Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Métodos de Cálculo para El Pronóstico de Ventas
Métodos de Cálculo para El Pronóstico de Ventas
ventas
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:
Mínimos cuadrados
Logarítmicos
c. Método aritmético.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio móvil
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de
futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que
existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.
donde:
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
El procedimiento es el siguiente:
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo
estudio de:
Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente
período serán 10% más que en el anterior.
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los
miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que
se espera afectarán su modificación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las
ventas estimadas serán:
b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas
estimadas serán:
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas
estimadas serán:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.
Donde:
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos
serán:
Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco
períodos.
Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas
para el período 6 serán:
Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el
período 7 serán:
Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el
período 8 serán:
Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el
período 9 serán:
Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el
período 10 serán:
En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de
incremento porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al
décimo) son:
Este método consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la última ejecución.
costos