ASESOR: Dr.

Luis Yupanqui

INTEGRANTES:

Iván Yaranga Cárdenas

Andra Samar Ambicho

Jasmin Huamán Moscol

Katherinne Ortiz Arévalo

VILLA RICA – 2017

Tabla de contenido
1 MARCO TEORICO PARA EXPORTAR ............................................................................................. 6
1.1 Características Peculiares del Producto Peruano:...................................................... 6
1.1.1 Café Peruano ............................................................................................................... 6
1.1.2 Producción:................................................................................................................ 7
1.1.3 Descripción genérica del producto: ...................................................................... 8
1.1.4 Clasificación o tipo de producto: .......................................................................... 8
2 ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR? ESTUDIO DE MERCADO .................................................. 10
2.1 PRODUCCIÓN DEL CAFÉ ORGÁNICO EN EL PERU ........................................................ 10
2.1.1 GENERALIDADES ...................................................................................................... 10
2.1.2 SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:................................................................ 11
2.1.3 PRODUCCIÓN REGIONAL ........................................................................................ 12
2.1.4 CONTROL DE CALIDAD ............................................................................................ 13
2.1.5 DEMANDA DEL CAFÉ EN EL PERÚ:......................................................................... 13
2.1.6 MERCADOS ................................................................................................................ 14
3 COMERCIALIZACION DE CAFÉ - EXPORTACION ......................................................................... 15
3.1 Decisión de Exportar ......................................................................................................... 15
3.2 COMO EXPORTAR ............................................................................................................ 16
3.2.1 Proceso Operativo ..................................................................................................... 16
3.2.2 Mercado Meta .......................................................................................................... 17
3.2.3 Principales mercados de destino ......................................................................... 18
3.3 NORMAS DE CERTIFICACION: ......................................................................................... 19
3.3.1 ¿QUÉ ES LA CERTIFICACIÓN ORGÁNICA? .............................................................. 19
3.4 PRECIOS IMPLÍCITOS DEL CAFÉ ..................................................................................... 20
3.5 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................................. 21
4 CASO PRACTICO......................................................................................................................... 22
INTRODUCCION
El Café de Villa Rica es una indicación geográfica para el café en grano verde de la
especie Coffea arábica que se cultiva y produce en el distrito de Villa Rica. Las
características se definen por factores ambientales y humanos.
Es la quinta denominación de origen protegida
Villa Rica se caracteriza por su geografía montañosa, ideales alturas, así como
microclimas y excelentes suelos. Estos constituyen el medio perfecto, para el cultivo
de Café Arábico bajo sombra y de estricta altura, con características únicas en
términos de sabor, aroma, cuerpo y acidez.

Los Cafetales se cultivan en las laderas de las montañas que dan a la Hoya
Amazónica, entre los 1200 y 1700 metros sobre el nivel del mar, en donde se dan
temperaturas promedio de 17 a 30 grados centígrados y precipitaciones de 1500 a
2000 milímetros, distribuidos a lo largo del año. La cosecha se realiza en los meses
de abril a septiembre
En cuanto a la comercialización del café hay muchas empresas que lo vienen
haciendo, pero si hablamos de exportación estas son muy pocas ya que el mercado
extranjero es muy exigente en el sentido de volumen, calidad y certificación los
cuales es muy costoso para los pequeños agricultores por lo cual tienen que
asociarse con otros para poder realizar una exportación.
El presente documento nos enfocaremos en la exportación del café desde su gestión
hasta un punto de vista contable para así contribuir con los pequeños y grandes
agricultores.
Descripción del Café Orgánico

El llamado café sostenible es una categoría que forma parte del mercado de cafés
especiales, que ha contribuido a favorecer las tendencias positivas del mercado
general y que despierta un creciente interés especialmente entre los consumidores
preocupados por temas ambientales y de carácter ético. Un producto sostenible se
define de la siguiente forma: un producto es sostenible
CAFÉ ORGÁNICO

El café orgánico es producido bajo un sistema integral de gestión de la producción que

fomenta y mejora la salud del agro sistema, y en particular la biodiversidad, los ciclos
biológicos y la actividad biológica del suelo. Los sistemas de producción orgánica se basan
en normas de producción específicas y precisas cuya finalidad es lograr agro sistemas
óptimos que sean sostenibles desde el punto de vista social, ecológico y económico.
El café orgánico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a diversas tecnologías
de abono, control de malezas y plagas, sin utilizar algún fertilizante, herbicida, insecticida o
nematicida de origen químico. El café orgánico tiene un mercado muy definido, el que está
bien regulado y para que clasifique como tal, debe ser certificado por alguna Agencia
Certificadora de Café Orgánico, de las que existen en los Estados Unidos y Europa. Debe
cultivarse bajo este sistema desde tres años antes de que se pueda vender como café
orgánico. Los precios que pagan por este tipo de café son superiores al del café
convencional, sin embargo, las normas de calidad siguen teniendo gran importancia al
comercializar este tipo de café y son determinadas por las características agro climáticas en
que se produce al igual que para el café corriente.

CARACTERÍSTICAS

NOMBRE CIENTIFICO Coffea arabica L. Coffea canephora Pierre.

FAMILIA Rubiáceas.
HABITAD arabia, regiones cálidas del África Y América
ALCALOIDES cafeína.
COMBRE COMERCIAL Café Orgánico
CAPITULO 1
1 MARCO TEORICO PARA EXPORTAR
1.1 Características Peculiares del Producto Peruano:
1.1.1 Café Peruano
Variedades de café en el Perú

PERU es un referente a nivel mundial de Cafés Especiales: El café es un Producto

Bandera fuente Mincetur.

Perú ocupa el 2do lugar a nivel mundial como productor y exportador de café
orgánico.

Perú es el primer proveedor de EE.UU. de café con el sello de Fair Trade (Comercio
Justo) abarcando el 25% del nicho de mercado.

PERU se ubica entre los Top Ten como productor/exportador de café a nivel mundial
según la Organización Internacional del Café (ICO).

Casi US$ 600 millones se exportaron de café peruano al mundo en el 2015.

En el 2016 se estima un crecimiento del 10% en la producción de café.

El Café hasta el 2014 ha sido de manera sostenida el principal producto de

agroexportación.

En el 2011 se llegó a la cifra récord de casi US$ 1,500 millones de dólares

exportados.

En el Perú el consumo per cápita es de 650 gr., habiendo incrementado en un 30%

en los últimos 4 años.

Se estima que el negocio del café siga la misma ruta al crecimiento de la

gastronomía.

El café se desarrolla con relativa facilidad desde los 600 hasta los 1800 metros sobre
el nivel del mar en casi todas las regiones geográficas del Perú. Sin embargo, el 75%
de los cafetales está sobre los 1,000 msnm.
La diversidad de combinaciones de climas, suelos, precipitación y luz solar
constituye un escenario propicio para el cultivo del café. Los cafés del Perú son
Coffea arabica con distintos perfiles de sabor, aroma y acidez. Las variedades que
se cultivan son: Typica (70%), Caturra (20%) y otras (10%), el 90% del café peruano
crece bajo sombra, principalmente de leguminosas, a una densidad promedio de
2,000 plantas por hectárea.

En concordancia con las tendencias actuales, algunos grupos de agricultores

peruanos se han especializado y trabajan en orgánico y otros cafés especiales,
reconocidos por su perfil y características peculiares como su calidad de taza, acidez
y sabor balanceado que se ajusta muy bien a los microclimas, la temperatura y la
estricta altura (1400 - 1800 msnm).

1.1.2 Producción:

Las fincas de café orgánico certificado, en su mayoría están pasando de una

agricultura orgánica pasiva a una agricultura orgánica activa. En mi opinión, las
fincas son certificadas por su diversificación productiva, por mantener cafetales con
sombras, por la presencia en el suelo de microorganismos y elementos esenciales
con materia orgánica, minerales primarios y nitrógeno atmosférico. Los agricultores
líderes en caficultora orgánica activa están enfatizando dos aspectos que son muy
importantes en la agricultura ecológica: El manejo ecológico de suelos y plagas. Un
resumen de estos dos aspectos, es el siguiente:
a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservación y la fertilidad
natural de los suelos.
b) Manejo Ecológico de los Suelos.

El Perú tiene la ventaja de tener su época de campaña cafetalera distinta a los otros
productores:
México y América Central. Eso puede ayudar a sostener la producción de Perú en el
mercado, por lo menos cuando, generalmente, el mercado está creciendo. Pero
también es muy necesario enfatizar la cuestión de calidad. Perú ya tiene algunas
ventajas, pero si falla la calidad puede perder estas ventajas.”
Ficha Descriptiva del Café

1) NOMBRE DEL PRODUCTO: Café Orgánico

2) PARTIDA ARANCELARIA: 90111000

1.1.3 Descripción genérica del producto:

“Se trata de un café de tipo orgánico, es decir, uno en cuyo cultivo no han intervenido
abonos de ningún tipo, ni fungicidas ni insecticidas”.
Este producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta
el beneficio tanto en húmedo como en seco, que otorgan al producto un buen sabor,
cuerpo acidez y aroma.

1.1.4 Clasificación o tipo de producto:

El Café Orgánico puede ser clasificado como un café tostado, sin descafeinar, molido
Arábica típica principalmente y también las variedades de Borbón y Caturra, tipo
Pergamino. Es de origen Amazónico Ahora más que nunca el mercado internacional
está siendo más exigente en cuanto a las características de calidad del Café
pretendiendo pagar más por aquellos cafés que en el control de calidad demuestran
tener características excepcionales. Para ello trabajamos sobre la base de un
desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos
ecológicos con un mayor valor agregado.

¿Qué ganamos con la exportación del Café Orgánico?

El Perú participa en el mercado mundial del café con el 3% de la producción, siendo

su cultivo de suma importancia en la economía nacional. Es el principal producto de
agro exportación, generador de divisas y fuente de empleo, aproximadamente 24
millones de jornales anuales se emplean en la producción y beneficio del café.
La caficultura es la principal actividad agrícola lícita en los valles de la selva del
país (los mayores rendimientos se obtienen en departamentos como Amazonas, San
Martín y Cajamarca), donde el café se posesiona como el cultivo alternativo más
importante frente a la coca, constituyéndose en su mayoría como el principal
sustento económico de las familias, debido a que el proceso de elaboración del café
se desarrolla en condiciones agro ecológicas ideales.

Oportunidades del café orgánico:

– El mercado interno en Perú muestra un gran crecimiento en la demanda de
productos orgánicos.
– El mercado internacional para los productos ecológicos también está en
constante crecimiento,
debido a que los consumidores desean adquirir productos saludables e inocuos,
provenientes de una agricultura amigable al ambiente y además, muestran
disposición a pagar más por ellos.
– La apertura de nuevos mercados implica, acuerdos comerciales, mejores precios.
– Al tratarse de uno de los países con mayor biodiversidad del mundo, posee
condiciones ambientales y recursos valiosos para la producción orgánica.
– Existe un creciente interés de los agricultores para asociarse a Redes Regionales y
Nacionales de productos orgánicos. Es destacable la capacidad asociativa de los
productores que ha permitido que puedan certificar su producción y acceder a
distintos mercados.
– El proceso de institucionalización de las certificadoras estimula el fortalecimiento
de las organizaciones de productores.
– La oferta de productos transformados es muy reducida y el desarrollo de la
misma traería grandes ventajas para el sector.
CAPÍTULO 2
2 ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?
ESTUDIO DE MERCADO
2.1 PRODUCCIÓN DEL CAFÉ ORGÁNICO EN EL PERU
2.1.1 GENERALIDADES
El Perú tiene climas favorables para el cultivo del café condiciones favorables para
la producción de cafés especiales porque tiene diversos pisos ecológicos con
climas propicios para su cultivo. Se puede aprovechar la experiencia de los
agricultores en el cultivo de variedades de alta calidad como Típica y Bourbon.
Cafés de tipo arábico producidos en el Perú: la Típica, Caturra, Borbón y Pache,
producidos bajo sombra y amigables con el medio ambiente.
El crecimiento geométrico de los coffee shops, cafeterías y micro tostadoras en los
países desarrollados muestra que la demanda por cafés especiales crece y seguirá
creciendo en el mundo. La demanda de cafés especiales en el mundo es una
oportunidad para los productores de café en el Perú, tanto.
En 1997 los cafés especiales peruanos incursionan en el mercado internacional y en
el 2 000 superaron los 130 000 quintales 60% de los cuales corresponden a café
orgánico.
2.12 ZONAS DE PRODUCCIÓN
El café se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10
departamentos de un total de veinticuatro que conforman el Perú. La superficie
cultivada con café ocupa 230,000 hectáreas distribuidas en tres zonas, siendo la
región más apropiada para obtener los mejores rendimientos con alta calidad la que
se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los Andes, en la denominada
zona de la selva, bajo una ecología tropical.
La zona norte consta de 98 mil hectáreas cafetaleras que constituyen el 43% del área
total cultivada y está conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca,
Amazonas y San Martín.
2.1.2 SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:
2.1.2.1 Superficie Sembrada
El café se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10
departamentos de un total de veinticuatro que conforman el Perú. La superficie
cultivada con café ocupa 230,000 hectáreas distribuidas en tres zonas, siendo la
región más apropiada para obtener los mejores rendimientos con alta calidad la que
se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los Andes, en la denominada
zona de la selva, bajo una ecología tropical.

La zona norte consta de 98 mil hectáreas cafetaleras que constituyen el 43% del área
total cultivada y está conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca,
Amazonas y San Martín. La zona central abarca unas 79 mil hectáreas, es decir un
34% de los cafetales de la nación, que comprende Junín, Pasco y Huánuco. En la zona
sur, 53 mil hectáreas que componen el 23% del área total, está integrada por los
departamentos de Apurímac, Ayacucho, Cusco y Puno. El 85% de los productores
tienen propiedades que fluctúan entre 0.5 y 5 hectáreas.

El Perú tiene 4 regiones cafetaleras, cada región está formada por diferentes zonas
cafetaleras.

2.1.2.2 Superficie Cosechada

El sector cafetalero peruano se encuentra en proceso de recuperación desde el 2015,

luego de ser afectado por la enfermedad de la roya amarilla desde el 2012, afirmó el
banco Scotiabank.

La producción peruana de café alcanzaría las 285,000 toneladas métricas ™ en el

2016, 13% más que en el año previo, mientras que para el 2017 aumentaría cerca de
8% a unas 310,000 TM debido a que estarán entrando en producción las
plantaciones renovadas de café, indicó el Scotiabank.

Rendimiento Según el Minagri, en el 2015 se alcanzó un rendimiento promedio de

664 kilos por hectárea, 8% más que en el 2014 (614 kg/ha), incrementándose por
primera vez después de tres años de caída consecutiva.

El rendimiento actual aún es bajo comparado con el máximo alcanzando por el Perú
en el 2011 (903 kg/ha), aunque es probable que en los próximos años continúe
aumentando a medida que empiezan a producir los cafetales renovados. Así como
el rendimiento, la superficie cosechada también se viene incrementando. En el 2015
el incremento fue de 5% alcanzando 379,187 has de café, siendo las regiones de San
Martín (20%), Huánuco (63%) y Amazonas (6%) las que registraron los mayores
incrementos. Manchego explicó que el incremento de la superficie es parte del
proceso de recuperación de los cafetales afectados anteriormente por la roya
amarilla. Según el Minagri, la incidencia de la enfermedad de la roya amarilla en los
cafetales peruanos se ha reducido de 50% a 17% entre el 2013 y 2016.

2.1.3 PRODUCCIÓN REGIONAL

La producción se realiza en 15 departamentos de los cuales 5 representan en el año

2 001 el 87.4%. Estos departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junín con el 19.6%;
Cajamarca 17.3%; San Martín 16.4% y Amazonas con el 13.4%. Durante la década
San Martín registro un crecimiento bastante elevado pasando del 2.6% del total en
1990 al 16.4% en 2 001.

2.1.4 CONTROL DE CALIDAD

La calidad del café peruano tiene una sólida base en los microclimas y la altitud, pero
también depende en gran medida de la variedad de semilla y de la aplicación de
prácticas agrícolas adecuadas. Asimismo, hablar de cultura de calidad también
implica el reconocimiento a la gestión y cumplimiento en las entregas de los
compromisos internacionales.

2.1.4.1 LA CALIDAD DEL CAFÉ DEPENDE DE VARIOS ELEMENTOS:

El beneficio del café en el Perú se efectúa por proceso húmedo (fermentación). El

producto se maneja con un estricto control de calidad desde la semilla y el cultivo
de almácigos, pasando por la cosecha del cerezo hasta el tratamiento en las plantas
de beneficio, determinación del contenido de humedad, evaluación de cualidades
físicas, análisis de taza, proceso de tostado, envasado y estabilidad durante el
almacenamiento.
El sector privado constituido por diversos agentes independientes -exportadores-,
industriales, cooperativas y productores- ha desarrollado la infraestructura necesaria
para todas la fases del proceso productivo y es quien tiene a su cargo el acopio y la
comercialización del grano verde o tostado.

2.1.5 DEMANDA DEL CAFÉ EN EL PERÚ:

En promedio, el 95 % de la producción nacional cafetalera es destinada a la
exportación y el resto al consumo interno. En la última década el café ha constituido
una importante fuente generadora de empleo y demandante de insumos, bienes y
servicios, especialmente en las zonas donde se cultiva este producto, siendo fuente
de empleo para 123 mil familias que viven de este cultivo,
quienes están incluidas dentro de los aproximadamente 1 millón peruanos
repartidos a lo largo de toda la cadena de valor (productores, comerciantes,
acopiadores, transportistas, distribuidores, tostadores, comerciantes grandes y
pequeños, administradores, entidades financieras, exportadores, técnicos y
profesionales en todos los sectores mencionados, tostadoras, cafeterías, así como la
agroindustria, entre otros). Se asume que, por cada hectárea de café, trabajan en
forma permanente cuatro peruanos.
Actualmente constituye uno de los productos principales para la ejecución de
proyectos de “Desarrollo Alternativo “, dentro de las acciones que conduce el país
en la lucha contra el narcotráfico. Sus áreas de cultivo se encuentran distribuidas a
lo largo de la Selva Alta y los Andes tropicales, considerada como una de las más
importantes zonas críticas, por contener el mayor número de ecosistemas del mundo
amenazados por las actividades humanas y en pisos ecológicos donde las
condiciones climáticas permiten la obtención de un café de alta calidad, lo que
constituye una fortaleza potencial que nuestro país deberá aprovechar en los años
venideros.
Es por esta razón que la demanda del café ha ido aumentando conforme se van
produciendo productos de mejor calidad, de mejores sabores y más naturales que
no dañen tanto el cuerpo humano. El consumo de café se da tanto a personas
adolescentes como también en adultos. El café se toma en forma de bebida, la
mayoría de las veces, al despertarse, o después de comer, ya que es una bebida que
tiene cafeína, y ésta tiene propiedades que ayudan a digerir, y a despejarse,
ocasionan cierta lucidez, te mantiene activo, pero reconfortando al cuerpo.

2.1.6 MERCADOS
2.1.6.1 SITUACIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DEL CAFÉ
Precios Internacionales: En la campaña 2014/2015 (Oct 2014-Set 2015) los precios del café muestran
un deterioro sostenido, ante reportes de buenas lluvias en Brasil que podrían garantizar una alta
cosecha este año y una suficiente disponibilidad de stocks de café. Por otro lado, existe una gran
especulación sobre la posibilidad de alcanzar una buena cosecha en Brasil, en la próxima campaña
2015/2016. Esta incertidumbre ha acentuado la reducción de los precios a futuro. En marzo de 2015,
el precio del tipo de café “otros cafés arábicos suaves”, en el que se encuentra considerado el café
arábico peruano, ha caído a un valor de US$161 centavos por libra, -10% respecto al mes anterior
(US$ 179 centavos por libra), -28% respecto a octubre 2014. Producción Mundial: La Organización
Internacional del Café (OIC) espera una caída de la producción mundial de café en -3,2% en la
campaña 2014/2015 (141,9 millones de sacos) respecto al período anterior. Esta situación por ahora
no está afectando el precio del café, debido a los elevados stocks disponibles. Consumo Mundial de
Café: Para el año civil 2014, se estima un consumo mundial de 149,3 millones de sacos, con una tasa
media de crecimiento anual del 2,3% durante los cuatro últimos años. Siendo los países emergentes
y exportadores de café los que más han aumentado su consumo. Rusia, Corea del Sur y Brasil
respectivamente.

2.1.6.2 SITUACIÓN EN EL MERCADO NACIONAL

Cotizaciones mercado interno: Los precios en chacra muestran un comportamiento similar a la
evolución de los precios internacionales, aunque con un retraso de un par de meses. En tal sentido,
de febrero a setiembre de 2014 registró una recuperación de sus precios alcanzando un nivel de S/.
8,35 por kilo. En los siguientes meses el precio cae hasta S/. 6,18 por kilo (en promedio entre oct-
dic. 2014). Producción: El 2014 fué el año más crítico para la producción nacional, cayó en 18,3%
respecto al 2013. Se espera una recuperación en el 2015 y con mayor fuerza a partir del 2016, como
resultado de la disminución de la enfermedad de la “roya amarilla” y del sustancial avance en la
renovación de los cafetales antiguos.

CAPÍTULO 3:
3 COMERCIALIZACION DE CAFÉ -
EXPORTACION
3.1 Decisión de Exportar

La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías

del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos
marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La
exportación de bienes en nuestro país no se
encuentra afecta a tributo alguno
Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los
siguientes requisitos:

1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada

para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro
lado, debe contar con el Registro Único de Contribuyentes – RUC, que es
normado a través del Decreto Ley No. 25732 le fecha 24.09.92, que se crea
ante la necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de identificación
a través de la Libreta Tributaria.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los
contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la
Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria – SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo número de
 RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la
exportación de sus productos.
2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente
garantizados. Asimismo, tener la capacidad de producción de modo que
garantice el cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en los
plazos y condiciones pactadas con el comprador. o La determinación de la
oferta exportable, debe ser complementada con la descripción del producto
en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentación, tipo de envase y
embalaje, marcas, código de barras internacional, denominación de origen.
o Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va a exportar.
o Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al
exportador fijar precios competitivos, considerando que en el mercado
internacional existen muchas empresas que compiten con productos
similares.
3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigación de mercados,
para lo cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones,
gremios, cámaras de comercio, y otros medios de contacto indirecto que
permitan conocer a los compradores en los mercados de
destino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe seguir los pasos
que a continuación se detallan.

3.2 COMO EXPORTAR

3.2.1 Proceso Operativo
 El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo
electrónico), o por medio de un “broker” o una comercializadora haciéndole
llegar una cotización del producto que desea vender.
 El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta
Internacional.
 Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y
obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador –
importador), con relación a determinado objeto, convirtiéndose en un acto
jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Es recomendable
que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora
de acuerdo su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y
de entrega. Los principales elementos del contrato son:
 a) Información del exportador e importador.
b) Condiciones de entrega – INCOTERMS
c) Ley aplicable al contrato
d) Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
e) Precio unitario y total.
f) Condiciones y plazos de pago.
g) Bancos que intervienen en la operación.
h) Documentos exigidos por el importador.

3.2.2 Mercado Meta

3.2.2.1 CAFÉ ORGÁNICO
El Perú, ahora que el mercado internacional es cada vez más exigente en cuanto a
características de calidad, trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible
apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecológicos con mayor
valor agregado, es decir el café orgánico. El café orgánico peruano, que representa
el 15% del total de producción nacional, es un producto en cuyo cultivo no han
intervenido abonos de ningún tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo, pasa por
un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el beneficio tanto en
húmedo como en seco, que otorga al producto un buen sabor, cuerpo, acidez y
aroma.

Es así, que mientras otros países productores de café se encuentran en carrera por
tecnificar sus industrias mediante la introducción de nuevas variedades que
prometen un mayor rendimiento y ganancia, el Perú ha sabido reconocer la
importancia de preservar y mejorar sus recursos cafetaleros naturales.

La mayoría del café es cultivado ancestralmente de manera orgánica bajo sombra en

armonía con el medio ambiente, preservando el ecosistema y la vida de esa región.
Un aspecto importante, es que el café de Perú ya tiene una ventaja competitiva, el
producto tiene fama y una trayectoria probada. También tiene la ventaja de tener
una época de campaña cafetalera distinta a los otros productores: México y América
Central. En el 2007 los embarques peruanos de café en grano alcanzaron los US$ 427
millones, lo que significó un retroceso de 17.1%. En los cinco primeros meses del
año, el valor negociado alcanzó los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo
enero- mayo de 2007.
Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los US$ 91.83
mlls, 71% más que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Perú en el primer
exportador mundial de este producto, seguido por México. Los principales destinos
del café orgánico al 2007 son Estados Unidos (31%), Alemania (20%) y Suecia (13%).
Si la presencia del café peruano se está haciendo sentir en muchos países, y tenemos
una ventaja estacional importante frente a la competencia, el orgánico aparece como
el producto que podría liderar nuestro ingreso a un mercado tan importante como
el chino.

3.2.3 Principales mercados de destino

Las exportaciones peruanas el 2014 estuvieron orientadas en más de 82% del total
hacia dos grandes mega mercados, Estados Unidos con una exportación de US$
174,4 millones (24% del total), y la Unión Europea con US$ 423,4 millones (58%),
manteniendo la misma estructura desde años anteriores. Estas exportaciones en la
UE han declinado en -1,3% en valor y -29,6% en volumen, pero siguen siendo muy
importantes, como el caso de Alemania con US$ 208,6 millones y Bélgica con US$
81,8 millones, más lejos Italia, Suecia, Francia e Inglaterra. Este mega mercado viene
enfrentando una gran recesión económica. En cambio, Estados Unidos ha
aumentado el valor de su demanda desde Perú en 12,3%, aunque en términos de
volumen ha caído en -16%. Siguen en importancia Corea y Canadá, mercados que
han incrementado el valor de nuestras colocaciones en 54,5% y 32,7%
respectivamente (US$ 47,8 millones y US$ 28,8 millones en 2014) aunque han sido
marginales en términos de volumen, debido a la caída de nuestra oferta exportable.
3.3 NORMAS DE CERTIFICACION:
3.3.1 ¿QUÉ ES LA CERTIFICACIÓN ORGÁNICA?
Es un PROCESO que permite verificar si un sistema cumple con los estándares de
producción ecológica según las normas para los diferentes destinos de
exportación. • Es una fase que le da valor agregado al producto logrando una
diferencia de lo convencional, lo que trae como consecuencia ventajas tanto en
precio como en calidad.
3.4 PRECIOS IMPLÍCITOS DEL CAFÉ
En enero el mercado de café se recuperó de la caída de los precios que se registró
hacia finales del año pasado. Aunque se pudo observar un aumento de los precios
en todos los grupos, el más notable fue el del Robusta. Las exportaciones efectuadas
en el primer trimestre del año cafetero 2016/17 fueron un 8,3% más altas que las del
año pasado, de 29,8 millones de sacos. Conab, el organismo gubernamental a cargo
de las previsiones de cosecha, publicó sus primeros cálculos de la producción del
Brasil en el próximo año cafetero de 2017/18, y prevé una reducción de alrededor
del 10% en la cosecha en comparación con el año actual. Parece probable que el
gran volumen de exportación y el alto nivel de existencias en los países
consumidores ejerzan presión en los precios.
3.5 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
El café se consume principalmente en hoteles, restaurantes (incluidos coffee shops),
bares y no en los hogares.
CAPITULO 4
4 CASO PRACTICO
CENTRAL UNITARIA DE ASOCIACIOENES AGRARIAS VILLA RICA – CUNAVIR

CUNAVIR se constituyó el 20 de febrero del 1994 con 60 socios, actualmente cuenta

con 215 socios activos. La organización acopia la producción de pequeños
productores de café asociados a ésta, quienes tienen experiencia en la producción
de café con certificación orgánica y de comercio justo. Los socios de la CUNAVIR
mantienen vigentes las certificaciones de café orgánico, tanto para el
mercado norteamericano como para el europeo, ambas otorgadas por IMO Control.
Por otro lado, a nivel de organización cuenta con la certificación de comercio justo
(Fairtrade) otorgado por FLO CERT. CUNAVIR tiene un inmueble 5,142 m2, ubicado
en ciudad de Villa Rica, lugar en donde instalarán los equipos y maquinarias
solicitadas al Programa. Actualmente alquilan un local de 10,000 m2, en este local
funcionan las oficinas administrativas además se realiza el proceso de pos cosecha y
secado del café orgánico y convencional.

En la actualidad la producción de los socios de la CUNAVIR es comercializada al

mercado europeo y americano, específicamente Alemania, Polonia, EEUU y el
mercado nacional. Los principales clientes son las empresas ubicadas en cada uno
de estos países y que importan el café a través de empresas como COINCA SAC.
Asimismo, CUNAVIR comercializa también directamente con las empresas
BERNHARD ROTHOFOS INTERCAFE AG y BERNHARD BENECKE COFFEE GMBH&CO.
Las relaciones comerciales entre la CUNAVIR y estas empresas están sustentadas con
contratos de venta a futuro.

OPERACIONES:

CUNAVIR en el mes de Setiembre del 2017 exporto 41,832.29 Libras de café por la
modalidad de incoterms FOB.

FOB:

FOB: Franco a Bordo…

Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la
mercancía a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.

En este término también debe de realizar el despacho aduanero de exportación. Este término
es comúnmente utilizado erróneamente por muchas empresas, por el uso de medios de
transporte como el carretero, ferrocarril, incluso aéreo.

Ya que este término es exclusivamente para los medios de transporte marítimo o fluvial.

El uso incorrecto de los INCOTERMS podría afectar en temas jurídicos, como el

incumplimiento del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectarían a
las partes por no utilizar el correcto.

Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercancía al lugar de destino, el vendedor
está libre de esta obligación.

Sin embargo, el comprador tendrá el derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere,

asumiendo los riesgos que pudieran pasar.
El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la
obtención de documentos o información, como, por ejemplo: del seguro o transporte
principal.

Otro punto importante es el riesgo de pérdida o daño de la mercancía ya que se transmite

al comprador cuando estas se encuentran o se declare a bordo del buque, en consecuencia
el comprador asume todos los riesgos, costos a partir de ese momento.

En el caso que las mercancías se dañen en el proceso de carga hacia el buque, el responsable
será el vendedor. Si las mercancías se pierden en el mar, el responsable será el comprador.

No es aconsejable el uso de este término cuando se entregue los contenedores al

transportista antes de ser embarcados. Porque se estaría utilizando incorrectamente, y la
mejor opción para realizar esta negociación seria el término FCA.

Las responsabilidades del comprador en este término sería el de contratar el transporte y el

seguro para la mercancía hasta su destino.

De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan después de que ha
sido puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades aduaneras en el país de
destino.

Otra obligación que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del buque, el
punto de carga y el plazo o fecha de entrega.

Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una
prueba al comprador que la mercancía está en proceso de carga, o en su caso, que el buque
no ha tomado las mercancías en la fecha acordada.

Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar después de cumplir con sus
responsabilidades que le competen.

Abajo se contestan algunas preguntas relacionadas con el tema de FOB

Incoterm e incoterms
Guía sobre contratos y deducción es del precio FOB
Es necesario que los contratos sean claros sobre el desglose de los costos para definir
el precio a pagar. En el caso de los contratos para café, se requiere que se indique
de manera clara los siguientes puntos:
Una vez claramente definidos los servicios y las responsabilidades en el contrato se
tendrá claridad sobre los rubros que se podrán deducir del precio FOB para café.
Estos rubros corresponden a costos reales vinculados a la exportación de café. Es
importante notar que los valores deberán ser utilizados como referencia y en caso
que los contratos presenten valores por encima de los presentados en la siguiente
tabla, será necesario presentar una justificación a través de prueba documental. Para
el caso de Perú se tienen los siguientes rubros y valores promedio de referencia:

Pueden existir otros rubros por concepto de servicios especiales de exportación,

como por ejemplo: servicios por comercialización de cafés especiales, envases
especiales, y otros, sin embargo esos no forman parte de la base genérica que se
presenta en este documento. No obstante, si estos son parte del contrato, deberá
presentarse la debida justificación a través de prueba documental. Esta lista de
rubros será actualizada según el ente certificador y las organizaciones de
productores indiquen que los valores o los rubros incluidos no están acorde con las
prácticas de la industria. La participación del exportador es crucial en las cadenas de
café, por lo cual se reconoce el margen que realiza el exportador por los servicios
prestados es una realidad. De esta manera se indica adicionalmente, en caso que
aplique, el margen del exportador como un rubro que deberá ser negociado entre
la organización de productores y el exportador. Este rubro no está incluido en la lista
anterior por no ser un costo directo de exportación de café y por ser un margen que
está vinculado a una estructura de costos que no ha sido contabilizada en el precio
mínimo; por lo cual no debe ser descontado del precio FOB según la definición de
precio mínimo Fairtrade1. Se sugiere el siguiente valor como referencia:

EXPORTACION DE CAFÉ

DESARROLLO DE CASO PRACTICO

DATOS

El día 21 de Julio del 2017 CUNAVIR RUC: 20232669544, Pj. Alto Comaina Nro. 106
Z.I. Barrio Industrial (a Media Cdra del Batallón Alto Comaina) . dedicada a la
producción de café oro según Factura No. 002- 000373 por un valor de US $
79,481.34 Libras de café a la Empresa Alemán N.V. COFFEETEAM S.A , las prendas
tenían un costo de S/. 98,500.00 Para ello llena la orden de Embarque para su
despacho siendo numerada con No. 040330, el traslado se ha efectuado con Guía
Marítima 57481320 por la Empresa BAX GLOBAL
 DETERMINACION DEL VALOR FOB

COSTO UNITARIO POR

GASTOS DE EXPORTACION
46 KG

Trasporte a la carga de procesamiento

Transporte $ 3.00
Carga & Descarga $ 0.20
Seguro $ 0.10
Costos de Procesamiento
Proceso $ 3.50
Secado $ 0.55
Sacos $ 1.55
Marcado $ 0.20
Costos de Exportación
Transporte a puerto $ 2.30
Carga & Descarga $ 0.20
seguro $ 0.10
Aduana & Maniobras en Puerto $ 3.30
Envío de Muestras & Documentos $ 0.25
Certificación $ 0.04
Otros costos

VALOR FOB UNITARIO $ 15.29

SOLUCION:

1. El primer paso a dar será determinar el valor CIF de las mercancías que se
exporta. Para ello le añadiremos al valor FOB Miami el flete Lima - Alemania
es igual a US $ 4,200.00, asumiendo que la prima de seguro equivalga al 1.5%
del Valor FOB de la mercancía, luego tenemos que el valor CIF será

El exportador deberá también averiguar a cuánto ascienden todos los demás

gastos relacionados con la Exportación de la mercancía que no hayan sido
contemplados en los puntos anteriores, tales como:

a) El Valor de Servicio de verificación de la mercancía a impórtese, el cual

asciende al 1% del total del valor FOB.
b) Descarga, Almacenaje, transporte almacén, gastos documentos de aduana y
comisión del Agente de aduana. Todo esto se aplica el 5% a valor CIF.
LIBRO DIARIO

N
° GLOSA CUENTA DENOMINACION DEBE HABER
Por la exportación
1 realizada 12.12 Emitidas en cartera $ 79,481.35
70.131 Terceros $ 79,481.35
2 Costo de ventas 69.131 Terceros $ 37,950.00
20.32 De origen vegetal $ 37,950.00