Presupuesto de ventas:

objetivos, cómo se elabora,

ejemplo

El presupuesto de ventas es un informe que muestra las expectativas de

ventas de la gerencia de una empresa para un período financiero futuro,
tanto en unidades como en valor monetario.

Aunque un presupuesto de ventas es solo una estimación anticipada de los

ingresos, es un medio vital para proyectar los ingresos en función de
factores tales como las condiciones económicas, la competencia, los
recursos de producción y los gastos.
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Fuente: pixabay.com
Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los objetivos del
departamento de ventas, calcular las ganancias y pronosticar los
requerimientos de producción.

Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de

ventas, porque establece una plantilla para los otros presupuestos que son
críticos para el éxito de una empresa.

El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos

como al presupuesto maestro de la empresa. Generalmente se presenta de
forma disgregada, en un formato mensual o trimestral como máximo.

Índice 
1 Ajustes del presupuesto
 2 ¿En qué consiste el presupuesto de ventas?
o 2.1 Componentes del presupuesto
 3 Objetivos
o 3.1 Generar estrategias básicas
o 3.2 Mejorar la gestión del flujo de efectivo
o 3.3 Establecer metas específicas de ventas
o 3.4 Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos
 4 Importancia
o 4.1 Presupuesto de ventas y otros presupuestos
o 4.2 Presupuesto de ventas a real
 5 ¿Cómo se elabora?
o 5.1 Seleccionar un período
o 5.2 Recopilar datos históricos de ventas
o 5.3 Localizar ventas de la industria en fuentes externas
o 5.4 Comparar ventas con períodos pasados
 o 5.5 Investigar tendencias actuales del mercado
o 5.6 Hablar con clientes y personal de ventas
o 5.7 Crear presupuesto
o 5.8 Comparar resultados reales con presupuestados
 6 Ejemplo
 7 Referencias

Ajustes del presupuesto

Es bastante difícil generar una previsión de ventas que demuestre ser
precisa para cualquier período de tiempo. Una alternativa viable es ajustar
periódicamente el presupuesto de ventas con las estimaciones revisadas.

Si se hace esto, también deberá revisarse el resto de los presupuestos que

se derivan de las cifras de ventas, lo que puede requerir una cantidad
significativa de tiempo.

Las pequeñas empresas, con categorías de territorios y productos

limitados, pueden desplegar un presupuesto general de ventas.

Las compañías grandes, con una gran variedad de productos,

habitualmente disgregan el presupuesto en categorías de productos y/o
regiones geográficas para hacerlo más simple.

Generalmente, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas ninguna

estimación de ventas relacionada con posibles adquisiciones de otras
compañías, ya que el momento y los montos de estas ventas son
demasiado difíciles de estimar.

En su lugar, se debe revisar el presupuesto de ventas después que se haya

finalizado una adquisición.
¿En qué consiste el presupuesto de ventas?
Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período
contable futuro. A menudo se dividen en estimaciones del primer, segundo,
tercer y cuarto trimestre fiscal.

Este presupuesto calcula las ventas en unidades, así como los ingresos
estimados de estas ventas. Esto es muy importante para cualquier negocio.

La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la

competencia en el mercado, la capacidad de producción y los gastos de
venta, cuando se desarrolla el presupuesto de ventas.

Todos estos factores juegan un papel importante en el desempeño futuro

de la compañía. Básicamente, el presupuesto de ventas es lo que la
gerencia espera vender y los ingresos recaudados por estas ventas.

Sin un presupuesto, las empresas no pueden hacer seguimiento a los

procesos ni mejorar su desempeño. El primer paso para crear el
presupuesto maestro de una empresa es crear un presupuesto de ventas.

Componentes del presupuesto

Los componentes críticos de un presupuesto de ventas son las ventas

estimadas por unidad, el precio por unidad y la asignación por descuentos y
devoluciones.

Las ventas estimadas unitarias multiplicadas por el precio por unidad

equivalen a las ventas brutas presupuestadas. Estas ventas brutas menos
los descuentos y devoluciones estimados de ventas serán las ventas netas
presupuestadas para el período.
Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la
organización de la compañía. Muchos dueños de empresas crean este
presupuesto utilizando una lista macro de los montos proyectados de
ventas y el costo a incurrir para cumplir esas ventas.

En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y

comisiones, así como publicidad y promociones. Crear un presupuesto de
ventas ayuda a la empresa de diferentes maneras.

Objetivos

Generar estrategias básicas

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de

base no podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea
rentable.

Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo

el personal un proceso de planificación estratégica, para convertir el
presupuesto en algo concreto y accionable.

El presupuesto permite evaluar los recursos que se necesitan y el costo de

esos recursos para poder alcanzar los objetivos establecidos.

Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los

gerentes deben averiguar cómo usar los recursos que se les ha entregado
para realizar el trabajo. En algunos casos, es posible que se deba ajustar el
presupuesto de ventas.

Mejorar la gestión del flujo de efectivo

Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la

administración del flujo de efectivo de la empresa.
Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de
mercadeo usando una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el
aumento de las ventas.

También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para

que en caso que caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el
presupuesto de ventas y así mantener un margen de beneficio.

El presupuesto de ventas también tiene un impacto directo en el

presupuesto de producción, porque el presupuesto de producción detalla
cuántos productos o servicios se necesitan realizar para cumplir los
objetivos de ventas.

Establecer metas específicas de ventas

Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se

deben alcanzar, brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a
establecer la agenda durante un mes, un trimestre, un semestre o un año
fiscal.

Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de

ellos, es más probable que trabajen diligentemente para cumplir con esas
expectativas, especialmente si el gerente de ventas puede usar esos hitos
para impulsar al personal a conseguir un logro mayor.

El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del

departamento de ventas. Por ejemplo, se puede descubrir que los ingresos
han aumentado, pero que también los costos de ventas han aumentado, lo
que significa un margen de beneficio más bajo.

Entonces se podría determinar dónde realizar recortes en los gastos de

ventas. Igualmente, se podría determinar si los miembros del equipo de
ventas tienen un rendimiento inferior al esperado.
Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los

gastos generales. Permite evaluar los márgenes de ganancias potenciales
para así establecer las estrategias adecuadas de precios.

Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que no sean de

producción en una sola categoría de gastos generales. Otros dividen los
gastos generales en generales, administrativos y de ventas.

Si se utiliza un presupuesto de ventas como una proyección de los ingresos

y gastos, esto ayuda a planificar todos los otros presupuestos,
especialmente si se crea cada presupuesto en función de la proyección de
los ingresos.

Importancia
Es extremadamente importante hacer el mejor trabajo posible de
pronóstico. Esto es porque la información en el presupuesto de ventas es
utilizada por la mayoría de los otros presupuestos, tal como el presupuesto
de producción y el presupuesto de materiales directos.

Por tanto, si el presupuesto de ventas es inexacto, también lo serán los

otros presupuestos que lo utilicen como material de origen.

La información sobre las ventas proyectadas en unidades del presupuesto

de ventas se introduce directamente en el presupuesto de producción. A
partir de este presupuesto se crearán los presupuestos de materiales
directos y mano de obra directa.

El presupuesto de ventas también se utiliza para dar a los gerentes un

sentido general del tamaño de las operaciones. De esta manera se podrá
crear el presupuesto maestro y el presupuesto de gastos de ventas
y administrativos.

El monto total en ventas netas que figura en el presupuesto de ventas se

transfiere a la partida de ingresos en el presupuesto maestro.

Presupuesto de ventas y otros presupuestos

El presupuesto de ventas no solo establece objetivos para la empresa, sino

también proporciona un marco para los demás presupuestos de la empresa.
Todos los demás presupuestos se basan en el presupuesto de ventas.

Aunque el presupuesto de ventas es más útil para el departamento de

ventas, tiene otros usos. Es el punto de partida de los diferentes
presupuestos operativos que contribuyen al presupuesto maestro de la
empresa.

Una empresa debe saber cuántos productos venderá y cuántos ingresos se

generarán antes de poder determinar los presupuestos de compra, de
producción y de gastos de capital.

Las estimaciones en el presupuesto de ventas afectan directamente la

cantidad de productos estimados en el presupuesto de producción. Esto, a
su vez, afecta a los materiales directos, mano de obra directa y gastos
generales de fabricación.

Presupuesto de ventas a real

Al final del período contable, la gerencia realiza un análisis comparativo del

presupuesto de ventas con la venta real. La gerencia puede analizar el
desempeño utilizando un presupuesto flexible o un presupuesto estático.
Un presupuesto estático compara los resultados reales con las proyecciones
presupuestadas, independientemente de cuántas unidades se vendan. Un
presupuesto flexible ajusta la cifra presupuestada de ingresos con la
cantidad real vendida.

¿Cómo se elabora?

Seleccionar un período

Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas

compañías tienen presupuestos de ventas trimestrales o incluso mensuales.

Recopilar datos históricos de ventas

Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían

poder consultar los registros de ventas anteriores. Los datos de ventas
utilizados deben ser del mismo período anterior que el presupuesto que se
está preparando.

Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el próximo

trimestre de primavera, se usan los datos de un trimestre de primavera
anterior para minimizar el efecto de los factores estacionales en las ventas.

Localizar ventas de la industria en fuentes externas

Se pueden obtener datos de las ventas reales a partir de los informes

anuales y trimestrales de las empresas públicas. Sin embargo, esa
información solo estará disponible para las grandes empresas.

La oficina de estadísticas laborales puede proporcionar estimaciones de

crecimiento y otros datos financieros importantes sobre la industria.
La cámara de comercio local puede brindar información sobre compañías
locales y ponerlo en contacto con colegas de la industria.

Comparar ventas con períodos pasados

Por ejemplo, contar el número de vendedores que trabajan para la empresa

y compararlo con períodos pasados de ventas.

Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se deberá

aumentar o disminuir los montos de ventas estimadas en consecuencia.

Solicitar a los vendedores sus propias proyecciones personales para el

próximo período de ventas. Con toda seguridad, su conocimiento y
experiencia de primera mano pueden ayudar a realizar proyecciones
precisas.

Investigar tendencias actuales del mercado

Aunque las ventas pasadas ofrecen un buen punto de partida para el

presupuesto, el desempeño pasado no siempre predice resultados futuros.
Si las tendencias del mercado están cambiando, lo más probable es que
también afecten los ingresos de la empresa.

Por ejemplo, si la empresa hace estuches de plástico para CD y las ventas

de CD están cayendo, es posible que también se tengan que reducir las
estimaciones de ventas.

Hablar con clientes y personal de ventas

La intención de comprar los productos es un indicador sólido de ventas

futuras. Si los clientes tienden a comprar en ciertos períodos del año, hay
que tomar en cuenta esta tendencia en el presupuesto de ventas.
Los representantes de ventas tienen información clave sobre las
inquietudes de los clientes. Esta información puede ayudar a la gerencia a
predecir el desempeño futuro.

Mercadeo aporta información sobre promociones de ventas, que pudieran

alterar las ventas. También informa sobre fechas de introducción de nuevos
productos, así como fechas de retiro de productos antiguos.

Crear presupuesto

Tomando como base las ventas anteriores, el estado actual del mercado, la
fortaleza del personal de ventas, la capacidad de producción específica y las
tendencias de los clientes, se hará la mejor estimación de las ventas
durante el próximo período presupuestario.

El cálculo básico es detallar en una fila la cantidad de ventas esperadas en

unidades. Luego se lista en la siguiente fila el precio unitario promedio
esperado, y los ingresos totales en una tercera fila.

El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se

anticipan descuentos de ventas o devoluciones, también se deberán
enumerar.

Comparar resultados reales con presupuestados

Una vez concluido el período de ventas proyectado, se verá qué tan cerca
estuvieron las ventas proyectadas con respecto a las reales. Cualquier
variación encontrada podrá ayudar a preparar futuros presupuestos con
mayor precisión.

Ejemplo
Supongamos que la compañía ABC planea producir una gran variedad de
cubos de plástico durante el año presupuestario 2017. Todos estos cubos
pertenecen a una sola categoría de producto. Su presupuesto de ventas se
resume de la siguiente manera:

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Como se puede observar, el gerente de ventas de ABC espera que el

aumento de la demanda en la segunda mitad del año le permita aumentar
su precio unitario de $10 a $11.

Además, el gerente de ventas espera que el porcentaje histórico de

descuentos de ventas de la compañía del 2% de las ventas brutas se
mantenga durante el período presupuestado.

Este ejemplo del presupuesto de ventas es simple, porque se asume que la

compañía vende solo una categoría de productos.
Referencias
1. Steven Bragg (2017). Sales budget | Sales budget example.
Accounting Tools. Tomado de: accountingtools.com.
2. My Accounting Course (2018). What is a Sales Budget? Tomado
de: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). A Sales Budget is Central to
Effective Business Planning. Tomado de: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). What Is a Sales Budget? Bizfluent.
Tomado de: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). How to Prepare a Sales Budget. Small
Business – Chron.com. Tomado de: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Why Is a Sales Budget Important? Small
Business – Chron.com. Tomado de: smallbusiness.chron.com.

presupuesto de gasto de ventas

Presupuesto de gastos de venta

Hoy en día, las empresas recurren a estrategias, métodos, sistemas, etc., con la
finalidad de minimizar gastos, pero muchas veces comenten errores al eliminar
gastos sin analizar las consecuencias que esto les puede acarrear. Entre las
consecuencias de la eliminación deliberada de gastos se encuentran el
desperfecto en los equipos o maquinaria por falta de mantenimiento adecuado, el
acortamiento en la vida de los activos, pérdida de la calidad de nuestro producto,
etc., solo por citar algunos. Una forma adecuada de controlar gastos es
elaborando un presupuesto de gastos de venta. A continuación te dejo un extracto
de la elaboración de presupuestos en empresas manufactureras de Milton
Rivadeneira Unda que nos habla sobre los presupuestos de ventas.

Presupuesto de gastos de venta

Los  gastos  de  venta  están  constituidos  por  el  conjunto  de  erogaciones,
depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el
almacenamiento, despacho y entrega de los bienes que produce la empresa; los
gastos de promoción y propaganda y los gastos del  departamento de ventas y su
personal.
Todas estas actividades, que tienen que ver con la tarea de ponerse en contacto
con el consumidor, son diferentes a aquellas que se refieren al proceso de
producción y a la administración de la empresa.

Los  gastos  de  venta  se  clasifican  en  fijos  y  variables  de  acuerdo  a  su
comportamiento frente a los cambios en el volumen de ventas.

Gastos de venta fijos

Los gastos de venta fijos son aquellos que permanecen constantes en su
magnitud, independientemente  de  los  cambios  operados  en  el  volumen  de 
ventas.  Estos gastos son constantes en el tiempo y determinados por la política
administrativa de la empresa.

Los  gastos  de  venta  fijos  se  presupuestan  con  base  en  la  información  del 
periodo anterior, teniendo en cuenta la política de la administración respecto a
determinadas partidas de gastos.

Gastos de venta variables

Los  gastos  de  venta  variables  son  aquellos  cuya  magnitud  cambia  en 
relación directa con los cambios en el volumen de ventas.

Entre los principales gastos de venta variables se encuentran las comisiones de

los vendedores,  los  fletes  pagados  por  el  transporte  de  los  productos 
vendidos,  los materiales de empaque y los gastos de viaje de los vendedores.

Debido a que estos gastos son función del volumen de ventas, es fácil establecer
su importe  en  términos  del  ritmo  esperado  de  ventas,  de  acuerdo  con  el 
respectivo presupuesto. Por lo general, los registros de los años anteriores
ofrecen una buena base para presupuestar este tipo de gastos.

Al elaborar un presupuesto de gastos de venta se ejerce un control sobre estos

recursos financieros y se obtiene una mayor eficacia en su manejo. El
presupuesto es una buena guía para la empresa en lo concerniente al monto del
dinero que se debe asignar para este tipo de gastos y lograr los objetivos de
ventas fijado por la empresa.