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Healthmotiv, una microempresa espaola que intenta explotar

Intermediar
Las promotoras de Healthmotiv una microempresa
espaola que ofrece informacin integral y otros servicios
complementarios a quienes sufren alguna enfermedad han
creado un modelo de negocio innovador para explotar un
nicho de mercado en auge y con escasa competencia.

omo muchos otros em- cuando nos enfrentbamos a

C prendedores, las pro-

motoras de Healthmo-
tiv detectaron una
oportunidad de negocio traba-
jando para una gran empresa
y decidieron hacerle la compe-
tencia. En su caso, la oportuni-
dad estaba (y est) en el
mercado de las segundas opi-
niones mdicas. Este es un ni-
cho con escasa competencia y
un gran potencial de crecimien-
to. Si hace unos aos los es-
paoles tenamos miedo a
pedir una segunda opinin
una enfermedad grave, ahora
la propia Administracin est
potenciando este servicio,
explica Teresa Lozano de Arce-
negui, directora general de
Healthmotiv.
Su modelo a seguir
El negocio de las segundas opi-
niones mdicas consiste en
hacer de intermediaros entre
los pacientes que quieren con-
sultar a otro profesional y los
mejores mdicos de todo el
mundo en cada especialidad.

Los puntos claves de su

PREMIO EMPRENDEDORES
A LA MEJOR INICIATIVA
Idea con premio
Teresa Lozano, directora
general (izda.) e Isabelle
Giroud, directora de
operaciones y atencin al mercado en auge
cliente de Healthmotiv, han
recibido el Premio
EMPRENDEDORES 2007 a la
Mejor Iniciativa
Emprendedora.
Las dos socias de futuro. Hay una necesi- mdico y que el 75% no
Healthmotiv aseguran dad latente que nadie lo recuerda a las tres
que la parte ms com- est cubriendo y se est semanas de la primera
plicada de montar una produciendo un cambio consulta. Y por mi expe-
empresa es darle forma de mentalidad en los riencia yo dira que se
al plan de negocio. espaoles en particular, quedan cortos, dice
Incluso cuando se cono- que hace augurar un Teresa Lozano.
ce bien el mercado: futuro prometedor a
Clientes
Conocemos muy bien este mercado. Las
potenciales
el sector, los servicios, segundas opiniones
mdicas tienen ya un Se dirigen a clientes con
las demandas de los
valor reconocido gene- un nivel econmico
pacientes y tenemos las
ralizado y los servicios medio alto, ya que el
ideas muy claras. Pero
complementarios que coste del servicio es
estructurar el proyecto
ofrecemos estn basa- bastante elevado. Pero
fue dursimo, asegura
dos en las necesidades la rentabilidad del nego-
Teresa Lozano. ste ha
reales que hemos perci- cio est en captar clien-
sido el resultado:
bido en nuestros tes corporativos: Enti-
Un nicho de pacientes. Un estudio dades financieras y
empresas de seguros o
del Hospital General
Eran conscientes de que Universitario de Valen- de asistencia sanitaria
existe un nicho de mer- cia dice que el 40% de que igual que ofrecen
cado sin explotar y que los pacientes no entien- productos como una
tiene recorrido en el de lo que le dice su visa Oro, un plan de

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casi en solitario el mercado de segundas opiniones mdicas

entre mdicos y pacientes

Ellos se encargan de recopilar
todos los informes que existan
en el centro donde han tratado
al paciente, realizar las nuevas
pruebas que sean necesarias y
enviar toda la documentacin
al especialista ms adecuado.
As, el paciente que sufre una
enfermedad grave puede tener
el diagnstico de un experto
de cualquier lugar del mundo
sin desplazarse de su ciudad.
Como explican las promoto-
ras de este negocio, se trata de
un servicio que responde a una
necesidad real y palpable ahora
mismo en la sociedad, pero
que no todos se pueden per-
mitir. El coste de una segunda
opinin mdica puede alcan-
zar los 5.000 euros, por lo que el
modelo de negocio real est en
vender el producto a clientes
corporativos: empresas que
compren estos servicios como
plan de negocio
pensiones o un servicio necesario para captar
de asistencia en viaje, suficientes clientes cor-
pueden ofrecer nuestros porativos.
elemento de diferenciacin o
para fidelizar a sus clientes
(entidades financieras, com-
paas de asistencia y empre-
sas de seguros).
Competir con el lder
El modelo en el que se inspira-
ron estas dos emprendedoras
es la empresa Best Doctors, la
firma lder a nivel mundial en
segundas opiniones mdicas.
Pero ellas han intentado mejo-
rar el modelo original. Durante
el tiempo que trabajaron para
la firma que es ahora su com-
petencia tomaron nota de lo
que echaban en falta los clien-
tes con los que trataban da a
da y han convertido esta debi-
lidad de su rival en su principal
arma para triunfar en este
negocio. Best Doctors
est perdiendo
cuota de mercado
en Espaa porque no ofrece
un servicio personalizado. Y
tambin por autocomplacen-
cia. Nosotras tenemos claras
cules son las necesidades de
los pacientes, las conocemos
por la experiencia de tantos
aos de hablar con ellos y lo
que hemos hecho es ofrecer
ms servicios que ellos, ade-
ms de un trato muy persona-
lizado, explica Teresa Lozano.
Ms productos. Best Doctors
est especializada en segundas
opiniones mdicas pero ellas
decidieron ensanchar su pbli-
co objetivo ofreciendo ms ser-
vicios: Trabajando para Best
Doctors vimos que muchos
pacientes, aunque no tengan
una enfermedad grave o dege-
nerativa (que son quienes solici-
tan las segundas opiniones
mdicas), buscan informacin
sobre la enfermedad que pade-
cen porque no reciben una
informacin adecuada. Y deci-
dimos ofrecer un servicio sani-
tario integral que cubra todas
las necesidades de los pacientes,
desde lo ms sencillo hasta lo
ms complejo, explica Lozano.
Asistencia personalizada. As,
Healthmotiv ofrece a estos pa-
cientes orientacin psicolgica
(para ayudarles a afrontar la
enfermedad), asesoramiento
mdico a pacientes diagnosti-
cados de enfermedades menos
graves y que quieran consul-
tar sus dudas con un especia-
lista y todos los servicios
complementarios que pueda
necesitar: Si van a despla-
zarse a otra provincia, les
reservamos el hotel, les
recogemos en el aero-
puerto, contratamos
intrpretes si los
necesitan, gestiona-
mos sus pagos al
servicio mdico que
corresponda... La
idea es que nica-

Foto: ngela Buenda.

servicios. As, los pacien- Organizacin mente tengan que
tes no tienen que pagar de la plantilla preocuparse por su
nada (estn incluidos en Puesto que se trata de salud, apunta Teresa
el precio de sus primas) una empresa de gestin,
Lozano.
y a las empresas se les no es necesario un equi-
Pilar Alczar
cobra entre un 0,5 y 2 po de profesionales muy
euros por persona y grande. La plantilla est
ao, dependiendo del formada por las dos
volumen que contra- socias y dos mdicos
ten, explica Teresa El modelo de negocio de
que asesoran interna- Healthmotiv consiste en
Lozano de Arcenegui. debilidad que han
mente en la revisin de intermediar entre pacientes
resuelto creando un
Inversin los casos. Todos los y especialistas, por lo que no
consejo asesor de profe- necesita una gran inversin
En total, han invertido especialistas son profe-
sionales del mundo de
alrededor de 150.000 sionales externos.
la empresa de distintos
euros, la mayor parte Un comit asesor sectores. Son personas
para el desarrollo del Las dos socias conocen con las que hemos teni-
programa informtico. perfectamente el merca- do algn tipo de rela-
Una inversin que es- do en el que se mueven, cin todos estos aos.
peran amortizar en pero carecen de forma- Nos asesoran, pero no
dos aos, el tiempo cin empresarial. Una son socios, explican.

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