Habilidades Técnicas Del Abogado

Habilidades técnicas:
habilidades orales y
escritas
Jordi Estalella del Pino
PID_00207124
Tiempo de lectura y comprensión: 7�horas

CC-BY-NC-ND • PID_00207124 Habilidades técnicas: habilidades orales y escritas
Los textos e imágenes publicados en esta obra están sujetos –excepto que se indique lo contrario– a una licencia de
Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada (BY-NC-ND) v.3.0 España de Creative Commons. Podéis copiarlos, distribuirlos
y transmitirlos públicamente siempre que citéis el autor y la fuente (FUOC. Fundación para la Universitat Oberta de Catalunya),
no hagáis de ellos un uso comercial y ni obra derivada. La licencia completa se puede consultar en http://creativecommons.org/
licenses/by-nc-nd/3.0/es/legalcode.es
Índice
Introducción............................................................................................... 5
Objetivos....................................................................................................... 7
1. El discurso jurídico y el convencimiento del juez..................... 9

1.1. Convencer al juez, hoy ............................................................... 9
1.2. La memoria y la atención del juez ............................................. 10
1.2.1. Las curvas del aprendizaje ............................................. 10
1.2.2. Técnica del sándwich .................................................... 12
1.3. Comunicación verbal .................................................................. 12
1.3.1. La claridad en las ideas ................................................. 13
1.3.2. El método the end de las ideas ....................................... 14
1.3.3. La precisión en las palabras ........................................... 16
1.4. Comunicación no verbal ............................................................ 17
1.4.1. La postura en el estrado ................................................ 19
1.4.2. Las miradas y los gestos ................................................ 20
1.5. La voz .......................................................................................... 22
1.5.1. La importancia de la voz en la sala de vistas ................. 22
1.5.2. Tener una voz convincente ........................................... 23
2. Interrogatorio de partes, testigos y peritos................................ 25

2.1. Selección de testigos ................................................................... 25
2.1.1. ¿Por qué hay que seleccionar a los testigos? ................. 25
2.1.2. Medir la fiabilidad del testigo ....................................... 25
2.2. Preparación de testigos y partes ................................................. 27
2.2.1. La fase de preparación ................................................... 27
2.2.2. Los cuatro pasos de la preparación ............................... 28
2.3. Interrogatorio de testigos y partes .............................................. 30
2.3.1. Las preguntas ................................................................. 30
2.3.2. El interrogatorio ............................................................. 39
2.4. Interrogatorio de peritos ............................................................. 46
2.4.1. Selección del perito ....................................................... 46
2.4.2. Interrogar a los peritos .................................................. 49
3. Informes y otras intervenciones orales........................................ 51

3.1. Partes del informe ....................................................................... 51
3.1.1. Introducción .................................................................. 51
3.1.2. Desarrollo (o nudo) ....................................................... 53
3.1.3. Conclusión (o desenlace) .............................................. 53
3.2. Preparación del informe ............................................................. 54
3.2.1. Preparación con el método the end................................ 54
3.2.2. El mapa mental ............................................................. 58

3.2.3. ¿Cuánto debe durar el informe? ................................... 61
3.3. Instrumentos de persuasión ........................................................ 61
3.3.1. La exposición “de fuera hacia dentro” .......................... 62
3.3.2. Inoculación de argumentos ........................................... 62
3.3.3. Metáforas ........................................................................ 63
3.4. Exposición del informe ............................................................... 64
3.4.1. Evitar leer ....................................................................... 64
3.4.2. Comunicar pocas ideas .................................................. 64
3.4.3. Utilizar la comunicación no verbal y la voz .................. 65
3.5. Improvisar en la sala de vistas .................................................... 66
3.5.1. Informes e intervenciones improvisadas ....................... 66
3.5.2. Cómo podemos improvisar fundamentos de derecho .. 67
4. Técnica y elaboración de escritos jurídicos: demanda y

contestación a la demanda............................................................. 69
4.1. Elaboración de escritos jurídicos ................................................ 69
4.2. La demanda ................................................................................. 69
4.2.1. Concepto ........................................................................ 69
4.2.2. Regulación y requisitos .................................................. 69
4.2.3. Estructura ....................................................................... 70
4.2.4. Preparación .................................................................... 71
4.2.5. Elaboración de la demanda ........................................... 73
4.3. La contestación ........................................................................... 78
4.3.1. Concepto ........................................................................ 78
4.3.2. Forma y requisitos ......................................................... 78
4.3.3. Lectura y análisis de la demanda .................................. 78
4.3.4. Modelos de contestación ............................................... 79
4.3.5. Fundamentos de derecho .............................................. 80
4.3.6. Prueba ............................................................................ 80
4.3.7. Suplico (petitum) ............................................................ 81
Actividades.................................................................................................. 83
Ejercicios de autoevaluación.................................................................. 83
Solucionario................................................................................................ 93
Bibliografía................................................................................................. 96
CC-BY-NC-ND • PID_00207124 5 Habilidades técnicas: habilidades orales y escritas
Introducción
Uno de los cambios más importantes que se están produciendo en el sector

de los servicios legales es la uniformidad o “igualitarismo” entre los abogados,
fenómeno que se caracteriza por el parecido o la identidad que cada vez más
existe entre los servicios que ofrecen los diferentes abogados. La consecuencia
es clara: cada vez es más difícil diferenciarse en el mercado y que el potencial
cliente perciba un rasgo distintivo en un abogado que lo decante a elegirlo
antes que a otros.
El fenómeno de uniformidad afecta a aspectos del servicio que hasta hace po-
cos años se consideraban un valor fundamental: los conocimientos�jurídicos.
Hoy en día, el cliente da por hecho y exige que el abogado tenga conocimien-
tos. Lo que antes era un valor añadido, ahora se considera una parte inherente
al servicio y ya no agrega valor. Esta percepción que tienen los clientes se ex-
plica en gran parte por el estallido de las nuevas tecnologías y, especialmente,
internet.
Google, por ejemplo, proporciona información y asesoramiento jurídico gratuito en cues-

tión de segundos; inmediatez y gratuidad que desmerecen, a los ojos de los clientes, los
conocimientos del abogado adquiridos durante los años de la carrera.
En este contexto, las habilidades�orales�y�escritas representan un elemento

distintivo entre los abogados, aquel rasgo diferencial que el cliente valorará a
la hora de confiar en un profesional. En un juicio, el cliente ve a dos abogados
en una batalla dialéctica que casi nunca entiende. El lenguaje jurídico resulta
críptico para él y no conoce las reglas del procedimiento. En cambio, sí que
aprecia la actitud de los abogados en la sala de vistas y percibe claramente
quién demuestra más seguridad y capacidad de convicción. Observa la postura,
los gestos, el tono de voz e intuye si el discurso del abogado persuade al juez.
En estos momentos, hace un ejercicio de comparación que concluye con la
elección de un abogado por encima del otro. La posibilidad de comparar le
permite valorar quién es el mejor.
Por el motivo que se acaba de apuntar, es imprescindible que el abogado do-

mine las técnicas del discurso jurídico, el interrogatorio, la preparación y la
exposición del informe y la redacción de los escritos procesales, especialmente
la demanda y la contestación. Pero la diferenciación no es lo único que nos
empuja a dominar estas habilidades orales y escritas. El volumen de expedien-
tes que gestiona un juez es considerable y esto conlleva que dedique menos
tiempo a cada uno. Por lo tanto, reclama al abogado un esfuerzo�de�síntesis
en las intervenciones que lleva a cabo y que sea capaz de resumir en poco
tiempo la esencia del conflicto, exponerle una solución (tesis) y mostrarle las
pruebas que apoyan los argumentos que aporta.
La exigencia de síntesis de los jueces es congruente con otro fenómeno cono-

cido: la economía�de�la�atención. Ninguno de nosotros, y tampoco los jueces,
puede sostener un grado de atención prolongado y a medida que este decrece
también mengua la capacidad de memorizar. Si queremos que el juez recuerde
mínimamente nuestro alegato, hemos de conocer las pautas de aprendizaje
(atención y memoria) y los instrumentos de persuasión que regulan las inter-
venciones en la sala de vistas.
La necesidad de distinguirse en el mercado, la exigencia de síntesis y la eco-

nomía de la atención son en resumen las razones que explican por qué es im-
prescindible que el abogado domine las habilidades orales y escritas, objetivo
general que persigue esta parte de la asignatura.
Objetivos
Hemos señalado que el objetivo principal de esta parte de la asignatura es do-

minar las habilidades orales y escritas que el abogado necesita en las interven-
ciones que realiza en los juzgados y tribunales. A continuación indicamos los
objetivos más concretos que pretendemos lograr:
1. Conocer las técnicas para preparar un discurso jurídico ordenado y claro.
2. Los gestos y las posturas que sirven para persuadir al juez.
3. La utilización de las miradas y la voz como instrumentos de convicción.
4. El método para seleccionar a los testigos idóneos.
5. Las técnicas para preparar las declaraciones de los testigos y las partes.
6. Saber formular preguntas y defenderse de las respuestas difíciles.
7. Conocer los criterios para seleccionar e interrogar a los peritos.
8. Preparar y exponer un informe final convincente.
9. Saber improvisar informes y recursos en la sala de vistas.
10. Dominar los recursos de redacción de una demanda y una contestación.

1. El discurso jurídico y el convencimiento del juez
En este primer apartado explicaremos algunas claves de la psicología jurídica

y los requisitos que debe reunir el mensaje jurídico para captar la atención y
convencer al juez.
1.1. Convencer al juez, hoy
En la antigua Roma, según describe Cicerón en la obra de oratoria Brutus, se

consideraban atributos fundamentales del abogado los siguientes:
“Razonar con precisión para instruir al auditorio y hablar en la causa enérgicamente para
conmover sus corazones”, e incluso dice “que es mucho más eficaz el orador que excita
las pasiones del juez que el que sabe instruir”.
Por supuesto, es difícil imaginar hoy en día un abogado que intenta “excitar”
las pasiones del juez. Como máximo agotará su paciencia, pero sus pasiones no
las moverá. Y es que prácticamente hasta el final del siglo XIX se consideraba
que el mejor abogado era el que hacía los discursos más largos, utilizaba más
figuras retóricas y levantaba más pasiones con sus discursos. Actualmente, las
cosas son muy diferentes.
El buen abogado no es quien hace más, sino quien lo hace mejor y en

menor�tiempo.
La gran cantidad de asuntos que acumulan los órganos judiciales conlleva que
los jueces dediquen poco tiempo a cada expediente. Por otro lado, la capacidad
de atención y memorización que tienen, igual que en todos nosotros, tiene un
límite. Estos factores, falta�de�tiempo y economía�de�la�atención, obligan a
los abogados a expresar con claridad y exactitud los argumentos que aportan
en la sala de vistas. Convencer al juez hoy pasa por tener muy claras y ordena-
das las ideas y utilizar las palabras adecuadas. En definitiva, implica dominar
la comunicación�verbal, que es la primera herramienta que trataremos.
El segundo instrumento que el abogado tiene que dominar para persuadir al

juez es la comunicación�no�verbal. El primer tipo de comunicación (verbal)
se refiere al qué decimos, en cambio esta segunda está relacionada con el cómo
lo decimos.
Despertar el interés del juez y mantener este interés durante la interven-

ción es fundamental para que tenga en cuenta nuestros argumentos,
objetivo que podemos lograr por medio de los gestos, las miradas y la
postura.
La última herramienta que el abogado necesita utilizar con acierto es la voz.

De nada servirán unos argumentos impecables acompañados de un lenguaje
no verbal convincente si el abogado es incapaz de hacerse escuchar, la voz le
tiembla o no articula con claridad las palabras.
Comunicación�verbal, comunicación�no�verbal y voz constituyen la receta

de la persuasión en la sala de vistas. Aun así, antes de tratar el primero de estos
ingredientes tenemos que conocer cómo funciona la cocina de la persuasión:
la psicología del juez.
1.2. La memoria y la atención del juez
Podemos definir la atención como la capacidad de mantener el máximo

número de sentidos orientados a una tarea o un objetivo.
Cuando estamos absortos en un tema, decimos que estamos muy atentos o

concentrados. Solo es posible memorizar algo si se pone suficiente atención
sobre ello; hemos comprobado el efecto inverso muchas veces: no podemos
estudiar ni aprender nada si tenemos la mente agitada y salta de un pensa-
miento a otro como la mona Cheetah, la inseparable acompañante de Tarzán.
Durante la sesión de un juicio, la atención –y, por lo tanto, la memorización–

del juez fluctúa continuamente con unos ritmos determinados, que se pueden
representar como curvas de una gráfica que denominamos curvas del aprendi-
zaje.
1.2.1. Las curvas del aprendizaje
La primera curva del aprendizaje es la curva�de�la�atención. Para hacerse una

idea de cómo funciona la atención de un juez, imaginaos que asistís a una
conferencia de una hora sobre la reforma de la ley de procedimiento laboral.
En los minutos iniciales de la exposición estamos descansados y la curiosidad por el

aspecto físico del ponente y las primeras palabras que dice hace que tengamos el nivel
de atención rozando el máximo.
Transcurridos los primeros diez minutos de conferencia, pensamos que la cara del po-
nente nos recuerda a la cara de un actor cómico. Inmediatamente asociaremos esta idea
a la película Intocable, que hemos visto hace una semana y este pensamiento referido al
ocio nos lleva a cavilar sobre la cena que tenemos el sábado con los amigos. La comida
nos conduce a una minuta pendiente de cobro (la asociación inconsciente de ideas es
clara: sin cobrar no se come) y a esto sigue el alquiler del despacho, que todavía tenemos
que pagar. Nuestra mente salta inquieta de un pensamiento a otro y el volumen de la voz
interior se amplifica, mientras oímos la voz del ponente cada vez más lejos. Han pasado
entre quince y veinte minutos de conferencia, estamos en nuestro mundo interior y la
atención se sitúa por debajo de la línea media, y cae en picado.
¡Eh! Algo nos despierta: el ponente acaba de hacer referencia a un caso práctico que tiene
semejanzas con uno que tenemos entre manos. Nos interesa conocer la explicación y
volvemos a conectar la antena de la atención a la frecuencia de la conferencia. En este
momento nuestra atención repunta y se sitúa de nuevo cerca del techo. La conferencia
sigue y ya hace cuarenta minutos que el ponente habla. El cansancio aparece y de una
manera irremediable la atención baja hasta que faltan pocos minutos para acabar. La
expectativa del final ayuda a reavivar la atención y posicionarla arriba en la gráfica.
Curva de la atención
La segunda curva de aprendizaje refleja la evolución que experimenta la capa-

cidad de retención que tenemos en el periodo de una hora que dura la misma
conferencia. Esta curva se denomina curva�del�olvido.
Es una ley inexorable de la memoria que, a medida que pasa el tiempo, vamos
olvidando lo que dice el ponente. Así, salvo que repasemos la información
suministrada, al final de una hora de conferencia recordaremos solo el 20% del
contenido. ¿Y qué sucede con el 80% restante? Simplemente, lo olvidamos.
Nos quedaremos con algo que nos haya interesado o impactado, el final y poca
cosa más. Traducido a tiempo, significa que recordaremos entre diez y quince
minutos de la exposición, aunque el recuerdo no será literal, sino en forma
de ideas o grupos de ideas.
Curva del olvido
Y, ¿cómo afectan las curvas del aprendizaje en las intervenciones que llevamos
a cabo en la sala de vistas? El juez ocupa la posición de oyente que nosotros
tenemos en la conferencia. La evolución de su atención y memoria será, por
lo tanto, idéntica a la que experimentamos nosotros. La conclusión: si quere-
mos que retenga los argumentos principales de nuestra tesis, tendremos que
reiterarlos a lo largo de la exposición, utilizando la técnica�del�sándwich que
ahora veremos o, simplemente, haciendo breves recapitulaciones a medida
que avanzamos y al final de la intervención.
1.2.2. Técnica del sándwich
Una de las mejores técnicas que permitirá que el juez recuerde nuestro discur-
so es la técnica de la reiteración o, como preferimos denominarla, técnica del
sándwich. Consiste en montar un sándwich con los argumentos principales
que defendemos, siguiendo aquella máxima del filósofo francés Jean Guitton
según la cual “tenemos que decir lo que queremos decir, decirlo, y acabar di-
ciendo lo que hemos dicho”. Para conseguir influir en el juez hemos de avan-
zarle las conclusiones principales de nuestro alegato, aclarando desde el prin-
cipio qué posición adoptamos. Una vez hemos situado al juez en el escenario
principal, desarrollaremos las ideas clave. Finalmente, acabaremos reiterando
con las mismas palabras o con palabras diferentes las conclusiones que hemos
avanzado al principio.
1.3. Comunicación verbal
Los fundamentos de esta habilidad son saber ordenar las ideas y exponerlas
con claridad y precisión. En primer lugar, veremos la manera de conseguir
claridad y orden y después hablaremos de la manera de cultivar la precisión
con la ayuda del vocabulario.
1.3.1. La claridad en las ideas
Conseguir el hábito de expresar las ideas con claridad empieza por fijar en
nuestra mente el paradigma o creencia siguiente:
Pensamientos e ideas confusos se transmiten de manera confusa.
La primera tarea que hemos de afrontar consiste, pues, en poner orden�a�los

pensamientos.
Cuando en la fase de preparación del juicio reflexionamos ante una hoja en

blanco o ante el ordenador sobre las cuestiones previas que podemos alegar, las
mejores preguntas que podemos hacer a los testigos y los puntos principales
que tiene que contener nuestro informe, a menudo nos encontramos en una
de estas dos situaciones:
• Nos quedamos en blanco y no se nos ocurre ninguna idea.
• Las ideas se amontonan en la cabeza, no somos capaces de priorizar ni

de ordenarlas de manera coherente y empezamos a escribir sin un plan
definido.
Cualquiera de estas situaciones nos pasa porque no hemos establecido un�ob-

jetivo. Es como si un piloto de avión tuviera que volar hacia un destino que
desconoce. Nuestro cerebro solo funciona de manera óptima cuando tiene una
orden clara sobre el lugar hacia donde tiene que ir. Hemos de concentrar nues-
tra atención siempre en un objetivo. Una vez fijado, todos nuestros recursos
físicos y mentales se pondrán a trabajar para conseguirlo. Me gusta cómo lo
explica Anthony Robbins, uno de los gurús de la motivación, en el libro Poder
sin límites:
“Cuando la mente tiene un objetivo definido, puede enfocar, dirigir, volver a enfocar y
redirigir hasta llegar. En ausencia de un objetivo definido, esta energía se malgasta en
todas direcciones. Entonces somos como el que tiene la mejor sierra del mundo pero no
sabe qué hacer cuando se ha metido en el bosque”.
Antes de empezar a redactar el guion de la intervención que haremos, o de

exponerla directamente, tenemos que definir los objetivos. En caso contrario,
las primeras ideas que se nos ocurran pueden no ser las más acertadas para
nuestra defensa y nunca estaremos seguros de haber utilizado la mejor estra-
tegia para ganar. Solo si visualizamos primero los objetivos se desplegará ante
nosotros un elenco más amplio de argumentos que podremos comparar y, a
partir de aquí, seleccionar los que mejor justifiquen o fundamenten el resul-
tado (objetivos) perseguido.
1.3.2. El método the end de las ideas
El método the end es un sistema que nos ayudará a fijar los objetivos de nuestras
intervenciones en la sala de vistas. El punto de partida del método es una
pregunta: ¿qué�resultados�concretos�queremos�conseguir? Esta manera de
actuar es opuesta a la que usan habitualmente los abogados, que empiezan a
escribir o a hablar y sobre la marcha buscan (o, a veces, simplemente aparecen)
argumentos e ideas. En vez de partir de unos objetivos determinados, los van
configurando a medida que escriben o exponen.
El método the end se basa en los cuatro pasos siguientes:
Paso�1.�Fijar�los�objetivos
Debemos determinar los objetivos que pretendemos lograr con nuestro men-
saje, tanto si se transmite de manera escrita como si se trata de una exposición
oral. Con esta finalidad, nos haremos dos preguntas:
a) ¿Qué resultado persigo con la comunicación que llevaré a cabo? Tenemos

que responder a esta pregunta fijando el objetivo general o el resultado que
queremos conseguir con nuestro mensaje.
b) ¿Qué objetivos concretos tengo que conseguir para que se cumpla el resul-
tado? Una vez fijado el objetivo general, lo hemos de dividir en objetivos más
concretos. Nos tenemos que preguntar qué pasos o metas intermedios son
necesarios para lograr el resultado final. Con un objetivo muy amplio, nues-
tra comunicación será dispersa, incluso contradictoria. Cuanto más precisos y
concretos seamos a la hora de fijar los objetivos secundarios, con más claridad
y persuasión transmitiremos nuestras ideas al juez.
Paso�2.�Encontrar�hechos�que�soporten�los�objetivos
El desarrollo de este paso consiste en encontrar hechos que apoyen o funda- Consulta recomendada
menten los objetivos que hemos fijado en el primer paso. Para ello, confeccio-
Esta técnica está inspirada en
naremos una lista en la que escribiremos todos los hechos que nos vengan a el concepto de pensamiento
la mente, sin dejarnos ninguno por poco importante que nos parezca. lateral que el profesor Edward
de Bono expone en el libro El
pensamiento creativo.
Paso�3.�Seleccionar�los�hechos
(1)
En términos de lógica jurídica,
No todos los hechos de la lista anterior servirán para nuestros objetivos, como esta ensambladura o vinculación
entre un hecho y el fundamento
tampoco todos los candidatos que se presentan a un puesto de trabajo son
de derecho –norma– se denomina
idóneos para ocupar este lugar. Tenemos que seleccionar los mejores hechos, y subsunción. Y el proceso por el cual
se lleva a cabo esta subsunción y
el criterio de selección aplicable es la existencia de pruebas y fundamentos de el resultado que se obtiene de él se
derecho que los amparen. Por lo tanto, un hecho de la lista será seleccionado conoce con el nombre de silogis-
mo.
únicamente si existe al menos una prueba o un fundamento de derecho en el
que pueda encajar1. Si para algún hecho no encontramos ninguna prueba ni

ningún fundamento de derecho, o la primera tiene un valor probatorio nulo
o discutible, entonces sustituiremos este hecho por otro de la lista.
Paso�4.�Generar�ideas
Hemos de aprovechar en este cuarto y último paso la visión de conjunto que

nos proporcionan los datos obtenidos en los tres pasos anteriores para generar
las ideas y argumentos sobre los cuales basaremos nuestra exposición oral o
escrita. Si hemos seguido los pasos anteriores, estas ideas surgirán casi de una
manera automática, puesto que, en definitiva, se trata de redactar para cada
idea una o dos frases que recopilen los datos obtenidos en cada paso. Estas
frases tienen que incluir el objetivo, los hechos seleccionados, las pruebas y
los fundamentos de derecho en los que se fundamentan. Por ejemplo, en un
supuesto de estafa una idea frase sería la siguiente:
“No hay engaño (objetivo), porque la víctima tiene conocimientos financieros elevados
(hecho) puesto que trabaja en un banco (prueba), según el artículo 248 del Código penal
(fundamento de derecho)”.
La realización de los cuatro pasos no se tiene que alargar más de diez minutos y
las frases ideas parecidas a la del ejemplo, obtenidas como resultado de aplicar
el método, constituirán el guion esencial que después desarrollaremos en los
escritos o intervenciones orales que realizaremos.
Todas las ideas que obtengamos de este modo serán válidas, aunque hemos Ved también
de recordar que los enemigos de un abogado en el juicio son el tiempo, la
Más adelante, cuando hable-
atención y la memoria� del� juez; por lo tanto, es imprescindible construir mos del informe, veremos un
nuestras exposiciones e intervenciones alrededor de pocas ideas, hecho que ejemplo detallado de la aplica-
ción del método the end a la
nos obliga, en el caso de obtener muchas, a elegir las que consideramos más preparación de este tipo de in-
tervención.
acertadas.
Método the end

1.3.3. La precisión en las palabras
El objetivo que tenemos que perseguir con nuestra comunicación en la sala de Ejemplo
vistas es que el juez comprenda�de�la�manera�más�exacta�posible el mensaje
Podemos decirle a alguien que
que queremos transmitir. Esto significa que debemos hablar con rigor y para nuestro coche de color “bur-
hacerlo hay que utilizar un léxico preciso. Una palabra será más precisa que deos” es “rojo”, pero esta últi-
ma palabra siempre será más
otra si se acerca con más exactitud a la realidad que queremos definir. imprecisa que la primera. Al-
canzará una realidad mucho
más extensa que la que pre-
tendemos definir, lo que da-
rá lugar a equívocos respecto
La imprecisión no solamente puede suponer equívocos, sino que ocupa al color del coche, puesto que
nuestro interlocutor puede in-
más tiempo, tendencia totalmente contraria a la filosofía actual de los terpretar que el color es cual-
juicios. Cuanto más precisos seamos en el léxico, menos�palabras ne- quiera de los comprendidos en
la gama del rojo.
cesitaremos para expresar la misma idea.
Precisión y brevedad
La precisión�en�la�palabra que buscamos se consigue si se tiene un vocabu-
Aun así, no hemos de confun-
lario�extenso�y�rico, tanto general como específico de la profesión, sin olvidar dir precisión con brevedad. La
que el lenguaje sencillo suele resultar siempre el más claro. La última razón precisión hace referencia a to-
do lo que es imprescindible
de ser del lenguaje es conseguir una comunicación efectiva entre las personas. decir. En cambio, la brevedad
se refiere a la menor o mayor
¿Por qué tendríamos que intentar deslumbrar a quien nos escucha con pala- extensión de algo. Podemos
bras poco usadas e incomprensibles? Si conseguimos ser precisos con las pala- ser breves, pero ser poco pre-
cisos, por ejemplo en el su-
bras, también mejoraremos la capacidad de generar ideas más claras, puesto puesto de que dejemos de ex-
poner en el informe alguna
que las palabras son la arcilla con la que se modela la escultura de las ideas; conclusión importante.
son el medio por el cual estas se expresan.
A continuación presentamos algunas recomendaciones prácticas para entre-

nar la precisión en las intervenciones orales y escritos jurídicos:
• Pensar�en�el�significado�de�las�palabras. Cuando nos encontramos una

palabra que no conocemos, o cuyo significado nos resulta dudoso, tene-
mos que intentar reflexionar sobre el significado que tiene. Después la
buscaremos en el diccionario y comprobaremos nuestro grado de acierto.
• Desglosar�las�palabras. La mayoría de las palabras catalanas y castellanas

provienen del latín y del griego. La ventaja es que si conocemos el signi-
ficado de las partes que componen una palabra, podemos descifrar el sig-
nificado de toda una familia.
Por ejemplo, la palabra abogado se puede desglosar en dos partes: ad y vocatus. La partícula
ad aparece también en palabras como adyacente o adscrito y significa ‘junto a’ o ‘a favor
de’. La intuición nos dice que vocatus tiene relación con voz o hablar. Por lo tanto, abo-
gado es la persona que habla a favor de otra. A partir de ahora, cuando nos encontremos
palabras que incluyan las partículas ad y vocatus ya podremos averiguar el significado sin
tener que consultar el diccionario.
• Vigilar�las�muletillas. La última precaución que hay que observar es eli-

minar las muletillas, como, por ejemplo, ¿de acuerdo? o cosa. Estos tópicos
usurpan el lugar de palabras más precisas que no nos vendrán a la mente
cuando las necesitemos emplear por falta de uso. Una manera de eliminar-
las consiste en que cada vez que nos sorprendamos diciendo una muletilla,
la sustituyamos inmediatamente por otra palabra y la digamos en voz alta.
1.4. Comunicación no verbal
En la mayoría de los casos, es más importante cómo decimos algo y no qué

decimos. El modo como decimos algo ofrece a nuestro interlocutor más datos
que aquello que le estamos diciendo. De hecho, el aspecto físico, los gestos
o el tono de voz son suficientes para que decidamos no continuar hablando
con alguien y lo tildemos de “no grato”. Nos formamos la primera impresión
de una persona en los segundos iniciales y esta primera imagen normalmente
condicionará lo que pensamos sobre ella y el tipo de relación futura. Pocas
veces sucede lo contrario, si bien la excepción no hace más que confirmar la
regla general.
El responsable de esto es el lenguaje� no� verbal: todo el conjunto de

gestos, posturas y señales no verbales que comunican las personas de
una manera inconsciente.
Los neurofisiólogos parece que están de acuerdo en que el hemisferio derecho

del cerebro es el que controla las expresiones faciales, los gestos y los movi-
mientos, al contrario que el hemisferio izquierdo, que se utiliza para hacer
cálculos, para escribir o en el análisis lógico. En general, los abogados utilizan
más el hemisferio izquierdo que el derecho, por lo que tienen dificultad para
controlar las expresiones y los gestos en la sala de vistas.
Albert Mehrabian es uno de los primeros que investigó el impacto del lenguaje
no verbal en la comunicación humana. Fruto de sus estudios, concluyó que la
influencia total de un mensaje es verbal en un 7% (solo palabras), un 38% es
vocal (tono de voz, matices y otros sonidos) y un 55% es no verbal. En línea
con estos resultados, el profesor Birdwhistell descubrió que el componente
verbal de una conversación cara a cara es inferior al 35% y que más del 65%
de la comunicación es de tipo no verbal.
Comunicación general
Aun así, estos porcentajes puede que se cumplan en la comunicación personal

y en la oratoria política; incluso ante un jurado popular, pero no son aplicables
a las intervenciones ante los juzgados o tribunales ordinarios. A diferencia
del proceso anglosajón, en los países de tradición jurídica latina, cuando los
abogados celebran un juicio lo hacen sentados, con lo cual ya les “amputan” la
mitad de las posibilidades de comunicarse con el cuerpo. A este hecho se añade
que los jueces prestan más atención a la comunicación verbal (argumentos)
que a las habilidades de lenguaje no verbal del orador. Todo ello implica que
la influencia de las miradas, los gestos, la postura y la voz en la persuasión
judicial se reduzca a favor del lenguaje verbal.
Esto último no quiere decir que la comunicación no verbal no tenga impor-

tancia. Al contrario.
El mensaje verbal por sí mismo es insuficiente para convencer al juez y se

tienen que usar elementos de lenguaje no verbal que resalten�los�argumentos.
La función de la comunicación no verbal es similar a la que tienen los rotula-

dores fluorescentes en los textos escritos:
• Por un lado, diferenciar lo que es importante de lo que no lo es (discernir

el grano de la paja).
• Por otro, hay que destacar ciertas partes del texto para que nos ayuden en
lecturas posteriores a identificar rápidamente lo más importante.
En un juicio tenemos que distinguir y amplificar las partes relevantes de nues-

tra exposición y hemos de llamar la atención del juez respecto a estas partes.
Una tercera función que cumple el lenguaje no verbal está relacionada con la
economía de la atención: impedir que el juez se duerma o se aburra soberana-
mente. Un cambio de tono en la voz o un gesto en un momento de la inter-
vención la hará más entretenida y ayudará a mantener o repescar su atención.
La conclusión que se desprende de lo que hemos dicho hasta aquí es que para
lograr los índices más altos de persuasión tenemos que dominar la comuni-
cación verbal, la comunicación no verbal y la modulación de la voz, porque,
aunque la más significativa sea la verbal, la suma de la no verbal y la voz puede
suponer el 50% del mensaje (o incluso más, por ejemplo en el interrogatorio)
y nuestro objetivo es optimizar todos los recursos disponibles e incrementar
las probabilidades de ganar el juicio.
Comunicación en la sala de vistas
1.4.1. La postura en el estrado
Debido a la interrelación que hay entre la mente y el cuerpo, ciertas posturas

ayudan a generar recursos de comunicación más efectivos que otros. Una de
estas posturas, olvidada a menudo por los abogados, es la que se adopta para
sentarse en el estrado de la sala de vistas. Parece poco relevante, pero, igual que
cuando nos estiramos en el sofá nos dormimos, una postura inadecuada en
el estrado impedirá estimular los mejores recursos intelectuales y físicos para
afrontar el juicio.
Sin duda, la postura más adecuada en el estrado es la misma que adopta un

jinete�en�el�caballo. Para sentarse en esta postura nos hemos de situar con la
espalda apoyada en el respaldo o, si lo preferimos, un poco hacia delante de-
jando unos centímetros de separación entre los dos. Nuestra oreja, el hombro
y el hueso ilíaco (el de la cadera) tienen que formar una línea recta perpendi-
cular. Los hombros y el abdomen tienen que estar relajados y las rodillas a una
altura inferior a la pelvis, con los pies muy asentados sobre el suelo. Tenemos
que evitar cruzar las piernas, puesto que esto impide la correcta circulación de
la sangre y una buena oxigenación.
Postura en el estrado
Sentarse en esta postura nos reportará dos beneficios inmediatos.
• En primer lugar, facilitará�la�respiración, y esto hará que aumente el cau-

dal sanguíneo y en consecuencia el nivel de oxígeno en la sangre. Con más
oxígeno en el cerebro, las conexiones entre las neuronas se realizarán de
una manera más rápida y abundante, y nuestra agilidad mental aumenta-
rá. Además, un mayor volumen de oxígeno ayudará a que nos relajemos.
No es casualidad que esta postura sea la que utilizan las personas que prac-
tican algún tipo de meditación.
• Como se favorece la respiración, el segundo beneficio inmediato que ob-

tendremos es una�voz�más�nítida�y�potente. Nos haremos una idea más
aproximada de este beneficio si imaginamos que nuestro tronco corporal
es una manguera de jardín. Si doblamos la manguera en algún punto, el
caudal de agua que saldrá por el extremo será muy débil. Lo mismo suce-
de si doblamos el tronco en el estrado, por ejemplo inclinándolo hacia
delante: encogemos el estómago, el diafragma y los pulmones, que son los
órganos principales que sirven para emitir la voz, y el volumen y el tono
de voz (caudal) se resienten.
1.4.2. Las miradas y los gestos
Las miradas
Cuando alguien nos habla le prestamos más atención si nos mira. A la vez,
mirar a alguien sirve para captar su atención. Esto es lo que sostienen la ma-
yoría de los libros de oratoria. Pero ¿es cierto en el caso de las intervenciones
en la sala de vistas? No del todo. La primera pregunta a la que tenemos que

responder es: ¿a quién tenemos que mirar en la sala de vistas? ¿Qué pensáis?
¿Al juez? Si creéis que sí, dejadme exponer la situación siguiente.
Imaginaos que entramos en la sala de espera de un médico donde hay cinco personas
que no conocemos de nada y nos quedamos mirando fijamente a una de estas personas.
¿Cómo pensáis que se sentirá? Seguramente no tardará mucho en ponerse nerviosa y
sentirse agredida o intimidada, que es exactamente lo mismo que le sucede a un juez
cuando le dirigimos la mirada unos cuantos segundos.
Por ello, en la sala de vistas es normal notar que el juez evita la mirada directa
del abogado y la desvía hacia la mesa o hacia cualquier otro lugar. Entonces,
¿no tenemos que mirar el juez? Sí, pero de una manera intermitente. Dirigire-
mos y distribuiremos la mirada entre las personas que haya en la sala de vistas
utilizando la técnica�de�pisar�miradas. Esta técnica consiste en fijar los ojos
durante unos segundos en una persona, después mirar a otra, más tarde a otra,
volver a mirar a la primera, y así sucesivamente, sin seguir un orden concreto,
excepto en los momentos en los que que nos interese señalar la importancia
de una conclusión o un dato, momento en el que volveremos a mirar al juez.
(2)
Entre las personas a quienes tenemos que dirigir la mirada, aparte del juez, es- Aunque actualmente en casi to-
das las jurisdicciones se graban las
tán el secretario judicial y el cliente. Tenemos que prestar atención al primero
vistas, el secretario todavía toma
porque es quien escribe el acta. De alguna manera podemos afirmar que es alguna nota que puede ayudar al
juez en caso de duda.
la “memoria adicional2” del juez, a la que acudirá si necesita verificar o ratifi-
car alguna información. En un juicio también tenemos que dirigir la mirada
a nuestro cliente. Este gesto le dará seguridad, lo tranquilizará y fortalecerá la
relación de confianza que lo une con nosotros. No olvidemos que en la sala
de vistas su abogado es la única persona en quien confía.
Los gestos
En la sala de vistas podemos hacer los gestos con las manos, los brazos, las
cejas y la boca.
1) Respecto a las manos y los brazos, los tenemos que mover poco, puesto que
un movimiento continuo o excesivo distrae la atención del mensaje verbal.
¿Os imagináis a un presentador de telediario haciendo aspavientos con los brazos? El

espectador estaría más pendiente de los movimientos que del contenido de la noticia.
En las intervenciones en la sala, las manos y los brazos sirven solo como
apoyo y para enfatizar�ocasionalmente el mensaje verbal.
Por ejemplo, si en el informe queremos negar el valor de una prueba presentada por el
abogado contrario, levantaremos ligeramente los antebrazos de la mesa, giraremos las
palmas de las manos hacia abajo y las moveremos como si dijéramos “no” al mismo
tiempo que expresamos verbalmente nuestra disconformidad.
En cambio, si lo que queremos es apoyar a la veracidad de unos hechos, giraremos las

palmas de las manos un poco hacia arriba y las moveremos al mismo tiempo que decimos
una expresión del tipo “es imposible que nuestro cliente cometiera los hechos que se le
imputan”.
2) Un movimiento de cejas al mismo tiempo que miramos a alguien subrayará

y amplificará el efecto de la mirada.
Si estamos expresando un dato y queremos destacar la importancia, moveremos el entre-

cejo hacia abajo. Pero si queremos expresar sorpresa, pondremos el entrecejo hacia arriba.
3) Con la boca apuntaremos una pequeña sonrisa cuando lo consideremos

oportuno. Puede resultar muy útil para descargar la tensión en un momento
del juicio o para acompañar algún comentario que le hacemos al juez. Recor-
demos que siempre empatizamos más con la gente que sonríe.
Si entráis en un local lleno de gente y alguien os pisa, vuestra reacción será muy diferente
si esta persona os dice con una sonrisa en la cara “lo siento”, que si no os mira y pasa de
largo. En el primer caso la “perdonaréis” y en el segundo os quedaréis con una sensación
de rabia contenida.
Finalmente, hay que recordar que tanto las miradas como los gestos de
las manos y la sonrisa tienen como único objetivo apoyar el mensaje
verbal, nunca sustituirlo. Sincronizando el lenguaje verbal y el no ver-
bal conseguiremos dar coherencia a nuestra comunicación, lo cual am-
plificará la persuasión.
1.5. La voz
La mala utilización de la voz en las intervenciones en la sala de vistas es uno de

los errores más comunes que cometen los abogados, incluso los que tienen una
larga trayectoria profesional. A veces hablan tan bajo que el juez les tiene que
indicar que suban el volumen, o exponen con una rapidez tal el informe que
las palabras se atropellan unas con otras y el texto deviene incomprensible.
Otras veces, el informe se realiza con el mismo tono y entonces se pierde toda
oportunidad de captar la atención del juez.
1.5.1. La importancia de la voz en la sala de vistas
Permitidme que os explique una experiencia profesional que me sirvió para

apreciar la importancia de la voz.
Pasó durante la celebración de un juicio en el que yo defendía a una administradora

de la responsabilidad que le reclamaban por disolver la empresa (una sociedad limi-
tada) sin cumplir los requisitos que establece la Ley de Sociedades de Capital. La abo-
gada contraria había realizado un buen interrogatorio y le tocaba exponer el informe.
Me quedé sorprendido: en unos segundos desmereció todo el trabajo conseguido.
Los ojos de la abogada pasaban más tiempo leyendo los papeles que mirando a los
miembros de la sala y su voz era casi inaudible. Tan poco se la escuchaba que el juez
le requirió en dos ocasiones a fin de que hablara más alto.
1.5.2. Tener una voz convincente
En la sala de vistas, la utilización de la voz tiene que perseguir tres objetivos:

que el juez nos escuche, que entienda el mensaje y que quede persuadido con
nuestros argumentos. Huelga decir que este último objetivo es imposible de
lograr si antes no se cumplen los dos primeros. A continuación expondré dos
pautas sencillas que se pueden aplicar para mejorar la voz y cumplir todos los
objetivos.
• Utilizar� un� volumen� adecuado. Hemos de procurar mantener siempre

un volumen que sea audible para los miembros de la sala, especialmente
al final de las frases y en la última parte de las intervenciones, puesto que
es cuando tendemos a correr más. Parece como si la necesidad de acabar
pronto, alimentada por los nervios, nos empujara a hablar más deprisa y
resultamos a veces ininteligibles. Conseguir un volumen estable y adecua-
do es fácil si imaginamos que las personas a quienes nos dirigimos están
situadas a más distancia de la que realmente se encuentran.
• Utilizar�la�entonación. Entonar cualquier exposición es fundamental pa-

ra no resultar monótonos y aburridos. Para entonar subiremos y bajaremos
el volumen de la voz, hablaremos más o menos deprisa y especialmente
introduciremos pausas en la intervención. La entonación ayudará a que
la exposición no sea tediosa, pero la función principal que tiene es captar
la atención del juez y destacar los argumentos, hechos o fundamentos le-
gales que queremos que recuerde o apunte.
En las primeras actuaciones que tengamos en los juzgados, nos pueden ser de
gran ayuda los llamados códigos�de�entonación. Hay tres fundamentales:
• Hacer pausas.
• Subir el volumen.
• Hablar más lentamente.
Pensad en los códigos como los rotuladores fluorescentes a los cuales hacíamos
referencia más arriba: sirven para diferenciar y subrayar lo que estimamos más
importante del discurso. Tienen un uso muy simple. Simplemente hemos de
tomar el guion escrito de nuestra intervención y poner junto a las frases o

palabras consideradas clave alguno de los signos de la tabla siguiente, que
corresponde a efectos de entonación que queremos conseguir.
2. Interrogatorio de partes, testigos y peritos
En este segundo bloque del apartado de habilidades orales y escritas tratare-

mos una de las intervenciones más importantes que tienen que hacer los abo-
gados de tribunales: el interrogatorio. Dividiremos la exposición en cuatro
partes: la primera versará sobre la selección de los testigos y veremos los crite-
rios prácticos para elegir a las personas idóneas. La segunda parte tratará sobre
la preparación de los clientes y los testigos, y en la tercera descubriremos las
mejores técnicas para formular preguntas e interrogar. Para acabar, en la cuar-
ta parte explicaremos las claves de selección e interrogatorio de un colectivo
singular: los peritos.
Antes de continuar, hay que hacer una advertencia metodológica. A lo largo

de la explicación nos referiremos a parte (o cliente) y testigo de una manera
indistinta, excepto que se señale expresamente la distinción. Cuando habla-
mos de “interrogado”, y si no decimos lo contrario, también nos referiremos
de una manera indistinta a cualquiera de los dos.
2.1. Selección de testigos
Cuando hablamos de la selección de testigos hacemos mención de los que co- Nota
nocemos directa o indirectamente. Por lo tanto, este grupo incluye los testigos
Obviamente este apartado no
que podemos aportar nosotros (normalmente porque existe una relación con hace referencia a las partes,
el cliente) o aquellos cuya citación pedimos al juzgado (porque los conocemos que por definición no se pue-
den seleccionar.
solo de referencia).
2.1.1. ¿Por qué hay que seleccionar a los testigos?
La fase de selección de los testigos es relevante por dos razones. La primera

porque necesitamos que entre las diferentes personas que puedan acreditar
unos hechos declaren las que tienen un conocimiento�más�exacto�de�lo�que
sucedió. Y la segunda razón, que la mayoría de los abogados pasan por alto, es
que las personas que seleccionamos no�nos�hundan�el�juicio�con�sus�decla-
raciones. Esto puede suceder porque no se expresan correctamente, los ner-
vios las traicionan o simplemente mienten para favorecer a nuestro cliente y
el abogado contrario o el juez lo detectan. No hay nada peor para un abogado
que su propio testigo declare en contra y a consecuencia de esto el juez dicte
una sentencia desfavorable.
2.1.2. Medir la fiabilidad del testigo
Con el objetivo de seleccionar a los testigos más idóneos en los dos sentidos
que acabamos de apuntar, disponemos de un test que he denominado test�de
fiabilidad�de�testigos (TFT). Podemos aplicar esta prueba a los testigos que
queramos utilizar en el juicio sin necesidad de conocerlos directamente. Solo

hará falta que tengamos referencias o información indirecta de ellos por me-
dio del cliente o cualquier otra persona. Posteriormente, en el momento de
la entrevista de preparación de los testigos que aportamos nosotros, ya con-
firmaremos si reúnen los parámetros de fiabilidad y si conviene aportarlos al
juicio o renunciar a su declaración.
La aplicación del TFT nos permitirá eliminar de entrada muchos candidatos

que no cumplen los requisitos mínimos para ser testigos, y así minimizar los
riesgos de obtener declaraciones nocivas en la sala de vistas.
El TFT consiste en hacerse cinco preguntas sobre el testigo y puntuarlas con

un punto positivo si la respuesta es afirmativa y un cero en caso de que sea
negativa:
1)�¿Se�trata�de�un�testigo�directo? Los testigos pueden ser de dos clases: di-

rectos o de referencia. Los directos han vivido los hechos o han sido especta-
dores privilegiados de lo que pasó. En contraposición, los testigos de referen-
cia conocen los hechos porque alguien se los ha explicado; los conocen por
referencias de terceros. Los testigos más fiables son los primeros. Por lo tanto,
si estamos ante un testigo directo la respuesta a la pregunta será positiva y la
puntuaremos con un punto. En caso de un testigo de referencia le otorgare-
mos un cero.
2)�¿Puede�acreditar�hechos�concretos? Para responder a esta segunda cues-

tión, hemos de concretar antes los extremos que queremos acreditar; es decir,
fijar con precisión qué hechos sustentan nuestra tesis. Solo entonces nos po-
demos preguntar qué hechos concretos puede acreditar nuestro testigo. Si la
respuesta obtenida es positiva, otorgaremos un punto al testigo y cero si es
negativa.
3)�¿Me�perjudica�si�no�presta�declaración? Con la pregunta anterior hemos

determinado que el testigo puede acreditar unos hechos determinados. Pero
¿qué sucede si no declara sobre estos hechos? ¿Nos perjudica? Esta pregunta
está relacionada con esta otra: “¿tenemos una prueba diferente que acredite
los mismos hechos?”. La existencia de un documento o un informe pericial
que nos permita probar lo que nos diría el testigo aconseja la renuncia a este.
Hacerlo declarar en estas circunstancias sería abonar el terreno del abogado
contrario y arriesgarse a que lo desacredite. En el caso de responder afirmati-
vamente, calificaremos al testigo con un punto positivo y con un cero si la
respuesta es negativa.
4)�¿Está�libre�de�compromisos? En el derecho anglosajón, se denominan com-

promisos todas las pruebas que existan y puedan comprometer al testigo. Al-
gunos compromisos pueden ser los antecedentes penales, las declaraciones en
la fase de instrucción, el vínculo familiar o laboral del testigo con nuestros
clientes o sus propias declaraciones en el mismo juicio o en otro diferente.
La existencia de compromisos a priori que puedan ser alegados en contra de

nosotros indicarán que tenemos que puntuar la pregunta con un cero. Si el
testigo está libre de compromisos, la calificación será un punto positivo.
5)� ¿Tiene� habilidades� de� comunicación? ¿Se trata de un testigo con poca
facilidad de palabra? ¿Se pone nervioso o se muestra errático en las declaracio-
nes? ¿Tiene dificultad para recordar los datos? Si respondemos afirmativamen-
te a estas preguntas, nos encontramos ante un testigo que acabará poniéndo-
nos en dificultades en el juicio. Por lo tanto, la puntuación será cero. En caso
contrario, si tiene unas habilidades de comunicación suficientes o notables,
le daremos un punto positivo.
Podemos disponer las respuestas obtenidas en una tabla como la que reprodu-
cimos a continuación. La suma de todos los unos y ceros nos indicará el índice
de fiabilidad del testigo, que solo consideraremos absolutamente fiable si el
resultado del índice es cinco. En cualquier otro caso, aconsejamos renunciar
al testigo.
Pregunta Puntos
¿Se trata de un testigo directo?
¿Puede acreditar hechos concretos?
¿Me perjudica si no presta declaración?
¿Está libre de compromisos?
¿Tiene habilidades de comunicación?
Índice de fiabilidad
2.2. Preparación de testigos y partes
Una vez seleccionados los testigos, se abre la fase de preparación tanto para
estos como para nuestros clientes. Explicamos a continuación los rasgos fun-
damentales de esta fase.
2.2.1. La fase de preparación
Partimos de la base de que si seleccionamos un testigo es porque puede pro-

bar algún hecho trascendente para nuestra defensa. Así, si de verdad puede
acreditarlo, no tendríamos que tener muchos problemas durante su interro-
gatorio: nosotros preguntamos y él responde con lo que sabe, es decir, con la
verdad. Aun así, lo que no resulta tan obvio es que este mismo testigo ante
las preguntas del abogado contrario o del juez actúe con la misma entereza
y credibilidad. De hecho, este es el talón�de�Aquiles�del�interrogatorio; por
ello, dominar algunas técnicas de preparación nos puede ser de gran utilidad.
2.2.2. Los cuatro pasos de la preparación
La técnica más eficaz para preparar a los testigos consiste en realizar una en-
trevista en la que conseguimos que aprendan por sí mismos. Este tipo de téc-
nica se denomina entrevista�de�autoaprendizaje y es un proceso basado en
cuatro pasos.
Paso�1.�Condicionar�positivamente
Antes de preguntar nada al testigo, tenemos que pedirle que esté tranquilo y
nos explique todo lo que le pase por la cabeza, por irrelevante que le pueda
parecer. Algunas personas, por el hecho de estar ante un abogado, intentan
expresarse de una manera muy diferente de como lo hacen habitualmente y
ocultan información por miedo o vergüenza de lo que puedan pensar de ellas.
El objetivo es evitar que omitan información importante para su defensa.
Paso�2.�Dejar�que�se�exprese�a�su�manera
Para conseguir información útil y que el testigo aprenda por sí mismo tene-
mos que empezar con preguntas generales del tipo “¿puede explicarme lo que
sucedió aquel día?” o expresiones como “explique todo lo que recuerde del
asunto”. Después escuchamos atentamente las explicaciones que nos da e in-
tentamos no interrumpir el hilo narrativo. ¿Por qué? Pues porque cada uno
de nosotros ordenamos la información que nos llega al cerebro de una ma-
nera muy particular. Cuando al cabo de un tiempo volvemos a recordar esta
información, también lo hacemos en una secuencia muy concreta, según las
creencias que tenemos, los olvidos y la información que hemos recibido con
posterioridad al suceso. Por lo tanto, cada vez que interrumpimos la narración
libre de nuestro testigo estamos alterando esta secuencia de recuperación, es
decir, introducimos una información nueva que el testigo integrará en la na-
rración y condicionará su respuesta.
Un ejemplo ayudará a clarificar esto último. Si al testigo de un accidente de tráfico, des-

pués de indicarle que se exprese libremente, le pido que me explique cómo sucedió el
accidente y en un momento determinado interrumpo su relato con la pregunta “¿suele
pasar a menudo por la calle donde chocaron los vehículos?”, inmediatamente integrará
esta pregunta en el discurso y las consecuencias serán dos: por un lado, que piense que
este dato tiene mucha importancia (si no, por qué le preguntaría el abogado sobre esto)
y, por otro, que responda según el interés o motivación que tenga. Es decir, si considera
que conocer el escenario es importante, porque así su declaración será más fiable, maxi-
mizará este dato y nos responderá que pasa cada día por allí y conoce a la perfección el
lugar (aunque esto no sea cierto). A la inversa, si piensa que conocer el lugar es negativo
por alguna razón, entonces minimizará su respuesta diciendo que cruza esta calle oca-
sionalmente. En cualquier caso condicionamos su respuesta y nos quedamos sin saber
la verdad.
Podemos realizar preguntas generales a los testigos y clientes usando los pro-
nombres interrogativos qué, cómo, dónde, cuándo y por qué seguidos del enun-
ciado de la pregunta y dejar que respondan sin interrumpirlos. De una mane-
ra especial, tenemos que evitar las interrupciones cuando hagan una pausa,
aunque esta nos parezca muy larga. Durante estas pausas buscan y ordenan la
información en su mente, por lo tanto, la interrupción influirá en este proceso
de busca y ordenación.
Dejando que el interrogado busque sus propias palabras para construir un re- Ejemplo
lato libre lo ayudamos a aprender por sí mismo la respuesta que tendrá que
Seguramente habréis expe-
dar en el juicio. Él mismo es quien va elaborando, ordenando y matizando rimentado muchas veces los
sobre la marcha la narración de los hechos y, en consecuencia, va entendiendo efectos del autoaprendizaje al
cabo de unas cuantas horas
y memorizando la declaración. En definitiva, está realizando un proceso de o unos cuantos días de haber
asistido a alguna clase o con-
autoaprendizaje, mucho más efectivo que el aprendizaje que se produce si lo ferencia. Quizá en el momen-
to de salir, no acababais de en-
instruimos sobre lo que tiene que recordar o decir. tender algún concepto, habéis
vuelto a pensar sobre ello en
las horas posteriores y después
Paso�3.�Reforzar�el�aprendizaje�y�aclarar�algún�punto de unas cuantas vueltas al ce-
rebro..., ¡eureka!, ya lo enten-
déis. Habéis aprendido por vo-
Al contrario de lo que hacen la mayoría de los abogados, la utilización del sotros mismos el significado
del concepto.
autoaprendizaje implica intervenir lo menos posible en la preparación de los
testigos y clientes. Su papel se tiene que limitar a reforzar lo que estos están
aprendiendo y aclarar alguna omisión o contradicción importante en la in-
formación suministrada. También pueden intervenir puntualmente durante
sus exposiciones para recopilar todo lo que se ha dicho hasta el momento y
comprobar que lo ha entendido bien.
El refuerzo del aprendizaje consiste en introducir alguna expresión de asenti-

miento o afirmación en las partes de la narración del testigo que consideramos
importante que retenga.
Así, por ejemplo, si el testigo del accidente de tráfico está explicando que el otro vehículo
invadió el carril contrario, podemos introducir frases como estas: “esto que está diciendo
es importante” o “es muy interesante esto que explica...”.
Si destacamos de este modo algunas de las explicaciones que hace, les otorga-
remos relevancia y el testigo las recordará mejor el día del juicio. La idea es
incentivar su conducta premiando aquello que hace bien con frases de confir-
mación o asentimiento.
Paso�4.�Acabar�la�entrevista�recordando�los�“no”�y�los�“sí”�y�motivando
Para acabar la entrevista, hemos de advertir al interrogado de las dos cosas

que sí que tiene que hacer en el juicio y de las dos que no debe realizar de
ningún modo:
• No mirarnos nunca cuando responda a las preguntas del abogado contra-

rio o del juez buscando nuestro asentimiento.
• No buscar la confrontación con el abogado contrario o con el juez.

• Sí responder a las preguntas básicas que por el cargo o función que ocupa
se supone que tiene que conocer.
• Sí pedir al abogado contrario o al juez que repita o aclare la pregunta cuan-

do no la entienda.
No tenemos que olvidar tampoco motivar al testigo diciéndole que su ayuda es

muy útil y que en cualquier caso su declaración no es relevante para el resul-
tado del procedimiento. Esto aliviará la carga emocional que implica declarar
en el juicio y que la mayoría de veces es la que determina su actuación en la
sala de vistas.
2.3. Interrogatorio de testigos y partes
A continuación veremos las técnicas de interrogatorio, empezando por todo

lo que tiene relación con las preguntas.
2.3.1. Las preguntas
Qué preguntas hay que hacer
La primera duda que surge en el momento de preparar el interrogatorio es

“qué preguntas hay que hacer a los testigos o las partes”. Aclarar esta duda
es prioritaria antes de aventurarnos a formular alguna pregunta en el acto del
juicio.
A priori, la respuesta a esta incógnita parece fácil: preguntaremos sobre todos

los hechos que sirvan para acreditar nuestra tesis o argumentos de defensa.
Sin embargo, un examen más atento nos revela que esta respuesta parte de
un supuesto previo, que es el conocimiento de los hechos sobre los cuales
tenemos que interrogar. Por lo tanto, si el objetivo que tiene que guiar nues-
tras preguntas es demostrar los hechos que nos interesan, antes necesitaremos
concretar�exactamente�cuáles�son�estos�hechos. No efectuar este ejercicio
de concreción produce efectos nocivos que se repiten habitualmente entre los
abogados: reiteración de preguntas, declaración de impertinencia o enmienda
del juez y, lo más importante, la pérdida�de�control�del�interrogatorio.
Los hechos objeto de interrogatorio serán los mismos que hemos selecciona- Ved también
do con la aplicación del método the end, que hemos explicado en la primera
Podéis ver el apartado 3.2.1,
parte de este módulo. Por lo tanto, os animamos a revisar de nuevo el aparta- “Preparación con el método
do correspondiente para que os familiaricéis con este sistema. Por otro lado, the end”.
obtendremos las preguntas adecuadas para acreditar cada hecho por medio de
la técnica del “qué/qué” o con la preparación del informe.
La�técnica�“qué/qué”
Esta técnica consiste en relacionar los hechos concretos que necesitamos pro-
bar (“qué”) con las preguntas concretas que haremos (“qué”) para acreditar
cada uno de estos hechos.
En definitiva, partiendo de los hechos que requieren ser probados elaboramos

las preguntas pertinentes que deben responder los testigos o las partes.
La relación entre hechos y preguntas se puede representar en una tabla, en

cuya primera columna consignaremos los hechos que tenemos que probar
(obtenidos con el método the end) y en la segunda, las preguntas concretas que
podemos formular para acreditar cada hecho (P1, P2, Pn).
Hechos que queremos probar Preguntas que haremos
Hecho 1 P1
P2
Pn
Hecho 2 P1
P2
Pn
Hecho 3 P1
P2
Pn
Hecho n P1
P2
Pn
Quizá resulta sorprendente, pero otra de las opciones para acertar con las pre- Reflexión
guntas es preparar el borrador del informe antes que el del interrogatorio. Ha-
Visto así, este último procedi-
bitualmente, el proceso que seguimos es el contrario: primero se prepara la miento resulta absurdo. Si fué-
lista de preguntas y después el informe final. ramos arquitectos, ¿se nos pe-
diría construir una casa y una
vez finalizada diseñar los pla-
nos? Pues, del mismo modo,
La fase del informe final es un resumen de todas las etapas del procedimiento empezar preparando el inte-
rrogatorio antes de esbozar el
en el que intentamos recoger, de manera sintética, los principales argumentos. informe final es como construir
El informe nos ofrece una visión de conjunto; pone en contexto los hechos, una casa y después dibujar los
planos.
las pruebas y los fundamentos de derecho. ¿Os ha pasado alguna vez estar mi-
rando un cuadro o una escultura muy de cerca y tener que retroceder un paso
para captar la imagen global? Pues el informe final es este paso que retroce-
demos para situarnos en una posición que nos permita comprender todo el
procedimiento.
Aprovechando esta imagen de conjunto, podemos elaborar un borrador de in-

forme que nos relacione los hechos esenciales con las pruebas y preguntas que
formularemos en el juicio. Además, si preparamos el informe con la técnica del
mapa mental que veremos más adelante, disponiendo�toda�la�información
en�una�única�hoja, conseguiremos ampliar la imagen de conjunto y ganar
capacidad de análisis.
Tipos de preguntas y efectos
Existen tres tipos de preguntas que podemos utilizar en el interrogatorio:
• Preguntas abiertas.
• Preguntas cerradas (o dirigidas).
• Preguntas indirectas (también llamadas sugestivas).
Si os pregunto “¿qué�hicisteis�ayer?”, os estoy dando la oportunidad de que respondáis

libremente y decidáis qué información queréis darme y cuál esconder. Es un ejemplo de
pregunta directa o abierta.
En cambio, a la pregunta “¿ayer�tuvisteis�un�juicio?”, la única respuesta posible es “sí”

o “no”. Es lo que llamamos una pregunta cerrada.
Finalmente, puedo preguntar también “en�el�juicio�de�ayer,�¿quién�atestiguó?”, y en

este caso estaré formulando una pregunta indirecta, puesto que si respondéis mencio-
nando a las personas que atestiguaron en el juicio podré deducir que seguramente voso-
tros asististeis al juicio (que es la información que me interesaba y la obtengo de manera
indirecta).
Analicemos con más detalle cada una de las tipologías de preguntas.
1)�Preguntas�abiertas
La característica de las preguntas abiertas es que tienen una sintaxis que in-
cluye siempre uno de los pronombres interrogativos: qué, dónde, cuándo, cómo
o por qué. Precisamente, su inclusión convierte en “abiertas” este tipo de pre-
guntas, puesto que abre el abanico de respuestas que puede dar el interrogado.
Para formular una pregunta abierta solo se requiere que introduzcamos, gene-
ralmente al principio de la frase, cualquiera de estos pronombres.
El efecto que causa este tipo de preguntas en el interrogado es doble.
• Por un lado, producen poca presión psicológica y le ofrecen la posibilidad

de que conteste la versión de los hechos que más le convenga. La formula-
ción abierta de la pregunta lo tranquiliza, lo anima a contestar y tenemos
el peligro de que “explique su historia” y perdemos el control del interro-
gatorio.
• Por otro lado, le otorga más tiempo de reacción, que utilizará para buscar
en su archivo mental la respuesta que le permita salir victorioso del inte-
rrogatorio.
La utilización de las preguntas abiertas por el abogado se tiene que limitar a

dos supuestos concretos.
• Cuando queramos obtener del interrogado información que ignoramos.

• Para contrastar la información que conozcamos por medio de otras fuen-

tes. Estas fuentes pueden ser otros testigos, clientes, documentos o incluso
las respuestas del mismo testigo en el acto de interrogatorio o en declara-
ciones ante el juez de instrucción, la policía o el médico forense.
2)�Preguntas�cerradas�(o�dirigidas)
A diferencia de las preguntas abiertas, las cerradas dirigen al testigo en una

línea del interrogatorio previamente marcada por nosotros, de modo que le
ofrecemos la posibilidad de elegir entre dos opciones de respuestas incluidas
en la misma pregunta.
En este caso, los efectos que se consiguen sobre el interrogado también son
dos.
• El primero es aumentar la presión psicológica sobre él, no dejando que

declare libremente y forzándolo a responder con una de las opciones pre-
sentadas.
• El segundo se refleja en una disminución del tiempo de reacción, impi-

diendo que se entretenga a pensar las respuestas.
Estos dos efectos se traducen en un mayor control del interrogatorio por parte
del abogado y en una minoración del riesgo de que el interrogado nos “cuente
su historia”.
Las dos opciones de respuesta que se ofrecen al testigo pueden consistir en dos
conceptos incompatibles o en una respuesta digital de “sí” o “no”.
Por ejemplo, podríamos preguntarle “el lunes a las diez de la mañana, ¿estaba en casa
o en la oficina?” y la respuesta podría ser “en casa” o “en la oficina”, pero no las dos a
la vez, puesto que son conceptos incompatibles. En cambio, si le preguntamos “lunes a
las diez de la mañana, ¿estaba en casa?”, la respuesta puede ser únicamente digital, es
decir, “sí” o “no”.
Las preguntas cerradas sirven para situar rápidamente al testigo fuera de la

zona de comodidad y las tenemos que utilizar cuando tenemos información
suficiente sobre los hechos objeto de interrogatorio. La idea es que con esta
información tracemos una línea de interrogatorio con preguntas de dos res-
puestas hasta conducir al testigo a un punto sin regreso.
A un administrador a quien reclamamos una suma de dinero basándonos en la respon-

sabilidad objetiva para no disolver la sociedad cuando existe causa legal, podemos for-
mularle una pregunta abierta: “¿qué resultados económicos tuvo la empresa en el año
2006?”, o una pregunta cerrada: “¿la sociedad tuvo pérdidas en el 2007?”. Con la prime-
ra permitimos al administrador explicar y justificar los resultados económicos. Y con la
segunda encorsetamos sus respuestas a una opción digital de “sí” o “no”.
3)�Preguntas�indirectas�(o�sugestivas)
Este tipo de preguntas pretende obtener del interrogado información de mane-

ra indirecta o sugerir una respuesta. Con estas preguntas hacemos creer al tes-
tigo que nos interesa una información determinada cuando en realidad nues-
tro interés es obtener otra.
En el ejemplo del administrador de antes, una pregunta indirecta sería “¿des-

de cuándo su empresa dejó de pagar a los acreedores?”. Esta pregunta tiene
dos partes, una que pivota sobre el adverbio cuándo y otra sobre el verbo de-
jar. Aparentemente, nuestro interés se centra en conocer cuándo desatendió
la empresa sus obligaciones, desviando la atención del interrogado hacia este
punto. Pero nuestro propósito oculto es que, al responder al cuándo, reconozca
que hubo un incumplimiento de las obligaciones.
Las preguntas indirectas o sugestivas se utilizan más en jurisdicciones como la

penal o la laboral que en la civil, donde la Ley de Enjuiciamiento Civil (LEC)
impone unas limitaciones claras en la manera de formularlas y, por lo tanto,
los jueces disponen de una facultad mayor para declararlas impertinentes. El
hecho de que los juicios penales y laborales sean más ágiles, así como la idio-
sincrasia de las materias que se tratan en ellos, son elementos que favorecen
su utilización en estas jurisdicciones, si bien no son pocos los jueces civiles
que consienten su uso.
La modalidad de preguntas indirectas combina elementos de los dos tipos an-

teriores (cerradas y abiertas) y son especialmente eficaces para obtener infor-
mación del testigo. Esta eficacia proviene del hecho de que su aparente carác-
ter inofensivo no le provoca presión psicológica y puede llegar a responder a
la sugestión oculta sin darse cuenta.
Impertinencia de las preguntas indirectas
Por supuesto, hay jueces que no consienten este tipo de preguntas y nos recordarán que
no son pertinentes con advertencias del tipo: “no introduzca la respuesta en la pregun-
ta”, “no dé por hecho esto”, “no confunda al testigo” o expresiones similares. Aun así,
particularmente me inclino a utilizarlas y siempre estamos a tiempo de retirarlas o mo-
dificar el enunciado.
Técnicas para formular preguntas
Las preguntas en un juicio actúan como estímulos auditivos y visuales que

emite el abogado y percibe el interrogado, de modo que sus respuestas y la in-
formación que obtendremos dependerán de las características y la intensidad
de estos estímulos. Al mismo tiempo, los estímulos están determinados por la
extensión de la frase interrogativa, el nivel del lenguaje, las palabras utilizadas
y el lugar que ocupan estas palabras en la frase. Explicaremos a continuación
los principios esenciales que han de regir en la formulación de cualquier pre-
gunta.
1)�Tienen�que�ser�tan�simples�como�sea�posible
Otro de los errores frecuentes que cometen los abogados en los interrogatorios
es realizar preguntas muy largas y con una sintaxis compleja, utilizando frases
subordinadas enlazadas con las partículas que, lo cual, o expresiones a modo
de encabezamiento del tipo “diga si es cierto...” o peor todavía: “diga si es
más cierto...”. Supongo que esta actitud se debe al hábito de reproducir en el
lenguaje oral expresiones propias del lenguaje escrito y al desconocimiento de
los efectos que pueden producir estas palabras o expresiones en el interrogado.
El uso�de�una�sintaxis�enrevesada en las preguntas tiene dos efectos perjudi-

ciales, uno sobre el interrogado y otro sobre el juez.
• El primero, el que afecta al interrogado, consiste en el hecho de que le

damos más�tiempo�para�reaccionar. Como expondré más adelante, esto
es muy contraproducente si nos encontramos en las fases de cierre o re-
futación del interrogatorio, en las que nuestras preguntas tienen que ser
rápidas para romper el hilo de narración mental del testigo y aumentar
la probabilidad de que se contradiga. Algo parecido sucede si utilizamos
palabras complicadas, puesto que le ofrecemos la excusa perfecta para que
nos diga: “puede repetirme la pregunta”, o para que simplemente nos res-
ponda que no lo entiende. En cualquiera de los casos, le estamos ofrecien-
do un tiempo muy valioso que aprovechará para revisar su archivo mental
en busca de la mejor respuesta para salir indemne del interrogatorio.
• En cuanto al efecto sobre el juez, una sintaxis difícil provoca que pierda�la
atención�y�el�interés�en�nuestras�preguntas, además de aumentar el ries-
go de que nos las declare impertinentes o reiterativas. No olvidemos que
durante todo el juicio tenemos que procurar despertar el interés del juez,
pero hacerlo en el momento del interrogatorio mediante nuestras pregun-
tas es imprescindible en los procedimientos en los que no está previsto el
trámite de las conclusiones o el informe (por ejemplo, los juicios verbales).
El criterio que tiene que guiar la formulación de las preguntas es, pues, la sim-
plicidad. Hay que evitar cadenas interminables de frases subordinadas, y sus-
tituirlas preferentemente por frases cortas coordinadas o unidas por las partí-
culas y y o, o por los signos ortográficos de punto y seguido y punto y coma. Las
palabras utilizadas tienen que ser también simples y propias del lenguaje co-
loquial con el fin de que puedan ser comprendidas fácilmente por los testigos.
Otro criterio que hemos de seguir en la formulación de las preguntas es la

identificación�con�los�intereses�del�juez. Procuraremos que tengan un con-
tenido que le despierte el deseo de conocer la respuesta. En las salas de vistas
se puede comprobar lo que representa incumplir este criterio por las miradas
de impaciencia que dedica el juez al abogado durante el interrogatorio o, más
explícitamente, por las preguntas que aquel hace al testigo después de que el
abogado haya acabado de interrogar. Cuando esto sucede, es una señal inequí-
voca de que el abogado no ha “hecho diana” con sus preguntas.
Una buena manera de comprobar si las preguntas cumplen el criterio de iden-

tificación con el juez consiste, mediante un ejercicio de imaginación, en ale-
jarse de nuestra posición parcial de abogados y trasladarnos a la de juez. Este
cambio de perspectiva nos facilitará ver las cosas con sus ojos y pensar como
lo haría él. Para hacer este cambio de posición solo hay que plantearse la cues-
tión siguiente: ¿qué�me�aclararía�esta�pregunta�si�yo�fuera�el�juez?
2)�Cuidado�con�el�uso�de�algunos�verbos
En el apartado anterior hemos expuesto la incidencia que tienen sobre el in-

terrogado y el juez variables como la extensión y el nivel de vocabulario de las
preguntas. Un factor diferente ante el cual también tenemos que estar alerta
es lo que denominamos las “trampas�de�los�verbos”.
Las personas somos muy sensibles al modo como nos piden las cosas.
Si un compañero del despacho nos dice: “mírate este escrito y yo atiendo al cliente”,
en un momento en el que tenemos mucho trabajo, lo más probable es que interprete-
mos la petición que nos hace como una orden y esto nos fastidie. En cambio, si este
mismo compañero hace la solicitud en estos términos: “¿podrías mirarte esta demanda y
yo atiendo al cliente?” o “¿qué te parece si revisas la demanda y yo atiendo al cliente?”, ya
no pensaremos que nos está exigiendo algo, sino que nos pide la opinión o colaboración,
y estaremos más motivados para ayudarlo.
Si comparamos las dos peticiones, observamos que lo que distingue la primera

de las dos últimas es la inclusión en estas, a comienzos de la frase, de las formas
verbales podría y parece. La simple introducción de estos verbos otorga a la frase
un sentido más cooperativo.
En el interrogatorio, la utilización de verbos de este tipo produce efectos muy

similares en la persona interrogada. Por ejemplo, en un juicio de accidente de
circulación, formulamos a un testigo la pregunta siguiente: “¿podría recordar
cómo era la persona que conducía el coche rojo?”.
En esta frase, los verbos podría recordar producen sobre el testigo dos resultados
muy concretos. El primero es que lo incentivo para que me responda con un
“sí” o un “no”. Si la intención era que me explicara qué recuerda, el objetivo
se puede ver frustrado puesto que puede eludir la pregunta, pero a la vez con-
testarla, respondiendo con un sencillo “sí” o un “no”. El segundo efecto es
que le sugiera que es más importante para mí el hecho de que pueda recordar
(llamo su atención sobre el proceso de memoria recordar) que la explicación de
las características físicas de la persona que conducía el coche rojo. Expresado
en otras palabras: situando estos verbos a comienzos de la pregunta ofrezco
la oportunidad al testigo de eludir la respuesta diciéndome: “no lo recuerdo”
o “no lo puedo recordar”.
Y, ¿por qué estos verbos producen estos efectos? Porque, como tendremos
oportunidad de ver más adelante, la motivación principal del testigo que está
sometido a un interrogatorio es que acabe pronto y salga vencedor, aprove-
chando la mínima oportunidad que se le dé para conseguir estos dos objetivos.

La utilización a comienzos de la pregunta de verbos como podría o recordaría
ofrecen al interrogado esta oportunidad, porque ya no hace falta que responda
a la información que se le pide, sino que basta con que diga que no puede o
no recuerda esta información. Sin saberlo, con nuestras preguntas le estamos
dando salidas rápidas y poco comprometidas para superar el interrogatorio.
Preguntas según el perfil profesional del testigo
Es posible establecer una relación entre la profesión que ejercen los testigos
y clientes que habitualmente van a los juicios y la manera como afrontan el
interrogatorio evaluando tres parámetros de su comportamiento, como son las
habilidades, la credibilidad y la motivación con que responden a las preguntas.
En función de estos parámetros, distinguimos tres grupos o perfiles diferentes

de interrogados: los directivos� o� comerciales, los técnicos y los operarios
cualificados�o�sin�cualificación. Cada uno de ellos, condicionados por los
hábitos de sus profesiones y por el nivel cultural y de estudios realizados, po-
see unas ciertas capacidades y habilidades que condicionan la actuación que
tendrán como testigos.
1)�Perfiles�directivos,�ejecutivos�y�comerciales
Este grupo incluye gerentes, empresarios, directores de área, comerciales, agen-

tes, políticos, abogados y en general profesiones enfocadas al trato con el pú-
blico, la negociación, la venta y la rendición de resultados, actividades todas
que sirven de entrenamiento de las habilidades sociales de las personas que las
ejercen. La consecuencia inmediata es que dominan�el�arte�de�la�persuasión
y tienden a adornar los discursos con información beneficiosa para sus obje-
tivos y esconder la que los perjudica. Resultan convincentes en el momento
de declarar y son “huesos duros de roer” para el abogado contrario.
La propensión de estos testigos a ocultar y manipular datos, la habilidad que

tienen en el manejo de las palabras y la convicción que muestran en sus de-
claraciones hacen poco aconsejable interrogar con preguntas abiertas a riesgo
de incurrir en la trampa de que “expliquen su historia”. Hay en ellos un punto
vulnerable que tiene que ver con su mecanismo de pensamiento, enfocado
más a conseguir resultados que a preocuparse por los procesos que conducen a
ellos. Este pensamiento abstracto o general, necesario para pensar en términos
de resultados, los hace vulnerables a los detalles.
Así, el tipo de preguntas que les haremos tienen que ser cerradas�o�sugestivas
con un gran contenido de detalles.
No es extraño ante este tipo de preguntas verlos reaccionar de manera airada

o respondiendo con evasivas parecidas a estas: “estos temas no los llevo yo
directamente” o “tendría que preguntarlo a mi secretaria”.
2)�Perfiles�técnicos
Los profesionales como por ejemplo arquitectos, ingenieros, químicos, físicos,

profesores, catedráticos, médicos e informáticos forman este perfil. Las perso-
nas que trabajan en estos ámbitos se muestran menos persuasivas en sus decla-
raciones que las del grupo anterior y más comprometidas con la verdad. Con
esto no afirmamos que no mientan, sino solo que su incentivo para hacerlo
será menor y que se impondrán unos límites interiores (morales o científicos)
que intentarán no traspasar con declaraciones falsas o engañosas.
Estos testigos, por regla general, no despliegan tanta persuasión como los del
primer grupo, aunque suelen mostrarse categóricos en algunas afirmaciones,
lo cual les reporta una mayor credibilidad ante el tribunal. A diferencia de los
profesionales del primer grupo, la preocupación de los técnicos se centra en
el�control�de�los�procesos�y�los�datos y esto les hace resistir bastante bien
un interrogatorio de detalle. Aun así, este grupo soporta mal las situaciones de
tensión, de manera que formular preguntas�cerradas desde el comienzo del
interrogatorio puede ser una estrategia adecuada.
3)�Operarios�con�o�sin�cualificación
El tercer grupo está formado por mecánicos, albañiles, dependientes, adminis-

trativos, camareros, transportistas, peluqueros o profesionales similares, cuali-
ficados o no, y suelen ser perfiles fácilmente influenciables por el abogado que
los lleva. Confían en él y seguirán sus instrucciones. Sin embargo, el descono-
cimiento que tienen del mundo judicial, la escasa resistencia a las tensiones
del juicio, acompañado normalmente por una dificultad en la expresión oral,
son circunstancias que los convierten en vulnerables al interrogatorio, lo que
los hace incurrir en contradicciones o en declaraciones poco creíbles.
Teniendo en cuenta estas debilidades, constituyen candidatos idóneos para

formular preguntas�abiertas con el fin de obtener información y buscar dife-
rencias entre sus propias declaraciones. Después, podemos someterlos a una
mayor presión con preguntas�cerradas�y�sugestivas. Si en el transcurso del
interrogatorio descubrimos alguna contradicción, la pondremos de manifiesto
y le insistiremos para que lo aclare, lo que no hará más que aumentar su estrés.
2.3.2. El interrogatorio
La motivación del testigo
Los motivos de una persona para declarar en calidad de testigo pueden ser de
diferente naturaleza. Puede ser que lo vincule una relación familiar, sentimen-
tal, laboral o de dependencia con alguna de las partes o con otros testigos. O
quizá la motivación que mueve al testigo es, simplemente, explicar la verdad.
Independientemente del motivo que lo guíe y del interés que lo empuje, una
vez ha tomado la decisión, sus motivaciones vitales en el interrogatorio serán
dos.
• La primera, acabar cuanto antes mejor.
• Y, la segunda, superar el interrogatorio con respuestas que favorezcan sus

intereses o los de las personas a favor de las cuales declara.
Un dato curioso del comportamiento de los testigos es que, la mayoría de las

veces, cuesta vencer su resistencia para que vengan a declarar, pero una vez
han tomado la decisión de acudir ya no retrocederán en la voluntad de hacerlo
a pesar de los nervios, las inseguridades y los temores.
Esta fuerte determinación que demuestra el testigo cuando ha decidido decla-

rar tiene otros efectos: incrementa su voluntad para superar el interrogatorio y
agudiza los sentidos para ofrecer la respuesta más oportuna en cada momento.
Esto genera que hayamos de ser extremamente prevenidos con las preguntas
que formulamos, y cuidar no solamente la sintaxis y las palabras empleadas,
como veíamos más atrás, sino también el orden en el que las hacemos, puesto
que de esto dependerá que consigamos motivar o desmotivar al testigo.
Imaginaos ahora la situación siguiente. Unos amigos nos invitan a cenar en su casa y nos
sientan junto a otra persona que no conocemos. La única referencia que nos han dado los
anfitriones es su profesión: abogado. ¿Podéis anticipar cómo empezará la conversación?
Seguramente se reproduciría una escena parecida a esta: “Me han dicho que eres abogado.
Yo también. ¿En qué despacho estás?”. Después de esta primera pregunta, ¿pensáis cuál
puede ser la segunda? ¡Está claro! Alguna de este tipo: “¿qué temas tocas?”. Y ¿la tercera?
¿Sois capaces de prever qué podría ser? Pues muy probablemente estará relacionada con
los temas, los compañeros o con algún caso concreto del despacho. Lo importante es que
en el momento de conocer la condición de abogado de la otra persona ya hemos podido
prever cuáles serían las primeras preguntas y el curso que puede tomar la conversación.
El ejemplo es aplicable a los testigos en un juicio. Si estos son capaces de de-

ducir de nuestras preguntas cuál es el objetivo que perseguimos con el inte-
rrogatorio, los estaremos motivando para superarlo, porque pensarán que no
es tan difícil responder y que, en definitiva, no resultamos unos abogados tan
“duros”. Y esto es una espiral sin fin. Por cada pregunta de la que puedan in-
ferir la siguiente, más alta será su motivación y más difícil será que incurran en
errores o contradicciones. Les estaréis enviando el mensaje subliminal “sigue
así, vas bien”.
A pesar de lo que acabamos de decir, un error muy común entre los abogados
consiste en ordenar las preguntas de manera que permitan al testigo contrario
inferir cuál es el objetivo que persiguen, facilitando la tarea de responder o
mentir según lo que le convenga. El error proviene del método que utilizan:
primero formulan varias preguntas que tienen relación con un mismo hecho,
después hacen otro grupo de preguntas en relación con otro hecho y así suce-
sivamente. Es decir, usan un criterio�material de ordenación. Clasifican las
preguntas según la materia que quieren acreditar. Junto con este criterio ma-
terial, uno de los patrones de ordenación más utilizados es el criterio�crono-
lógico. Como podéis intuir, en los dos casos el interrogado puede anticipar
fácilmente el orden de las preguntas.
La manera más efectiva de evitar este error y conseguir que el interrogado

no infiera la intención de nuestras preguntas es romper el orden material y
cronológico.
Así, empezaremos formulando una o dos preguntas sobre un hecho determi-

nado, después pasaremos a otro hecho anterior en el tiempo y más tarde vol-
veremos a formular una o dos preguntas sobre un hecho posterior. Con este
desorden�premeditado le costará averiguar qué objetivo perseguimos y duda-
rá siempre de la pregunta siguiente, lo que repercutirá en una desmotivación
progresiva al mismo tiempo que nos asegurará el control del interrogatorio.
Los testigos mentirosos
El orden de las preguntas influye en la motivación del interrogado, pero tam-

bién es una herramienta que podemos utilizar para desestabilizar al testigo
que miente.
Una de las características fundamentales de los testigos que deciden mentir en

un juicio es que en su memoria tienen dos listas de hechos.
• Una contiene la relación de hechos que sucedieron realmente, es decir, la

verdad de lo que pasó.
• La segunda lista es la de hechos modificados o inventados y es la que uti-

lizará para mentir.
Esta segunda lista es una historia ficticia o alejada de la realidad que el testigo
ha elaborado en su memoria.
Todas las investigaciones llevadas a cabo por los psicólogos experimentales que
estudian la detección del engaño coinciden en que un mentiroso se mostrará
menos espontáneo en la narración de los hechos que otro que dice la verdad,
seguirá un orden lógico y estructurado cada vez que repita la historia y ofrecerá
menos matices y detalles de los hechos que el honesto.
En vista de estos resultados, no sorprende que el relato basado en la segunda

lista (la ficticia) siga un orden lógico y estructurado, sin la inmediatez y los
matices de otro de un testigo que diga de verdad, puesto que esta lista ha
sido aprendida y memorizada por el mentiroso. En el interrogatorio, el testigo
irá repasando mentalmente las dos listas y extrayendo de cada una, como las
bolas de una bolsa en un sorteo, la versión del hecho que más le convenga
responder a nuestra pregunta. Por lo tanto, tenemos que procurar seguir un
orden en las preguntas que no lo ayuden a recuperar información de la lista
falsa, sino todo el contrario: intentaremos romper la lógica o estructura de
esta segunda lista para incomodar al testigo y aumentar su inseguridad. Para
conseguirlo, en el interrogatorio utilizaremos el desorden�premeditado del
que hemos hablado antes.
El orden de los interrogados
Casi todos los abogados preparan el interrogatorio siguiendo el orden procesal

de las personas a quienes tienen que interrogar. Lo que quiero decir es que el
primer interrogatorio que preparan es el del actor y demandado, después el de
un testigo, otro más y así hasta acabar con el del perito.
Este orden puede estar determinado por las leyes procesales, otras veces coinci-
de con el que ha indicado el abogado en sus escritos de proposición de prueba
y no en pocas ocasiones el mismo juez es quien, en el acto del juicio, decide la
prelación de los testigos. Pues bien, os animo a que seáis vosotros quienes de-
terminéis este orden y no lo dejéis en manos del juez ni del abogado contrario.
Siempre que sea posible, cambiad el orden según vuestros intereses. Y, ¿con
qué finalidad lo tenemos que hacer? Respondemos a esta cuestión inmediata-
mente.
Somos conscientes de que el orden con el que declaran las partes es impues-
to, exceptuando circunstancias extraordinarias, por imperativo legal, pero no
así el de los testigos y peritos, donde es posible una mayor flexibilidad en el
momento de declarar.
Para decidir el orden que os conviene, tenéis las dos reglas siguientes:
1)�Efecto�aureola�(o�halo). Se basa en el fenómeno de que ciertas personas,

por la posición social que ocupan o por la profesión que llevan a cabo, pro-
ducen un impacto mayor con sus declaraciones y resultan más convincentes
o creíbles que otros.
Es el caso, por ejemplo, de los policías y otros funcionarios. La aureola de su profesión los
rodea y se extiende a sus declaraciones, que el juez puede llegar a considerar más veraces
que las de otros testigos.
El inconveniente es que el efecto aureola también contamina a los abogados,

los cuales, dejándose llevar por la apariencia de credibilidad que desprenden
estos profesionales, se muestran cohibidos ante ellos y dan por buenas muchas
de sus respuestas. No nos tenemos que dejar seducir por este efecto; estos pro-
fesionales son tan susceptibles de equivocarse o mentir como cualquier testi-
go. Mostraremos firmeza en el interrogatorio y no nos dejaremos convencer
por ninguna respuesta que no nos satisfaga plenamente.
2)�Efecto�primacía. Se relaciona con la preeminencia que tienen las declara-

ciones de algunas personas respecto a otras. Escuchar al testigo de estas perso-
nas en primer lugar puede condicionar al juez para valorar más o menos las
declaraciones del resto o, incluso, a veces, su interés para escucharlas caerá a
niveles mínimos después de atender a las primeras.
El efecto de primacía se relaciona con la novedad y sorpresa que producen

las cosas al verlas por primera vez. Una vez han declarado personas como los
policías que veíamos antes, peritos, directores de banco o testigos sin ninguna
vinculación con las partes (neutras), los testigos de las personas que vengan
después perderán, muy probablemente, fuerza ante el juez. Para contrarrestar
el efecto primacía, hemos de intentar que estos testigos declaren después de
los que nosotros consideramos más importantes, pero nunca al final del inte-
rrogatorio. Reservamos este espacio para los nuestros, procurando cumplir el
principio explicado en la primera parte del presente trabajo y que en resumen
dice así: siempre se recuerda mejor el final de las exposiciones.
Fases del interrogatorio
El interrogatorio consta de tres fases muy diferenciadas entre sí: la extracción

de�información, el cierre y la refutación. Esto no quiere decir que necesa-
riamente tengan que coexistir siempre las tres en un mismo interrogatorio ni
tampoco que tengan que seguir este orden. Quizá ya disponemos de informa-
ción y nos interesa saltar a la fase de cierre o directamente a la de refutación.
O solo queremos obtener datos, caso en el que nos quedaremos en la primera
fase. Lo más importante es conocer cómo y cuándo se tienen que utilizar cada
una de las fases.
En la fase�de�extracción realizaremos preguntas al testigo para obtener infor-

mación que podamos utilizar después en las fases de cierre y refutación. Con
este propósito, lo someteremos a preguntas abiertas con las cuales se pueda
explicar. Recordad que la formulación de este tipo de preguntas es simple. So-

lo hay que empezar la frase con algún pronombre interrogativo (qué, dónde,
quién, cómo y por qué).
Cuando tengamos suficiente información sobre los hechos que nos interesan,
iniciaremos el cierre�del�interrogatorio. En esta fase debemos conseguir que
el testigo se comprometa con sus respuestas. A diferencia de la fase de extrac-
ción, aquí no dejaremos que el testigo se explique libremente, sino que dirigi-
remos las preguntas para obtener respuestas concretas sobre los hechos. Nues-
tro propósito será que, de todas las explicaciones posibles de cómo pudieron
suceder los hechos, el testigo adopte una sola explicación, es decir, se compro-
meta únicamente con una opción de las posibles. Este momento es idóneo
para formularle preguntas cerradas o sugestivas.
Finalmente, cuando lo tengamos firmemente comprometido con una opción,

pasaremos a la fase�de�refutación. Aquí se trata de formular preguntas que
pongan en evidencia las contradicciones en las que ha incurrido entre las pro-
pias declaraciones, con las del resto de testigos o partes y con cualquier otra
prueba practicada en el procedimiento. En esta fase requeriremos al testigo
que aclare las contradicciones que hay entre su compromiso (la explicación
que ha elegido de cómo sucedieron los hechos) y la información que nosotros
tenemos procedente de sus propias declaraciones o de cualquier otra fuente.
Fases del interrogatorio
Tipos de respuesta y defensas
1)�Respuestas�por�contaminación�del�interrogado
Cuando interrogamos a un testigo y responde “no lo sé...” o “no lo recuer-

do...”, podemos aventurarnos a pensar que está evadiendo la pregunta. Resulta
desalentador volver a preguntar y recibir la misma respuesta evasiva. El testigo
se ha escorado en estas respuestas y no hay manera de sacarlo de aquí. Hemos
entrado en una situación�de�parálisis.
Lo que se ignora es que, más veces de las que sería recomendable, las preguntas
del abogado provocan esta situación de parálisis. Veíamos un ejemplo con los
verbos recordar y poder al tratar la sintaxis. Hay dos efectos más que se producen
con las preguntas y que pueden provocar la misma situación: el efecto� de
demanda�de�información y el efecto�Greespoon.
a) El efecto de demanda� de� información se basa en el hecho contrastado

de que cuando alguien interroga a un testigo siempre emite unas señales o
pistas determinadas en línea con las respuestas que pretende obtener. En otras
palabras, y como señala el psicólogo e inspector jefe del Cuerpo Nacional de
Policía Andrés Segura Oronich:
“Muchos profesionales en la búsqueda de información a la hora de formalizar sus pre-

guntas aportan datos, claves e incluso opiniones, que sirven de base informativa para
contestar, discriminando claramente el sentido de la respuesta que se tiene que dar”.
Estoy de acuerdo con Segura Oronich y he comprobado este efecto en mis Lectura recomendada
interrogatorios y en los de otros muchos abogados, fiscales y jueces.
Andrés�Segura�Oronich
(1998). El imputado y el testigo
Esto que acabamos de decir tiene relación con lo que explicábamos antes so- ante el juez. Psicología del inte-
rrogatorio (pág. 7). Barcelona:
bre la motivación del testigo durante un interrogatorio. Sus dos objetivos son Cedecs.
acabar cuanto antes mejor y superar el interrogatorio. La motivación del tes-
tigo aumentará a medida que responda convenientemente a nuestras pregun-
tas. Puede desconocer algún episodio o detalle del suceso, pero no dudará en
utilizar cualquier pista que le ofrezcamos para hacerse una composición de
los hechos que le permita contestar a las preguntas en su propio beneficio y
vencer la batalla del interrogatorio.
b) El segundo de los efectos es el llamado efecto�Greespoon, nombre del in-

vestigador que lo descubrió. Este psicólogo experimental observó que el len-
guaje paraverbal y no verbal del interrogador reforzaba o debilitaba las con-
ductas del testigo.
Ejemplo
El lenguaje�paraverbal es el lenguaje asociado a las características de la
voz y a los sonidos o expresiones que podemos emitir, que, a pesar de Un ejemplo es la expresión ajá,
que utilizamos sobre todo en
que no constituyen palabras, tienen un significado en comunicación. las conversaciones telefónicas
para hacer saber a nuestro in-
terlocutor que entendemos o
seguimos la conversación.
Uno de los experimentos que realizó Greespoon tenía por objeto la expresión mmm...
La prueba consistía en que el entrevistador profería el sonido mmm... cada vez que
el encuestado respondía en la dirección adecuada. El resultado es que el interrogado
acabó utilizando esta expresión como clave identificadora respecto a la dirección
que tenía que tomar su respuesta. Mientras el interrogador seguía con los mmm...,
el interrogado continuaba con la línea original de respuesta, pero cuando dejaba de
pronunciarlos el testigo lo utilizaba como signo discriminatorio negativo y cambiaba
aleatoriamente su respuesta hasta conseguir un nuevo mmm...
Las conclusiones que podemos extraer de los dos efectos, el de demanda de

información y Greespoon, son las siguientes:
• Por un lado, cuando formulamos las preguntas hemos de evitar introducir

información o datos que indiquen al interrogado la respuesta que espera-
mos.
• Y, por otro, hemos de prestar una atención especial a nuestro lenguaje

paraverbal y no verbal y procurar no acompañar las preguntas con gestos,
expresiones o muletillas que ofrezcan pistas del objetivo que perseguimos.
2)�Otros�tipos�de�respuesta�y�defensas
A las respuestas por contaminación anteriores, se deben añadir cuatro cate-

gorías de respuestas que podemos obtener de los testigos en un juicio: con-
trarias, de�anclaje, evasivas y “su�historia”. Para cada uno de estos grupos
de respuestas hay una vacuna o defensa que ayudará a neutralizarlas. A conti-
nuación veremos las características esenciales de cada grupo y las medidas de
defensa asociadas a cada uno.
a) Las respuestas�contrarias son todas aquellas en las que el testigo manifiesta

una versión de los hechos totalmente opuesta a la que nosotros conocemos o
queremos obtener de él. Ante estas respuestas, las defensas posibles son dos.
• La primera consiste en confrontar la respuesta con la información que te-

nemos proveniente de los clientes, documentos o cualquier otro medio de
prueba. Haremos la confrontación preguntando al testigo sobre las contra-
dicciones entre las declaraciones que hace y la información que tenemos,
aludiendo o exponiendo la prueba en la que se basa esta información.
• Una segunda defensa consiste en evidenciar las contradicciones del testigo

directamente al juez en el propio interrogatorio o en el informe final para
desacreditar al testigo.
b) Forman un segundo grupo las respuestas� de� anclaje. Son frases hechas
que el interrogado utiliza para mantenerse firme (anclado) en su declaración
y evadir nuestras preguntas, como, por ejemplo: no lo sé, no lo recuerdo o no
estoy seguro.
• Para defenderse de ellas, primero tenemos que evitar sugerirlas, aplicando

las técnicas que hemos expuesto más atrás.
• Otra posible defensa es expresar al juez, en el interrogatorio o en el informe

final, las dudas que tenemos sobre la capacidad de recordar del testigo.
• Finalmente, una manera excelente de superar las anclas es reiterar la pre-

gunta más tarde con otras palabras. Ante una respuesta de anclaje, el he-
cho de insistir en aquel momento al testigo que responda solo servirá para
aumentar su resistencia (añadimos más peso a las anclas), así que lo mejor
es continuar con el interrogatorio y volver a la pregunta en cuestión más
tarde.
c) El tercer grupo de respuestas son las evasivas. Con estas, el testigo responde
a nuestras preguntas pero de una manera muy tangencial y ambigua. No se
trata de anclas ni de respuestas contrarias porque las responde y lo hace en el
sentido de la pregunta, pero no se acaba de comprometer. Recuerdo un juicio
en el que la demandada, a la pregunta de si trabajaba y percibía un salario,
respondió: “hago alguna faenita”. Contestó, pero de una manera incompleta.
La defensa en estos casos consiste en centrar la pregunta y formularla de nuevo
al testigo o requerirle que responda con un sí o un no.
d) Finalmente, el cuarto tipo de respuestas lo constituyen las que denomina-

mos “su�historia”. A nuestras preguntas, el testigo se extiende y explica una
historia: la suya. No son necesariamente historias contrarias a la información
que esperamos, aunque sí que se caracterizan por que intentan ofrecer deta-
lles que justifiquen los hechos o alguna conducta. Salvo que nos interese, no
tenemos que dejar que el testigo asuma el control del interrogatorio narrando
su historia. Si sucede, él lo interpretará como un gesto de debilidad por nues-
tra parte que repercutirá en un incremento de su motivación para superar el
interrogatorio.
Tipos de respuestas y defensas
Respuesta Defensa
Contraria • Confrontarla
• Evidenciarla
Anclaje • Evitar sugerirla

“No lo sé” / “No lo recuerdo” / “No estoy seguro” • Dudar de su capacidad
• Postergarla
Evasiva • Centrar la pregunta

“Hace tanto tiempo” / “Hago faenitas” • Requerir un sí o un no
Su�historia • Recuperar el control

• Centrar la pregunta
2.4. Interrogatorio de peritos
2.4.1. Selección del perito
A continuación explicaremos las pautas que hay que seguir para la selección
de los peritos.
¿Perito de parte o judicial?
La primera duda que tiene un abogado cuando piensa utilizar la prueba peri-
cial es si tiene que seleccionar a un perito de parte o proponer la designación
judicial. A menudo, esta duda se resuelve a partir de dos criterios.
• El primero, el dictamen doble: aportamos el dictamen de un perito nues-

tro y solicitamos la designación judicial de otro que emita un segundo
dictamen.
• El segundo criterio que siguen los abogados es solicitar directamente la

designación judicial del perito pensando que el juez siempre valorará su
dictamen con preferencia al de un perito presentado por nosotros.
En el fondo, esta última decisión se fundamenta en la creencia de que el perito

judicial es imparcial o neutro, y que esta imparcialidad es tenida en cuenta por
el juez en el momento de dictar sentencia. Aun así, esta creencia no es del todo
cierta o, cuando menos, se tiene que matizar. Hemos convenido en diferentes
lugares que lo más importante en un procedimiento es conseguir probar los
hechos que alegamos. En consecuencia, los criterios que tienen que guiarnos
a la hora de seleccionar entre la pericial de parte y la judicial son el principio
de�la�carga�de�la�prueba y la estrategia�del�abogado�contrario, y no tanto la
pretendida imparcialidad del perito. Antes de elegir el tipo de perito, debemos
asegurarnos a quién corresponde probar los hechos en cuestión. Si determina-
mos que nos corresponde a nosotros su prueba, entonces aportaremos el dic-
tamen de un perito seleccionado por nosotros y anunciaremos o solicitaremos
la designación de un perito judicial, a quien renunciaremos en dos supuestos:
si el abogado contrario no presenta ni propone ninguna prueba pericial (ni
de parte ni judicial) o si aporta o propone exclusivamente la práctica de una
pericial judicial. Mantener la solicitud de designación de un perito judicial
habiendo presentado un perito de parte solo tiene sentido como medida de
prudencia para ampliar o precisar los hechos objeto de pericia introducidos
por el abogado contrario en su petición de prueba pericial judicial.
Incertidumbre sobre el
En definitiva, como regla general siempre nos inclinaremos por aportar dictamen de un perito
judicial
una prueba pericial de parte en vez de optar por la práctica de una pe-
ricial judicial. Aparte de los motivos anterio-
res, esta elección viene condi-
cionada por un principio muy
simple: nunca podemos es-
Como toda regla, esta también tiene excepciones, especialmente en los pro- tar seguros de cuál será el dic-
tamen de un perito judicial.
cedimientos en los que interviene de oficio el médico forense u otros profe- Esta incertidumbre sería sufi-
ciente para que la mayoría de
sionales (psicólogos o asistentes sociales) adscritos al juzgado. En estos casos, los abogados descartaran es-
prevalece ante el juez la presunción de imparcialidad de estos profesionales ta prueba a favor del perito de
parte, pero sorprende ver có-
y no dudará en otorgar un plus de credibilidad a sus argumentos por encima mo se opta una y otra vez por
el primero.
de los que alegue nuestro perito. Por eso, cuando tengamos un informe favo-
rable del médico forense (psicólogo o servicios sociales) nos ahorraremos el
dictamen de un perito de parte. En caso contrario, es decir, si el informe nos es

desfavorable, no tendremos más remedio que intentar contradecirlo con otro
informe de un perito contratado por nosotros.
Criterios para seleccionar a un perito
En el momento de elegir a un perito a fin de que realice un dictamen y declare

en el juzgado, tendremos en cuenta cuatro criterios de selección.
1)�Conocimiento�de�la�materia. Por supuesto, el perito que contratamos ha

de tener conocimientos generales y específicos sobre los hechos objeto de pe-
ricia. Lo ideal es que estos conocimientos provengan de unos buenos funda-
mentos teóricos (acreditados con estudios de posgrado, cursos o seminarios) y
por la práctica profesional de la materia sobre la cual verse la prueba pericial.
Es siempre preferible elegir a un perito que reúna esta doble vertiente teori-
co-práctica, que a otro que se dedique exclusivamente a la investigación en
una universidad o laboratorio.
2)�Capacidad�didáctica�y�de�convicción. La capacidad del perito para tradu-

cir a un lenguaje sencillo conceptos técnicos complejos es uno de los criterios
que personalmente más valoro en el momento de seleccionarlo. Un perito con
habilidades didácticas y que se muestre seguro de sí mismo es preferible a otro
que tenga grandes conocimientos pero que sea incapaz de transmitirlos de una
manera simple y con convicción. Todavía recuerdo un juicio por un accidente
de tráfico en el que el perito de una parte fue incapaz de explicar lo que era
la “rotura de los manguitos de los rotadores del hombro”, mientras que el de
la contraria comunicó una imagen clara de esta lesión ayudándose con gestos
de las manos.
3)�Experiencia�en�juicios. Tenemos que asegurarnos de que nuestra selección

recae sobre un perito con experiencia en declarar ante un juzgado. La mayor
o menor experiencia de un perito es fácilmente detectable durante la conver-
sación que tengamos con él, en la que podemos preguntar en cuántos juicios
ha intervenido, qué juzgados y a qué jueces conoce, así como cualquier otra
pregunta que nos ofrezca datos sobre su trayectoria profesional.
4)�Prestigio. El criterio de experiencia no garantiza solo que las declaraciones

del perito sean tomadas en consideración por el juez. A veces sucede que pe-
ritos con mucha experiencia han perdido su credibilidad ante los jueces por
actuaciones anteriores y aportarlos al juicio no solamente no sirve de nada,
sino que puede perjudicar. Antes de contratar al perito, es conveniente pedir
referencias a otros abogados y buscarlas por internet.
2.4.2. Interrogar a los peritos
La mayoría de las técnicas�y�precauciones que hemos visto para los testigos y

partes son aplicables al interrogatorio de peritos. Así, las preguntas tienen que
ser sencillas y elegiremos el tipo (abierta, cerrada o indirecta) según el efecto
que queramos causar en el perito y la fase de interrogatorio en la que nos en-
contremos, procurando no introducir elementos verbales, no verbales o para-
verbales (voz y sonidos) que lo ayuden a deducir las respuestas o el objetivo
del interrogatorio.
En cuanto a la estructura�del�interrogatorio, tendremos en cuenta lo que he-

mos explicado sobre la relación entre el orden de las preguntas, la motivación
y los efectos que causan determinados interrogados en el juez. Aun así, aunque
estas técnicas son comunes en testigos, partes y peritos, el interrogatorio de
estos últimos tiene algunas particularidades que hemos de conocer.
1)�Combate�técnico�desigual
La primera particularidad es que, en el interrogatorio con un perito, el abo-

gado parte siempre de una posición de inferioridad�técnica, puesto que los
conocimientos que el perito tiene sobre la materia objeto de pericia superan
ampliamente a los del abogado. Este desequilibrio se puede compensar utili-
zando convenientemente a nuestro perito, en caso de tenerlo, o contratando
los servicios puntuales de algún experto para consultarle las principales cues-
tiones técnicas que pueden surgir durante el interrogatorio.
2)�Atacar�por�dos�frentes�simultáneamente
Una segunda regla específica que hay que adoptar en el interrogatorio de los
peritos es atacar en dos frentes a la vez: el del contenido y el del procedimien-
to. Si tenemos un perito, nos podremos asesorar sobre el contenido técnico
del dictamen, pero para atacar el contenido también es conveniente aprender
y memorizar el vocabulario técnico básico, aquellas diez o veinte palabras y
conceptos nucleares alrededor de los cuales gira el contenido del dictamen.
Precisamente, como la seguridad del perito descansa en su creencia de que es
superior técnicamente al abogado, la utilización correcta de esta terminología
lo sorprenderá y ayudará a menguar su motivación.
Junto con el ataque al contenido, podemos cargar contra el procedimiento

que ha seguido el perito para llegar a las conclusiones de su dictamen. Cues-
tionaremos el material, el método, las fórmulas, las variables empleadas, ma-
nifestaremos la posible contaminación de datos y someteremos a crítica todo
lo que nos permita desacreditar el procedimiento utilizado.
3)�Explorar�la�gama�de�grises
La tercera característica se basa en la percepción� de� los� peritos. Para ellos,

nada es absolutamente blanco y negro, sino que entre estos dos colores existe
una gran gama de grises que tenemos que buscar. Por mi experiencia en los in-
terrogatorios, cuando a los peritos se les plantea elegir entre dos posibilidades
casi nunca se comprometen al cien por cien con una de ellas. Apuntan ten-
dencias, estadísticas, probabilidades de que una opción sea más factible que
otra, pero pocas veces se muestran categóricos. Esta particularidad los hace es-
pecialmente vulnerables a preguntas en las que se les plantea otra posibilidad
diferente de la que ellos habían previsto. Por supuesto, cuando proponemos
esta opción tenemos que procurar avalarla con algún informe, estadística o
estudio (especialmente extranjero).
Vale la pena al comienzo del interrogatorio realizar dos o tres preguntas de trá-
mite para palpar la capacidad de expresión y la actitud del perito. Si se muestra
inseguro y dubitativo continuaremos interrogando. Ahora bien, ante un peri-
to seguro y categórico evitaremos, tanto como sea posible, el combate cuerpo
a cuerpo. Es mejor atrincherarse en el informe final, desde el cual podamos
desacreditar sus argumentos sin correr ningún riesgo.
3. Informes y otras intervenciones orales
La exposición del informe es la última intervención en el juicio y una de las

fases más importantes del procedimiento. En este último trámite recopilamos
los argumentos principales de nuestra tesis, los relacionamos con las pruebas
y exponemos las conclusiones ante el juez. Con el informe tenemos que per-
seguir un doble objetivo:
1)�Persuadir�al�juez. En pocos minutos hemos de transmitir al juez las cuatro

o cinco ideas esenciales que fundamentan nuestra defensa. Y lo tenemos que
hacer de una manera clara y ordenada, apoyando el mensaje verbal con las
miradas, los gestos y la voz. El informe no se puede limitar solamente a explicar
las conclusiones, sino que también tiene que persuadir sobre estas. De todas
las posibles explicaciones de cómo sucedieron unos hechos, el juez tiene que
acabar considerando la nuestra como la más probable. Esto significa persuadir.
2)�Persuadir�al�cliente. La mayoría de los abogados no tienen en cuenta este

objetivo del informe. Dirigen sus esfuerzos de comunicación hacia el juez y
olvidan absolutamente que el cliente también está en la sala de vistas. Su ac-
titud obedece al desconocimiento de que los servicios que prestan se incluyen
dentro de los llamados intangibles. Los servicios jurídicos no son un produc-
to que el cliente pueda ver y tomar en un escaparate, sino que se basan en la
confianza, un elemento por definición intangible. Por lo tanto, cuando sea
posible hemos de convertir en tangible la confianza y ofrecer al cliente estí-
mulos sensoriales del trabajo que desarrollamos. En este sentido, el informe
nos ofrece una oportunidad espléndida.
3.1. Partes del informe
Las partes que componen un informe final normalmente son tres: la intro-
ducción, el desarrollo (o nudo) y la conclusión (o desenlace). En las próxi-
mas páginas explicaremos cada una de estas partes.
3.1.1. Introducción
Entre las opciones existentes para empezar el informe, hay dos con las cuales
podemos obtener unos resultados excelentes: anticipar la conclusión y distin-
guir los hechos controvertidos de los no controvertidos.
• Anticipar�la�conclusión es una aplicación concreta de la técnica del sánd-

wich que hemos visto en el primer apartado al tratar el discurso jurídico.
La ventaja es que desde el inicio concretamos el objeto de nuestro alegato
e indicamos al juez cuál será el rumbo de la intervención.
• La segunda opción consiste en señalar�al�juez�los�hechos�que�son�con-

trovertidos, y por lo tanto que serán objeto del informe y sobre los cuales
se tendrá que pronunciar en la sentencia, de aquellos que no son contro-
vertidos y por esta razón no serán objeto de debate.
Al empezar la exposición del informe no tenemos que olvidar las curvas de

aprendizaje del juez. Recordemos que su atención y capacidad de memorizar
caen progresivamente, efecto que se acentuará si antes de nuestro juicio lo
han precedido otros juicios. Para mitigar este efecto podemos usar aquello
que denominamos captadores�de�atención, que son elementos retóricos que
ayudan a atrapar la atención.
Aparte de actuar como un estimulador de la atención, los captadores de aten-

ción producen un segundo efecto inmediato: permiten conseguir seguridad
desde el principio y tranquilizarnos. Los momentos iniciales del juicio son de
los que generan más tensión. Tener memorizada una buena introducción nos
ayudará a obtener seguridad en nosotros mismos, y si utilizamos la técnica del
captador de atención, esta seguridad se intensificará porque el pensamiento
que nos vendrá a la mente será: “después de decir esto, ¡digo lo que sea!”.
El captador es un elemento que sirve para romper conductas, para diluir

la cadena de pensamientos de bloqueo que a menudo nos invade en
un juicio.
A continuación resumiremos los cuatro captadores de atención más impor-

tantes para preparar una introducción, que podemos recordar por el acrónimo
CAPA, cita, afirmación�sorprendente, pregunta�de�implicación y acciden-
te.
1)�Cita. Se trata de citar el texto de un autor o de una sentencia, normalmente

de la Audiencia Provincial o del Tribunal Supremo, que apoye la tesis que de-
fendemos. Alegamos un argumento de autoridad que da credibilidad a nues-
tro informe.
2)�Afirmación�sorpresiva. Hacemos una afirmación que sorprende a nuestro

auditorio porque aparentemente no tiene nada que ver con el asunto que tra-
taremos, aunque enseguida desvelamos el nexo de conexión con este asunto.
Al concluir la fase de prueba, un abogado que conozco empezó el informe con
estas palabras: “¡Por el amor de Dios, Señoría! Lo primero que nos enseñan en
la Facultad de Derecho es que los contratos se firman para cumplirlos, cosa
que parece ignorar el letrado contrario”. Podría haber empezado con alguna
de las fórmulas habituales como “Señoría, de las pruebas practicadas se des-
prende que...”, pero esta no se distingue de las que usan todos los abogados
ni llama la atención.
3)�Pregunta�de�implicación. Consiste en formular en voz alta una pregunta

que mueva a la reflexión y cuya respuesta solo pueda ser la que nosotros pre-
tendamos. En un caso de un robo con fuerza, podríamos introducir el infor-
me con estas palabras: “Señoría, la víctima tiene la misma edad que la madre
de mi cliente. Después de escuchar las declaraciones de este último, ¿usted lo
considera capaz de agredir a una señora de la edad de su madre?”. La primera
reflexión moral, la que nos viene a la mente de una manera automática, es:
“no puede ser”. Por medio de esta pregunta captamos la atención del juez y
lo empujamos a la reflexión.
4)�Accidente. En una ocasión pude escuchar a una abogada que utilizaba es-
te captador de una manera original en un juicio penal. Defendía a un señor
acusado de agredir a su mujer y empezó el informe con el relato siguiente:
“Señoría, esta mañana he podido leer en un diario de difusión gratuita que ha
aumentado considerablemente el número de denuncias por maltratos presen-
tadas a los juzgados. Parece que hay una opinión generalizada de que la mera
presentación de la denuncia supone la culpabilidad inmediata del denuncia-
do. En el presente caso, espero que esta opinión social no enturbie la presun-
ción de inocencia de mi cliente”.
3.1.2. Desarrollo (o nudo)
En esta parte aplicaremos el método the end para desarrollar cada uno de los
argumentos que expondremos en la sala de vistas. Recordemos que dos de los
principios más importantes de este método son fijar los objetivos y que los
hechos que alegamos se tienen que amparar como mínimo en una prueba o
fundamento de derecho. Tendremos en cuenta también las reglas que hemos
explicado sobre comunicación verbal, en especial la del orden y precisión en
las ideas.
3.1.3. Conclusión (o desenlace)
La conclusión es la última parte del informe, en la que se deben resumir los

argumentos más importantes desarrollados en la parte anterior e incluir una
frase que mueva al juez a sentenciar a favor de nosotros. Se trata de hacer una
compilación de las ideas clave del informe para refrescar la memoria al juez y
dejarle muy claro cuál es nuestra reclamación (objetivo) principal.
Por ejemplo, una frase que mueva a la acción en un informe en el que defendemos la
responsabilidad de un administrador podría ser esta: “Señoría, solicitamos que desestime
la demanda interpuesta por la empresa Yo, S. L., mediante la cual se reclama a mi cliente
el pago de la cantidad de 50.000 euros basándonos en la responsabilidad objetiva de la
Ley de Sociedades de Capital, y condene a la actora a las costas causadas”.
3.2. Preparación del informe
Explicaremos dos maneras diferentes de preparar el informe. La primera se

fundamenta en el método the end que hemos visto antes y la segunda, en
el mapa mental. Aunque centramos la explicación en el informe, podemos
utilizar estos dos sistemas para preparar cualquier intervención que tengamos
que hacer en la sala de vistas.
3.2.1. Preparación con el método the end
Podemos aplicar el método the end para preparar el informe, y para ello es
necesario que sigamos, con alguna variante, los pasos que hemos detallado
en el epígrafe correspondiente y a los cuales añadiremos uno más: ensayar�el
informe. A continuación veremos un ejemplo de preparación con este método
ayudándonos de un caso real y recogeremos los datos obtenidos en la plantilla
que encontraréis al final del apartado.
El caso se trata de un juicio declarativo ordinario civil en el que nuestro cliente, ad-
ministrador de una empresa dedicada a la comercialización de aparatos de diagnós-
tico veterinario, fue demandado por un proveedor a quien debía 80.000 euros. Ante
las deudas acumuladas y la crisis del sector, nuestro cliente tuvo que cerrar la empresa
y abrir otra, cuya actividad era el suministro de piensos para animales. El proveedor,
que sospechaba una vinculación entre las dos empresas y un fraude de acreedores,
interpuso una demanda solidaria contra esta segunda empresa y su administrador,
a quien acusaba de actuar dolosamente en el cierre de la primera. En concreto, las
acciones ejercitadas fueron la de responsabilidad objetiva basada en el artículo 363 e)
de la Ley de Sociedades de Capital (pérdidas que dejen reducido el patrimonio neto
a una cantidad inferior al capital social) y la de responsabilidad dolosa del artículo
236 de la misma ley.
Paso�1.�Fijar�los�objetivos
Como siempre, el primer paso consiste en fijar los objetivos, generales y con-
cretos, del informe.
El objetivo general que hemos de conseguir parece claro: la absolución del

administrador de las responsabilidades que le imputan, y así lo apuntamos en
el primer círculo de la plantilla. Fraccionamos este resultado general en los
siguientes objetivos más concretos:
1) El cierre obligado de la primera empresa y la imposibilidad de pago;
2) las diferencias entre las dos empresas: objeto social, clientes y proveedores
diferentes, y
3) la actuación en todo momento diligente de nuestro cliente: cierre ordenado

de la primera empresa. Anotamos cada uno de estos objetivos en los círculos
dispuestos a tal efecto en la misma plantilla.
Paso�2.�Encontrar�los�hechos,�las�pruebas�y�los�fundamentos�de�derecho
que�justifiquen�los�objetivos
Fijados los objetivos, escribimos una primera lista provisional de hechos. Re-
cordemos que hemos de escribir los hechos que nos vengan a la mente, sin
seguir ningún orden:
Lista provisional de hechos
1) El descenso de las ventas de la primera empresa desde hacía dos años.
2) El cierre inevitable por el hecho de que los gastos corrientes superan la facturación.
3) El destino de una parte del stock a pagar a otros proveedores (buena fe).
4) El intento de negociar la deuda con el proveedor demandante.
5) La diferencia de actividad entre las dos empresas.
6) La diferencia de clientes entre las dos empresas.
7) La existencia de stock almacenado de la primera empresa.
8) La ausencia de vinculación económica entre las dos empresas (inexistencia de trans-

ferencia de bienes o recursos).
Después de repasar los hechos, decidimos prescindir de los números 3, 4 y 7

porque no los consideramos esenciales o no disponemos de una prueba sufi-
ciente para acreditarlos, de modo que resulta una segunda lista de cinco he-
chos que anotamos en los recuadros correspondientes de la plantilla:
Lista definitiva de hechos
1) El descenso de las ventas de la primera empresa desde hacía dos años.
2) El cierre inevitable por el hecho de que los gastos corrientes superan la facturación.
3) La diferencia de actividad entre las dos empresas.
4) La diferencia de clientes entre las dos empresas.
5) La ausencia de vinculación económica entre las dos empresas (inexistencia de trans-

ferencia de bienes o recursos).
El trámite siguiente consiste en buscar las pruebas y los fundamentos de dere-

cho (FD) que tenemos para cada hecho y registrarlos en la plantilla:
1)�El�descenso�de�las�ventas�de�la�primera�empresa�desde�hacía�dos�años
• Pruebas: documentos contables y cuentas anuales.
• FD: ninguno.
2)�El�cierre�inevitable�por�el�hecho�de�que�los�gastos�corrientes�superan
la�facturación
• Pruebas: documentos contables, cuentas anuales y baja de actividad en

Hacienda y en la Seguridad Social.
• FD: STS 26/7/94 y 9/4/97: el cierre ordenado no implica responsabilidad.
3)�La�diferencia�de�actividad�entre�las�dos�empresas
• Pruebas: objeto social escriturado, declaración del administrador y traba-

jadores.
• FD: ninguno.
4)�La�diferencia�de�clientes�entre�las�dos�empresas
• Pruebas: lista de clientes, de facturas y declaración a Hacienda de actividad

con terceros.
• FD: ninguno.
5)�La�ausencia�de�vinculación�económica�entre�las�dos�empresas (inexis-
tencia de transferencia de bienes o recursos)
• Pruebas: extractos de cuentas y contabilidad. Pericial contable (solicitada

por el actor).
• FD: ninguno.
Paso�3.�Generar�ideas�para�el�informe
Ha llegado el momento, con los datos que hemos recopilado, de generar las
ideas o argumentos que utilizaremos en nuestro informe final. Para hacerlo,
hemos de relacionar con una o dos frases el objetivo, los hechos, las pruebas y
los fundamentos de derecho. En nuestro ejemplo, algunas frases de este tipo
que podremos apuntar en el recuadro correspondiente de la plantilla son las
siguientes:
Frases ideas
• De acuerdo con las STS mencionadas (fundamento de derecho), el administrador

actuó de una manera diligente (objetivo) realizando un cierre ordenado de la empresa
(hecho) según lo que se acredita con la documentación contable (prueba).
• La insolvencia de la empresa (hecho), acreditada por la documentación contable

(prueba) impidió pagar al proveedor demandando (hecho).
• Las dos empresas no mantienen ninguna vinculación (objetivo), puesto que ejercen
una actividad diferente (hecho) y tienen clientes diferentes (hecho).
• La insolvencia de la empresa (hecho) no significa incurrir en causa de disolución,

puesto que su patrimonio neto no fue nunca inferior a la mitad de capital social
(fundamento de derecho: artículo 363 Ley de Sociedades de Capital).
Las ideas generadas nos servirán de guion para exponer el informe. Solo habrá
que desarrollar oralmente cada una de ellas en el acto del juicio. Aun así, a
veces preferiremos desarrollar por escrito el guion de ideas antes del juicio.
En este caso, siempre es mejor utilizar el mapa mental –el segundo de los sis-
temas de preparación del informe que explicaremos– que redactarlo en la for-
ma lineal tradicional, puesto que evitaremos el error común de leer durante
la exposición.
Paso�4.�Ensayar�el�informe
Finalmente, dedicaremos un tiempo al ensayo del informe final que hemos

preparado. Este ensayo se tiene que centrar en dos aspectos fundamentales: el
contenido y la forma.
Respecto al contenido, hemos de verificar que la simple lectura de las ideas o

argumentos clave que hemos obtenido en el paso anterior nos evoca el tema
de exposición. Dicho de otro modo: leyendo la idea hemos de recordar inme-
diatamente su desarrollo. Si no conseguimos asociar alguna idea con el conte-
nido correspondiente, entonces tenemos que introducir alguna modificación
en el enunciado de esta idea.
Por otro lado, es importante que practiquemos la manera�como�expondre-

mos�el�informe. No hay que ensayar ante el espejo, pero, si sentados en nues-
tra mesa del despacho nos imaginamos la secuencia del juicio, verbalizaremos
en voz baja la exposición y simularemos gestos con las manos y pisaremos
miradas.
3.2.2. El mapa mental
El mapa mental es un método para la organización de ideas y el aprendizaje

inventado por Tony Buzan. Es una poderosa técnica gráfica que aprovecha
todas nuestras capacidades cerebrales.
Normalmente, los abogados, a la hora de preparar el informe final, lo redactan

íntegramente o hacen una versión reducida con un guion lineal que recoge las
frases que les servirán de recordatorio de las ideas que tienen que desarrollar.
Aunque la utilización de un guion lineal pueda parecer más práctico, nunca se
obtendrá la máxima eficacia en la exposición, a diferencia de lo que sucederá
con la cartografía mental o mapa mental.
El mapa mental se basa en las palabras�clave. Las palabras clave son las que
nos aportan una gran cantidad de significado en una frase o párrafo. Este ti-
po de palabras resumen o contienen la idea principal. La frase “el trabajador
situado en el centro del taller observó la caída de su compañero y testificará
en el juicio” se podría expresar con las palabras clave siguientes: “el trabajador
testificará”.
El significado que queremos transmitir queda inalterado y hemos reducido

considerablemente el número de palabras. Igual que en este ejemplo, las me-
jores palabras clave suelen ser los nombres y los verbos y siempre es preferible
que las creemos nosotros a copiar o reproducirlas de algún texto. Si las pala-
bras clave son adecuadas, al leerlas nos recordarán de una manera inmedia-
ta el contenido de las ideas principales y podremos desarrollarlas sin ningún
problema.
Para elaborar el mapa mental no escribiremos de la manera habitual (lineal),

sino que colocaremos una palabra o imagen en el centro de la página y después
trazaremos una estructura ramificada alrededor de ella, utilizando palabras o
imágenes clave.
En el próximo informe que preparemos, cuando tengamos redactado nuestro

guion lineal que resuma las ideas principales de la exposición, elegiremos las
palabras clave de cada párrafo o frase y las dispondremos en un esquema de
mapa mental según las reglas siguientes:
• En una hoja en blanco, colocado horizontalmente delante de nosotros,

anotaremos en el centro alguna palabra clave o imagen que nos recuerde
el tema principal del juicio o informe (por ejemplo, “reclamación de can-
tidad”).
• De este centro, y en el sentido de las agujas del reloj, derivaremos “pelos”

o ramificaciones que corresponderán a las ideas principales. Cada rama
será una idea principal y estas se pueden corresponder con las partes del
informe (introducción, desarrollo y conclusión).
• Sobre cada una de las ramas escribiremos en mayúsculas la palabra clave

que resuma la idea. Si en lugar de esta ponemos un sencillo dibujo, ello
nos ayudará a recordarla con más facilidad.
• De cada idea principal derivaremos las ideas secundarias con nuevas rami-
ficaciones. Encima de cada rama secundaria escribiremos la palabra clave
en una grafía diferente para distinguirlas de las ideas principales.
• Para facilitar la memorización, utilizaremos el máximo número de imáge-

nes posibles.
• Para cada idea principal o grupo de ideas utilizaremos colores diferentes;

aquello que es diferente lo recordamos mejor.
En las páginas siguientes encontraréis ejemplos de mapas mentales de dos jui-

cios reales. El primer juicio corresponde a un delito de estafa en el que repre-
sentamos al denunciado y el segundo, a un caso de resolución de contrato
de agencia y reclamación de comisiones derivada de este contrato, en el que
ocupamos la posición de actores.
La disposición en una mapa mental del informe permite un aprovechamien-

to�óptimo de las capacidades intelectuales. Las diversas ramificaciones a par-
tir de una idea central reproducen la arquitectura neuronal del cerebro y esta
similitud ayuda a memorizarlo más deprisa y a recordarlo durante más tiem-
po. Por otro lado, el hecho de tener reproducida la totalidad del informe en
una sola hoja nos ayuda a tener una “visión global” del procedimiento. Dis-
ponemos de un contexto que nos puede ser útil, por ejemplo, para introducir
nuevos hechos o pruebas que se vayan practicando en el acto del juicio.
Con un poco de práctica seremos capaces de preparar mapas mentales de nues- Lecturas recomendadas
tros informes directamente, seleccionando las palabras clave e imágenes más
Para profundizar en la téc-
adecuadas y subordinando las ideas entre ellas de una manera intuitiva. Las nica de los mapas mentales,
primeras veces quizá nos ayudará preparar un guion lineal del informe y des- podéis consultar la obra El li-
bro de los mapas mentales, de
pués transformarlo a la estructura de mapa mental. Tony Buzan.
Para una aplicación concreta
de los mapas en los juicios,
podéis ver El abogado eficaz,
de Jordi Estalella.
3.2.3. ¿Cuánto debe durar el informe?
En la mayoría de los juicios, el informe se tiene que preparar para que no ex-
ceda los diez�minutos de duración. ¿Diez minutos para los juicios que requie-
ran una complejidad especial, como, por ejemplo, los juicios en los que haya
un gran volumen de documentos y varios informes periciales, no son pocos?
En estos casos todavía es más imperiosa la necesidad de que nos ajustemos
a los diez minutos. Nuestro informe debe cumplir las curvas del aprendizaje
(atención y olvido) y sintetizar la valoración de las pruebas practicadas en po-
cas ideas esenciales. No podemos cansar al juez con argumentos superfluos,
por muy originales que nos parezcan, y sobre todo no podemos reproducir el
contenido de los documentos, incluyendo informes periciales, que están en
las actuaciones. Si hacemos esto último, ¿qué interés tendrá el juez en prestar
atención si sabe que lo que estamos diciendo lo puede leer después tranquila-
mente? Como os podéis imaginar, no mostrará ningún interés.
3.3. Instrumentos de persuasión
Cuando preparamos el informe o una intervención en la sala de vistas hemos

de tener en cuenta algunos instrumentos que potenciarán la persuasión y ayu-
darán a convencer al juez.
3.3.1. La exposición “de fuera hacia dentro”
Una de las quejas más habituales que los jueces hacen a los abogados es que no
exponen un informe final basado en las pruebas practicadas, sino que intro-
ducen un gran número de opiniones sin ninguna base fáctica. En las interven-
ciones en la sala de vistas tenemos que grabar en nuestra mente este principio:
Cuantas más opiniones subjetivas, menos persuasión en el juez.
Un informe final basado en la “honestidad” de nuestro cliente, en “su trayec-

toria profesional” y en otras opiniones generales como estas, huérfanas todas
de prueba, es un tipo de informe “de dentro hacia fuera”, es decir, utilizamos
juicios internos de valor, creencias personales sobre nuestro cliente y opinio-
nes propias como elementos vertebradores de nuestro informe. Por supuesto,
ante este despliegue de elementos subjetivos el juez verá que nos alejamos del
objeto del juicio y tendrá un interés muy escaso en escucharnos. En cambio,
un informe “de fuera hacia dentro” se basa en las pruebas que se hayan prac-
ticado en el procedimiento y en el acto del juicio, ajenas totalmente a valora-
ciones subjetivas (y, por lo tanto, fuera de nosotros). El instrumento “de fuera
hacia dentro” consigue la persuasión porque comunica al juez conclusiones
sobre hechos que ha tenido la ocasión de comprobar por sí mismo.
De fuera hacia dentro
3.3.2. Inoculación de argumentos
Seguramente sabéis que, cuando nos vacunamos contra la gripe, nos inyectan
una dosis muy pequeña de este virus a fin de que nuestro sistema inmunitario
genere las defensas necesarias para protegernos de un futuro contagio. Este
procedimiento en términos médicos se denomina inocular.
En el momento de preparar el informe final tenemos una oportunidad exce-

lente de prevenir el “contagio” de los argumentos del abogado contrario uti-
lizando la inoculación. Este instrumento nos será útil si somos los primeros
en exponer el informe, es decir, si ocupamos la posición actora en el procedi-

miento. Otra de las posibles aplicaciones que tiene es en el caso de que tenga-
mos que improvisar un recurso en el acto del juicio.
Mediante la inoculación anticipamos en nuestro informe una contestación a

los argumentos que el abogado contrario pueda esgrimir contra los nuestros
en el suyo. Al avanzar al juez lo que le dirá el otro abogado conseguimos anular
el efecto sorpresa, y en cierto modo lo dejamos sin argumentos o menguamos
la fuerza de estos.
3.3.3. Metáforas
Ahora os explicaremos un caso de homicidio imprudente.
El acusado era un chico joven que durante una discusión en una conocida discoteca
había golpeado al marido de una chica y le había causado la muerte. El informe del
médico forense determinó como causa de la muerte “un hematoma craneoencefálico
subdural agudo”, es decir, un hematoma en el cráneo que al expandirse había pro-
vocado la parada del riego sanguíneo. Era de una importancia capital determinar el
tamaño de este hematoma para conocer si había sido la causa directa de la muerte
o si se trataba de una causa intermedia, y la responsabilidad directa era del hospital
porque no había actuado con la diligencia adecuada, tesis esta última que mantenía
el abogado del presunto homicida.
Cuando en el informe final este describió el tamaño del hematoma y la relación

que tenía con la lesión, dijo: “Señoría, el hematoma subdural agudo del muerto era
del tamaño de una pelota de ping-pong”. También podría haber dicho: “tenía dos
centímetros de diámetro por tres de ancho”. ¿Qué expresión os ayuda a imaginar
mejor la entidad del hematoma: la pelota de ping-pong o la dimensión de dos por
tres centímetros? Supongo que estaremos de acuerdo en que la imagen gráfica de una
pelota de tenis de mesa representa y aclara mucho mejor el tamaño del hematoma.
Este es el poder de las metáforas.
Las metáforas sirven para traducir los conceptos complejos en imágenes y fa-
cilitar su comprensión. Contrariamente a los conceptos, el cerebro no requiere
traducir las imágenes.
Si os digo que tengo un coche de dos metros y medio de longitud, vuestro cerebro tiene
que buscar una comparación que permita conocer si esto es mucho o poco (traducción),
proceso que no tenéis que hacer si os digo que el coche es tan largo como la habitación
de vuestra casa.
Siempre que en el informe o la intervención que hagáis en la sala de vistas

necesitéis comunicar al juez una medida de tiempo, distancia, dimensión o
peso, utilizad una imagen gráfica en lugar de conceptos o números.
El hecho de utilizar el instrumento de las metáforas incrementará la persuasión

y facilitará la memorización al juez.
3.4. Exposición del informe
Una vez preparado el informe o intervención con las indicaciones y los instru-
mentos de persuasión anteriores, veremos a continuación algunas recomen-
daciones que hemos de seguir en el momento de exponerlo en la sala de vistas.
3.4.1. Evitar leer
El acto del juicio es siempre una situación incómoda y de tensión para el abo-
gado. Es normal, por lo tanto, que la mente y el cuerpo hagan acopio de los
recursos necesarios para superar esta situación anómala; en este momento, el
informe preparado en el despacho o en casa aparece como uno de los recursos
más tranquilizadores.
En los momentos de inseguridad, nos agarramos a cualquier punto de referen-

cia que nos resulte conocido o fiable. Entre un grupo de personas, siempre
buscaremos una cara conocida o que nos sea familiar. Perdidos en algún lu-
gar, intentaremos encontrar algún establecimiento, edificio o señal conocida
que nos oriente. Estos puntos de referencia en comunicación se denominan
“anclas” y las hay de dos tipos: las positivas y las negativas. Las primeras fa-
vorecen la persuasión y las segundas la perjudican. Dentro de estas últimas se
encuentra el informe preparado.
En el juicio, el punto de referencia más intenso, aquel en el cual los abogados

podemos confiar, es el informe preparado previamente. ¿Por qué? Pues porque
dentro del contexto de inseguridad del juicio es lo que más conocemos, lo
que nos ofrece más seguridad. Así, nos sentiremos atraídos irremediablemente
hacia él, y lo utilizaremos como ancla a lo largo de toda la exposición. El efecto
es que leeremos el informe, y con esto heriremos de muerte la persuasión.
Leer el informe con la mirada y la voz dirigidas hacia el papel, en vez de di-
rigirlas hacia las personas que se encuentran en la sala de vistas, es uno de
los errores más nefastos que puede cometer un abogado. Es el pasaje seguro
para que el juez no lo escuche. En cambio, como hemos dicho antes, hasta un
cierto punto es natural que nos anclemos en el informe. Entonces, ¿cómo po-
demos evitar leerlo? La respuesta pasa por no prepararlo totalmente por escri-
to, sino por llevar al juicio un guion o esquema de las ideas y los argumentos
esenciales. El esquema puede ser de claves, flechas o cualquier otro formato
que utilicéis habitualmente, aunque, como hemos visto más atrás, uno de los
mejores sistemas de organización de ideas es el mapa mental.
3.4.2. Comunicar pocas ideas
Para conseguir persuadir al juez con el informe, hemos de insistir sobre argu-
mentos esenciales basados en las pruebas practicadas en el procedimiento o el
acto del juicio. A pesar de que este principio es simple, sorprende que la prác-
tica diaria en los juzgados sea la contraria. Los abogados utilizan el informe
para repetir los argumentos contenidos en los escritos de alegaciones y en los

dictámenes periciales o introducen un gran número de opiniones propias que
restan objetividad a la intervención.
Y, ¿qué experimenta el juez ante un abogado que reproduce el contenido de

los escritos que tiene en el expediente? Pues los mismos efectos que nosotros
vivimos cuando un profesor explica su materia leyendo un manual que pode-
mos comprar en la librería de al lado: en el mejor de los casos desconectamos
y en el peor, nos dormimos.
El contenido de nuestro informe tiene que ser como el pescado del mercado:
“fresco del día”. Debe recopilar las ideas capitales de nuestra defensa o tesis,
y se deben reiterar con palabras diferentes a medida que avanzamos en la ex-
posición. La técnica del sándwich es ideal para conseguir las características de
reiteración y claridad tan imprescindibles para cumplir el objetivo esencial del
informe: que el juez recuerde los tres o cuatro argumentos clave.
En resumen, esta técnica consiste en introducir, a modo de eslogan pu-

blicitario, el resumen de la idea, después desarrollarla y finalmente con-
cluir con una recapitulación del desarrollo.
Un sándwich para cada idea, formado entre la rebanada de la introducción y

la de conclusión, ayudará al juez a memorizar de una manera fácil.
Finalmente, no me cansaré de repetir que las ideas que articulan la columna

vertebral del informe se tienen que basar en las pruebas practicadas en el pro-
cedimiento y, especialmente, en el acto del juicio. Retened este otro principio:
una idea huérfana de prueba es una idea inútil.
La intervención se debe preparar “de fuera hacia dentro” y no “de dentro hacia
fuera”.
3.4.3. Utilizar la comunicación no verbal y la voz
¿Os habéis parado a pensar alguna vez en el instinto de posesión? Es un im-

pulso primario que vale la pena analizar para aplicar las conclusiones que ob-
tengamos en la exposición del informe final.
Cuando deseamos con intensidad algo o a alguien, miramos esta cosa o perso-
na de una manera muy concreta. Intentamos por encima de todo fijar nuestra
mirada en el objeto deseado, de manera escandalosamente patente unas veces
y furtivamente otras. En cualquier caso, nuestros ojos sobre el objeto o perso-
na en cuestión son la primera señal de posesión. Es el primer acto de dominio.
No nos tiene que extrañar que el primer acto de posesión se produzca por
medio de los ojos, puesto que este órgano es el encargado de captar el 80% de
todos los objetos sensibles que nos rodean. En otras palabras: los ojos ofrecen
al cerebro el 80% de todo lo que este asimila o aprende.
Cuando los abogados entramos a la sala de vistas y nos sentamos en el estra-

do siempre estamos un poco nerviosos, pero una vez pasados los momentos
iniciales la tensión va disminuyendo. Esta reacción se debe al hecho de que el
cerebro ha necesitado un tiempo durante el cual ha procesado los datos que le
ofrecían los ojos. Estos preciosos segundos han ofrecido a los responsables de
las emociones en nuestro cerebro (la amígdala) la oportunidad de adaptarse al
nuevo escenario, es decir, de dominar la situación.
Conociendo el mecanismo del sentido de la vista y los efectos que produce,

lo podemos utilizar de una manera consciente para avanzar y potenciar los
efectos. Desde el momento en el que cruzamos la puerta de la sala de vistas,
tenemos que dirigir la mirada al juez y al resto de las personas que se encuen-
tren allí, además de observar las dimensiones y las características físicas del
lugar donde se desarrollará el juicio. Una vez sentados en la postura que he-
mos explicado anteriormente, no escatimaremos unos cuantos segundos para
observar al abogado y a las partes contrarias, además de lanzar un gesto de
complicidad con la mirada a nuestro cliente.
Durante la exposición del informe dirigiremos la mirada de una manera alter-

nativa a las personas que haya en la sala, moveremos las manos para destacar
las ideas importantes y usaremos la entonación para subrayar todavía más es-
tas ideas.
3.5. Improvisar en la sala de vistas
3.5.1. Informes e intervenciones improvisadas
Puede haber situaciones en las que, por falta de tiempo, nos resulte material-
mente imposible preparar el informe u otra intervención oral con el método
the end o con los mapas mentales. La acumulación de juicios en una misma
mañana o asistir en turno de guardia a un cliente de oficio son algunas de estas
situaciones. En estos casos y en aquellos en los que tengamos que interponer
un recurso en el mismo acto del juicio, nos veremos obligados a improvisar
la exposición.
Unos minutos serán suficientes para preparar un minimapa del informe si-
guiendo las reglas que hemos expuesto con anterioridad. Será suficiente con
colocar en el centro de la hoja la idea central y derivar líneas con los argumen-
tos principales y otros secundarios que los completen.
Aun así, para los recursos, tenemos que reaccionar tan deprisa que en la ma-
yoría de los casos no podremos preparar el minimapa. En estas situaciones,
tanto si interponemos el recurso como si lo contestamos, nos representaremos
mentalmente qué objetivo hay que conseguir.
Por ejemplo, en el supuesto de que pretendamos la inadmisión de un documento pre-

sentado fuera de plazo por el abogado contrario escribiremos en nuestra pizarra mental:
“conseguir la inadmisión del documento”. Recordad que cuando el cerebro tiene un ob-
jetivo concreto trabaja al máximo rendimiento. A continuación alegaremos el primer ar-
gumento que nos venga a la cabeza, puesto que un 80% de las veces este argumento suele
ser el más acertado. Finalmente acabaremos con la conclusión, que nos habrá servido
también para introducir el recurso, aplicando estrictamente la técnica del sándwich.
Siguiendo con el ejemplo del documento presentado fuera de plazo, el esque-

ma del recurso improvisado sería el siguiente:
1)�Avanzar�la�conclusión�como�introducción: “Señoría, pedimos la inadmi-

sión, por extemporáneo, del documento presentado por la parte contraria...”.
2)� Alegar� un� argumento: “[...] puesto que no se encuentra en ninguno de

los supuestos que establece el artículo 270 de la Ley de Enjuiciamiento Civil
(LEC)”.
3)�Concluir: “en consecuencia, señoría, tiene que rechazar la valoración como

prueba en este procedimiento”.
3.5.2. Cómo podemos improvisar fundamentos de derecho
En el ejemplo anterior hemos citado un artículo concreto como premisa de

nuestra conclusión. Lo más recomendable sería llevar siempre al juicio algu-
nos fundamentos de derecho preparados por adelantado. Pero ¿qué sucede si
no recordamos ninguno, no los hemos preparado o simplemente los descono-
cemos? A continuación tenéis dos técnicas que os ayudarán a improvisar con
garantías los fundamentos de derecho. Son las siguientes:
1)�Apelar�a�los�principios�generales�del�derecho. Todo artículo o norma le-

gal se deriva de los principios generales de la rama del derecho a la que haga
referencia. Por lo tanto, aducir uno de estos principios será siempre correcto
en términos logicojurídicos porque esta es la premisa mayor de la cual se de-
duce una conclusión (la norma concreta). Así, principios como el de propor-
cionalidad de las penas, la tutela judicial efectiva o la buena fe se convierten
en comodines que podemos utilizar sin temor a equivocarnos cuando nos en-
contramos en dificultades. En el ejemplo del documento presentado fuera de
plazo, quizá no podremos rebatir el recurso ofreciendo un artículo concreto,
pero en cambio podemos contestar así: “Señoría, en el caso de no admitir el
documento nos causaría una grave indefensión, puesto que es un elemento
de prueba esencial”. Os animo a que repaséis los principios generales de la

especialidad del derecho a la cual os queréis dedicar: será un pequeño esfuerzo
que os reportará enormes beneficios.
2)�Utilizar�la�“retorsión�de�argumento”. Otro de los remedios para salir ai-

roso en el supuesto de que tengamos que fundamentar en derecho consiste
en aprovechar la información que nos ofrece el otro abogado e interpretarla
de manera contraria (sensu contrario). Si por ejemplo recurre alegando el antes
mencionado artículo 270 de la LEC, podemos desconocer su contenido pero
contestar interpretando a favor de nosotros este artículo (retorciendo el argu-
mento) y aducir a continuación la vulneración de un principio general: “Se-
ñoría, el referido artículo establece unos casos muy concretos de inadmisión
de documentos y se tiene que interpretar muy restrictivamente, puesto que si
se hace una aplicación generalizada llevaría a la indefensión”.
4. Técnica y elaboración de escritos jurídicos:

demanda y contestación a la demanda
4.1. Elaboración de escritos jurídicos
Cuando salimos de la Facultad de Derecho, podemos decir que hemos logrado

la parte teórica, pero nadie nos ha explicado cómo se redactan los escritos
jurídicos. El ejercicio de la profesión de abogado es una buena herramienta de
aprendizaje a la hora de desarrollar y ampliar nuestra experiencia, pero, justo
cuando empezamos, queremos hacerlo con garantías de éxito.
Así, buscamos un libro de formularios procesales y, ciertamente, nos encon-

tramos con una pila que nos sirve de base para desarrollar un escrito jurídico.
Este apartado del módulo de habilidades orales y escritas que estáis a punto
de leer pretende suplir las carencias que presentan, en general, los formularios
y ayudaros a afrontar con seguridad y habilidad dos de los escritos jurídicos
más importantes y habituales en la práctica: la demanda y la contestación.
4.2. La demanda
4.2.1. Concepto
La demanda es un acto�procesal�de�parte mediante el cual se ejercita

la acción judicial. Es una declaración de voluntad con la cual la parte
actora solicita la imposición de un determinado derecho, hecho que
constituye la relación jurídica procesal y el comienzo del proceso, que
normalmente finaliza con una sentencia.
4.2.2. Regulación y requisitos
El contenido y los requisitos de la demanda nos vienen impuestos por el ar-

tículo 399 de la Ley de Enjuiciamiento Civil (LEC).
“Artículo 399. La demanda y su contenido

Otros artículos de la LEC
1. El juicio empieza por demanda, en la que, consignadas de acuerdo con lo que establece
el artículo 155 los datos y las circunstancias de identificación del actor y del demandado y En el caso de la demanda, el
el domicilio o la residencia en que pueden ser citados, se tienen que exponer numerados artículo transcrito es el más im-
portante, pero hay otros de la
y separados los hechos y los fundamentos de derecho y se tiene que fijar con claridad
LEC que nos conviene recor-
y precisión lo que se pida. dar:
• Artículo 253 sobre la cuan-
2. Junto con la designación del actor se tiene que hacer mención del nombre y los ape-
tía.
llidos del procurador y del abogado, cuando intervengan. • Artículos 264 a 266 sobre
los documentos que lo
3. Los hechos se tienen que narrar de manera ordenada y clara con objeto de facilitar acompañan.
que el demandado los admita o los niegue al contestar. Con el mismo orden y la misma • Artículo 400 en lo referen-
claridad se tienen que expresar los documentos, los medios y los instrumentos que se te a la preclusión�de�ale-
aporten en relación con los hechos que fundamenten las pretensiones y, finalmente, se gación de hechos y funda-
tienen que formular valoraciones o razonamientos sobre estos si parecen convenientes mentos de derecho.
para el derecho del litigante.
4. En los fundamentos de derecho, además de los que se refieran al asunto de fondo

planteado, se tienen que incluir, con la separación adecuada, las alegaciones que sean
procedentes sobre capacidad de las partes, representación de las partes o del procurador,
jurisdicción, competencia y clase de juicio en que se tiene que sustanciar la demanda,
así como sobre cualquier otro hecho del cual pueda depender la validez del juicio y la
procedencia de una sentencia sobre el fondo.
5. En la petición, cuando los pronunciamientos judiciales que se pretendan sean diver-

sos, se tienen que expresar con la separación debida. Las peticiones formuladas subsidia-
riamente, en el supuesto de que las principales sean desestimadas, se tienen que hacer
constar por su orden y separadamente.”
4.2.3. Estructura
Necesitamos construir la demanda en diferentes apartados para ordenar toda

la información y hacerlo de una manera clara e inteligible para el lector prin-
cipal: el juez.
Así, dispondremos esta información dentro de una estructura�básica que debe

contener los aspectos siguientes:
• Encabezamiento: aquí identificamos al actor y al demandado, el domici-

lio o el lugar donde se puedan hacer las notificaciones y el tipo de acción
que ejercitamos (demanda de divorcio, reclamación de cantidad, desahu-
cio, etc.).
• Hechos: se presentan ordenados y divididos en epígrafes, todos ellos con

un título que los identifique, como, por ejemplo: “(primero: anteceden-
tes; segundo: de la relación entre las partes; tercero: del incumplimiento
contractual)”.
• Fundamentos�de�derecho: tienen que contener la argumentación jurídi-

ca, procesal (tipo de juicio, legitimación, etc.), legal (citación de artículos
y leyes) y jurisprudencial (sentencias favorables a nuestra tesis).
• Suplico�(petitum): se ha de formular con una precisión cuantitativa y cua-

litativa de lo que se pide.
• Otrosí: hace referencia a las peticiones complementarias o subsidiarias.
Por lo tanto, una demanda:
1) Tiene que cumplir los requisitos y el lenguaje tecnicojurídico que la ley

exige para ser aceptada por el juez y dar inicio al proceso.
2) Tiene una estructura básica que debemos rellenar con una redacción inte-
ligible y unos conceptos claros y definidos.
A continuación veremos cómo se afronta la preparación del escrito de deman-

da en cada fase.
4.2.4. Preparación
Entrevista con el cliente
La demanda no se confecciona poniéndose a escribir, puesto que no se trata

de una novela de ficción, sino de unos hechos reales que tenemos que conocer
previamente. Así, se empieza a construir cuando llega el cliente al despacho y
nos expone el problema que tiene.
Hemos de dejar que hable y nos explique los hechos, pero estos se tienen que
completar con preguntas muy dirigidas e intervenciones puntuales para acotar
el relato. En otras palabras, debe�separar�el�grano�de�la�paja.
Normalmente el cliente empieza a narrar su historia, mientras que el abogado

intenta sin éxito encuadrarla dentro de un contexto jurídico. Por lo tanto, es
aconsejable que hagamos preguntas dirigidas a completar la secuencia de los
hechos presentados, de forma que veamos claro lo que ha pasado. De entrada,
no nos tenemos que preocupar del derecho o las instituciones jurídicas, sino
concentrarnos en los hechos, puesto que, si no los entendemos correctamente,
muy poco podremos hacer.
Ahora es el momento de pedir a nuestro cliente las pruebas de las que dispo-
ne o puede disponer. Esta fase nos aclarará los documentos que él o ella, el
demandado o terceros tienen en su poder. Indagaremos también sobre los tes-
tigos de los hechos y valoraremos la posibilidad de intervención de profesio-
nales expertos en la materia de la que se trate –peritos (arquitectos, médicos,
tasadores, etc.)–, según las necesidades del caso.
Cuando el cliente se vaya, debe salir con la sensación de que hemos ubicado
correctamente su problema y de que se encuentra en “buenas manos”. Nuestro
objetivo con la entrevista será conseguir los datos que nos hacen falta para
situar los hechos:
• Quién es la parte actora (el cliente actúa en nombre propio, tanto si es una
persona física como jurídica, o en representación de otro).
• Quién es el demandado o demandados: identificación y domicilio.
• Hechos que encajan en los supuestos jurídicos.
• Pruebas que sustenten los hechos.
• Lo más importante: la pretensión que ejercitamos.
Es posible que el cliente no disponga de los datos del demandado, desconozca

una parte (como el domicilio) o no tenga documentos fundamentales para
redactar la demanda (por ejemplo, la historia clínica en una acción de recla-
mación por negligencia médica). Esto implicará una investigación preliminar
sobre estos datos, que, si finalmente no se consiguen, nos abocará a un pro-
ceso judicial (al margen del procedimiento principal) para obtenerlas: las dili-
gencias preliminares.
Estudio e investigación del tema
Es conveniente esbozar un primer borrador con lo que nos ha expuesto el

cliente. Hecho esto, intentaremos imaginarnos toda la secuencia de hechos
y argumentos. ¿Aparecen todos los datos? ¿Nos falta algo dentro del relato?
¿Aparecen situaciones fácticas que no se relacionan con las anteriores? ¿Hay
algo fuera de lugar, contradictorio o ilógico? Si es así, hemos de llamar al clien-
te y salir de dudas.
Recordad que no todos los hechos nos interesan. Solo�los�que�lleven�a�la�ob-

tención�de�una�sentencia�favorable. Por lo tanto, antes de empezar a redac-
tar, es conveniente tener claros los puntos siguientes:
• Cuál�es�el�objetivo de la demanda (por ejemplo, guarda y custodia com-

partida o responsabilidad por negligencia médica).
• Qué�pruebas�tenemos que fundamentan los hechos (dictámenes pericia-

les, testigos, historia clínica, etc.).
• Cuáles�son�los�puntos�débiles de nuestra pretensión. Es muy útil poner-

nos en el lugar del demandado e intentar imaginar su contestación, para
avanzarnos y “cortarle el camino”.
Puede suceder también que se tengan que averiguar unas ciertas circunstancias
antes de plantear la demanda; por ejemplo, saber el estado mental del testador,
la autenticidad de una firma, las causas de un accidente o las condiciones
del vehículo. En estos casos, haremos una sencilla investigación preliminar

y consultaremos a testigos, a especialistas e internet o iremos al lugar de los
hechos.
Este último recurso de investigación puede ser extremadamente útil a la hora

del juicio. En un caso de reclamación de daños por accidente de tráfico, una
abogada que conozco se desplazó al lugar del accidente para tener muy claro
cómo sucedió todo. Esto no solamente le sirvió para redactar la demanda, sino
que también la ayudó en el momento de interrogar a los testigos y las partes.
Identificación de la estrategia
El método the end, que hemos explicado en la parte del trabajo dedicada al
discurso jurídico y el informe, se presenta como el mejor instrumento para
definir la estrategia de preparación de nuestra demanda.
Tenemos que aplicar el método antes de empezar a redactar, y recordad que

el primer paso consiste en determinar los objetivos (generales y concretos) y
después seleccionar los hechos adecuados a estos objetivos en función de las
pruebas y los fundamentos de derecho. Esta elección es fundamental teniendo
en cuenta la obligación de la carga de la prueba de los hechos que impone al
demandante el artículo 217 de la LEC.
Así, cuando planteemos la elección de los hechos, debemos analizar cuáles

tenemos�que�probar,�cuáles�nos�conviene�probar�y�cuáles�se�encuentran
exentos�de�prueba. Aun así, debemos excluir los que se pueden considerar
irrelevantes o llevar a confusión.
Consulta jurisprudencial
Una de las herramientas más útiles en el momento de preparar un escrito ju-

rídico es la consulta de bases de datos. Estudiando la jurisprudencia no sola-
mente encontraremos buenos argumentos para la defensa de nuestra preten-
sión, sino que localizaremos las posibles causas de oposición del contrario, de
modo que nos avanzaremos a ellas y las podremos contrarrestar.
Otra de las ventajas de consultar jurisprudencia es que nos ayudará a lograr e

interiorizar términos jurídicos que serán de gran utilidad para nuestra profe-
sión en general, y para afrontar el proceso en particular.
4.2.5. Elaboración de la demanda
A continuación detallaremos la elaboración de las partes esenciales que debe

incluir una demanda.
El encabezamiento
Habiendo identificado correctamente la parte actora, haremos un breve anun-

cio que situamos antes del relato de los hechos y en el que ofrecemos un ex-
tracto de todo lo que expondremos a continuación. Un ejemplo podría ser
este:
“Que, mediante el presente escrito, interpongo demanda de reclamación de cantidad

por los trámites del juicio ordinario contra el señor Josep Garcia, mayor de edad, con
domicilio en Barcelona, calle Brezo, por los hechos que se expresan a continuación”.
Los hechos
Según el artículo 399.3 de la LEC, los hechos “se tienen que narrar de manera
ordenada y clara con objeto de facilitar que el demandado los admita o los
niegue al contestar”.
Teniendo en cuenta la disposición de este precepto y las reglas de experiencia,

seguidamente enunciamos unos principios que hay que tener en cuenta:
1)�Gana�la�simplicidad. Tenemos que huir de los gerundios y de la subordi-

nación, apostar por frases coordinadas (unidas por conjunciones o punto y
seguido) y dedicar un párrafo a cada idea.
2)�Selección�de�los�argumentos. Se trata de transmitir toda la información

que estimamos adecuada a una persona que desconoce un asunto, sobre el
cual precisamente tiene que tomar una decisión. Y, por ello, es preciso que el
redactor tenga muy claro lo que quiere transmitir al lector.
3)�Relato�fáctico. Una vez sabemos lo que tenemos que expresar, el problema

siguiente consiste en elegir cómo lo haremos. Tenemos tres posibilidades:
• Relato�histórico: los hechos se suceden de acuerdo con su producción en

el tiempo: primero pasa A, después sucede B y finalmente ocurre C. Es el
método más sencillo y recomendable para quien empieza en la profesión.
• Relato�lógico: se trata de ordenar los hechos siguiendo el camino de la

lógica, de modo que avanzamos al juez el que puede ser el razonamiento
de su sentencia. Es una sucesión de hechos que se convierten en premisas
de una conclusión final.
• Relato�mixto: es una combinación de los otros dos. Como es muy difícil

mantener el criterio lógico en estado puro, lo más habitual es enlazar la
exposición de los hechos siguiendo el devenir histórico, pero ordenándo-
los al mismo tiempo con un cierto orden lógico que finalmente lleve al
juez a la misma conclusión a la que hemos llegado nosotros.
Algunas sugerencias prácticas para redactar hechos
• Apuntad todas las ideas que tengáis sobre el tema, sin intentar poner un orden en
aquel momento.
• Una vez finalizada esta “lluvia de ideas”, intentad ordenarlas.
• Seleccionad los hechos necesarios para fundamentar vuestros argumentos.
• No déis más información que la imprescindible. Dejad que la otra parte haga su tra-
bajo.
• Recordad que el lector es el juez, que no conoce el tema y lo hará a partir de vuestro
escrito, no de vuestro pensamiento. Necesita que le expongáis los hechos con claridad
y precisión y que le ahorréis eso que tanto le falta: tiempo.
• No hagáis alegaciones que no podáis probar o que sean susceptibles de ser utilizadas
en vuestra contra.
• Empezad con relatos históricos y después podréis introducir los argumentos lógicos.
La prueba
El artículo 399.3 de la LEC dispone lo siguiente respecto a la prueba:
“[...] Con el mismo orden y la misma claridad se tienen que expresar los documentos, los
medios y los instrumentos que se aporten en relación con los hechos que fundamenten
las pretensiones y, finalmente, se tienen que formular valoraciones o razonamientos so-
bre estos si parecen convenientes para el derecho del litigante”.
A menudo, cuando se trata de aportar prueba, anexamos a la demanda un

montón de papeles. Exponemos un hecho y añadimos un documento sin nin-
guna especificación argumental con el fin de que los otros se entretengan en
averiguar la demostración de nuestras afirmaciones buscando entre la pila de
documentos. Esta práctica es poco recomendable, puesto que puede derivar
en algún susto.
En una ocasión, un abogado me explicaba que un cliente le llevó una demanda que
había recibido con un anexo documental sin numerar ni especificar. Era muy fácil
perderse en el mar de papeles intentando descubrir el apoyo probatorio de las pre-
tensiones relatadas. Al amparo del artículo citado (399.3 LEC), pidió al juzgado que
devolviera la demanda a la actora con el fin de numerar y relacionar de la manera
adecuada los documentos. Y el juez así lo acordó.
Por lo tanto, respecto a los documentos que queramos aportar siempre es acon-
sejable:
• Valorar la importancia y el poder probatorio del documento en sí mismo.
• Vincularlos a las pretensiones especificando la parte que fundamenta los

argumentos que acreditan los hechos alegados.
No olvidemos la necesidad de acompañar la demanda con todos los documen-

tos de los que nos hemos de valer (artículos 264, 265 y 266 LEC), en concreto:
• El poder general para pleitos.
• Los que justifiquen la representación que se atribuye al litigante.
• Los documentos o dictámenes que acrediten el valor de la cosa, a efectos

de competencia o cuantía del procedimiento.
• Los documentos que en casos especiales la ley exige (artículo 266 LEC).
• Los documentos en los que se fundamente la tutela que solicitamos, in-

cluyendo los medios de reproducción de palabra, sonido o imagen de los
cuales nos pretendemos valer.
• Las certificaciones y notas sobre cualquier acta registral o sobre el conte-

nido de libros de registro, actuaciones o expedientes de cualquier clase.
• Los dictámenes periciales en los que las partes fundamenten sus preten-
siones.
Los fundamentos de derecho
El mismo artículo 399 de la LEC, en el apartado cuarto, se pronuncia respecto

a los fundamentos de derecho:
“En los fundamentos de derecho, además de los que se refieran al asunto de fondo plan-
teado, se tienen que incluir, con la separación adecuada, las alegaciones que sean pro-
cedentes sobre capacidad de las partes, representación de las partes o del procurador,
jurisdicción, competencia y clase de juicio en que se tiene que sustanciar la demanda,
así como sobre cualquier otro hecho del cual pueda depender la validez del juicio y la
procedencia de una sentencia sobre el fondo”.
Así, los fundamentos tienen que estar numerados y separados y se pueden

expresar indicando los artículos que nos amparan, o describiendo con detalle
los caracteres de la relación jurídica en cuestión. Normalmente usamos la suma
de las dos opciones, es decir, razonando los aspectos jurídicos de la petición
que formulamos y expresando las normas concretas en las que se fundamenta
la solicitud.
Cabe distinguir entre dos clases de fundamentos:
• Fundamentos�procesales: dirigidos a acreditar que no hay ningún obs-

táculo a la sustanciación del proceso y al dictado de una sentencia sobre el
fondo. Se exponen en primer lugar (jurisdicción, competencia, capacidad,
representación, tipo de juicio, cuantía de la demanda y costas).
• Fundamentos� sobre� el� fondo� (o� de� derecho): dirigidos a demostrar la

relación causal entre los hechos y aquello que reclamamos (súplica). En
definitiva, acreditar por qué la sentencia tiene que ser estimatoria.
A continuación, y para finalizar la fundamentación jurídica, nos podemos ba- Ejemplo

sar en la jurisprudencia que nos favorece. Recomendamos incluir sentencias
Si el litigio se plantea en Barce-
sobre supuestos parecidos de la Audiencia Provincial del lugar donde se trami- lona, es interesante incluir sen-
te el procedimiento. tencias de este tribunal.
Sorprende encontrar demandas con unos hechos perfectamente ordenados y

sistematizados y con unos fundamentos jurídicos que son un auténtico “to-
cho”. Del mismo modo que buscamos el hilo conductor de los hechos, se tie-
ne que buscar también el de los fundamentos de derecho, puesto que pueden
llevar el ánimo del juez hacia nuestro lado. Somos conscientes de que los te-
mas jurídicos a menudo son áridos y aburridos, pero precisamente por esta
razón hemos de redactar unos fundamentos de derecho ordenados y claros
que consigan captar la atención del juez e inclinarlo hacia nuestra tesis.
El suplico (petitum)
Es la parte más importante de la demanda, en la que se expone la tutela busca-

da y sintetiza las peticiones desarrolladas en los hechos y los fundamentos de
derecho. Si en las partes anteriores se requiere precisión, en esta la�exigencia
de�concreción�todavía�es�mayor. En el supuesto de que las peticiones sean
muchas, hay que formularlas de manera separada y con orden, y distinguir, si
procede, qué petición es la principal y cuál la accesoria.
El otrosí
La palabra otrosí es un arcaísmo, solo utilizado en el lenguaje forense, que sig-

nifica ‘también’. Con esta fórmula se hacen solicitudes accesorias a la deman-
da (como, por ejemplo, un ruego de medidas provisionales en un divorcio, la
localización de bienes del demandado o el apoderamiento apud acta del pro-
curador). Un otrosí habitual puede ser el siguiente:
“OTROSÍ DIGO: que porque es necesario para otros usos el poder general para pleitos
aportado,
SOLICITO AL SR. SECRETARIO: que una vez se tome nota de las actuaciones, ordene su
desglose y el regreso”.
Todo escrito procesal se cierra haciendo una mención del lugar y de la fecha
en la que se autoriza este escrito, precedida por la frase “Es justicia que pido”
y seguida por las firmas del abogado y el procurador.
Finalmente, no olvidemos que en la demanda se deben añadir tantas copias

como partes haya en el proceso.
4.3. La contestación
4.3.1. Concepto
La contestación es el acto procesal mediante el cual el demandado alega

todas las excepciones y argumentos defensivos ante la demanda. Puede
ser escrita u oral, dependiendo del tipo de procedimiento.
La demanda, junto con la contestación, forman el asunto controvertido, la

cuestión que tiene que resolver el juez. El contenido de los dos escritos también
representa una limitación para él, puesto que en la resolución solo se podrá
referir a las acciones que se han hecho valer en la demanda y a las excepciones
objeto de la contestación. El juez no se puede extender a otros aspectos, salvo
que la ley le conceda el poder de actuar de oficio.
La contestación de la demanda tiene una importancia capital porque definiti-

vamente determina los hechos que la prueba tiene que producir y delimita el
asunto sobre el cual el juez o tribunal decidirá (thema decidendum). Por ello se
afirma que con la contestación queda integrada la relación jurídica procesal.
4.3.2. Forma y requisitos
Básicamente, la contestación sigue el esquema y el modelo de la demanda, a

pesar de que se debe tener en cuenta que se trata de responder a un escrito que
ya se ha formulado. El artículo 405 de la LEC establece la forma y los requisitos
que debe tener la contestación.
“Artículo 405. Contestación y forma de la contestación a la demanda
1. En la contestación a la demanda, que se tiene que redactar en la forma que prevé el

artículo 399, el demandado debe exponer los fundamentos de su oposición a las preten-
siones del actor y alegar las excepciones materiales que considere conveniente. Si consi-
dera inadmisible la acumulación de acciones, lo ha de manifestar y expresar las razones
de la inadmisibilidad. También puede manifestar en la contestación su asentimiento a
alguna o algunas de las pretensiones del actor, así como también a una parte de la única
pretensión aducida.
2. En la contestación a la demanda se tienen que negar o admitir los hechos aducidos por
el actor. El tribunal puede considerar el silencio o las respuestas evasivas del demandado
como admisión tácita de los hechos que le sean perjudiciales.
3. El demandado también tiene que aducir, en la contestación a la demanda, las excep-

ciones procesales y el resto de alegaciones que pongan de relieve todo lo que obste a la
prosecución válida y al término del proceso mediante sentencia sobre el fondo.”
4.3.3. Lectura y análisis de la demanda
Antes hablábamos del cliente que nos llega al despacho con una serie de he-
chos y que nosotros, como abogados, intentamos traducir en términos jurí-
dicos y encontrar el procedimiento legal idóneo que sirva de canal para sa-
tisfacer sus peticiones. La otra situación que nos podemos encontrar es que
nuestro cliente es el que ha recibido la demanda. Entonces es necesario que
nos entrevistemos con él para que nos dé toda la información necesaria para
contestarla y nos proporcione las pruebas que fundamentarán nuestro escrito.
Y todo esto lo tenemos que hacer en un plazo muy corto de tiempo, normal-
mente veinte días hábiles, que ya ha empezado a transcurrir. Podéis observar
que el demandado está en una posición de desventaja respecto al actor, quien
ha tenido todo el tiempo del mundo para redactar su demanda.
Parece obvio, pero para contestar adecuadamente una demanda nos la hemos
de leer con mucha atención y más de una vez. Hay que profundizar en cada
hecho, marcar las contradicciones de la otra parte y tomar notas sobre cómo
responderemos a sus afirmaciones y atacaremos sus argumentos. Un procedi-
miento útil es ir apuntando nuestras reflexiones y notas en el propio escrito
de demanda.
4.3.4. Modelos de contestación
En realidad no hay un modelo estándar de contestar la demanda, pero pode-

mos identificar dos modos diferentes que se pueden utilizar según nos con-
venga:
1)�Negación�de�los�hechos. Podemos negar cada uno de los hechos de la de-

manda, exponiendo la realidad o nuestra interpretación de estos hechos. Esto
es muy habitual en el procedimiento penal, concretamente en el escrito jurí-
dico conocido como escrito de defensa, que utiliza la fórmula “en disconformi-
dad con el correlativo”. Así, cada hecho nuestro tendrá un correlativo con el
de la demanda (Primero: respecto al correlativo HECHO PRIMERO de la demanda,
negamos que...). En definitiva, con este modelo seguimos la estructura de la
demanda y vamos contestando los hechos en el mismo orden en el que los
ha redactado el otro abogado.
2)�Redactar�nuestro�propio�modelo. A diferencia del anterior, con este mo-

delo no nos ceñimos al orden seguido en la demanda. Empezaremos siempre
con un hecho “previo”, y negaremos todo lo que expresamente no sea reco-
nocido en nuestro escrito. La simple negación de los hechos tiene un efecto
importante desde el punto de vista procesal, puesto que la otra parte y el juez
pueden considerar que todos los que no neguemos los aceptamos. Después po-
demos dedicar el hecho siguiente, que podemos titular “objeto de la demanda
y contestación”, a exponer brevemente al juez un resumen de los principales
hechos que serán objeto de la contestación y los argumentos que desarrollare-
mos en los hechos posteriores. Así conseguiremos de entrada que se sitúe y se
haga un minimapa o esquema mental. A partir de aquí iremos respondiendo
en el orden que nosotros determinamos y que hayamos apuntado antes.
En los dos modelos, los tipos de hechos a los que tendremos que contestar se
pueden clasificar tal como sigue:
• Hechos�impeditivos: evitar los efectos que pretende el actor. Un ejemplo

de esto sería el siguiente: “contra la ejecución del contrato (reclamación
del actor), alegamos la nulidad sobre la base de que el contratante no tenía
capacidad para formalizar el mencionado contrato”.
• Hechos�extintivos: extinguen los efectos que pretende el actor, como, por

ejemplo, el pago de una factura.
• Hechos�excluyentes: la relación jurídica existe y es válida, pero hay un

hecho que permite a la demandada excluir los efectos jurídicos de esta
relación. Sería el caso en el que el actor reclamara al demandado una suma
de dinero por incumplimiento de un contrato que hubiera incumplido él
antes.
4.3.5. Fundamentos de derecho
Con los fundamentos jurídicos de la contestación tendremos que actuar de

una manera parecida a como hemos dicho para los fundamentos de derecho
de la demanda, e intentar ser precisos tanto con los de carácter procesal (legi-
timación de las partes, competencia del juzgado, tipo de procedimiento, etc.)
como los de fondos del asunto.
Si la parte actora ha citado jurisprudencia, es muy útil buscar las sentencias

en cuestión y leerlas completas, puesto que es frecuente que en la práctica los
abogados extractemos los párrafos que favorecen nuestras pretensiones y “re-
cortemos” los que las perjudican. Es un trabajo de verificación tedioso, pero da
buenos resultados y podemos encontrarnos con sorpresas agradables, como,
por ejemplo, que la misma sentencia que cita el actor nos dé la razón en uno
de estos párrafos recortados.
4.3.6. Prueba
Ahora hemos de analizar la prueba aportada con el escrito de demanda e in-

tentar desvirtuarla. Esto lo podemos hacer mediante la aportación de nuestros
propios documentos o mediante una interpretación que nos favorezca.
Contestar una demanda tiene una ventaja: la parte actora ya ha expuesto todos
sus argumentos y nosotros somos quienes tenemos la última palabra y, por lo
tanto, la posibilidad de rebatirlos.
4.3.7. Suplico (petitum)
Igual que en el escrito de demanda, el suplico representa una parte fundamen-

tal de nuestra actuación, puesto que nos sirve para concretar la oposición y
todo lo que solicitamos. Aun así, aquí no se exige la precisión de redacción
que vemos en la demanda y se admite un suplico (y es lo más habitual en la
práctica) en la que nos limitemos a pedir al juzgado o tribunal que no acoja las
pretensiones del actor (salvo asentimientos parciales o reconvenciones). Un
ejemplo nos ilustrará esta manera de proceder:
“Al JUZGADO SOLICITO (también podemos decir PIDO): que tenga por presentado es-
te escrito con las copias y los documentos correspondientes, por formulada la presente
contestación a la demanda, y dicte sentencia que declare que no corresponden las pre-
tensiones de la parte actora y le imponga las costas por temeridad y mala fe”.
Cerraremos el escrito de contestación también con la fecha, el lugar y las firmas

del letrado y el procurador.
Sugerencias prácticas para redactar la contestación
• Cuando respondemos a una demanda, aunque puede parecer obvio, es muy impor-
tante leerla con atención y entender exactamente lo que piden a nuestro cliente y
por qué.
• El objetivo de la contestación es negar los hechos que no se ajusten a la realidad. Por

esta razón, casi todos los abogados empiezan sus escritos con una sección previa, que
por medio de varias fórmulas siempre niega los hechos de la demanda. Una de las
fórmulas más utilizadas es: “esta parte niega todos los hechos alegados de contrario
siempre que no sean expresamente reconocidos en el presente escrito de oposición”.
• Hecha esta declaración, tenemos que rebatir cada hecho individualmente, mediante
el modelo de negación o a partir de nuestra propia estructura. La experiencia y el tipo
de redacción de cada profesional constituirán un estilo propio.
• Adquiriremos el lenguaje jurídico con la práctica, con el estudio de jurisprudencia y

con la realización de las técnicas para adquirir el vocabulario que os proponíamos en
la primera parte de este trabajo.
• Al acabar el escrito (tanto si es una demanda como una contestación), dejamos pasar
un tiempo y lo volvemos a leer. Esto nos dará la opción de interpretarlo de nuevo y
de modificarlo, si procede.
Actividades
1. Redactad una demanda con los hechos y las pruebas siguientes.
Hechos
Carles Bona Cuina, titular de la empresa Proyectos y Montajes, nos encarga que interpon-
gamos una demanda de reclamación de cantidad contra la señora Maria Marbre Net, recla-
mando la suma de 7.970 euros, correspondiente al impago de la parte pendiente de la factura
objeto de la instalación de unos muebles de cocina en su domicilio, situado en el número 4
de la calle Magri de Barcelona. La obra se ha hecho correctamente y con plena satisfacción
de la propietaria. A pesar de esto, y los intentos amistosos de llegar a un acuerdo, parte de
la factura queda pendiente de pago.
Prueba
Documental: factura de instalación de los muebles de la cocina.
2. Redactad la contestación con los hechos y las pruebas siguientes.
Hechos
La señora Maria Marbre Net ha recibido una demanda en reclamación de la cantidad de 7.970
euros. Ciertamente, contrató con la empresa Proyectos y Montajes la instalación de unos
muebles de cocina. Sin embargo, estos muebles tienen defectos y ya avisó al señor Carles
Bona Cuina de que se tenían que cambiar por otros en buen estado. Ahora le reclama una
parte de la factura, pero la señora Maria ha tenido que sustituir los muebles que estaban
estropeados por otros nuevos, con lo cual ha gastado mucho dinero.
Prueba
a) Documental: factura de la empresa nueva.
b) Acta notarial del estado de los muebles instalados por la mercantil demandante.
Ejercicios de autoevaluación
Contestad al test de respuestas múltiples. Solo una respuesta es correcta.
1. Un abogado tiene que conocer y dominar las habilidades orales y escritas...
a)�porque las leyes procesales así lo disponen.

b)�porque añade valor al servicio jurídico.
c)�porque es un signo distintivo de los abogados en el mercado, permite la síntesis en las
intervenciones y cumple los principios de la economía de la atención.
d)�Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.
2. Una intervención en la sala de vistas resulta persuasiva si es...
a)�clara, ordenada y no se expone en voz alta.

b)�clara, ordenada, y destaca los argumentos importantes con la comunicación no verbal y
la entonación.
c)�expuesta con profusión de gestos.
d)�precisa en el léxico utilizado.
3. Las curvas del aprendizaje hacen referencia...
a)�al tiempo que el juez tarda en estudiar un expediente.

b)�al nivel de atención y memorización que el juez puede mantener durante un juicio u otra
intervención oral.
c)�a la comunicación no verbal.
d)�Ninguna de las respuestas es correcta.
4. En un juicio de una hora, los jueces recuerdan...
a)�un 80% del contenido.

b)�un 50% del contenido.
c)�un máximo de entre diez y quince minutos literales del contenido.
d)�entre diez y quince minutos en forma de ideas.
5. Si alguien introduce el resumen de lo que quiere decir, lo explica y acaba con una conclu-
sión de lo que ha explicado...
a)�está usando una retórica inadecuada.

b)�el auditorio no entenderá el mensaje.
c)�está usando la técnica del sándwich.
d)�los jueces no recordarán nada de la intervención.
6. La comunicación verbal tiene como objetivos fundamentales...
a)�conseguir la claridad de ideas y la precisión en el vocabulario.

b)�hablar durante mucho tiempo y que se entienda.
c)�ordenar los pensamientos y transmitir un mensaje claro y preciso.
d)�sincronizar los gestos con el mensaje.
7. El método the end consiste...
a)�en un sistema para definir los objetivos.

b)�en un método para hablar en público.
c)�en un método para seleccionar los hechos y las pruebas de un juicio.
d)�en un método que sirve para establecer los objetivos y generar ideas para las intervenciones
en la sala de vistas.
8. Para la aplicación del método the end,...
a)�se deben seguir tres pasos: seleccionar los hechos, ordenarlos y generar ideas.
b)�se tienen que seguir cuatro pasos: definir los objetivos, buscar los hechos, seleccionar los
mejores y generar las ideas.
c)�se han de seguir cuatro pasos: definir los objetivos, buscar los hechos, generar las ideas
y ordenarlas.
d)�lo más importante es la fijación de los objetivos.
9. La frase “ha quedado acreditado que mi cliente no usó ninguna arma para herir al señor
Andreu. Por lo tanto, no se puede aplicar el agravante contenido en el artículo 148 del Código
penal”...
a)�es un silogismo.
b)�no tiene sentido.
c)�El artículo 148 no habla de armas.
10. El efecto más importante de utilizar un vocabulario preciso es...
a)�conseguir brevedad en las intervenciones.

b)�permitir más exactitud en el mensaje.
c)�evitar equívocos en el mensaje y ocupar menos tiempo de exposición.
d)�ser realista.
11. La división de las palabras en partículas resulta útil...
a)�para adquirir vocabulario rápidamente.

b)�para explicar la etimología al juez.
c)�para adquirir vocabulario y conseguir la precisión en el mensaje.
d)�es un ejercicio inútil.
12. En una intervención oral ante el juez...
a)�tenemos que emplear las muletillas.

b)�utilizaremos muletillas solo para captar la atención.
c)�se han de evitar las muletillas y sustituirlas por palabras más precisas.
d)�introduciremos dos muletillas: una al principio y la otra al final de la exposición.
13. La influencia del mensaje jurídico es...
a)�90% lenguaje no verbal.

b)�75% lenguaje no verbal y 25% verbal.
c)�50% lenguaje verbal y el otro 50% no verbal y voz.

d)�Ninguno de los porcentajes anteriores es correcto.
14. Cuando entramos en la sala de vistas y nos sentamos en el estrado,...
a)�nos sentaremos como nos encontremos más cómodos.

b)�no tiene importancia la manera como nos sentemos.
c)�tenemos que imitar la postura de un motorista.
d)�lo más efectivo se sentarse como lo hace un jinete.
15. Durante un juicio...
a)�miraremos los documentos que hemos preparado.

b)�dirigiremos la mirada exclusivamente al juez.
c)�distribuiremos la mirada entre el juez y las diferentes personas de la sala.
d)�no nos hemos de preocupar de la mirada.
16. Los gestos de las manos durante una intervención oral ante el juez...
a)�lo distraerán y no recordará el mensaje.

b)�sirven para destacar el discurso.
c)�se tienen que utilizar para destacar los argumentos importantes y enfatizar ocasionalmente
el mensaje.
d)�Es mejor no mover las manos.
17. La sonrisa en una intervención en la sala de vistas...
a)�ayuda a relajar la tensión y crear empatía con el juez.

b)�Es mejor estar serio siempre.
c)�tiene un efecto neutro.
d)�Sonreiremos solo cuando entramos en la sala.
18. En cuanto a una mala utilización de la voz...
a)�no tiene consecuencias en la persuasión del juez.

b)�puede desmerecer toda la intervención.
c)�Lo más importante es no hablar deprisa.
d)�no podemos hacer nada para cambiar la voz.
19. Si queremos conseguir un volumen adecuado de la voz,...
a)�antes de entrar en la sala tomaremos un caramelo de menta.

b)�nos imaginaremos que el juez está situado más lejos.
c)�no hay que hacer nada.
20. Si en un informe vemos el símbolo /...
a)�es una raya que no tiene ningún sentido.

b)�significa que hemos de subir el volumen de la voz.
c)�significa que haremos una pausa en el discurso.
d)�significa que iremos más despacio cuando hablemos.
21. Los motivos para seleccionar a los testigos son...
a)�porque las leyes procesales así lo disponen.

b)�para conseguir exactitud en las declaraciones y evitar que hundan el juicio.
c)�que tiene que haber confianza entre el abogado y el testigo.
22. Los Mossos d’Esquadra tomaron declaración a un testigo que había presenciado un acci-
dente de tráfico. El abogado de la víctima, antes de citarlo al juicio, le pasa el test de fiabilidad
y concluye que...
a)�es un testigo directo y por lo tanto es fiable.

b)�no es nada fiable porque se trata de un testigo de referencia.
c)�aunque sea un testigo directo, no es fiable porque tiene compromisos.
d)�no tiene ningún compromiso y es fiable.
23. El abogado de Joan quiere que declare un amigo suyo que lo acompañaba cuando fue
agredido. En el momento de la agresión, el amigo hablaba por el móvil y no presenció quién
empezó la pelea. El abogado quiere alegar legítima defensa. Si fuerais los abogados de Joan,
¿citaríais a declarar al amigo?
a)�No, porque tiene compromisos y es poco fiable.

b)�Sí, porque puede acreditar hechos concretos.
c)�No, porque no presenció quién empezó la pelea y además tiene compromisos.
d)�No, puesto que es un testigo de referencia.
24. Para preparar el interrogatorio,...
a)�indicaremos al testigo cuándo tiene que responder sí y cuándo no.

b)�no le daremos ninguna instrucción.
c)�dejaremos que aprenda él mismo y nos limitaremos a incentivar el aprendizaje.
d)�le redactaremos un guion con las respuestas y le diremos que las memorice.
25. Durante la preparación de un testigo, le diremos...
a)�que en el juicio nos mire cuando tenga dudas sobre lo que ha de contestar.
b)�que puede pedir que le aclaren la pregunta y que no nos mire cuando conteste.
c)�que no conteste a las preguntas obvias.
d)�que pida que le aclaren la pregunta.
26. Preparar el informe antes que el interrogatorio...
a)�ayuda a tener una imagen de conjunto del juicio.

b)�ayuda a relacionar los hechos y las pruebas y facilita la formulación de las preguntas.
c)�Es absurdo preparar el informe antes que las preguntas.
d)�El informe y las preguntas no tienen ninguna relación en el juicio.
27. La pregunta “¿dónde fuisteis ayer por la mañana?”...
a)�es una pregunta cerrada.

b)�se trata de un pregunta indirecta.
c)�es una pregunta abierta.
d)�no es ninguna pregunta de los tipos anteriores.
28. Las preguntas abiertas se deben formular...
a)�cuando queremos obtener y contrastar información.

b)�cuando queremos ejercer presión sobre el testigo.
c)�en el momento de acabar el interrogatorio.
d)�si pensamos que el testigo miente.
29. Una pregunta cerrada, a diferencia de una pregunta abierta,...
a)�incluye siempre un pronombre interrogativo.

b)�solo admite una respuesta digital o entre varias opciones.
c)�Las diferencias entre los dos tipos no son sustanciales.
d)�Las preguntas abiertas dejan poco margen de respuesta.
30. La característica de las preguntas indirectas consiste en...
a)�conseguir cerrar las respuestas del testigo.

b)�obtener información sin que el testigo sea consciente de ello.
c)�incluir el verbo poder.
d)�Las preguntas indirectas no son admitidas por los jueces.
31. La pregunta “diga si es cierto que el día once de julio, hacia las diez de la noche, cuando
usted salía del trabajo porque había acabado antes, se encontró por casualidad con mi cliente,
que en aquel momento salía del gimnasio y se dirigía a casa de su madre, con quien había
quedado para comer”...
a)�es una pregunta abierta bien formulada.

b)�es una pregunta indirecta.
c)�es una pregunta formulada con una sintaxis complicada que el juez no escuchará ni será
comprendida por el testigo.
d)�es una pregunta acertada porque consigue confundir al testigo y hacer que se equivoque.
32. Si en un juicio el abogado de la actora formula esta pregunta al demandado: “¿podría

recordar cuándo llamó a mi cliente para hacerle el encargo del material?”,...
a)�el demandado contestará exactamente cuándo se produjo la llamada.

b)�no es una buena pregunta porque es cerrada.
c)�damos la oportunidad al demandado para que evada la pregunta.
d)�es una pregunta directa y clara.
33. Un cliente insatisfecho ha demandado al concesionario de coches donde Antoni trabaja

como director comercial. En el juicio, Antoni declara en calidad de testigo y toca el turno
de preguntar al abogado del cliente “¿el coche que vendió a mi cliente funcionaba bien?”.
Esta pregunta...
a)�es formulada correctamente puesto que es corta y directa.

b)�es una pregunta abierta que busca obtener información.
c)�es demasiado genérica para el perfil profesional del testigo.
d)�Ninguna de las opciones anteriores es correcta.
34. La principal motivación de un testigo es...
a)�estar tan poco tiempo como sea posible declarando.

b)�quedar bien con el juez.
c)�no ponerse nervioso.
d)�estar declarando el mínimo tiempo posible y superar las preguntas del abogado.
35. El “desorden premeditado”...
a)�es un tipo de pregunta.

b)�es una técnica que consiste en desordenar todas las preguntas de un interrogatorio.
c)�es una técnica que rompe el orden material y cronológico del interrogatorio y ayuda a que
el testigo no infiera la intención de las preguntas.
d)�es un método para contestar a las preguntas del juez.
36. En el transcurso de un juicio se formula esta pregunta a dos testigos: “¿puede explicarme
qué se siente cuando se practica buceo?”. Las respuestas son las siguientes: testigo 1) “es una
sensación de silencio, como si estuvieras dentro de una burbuja. Al principio pasas nervios,
pero a medida que bajas te vas tranquilizando”; testigo 2) “te pones la botella de oxígeno a las
espaldas, abres el regulador y empiezas a descender. Tienes que respirar de manera pausada
y mirar al compañero que tienes delante”. Sabemos que uno de ellos miente. ¿Quién?
a)�Miente el testigo 1, puesto que no da detalles en la respuesta.

b)�La pregunta está relacionada con las sensaciones (qué se siente cuando se practica buceo)
y la respuesta del testigo 2 es estructurada, lógica y alejada de la espontaneidad propia de las
emociones. Por lo tanto, miente.
c)�Los dos mienten.
d)�Miente el testigo 2 porque la respiración no puede ser nunca pausada durante una inmer-
sión.
37. La declaración de un policía en un juicio...
a)�resulta más creíble debido al efecto aureola.

b)�siempre es veraz.
c)�se tiene que intentar evitar como sea.
d)�produce el efecto Greespoon.
38. Las fases de un interrogatorio...
a)�son tres: extracción, cierre y refutación y siempre se deben seguir en un interrogatorio.

b)�son tres: extracción, refutación y cierre y siempre tiene que existir la primera.
c)�son cuatro: extracción, cierre, refutación y explicación.
d)�son tres y no tienen que coincidir siempre en un interrogatorio.
39. Si durante el interrogatorio de un testigo nos responde a una pregunta “no lo recuerdo”,...
a)�estamos ante una respuesta de anclaje y lo mejor es seguir con el interrogatorio y volver
a formular la pregunta más tarde utilizando otras palabras.
b)�tenemos que finalizar el interrogatorio.
c)�hemos de insistir para poner nervioso al testigo.
d)�el testigo miente.
40. Para decidir si elegimos un perito de parte o pedimos la designación de un perito judi-
cial,...
a)�siempre tenemos que pedir la designación de un perito judicial, puesto que son imparcia-
les.
b)�en todo caso elegiremos un perito de parte.
c)�por regla general elegiremos un perito de parte, aunque el criterio para tomar la decisión
será determinar quién tiene la carga de la prueba y la estrategia del abogado contrario.
d)�evitaremos siempre la prueba pericial.
41. Durante el interrogatorio a un perito...
a)�atacaremos el contenido del dictamen y el procedimiento que ha seguido para prepararlo.

b)�no se debe interrogar nunca a un perito.
c)�tenemos que ponerlo nervioso con preguntas cerradas.
d)�el abogado está en una posición de superioridad.
Contestad al test de respuestas múltiples. Solo una es correcta.
42. La introducción en un informe...
a)�es una parte que no tiene importancia.

b)�es fundamental porque sirve para captar la atención del juez e indicarle el rumbo de la
exposición.
c)�no tiene que durar menos de cinco minutos.
d)�tenemos que prepararla con el cliente.
43. En un juicio, el abogado de la demandada empezó el informe así: “¿alguien puede creer
que mi cliente, después de veinte años en la empresa, accediera ilegalmente al correo elec-
trónico del director?”.
a)�No puede usar una pregunta para empezar el informe.

b)�Es un captador de atención llamado accidente.
c)�Ha utilizado el captador de atención pregunta de implicación.
44. Un abogado penalista introdujo de este modo su informe: “El delito de estafa es una
maquinaria de reloj en la que todos los engranajes tienen que funcionar a la perfección...”.
a)�Es una introducción original, pero no sirve de nada.

b)�Empezar así es una barbaridad.
c)�Esta introducción incluye un captador de atención: la cita.
d)�El abogado utilizó una afirmación sorprendente para captar la atención del juez.
45. El ensayo del informe...
a)�se debe realizar cuando preparamos el informe con el método the end.
b)�no se tiene que hacer nunca.
c)�siempre conviene hacerlo.
d)�se tiene que efectuar diez veces ante el espejo.
46. El método the end para preparar el informe consiste en seguir estos pasos...
a)�definir los objetivos, encontrar los hechos idóneos y ensayar el informe.

b)�seleccionar los hechos, generar ideas y ensayar el informe.
c)�generar ideas, seleccionar los hechos y hacer un mapa mental.
d)�definir los objetivos, encontrar los hechos, las pruebas y los fundamentos legales, generar
ideas y ensayar el informe.
47. El mapa mental...
a)�es un esquema para seleccionar los hechos.

b)�es un método de aprendizaje que imita la arquitectura cerebral y ayuda a ordenar, memo-
rizar y recordar información.
c)�es un mapa similar al de carreteras en el que incluiremos la información del juicio.
d)�lo inventó Jean Rosvift.
48. Para preparar un mapa mental,...
a)�hemos de escribir el tema principal en el centro de una hoja, derivar líneas para las ideas
principales y secundarias y utilizar dibujos y colores diferentes.
b)�tenemos que situar el tema sobre el cual hablaremos a la derecha y derivaremos líneas
para las ideas principales y secundarias.
c)�siempre usaremos el mismo color para no confundirnos.
d)�debemos utilizar un mínimo de cuatro hojas.
49. La exposición del informe tiene que durar...
a)�veinte minutos.
b)�como máximo, cinco minutos.
c)�por regla general, unos diez minutos
d)�Ninguna de las duraciones anteriores es correcta.
50. Durante la exposición del informe, un abogado dijo: “mi cliente siempre ha gestionado
la empresa correctamente. Desde que la constituyó, ahora hace ocho años, nunca ha tenido
ninguna reclamación. No se entiende qué busca el actor con esta demanda”.
a)�Es un mensaje convincente porque explica los antecedentes del demandado.

b)�Defiende la honorabilidad del cliente y el juez captará el mensaje.
c)�Es un mensaje “de fuera hacia dentro”.
d)�No se puede considerar convincente porque no fundamenta con pruebas lo que afirma.
51. En este fragmento de informe: “Señoría, el abogado contrario seguro que alegará que
mi cliente le vendió un coche con más kilómetros que los que constaban en el contrato de
compraventa. Aun así, esto no se puede sostener desde el momento en que el comprador,
antes de adquirir el coche, lo pudo inspeccionar con un mecánico”...
a)�el argumento no tiene sentido.

b)�el abogado utiliza el instrumento de la inoculación.
c)�el abogado usa una metáfora.
d)�es una afirmación sorpresiva que intenta captar la atención.
52. Un abogado tenía que explicar en el informe qué era la memoria RAM de un ordenador.
De estas cuatro opciones, ¿cuál es la mejor para exponerla en la sala de vistas?
a)�La memoria RAM tiene un funcionamiento similar a la ROM, pero con una capacidad de
almacenamiento inferior.
b)�La memoria RAM está formada por miles de transistores en miniatura que reciben una
información eléctrica en forma de 0 y 1, que es traducida al sistema hexadecimal y grabada
en unos pequeños clústeres de silicio.
c)�La memoria RAM es similar a la memoria que usamos para recordar un número de teléfono.
Sirve para procesar poca información y auxiliar la gran memoria del ordenador, que es el
disco duro.
d)�La memoria RAM son una serie de circuitos conectados.
53. En el turno de conclusiones, el abogado dijo: “los daños que se han causado en el incendio
equivalen a tres veces el presupuesto anual del Ayuntamiento del municipio”.
a)�La metáfora ayuda a entender la magnitud económica de los daños.

b)�El abogado utiliza la inoculación de argumentos.
c)�No se acaba de entender lo que quiere conseguir el abogado.
d)�Tendría que haber dicho: “los daños fueron de un millón de euros”.
54. En el momento de exponer el informe,...
a)�lo llevaremos todo escrito y lo leeremos para no equivocarnos.

b)�lo leeremos para que el juez piense que nos hemos preparado mucho.
c)�llevaremos un guion o el mapa mental y desarrollaremos las ideas sin leer.
d)�Ninguna de las opciones anteriores es correcta.
55. En un juicio en el que se han practicado tres periciales y han intervenido cinco testigos,...
a)�haremos un informe final extenso, que recopile todos los hechos y argumentos basados
en los dictámenes y las declaraciones.
b)�solo expondremos las conclusiones de un dictamen y dos testigos.
c)�destacaremos en el informe los argumentos esenciales de las pruebas practicadas y remi-
tiremos al juez a la lectura de los documentos, intentando no superar los diez minutos de
exposición.
d)�citaremos textualmente unas cuantas páginas de los dictámenes.
56. Cuando entramos en la sala de vistas,...
a)�miraremos el juez, al resto de las personas y observaremos las características de la sala.

b)�entraremos directos sin mirar a nadie y nos sentaremos en el estrado.
c)�saludaremos al juez y esperaremos a que nos devuelva el saludo.
d)�no tenemos que saludar a nadie.
57. Durante la exposición del informe, miraremos...
a)�solo al juez.
b)�al juez y a los otros profesionales.
c)�al juez, al resto de las personas que haya en la sala y a nuestro cliente.
d)�al secretario judicial.
58. Para improvisar un recurso, utilizaremos...
a)�la técnica del sándwich.

b)�la inoculación.
c)�No podemos improvisar nunca.
d)�Sea cual sea, diremos al juez: “no procede”.
59. Ante unos documentos aportados en la audiencia previa de un procedimiento ordinario

que nos perjudica, podemos...
a)�quejarnos al juez.
b)�alegar indefensión u otro principio general del derecho.
c)�no hacer caso de los documentos.
d)�argumentar utilizando una metáfora.
60. La técnica de la retorsión de argumento...
a)�consiste en anticipar los argumentos del abogado contrario.

b)�consiste en tomar el fundamento legal alegado por la otra parte e interpretarlo en sentido
contrario.
c)�es una técnica que solo se utiliza en oratoria política.
d)�consiste en sacar una conclusión válida de una premisa.
61. La exposición del informe es una manera...
a)�de hacer tangible ante el cliente los servicios que presta el abogado.
b)�de quedar bien ante el juez.
c)�de ahorrar costes al cliente.
62. La demanda es...
a)�una declaración de voluntad que por sí misma constituye la relación procesal.

b)�un acto procesal de parte, mediante el cual se ejercita la acción judicial.
c)�un escrito que finaliza con una sentencia.
d)�un acto procesal que contesta a las alegaciones de la otra parte.
63. El contenido de la demanda viene determinado...
a)�por los artículos 399 y 400 de la LEC.

b)�por los artículos 253 y 264 de la LEC.
c)�por el artículo 399 de la LEC, a pesar de que también son importantes los artículos 253,
264-266 y 400 de la misma LEC.
64. La estructura básica de la demanda es...
a)�hechos, fundamentos de derecho y suplico.

b)�encabezamiento, hechos, fundamentos procesales y suplico.
c)�hechos, fundamentos de derecho, suplico y otrosí.
d)�encabezamiento, hechos, fundamentos jurídicos y suplico.
65. Para preparar bien una demanda, necesitamos...
a)�entrevistarnos con el cliente y dejar que nos explique su relato.

b)�conocer los hechos y las pruebas que necesitamos.
c)�entrevistarnos con el cliente, identificar las partes, conocer los hechos que encajan en los
supuestos jurídicos, las pruebas de las que disponemos y la pretensión.
d)�identificar las partes, los hechos y la pretensión de nuestro cliente.
66. Cuando nos falta información, documentos o pruebas, ¿qué podemos hacer?
a)�Una investigación para conseguirlos.

b)�Pedirlo a la otra parte.
c)�Interponer un procedimiento judicial para obtenerlos: las diligencias preliminares.
d)� Investigar, preguntar al cliente y, si todavía tenemos carencias, instar unas diligencias
preliminares.
67. Si tenemos el relato completo que nos ha proporcionado el cliente y estamos redactando
la demanda,...
a)�solo utilizamos los hechos que llevan a la obtención de una sentencia favorable.
b)�los exponemos todos con claridad y orden.
c)�seleccionamos los más relevantes a pesar de que no tengamos prueba.
d)�identificamos los más relevantes para nuestra pretensión y que podamos probar.
68. La redacción de los hechos...
a)�se tiene que efectuar de una manera ordenada y clara, exponiéndolos separadamente y
fundamentándolos con las pruebas de las que disponemos.
b)�Lo más aconsejable es ordenar los hechos siguiendo los pasos de un razonamiento lógico.
c)�no tiene que incluir las pruebas, que se añadirán en nuestro escrito mediante el otrosí.
d)�se estructura de acuerdo con su producción en el tiempo.
69. En los fundamentos jurídicos...
a)�se tiene que distinguir entre fundamentos procesales y los que señalan la competencia
del juzgado.
b)�no es necesario que sigan un orden determinado.
c)�se tiene que distinguir entre fundamentos procesales, de fondo y de orden jurisprudencial.
d)�Tienen como finalidad acreditar que no haya ningún obstáculo para la sustanciación del
proceso.
70. El suplico...
a)�se formula con precisión cuantitativa y cualitativa.

b)�contiene peticiones complementarias o subsidiarias.
c)�se integra en la exposición de los hechos.
d)�es una parte de los fundamentos juridicoprocesales.
71. La contestación...
a)�es el acto procesal que forma el litigio.

b)�es el acto procesal escrito por el cual el demandante alega todas las excepciones.
c)�es el escrito que redacta el demandado para personarse en el pleito.
d)�es el acto procesal, oral o escrito, mediante el cual el demandado alega todas las excepcio-
nes y argumentos defensivos hacia la demanda.
72. Para redactar la contestación...
a)�tenemos un plazo de quince días hábiles.

b)�tenemos que leer la demanda con mucha atención y conseguir la información y las pruebas
que apoyen nuestros argumentos.
c)�seguiremos el orden cronológico de los acontecimientos.
d)�tenemos un plazo de veinte días naturales.
73. Los tipos de contestación son...
a)�el de negación de los hechos, el histórico y el lógico.

b)�el lógico y el de negación de los hechos.
c)�el de negación de los hechos y nuestro propio modelo.
d)�el lógico, el cronológico y el mixto.
74. En una contestación es fundamental...
a)�negar expresamente los hechos alegados por la actora y analizar sus argumentos y pruebas
para poder rebatirlos.
b)�revisar los hechos y fundamentos de derecho de la demanda y construir una oposición
con argumentos propios.
c)�el suplico.
75. El objetivo de la contestación es...
a)�establecer la relación jurídica procesal.

b)�poder defender nuestros argumentos.
c)�negar los hechos que no se ajusten a la realidad y conseguir que el juez desestime la de-
manda.
d)�comparecer en el procedimiento.
76. En los escritos jurídicos es esencial...
a)�fijar nuestros objetivos antes de redactar.

b)�poner el lugar y la fecha al concluir la demanda o contestación.
c)�redactar los hechos de acuerdo con un relato lógico.
d)�utilizar formularios procesales.
Solucionario
Ejercicios de autoevaluación
1.�c
2.�b
3.�d
4.�c
5.�c
6.�c
7.�d
8.�b
9.�a
10.�c
11.�c
12.�c
13.�d
14.�d
15.�c
16.�c
17.�a
18.�b
19.�b
20.�c
21.�b
22.�c
23.�c
24.�c
25.�b
26.�b
27.�c
28.�a
29.�b
30.�b
31.�c
32.�c
33.�c
34.�d
35.�c
36.�b
37.�a
38.�d
39.�a
40.�c
41.�a
42.�b
43.�c
44.�d
45.�c
46.�d
47.�b
48.�a
49.�c
50.�d
51.�b
52.�c
53.�a
54.�c
55.�c
56.�a
57.�c
58.�a
59.�b
60.�b
61.�a
62.�b
63.�c
64.�d
65.�c
66.�d
67.�d
68.�a
69.�c
70.�a
71.�d
72.�b
73.�c
74.�a
75.�c
76.�a
Bibliografía
A continuación tenéis los libros básicos que debéis leer, aunque lo más importante es prac-
ticar, practicar y practicar.
Bibliografía del apartado 1
Cicerón (2000). Brutus. Madrid: Alianza Editorial.
Bono, E. de (1994). El pensamiento creativo. Barcelona: Ediciones Paidós Ibérica.
Estalella, J. (2012). El abogado eficaz. Cómo convencer, persuadir e influir en los juicios. Madrid:
La Ley.
García Ramírez, J. (2004). Estrategias de oratoria práctica para abogados. Madrid: Constitu-
ción y Leyes (“Colex”).
Martínez Selva, J. M. (1999). Manual de comunicación persuasiva para juristas. Madrid: La

Ley Actualidad (“La Ley”).
Pujol, P. (2009). Guía de comportamiento en las actuaciones judiciales. Modos y formas ante los
tribunales. Madrid: La Ley.
Robbins, A. (1987). Poder sin límites. Barcelona: Grijalbo Mondadori.
Ruíz del Árbol, M.; Albar de Cala, M. I. (1997). Educación de la voz para juristas. Barce-
lona: Editorial Bosch.
Vallejo, J. A. (2006). Aprender a hablar en público, hoy. Barcelona: Planeta.
Arce, R.; Fariña, F. (2005). Psicología del testimonio. Evaluación de la credibilidad y de la

huella psíquica en el contexto penal. Madrid: Consejo General del Poder Judicial (“Cuadernos
de Derecho Judicial”, 7).
Brodsky, S. L. (2003). The expert witness. More maxims and guidelines for testifying in court.
Washington: American Psychological Association.
Brodsky, S. L. (2004). Testifying in court. Guidelines and maxims for the expert witness. Wa-
shington: American Psychological Association.
Carofiglio, G. (2010). El arte de la duda. Madrid: Marcial Pons Ediciones Jurídicas y Sociales.
De Paulo, B. y otros (2003). “Cues to deception”. Psychological Bulletin (vol. 129, núm. 1).
García Ramírez, J. y otros (2011). La técnica del interrogatorio. Madrid: Editorial Rasche.
Lee, F. (1999). Cómo se ganan los juicios. México: Limusa.
Segura, A. (1998). El imputado y el testigo ante el juez. Psicología del interrogatorio. Barcelona:
Cedecs.
Buzan, T. (1996). El libro de los mapas mentales. Barcelona: Urano.
Estalella, J. (2012). El abogado eficaz. Cómo convencer, persuadir e influir en los juicios. Madrid:
La Ley.
García Ramírez, J. (2004). Estrategias de oratoria práctica para abogados. Madrid: Constitu-
ción y Leyes (“Colex”).
Martínez Selva, J. M. (1999). Manual de comunicación persuasiva para juristas. Madrid: La

Ley Actualidad (“La Ley”).
Centro de Estudios Garrigues (2006). Libro de estilo Garrigues. Madrid: Aranzadi.
Mantecón, J.; Jiménez, R. (2012). Escribir bien es de justicia. Madrid: Aranzadi.

Sáez, J. y otros (2010). Cómo hacer una demanda (y algunas cosas más). Madrid: Tecnos.

Habilidades Técnicas Del Abogado

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Habilidades Técnicas Del Abogado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Habilidades técnicas:

Tiempo de lectura y comprensión: 7�horas

1. El discurso jurídico y el convencimiento del juez..................... 9

2. Interrogatorio de partes, testigos y peritos................................ 25

3. Informes y otras intervenciones orales........................................ 51

3.2.2. El mapa mental ............................................................. 58

4. Técnica y elaboración de escritos jurídicos: demanda y

Uno de los cambios más importantes que se están produciendo en el sector

Google, por ejemplo, proporciona información y asesoramiento jurídico gratuito en cues-

En este contexto, las habilidades�orales�y�escritas representan un elemento

Por el motivo que se acaba de apuntar, es imprescindible que el abogado do-

La exigencia de síntesis de los jueces es congruente con otro fenómeno cono-

La necesidad de distinguirse en el mercado, la exigencia de síntesis y la eco-

Hemos señalado que el objetivo principal de esta parte de la asignatura es do-

1. Conocer las técnicas para preparar un discurso jurídico ordenado y claro.

2. Los gestos y las posturas que sirven para persuadir al juez.

3. La utilización de las miradas y la voz como instrumentos de convicción.

4. El método para seleccionar a los testigos idóneos.

6. Saber formular preguntas y defenderse de las respuestas difíciles.

7. Conocer los criterios para seleccionar e interrogar a los peritos.

8. Preparar y exponer un informe final convincente.

9. Saber improvisar informes y recursos en la sala de vistas.

10. Dominar los recursos de redacción de una demanda y una contestación.

1. El discurso jurídico y el convencimiento del juez

En este primer apartado explicaremos algunas claves de la psicología jurídica

1.1. Convencer al juez, hoy

En la antigua Roma, según describe Cicerón en la obra de oratoria Brutus, se

El buen abogado no es quien hace más, sino quien lo hace mejor y en

El segundo instrumento que el abogado tiene que dominar para persuadir al

Despertar el interés del juez y mantener este interés durante la interven-

La última herramienta que el abogado necesita utilizar con acierto es la voz.

Comunicación�verbal, comunicación�no�verbal y voz constituyen la receta

1.2. La memoria y la atención del juez

Podemos definir la atención como la capacidad de mantener el máximo

Cuando estamos absortos en un tema, decimos que estamos muy atentos o

Durante la sesión de un juicio, la atención –y, por lo tanto, la memorización–

1.2.1. Las curvas del aprendizaje

La primera curva del aprendizaje es la curva�de�la�atención. Para hacerse una

En los minutos iniciales de la exposición estamos descansados y la curiosidad por el

La segunda curva de aprendizaje refleja la evolución que experimenta la capa-

Curva del olvido

1.2.2. Técnica del sándwich

1.3. Comunicación verbal

1.3.1. La claridad en las ideas

Pensamientos e ideas confusos se transmiten de manera confusa.

La primera tarea que hemos de afrontar consiste, pues, en poner orden�a�los

Cuando en la fase de preparación del juicio reflexionamos ante una hoja en

• Nos quedamos en blanco y no se nos ocurre ninguna idea.

• Las ideas se amontonan en la cabeza, no somos capaces de priorizar ni

Cualquiera de estas situaciones nos pasa porque no hemos establecido un�ob-

Antes de empezar a redactar el guion de la intervención que haremos, o de

1.3.2. El método the end de las ideas

El método the end se basa en los cuatro pasos siguientes:

a) ¿Qué resultado persigo con la comunicación que llevaré a cabo? Tenemos

que pueda encajar1. Si para algún hecho no encontramos ninguna prueba ni

Hemos de aprovechar en este cuarto y último paso la visión de conjunto que

Método the end

1.3.3. La precisión en las palabras

A continuación presentamos algunas recomendaciones prácticas para entre-

• Pensar�en�el�significado�de�las�palabras. Cuando nos encontramos una

• Desglosar�las�palabras. La mayoría de las palabras catalanas y castellanas

• Vigilar�las�muletillas. La última precaución que hay que observar es eli-

1.4. Comunicación no verbal