SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL V

SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL V
(Mediación)
Módulo I.
El conflicto. Estrategias del abogado para la prevención, gestión y resolución de conflictos
Unidad 1.
El conflicto: concepto; orígenes; motivos o causas. Presupuesto del conflicto.
Comportamiento frente al conflicto. Distintos enfoques: enfoque del adversario; enfoque orientado a
resolver los problemas. Costos del litigio judicial.
Unidad 2
Métodos de Resolución Alternativa de Conflictos. Concepto de sistemas alternativos, distintos tipos.
Concepto, críticas y ventajas de los diferentes métodos de resolución de conflictos. Elección de un
procedimiento alternativo. Papel del Abogado.
Módulo II. Negociación
Unidad 3
Negociación: concepto. Características. Estilos de negociación. Actitudes del negociador y soluciones
posibles. Comunicación. Técnicas de comunicación. Factores para un diálogo productivo.
Unidad 4
Negociación colaborativa. Separar la persona del problema; relación y sustancia; percepción, emoción
y comunicación. Pasos de la negociación colaborativa. Posiciones e intereses. Opciones. Criterios
objetivos y procedimientos equitativos. Alternativas. Propuestas. Acuerdo.
Módulo III. Mediación
Unidad 5
La Mediación: concepto, características. Casos en que se recomienda la mediación y en los que no es
recomendable. Preparación de la mediación. El proceso de mediación: 1) Etapas: comenzar la
mediación; identificar el conflicto y los intereses; facilitar la negociación directa; finalizar la
mediación. 2) Dinámicade la mediación: sesiones conjuntas e individuales. 3) El acuerdo: contenido;
homologación; ejecución.
Unidad 6
El mediador: perfil, habilidades, formación y entrenamiento. Papel del mediador. Deberes del
mediador. Intervención de los letrados en la mediación: papel del abogado; capacitación; honorarios.
Unidad 7
Mediación privada. Características de la actividad. Cláusulas compromisorias. Distintos regímenes
legales de la mediación. Régimen nacional: ley 24.573 y su reglamentación. La Mediación en la
Provincia de Córdoba: ley 8858 y su reglamentación.
Módulo IV. Arbitraje
Unidad 8
El arbitraje: concepto, naturaleza jurídica, clases. La cláusula compromisoria y el compromiso arbitral.
Los árbitros. Constitución del tribunal arbitral. El procedimiento ante árbitros. El laudo arbitral.
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M I - U1 - Caracterizar y desarrollar EL CONFLICTO
Conjunto de propósitos, métodos o conductas divergentes.

“una especie de relación social en que hay objetivos de distintos miembros de la
relación que son incompatibles entre sí.”
El conflicto no es necesariamente negativo. Si nos remitimos al origen de la palabra crisis, advertimos
que significa: cambio, oportunidad, y allí reside el valor del conflicto. Es el desafío para poder cambiar.
Si nos quedamos rígidos reiteramos el conflicto, es negativo. En cambio es positivo cuando nos
permite cambiar.
Toda relación social está llena de enfrentamientos producidos por la incompatibilidad de pretensiones
que el sistema jurídico ha dejado en libertad de confrontación. Estos conflictos son aquellos que a los
ciudadanos les ocurren a diario, en cada momento, y en cada relación social que entabla, ya sea con
sus socios, con sus amigos, con su esposa o esposo, con sus hijos, etc.
Estas situaciones no resueltas por el Derecho, que entran dentro del campo de lo “permitido vs.
permitido”, y que efectivamente son consideradas “conflictos”, deben obtener una respuesta para su
resolución, y es en este campo donde tienen un protagonismo fundamental los medios o herramientas
de Resolución Alternativas de Conflictos. Pero debe destacarse que estos mecanismos también nos
permiten resolver conflictos que se plantean entre conductas prohibidas, en la medida que las mismas
no afecten el orden público
A los conflictos se los puede dividir en tres niveles según las partes involucradas:
• Simples (personas que actúan por sí mismas)

• De grupos (no organizados)
• De organizaciones (representantes).
También se los puede dividir en categorías:

• Intrapersonales, ocurren dentro del propio individuo, o
• Interpersonales, surgen entre individuos o grupos de éstos.
Etapas del conflicto

Todos los conflictos pasan por una serie de etapas
Surgimiento
El surgimiento es cuando se presentan las condiciones y un potencial conflicto se transforma en uno
real. Comienza con "posible oposición o incompatibilidad", también llamado "conflicto latente",
cuando la oportunidad de conflicto está madura, debido a las divisiones de la comunicación, acción o
cuestiones personales. Si una parte se ve negativamente afectada por estas condiciones lo suficiente
como para responder a ellas, el conflicto se materializa en la etapa de "cognición y personalización".
Escalada
En esta etapa, el conflicto escala a medida que ambas partes perciben las intenciones de la otra,
correctamente o, como a menudo sucede, erróneamente. Esta es la etapa donde las partes involucradas
exhiben comportamientos en oposición directa a las intenciones que percibe en su oponente, como
afirmaciones competitivas y tácticas de invalidación. En este punto, un conflicto puede volverse
"institucionalizado" si las partes continúan viéndose una a otra como adversarios y perpetuán sus
percepciones de la identidad de la otra persona en base a la posición de ésta en el conflicto.
Crisis
En cierto punto de un conflicto, los adversarios se vuelven tan polarizados en su oposición que
ninguna parte quiere ceder aunque ninguno esté a punto de ganar el conflicto. Esta etapa de crisis o
emergencia puede ser alcanzada después de que las estrategias para dominar han fallado, los recursos
se han disuelto o el costo de perpetuar el conflicto se ha vuelto demasiado grande. Aquí es cuando a
menudo se produce el punto muerto.
Negociación
Una vez que ambas partes de un conflicto reconoce que han llegado a un punto muerto, la tenacidad en
sus posiciones se afloja, su intensidad emocional y el apego se suavizan y su disposición paraescuchara
la otra parte crece. En este punto, la situación alcanza la etapa de "freno" y la posibilidad deque emerja
alguna clase de acuerdo. Lasestrategiascomo el compromiso y la negociación se producen en esta
etapa.
Resolución
Esta última etapa es cuando el conflicto se resuelve de alguna manera, pacíficamente si el posible. Los
resultados pueden ser funcionales o disfuncionales.
M I - U1 - Conceptualizar escalada y desescalada del conflicto.

La Escalada: Esta fase, se manifiesta cuando el conflicto se empezó a vislumbrar y no pudo ser
encauzado correctamente para su resolución por el motivo que fuere, lo que ha llevado a que cada

parte comience a ejecutar acciones que van a ser caracterizadas según su grado de intensidad, y que a
mayor grado de intensidad, más fuerte será la escalada del conflicto. Se caracteriza fundamentalmente,
porque la relación entre partes se va desgastando, y cada una va tomando una decisión y actuando
como consecuencia de una acción de la otra, como réplica al actuar de la otra parte. Peje. La
Negociación competitiva el negociador trata de ganar a cualquier precio. Es, en general, el papel
que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente. Este tipo de
negociación tiende a provocar una escalada del conflicto antes que su resolución.A medida que el
conflicto escala, las comunicaciones se hacen menos fluidas, todo lo cual dificulta soluciones que no
recurran a algún tipo de violencia.
La Desescalada o desescalamiento: Generalmente, aunque no necesariamente indispensable,

luego de la etapa de crisis viene un desescalamiento. Es esta oportunidad cesa la violencia. Aquí
pueden ocurrir dos cuestiones: una, que las partes cesen en las actitudes violentas, y el conflicto entre
en una etapa de estancamiento, o bien que las partes realicen acciones concretas de menor grado de
intensidad que produzca la desescalada del conflicto. Lo que sí resulta claro es que es imposible
sostener la violencia en forma permanente en un conflicto, con lo que el estancamiento o desescalada
se producen inevitablemente, aunque ésta tampoco es permanente, es decir o pasamos a una fase de
diálogo y de resolución de conflicto o el mismo vuelve a resurgir y es probable que se vuelva a llegar a
la fase de crisis.
M I - U2Métodos de resolución de Conflictos
Los métodos de resolución de conflictos pueden ser clasificados en:
Métodos Adversariales
 Las partes están enfrentadas entre sí y son contendientes
 Un tercero suple la voluntad de las partes y toma decisiones
 Si una parte gana la otra necesariamente pierde, soluciones “todo o nada”
 Las decisiones pone fin al litigio
Métodos no Adversariales
 Las partes actúan juntas y cooperativamente
 Las partes mantienen el control del procedimiento y acuerdan la propia decisión
 Todas las partes se benefician con la solución que juntas han creado
Por otro lado, según quién toma la decisión final para resolver el conflicto se los puede clasificar en
Métodos de Autocomposición:
 Son las propias partes quienes arriban a una solución. Ninguna tercero toma ni impone
ninguna decisión
Métodos de Heterocomposición:
 Siempre la decisión que pone fin al conflicto es tomada por un tercero distinto de las partes
A partir de estas dos clasificaciones, se puede afirmar que la NEGOCIACIÓN es un proceso de

resolución alternativa de conflictos de características no Adversarial ya que las partes actúan en forma
cooperativa para resolver el problema y no como adversarios; y es un Método de Autocomposición,
porque el resultado final va a surgir de las propias partes y no de un tercero ajeno al conflicto.

En el siguiente cuadro se puede visualizar claramente, cuál es el poder que poseen las partes o
los terceros en diversos métodos de resolución de conflictos, observándose que en la
negociación el poder es absolutamente de las partes, y ésta es una de las características principales de
este proceso.
1) Se hace referencia a los métodos en los que se incluye a cada proceso
2) Según las características del procedimiento, debe aclararse que en el caso del arbitraje si bien
reviste algún grado de formalidad esta es flexible y rígida como en el juicio.
3) Se hace referencia a la instrumentación del procedimiento, ya que el mismo puede ser por consenso,
o en algunos casos por imposición de la ley o forzoso.
4) El secreto o no en las actuaciones y discusiones que se llevaron adelante.
5) Se precisa si en el proceso tiene intervención algún tercero, y en los caso en que efectivamente lo
hacen, en que calidad o rol dentro del proceso.
6) Quién adopta la decisión final.
7) Instrumento por el cual se formaliza la decisión final y sus efectos para las partes.

M I - U3Resolución Alternativa de Disputas
Comprende una cantidad de mecanismos destinados a resolver disputas sin recurrir a los tribunales.
 El proceso judicial es costoso, exigente, formal, y a veces no da respuesta eficaz a los conflictos.
 Las personas, en general, no quieren esperar varios años para que aquellos se resuelvan, con el
riesgo de destruir relaciones, gastar dinero, y arriesgarse a un veredicto judicial de todo o nada,
o llegar a un acuerdo forzado por el desgaste producido.
 Incluso los tribunales, dada la gran cantidad de causas por resolver, han comenzado a
incorporar algunos de estos procedimientos anexos a los tribunales para tratar de resolver las
causas con más rapidez.
Debemos considerar:
1. Los procesos RAD pueden COEXISTIR con un proceso judicial. Esto puede ocurrir, por
ejemplo, en casos en que a) no es factible abandonar el proceso judicial mientras RAD se
desarrolla, b) para que una parte considere llegar a un acuerdo, debe pesar sobre ella la
amenaza de una sentencia judicial; o bien, c) existe la preocupación de que una sugerencia de
acuerdo sea interpretada como una muestra de debilidad; y
2. Las partes pueden acordar, ya sea cuando surge una disputa o en una cláusula contractual,
participar en procedimientos de resolución de disputas, por ejemplo, negociación, mediación
y/o arbitraje.
VENTAJAS
a) Resuelven con éxito gran cantidad de casos.
b) Son más rápidos y menos costosos que el procedimiento judicial.
c) Son flexibles y otorgan a las partes mayor control sobre el proceso; permite a las partes
seleccionar y diseñar el mecanismo de resolución de disputas que mejor satisfaga sus
necesidades e intereses y, en un proceso como la mediación, permite a las partes participar
en la creación de soluciones innovadoras, creativas y hechas a medida para satisfacer sus
problemas y diferencias.
d) Estos procedimientos son generalmente confidenciales y privados.
e) Pueden encarar y resolver todos los temas que preocupan a las partes, mientras que el proceso
judicial se limita a resolver las cuestiones legales.
f) Uno de estos mecanismos, como la mediación, puede lograr acuerdos que van más allá de la
disputa inicial, mejorar la relación y atenuar la probabilidad de que surja otra disputa entre
ellas.
g) Aun cuando el mecanismo no tenga éxito en resolver la disputa, existen beneficios de participar
en el procedimiento:
 permite a las partes definir los puntos centrales del caso y concentrarse en ellos;
 permite a las partes descubrir las posiciones de las otras partes, así como también las
pruebas sobre los puntos centrales del caso, y las ayuda a evaluar objetivamente las
fortalezas y debilidades de sus propias posiciones y las de la otra parte.
DESVENTAJAS
No son adecuados en las siguientes circunstancias:
a) Cuando se requiere una sentencia que tendrá fuerza ejecutoria contra terceros (como por
ejemplo disputas por propiedades inmuebles que implican cuestiones sobre lindes).
b) Cuando las partes quieren sentar un precedente judicial y/o que se dé a publicidad la disputa
(en cuestiones constitucionales o de orden público).
c) Cuando las partes quieren que su disputa se resuelva conforme a fallos judiciales previos.
d) Cuando las partes no desean participar en un proceso de resolución de disputas.
e) Parara que las partes puedan obtener el máximo beneficio de estos métodos deben estar
dispuestas a sobre la mesa los fundamentos de hecho y de derecho de sus casos. Pueden
resultar inadecuados para partes que no quieren revelar información por temor a declarar sus
intenciones o revelar sus recursos, o para quienes sospechan que sus adversarios están
tratando de obtener pruebas de modo gratuito.
¿Cuándo debe considerarse el uso de un Método Alternativo de Resolución de Disputas?

a) Se lo puede considerar en cualquier momento.
b) Se lo debe considerar lo antes posible en el proceso judicial, antes de que se haya gastado
demasiado dinero y antes de que el nivel de rencor aumente tanto que las partes no puedan
resolver su disputa dentro de un clima de cordialidad.
c) No obstante, antes de comenzar alguno de estos procesos las partes deben:
d) a) obtener suficiente cantidad de información como para saber de qué se trata el caso (aunque
en procesos como la mediación, se puede realizar la etapa de producción de pruebas
extrajudiciales).
e) b) Intentar resolver el caso por sí mismas. Si esto falla, entonces deberían pensar en un método
alternativo.
f) ¿Cuál es la mejor manera de asegurar el empleo de un Método Alternativo de Resolución de
Disputas?
g) Ponerlo en el contrato. Esto evita que aparezcan dos problemas comunes:
h) a) que para que un caso vaya a una resolución alternativa, la otra parte debe estar de acuerdo, y
i) b) que el sugerirlo sea visto como una señal de debilidad.

M II - U3 - Conceptualice elementos de la comunicación
Una buena comunicación permite una negociación eficiente y un mejor resultado. La buena
comunicación es de doble vía. Se trata de que cada parte piense claramente lo que quiere decir, se
asegure de que lo que dice es efectivamente lo que quiere decir y también se asegure que la otra
parte entendió lo que le quería decir y no otra cosa (que el pensar, decir, escuchar y comprender se
identifiquen en el contenido).
Se recomienda considerar algunos de los siguientes factores para lograrla:

 Que las partes se escuchen con atención;
 Que hablen con claridad y determinación;
 Una actitud abierta a la presentación de información e ideas nuevas;
 Disposición a dejarse persuadir;
 Aceptar a los de la otra parte como iguales.
1) La mutua motivación positiva..

2) Equilibrio de poder en la situación.
3) Sincronización de esfuerzos de confrontación (entendidos como disposición para comunicarse y
negociar).
4) Ritmo apropiado de las fases de diálogo.
5) Condiciones favorables para la franqueza:
6) Signos comunicadores confiables.
7) Tensión óptima de la situación
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Debemos recordar que toda la comunicación humana:
 se da entre dos o más seres humanos,

 quienes interactúan a través de
 los componentes digitales,
 los componentes analógicos de la comunicación, y
 en un contexto.
De modo tal que si modificamos cualquiera de estos elementos varía la comunicación.
 Comunicación digital – verbal – (7 %)

 Comunicación analógica - Paraverbal (38 %) tono de
voz – inflexión – ritmo –cadencia-
- No verbal (55 %) gestos –posturas – expresión facial
 Comunicación en función del contexto
 Comunicación digital: las palabras, sean orales o escritas, constituyen la comunicación

digital que se refiere esencialmente al contenido: “qué comunicamos”. En un proceso
comunicacional sólo 7% de la comunicación es digital, el resto es comunicación analógica.
 Comunicación analógica:En toda comunicación nos encontramos con elementos que
forman parte de ella y que no son las palabras, por ejemplo, los gestos, el tono de voz, las
posturas, las distancias entre los comunicantes, etcétera. Esta comunicación se refiere
esencialmente a la relación entre quienes se comunican, expresa: “cómo nos comunicamos”. Se
la distingue en:
 Paraverbal: tono de voz – inflexión – ritmo – volumen. Son elementos presentes en la

comunicación que si bien están directamente relacionados con la lengua tienen su
significado en función del contexto y de la relación. Estos componentes constituyen el
38 % del proceso comunicacional.
 No verbal: son componentes comunicacionales que no tienen nada que ver con las
palabras, se trata degestos, posturas del cuerpo, expresión facial. Estos componentes
constituyen el 55 % del proceso comunicacional. Gestos que denotan comprensión,
afecto, fastidio, expresión de alegría, de tristeza, asombro, postura de mando, de
cansancio, de estar atento, llanto, suspiros, ruidos (toses, carraspeos, “hmmm”),
dirección de la mirada, movimiento de las cejas, de los párpados, de las manos, muecas,
boca abierta, cruce de piernas, etc.
 El contexto: el ambiente, el lugar, donde se produce la comunicación le da significado a lo

que se está comunicando. Ejemplo: el profesor le dice al alumno: “ese tema no lo sabe, debe
estudiarlo nuevamente”; el significado es diferente según se lo diga al final de la clase, saliendo
hacia el recreo o al dar por concluido un examen.

M II - U3 -Los obstáculos de la comunicación y sus soluciones
Sin comunicación no hay negociación

PROBLEMAS en la comunicación:
• Las partes pueden no estar dirigiéndose al otro
• Las partes no se escuchan
• Los malos entendidos
SOLUCIONES posibles:
• ESCUCHA ACTIVA Y PARAFRASEO
Escuche atentamente y reconozca lo que le dicen
Tenga en cuenta al otro, sus necesidades, sus percepciones, emociones, limitaciones
• Hable con el fin de que SE LE ENTIENDA
• Hable SOBRE USTED MISMO, no sobre la otra parte
• Hable con UN PROPÓSITO
M II - U3 - Conceptualizar comunicación verbal y no verbal
La Comunicación (o lenguaje) gestual, analógica o no verbal es el modo de relacionarse de las

personas a través de gestos, posturas, posiciones, distancias relativas, etc. La comunicación humana
se efectúa más a través de estos mecanismos que mediante el uso de cualquier otro método. La
mayoría de los investigadores sostiene que el canal no verbal se usa para expresar las actitudes
personales y, en algunos casos, como sustituto de los mensajes verbales. Son sus canales de
expresión más frecuentes: proxemia, kinesia, paralingüística. La combinación de estos tres canales
constituyen una fuente muy rica de información y las variaciones se funden para llegar a los
sentidos como mensaje compuesto. En la mayor parte de los individuos estos canales operan
espontáneamente, de manera involuntaria y subconsciente. El mediador debe poder controlar estos
mecanismos para no ser incongruente entre su mensaje verbal y no verbal. Si bien cualquier
información puede fluir por un medio no verbal, por lo general se expresan de esta manera
actitudes y sentimientos, en particular los negativos que, por cortesía, tienen a suprimirse en el
trato social.
El mediador, debe mantener un dinamismo constante en la observación de la comunicación verbal y
no verbal de lo que ocurre entre las partes, debe estar pronto a poner soluciones justas y equilibradas
cuando el caso lo amerite.
En estudios realizados en Estados Unidos, por ejemplo, se han originado datos importantes, pues los
resultados demuestran la importancia de la expresión vocal (38%) y de la expresión facial (55%), sobre
las palabras dichas (7%); o bien la importancia de la comunicación no verbal (65%) sobre la
comunicación verbal (35%)
La verbal corresponde a la forma oral y escrita por ello, este tipo de comunicación se puede realizar
"a través de signos orales y palabras habladas o por medio de la representación gráfica de signos. Hay
múltiples formas de comunicación oral.
M II - U3 - Preguntas abiertas, cerradas y circulares y dar un ejemplo de cada una y

para qué se formulan.
Preguntas abiertas: sirven para ampliar la información. De esas respuestas pueden descubrir los
distintos tipos de intereses. Crean el diálogo. Incitan a expresarse. Las abiertas deben de tener una
respuesta amplia y explicativa, y pueden dejar un amplio margen para que se conteste lo que al
interlocutor le parezca prudente o necesario.
Ejemplos: ¿Cómo?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Quién?, ¿Cuál?, ¿Para qué?, ¿Por qué?, ¿De qué manera?,
¿Qué piensa de...?, ¿De qué se trata?
Preguntas cerradas: producen respuestas cortas: Sí o no. Sirven para confirmar datos o
desconfirmar percepciones. No son preguntas inducidas. Son precisas, sirven para obtener
información o verificar algo. Sólo se le pide al interlocutor una respuesta que casi siempre es una
palabra (“sí”, “no”, “bueno”, “nunca” etc.) o a lo sumo un breve concepto (“de acuerdo”, “está bien”,
etc.).Ejemplos: ¿Acaso?, ¿Es cierto?, ¿Puede?, ¿No puede?, ¿Le parece?, ¿Es que...?, ¿Tiene usted...?,
¿Es usted...?
Preguntas circulares: se formulan para que las partes desplacen su pensamiento hacia otras
partes, otros tiempos, otros lugares, o hacia terceros. Se formulan siempre como preguntas abiertas.
Considerando la naturaleza sistémica del conflicto, movilizan a las partes en sentidos diferentes, hacia
el otro, hacia los terceros, hacia otros momentos de su historia, otros lugares, procurandoensanchar
sus perspectivas y percepciones. Ejemplos: ¿cómo fue la primera época del contrato?, ¿cómo se sentirá
su familia en otra casa?, ¿qué pensará su socio de esa propuesta?, ¿cuál piensa usted que será la
estrategia del otro abogado?
M II - U4 - Explique la diferencia entre opciones y alternativas.
Luego de identificar el conflicto, determinar quiénes son las partes y los posibles terceros
afectados por el mismo, determinar las posiciones y cuáles son los intereses en juego, nos

planteamos ¿cómo se puede hacer para satisfacer, lo más ampliamente posible, los intereses de cada
uno de los involucrados en el conflicto? Es esta la oportunidad de generar opciones a partir de esa
diversidad de intereses, tratar de reconocer las formas en que esas diferencias pueden ayudar a estar
mejor de lo que se estaría si no se hubiera intentado negociar.
Opciones: Las opciones son posibles soluciones de una negociación y las mejores negociaciones son
aquéllas en las cuales se han explorado un número importante de opciones. Cuanta mayor cantidad de
opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas congenie los intereses opuestos de las
partes. Es decir, son las maneras en que las partes pretenden solucionar el conflicto, respecto de sus
intereses, y que implicarían un beneficio mutuo a ambos, dentro de la negociación. Uno de los
procedimientos para generar opciones es la técnica del “Torbellino de ideas o brainstorming”.
Alternativas: son las posibilidades que tiene cada parte para desarrollar en caso de no llegar a un
acuerdo. Son caminos a seguir fuera de la mesa de negociación cuando esta no termina en
acuerdo. Toda actividad o decisión que cada parte puede desarrollar sin necesidad que la otra parte
este de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir algo que sea peor que su mejor
alternativa (MAAN) fuera de la negociación (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).
Alternativa, es la forma de solucionar el problema, fuera de la mesa de negociación, y sin necesidad
de que la otra parte preste conformidad o colabore con ello. Mientras que Opción, se refiere a
acuerdos dentro de la negociación, que requieren el consentimiento de la otra parte.
M II - U4 - Conceptualice intereses comunes, intereses diferentes e intereses opuestos
Intereses comunes: Son aquellos compartidos por ambas partes y en los que coinciden que son
objetivos a alcanzar para ambos frente al conflicto (ej.: llegar a un acuerdo, no ir a juicio, proteger los
intereses de un tercero, preservar la imagen de ambos, etc.).
Intereses diferentes: Aquellos que se apoyan en visiones, expectativas, deseos o modos de encarar
la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y
única vivencia de la realidad (ej.: a una parte le interesa la imagen y a la otra el dinero; uno quiere
ahorrar tiempo y el otro quiere pagar menos).
Intereses opuestos: Aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera
de congeniar las aspiraciones de las partes es partiendo diferencias (ej.: la cantidad de dinero a dar y
recibir en una operación de compraventa).
M II - U4 - Conceptualizar Intereses en conflicto, y Posición de las partes.
Se denomina intereses a aquellos sentimientos de las partes acerca de lo quees básicamente

deseable. Se encuentran en el centro del pensamiento y laacción de los individuos formando el núcleo
de muchas de sus actitudes, metase intenciones. Se trata de aquellas cosas que importan a las personas
y queinvolucran no sólo aspectos cuantitativos, monetarios, materiales y prácticos,sino también
cuestiones de imagen, prestigio, temores, expectativas y derelación. Se trata de los elementos de
seguridad, pertenencia, pertenencia,bienestar y control que subyacen, generalmente, por debajo de las
posturasde cada parte. En suma, se trata de verdaderas necesidades de los sujetosinvolucrados en una
negociación, debiendo lograrse su exteriorización paralograr un acuerdo.
Posiciónes aquello que cada parte reclama en una situación de conflicto, enfunción de su visión
particular o punto de vista que cada una de ellas tiene delproblema que ocasionalmente las enfrenta.
Como estilo de negociación conducea que cada parte pretenda hacer prevalecer su punto de vista
asumiendouna postura inflexible, aun en perjuicio de su verdadero interés. Este estilode negociación
basado en posiciones presenta múltiples inconvenientes, quese pueden agrupar en dos categorías: a)
con frecuencia conduce a resultadospobres; b) el proceso de negociación basado en posiciones
contribuye confrecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes.
M II - U4 - Explicar MAAN y PAAN
MAAN:Sigla que describe a la “mejor alternativa al acuerdo negociado”,que es la mejor

solución que cada uno tiene fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses si no
llega a un acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. Es necesario
considerar esta variable para conocer cuál es la opción que se tiene fuera de la negociación, es decir,
para saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar ese proceso de resolución de
disputas.
Contrariamente PAAN identifica la “peor alternativa a un acuerdo negociado”, que es la peor solución
que cada uno tiene fuera de la negociación para la preservación de sus intereses, si no llega a un
acuerdo. Es necesario considerar esta variable para conocer cuál es la opción que se tiene fuera de
la negociación, es decir, para saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar ese
proceso de resolución de disputas.

M II - U4 - Conceptualizar criterios objetivos de legitimidad y dar 3 ejemplos.
Es el conjunto de razonamientos objetivos que pueden emplearse en el desarrollo de una negociación a

fin de proponer opciones basadas en estándares independientes a la voluntad de las partes.
La función primordial que cumplen es, aportar elementos que permita a los sujetos evaluar la
viabilidad de sus expectativas, la razonabilidad de una opción, la legitimidad de una propuesta o
alternativa, en función de su comparación con la realidad circundante.
Ejemplos:el precio de mercado, ,la opinión de peritos, terceros o expertos neutrales, lo que prevén las
leyes ante el supuesto, la costumbre dentro de un sector económico,Tasaciones inmobiliarias,
Psicodiagnósticos, Reglamentos de copropiedad.etc
A modo de ejemplo, supongamos que dos personas están negociando el precio de adquisición de un
terreno. El vendedor indica que el precio del terreno es 100. Por su parte, un potencial comprador
ofrece 80.
En la mayoría de negociaciones, cada parte adopta una posición inicial para, posteriormente hacer
concesiones a fin de alcanzar un compromiso. El vendedor puede argumentar que el precio debe ser
100 porque necesita invertir el importe obtenido de la venta en otro terreno de mayor superficie. El
comprador, por otro lado, ofrece 80 porque es el dinero que los bancos pueden llegar a prestarle, o por
ejemplo, porque necesita invertir 20 en obras de adecuación para el uso al que lo quiere destinar.
Este tipo de negociación puede conducir a un acuerdo si ambas partes ceden de sus posiciones iniciales
mediante regateo, pero también existe el riesgo de que abandonen la negociación al sentirse
condicionadas a aceptar un precio infundado, sin un criterio objetivo, ya que en ambos casos los
argumentos empleados son de naturaleza subjetiva y no deberían influir en el proceso negociador.
Sin embargo, se puede obtener un acuerdo si las razones que les llevan a determinar un precio de
compraventa están legitimadas en atención a criterios objetivos. Así, en este supuesto concreto, se
podrían tomar enconsideración elementos relativos al inmueble,tales como:
 El precio de un terreno en la misma zona y de superficie similar.
 El precio de la hectárea en la zona.
 El peritaje que se pueda efectuar.
 El estado en que se encuentra el terreno, los accesos, los suministros de agua o electricidad que
existan.
De este modo, las partes pueden acordar el precio en base a los elementos objetivos que más se
adecuen al caso concreto.
M II - U4 -Pasos o Etapas de la negociación. Enumerar y explicar.
Las etapas de la negociación se presentan en los siguientes pasos:

Paso 1 - Conocerse: Planeoconocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una
interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales. Resulta útil evaluar a las personas
que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan
una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de
experiencia en el tema.
Paso 2 -Expresar Metas y Objetivos:Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al
mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la
atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
Paso 3 -Inicio del Proceso de Negociación: Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a
tratar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería
ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.
Paso 4 -Expresiones de Desacuerdo y Conflicto:Una vez definidos los temas a tratar, es
esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será
posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
Paso 5 -Reevaluación y Concesión: La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en
que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta
aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.
Paso 6 - Acuerdo de Principio o Arreglo:El paso final se da cuando ambas partes confirman
cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos
poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra.
- Ir más allá de la POSICION - Identificar y priorizar INTERESES - Generar OPCIONES - Consultar y
evaluar con base a CRITERIOS OBJETIVOS - Reservar alternativas (M.A.A.N.) - Formular
PROPUESTAS.
Paso 1: Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial
amistosa, tranquila y en términos comerciales.
Paso 2: Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme
de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de
cooperación y confianza mutua

Paso 3: Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que
las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez
hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.
Paso 4: Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto.
Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
Paso 5: La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de
nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso
planeo recordar el principio de dar y recibir.
Paso 6: El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido.
Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y
compartiéndolos con la otra
Pasos en la negociación de Harvard.
1. Las personas: Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
Estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociación, los
cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y
el compromiso.
M III - U5 - Conceptualice negociación y mediación - Diferencias
Negociación:proceso de interacción y comunicación entre personas que defienden intereses

determinados que se perciben como incompatibles, compuesto por una serie de actividades complejas
o “movimientos” que la gente fomenta para resolver sus diferencias y solucionar el conflicto.Negociar,
por tanto, supone aplicar un conjunto de técnicas que parten del sentido común y del cultivo de
habilidades para acercar a las partes y reflejar sus necesidades y preocupaciones
Mediación:Método NO adversarial y pacífico de resolución de conflictos, tendiente a lograr un
acuerdo rápido y económico en términos de tiempo, dinero y esfuerzo. Las partes tratan de
resolver sus diferencias, a través de una negociación colaborativa, con la ayuda de un tercero neutral,
el mediador, quien actúa como favorecedor de la comunicación y conductordel proceso. En la
mediación no se juzgan conductas, ni personas, no se decide sobre culpables o inocentes, tampoco
sobre quién tiene razón o quién está errado, la meta es dar a las partes la oportunidad de
ventilar sentimientos, clarificar malos entendidos, cuidar sus relaciones, encontrar áreas de acuerdo
y arribar a la mejor solución posible y mutuamente satisfactoria a su disputa. Sus características son:
cooperación, autocomposición, confidencialidad, acento en el futuro, economía de tiempo, dinero y
energías. El proceso es informal, pero con estructura. La mediación procura que las personas
administren y resuelvan por sí mismas sus problemas, de un modo creativo y pacífico y adquieran
habilidades para ello
La mediación es un método de resolución pacífica de los conflictos, una alternativa más ágil y
económica para superar loslitigios. Pueden recurrir voluntariamente al Centro Judicial de Mediación
las cuestiones que estén tramitándose en la Justicia provincial. Únicamente están excluidos aquellos
procesos en los cuales está involucrado el orden público (causas penales, litigios contra organismos
estatales, procesos que involucren a menores de edad).
Excepto algunos casos que obligatoriamente deben someterse a mediación: las causas de primera
instancia Civil y Comercial con trámite de juicio abreviado y ordinario, cuyo monto no supere los 140
jus, las causas donde se solicite el beneficio de litigar sin gastos y cuando el juez que interviene estima
conveniente derivar la causa a esta instancia.
La mediación se desarrolla en forma oral y es estrictamente confidencial. El mediador y las partes
participan de distintas reuniones con la finalidad de llegar a un acuerdo que ponga fin al conflicto.
Dura 60 días, aunque el plazo puede prorrogarse.
Una vez que la causa se deriva a mediación la inasistencia injustificada se sanciona con multa. El
procedimiento es gratuito para quienes solicitan el beneficio de litigar sin gastos, están patrocinados
por un asesor letrado o acreditan la imposibilidad de pago de los honorarios del mediador.
Cuando el actor propone someter a mediación alguna causa que no sea de mediación obligatoria, sólo
abonará el 50% de la tasa de justicia. Si se llega a un acuerdo, la exención queda consolidada; si no
debe completar el pago del 50% restante.
La negociación y la mediación tienen la misma finalidad, la resolución de conflictos fuera de la
órbita del Poder judicial.
Sus diferencias fundamentales son:
 La mediación es más formal que la negociación.
 En la mediación intervienen tres partes: dos partes en conflicto, y un tercero neutral que
intenta acercarlas. La negociación, es una relación directa entre partes en conflicto (o a través
de sus abogados), pero sin terceros intervinientes.

M III - U5 -Voluntariedad en la mediación:
La ley de mediación N° 8858 en su artículo primero, reconoce expresamente a la instancia de
mediación con carácter voluntario, marcando así una diferencia central con el proceso judicial. Si
bien, el mismo texto establece excepciones a este principio, determinando en qué casos la mediación
será obligatoria, debe desatacarse que esa obligatoriedad se limita a concurrir a la primera audiencia
de mediación en sede judicial, previendo una multa para quien no asistiese. Sólo es obligatorio la
concurrencia luego de ella; cualquier de las partes o el mediador mismo puede levantar o dar por
concluida la instancia, incluso retirarse de la mismo o no asistir a ninguna de las audiencias
posteriores. Y en ningún caso y bajo ningún motivo la obligatoriedad puede aplicarse a la necesidad de
llegar a un acuerdo.
Excepciones a la voluntariedad.
Se desarrolló precedentemente que en este primer artículo se consagra expresamente al proceso de
mediación como voluntario, principio rector de todos los métodos de resolución alternativas de
conflictos, pero también se definieron algunas excepciones a esa voluntariedad, que es necesario
analizar y comprender en su justa medida.
En ese sentido en el artículo 2 se dispuso expresamente lo siguiente:

EXCLUSIÓN
“Artículo 2. Excepcionalmente será de instancia obligatoria en toda contienda judicial civil o
comercial en los siguientes casos:
a) En contiendas de competencia de los jueces de primera instancia civil y comercial que deban
sustanciarse por el trámite del juicio declarativo abreviado y ordinario cuyo monto no supere el
equivalente a cinco mil pesos (204 jus);
b) En todas las causas donde se solicite el beneficio de litigar sin gastos;
c) Cuando el Juez por la naturaleza del asunto, su complejidad los intereses en juego, estimare
conveniente intentar la solución del conflicto por la vía de la mediación.”
El intento de solución del conflicto por vía de la mediación, realizada en sede extrajudicial a través
de un mediador o Centro de Mediación público o privado, debidamente acreditado, eximirá a las
partes del proceso de mediación en sede judicial.
Es importante que se comprenda, y por ello la necesidad de desarrollarlo puntualmente, qué es lo que
comprende este artículo 3. Se ha dicho anteriormente que esa obligatoriedad se limita a concurrir a la
primera audiencia de mediación en sede judicial, previendo una multa para quién no asistiese.
Efectivamente la ley establece con carácter de excepción, en consecuencia en el principio general
continúa siendo la voluntariedad, la concurrencia obligatoria a la primera audiencia de mediación en
sede judicial, previéndose en el art. 20 la imposición de una multa a la parte que no comparezca
injustificadamente.
Tal como lo manifiestan Norberto Barmat y Silvia Rivero en la ley comentada que publicaron en el año 2001,
“…la obligatoriedad se refiere solo a la concurrencia, pero habiendo comparecido, cualquiera de las partes o el
mediador podrá dar por terminada la mediación desde la celebración de la primer audiencia. En ningún caso
existe obligatoriedad de arribar a un acuerdo.”
El mediador debe hacer saber esta circunstancia a los interesados, sin perjuicio de instarlos a que
permanezcan en la sesión a fin de resolver el problema dentro del tiempo asignado.
En conclusión, la Provincia de Córdoba adoptó en este aspecto un sistema mixto, ya que tal como se ha
expuesto precedentemente, la regla principal es la voluntariedad pero con determinadas excepciones.
M III - U5 -Seguimientoen la mediación
Una vez terminada la mediación, tanto en los casos con acuerdo como en aquellos en los cuales no se
ha llegado al mismo, es conveniente establecer pautas de seguimiento. Cuando se ha llegado a un
acuerdo, éstas serán especificadas dentro del mismo en forma clara, por ejemplo:
"se llevarán a cabo "seguimientos" por medio de llamadas telefónicas a los participantes, las cuales las
realizarán alguno de los mediadores o de los integrantes del centro de mediación. Éstas serán efectuadas a los
tres, seis y doce meses de firmado el presente acuerdo. Los abajo firmantes se comprometen a brindar las
informaciones necesarias a efectos de realizar la investigación acerca de la "implementación de la mediación
en la Argentina", que realiza este centro".
Los seguimientos podrán también efectivizarse mediante visitas personales y por términos
mayores (por ejemplo una vez por año durante un período de cinco años).
En los casos en los que no se arribe a un acuerdo esta pauta de seguimiento puede ser establecida por
escrito o en forma verbal.
Este es el primer paso para que cada mediador o centro de mediación pueda transformarse en un
investigador, lo cual le permitirá optimizar los resultados, tanto de su centro como de la mediación en
general al compartir esta información.
Este convenio de seguimiento debe ser establecido en el discurso de apertura.
M III - U5- Ventajas que una mediación podría traer a las partes

Respecto a la mediación las ventajas serían:
 Posibilidad de una más rápida resolución del conflicto;
 Mayor control sobre el proceso;
 Mayor confidencialidad y privacidad;
 Lograr acuerdos que van más allá de la disputa inicial, mejorar la relación y atenuar la
posibilidad de que surja otra disputa entre ellas;
 Aun cuando el procedimiento no logra tener éxito se logra que las partes definan los puntos
centrales del caso y se concentren en ellos. A su vez, permite a las partes descubrir las
posiciones de las otras partes así como también, las pruebas sobre los puntos centrales del
caso y, la ayuda a evaluar objetivamente las fortalezas y debilidades de sus propias
posiciones y las de la otra parte.
VENTAJASde Resolución Alternativa de Disputas

 Resuelven con éxito gran cantidad de casos.
 Son más rápidos y menos costosos que el procedimiento judicial.
 Son flexibles y otorgan a las partes mayor control sobre el proceso; permite a las partes
seleccionar y diseñar el mecanismo de resolución de disputas que mejor satisfaga sus
necesidades e intereses y, en un proceso como la mediación, permite a las partes participar
en la creación de soluciones innovadoras, creativas y hechas a medida para satisfacer sus
problemas y diferencias.
 Estos procedimientos son generalmente confidenciales y privados.
 Pueden encarar y resolver todos los temas que preocupan a las partes, mientras que el proceso
judicial se limita a resolver las cuestiones legales.
 Uno de estos mecanismos, como la mediación, puede lograr acuerdos que van más allá de la
disputa inicial, mejorar la relación y atenuar la probabilidad de que surja otra disputa entre
ellas.
 Aun cuando el mecanismo no tenga éxito en resolver la disputa, existen beneficios de participar
en el procedimiento:
 permite a las partes definir los puntos centrales del caso y concentrarse en ellos;
 permite a las partes descubrir las posiciones de las otras partes, así como
también las pruebas sobre los puntos centrales del caso, y las ayuda a evaluar
objetivamente las fortalezas y debilidades de sus propias posiciones y las de la otra
parte.
M III - U5 - Parafraseo
Técnica comunicacional que consiste, cuando cada parte termina su relato, en un resumen, en lenguaje
neutral (desprovisto de agresiones y acusaciones), de esas mismas narraciones, tomando en cuenta
especialmente los hechos y pretensiones relevantes del relato. El proceso consiste en parafrasear lo
entendido. Es una técnica de oyente activo que permite a quien lo realiza, controlar que ha
comprendido lo que ha escuchado y asegura a quienes hablaron que efectivamente han sido
escuchados y que se ha comprendido su relato. Al concluir la paráfrasis, el mediador debe cerciorarse
con la parte involucrada que lo dicho es fiel transcripción de su postura. Este proceso contribuye a
saber si el mediador ha comprendido realmente lo que se dijo y, además, ayuda a construir un clima de
confianza y entendimiento. Es una recapitulación que ayuda a que las partes comprendan la
perspectiva del otro, lo cual resulta más sencillo cuando esa perspectiva es expresada por un tercero.
Cuando alguien oye la paráfrasis puede comprobar que la otra parte puede tener cierta razón, o al
menos que así puede verlo otro tercero o el juez.
El objetivo es mostrar que el mediador escucha, que entiende de qué se trata, permitir al mediador
reconocer y confirmar posiciones, reformular lo dicho en lenguaje neutral, fortalecer las credenciales
del mediador, permitir que el interesado escuche su relato de boca de un tercero, identificar los puntos
centrales del conflicto.
Objetivos:
• demostrar que se ha escuchado
• verificar la comprensión del relato
• reforzar la empatía
• reformular lo dicho en lenguaje neutral
• hacer que las partes escuchen sus dichos en boca de otro
• identificar puntos centrales del conflicto
• confirmar, confirmar, confirmar
• verificar los significados de las palabras
• legitimar a las partes.
SE CONSTRUYE en primera persona ...“a ver si he entendido bien. Usted dice que ... ”“corríjame si me
equivoco. Usted dice que ...”“creo que no he comprendido bien; ¿me podría aclarar ...?
M III - U5 - Homologación
Resolución dictada por un juez o tribunal en cuya virtud se reconoce judicialmente un acuerdo al que
las partes arribaron fuera del proceso judicial que seguían.

Mediación Judicial.
Si las partes logran llegar a un acuerdo, la ley establece determinadas condiciones para la suscripción
del mismo. En ese sentido el artículo 22 establece:“De mediar acuerdo, total o parcial, se
labrará un acta en la que se dejará constancia de los términos del mismo y la
retribución del mediador, debiendo ser firmada por todos los intervinientes en el
proceso. El mediador deberá entregar al Centro Judicial de Mediación copia del acta
dentro de los tres (3) días de logrado el acuerdo. “
Ese acuerdo podrá ser homologado, momento a partir del cual tendrá el mismo valor de una sentencia,
y podrá en consecuencia, ser ejecutado por el procedimiento de ejecución de sentencia. (Arts. 23 y 24)
La homologación del acuerdo deberá ser solicitada por cualquiera de las partes, y si el Tribunal
entendiese que el mismo afecta la moral, las buenas costumbres o el orden público, podrá denegarla y
devolver el acuerdo al mediador para que junto con las partes, en una nueva audiencia, procedan a
subsanar las observaciones o en su defecto dar por terminado el proceso. Pero no podrá el Tribunal,
bajo ningún punto de vista, modificar el acuerdo, ya que no tiene esa facultad.
Mediación en Sede Extra Judicial.
La Ley 8858 establece en su artículo 37 que: “Habrá mediación en sede extrajudicial cuando
las partes, sin instar proceso judicial previo, adhieran voluntariamente al proceso de
mediación para la resolución de un conflicto, ante un mediador, centro de mediación
público o privado habilitado a tal fin.”
En relación al procedimiento establece que se regirá por todo lo dispuesto en relación a la mediación
en sede judicial.
A diferencia de lo previsto para la mediación judicial, el artículo 39 establece que el efecto del acuerdo
será el mismo que tiene un convenio entre partes, e igual validez independientemente del centro de
mediación y del mediador.
Y seguidamente en el art. 40 prevé para la homologación que: “Cualquiera de las partes podrá
solicitar la homologación del acuerdo ante el Juez en turno con competencia en la
materia, con las previsiones del Artículo 80 de la Ley Nº 8465 y el Artículo 4 de la Ley
Nº 8226. El trámite de homologación estará exento de tasa de justicia, aportes y todo
otro gasto.”
Para el resto de lo referido a la ejecución del acuerdo una vez homologado se aplica lo previsto para la
Mediación Judicial.
M III - U6 - El mediador
La mediación es conducida por un mediador que podrá ser designado por sorteo o por acuerdo de las
partes. En sede judicial, el mediador deberá ser un abogado. Eventualmente, podrá designarse un
co-mediador que tenga otra formación profesional.
Los honorarios del mediador, en principio, se determinan libremente con las partes. De no
arribarse a un acuerdo, rigen subsidiariamente las siguientes pautas:
 Asuntos con monto determinado: 5% del monto del acuerdo, no pudiendo exceder los 60 jus.
 Asuntos con monto indeterminado: 1 jus la primera audiencia y entre 2 y 4 jus por cada
reunión posterior de acuerdo a la complejidad de caso.
Una vez finalizada la mediación, si en los seis meses posteriores las partes alcanza un acuerdo entre las
partes, se presume que fue fruto de la mediación intentada y, en consecuencia, el mediador tendrá
derecho a exigir el cobro de honorarios.
Un buen mediador debe sera) neutral, b) capaz de no expresar sus propios juicios, c) flexible, d)
inteligente, e) paciente, f) sensible, g) buen escucha, h) imaginativo, i) enérgico y convincente, j)
paciente, k) objetivo, l) honesto, ll) generar confianza, es decir reservado con las confidencias, m) tener
buen humor y n) tener empatía.
El mediador debe tener además, capacidad para comunicarse, habilidad para negociar y manejar la
tensión que suele generarse entre las partes en una negociación.
Requisitos para la Inscripción

 Matrícula provisoria o definitiva de la Dirección de Métodos Alternativos para la Resolución de
Conflictos del Ministerio de Justicia de la Provincia de Córdoba (DIMARC).
 Abonar la matrícula anual. Valor: 1 jus en la Caja de Ahorro N° 24228/8 del Banco de la
Provincia de Córdoba - Sucursal Tribunales.
M III - U6 - Dé 4 características del mediador

 No impone su punto de vista, sí contribuye para acercar a las partes.
 No juzga, no impone sanciones, no aconseja, ni da soluciones.
 Es un tercero imparcial.

 Actúa como favorecedor y conductor de la comunicación
 Está capacitado para tratar de solucionar problemas.
 El mediador no solo observa intereses de las partes, oye, explica, da ideas, opciones y luego
junto a las partes arriban o no a un acuerdo.
M III - U7- Ley: 8858 LEY DE MEDIACIÓN de la Provincia de Córdoba
Artículo 3.- QUEDAN excluidas del ámbito de la mediación las siguientes causas:
a. Procesos penales por delitos de acción pública, con excepción de las acciones civiles derivadas del
delito y que se tramiten en sede penal.
Las causas penales donde se haya instado la constitución de actor civil y en las cuales el imputado no
se encuentre privado de su libertad, podrán ser sometidas a mediación en el aspecto civil, una vez
vencidos los términos de la oposición a la constitución del mismo, sin que ello implique la suspensión
de término alguno;
b. Acciones de divorcio vincular o personal, nulidad matrimonial, filiación, patria potestad, adopción;
con excepción de: las cuestiones patrimoniales provenientes de éstas, alimentos, tenencia de hijos,
régimen de visitas y conexos con éstas;
c. Procesos de declaración de incapacidad y de rehabilitación;
d. Amparo, hábeas corpus e interdictos;
e. Medidas preparatorias y prueba anticipada;
f. Medidas cautelares;
g. Juicios sucesorios y voluntarios, con excepción de las cuestiones patrimoniales derivadas de éstos;
h. Concursos y quiebras;
i. En general, todas aquellas cuestiones en que esté involucrado el orden público o que resulten
indisponibles para los particulares.
M III - U7-Enumere los principios de la mediación en base al art 4 de la ley 8858
Artículo 4.- EL procedimiento de mediación deberá asegurar:

1. Neutralidad;
2. Confidencialidad de las actuaciones;
3. Comunicación directa de las partes;
4. Satisfactoria composición de intereses;
5. Consentimiento informado
Los principios y garantías consagrados en el artículo 4 citado precedentemente, deben ser

informados y explicados a las partes que concurran a la instancia de mediación en el
discurso inicial.
La neutralidad está destinada al mediador, quien no podrá emitir opiniones o valoraciones acerca
de lo dicho por cada parte, o adoptar cualquier decisión o posición que signifique incidir en la forma o
en el contenido de la resolución del conflicto.
No se debe olvidar que la voluntariedad permite que cualquiera de las partes pueda desistir del
proceso de mediación en cualquier momento, y la falta de neutralidad manifiesta por parte del
mediador puede ser el factor desencadenante para que la parte afectada decida no continuar del
proceso y retirarse de la mesa de mediación.
El mediador no puede, bajo ningún punto de vista, perder la neutralidad en el proceso del que forma
parte, y si esto ocurriera, debería él mismo al percibir esa dificultad, apartarse del proceso, de manera
que no afecte la credibilidad del proceso y de esa manera poder continuar con el mismo, con la
participación de otro mediador.
Confidencialidad de las actuaciones. Todo lo dicho o expresado en una mesa de mediación, debe
quedar en la mesa de mediación, y nada de ello debe ser trasladado fuera de la misma, ni utilizado por
ninguno de los participantes en el proceso, en una instancia posterior.
Esta garantía abarca a todos las personas que de alguna manera han tomado intervención en el
proceso, incluso si se hubiera previsto la presencia de observadores, éstos también quedan
comprendidos en este punto, tal como lo establece el Decreto Reglamentario N° 1773/00.
La confidencialidad es uno de los principios fundamentales del proceso que se está analizando, y el
legislador lo entendió de esa manera, a punto tal que de todos los principios consagrados en la norma
el único que es desarrollado en un artículo específico es la confidencialidad.
De este artículo surge la obligación de suscribir un convenio o acuerdo de confidencialidad en la

primera audiencia que se lleve a cabo. En la misma, el mediador deberá en el discurso inicial hacer
saber a las partes y a todos los intervinientes que el proceso en marcha tiene carácter confidencial, y
que en virtud de ellos, invita a todos a suscribir el respectivo convenio, que será posteriormente
archivado por el centro de mediación en el que transcurre el proceso junto con el legajo del caso en
cuestión.

M III - U7- En qué lugar se realizan las mediaciones
Artículo 11.- Las audiencias de mediación en esta sede se realizarán en los espacios físicos habilitados
a tales efectos por el Centro Judicial de Mediación.
M IV - U8 - Arbitraje Concepto
Se considera “arbitraje” el trámite por el que una o más personas en el marco de

las disposiciones legales aplicablesdan solución extrajudicial a un conflicto planteado por otras que se
comprometen, previamente, a aceptar su decisión
El arbitraje difiere de la conciliación y de la mediación. Estos últimos son merosprocedimientos donde

las partes en la disputa buscan los servicios de un tercero para ayudarlas a llegar a un compromiso u
ofrecerles recomendaciones o bases para un arreglo privado; pero no obligan a los interesados, no
tienen un procedimiento legal prefijado y las opiniones, consejos o recomendaciones de los
conciliadores y mediadores no son ejecutables por vía judicial.
La legislación nacional permite -salvo que el tema no sea susceptible de transacción (art. 764 Cód.
Procesal) - que las partes se despojen de la intervención de los órganos jurisdiccionales del Estado
para someter sus controversias a jueces por ellos elegidos y de quienes reciben sus atribuciones,a los
que se les da el nombre de “árbitros” o bien “arbitradores o amigablescomponedores” para
diferenciarlos de los magistrados.
El procedimiento seguido ante ellos se denomina “juicio arbitral” y su sentencia,
“laudo”.
Es posible deferir a juicio arbitral o de amigables componedores cuestiones que pueden suscitarse en
las sociedades de personas y por cuotas, entre sus socios y entre ellas y éstos; en las sociedades por
acciones -especialmente en las anónimas - la situación es más compleja como veremos más abajo. Pero
desde ya recordamos que quedan fuera de posibilidad de arbitraje los casos a que se refieren los arts.
842La acción civil sobre indemnización del daño causado por un delito puede ser objeto de las transacciones;
pero no la acción para acusar y pedir el castigo de los delitos, sea por la parte ofendida, sea por el ministerio
público.y 844 del Cód. Civil, Las cosas que están fuera del comercio, y los derechos que no son susceptibles
de ser materia de una convención, no pueden ser objeto de las transacciones y todo otro que afecte
disposicioneslegales de orden público.
Clases de arbitraje
el arbitraje puede ser voluntario o forzoso y, según el procedimiento, puede ser llevado a cabo por
árbitros propiamente dichos (árbitros iuris) o arbitradores (amigables componedores).
El primero, arbitraje voluntario, existe cuando lo establecen libremente las partes a través del
compromiso arbitral, sin acuerdo anterior para que alguna de ellas pueda exigirlo y la otra quede
obligada a aceptarlo.
El segundo, forzoso u obligatorio, se presenta tanto cuando la ley lo impone como procedimiento
ineludible para dirimir determinada clase de conflictos o cuando las partes lo exigen a raíz de un
acuerdo anterior (cláusula compromisoria o convención preliminar de compromiso). Se encuentra
establecido entre otras normas en los arts. 1627 del Cód. Civil y 491 y 1269 del Cód. de Comercio;
existía, también, en el ahora derogado art. 448 de este Código, aunque las partes podían excluirlo en el
contrato social.
Más importante resulta la distinción relativa a los árbitros y arbitradores o amigables
componedores.
Los árbitros y el juicio arbitral
Los primeros deben observar un procedimiento legal, sea ordinario o sumario o convenido ad hoc por
las partes, pero siempre guardando recaudos legales.
El laudo debe ceñirse mutatis mutandi a las exigencias establecidas para las sentencias judiciales (arts.
778 y 781, Cód. Procesal). En síntesis, los árbitros deben actuar y laudar conforme a derecho (arts. 776
y sigtes., Cód. cit. ) siendo sus resoluciones recurribles (arts. 785, 790 y conc. del mismo). Carecen de
imperium para aplicar sus decisiones.
Arbitradores o amigables componedores y el correspondiente juicio
Pueden proceder sin sujeción a formas legales, pero respetando ciertosprincipios que hacen a la
esencia misma del procedimiento para solucionar el disenso. Por ello deben respetar el derecho de
defensa de las partes. Este fallo no es recurrible, aunque sí puede ser demandado de nulidad,
habiéndose pronunciado fuera de plazo o sobre puntos no comprometidos (art.798). Como los
árbitros, los arbitradores no tienen imperium para imponer sus decisiones y al efecto debe solicitarse
la ejecución del latido al tribunal de justicia
M IV - U8 - Arbitrajede iure concepto y características - Redactar una cláusula de

amigables componedores
CARACTERISTICAS DE ARBITRAJE DE DERECHO (“DE IURE”)

 Se aplica un ordenamiento jurídico determinado: el árbitro interpreta y ejecuta una disposición
legal.
 Se da la intervención de un tercero neutral con poder de resolución del conflicto.
 Esta actividad no supone que exista un conflicto o una controversia, sino, simplemente utilizar
ese remedio preventivo y expedito, que le otorga la posibilidad de obtener una respuesta
inmediata a un problema perentorio.
 Puede originarse solamente en los casos que puedan ser objeto de transacción y mientras ellas
puedan ser resueltas por la estricta regla ofrecida en un orden jurídico preestablecido.
 El árbitro adquiere una semejanza notable con el juez.
 Implica un procedimiento más riguroso sin llegar a los formalismos propios de la sede judicial.
CARACTERISTICAS DE AMIGABLES COMPONEDORES:
 Es un mecanismo de autocomposición.
 Procedimiento meramente contractual.
 Intervención de tercero neutral, sin poder de resolución del conflicto.
 Los amigables componedores no ejercen función estatal judicial.
 Se ejerce de la forma acordada autónomamente por las partes.
 Las partes son las que resuelven el conflicto.
 Concluye en un acuerdo o convención que tiene efectos de transacción.
CLAUSULA COMPROMISORIA DE ARBITRAJE:
I. Cualquier divergencia, conflicto o discrepancia surgida entre las partes, con motivo o como
consecuencia de éste contrato de Sociedad Colectiva, hecho o acto jurídico, su validez, interpretación,
alcances, cumplimiento, ejecución o resolución, será resuelta por un árbitro, de conformidad a la
normativa del Código Procesal de la Provincia de Córdoba, designado de común acuerdo por la partes,
y en caso de no lograrse acuerdo se sorteará entre los siguientes profesionales: 1. Dr. Rodolfo Gonzales,
M.P. 10-342, Dr. Javier Monti, M.P. 10-233, y Dr. Juan López, M.P. 10-555.
II. Los árbitros pronunciarán su fallo en el término de cuatro meses, contados desde de la última
aceptación.
III. El laudo emitido por el tribunal arbitral será definitivo. Las partes renuncian al recurso de
apelación.
IV. Para las medidas cautelares, homologación del laudo y su ejecución será competente la justicia
ordinaria de la Ciudad de Córdoba que correspondiere por materia.
V. El presente acuerdo por el cual las partes convienen en someterse a arbitraje será vinculante para
los herederos, cesionarios, síndicos o albaceas testamentarios de cada una de las partes.
Necesidad desde la teoría de MASLOW

Teoría en la que define una jerarquía de necesidades humanas y argumenta que a medida que los
individuos van satisfaciendo las necesidades más básicas, los individuos desarrollan necesidades y
deseos más elevados.
Estas necesidades se agrupan en distintos niveles formando una pirámide, de tal manera que las
necesidades situadas en la parte superior de la pirámide sólo requieren nuestra atención cuando
tenemos satisfechas las necesidades más básicas o aquellas que se colocan en la parte inferior de la
pirámide.
El movimiento entre las necesidades, se realiza mediante las fuerzas de crecimiento, que son los
movimientos que cubren necesidades inferiores y empujan al individuo a las necesidades superiores y
las fuerzas regresivas, que son aquellas que eliminan necesidades superiores y empujan al individuo
hacia las necesidades más básicas.
Diferencie mediación y juicio
Arbitraje: Método de resolución de conflictos alternativo del judicial. Mecanismo mediante el cual
los conflictos son resueltos por particulares que no revisten la calidad de jueces estatales; producido
un diferendo o un conflicto de intereses entre dos o más partes, éstas deciden someter su controversia
a un tercero que provee la solución.
Diferencia con el juicio: La diferencia sustancial reside en que el árbitro es elegido por las partes y
las reglas de procedimiento con las que se trabaja son más flexibles. Además, como es un
procedimiento privado las partes se aseguran la confidencialidad, lo que contribuye a preservaruna
mejor relación. Para que sea una alternativa válida es deseable que ladecisión del árbitro sea
vinculante (obligatoria) y sólo apelable en caso deque el árbitro se aparte de las instrucciones que se le
dieron. De lo contrariose buscarán pretextos para apelar indefinidamente, con lo cual el procesopierde
sus ventajas fundamentales en cuanto a ahorro de costos y tiempo,características esenciales del
arbitraje, que lo diferencian del juicio tradicional.

Diferencia con la mediación: Mientras la mediación pone el énfasis en la participación voluntaria
de las partes en el proceso y en el eventual diseño del acuerdo final, en el arbitraje la resolución de la
disputa es provista por un tercero.
1) CASO:
Ana y Juana son amigas y vecinas hace años. El calefón de agua de Ana pierde y le
mojo la pared medianera de Juana y se la arruinó. Ana no tiene el dinero suficiente
para afrontar los gastos de tal arreglo, Ana no saludo más a Juana, para no pagarle y
ni le contestaba las llamadas. Juana enojada por la actitud de Ana pide mediación
para aclarar el tema e informarle a Ana que ella iba a arreglar la pared. Responda:
1- Que es para usted voluntariedad en la mediación?
2- principios de la mediación.
3- Cuál es la situación conflictiva que lleva a la mediación?
4- Cuál es la posición y los intereses de cada una de las partes?
5 - Dos preguntas de cada una para cada parte (abierta, cerrada, circular)
1) leer parte teórica
3) Situación Conflictiva
El conflicto es una realidad de la vida, ya que se manifiesta en todas las relaciones humanas y en todas
las sociedades. En éste caso encontramos una disputa entrevecinas y amigas de hace ya tiempo.
Los conflictos, ocurran donde ocurran, tienen similares expresiones: las relaciones se deterioran, la
comunicación se interrumpe, los sentimientos son lastimados, las actitudes se polarizan, se pierde
tiempo y dinero, las partes se sienten heridas, deprimidas, desapoderadas.El conflicto en éste caso se
desarrolla a partir de la falta de comunicación entre Ana y Juana. Por su parte Ana la está evitando,
impide encontrarse con su amiga, no le atiende el teléfono y consiguientemente Juanase ve
imposibilitada de comunicarle a Ana que ella se hará cargo de los gastos. Es entonces, que Juana
solicita la mediación.
4) Cuál es la posición y los intereses de cada una de las partes?
Se denomina intereses a aquellos sentimientos de las partes acerca de lo que es básicamente

deseable. Se encuentran en el centro del pensamiento y la acción de los individuos formando el núcleo
de muchas de sus actitudes, metas e intenciones. Se trata de aquellas cosas que importan a las
personas y que involucran no sólo aspectos cuantitativos, monetarios, materiales y prácticos, sino
también cuestiones de imagen, prestigio, temores, expectativas y de relación. Se trata de los elementos
de seguridad, pertenencia, bienestar y control que subyacen, generalmente, por debajo de las posturas
de cada parte. En suma, se trata de verdaderas necesidades de los sujetos involucrados en una
negociación, debiendo lograrse su exteriorización para lograr un acuerdo.
Posición es aquello que cada parte reclama en una situación de conflicto, en función de su visión
particular o punto de vista que cada una de ellas tiene del problema que ocasionalmente las enfrenta.
Como estilo de negociación conduce a que cada parte pretenda hacer prevalecer su punto de vista
asumiendo una postura inflexible, aun en perjuicio de su verdadero interés. Este estilo de negociación
basado en posiciones presenta múltiples inconvenientes, que se pueden agrupar en dos categorías: a)
con frecuencia conduce a resultados pobres; b) el proceso de negociación basado en posiciones
contribuye con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes.
 Posiciones de las partes:

 Juana: Comunicar a Ana que ella se hará cargo de los gastos por la reparación de la
medianera, solucionar el conflicto.
 Ana:La incomunicación por no contar con dineropara afrontar los gastos para la reparación
de la medianera.
 Intereses de las partes
 Juana: quiere solucionar el conflicto en protección a la buena relación de amistad, mantener
el conflicto en reserva, priorizar la amistad
 Ana: Evitar cruzarse con Juana, por temor a los reclamos y de esa manera pretende salvarse
de pagar por los daños materiales provocados en la medianera
5) Dos preguntas de cada una para cada parte (abierta, cerrada, circular)
Preguntas abiertas: sirven para ampliar la información. De esas respuestas pueden descubrir los
distintos tipos de intereses. Crean el diálogo. Incitan a expresarse. Las abiertas deben de tener una
respuesta amplia y explicativa, y pueden dejar un amplio margen para que se conteste lo que al
interlocutor le parezca prudente o necesario.
Ejemplos: ¿Cómo?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Quién?, ¿Cuál?, ¿Para qué?, ¿Por qué?, ¿De qué manera?,
¿Qué piensa de...?, ¿De qué se trata?

Juana: ¿Qué piensa sobre la amistadentre usted y Ana?, ¿De qué manera propone solucionar el
conflicto?
Ana: ¿Por qué cree Ud. que Ana está dispuesta a hacerse cargo de los gastos?, ¿Qué piensa Ud. sobre la
amistad?
Preguntas cerradas: producen respuestas cortas: Sí o no. Sirven para confirmar datos o
desconfirmar percepciones. No son preguntas inducidas. Son precisas, sirven para obtener
información o verificar algo. Sólo se le pide al interlocutor una respuesta que casi siempre es una
palabra (“sí”, “no”, “bueno”, “nunca” etc.) o a lo sumo un breve concepto (“de acuerdo”, “está bien”,
etc.).Ejemplos: ¿Acaso?, ¿Es cierto?, ¿Puede?, ¿No puede?, ¿Le parece?, ¿Es que...?, ¿Tiene usted...?,
¿Es usted...?
Juana: ¿Es importante para Ud. conservar la amistad con Ana? ¿Es cierto que trató de contactar con
Ana muchas veces para comunicarle que Ud. se haría cargo de los gastos?
Ana: ¿No atendió los llamados de Juana por no tener dinero para pagar los daños?, ¿Le parece bien la
propuesta de su amiga?
Preguntas circulares: se formulan para que las partes desplacen su pensamiento hacia otras
partes, otros tiempos, otros lugares, o hacia terceros. Se formulan siempre como preguntas abiertas.
Considerando la naturaleza sistémica del conflicto, movilizan a las partes en sentidos diferentes, hacia
el otro, hacia los terceros, hacia otros momentos de su historia, otros lugares, procurando ensanchar
sus perspectivas y percepciones. Ejemplos: ¿cómo fue la primera época del contrato?, ¿cómo se sentirá
su familia en otra casa?, ¿qué pensará su socio de esa propuesta?, ¿cuál piensa usted que será la
estrategia del otro abogado?
Juana: ¿Hace cuánto tiempo que son vecinas?, ¿Tiene pensado hacer alguna reforma en su casa?
Ana: ¿FueronJuana y Ud. primero vecinas y luego se hicieron amigas?, ¿Su marido hace un tiempo
trabajaba en la construcción, que oficio tenía?
2)CASO Juan y Marta se encontraban en el marco de juicio de un divorcio, y se

sometían a una reunión de mediación. Juan se presentó sin su abogado y Marta llega
con su abogada para fijar la cuota alimentaria de sus dos hijos...
Responda:
1- principios de mediación según la ley,

2- Si se da la mediación en el divorcio vincular,
3- Si la abogada de Marta puede asistir
4- como iniciaría usted una reunión de mediación

2)Según el Artículo 3inc. b) de la ley Nº 8858 Ley de Mediación, entendemos que: QUEDAN excluidas
del ámbito de la mediación las siguientes causas:
b. Acciones de divorcio vincular o personal, nulidad matrimonial, filiación, patria potestad, adopción;
con excepción de: las cuestiones patrimoniales provenientes de estas, alimentos, tenencia de hijos,
régimen de visitas y conexos con éstas
3)La ley 24.573, instituyó con carácter obligatorio la mediación previa a todo los conflictos derivados
de las relaciones de familia, representados por reclamos de alimentos, visitas, tenencia, división
sociedad conyugal, etc, En el caso planteado estamos ante un conflicto por reclamos de alimentos, por
lo tanto Marta como Juantienen la obligación de asistir con sus abogados, de acuerdo a lo establecido
por la ley sobre la asistencia letrada obligatoria.
Asistencia letrada obligatoria: De acuerdo a lo establecido por la Ley de Mediación 24.573, en la
Argentina resulta obligatorio que las partes concurran a la audiencia de mediación pública asistidos
por un letrado, caso contrario se considera como si la parte nuncahubiese comparecido a la citación
judicial del mediador. Como sanción adicho incumplimiento la parte tendrá la obligación legal de
pagar una multa, correspondiente a dos veces la retribución básica de los honorarios del mediado
público. El propósito de dicha norma fue proteger los intereses y derechos delas partes por igual, es
decir que no se produzca un desequilibrio de poder entre las mismas, al contar una de ellas con el
asesoramiento legal y la otra parte no. Por ello es deber del mediador no continuar con la mediación en
los casos en que una de las partes se presente a la audiencia de mediación sin asistencia letrada. En
dichas situaciones el mediador tendrá que dar por finalizado el proceso de mediación o bien a pedido
exclusivo de las partes podrá suspender la audiencia y fijar una nueva fecha, en la cual dicha parte se
compromete a concurrir junto con un abogado para poder continuar o mejor dicho comenzar de
manera correcta con el debido proceso de mediación.
La asistencia letrada opcional Si bien en las mediaciones privadas no resulta obligatorio que las
partes acudana la audiencia de mediación junto con la presencia de un abogado, si una de laspartes así
lo hiciera sería conveniente que la otra parte también cuente con laasistencia letrada para no crear
diferencias entre las mismas; aunque la decisiónfinal en estos casos no pasa por el mediador sino por
la decisión exclusiva delas partes.
4) Comienzo de la Mediación
• Presentación de los participantes

• Información sobre:
- principios
- el procedimiento
- reglas de comportamiento
- papel del mediador
• Acuerdo de confidencialidad
Ubicados alrededor de la mesa de mediación se debe proceder a la presentación de todos los
participantes, de manera tal que quede en claro los nombres de todos y la calidad en que intervienen,
mediador, parte requirente o requerida, abogados de cada una de las partes. Si fuere una mediación
relacionada con una causa judicial, las partes aclaran si son actores o demandados en el juicio. El
mediador en el discurso inicial aclarará que en este proceso no hay actor y demandado, que no hay
adversarios, sino personas involucradas en un problema. Finalizada la presentación el mediador, a
través del “discurso inicial”, informa sobre los principios de la mediación, el procedimiento, las reglas
de comportamiento y el papel del mediador e invita a las partes a firmar el convenio de
confidencialidad.
CASO una pareja que se quiere divorciar y tienen dos hijos. Y el juez deriva a
mediación..
Responder:
1 - Que es conflicto,
2 - Cuáles son las partes y 3eros,
3 - Se puede recurrir la decisión del juez?
4 - Que es el proceso alternativo
1 - Ver en parte teórica M1
2 -Cuáles son las partes y 3erosEn la mediación por un lado tenemos a las partes en conflicto, en
éste caso el padre y a la madre.
La mediación, dentro del conjunto de los métodos de resolución de conflictos, tiene como
característica la intervención de terceros, es decir a los mediadores (terceros imparciales).
El mediador, es un profesional capacitado en técnicas específicas para trabajar como tercero neutral,
asiste a las partes y conduce el procedimiento que se desarrolla en sesiones, facilitando
imparcialmente la comunicación entre ellas, indagando acerca de las necesidades e intereses
subyacentes que originaron el conflicto, y ampliando las fórmulasde solución de la controversia. No
toma ni impone decisiones.
En cambio los abogados de las partes son los que asesoraran legalmente a su cliente y analizar las
ventajas y desventajas del posible acuerdo. Al tratarse de un conflicto sobre cuestiones patrimoniales
provenientes de un divorcio, alimentos, tenencia de hijos, régimen de visitas y conexos con éstas, la ley
establece con carácter obligatorio la mediación previa y en estos casos también es obligación para las
partes asistir con sus letrados.
Los mediadores, siempre que las partes lo consientan, podrán actuar en colaboración con otros
profesionales formados en disciplinas afines con el asunto de que se trate.
Es decir, en la mediación intervienen tres partes: dos partes en conflicto, y un tercero neutral que
intenta acercarlas. Distinto a la negociación, donde se da una relación directa entre partes en conflicto
(o a través de sus abogados), pero sin terceros intervinientes.
3 - Se puede recurrir la decisión del juez?A la mediación se suele acudir antes de iniciar el
procedimiento judicial, aunque también puede tener lugar durante la tramitación del mismo, por
derivación del juez o por petición de las partes. Durante la tramitación del proceso, por única vez, el
juez actuante podrá en un proceso judicial derivar el expediente al procedimiento de mediación. Esta
mediación se cumplirá ante mediadores inscriptos en el Registro Nacional de Mediación, y su
designación se efectuará por sorteo, salvo acuerdo de partes respecto a la persona del mediador
Cabe igualmente la mediación una vez finalizado el proceso judicial, en lo que respecta a la ejecución
de la sentencia.
El juez invitará a las partes a una conciliación o a encontrar otra forma de solución de conflictos que
acordarán en la audiencia. El juez podrá, si la naturaleza y el estado del conflicto lo justifican, derivar
a las partes a mediación. En este supuesto, se suspenderá el procedimiento por treinta (30) días
contados a partir de la notificación del mediador a impulso de cualquiera de las partes. Vencido este
plazo, se reanudará el procedimiento a pedido de cualquiera de las partes, lo que dispondrá el juez sin
sustanciación, mediante auto que se notificará a la contraria.
4 - Que es el proceso alternativo

.
Constituyen variantes frente el litigio tradicional que permiten a las partes arribar a acuerdos más
satisfactorios por cuanto no se desarrollan dentro del marco habitual ganador-perdedor. Estos medios
son muchos y muy variados, destacándose la negociación, la conciliación, la mediación, el arbitraje, la
evaluación neutral previa, el minijuicio, el “alquiler” de un juez y la utilización de expertos neutrales
Los métodos alternativos no son aplicables en todos los casos, ya sea por las cuestiones de fondo a
resolver, las personas involucradas, el estado del conflicto, etc. Es necesario advertir que estos
procedimientos no son la panacea, y su utilidad depende no sólo del caso al que se apliquen, sino
también del modo en que se implementan.

CASO: Redactar un conflicto del cual ha escuchado o se ha informado.
1) Identifique a las partes y sus posiciones.

2) Identifique los intereses de cada una de las partes
3) Identifique los intereses comunes.
4) Desarrolle las opciones de mutuo beneficio. - Por lo menos dos de ellas deben
aumentar los recursos. Agrandar la torta.
5) Explique la diferencia entre opciones y alternativas.
6) Cuál es la MANN para cada parte. Fundamente.
7) Criterios objetivos de legitimidad para las partes. Fundamente.
8) Formule 2 preguntas de cada una (abiertas, cerradas, circulares) para cada parte.
Explique su finalidad.
Miguel y Susana, tienen una hija de 8 años. Después de 15 años de matrimonio deciden divorciarse.
Como ambos están de acuerdo en ello, necesitan llegar a un acuerdo sobre la cuota alimentaria del
menor y sobre la división de bienes.
Con respecto a la cuota alimentaria, Miguel considera que corresponde aportar $ 3.000 mensuales.
Susana procura recibir $ 4.500.
Con respecto a los bienes:
 El departamento el cual fue el hogar conyugal acuerdanque quedará para Susana y la menor.
 Tienen un vehículo de alta gama, recientemente adquirido. Susana quiere vender el automóvil,
para luego con su parte, adquirir un auto usado de menor gama. Miguel quiere conservarlo y
comprar la parte que le corresponde a Susana, pero Susana cree que es muy poco el dinero que
le ofrece.
 Además tienen un Complejo de cabañas destinadas al alquiler en tiempos estivales. Este
negocio esta administrado por Miguel. Susana quiere vender el negocio para luego dedicarse a
la enseñanza de danzas e instalar una academia privada. Por su parte Miguel se niega a vender
y pretende seguir explotando la actividad como lo hizo siempre ofreciendo el 30%de las
ganancias que produzca el complejo. Sugiere escriturar el comercio en su totalidad a favor de
su hija, realizando una donación en vida,con un derecho de usufructo vitalicio en para ambos
progenitores.
1) Identifique a las partes y sus posiciones.

Miguel:
 Quedarse con su automóvil y comprar la parte de Susana por $ 30.000
 Quedarse con el control y administración del complejo turístico. Donando la propiedad a su
hija con un usufructo vitalicio a favor de los padres.
 Pagar la suma de $ 3000 mensuales por la cuota alimentaria.
Susana:
 Quedarse con el departamento.
 Vender el automóvil. Recibir un buen precio por la venta.
 Vender el complejo
 Recibir una cuota alimentaria de $ 4.500
2) Identifique los intereses de cada una de las partes

Miguel:
 Pretende abonar la suma de $ 3.000.- de cuota alimentaria.
 Pretende continuar su actividad administrando el complejo, para producirlo y vivir de eso.
Repartiendo las ganancias, donde el 70 % quedaría para él

 En resguardo del patrimonio para su hija otorgaruna donación en vida del complejo y
formalizar un usufructo en favor de Susana y él.
 Considera que el departamento debe conservarlo Susana por el bienestar de su hija
Susana:
 Pretende seguir habitando el departamento, con su hija. Evitando una mudanza, cambios en el
hábitat acostumbrado de su hija, cambio de escuela por la cercanía.
 Quiere vender el complejo, para poder invertir en lo que siempre fue su sueño, tener una
academia de danzas.
 Pretende una cuota alimentaria de $ 4.500.- para costear los gastos de manutención delaniña.
 Requiere un automóvil para las necesidades cotidianas de ambas, pero no necesita un coche
tan suntuoso, es por eso que quiere vender y comprar uno menos costoso.
3) Identifique los intereses comunes.

 Mantener la situación en reserva, la cordialidad, y el respeto, para no perjudicar a su hija.
 Distribuir equitativamente los bienes, a los fines de que no surjan nuevos conflictos.
 Ambos están de acuerdo que el departamento debe conservarlo Susana para habitarlo con la
menor.
4) Desarrolle las opciones de mutuo beneficio. - Por lo menos dos de ellas deben
aumentar los recursos. Agrandar la torta.
Opción 1: Complejo de Cabañas. Que se mantenga en condominio de ambos, pero determinándose que
la actividad hotelera la desarrollara Miguel en su totalidad. De esta manera ganan ambos: Miguel,
puede comercializar todo el complejo, lo que causa mayores beneficios económicos. Susana, conserva
la propiedad, que quedará para su hija, y además en un sector de la propiedad se destinará para el
emprendimiento tan anhelado por Susana, abriendo una academia de danzas. De esta manera, podría
ser solucionado también el tema de la cuota alimentaria: Miguel, al tener mayor extensión de
producción, obtendrá mayores réditos, y podrá abonar la suma de $4.000 que Susana pretende, es la
necesaria para cubrir los gastos de manutención del menor.
Opción 2: Arrendarel complejo a una empresa hotelera que pretende invertir en la propiedad,
haciendo significativas mejoras y ampliar el número de cabañas. Lo que implicaría la distribución de
las ganancias sobre el alquiler y la conservación del inmueble con el significativo valor agregado en la
propiedad
5) Explique la diferencia entre Opciones y Alternativas.
Alternativas son las diferentes opciones que los negociadores tienen, de concretar un acuerdo fuera de
la mesa de negociación, y diferentes al que se está negociando.
Opciones: Son las maneras en que las partes pretenden solucionar el altercado, respecto de sus interés,
y que implicarían un beneficio mutuo a ambos, dentro de la negociación.
6) Explique cuálsería la MAAN de cada una de las partes. Fundamente.
MAAN Susana:
Aceptar la cuota alimentaria de $ 3.000. Y el 30% de las ganancias obtenidas sobre la actividad
comercial que se realice en el complejo
MAAN Miguel:
Aceptar obtener el 50% de las ganancias por la explotación comercial del complejo
7) Determine qué criterios objetivos (de legitimidad) permitirían validar las opciones.
Respecto de la cuota alimentaria: Averiguar cuál es el porcentaje aplicado por el juez al que deberían
acudir de no solucionar el conflicto.
Respecto del automóvil: solicitar una cotización en el mercado del automóvil
Respecto del Complejo: Acudir a asesores comerciales, y preguntar acerca de la conveniencia de
vender, o arrendar, de acuerdo a las proyecciones planteadas.
8) Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las partes, 1 pregunta
abierta, 1 cerrada y 1 circular. Expliquecuál es el objetivo de formularlas.
Alberto:
1- ¿Por qué cree que Ud. que debe tener el control total del complejo?
2- ¿Cree Ud. que la suma de $ 3.000 de cuota alimentaria, es suficiente para costear los gastos de
manutención de su hija?
3- ¿Qué piensa Ud. sobre la actividad que desea emprender Susana?
Celeste:
1- ¿Por qué cree Ud. que la suma ofrecida para la cuota alimentaria, no es suficiente?
2- ¿Cree Ud. que es absolutamente conveniente vender el complejo?

3- ¿Quién o quienes cree Ud. que son los más afectados por la situación? ¿Por qué?
CASO: un matrimonio recién divorciado, no se pusieron de acuerdo respecto de los

hijos.
 MÉTODO: Mediación
 MOTIVO: para que pueda un tercero neutral, facilitar la comunicación, y poder acercar a las partes,
y solucionar el conflicto.
 POSICIONES DE LAS PARTES:
Padre:
 Lograr pasar algunos fines de semana, y en vacaciones, con su hijo.
 Que su hijo vaya a un colegio común.
 Pasarle una cuota alimentaria de $850 mensuales.
Madre:
 Pasar todos los fines de semana con su hijo.
 Que su hijo vaya a un colegio religioso.
 Que la cuota alimentaria fuera de $1500.
 INTERESES DE LAS PARTES:

Padre:
 Concluir el divorcio.
 Mantener la relación con su hijo, de manera fluida.
 Abonar una cuota alimentaria en $850, que es lo que puede pagar.
 Que la educación del menor, sea en un colegio normal.
Madre:
 Terminar con los tramites del divorcio.
 Quedarse con la casa, y que su ex marido, colabora con la manutención del menos,
depositando una suma de $1200.
 Que su hijo de eduque en un colegio religioso.
 INTERESES COMUNES:
 Preservar al menor de los conflictos suscitados entre ellos, a los fines de evitarle
mayores sufrimientos.
 Evitar contactos entre ellos.
 OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO:

 Averiguar cuál es el criterio que se sigue en los tribunales de su jurisdicción, respecto
del monto de la cuota alimentaria.
 Solicitar un diagnostico a un psicopedagogo respecto de cómo es conveniente que sea la
relación del menor, con el padre no conviviente.
 MAAN:
Madre:
 Que el monto de la cuota sea de $850.
 Estar con su hijo todos los fines de semana, que su papa no quiera pasarlos con el
menor.
Padre:
 Ver al menor los días acordados, aunque no los fines de semana.
 PREGUNTAS:
ABIERTA:
 ¿Cuál es su perspectiva del problema, desde el punto de vista de las consecuencias que
pueden afectar al menor?
 ¿Cuáles son los gastos que debiere satisfacer a través de la cuota alimentaria?
CERRADA:
 Cree Ud. que hay ocasionaría perjuicios al menor, pasar con su padre, algunos fines de
semana.
 ¿Cree Ud. que su ex marido puede afrontar una cuota alimentaria superior a l que
ofrece?
CIRCULAR:
 ¿Cómo vería usted la situación si se coloca en el lugar de la otra parte?
 ¿Quiénes son las personas más afectadas por la situación en análisis?
REDACTAR UN CONFLICTO DEL CUAL HA ESCUCHADO O SE HA INFORMADO.
Alberto y Celeste, una pareja que lleva de casados 5 años, han decidido divorciarse. Tienen un hijo de 4
años. Como ambos están de acuerdo en ello, iniciarían un divorcio por presentación conjunta. Para ello,
necesitan llegar a un acuerdo sobre la cuota alimentaria del menor y sobre la división de bienes.
Respecto de la cuota, Alberto pretende pasarle $850 mensuales, y Celeste pretende la suma de $1.300.

Decidieron que la casa que fuera el hogar conyugar, quedará para Celeste y el niño. Respecto de los
vehículos, como tenían dos, no hay problema, cada uno se queda con el que regularmente utilizaba.
Tienen 75 ha. De campo y aquí se presenta el mayor conflicto.
Celeste quiere dividir dicho terreno, para conservarlo hasta la mayoría de edad del niño, momento en
que lo pondrá a su nombre.
Alberto, no quiere la mitad, sino un 75% para que no resulte antieconómico, y pueda trabajarlo,
aprovechando además, la casa para vivir.
Ampliar la torta: Expresión que designa una de las técnicas empleadas por el
mediador, consistente en aumentar el número de cuestiones a considerar en
la mesa de debate. Cuando las negociaciones giran alrededor de un problema
único son más difíciles de resolver. Frecuentemente, una disputa sobre dinero no
es sino sólo un aspecto de una controversia que incluye otras cuestiones, como
por ejemplo aspectos societarios, personales e incluso, dentro de estos últimos,
emociones profundas. Un mediador puede lograr progresos en la mediación
poniendo esos problemas sobre la mesa, es decir, incluyéndolos también como
temas de discusión.
El negociador también debe poner esos problemas sobre la mesa,

ampliando de este modo los temas en discusión. No se trata de discutir sobre
quien se lleva el trozo de torta más grande o la mayor cantidad de recursos fijos,
sino de procurar hacer una torta de mayor tamaño, de manera tal que todos se
lleven una porción mayor, o sea aumentar los recursos para lo que uno se lleve
no sea a expensas de lo que el otro pierde.

POSICION
Intereses + Necesidades
REPLANTEO
OPCIONES
FILTROS
PROPUESTAS
Con acuerdo Sin acuerdo
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Tenemos que tener en cuenta que cuando hablamos de MEDIACIÓN, hablamos de una negociación
especial con particularidades, fácticas y subjetivas (estamos hablando del sujeto que va a intervenir). Si
bien la negociación puede ser directa entre las partes o asistida por un tercero, en la medicación
siempre va a haber un 3° interviniente. Este tiene características particulares, y roles específicamente
asignado. Teniendo en cuenta que la mediación es una negociación específicamente determinada y
con particularidades, es que vamos a hablar de mediación para entender el tema.
Hablar de mediación es hablar de determinadas etapas en esta negociación, no podemos pensar que
vaya a haber mediación si no negociamos básicamente no podemos negociar sino nos comunicamos,
por eso es importante que empecemos a desarrollar las etapas de la negociación, en la NEGOCIACIÖN
vamos a hablar siempre de: UNA POSICIÓN, partimos desde la posición, cada uno de nosotros es lo
que expresa, lo que manifiesta es lo que efectivamente estamos mostrando en esta situación de
interrelación con la otra parte. Porque cuando yo presento mis posturas mi contenido mi planteo
siempre es una sola POSICIÓN, yo estoy convencido que solo una posición es la verdadera es la
válida, es la mía y es la solución a mi problema, va a ser imprescindible trasponer el efecto de la
posición y empecemos a trabajar en interese y las necesidades.
La posición es la punta del “aisbergh” y abajo es lo que efectivamente nos interesa y lo que nosotros
estamos buscando en esta suerte de interrelación.
I N
Inmediatamente después de haber transpuesto este esquema, de INTERESES Y NECESIDADES

vamos a hacer lo que se llama: el REPLANTEO, o un reenfoque, el nudo de la cuestión que nos está
preocupando, a partir del replanteo, van a generar las OPCIONES que son todas las soluciones que
vamos a tener a nuestro problema, problema que vamos a ver planteado en la posición;
posteriormente le vamos a hacer una serie de filtros y después de los filtros vamos a hacer la
PROPUESTA.
I N
Replanteos
Opciones
Propuesta
Con este esquema que ha hecho Harvard de negociación, es que nosotros desarrollamos todo nuestro
sistema de negociación, con la intervención de un tercero particular y especial que es el mediador.
Posición: a partir de ella, es lo que yo he presentado es lo que manifiesto. Ej: Cuando yo digo yo
quiero abrir esa ventana y el otro quiere cerrarla. Las posiciones son cerradas son duras, cuando yo
empiezo a entender porque quiero hacer algo, es que estoy trabajando efectivamente en lo que me está
moviendo a hacer ese pedido, quiero cerrar la ventana porq tengo frio, porq tengo calor. Entonces
empiezo a avanzar en los intereses, empezar a meterse un poco en la cabeza del otro, a ver qué es lo
que está involucrando en esta situación que nos esta interrelacionando. Tengamos en cuenta la
caracterización de los INTERESES y las NECESIDADESque quiero satisfacer a partir de mi posición.
Cuando yo tengo trabajado, informado, conocido los INETERESES y NECESIDADES, que las partes
están poniendo en esta situación que los involucra, recién puedo empezar a trabajar la idea de cómo
empezamos a abordar la solución a esta cuestión. Hay más de una solución? Hay más de una posición?

Yo empiezo a reconocer como válida por lo tanto va a ser la posición de la otra parte también tiene, a
partir de ese momento, ese reenfoque ese replanteo empiezo concretamente a gestionar el conflicto,
prefiero hablar de gestión del conflicto y no de solución, porq a veces el conflicto no lo voy a
solucionar, pero si lo voy a gestionar. Después de este proceso del desarrollo de estas etapas de
negociación, yo voy a ver gestionado adecuadamente el conflicto y pude no haberlo resuelto. A partir
de esto puedo analizar cuáles son los verdaderos intereses y necesidades de las partes
Necesidades que voy a empezar a conocer con cuales voy a trabajar y cuales me van a ayudar;
recordemos la clasificación de intereses, intereses opuestos, diferentes y básicamente los intereses
comunes, a partir del trabajo de estos últimos me va a permitir a mi empezar a ver que tenemos en
común con la otra parte. A partir de ese conflicto y de ese replanteo, ya tengo en que abocarme,
soluciones a mi problema (opciones: todas las soluciones) porq en general hay muchas soluciones a mi
problema, algunas me van a servir otras no, después de la generación de opciones, cuanto más
opciones genera más importante eficiente más ajustada va a ser la solución.
Una vez que yo genero todas las opciones después si las voy a empezar a filtrar, para ver cuales me
están sirviendo y cuáles no, y de las que me están sirviendo cuales me van a servir más, hay filtros
objetivos y filtros subjetivos que son los propios del sujeto, el sujeto tal vez no acepta algún tipo de la
solución que yo estoy pensando. Después que tengo que pasar por el filtro, de la opción posible,
cumplible y aceptable. Posible que no sea una mera quimera, cumplible que la pueda cumplir, y
aceptable que la otra parte me la pueda aceptar tengan en cuenta que yo ya estoy conociendo los
intereses y necesidades verdaderos de esa otra parte involucrada, cuando yo tengo ese análisis previo
indudablemente que ya no es una oferta una propuesta un planteo una solución que yo he traído, es
algo que he venido analizando. Evidentemente tengo altas posibilidades de aceptación de esa
propuesta, después de los filtros básicamente debemos agregarle filtros fuera y dentro del proceso, yo
tengo que asegurarme básicamente que fuera de proceso el filtro que me está asegurando o que tengo
que chequear es, que tengo afuera de esta negociación, que tengo afuera de mi mesa de negociación, es
decir para que yo siga negociando fuera de este esquema lo que estoy pudiendo conseguir tiene que ser
como mínimo igual que lo tengo adentro, sino me voy afuera. Ej: si yo tengo algún tipo de deuda a
reclamar a cobrar, indudablemente lo que me tienen que ofrecer acá tiene que ser mejor que lo que yo
obtendría en el juicio ya sea por el costo por el tiempo por el beneficio, tiene que ser importante lo que
yo tengo afuera (mejores alternativas del acuerdo negociado).
El devenir de toda esta secuencia, deviene en lo que se llama PROPUESTA, esta va devenir en una
posibilidad de aceptación o no aceptación, la aceptación en que va a terminar en un acuerdo, la no
aceptación va a desembocar en un no acuerdo. Por eso con este trabajo bien hecho, hay un alto grado
de aceptación de la propuesta, esta ventaja tiene este esquema, a la propuesta tiene un alto grado de
cumplimiento. Porque yo he hecho un análisis profundo, que yo lo puedo cumplir…Ej: Si yo tengo un
ingreso de $2.000 pesos y me comprometo a pagar como cuota $2.000 pesos, difícilmente lo pueda
cumplir, en cada una de estas etapas me van a hacer ver que yo no puedo comprometer la totalidad de
mis ingresos, porque va a ser incumplir.
Por eso es que cuando hablamos de negociación, en la mediación, con acuerdo o sin acuerdo, hay una
alta posibilidad de que sea con acuerdo, que la parte que yo he conocido cual es el interés y la
necesidad de este proceso y de este devenir, porque además tengamos en cuenta que la otra parte
también va a conocer mis intereses y mis necesidades, también va a conocer mis posibilidades, este
proceso de negociación involucra a las partes en un subsistema interno que es el de divergencia el de
disputa, el de conflicto, a partir de ahí esta suerte de divergencia empieza a trabajarse de manera
despejada, hay algunos que evolucionaran distinta de otros.
Cuando yo hago una PROPUESTA concretamente, seguramente llegamos al momento del regateo, no
es malo, lo malo es llegar a eso sin haber producido todas las etapas previas que me permiten a mi
saber cuál es la propuesta aceptable, cual es la propuesta específicamente cumplible, para asegurarme
que la otra parte si fuera deudora pague o integre la mayor parte de los intereses posibles. De esta
manera cuando yo estoy teniendo esta suerte de aceptación de la propuesta estoy asegurándome el
concepto de cumplimiento y el proceso de gestión adecuada del conflicto. Es importante que tengamos
en cuenta que a partir de esta experiencia, lo norteamericanos han incorporado una segunda etapa a
esto, que es la de seguimiento del cumplimiento, yo tengo posibilidades de chequear el cumplimiento
con la intervención del 3° o con poner específicamente cláusula que me permitan chequear el
cumplimiento, en caso de que sean cumplimiento de prestaciones periódicas.
FIN.

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Módulo II. Negociación

Módulo III. Mediación

Módulo IV. Arbitraje

SIP 5 - Tere UBP - Página 1 de 25

Conjunto de propósitos, métodos o conductas divergentes.

• Simples (personas que actúan por sí mismas)

También se los puede dividir en categorías:

Etapas del conflicto

M I - U1 - Conceptualizar escalada y desescalada del conflicto.

SIP 5 - Tere UBP - Página 2 de 25

La Desescalada o desescalamiento: Generalmente, aunque no necesariamente indispensable,

M I - U2Métodos de resolución de Conflictos

Los métodos de resolución de conflictos pueden ser clasificados en:

A partir de estas dos clasificaciones, se puede afirmar que la NEGOCIACIÓN es un proceso de

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1) Se hace referencia a los métodos en los que se incluye a cada proceso

4) El secreto o no en las actuaciones y discusiones que se llevaron adelante.

6) Quién adopta la decisión final.

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¿Cuándo debe considerarse el uso de un Método Alternativo de Resolución de Disputas?

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Se recomienda considerar algunos de los siguientes factores para lograrla:

1) La mutua motivación positiva..

Debemos recordar que toda la comunicación humana:

 se da entre dos o más seres humanos,

 Comunicación digital – verbal – (7 %)

 Comunicación digital: las palabras, sean orales o escritas, constituyen la comunicación

 Paraverbal: tono de voz – inflexión – ritmo – volumen. Son elementos presentes en la

 El contexto: el ambiente, el lugar, donde se produce la comunicación le da significado a lo

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Sin comunicación no hay negociación

M II - U3 - Conceptualizar comunicación verbal y no verbal

La Comunicación (o lenguaje) gestual, analógica o no verbal es el modo de relacionarse de las

M II - U3 - Preguntas abiertas, cerradas y circulares y dar un ejemplo de cada una y

M II - U4 - Explique la diferencia entre opciones y alternativas.

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M II - U4 - Conceptualice intereses comunes, intereses diferentes e intereses opuestos

M II - U4 - Conceptualizar Intereses en conflicto, y Posición de las partes.

Se denomina intereses a aquellos sentimientos de las partes acerca de lo quees básicamente

M II - U4 - Explicar MAAN y PAAN

MAAN:Sigla que describe a la “mejor alternativa al acuerdo negociado”,que es la mejor

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Es el conjunto de razonamientos objetivos que pueden emplearse en el desarrollo de una negociación a

M II - U4 -Pasos o Etapas de la negociación. Enumerar y explicar.

Las etapas de la negociación se presentan en los siguientes pasos:

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M III - U5 - Conceptualice negociación y mediación - Diferencias

Negociación:proceso de interacción y comunicación entre personas que defienden intereses

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En ese sentido en el artículo 2 se dispuso expresamente lo siguiente:

M III - U5 -Seguimientoen la mediación

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VENTAJASde Resolución Alternativa de Disputas

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Mediación en Sede Extra Judicial.

Requisitos para la Inscripción

M III - U6 - Dé 4 características del mediador

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M III - U7- Ley: 8858 LEY DE MEDIACIÓN de la Provincia de Córdoba

M III - U7-Enumere los principios de la mediación en base al art 4 de la ley 8858

Artículo 4.- EL procedimiento de mediación deberá asegurar:

Los principios y garantías consagrados en el artículo 4 citado precedentemente, deben ser