ALIANZAS ESTRATEGICAS

INTRODUCCIN
El contexto actual de los negocios es ms complejo que antes debido a la globalizacin,
a las nuevas tecnologas, a las condiciones rpidamente cambiantes del mercado y a la
competencia que aparece en sitios inesperados.

Para algunas industrias, concentrarse en sus habilidades centrales y principales

intereses de negocios es la va hacia un renovado vigor y prolongada estabilidad. Otros
negocios requieren la habilidad para innovar continuamente.

Para crecer y prosperar, algunas compaas han tenido que reinventarse por completo.
Otras, para sobrevivir y prosperar, han formado alianzas con sus principales rivales,
mientras que otras han cortado los lazos con sus amigos ms cercanos. Desde cierto
punto de vista ha sido un perodo de fusiones, alianzas y adquisiciones. Desde otro, un
perodo de despojos, desacoples y reencuentros.

Los directores ejecutivos siempre han entendido el papel que desempean en construir
la visin corporativa. Hoy, esa visin se complementa con el establecimiento y
afianzamiento de valores corporativos claros. Tambin estamos viendo a la alta
gerencia a prestar ms atencin a la administracin mediante procesos, en lugar de
administrar unidades organizativas.

Coincidente con la creciente atencin sobre compras, la tendencia hacia la reingeniera

de los procesos de negocios desplaz la atencin hacia los procesos que involucran
diferentes funciones del negocio. Concordante con ello, la nueva atencin prestada a
compras se enfoca en el proceso, no en la funcin. Los ejecutivos ahora luchan para
mejorar los procesos de compra y por obtener el mximo valor de los proveedores
externos de materiales y servicios.
 EL SURGIMIENTO DEL ABASTECIMIENTO EQUILIBRADO

Cuando la mente humana se abre a nuevas ideas, nunca vuelve a

su dimensin original.

- Oliver Wendell Holmes

En nuestro medio se escucha mucho acerca de la importancia de las relaciones con

proveedores y, sin embargo, pocos ejecutivos se sienten seguros de estar recibiendo el
mximo beneficio de ellos.

Por otra parte, el viejo enfoque de considerar de adversarios a los proveedores parece
obviamente equivocada. Hace mucho que los japoneses se refieren a la importancia de
la colaboracin con los proveedores para el xito de sus negocios, y muchas empresas
de computadores deben asociarse con Intel o Microsoft si quieren competir con otros.

Enfoques para comprar

El autor ha identificado un modelo para encontrar el correcto equilibrio entre unas

relaciones corporativas y un compromiso con precios competitivos:

Relaciones basadas en la Abastecimiento Equilibrado

confianza
Incentivo poco claro Influye totalmente en las
para impulsar el habilidades del proveedor.
Alto mejoramiento. Trae mejoras para el
Supone coincidencia cliente y el proveedor.
en las metas del Requiere una habilidad
Compromiso proveedor. significativa del cliente.
para establecer Proveedor podra
relaciones captar todo el valor
cooperativas creado.
Compras no influenciadas Rivalidad Darwiniana

Mentalidad tradicional Requiere mucha influencia

de compras de oficina. para comprar.
Bajo Se aceptan los precios. Elimina el letargo del
Deja el dinero sobre la proveedor, pero puede
mesa. generar resentimiento.
No motiva el mejoramiento
sinergtico
Bajo Alto

Compromiso para establecer precios competitivos

Infortunadamente, el abastecimiento equilibrado es difcil de lograr, mucho ms que
cualesquiera de los enfoques unidimensionales que se ilustran en el diagrama anterior.

Ignacio Lpez estableci un hito para el enfoque de rivalidad darwiniana. Chester

Karass es mejor conocido por sus anuncios en las revistas de aerolneas que dicen: En
los negocios uno no obtiene lo que merece sino lo que negocia.

Concentrarse en la cooperacin mediante relaciones basadas en la confianza es ms

fcil an. Mucho se proclama lo importante que es tener confianza con los proveedores,
pero la realidad es que la mayora de los compradores se preocupan ms por la
probabilidad de que se cierre alguna fbrica por problemas de calidad o en el despacho
de suministros que por el hecho de tener que absorver precios ms altos del proveedor.

Son pocas las empresas que operan con compras no influenciadas. Es el reflejo de
tiempos pasados cuando los compradores eran simples oficinistas relegados al
procesamiento de rdenes de compra. No hay ningn intento real por influir en el
proceso de compra ni en las capacidades del proveedor.

Habilidades Organizacionales para el Abastecimiento Equilibrado

La clave para lograr el abastecimiento equilibrado no consiste en una serie de

habilidades para comprar, sino un grupo ms amplio de seis habilidades
organizacionales. Algunas de ellas son universalmente aplicables a cualquier industria,
mientras que otras son crticas para ciertas compaas. De hecho, ninguna compaa
ha desarrollado totalmente las seis habilidades, pues quien mejor se desempea en
alguna de ellas, apenas s lo har aceptablemente en otra.

Habilidades Universales:

Creacin de un modelo de costo total

Suministra una gua para clientes dado que encamina los esfuerzos cooperativos y
garantiza que los precios reflejen la economa de base. En el peor de los casos, el
cliente que no entiende de costos totales puede escoger el proveedor equivocado, y
dejar el dinero sobre la mesa.

Creacin de Estrategias de Abastecimiento

Al igual que un plan de negocios, una buena estrategia de abastecimiento indica un
buen entendimiento de la economa y dinmica de la industria y, al cuantificar los
ingresos potenciales, presenta una razn convincente para invertir.

Construccin y sostenimiento de relaciones con proveedores

La base para la cooperacin a largo plazo se construye segn como la compaa
afronte el resto de construir y sostener las relaciones con los proveedores.. El
establecer metas para mejorar, crear incentivos e invertir en el desarrollo del proveedor,
todo juega un papel en la bsqueda del equilibrio.
Las relaciones eficaces se construyen sobre metas coincidentes, dependencia mutua y
conocimiento sobre la capacidad del proveedor, y se mantienen bajo la comunicacin
eficaz entre las partes acerca de las expectativas de desempeo.

Habilidades diferenciales

Integracin de la Red de Abastecimiento

El proceso de asegurarse de que las predicciones sobre ventas, los planes de
produccin y las metas de inventario estn coordinados ha sido tradicionalmente
llamado administracin de la cadena de abastecimiento. Sin embargo, a medida que las
relaciones de las compaas con proveedores se vuelven ms sofisticadas y complejas,
comienzan a parecerse ms a una red que a una cadena.

Aprovechamiento de la innovacin del proveedor

Muchas compaas han centrado su atencin en reducir costos ms que en crecer, y
han comenzado a intensificar su habilidad de innovacin. Existen varias tcnicas. Por
ejemplo, establecer metas de costos ambiciosas pero alcanzables; organizar simposios
tecnolgicos; formar equipos que ayude a administrar el desarrollo tecnolgico de los
proveedores, entre otros.

Desarrollo de la base de abastecimiento global

La expansin de la base de abastecimiento fuera del mercado local puede ser
impulsada por el deseo de encontrar proveedores de bajo costo, o para apoyar la
expansin global de las operaciones de la compaa, y esto requiere un mejoramiento
sustancial en las capacidades de la mayora de las organizaciones. Algunas de ellas
modifican su estructura a organizaciones regionales.

Hacer que una organizacin evolucione hacia el modelo de abastecimiento equilibrado

requiere liderazgo desde la gerencia. Los proveedores interactan en todos los
aspectos del negocio, y la habilidad de equilibrar las relaciones con ellos es de toda la
organizacin. Sin el apoyo de la alta gerencia, ya difcil, de encontrar dicho equilibrio
fracasar, puesto que los esfuerzos que se hagan en un rea sern contradictorios en
otra.