Introduccion Al Marketing

MANUAL SIDE
(Soluciones Integrales
de Desarrollo Empresarial)
MANUAL DE INTRODUCCIN
AL MARKETING
3
Ecuador: Cite Empresarial
Teresa de Cepeda N34-178
y Av. Repblica.
+593 2 2444492
ramirodiazg09@maestriaenlosnegocios.com
consultas@maestriaenlosnegocios.com
Quito - Ecuador
2 | Manual de Introduccin al Marketing
nales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo) - 1 - ::
Estructura del Manual

1
3
CRISIS y CAMBIO 6
7
8
Comenzando a trabajar en SU PLAN DE MARKETING 9
10
Comentarios Finales 11
2 SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

12
EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING 12
TIPOS DE PLANES DE MARKETING 13
PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING 18
3
21
22
NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS 23
24
SU SITIO WEB 27
4
29
LAS ENTREVISTAS 30
LAS PROPUESTAS 31
32
LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO) 32
Manual de Introduccin al Marketing | 3
ADVERTENCIA:
Nos reservamos expresamente el DERECHO DE ACCIONAR contra cualquier adquiriente o
DA que circule de modo no autorizado EN
FORMA ESCRITA por el autor, ya sea por Internet o por cualquier otro medio de
en cualquier otro tipo de formato.
DERECHOS DE AUTOR:
Teresa de Cepeda N34-178 y Repblica sgeundo piso.
ramirodiazg@maestriaenlosnegocios.com
UTH
Modulo 1
CRISIS y CAMBIO
Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing
Comentarios Finales
su consultorio / su estudio / su empresa se

encuentra:
PREGUNTA 1: USTED?
tome en este momento (SI, POR FAVOR, EN
ESTE MOMENTO!) una de sus tarjetas personales
SERVICIO o PRODUCTO tiene usted
PARA VENDER?
trate de escribir algo distinto! de lo que,
ionales que ejerzan (o pretendan hacerlo) su
seguramente, habitan o trabajan en su misma
(*) Nota: Si usted NO posee tarjetas personales, le proponemos lo siguiente:

Primero:
NOCHE! un amigo suyo le presentara a un potencial cliente y este le solicitara una tarjeta para
Segundo: No se deprima. El 90% de los profesionales independientes (o aquellos que pretenden
Tercero: a efectos de este ejercicio y para que usted pueda evolucionar (

con este Curso, por favor, corte un papelito blanco de aproximadamente 9 cm.
de ancho x 5 cm.
su nombre y apellido (o el
sus direcciones postales y de correo
SERVICIO o PRODUCTO tiene usted
PARA VENDER?
PREGUNTA 2: A QUIN/ES LE PUEDE VENDER?

Ahora, tome una hoja en blanco SI, por favor, AHORA! y, adjntele su tarjeta personal (o el
papelito de 9 x 5 cm.) de modo tal que quede visible la descripcin de AQUELLO (producto o
servicio) QUE USTED TIENE PARA VENDER.
Por favor, de acuerdo a lo que usted tiene para vender, haga una descripcin, lo ms CONCRETA
POSIBLE, de QU TIPO DE CLIENTES podran llegar a contratar sus servicios o comprar sus
productos.
Para hacerlo an mejor, ms fcil y ms rpido: Por favor ESCRIBA una lista (SI, tambin
AHORA!; es por y para usted!) de SLO 10 (diez) nombres de personas, Entidades o Empresas
que podran elegirlo (tras compararlo con otros profesionales / estudios / consultorios /
empresas) y contratarlo o pagarle MUY BUENOS honorarios por sus servicios.
PREGUNTA 3: A QU PRECIO PUEDE VENDER LO QUE USTED TIENE PARA

VENDER?
Por favor, pngale un valor en $ (moneda de su pas) a la unidad de servicio o al producto
que usted tiene para vender.
Tambin, a manera de ejercicio, por favor describa la FORMA DE PAGO que les ofrece a sus
potenciales clientes el servicio o producto que usted vende.
PREGUNTA 4: Lea con detenimiento y, por favor, responda SINCERA y HONESTAMENTE la

siguiente pregunta: Para ese listado de potenciales clientes que usted describi en la
PREGUNTA 2, ES USTED / SU ESTUDIO / SU CONSULTORIO/ SU EMPRESA, LA MEJOR
OPCIN? *
* AVISO IMPORTANTE:
Si demor ms de tres minutos en contestar las 4 preguntas anteriores, usted / su
estudio / su consultorio / su empresa, su familia y SU FUTURO LABORAL y
ECONMICO resultarn absolutamente beneficiados tras participar de este Curso de
Introduccin al Marketing para Profesionales Independientes (y para aquellos que
pretendan serlo).
A manera de sugerencia, le solicitamos guarde este ejercicio que realiz (las respuestas
a las preguntas anteriores) a manera de SU PRIMER EJERCICIO DE MARKETING, y
compare su estado de situacin actual con todo lo que ir DESCUBRIENDO y
EVOLUCIONANDO CLASE tras CLASE, hasta finalizar este Curso.
Es un honor para nosotros poner a su disposicin esta CLASE 1 en forma

totalmente GRATUITA, esperando contarlo entre los profesionales
universitarios y terciarios que se animan a proyectar, construir y
atravesar el puente que los acercar a sus potenciales clientes.
El Autor
BREVE INTRODUCCIN AL MARKETING PARA PROFESIONALES

INDEPENDIENTES (y para aquellos que pretendan serlo):
La forma histrica de lograr encargos de trabajos a travs de contactos y relaciones
personales es real, como siempre lo fue, pero no es suficiente para que un profesional, un
estudio, un consultorio, un bufete de abogados, una oficina, una empresa, subsista y logre
mantenerse en actividad econmica con el correr de los aos; menos an, para generar el
dinero que uno pretende ganar en su vida laboral.
El paso clave para poder mejorar nuestra forma de conseguir clientes es, lgicamente, planear
una estrategia para contactar potenciales clientes, hacer que se enteren de nuestra existencia
y, luego, llevarla a cabo.
Debemos sacarnos de la cabeza eso de que viene un cliente y te solicita tus servicios, por el
simple hecho de que uno es abogado, contador, mdico, psiclogo, ingeniero, licenciado en...,
amigo de un amigo o de un familiar.
Cada profesional, estudio, consultorio, oficina o empresa debe proyectar una estrategia para
convertir a esos potenciales EN CLIENTES

CLIENTE).
palabra servicios
la carrera que haya cursado y marque con un resaltador cada vez que encuentre la palabra
VENDER, relacionada con lo que usted estaba aprendiendo en ese momento en su universidad,
instituto o escuela).
Plantear una ESTRATEGIA DE MARKETING significa ocuparse de proyectar una forma de

conseguir solicitudes de nuestros servicios, partiendo de la base que hay que romper la
inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin descartar en absoluto la realidad y el contexto
permanentes.
Primero
usted / su estudio/ su consultorio/ su empresa puede ofrecer, determinando
ventajas y beneficios para un potencial cliente que decida contratarlo. Por supuesto,
ventajas y beneficios que lo distingan de otros profesionales que ofrezcan lo mismo
que usted.
Por favor, NO le tenga miedo a la competencia;
Segundo paso es fijar SUS OBJETIVOS:
guste), y no
Tercer
clientes. Convengamos que todas las personas no son iguales, que todas las entidades y todas
necesidades, las mismas expectativas, las mismas exigencias de tiempos, el mismo nivel
para que estas influyan

sobre el grupo de mercado elegido y para avanzar hacia el objetivo buscado: conseguir que le
soliciten sus servicios,
constante seguimiento (palabra CLAVE del marketing) de cada una de ellas.
de SU existencia (hasta antes de implementar el plan de marketing) es el primer logro: a
E-N-D-E-R!) sus servicios, es el objetivo buscado.

Para lograr esto hay que convertir SU estudio, consultorio, buffete, en una no
A ese sector (o actividad) hay que incorporarle los otros tres, no necesariamente en personas a
- Horas para planificar y organizarse,

- Horas para promocionarse (darse a conocer),
- Y horas para VENDER (si, reitero, V-E-N-D-E-R) sus servicios o productos.
CUENTA: CRISIS y CAMBIO.
CRISIS:
palabra CRISIS.
algunos se quedan bajo la lluvia, constr .
otras Instituciones y Universidades.
dijeron
.
cuadrados siguientes:
mentalmente en el punto central como si este fuese su estudio, consultorio, empresa,

oficina o lugar de trabajo. Les pido entonces que, de acuerdo a la escala del/la mismo/a,
vecinos que vivan (o trabajen) en cada casa, apartamento, empresas o local comercial ubicado
(definiendo
, conocen lo que
Entonces cuando les solicito que piensen en un vecino cualquiera, que tal vez viva en el
y les hago la
pregunta: .
esa persona (SU

VECINO), que tiene el dinero y necesita de un servicio profesional, lo contrate A USTED.
invertir en
y amigos) sepan:
esforzarse a contestar sinceramente es:

para ellos?
CAMBIO:
Le propongo algo, indique concretamente (fecha exacta:
LAS COSAS CAMBIAN

(PERMANENTEMENTE!). Y, cada uno, en su vida personal, profesional y comercial debe
adaptarse a los cambios, o PRODUCIRLOS!
eran; hoy, ya casi nadie las utiliza.

Se acuerda de la TV blanco y negro, los pasacassettes y los cines de barrio para 1500 personas.
Eran buenos, muy buenos. Pero usted ya no los compra o utiliza.
a ello.
auto, de novia/o, de color de pelo, de soltera/o a casada/o a divorciada/o, y hasta de ciudad de

residencia o de trabajo,
buscar clientes o encargos de servicios?
Pregunta para empezar: dir ingresar a la facultad?
Recibirse de
ganar mucho dinero
-"antes de
, porque era
Usted (determinados libros, herramientas de dibujo o para
(el Plan de Estudios),

Hizo lo propio en segundo, tercero, cuar
profesional.
personas para que se enteren que usted (profesionalmente hablando) y que

hace lo que hace?
Si no responde , le vuelvo a pedir que sea sincero.
merecer
Plan Escrito
Por favor, si no encuentra respuestas concretas, NO DESESPERE!
de este Curso.
Para iniciar un Proyecto de Marketing, el producto o el servicio
UNA PARTE de un conjunto de estrategias que usted, su estudio,

consultorio, oficina o su empresa deben tener en cuenta para desarrollarse y progresar
comercialmente.
dio o empresa, debe al menos tener en cuenta
- Estrategia de Producto / Servicio:
LA MEJOR OPCION para sus potenciales

versiones, acciones, debe hacer
VALOR diferente su servicio (respecto de otros profesionales / estudios /

consultorios / empresas que dicen que hacen o que venden lo mismo)?
les
satisface o cubre?
personas, entidades o empresas les VALGA LA PENA PAGAR BUEN DINERO?
- Estrategia de Precios u Honorarios:

estudio / su consultorio o empresa (si hablamos de
Recuerde esto: cuando no tiene ofertas

comparativas de valor agregado. Concretamente, cualquiera se
anterior. Trabaje en mejorarse; en diferenciarse!, aportando VALOR a los servicios o productos
a la forma de pago
-
-
-
Si usted / su estudio / consultorio / empresa se dirige o intenta vender servicios (o productos) a
diferentes segmentos de mercado, egia diferente para cada
uno de ellos.
mayores
estudio / consultorio / empresa.

- Estrategia de Ventas:
alguna vez?).
Si pensamos en que, de un lado del
otro lado
Nota: Si por casualidad se le aparecen en su mente los fantasmas de las frases:
U VENDE, o MUERE ,U
laboral / comercialmente hablando.
ventas.
Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.
Marketing se refiere a conseguir clientes.

Un cliente es alguien que: tiene y tiene DINERO para pagar lo que usted
necesidad de mencionar la palabra dinero).
1) llevar a su casa hoy? (Determine un monto de dinero promedio

(tenga en cuenta el nacimiento /
crecimiento de sus hijos y otros temas)? dentro de 10
(tener en cuenta cambios)?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----
2) De acuerdo a lo que usted hace u ofre facturar
mensualmente
utilidad)?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----
3) para cumplir con
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----
4)
ese monto de dinero.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----
5)
factura promedio por ese servicio o producto terminado.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----
6) por ese
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----
Considere lo siguiente: Si usted tiene hoy en su agenda personal a esos 150 / 200 clientes
(mejor dicho,
sus negocios, no se muden, no fallezcan, etc.)

Si usted NO TIENE esos 150 clientes en su agenda personal, ESTE es el momento (si, YA, A-H-
O-R-A) para comenzar a buscarlos.
pueden pasar
al menos 100 puertas de
4%).
NECESARIO o DESEADO por los potenciales clientes a quienes

y, debe ser MUY

BUENO y COMPETITIVO respecto de otros servicios profesionales con los que sea comparado.
5.000 personas,
entidades, empresas, potenciales clientes de lo que usted tiene para ofrecerles, para que luego
de aprender mucho de los NO, obtenga 150 SI en solicitud de servicios o venta de productos.
decir, algo menos de 50 por mes. por mes!!!!

Este objetivo es ABSOLUTAMENTE LOGRABLE, siempre y cuando lo vea y entienda de
antemano y luego USTED SE OCUPE PERMANENTEMENTE (le dedique tiempo y esfuerzo) en
trabajar en su Plan de Marketing.
Le recomiendo hacer el Ejercicio Planteado para

cuyo temario es el siguiente:
Modulo 2
SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)
EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING
TIPOS DE PLANES DE MARKETING
EL PLAN DE CONTACTOS y RELACIONES.
EL PLAN ACTIVO.
PASOS PARA ESCRIBIR e IMPEMENTAR SU PLAN DE MARKETING
Nota Importante:
COMO OBSEQUIO la
(un
completando los espacios en blanco y respondiendo las preguntas que se plantean).
tividad profesional/ laboral / comercial

como diferenciarse de otros profesionales que hayan elegido su misma
especialidad!), hago propicia la oportunidad para
saludos.
ramirodiazg@hotmail.com
Modulo 2

PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING
Comentarios Finales
Futuro)?
este mapa (SU PLAN DE MARKETING) no se puede comprar
ya que todas estas variables pueden influir signific

producto que se ofrece, en su estrategia de precios / de honorarios, en su estrategia de
El primer paso para el desarrollo de SU Plan de Marketing es una sincera y honesta (reitero:
sincera y honesta CURSOS y CAPACIDADES.
Le sugerimos, tras la lectura completa de esta CLASE 2, ver y completar en la
decir, las ventajas y beneficios personales, profesionales y comerciales que usted, su estudio /
su consultorio / buffete o empresa tienen para ofrecer a sus potenciales clientes y los recursos
con los que cuenta para ello.
YA en mejorar sus habilidades y desarrollar otras nuevas.
Para hacer este Plan (Proyecto) y luego poder Implementarlo (Construirlo), se necesita:
1) CONVENCIMIENTO: alguna vez, tras un seminario, un abogado me dijo que definitivamente
QUE VENDE
E!),
Lo Conozcan
de VIDA LABORAL/PROFESIONAL),
2)
Que Su Plan de Marketing, necesita de UN TERRENO
potenciales clientes, y poca competencia de otros profesionales que digan que hacen lo mismo).
Cambie de zona. Punto.
cesita UN PROYECTO ESCRITO:

ESCRIBIR / DIBUJAR / GRAFICAR lo que va a
hacer.
Cronograma de tiempos y de inversiones necesarias.

Su Plan de Marketing necesita
Con SU Proyecto escrito
SU PLAN de Marketing, la Empresa Constructora y el Director de
Su Plan de Marketing necesita de UN AGENTE INMOBILIARIO:
es,
, puede salir a vender sus
estudio, consultorio o empresa utilice, lo que vendemos los profesionales es, ante todo,
CONFIANZA.
entregaron) una carpeta suya (o un folleto suyo), sin luego conocerlo personalmente!
3) sus aptitudes y
profesionalidad con la que lo Proyecte e Implemente, va a depender directamente de su
SU ACTITUD PERSONAL y PROFESIONAL.
cantidad de ESFUERZO, CONSTANCIA, DISCIPLINA y RECURSOS que usted / su estudio / su
Durante el desarrollo de este hablaremos de 3 tipos

U U
de Planes de Marketing, posibles de ser llevados a cabo por profesionales independientes (o
A- El PLAN DE CONTACTOS
B-
C-
A- EL PLAN DE CONTACTOS
BIEN PAGOS).
rto?) de los profesionales independientes y
Actual....... Y Futura
Definamos, ante todo, en el caso de este Plan de
Contactos: Amigos, familiares, conocidos, socios del mismo club, amigos de sus amigos,
consultorio, su estudio o su empresa 150/ 200 amigos, familiares, contactos o conocidos en su
con seguridad absoluta
1- MEJORE
En primer
Por lo cual, NADIE quiere ni tiene un minuto para escuchar SUS problemas
laborales/comerciales (aclaremos que estoy hablando de sus amigos, familiares y conocidos
como potenciales clientes y no solamente como amigos, familiares y conocidos).
por favor, no es
necesario que cuando tenemos la suerte de encontrarnos (por que lo acordamos, o de pura
, tengamos
necesidad de contestarles: O que, cuando nos pregunten por lo que
estamos haciendo, contestemos, .
Por favor, nunca mienta laboralmente hablando, en
clientes, cuando
. Y punto. No lo lleva a nada positivo

desmerecer
Recuerde:
La diferencia entre un mensaje negativo y uno positivo puede ser determinante para que alguien
lo contrate o recomiende.
Nadie contrata PERDEDORES, men
*Defina su mensaje de antemano:

beneficios de contratarlo, solicitarle servicios profesionales a usted?
conocidos lo recomienden a otros. Si ellos no conocen sus ventajas y beneficios, es posible que
el mensaje que transmitan a sus amigos y conocidos, no sea claro o, mucho peor, no sea
bueno.
realmente sus amigos de lo que usted hace profesionalmente?.
tarjetas personales suyas?

2- CADENA DE CONTACTOS:
Le propongo un ejercicio:
Abra su agenda de direcciones/contactos. Ahora! Tome una hoja en blanco, para hacer una
planilla.
potencial cliente de lo que usted / su estudio/ su consultorio / su empresa hace, en el
persona. Comience YA! a trabajar en ello.

En la misma planilla, anote
recomendado por ella.
3-TENGA UNA PROPUESTA CLARA DE HONORARIOS a cobrar por sus servicios:

Volvamos a recordar
amigos, familiares, socios del mismo club, etc., etc.
PARA GANAR DINERO.
Si usted piensa que a sus amigos, familiares y conocidos NO les puede cobrar honorarios,
al
menos, en su horario laboral (es decir, en aquel en que usted necesita GANAR DINERO para
1ero-
empresa, sino que PERJUDICA
2do- Porque no le sirve de nada.
cerlo, salvo que usted sea millonario, ya tenga
CLIENTES
RENTABLES, no en hacer favores.
4-
cliente esta semana!
pregunten
5-RECUPERE / RECONTACTE A SUS ANTIGUOS CLIENTES:

Cunto hace que no se contacta con sus ex clientes?; cunto hace que no actualiza su libreta de
direcciones y su tarjetero?.
Llama telefnicamente a sus ex clientes, cada seis meses, para chequear si todo funciona
correctamente?
Sus ex clientes, digamos aquellas personas / entidades / empresas para los cuales trabaj/ les
brind servicios profesionales, hace tres, cuatro, cinco aos, tienen su nueva direccin, su nuevo
nmero telefnico y la direccin de su correo electrnico para poder, eventualmente,
comunicarse con usted?
B- EL PLAN PASIVO
Desde que dict mi primer curso de Marketing Prctico para Profesionales, siempre pregunto a
los participantes, -alguien hizo algo de marketing alguna vez?.
Y siempre hay alguien que dice que hizo algo. Cuando le doy lugar a que lo comente, la mayora
de las veces el participante cuenta que, hace unos aos, consigui una base de datos, escribi e
imprimi unas cartas, y las envi a dicha base, ofreciendo sus servicios
de......................................
En la mayora de los casos, al preguntarles quin redact dichas cartas, me sorprendo ante la
respuesta:
-Yo mismo (realmente no recuerdo en qu ao se cursa en las mayora de las facultades y
escuelas la materia Redaccin Publicitaria).
Mejor (o peor?) an, cuando pregunto a qu cantidad de personas, entidades o empresas se lo
enviaron, y que resultados obtuvieron, una respuesta tipo es:
No nos sirvi de mucho; se lo enviamos a unas 20 administraciones de consorcios y no
tuvimos resultados.
Recuerde, adems de lo expuesto en el prrafo anterior, lo comentado en la CLASE 1: de 2 a un
4% de respuesta a una buena estrategia de marketing (lase, servicio o producto diferenciado
para ofrecer (+) herramienta de comunicacin acorde al nivel y el lenguaje de los potenciales
clientes (+) llegar en el momento justo) es un XITO!
Por lo cual, qu cantidad de clientes logrados sera el 2 4% de 20 Administraciones de
Consorcios? (el 4% de 20 es MENOS que cero).
PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING DIRECTO

(o, cmo mejorar los ejemplos explicados anteriormente):
Elija el grupo de personas / entidades / empresas a las cuales puede satisfacer (por qu
no sorprender!!!) con un servicio concreto, en el cual usted / su estudio / su consultorio / su
empresa, ES MUY BUENO y COMPETITIVO (lase, al menos, DIFERENTE a otros que puedan
decir que hacen LO MISMO)
Busque informacin sobre los datos de contacto con los mismos.
Investigue el mercado: conozca hbitos, costumbres; lea las revistas y peridicos que las
personas de este segmento leen; concurra a las reuniones sociales, eventos y exposiciones a las
que estas personas concurren; practique los deportes que ellos practican. Concretamente:
APRENDA SU IDIOMA.
Desarrolle herramientas grficas de promocin de sus servicios. Envelas / distribyalas
por el medio ms adecuado (no por el ms barato). Recuerde que nadie va a confiar en usted o
en su empresa slo por que le enve algo; lo que les enve es slo el primer pasito de su
estrategia de darse a conocer.
No espere que lo llamen. El interesado es usted. Y es usted tambin quien debe iniciar una
estrategia de SEGUIMIENTO (palabra y accin CLAVE en cualquier estrategia de marketing que
merezca el XITO!).
C- EL PLAN "ACTIVO"
Por su condicin de DESCONOCIDO para un gran nmero de potenciales clientes, usted debe
contactarse con una gran cantidad de personas, entidades o empresas (recuerde el % de
respuesta de acciones de marketing), a travs de una serie de pasos sucesivos (insisto,
SUCESIVOS, y uno detrs del otro) a travs de los cuales deber obtener los siguientes logros u
objetivos parciales:
x Llamar la ATENCIN.
x Generar el INTERS.
x Despertar el DESEO.
Provocar la
A estos potenciales clientes, desde un primer mo strar su COMPETENCIA
DIFERENCIADA, es decir, que usted NO PUEDE (no debe) presentarse ante ellos igual que lo
La COMPETENCIA DIFERENCIADA de un profesional NO puede darse por:

Ser el PRE-CA-RIA
Ofrecer un buen servicio al cliente

empresa que brinda servicios
compre SERVICIOS va a demandar.
Recuerde que los potenciales clientes a los cuales usted se va a presentar NO LO CONOCEN;
rsonas, entidades o empresas que yo/ mi

estudio/ mi consultorio / mi empresa tenga para ofrecerle?
de lo mismo ya conocen a otros profesionales o empresas.
A-
NO lo
conocen!!
industrias. Y esto es irreversible.
y, fundamentalmente, tiene amplias probabilidades de asociarse con otros

colegas sin que lo consideren competencia, sino que lo necesiten como complementario.
Otra pregunta para continuar trabajando en
planteadas en la CLASE 1): Para
usted / su estudio/ su consultorio/ su buffete / su empresa es especialista (tiene experiencia
en el tema) y es realmente competitivo (tiene mayor valor agregado para ofrecer que otros
profesionales / estudios / consultorios / empresas que digan que hacen lo mismo)?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------
o del mundo, de acuerdo a la escala de su
B- OFRECIENDO SERVICIOS ESPECIALIZADOS A SUS COLEGAS:
le paguen por sus servicios de asesoramiento!!!! o, compartan un % de sus

) con usted.
estudio / su consultorio / su buffete / su empresa para hacer que todos sus colegas se enteren
de su existencia, de su especialidad y de las ventajas de contar con usted en el momento en que

se les presente el tema en el que es un experto?
PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING
Por favor, por USTED / SU ESTUDIO / SU CONSULTORIO/ SU BUFFETE / SU EMPRESA busque un
tome una lapicera y un block de hojas en blanco y, si puede hacerlo, HOY MISMO trate de
comenzar a DESARROLLAR POR ESCRITO
siguientes puntos:
Importante: tras ello, le recomendamos
1.
Determine sus ventajas. Enumere sus recursos.
ene posibilidades de desarrollarse laboral/

comercialmente.
2. Investigue las necesidades de cada segmento de mercado elegido.
3. Defina claramente sus objetivos: Cualitativos y Cuantitativos.
4. Escriba y GRAFIQUE SU PLAN: Describa CONCRETAMENTE, POR ESCRITO! aquello que
pretende y que PUEDE hacer.
Desarrolle un PLAN GENERAL para usted / su estudio / empresa / consultorio.
Desarrolle un Plan para cada segmento de mercado que quiera / pueda abordar.
5. Determine un presupuesto de marketing:
).
implementar acciones para contactarse con potenciales clientes y para vender sus
servicios profesionales.
Cumpla con ellas!
6.
contrate los servicios de uno de ellos) la / consultorio/
empresa.
7. Organice responsabilidades de marketing dentro de su estudio, consultorio o empresa.

Si su estudio es unipersonal, usted
determinen
del estudio/empresa.
8. Incluya dentro de su Plan de Marketing Su . Si tiene empleados o
Pero
para conseguir clientes, para
presentarles propuestas que los sorprendan, para hablar ante un auditorio, para
negociar contratos, para mejora la calidad de sus servicios profesionales?
viene. Y el otro.
EJEMPLO TEORICO DE UN PRIMER BOCETO DE PLAN DE MARKETING DE

UNA PEQUEA EMPRESA, en este caso, DE SERVICIOS DE CONSTRUCCIN
NOMBRE DE LA EMPRESA (ficticio): ARQ: MASTRENGA & ASOC. SRL. Construcciones Civiles
e Industriales.
Empresa dedicada a la construccin de obras civiles en pequeas y medianas industrias,
brindando adems servicios de mantenimiento de las mismas (todos estos datos tambin son
ficticios).
OBJETIVOS CUALITATIVOS: Mejorar la imagen de la empresa.
A- Relacionado al lugar fsico de trabajo y de reuniones de clientes.
B- Mejorar la papelera, la carpeta de presentacin y otros instrumentos de contacto con
terceros.
Respecto de A - las tareas a realizar son :
U U
x Mejoras de las oficinas: pintura en general, pulido y plastificado de pisos; cambio de

cortinas y de artefactos de iluminacin. Instalacin de un equipo de aire acondicionado
en la sala de reuniones. Compra de dos muebles de archivo, ampliar memoria de las PCs
y compra de una copiadora de CD.
Respecto de B - las tareas a realizar son :
U U
x Disear nuevo logotipo e isotipo; en funcin de ello, redisear tarjetas personales,

carpetas, hojas membrete, sobres, facturas y remitos. Redisear carteles de obra.
x Estampar logo en indumentaria y cascos del personal, en las herramientas y en los
elementos de trabajo.
x Diseo de un folleto promocional para iniciar una estrategia de marketing directo y para
ser parte de un display a instalarse en diversas exposiciones industriales del interior.
x Disear una estrategia de saludo a los industriales de la zona que est lista para el da
de la industria.
x Se evaluar, tras solicitar presupuestos, la posibilidad de contar en el corto plazo con un
sitio Web de la empresa.
OBJETIVOS CUANTITATIVOS:
Lograr un nivel de facturacin similar al ao anterior, de $ 600.000.- pero optimizando tareas y
fundamentalmente, tiempos, para lograr optimizar las utilidades.
Conseguir 3 nuevas empresas-clientes.
Tareas preliminares:
1) Es necesaria la reorganizacin interna de la empresa y la concrecin de los objetivos
cualitativos. Se evaluar la posibilidad de contratar una persona asistente para tareas
administrativas, descomprimiendo los tiempos de ambos socios, pudiendo as ellos dedicarle
horarios a realizar acciones de promocin y venta de los servicios de la empresa.
2) Es prioridad afianzar y consolidar la relacin con clientes actuales, tanto en el marco laboral
como personal.
3) Evaluar los caminos para volver a contactarse con todas aquellas empresas a las que se le
han brindado servicios o presentado presupuestos en los ltimos 5 aos.
Para lograr contactar y brindar servicios a 3 nuevas empresas es prioritario incrementar la
cantidad de presentaciones tanto a medianas empresas industriales (como se ha venido
trabajando hasta ahora), como a industrias de mayor envergadura.
Del Radio Geogrfico de trabajo:
Hasta el momento, la empresa ha venido realizando trabajos en las zonas norte y oeste de la
Capital; nos proponemos ampliar el radio geogrfico de promocin tambin al sur de la Capital;
llegando hasta la ciudad inmediata de la capital.
De los segmentos de mercado:
Se buscar detectar a todas aquellas industrias que tengan afinidad de rubro con aquellas para
las cuales se ha estado trabajando, potenciando demostrar as mayor experiencia y facilitando
as las referencias de un cliente a otro.
De las herramientas de promocin:
Tendrn como mensaje bsico las ventajas competitivas de la empresa:
Personal idneo y capacitado.
Especializaciones por rea de trabajo.
Optimizacin de las medidas de seguridad en obra.

Posibilidad de demostrar recontratacin de trabajos y servicios con cada uno de los clientes.
Amplia experiencia (ms de 10 obras realizadas) en el rubro, mostrando y demostrando la
problemtica solucionada en cada una de ellas.
De las Relaciones Pblicas de la Empresa:
Nos asociaremos a la Cmara Industrial de cada zona.
Nos planteamos concurrir a exposiciones y muestras industriales; a travs de las revistas
especializadas, a las cuales nos suscribiremos, detectaremos las fechas de realizacin de las
mismas y las incluiremos en el cronograma de acciones y actividades de marketing.
Del Presupuesto de Marketing:
Las acciones y herramientas de marketing previstas anteriormente no generarn una gran
inversin de dinero; la gran inversin a realizar est en la cantidad de horas y das de dedicacin
personal al tema por parte de uno de los dos socios de la empresa (mientras el otro resuelve las
tareas habituales de la misma).
Se efectuar una reunin semanal de trabajo para evaluar e impulsar las acciones de marketing
propuestas.
Los tems de costos de inversin promocional en $ a tener en cuenta sern bsicamente:
Diseo e impresin de la nueva papelera.
Diseo, impresin y envo de un folleto promocional a n industrias.
Invitaciones a almuerzos con clientes actuales y pasados, costos de traslados, entradas y
catlogos de exposiciones industriales.
Suscripcin a las dos publicaciones de la Industria.
Diseo, impresin y envo de tarjetas de salutacin para el Da de la Industria.
De los costos de inversin en $ para mejorar las oficinas de la empresa:
Se estima un presupuesto total de $ xxxxx.- incluyendo la compra de los muebles de archivo, la
ampliacin de memoria de las PCs y la grabadora de CD.
CRONOGRAMA de acciones:
El objetivo de nuestra primer reunin de trabajo en el Plan de Marketing ser el desarrollo de un
Cronograma que haga las veces de Agenda Anual de la Empresa en cuestiones de marketing.
NOTAS VARIAS PARA RECORDAR:

Su plan de marketing DEBE SER ESCRITO.
El primer plan es un BOCETO inicial y tentativo/ experimental, NO ES DEFINITIVO. ES UN
PROTOTIPO.
Los bocetos cambian varias veces hasta lograr un anteproyecto. El anteproyecto necesita de
dedicacin y trabajo para convertirse en proyecto.
La materializacin de ese proyecto la lleva adelante cada uno, de acuerdo a sus recursos, a su
motivacin y a su CONVENCIMIENTO.
El plan de marketing DEBE SER UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO COTIDIANO.
Debe hacer las veces de agenda. En l se debe marcar lo logrado, hacer modificaciones y
verificar avances.
ESCRIBA SU PLAN DE MARKETING, sin vergenza y sin miedo. Hgalo en un lenguaje sencillo,
como pueda. EL MAYOR ESFUERZO ES EL DE EMPEZAR.
Recuerde que un plan de marketing es un mapa para ordenarse y buscar potenciales
clientes / solicitud de servicios en forma coherente, ordenada y profesional:
Al principio, con 2 o 3 pginas escritas, donde usted defina QU ES LO QUE VA A HACER,
QUINES NECESITAN DE LOS SERVICIOS QUE OFRECE, CMO LOS VA A CONTACTAR, EN QU
PLAZO y CON QU RECURSOS, ES SUFICIENTE.
Si lo cree conveniente, disee un sistema de control para ir evaluando, o auto-evalundose, el
cumplimiento de acciones de marketing. SI SE ANIMA, AGRGUELE PREMIOS Y PENALIDADES.
Para finalizar esta CLASE 2:
Le sugerimos/recomendamos responderse la pregunta (de ser posible escribiendo su respuesta)
planteada en esta CLASE: En qu rea de su profesin usted / su estudio/ su
consultorio/ su buffete / su empresa es especialista y es realmente competitivo? y que
complete la GUA PRCTICA (por ser DIGITAL, usted podr imprimirla, completarla y corregirla
Curso)
Modulo 3
NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS
SU SITIO WEB
Comentarios Finales
Para finalizar le proponemos que reflexione sobre esta frase: "Sea DISTINTO o
EXTINTO" (Tom Peters).
HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCI N
COMENTARIOS GENERALES:
Existe una variedad innumerable de herramientas de marketing.
Para elegir alguna de ellas, el punto clave es DEFINIR SU FINALIDAD antes de hacer un
deben tenerse en cuenta LAS NECESIDADES, INTERESES, EXPECTATIVAS y el LENGUAJE de sus

clientes actuales y potenciales.
Recuerde que hablamos del proceso de marketing como parte de su vida profesional, como un
proceso a mediano y largo plazo; por lo tanto, no es necesario desarrollar TODAS las
herramientas antes de empezar.
acciones.
Es necesario, y POSIBLE, generar herramientas a bajo costo (desde el punto de vista de costos
de dinero).
Para ello, es necesario dedicarles , teniendo en
principio, POR SU IMAGEN.

Recuerde el dicho popular: "Nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena
Entonces, LA FORMULA:
+ GANAS (voluntad)
+
DE SUS MATERIALES PROMOCIONALES.
Las herramientas de marketing ti
CONSEGUIR CONSULTAS, ENTREVISTAS,

SOLICITUD DE SERVICIOS,
Siempre que cumplan con :
LOS MATERIALES GR FICOS DE PRESENTACI N
Muchas veces, existe una tendencia a pensar es el
hojas con membrete, sobres, carpetas, facturas, recibos, hasta un cartel de obra, deben ser
clientes y potenciales clientes).

Recuerde que contar con esos elementos NO SIGNIFICA implementar acciones de marketing, ya
que estos son solamente .
Respecto de las TARJETAS PERSON :
SIGUIENTES CASOS:
CASO 1: el profesional que le dice:
Entonces, tras ello, corta un trozo de una hoja de su agenda

personal y le anota su
CASO 2: el profesional que le entrega una tarjeta blanca, que dice: "RICARDO CONSTANTE,
tarjeta de un contador, un abogado, o que

CASO 3: el profesional
EL OBJETIVO:
MOSTRAR INTENCIONALMENTE, ALGUNOS ASPECTOS DEL ESTUDIO / EMPRESA /
CONSULTORIO /BUFFETE.
potencial cliente.
Es exactamente lo contrario a mostrar "T
La finalidad
capacidad profesional, o su incumbencia en un determinado tema
guardar ese material para tenerlo disponible en alguna oportunidad que lo necesite.
EXPECTATIVAS DE SU POTENCIAL CLIENTE.

Recuerde siempre
SU OBJETIVO:
Por lo general, . Hay una infinidad de formatos, desde sobres-carta de
hasta todo lo que la
"barato"), y que , teniendo en cuenta sus expectativas

y su lenguaje.
mercados, desarrolle dos folletos (o herramientas que considere adecuadas), en el "idioma" de

cada uno de ellos.
EL CONTENIDO de los folletos DEBE SER ESPECIFICO, y debe servir como UNA BREVE
o / consultorio / empresa.
Por favor RECUERDE QUE

Una vez enviado, debe iniciarse la etapa de SEGUIMIENTO
objetivo de lograr entrevistas con aquellos potenciales clientes a los cuales fue enviado.
SI ES UN LOGRO. Es un paso hacia el objetivo
planteado: VENDER LOS SERVICIOS QUE TIENE PARA OFRECER.
NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS
ESTUDIO / EMPRESA.
de mercado elegido.
DATO:
para el POTENCIAL LECTOR, en este caso, para sus
potenciales clientes.
investigar sus necesidades y expectativas, y
Por ejemplo:
Si usted es arquitecto y quiere promocionar sus servicios profesionales entre aquellos directivos
ose en la experiencia que obtuvo trabajando en
titulado:
de sus directivos, y le en
Luego, es posible que lo llamen para ampl , es

posible que no
construyendo la imagen de su estudio y, dos
mayores que su estudio tuvo en cuenta para

desarrollar el proyecto de la obra recientemente terminada (mostrando fotos de la misma).
Si el OBJETIVO es
de los potenciales clientes, podemos inferir que el objetivo comienza a
lograrse.
Si
logrando.
Y, si el tema es el RECONOCIMIENTO DEL NOMBRE DEL ESTUDIO, vamos en camino a ello.
SEA RECONOCIDO
EXISTENCIA
ACERCA DEL EJEMPLO ANTERIOR:
Para que este tipo de herramienta genere resultados positivos, es imprescindible el factor
sobre lo que usted hace o sobre los servicios que ofrece. Por supuesto, mayores posibilidades
cuanto mayor sea .
Otras veces, es posible "canjear" la nota, por la compra de un espacio publicitario.
convencer a los editores del medio en el cual necesita publicar,

que el contenido de la misma para el segmento de mercado al que
Y demostrar luego que el contenido lo es.
nota de acuerdo al mismo.
boceto con ellos, y adapte los cambios necesa
OTRAS FORMAS DE PROMOCI N
EL OBJETIVO
el reconocimiento VISUAL de un profesional.
" dentro del segmento de mercado buscado.

se necesita de
esquina, o en un bar.
as en sociedades comerciales, industriales o

profesionales relacionando su actividad profesional con los intereses y necesidades de los
potenciales asistentes, asistir a exposiciones, charlas, conferencias en las que participan los
componentes de los segmentos de mercado a los que usted apunta, son ejemplos claros de
(al igual que cualquier cosa importante que cualquiera busque lograr).
Otra forma de presentarse: SU SITIO WEB

MARKETING EN INTERNET
nuestros servicios,
ya sea para conseguir nuevos clientes o fidelizar los existentes?
Todo profesional independiente conoce su quehacer, pero muchas veces las oportunidades de
trabajo no se presentan, sobre todo en mercados competitivos y reducidos.
Ser que no hay clientes? Qu no encontramos nuestro mercado?O, ser que no sabemos
buscarlos?
Las razones para no tener clientes no son externas a nosotros. Se trata de deficiencias en el
manejo de nuestras opciones, posibilidades y recursos.
Son problemas de enfoque respecto a la dinmica del mercado. Puede ser que los clientes no se
estn enterando de nuestros servicios o que se los estemos ofreciendo de manera inadecuada.
En este escenario, personalmente creo que la Internet (web + e -mail) es una excelente
alternativa para llevar a cabo estrategias de marketing y de fidelizacin.
LA ESTRATEGIA DEL MARKETING Y FIDELIZACIN EN INTERNET
As como el e-mail o correo electrnico, que en muchas aplicaciones reemplaza al fax o al
telfono, contribuye a la reduccin de costos y acorta los tiempos (el e-mail equivale al 10% de
una comunicacin por fax), hoy Internet hace ms eficientes los mensajes y fortalece las
comunicaciones profesionales y empresariales, multiplicando los contactos y logrando impacto
en clientes y proveedores a travs de las comnmente denominadas pginas web.
Como estrategia de marketing, Internet tambin es til para potenciar la actividad econmica de
una empresa. Pero los profesionales independientes tenemos dos grandes paradigmas:
x Paradigma 1: Creer que Internet no nos sirve para conseguir clientes o fidelizar a los
existentes.
x Paradigma 2: Creer que, al contar con un sitio web, vendrn los clientes y por
consiguiente las contrataciones de servicios comenzarn a generarse como por arte de
magia. Es como pensar que por construir un estadio de ftbol, la asistencia al mismo
est garantizada.
Estos paradigmas o creencias estn lejos, muy lejos de la realidad. Un estudio profesional o
empresa que quiera estar en Internet debe tener en claro que la Web es comparable con un
medio de comunicacin. Es decir que por estar on-line no cambiar ni la relacin
macroeconmica del pas ni la de la empresa, tampoco que conseguiremos ms clientes, ya que
este es slo un medio ms para comunicarnos.
Y como medio de comunicacin, hay que saber cmo utilizarlo y analizar las oportunidades que
nos brinda.
Tener una direccin en Internet un sitio web- sin lugar a dudas potenciar la cantidad de
contactos y/o pedidos de cotizacin de servicios, pero tambin habr que pensar en los
BENEFICIOS que se ofrecer a nuestros potenciales clientes para que nos soliciten servicios o
nos contraten, o a los clientes existentes para que lo vuelvan a hacer.
Por eso hoy es imprescindible para cualquier profesional, estudio, consultorio o empresa
considerar, adems de contar con una presencia en la web, con una estrategia de marketing,
comunicacin y ventas que incluya a Internet, ya que constituye un domicilio virtual en
donde todos compiten -con los mismos recursos- para darse a conocer y exhibir sus portafolios
de servicios.
NUESTRO DESAFO EN ESTE ESCENARIO...
La estrategia del marketing en Internet debe resolver los mismos dilemas que ofrece el mundo
real: transformar a un potencial contacto o visitante en cliente, y luego a ste en un cliente
leal.
En principio es fundamental establecer el objetivo del sitio web, ya que la presencia en
Internet puede cumplir simplemente con la divulgacin de la imagen corporativa y el portafolios
del estudio / consultorio / empresa, pero tambin puede ser un complemento a la fidelizacin de
clientes actuales.
Igualmente el decidir tener una presencia en la web persigue, en la mayora de los casos, el
mismo objetivo: Lograr ms contrataciones o ventas de nuestros servicios, al margen que
Internet como herramienta de comunicacin- tambin puede mejorar la operatividad de un
estudio / empresa.
Pero para lograr ms contrataciones se necesita ACTUAR, debemos llevar a cabo acciones
precisas, y depender de QU y CMO realicemos las mismas, para beneficiarnos de este
nuevo escenario para las comunicaciones entre profesionales / estudios/ empresas y clientes.
Cmo ACTUAR en Internet para CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES
BENEFICIOS y
Algunas acciones para realizar en Internet, ya sean en su sitio o utilizando el e-mail son:
especialidad / estudio / empresa.
Relacionarse.
Cualquier profesional / empresario sabe que un encuentro casual puede terminar en un
Portafolios.
Generar Confianza.
antes de vender debemos realizar distintas acciones para lograr la credibilidad en su estudio /
empresa.
,y
implica que lo contraten.

Para generar confianza le sugiero que en su sitio web publique:
Fotos de los integrantes del estudio / empresa / consultorio: dado que Internet esta
Algunos testimonios de clientes satisfechos con sus servicios.

Su lugar de trabajo.
frecuencia que considere oportuna) para continuamente capacitar a sus contactos, enviando
Mostrar su forma de trabajo o el resultado del mismo.
canon de descuento en la compra de dichos materiales en conceptos de publicidad.

Ventajas diferenciales: Puede generar ventajas diferenciales para aquellos clientes que se
de potenciales clientes.
a los potenciales clientes sus opiniones y obtenerlas por e- mail al instante, sin costo adicional.
acciones debemos tomar en Internet
(tradicionales) hacen regalos para ganar clientes. De ese modo se intenta incentivar una
fidelidad de un cliente implica su

.
mientras que en el mundo click la palabra gratis

es la que se emplea para ca
Conseguir la fidelidad - que trasciendan los
trabajo de todas las personas que trabajen en el estudio / consultorio / empresa.

En una palabra... para fidelizar, el marketing

diario profesional o empresarial; todas nuestras acciones deben estar enfocadas en la total
Informar, Capacitar y Cooperar en la toma de decisiones. Podemos comunicar por e-mail
alternativas para la toma de decisiones en conjunto con nuestros clientes.

Acelerar los procesos de Por medio de Internet, puedes suministrar
tus clientes.
Luego de haber finalizado sus servicios,
aprovechar la oportunidad para preguntarles su
colegas).
Nuevamente las posibilidades son infinitas.

Seguimiento.
mismos.
Podemos enviar un e-mail especial a nuestros clientes para su
Desarrollar para su estudio / consultorio / buffete / empresa un plan de marketing en este medio
sentido
; brindar contenidos y beneficios que agreguen

valor al servicio que prestamos.
Recordemos los paradigmas mencionados al principio:

Paradigma 1: Creer que Internet no nos sirve para conseguir clientes o fidelizar los
existentes.
Paradigma 2:
Si
especialidad de cada uno!
Para conseguir clientes en Internet, hay que ACTUAR
BENEFICIOS que Internet nos brinda, con el objetivo de posicionar nuestro estudio profesional
conseguir, retener y fidelizar a nuestros clientes.
Comentarios Finales:
Si acordamos en que ya no hay excusas para salir a buscar clientes en vez de esperar que estos
MARKETING, cuyo temario es el siguiente:
Modulo 4
LAS ENTREVISTAS
LAS PROPUESTAS
LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO)

Comentarios Finales
Recuerde que za siempre con un primer paso!
Bach.
Tras haber definido claramente:
Una vez ESCRITO SU PLAN DE MARKETING
COMENTARIOS GENERALES:
El proceso de marketing de un estudio (eternamente seguiremos diciendo estudio,
consultorio, buffete, a pesar de comenzar a convencernos que debe ser una EMPRESA), tiene 3
1- El "RECICLAJE MENTAL"
no son tales. Al menos en la actualidad, el rol de un

e el de un profesional de su misma especialidad,
hace 1.000, 200, 50, 20, ni siquiera el
2- DESARROLLAR UN PROCESO DE ANALISIS mercados, y
objetivos.
ENTRA EN
del proceso de marketing.

3- PONER EN MARCHA Y LLEVAR ADELANTE SU PLAN
donde se "levanta" la cosecha de lo "sembrado" en las etapas anteriores.
para lograr los objetivos que se haya
venta de servicios profesionales,
UN FOLLETO PROMOCIONAL DE SU ESTUDIO HA SIDO ENVIADO POR USTED / SU ESTUDIO /
Espera que lo llamen.

Espera que lo vengan a buscar al estudio.
Llama para saber si sus potenciales clientes lo recibieron
Tomando las alternativas anteriores, podemos decir que, si bien las dos primeras son
posibles, exigen muy poca proactividad de parte suya y, por lo tanto, POCAS PROBABILIDADES
La tercer alternativa (llamar para saber, al menos, si fue recibido su folleto) es la

desde el punto de vista del marketing, y
de la voluntad que de las excusas corrientes tales como -" yo no sirvo para vender" (Otra frase
)
El tema es que, si no se hubiese comprendido que un proyecto de marketing NO SE CONSTRUYE
Marketing significa SALIR a promocionarse y, el paso siguiente es

V-E-N-D-E-R sus servicios; ya no le queda otra alternativa!).
SI USTED NO PONE
EN MARCHA SU PLAN.
LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEF NICO:
Si evaluamos la posibilidad de , o de ir a visitar a un potencial cliente al
conveniente es LLAMAR.
El SEGUNDO paso, es detectar el efecto Programando una serie de

llamadas diarios, aunque usted no sea experto en telemarketing, se puede ir encontrando la
"pruebas y errores", se mejore la efectividad de sus llamados.
"pistas" y, fundamentalmente, ACORDAR ENTREVISTAS.

" efectiva, se deben tener en cuenta
diversos aspectos:
1-
llamada que haga.

2-
hacerle.
3-
a varias negativas.
4- el reconocimiento del
nombre
CONSEGUIR UNA CONSULTA o UNA ENTREVISTA y NO
LAS ENTREVISTAS:
Ante todo, recuerde TODO el trabajo, el tiempo

de CONSEGUIR UNA CONSULTA o una ENTREVISTA. Transite mentalmente el camino recorrido
hasta ese lugar: Cuando acuerde una consulta o una entrevista
lugar y la hora de inicio.
necesarios PARA "IMAGINAR" y PREP

EL PRIMER OBJETIVO de una entrevista es PRESENTARSE como profesional, o presentar su
estudio / consultorio / empresa, y "SEDUCIR" a su potencial cliente para que comparta sus
emocionales, laborales o comerciales, en referencia a lo que necesita.

concreto y breve. LAS VENTAJAS Y
BENEFICIOS DE TRABAJAR CON SU USTED / SU CONSULTORIO / SU ESTUDIO. Luego,
ESCUCHE y HAGA PREGUNTAS.
PREGUNTAS.
Recuerde que a ese potencial cliente le interesan SUS PROBLEMAS o necesidades y no los
Significa CONVENCER a un potencial cliente de que contratar sus servicios profesionales ES

NECESARIO para satisfacer sus expectativas y necesidades personales, o comerciales, respecto
las VENTAJAS Y
EL SEGUNDO OBJETIVO es acordar con el

UNA PROPUESTA DE SERVICIOS.
Si durante la consulta o entrevista, el potencial cliente se muestra entusiasmado, ya se ha
logrado el PRIMER OBJETIVO. Para lograr el SEGUNDO OBJETIVO, por favor,
"vendiendo"!!
QUIERE QUE LE
HAGAMOS UNA PROPUESTA?
principales QUE SU POTENCIAL CLIENTE va a tener en cuenta para analizarla.
DATOS PARA PREPARAR UNA ENTREVIS

1-
2- Interese e intente seducir al potencial cliente, enfatizando los beneficios de contratar sus
servicios profesionales.
3- ESCUCHE y HAGA PREGUNTAS
4- Use su carpeta curriculum
5- Recuerde siempre el SEGUNDO OBJETIVO:
PROPUESTA. No sobre-venda en la entrevista.
6-
NUNCA LO CRITIQUE.
7- RESUMEN y un GRACIAS.
LA PROPUESTA DE SERVICIOS PROFESIONALES:
1. Para que uno pueda hacer una propuesta, se debe ACORDAR

potencial cliente.
2. En una propuesta, DEBEN INCLUIRSE LOS HONORARIOS A COBRAR y su FORMA
DE PAGO.
costos, tanto en
dinero como de tiempo.
SER COMPETITIVO, teniendo en cuenta que para el potencial cliente, una parte muy
importante de la propuesta es el COSTO de SU TRABAJO.
NO INCLUYA LOS
HONORARIOS PRETENDIDOS.
proceso que ha venido llevando a cabo hasta ahora.

Especifique el total, y la forma de pago propuesta.
1- Explique sus CAPACIDADES como profesional, como estudio o empresa,
2- Haga comentarios sobre datos del potencial servicio,

comprendido su complejidad y entendido las expectativas de sus potenciales clientes.
Mencione los problemas detectados y las posibles soluciones.
3-
servicios. DE LA OBRA. Grafique un CRONOGRAMA DE
ETAPAS.
4- Haga un informe sobre sus honorarios. Indique la forma de pago.
5- Haga un informe sobre otros gastos
TRABAJANDO DE ESTA MANERA, CUANDO ALGUIEN LE DIGA:
O,
O, si va a una
PRESENTAR UNA PROPUESTA DE TRABAJO, llevando a una serie de descripciones esas ideas
honorarios pretendidos, es una manera MUY
"visitar" a aquel potencial cliente con el cual han llegado, tras todo el recorrido DEL PROCESO DE
MARKETING, a hacerle una propuesta.
diga, por ejemplo: - "Contador, el trabajo es suyo".

En esta etapa, al igual que en TODAS LAS ETAPAS DEL MARKETING, EL SEGUIMIENTO es
una llamada para tener

como haber presentado la propuesta.
interesado en realizar el
(interesado no significa "desesperado"!).
esperando que el potencial cliente lo llame,
UNO DEBE OCUPARSE DE HACER QUE "SALGAN".
1. Se puede tener una respuesta negativa.
trabajo propuesta, decida no hacer nada.
2. El cliente desea ver nuevamente-r
empresa pero, que desea
se le van a realizar los servicios,
potencial cliente.
a ello las formas y costos de presentaciones, los costos de viajes y de personas involucradas, los
costos indirectos e impositivos, puede sacar un COSTO-COSTO REAL del servicio que
beneficios COMPETITIVO y saludable para su

a ese
potencial cliente de la realidad de los valores presentados.
potencial cliente ENTIENDA y

Nota: En la propuesta a presentar es muy importante discriminar por escrito
honorarios, DEBE "ajustar" el alcance de sus servicios.
LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO):
Pasada la etapa
CERRAR EL TRATO POR ESCRITO.

Todos los profesionales nos tentamos por comenzar a trabajar con un nuevo cliente incluso
antes de haber firmado un contrato, o de haber recibido un adelanto, pero recordemos que los
una propuesta de trabajo escrita, una manera MUY

PROFESIONAL
hasta alguien que no lo conoce), es REDACTAR UNA ORDEN DE SERVICIOS o una CARTA
DE ACUERDO.
Esta ORDEN DE SERVICIOS, o CARTA DE ACUERDO, es el paso justo anterior a la firma del
contrato, y su finalidad es dejar aclarado POR ESCRITO FORMA
VERBAL
Una ORDEN DE SERVICIOS o una CARTA DE ACUERDO
para escribirla explicaciones y de aclarar "malos

entendidos" con su cliente.
Finalizando este Curso
y
mientras lo hace, por favor, No vuelva a caer
.
que, esperamos, lo ayude a ampliar
sus expectativas y a optimizar y potenciar su manera de ver y hacer las cosas (comercialmente
hablando).
PROFESIONAL y EN SU VIDA PERSONAL!
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Introduccion Al Marketing

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MANUAL SIDE

nales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo) - 1 - ::

Estructura del Manual

2 SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing

su consultorio / su estudio / su empresa se

(*) Nota: Si usted NO posee tarjetas personales, le proponemos lo siguiente:

Segundo: No se deprima. El 90% de los profesionales independientes (o aquellos que pretenden

Tercero: a efectos de este ejercicio y para que usted pueda evolucionar (

PREGUNTA 2: A QUIN/ES LE PUEDE VENDER?

PREGUNTA 3: A QU PRECIO PUEDE VENDER LO QUE USTED TIENE PARA

PREGUNTA 4: Lea con detenimiento y, por favor, responda SINCERA y HONESTAMENTE la

Es un honor para nosotros poner a su disposicin esta CLASE 1 en forma

BREVE INTRODUCCIN AL MARKETING PARA PROFESIONALES

convertir a esos potenciales EN CLIENTES

Plantear una ESTRATEGIA DE MARKETING significa ocuparse de proyectar una forma de

para que estas influyan

de SU existencia (hasta antes de implementar el plan de marketing) es el primer logro: a

E-N-D-E-R!) sus servicios, es el objetivo buscado.

- Horas para planificar y organizarse,

CUENTA: CRISIS y CAMBIO.

algunos se quedan bajo la lluvia, constr .

otras Instituciones y Universidades.

mentalmente en el punto central como si este fuese su estudio, consultorio, empresa,

esa persona (SU

esforzarse a contestar sinceramente es:

Le propongo algo, indique concretamente (fecha exacta:

LAS COSAS CAMBIAN

eran; hoy, ya casi nadie las utiliza.

auto, de novia/o, de color de pelo, de soltera/o a casada/o a divorciada/o, y hasta de ciudad de

Pregunta para empezar: dir ingresar a la facultad?

Usted (determinados libros, herramientas de dibujo o para

(el Plan de Estudios),

Hizo lo propio en segundo, tercero, cuar

personas para que se enteren que usted (profesionalmente hablando) y que

Si no responde , le vuelvo a pedir que sea sincero.

Por favor, si no encuentra respuestas concretas, NO DESESPERE!

Para iniciar un Proyecto de Marketing, el producto o el servicio

UNA PARTE de un conjunto de estrategias que usted, su estudio,

- Estrategia de Producto / Servicio:

LA MEJOR OPCION para sus potenciales

VALOR diferente su servicio (respecto de otros profesionales / estudios /

personas, entidades o empresas les VALGA LA PENA PAGAR BUEN DINERO?

- Estrategia de Precios u Honorarios:

estudio / su consultorio o empresa (si hablamos de

Recuerde esto: cuando no tiene ofertas

anterior. Trabaje en mejorarse; en diferenciarse!, aportando VALOR a los servicios o productos

estudio / consultorio / empresa.

Nota: Si por casualidad se le aparecen en su mente los fantasmas de las frases:

laboral / comercialmente hablando.

Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.

Marketing se refiere a conseguir clientes.

necesidad de mencionar la palabra dinero).

1) llevar a su casa hoy? (Determine un monto de dinero promedio

sus negocios, no se muden, no fallezcan, etc.)

al menos 100 puertas de

NECESARIO o DESEADO por los potenciales clientes a quienes

y, debe ser MUY

decir, algo menos de 50 por mes. por mes!!!!

Le recomiendo hacer el Ejercicio Planteado para

completando los espacios en blanco y respondiendo las preguntas que se plantean).

tividad profesional/ laboral / comercial

TIPOS DE PLANES DE MARKETING