ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

Mg. Harold Hurtado Vacalla

2018
 Un plan de acción que se realiza a través
de una serie de maniobras y acciones
relacionadas entre sí.

Es un factor clave para que un

emprendimiento pueda sostenerse y
crecer.
 ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN

Es un factor importante en el mundo ya que es la

actividad primordial y se realiza cotidianamente en el
comercio, comercializar es importante ya que los
países tienen una forma de elevar su economía y
tener preferencias arancelarias y tratados que
puedan tener una ventajas competitiva.

PHILIP
FODA KOTLER
 TIPOS DE ESTRATEGIA

ESTRATEGIA OFENSIVA ESTRATEGIA DEFENSIVA

Incrementar la participación de Mantener la posición de la
mercado. empresa o marca ante las
acciones desarrolladas por la
La reducción en la participación competencia.
de los competidores.
Evitar que se reduzca la
El producto esté en la etapa de participación
desarrollo y/o crecimiento.
El producto está en etapa de
crecimiento y/o madurez.
 ESTRATEGIA CRECIMIENTO ESTRATEGIA INTENSIVA

Cultivar” de manera intensiva Aumentar el personal de

los mercados actuales de la ventas, incrementar la
empresa. mercadotecnia, realizar
promociones.
Son adecuadas en situaciones
donde las oportunidades de
“producto-mercado
 OTROS TIPOS DE ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIÓN

ESTRATEGIA PASIVA ESTRATEGIA ACTIVA

Consiste en “esperar” que los Personal altamente motivado

clientes se acerquen a la
empresa. Permanentemente visitando sus
clientes
Bajos costos de
comercialización Aprovechan el tiempo dentro
de la empresas.
Supervivencia de la empresa.
Garantizar el plazo de entrega
Las empresas son de pequeñas comprometido.
a medianas.
OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
 CARACTERISTICAS
REFLEJAN
PROPÓSITO DE
LA
ORGANIZACIÓN

DEFINE PLANES SIRVEN COMO

DE ACCIÓN GUÍA.

ESTRATEGIA

REFLEJAN LA
FORMA EN QUE BUSCAN
LA OBTENER UNA
ORGANIZACIÓN VENTAJA
PERCIBE AL COMPETITIVA
MUNDO

SE
CONSIDERAN
MODELOS
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN

1. ANÁLISIS DEL
CONSUMIDOR

5. VENTAS Y 2. DESARROLLO
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

3. FIJACION DEL
4. BRANDING
PRECIO
ERRORES MAS FRECUENTES EN LA TOMA DE
DECISIONES ESTRATEGICAS

No identificar el valor en el cliente, ni detectar por

tanto las áreas de generación de valor.

Según Nueno:
“Los consumidores sólo pagaran más por aquellos productos
que signifiquen una provisión de valor por dinero
genuinamente superior a la de la competencia”.

No determinar los segmentos estratégicos, con lo que se ignora

a los verdaderos clientes y no se definen bien los que en la
práctica son nuestros competidores directos.

Planificar para la tendencia y no para el cambio.

DECISIONES ESTRATÉGICAS PARA RENTABILIZAR EL
NEGOCIO

AUMENTAR LA NOTORIEDAD SOBRE TODO ENTRE LOS NO CLIENTES.

AUMENTAR EL NÚMERO DE CLIENTES.

AUMENTAR EL NÚMERO DE ACTOS DE COMPRAS ENTRE LOS INTERESADOS

Y/O CONSEGUIR UN MAYOR VOLUMEN DE COMPRA.

FIDELIZAR MÁS A LOS CLIENTES ACTUALES.

RECUPERAR CLIENTES “PERDIDOS”.

AUMENTAR LA SATISFACCIÓN GLOBAL.

POTENCIAR LA “ORIENTACIÓN AL MERCADO” DE NUESTRO NEGOCIO.

MODIFICAR LA POLÍTICA DE MÁRGENES/PRECIOS.

 DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN

MERCADO OBJETIVO
2. PRESUPUESTO

3. PRODUCTOS Y
SERVICIOS
4. COMPETENCIA
MUCHAS GRACIAS