Resumen del libro Ventas SPIN de Neil Rackham

Spin Selling : :

Ventas SPIN

SUMARIO
En este libro el autor explica con para descubrir cules son las dicul-
sabidura y autoridad por qu los tades y preocupaciones del cliente;
Contenido modelos tradicionales de ventas que en tercer lugar se expresan las pre-
fueron desarrollados para las ventas guntas de Implicancias para detectar
Sumario a pequeos clientes simplemente cul es la seriedad del problema y,
Pg. 1 no funcionan para las ventas impor- nalmente, se enuncian las pregun-
tantes y explica con claridad en qu tas de Necesidad de benecio para
Nos dice el autor consiste la exitosa estrategia SPIN. lograr que sea el cliente quien le diga
Pg. 2, 7 El libro est basado en un proyecto al vendedor cules son los benecios
de investigacin riguroso en el que de la solucin.
Conozca al autor se analizaron estrategias de ventas
Pg. 8 por un perodo de doce aos y en
numerosos pases del mundo. En el
Dijeron sobre Ventas SPIN
marco de la investigacin se detec-
Pg. 9
taron que las preguntas que formu-
lan los vendedores tienden a seguir
un patrn comn. Estos hallazgos
se materializan en el modelo SPIN
que se utiliza en forma secuencial
comenzando con las preguntas de
Situacin para establecer los ante-
cedentes y conocer el contexto de
la venta. En segundo trmino se
formulan las preguntas de Problemas
 Resumendel
Resumen dellibro
libro Reuniones
Ventas que
SPIN de NeilMatan de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 2

Algunas preguntas que responde Ventas SPIN

1. Por qu los mtodos convencionales de ventas fracasan cuando se utilizan en las ventas importantes?
2. Cul es la estrategia apropiada para implementar en las ventas importantes?
3. Cmo pueden los vendedores incrementar el volumen de ventas de las cuentas importantes?
4. Qu signica SPIN?
5. Cmo implementar el modelo SPIN para alcanzar el xito?

{}
NOS DICE EL AUTOR
Las ventas importantes
Es necesario reemplazar las estrategias vlidas para por ejemplo una cafetera o un reloj, y no funciona, nadie
ventas pequeas y considerar nuevas estrategias que se dar cuenta. Pero si me equivoco y compro el auto
sean apropiadas para las ventas importantes, sean s- o la computadora equivocada, todo el mundo habr de
tas ventas a cuentas importantes, ventas de productos enterarse. Las decisiones ms importantes son ms
importantes o ventas mayoristas. Las ventas importantes pblicas y, una mala decisin, tiene mucha mayor visi-
requieren que se tomen decisiones de mayor enverga- bilidad y peores consecuencias.
dura, por lo tanto, a medida que el tamao de la venta se
incrementa la gente de ventas debe ayudar a construir
el valor de la solucin. Adems, las ventas importantes
requieren que se construya una relacin continua con
el cliente, fundamentalmente porque stas requieren de
soporte post- venta. En las ventas pequeas los clientes
pueden permitirse asumir ms riesgos porque las con-
secuencias de sus errores son relativamente pequeas.
Pero las cosas cambian cuando las decisiones a tomar
son ms signicativas. Los clientes son ms cautos a
medida que el tamao de la decisin a tomar se incre-
menta. Por ejemplo: si compro un objeto para mi ocina,
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Resumen dellibro
libro Reuniones
Ventas que
SPIN de NeilMatan de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 3

Los cuatro estadios de las ventas

Las ventas atraviesan cuatro estadios:

1- Estadio 2- Investigacin 3-Demostrar 4- Lograr

preliminar capacidad compromiso

1- Estadio preliminar: 4- Lograr compromiso:

El primer estadio se inicia antes de que la venta co-
mience. Incluye la forma en la que usted se presenta y
cmo comienza la conversacin. Muchos vendedores
coinciden en que los primeros dos minutos de encuentro
con el cliente son cruciales e inuencian el resto de la
venta.
Finalmente, la venta concluye con algn tipo de com-
promiso por parte del cliente. En las ventas pequeas
el compromiso se materializa como compra, pero en las
ventas grandes existe una amplia gama de otros com-
promisos que uno debe obtener. Las ventas importantes
contienen un nmero de pasos intermedios que denomi-
namos avances. Con cada paso, el compromiso avanza

2- Investigacin: hacia la decisin nal. Ejemplos de avances son: que el

cliente se comprometa a asistir a una demostracin de
Toda venta requiere averiguar algo mediante la for- producto o a probar un nuevo material. De este modo
mulacin de preguntas. Es necesario descubrir las se alcanzan niveles ms altos de compromiso, aunque
necesidades y comprender mejor a los clientes y a sus todava la compra no se haya efectivizado.
organizaciones. Investigar es la habilidad de ventas ms
importante y es particularmente crucial en las ventas
importantes.

3- Demostrar capacidad:
Es necesario demostrar a los clientes de que uno tiene
algo valioso para ofrecer. Uno vende soluciones para los
problemas que los clientes tienen. Algunos vendedores
demuestran su capacidad a travs de una presentacin
formal, otros mostrando el producto en accin y otros
describiendo algunos de los benecios potenciales que
el producto tiene para ofrecer.
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Resumen dellibro
libro Reuniones
Ventas que
SPIN de NeilMatan de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 4

El vendedor debe formular preguntas

No hay dudas. Las preguntas persuaden ms que cualquier otra forma de conducta verbal. Esto no sucede sola-
mente en relacin con las ventas. Los estudios de negociaciones, de las interacciones en situaciones de gestin,
de las entrevistas y los grupos de discusin son algunas de las reas en las que el valor de las preguntas fue
estudiado en profundidad.

Preguntas cerradas y preguntas abiertas

Existen dos tipos de preguntas. Las cerradas y las abiertas. Las preguntas cerradas pueden ser respondidas con
una sola palabra: s o no. Las preguntas abiertas requieren respuestas ms largas y ms elaboradas. Las pregun-
tas abiertas son ms poderosas que las cerradas porque permiten que el cliente revele informacin extra y son
fundamentales porque son las que permiten alcanzar el xito en ventas grandes. Los vendedores deben entrenarse
para poder formular ms y mejores preguntas abiertas.

Qu signica SPIN?
SPIN es el acrnimo con el que se presenta la estrategia de ventas que propone Neil Rackham y cada letra S, P,
I y N es la inicial de una palabra (y de un tipo especial de preguntas que el vendedor debe formular) como puede
verse en la siguiente tabla:

S SITUACIN

P PROBLEMAS

I IMPLICANCIAS

N NECESIDAD DE BENEFICIO

A continuacin presentamos la denicin de los tipos de preguntas que

integran la estrategia SPIN y algunos ejemplos:
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Resumen dellibro
libro Reuniones
Ventas que
SPIN de Matan
Neil de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 5

Son preguntas que permiten reunir - C u n t o s e m p l e a d o s t i e n e

S SITUACIN datos, informacin sobre los ante- usted?
cedentes y comprender cabalmente
-Cunto tiempo hace que est
el contexto de la venta.
usted en este negocio?

-Cules son sus objetivos de

Es imprescindible formularlas pero negocios?
es necesario no formularlas en ex-
-Cul es su visin del negocio?
ceso, ya que pueden aburrir o irritar
-Qu tipo de equipamiento est
al cliente.
usando actualmente?

Son preguntas que permiten explorar -Cules son las reas en las que
P PROBLEMAS
las dicultades, las insatisfacciones usted considera que tiene dicul-
del cliente, sus preocupaciones. Este tades?
tipo de preguntas estn altamente
-Qu obstculos tienen ustedes
vinculadas con el xito de las ventas
en esa rea?
pequeas pero son menos poderosas
para el caso de las ventas impor-
tantes.

Son preguntas que refieren a las -Por qu es importante para usted

I IMPLICAN-
consecuencias o efectos de los prob- resolver esta situacin?
CIAS lemas del cliente.
-Cules cree que seran las impli-
caciones de resolver los problemas
(costos/tiempo)?

Son preguntas que focalizan la aten- -Cmo puedo ayudarlo a lograr

N NECESIDAD
cin del cliente en la solucin y no sus objetivos?
DE en el problema. De este modo es el
-De qu modo esta oferta le
BENEFICIO cliente quien enuncia los benecios
ayudara?
a obtener y no el vendedor. Son pre-
-Cules cree usted que sern los
guntas positivas y constructivas sobre
benecios a obtener?
los valores y la utilidad que el cliente
percibe en la solucin. -Cmo cree usted que mi producto
o servicio pueda ayudarlo?

-Existe alguna otra forma en la que

yo pueda ayudarlo?
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Resumen del libro
libro Reuniones
Ventas SPIN deque
NeilMatan de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 6

El vendedor utiliza
El modelo de
ventas SPIN

Preguntas de
situacin
Para que el comprador-
Para establecer un
revele
contexto

Que lo conduzca a Preguntas de Necesidades

problemas implcitas

Que se desarrollan por

Preguntas de
implicancias
Que hacen que el Para que el comprador
comprador perciba el dena
problema de manera
ms clara y precisa
Preguntas de Necesidades
Necesidad de
Que lo conduzcan a explcitas
beneficio

Posibilitando al vendedor
establecer

Beneficios

Que estn fuertemente relacionadas con el

xito de las ventas!
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Resumen del libroVentas
del libro Reuniones
SPINque Matan
de Neil de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 7

Algunos benecios que ofrece el uso del modelo de ventas SPIN

1- Permite a los vendedores mejorar el tipo de preguntas que usualmente realiza.

2- Ofrece una secuencia a seguir para aprender a formular preguntas que hagan sentir bien al cliente.

3- Brinda un modelo sencillo y prctico para alcanzar el xito en las ventas importantes.
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Resumen
Resumen del
del
del libro
libro
libro LaReuniones
empresa
Ventas deque
NeilMatan
SPIN emergente de
de
Rackham Patrick
Rafael Lencioni
Echeverria Pg. 8

CONOZCA AL AUTOR

Neil Rackham
Neil Rackham es el presidente y fundador de la empresa Huthwaite. Su
organizacin realiza investigaciones y ofrece consultoras y seminarios
para ms de 200 empresas lderes de todo el mundo entre las que
guran Xerox, IBM, AT&T, Kodak y Citicorp. Su especialidad acadmica
es la investigacin en psicologa. Es autor de ms de 50 artculos y
varios libros que han sido traducidos a once idiomas. Se lo reconoce
Ficha tcnica del internacionalmente como uno de los pensadores ms inuyentes en
libro temas de marketing y ventas y como un conferencista excepcional,
Ttulo en ingls: por su capacidad para hacer que los temas complejos se aborden de
manera accesible e interesante a travs del humor y la pasin. En su
SPIN Selling
tiempo libre Rackham escribe poesa y ciencia ccin y se dedica a
Ttulo en castellano:
la msica medieval.
Ventas SPIN
Autor: Neil Rackham
Cantidad de pginas: 197 Para visitar:
Editorial: Mc Graw-Hill
http://www.huthwaite.com/
Ao: 1988

Otros libros de Neil Rackham

The SPIN selling eldbook

Major account sales strategy

Developing interactive skills

Getting partnering right: how market leaders are creating long-term

competitive advantage (con Lawrence Friedman y Richard Ruff)

Behaviour analysis in training (con Terry Morgan)

Rethinking the sales force (con John De Vincentis)

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Resumen dellibro
libro Reuniones
Ventas que
SPIN de NeilMatan de Patrick Lencioni
Rackham Pg. 9

DIJERON SOBRE VENTAS SPIN

Este libro debe ser lectura obligatoria para todas las personas
que estn involucradas en el sector ventas o en la gestin de
la funcin de ventas. Damos la bienvenida a un valioso tratado
sobre ventas basado en investigaciones rigurosas.

Neil Rackham no es un vendedor transformado en autor; es un respetado investigador en el rea de la Psicologa

a quien bsicamente le preocupa el comportamiento humano. A pesar de que presenta cuestiones controversiales
respecto de la losofa de la capacitacin en ventas, sus ideas no solo son interesantes sino que tambin han
demostrado ser efectivas. Lo ms importante que ofrece el libro es el contenido referido a la investigacin. Neil
Rackham no pontica sus ideas; tiene 15 aos de trayectoria en investigacin lo que le otorga autoridad. Ha ase-
sorado a muchas compaas lderes como IBM, Kodak y Honeywell y esas compaas guran en algunos de sus
estudios de casos. Todos podrn aprender algo de este libro. Fundamentalmente habla del xito y -sin xito- nin-
guna organizacin de ventas podr sobrevivir. Cmprelo. Estamos seguros de que usted lo encontrar valioso.