7 Pasos para Invitar - 904

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto
Ya has definido tu “para qué”, ya tienes de dónde sacar la fuerza y la inspiración
necesaria para persistir en este tipo de negocios. Ya tienes una lista de
prospectos precalificados y ya aprendiste a agregar permanentemente nombres a
esa lista para mantenerla viva como constante fuente de clientes o distribuidores
para mantener así tu negocio prosperando. Ahora… si ya tienes gente a quien
platicarle de tu negocio, necesitas hablarles para invitarlos a esa plática,
necesitas invitarlos a que te escuchen darles una presentación de tu oportunidad.
Esto es el arte de invitar. Te comenté que esta actividad, invitar, es el “talón de
Aquiles” de muchos por tratarse de su punto débil. En la mitología griega, Aquiles
fue el héroe de la guerra de Troya. Su madre, Tesis, al querer hacerlo inmortal,
tomándolo del talón, lo sumergió en las aguas de la laguna Estigia, aguas que así
le confirieron inmortalidad… excepto en la parte de su cuerpo que no tocó el agua,
el talón, esa parte que lo mantuvo como mortal y resultó ser la parte fatal para el
héroe. Todos tenemos un “talón de Aquiles”, esa actividad que debemos realizar y
donde al hacerla nos sentimos fatales, para muchos eso es el arte de invitar…,
cuando no saben hacerlo. Tú no vas a vivir esto dado a que estás estudiando este
material. Aprovecho y te digo: ¡Felicidades!

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Para transformarte en alguien atractivo para tus prospectos, usarás la
información que descubriste en la precalificación, para que al saber esas
necesidades que escuchaste que tenían tus prospectos, tú les ofrezcas
sinceramente la solución mediante tu oportunidad. Debes ser honesto siempre y
saber si tu producto o servicio es solución viable para la necesidad de tu
prospecto. Invitarás diciendo siempre la verdad a tus prospectos al haberlos
escuchado y así pudiendo ofrecerles una solución viable a sus necesidades
reales. Te diré algo, si has precalificado bien y así has obtenido la información de
lo que necesita o le preocupa a tu prospecto, la llamada para invitarlo a ver una
presentación será como “pan comido” para ti.

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Fíjate muy bien en esto que te voy a decir: les vas a llamar sólo para invitarlos a
que asistan a una cita donde podrán platicar acerca de tu oportunidad (productos,
servicios y/o negocio), no les hablarás jamás para mostrarles tu oportunidad en la
llamada. En otras palabras, harás una llamada breve, entusiasta y concreta.
Cuando deseas invitar a alguien a que te acompañe al cine… ¿cuánto tardas en
hacer una llamada de invitación para ello? Pues más o menos así deberá tardar tu
llamada para establecer una cita. Cuando invitas a alguien al cine, te escuchas
interesado en pasarla bien con esa persona, te escuchas entusiasta y eres
concreto. No me imagino que le hables para platicarle primero el “trailer” de la
película y de ahí decida tu prospecto acompañarte o no. Así no lo solemos hacer.
Entonces aquí no debería de ser tan diferente. Tu invitación SIEMPRE deberás
hacerla en persona, en una clásica llamada telefónica o frente a frente. No uses
aplicaciones de mensajería ni redes sociales para una invitación. Eso es un
clásico error del novato, enviar “invitaciones” por “whatsapp” o por “messenger” o
por “Facebook”. No lo hagas nunca. Si vas a usar esas vías, que sea sólo para
solicitar un número telefónico al cual llamar más adelante.
Consejos preliminares al invitar
• Habla siempre con la verdad, siempre
• Pregunta si es el momento correcto para hablar
• Habla con entusiasmo, sin exagerar ni sonar falso

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• Utiliza un lenguaje familiar para los oídos del prospecto
• Usa la curiosidad por la información que recabaste en la precalificación, usa lo
que el prospecto quiere y lo que no quiere
• Siempre llama para re-confirmar la cita
• Decide antes de llamar si tu invitación será para hablar de tus productos y
servicios o del negocio, no invites para las dos cosas a la vez
• Utiliza estrategias para “brincar” objeciones
• Sigue los pasos para invitar
• Practica
Luego de estos poderosos consejos, ahora te daré aquí, paso a paso, la técnica
detallada del arte de “invitar”. Verás que es un arte.
Los siete pasos de una invitación correcta
La técnica para hacer una llamada de invitación a alguien, debes darla dando los
siguientes pasos:
1. Saludar con entusiasmo, recordándole al prospecto la relación
2. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en ese momento para la breve llamada

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3. Comunicarle al prospecto por qué te acordaste de él
4. Invita al prospecto a que vaya a un encuentro contigo, informándole lugar,
duración y opciones para asistir
5. Brincar prejuicios si suceden
6. Programar acción con alternativas para la cita
7. Confirma la cita
Como todo proceso aprendido, al principio parecerá un comportamiento
“acartonado” por tratarse de las primeras veces, al estar pendientes de que se
cubran las siete partes de la invitación. Luego, como todo, tu manera de invitar
será tan natural como lavarte los dientes, y siempre cubrirás las siete partes.
Analizaré cada una para ti.
1. Saludar con entusiasmo

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Saludar, sin duda, siempre será una muestra de fina cortesía y afecto, misma que
siempre será un extraordinario “abre puertas”. Saludar con entusiasmo es un nivel
superior, será un sello característico de tu personalidad como triunfador, escuchar
la voz de alguien entusiasta siempre será agradable y bien recibida, es un un abre
puertas aun mayor. Sin embargo, cuida mucho de no exagerar, de no sonar falso,
de no mentir, algo que sucede cuando tu entusiasmo es actuado. Tu entusiasmo
debe ser natural. Tip: grábate invitando a alguien. Podrías llevarte la sorpresa de
escucharte muy aburrido, triste y desesperanzado. A nadie le gusta convivir con
alguien así y “por la forma” en que hablas, ya casi garantizas que nadie quiera
aceptar tu invitación. Por eso te digo, ¡habla con natural entusiasmo! Si fuera
necesario, hasta puedes hacer algo de ejercicio intenso antes de la llamada para
que te escuches con energía. Verás que si hablas con natural entusiasmo, la
gente se sentirá más atraída hasta por el mero entusiasmo con que te escucha
que por lo que le estás diciendo. Tu entusiasmo siempre incrementará la atención
de tu invitado.
En el saludo, si es necesario, incluye “el recordatorio de relación”, en otras
palabras, algo que le haga recordar al prospecto de dónde se conocen. Ejemplos:
–¡Hola Miguel! ¡Qué gusto escuchar tu voz! Habla (tu nombre), desde la comida
del pasado cumpleaños de tu hijo que no conversábamos…
–¡Qué tal María, ¿cómo estás? Habla (tu nombre), desde la fiesta del bautizo de
tu hija donde platicamos…

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–¡Hola Javier! Habla (tu nombre), te conocí hace unos días en la agencia de autos
y me diste tu tarjeta, ¿recuerdas?, platicamos acerca de la camioneta roja que
deseaba y hasta bromeamos un rato…
–¡Qué tal Mary! Habla (tu nombre), quizá de momento no me conozcas, pero
tenemos un conocido en común, Gabriel, compañero de tu trabajo, y me habló
maravillas de ti…
Parte del entusiasmo siempre podrá ser la poderosísima estrategia de la
edificación del líder. Arriba te comenté que uses la curiosidad, porque la
curiosidad atrae. Una manera de usar inteligentemente la curiosidad a tu favor es
cuando, dado el caso, invites a alguien a escuchar a un experto. ¡Platícale a tu
invitado quién es ese experto! Eso significa edificar, en nuestra materia.
La edificación

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Edificar al líder significa construir, en la mente de tu invitado, el auténtico
prestigio del líder mediante lo que comentas de él. ¡Cuando hablas bien de tu
líder, la gente sentirá curiosidad por conocer a alguien así! Pero atención:
SIEMPRE DI LA VERDAD al momento de edificar al experto y no exageres al
presentar a quien dará una presentación. El novato cree que edificar es exagerar,
incluso hasta mintiendo. ¡Grave error, nunca hagas eso! Muchas veces, hablar
“demasiado” bien del presentador, pone distancia entre el presentador y la
audiencia, eso jugará en contra de la confianza que se necesita generar en el
ambiente. Y por otro lado, no hay nada más decepcionante que cuando hablas
(falsas) maravillas de alguien y por eso, tu invitado termina yendo, por curiosidad,
a conocer a ese alguien, para que al llegar, luego de que terminó de hablar “el
experto”, tu invitado te pregunte: “¿Y cuándo pasará la persona que me dijiste?”.
¡Porque lo que vio nada tiene que ver con lo que le dijiste! Ahí, el novato pierde
toda credibilidad y deshace su negocio. Tú tienes que conocer la verdad de “las
credenciales” del experto y tú tienes que remitirte exclusivamente a lo que es esa
verdad para hablar de él sutilmente. La auténtica edificación es un relato merecido
y sutil. Cuando la edificación es real, verdadera, sincera, la satisfacción del
invitado será evidente por haber asistido y escuchado a esa gran persona, incluso
posiblemente querrá tomarse una foto con el experto, naturalmente se
incrementará su deseo por tener relación con ese líder, y ahí es donde tú podrás
decirle que juntos pueden trabajar con él. Así, la posibilidad de que tu invitado
quiera formar parte de tu red es enorme. Este es el poder de una auténtica
edificación.
1. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en ese momento para la breve

llamada

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La prudencia siempre será bien apreciada. Nunca sabrás qué está haciendo la
persona a la que llamas al momento de marcarle, imposible que sepas si está
ocupado en algo muy importante al momento en que le haces la llamada. Por ello,
luego de saludar, siempre pregunta si la persona tiene tiempo para la breve
llamada. Es importante que siempre dejes claro que la llamada es breve. Luego
del saludo, el prospecto suele responder con un “…ah…, sí, hola”. En ese
momento sigue con tu pregunta. Ejemplos:
–¿Es prudente conversar un minuto en este momento, tienes tiempo?
–¿Tienes un minuto o menos?, ¿No te atrapé ocupada?
–¿Es éste un buen momento para hablar muy brevemente?, ¿No interrumpo en
algo?
Si la persona te dice que no hay problema, que sí tiene tiempo, que adelante,
pues continuamos con la siguiente parte de la invitación correcta. Si te dice que
no tiene tiempo en ese momento, sencillamente dile que entonces te gustaría
marcarle más tarde, y si el prospecto no se escucha muy apurado, ahí
rápidamente pregúntale la hora en que podría ser más prudente tu llamada. Te
deberá dar una hora. Una vez que tengas “la hora claramente expresada por tu
prospecto”, usa la alarma de tu teléfono celular, programa en tu calendario la
llamada a la hora exacta, así nunca se te olvidará llamarle de vuelta a tu
prospecto a la hora en que te pidió que le volvieras a marcar. Vuélvele a llamar
entonces y continuemos…

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1. Comunicarle al prospecto por qué te acordaste de él
Para el prospecto no tendrá mucho sentido tu invitación a menos que previamente
le informes la razón por la cual te gustaría invitarlo a una cita. ¡Aquí entra de lleno
la valiosísima información que recabaste en la precalificación! ¡Aquí entra de lleno
el valor de que conozcas a la persona también! Tú ya sabes que necesidad tiene
el prospecto, lo que quiere y lo que no quiere, por qué problema está atravesando
y le puedes repetir lo que sabes de él o lo que el prospecto mismo te llegó a
confesar, para que con ello justifiques la llamada y al mismo tiempo el prospecto
incremente su atención. Ejemplos:
–Me estaba acordando de ti precisamente hoy por lo que me dijiste el otro día de
las alergias que tenías, ¿recuerdas? Y descubrí algo que te puede ayudar
enormemente para ello
–Mary, hoy me acordé de ti porque una amiga me dijo lo mismo que me platicaste
tú el otro día, que ya no quieres dejar a tu hijo tanto tiempo en la guardería, me
dijiste que te duele no tener el tiempo necesario para estar con tu hijo, ¡lo mismo
me dijo una amiga y me platicó cómo resolvió eso! ¿Tú sigues con ese
pendiente? Me gustaría platicarte cómo mi amiga logró sacar a su hijo de la
guardería y ahora estar más tiempo con él, me enteré cómo muchas mamás
están usando un sistema para trabajar desde su casa y reemplazar su trabajo
para pasar más tiempo con sus hijos…

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–Pues oye Luis, te comento que precisamente hoy me acordé de ti por lo que me
platicaste el otro día de la bronca que tienes con el pago de tu tarjeta, y descubrí
una manera de pagarla, ¿cómo vas con eso? Me encantaría platicarte lo que
descubrí, hasta yo ya liquidé una de mis tarjetas completamente…
–Irma, me enteré de una manera para poder estar más tiempo con tu hijo sin
descuidar tu trabajo actual, recuerdo que me dijiste que eso te tenía con mucho
pendiente, ¿tendrás un momento para que platiquemos al respecto?, ¿Te gustaría
saber de qué se trata?…
Cuando usas la información que sabes de la persona porque la conoces o porque
la escuchaste por medio de la precalificación, entonces será extraordinaria esta
parte de la invitación, estarás atrayendo toda la atención de tu prospecto el cual
te llegará a decir cosas como: “Oh, sí, claro, ¡cuéntame!…”. Recuerda, usa la
información que sabes de lo que el prospecto quiere y lo que no quiere.
Irónicamente, muchas veces la persona está dispuesta a hacer más por lo que no
quiere, que por lo que quiere, la persona…
• No quiere verse más viejo
• No quiere que sus papás trabajen
• No quiere vivir en la misma colonia
• No quiere seguir endeudado
• Etc.

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Con esa información, ahora demos el siguiente paso…
1. Invita al prospecto a que vaya a un encuentro contigo, informándole lugar,

duración y opciones para asistir
Esta es la esencia de la llamada, invitar al prospecto a que asista a un encuentro.
El encuentro podrá ser en tu casa, en un café, en un salón de hotel, a un
auditorio, etc., cualquier lugar del que se trate y donde normalmente se hace una
presentación. La invitación es a que se encuentre ahí contigo para escucharte o
escuchar al experto. Ejemplos:
–Pues Mary, te invito a que nos vayamos a tomar un café y platiquemos al
respecto el próximo martes a las 11 de la mañana en el lugar donde siempre nos
vemos, ¿Puedes?
–Pepe, pues me encantaría que nos viéramos en el auditorio “Tal”, ubicado en la
calle y número “tal”, donde un experto hablará del tema ese que tanto te interesa,
¿Podrías asistir? Yo voy a ir. Vamos juntos.
–Sandra, te invito a tomarnos un café aquí en mi casa. ¿Te queda bien el sábado
a las 8 de la noche? Tengo muchas ganas de que escuches esto. Yo sé que te
servirá mucho…
Si el prospecto dice que sí, pues adelante, puedes pedirle que lo apunte en su
calendario, le dices que no le quitas más su tiempo y que te dará mucho gusto
que se verán pronto. Y cuelgas.

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Si el prospecto dice que no puede ese día a esa hora… ¡tú ten siempre preparada
otra opción! Ese es la sexta parte de una invitación correcta, aquí sólo te adelanto
lo que podrías decir como ejemplo:
–Oh, comprendo, mira que también podría el jueves a las 8 de la noche en el
restaurante que queda tan cerca de tu casa… ¿Podrías en ese otro horario?
Normalmente el prospecto sí podrá, pero si tampoco puede, pídele qué día él
podría y en dónde, para que ahora tú veas si puedes y se programe el encuentro.
Ahora bien, esto suele ser todo lo necesario en una llamada para establecer una
cita, en la invitación. Sin embargo, durante la llamada, pueden sucederse que el
prospecto tenga dudas, pregunte y hasta objeciones o prejuicios te exprese.
Analicemos cómo…
1. Brincar prejuicios si suceden
Durante la llamada, y en varias ocasiones, podrás escuchar comentarios de tu
prospecto como:
• ¿De qué se trata?
• ¿Es multinivel?
• ¿Son ventas? Porque a mí no se me dan
• ¿Es una pirámide de esas?

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• Es que estoy muy ocupado, no tengo tiempo
• ¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?
Todo esto son prejuicios. Necesitas aprender a “brincarlos”. No lucharás contra
ellos, no demostrarás que son un error, sencilla y amablemente sólo bríncalos.
Para empezar, aquí te diré algo enfáticamente:
«No estamos en el negocio de convencer,
estamos en el negocio de informar»
¡Tienes que comprender y aceptar esta gran diferencia! Es total. Nunca, nunca,
nunca pienses que trabajarás intentando convencer a la gente. ¡Eso jamás! No
convencemos a nadie. Si así fuera, cada negativa que recibas creerás que estás
fallando. Cuando entiendas y aceptes que estás en un negocio donde tu trabajo
sólo es informar, cuando recibas una negativa, será algo enteramente de la otra
persona en donde ella se pierde de la oportunidad para enterarse de la bendición,
sin ninguna afectación para ti. Te lo repetiré: no estás en el negocio de convencer,
estás en el negocio de informar. Y es que siempre será más fácil y natural el
encontrar a alguien que quiera hacer, que convencer a alguien de que haga lo que
no quiere.

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¿Cómo “brincar” los prejuicios? Necesito que entiendas esto: Los prejuicios son
como las carreras de obstáculos, se avanza si fijamos la atención en la meta, no
en el obstáculo. Podrás ayudarle a tu prospecto a “brincar” su prejuicio si el
prospecto tiene un auténtico deseo de cambiar algún área de su vida; hacemos la
invitación para que el prospecto conozca una forma que le puede ayudar a
realizar ese cambio, sin embargo, el o los prejuicios de tu prospecto son los que
no lo dejan ir a conocer; sucede que el prospecto tiene su atención puesta en su
prejuicio y tú sólo le ayudarás a colocar su atención en su meta.
Existen prejuicios válidos y otros sin fundamento. Los primeros siguen cierta
lógica, los segundos son realmente absurdos, escucharás terca negatividad.
Cuando escuchas los primeros, sencillamente consistirá en que le recuerdes lo
que quiere o lo que no quiere a tu prospecto, lo que conociste en la
precalificación. Cuando escuchas prejuicios sin fundamento, aprende a decir “no”
tú primero. Tú podrás ser el primero que cierra puertas a la persona incorrecta.
Aprende esto: ¡existen personas incorrectas para tu negocio! Escucharás de ellas
prejuicios absurdos, sin fundamento, obstinada negatividad, a esas personas no
las quieres en tu red nunca. Bueno, de hecho, ni estarán nunca. Se trata de que tú
no insistas en invitar a la persona incorrecta y digas “no” tú primero.
–Oh, entiendo, no pues definitivamente esto no es para ti, gracias de todas
maneras por estos breves minutos. ¡Saludos!
Así de sutil puede ser que tú digas “no” primero. No ofendes, no desprecias con
rudeza, sencillamente eres inteligente y eres amable. Es acertado actuar así.

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Observarás prejuicios que se pueden suceder de tres maneras:
• Prejuicios verbales
• Prejuicios no verbales
• Prejuicios basados en opiniones de otras personas
Los prejuicios verbales serás los comentarios que te haga el prospecto como los
que te enlisté al inicio de esta sección. Los no verbales serán las posturas que
puedas observar en tu prospecto si lo estás invitando al estar frente a frente con
él: brazos cruzados, piernas cruzadas, se retrae, expresa un gesto de franco
disgusto, recibe una llamada en su celular o un mensaje y prefiere contestarlo
pidiéndote que tú lo esperes, y lo podrá hacer sutil o descortésmente. Así mismo,
existen los prejuicios, verbales y no verbales, basados en la opinión de otras
personas, esto es, los prejuicios que hemos citado pero donde, para colmo,
suceden porque la persona “escuchó por ahí”, “le dijeron” algo que le hace dudar
aún sin saber nada de una fuente fiable y directa.
Fórmula para brincar prejuicios
• Nunca te enojes, jamás te molestes con el prospecto
• Escucha y pon atención al prejuicio asegurándote de haberlo entendido
• Comenta el prejuicio reenfocando con preguntas y ayudando al prospecto a
recordar su objetivo (información de la precalificación)

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• Empata
Es bien sabido que el que se enoja pierde. Haciendo tu negocio, no tienes por qué
enojarte. Podrás sorprenderte muy en tu interior, pero no más de eso. De verdad,
escucha con atención el prejuicio de tu prospecto, no lo interrumpas, te podrás
llevar la sorpresa de que en él vaya incluida información valiosa de
precalificación. Una vez que hayas entendido el prejuicio de tu prospecto,
coméntalo amablemente ayudándole a ver que de eso no se trata sino de… y aquí
comentas su meta. Usa esta poderosa frase para “empatar” con tu prospecto:
“Oh, te entiendo perfecto, yo me sentí exactamente igual que tú al principio,
pensé exactamente lo mismo que tú, pero hasta por curiosidad decidí escuchar la
informacion y con sorpresa encontré en esto una verdadera solución a…”, y
terminarás diciendo lo que tiene como problema y necesidad tu prospecto. Te
compartiré los ejemplos más comunes que he escuchado en años…
Ejemplos…
–Prospecto: “¿Son ventas?”
–Tú: “Para asegurarme de que entendí bien tu pregunta, ¿me podrías decir que
son “ventas” exactamente para ti?
–Prospecto: Sí, o sea, ventas como…

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–Tú: Ah, veo, gracias por aclararme, a lo que te refieres es a que…, pero no, esto
es diferente, por eso necesito que vayas a verlo. Además, yo he entendido que
las ventas no son otra cosas más que comunicación y todos nos comunicamos,
todos vendemos, qué tal tu hijo cuando te piden que les compres una pelota y te
promete portarse bien para ello… ya te andan vendiendo una propuesta, o cuanto
tú hablas de tu equipo favorito, lo estás vendiendo, o cuando recomiendas un
restaurante, lo andas promoviendo-vendiendo, o cuando vemos a un político
disertar y todos decimos que es un gran orador, y la verdad nos está vendiendo
una idea. En fin… cómo me gustaría que nos viéramos para lograr eso que me
dijiste la otra vez, que quieres pasar más tiempo con tus hijos… ¡encontré una
manera muy viable! ¿Puedes el próximo jueves a las 8 de la noche? Nos
tardaríamos una media hora.
Otro ejemplo:
–Prospecto: ¿Qué es, de qué se trata?
–Tú: Aprecio que tengas interés en saber de qué se trata y si pudiera explicártelo
brevemente aquí por teléfono lo haría con gusto, sin embargo sé que tu tiempo es
muy valioso y no quiero tenerte en el teléfono por 40 minutos. Además, lo que
quiero mostrarte es algo “muy visual”, de verdad que lo tienes que ver para
entenderlo. ¿Qué día de la semana tienes unos 40 minutos para mostrarte esta
manera en que puedes pagar esa tarjeta que me dijiste, recuerdas? ¿Cuándo
puedes tener ese breve tiempo?

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Si lo notas, en este ejemplo recurrí a la fórmula para brincar prejuicios. Sin
molestia, sutil, y ayudándole a mi prospecto a reenfocarse en su objetivo.
Otro ejemplo:
–Prospecto: ¿Es multinivel?
–Tú: ¿Has participado en alguno de esos negocios?
–Prospecto: No, pero he escuchado que son pirámides y tal y eso no me gusta, y
menos molestar a mis familiares y amigos
Ahí descubres que él no ha vivido la experiencia, son prejuicios basados en la
opinión de esas otras personas, ahí podrías ayudarle a brincar sus prejuicios con
preguntas tales como estas:
–Esa persona que te platicó, ¿A qué rango llegó? ¿Cuánto dinero ganaba en esos
negocios? ¿Quién lo reclutó? ¿Qué tipo de entrenamiento recibió?
Lo más seguro es que no sepa nada de eso tu prospecto, así, tus preguntas serán
la entrada a tus comentarios como: Tú tienes que conocer de primera mano este
concepto, por lo que me comentas, lo más probable es que aquella persona no
haya recibido el entrenamiento adecuado por la persona adecuada. Yo conozco a
quien nos puede ayudar a entender perfectamente esto. Además, nada perdemos
con ir a escuchar media hora y ya. Pero hay que conocer directo de la fuente del
éxito.

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Un ejemplo más:
–Prospecto: “¿Es una pirámide?
–Tú: Permíteme saber qué es exactamente a lo que te refieres. ¿Qué es una
“pirámide” para ti?
–Prospecto: Sí, de esas cosas que se van metiendo las personas y tú quedas
arriba y luego los otros abajo y así, como Amway
–Tú: Oh, ok, ya te entendí Miguel, te refieres a la manera en como está
estructurada la compañía. Si observamos muy honestamente compañías como
AT&T, GE, Apple, o hasta el mismo gobierno o una religión, todo es una estructura
piramidal. Ahí donde trabajas, ¿cuántos directores generales hay? ¿Hay un
organigrama con forma de pirámide? De corazón Miguel, no debe ser ningún
problema la eficacia del modelo, así funciona todo. Lo que conocí es espectacular
y más para resolver ese problema que me platicaste que traes con pagar la renta
mes con mes… ¡vamos! No perdemos nada con ir a escuchar.
Otro ejemplo:
–Prospecto: Es que no tengo tiempo

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–Tú: ¡Te entiendo perfecto! Todos estamos igual. De hecho, todos tenemos la
misma cantidad de tiempo, desde el más rico hasta el más pobre, 24 horas al día.
Te quiero platicar, la verdad, que aprendí en un libro que leí que no se trata de que
no tengamos tiempo, sino más bien de no sabernos organizar. Todos tenemos 24
horas y mira… las solemos dividir en ocho horas para dormir, esas ¡no son
negociables!, todos los humanos las necesitamos, y a mí me encanta; otras ocho
horas las usamos para trabajar, todos necesitamos hacer algo para ganar el
sustento de nuestras vidas y ayudar a la familia, pero existen otras ocho horas
para “varios”. ¡Precisamente lo que hagamos en esos “varios” es lo que marcará
una diferencia en nuestras vida. Cuando leí ese libro descubrí todo el tiempo que
yo pasaba en “Facebook”, todo el tiempo de esas otras horas de “varios” que
pasaba viendo telenovelas y luego el “Instagram”, y así, y supe que estaba
perdiendo una oportunidad. Hoy aprendí a mejor usar un rato de esas ocho horas
extras para mejorar mis ingresos y ayudarme y ayudar a mi familia. Yo no más te
pido que me regales unos minutos de esas ocho horas de “varios” que todos
tenemos, de verdad que será breve el tiempo que escuchemos la información y
muy posiblemente te podrá ayudar para… (y aquí le recuerdas su objetivo, lo que
aprendiste en la precalificación). ¿Podrás el próximo jueves a las 8:00 de la
noche? ¡Vamos! ¿O qué día te queda mejor y qué hora? (Cómo dar la flexibilidad
de horario la aprenderás en el siguiente apartado).

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Nota cómo hablaste de “los distractores del tiempo”, en primera persona,
hablabas de ti. Así, el prospecto nunca se sentirá agredido. ¿Recuerdas cuando
te sugerí que no seas ofensivo? A este tipo de sutilezas en la comunicación me
refiero. Nunca le digas a tu prospecto: “¡Cómo que no tienes tiempo si te he visto
las horas y horas que te la pasas en tu “Facebook”, no me vengas con eso!”. Ahí
ya cerraste la puerta, el prospecto se sentirá ofendido. Por eso, en este tipo de
ejemplos, es útil hablar sólo de ti solo para que el otro oiga una historia que se
parece a la suya pero sin ser la de él o la de ella, para que sutilmente deduzca
que sí tiene tiempo observándolo en ti.
1. Programar acción con alternativas para la cita
Una vez que le hemos ayudado a nuestro prospecto a brincar los prejuicios,
debemos regresar durante la llamada a programar la acción, es decir, la manera y
lugar en que daremos la presentación de nuestra oportunidad, para presentar
productos o servicios y/o negocio.
En los negocios de redes de mercadeo, aplica perfecto aquel dicho de que “según
el sapo es la pedrada”. Dependiendo del perfil de nuestro prospecto, información
que obtuvimos en la trascendente precalificación, podremos invitarlo a todas
estas variantes que hay para una presentación:
• Reunión uno a uno (cuando ya sabes tú dar la presentación)
• Reunión dos a uno (como es ideal al principio, se trata de tú, acompañado por
un experto, juntos vayan a ver a tu prospecto, de esto te hablaré más en el
siguiente capítulo)

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• Presentación en casa u oficina
• Invitarlo a una presentación dada por un experto a un grupo en un hotel
• Invitarlo a una conferencia en vivo por Internet
• Etc.
Quiero que aprendas algo: podrás invitar a alguien a una reunión uno a uno y te
podrás llevar la sorpresa de que no asista. Y sin embargo, si a esa misma
persona luego la invitas a asistir a una presentación con un grupo en un hotel, sí
asista. Para el perfil de esa persona, quizá sintió que podría verse comprometido
si sólo están tú y ella en la cita, pero si asiste a donde hay un grupo y ella es una
persona más del auditorio, su sensación de verse comprometida disminuye. Por
este tipo de cuestiones es que una persona prefiere un lugar a otro. Y lo contrario
es valedero, habrá gente que tú creas que invitándola a escuchar a un experto en
un hotel le fuera atractivo y no vaya, pero si luego la invitas a tomar un café a tu
casa para conversar, asista con gusto. Por eso, será muy posible que invites
varias veces a la misma persona a diferentes escenarios.

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Recuerda lo importante que será durante la breve invitación el darle opciones a tu
prospecto de horarios y lugares. Siempre ten preparado dos o tres horarios y
lugares para invitarlo, procura que queden cerca de su trabajo o su casa. Siempre
inicia dando sólo una opción de día, hora y lugar. Sólo hasta que te la niegue,
ofrece otra, y solo hasta que también la niegue ofrece la tercera. Si se niega tres
veces, pregúntale cuándo puede él. Ahí el prospecto suele sentirse naturalmente
obligado a darte una fecha porque ya le abriste todo el tiempo a su disposición. Si
aún así se niega a darte una fecha, muy posiblemente se trate de una persona
incorrecta y ya sabes lo que debes hacer.
Si actúas con total naturalidad en tu invitación, con una o dos opciones que le des
para el encuentro, aceptará gustoso. Sugiero que siempre termines esta parte de
la llamada diciendo algo así como: “Pues bien, apuntémoslo en nuestro calendario
para tenerlo como una cita formal. Por favor anótalo ahora mismo, yo estoy
haciendo lo mismo por el puro gusto de verte…”. Si te es posible, cerciórate de
que lo apunte en su calendario. También, dependiendo de la relación que tengas
con tu prospecto y de tus posibilidades, ofrece algo como esto ya que haya
aceptado el encuentro: “Bien, ¿paso por ti o te doy la dirección exacta?”. Muchas
veces el prospecto valorará mucho que pases por él, y ahí tú garantizas su
asistencia. De una u otra forma, el último paso para una invitación correcta lo
tendrás que dar…
1. Confirma la cita

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Observa cómo los doctores lo hacen, los dentistas lo hacen y muchos otros
profesionales más: hablan un día antes para confirmar la cita. Si la persona no
contesta, siguen hablando hasta que conteste para confirmar la cita, de hecho, si
se acaba el tiempo de llamadas del día, hablan al día siguiente varias horas antes
de la cita para confirmarla. Hablar en persona con el prospecto para re-confirmar
la cita programada, aumenta enormemente la posibilidad de que asista.
Cuando hablas para confirmar la cita, para recordarle a tu prospecto de una cita
formal que hizo contigo, suceden varias ventajas para ti:
• En verdad le ayudas a recordar, ya que muchos prospectos no revisan su
calendario
• Se incrementa aun más el compromiso de asistencia
• Te enteras a muy buen tiempo si es que no podrá asistir y tu llamada suele
avergonzar al prospecto, casi obligándose de esa manera a abrir otra cita contigo

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A todos nos frustra si alguien no llega, pero si sabes anticipadamente que tu
invitado no llegará, la frustración disminuye, además, en ese caso, esa llamada
de confirmación de cita se transforma automáticamente en otra invitación para
más adelante, de hecho, como ya te he comentado, muchas veces un prospecto
se apena y te ofrece otro día y hora para un formal encuentro. Llamar a confirmar
una cita te ahorrará muchos dolores de cabeza. Siempre será preferible que un
invitado te cancele la cita al llamarlo para confirmarla, pudiendo ahí programar
otra cita, que no hablar para confirmar y sentirte muy mal porque te deje plantado.
¡No temas llamar a re-confirmar la cita creyendo que si no llamas será más
seguro que asista al no tener tu prospecto ese momento para negarse! Es todo lo
contrario. Siempre, siempre llama un día antes y unas horas antes a re-confirmar
la cita.
Prepara a tu prospecto
Una vez que tu prospecto a aceptado asistir, brevemente prepáralo informándole
detalles tales como:
• Hora exacta y puntualidad
• La dirección exacta, pudiendo enviar un enlace a su whatsapp o correo
electrónico con la página web del mapa con el lugar de la cita, o la ubicación
exacta en Mapas o la que permite la aplicación a tratar
• Tiempo de duración de la presentación

Page 26
• Si hay lugar donde estacionarse
• Si hay medios de transporte cercanos
• Vestimenta
• La indicación de que no se permite la entrada con niños
• El costo (si se cobra entrada o el estacionamiento)
• El punto exacto del lugar donde se verán
Si el prospecto te deja plantado varias veces:
• Nunca te lo tomes personal por más que parezca
• Entiende que, de verdad, pudo tener un imprevisto en cada cita. Habla luego con
tu prospecto y pregunta amablemente qué pasó y entiéndelo
• No hables con tu prospecto en tono de molestia
• Recuerda cuál fue “el por qué” de tu prospecto, esa valiosa información de la
precalificación, y recuérdaselo amablemente en esa llamada
• Vuelve a hacer otra cita si es prudente
Quizá te lleves una sorpresa que ocasionalmente suele suceder en este tipo de
negocios: que la persona ya no te contesta tus llamadas. En ese caso…

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Cuando no contestan tus llamadas:
• Sé profesional, no tengas resentimiento
• Luego de varios intentos, deja un mensaje de voz con tu número telefónico y
habla claro para que así se escuche en el buzón de voz del prospecto
• No insistas llamando cada cinco minutos
• Si no contesta del teléfono que solías marcar, apaga tu identificador de llamadas
(si tienes ese servicio en tu país) o marca desde otro teléfono o desde Skype
• Has de insistir, pero haz sólo cuatro a cinco llamadas en un espacio de 10 días,
dejando un mensaje amable de voz sólo en dos ocasiones, dejando clara tu
intención de hablar en persona con tu prospecto y con una actitud donde dejas la
puerta abierta para que puedas volver a llamar, diciendo cosas tales como: “Hola,
una vez más no tengo la suerte de encontrarte, sé perfecto que has de estar muy
ocupado, lo entiendo, espero poderme comunicar más adelante, o si te es posible,
márcame en cuanto puedas al teléfono (tal). Recibe un gran saludo”.
Cuando no contestan “tu última llamada”:

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En este arte de invitar, cuando queda claro que alguien ya no quiere responder a
tu invitación, entiéndelo pacíficamente y siempre deja abierta la relación, haz lo
necesario para mantener el contacto y la amistad. Este es un ejemplo de lo que
podrías decir en tu última llamada, donde incluirás un último mensaje de voz:
“Hola. Te he estado llamando varias veces y no he recibido respuesta tuya. Al no
saber de ti asumo que no estás interesada en lo que te quiero mostrar. Espero
que al haber tratado de mostrarte esto no te haya ofendido o te haya hecho sentir
mal. Tu amistad para mí es más importante que cualquier otra cosa. Cuando
tengas oportunidad, llámame o mándame un correo. Ten la absoluta certeza de
que no volveré a tocar este tema. Te mando un saludo con sincero afecto”.
Si alguien no contesta “tu última llamada”, trabaja en mantener la relación
solamente. En ello siempre habrá gran valor y humanismo.
Algunas sugerencias más para el arte de invitar
Sí estimado lector, lectora, como ves, invitar es un arte y, como todo, se va
dominando con la práctica. Quiero repetirte algo que ya te he dicho (y es que la
repetición es una poderosa estrategia de pedagogía), ¿Cuántas veces debemos
de seguir llamando para invitar a alguien?:
• Llama durante 10 días
• No llames más de cuatro a cinco veces en esos 10 días, usa tu agenda, tu
calendario para medirte

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• Sólo deja mensaje de voz en dos llamadas
• Si alguien no contesta es porque muy posiblemente en realidad no está
interesado pero no sabe cómo decírtelo
• No te enojes
• No seas grosero nunca
• Cuando alguien dice “no”, no siempre significa meramente que “no”, muy
posiblemente sólo significa que “no… todavía”.
• Siempre restablece la amistad
La vida te irá dando ideas y con la práctica dominarás esta trascendente técnica
de invitar. Por ejemplo, podrás “apalancarte” del ego de alguien a quien te interesa
invitar y decirle, por ejemplo: “Hola Sergio, te quería pedir un gran favor, fíjate que
me están invitando a conocer un concepto de negocio porque, la verdad, necesito
tener una fuente de ingresos adicional, pero como yo sé que tú sabes mucho más
de negocios que yo, sé de tu exitosa trayectoria, pues me encantaría que me
acompañaras para que me des tu opinión y yo no haga nada sin antes recibir tu
consejo”. Este tipo de invitaciones casi es una garantía de que te acompañe esa
persona tan sólo por lo importante que le hiciste sentir y porque sólo le estás
proponiendo que vaya a escuchar para que te guíe y te de consejo. El día que
pruebes esta manera de invitar, te llevarás una agradable sorpresa.

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Recuerda hablar con el lenguaje que le es familiar a tu prospecto. Si hablas con
alguien que es “empleado”, podrías invitarlo usando palabras con las que se
identifica tu prospecto, por ejemplo: “Hola Pepe, fíjate que me metí a “trabajar” a
una empresa de medio tiempo y mi, digamos como “supervisor”, me comentó que
si conocía a alguien que le gustara tener un ingreso adicional trabajando medio
tiempo, ¿te serviría ir a echarle un ojo?”. Fíjate como usaste la palabra “trabajo”,
“supervisor”, y no usas el lenguaje de multinivel, un lenguaje que no tiene ningún
sentido para millones de personas, no dijiste “distribuir”, “red”, “patrocinador”, “mi
líder Diamante”, etc. Sorpresa: todas esas palabras carecen de sentido y no
generan ningún interés en el invitado.

Page 31
Luego de tanto que hemos estudiado, también se podrá suceder que invites
alguien de la forma más sencilla, común y corriente: “Hola Carmen, ¡vámonos a
echar un café!”. Y ya. Dependiendo del grado de intimidad que exista en la
relación, la persona sin preguntar más nada asistirá con gusto. En la plática, que
deberás hacer que suceda como cualquier otra invitación, “meramente a
conversar y convivir”, llegará el momento donde hagas una pregunta que a ti te
interesa que te hagan, en otras palabras, pregúntale a tu invitada lo que a ti te
interesa que luego te pregunte a ti, por ejemplo, luego de un rato de conversar de
lo más común y corriente, podrás decir: “Y bueno, Carmen, cuéntame cómo te ha
ido, qué andas haciendo hoy en tu trabajo”, y te tocará escuchar y escuchar, de
hecho, es buen momento para precalificar. Luego, normalmente (pensemos que
tienes frente a ti a alguien con modales de cortesía) tu invitada te “devolverá la
pregunta” diciéndote: “¿Y tú qué me cuentas, tú que andas haciendo?”. ¡Bingo!
Ahí tienes el momento ideal para platicarle acerca de lo que descubriste y estás
haciendo. Fíjate bien que en este ejemplo, no estás invitando directamente a tu
prospecto, al platicarle con real entusiasmo del negocio que descubriste y estás
haciendo, se sucede una invitación indirecta. Tip: deberás hacer pausas
deliberadas mientras relatas, podrás tomar un largo sorbo a tu café, o de repente
podrás fingir que “se te va el avión”, o a la mitad de una idea valiosa de tu relato,
le dices que te espere tantito porque irás corriendo al baño… ¡y ahí notarás si
tiene interés tu invitada o no, si te dice: “Ya, sígueme contando que eso se oye
muy interesante, ya hasta se me antojó ese producto”! Genial, es un buen indicio

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¡Aprende a leer los “indicios”! Esas sutiles pero claras señales donde deduces
que hay franco interés por parte de tu invitado: llegó puntual a la cita, te ve a los
ojos y su postura es de sincera atención, no contesta su celular aunque suene
porque estabas hablando, te hace comentarios donde quiere saber más… etc.
¡Indicios! Y los otros tipos de indicios también son valederos, los que te
demuestran falta de interés: llega tarde, está distraído, notas que ya se quiere ir,
y ahí, “leyendo los indicios”, sabrás que no es la persona correcta y ya sabes,
adelántate tú y sé el primero en cerrar la puerta, di no, abierta o implícitamente
cambiando de tema, no tienes frente a ti a la persona correcta.
Estimado lector, lectora, aquí quiero darte un consejo para hacer con éxito estos
negocios y, en general, para la vida misma: sé humilde para aprender. Sigue mis
sugerencias, pruébalas. Si luego de estudiar este capítulo llegas a pensar cosas
como: “Pues… está bien, pero yo sé cómo invitar a mis amigos, ¡son mis amigos!
Yo les voy a llegar por otro lado, los conozco”. Si eso funcionara, ya tendrías el
estatus más alto de tu empresa invitando sólo a tus amigos y ellos a los suyos.
Además, los amigos, “muy amigos”, sienten tanta confianza contigo que
precisamente por ello te atiborrarán de preguntas y quizá te envuelvan en un
momento problemático. Sigue mis sugerencias. La psicología de las relaciones
humanas funciona igual para todos. Pon a prueba mis sugerencias antes de
improvisar con tu confianza en tu propia iniciativa.

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No te desanimes si las cosas no salen como quieres al principio. Invitar es un
arte, ¡necesito que no te desanimes precisamente para que sigas practicando y
practicando! Te prometo que es cierto: la práctica hace al maestro. Pronto te
descubrirás invitando de la manera más natural a las personas con los siete
pasos para hacerlo correctamente y la abrumadora mayoría de tus invitados
asistirán con gusto a tu siguiente presentacion de negocios…
Espero aquí no termines de aprender, porque ahora sigue un paso importantisimo,
necesitas convertirte en un excelente presentador de negocios y productos por
eso, te invito a que leas mi libro de:
Como Presentar como un Profesional

Page 34
Quien es tu Mentor?
Te gustaría tener la oportunidad de trabajar directamente con Rafael Rojas?
Rafael siempre está buscando personas que estén comprometidos a cambiar
su vida, con deseos de triunfar y en el proceso ayudar a otras personas a
mejorar su vida.
Si tú te consideras esa persona y quiere contactar directamente a Rafael Rojas
Llama o manda un WhatsApp al:
832 707-6700 o 832 588-4676
(Son número es de Estados Unidos)
Atentamente:
Tu amigo
Rafael Rojas

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7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

Ya has definido tu “para qué”, ya tienes de dónde sacar la fuerza y la inspiración

necesaria para persistir en este tipo de negocios. Ya tienes una lista de

prospectos precalificados y ya aprendiste a agregar permanentemente nombres a

para mantener así tu negocio prosperando. Ahora… si ya tienes gente a quien

platicarle de tu negocio, necesitas hablarles para invitarlos a esa plática,

necesitas invitarlos a que te escuchen darles una presentación de tu oportunidad.

Esto es el arte de invitar. Te comenté que esta actividad, invitar, es el “talón de

Aquiles” de muchos por tratarse de su punto débil. En la mitología griega, Aquiles

fue el héroe de la guerra de Troya. Su madre, Tesis, al querer hacerlo inmortal,

le confirieron inmortalidad… excepto en la parte de su cuerpo que no tocó el agua,

material. Aprovecho y te digo: ¡Felicidades!

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

Para transformarte en alguien atractivo para tus prospectos, usarás la

información que descubriste en la precalificación, para que al saber esas

necesidades que escuchaste que tenían tus prospectos, tú les ofrezcas

sinceramente la solución mediante tu oportunidad. Debes ser honesto siempre y

saber si tu producto o servicio es solución viable para la necesidad de tu

prospecto. Invitarás diciendo siempre la verdad a tus prospectos al haberlos

escuchado y así pudiendo ofrecerles una solución viable a sus necesidades

lo que necesita o le preocupa a tu prospecto, la llamada para invitarlo a ver una

presentación será como “pan comido” para ti.

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

servicios y/o negocio), no les hablarás jamás para mostrarles tu oportunidad en la

llamada. En otras palabras, harás una llamada breve, entusiasta y concreta.

Cuando deseas invitar a alguien a que te acompañe al cine… ¿cuánto tardas en

interesado en pasarla bien con esa persona, te escuchas entusiasta y eres

concreto. No me imagino que le hables para platicarle primero el “trailer” de la

película y de ahí decida tu prospecto acompañarte o no. Así no lo solemos hacer.

Entonces aquí no debería de ser tan diferente. Tu invitación SIEMPRE deberás

hacerla en persona, en una clásica llamada telefónica o frente a frente. No uses

aplicaciones de mensajería ni redes sociales para una invitación. Eso es un

solicitar un número telefónico al cual llamar más adelante.

Consejos preliminares al invitar

• Habla siempre con la verdad, siempre

• Pregunta si es el momento correcto para hablar

• Habla con entusiasmo, sin exagerar ni sonar falso

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

• Utiliza un lenguaje familiar para los oídos del prospecto

• Usa la curiosidad por la información que recabaste en la precalificación, usa lo

que el prospecto quiere y lo que no quiere

• Siempre llama para re-confirmar la cita

• Decide antes de llamar si tu invitación será para hablar de tus productos y

servicios o del negocio, no invites para las dos cosas a la vez

• Utiliza estrategias para “brincar” objeciones

• Sigue los pasos para invitar

detallada del arte de “invitar”. Verás que es un arte.

Los siete pasos de una invitación correcta

1. Saludar con entusiasmo, recordándole al prospecto la relación

2. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en ese momento para la breve llamada

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

3. Comunicarle al prospecto por qué te acordaste de él

4. Invita al prospecto a que vaya a un encuentro contigo, informándole lugar,

duración y opciones para asistir

5. Brincar prejuicios si suceden

6. Programar acción con alternativas para la cita

Como todo proceso aprendido, al principio parecerá un comportamiento

“acartonado” por tratarse de las primeras veces, al estar pendientes de que se

Analizaré cada una para ti.

1. Saludar con entusiasmo

7 Pasos para Invitar a tu Prospecto

siempre será un extraordinario “abre puertas”. Saludar con entusiasmo es un nivel