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EL NEGOCIO DE LA CONSULTORIA
LOUE ES LA CONSULTORiA?
Los co nsulto res trabajan e n todo tipo de ca mpos. Imp o rtac iones y
exp o rtacion es, ge renc ia, rec ursos human os, in genieria y marke tin g son
apenas algunos d e los m as corrientes. H ay co nsulto res especia lizados
en arqu eologia y co nsultOlTs qu e saben sobre se1 ecc i6n de ropa. In clu-
so hay consu lto res que les ayudan a los auto res a supe rar el bl o qu eo de
esc rito r. En mi s c1ases y en los seminarios qu e dicto a 10 largo y an cho
d e los Estados U ni dos, h e co n oc id o a expertos e n to dos estos ca mpos
yen mu ch os m as. Todos so n co nsulto res exitosos, 0 tienen el potencial
para serl o. Sus antecede ntes son muy distintos y ejerce n la co nsultoria
e n un a gran vari edad d e areas empresarial es . C u ando es taba esc ribien-
* Estc libro ha sid o esr ritn ell el CO IH l'Xro de Ins Est.ldos U n ido.;. Por ello. t''' ( ollvc' lli e lltt.'
JdvL'rri r al lec tor de habb hi spana residentc ell otrDS p:lisl's qut.' t"s posihle que el1c u en tre
refl'renr ias a ht..'c hos l) Sirll :lc io ll l's qu e pUt'lkn IlO ,\ pli car a SlI (;lSO p.lrri c uiJr 0 a su pais (1I t1 /a
del cdi''''),
EL NEGOCIO DE LA CONSULTORiA 3
Consultoria empresarial
6. Adquisiciones y compras.
11. Servicios especializados, que abarca todas las demas areas, como
contratacion de ejecutivos 0 telecomunicaciones.
Numero de firmas
Pericia de consultoria ofrecida que la ofrecen
Numero de firmas
Pericia de consultoria ofrecida que la ofrecen
Form ac i6 n gerencial 100
Planeac i6n estrateg ica para empresas 97
Admin istrac i6 n 96
Finanzas y contabilidad 89
Estrategia de mark etin g y orga ni zac i6 n 82
Otras aspec tos tambien definen las firm as de co nsulto ria, com o el ta-
m ano, la ubicaci6 n y los tip os de cl ientes a qui enes prestan sus servi-
cios. Los tip os de firmas son :
1. Firmas nadonales especializ adas erl.gerencia gerlerai. Estas SOil las gra n-
d es firmas como M cKinsey and Comp any, B o o z-Allen &
H amilton 0 Arthur D. Little, qu e facturan millo nes y millones de
d61ares anuales en servicios de co nsultoria. ~ C u a ntos son millo-
n es y rnillones? Se calcula que, en un ano, estas firmas pu eden
pradu cir 1 000 millon es de d61ares 0 m as en ing resos.
3. Firmas especiaiiz adas segun fundon es. Estas organi zaciones se espe-
cializa n en ciertas areas empresariales particulares. Este tipo de
firmas qui zas s610 se ocupen de investigaci6 n de m ercados 0 de
planeaci6n estrategica.
Tal vez se pregunte por que una empresa grande decide contra tar a un
consultor, a veces pagandole honorarios bastante elevados, cuando ya
8 COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
cuenta en su nomina con expertos que, diria uno, deberian ser incluso
mas calificados que el consultor. Hace algunos aii.os, en el programa de
television 60 Minutes se hizo esta misma pregunta acerca de los con-
sultores del gobierno. Al fin y al cabo, si los empleados del gobierno
son personas calificadas, (por que hay que contratar consultores? (Y
para que pagarles mas de 10 que se les paga a los empleados?
D e hec ho, existen muy bu enas razones por las cuales tanto el go-
bierno como las empresas particulares recu-ren a consultores. Es mas,
no solo los contratan una sino muchas veces, y los tienen en alta esti-
rna. Puesto que resulta produ ctivo detectar una necesidad y luego sa-
tisfacerla , es muy importante que usted entienda exactamente cuales
son estas razones.Veamoslas una por una.
Segun Jam es E. Svatko, editor senior de Small Business R eports, las si-
guientes situ acio n es indican la necesidad de buscar peri cia externa
m ediante la contrataci6n de un consulto r:
Recuerde que estas son las razones por las cuales las empresas
suelen requerir consultores. Tambien existen muchisimas otras areas
en las cuales tanto los empresarios como personas ajenas a las empresas
pueden requerir ayuda. Por ejemplo, hoy en dia los consultores estan
ganando millones de dolares ensenandole a la gente como manejar su
tiempo, contro lar el estres, perder peso y mantenerse en forma. Si us-
ted tiene conocimientos especificos sobre casi cualquier area - desde
manualidades e hipnotismo hasta matematicas 0 comercializacion - ,
es posible que cuente con destrezas que algun segmento de la pobla-
cion requiere. De hecho, la revista Fortune escribio un articulo titulado
" In Search of Suckers" , en el cual se cito al conocido autor y consu ltor
Tom Peters diciendo: "Somos la unica sociedad que cree que puede
volverse cada vez mejor. Por consiguiente, constantemente nos deja-
mos embelesar por personas como Emerson ... y como yo"7 Creo que
Peters hablaba en broma, pues al fin y al cabo incluyo a Ralph Waldo
Emerson, un filosofo del siglo XIX de renombre mundial, en la misma
categoria que los charlatanes. Ademas, dada la demanda mundial por
servicios de consultona en todos estos campos, dudo que los estado-
unidenses seamos los unicos que buscamos mejorar.
Ser un consultor y ser un consu ltor sobresaliente son dos cosas muy
diferentes . Despues de conversar con muchos consultores de primera
categoria, he identificado siete areas que marcan esa diferencia.
1. Trata COil los c/iclltes. Esto se refiere a su habilidad para llevarse bien
con eI cliente. No se trata tanto de que dice, sino de como 10
dice. Los medicos con muchos conocimientos pera que no tie-
nen una buena relacion con sus pacientes muchas veces descu-
bren que estos prefieren acudir donde otras medicos, asi tengan
l11ucha menos experiencia 0 habilidad. Desarrollar un trato agra-
dable, de modo que sus clientes confien en 10 que usted les dice,
puede ser tan importante C0l110 sus conocimientos tecnicos.
N adie debe emprender una carrera com o consu ltor con el objetivo
prim o rdi al de hacer din ero. Sin embargo, se necesita din ero para vivir,
y el dinero ofrece la libertad de escoger qu e desea uno hacer en la vida
y para qui en , de m odo qu e la pregunta es valida.
Albert Vi cere y R o bert Fulmer, dos profesores de administrac i6 n
de la Universidad Estatal de Pennsylva nia, calcularo n qu e los co nsulto-
res cobran ho no rarios diari os qu e pu eden asc ender a 10 000 d6lares, e
incluso mas 9 D esde lu ego, las firmas de consultoria grandes, de mu cho
prestigio, que a su vez prestan servicios de consulto ri a a companias
g ran des y de gran reno mbre, so n las qu e tienden a cobrar los honora-
ri os mas altos. De h ec ho, un a firma de co nsultoria muy grande qu e
desa rrolla un proyec to impo rtante pu ede cobrar mjllo nes de d61ares 0
m as por su trabajo III. Otra variable imp o rtante es el sector al cual se
presta consulto ria y la p ersona a quien se presta el servi cio. Si presta
servicios de co nsulto ria a un individu o que trabaj a en un secto r en
do nde su cliente no gana mu ch o dinero, usted tampoco podra cobrar-
Ie mu cho. Sin embargo, independi entem ente de cuales sean sus tari fas ,
podra ganar mu cho m as de 10 que obtendria si hi ciera ese n1lSmo
trabajo para o tra persona en calidad de empleado.
2. R ecu erda a la co nsultora especiali zada en co mputado res co n
edu caci6n secundaria unicamente qu e m encione en un parrafo ante-
ri o r? Pu es bien , com o cobra 100 d61ares por ho ra, si trabaj a ocho
horas diarias eso equivale a 4 000 d61ares por sem ana, jlo cual sum a
m as de 200 000 d6lares anu ales '
Pero aguarde un instante. Aunqu e es verdad qu e si cobra 100 d6-
lares por h o ra podra ganar mu ch o dinero en un ano, es impo rtante qu e
sepa qu e no podra cobrar por cada minu to de cada dia. Tendra que
inve rtir algun ti emp o en co m ercializar sus servicios . Por consiguiente,
es importante tener en cuenta la rela ci6 n entre tiempo fac turable y
ti empo empleado en co m erciali zar sus servicios, qu e no es fac turabl e.
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20 COMO SER UN CONSU LTOR EXITOSO
era que habia sido despedido de una firma de consultoria. 2La razon?
Se habia esforzado demasiado por convencer a una empresa de com-
prar un computador. Eso fue en 1954. Tres anos despues, compro la
compallia que 10 habia despedido. Poco despues, The Diebold Group
contaba con sucursales en el mundo entero y a Diebold 10 apodaron el
" principe de los gurus"ll.
He l1lencionado tantas historias sobre como otros se convirtieron
en consultores, que tambien con tare l1li caso. Formaba parte de la
fuerza aerea de los Estados Unidos, y mi deber principal era volar. Sin
embargo, despues de una l1lision en Vietnam, me encomendaron el
desarrollo de los sistemas de indumentaria de proteccion para las tri-
pulaciones de la fuerza aerea. Desplles de dejar la fuerza aerea, escribi
un articulo sobre indumentaria de proteccion para una revista llamada
Ordnance. Mientras tanto, una empresa que fabricaba case os para pilo-
tos y mascaras de oxigeno me contrato para que dirigiera sus activida-
des de investigacion y desarrollo. Despues de leer mi articulo, el vice-
presidente de una importante compania aeroespacial de California que
habia desarrollado un casco liviano de infanteria quiso que 10 ayudara
a comercializarlo. Me invito a almorzar y me ofrecio un puesto. Le
explique que estaba contento con mi cargo actual. Entonces me pre-
gunto si podia efectuar el trabajo en calidad de consultor, porque no
entraba en conflicto con la linea de productos de la empresa para la
cual trabajaba. Obtuve el permiso de mi jefe y asi fue como nacio un
nuevo consultor. En esa epoca no sabia nada sobre la consultoria. Tuve
que aprender de la manera dificil. jComo me hubiera gustado dispo-
ner de un libro como este en ese momento!
En este capitulo, he mostrado un panorama general del negocio
de la consultoria. Espero haberle abierto los ojos acerca de parte del
potencial - tanto en el estilo de vida de un consultor como en la
remuneracion que podria obtener - , asi como de las diferentes areas
de consultoria que quizas Ie gustaria ensayar. Finalmente, aunque he
mencionado los casos de varios individllos que se han convertido en
consultores, es importante que sepa que la rnanera como se convierte
24 COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
NOTAS
Jan et G . Sullivan, " Kick The 'Buts' ", AlIlcrican Way (mayo de
1999), p. 58 .
H Svatko, p. 59.