1) Caso A

Eres el gerente de venta de una compañía de bienes para el consumidor

que recientemente lanzó un nuevo producto. Aunque todos los miembros
del personal están muy entusiasmados por su potencial después de sólo
unos meses en el mercado el producto genera respuestas decepcionantes de
los compradores. Uno de sus supermercados , decir: Tuvimos este
productos tres meses y no está desplazando, ¡Asi que vamos a sacarlo de
las tiendas!

Presenta una solución a esta situación utilizando los pasos del proceso
de planeación.

Análisis de la situación

Establecimientos de metas y objetivos

Determinación del potencial del Mercado

Pronósticos de ventas

Selección de estrategias

Un presupuesto de ventas es un plan financiero que describe la manera

en que se deben ubicar los recursos y esfuerzo s de ventas para lograr el
pronóstico de ventas. Los pronósticos de ventas y los presupuestos son
herramientas de planeación interrelacionadas e interdependientes que
requieren una coordinación muy cercana con otras actividades de
marketing. Si el presupuesto de ventas no es adecuado no es adecuado, no
se cumplirá el pronóstico de ventas. El presupuesto de ventas es unas
herramientas críticas para el éxito de toda la compañía.
 II) Caso B

El fin de año presupuestal se acerca rápidamente y parece que por

segundo año consecutivo, se terminará su presupuesto. Para empeorar las
cosas, su contraparte en la región del oeste medio de nuevo acertó en su
presupuesto. El gerente de ventas de esa región siempre ha sido así como
algo viral suyo. Su región no sólo es líder eterna de la compañía, sino que
también se encuentran en un punto muy bajo en gastos de ventas. Un día,
en una reunión de ventas de la compañía, usted accidentalmente lo
escuchaba hablar por teléfono con su secretaria, de acuerdo con esta
conversación, parece que una de las razones por las que la región oeste
medio cumple cada año con su presupuesto es porque el gerente de ventas
con frecuencia pide: “prestado” el tiempo de otros departamentos para que
le ayuden con sus clientes. En lugar de contratar personal eventual, como
usted generalmente lo hace, él simplemente consigue a alguien que le
ayude. Al usar ese personal que no se carga a su presupuesto, obtiene esa
cantidad extra de dinero que se queda en su cuenta.

a) ¿Cómo manejaría la situación? ¿Está correcto lo que hace ese gerente?

Justificar respuesta.

b) Investiga cuáles son los gastos comunes que tiene un departamento de

ventas y a partir de los mismos prepara una propuesta explicando cómo
piensas eficientizar el presupuesto de tu región del año siguiente para evitar
quedar sin fondos nuevamente.

c) ¿Por qué se dice que los presupuestos de ventas tienen tres propósitos
principales: planeación, coordinación y control de las actividades de
ventas?

III) Al lado de cada responsabilidad o función de los gerentes de ventas,

escribe la etapa del proceso administrativo correspondiente. (Planeación,
organización, dirección y control).
a) Compensan, motivan y guían a la fuerza de vetas__________________.

b) Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas.___________________

c) Preparan planes y presupuestos de ventas_______________________.

d) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de la organización.

___________________________________

e) Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

_____________________________________________

f) Establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas.

________________________________________________

g) Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

______________________________________________

h) Conduce el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades.

______________________________________________

i) Calculan la demanda y pronostican las ventas___________________

j) Designan territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen

estándares de desempeño._____________________________________