BIENVENIDA .

• HABILIDADES PROFESIONALES II
• SALUDO
• EXPECTATIVAS
• DIAGNÓSTICO lectura y capacidad de CL
• ORGANIZACIÓN
 BIENVENIDA sesión I.

• Sean bienvenid@s, a esta nuevo escalón en el

desarrollo de su proceso de formación; para lo
cual como en todo, deben tener la actitud y la
motivación correcta, alta y positiva, curiosa e
interesada y expectante. Les deseo éxitos y que
la disfruten ya aprendan mucho
 Diferencia entre persuasión
y Manipulación
• Persuasión: Cuando se prepara a una persona para aceptar un punto de
vista alterno o que voluntariamente cambie el curso original de una acción
en beneficio suyo y de los demás. Capacidad o habilidad para convencer a
una persona mediante razones o argumentos para que piense de una
determinada manera o haga cierta cosa.

• Manipulación: Cuando se obliga a una persona a cambiar el curso de una

acción con el propósito de beneficiarse solo a sí mismo. Cuando un
individuo asume el control de la conducta y sentimientos de otra persona o
grupo de personas con estrategias y técnicas psicológicas de sugestión,
seducción para obtener un beneficio o conseguir un objetivo propio
 Persuasión

• Respeta los sentimientos y creencias de la otra persona

• Motiva la realización de los deseos o necesidades de la otra parte
• Busca como resultado una situación “ganar-ganar”
• Proporciona información necesaria para que la otra parte haga la elección
que mejor convenga a sus intereses
• Plantea lo que tiene que perder y lo que tiene que ganar su contraparte
• Logra establecer una comunicación con la mente y con el corazón de la
contraparte
• Sus resultados son efectivos y de mayor permanencia, pues se logra la
convicción
 Manipulación

• Pasa por encima de los sentimientos y creencias de la otra persona

• Obliga a la otra parte a realizar deseos ajenos
• Su resultado es una situación de “ganar-perder” o bien “perder-perder”
• Se vale de cualquier medio para forzar a la otra persona a hacer algo
inconveniente para su postura
• Plantea lo que más le conviene en ese momento a sí mismo
• Se comunica con lo que le conviene de la otra parte en ese momento
(chantaje)
• Sus resultados sólo duran hasta que aparecen los verdaderos motivos o
intereses de quien manipula
 Persuasión

• Muchas veces relacionamos la persuasión como algo que está más

cercano al engaño y a la mentira, pero no siempre es así. 
• Se puede persuadir a través de un buen discurso y una buena
argumentación, poniendo en práctica los tres pilares o tipos de persuasión
propuestos por Aristóteles: Ethos, Pathos y Logos.
• A nivel social, la persuasión es considerada como algo negativo, pero al
final, si lo pensamos, es simplemente una herramienta más de
comunicación.
• Para Aristóteles, la persuasión va más allá de las palabras y de esto habla
en su libro sobre Retórica.
 Persuasión

• A diferencia de los sofistas que usaban la persuasión como arma de

manipulación y control, para Aristóteles, la retórica estaba muy unida a la
lógica y la dialéctica. Es decir, basa la persuasión en el conocimiento. 

• Según Aristóteles, para que un argumento sea válido para convencer a

alguien, podemos poner en práctica tres tipos de persuasión que están
relacionados con la credibilidad, la emoción y la razón, o lo que es lo
mismo: Ethos, Pathos y Logos.
 Ethos: la credibilidad

• El Ethos es la capacidad que tiene la persona que da un argumento

para ser creíble. Es decir, la persona tiene que tener cierta autoridad, o
haberse ganado la confianza de la audiencia, para que esta quede
convencida de su discurso. 

• Pongamos un ejemplo. Imagínate que es alguien con mala reputación, o

que no te cae bien, el que te trata de convencer de algo. Ya de primeras, te
sientes más reacio a confiar en la persona y, por lo tanto, en lo que dice.Por
otro lado, el tono y la forma de decir el discurso que tenga el emisor, van a
ser claves para cautivar al receptor.
• El Ethos, o la credibilidad, recae entonces en el emisor, y tienen que
ver con su reputación o en la confianza con la que diga su discurso.
 Pathos: la emoción

• El Pathos trata sobre el poder de la emoción y la psicología. Es decir, la

capacidad que tiene un discurso o una persona para emocionar al receptor,
tocándole esa fibra sensible. 

• Por ejemplo, cuando alguien te cuenta una experiencia basada en hechos

reales y que te conmueve. Imagina que la historia te pone el vello de punta,
o te hace llorar. 

• La emoción, la pasión, mueve montañas, y es uno de los recursos más

potentes que puede utilizar el emisor para persuadir a su audiencia.

• Entonces, el tercero de los tipos de persuasión, el Pathos, es aquello que

llega directo al corazón, y ojo, que no todo el mundo es capaz de dominar.
 Logos: la razón

• Por último, el Logos corresponde a la razón. Para que un discurso sea

sostenible, tiene que ser realista y apoyarse en evidencias sólidas. 

• Es decir, lo que dice el receptor debe sonar lógico. Normalmente, para

que esto sea así, el receptor refuerza el discurso con datos, estudios o
estadísticas. 

• Esto hace que el mensaje coja fuerza y sea más sólido, y que el receptor se
lo crea más. 

• Podemos decir que, el Logos, refuerza esa credibilidad que le aporta el

Ethos al emisor. 
 ¿Utilizar solo un tipo
de persuasión?
• Lo ideal es que, para que un discurso sea efectivo, pongamos en
práctica los tres pilares de la retórica, o tipos de persuasión,
propuestos por Aristóteles. Debemos encontrar un equilibrio.

• Es primordial que el emisor resulte creíble (ethos), y eso lo logrará a través

de un equilibrio entre la emoción (pathos) y la razón (logos).

• No obstante, el porcentaje de aplicación de cada uno de los tipos de

persuasión variará según el mensaje o el objetivo que queramos
alcanzar. 

• En la retórica de Aristóteles, el peso recae más en el Logos, en la lógica.

Pero con el tiempo, la forma de emocionar al público y la credibilidad
que tiene el receptor ha cogido mucha más fuerza. Las emociones
mueven más que la razón, y esto es algo que se pone mucho en práctica
en publicidad.
• No obstante, ya sabes, si quieres que tu discurso sea efectivo y convencer
realmente a tu audiencia debes ganarte su confianza, utilizar argumentos
de calidad y despertar sensaciones.
 ¿Como logramos persuadir?
• Para conseguir el propósito de convencer o persuadir al receptor existen 3 tipos de
argumentos principales que nos pueden ser de gran ayuda.
1-El argumento de autoridad: Se trata de un recurso que se basa en testimonios o citas de
personas, célebres en muchos casos, o especialistas en el tema sobre el cual
redactamos nuestra argumentación. De esta forma, podemos conseguir adelantarnos a
posibles opiniones contrarias, además de reforzar la idea o tesis que queremos defender,
apoyándonos en expertos que gozan de un gran respeto o prestigio dentro de la
sociedad:
“Según reconocidos especialistas de nutrición de todo el mundo, la dieta mediterránea
basada en el consumo de frutas, verduras, pescado, y el aceite de oliva, es la mejor
para llevar una vida sana y equilibrada.”
2- El argumento de la mayoría: Es otro tipo de argumento muy empleado en el que se
recurre al sentir de la mayoría de la gente o de la sociedad. Al igual que en el caso
anterior, tiene como finalidad reforzar aquello que queremos defender, presentándolo
no como una idea propia, sino como algo compartido por la mayoría de personas:
“Todo el mundo piensa que la idea puede funcionar.”

•  
 ¿Como logramos persuadir?

3- El argumento del conocimiento y la experiencia propia: los datos y los

ejemplos Un texto argumentativo tiene con frecuencia una parte expositiva, en
la cual se incluyen datos diversos, datos en los que nos apoyamos para
argumentar.
•Las experiencias que hemos vivido, lo que nos ha pasado a nosotros y a los que
nos rodean, también son una útil fuente de datos, que podemos incluir en
nuestra argumentación, si se relacionan con el tema que estamos tratando.
•Es frecuente utilizar los ejemplos para ilustrar lo que se quiere defender o
rechazar. Con ellos se hace referencia a situaciones vividas por nosotros
mismos o por personas cercanas de las que tenemos conocimiento. Es un
recurso muy efectivo para persuadir al receptor o receptores a quienes nos
dirigimos: “Yo misma, y algunos de mis amigos, lo hemos probado y funciona” .
 Recursos Retóricos

• Retórica: “Arte de bien decir, de dar al lenguaje escrito o hablado bastante

eficacia para deleitar, persuadir o conmover”.
Los recursos retóricos son expresiones que enfatizan las ideas del emisor.
También pueden crear empatía en el receptor u ocultar las intenciones
persuasivas del emisor. Entre ellas tenemos:
1-Uso de anécdotas: El autor cuenta una situación vivida con el propósito de
ejemplificar, apoyar su argumento o introducir una idea. “Un día le oí decir a
un miembro de la diáspora que hemos exagerado mucho el tema de los
recur$o$ dirigidos al COVID.
2-Preguntas retóricas: Son preguntas que no buscan ser respondidas, sino
más bien pretenden promover la reflexión del destinatario o reforzar el
argumento del emisor. “¿Quien mejor que los alumnos del grupo 5 de HP2
para participar en un debate nacional sobre el presupuesto de salud con
todas las universidades del país?”
 Recursos Retóricos
3- Apelación al destinatario: El emisor apela al destinatario para llamar su
atención sobre algo. “¿Y esto qué importancia podría tener?, se preguntará
más de algún lector”
4-Figuras literarias: Las figuras literarias, como la metáfora, la comparación o
la personificación, no solo se emplean en el género lírico. Este recurso también
se utiliza en la argumentación para dar énfasis, comparar o manifestar
nuestras emociones. “El edificio del Rosales es una muestra de la decadente y
obsoleto que se ha vuelto nuestro sistema de salud“
5- Ironía: Expresión que da a entender algo distinto de lo que dice
explícitamente. Suelen contener una crítica disimulada. Por ejemplo, decir que
un niño muy revoltoso es “un angelito”. Cuando esto se hace con una intención
de burla o insulto, se llama sarcasmo.
6- Oraciones dubitativas: Expresan duda, posibilidad o probabilidad. Se usan
para indicar que lo expresado no es una certeza, sino una opinión o una
suposición. Pueden ir acompañadas de adverbios de duda, como tal vez o
quizás.
 ¿QUE ES UN MARCO TEÓRICO?
• El marco teórico es la exposición del conjunto de investigaciones, teorías
y conceptos en que se basa un trabajo de investigación. Contiene los
antecedentes, las bases teóricas y los conceptos que son claves para
nuestro trabajo.
• El marco teórico supone una identificación de fuentes primarias y
secundarias sobre las cuales se podrá investigar y diseñar la investigación
propuesta. La lectura de textos, libros especializados, revistas, y trabajos
anteriores en la modalidad de tesis de grado son fundamentales en la
formulación de un marco teórico. Una vez planteado el problema de
estudio, y cuando se ha evaluado la relevancia y factibilidad, el siguiente
paso consiste en sustentar teóricamente el estudio. Lo que habitualmente
se llama elaborar el marco teórico. Esto implica analizar y exponer las
teorías, enfoques teóricos, investigaciones y los antecedentes en general
que se consideren útiles para encuadrar un estudio.
 6 funciones principales
del marco teórico :
1. Ayuda a prevenir errores que se han cometido en otros estudios.

2. Orienta sobre cómo habrá de realizarse el estudio.

3. Amplía el horizonte del estudio y guía al investigador para que se centre en

su problema evitando desviaciones del planteamiento original.

4. Conduce al establecimiento de hipótesis o afirmaciones que más tarde

habrán de someterse a prueba en la realidad.

5. Inspira nuevas líneas y áreas de investigación.

6. Provee de un marco de referencia para interpretar los resultados.

En la elaboración del marco teórico nos encontramos con dos etapas:
-La revisión de la literatura correspondiente.
-La adopción de una teoría o desarrollo de una perspectiva teórica.
 QUE ES LA MATRIZ
DE CONGRUENCIA
• La matriz de congruencia es una herramienta que brinda la oportunidad de
abreviar el tiempo dedicado a la investigación, su utilidad permite organizar
las etapas del proceso de la investigación de manera que desde el principio
exista una congruencia entre cada una de las partes involucradas en dicho
procedimiento.
• En el inicio de una investigación la mayoría de las ideas son vagas y
necesitan un cuidadoso análisis para ser transformadas en planteamientos
más específicos y estructurados. Para alcanzar este fin, es necesario que
continúe indagando más a fondo en el área de conocimiento en cuestión. Es
en esta etapa en la que se concibe la investigación como un plan
estructurado que brinde las respuestas a las preguntas del estudio.
• La idea de la matriz de congruencia es que sirva para mostrar a los demás
una forma breve de conocer el trabajo de investigación. Si vemos su
función es similar a lo que sería el poster científico y articulo de
investigación. 
 Estructura de la
Matriz de Congruencia
• Estos son los elementos mínimos que vamos a incluir, el orden en la tabla
no es primordial, aunque se maneja esta estructura porque es el orden que
siguen los elementos en el documento de investigación, recordemos que
con solo leer la matriz de congruencia las personas deben tener una clara
perspectiva de la investigación realizada.
• 1.      Problema de investigación
• 2.      Preguntas de investigación
• 3.      Objetivo general
• 4.      Objetivos específicos
• 5.      Marco teórico
• 6.      Hipótesis
• 7.      Variables
• 8.      Método
• 9.      Instrumento de investigación
 Momentos y etapas
del proceso de investigación científica
La investigación científica se entiende como un proceso sistemático de
aproximación metódica a la realidad con el propósito de conocerla,
comprenderla, describirla, explicarla o transformarla.
En consecuencia, investigar no es sinónimo de una acción simple y lineal de
recoger datos y/o información, sin planificación, acerca de un hecho o
fenómeno determinado. Supone una concepción de la forma y naturaleza de
dicha realidad u objeto de estudio (ontología); una visión de cómo se produce
el conocimiento, en términos de la relación asumida entre el sujeto
cognoscente y el objeto cognoscible (epistemología) y una manera operacional
de indagar sobre el objeto de estudio (método).
Investigar implica abordar la realidad desde una perspectiva onto-epistémica y
metodológica para la producción de conocimiento Su desarrollo se cumple a
través de tres momentos, como son: la planificación, la ejecución y la
evaluación.
 Momentos y etapas
del proceso de investigación científica
• Planificación:
En general la planificación puede ser entendida como un proceso
administrativo que consiste en tomar acciones y decisiones para
transformar una realidad inadecuada a una deseable, para lo cual se
requiere del establecimiento de objetivos claros y generar estrategias
apropiadas para lograrlos. En el contexto de la investigación, la
planificación supone:
(a) que a partir de una situación inicial que interesa conocer en profundidad
(definición del problema de investigación, establecimiento de objetivos y
preguntas de investigación);
(b) se definan e instrumenten las estrategias efectivas para su estudio (método
de investigación);
(c) a fin de obtener un resultado final que permitirá comprobar o no las
hipótesis planteadas o responder las preguntas de Investigación.
 Momentos y etapas
del proceso de investigación científica
• Momento de Ejecución: Después de la planificación de la investigación se
pasa al momento de la ejecución, el cual consiste en poner en práctica lo
que ha sido previsto en el plan. El momento de ejecución incluye los
aspectos siguientes:Instrumentación,Recolección y análisis de datos
Resultados, Discusión y Conclusiones,Informe final

Durante la instrumentación se pone a término todos los elementos que hacen

posible el desarrollo de la investigación, por lo general incluye: el diseño y
la selección de la muestra, la selección o diseño de los instrumentos y
técnicas de investigación, y solicitar las autorizaciones correspondientes
para tener acceso a los sujetos de la investigación, entre otros.
Posteriormente se pasa al levantamiento de la información. Este es el
momento de recoger los datos e información mediante la aplicación de los
instrumentos (cuestionarios, escalas de estimación, test, entre otros) y
técnicas como la observación o la entrevista
 Momentos y etapas
del proceso de investigación científica
• Momento de Evaluación: Evaluar significa emitir un juicio de valor sobre la
calidad de algo. Este Momento de la investigación se pone en práctica una
vez que el informe final ha sido concluido. Se trata de un proceso donde el
investigador, siguiendo algún criterio válido, juzga su propio trabajo.

• Complementariamente se puede solicitar la opinión de especialistas para

que de manera externa emitan su opinión profesional sobre la calidad del
informe de investigación. Para ello no es recomendable hacer la evaluación
inmediatamente después de haberse concluido el informe final.

• Lo recomendable sería dejar reposar la redacción durante uno o más días

para iniciar el proceso de evaluación.
• Ruiz Bolívar (2014) presenta cinco criterios para evaluar una tesis de grado,
de los cuales seis pueden ser aplicables también a la evaluación de un
informe de investigación o artículo científico;Estos criterios son: relevancia
científica o socio-cultural, actualidad teórica; pertinencia metodológica;
evidencias de validez; coherencia interna y normatividad.
• Referencias: Ruiz Bolívar, C. (2015). Instrumentos y técnicas de
investigación educativa: Un enfoquecuantitativo y cualitativo para la
recolección y análisis de datos (3ra ed.). Amazon: Kindle Edition 
• Ruiz Bolívar, C. (2014). Cómo llegar a ser un tutor competente: Un enfoque
estratégico en la elaboración de la tesis de grado. (2da. Ed.). Amazon:
Kindle Edition.
• Russell, A. (2002) El paradigma de Ackoff. Disponible:
https://www.casadellibro.com/libro-el-paradigma-de-ackoff-una-
administracion-sistemica/9789681861995/852785. Consulta: Enero 11,
2020.