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ENTRENAMIENTO EN
VENTAS
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Post Visita

Post venta

Venta Cruzada
Objeciones
Visita
Procesos de
Cierre

Presentación
la Venta
Acercamiento
Planeación
Solicitar cita Previsita
Prospección
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PROCESO MENTAL
DEL CLIENTE

• Captar la Atención.
• Lograr Interesarse.

• Provocar el Deseo de
compra.
• Promover la Acción
de decisión.
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TÉCNICAS DE CIERRE
• De Acción
• De Alternativa
• De estímulo respuesta
• De evento inminente
• De resumen
• De historia de éxito
• De pacto especial
• De venta perdida
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Cierre
•TIPOS DE CIERRE
•CIERRE DE ACCIÒN: asumir la aceptación del plan,
sugiriendo una acción. ej: “bien con su firma daremos inicio a
nuestro programa de manera inmediata”.

•CIERRE DE ALTERNATIVA: ofrecer una alternativa ej:


prefiere pago anual o semestral?

•CIERRE EVENTO INMINENTE: aproveche un evento que


represente una ventaja para el cliente y le ayude a su decisión
inmediata ej: durante este mes su seguro le costará menos, hoy
usted es asegurable mañana quien sabe, aproveche la tasa
antes de su cumpleaños.
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•TIPOS DE CIERRE
•CIERRE DE ELECCIÓN DE PRODUCTOS: Bueno don
Rafael, va usted a decidirse por el producto 1 o por el 2.

•CIERRE DE ESTIMULO RESPUESTA: Pregunte en


forma guiada para llegar al sí. Es excelente contar con
todos estos beneficios adicionales don Rafael, usted que
opina? Y como le parece economizar dinero desde ya, en
una situación como la actual?
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•TIPOS DE CIERRE

•CIERRE RESUMEN: Sumarice las ventajas, los beneficios


y los amparos adicionales, en forma resumida, para
finalmente poner punto final expresandole como le parece?
Hacemos ya su pedido?

•CIERRE DE PACTO ESPECIAL: Don Rafael, por hacer su


pedido hoy con nosotros, recibe un obsequio adicional.
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El momento adecuado para


el cierre

Cuando el prospecto:
• Deja de presentar objeciones.
• Hace comentarios positivos
acerca del producto.
• Pregunta por el precio.
• Pregunta por la instalación.
• Pregunta por la entrega.
• Pregunta por el servicio.
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El momento adecuado para


el cierre

Cuando el prospecto:
• Comienza a manipular el producto.
• Se relaja.
• Se vuelve más positivo.
• Adopta una expresión más positiva.
• Decide probar el producto.
• Asiente con movimientos de cabeza.
• Se pone a hojear o leer los impresos.
• Toma el pedido en la mano.
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El momento adecuado para


el cierre

Cuando se presente algún signo


verbal como:
• ..¿Vale?
• ¿Cuántos meses?
• ¿Cargan interés?
• Bueno... Tendría que consultar
• ¿Cuándo lo entregaría?
• ¿Cómo lo entregaría?
• ¿Dónde lo entregaría?
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Fallas en el cierre
por causas del vendedor

• Temor, miedo al enfrentar


el cierre
• Falta de confianza
• Actitud inadecuada
• Charla excesiva
• Pierde el estado de ánimo
• Pierde el rumbo de la visita
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Fallas en el cierre
por causas del prospecto
• Temor a emplear mal su dinero
• Temor a emplear mal su esfuerzo
• Temor a ser criticado
• No se concentra en la presentación

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Formas de mejorar el cierre

Capacitación

Práctica constante

Experiencia