El proceso de

persuasión
• La comunicación persuasiva tiene
la intención consciente de cambiar
la actitud de una persona o grupo
por medio de un mensaje a una
posición distinta u opuesta a la que
tenía antes de exponerse a ese
mensaje.
• Existen tres fases en el
proceso de persuasión:
– descontinuación,
– conversión y
– disuasión.
• DESCONTINUACIÓN:

se trata de reducir la hostilidad para

hacerse escuchar, crear dudas o
ambivalencias.
• CONVERSIÓN:
se pretende convertir, mediante
diversos mensajes, a los incrédulos
que requieren de modificación o
reversión, a los desinformados
carentes de actitudes previas, a los
apáticos motivando su interés.
• DISUASIÓN:
se intenta reforzar e intensificar
actitudes y conductas ya aceptadas,
compromisos ya contraídos, a fin de
prevenir en contra del llamado de
otros mensajes persuasivos.
• La respuesta a estos mensajes
persuasivos puede ser de cuatro clases:
iniciación, si la persona no había pensado
previamente en el asunto; conversión, si el
individuo abandona sus visiones previas y
adopta la del comunicador; reforzamiento,
si la gente ratifica lo que ya pensaba con
nuevos argumentos, y activación, si
provoca algún acto del receptor.
• La persuasión se facilita en
determinadas condiciones: cuando el
receptor considera el tema poco
importante y tiene poco conocimiento
e información para fundamentar sus
decisiones, lo mismo que cuando
carece de tiempo para pensar
cuidadosamente y está saturado de
información que es incapaz de
procesar plenamente.
• La comunicación persuasiva tiene
mayor efectividad cuando el
receptor no tiene conciencia de
que es objeto de la misma y no se
encuentra a la defensiva.
• La gente opone más resistencia
cuando está consciente de que
una fuente está tratando de influir
en ella, aunque a veces reconocer
abiertamente que así es devuelve
la credibilidad; además, existen
personas que desean ser
convencidas.