EDUCACIÓN

EN LÍNEA
 TÍTULO DE LA MATERIA

¿Qué es el poder de negociación?

• Uno de los principales factores que influyen en el desenlace de una
negociación, es la relación de poder entre las partes. Sin importar que
tipo de negociación se esté realizando (competitiva o colaborativa), el
poder de negociación siempre estará presente, aun cuando no se lo
mencione
 TÍTULO DE LA MATERIA
Negociación equilibrada.
• Las dos partes tienen
igualdad de poder y de
neutralizar las estrategias de
presión de su contraparte.
• En forma general los
acuerdos son convenientes
para las dos partes.
Negociación desequilibrada.
• Una de las partes tiene más
poder que la otra y está en
condiciones de utilizarlo para
obtener mayores beneficios
durante la negociación.
• Si su contraparte quiere
llegar a un acuerdo, tiene
que ceder en las exigencias
que le imponga. Existe un
claro ganador en la
negociación.
FUENTES
CARACTERISTICAS
 TIPOS DE PODER

• El poder constructivo: Es solo la capacidad de proporcionar o facilitar algo que el

otro lado desea. 
• El poder obstructivo: Es la capacidad de evitar que el otro lado obtenga lo que
quiere o hacer que suceda algo que no quiere. Si bien con frecuencia es un espejo
del poder constructivo, una parte también puede tomar medidas activas para trabajar
en contra de los intereses de los negociadores opuestos.
• El poder de caminar: Es la libertad de alejarse de una negociación, es importante
no usar este poder con demasiada fuerza. El poder de caminar es como un
paracaídas de emergencia es mejor cuando ni siquiera lo necesitas.
 TIPOS DE PODER
• El poder normativo: Se basa en una apelación a un valor común la equidad y la
igualdad son frecuentemente valores evocados en las negociaciones. No parece
correcto que un lado obtenga un trato mucho mejor, o que asuma una parte
desproporcionada de los costos.
• El poder colectivo: Es una capacidad para mejorar o aumentar otro tipo de poder al
llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Puede ser una organización
local o una amplia red de contactos.
• El poder personal: Suele ser lo que las personas quieren decir cuando dicen que
alguien es un buen negociador. En algunos negociadores, esto es carisma o fuerza de
personalidad que les permite ganar a otras partes. Incluye las habilidades de un
negociador en particular para trabajar con otros, resolver problemas o persuadir.
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