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Tipos de Poder

El documento describe diferentes tipos de poder que pueden ejercerse en una negociación. Identifica poder derivado de la legitimidad, posición, experiencia, retribución, coerción, carisma, situación, identificación, tiempo, prestigio, persistencia y paciencia. Cada tipo de poder otorga ventajas diferentes que pueden influir en el resultado de la negociación.

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Tipos de Poder

El documento describe diferentes tipos de poder que pueden ejercerse en una negociación. Identifica poder derivado de la legitimidad, posición, experiencia, retribución, coerción, carisma, situación, identificación, tiempo, prestigio, persistencia y paciencia. Cada tipo de poder otorga ventajas diferentes que pueden influir en el resultado de la negociación.

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PODER.

Control sobre los negocios, es decir la capacidad de influir sobre otra persona.

TIPOS DE PODER
EL PODER DE LEGITIMIDAD
El poder de legitimidad es aquel que se deriva de la autoridad real,
percibida o imaginada. Su naturaleza es normalmente formal. El poder
tiene diferentes formas.

PODER POR POSICIÓN


El título o la posición son una forma de poder de legitimidad que a
menudo se conoce como poder por posición. Esta categoría incluye los
puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de
educación.

PODER DEL EXPERTO


El poder del experto puede ser una pericia real o aparente sobre la
situación específica que se está negociando. Una preparación sólida,
como se menciona en otro capítulo, le prevendrá de ser sujeto de un
poder del experto falso. Quien posee poder por su experiencia tiene la
ventaja.

PODER POR RETRIBUCIÓN


El poder por retribución también puede ser real o imaginado. Si piensa
que alguien puede afectarlo, esa persona tiene poder sobre usted. El
poder por retribución tiene varios niveles. Se puede relacionar con las
emociones o con cosas tangibles.

PODER COERCITIVO
El poder coercitivo es el poder de hacerle algo desagradable o indeseable
a otra persona. Se usa en el estilo competitivo de negociación.
Puede ser el poder para castigar o avergonzar.

PODER CARISMÁTICO
La forma más sencilla de entender el poder carismático en el contexto
de la negociación es relacionarlo con la simpatía (atractividad). Recordará
que ya hablamos del carisma en otro capítulo. Es el poder carismático
el que vende grandes cantidades de mercancía.

PODER POR SITUACIÓN


El poder por situación se entiende por el hecho de que las situaciones
o circunstancias que usted enfrenta pueden, en ocasiones, no serle favorables.
PODER POR IDENTIFICACIÓN
El poder por identificación es el poder de relacionarse con la otra persona.
Es diferente del carismático que vimos antes. Cuando transmite
comprensión, empatía, cooperación y respeto, así como la disposición
de crear una solución mutua, crea el poder por identificación.

TIEMPO
La presión de tiempo por cumplir un plazo que está llegando puede
presentar un enorme poder.

PODER POR PRESTIGIO


El poder por prestigio se conoce en ocasiones como el poder de competencia
o necesidades.

EL PODER DE LA PERSISTENCIA
Usar el poder de la persistencia no es estar
repitiendo las mismas palabras; es resistirse a darse por vencido; es
encontrar formas diferentes de explicar y sostener su propuesta

PACIENCIA
A menudo ignoramos que la paciencia es poder, y puede ser el mayor
de todos. Aplica a lo largo de todo el proceso de una negociación.

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