5.6 ventas personales.

La venta personal consta de interacciones interpersonales con

clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener
relaciones con el cliente.
La promocin de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo
para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar
los esfuerzos de ventas.

5.6.1 El proceso de las Ventas personales

1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales

La empresa Frigelin busca clientes potenciales calificados

(prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas
posibilidades de convertirse en clientes para la empresa.

Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas

fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa,
referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores,
Internet.

2. Clasificacin de prospectos

Una vez que se la empresa a encontrado prospectos se procede a

darles una clasificacin en funcin a variables tales como su
capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para
decidir la compra. Y luego, una vez clasificados los prospectos y
determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una
lista de stos ubicndolos en orden de importancia.

3. Preparacin
La empresa Frigelin se clasifican a los clientes de acuerdo a su
preparacin, es decir que tan capaces sean de adquirir y pagar por
los productos, se clasifican en su nivel de educacin, las
necesidades que tengan, y de acuerdo a su capacidad de pago. Y
en base a estos datos recolectados la empresa planifica y
presupuesta las promociones y estrategias de venta.
4. Presentacin

Los geles de la empresa Frigelin estn diseados de una forma en

la cual los clientes sean capaces de distinguir los productos a
diferencia de los de la competencia, mediante los diseos y formas
de los botes de los geles sin olvidar sus distintos olores, adems la
empresa Frigelin se distingue por transmitir seguridad y
profesionalidad.

5. Argumentacin

En este paso la empresa Frigelin presenta los geles a los clientes,

dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y
atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de
importancia.

7. Cierre de ventas
Al saber el cliente los beneficios usar gel Frigelin, se ven en la
necesidad de consumir los geles ya que en este paso las
expectativas sobre el producto ya se encuentran cubiertas, los
consumidores proceden en realizar sus compras siempre llevando
consigo un botecito de gel Frigelin.

5.6.2 Administracin de la fuerza de ventas.

Para la empresa Frigelin la administracin de la fuerza de ventas es
el anlisis, la planificacin, la implementacin y el control de las
actividades de la fuerza de ventas.
Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
La estructura de las fuerzas de ventas:
En la estructura territorial de la empresa Frigelin se tiene estimado
en los primeros aos, la empresa solo se enfocara en la ciudad de
Felipe carrillo puerto y sus alrededores brindando productos y
servicios de calidad. Logrando esto con nuestros distribuidores
locales y en los supermercados. Despus de los primeros los aos
la empresa se extender primero en todo el estado para luego llegar
a un mercado nacional, siempre brindando la calidad y la eficacia
que la distingue.
Tamao de las fuerzas de venta.
Las ventas estimadas en la empresa Frigelin son para el primer ao
$28,800 con una ganancia del 20%, en el segundo ao las ventas
sern de 30,240 para el tercer ao las ventas sern de 45,360 con
una ganancia del 20%, en el cuarto ao las ventas serian de
$47,628 y en el ao 5 las ventas sern de 50,009.
Reclutamiento y seleccin de vendedores.
La empresa Frigelin recluta a sus trabajadores de acuerdo a su
perfil, pero siempre busca cuatro talentos: la motivacin intrnseca,
un estilo de vida disciplinado, la capacidad de cerrar una venta, y lo
ms importante la capacidad de relacionarse con los clientes, ya
que la empresa al tener a sus trabajadores motivados, estos poseen
un impulso para sobresalir y que sea admirado y recompensado su
esfuerzo.
Dentro de la empresa Frigelin existen varios tipos de incentivos para
ayudar a motivar a sus empleados, ya que algunos vendedores le
motiva el dinero a otros algn tipo de reconocimiento y otros con el
simple hecho de tener la satisfaccin y ganar.
CAPACITACION DE LOS VENDEDORES.
En la empresa Frigelin se les aplica la capacitacin a todos aquellos
vendedores nuevos, por lo general concluye en las primeras
semanas, aunque la empresa maneja la capacitacin continua
atreves del internet o sobre reuniones de venta.
En las capacitaciones de la empresa Frigelin se basa que los
vendedores establezcan ciertos vnculos o relaciones con los
clientes, ya que esto ayuda en cierta forma a que los clientes se
sientan en confianza con los vendedores y as generar ms ventas,
dentro de la capacitacin que ofrece la empresa ensea a los
vendedores a cmo lidiar con los diferentes tipos de clientes y
cules son sus necesidades a cubrir.