UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
GRUPO B
Técnicas de Negociación II

Tema : Obtención y utilización del poder de negociación

Integrantes:
• Bonilla Maribel
• Herrera Gina
• Ordoñez Johanna
• Pérez Ximena
• Segovia Angélica
• Varela Gabriel

• CURSO: AP10-1
Intereses, razón y poder
en una negociación
Tener poder en una
negociación significa ser
capaz de influir en el A mayor poder, mayor
comportamiento y las posibilidad de lograr los
actitudes de la otra parte objetivos.

Los negociadores piensan que el poder le proporciona una

ventaja frente a la otra parte, logrando una mayor intervención
en los resultados.
 La búsqueda del poder surge porque:

El negociador cree que intenta

que tiene menos Piensa que la otra una ventaja sobre equilibrar o
poder que la otra parte tiene él, de modo compensar cierta
parte ventaja.

Quiere mantener una para ganar y

El negociador piensa poder para asegurar
ventaja frente a la sobrepasar a la otra
que necesita un resultado deseado
negociación parte

Intereses

De esta manera, los Los negociadores ponen su objetivo en estos cuando conocen las
prioridades y ganancias que se pueden obtener.
negociadores
tienen intereses, Constituyen una forma de colaboración con el propósito de lograr un
razón y poder en acuerdo satisfactorio para ambas partes
una negociación Razón: Los negociadores la buscan para resolver algún problema. Se basan
cuando: en los principios y elementos legales.

Poder: Los negociadores lo utilizan cuando se presentan amenazas para

exigir a la otra parte realizar el acuerdo.
Fuentes de poder. ¿Cómo se adquiere? Existen 3 fuentes de poder:

El poder está en la mente.

Personalidad

las personas tienden a actuar o

cada integrante toma su
reaccionar de maneras
posición y la defiende
diferentes

Organización Propiedad

Depende de la situación o el
contexto en que se encuentren
 La personalidad
es la cualidad del aspecto físico, la inteligencia, la
facilidad de palabra para plantear sus ideas en la
Negociación u otro rasgo personal que da acceso
a uno o más de los instrumentos del poder.

La propiedad
o la riqueza otorga un aspecto de autoridad, una
certeza de objetivos y esto puede inducir a la
sumisión condicionada.

La organización
Se da por supuesto que cuando se busca o se
necesita un ejercicio de poder es preciso
disponer de una organización.
 Fuentes de poder a partir de la información

Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales

Personalidad

“Es la organización
“Es una organización dinámica, dentro del
compleja de cogniciones, individuo, de los sistemas
emociones y conductas que psicofísicos que crean
da orientaciones y pautas a patrones característicos de
la vida de las personas”. conducta, pensamientos y
(Pervin, 1998) sentimientos.” (Charles &
Scheier, 1997)
Orientación personal Orientación cognoscitiva
Las diferencias individuales en las delimitaciones ideológicas son
fundamentales en el enfoque del poder y afectan el modo en que las
• Referente a las orientaciones psicológicas de las
personas procesan la información social acerca del poder
personas.
• Son diferentes para cada persona a momento de
enfrentar situaciones sociales Delimitaciones ideológicas

Orientaciones psicológicas Marco unitario Marco radical Marco pluralista

• La sociedad es un • La sociedad es un • El poder se

Orientaciones cognoscitivas
conjunto integrado choque contínuo de diatribuye de
y que los intereses intereses sociales, manera
Orientaciones motivacionales de las personas y la políticos y de relativamente
sociedad son uno clases, y que el equitativa entre
solo. poder está diversos grupos que
Orientaciones morales desequilibrado. compiten por el
equilibrio del poder.

Nota: Estas orientaciones poseen características propias de la Nota: Cada perspectiva ideológica es un “marco” o “delimitación” que
personalidad de cada persona e influyen en la manera en la que los moldea las expectativas de las cosas a las que se debe poner atención
seres humanos adquieren y utilizan el poder.
Orientación motivacional Ejemplo

Segunda Guerra Mundial

Se concentra en las diferencias de las
motivaciones individuales

Motivaciones arraigadas en las

necesidades y elementos energizantes

Necesidad de algunas personas de

influir en los demás Adolf Hitler Benito Mussolini
Figuras con notoria inclinación de construir imperios

Necesidad de encontrar posiciones de poder

y autoridad. Fueron personas con “personalidad autoritaria” con una
fuerte necesidad de dominar a los demás y al mismo tiempo
de identificarse y someterse a alguien con una fuerte
autoridad.
 Disposiciones y habilidades Orientación moral

• Enfoque "poder sobre algo"

Disposiciones y
• Conservar la energía y la fuerza El ser humano difiere en sus
• Mantener la concentración
habilidades
competitivas • Confianza en si mismo
opiniones morales sobre el
• Alta tolerancia a los conflicto poder y su forma de ejercerlo

• Enfoque "poder con algo"

Disposición en • Sensibilidad hacia los demás
habilidades • flexibilidad y capacidad de incorporar
cooperadoras opiniones de los demás en un acuerdo Relación positiva entre los
ideales implícitos de las
personas en relación con el
igualitarismo y su disposición de
compartir el poder con los de
menos poder.
Nota: Las orientaciones hacia el poder están arraigadas en las
disposiciones individuales a cooperar o competir.
Poder por
posición o
legítimo
 Poder legítimo
Poder legítimo será
el que se funde en
Se deriva de la Una persona que se
justo título, es decir
gerencia superior y encuentra en un
el que se obtenga
se delega hacia puesto gerencial
conforme a los
abajo en la cadena tiene más poder
procedimientos
de mando potencial
legalmente
establecidos
Un poder sin legitimidad será
el de un gobierno ilegítimo

Se basa en normas de
obligatoriedad

“Haz lo que tus padres te

dicen porque son tus padres”.
Formas de legitimar el poder
Fuentes contextuales de poder
La cultura es una fuente
contextual que enmarca la
negociación a un contexto social, El poder no solo
depende de las partes
esto se debe a que las culturas involucradas,
tienen diferentes maneras de
representar el poder según sea el
país y como las relaciones de
poder sean vistas por la sociedad también juega un
papel muy importante
En este contexto se pueden el contexto,
encontrar muchos matices, que
van desde la clase social de los
participantes
situación y/o ambiente
en el cual se dan las
en la negociación hasta factores negociaciones.
como la edad, genero e incluso
profesión.
Fuentes contextuales de poder En una negociación el rol
de los agentes y públicos
externos puede tomar
una gran relevancia

como de agentes ya que las negociaciones

externos, de forma tal pueden verse afectadas
que se evite la al estar en el foco de
introducción de otras partes, medios,
presiones externas. personas que observan

que generalmente se
critican y evalúan aún
busca hacer una
cuando no formen parte
negociación en un
primordial de la
ambiente neutral, tanto
negociación.
de lugar físico,

sino que por el contrario Esto genera presión y altera la

muestran una marcada dinámica del poder. Esto se puede
preferencia o apoyo por complicar aún más cuando los
una de las partes, es por agentes y públicos externos no
ello, muestran una imparcialidad,

(Castillo Carolina , 2015)


Cuando se trata con alguien
que tiene más poder existirá
una relación asimétrica que
terminará por otorgar más
privilegios a quien tenga
mayor poder de influencia
Tratar con quienes
tienen más poder
Es decir, esta técnica parte de ir preparados a la
negociación, quienes puedan manejar adecuadamente
la negociación incluso pueden conseguir que la otra
parte involucrada ejecute acciones o ceda algún
privilegio que no tenía pensado hacer
Señala que se debe establecer la Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado
(MAAN), donde se consideren opciones
en caso de fracaso, se mejoren las
opciones haciéndolas más prácticas y se
seleccione la mejor opción
 Conclusiones
 Todo negociador quiere tener poder, quiere saber lo que puede hacer para impresionar a la otra parte
y obtener algo de ella o hacerla cambiar de opinión. Es importante saber manejar el dominio del
poder ya que así se puede lograr que el objetivo se llegue a cumplir. Tener poder en una negociación
significa ser capaz de influir en el comportamiento y las actitudes de la otra parte.
 El poder como estrategia se consolida en los procesos discursivos, al ser estos portadores de
ideologías, de visiones del mundo. Las relaciones laborales en el interior de las empresas se
manifiestan mediante estrategias regidas por relaciones de poder, de control y de disciplina, del
espacio, de los movimientos, de las acciones y de los saberes.
 El poder al ser ejecutado en una negociación tiene la finalidad de lograr el mayor beneficio. Por tanto,
debe estar en una constante adaptación y, tal vez, esto es lo que hace que los problemas tengan
siempre un enfoque diferente. En consecuencia, los negociadores deben estudiar a la contraparte de
una forma gradual y dinámica identificando las falencias o virtudes, para así escoger el momento
oportuno para ejercer el poder, pero solo si fuese necesario.
 Las relaciones de poder tienen muchas aristas, se debe tener en consideración la cultura y los agentes
y públicos externos que pueden tener repercusiones muy importantes en el desarrollo de la
negociación, es importante conocer no solo con quien se negocia, sino además todo el contexto
relacionado, esto puede ayudar en los casos donde se trate con alguien de más poder, pues además
de establecer una MAAN, conocer el contexto puede ayudar a manejar adecuadamente el proceso.
 El poder basado en la personalidad de quien lo ejerce está muy influenciado de la conciencia del
individuo, la cual depende en gran medida del auto concepto de cada persona, ya que esta determina
su disposición psicológica de reaccionar frente a determinadas situaciones, más aún cuando estas
involucran el uso del poder y la autoridad conferidos a su persona.
 Bibliografía
Aldao Zapiola, C. (2009). La negociación: Un enfoque transdisciplinario con específicas referencias a la
negociación laboral. CINTERFOR.
Castillo Carolina . (2015). Negociación. Obtenido de
https://digitk.areandina.edu.co/bitstream/handle/areandina/2817/RP_eje3.pdf?
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Charles, C., & Scheier, M. (1997). Teorías de la personalidad (tercera edición ed.). México: Prentice Hall.
Dawson, R. (2006). El arte de la negociación. Selector.
Díaz Puertas, Á. (2016). La importancia de la negociación en la organizaciones. Universidad de León.
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación (Quinta edición ed.).
México: McGraw Hill.
Pervin, L. (1998). España: McGraw Hill.
Zapiola Carlos. (2009). La negociación. Obtenido de
https://www.oitcinterfor.org/sites/default/files/file_publicacion/aldao.pdf
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https://www.euroinnova.ec/blog/que-es-relacion-depoder#:~:text=De%20referencia%3A%20aquel%
20poder% 20que,un%20cargo %20en%20el%20Estado
.
Puchol, L. (2005). El libro de la negociación. Ediciones Díaz de Santos.