HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

 
  Y EL MANEJO DEL CONFLICTO
 
 
¿Qué es el Conflicto?
 

 
 
 
 

   
 
 

 
 
 
 

 
 
 

 
 
 
 

 
 
 

   
  

• ¿QUÉ  ES  EL  CONFLICTO?  

 

1. INTRODUCCIÓN  

El   conflicto   se   debe   estudiar   desde   una   visión   diferente   desde   la   que   siempre   se   ha   visto,   es  
decir,   debe   dejar   de   verse   como   un   aspecto   negativo,   para   verlo   como   una   oportunidad   para  
solucionar   problemas   e   identificarlos   de   manera   clara,   aunque   para   muchos   puede   sonar  
contradictorio  porque  como  su  palabra  lo  indica,  no  se  puede  abordar  como  un  aspecto  positivo,  
sino  más  bien  como  una  carga  conflictiva  para  las  partes  que  están  involucradas  en  él.    

La  idea  de  entender  el  conflicto  y  sus  generalidades  es  poder  transformar  la  mente  y  desarrollar  
un  paradigma  frente  a  este,  que  resuma  oportunidades  no  desventajas.    

2. MAPA  DE  LA  CARTILLA  

 
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3.  OBJETIVO  GENERAL  
 

Entender   las   generalidades   del   conflicto,   así   como   las   clases,   las   características,   los   tipos   de  
conflicto   y   todo   lo   que   lo   compone,   asimismo   se   pretende   que   el   estudiante   evalué   las  
desventajas  del  conflicto  y  analice  su  respuesta  social.  

   

4.  DESARROLLO  TEMÁTICO  
 

El   contenido   que   a   continuación   se   presentará   en   la   cartilla,   le   servirá   al   estudiante   para  

reflexionar  sobre  la  manera  de  ver  y  asumir  el  conflicto,  con  la  posibilidad  de  entenderlo  como  
una  oportunidad.  

“ESQUEMA  DEL  CONFLICTO”  

“Cabe  la  posibilidad  de  que  sea  beneficioso  para  ellos  y  no  lo  sea  para  nosotros.  El  conflicto  de  
intereses  es  lo  habitual.  -­‐Todas  las  criaturas  tienen  derecho  a  vivir  en  el  planeta”  

Michael  Crichton  

 
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4.1. ¿QUÉ  ES  EL  CONFLICTO?  

 

Para   entender   el   conflicto   debemos   empezar   a   asociarlo   con   un   juego   de   palabras,   que   nos  
permitirán   construir   la   definición   y   empezar   a   pensar   su   significado   de   varias   maneras   sin  
necesidad  de  enfocarlo  a  un  contexto  propiamente  negativo.  

INTERESES  
CONTRAPUESTOS  

OPORTUNIDAD   PROBLEMA  

CONFLICTO  

DESACUERDO   CHOQUES  

DISPUTA  

 
El   conflicto,   finalmente,   es   una   circunstancia   que   se   presenta   entre   dos   o   más   personas,   que  
tienen  intereses  opuestos  frente  a  una  situación,  generando  un  desacuerdo  entre  las  partes.  

Para   autores   como   Vicenc   Fisas   “es   la   situación   en   la   cual   un   actor   se   encuentra   en   oposición  
consiente  con  otro  actor,  en  donde  se  persiguen  objetivos  incompatibles  o  que  así  lo  sienten,  lo  
que  los  lleva  a  un  oposición  enfrentamiento  o  lucha.”  

Una   vez   definido   el   conflicto   es   importante   precisar   que   este   se   debe   afrontar   a   través   de   la  
razonabilidad,  entendida  desde  la  adaptación,  la  dirección  y  el  equilibrio.  

 
4   [ POLITÉCNICO GANCOLOMBIANO]
  

4.2. ELEMENTOS  DE  LA  DEFINICIÓN  DEL  CONFLICTO    

 

Según  la  definición  de  Vicenc  Fisas,  los  elementos  del  conflicto  son  los  siguientes:  

4.2.1. Actores:  son  personas  naturales  o  jurídicas,  estados  comunidades  u  ONG  

4.2.2. Oposición  constante:  como  dentro  del  conflicto  confluyen  varios  intereses  de  
las   partes,   siempre   va   existir   una   disputa   por   que   los   intereses   de   cada   uno  
sobresalgan.  
4.2.3. Enfrentamiento   o   lucha:  esta  condición  se  da  cuando  no  existe  modo  de  solución  
del  conflicto.  
4.2.4. Objetivos   incompatibles:   como   están   de   por   medio   intereses   contrapuestos,  
siempre  va  a  existir  una  incompatibilidad  de  las  partes,  lo  que  cada  uno  de  ellas  
no   analiza   es   que   si   el   conflicto   se   sabe   manejar,   existe   la   posibilidad   de   que  
exista  un  gana-­‐gana  para  ambas  partes.  

4.3. DEFINICIÓN  SEGÚN  OTRAS  CIENCIAS  

 

El   conflicto   puede   ser   estudiado   desde   varias   áreas   que   no   son   propiamente   jurídicas,   lo   que  
ayuda   a   entender   el   conflicto   desde   diferentes   puntos   de   vista,   de   acuerdo   con   el   siguiente,  
diagrama  el  conflicto  puede  ser  visto  desde  la  biología,  la  psicología,  la  física,  la  sociología  y  para  
otras  regiones.  

Desde  la  Biologia,   Desde  la  fisica,  el   Desde  la  sociologia,   Para  otras  
el  conflicto  es   Desde  la  psicologia,   conflicto  es  un   el  conflicto  es  algo   regiones,  el  
el  conflicto  es  visto  
cuando  el  insTnto   estado  de   indispensable  para   conlficto  es  visto  
como  una  
se  enfrenta  al   detención   la  sociedad  y  para   como  una  
frustación.  
medio.   incrementado.   la  humanidad.   oportunidad.  

 
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4.4. CARACTERÍSTICAS  DEL  CONFLICTO  

 

Las  características  que  se  presentan  en  el  conflicto  son  las  siguientes:  

• Situación  de  bloque  ante  el  otro:  es  un  sentimiento  que  identifica  a  las  partes  con  un  
conflicto  y  a  la  vez  tiene  que  ver  con  la  percepción  de  una  sensación  de  que  algo  no  está  
bien.  
• Actores:  Dos  o  más  personas  intervinientes  dentro  del  conflicto  
• Percepción  real  o  irreal:  las  personas  intervinientes,  tiene    una  percepción  errada  de  la  
situación,  cada  parte  piensa  que  tiene  la  razón,  sin  prever  que  la  situación  que  se  está  
debatiendo  puede  ser  o  no  ser  un  conflicto.  
• La  imprecisión  siempre  agrava  la  situación:  pensar  por  el  otro,  creer  que  la  parte  tiene  
la  razón  sin  dejarla  actuar,  ni  intervenir  y  sin  darse  cuenta  y  aceptar  que  estoy  
equivocado.  
• Incompatibilidad  de  metas:  es  el  fin  que  tiene  cada  uno,  sin  importar  el  de  cada  parte.  

4.5. INTERPRETACIÓN  DEL  CONFLICTO  

 

El   conflicto   debe   interpretarse   desde   la   razonabilidad,   tomando   como   punto   de   partida   la  

adaptación,  la  dirección  y  el  equilibrio.  

• ADAPTACIÓN:  ser  consciente  que  el  conflicto  existe.  

• DIRECCIÓN:  pensar,  actuar  y  sentir.  
• EQUILIBRIO:  la  actuación  dentro  del  conflicto  debe  ser  justa.  

Frente  a  la  dirección  debemos  analizar  un  fenómeno  que  suele  darse  en  la  mayoría  de  conflictos,  
se  denomina  el  espiral  del  conflicto.  

 
6   [ POLITÉCNICO GANCOLOMBIANO]
  

Es   cuando   el   conflicto   no   se  
resuelve   desde   el   inicio   y   al  
final   la   solución   es   negativa  
porque   durante   la   etapa  se   da  
más  rivalidad.  

 
 

El  conflicto  se  entiende  a  partir  de  preguntas,  es  importante  entenderlo  para  llegar  a  la  solución.  

1. ¿Cuál  es  el  conflicto?  

2. ¿Cuáles  son  las  causas  del  conflicto?  
3. ¿Qué  partes  están  involucradas?  
4. ¿Cuál  es  la  relación  de  las  partes,  antes,  durante  y  después  del  conflicto?  
5. ¿Cómo  influye  el  paso  del  tiempo  en  el  conflicto?  

Latente  

Agravar  

Olvidar  

Emperorar  

 
 

 
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6. ¿El  conflicto  lo  puede  evitar,  solucionar  o  disolver?  

• Evitar:  es  no  reaccionar  ante  el  conflicto.  
• Solucionar:   acabar   con   el   conflicto,   sin   importar   el   gana-­‐gana,   buscar   que   el  
conflicto  se  termine.  
• Resolver:   generar   un   gana-­‐gana,   que   exista   un   equilibrio   y   crear   una   relación   a  
futuro.  
• Disolver:   el   conflicto   sigue   latente   pero   hago   una   solución   temporal.   Tomo   las  
medidas  para  que  temporalmente  no  sea  un  problema  para  las  partes  logrando  
con  esto  que  se  olvide  o  aparezca  en  un  momento  más  apropiado.    

4.6. TIPOLOGÍAS  DEL  CONFLICTO  

 

Una   forma   de   distinguir   un   conflicto   del   otro,   no   hablamos   de   encasillar   el   mismo,   pero   sí   es  
importante  clasificarlo  en  alguna  tipología.  

1. Por  la  naturaleza  de  la  violencia,  se  clasifican  en:  

• Vertical:  distintas  jerarquías  
• Horizontal:  en  un  mismo  nivel  de  jerarquía  
 
2. Por  el  método  de  manejo,  se  clasifica  en:  
• Disosiativo:  las  partes  quieren  complicar  las  cosas.  
• Asociativo:  existe  un  equilibrio  en  las  metas.  
 
3. Por  el  manejo  o  la  forma  como  se  afronta,  se  clasifica  en:  
• Luchas:  el  conflicto  es  por  la  fuerza,  sin  ningún  tipo  de  estrategia.  
• Juegos:  el  conflicto  puede  desarrollarse  por  medio  de  tácticas.  
• Debates:  el  conflicto  se  desarrolla  utilizando  la  legitimación  y  argumentos  válidos.  
 
4. Por  la  clase  de  problema:  
• Sustantivos:  tiene  que  ver  con  intereses  materiales  
• Sentimentales:  dentro  del  conflicto  está  de  por  medio  el  afecto.  
 
 

 
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4.7. COMPONENTES  DEL  CONFLICTO  

Antecedentes:  como  surgió  el  conflicto  y  las  causas  del  mismo.  
Posiciones:  cómo  afronta  cada  parte  el  conflicto,  es  decir  si  es  parte  activa  o  pasiva.  
Problema:  cuál  es  el  tema  central  del  conflicto.  
Causas  reales  y  detonantes:  no  se  puede  confundir  el  problema  con  las  causas.  
Motivadores:  necesidades,  valores  o  intereses  en  juego.  
Actores   o   partes:   estudiar   claramente   quien   es   nuestra   parte,   tiene   el   poder   de   negociar   y  
saber  cuáles  son  todos  las  partes  dentro  del  conflicto.  
Contexto:  los  conflictos  pueden  ser  familiares,  comerciales,  económicos  o  sociales.  
Efectos:  consecuencias  para  la  solución  del  conflicto.  

4.8. TIPS  PARA  EL  MANEJO  DEL  CONFLICTO  

 

Los   tips   para   acertar   en   el   manejo   del   conflicto,   tienen   que   ver   con   las   posiciones,   los   intereses,  
la   forma   de   cómo   afrontar   el   problema   y   el   modo   en   que   el   tiempo   afecta   la   continuidad   del  
conflicto.    

1. POSICIONES,  INTERESES  Y  PROBLEMA  

• Posición:  actitud  para  afrontar  el  problema.  
• Intereses:  que  interés  existe  y  distinguir  cuáles  son  los  intereses  en  común.  
• Problema:  para  superar  el  problema,  se  deben  establecer  unas  reglas  de  juego  para  el  
arreglo.  
 
2. AFECTACIÓN   DEL   TIEMPO:   respecto   de   este   tema   se   debe   distinguir   unos   tipos   de  
conflicto  frente  al  tiempo.  
• Inmediatos:  son  los  conflictos  que  se  presentan  de  un  momento  para  otro.  
• Cíclicos:  se  repiten  porque  no  tienen  una  solución  radical.  
• Coyunturales:  generan  otros  conflictos  como  tal.  
• Estructurales:  donde  existen  distintos  factores,  entorno  y  partes.  
 
 

 
[ HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN Y MANEJO DEL CONFLICTO ] 9
  

4.9. MODOS  DE  ARREGLO  DEL  CONFLICTO  

Se  debe  tener  claro  que  el  conflicto  no  tiene  una  fórmula  de  arreglo  determinada  porque  
todos  los  conflictos  son  diferentes,  la  solución  o  el  método  de  arreglo  depende  de  cada  conflicto.  
Analizar   los   modos   de   arreglo,   que   en   realidad   son   ítems   que   nos   introducirán   al   tema   que  
vamos   a   tratar   en   la   semana   3   del   módulo,   es   decir,   los   modos   de   arreglo   del   conflicto,   tiene  
que  ver  principalmente  con  los  métodos  alternativos  de  solución  de  conflictos.  

Los  modos  de  arreglo  son  los  siguientes:  

• Evitar  el  conflicto  

• Discutirlo  informalmente  
• Negociar  el  conflicto  
• Mediación    
• Conciliación  
• Bajo  la  jurisdicción.  

5. GLOSARIO    
Conflicto:   Es  cuando  dos  o  más  personas  entran  en  discordia  por  intereses  
opuestos.  
Oportunidad:   Circunstancia  que  favorece  a  una  o  más  personas.  
Causas:   Es  el  porqué  del  conflicto,  de  donde  se  originó.  
Actores:   Personas  que  se  encuentran  en  conflicto.  
Disosiativo:   Cuando  los  actores  quieren  hacer  más  complicado  el  conflicto.  
Asociativo:   Es  cuando  existe  un  equilibrio  entre  los  objetivos  del  conflicto.  
Lucha:     Se  puede  entender  como  un  combate  por  intereses  
contrapuestos.  
Interés:   Es  el  provecho  que  tiene  una  persona  frente  a  algo.  
Sustantivos:   Tienen  que  ver  con  los  intereses  materiales  que  están  en  juego  
dentro  del  conflicto.  
Detonantes:   Es  una  situación  que  se  da  dentro  del  conflicto,  que  
generalmente  lo  agrava.  
Cíclicos:   Es  una  clase  de  conflicto,  que  se  repite  porque  nunca  se  
soluciona.  
 

 
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6. BIBLIOGRAFÍA  COMPLEMENTARIA  
 

• LECTURA   1:   Pascuarelli   J.   Conflicto:   la   razón   de   ser   del   proceso,   tomado   de  

www.egacal.e-­‐ducativa.com/upload/AAV_JorgePascuarelli.pdf  
 
• LECTURA   2:   Muñoz,   F.   ¿Qué   son   los   conflictos?   Tomado   de   la   página  
www.revistafuturos.info/futuros16/conflictos.pdf  

   

 
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