PLANIFICACIN Y CONTROL DE ENTRADAS:

VENTAS Y SERVICIOS
Caso 2: Un joven y eficaz gerente regional de
ventas est en desacuerdo con el presidente de
la compaa.
La Compaa Fuial de Ventas es un distribuidor mayorista en una regin que cubre
dos estados; ha tenido un xito moderado y ha estado operando durante diez
aos. El ao pasado, el presidente de la compaa se mostr preocupado por las
utilidades y decidi, por lo tanto, iniciar un programa presupuestal. Actualmente se
est desarrollando el primer plan de utilidades y se piensa en un plan de ventas.
En una junta reciente de los gerentes de ventas, a la que asistieron el presidente
de la compaa y el vicepresidente de ventas, se elabor un agresivo programa de
ventas con una mayor promocin. La discusin de los gastos fue acalorada debido
a la considerable presin que ejercan el presidente y el vicepresidente para
reducir al mnimo los gastos de venta. Hacia el final de la reunin, un joven y
eficaz gerente regional de ventas manifest: Bueno, hemos ahorrado bastante
dinero en los gastos de las ventas regionales, pero me parece que la mayor parte
de estos ahorros ha servido para aumentar los gastos de la oficina matriz. Si mi
interpretacin es correcta, la razn para el nico aumento en mis gastos es una
nueva asignacin de gastos que la oficina matiz hace a mi distrito.
SE PIDE
Evale la declaracin del gerente regional de ventas, incluyendo sus
implicaciones, y haga las recomendaciones pertinentes.
RESPUESTA:
El gerente est tratando de explicar que la nueva propuesta de realizar una
campaa agresiva de promocin no va a ayudar aumentar las utilidades, ya
que las ventas aumentarn en la misma medida que los costos, por lo que la
utilidad s que quedar igual.
Se debe de descubrir el problema y no simplemente tomar una decisin
cualquiera.

CASO 2: DESARROLLO COMPLETO DE UN PLAN DE

COMERCIALIZACIN
Actualmente, la Tienda de Departamentos Swift se encuentra desarrollando el
presupuesto para el periodo de agosto a enero detallndolo por meses. Las ventas
planificadas para los seis meses ascienden a $900 000 (antes de cualquier
deduccin), y se distribuyen como sigue: 13% en joyera, 43% en artculos para
caballero, 41% en abrigos y vestidos para dama y jovencitas y 3% en varios. La
distribucin de las metas de ventas por meses es como sigue:

El vicepresidente de ventas, junto con todos los gerentes de ventas, desarroll los datos
anteriores. Un pronstico independiente de consultora externa apoya estos planes.
SE PIDE
1. Prepare un resumen del presupuesto de ventas por departamento.
2. Prepare un presupuesto detallado de ventas por departamento y por mes.

Solucin:

Mes
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero

Joyera
8
9.8
11.3
18.5
45.3
7.1

Departamento de ventas.
Artculos para caballeros
Abrigos y vestidos para damas y seoritas
8.2
14.4
8.3
20.8
9.1
18.9
20.7
16.7
47.4
13.7
6.3
15.5

Vario
12.1
16.3
15.7
18.2
27.3
10.4

1. RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS POR DEPARTAMENTO.

ANNUAL%
ANNUAL $

Joyera
13%
$117,000.00

Artculos para caballeros

43%
$387,000.00

Abrigos y vestidos para damas y seoritas

41%
$369,000.00

Varios
3%
$27,000.0
0

TOTAL
100%
$900,000.0
0

2. Presupuesto detallado de ventas por departamento y por mes.

Mes

Joyera

Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero

$9,360.00
$11,466.000
$13,221.00
$21,645.00
$53,001.000
$8,307.000
$117,000.00

Departamento de ventas.
Artculos para
Abrigos y vestidos para damas y seoritas
caballeros
$31,734.000
$53,136.000
$32,121.000
$76,752.000
$35,217.000
$69,741.000
$80,109.000
$61,623.000
$183,438.000
$50,553.00
$24,381.000
$57,195.00
$387,000.000
$369,000.000

Varios

$3,267.00
$4,401.000
$4,239.00
$4,914.000
$7,371.00
$2,808.00
$27,000.00