Índice

Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Introducción a la séptima edición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

PARTE I
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

Capítulo 1. La negociación eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

1. ¿Sabemos negociar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
2. El entorno de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
3. Características del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
4. Recomendaciones prácticas en la negociación . . . . . . . . . . . . . . 34
5. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Capítulo 2. La preparación de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

1. El proceso de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
2. La búsqueda de la información . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3. Estableciendo los objetivos de la negociación . . . . . . . . . . . . . . 48
4. El manual de los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
5. Preparando las estrategias y las tácticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
6. Los beneficios que reporta la preparación . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
10 Técnicas de negociación: Un método práctico

Págs.

Capítulo 3. El desarrollo de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

1. Persuasión mediante argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
2. Los argumentos y las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
3. La observación y las pistas para la acción . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
4. La utilización del tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
5. Refutando las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
6. El grid del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

Capítulo 4. Las concesiones y el acuerdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

1. Las concesiones en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
2. Cómo superar los bloqueos en la negociación . . . . . . . . . . . . . . 85
3. Cómo lograr el acuerdo y el contrato satisfacción . . . . . . . . . . . 87
4. Recomendaciones básicas para los acuerdos . . . . . . . . . . . . . . . 90
5. Las distintas formas en los acuerdos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

PARTE II
EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN

Capítulo 5. La psicología aplicada a la negociación . . . . . . . . . . . . . . 103

1. Motivaciones y necesidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
2. Decisiones racionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
3. Comunicación y negociación, fundamentos de la Programación
Neurolingüística (PNL) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
4. Sistemas de representación sensorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
5. Comportamiento no verbal, calibración y sincronización . . . . . . 117
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Capítulo 6. Los grupos y la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

1. El entorno y la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
2. Los pequeños grupos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
3. La comunicación en los grupos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
4. Los papeles o «roles» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Índice 11

Págs.

5. El liderazgo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Capítulo 7. La asertividad en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

1. Individuos agresivos, asertivos y pasivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
2. ¿Se puede aprender a ser asertivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
3. El autodominio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
4. El cambio de hábitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
5. ¿Es usted asertivo? (Test) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

PARTE III
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

Capítulo 8. Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa . . . . . . . . . . . 161

1. La escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
2. ¿Sabemos escuchar activamente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
3. Las ventajas de la escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
4. ¿Sabemos preguntar adecuadamente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
5. El manejo eficaz de las preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
6. Cómo expresar las ideas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

Capítulo 9. Material de apoyo a la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . 183

1. El dossier, su contenido y forma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
2. Utilización de gráficos y diagramas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
3. Otros medios de presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
4. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

Capítulo 10. El entorno físico en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

1. El uso del espacio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
2. La disposición del mobiliario y los objetos . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
3. Creando el ambiente adecuado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
4. El protocolo y su utilización efectiva en la negociación . . . . . . . 209
5. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
12 Técnicas de negociación: Un método práctico

Págs.
PARTE IV
DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR

Capítulo 11. Algunas negociaciones comerciales . . . . . . . . . . . . . . . . 221

1. Mercados industriales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
2. Mercados de consumo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
3. Mercados de servicios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
4. Negociando con los grupos de compra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
5. La negociación con grandes clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
6. El tratamiento general con proveedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
7. La negociación con personal o colaboradores a nuestro cargo . . . . 241
8. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242

Capítulo 12. Los estilos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

1. La orientación en el estilo de negociar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
2. Los estilos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
3. ¿Cuál es su estilo de negociación? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
4. Forma de actuar frente a otros estilos de negociar . . . . . . . . . . . 262
5. Sugerencias al negociar con los estilos internacionales . . . . . . . 267
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271

Capítulo 13. La negociación bancaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

1. El entorno de las empresas en la negociación bancaria . . . . . . . 277
2. Ejemplo de un caso práctico de negociación bancaria . . . . . . . . 278
3. La preparación de la negociación con relación al caso . . . . . . . . 278
4. El desarrollo de la negociación bancaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283
5. Los acuerdos y el resultado del caso en la negociación . . . . . . . 284

Capítulo 14. Las negociaciones laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289

1. Las negociaciones de mejoras laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291
2. Aspectos a contemplar de Jefe a Subordinado . . . . . . . . . . . . . . 292
3. Aspectos a contemplar de Subordinado a Jefe . . . . . . . . . . . . . . 293
4. La manipulación en las negociaciones laborales . . . . . . . . . . . . 294
5. ¿Cómo defendernos de la manipulación? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297
6. Ejemplo de cómo aplicar creatividad en las negociaciones laborales . 298
7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303

Anexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
1. Frases referentes a la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309
2. Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 313
 Presentación

E n los distintos campos de la actividad en la empresa, o más general aún, en

el mundo profesional, lo mismo que en el entorno personal, nos estamos
relacionando permanentemente con personas o con grupos de personas con las
que se suele dar una mayor o menor contraposición de intereses. La solución del
conflicto viene por la negociación entre las partes.
En algunos campos quizá baste con la intuición, cierta habilidad dialéctica y
un poco de suerte. Pero cuando nos enfrentamos a profesionales experimentados
los asuntos a negociar revisten complejidad o requieren disponer de abundante
información, parece poco responsable dejar la consecución de nuestros objetivos
a la improvisación. Por tanto, resulta imprescindible conocer las estrategias,
métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situa-
ciones se convierte en un arma fundamental para el logro de nuestros objetivos.
A este empeño está dedicado este libro de Fernando de Manuel Dasí y Rafael
Martínez-Vilanova, que tengo mucho gusto en presentar. Ambos son profesiona-
les con amplia experiencia gerencial y, muy especialmente, comercial. Este back-
ground, unido a su trabajo docente e investigador, les ha permitido construir un
libro bien organizado, cómodo de seguir e indudablemente útil para el amplio
colectivo de personas que incluyen la negociación entre las funciones de su prác-
tica profesional. Responsables comerciales, de relaciones laborales, de compras
o de las relaciones internacionales, lo mismo que profesionales liberales, son
algunos de los perfiles a los que este libro va a interesar, sin duda.
Ya en su anterior publicación en esta misma colección, «Comunicación y
Negociación Comercial» (ESIC Editorial, 1995), los autores abordaban las téc-
14 Técnicas de negociación: Un método práctico

nicas que permiten mejorar la capacidad profesional de convencimiento y, lo que

es más importante, de persuasión. En éste avanzan en el estudio del arte de la
negociación, presentando conceptos, métodos y recomendaciones, que desarro-
llan con ejemplos claros.
En la primera parte exponen las distintas fases del proceso negociador: la
importante etapa de preparación, con la constitución del dossier de información,
la definición de los propios objetivos y prioridades, la propuesta de mínimos
aceptables, así como la identificación de los intereses de la otra parte, etc. Al
analizar el desarrollo de la negociación Fernando de Manuel y Rafael Martínez-
Vilanova profundizan en la tipología de los interlocutores y los modelos de gru-
pos, al igual que en las distintas aproximaciones estratégicas, con aportaciones
que a mí me han resultado de gran interés y que estoy seguro que el lector apre-
ciará porque incitan al análisis de la propia experiencia, lo que siempre resulta
enriquecedor.
La segunda parte está dedicada al análisis del comportamiento de los indivi-
duos y los grupos, para proseguir en el resto de la obra con la descripción de las
técnicas concretas de negociación. El recurso a fuentes documentales, pero
sobre todo la aportación sistemática de casos procedentes de la propia expe-
riencia de los autores, hacen fácil su lectura.
Al leer este libro, como es posible que les ocurra a muchos de sus lectores,
me han ido viniendo a la mente situaciones reales de negociación vividas que se
insertan perfectamente en la casuística presentada. Creo que ésa es una de las
virtudes de este trabajo.
Me gustaría resaltar algunos aspectos del libro que me parecen especial-
mente afortunados: el énfasis puesto en el trabajo previo, tanto de preparación
del propio argumentario, con una sólida base de información, como de evalua-
ción de los intereses y objetivos previsibles en la otra parte. En mi experiencia
profesional me he encontrado habitualmente con negociaciones complejas, por
la propia naturaleza de los temas a discutir. Desde luego, el logro de los objeti-
vos ha pasado siempre por una exhaustiva preparación del tipo de la aquí des-
crita. Aunque, como señalan los autores, siempre existe un marco de incerti-
dumbre, mejoraremos nuestras posibilidades si hemos previsto distintos
escenarios y disponemos de los datos que nos permitan ir evaluando las alter-
nativas que vayan presentándose.
Creo interesante también la reflexión del libro sobre los límites de la nego-
ciación y las formas finales de acuerdo. Personalmente, suscribo su recomenda-
ción de intentar en lo posible un win-win agreement, que los autores comparan
con rigor con las otras alternativas posibles.
Presentación 15

Por resaltar algún aspecto más entre los diversos planteamientos que apare-
cen a lo largo de esta obra, pienso que el lector valorará las aportaciones sobre
la importancia de un sabio empleo de la variable tiempo, para hacer que juegue
a nuestro favor. O las claves del recurso al lenguaje no verbal y su interpreta-
ción.
A nivel de técnicas, el libro resulta asimismo de gran ayuda. Los autores orde-
nan, de una forma estructurada, ideas claras sobre cómo proceder en un amplio
conjunto de situaciones: en qué momento proponer una pausa y la utilización de
la misma, el manejo adecuado de las preguntas, cuándo y cómo cerrar la nego-
ciación…
Espero que esta publicación interese al lector, profesional o estudiante, y que
a esta aportación de los autores sigan otras sobre esta difícil y apasionante habi-
lidad de gestión que es la negociación.

JOAQUÍN MARTÍNEZ-VILANOVA
Director de Relaciones Internacionales.
Iberia, Líneas Aéreas de España.
Madrid
 Introducción

E n la introducción de nuestro anterior libro «Comunicación y Negociación

Comercial», en uno de los párrafos decíamos con respecto a la negociación:
«Lo que le ofrecemos es que usted pueda contrastar lo que está haciendo ya con
otros posibles enfoques. Le brindamos herramientas que estamos utilizando cada
día en nuestro desempeño de la enseñanza, dirección de personas y consultoría a
empresas. Sistemas de trabajo que han probado su eficacia y que parten, tanto de
la lectura y el estudio de profesionales de la lingüística, comunicación o psicología
como de los más de veinte años de experiencia personal en las tareas descritas.
Le sugerimos que sea crítico con nuestra obra. La comunicación, la nego-
ciación y el trato humano son ciencias a menudo inexactas y no pueden reducirse
a sencillos axiomas. Cuanto más se profundiza en estos temas, más se da uno
cuenta de lo poco que sabe.»
¿Y qué ocurrió? los autores nos vimos sorprendidos por la fuerte acogida de
la obra, en poco tiempo se agotó la primera edición. Pero lo realmente impor-
tante fue que recibimos por parte de los muchos amigos, empresarios y alumnos
gran cantidad de sugerencias sobre los temas vertidos.
En casi todas ellas se perfilaba un denominador común, ya que nos pedían
(incluida nuestra editora) que ampliáramos todavía más, las técnicas de nego-
ciación, tanto en su vertiente psicológica, como en su aplicación práctica.
¡Nos sentíamos en deuda con todos ellos! Y esa, es la razón que nos alentó a
escribir esta obra que tiene en sus manos, en agradecimiento y pago humilde por
18 Técnicas de negociación: Un método práctico

el cariño y afecto que nos demostraron, todos ellos con sus enriquecedoras apor-
taciones.
El objetivo de este libro es que tanto el experto como el profano, puedan
encontrar una ayuda a fin de ordenar sus ideas respecto a la negociación y reci-
clar algunas de las habilidades que ya poseen y que desarrollaron sin apenas
darse cuenta. Le mostraremos, además, nuevas técnicas que le ayudarán a depu-
rar su estilo como negociador, incluso a hacer de esta labor algo gratificante y,
¿por qué no?, emocionante.

LOS AUTORES
 Introducción a la séptima edición

E s para cualquier autor un orgullo ver en la calle la séptima edición de uno de

sus libros y nosotros no somos una excepción.
El éxito de la obra se debe, fundamentalmente, a nuestros lectores y no nos
referimos sólo a la adquisición de ejemplares o a su recomendación a un amigo.
Hablamos de lo que hemos aprendido de los comentarios y sugerencias de aque-
llos que han tenido a bien hacérnoslos llegar.
Gracias a la información que hemos recibido y a nuestro objetivo de ofrecer
una obra siempre actualizada, se han ido introduciendo cambios y añadido mate-
rias desde la primera edición, que vio la luz ya hace algún tiempo. A ésta que Ud.,
querido lector, tiene en sus manos le hemos añadido un nuevo capítulo dedicado
a las negociaciones laborales, tema de candente actualidad, consideradas tanto
del lado del empresario o jefe, como de la perspectiva del empleado subordinado.
Agradecemos muy sinceramente a nuestros lectores sus estimables reflexio-
nes y trataremos de seguir mejorando con la ilusión de que este libro sea de la
máxima utilidad para todos.

LOS AUTORES
PARTE I
EL PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
 Capítulo 1
La negociación eficaz

1. ¿Sabemos negociar?
2. El entorno de la negociación.
3. Características comunes del negociador.
4. Recomendaciones prácticas en la negociación.
5. Resumen.
1. ¿Sabemos negociar?
Darío al oír el zumbido de su despertador empezó a darse cuenta de lo
importante que era para él la jornada que comenzaba, ya que su prestigio profe-
sional dependía de la negociación que debía realizar con el cliente más impor-
tante que su empresa tenía. Su preocupación aumentó el día anterior, al enterarse
que debía negociar con un nuevo jefe de compras y desconocía qué estilo y per-
sonalidad podría tener.
Una vez frente al nuevo personaje quedó impresionado por la dureza de carác-
ter que demostró y después de las mutuas presentaciones comenzó el proceso de
negociación, tras el cambio de los objetivos de la oferta y demanda, Darío aceptó
rápidamente las condiciones que la parte contraria ofrecía, a pesar de que no eran
del todo favorables para su empresa, pero él las aceptó ya que estaba en juego su
prestigio como negociador y tenía miedo a perderlo.
María estaba considerada en su sector como una experta decoradora de inte-
riores, pero tenía un problema y era que se daba la circunstancia de que en
breve debía hacer una fuerte entrega de dinero como pago de uno de los plazos
del nuevo estudio que había comprado, para desarrollar mejor su labor profe-
sional. Por tal motivo, llamó a uno de sus clientes que le adeudaba una cantidad
de dinero por sus servicios, indicándole que lo necesitaba urgentemente. El
cliente le contestó que no tenía previsto pagarle tan pronto, pero que podría
hacer el esfuerzo si le hacía un importante descuento. María sabía que se apro-
vechaba de su situación, pero aún así, aceptó.
Rafael llevaba un buen rato intentando concentrarse en la preparación del
informe de su departamento, que debía exponer al día siguiente en la reunión
anual de los accionistas de la compañía. El motivo de la falta de concentración,
era debido a la vibración de las paredes de su pequeño despacho familiar, que
eran producidos como consecuencia de los «decibelios» musicales que la hija de
26 Técnicas de negociación: Un método práctico

su amigo y vecino le estaba obsequiando. No pudiendo aguantar más, llamó a la

puerta de la casa vecina, una vez abierta indicó en un «tono» no muy apropiado
para lo que sucedía. Pueden imaginar lo que ocurrió, se enfadaron y aún hoy
cuando coinciden en el ascensor, no se saludan.
Podríamos escribir miles de páginas con casos y situaciones como los descri-
tos en los párrafos anteriores y que todos, de alguna forma, hemos presenciado o
sufrido tanto en nuestra vida profesional, como social o familiar. En el caso de
Darío debía haberse informado con más detalle de las características personales
del nuevo Jefe de Compras y haber adaptado su estrategia desarrollando mejor
sus argumentos, no dejándose influir por el carácter duro de su oponente. Con
respecto a María no fue prudente que diera a conocer a su cliente la dificultad
por la que estaba pasando. En el caso de Rafael tendría que haberse tranquili-
zado antes de llamar y dialogar a la vez que escuchar también a su amigo
vecino.
¿Qué es lo que ocurre? ¿Es que acaso no sabemos negociar, o tal vez es que
resulta difícil esta disciplina? Pues ni lo uno ni lo otro. Si queremos que las
negociaciones sean efectivas e incluso gratificantes deberemos cumplir ciertas
normas. El objetivo es que a través de los siguientes apartados y capítulos lle-
guemos a dominar las técnicas de negociación.
En consecuencia con lo anteriormente expuesto, ya podemos vislumbrar que
es necesario tener en cuenta una serie de variables que afectarán en mayor o
menor medida a todo proceso de negociación. Veamos algunas de ellas:

• El conocimiento lo más completo posible de la otra parte.

• La preparación de la negociación, el entorno y objetivos.
• El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.
• Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
• Las concesiones y los acuerdos.
• El contrato satisfacción.

Las personas que por una u otra razón deben constantemente negociar, intu-
yen que la capacidad para ello se aprende y perfecciona con el paso del tiempo,
complementándose con las experiencias obtenidas en sus anteriores procesos.
Pero hay un ingrediente que es fundamental: «Tiene que gustar negociar». En la
siguiente batería de preguntas se puede comprobar si se posee tal destreza:
La negociación eficaz 27

Re-
PREGUNTAS Sí No
gular

1. Se encuentra cómodo cuando tiene que realizar algún tipo

de negociación.

2. Deja para última hora la preparación de la negociación.

3. Se preocupa con tiempo suficiente en buscar la máxima

información de sus oponentes.

4. Una vez transcurrida la negociación, reflexiona y saca expe-

riencias.

5. Si puede, prefiere mandar a otro en su lugar, para negociar.

6. Siempre que debe realizar un proceso de negociación tiene

claro los objetivos que persigue.

7. Cree que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunque

con ello deba ceder más de lo que tenía previsto.

8. Tiene preparada una serie de argumentos por si durante el

proceso surgen objeciones por parte del contrario.

9. Es de la opinión que en una negociación usted tiene que lle-

varse la mejor parte.

10. Normalmente ve a la parte oponente como a un enemigo que

hay que batir a toda costa.

11. Cree que la negociación es un conjunto de técnicas para

manipular y sacar sólo provecho el que mejor las domina.

12. Rehúye la mirada del interlocutor cuando está frente a él

durante el proceso de comunicación.

13. Le cansan las explicaciones con mucho detalle, prefiere que

fueran cortas y concisas.

14. Le molesta adaptarse al lenguaje del otro.

15. Es considerado por las personas de su entorno, como per-

sona con poca paciencia para escuchar.

16. Le es difícil ante situaciones tensas mantenerse con calma y

no elevar el tono de voz.

17. Prefiere hablar más que escuchar.

18. Si cree que en una negociación tiene las de perder, vacila al

comenzarla.

19. Si tiene que negociar, procura facilitar los medios y un am-

biente adecuado, para que el otro se sienta cómodo.
28 Técnicas de negociación: Un método práctico

Re-
PREGUNTAS Sí No
gular

20. Es consciente, que por lo general siempre hay que ceder

parte de sus objetivos en beneficio del otro, para poder lle-
gar a un consenso.

21. Tiene miedo a las críticas que le pudieran hacer las personas
de su entorno profesional o social si fracasara en una nego-
ciación.

22. Cree que el ser un buen negociador es un don que se nace

con él y no se puede aprender o es difícil de conseguirlo.

23. Cuando en las negociaciones que participa tiene un éxito

superior al esperado. Se enorgullece de ello y lo comenta
continuamente.

De acuerdo al cuadro siguiente compruebe sus respuestas, dele la valoración

correspondiente y sume el total de puntos:

Dé a las preguntas con la

numeración siguiente el valor de Sí Regular No
puntos en función de las respuestas:

Preguntas núms.: 7, 10, 11, 16, 22 0 puntos 0 puntos 2 puntos

Preguntas núms.: 2, 5, 9, 12, 13,

14, 15, 17, 18, 21, 23 0 puntos 1 puntos 2 puntos

Preguntas núms.: 1, 3, 6, 19, 20 2 puntos 1 puntos 0 puntos

Preguntas núms.: 4, 8 2 puntos 0 puntos 0 puntos

Suma total de puntos

Valoración cuestionario
En primer lugar debemos indicar que la valoración del cuestionario no consti-
tuye una ciencia exacta, por tanto, puede y debe ser cuestionada por el lector. Los
autores hemos tratado de mostrarle su gusto o no por la negociación mediante
esta batería de preguntas basadas en nuestra experiencia.
Entre 0 y 15 puntos: Si sus respuestas se encuentran dentro de este tramo,
seguramente no le atrae mucho esta disciplina, pero no se preocupe, ha empe-
La negociación eficaz 29

zado a comprender que su nivel de habilidad negociadora debe mejorar, ello le

será de gran utilidad, puesto que nos encontramos inmersos en ambientes cada
vez más proclives a la negociación. Puede ser un buen comienzo continuar con
los siguientes capítulos del libro.
Entre 16 y 36 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo les
resulta agradable negociar y su nivel de habilidad será más o menos aceptable si
la puntuación se aproxima al extremo superior. Sería interesante repasar aque-
llas preguntas cuyas respuestas difieren de la puntuación correcta, con el ánimo
de alcanzar cotas más altas de especialización.
Entre 37 y 46 puntos: Felicidades, intuimos que a estas personas no sólo les
gusta negociar sino que les preocupa constantemente mejorar, además, ven a sus
oponentes en los procesos de negociación como a un igual, intentando que
ambas partes salgan ganando en el intercambio de sus objetivos, es lo que lla-
mamos estilo de «ganar-ganar».

Conclusión: No se preocupe por la valoración que haya sacado, lo único que

indica es la mayor o menor inclinación personal que pueda sentir por negociar.
Piense que cualquier disciplina se puede aprender y conseguir dominarla si se reú-
nen estas dos premisas: capacidad de esfuerzo y voluntad.

2. El entorno de la negociación
En todas las negociaciones intervienen una serie de elementos variables
que pueden afectar en mayor o menor medida al proceso, a este fenómeno es
lo que llamamos el «entorno de la negociación». Dicho entorno condiciona la
actuación de las personas que participan en él. Actuando a favor o en contra,
en función de que hayan preparado mejor las estrategias, con el fin de puedan
conducirles a obtener sus objetivos en el menor tiempo y con el éxito esperado.
Las variables que configuran el entorno las podemos definir de la siguiente
forma (ver Figura 1):

• El marco de negociación: Es el contexto en que se desarrolla y conforma

el proceso de negociación. Como indicábamos antes, dicho entorno tendrá una
influencia decisiva en cada una de las partes en litigio. Algunas de ellas son: las
costumbres del lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, etc.
Mención especial es el «tiempo», ya que es un elemento que se puede utilizar
30 Técnicas de negociación: Un método práctico

como estrategia de presión hacia la «otra parte», atrasando o adelantando la toma

de decisiones en función de nuestros intereses.
Ilustraremos con un ejemplo real, la importancia que tiene el factor tiempo
en las negociaciones: Durante una etapa de mi vida profesional ostenté el cargo
de Director Comercial de una empresa del sector de bricolage, en un momento
dado fui llamado para negociar un importante pedido de productos de mi
empresa, que el Jefe de Compras de un importante Hipermecado deseaba expo-
ner en la sala, como reclamo en el día de la inaguración del centro (silencio el
nombre de ambas empresas por cortesía). Una vez reunido con el comprador,
me expuso sus necesidades y las condiciones que pretendía en el contrato. Como
suele ocurrir excedían en mucho de las que mi empresa estaba dispuesta a conce-
der. Pedí un aplazamiento de tiempo para estudiar su propuesta.

Al salir del centro me encontré con un antiguo compañero de estudios, él era

un alto ejecutivo de una empresa líder de iluminación, intercambiamos los salu-
dos y me comentó, «Fernando no me digas que también a ti te han llamado
urgentemente para que entregues la mercancía antes de finalizar el mes». Le
indiqué que acababan de llamarme para negociar y que tenía entendido que la
inauguración del centro era para dentro de dos meses. Mi amigo comentó que en
principio así era, pero que le había informado un conocido suyo que trabajaba
en dicho centro, que por necesidades de mercado habían adelantado la fecha de
apertura.

De regreso a mi empresa reflexione sobre el tema y me di cuenta que el fac-

tor «tiempo» podía ser mi aliado. Hice algunas indagaciones sobre mis competi-
dores, por si acaso ellos podían entregar en plazo más corto que mi empresa la
mercancía que necesitaba el «centro»; no fue así, sólo nosotros podíamos dar
esa rapidez de servicio.

Ya pueden intuir lo que ocurrió, esperé hasta el último momento para volver a
negociar con el jefe de compras, pero yo disponía de un aliado, «el tiempo». El otro
ante el temor de no disponer de la mercancía en la fecha de la inauguración, acepto
rebajar sus exigencias de descuento con relación al precio. Cerramos el contrato y
entregamos los productos en el plazo establecido.

• Las personas o partes a negociar: Es necesario que para que pueda reali-
zarse una negociación al menos haya dos partes en litigio. Ambas estarán condi-
cionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relación de poder
que mantengan el uno sobre el otro, también ejercerán influencia los distintos
grupos de referencia que se relacionan con ellos. Dichos grupos están compues-
La negociación eficaz 31

tos por sus empresas, colaboradores, sus necesidades de prestigio, las familias,
además de la información que posean los unos de los otros, así como, la necesi-
dad de llegar al acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, los distintos estilos
de negociar, etc.
Una variable muy importante es la ventaja que puede aportar la posesión de
la mayor información posible con relación al oponente, recordemos la famosa
frase tantas veces repetida «la información es poder». Vimos en el ejemplo ante-
rior la importancia que supuso para la negociación el haber conocido por mi parte,
la premura que tenía mí cliente con relación a los productos y su servicio, al
haber cambiado la fecha de apertura del centro.

• Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: Son los intere-

ses puestos en juego durante el proceso y estarán condicionados por las distintas
alternativas que cada parte aporta a la negociación. Es importante que ambos
determinen al comienzo, cuáles son sus aspiraciones, objetivos y límites, así
como la forma que desean para lograrlo.
Todo negociador debe conocer, cuál es «la ventaja diferencial de su oferta»
frente a la de sus competidores y, qué puede obtener a cambio cuando la expone
a la otra parte. También es necesario que sepa hasta dónde está dispuesto a ceder
y en qué no. En una palabra, aquel negociador que pueda ofrecer más alternati-
vas durante el proceso, estará en mejores condiciones de conseguir una posición
más ventajosa sobre el oponente.
Veamos gráficamente en el esquema adjunto (Figura 1.1) los distintos compo-
nentes que condicionan el entorno de toda negociación: