LAS 7

CLAVES DE
ÉXITO EN
LAS VENTAS

QUE APRENDÍ DE MIS

FRACASOS PERSONALES

FERNANDO MORÓN SEQUEIROS

 Fernando Morón Sequeiros – 2016

© Reservados todos los derechos, incluso el de

reproducción en todo o en parte, o en cualquier
forma.
 DEDICATORIA:

A todos los suscriptores y miembros de la Escuela

del Vendedor. Fruto de la comunicación que tengo
con ellos, fue esta pequeña obra. Muchas gracias por
su retroalimentación constante.
Contenido

PRIMERA CLAVE DE ÉXITO: EL ENTUSIASMO .... 8

SEGUNDA CLAVE: PRE CALIFICA A TU CLIENTE 11

TERCERA CLAVE: EL TERMOSTATO FINANCIERO

................................................................................... 16

CUARTA CLAVE: APROVECHA TU MOMENTUM EN

LAS VENTAS .............................................................. 21

QUINTA CLAVE: DILE NO AL SEGUIMIENTO DE

VENTAS .....................................................................24

SEXTA CLAVE: LA HONESTIDAD .........................29

SÉPTIMA PARTE: LA PERSISTENCIA................... 33

 PRIMERA CLAVE DE ÉXITO: EL
ENTUSIASMO

Hoy quiero dar inicio al e book, titulado "Las 7

claves de éxito que aprendí de mis fracasos
personales".

Antes que nada, déjame contarte una historia

personal.

Llevaba más de 6 años de experiencia en ventas,

conocía innumerables técnicas de ventas, tenía una
considerable cartera de clientes, tanto de personas
asalariadas como personas que tienen pequeños y
medianos negocios. Era la persona ideal para vender
autos.

Tenía 2 meses para demostrar aquello.

¿Los resultados? Primer mes: 0 ventas. Segundo

mes: Hasta 10 días antes, 0 ventas.
 Y yo, que me consideraba un maestro en ventas, estaba
ahí viviendo un fracaso rotundo. Hay que reconocer
también que, hasta ese entonces, no sabía nada de autos,
ni siquiera conducía. Y eso que mi papá es transportista
pesado y viví más de 20 años entre camiones.

Era inminente mi despido. Sin embargo, no me podía

rendir. Yo tengo que ser un ejemplo claro de éxito para mi
bebé, además de cubrir todas las necesidades básicas de
mi hogar.

Así que, armado de valor, y faltando una semana para

que termine el período de prueba, me lancé a todas. Día y
noche me pasaba prospectando, visitaba clientes, acudía a
diversas instituciones, atendía a todo aquel que entraba al
showroom. Explicaba con todas mis energías las
características y vehículos que ofrecía. Tenía que cerrar
ventas lo más antes posible. Con cada prospecto que
encontraba, hacía que la venta se cierre hoy.

¿El resultado? 8 ventas en 1 semana y 12 que estaban

cerca de concretarse. Me mantuve en ese negocio, mi
autoestima se incrementó, y mi experiencia en ventas
también.

Quiero con esta historia, invitarte a que no te

desanimes. Que sigas adelante en tu labor de ventas.
Quiero que des lo mejor de ti mismo en todo momento.

Considero que una de las claves de este pequeño

éxito, fue el entusiasmo. El entusiasmo en las ventas
constituye el 50% del éxito en las ventas. Un vendedor
entusiasta vende más que el vendedor experimentado y
conocedor del producto, que ha perdido la chispa. Un
vendedor entusiasmado, es aquél que pese a las
circunstancias, al rechazo, y a la indiferencia, continúa
diciendo: "este no, este tampoco, qué importa, el
siguiente".
 SEGUNDA CLAVE: PRE CALIFICA A
TU CLIENTE

En el capítulo anterior, te contaba uno de mis fracasos

en ventas y cómo logré superarlo para convertirlo en una
clave de éxito. Hoy quiero contarte una segunda clave,
que va relacionada a uno de los errores que cometí en mi
experiencia en ventas.

Fue cuando trabajaba vendiendo créditos para la

pequeña y mediana empresa. Antes de ese trabajo, yo ya
venía vendiendo créditos personales de manera exitosa
(de esta parte de mi vida te contaré mañana). El gerente
de ventas me propuso este nuevo rubro porque creía que
lo podía hacer bien, además era una oportunidad de ganar
más comisiones. Y yo acepté.

Fiel a mi estilo del trabajo duro, comencé mi nuevo

trabajo con muchas ganas, visitando todas las zonas,
negocio por negocio, puerta por puerta. La propuesta fue
bien recibida, muchos dueños de negocios me entregaban
sus documentos para que les podamos otorgar préstamos.
Hasta aquí todo bien.
 Sin embargo, había cometido un "pequeño" error.
No tenía claro, el perfil del cliente que buscaba la
institución para la que trabajaba. Normalmente, los
créditos que se otorgaban eran mayor a los 20 mil
dólares, y yo estaba trayendo clientes que, en vez de
corresponder al segmento de la pequeña y mediana
empresa, eran más bien microempresarios. Ni siquiera
calificaban para créditos de 5 mil dólares.

¡¡¡Grave error con consecuencias desastrosas!!!

Los rechazos a las operaciones, vinieron uno tras

otro. No podía pasar tiempo vendiendo, porque la
mayor parte del día se consumía, atendiendo los
problemas con los clientes, que esto había generado.
Decenas de clientes insatisfechos que, con mucha
razón, hablaban mal de mi y de la empresa.

Me costó más de 6 meses levantarme de esta

situación. Y si no fuera porque llevaba tiempo
trabajando en esa empresa, y los gerentes conocían mi
trabajo y mi persona, me dieron la oportunidad de
levantarme.
 Y así fue.

Comencé a observar que, los mejores vendedores de

ese segmento, eran aquellos que otorgaban créditos a los
que cumplían el perfil de la empresa. Además, estos
vendedores, no se iban por créditos pequeños de 5 mil o
20 mil. Ellos buscaban directamente a los "peces gordos"
de la industria. Colocaban créditos de 200, 300 y 500 mil
dólares inclusive.

Con esta estrategia, los mejores vendedores, tenían

pocos clientes pero buenos. Además tenían poca carga
operativa, ya que, prácticamente requería el mismo
esfuerzo, vender un préstamo de 5 mil que de 100 mil.
Tenían más tiempo libre, menos estrés. Y lo más
importante, más y mejores comisiones.

Así fue como empecé a levantarme

Y decidí copiar ese modelo. Ahora mi lema era: "Pasar

más tiempo con mejores prospectos". Antes de comenzar
una relación comercial, realizaba preguntas de pre-
calificación como:

• Antigüedad del negocio (de manera indirecta

les pregunta ¿y cómo fue que comenzó en el negocio?
¿Hace cuánto tiempo se encuentra en este rubro, etc?

• Nivel de Ingresos.

• Patrimonio.

• Deudas.

• Margen de utilidad.

• Etc.

Lógicamente, los resultados llegaron, y debo admitir

que, luego de aprender el "know how" de este negocio,
logré generar un ingreso constante de dos mil y tres
mil dólares mensuales, en comisiones (considerar la
realidad latinoamericana para este negocio, y
considerar que yo tenía, en ese entonces 23 años
(¡¡¡uff...como pasa el tiempo)

Y la segunda clave es....

 Sí, estoy seguro que adivinaste. La segunda clave para
el éxito en las ventas, es PRE CALIFICA a tu cliente.

• No busques ventas pequeñas.

• Ve por "peces gordos" de la industria.

• Diseña tu estrategia de manera que logres más

ventas con menos clientes.

• Elabora un cuestionario que te sirva como guía

para pre calificar a tus clientes.

• Escribe en un cuaderno, la descripción de tu

cliente ideal y ve a buscarlo al mercado. Estoy seguro que
lo encontrarás.

Hasta aquí, la clave de hoy, espero que te sirva para tu

vida profesional.
 TERCERA CLAVE: EL TERMOSTATO
FINANCIERO

Seguimos con la Serie "Las 7 claves de éxito en las

ventas, que aprendí de mis fracasos".

Hoy quisiera presentarte la tercera parte.

Esto fue, hace casi 10 años. Antes de mi primer

trabajo en ventas, tenía trabajos poco remunerados
que ejercía paralelamente a mis estudios en la
Universidad. Daba clases particulares y ejercía como
auxiliar de docencia, entre ambos ingresos no superaba
los 150 USD mensuales.

Por recomendación de un amigo, ingresé como

vendedor freelance, en una empresa de
telecomunicaciones. El trabajo era vender planes post
pago de telefonía, internet, etc. El mercado al que tenía
que llegar era amplio. La calidad del producto, los
precios y la reputación de la compañía, además de la
formación para vendedores que nos brindaban era (y es)
excelente.

De un mes a otro (de mis trabajos anteriores al actual)

pasé de ganar 150 USD a ganar 1000 USD a 1500 USD en
los mejores meses.

Hasta aquí, un éxito. ¿Pero qué pasó después?

Resulta que todo ese dinero que ganaba, se me escurría

como agua de las manos. No pasaba una semana, que otra
vez volvía a tener 150 USD en mis manos. Malgastaba el
dinero en gastos hormigas, comidas, bebidas, etc.

Y eso no era todo, lo peor era que luego, me

estacionaba en una zona de confort, me sentía tan
cómodo al tener un buen mes, que los próximos 2 o 3
meses, volvía a ganar apenas lo básico 200-250 USD.
 ¿Qué estaba haciendo mal? ¿Qué era lo que pasaba
para qué no pueda lograr una estabilidad financiera y
una estabilidad en mis resultados de ventas?

Y aquí fue donde aprendí el concepto de

termostato financiero.

Esta teoría nos dice que, al igual que un termostato,

una herramienta que regula la temperatura de manera
adecuada. Existe en nuestra mente, un dispositivo que
regula nuestra "temperatura financiera".

Cada persona tiene asignado una cierta cantidad de

dinero a su mentalidad. Hay personas que tienen
mentalidad de 100 USD, de 500 USD. Como hay
millonarios que tienen mentalidad de millones de
dólares e incluso personas que tienen mentalidad de
billones de dólares.

Una vez que comprendí eso, y tras diversas sesiones

de capacitación, coaching, auto-análisis, logré
comprender que algo me impedía sobrepasar los 300
USD en promedio. Y según me di cuenta, esto estaba en
mi inconsciente. Ya que mi papá, cuando era niño,
percibía un salario de 300 USD. Y algo en mi
insconsciente me decía (o me imponía) que no debía
superar el sueldo de mi padre, que era como faltarle el
respeto (así lo sentía), era como una barrera limitante.

Sin embargo, y dentro del mismo análisis, recordaba

los momentos en que mi papá me decía que es bueno que
yo llegue lejos, que estudie me supere y llegue más alto de
lo que el llegó, etc. Fue todo un trabajo de re-
programación.

Una vez que comprendí aquello, logré administrar

mejor mis finanzas personales y, principalmente, logré
encontrar un nivel estable de resultados de ventas.

Y allí termina la historia.

• ¿Las lecciones? Son más que evidentes.

• Trabaja en tu termostato financiero. ¿De cuánto

es?
 • ¿Cuál es la barrera que te impide ganar más de
una cierta cantidad de dinero?

• ¿Hay algún hecho en tu historia que te impide

tener limitaciones y qué te hace tener
(inconscientemente) resultados inconsistentes en tus
ventas?

• ¿Cuál es tu meta financiera mensual – anual?

¿Cuánto te falta para llegar a tu meta? ¿Cómo lograrás
alcanzarla?

Responde estas preguntas y trabaja en tu éxito

personal.
 CUARTA CLAVE: APROVECHA TU
MOMENTUM EN LAS VENTAS

Pues bien, vamos directo a comentarte la clave de éxito

que cometí a partir de un fracaso.

Fue hace algunos años, para entrar a trabajar a una

prestigiosa institución financiera, tuve que comenzar de
personal operativo, con un salario muy bajo. Poco a poco,
me fui ganando la confianza de los jefes, y me
promovieron a Ejecutivo de Ventas en el Segmento de las
Personas Asalariadas.

Con todo el entusiasmo inicial, fui un aluvión en mis

primeros meses. Comisiones jugosas, resultados
extraordinarios y ocupaba los primeros lugares en el
ranking de los mejores vendedores. Poco tiempo después,
vino el conformismo, la mediocridad, me deja llevar por la
ley del menor esfuerzo. Y caí en una profunda crisis de
ventas.
 Por más que volvía a mi ritmo de trabajo inicial,
más de 8 horas, más de 20 llamadas, etc. No lograba
obtener los mismos resultados. ¿Qué había pasado?
¿Por qué ya no era el mismo vendedor exitoso de
antes?

Simplemente, desaproveché mi MOMENTUM.

¿Qué es el momentum? Es aquella fuerza con la

que nos movemos, o con la que se mueve un objeto,
después de que se le aplica una fuerza inicial
considerable. En términos de ventas, diríamos que,
cuando aprovechamos una buena "racha", una buena
"suerte" o estamos en "esos días" en que nos sale todo,
estamos en nuestro período de momentum. Y es ahí
donde no debemos perder el empuje, la fuerza con la
que nos estamos moviendo.

Si estás cerrando ventas, una tras otra, no

descanses. Sigue, estás en tu "momentum". Si estás
teniendo meses en los que estás teniendo buenas
ventas, sigue adelante, no te detengas, no te
conformes. Aprovecha tu momentum.
 Escribe propuestas, arma embudos de ventas, llama,
visita clientes potenciales. Sigue realizando tus
actividades comerciales. En esta industria, no avanzar es
retroceder.

Si te detienes, si te conformas, es muy fácil caer en una

crisis de ventas, y es muy difícil recuperar tus buenos
números de antes. ¿Te ha pasado esto en tu vida
personal? ¿Ha pasado esto en tu industria, con algunos
vendedores que prometían mucho, que eran "la
esperanza" de la industria, pero que luego se desinflaron?
Y esto no pasa en las ventas, pasa en todos los ámbitos de
la vida.

Es también una cuestión de mentalidad.

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miembro de la Escuela del Vendedor.
 QUINTA CLAVE: DILE NO AL
SEGUIMIENTO DE VENTAS

Muchas gracias por seguir hasta aquí, el e book "Las

7 claves de éxito en las ventas, que aprendí a partir de
mis fracasos".

Ya estamos por la lección 5 y la verdad que siento

un gusto enorme por comentarte mis experiencias y
espero que te sean útiles en tu vida diaria como
vendedor.

Aquí va la historia

Llevaba 2 meses sin vender. Iban dos meses que

estaba en blanco. No entendía porque me estaba
estancando, si todo el tiempo andaba llamando a mis
prospectos, los visitaba. En resumen, hacía un correcto
trabajo de ventas, desde el punto de vista formal.
 Sin embargo, los resultados no llegaban. Los clientes
me fallaban a sus compromisos de venir, o me entregaban
documentos a medias, o no decían que tal día y que tal
otro día, tendrían el dinero para realizar la compra de mis
servicios, etc. Era un río de historias que escuchaba, pero
no concretaba la venta.

Y me mataron la vaca

¿Has leído la metáfora de "La Vaca" de Camilo Cruz?

Estoy seguro que sí, y si no te lo resumo en pocas
palabras. Trata de una familia muy pobre que se aferraba
a su vaca para el sustento diario. Luego de que la vaca
muere, la familia se ve obligada a cultivar la tierra para
subsistir. Y pronto se convierten en unos granjeros
respetables y exitosos.

En mi caso, mi vaca era precisamente "mis posibles

clientes" que tenía en mi sistema de seguimiento, y con
los cuáles nunca concretaba la venta. Por situaciones
ajenas, la computadora donde trabajaba se murió de
repente, y todos los archivos, y base de datos que tenía
guardado, desaparecieron.
 Me deprimí un montón, aparte de que mis ventas
estaban hacia abajo, me pasaba esto más. Llevé dos
semanas llorando todos los días, y casi sumido en la
desesperación.

Hasta que me dije: no importa, Fernando. De otras

situaciones más difíciles hemos salido, voy a poder con
esto más. Salí a buscar nuevos clientes, trataba de
convencer al cliente, con todas mis técnicas para hacer
que la venta se cierre en ese momento, daba todo mi
esfuerzo en la presentación de ventas, como si mi vida
dependiera de esa venta (y así lo era) y como si nunca
más volviera ver nuevamente al cliente en esa
situación.

Esa actitud me dio un tremendo resultado. En una

semana hice tres ventas (la meta era 4 x mes). Estaba
muy contento y además aprendí una gran lección.

Cada vez que me contactaba con un cliente

potencial, debo tener ese entusiasmo, esa hambre, ese
espíritu, esa voluntad de cerrar la venta rápidamente,
de cerrar la venta "Hoy". Mañana puede ser tarde, el
cliente puede irse a la competencia o puede trabajar con
otro vendedor que sí le inspiro confianza. Eso de que el
cliente dice que lo pensará, que lo consultará con su
esposa, que lo hablará con su socio, son en la mayoría de
los casos meras excusas.

Si el cliente te dice, lo pensaré. No caigas en decirle,

cuándo lo vuelvo a llamar. Asegúrate de cerrar la venta
ahora.

Si el cliente te dice, vuelva el martes. Ya la venta está

perdida. (Obviamente no hay reglas absolutas, pero en la
mayoría de los casos, ocurre esto).

Y tú ¿cuántos prospectos llevas en tu CRM arrastrando

tratando de que algún día cumplan su promesa de
compra? ¿Cuánto tiempo pasas al día, llamando a clientes
que te postergan la decisión una y otra vez? No hablo de
los clientes que ya te dejaron un adelanto sea en dinero, o
sea en documentos. No hablo de clientes corporativos,
con los cuáles hay que respetar ciertos plazos. Hablo de
todos los demás casos.
 Vamos, aplica esta lección a tu industria y
coméntame por esta vía los resultados de este cambio
de actitud.

• Deja morir a la vaca amigo.

• No te aferres únicamente al seguimiento de

ventas.

• Detrás de 5 clientes potenciales que puede ser

que te compren, hay cientos esperando fuera con
muchas ganas de comprarte.
 SEXTA CLAVE: LA HONESTIDAD

Estamos por finalizar la Serie "Las 7 claves de éxito en

las ventas que aprendí a partir de mis fracasos" y vaya
que, conforme ya se termina la serie, me es más difícil
priorizar unas lecciones en vez de otras. Otra cosa que fue
difícil para mí, es contar mis fracasos. Estamos tan
acostumbrados a vanagloriarnos de lo que hacemos bien,
y tenemos una tendencia natural a esconder nuestras
cosas negativas, que experimento un cierto dolor y hasta
remordimiento, cuándo te cuento, sin tapujos, mis
errores.

Y el fracaso que te voy a contar hoy, es uno de los que

particularmente me golpeó muy fuerte.

Bien podría esconder este fracaso, no contarle a nadie,

y guardarme para mi esta lección Así mi orgullo quedaría
intacto, y mi imagen, sin daño alguno. Sin embargo, es
necesario contarte esta lección para que tú también
puedas aprender de esta experiencia, y no cometas la
equivocación que yo tuve en su momento.
 Un fracaso muy doloroso

Claro, no hay fracasos que no sean dolorosos. Todas

las experiencias negativas duelen. Pero este me afectó
mucho. Estaba en un momento muy especial de mi
vida, recién me había casado, tenía mi hijo de 6 meses,
y venía obteniendo resultados de ventas consistentes,
y, por ende, mis ingresos económicos eran estables, e
inclusive había mucha perspectiva de crecimiento,
tanto a nivel financiero, como a nivel profesional y a
nivel familiar.

Me encontraba manejando varias carpetas de

clientes, estaba encargándome de que todas las
operaciones de concreticen hasta el final de mes. Sin
embargo, en una de las operaciones faltaba la firma de
la esposa de un cliente. Tardaría en llegar varios días y
yo contaba con la comisión de esa venta, para el
próximo sueldo. En una acción muy poco meditada y
desafortunada (y de la que me arrepiento muy
profundamente) imité la firma que necesitaba y pase la
operación.
 El departamento que revisaba la operación se dio
cuenta de esta artimaña, comunicaron a la Gerencia
respectiva. Y me despidieron (de manera justificada, sin
derecho a reclamo)-

Fueron días y días de sufrimiento. No sólo de parte

mía, de mi esposa, de lo que podría pasar con el futuro de
mi hijo, tan pequeño y yo sin trabajo. La acostumbrada
posición económica - social desapareció en poco tiempo,
por una tontería mía.

No sabes todos los meses que vinieron después.

Escasez, discusiones, preocupaciones y mucho estrés.

Un año y medio costó recuperarme de esa situación.

La lección aprendida

Probablemente lleguen opiniones juzgándome por lo

que hice. Probablemente, la imagen que tenías de mi se
caiga. O probablemente busques un formador de
ventas que tenga una trayectoria intachable. Lo
entiendo.

Sin embargo, créeme que la lección fue aprendida

totalmente. El éxito no admite atajos. El éxito no se
consigue haciendo las cosas a medias. O haciendo las
cosas, unas buenas y otras malas. El éxito se consigue
con trabajo duro, esforzado y honesto.

Para ser vendedor de éxito, hay que ser íntegro,

transparente, legal en todo. Por más que muchas veces
la presión de las ventas nos absorba, por más que
tengamos la tentación de decir "mentiras piadosas" al
cliente, o de saltar procedimientos bajo la falsa
justificación de que "estamos ayudando al cliente".

La honestidad, la integridad, la credibilidad, la

transparencia son valores que llevarán tu carrera al
máximo nivel. Te llevará a un éxito de largo plazo. Y te
llevará principalmente a ser un vendedor feliz, que
después de todo, es lo más importante.
 SÉPTIMA PARTE: LA
PERSISTENCIA

Gracias por leer hasta el final, la serie “Las 7 claves de

éxito en las ventas que aprendí de mis fracasos”. Ha sido
emocionante compartirte algunos momentos claves de mi
historia personal. Incluso, te compartí algunas historias
que jamás me atreví a contar antes. Fue gratificante
compartirte mis experiencias y espero que también lo
haya sido para ti.

Para la lección de hoy día, quiero compartirte la lección

más importante en las ventas:

Persistencia (o llámese también perseverancia,

determinación).

Napoleón Hill dice:

Cuando los obstáculos surjan, cambia tu dirección para

alcanzar tu meta, no cambies tu decisión de llegar allí.
 En otras palabras, cambia el plan, pero no cambies
tu meta.

¿Qué quieres lograr hoy, este mes, este año y dentro

de cinco años? ¿Qué quieres lograr en la vida?

Ser el mejor vendedor de tu compañía. Vender x

cantidad de mis productos para darle a mi familia
bienes que le permitan tener una alta calidad de vida.
Llegar a tener x ingresos pasivos para tener tiempo de
calidad con los seres que amo.

Pueden ser algunas de las respuestas.

El camino para llegar allí no es fácil y se necesita

persistencia.

Persistencia para llamar a tus clientes una y otra

vez, hasta que te digan sí. Persistencia para
sobreeponerte de un no, después de una presentación
de ventas. Persistencia para salir de una crisis de
ventas o de una mala racha. Se necesita persistencia para
mantener tus excelentes resultados o para salir de los
malos. Se necesita persistencia para llegar a lograr aquello
que quieres ser.

No puedo nombrar un hecho en particular sobre

cuántas veces deje de aplicar este principio en mi vida.
Muchas veces en que no tenía ganas de levantar el
teléfono, de ir a una cita con un cliente. Muchas veces en
que, inclusive cuestionaba mi propia profesión de
vendedor.

Sin embargo, seguí adelante. Y he superado un montón

de obstáculos. Y estoy preparado para los que vengan.

Y espero que tú también lo estés. Recuerda esto en los

momentos difíciles de tu carrera. Sigue adelante, sigue
realizando tus actividades claves y los resultados en tus
ventas y en tus objetivos personales irán llegando.
 Persistencia, es la lección de hoy. Y es la lección que
quiero que se quede grabada en tu cabeza y en tu
corazón, por encima inclusive de todas las lecciones
anteriores.

Con esto damos por finalizado “Las 7 claves de éxito

en las ventas que aprendí de mis fracasos personales”,
espero que te haya servido. Si tienes preguntas, dudas
o sugerencias, puedes enviarme un correo a:
fmoron@escueladelvendedor.com

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