MODULO - 1 - Globalizacion GNI PDF

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _1__
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Código: GNE -
1507
Unidades valorativas: Duración del Modulo: 10 días
Objetivos Específicos:
Explicar los beneficios, riesgos y desafíos del comercio internacional y las

preguntas que debe hacer antes de exportar.
Definir qué es una cadena de valor.
Explicar la influencia que las cadenas de valor tienen en la empresa.
Describir los requerimientos que una empresa “preparada para exportar” debe
cumplir.
Enumerar algunos pasos de especial importancia para el éxito de su negocio en
el campo de la exportación.
Enumerar las tareas específicas que se realizan para que su empresa esté
preparada para exportar.
Competencias a alcanzar:
Comprender los cambios que la globalización está produciendo a nivel mundial,

así como el impacto que los mismos puedan tener en su empresa.
Adquirir mayor conciencia de las normativas, regulaciones y tratados de comercio
internacional que gobiernan los mercados globales, y de cómo éstos pueden
afectar sus actividades de exportación.
Aprender a minimizar el impacto de las cadenas de valor en la empresa, y
aprovechar las ventajas que puede implicar participar en las mismas.
Conocer los aspectos prácticos de la exportación.
Descripción Breve del Foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el
siguiente Foro:
1. ¿Los principales aspectos a considerar cuando una empresa exporta a otro país?
2. ¿Cómo ayuda la cadena de valor al proceso de exportación?
3. ¿Cuáles son los principales retos y desafíos que tiene las empresas al momento
de exportar?
Descripción Breve de Actividades:

Los estudiantes deberán realizar esquemas mentales que resuman la clase.
Descripción Breve de Tareas:
A continuación se detallan los principales elementos que debe contener el Trabajo

Final de la clase:
CAPITULO I GENERALIDADES
1 OBJETIVOS
1.1 Objetivo general
1.2 Objetivos específico
1.3 Metodología
1.3.1 Tipo de investigación
1.4 Limitaciones y alcances
1.5 Justificación del plan de exportación
Descripción Breve de Casos Harvard:

El estudiante deberá leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se
realice la plenaria (Según fecha establecida) se entregara un resumen en físico.
II. Contenido
Introducción
Los empresarios que deseen realizar negocios en el contexto global pueden acceder
a oportunidades y tener un desempeño estratégico exitoso, para lo que es
imprescindible obtener un mayor conocimiento de las normativas y regulaciones
correspondientes, así como conocer las fuentes de información y los sistemas que las
determinan. Las empresas cuyos gerentes pueden adaptarse a los cambios y adecuar
sus estrategias para responder a ellos, estarán en mejor posición para sobrevivir. Así
pues, es esencial comprender los factores que determinan estos cambios. En ciertos
casos puede ser necesario o ventajoso involucrarse en actividades que buscan incidir
en que los cambios se produzcan, a través de organizaciones comerciales,
gubernamentales y otros foros donde se discuta la temática del comercio
internacional.
III. Desarrollo de Contenido
GLOBALIZACIÓN
Mejoras en el transporte y logística internacional y los sistemas de comunicación.
Apertura de las fronteras provocando el incremento en el intercambio de bienes y
servicios, mercado laboral y capital, generando interdependencia económica entre los
países. (Exportación, 2007)
De acuerdo con el espacio territorial en que se aplica la mercadotecnia internacional,

esta se clasifica en:
Punto de Venta
Local
Nacional
Internacional
Global (Lerma Kirchner, 2008)
BENEFICIOS DE LAS EXPORTACIONES

Para su país
 Aumento del comercio
 Creación de empleo
 Reducción de la pobreza
 Atracción de inversiones
 Fortalecimiento de emprendedores individuales y de grupos de productores
 Prosperidad y desarrollo
 Captación de divisas internacionales
 Fomento de la cooperación internacional
Para su organización
 Oportunidad de crecer
 Ampliación del mercado local hacia mercados internacionales, para
minimizar efecto de las fluctuaciones.
 Aumento de la productividad y de la competitividad local
 Economías de escala
 Uso de capacidades ociosas de recursos en las empresas
 Acceso a nuevas ideas y desarrollo de habilidades
 Mayores ganancias
Enfoque de Mercado Global

Riesgos y Desafíos
Algunos de los desafíos para cualquier empresa que entre al escenario del Comercio
Internacional son:
 La totalidad y complejidad de las normas y regulaciones que una empresa debe
conocer.
 Los constantes cambios y cómo adaptarse a estos cambios.
 La intensa competencia global en ciertas industrias.
 Barreras invisibles para entrar en una cadena de valor global, que puede aportar
oportunidad a corto plazo, pero que en realidad ya está dominada por empresas
líderes o multinacionales.
Además, se debe considerar lo siguiente:
Adaptar productos existentes o desarrollar nuevos para cumplir con los
requerimientos de mercado;
Mejorar las destrezas de sus trabajadores y la tecnología para satisfacer las
necesidades de nuevos clientes;
Obtener capital para financiar la expansión del negocio;
Prepararse para invertir tiempo y recursos durante un largo periodo de tiempo
antes de recuperar la inversión;
La situación política, legal y financiera del país importador.
Factores de distancia y transporte;
Incapacidad para cumplir con una estrategia de alto volumen debido a los
siguientes problemas:
- Insuficiente capacidad de producción;
- Desequilibrio en la escala y competencia técnica entre los productores de
su país y los compradores de su mercado meta, quienes demandan altos
volúmenes;
- La falta de habilidad de los exportadores para negociar un precio realista e
intermediarios inexpertos;
- La falta de información sobre instituciones financieras que apoyen la
actividad de comercio internacional.
- Diferencias en cultura de negocios. (Exportación, 2007)
¿QUÉ BENEFICIOS Y DESAFÍOS HA EXPERIMENTADO O ESPERA

EXPERIMENTAR AL VENDER EN EL MERCADO INTERNACIONAL?
Categorías de Mercados de Exportación Basados en Preferencias

Comerciales
¿Cómo pueden los países en desarrollo competir con los países desarrollados en el
comercio internacional? ¿Existen incentivos para los países en desarrollo que
promuevan la exportación?
OMC – Mercado de la Nación Más Favorecida (NMF): Bajo los acuerdos de la

OMC, los países no pueden discriminar entre sus socios comerciales. Si se le otorga a
algún país un favor especial (como un arancel de aduanas más bajo para alguno de
sus productos) se tendrá que hacer lo mismo con todos los demás miembros de la
OMC.
Los tratados preferenciales para países en desarrollo: El acceso preferencial bajo el
“GSP” (General System of Preferences) o Sistema General de Preferencias, es
otorgado por países desarrollados a países en desarrollo. La mayoría de las empresas
de los países en desarrollo comerciarán bajo un convenio comercial preferencial, y no
en el esquema de NMF.
Existen varias modalidades de convenios comerciales preferenciales:
Zona Preferencial: Las barreras son reducidas pero no removidas para los
países miembros, pero cada miembro mantiene barreras para los miembros.
Zona de Libre Comercio: Proporciona acceso libre de impuestos para los
países que forman parte del tratado. Las restricciones son removidas en casi
todo el comercio para los países miembros, pero cada miembro tiene sus propias
tarifas para los no-miembros.
Barreras Formales vrs. Barreras Informales para el Ingreso al Mercado

Algunas de las mayores dificultades que enfrentan los exportadores de los países en
desarrollo pueden ser experimentadas en la frontera de su propio país.
Las barreras formales para exportar, tales como cuotas y estándares, pueden
representar desafíos para los exportadores. Sin embargo, muchas de las dificultades
surgen de las barreras informales. Algunos ejemplos de barreras informales son
obtener la documentación correcta, como los certificados de origen que se demoran
en las oficinas de aduanas; se presentan casos de hostigamiento hacia las compañías
más pequeñas; los procedimientos son complejos e implican “cobros” extraoficiales.
Las empresas pequeñas que enfrentan estos problemas pueden trabajar a través de
una asociación local o unir esfuerzos con otras empresas para intentar resolver las
dificultades.
Existen muchos ejemplos de pequeñas empresas que han formado exitosamente

grupos o asociaciones de exportación, para mejorar su capacidad de lidiar con los
costos así como tratar con los funcionarios para hacer mejor uso de su potencial.
Para tener éxito en el comercio internacional es importante conocer las amenazas y
oportunidades potenciales para su compañía, así como el contexto normativo general
y el papel del gobierno en el ámbito de la empresa privada.
¿QUÉ ES UNA CADENA DE VALOR?

La cadena de valor es la secuencia completa de tareas que se requieren para llevar
un producto desde su idea inicial hasta el consumidor final; incluye el diseño del
producto, la industrialización, la obtención de las materias primas y de los insumos
intermedios, la transformación de estos materiales e insumos, el mercadeo, el
transporte y distribución.
Mientras en el pasado las tareas comprendidas en una cadena de valor se

concentraban principalmente en un país, en los mercados globales de hoy en día lo
más probable es que se lleven a cabo más allá de las fronteras nacionales y que la
cadena involucre a muchas empresas que participan sucesivamente en la misma.
Poder de Negociación en una Cadena de Valor

La compañía realiza transacciones comerciales solamente con sus proveedores y
compradores directos y no con todos los que participan en la cadena. Sin embargo,
mientras negocia los términos de una transacción con un proveedor o comprador
directo, la compañía puede sentir (en varios grados) la influencia de los demás
participantes en la cadena de valores, sea esta influencia en el sentido ascendente o
en el descendente.
Esto obedece a la propagación hacia abajo o hacia arriba de los términos que
imponga un fuerte participante, con poder de negociación sobre sus proveedores y
compradores. (Exportación, 2007)
¿Dónde Radica el Valor en la Cadena de Valor?

No existe necesariamente una fuerte correlación entre el costo de los insumos y el
aumento en el precio del producto. La diferencia entre ambos radica en el margen de
ganancia.
Existen tres tipos de valores en la cadena de valor:

El costo de los insumos añadidos;
El valor de los productos para el cliente, medido por el precio pagado;
El valor que para la compañía significa manejar los negocios, medido por el
margen de ganancia.
¿Es la Cadena de Valor similar a la Cadena Alimenticia?

¿Es la cadena de valor un lugar en donde el destino de un pez pequeño es ser
devorado por un gran pez? Aunque con frecuencia existe una correlación entre el
tamaño relativo de un participante en una cadena de valor y su poder de
negociación, ello no constituye un factor decisivo que afecte el poder de negociación
de una compañía. Los principales factores son la originalidad de la oferta de una
empresa, así como el hecho de que ésta sea indispensable para sus clientes.
¿Cómo puede una compañía aumentar su poder de negociación dentro de

una cadena global de valor?
Conozca las cadenas de valores predominantes en su industria antes de diseñar
una estrategia de negocios;
Cambie la cadena de valores dentro del sector industrial de la compañía o
cambie la industria en su totalidad;
Cambie la naturaleza del “producto” ofrecido y/o el mercado o segmento servido
(por ejemplo, ofrezca servicios de gerencia de producción en lugar de camisas).
Integre verticalmente (por ejemplo, exporte directamente en lugar de hacerlo a
través de los servicios de un exportador).
Inicie una sociedad con clientes selectos, basada en la integración de la
compañía en el marco de los procesos comerciales del cliente. De esta manera,
el cliente terminará tan ligado a la empresa que cambiar a otro proveedor le
resultaría dilatado, costoso y riesgoso.
Posición estratégica de Porter
Estrategias genéricas de Porter

Diferenciación
Ventaja Competitiva
Costos
¿Está preparada su Empresa para Exportar?

 ¿Puedo exportar?
 ¿Qué puedo exportar?
 ¿Qué beneficios tiene exportar?
 Exportar puede ofrecer muchas oportunidades nuevas de desarrollo y
crecimiento
 Exportar es costoso y consume tiempo
Es esencial un compromiso de largo plazo por parte de las empresas para el

desarrollo de las exportaciones.
Contar con una buena experiencia local, determina que tan bien preparada
esta su empresa para exportar
Presencia en el mercado local

La Experiencia Desarrollada en mercados locales, no siempre asegura el éxito en los
mercados internacionales, sin embargo las empresas desarrolladas localmente
cuentan con mayores posibilidades de lanzarse y adaptarse exitosamente a las
demandas de los mercados internacionales
REQUERIMIENTOS FINANCIEROS
Vender en el mercado internacional requiere fondos adicionales para
financiar distintas actividades:
 Investigación de mercado
 Visitas a mercados externos - meta
 Participación en Ferias Internacionales- mercados meta
 Envío de muestras
 Determinación de canales de distribución
Capacidad Instalada Ociosa

Su compañía debe estar en posición de abastecer el mercado local y disponer de
capacidad adicional para abastecer mercados internacionales.
Experiencia Técnica
Es importante que su empresa se encuentre en posición de desarrollar las
capacidades técnicas necesarias para adaptar sus productos o servicios a los
requerimientos técnicos internacionales (Exportación, 2007)
Exportar requiere recursos adicionales bajo la forma de:

 Tiempo
 Capital
 Conocimiento técnico
 Comprensión de los procesos de exportación
 Total compromiso en el esfuerzo de exportar
Acabado del producto

 Los beneficios del producto en el mercado local pueden transferirse al mercado de
exportaciones
 Sus productos se venden bien en el mercado local y tienen precios competitivos.
 Usted tiene un diseño actual que es atractivo en un segmento de mercado,

entonces sus productos tienen mayor probabilidad de éxito a nivel internacional
Para saber si su empresa y sus productos están listos para exportar, usted necesita
identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
 Capacidad de Negociacion y Gerencial
 Capacidad de producción y diseño del producto
 Mercadeo
 Desarrollo de exportaciones
¿Es el momento de Exportar?

Las compañías deben conocer con certeza:
Las razones por las que la compañía ha decidido exportar
Los beneficios que derivarán de exportar
La propuesta inicial propia de un plan de acción
El financiamiento adicional que será requerido para entrar en el costoso mundo
de la exportación
Recordar:
Si Usted ha decidido exportar porque a su compañía no le está yendo bien en el
mercado local, mejor reconsidere su idea. Sólo las compañías que disfrutan de una
trayectoria exitosa localmente deberían exportar.
PASOS PARA EXPORTAR

La aplicación práctica de los pasos necesarios para exportar, se traducirá en
rentabilidad de sus esfuerzos y, al mismo tiempo, brindará nuevas oportunidades de
crecimiento. Por lo tanto, es esencial que las compañías que desean exportar se
comprometan con la realización de esta tarea.
Preparándose Para Exportar

La forma en que realiza sus negocios en el mercado local, determinará lo preparada
que está su empresa para exportar. Los factores que contribuirán a su éxito
incluyen:
Presencia en el Mercado Local. Aunque la experiencia adquirida en el
comercio local no es siempre útil para los mercados internacionales, las
compañías con presencia en el mercado interno, tienen mayores posibilidades de
adaptarse a las demandas de los mercados internacionales.
Requerimientos Financieros. Comerciar en el ámbito internacional requiere
fondos adicionales para poder llevar a cabo actividades tales como investigación
de mercado, visitas a los mercados potenciales, participación en ferias de
comercio, envío de muestras y establecimiento de canales de distribución.
Capacidad. Su compañía debe tener capacidad para abastecer el mercado local,
así como capacidad adicional para abastecer mercados internacionales.
Capacidad Técnica. Es importante que su empresa pueda desarrollar las
habilidades técnicas necesarias que le permitan adaptar sus productos a los
requerimientos técnicos internacionales.
Compromiso Gerencial. Exportar requiere recursos adicionales en términos de
tiempo, capital, capacidad técnica, conocimiento del proceso de exportación y,
fundamentalmente, un compromiso absoluto con el esfuerzo de exportar.
Producto. Los beneficios obtenidos por su producto en el mercado local pueden
transferirse al mercado de exportación. Si sus productos se venden bien en el
mercado local, tienen un precio competitivo, un diseño actual y son atractivos
para un segmento selecto de mercado, tienen altas probabilidades de ser
también exitosos en el ámbito internacional.
Para establecer si su compañía y productos están listos para la exportación, debe

identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que enfrenta.
Lista para Comprobar si está Preparado para la Exportación

Esta lista examina:
La preparación de la empresa
Las capacidades del producto y de la producción

El mercadeo
El desarrollo de la exportación
Después de evaluar si la empresa o el producto están preparados para la

exportación, usted estará en la capacidad de decidir si le conviene o no exportar.
Una vez que decida exportar, debe formular un plan de exportación.
Preparación de la Empresa
Pregunta 1. ¿Sé por qué necesito exportar?
En la práctica, las pequeñas empresas pueden empezar a exportar simplemente a
través de órdenes no planificadas provenientes del exterior, más que como resultado
de una decisión gerencial formal o de una estrategia de exportación; sin embargo,
esto rara vez conduce al crecimiento sostenible de la exportación de forma exitosa y
a largo plazo y/o a la expansión de un mercado particular. En la mayor parte de los
casos, solamente una técnica cuidadosamente planificada ofrece la vía más segura
para el éxito de una empresa en el mercado de exportación.
Es posible que la gerencia tenga que dedicar una considerable cantidad de tiempo y
visible en el plazo de unos 24 - 36 meses después de haber incursionado en el
mercado de exportación. En realidad, sólo un pequeño porcentaje de las empresas
que incursionan en el comercio internacional logran obtener órdenes de exportación,
y un gran porcentaje de estas órdenes no resultan en un crecimiento a largo plazo y
sostenible de la exportación. (Exportación, 2007)
Las empresas deben tener claro lo siguiente:

Las razones por las cuales ha decidido exportar;
Los beneficios que se derivarán de exportar;
Una propuesta para un plan inicial de acción;
Qué recursos financieros adicionales se necesitarán para poder incursionar en el
costoso mundo de la exportación.
Si usted está considerando exportar porque su empresa no está floreciendo en el

mercado interno, entonces debería reconsiderar la incursión en el mercado de
exportación. Sólo deben exportar las compañías que han demostrado una trayectoria
exitosa en el ámbito local.
Pregunta 2. ¿Mi empresa ha estado operando durante?

- Menos de 5 años
- Entre 6 y 10 años
- Más de 10 años
Cuando usted piensa exportar, es comprensible que desee recurrir a los

conocimientos, habilidades y experiencias obtenidos en el mercado nacional. La
experiencia ayuda a descubrir problemas inadvertidos y enseña mejores prácticas
comerciales. Los principios básicos que usted aplica actualmente en el mercado
nacional, serán aplicados también en el internacional.
Ninguna compañía con menos de tres a cinco años de experiencia en el mercado

interno debería considerar aventurarse en el mercado internacional. Si usted no ha
tenido una trayectoria exitosa de más de tres a cinco años en su propio mercado,
entonces seguramente no será capaz de desarrollar con éxito una presencia
internacional.
Incursionar en un mercado internacional implica tratar con diferentes tipos de

clientes, ambientes, sistemas legales, regulaciones económicas e internacionales,
que pueden ser muy diferentes de las del mercado interno.
Pregunta 3. ¿Mi empresa es sólida financieramente? IMAGEN DE DINERO

Incursionar en el mercado internacional es un ejercicio costoso. Además de los
costos de infraestructura asociados a la apertura de un departamento de
exportación, las empresas deben invertir en una investigación de mercado,
materiales de promoción, registros de marcas o del producto mismo, incrementar los
costos y recursos de producción, etc. Asimismo, algunos productos deberán
modificarse para cumplir con los requerimientos de un mercado particular y el

etiquetado y/o empacado ajustarse a las regulaciones de los gobiernos extranjeros o
a las preferencias de los compradores en el mercado externo. Asimismo, el proceso
que inicia con la adquisición de la materia prima, la producción, el mercadeo y
distribución y termina con la obtención de ganancias, es mucho más largo para las
ventas internacionales que para las internas.
Puede requerirse financiamiento con mayor plazo para la operación. Las empresas,
por lo tanto, necesitan tener una base financiera sólida que les permita hacer frente
a las demandas adicionales, en términos de recursos, asociadas a la exportación.
Pregunta 4. ¿He establecido que mi producto tendrá aceptación

internacional?
Si su producto no es aceptado en el mercado local, es probable que suceda lo mismo
en el internacional. Usted debe tener capacidad de abastecer y servir el mercado de
exportación tal como lo hace a nivel local, para lo que debe formularse las siguientes
preguntas:
¿Existe demanda de mi producto, en su forma original o modificada, en algún
mercado extranjero?
¿Cumplirá mi producto con los estándares de calidad requeridos, tales como los
de la Unión Europea (UE), los de la Administración de Alimentos y Medicamentos
(FDA), los del Punto de Control Crítico y Análisis de Riesgo (HACCP)?
¿Puede mi producto ser transportado fácilmente?
¿Puedo proporcionar el servicio post-ventas o de mantenimiento del producto
que doy en el mercado local en las mismas condiciones en el mercado
internacional meta?
Pregunta 5. ¿Tengo capacidad para abastecer mercados internacionales?

Tengo capacidad de mantener suficiente inventario de materias primas en caso de
que los abastecedores no pudieran realizar entregas inmediatas. Asimismo, mi
empresa tiene suficiente espacio en bodega para almacenar en buenas condiciones
los productos terminados. Los compradores extranjeros necesitan confiar en la
capacidad de una compañía de exportación para distribuir y entregar con la misma

calidad constantemente. Por consiguiente, si las operaciones de una empresa no son
exitosas a nivel local, las posibilidades de abastecer un mercado internacional son
escasas.
Pregunta 6. ¿Actualmente vendo en países vecinos?

Si usted está exportando actualmente a países vecinos, dicha experiencia le ayudará
en otros mercados de exportación. Si este es su caso, con seguridad tiene un mejor
conocimiento de:
Los requerimientos de empacado;
Las demandas de transporte y logística;
Los prerrequisitos legales;
Las regulaciones del tipo de cambio;
Los requerimientos de documentación;
Procedimientos de pago internacionales, tales como el crédito
documentado/cartas de crédito.
Si actualmente no exporta a países vecinos, estos mercados podrían representar un

buen punto de partida para su empresa.
Pregunta 7. ¿Poseo los medios para comunicarme con un

comprador/distribuidor/agente en el exterior, a través de?
Internet
Fax
Correo electrónico
Teléfono
Página Web
La eficiencia del sistema de comunicaciones de una compañía es un factor vital para
determinar el grado de éxito que pueda tener con su incursión en el mercado
internacional. Si su empresa no cuenta con un sistema de comunicación efectivo tal
como Internet, e-mail, fax e instalaciones telefónicas, éste debe ser adquirido para
asegurar que su compañía responde puntualmente a las peticiones recibidas.
Asimismo, los exportadores tienen que permanecer en contacto constante con los
bancos, las compañías de flete, los transportistas, las compañías aseguradoras, etc.
De igual manera debe prestarse atención a las diferencias de horarios entre su país y
los mercados internacionales, lo que puede requerir instalaciones adicionales de
recepción telefónica que operen más allá de las horas de trabajo normales.
Asimismo, es esencial tener un sitio interactivo y actualizado en Internet que los
clientes puedan accesar para encontrar más información sobre la empresa y sus
productos/servicios, y a través del cual puedan contactar su empresa.
Pregunta 8. ¿Cuento con crédito bancario para recibir fondos provenientes

de las órdenes de exportación y mis finanzas permiten cubrir operaciones
de exportación?
El riesgo principal en el comercio internacional es que no le paguen. Los
exportadores deben acudir a su banca local para obtener información adicional
relacionada con los métodos internacionales de pago, transferencia de fondos, y las
normas y regulaciones concernientes a los procedimientos internacionales de pago,
establecidas por el Banco Central o de Reserva de su país.
El acceso a financiamientos adecuados expande el rango de clientes potenciales del

exportador a través de la capacidad, cuando sea necesaria, de ofrecer créditos más
extensos. Así pues, los exportadores deben investigar las opciones financieras
disponibles. Cada opción de pago internacional tiene un riesgo diferente, por ello es
esencial que los exportadores entiendan los riesgos y costos asociados a cada
método de pago. Los cuatro métodos principales de pago son: Pago Adelantado,
Crédito Documentado (también llamado Carta de crédito), Cobros Bancarios y Cuenta
Abierta. El método de pago de menor riesgo para el exportador es el Pago
Adelantado y el de mayor riesgo es la Cuenta Abierta.
Debe investigarse si los clientes potenciales son sujeto de crédito. La Cámara de

Comercio e Industria y los bancos comerciales pueden ayudar a los exportadores a
confirmar historiales de crédito. Los exportadores deben considerar adquirir un
seguro de crédito de exportación, particularmente si venden por medio de Cobros

Bancarios o Cuenta Abierta. La mayor diferencia entre ventas internas y externas es
que las últimas involucran un riesgo mayor.
Pregunta 9. ¿El sistema de administración de mi empresa funciona
satisfactoriamente?
Toda compañía exitosa necesita un sistema de administración para el procesamiento
de órdenes y facturas así como para los cobros. Los requerimientos de documentos
para los procedimientos del comercio internacional son complejos, por lo que el
personal tiene que estar capacitado en los diferentes aspectos de la exportación.
Es esencial tener un sistema informático y software adecuado que permita a su

empresa no solamente comunicarse con los compradores potenciales sino también
transferir documentación electrónicamente.
Pregunta 10. ¿Publicito y promuevo mis productos en el mercado local?

La publicidad local – folletos, propaganda en televisión y prensa, etc. – puede
adaptarse fácilmente al mercado internacional, lo que resultará mucho más efectivo
en términos de costos que si se tuviese que desarrollar nuevo material publicitario.
La experiencia obtenida en el mercado local puede aplicarse a su mercado de
exportación. (Exportación, 2007)
Pregunta 11. ¿Mis empleados están suficientemente capacitados para

llevar a cabo procedimientos de comercio internacional?
Un contrato de exportación es diferente a otros contratos ya que representa mayores
responsabilidades con respecto al mercadeo, ventas, entregas y pagos, así como al
crecimiento y desarrollo sostenido de la actividad exportadora. En este sentido, su
personal será responsable de:
Desarrollar un mercado internacional;
Calcular el costo de los productos para el mercado internacional y trabajar con
divisas extranjeras;
Elaborar contratos de venta;
Producir bienes bajo estrictos requerimientos internacionales;
Empacar productos para que resistan los riesgos del transporte internacional;
Disponer la entrega de los productos;
Completar la documentación necesaria (tanto local como internacional);
Tramitar los seguros para los bienes;
Asegurar los pagos.
Existen muchas organizaciones que se especializan en procedimientos de comercio

internacional.
Pregunta 12. ¿Tengo suficientes recursos (personal, capital, capacidad y

volumen de producción,) para garantizar que mi empresa puede asegurar
de manera continua órdenes de exportación?
Exportar es mucho más costoso de lo que la mayoría de las compañías imaginan. El
componente de mercadeo es extremadamente caro ya que muchos de los gastos se
realizan en el mercado meta. Los costos de empacado y transporte también son
elevados y, en algunos casos, el costo de producción también podría ser alto,
especialmente cuando sea necesario emplear personal adicional para poder cumplir
con el gran número de órdenes recibidas.
Asimismo, se tendrá que adquirir mayores cantidades de materia prima para hacer
frente a la demanda creciente, y esto podría afectar seriamente el flujo de efectivo.
Pregunta 13
¿Mi empresa y producto cumplen con los estándares internacionales tales
como ISO, FDA, CE (European Union Conformance Requirements)?
Los países requieren que los productos cumplan con los estándares obligatorios que
se han adoptado, tales como los CE de la Unión Europea. Estos estándares son
conocidos como "regulaciones técnicas" y se han establecido para proteger la salud y
seguridad de los consumidores, y en otros casos para proteger el medioambiente. En
la práctica, esto constituye barreras al comercio internacional conocidas como
"Barreras Técnicas al Comercio". Todos los países deben publicar estas regulaciones
y facilitarlas gratuitamente a las compañías que desean incursionar en su mercado.
Pregunta 14. ¿Poseo un Plan de Exportación?

Para tener éxito en la exportación, usted necesita un plan práctico y flexible que le
asegure que su actividad exportadora será rentable y sostenible. Este plan le
ayudará en la gestión y expansión de su compañía así como a identificar las
amenazas potenciales y desafíos; el mismo debe incluir:
La lista de actividades que necesita implementar con el fin de lograr sus
objetivos;
Un mecanismo de medición y revisión de su progreso.
Un plan de exportación le ayudará a concentrarse en sus objetivos.
PRODUCTO Y PRODUCCIÓN
Pregunta 1. ¿Mi producto se compara favorablemente con los de mis
competidores locales en lo que respecta a sus características y beneficios?
El éxito de su producto en el mercado local es un buen indicador del éxito potencial
en los mercados internacionales, especialmente aquéllos donde prevalecen
condiciones de mercado similares. Si su producto no ofrece ventajas con respecto a
los demás, las posibilidades de éxito internacional son muy escasas.
Pregunta 2. ¿Poseo suficiente capacidad de producción para el mercado de

exportación?
La planificación de la capacidad es especialmente importante para las compañías que
se preparan para incursionar en el mercado de exportación. Es prioritario estimar la
capacidad de producción de su empresa para cumplir de manera oportuna con las
demandas de los clientes.
La capacidad de producir las cantidades correctas en forma oportuna dependerá de

los siguientes aspectos:
Conocimiento de la capacidad existente; y,
Estimación de la capacidad requerida.
En algunas empresas es fácil medir la capacidad, particularmente en aquéllas que

producen solamente un producto. Sin embargo, en las empresas que poseen
diferentes líneas de producción la capacidad es difícil de medir de manera realista,

debido a las variaciones que se producen diariamente. Algunos ejemplos de estas
variaciones son: empleados ausentes o impuntuales, averías en la maquinaria, robo
de cables que causa cortes de energía eléctrica, reparación y mantenimiento de
instalaciones, montaje de la maquinaria y empleados de vacaciones.
Pregunta 3. ¿Puedo mantener una calidad consistente en los productos

que pretendo exportar?
La calidad está asociada a estándares nacionales e internacionales y determina la
posición del producto en el mercado. Existen diferentes aspectos relacionados con la
calidad que deben considerarse:
Estándares de Diseño: Usualmente se definen en base a especificaciones,
estándares nacionales o internacionales, categorías, dibujos, etc.
Adaptación: Después que un producto ha sido diseñado puede ocurrir que no
siempre se produzca cada unidad de conformidad con la calidad requerida. Por
esta razón, la calidad de operación y producción debe ser continuamente
comparada con la especificación original.
Valor Comercial: Independientemente de lo bien que se ha diseñado un
producto, de que sus especificaciones hayan sido determinadas e instaladas en el
proceso de producción y verificado que la mismas se cumplan, puede suceder
que aún el producto no llena las expectativas del consumidor.
Operacionalidad: Los aspectos operacionales de la calidad son lograr un nivel
mínimo en desperdicios, sobrantes, reparación o doble trabajo, tiempo perdido,
ausentismo y costos.
Economía: Esto está relacionado con el óptimo aprovechamiento de los
recursos disponibles: materias primas, maquinaria, capital, tierra, energía y mano
de obra, entre otros.
Medioambiente: Incluye aspectos tales como la ecología, aire puro, aguas no
contaminadas, niveles tolerables de ruido, manejo seguro de los residuos,
utilización de materiales reciclables en la producción y/o empacado, condiciones
de trabajo seguras y apropiadas, capacitación, estándares de trabajo saludables
y éticos para todo el personal.
Para garantizar un nivel sostenible, constante y aceptable de calidad, una empresa

debe desarrollar sistemas y procedimientos para:
Desarrollar estándares de calidad;
Desarrollar métodos de inspección y,
Desarrollar procedimientos de control de calidad para cada uno de los
anteriores.
Pregunta 4.
¿He establecido un sistema para asegurar el abastecimiento continuo y
oportuno de insumos y materias primas a precios justos y calidad
requerida?
La función productiva puede entenderse como una cadena de eventos que comienza
con la materia prima, continúa con el proceso de producción, y termina con la
satisfacción del consumidor. En otras palabras, comprar, fabricar y distribuir
(incluyendo la comercialización y/o el servicio post-venta) son los elementos que
constituyen un sistema de producción integrado. Una sólida "gestión de la cadena de
abastecimiento", es decir, controlar el sistema desde la adquisición de insumos hasta
el consumo, asegura una clientela satisfecha.
El exportador debe tener un procedimiento de sistemas que le permita responder

todas estas preguntas. En otras palabras, es muy importante tener un “sistema de
insumos” efectivo y eficiente.
Cuando requiera insumos y/o materias primas debe considerar acudir no sólo a los
proveedores locales sino también a los internacionales. Es posible que se ignore
donde encontrar estos proveedores por lo que se sugieren las ferias y misiones
comerciales, anuncios en publicaciones especializadas, directorios de negocios
comerciales, divisiones comerciales de embajadas extranjeras con representación en
su país, bancos, bases de datos electrónicas e Internet.
Pregunta 5. ¿Poseo un sistema que asegura la producción puntual de las

órdenes de exportación?
La producción oportuna de las órdenes de exportación dependerá en primer lugar de
su capacidad productiva y la eficiencia de sus departamentos de distribución y
entrega. Si no posee los medios para aumentar su capacidad existente o no puede
realizar las entregas a tiempo, no puede esperar cumplir con las demandas de sus
compradores internacionales. (Exportación, 2007)
La producción oportuna de las cantidades necesarias requerirá también de una

planificación cuidadosa. Se deben realizar una serie de proyecciones, la primera de
las cuales está relacionada con las ventas y la segunda con la producción. El cálculo
de la producción se utiliza luego para proyectar las necesidades de insumos, lo que a
su vez proporcionará el cálculo de la oferta. Lo anterior conducirá a la estimación de
las ventas, un cálculo base de la producción o a una idea de cuándo y cuánto de
cada insumo va a ser requerido.
Una vez que se reciben las órdenes es preciso realizar una planificación diaria más
detallada. Se deben establecer sistemas y procedimientos para poner en
funcionamiento las actividades de producción. A esto se le llama distribución del
trabajo y constituye básicamente una labor de comunicación que involucra la emisión
de "órdenes" de las cuales existen cuatro tipos:
Fabricación: Se basa en las órdenes de venta. El departamento de ventas
remitirá una orden de fabricación al de producción.
Materiales: El departamento de producción calculará las necesidades de
insumos costos requeridos para producir la orden.
Operaciones: La división de Producción calculará los requerimientos de insumos
y los costos de producción.
Recursos: Producción solicita al departamento de finanzas los recursos y
verifica sus estimaciones tomando en consideración las tasas de cambio y cargos
financieros, si aplican.
El trabajo de producción debe tener una "ruta" a través de los diferentes centros de
trabajo de la fábrica. Se debe priorizar la secuencia de tareas específicas necesarias
para cumplir con las respectivas órdenes de entrega. La programación detallada de
cada orden determina los tiempos de inicio y de finalización así como la asignación
de tareas en cada centro de trabajo. Las actividades que requieren de una
planificación cuidadosa son las siguientes:
Empacado, marcado y etiquetado de las mercancías;
Inspección de las mercancías previo al embarque.
La colocación de los productos en el embarque final para su transporte internacional

la preparación de la documentación y el calendario de envío completan los
requerimientos para una producción puntual.
Pregunta 6. ¿Mis costos de producción son competitivos con respecto a los

de mis competidores?
Lo más probable es que las pequeñas y medianas empresas compitan sobre la base
de los costos. Por lo tanto, para tener éxito es vital conocer los costos de producción
propios y tener la habilidad para estimar los de sus competidores. Para conocer sus
propios costos usted necesitará sistemas de contabilidad de costos y procedimientos
que le proporcionen una estimación precisa tanto de los materiales directos como de
los indirectos, de los gastos operativos y mano de obra.
Asimismo, es ventajoso tener información sobre los costos unitarios de los

competidores. Una vez que estas estimaciones estén disponibles, se deben
programar las acciones a seguir para asegurar que sus costos se equiparan a los de
sus competidores, de otra manera su única opción será aplicar precios más altos y
justificar ante su comprador este aumento sobre la base de una apropiada estrategia
de posicionamiento.
Pregunta 7. ¿Mi producto es nuevo o único en los mercados externos

meta?
Ofrecer productos únicos o nuevos en un mercado internacional puede darle a su

empresa una ventaja competitiva. Sin embargo, cuando se introduce un nuevo
producto en un nuevo mercado se requiere mucha más promoción y publicidad.
Pregunta 8. ¿Tengo que adaptar/mejorar mi producto para igualar o

superar los de mis competidores?
Las características de los productos pueden clasificarse según los criterios siguientes:
Características físicas del producto que se pretende exportar (tamaño, color,
presentación - empacado, peso, etc.);
Otras características y beneficios;
Precio (alto/bajo);
Imagen (país, empresa, producto);
Distribución (exclusiva, no-exclusiva, rápida, directa, servicio post-venta,
garantías); y, Características genéricas (las necesidades y deseos que este
producto satisface).
Después de analizar su producto en términos de estos criterios, podrá ubicarlo mejor

en el mercado meta. Cada una de estas características puede utilizarse para
incrementar su poder de negociación con los compradores potenciales. Si su
producto no se compara favorablemente, las oportunidades de éxito internacional
son muy escasas.
Pregunta 9. ¿Mi producto debe cumplir con requerimientos específicos

técnicos o no-técnicos?
Los mercados internacionales difieren ampliamente de los internos, al grado de que
el mercado externo puede no aceptar su producto de inmediato. Los factores que
pueden afectar el mercadeo de su producto incluyen:
Aspectos climáticos
Diferencias culturales
Idioma
Religión
Niveles de ingreso
Estándares técnicos
Prácticas comerciales
Aspectos legales
Tratados comerciales bilaterales y multilaterales
Color y
Tamaño, incluyendo pesos y medidas de los productos.
Bibliografía
Exportación, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.
Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.

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