Mercadotecnia I

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

ASIGNATURA
Mercadotecnia I

TEMA
Los Mercados de Consumo

FACILITADORA

PARTICIPANTE

MATRÍCULA

Santo Domingo, Rep. Dom.

1
Mercadotecnia I

Introducción

La conducta del consumidor estudia la forma en que

individuos, grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen
de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.

Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces

los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sea cocientes de sus
motivaciones y podrían responder a influencias y cambiar de parecer en el último
minuto.

2
Mercadotecnia I

Estudie en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:

4.1- El Mercado del Consumidor.

El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las
personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de
sus necesidades, la mayor necesidad que el hombre común presenta es satisfacer
su ansia de alimentarse por ser esta su principal fuente de subsistencia, es por ello
que asiste frecuentemente los establecimientos de comida (supermercados, y ventas
de comida rápida)

El mercado de consumo es el segmento de mercado formado por los consumidores

últimos, que usan un producto o servicio para satisfacer sus propias necesidades”

Consumir es utilizar bienes para satisfacer necesidades y deseos. Por lo tanto, el

consumidor es el que adquiere productos (bienes o servicios) para consumir y
satisfacer sus necesidades y deseos. Es decir, es el usuario final de un producto.

4.2- Dimensión geográfica y demográfica del mercado de consumo.

 La población rural: gente que vive todavía en el campo.

 La población urbana: Población que vive en grandes áreas urbanas.
 La población suburbana: Gente que vive en los suburbios, los suburbios se han
expandido hacia fuera, creando comunidades suburbanas “de anillo interior”,
centros urbanos que circundan que a los suburbios acomodados.

DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR

 Edad
 Ciclo de vida familiar: las etapas del ciclo de vida familiar (las diversas
formas que las familias pueden tomar al paso del tiempo)
 Etapas de soltería
 *Casados jóvenes
 *Hogar completo
 *Padres solteros*Divorciados y solos*Casados de mediana edad*Hogar
completo II

4.3- Toma de decisiones del Consumidor.

El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores toman

sus decisiones de compra y utilizan y se deshacen de los bienes o servicios
adquiridos.

El estudio del comportamiento del consumidor también abarca el análisis de los

factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.

3
Mercadotecnia I
4.4- Proceso de decisión de compra del consumidor.

Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del

problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la
persona que baste para generar una decisión.

Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el

consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del
proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias
que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto
puede bastar en productos de consumo frecuente.

Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda

de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos
en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos
criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten
establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el
consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de
producto respectiva.

4.5- Factores que inciden en la decisión de compra del consumidor.

FACTORES EXTERNOS

El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte importante del

mercado objetivo al que dirige su oferta, y que ésta satisfará plenamente las
necesidades del consumidor. Los factores externos le van a suponer de entrada una
gran incertidumbre y es esencial que comprenda que esos factores, varían
continuamente y en qué forma influyen en la planificación de las estrategias de
Marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que debe tomar en cuanto
existan estas variaciones en la demanda.

Estudiamos en otra parte del Curso.

Actitud de la competencia; como es natural, dependerá del tipo de productos que
fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de una innovación en el mercado nuestra
empresa irá a la cabeza, acompañada de muy pocos competidores. Si es un mercado
establecido o consolidado, habrá mucha competencia con otros productos parecidos.

Luego de indagar realice la siguiente actividad:

1- Presenta un informe utilizando información documental, de al menos de tres

autores acerca de los factores que inciden en la decisión de compra del
consumidor.

Según Márquez (2008) en el Portal de la Universidad Champagnat, explica que los

factores externos varían continuamente e influyen en la planificación de las
estrategias de marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que debe
tomar en cuanto existan estas variaciones en la demanda, y clasifica todo esto en una
lista:

4
Mercadotecnia I
• Las actitudes de los clientes en el mercado objetivo

La conducta y actitudes del cliente a los que dirigimos nuestro mensaje, son de
máxima importancia. Dicha conducta y actitudes y la forma en que afectan la
motivación del comprador.

• Actitud de la competencia

Como es natural, dependerá del tipo de productos que fabrica y/o suministra la
empresa. Si se trata de una innovación en el mercado nuestra empresa irá a la
cabeza, acompañada de muy pocos competidores. Si es un mercado establecido o
consolidado, habrá mucha competencia con otros productos parecidos.

• Opiniones ajenas

Es importante tener en cuenta que las personas pueden estar convencidas de nuestro
producto pero con frecuencia, las opiniones de otras personas de su grupo, familia,
amigos o conocidos pueden influir favorable o desfavorablemente a la hora de que el
cliente vaya a tomar una decisión.

• El ambiente político y económico

Es muy importante conocer de antemano o prever el volumen y tendencias

potenciales de nuestros productos o servicios. De ello dependerá la fabricación y las
inversiones precisas para que la empresa siga funcionando. Deberemos estar al tanto
de los cambios que se producen o se están produciendo en el ambiente económico y
los de la legislación que se pueda aplicar y que puedan afectar la puesta en el
mercado de aquellos.

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Según Mestre (1999), el comportamiento de todo ser humano está influenciado por
los estímulos que recibe de su entorno. Pero la interpretación de esos estímulos está
determinada por las características personales del individuo y por su estructura
psicológica, señalándolas de la siguiente manera:

Características personales.

La personalidad se define como el conjunto de características psicológicas internas

que determinan y reflejan la forma en la que una persona responde a su medio
ambiente. Se han realizado numeroso estudios para ver la relación existente entre el
comportamiento del consumidor y la personalidad, pero no se ha llegado a un acuerdo
unánime.

El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive. Se define a partir de tres
elementos: actividades (forma en que una persona ocupa su tiempo), intereses
(preferencias y prioridades de la persona) y opiniones (forma en que una persona
siente o se manifiesta acerca de una amplia variedad de eventos y cosas). El estilo

5
Mercadotecnia I
de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el
comportamiento de compra.

Así pues, el estilo de vida puede ser muy útil para los responsables de marketing para
entender el comportamiento del consumidor y servir de base a la segmentación del
mercado.

Estructura psicológica

• La motivación

Es la fuerza impulsora que empuja a la acción. Y esta fuerza impulsora es provocada

por un estado de tensión como resultado de una necesidad no satisfecha. Las
necesidades evolucionan y cambian constantemente; así, cuando un individuo
alcanza sus metas, se plantea otras nuevas.

Se puede considerar que toda necesidad puede actuar como un motivo, pero es
necesario que la necesidad tenga el suficiente nivel de intensidad para provocar el
comportamiento de la persona.

Las motivaciones o necesidades se pueden clasificar en base a una tipología que

distingue entre:

- Necesidades o motivaciones fisiológicas y psicológicas.

- Necesidades o motivaciones primarias y secundarias. Las primarias son las

necesidades fisiológicas, mientras que las secundarias son las psicológicas.

- Necesidades o motivaciones racionales y emotivas. La racional es aquella

alternativa que maximiza su utilidad, mientras que la emotiva implica la selección de
metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos.

- Necesidades o motivaciones conscientes y latentes. Las conscientes son las que

están claramente definidas, mientras que las latentes no están definidas, pero pueden
influir en el comportamiento del consumidor.

- Necesidades o motivaciones positivas o negativas. Son positivas o negativas según

que su fuerza impulsora nos acerque o nos aleje de algún objeto o producto.

• La percepción.

Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actúan y
reaccionan en base a sus percepciones de la realidad y no en base a una realidad
objetiva.

Así pues, la percepción es el proceso mediante el cual el individuo selecciona,

organiza e interpreta los estímulos que recibe de su mundo exterior (esta percepción
se realiza a través de los sentidos).

6
Mercadotecnia I
No toda la información que proviene del entorno es percibida por el individuo (éste
prestará atención a unos pocos datos y rechazará el resto). Este proceso se denomina
percepción selectiva, que cuenta con una serie de fases: exposición selectiva,
atención selectiva, interpretación selectiva y la retención selectiva.

• El aprendizaje

Es un cambio en el comportamiento del individuo que se deriva de la experiencia

obtenida en comportamientos anteriores ante circunstancias similares.

Así pues, el aprendizaje es el proceso por medio del cual el individuo adquiere el
conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros
comportamientos conexos.

El proceso de aprendizaje tiene cuatro elementos básicos: motivación, actúa como un

estímulo para el aprendizaje, las claves, son estímulos que permiten dirigir los
impulsos de las personas, las respuestas, forma en que el individuo reacciona frente
al estímulo o clave y el refuerzo, aumenta la probabilidad de que una respuesta
específica ocurra en el futuro como consecuencia de claves o estímulos
determinados.

• Las actitudes

Son una predisposición aprendida para responder en una forma consistentemente

favorable o desfavorable a un objeto dado. Sus características son:

• No son innatas, se aprenden.

Se relacionan con un comportamiento.
• Son consistentes con el comportamiento que reflejan.
• Están dirigidas hacia un objeto.

2-Luego de leer el capítulo 4 sobre los mercados de consumo y el

comportamiento de compra, liste las tendencias de crecimiento en los distintos
tipos de poblaciones:(Rural, Urbanas, y Sub urbana) en su comunidad y
explique mediante el uso de un diario de doble entrada cómo estas
inclinaciones afectan las siguientes actividades comerciales:

a) Supermercados

Un supermercado es un establecimiento comercial de venta al por menor que ofrece

bienes de consumo en sistema de autoservicio entre los que se
encuentran alimentos, ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Estás tiendas
pueden ser parte de una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede
tener más sedes en la misma ciudad, estado, país. Los supermercados generalmente
ofrecen productos a bajo precio. Para generar beneficios, los supermercados intentan
contrarrestar el bajo margen de beneficio con un alto volumen de ventas.

7
Mercadotecnia I
b) Farmacias

Las farmacias son especialidades médicas pero también es una ciencia. Es el estudio
de la investigación, de la elaboración, de la concepción y de los efectos de los
medicamentos. La farmacia implica un excelente conocimiento de las moléculas pero
también de la biología y de la medicina. La farmacia también es un comercio dónde
es posible comprar, a través de una receta o no, los medicamentos y los productos
paramédicos, distintos aparatos y productos de higiene

c) Colmados

Es como un supermercado para los pobres porque está en sectores populares y

donde la gente del pueblo va a comprar y donde le despachan cualquier cosa a
crédito. Aquí la gente encuentra todo lo básico y a veces es sin dinero, con la promesa
de que te pagará después”

d) Tiendas comerciales

Las tiendas comercial son una construcción que constan de uno o varios edificios,
por lo general de gran tamaño, que albergan servicios, locales y oficinas
comerciales aglutinados en un espacio determinado concentrando mayor cantidad de
clientes potenciales dentro del recinto.

8
Mercadotecnia I

Conclusiones

De todo lo estudiado, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados
puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la
extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los
bienes que se ofrecen en venta.

Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o

comercializadoras de bienes y servicios.

Son muy notables los mercados porque se identifica con un mecanismo impersonal y
racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas
interpretaciones.

Una ley natural, para el liberalismo y los clásicos. La esfera oponente a las
modalidades del intercambio de las mercancías propias del modo de producción
capitalista, para el marxismo.

Sería importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y los

entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.

Opinión personal (¿Qué entendiste?, ¿Qué aprendiste? Y ¿Para qué te servirá?)

En el consumidor, los factores internos que influyen en el comportamiento son muy

importantes debido a que tiene que ver desde el perfil demográfico, estilo de vida de
la persona, el aprendizaje que obtiene en su casa, las costumbres y la percepción del
individuo al producto. Son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la
motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.