INTRODUCCION

Industria Comercial: En los ltimos aos el Per ha entrado de lleno a la industria de los
centros comerciales modernos. Pero Cul es la gran diferencia entre los antiguos proyectos y
los de hoy? simplemente el control de la propiedad por una administracin central. El centro
comercial moderno no se vende, se administra y se promueve. Tottus es la cadena de
hipermercados de la familia de comercios chilena Falabella, con presencia en Chile y Per. Si
bien la empresa es de capital chileno, sta tiene base en Per desde el ao 2002. El primer
Hipermercado Tottus fue inaugurado en Mega Plaza, en Independencia. En la actualidad la
empresa cuenta con participacin en el mercado a nivel nacional; este mercado est formado
por establecimientos en provincias como: dos establecimientos en Chiclayo, uno en Ica, Piura y
Arequipa y en Lima cuenta con diecisis tiendas ubicadas en puntos especficos de la ciudad

HIPERMERCADOS TOTTUS

Tottus pertenece al grupo CMR Falabella , empresa de capital chileno que comercializa
productos de almacenes no especializados y cuenta con participacin en el mercado tanto
chileno como peruano, obteniendo mayor ingreso en la venta de categoras como: almacn,
vinos y licores, lcteos y quesos, y aseo y limpieza. Sus fundadores fue la familia Falabella,
quienes fundan el primer local de Tottus en Per en el ao 2002 ubicndolo en lima cono
norte. En la actualidad se ha expandido a nivel nacional y cuenta con tiendas en distintas
provincias

MISIN
Ahorrarles dinero a las familias para que vivan mejor.

VISIN
Somos lderes en cada mercado donde competimos por ofrecer el lugar preferido para
comprar y trabajar.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Descripcin de la empresa de la empresa El objeto de la sociedad es dedicarse al negocio

comercial de explotacin de hipermercados y supermercados en el territorio nacional,
desarrollando la actividad de comercializacin minorista de toda clase de productos y bienes
de consumo y duraderos, y la compra e importacin de los mismos para su venta en los
establecimientos comerciales de la sociedad.

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VALORES

INTEGRIDAD

Actuar con respeto, honestidad y compromiso.

Ser ntegro es:
ser coherente entre lo que digo y lo que hago. , hacer lo correcto, decir la verdad, respetar las
ideas de los dems, cumplir lo que prometo.

Innovacin

Buscar nuevas formas de sorprender a nuestros clientes.

Ser innovador es:
ir ms all de las expectativas de mi cliente, ser creativo en la bsqueda de
soluciones ,preguntarme cmo podra hacer las cosas, diferente, compartir mis ideas con mi
equipo, tomar la iniciativa.

Excelencia

pasin por ser los mejores en lo que hacemos.

Ser excelente es:
tener pasin por productos ganadores, ser un campen en el servicio! , trabajar como un gran
equipo, hacer que las cosas mejoren, tener actitud positiva.

OBJETIVOS

Garantizar las condiciones de seguridad y salvaguardar la vida, integridad fsica y el bienestar

de los trabajadores, mediante la prevencin de accidentes de trabajo y enfermedades
Ocupacionales, Promover la cultura de prevencin de riesgos laborales en los trabajadores,
contratistas, proveedores y todos aquellos que presten servicios en relacin a la empresa, con
el fin de garantizar las condiciones de seguridad y salud en el trabajo.

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TIENDAS LIMA

Saenz Pea: Jr. Castilla 470 - Callao

Los Olivos : Av. Alfredo Mendiola # 5810
Megaplaza: Av. Alfredo Mendiola # 3698 Independencia
Las Begonias: Av. Las Begonias 785 San Isidro
La Marina: Av. La Marina 2355 San Miguel
Atocongo: Av. Circunvalacin 1803 S.J.M
Chorrillos: Av. Defensores del morro 1350
Lima Centro: Av. Tacna 665 Cercado de Lima
El Agustino: Jr. Ancash 2479 Puente Piedra: Av. Puente Piedra Sur 322
Pachacutec: Av. Pachacutec 6321 V.M.T
La Fontana: Av. La Fontana 790 La Molina
Super Zorritos: Av. Colonial 1291 Cercado de Lima
Tusilagos: Av. Tusilagos Oeste 281 S.J.L
Super Campoy: Av. Prolongacin Malecn Checa Mz L Sub 1 A S.J.L
Angamos: Av. Angamos Este 1803 Surquillo
Jockey Plaza: Av. Javier Prado Este 4010 Santiago de Surco
Puente piedra Av. Prolongacin Pachactec N 6321
Av central Tottus, Av. Central, San Martn de Porres 15113, Per

TIENDAS PROVINCIAS

Lambayeque: Av. Vctor Ral Haya de la Torre 150 C.C. Chiclayo Open Plaza- Chiclayo
Super Chiclayo Belaunde: Av. Fernando Belaunde Terry 685 Chiclayo
Super Chiclayo: Av. Luis Gonzales 881 Chiclayo
Piura: Av. Andrs A. Cceres 147 Castilla Piura
Arequipa: Av. Porongoche 500 Paucarpata Arequipa
Super Arequipa: Av. Ejercito 793 Arequipa
Chimbote: Av. Panamericana Norte N 505 Mz B Lt 1 A- 1 A2 - Chimbote

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UBICACIN ESTRUCTURAL DEL REA DE PRCTICAS

ORGANIGRAMA CORPORATIVO

ORGANIGRAMA DE TIENDA

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MIX DE MARKETING:

Producto:

Tottus se presenta como una empresa con un fiel compromiso con las familias peruanas, el
compromiso consiste en hacer de la experiencia de compra la mejor, con precios bajos y el
mejor servicio. Por otro lado la empresa presenta un concepto de modernidad, calidad, y
donde lo nico que importa es el cliente. La empresa quiere consolidarse como la empresa
lder en su rubro tanto para los clientes como para las personas que deseen encontrar un lugar
donde desarrollarse profesionalmente. De esta manera se da transmite un deseo de vincularse
en su totalidad con la familia peruana haciendo que se sienta como una empresa neta del pas.
De este modo se busca que el consumidor se sienta identificado con la empresa en tanto a
amabilidad y calidad se refiere.

Precio:

Tottus se posiciona como un supermercado con precios bajos, con su slogan PAGA MENOS,
VIVE MEJOR, contando siempre son ofertas que llaman la atencin del consumidor y siendo
su sello de distincin entre el resto.

Plaza:

Los clientes de hipermercados Tottus en Per lo constituyen principalmente los ciudadanos

que viven en las zonas cercanas a dichos establecimientos. Esta primera condicin no descarta
a pblicos ubicados en zonas ms alejadas. El nivel socioeconmico al cual est enfocado es de
clase media a ms. Adems la atencin se atiende tanto a personas naturales como tambin
existe el servicio para personas jurdicas.

Promocin:

Por ltimo, Tottus cuenta con anuncios publicitarios a travs de todos los medios de
comunicacin, ya sea radio, televisin, Internet; medios escritos como revistas, peridicos, etc.

En sus spots publicitarios hipermercados Tottus atrae la atencin del consumidor por
imgenes de la vida real adems de tener una imagen reconocida y admirada por su pblico
objetivo, como por Ej. Mnica Snchez: actriz de la miniserie Al Fondo Hay Sitio. Por otro
lado la empresa cuenta con publicidad en afiches en la cual en su totalidad se dan a conocer
los beneficios que le brinda la empresa a sus clientes en lo que a calidad y precios se refiere,
siempre destacan que tienen los mejores productos a mejor precio del mercado en su rubro.

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Tottus tambin cuenta con un punto muy resaltante en su publicidad como es el el verdadero
3x2 solo tottus lo tiene, y con su tan famosa frase de los ltimos spots publicitarios, valla a
tottus casera logrado posicionarse en la mente del consumidor de tal manera que con tan
solo escuchar la frase, este, lo relacione automticamente con la marca del hipermercado. A
continuacin se mostraran algunas imgenes publicitarias de hipermercados Tottus.

PRECIOS BAJOS Finalmente podemos concluir que Tottus est llevando una correcta labor en la
utilizacin de las herramientas del marketing mix, ya que la empresa es una delas ms
reconocidas a nivel nacional y su pblico objetivo en su gran mayora se identifica con la
marca, ya sea por su buen servicio, por la calidad de sus productos o por sus precios bajos.

Finalmente podemos concluir que Tottus est llevando una correcta labor en la utilizacin de
las herramientas del marketing mix, ya que la empresa es una delas ms reconocidas a nivel
nacional y su pblico objetivo en su gran mayora se identifica con la marca, ya sea por su buen
servicio, por la calidad de sus productos o por sus precios bajos.

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COMPETENCIA

El supermercadismo crece en el pas y se a enfocado en un grupo reducido de competidores

fuertes como son: La corporacin Wong constituye la mayor y ms veterana fuerza de la
industria, mientras que Supermercados Peruanos representa su competidor nacional ms
grande y junto con Tottus, de capitales chilenos, intenta hacerse de cada vez ms participacin
en un mercado cada vez ms amplio.

WONG

Por mucho tiempo Wong fue el smbolo del autoservicio, pero no tardo en extenderse hacia la
que constituye la marca ms exitosa de la industria.

METRO

Metro, esta marca de autoservicios, que naci en 1992, es de acuerdo al Estudio Multimix de
Consumo de CPI Compaa Peruana de Estudios de Mercado y Opinin Pblica la que mayor
asistencia logra a nivel de Lima.

PLAZA VEA

El segundo de la lista. Esta cadena de establecimientos, perteneciente al grupo Supermercados

Peruanos, naci tambin bajo el concepto de competir mediante precios en la industria
supermercadito. El resultado: el grupo SP decidi transformar algunos Santa Isabel (parte de la
herencia que el grupo holands Ahold les dej al retirarse del pas) en Plaza Vea para poder
competir por precios. Esta marca de hipermercados es la segunda ms preferida en los
sectores A/B, pero la tercera en los sectores C y D/E.

Adems encontramos a MACRO que si bien no ha ingresado al mercado con la misma

metodologa que estos supermercados, podra lograr un gran posicionamiento en el publico
convirtindose en un peligro para Tottus.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LA EMPRESA

Posicionamiento de la marca: Hipermercados Tottus ha conseguido su posicionamiento de

mercado y planea incrementar su participacin en el mercado a travs de las sgts. Estrategias

Tottus se lanza con la estrategia de precios bajos, dirigindose as al pblico de clase

media a media baja; aplicando ofertas como el 3x2 o los descuentos con porcentajes
altos en sus productos, descuentos de hasta el 70% en el segundo producto. As busca
hacerle competencia directa a supermercados metro que con su slogan precios ms
bajos siempre, busca posicionarse en la mente del consumidor mediante la misma
metodologa.
Adems Tottus reafirma esta estrategia por medio de su slogan paga menos, vive
mejor, en donde su objetivo principal es ser reconocida como la marca que ofrece a
travs de sus precios bajos una mayor satisfaccin y tranquilidad a sus clientes.
Por otro lado Tottus busca tambin que otra parte de su pblico lo identifique ms
que por el precio, por la calidad; orientndose as a la clase media alta, alta; pero sin
dejar de lado al resto de sus consumidores es por ello que busca resaltar su calidad
relacionndola con la imagen de Mnica Snchez, que es una actriz muy reconocida al
nivel nacional por su excelente trabajo y que en la actualidad trabaja en una seria
dirigida al pblico emprendedor.
Por ultimo Tottus tambin auspicia eventos como conciertos y conferencias de
personajes importantes, tratando de esta manera de hacerse conocida en todos
segmentos de mercado en los que quiere llegar a posicionarse.

SEGMENTACIN DEL MERCADO:

PBLICO OBJETIVO

Tottus se encuentra dirigido a los peruanos que se encuentre dentro de la PEA, ya que
necesitan de recursos econmicos para adquirir los productos. La marca busca que los
peruanos se identifiquen con su marca a pesar que no es netamente peruana, es por eso que
para su publicidad busca la participacin de figuras peruanas que estn dentro del medio
artstico y que tengan la aceptacin de la mayora de la poblacin. Por otro lado la marca busca
ser reconocida por la calidad en productos y servicios, y por sus bajos precios; es por eso que
ofrece variedad de ofertas siendo la ms reconocida el 3x2.

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CARACTERSTICAS DEL PUBLICO OBJETIVO:

Ya que para Tottus su pblico objetivo es todo aquel que pueda consumir sus productos sin
una caracterstica que los identifique, es as que encontramos a personas de un perfil
moderno, y que se preocupa por su familia, el status social, y su imagen hacia los dems. Estos
pertenecen a la clase media, media alta y alta. Su ubicacin es en toda la costa del pas, ya que
la empresa cuenta con sucursales a lo largo de todo el territorio costeo. Por lo general este
pblico se preocupa por vivir cmodo y que no le gusta ir a lugares desordenados y que no
estn tan aseados, es por eso que acude a estos establecimientos donde encuentran todo lo
que ellos busca y que los hace sentir bien.

Anlisis Del Proceso De Compra En Hipermercados Tottus

Influencias predominantes en el proceso de compra:

Influencias sociales:

Los consumidores en este caso pueden ser influenciados por familiares y amigos que les
recomienden el lugar para adquirir cierto tipo de productos. Adems muchas veces influyen el
acompaante que acuden con ellos a realizar las compras.

Si se trata de grupo externo podra influir el personaje pblico que aparezca respaldando la
marca, ya que podra ser dan gran admiracin por parte del cliente que se quiere atraer.

Influencia cultural:

Clase social media, media alta y tratando de obtener participacin de la clase baja.

Personas que se identifiquen con su marca por la calidez de su trato y la calidez en sus
servicios y productos.

Influencia personal:

Personas que en general tienen un promedio de 18 aos a mas que formen parte de la
poblacin econmicamente activa.

Influencias psicolgicas:

Los clientes de hipermercados Tottus tendrn una actitud positiva frente a la poltica del
establecimiento, ya que siempre buscaran la satisfaccin del consumidor y adems que este se
lleve la mejor experiencia en su compra.

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Tottus forma parte del grupo Falabella

Las Empresas del grupo Falabella

Sodimac

Banco Falabella

Open plaza

Saga Falabella

Mall aventura plaza

Seguros Falabella

CMR Falabella

Tottus

Viajes Falabella

NUESTROS COLABORADORES

PORCENTAJE DE COLABORADORES

A febrero del 2015 son 8820 Colaboradores que forman parte de tottus

Con un 46 % de mujeres y 54 % de hombres.

Rango de EDAD

Menores de 30 aos forman parte del 65 % de colaboradores

Mayores de 30 y menores de 50 forman parte del 34 % de colaboradores

Mayores de 50 forman parte del 1 % de colaboradores

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MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES (MOF)

GERENTE DE TIENDA

Responsable por la direccin, control y toma de decisiones en el funcionamiento operativo,

administrativo y comercial de la Tienda a su cargo. Supervisa las labores y actividades del
personal, as como el cumplimiento de normas y polticas establecidas por la empresa en el
desarrollo de dichas labores. Coordina con el personal de las distintas reas y unidades de la
empresa, la adecuada realizacin del proceso administrativo, de ventas y de atencin al
cliente.

AREA ADMINISTRATIVA

1. Planificar y coordinar las actividades y labores diarias de todo su personal en la Tienda.

2. Asignar tareas y actividades especficas al personal a su cargo.

3. Supervisar las funciones de los Supervisores de Venta

4. Llevar un control estricto del presupuesto de gastos de su unidad.

5. Revisar la correspondencia recibida interna y externa, tanto en papel como en medio

electrnico y contestarla cuando corresponda, con informacin precisa a las distintas
unidades.

6. Analizar diariamente mediante reportes del sistema e informacin procedente de otras

reas de la Empresa, las ventas totales por divisin y por departamento, as como los Costos y
Gastos de su unidad, tomando medidas inmediatas y efectivas para aprovechar las
oportunidades y subsanar las debilidades detectadas.

7. Seguir los presupuestos de ventas y procurar su alcance.

8. Informar las causas por las que se alcanzan y por las que no se alcanzan las metas de
ventas, siendo objetivo, puntual y exacto en sus datos.

9. Realizar peridicamente, reuniones efectivas y productivas con el personal, llevando una

agenda clara a desarrollar y velando porque se ponga en prctica los acuerdos planificados por
el Equipo de Trabajo.

10. Elaborar reportes e informes de cierta confidencialidad acerca de la operatividad de la

Tienda, que solicite la Gerencia de Mercadeo y Ventas o cualquier otra Gerencia de Apoyo

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11. Revisar y autorizar mediante su firma, el pedido semanal a proveedura, controlando que
sea lo ms racional posible.

12. Llevar el control de visitas y actividades de personal de otras unidades, enviando dicha
informacin cada vez que se le solicite a la Auditoria Interna o a la Gerencia de Recursos
Humanos.

13. Asistir puntualmente a reuniones convocadas por la Presidencia, la Gerencia General,

Gerencias de Apoyo y cualquier otra unidad que requiera la presencia del Gerente de la Tienda
para tratar un asunto especfico.

14. Asistir puntualmente a capacitaciones convocadas por la Gerencia de Recursos Humanos

o cualquier otra unidad de la Empresa.

COLABORADOR

Conviene establecer una diferenciacin conceptual:

Descripcin de puesto del/la colaborador/a: documento que refleja las responsabilidades y

deberes inherentes al mismo.

Especificaciones del puesto del/la colaborador/a: Est relacionado con los requisitos y
cualificaciones personales exigidos de cara a un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel
de estudios, experiencia, caractersticas personales entre otras.

Los pasos bsicos para seleccionar al colaborador/a son los siguientes:

Reclutamiento: Anlisis y descripcin del puesto que desempear el/la futuro/a candidato

Es la herramienta bsica que determina la valoracin del/la candidato/a. Es importante la

promocin del puesto en los lugares, centros, especficos donde sea probable que
encontremos suficiente nmero de personas que se ajusten a los requisitos exigidos.

Seleccin de Personal: Se especifican las caractersticas y requisitos tanto profesionales como

personales que debe cumplir el/la candidato/a para desarrollar de forma adecuada las tareas y
actividades propias del puesto.

Anlisis de formacin: Comparando los conocimientos, aptitudes y caractersticas que aporta

el/la candidato/a.

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Evaluacin del desempeo: La descripcin de puestos nos indica las tareas y obligaciones que
desempear la persona seleccionada, dicha descripcin nos servir para determinar hasta
qu punto rinde acorde a lo exigido.

AREA DE RECURSOS HUMANOS

Responsable de mantener un eficiente rendimiento de sus colaboradores.

Responsable de conoce en detalle todas las funciones del personal que dirige a fin de
poder organizarlos, coordinar sus trabajos y capacitarlos.

Capacitar y supervisar a las Supervisoras en el piso de venta para que puedan realizar su
labor operativa y de ventas a cabalidad.

ASISTENTE ADMINISTRATIVO

Supervisa y ejecuta la realizacin del trabajo administrativo que, en razn de la competencia

de la jefatura, sta decida asignarle , Organiza ficheros por cualquiera de los mtodos,
manuales o informticos, que resulten ms adecuados a los fines perseguidos , Participa en el
estudio y anlisis de nuevos procedimientos y mtodos de trabajo, El manejo y mtodos de
oficina, , Tratar en forma cortes al personal de la Institucin y pblica en general ,
Conocimiento de la misin y objetivos de la empresa con la que colabora , Capacidad para
determinar el valor de tus prioridades en la organizacin de las actividades

ASISTENTE DE MANTENIMIENTO

Encargados del rea de mantenimiento general del supermercado, cuya funcin es realizar
mantenimiento preventivo, correctivo de las instalaciones y equipos de tienda, coordinar con
los proveedores externos para la realizacin de trabajos y realizar informes detallados de sus
labores mensuales, conservar el orden y limpieza, mantener actualizado el inventario de
herramientas. Alto nivel de adaptabilidad, trabajo bajo presin

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VENDEDORES DE ELECTRODOMSTICOS

Encargados de la atencin al cliente en el rea de electrodomsticos, brindndoles

informacin y asesorarlos al momento de la compra. REQUISITOS: Disponibilidad de horarios,
experiencia mayor a 3-6 meses en ventas de Electrodomsticos. BENEFICIOS: Ingreso directo a
planilla, descuentos corporativos, lnea de carrera, excelente clima laboral. d) Operario de
Carnes: Encargado de la atencin al cliente en el rea de Carnes. REQUISITOS: De preferencia
varones, disponibilidad para trabajar en el rea de fros, gozar de buena salud y actitud de
servicio, disponibilidad de horarios. BENEFICIOS: Ingreso directo a planilla, descuentos
corporativos, lnea de carrera, excelente clima labora

JEFE DE UNIDAD PERECIBLES

El Jefe de Unidad de productos Perecibles (Alimentos Preparados, Panadera-Pastelera y

Frutas y Verduras, Carnes y Pescados, Fiambres, Lcteos y Congelados) planifica, organiza,
dirige y controla las actividades comerciales del rea de Perecibles, de acuerdo al Plan de
ventas e indicadores operativos de la empresa con el fin de garantizar un ptimo y oportuno
abastecimiento y rentabilidad.

Organiza y verifica los lineamientos de abastecimiento de mercadera, calidad y controles de

merma. Revisa las coberturas de inventario en comparacin con el presupuesto y gestiona la
optimizacin con las respectivas jefaturas de seccin. Formacin: Egresados de las carreras
profesionales de Ingeniera de Industrias Alimentarias, Administracin, Agronoma, Pesquera

y/o afines. Conocimientos: Gestin de Calidad, Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) y

Anlisis de Peligros y Puntos Crticos (HACCP).Conocimientos tcnicos: Marketing, Atencin al
Cliente, Catman (Implantacin e exhibiciones de los productos).

JEFE DE UNIDAD ALMACEN

La direccin de las operaciones de entrada y salida de la mercanca. Lo que incluye la eleccin

y posterior supervisin de los procedimientos de manipulacin de la mercanca en su
recepcin y en su expedicin; el control de la preparacin de los pedidos y su posterior carga
en los vehculos de transporte; adems de un control de la calidad de los productos recibidos.

El control de la circulacin de los vehculos que transporten la mercanca de manera que sta
resulte rentable y que cumpla con los criterios de seguridad.

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La verificacin del cumplimiento de las rdenes de pedido, asegurndose de que los
procedimientos planeados se cumplan en el tiempo, con la calidad y la seguridad previstas.

El control sobre el mantenimiento del almacn para evitar errores y agilizar los procesos de
recepcin de las mercancas y preparacin de los pedidos.

Decidir sobre los recursos que se deben emplear, ya sean medios materiales o humanos.

Decide sobre los procedimientos de control de inventario y supervisa su cumplimiento.

Adems, tiene que controlar los stocks y las condiciones en las que ste se almacena.
Decidiendo tambin la ubicacin de la mercanca en el almacn, teniendo en cuenta las
caractersticas de la misma y las manipulaciones que vaya a sufrir.

Gestionar el almacn en su sentido ms amplio, eligiendo las polticas ms rentables y de

acuerdo con la estrategia de la empresa.

Para que el jefe de almacn pueda llevar a cabo todas estas tareas debe, necesariamente,
apoyarse en un buen sistema informtico que le permita disponer de toda la informacin para
tomar las decisiones adecuadas. Tambin debe estar al tanto de la normativa de seguridad y
salud laboral que tendr que tener en cuenta en la gestin de casi todos los aspectos que son
de su competencia.

CAJA REGISTRADORA

Ejecutar eficientemente, brindando el mejor servicio a nuestros clientes, las transacciones de

venta y no venta (Pago cero, garanta extendida, etc.) en su punto de caja

CAJA PRINCIPAL

Asegura el resguardo del dinero en efectivo y de los valores que ingresan a la bveda. Realiza
un registro exacto de los ingresos y egresos de la bveda. Deposita en la bveda el producto
de las ventas da a da. Mantiene y entrega fondos iniciales a las cajeras

Sistemas: Actualizar, dar soporte y mantenimiento al software y hardware de las cajas

registradoras; as como, a las PCs e impresoras de los usuarios en la tienda. Supervisar el
adecuado funcionamiento de los equipos de comunicaciones, de data y de voz.

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