Por qu fracaso cerveza Quara en el Per?

Backus quera llegar a mercados especficos con nuevas propuestas. As lanz Quara, un
producto con el que buscaba conquistar a la consumidora.

Con una inversin de $ 2 millones para el desarrollo y lanzamiento, la empresa de Sab Miller
present en el 2009 esta cerveza con sabor a frutas hecha a base de cebada acompaada de
una pauta comercial que no gust a algunos sectores.

Pese a estos esfuerzos, Quara no lleg a despegar. Pudo haberse debido a su sabor, pero para
la cervecera fue otro el motivo.

El reto en el Per es que el consumo es compartido. La consumidora ocasional puede tomar

este tipo de productos, pero sus acompaantes quieren su cerveza tradicional. Por eso Quara
no tuvo el mnimo volumen que nosotros estbamos esperando.

Que es Quara?
Quara fue una bebida alcohlica ligera producida por el grupo cervecero Backus &
Johnston desde el ao 2009 hasta el 2012
Cmo fue ofrecida?
Quara fue lanzada originalmente como una bebida orientada al pblico femenino, bajo
la premisa del B& J de que las mujeres no gustan del sabor amargo de la cerveza y
prefieren sabores suaves. La intencin de la firma era comunicar que entenda las
necesidades de las mujeres.
Por qu fracaso?
La orientacin que le dio B&J a la bebida fue cuestionada por parte del pblico
objetivo al considerar que la propuesta era segregacionista, discriminando a las
mujeres. Esto conllev a que la cervecera replantee el posicionamiento del producto.

En el medio del proceso de reposicionamiento, B&J nunca tuvo clara la manera en la

que quera ofrecer el producto ni el segmento en el que quera ubicarla.
Finalmente el mercado se confundi, la demanda se contrajo y el producto se retir
del mercado.
Qu se concluye?
Que no es probable que una empresa pueda tener xito al introducir un producto si no
tiene claro el segmento que quiere atender ni la propuesta y oferta de valor que
propone.
 POR QU FRACASO CERVEZA QUARA EN EL
PER?
QUEDA CLARO QUE HOY YA NO BASTA PREGUNTAR PARA ENTENDER LA CONDUCTA
HUMANA. HACE MUCHOS AOS, LA CERVEZA QUARA FUE LANZADA AL MERCADO CON EL
ESLOGAN SABOR INSPIRADO EN ELLAS. SIN EMBARGO, REALMENTE LAS MUJERES
BUSCABAN UN SABOR INSPIRADO EN ELLAS?
DEFINITIVAMENTE NO; ES POR ELLO QUE, HOY EN DA PARA INVESTIGAR LA CONDUCTA
HUMANA, YA NO BASTA CON RECURRIR A LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
TRADICIONAL, BASADA EN GRUPOS DE ENFOQUE Y ENCUESTAS; HOY EN DA ES NECESARIO
RECURRIR A TCNICAS DE INVESTIGACIN QUE INVOLUCREN LA ANTROPOLOGA,
LA PSICOLOGA, LA BIOLOGA Y LA SEMITICA; ES DECIR TCNICAS DE MARKETING
DESCRIPTIVO QUE PERMITAN ENTENDER, POR QU LAS PERSONAS SE COMPORTAN DE UNA
DETERMINADA FORMA?
CUANDO BACKUS LANZ AL MERCADO QUARA, REALIZ DIFERENTES ESTUDIOS EN LOS
CUALES LAS MUJERES ARGUMENTABAN QUE DESEABAN UN SABOR INSPIRADO EN ELLAS;
SIN EMBARGO LUEGO DE DIVERSOS ESTUDIOS DE MARKETING DISRUPTIVO SE HA PODIDO
COMPROBAR QUE EXISTE UNA GRAN DIFERENCIA ENTRE AQUELLO QUE SE DICE Y AQUELLO
QUE SE HACE. ENTONCES, QU SE DEBE DE ESTUDIAR AQUELLO QUE SE DICE O AQUELLO
QUE SE HACE?
COMO SE MENCION ANTERIORMENTE EL CONSUMIDOR, ES
PRINCIPALMENTE IRRACIONAL LO CUAL NO QUIERE DECIR QUE NO SEA INTELIGENTE.
ENTONCES, POR QU EL FRACASO DE QUARA?
PUES TOMANDO UN ENFOQUE DE MARKETING DISRUPTIVO PODEMOS AFIRMAR QUE SE
DEBI A LO QUE PROYECTA UNA BOTELLA DE CERVEZA EN LA MANO DE UNA MUJER. EN EL
PER, SOLA SER MAL VISTO QUE UNA MUJER ANDAR CON UNA BOTELLA DE CERVEZA EN LA
MANO, DADO QUE LE QUITABA LA FEMINEIDAD Y HASTA EN ALGUNOS CASOS SE LE SOLA
TILDAR COMO GUARAPERA.
ENTONCES, ERA EL SABOR O LO QUE PROYECTABA LA BOTELLA?
ACTUALMENTE, UNA DE LAS CERVEZAS MS CONSUMIDAS POR LOS PERUANOS ES PILSEN
CALLAO LA CUAL ES TOMADA POR HOMBRES Y MUJERES DE MANERA INDISTINTA. TOMANDO
EN CUENTA UN ENFOQUE DE MARKETING DISRUPTIVO, QU PROYECTA UNA PILSEN
CALLAO EN LA MANO DE UNA MUJER?
PUES LOS DEJAR PENSANDO
EN MARKETING DISRUPTIVO INVESTIGAMOS DE ACUERDO A LAS TENDENCIAS DE MERCADO.
LAS TENDENCIAS SE RENUEVAN Y NOSOTROS TAMBIN. INVESTIGA E INNOVA
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