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Página 3
2

Cómo venderle cualquier cosa a cualquiera

“Sería seguro decir que Joe Girard está en el negocio del automóvil
lo que Ty Cobb es para el béisbol ".

—PM Novell, gerente general de ventas, División Ford, Ford Motor Company
“Nuestra ilustración favorita de cercanía con el cliente…. Joe parece genuinamente
cuidado."

—De En busca de la excelencia de Thomas J. Peters y Robert H. Waterman,

Jr.

Alabado sea Joe Girard,

¡el mejor vendedor del mundo!

"El vendedor consumado".

- Forbes

"¡Entusiasta y motivador!"

—Deloitte & Touche “Joe Girard es algo ESPECIAL”.

- Newsweek

"¡Un éxito sobresaliente, [Joe Girard] es realmente el número 1!"

—John Deere Company “Elevó nuestro ánimo y nos dio inspiración y esperanza”.

—Yamaha Motorcycle Corp.

"Nos hizo conscientes de la actitud hacia el éxito".

Página 4
:
 —Barcos Sea Ray

TAMBIÉN POR JOE GIRARD

Cómo venderte a ti mismo

Cómo cerrar cada venta

Dominando tu camino a la cima

Página 5

COMO VENDER
CUALQUIER COSA
PARA CUALQUIERA

J OE G IRARD
con Stanley H. Brown A Fireside Book
:
 Publicado por Simon & Schuster
Nueva York Londres Toronto Sydney FIRESIDE
Rockefeller Center 1230 Avenue of the Americas Nueva York, NY 10020
www.SimonandSchuster.com

Copyright © 1977 por Joe Girard y Stanley H. Brown Copyright renovado ©

2005 por Joe Girard Todos los derechos reservados, incluido el derecho de reproducción en
total o parcialmente en cualquier forma.

Primera edición Fireside 2006

F IRESIDE y colofón son marcas comerciales registradas de Simon & Schuster, Inc.

Para obtener información sobre descuentos especiales para compras a granel, comuníquese con
Ventas especiales de Simon & Schuster al 1-800-456-6798 o
business@simonandschuster.com.

Diseñado por Jaime Putorti Fabricado en los Estados Unidos de América

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

La Biblioteca del Congreso ha catalogado la edición de tapa dura de la siguiente manera: Girard,
José.

Cómo venderle algo a nadie / Joe Girard con Stanley H. Brown.

Página 6

pag. cm.

1. Girard, Joe.

2. Personal de ventas: biografía.

3. Venta.

I. Brown, Stanley H.

II. Título.

HF5439.5.G57 A33 658.85 77-21683

ISBN-13: 978-0-7432-7396-1
eISBN: 978-1-43913667-6

ISBN-10: 0-7432-7396-6
:
Página 7

Dedicación
A mi santa madre en el cielo
por el amor que me salvó la vida
y me ayudó a creer
que yo era un ser humano valioso
:
Página 8

Contenido
1 introducción

2 El fin de un perdedor, el comienzo de un ganador

3 Todo comienza con la necesidad

4 El Mooch es un ser humano

5 Ley de Girard del 250

6 No te unas al club

7 ¿Qué haces después de vender a tu tío Harry?

8 Llenar los asientos en la noria

9 Caja de herramientas de Girard

10 Conseguir que lean el correo

11 Cazando con Perros Pájaro

12 Saber lo que está haciendo y por qué

13 La honestidad es la mejor política

14 De cara al cliente

15 Vender el olor

16 Espionaje e inteligencia

17 Encerrándolos

18 Ganar después del cierre

:
Página 9

19 Toda la ayuda que pueda obtener

20 Gastar y obtener

21 No hay último

Página 10

Introducción
:
 Tienes este libro en tus manos porque crees que puede ayudarte a obtener más
de su trabajo: más dinero y más satisfacción personal. Esto probablemente
no es el primer libro sobre ventas que ha leído. Es probable que hayas visto
y leer muchos otros libros, libros que prometen darte los "secretos", la
magia, la inspiración. Probablemente ya sepas mucho sobre cómo exagerar
usted mismo mirándose en el espejo todas las mañanas y repitiendo ciertas frases para
tú mismo. A estas alturas ya conoce los misterios de "PMLA" y "HPD" y algunos
otras expresiones de poder mágico y constructores de actitudes. Sabes mucho sobre
lo que debes pensar y lo que no debes pensar, positivo y negativo. Y
tal vez esté un poco confundido en este momento por todos los consejos contradictorios que
los libros han ofrecido.

No quiero quitarles nada a los promotores, a los expertos y al resto

gente bien intencionada que muele todos esos libros. Tienen que ganarse la vida
también.

Pero seamos realistas. Lo que quieres saber es cómo vender productos y servicios reales.
ahora. Y la mayoría de esos autores nunca vendieron mucho en sus vidas, excepto sus
libros. Pueden ser escritores profesionales o expertos en formación profesional en ventas.
Algunos de ellos pueden haber pasado algunas semanas o meses vendiendo algo hasta
descubrieron algo en lo que eran mejores. Y tal vez uno de ellos
se ganaba la vida vendiendo un desarrollo inmobiliario multimillonario cada
dos años, lo cual no tiene nada que ver con el tipo de ventas que haces y quieres
hacerlo mejor.

Ese es el punto. Simplemente no son nuestro tipo de vendedor, venden todos los
día para ganarse la vida. No lo hacen porque tienen que hacerlo. Cuando lees su
libros, suenan bien. Y probablemente te ayuden un poco, tal vez incluso

Página 11

lo suficiente para recuperar lo que te costaron. Pero cuando piensas en esos libros,
pronto te das cuenta de que estos escritores, incluso los mejores, simplemente no son nuestros
tipo de vendedor.

Pero yo soy. Vendí autos y camionetas. Nuevos, al por menor, sin ofertas de flota, solo autos nuevos
y camiones, uno a la vez, cara a cara, panza con panza, para el mismo tipo de personas
le vendes, todos los días. Tal vez venda autos o trajes o casas o electrodomésticos o
muebles o algo más, día tras día, algo que tienes que vender a
mucho para besar. Y cuando lea estos libros de expertos, probablemente
tengo la misma reacción instintiva que tengo: hay algo que falta. Lo que falta,
su intuición le dice, es la participación de primera mano en el trabajo con nuestros problemas,
nuestra gente, nuestro mundo. Esos tipos simplemente no se sienten como si hubieran estado ahí fuera
:
 las trincheras todos los días como tenemos que estar si vamos a comer mañana.

Por eso mi libro es diferente. Es por eso que este libro va a funcionar para ti.
en formas que los demás nunca hicieron. Porque yo estaba ahí fuera todos los días de la forma en que tú
están. Hice lo que tu haces. Sentí lo que sientes. Quería lo que tu quieres. Y lo tengo.
A otras personas se les ha llamado el mejor vendedor del mundo. Pero no son nuestros
tipo de vendedor. Entre nuestro tipo de vendedor, soy el más grande del mundo. usted
no tiene que tomar mi palabra para esa afirmación. Si quieres verme, toma un
mire la autoridad más importante del mundo, el Libro Guinness de los Récords. Para probar yo
no soy ATANA (todo habla y nada de acción) como los demás que dicen que son # 1
con sus registros autoproclamados, mi reclamo fue auditado por uno de los mejores
firmas de auditoría, Deloitte & Touche (carta disponible a pedido). Busque el
mejor vendedor del mundo. Descubrirás que soy yo, Joe Girard. O ver historias
sobre mí en Newsweek, Forbes, Penthouse y Woman's Day, o en cientos de
otras revistas y periódicos. Probablemente me hayas visto en uno u otro
programa de televisión nacional de los últimos años. Y siempre me presentan como "el
el mayor vendedor del mundo ”como lo atestigua el Libro Guinness de los Récords .

¿Qué tan bien me fue después de que comencé a vender en 1963? En mi primer año, vendí solo 267

Pagina 12

carros. ¡Solamente! Incluso en esos días eso sería algo más que una forma de ganarse la vida. En ese primero
año, quizás era el mejor hombre del concesionario. En 1966, mi cuarto año, vendí
614 automóviles y camiones (minorista). Este es el año en que me convertí en NÚMERO UNO MINORISTA
VENDEDOR DE COCHES Y CAMIONES EN EL MUNDO. Y todos los años desde entonces,
fue el VENDEDOR NÚMERO UNO DE VEHÍCULOS Y CAMIONES, aumentando
mi negocio mejor que el 10 por ciento al año y algunos años hasta el 20 por ciento,
incluso cuando tuvimos malas recesiones, despidos y largas huelgas. De hecho, cuanto peor es
la economía se volvió, cuanto más inteligente trabajaba y mejor lo hacía. Me he quedado en la cima incluso
cuando los concesionarios de automóviles en el área de Detroit redujeron la semana laboral de seis días a cinco.

En 1976, que fue mi año más importante, obtuve ingresos brutos de comisiones en
exceso de $ 300,000. No muchos me golpean, excepto tal vez esos tipos que gastan
tres años pagando a algún ministro del gabinete en algún país para comprar su
aviones o misiles. Pero ese no es el tipo de venderte y estoy hablando
sobre.

Estamos hablando de una profesión que utiliza habilidades y herramientas y

experiencia y práctica. Nos trae muchos dolores de cabeza y frustraciones, no importa
lo bien que lo hacemos. Pero cuando lo hacemos bien, nos aporta más beneficios económicos y
placer emocional que cualquier otro tipo de trabajo en el mundo. Hice lo que hice
porque amo el dinero y la emoción y la satisfacción de ganar
:
 una y otra y otra vez.

Puede que ya te esté yendo bastante bien. Puede tener una casa, un lugar de vacaciones,
un bote y un par de autos. Pero si ha leído hasta aquí, cree que hay más
tener que eso. Y tienes razón. Hay más de todos los tipos de orgullo y
satisfacción que todo buen vendedor debe sentir. De hecho, cuanto mejor eres, más
deberías querer. Si crees que tienes suficiente de todo, entonces no estás
haciéndolo lo mejor que pudo, así que siga leyendo. Porque tengo un sistema total para
vender eso se parece mucho a la agricultura en un país donde las cosas crecen todo el tiempo. Con
mi sistema, haces muchas cosas que son como plantar semillas. Los haces todos

Página 13

el tiempo, y luego comienza a cosechar, todo el tiempo. Y cada vez que tienes
cosechaste una venta, siembras otra cosa. Tú siembras y siembras y cosechas y
cosechar, todo el tiempo, en todas las estaciones. No hay nada como eso. lo aseguro
eso.

Pero si crees que no hay nada que puedas hacer para vender y ganar, porque estás
un perdedor, déjame decirte que fui un perdedor más grande que tú.

Durante los primeros 35 años de mi vida fui el mayor perdedor del mundo. Me echaron
de la escuela secundaria. Me echaron de unos 40 trabajos diferentes. Solo duré 97 días
en el ejército de los Estados Unidos. Ni siquiera pude hacerlo como un sinvergüenza. Lo intenté dos veces. La primera vez
Terminé con nada más que una noche de terror en la detención de menores. El segundo
vez que los cargos en mi contra fueron desestimados por falta de pruebas. Y cuando yo
finalmente entré en un negocio en el que obtenía un ingreso pequeño pero bastante estable,
la primera vez que traté de expandirme terminé enfrentándome a la bancarrota, debiendo más
dinero del que jamás había visto, porque creía que alguien que no tenía motivos para
Dime la verdad.

Cómo llegué de allí hasta aquí es de lo que trata este libro. Este libro no se
escrito por un espectador con un título elegante y muchos títulos. Esto esta siendo escrito
por un vendedor que trabajaba en la primera línea vendiendo todos los días. Incluso cuando yo
viajo por el país dando charlas a otros vendedores, vendo, porque
los vendedores tienen que estar convencidos de que las personas que les enseñan cómo hacerlo saben cómo
para hacerlo porque lo hicieron. La historia de cómo llegué a ser el mejor del mundo.
vendedor me da una enorme cantidad de orgullo. Pero obtengo aún más de la
cartas que recibo de los vendedores que trabajan que me conocen y me escuchan hablar y luego
escríbeme diciéndome cómo he cambiado sus vidas haciéndolas mejores, más felices,
vendedores más prósperos.

GANAR VICTORIAS SIN SANGRE

:
 Recuerde que para un verdadero vendedor no hay nada mejor que vender. Es como
jonrones para un bateador, touchdowns para un corredor, victorias para un general.

Página 14

Pero cuando un vendedor vende no hay perdedores. Tanto el comprador como el vendedor ganan
si es una buena venta. El enfrentamiento que lleva a una venta es como un juego o una guerra,
pero uno donde nadie sangra, nadie pierde, todo el mundo gana. ¿Qué es mejor que
¿ese?

Pero el proceso que conduce a esa victoria debe comenzar mucho antes de que veas
su prospecto por primera vez. Y continúa mucho después de que el cliente firme el
ordena, paga y se va con su compra. De hecho, si cree que termina la venta
cuando, como dicen en el negocio del automóvil, ves las luces traseras del cliente, estás
perderá más ventas de las que jamás hubiera soñado. Pero si entiendes como
vender puede ser un proceso continuo que nunca termina, entonces lo harás
a lo grande.

Una vez que mi sistema de ventas se puso en marcha, nunca tuve que buscar clientes.
entre la gente que entra por la puerta principal de la sala de exposiciones. Yo no tomé
"UPS." Todos mis clientes en esos días eran personas que preguntaban por mí por mi nombre.
Todos ellos. Y por cada 10 ventas que hice, aproximadamente 6 de ellas fueron a personas que
vendido al menos una vez antes. Y estamos hablando de automóviles. La gente los compra
aproximadamente cada tres o cuatro años, e incluso con menos frecuencia entre los
gente de clase trabajadora que eran la mayor parte de mis ventas. Si vendes ropa o
bebidas alcohólicas o cosas que la gente compra con mucha más frecuencia, recuperándolas y
de nuevo es aún más importante. Pero es más difícil hacerlo con los coches. Entonces, si puedo mostrar
usted las formas en que hice que la gente regresara para comprarme autos, usted sabe que es
va a significar aún más ventas para usted si está vendiendo estos otros tipos de
productos y servicios donde el éxito depende aún más de recuperarlos
de nuevo.

Te garantizo que mi sistema funcionará para ti, si lo entiendes y

Siguelo. Observé las situaciones de venta y los clientes de formas diferentes a las que
una vez lo hizo. Esto significa que he cambiado mi actitud sobre muchos aspectos de
mi profesión. Sé que hay mucha gente que habla de la importancia de

Página 15
:
 actitudes. Te dicen que si cambias tu actitud hacia algo, ellos
ha puesto LETRAS MAYÚSCULAS, entonces todo será perfecto para usted.
La mayoría de estas personas son sinceras, pero no están vendiendo cara a cara.
Día después.

Seamos sinceros. Vivimos en el mundo real y es un mundo muy duro. Lo que

está vendiendo, probablemente haya alguien más vendiendo uno exactamente
gusta. Probablemente no. Es un hecho. Es un mundo muy competitivo. Y, aparte de
los miles de vendedores de Chevy que están tratando de vender exactamente el mismo automóvil a
exactamente los mismos clientes que yo, hay cientos de miles de
vendedores que intentan quitarles el mismo dinero para todo, desde
muebles, casas, piscinas y lanchas a motor para viajes de vacaciones, matrícula y
guardando cuentas. Y cuando finalmente logras que el cliente entre, es
buscando empujarte de alguna manera, no porque sea una mala persona sino porque
ha llegado a creer que lo eres. Es una profesión muy dura que tenemos
elegido, pero si decidimos tratarlo como una profesión con reglas y estándares
y principios, se puede hacer que valga la pena en satisfacción financiera y emocional.

Lo primero que debe saber, si aún no lo sabe, es que esto es

no siempre es un mundo agradable. La competencia es un juego difícil, pero todos compiten
con todos los demás por todo lo que tú y ellos quieran. No soy filósofo, pero yo
Sabía eso casi desde el día en que nací. Y es una de las pocas cosas que
aprendí antes de los 35 años que resultó ser útil para mí. Lo que estoy intentando
decir es que los supuestos expertos están poniendo ideas en su camino que usted
o tiene que deshacerse de ellos o remodelarlos antes de que puedan ayudarlo a ganar más dinero
y tener más satisfacción vendiendo.

Es un mundo muy duro y competitivo. Pero cuando digo eso, no me refiero a que tú
van a tener que hacer trampas o robar para sobrevivir. Quédate conmigo y verás
lo que quiero decir. Verá cómo puede cambiar a las personas vendiéndoles el
camino correcto, a mi manera, y terminar con su dinero y su amistad. De hecho, si

Página 16

no obtienes tanto su dinero como su amistad, no vas a estar en

negocio muy largo. No me malinterpretes: cuando hablo de amistad, no soy
hablando de cosas bonitas como Ama a tu prójimo. Como te llevas
con tu vecino es estrictamente asunto tuyo. Pero cuando llegas al capítulo sobre
La Ley del 250 comprenderá exactamente lo que quiero decir con amistad. Nosotros estamos
tratar con los tipos de actitudes que los clientes tienen hacia los vendedores y los
importancia de decir la verdad y el valor de ciertos tipos de mentiras. Si no lo haces
entienda con quién está tratando y qué es lo que realmente quiere escuchar, luego
:
 no puedes lograrlo a largo plazo. Te lo aseguro.

Pero incluso antes de llegar al negocio de las actitudes de sus clientes, estamos
Vas a tener que lidiar con el tuyo. Recuerda que fui un perdedor total por 35
años, que voy a describir con suficiente detalle para que empieces a sentirte
lo siento por mí, como lo siento por mí mismo. Pero te diré ahora mismo ese sentimiento
lo siento por ti mismo es una trampa. Garantiza que seguirás perdiendo. Eso mata
todo lo que se necesita para ser un ganador en la guerra de la vida y de vender. mostraré
tú también. Y te mostraré cómo pasé de ser un perdedor a ser un gran
ganador, el mejor vendedor del mundo, como dice el libro. Lo hice todo por
yo mismo. Te lo diré y te mostraré cómo lo hice. Y podrás ver lo que
que estás haciendo en tu propia vida que te está derrotando y que se puede convertir
alrededor para convertirte en un gran ganador.

Quiero decir que. Tendrás que hacerlo por ti mismo y por ti mismo. Nadie puede hacerlo
para ti. Pero creo que puedo mostrarte lo que hice con mi vida y por qué
lo hizo, para que pueda guiarse por él para que se mire a sí mismo y a su vida y aprenda
convertir las desventajas en ventajas, los pasivos en activos, las fallas
en éxitos, las derrotas en victorias.

Una vez que haya llegado a ese punto, tendrá un conjunto de actitudes integradas en su cabeza.
Sé que la mayoría de esos supuestos expertos te dicen que lo hagas al revés
alrededor. Es decir, te dan las palabras, las actitudes que debes tener,

Página 17

y te dicen que los desarrolles. Te dicen que te hagas creer en ellos

repitiéndolos todas las mañanas al levantarte o diciéndoselo a ti mismo
en el espejo o algo así.

EL CAMINO A GANAR ACTITUDES

Pero si lo hace sin saber por qué o cómo, no valdrá la pena.
más que apretar una pata de conejo o frotar una pieza de la suerte. La única manera de
tener las actitudes correctas es saber cuáles son las incorrectas y cómo se
ellos y por qué los conserva. Y voy a guiarte a través de la historia de
mis actitudes: las equivocadas, y luego el gran cambio en mi vida que me llevó a
los correctos. No te hagas la idea de que me refiero a un momento mágico
cuando un dedo del cielo me tocó. El cambio en mi vida vino por mucho
razones diferentes y más comprensibles, como descubrirás.

No estoy diciendo que lo que pasé fuera fácil, pero lo hice. Y si pudiera hacer
que, viniendo de donde yo vengo, cualquiera que esté enfermo y cansado de ser un
perdedor puede hacerlo. Yo también te lo garantizo. Pero tienes que construir tu propia versión de
:
 las actitudes correctas como primer paso. Entonces comprenderás las otras reglas y
partes de mi sistema, y por qué funcionan si las hace funcionar correctamente y
consecuentemente. La Ley del 250 dejará en claro por qué querrá utilizar la
sistema todo el tiempo. Cuando lleguemos al uso del tiempo, comprenderá que no solo
los hechos obvios sobre el valor del tiempo y el costo de desperdiciarlo, pero también la
importancia de ser realista sobre usted mismo y lo que puede hacer, y cómo ser
bueno contigo mismo a largo y corto plazo. Cuando llegamos a ciertos aspectos de
lo que hice, por supuesto, hablaré sobre cómo vendí autos a la gente. voy a
relacionar lo que hice con lo que hacen los vendedores en otros campos. Mucho es obvio y
puedes resolverlo por ti mismo. Cuando digo que es esencial lograr que un cliente
dar un paseo de demostración, ya sabes, si estás vendiendo casas, que el equivalente
está metiendo a la gente en el modelo. O ponerle el traje al cliente. O incluso
cocinarles una comida si les vendes una nueva cocina. La puerta de los viejos tiempos
vendedor de aspiradoras de puerta solía tirar polvo y suciedad en el piso y luego

Página 18

ejecute la aspiradora para mostrar qué tan bien funcionó. El vendedor del Club Aluminium
cocina una comida cuando muestra su línea. Un vendedor de colchones tiene que conseguir el
cliente para acostarse. Esos obviamente son todos equivalentes de la demostración
viajar en un Chevrolet nuevo.

Pero sea lo que sea lo que hice y dije que tenga que ver con la venta de autos, hay casi
siempre un equivalente para vender cualquier otra cosa. Tal vez un vendedor de seguros de vida
no puedo conseguir que vayas a tu propio funeral como lo hizo Tom Sawyer, pero él te llevará a
hablar sobre su esposa e hijos, y tal vez hacer que saque sus fotos
y déjelos sobre la mesa mientras habla. Esto puede ser muy bueno
recordatorio de que no vas a estar contigo para siempre, y esto puede ser todo lo que necesita
para recordarte. Es una especie de paseo de demostración.

De ahora en adelante, los guiaré paso a paso a través de mi descubrimiento de

la forma de cambiar de perdedor a ganador. Te mostraré como construí en las actitudes
de un ganador seguro y cómo esas actitudes me llevaron al desarrollo de mi
sistema. Y recuerda esto: esas actitudes y ese sistema me han convertido en el
El vendedor más grande del mundo.
:
Página 19

El fin de un perdedor,
el principio
de un ganador
Alguien me dijo una vez que yo era un vendedor nato. Déjame decirte que eso no es
verdadero. Algunos vendedores, tal vez incluso la mayoría de los vendedores, pueden nacer para ello. Pero yo estaba
no nacido vendedor. Me convertí en vendedor, solo. Y si pudiera hacerlo
a partir de donde lo hice, cualquiera puede. Quédate con esta historia y pronto verás
lo que quiero decir.

Mucha gente comienza siendo pobre, pero la forma en que nací fue especial.
tipo de pobre, tal vez algo así como el tipo de pobre en estos días si eres negro
y pobre. Nací el 1 de noviembre de 1928 en la zona este de Detroit. En
en aquellos días era casi todo lo que llamarías italiano, pero lo que yo llamo siciliano,
porque para mi hay una gran diferencia. Estoy orgulloso de ser siciliano, aunque un
mucha gente, incluida gente de otras partes de Italia, nos discrimina
y tratar de hacer que todos nacimos en algún tipo de sindicato del crimen. Mi
un fuerte orgullo me metió en muchos problemas en mi juventud, e incluso
a veces en los últimos años. Fui bastante rápido para pelear con cualquiera que me llamara
"Wop", "dago" o "engrasador". Sé que todo el mundo tiene prejuicios contra
alguien, pero nunca me ha gustado que se dirija contra mí, y he manchado mucho
de narices por ser llamado "wop", "dago" o "greaser".

La primera casa que recuerdo era un piso superior en una casa de dos familias al otro lado de la
calle de un depósito de carbón. Pensarías que es un lugar bastante pésimo si vivieras
frente a un depósito de carbón. Pero tenía una ventaja. Cuando las cosas eran realmente
duro en invierno, y la casa estaba helada, mi hermano mayor Jim
y podría cruzar la calle y arrastrarme debajo de la cerca y tirar
trozos de carbón a mi hermano, que los metía en una bolsa de arpillera. Entonces nosotros
llévalos a casa y mételos en el horno. A veces eso era todo lo que había para
:
Página 20

arder, por lo que nunca nos molestó que el carbón perteneciera a otra persona.
Ese es el tipo de mundo en el que nací.

El horno estaba en el sótano, pero recuerdo el sótano por otra razón. Eso
era el lugar favorito de mi padre para pegarme desde que tengo memoria. I
Supongo que era tan bueno y malo como la mayoría de los niños pequeños, nada especial. Entonces nunca supe
por qué me lo hizo a mí y no a mi hermano ni a mis dos hermanas menores. Pero lo hizo
eso. La mayoría de las veces me llevaba allí y me ataba a una tubería, y luego golpeaba
yo con una de esas grandes correas de cuero que usaba para afilar su navaja. Cualquier momento
cualquiera de los niños hizo ruido o algo, fui yo quien lo entendió. Hasta el
sótano, y él gritando mientras me azotaba, no eres bueno, nunca serás
nada, vas a ir a la cárcel, cosas así. Y nunca pude entender
por qué yo, pero nunca se detuvo mientras yo viviera en casa.

A veces me escapaba unas cuadras hasta el patio del ferrocarril junto al río y
esconderse en los furgones. De vez en cuando, incluso dormía en el suelo cubierto de paja.
pisos de vagones de carga. Y cuando volvía a casa, me pegaba de nuevo y me decía que
no era bueno y nunca llegaría a nada, y que terminaría en
Jacktown (lo que llamamos la prisión estatal en Jackson, Michigan, donde muchos
fueron los chicos del barrio).

Te diré una cosa. Si creces en una casa donde tu padre es el jefe,

y te dice que no eres bueno desde el momento más temprano que puedes recordar
y te pega fuerte mientras te lo dice, lo crees. Después de todo, él es el único
padre, la única autoridad que conoces, y debe tener razón. Después de un tiempo, comencé
creyéndolo, a pesar de que mi madre solía bajar al sótano después
y dime que realmente fui un buen chico. Eso ayudó a algunos, supongo, pero ella estaba
no el jefe como mi viejo, así que, por mucho que la amaba, todavía creía que
no era bueno y nunca valdría nada. Lo creí durante mucho tiempo,
y tuvo mucho que ver con lo que me pasó, lo que me hice a mí mismo, para la mayoría
de mi vida.

Página 21

He tratado de averiguar qué fue lo que hizo que me odiara y se metiera conmigo y
volcarme de esa manera todo el tiempo. Vino de Sicilia cuando era joven,
sin educación, prácticamente analfabeta y pobre. Su propio padre había sido un tirano que
lo maldijo y lo golpeó. Mi padre tenía 25 años cuando se casó con mi madre. Ella estaba
:
 sólo 15 años, y su madre no estaba muy feliz de que se casara con mi padre.
Nadie me dijo lo que estaba pasando en esos días, pero comenzó una disputa.
entre mi padre y la madre de mi madre que nunca terminó mientras él vivió.
Mi padre no dejaba que ninguno de nosotros, incluida mi madre, tuviera nada que ver con
mi abuela, incluso cuando vivía en la misma casa de dos familias. Mi madre
solía colarse en el sótano y hablar con ella a través de una partición a veces. Y yo
la visitaría también, porque éramos muy amigas, tal vez por la forma en que
mi padre sentía por nosotros. Siempre que mi padre se enterara de que yo estaba viendo su
enemigo, bam, los golpes, los gritos y las maldiciones comenzaron de nuevo.

Probablemente se esté preguntando qué tiene que ver esto con cómo vender. Bueno, tiene
todo lo que tiene que ver con cómo se plantan las actitudes en tu cabeza. Y que tiene
plantado en mi cabeza era que no era bueno y que no ascendería a
cualquier cosa. Yo lo creía e iba a demostrar que mi padre tenía razón.
Después de todo, se supone que debes honrar y obedecer a tu padre. Pero hubo otro
actitud plantada allí también, de las mismas golpizas y maldiciones. Estaba esto
sintiendo una furia salvaje contra él y queriendo demostrarle que estaba
mal, entonces él me amaría como amaba a mi hermano y a mis hermanas. A veces uno
actitud operaba, a veces la otra, y a veces se cancelaban
otro fuera.

Mi padre nunca pudo conseguir mucho trabajo. Después de todo, fue la Depresión y
éramos sicilianos en Detroit y él no tenía ningún oficio, nada. En su mayoría fue despedido
o en la WPA. Casi siempre estábamos en asistencia social (que ellos llamaban alivio en
esos días), y los únicos momentos felices que puedo recordar fueron
Navidad cuando Goodfellows (una organización benéfica local) nos enviaría esta caja de juguetes
que la gente había contribuido. En su mayoría se usaron y repararon, pero fue una gran

Página 22

emoción. Y aún mejor fue el cupón que dieron para que pudiéramos llevarnos al centro
y cambio por un par de zapatos nuevos. Eso fue muy importante para mí en esos
dias.

Cuando tenía alrededor de ocho años, comencé a trabajar. A pocas cuadras de donde
vivíamos allí había muchas fábricas. US Rubber tenía una planta de neumáticos cerca del río,
había una gran fábrica de estufas, y había algunas fábricas de muebles y algunas
otros. A lo largo de East Jefferson Avenue, cerca de estas plantas, había
bares de trabajadores. Construí una caja de lustrabotas y conseguí algunos cepillos y abrillantadores (yo
no recuerdo de dónde saqué el dinero para ellos), y trabajé en esos bares
dando brillos. Si crees que has ganado dinero por las malas, déjame decirte
que estar en cuclillas en el suelo de tabernas de mala muerte lustrando zapatos por unos centavos
:
 coincidir con lo que hayas hecho. Empezaría por la tarde después de la escuela cuando el
las fábricas estaban abandonando. Trabajaría en todos los bares a lo largo de Jefferson durante aproximadamente una milla,
y luego regresaba y comenzaba de nuevo, tal vez más de una vez al día. Mi
El precio era de cinco centavos, si pudiera conseguirlo. A veces recibía una propina de un centavo extra o
dos, y a veces ni siquiera pude conseguir más de dos centavos por todo el brillo.
Después de un tiempo, desarrollé algunos movimientos complicados como lanzar los cepillos al aire.
y cambiando de manos. La gente me conocía y recibía consejos adicionales. En esos días
de la década de 1930, incluso un centavo compró muchos dulces, y un centavo compró un
cono de helado doble o un litro de leche.

La segunda y tercera vez por la calle veía a los mismos chicos tres o cuatro
bebe más tarde. Vi lo que el alcohol le hace a la gente en el transcurso de unas pocas horas.
A veces los haría más fáciles y tal vez más generosos, pero muchos
veces simplemente los hizo más malos. Después de todo, estos eran hombres que habían trabajado
día difícil y tal vez tenían miedo de perder sus trabajos. Habia mas
trabajadores que puestos de trabajo en aquellos días, mucho más. Y se habían detenido para relajarse
y descargar sus problemas antes de que tuvieran que ir a casa a un pobre y miserable
casa. Trabajar en esos bares fue bastante sombrío. Pero trabajaría tal vez hasta las diez o
once de la noche y vuelvo a casa con alrededor de un dólar, a veces más. Todo ello

Página 23

iba a la familia, y a veces era todo el dinero que entraba.

Cuando una planta estaba cerrada o no había mucho negocio para mí para algún otro
razón y solo traje unos centavos a casa, mi padre me gritaba y
golpéame. Esas noches tenía miedo de volver a casa. El miedo a no hacerlo bien se apoderó
construido en mí entonces, y me gustaría quedarme fuera más tarde para hacer tal vez algunos brillos más.

Fue una infancia pésima, pero no quiero olvidarla nunca. Por eso sigo
una gran foto mía a los nueve años de rodillas lustrando un zapato. Lo tengo colgando
la pared de mi oficina para no olvidar de dónde partí. Lo odiaba, pero soy
orgulloso de ello.

MIS PRIMERAS VENTAS

Tal vez hubo un poco de experiencia en ventas dando vueltas y prácticamente
rogando a los chicos que me dejen lustrar sus zapatos. Supongo que haciendo mi pequeño acto en el
piso con los cepillos y todo era una especie de venta de tono. Pero donde realmente
Aprendí sobre un aspecto de la venta cuando comencé a repartir periódicos. Identificación
Levántese alrededor de las seis de la mañana y vaya al garaje donde el Detroit
Se dejaron copias de Prensa Libre para entregarlas en el barrio. Yo doblaría
llevarlos en una bolsa en mi ruta, y luego ir a la escuela y hacer el
brillar un poco después.
:
 Sin embargo, donde realmente aprendí sobre vender fue cuando el periódico tuvo un concurso
para nuevos suscriptores. Por cada uno que se inscribió y que se quedó por al menos un
mes, ganó una caja de Pepsi-Cola. Eso fue muy importante para mí. A
La caja de 24 botellas de refresco de 12 onzas fue realmente algo. Hablas acerca de
incentivos y motivación. Vaya, eso fue todo para mí. Trabajé en cada casa
y cada apartamento en cada calle que pude encontrar. Toqué tantos timbres mi
los dedos se pusieron doloridos. Puede que incluso haya faltado uno o dos días a la escuela durante ese
concurso. Pero fui persistente. Yo diría: "Tenemos un concurso y me gustaría que
para inscribirse por solo una semana ". El premio era solo si duraban un mes, pero yo
Pensé que la mayoría de las personas seguirían tomando el papel una vez que se hubieran inscrito.

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Les diría cómo sería entregado en su puerta antes de que se levantaran, lo cual
era verdad. Y si dicen que no, seguiré adelante, nunca me rendiré, nunca lo seré
decepcionado de no seguir presionando timbres. No es divertido que lo rechacen.
Pero pronto descubrí que cuanta más gente hablaba, más ventas realizaba. Y
que es divertido y mejor que divertido. Porque muy pronto el pequeño garaje que teníamos
detrás de nuestra casa estaba llena de cajas de Pepsi que podía vender en el
vecindario por lo que pudiera conseguir para ellos. Esto me dio más dinero para
traer a casa, más esperanza de poder demostrarle a mi padre que valía la pena
alguna cosa. Pero incluso eso no pareció funcionar.

Me quedé con la caja de brillo y los periódicos durante unos cinco años, yendo a
escuela la mayor parte del tiempo, pero no lo está haciendo muy bien. Yo no era mucho de un
erudito, pero aprendí algunos y no me fue tan mal cuando estuve allí. Pero el
Los problemas entre mi padre y yo nunca mejoraron. Y tal vez un par de
en una docena de ocasiones diferentes me echaba de casa. Yo dormiria en esos
furgones o, a veces, iría al centro y tomaría una habitación en un albergue en el
borde del centro de la ciudad. Era una parte miserable de la ciudad, hoteles baratos, pensiones,
prostíbulos, películas que mostraban lo que pasaba por pornografía en aquellos días. Conseguiría un
cama en uno de esos lugares por una moneda de diez centavos o un cuarto la noche; no conseguiste una habitación,
solo una cama en una especie de dormitorio con un montón de borrachos durmiendo si están fuera o teniendo
los dt's. Mi padre vendría a buscarme después de un tiempo y me traería de vuelta.
casa y dime que sea bueno. Lo hizo porque mi madre lo obligó a hacerlo, yo
suponer. Llegaba a casa, probaba la escuela por un tiempo, pasaba el rato con los chicos en el
esquina, y luego ser arrojado de nuevo.

Cuando tenía 16 años, estaba en la esquina una noche con estos dos tipos, dos
amigos míos del barrio. Dijeron: "Vamos a acabar
este bar en Meldrum y Lafayette. Ya hemos revisado el porro y hay
licor y tal vez deje algo de efectivo. ¿Quieres venir? Fue uno de los
bares donde solía lustrar zapatos, y conocía el bar. Nunca hice nada
:
 así antes, pero tal vez fue porque conocía el lugar o lo que sea, pero

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decidió ir con ellos. Fuera lo que fuera, no era un sinvergüenza. Al menos no hasta
luego. No sé qué me decidió a seguir, pero ahí estaba.

Cuando revisaron el bar, uno de los chicos había ido al baño y dejó el
ventana abierta. En esos días podías hacer eso. Ahora habría barras en el
ventanas y alarmas y un medidor para decirle al hombre de la noche que la ventana no estaba
bloqueado. Pero no entonces, ni siquiera en un barrio pobre y miserable como el que vivíamos.

Así que, a eso de las diez de la noche, nos colamos en el garaje del hotel Whittier,
que solía ser un elegante hotel de apartamentos en el río. Cogimos un coche, yo
recuerda que era un Studebaker. Todavía puedo escuchar al chico del garaje gritar: "Oye,
vuelve con ese coche ". Pero simplemente arrancamos traseros de ese lugar y escondimos el
Coche en una calle lateral del barrio.

Los bares en Detroit cierran a las dos de la mañana, así que tuvimos que esperar hasta la noche.
Cerró el lugar, limpió y se fue. Eran alrededor de las tres y media de la mañana.
cuando llegamos al lugar. Cogimos el coche y nos metimos en el callejón detrás de la barra.
No había nadie por las calles ni por ningún lado. Toda la zona estaba
completamente cerrado por la noche. Ni siquiera estaba muy asustado mientras estaba
pasando. De hecho, una vez que llegamos allí, ni siquiera me asusté en absoluto.

Uno de los chicos se arrastró por la ventana y abrió la puerta trasera. Luego
simplemente cargamos el auto con todas las cajas de licor que pudimos caber en él. Estaba en
los días de la Segunda Guerra Mundial. Debe haber sido alrededor de mayo de 1944, y
el alcohol todavía era bastante difícil de conseguir. De hecho, lo racionaron por un tiempo en
Michigan. De todos modos, una vez que cargamos el coche y limpiamos la caja registradora,
se quitó y escondió el alcohol y dividió el dinero. Había $ 175 en la caja, así que
mi parte era de casi $ 60 más el dólar por botella que obtuvimos por vender el licor a
otros chicos que se juntaban en la esquina. Para mí eso fue mucho dinero fácil, y el
todo funcionó tan bien que no pensé nada más en ello.

Es gracioso cuando pienso en esos días, porque realmente no sé por qué

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:
 no seguí haciéndolo después de ese primer trabajo. Quiero decir, no estaba tan asustado o
cualquier cosa, y el dinero era bueno, y pensé que podríamos encontrar otros trabajos
tan fácil de hacer. Pero no lo hice. Creo que mi viejo me estaba molestando mucho para conseguir
un trabajo, y conseguí uno en alguna fábrica. Así que tal vez le tenía más miedo y
lo que haría si no fuera a trabajar.

De todos modos, prácticamente me olvidé de todo, o al menos lo estaba intentando,

cuando un día estoy acostado en la cama de mi casa y escucho mucha conmoción. Mi
mi madre estaba llorando y yo no podía entender qué estaba pasando. Nunca
Se me ocurrió que podía tener algo que ver con irrumpir en el bar. Ese
había sucedido tres meses antes, y yo no había tenido nada que ver con esos
chicos después de eso, y nadie había vuelto a decir nada al respecto.

De repente, un chico está en mi habitación y me empuja y me dice: "¡Levántate!"

Abro los ojos, me ponen una placa en la cara y este policía dice:
Ropa puesta." Lo siguiente que sé es que estoy en la estación de policía, y este policía y un
Otros me preguntan sobre el robo del bar y un montón de trabajos retirados.
en bares y supermercados de los que no sabía nada. Pero sabían sobre el
uno en el que había estado. Uno de los chicos había sido capturado y le habían contado sobre un montón de
trabajos que había hecho, incluido ese bar, y de alguna manera surgió mi nombre. Entonces el siguiente
cosa que estoy en el centro de detención de menores. Era el peor lugar en el que había estado, un
habitación grande llena de catres y niños, y este tipo grande viene con una correa y
hace que un niño se incline y comience a azotarlo. Fue peor que una noche que pasé
en un albergue, donde encendieron las luces en medio de la noche para transportar
el cuerpo de un borracho que había muerto durante la noche. Fue la peor noche que yo
había pasado en mi vida, y había pasado muchas noches en un montón de horribles
lugares.

Por la mañana me sacaron para ver al dueño del bar que

robado. Se acordó de mí y me preguntó por qué lo hice. Dije que no lo sabía, pero
que le devolvería lo que había tomado. Dijo que estaba bien y no presentó cargos, así que

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Salí de ese lugar. Habría hecho cualquier cosa para salir de allí.

Mi padre y mi tío vinieron a sacarme. Mi padre empezó a golpearme como

tan pronto como salimos del edificio. Me golpeó en el auto y me golpeó cuando
llegamos a casa. Siguió gritando sobre la vergüenza que le había traído a la familia.
nombre. Esta vez realmente pensé que me lo esperaba. Le había probado a mi padre
que lo que siempre había dicho sobre mí era cierto: yo no era bueno, un poco
ladrón, y me arrestaron.
:
 Pero también tuve el susto de mi vida, pasar esa noche en el hogar de menores. No
importa lo que pasara, no iba a pasar por eso de nuevo. Yo no iba a
ir a la cárcel como muchos de los chicos con los que salí y terminaron haciendo.

Así que acepté un trabajo en la empresa de estufas en el vecindario donde muchos de los
Los sicilianos trabajaron. Puse aislamiento en los paneles de la estufa, lo cual fue un trabajo horrible
porque la cosa se metió en tu ropa y en tu piel y en tu nariz y todo. Y
te trabajaron duro y rápido. Un día me pillaron fumando, era mi
segunda ofensa, y me escobaron. Escoba, esa es una palabra que usamos para
siendo despedido. Es como si fueras un pedazo de basura y te barren, que es
cómo me sentía conmigo mismo la mayor parte del tiempo.

Sigo pensando que tenía alrededor de 40 trabajos diferentes en esos días, pero realmente no puedo
contarlos todos. Conduje un camión para una impresora hasta que me escogieron por tomar también
mucho tiempo en las entregas. Trabajé en Chrysler Motors haciendo reposabrazos para Imperials.
Eso no estuvo tan mal. Trabajé en Hudson Motor Car en la línea de montaje, que
es uno de los peores trabajos que hay porque estás conectado a las máquinas y
ellos deciden lo duro que trabajas. Trabajé en una fábrica de galvanoplastia donde el
El lugar estaba lleno de cubas de ácido caliente y metal fundido, con vapores que entraban en tu
pulmones. He tenido asma desde entonces.

Fui ayudante de camarero en el Hotel Statler durante un tiempo. En otra ocasión fui botones en
el Book-Cadillac Hotel, que se convirtió en el Sheraton. Hice un pequeño acto allí,

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vistiendo uno de esos uniformes y llamando a los invitados. Un día tiré un montón
de telegramas en lugar de entregarlos a las habitaciones. Negué que hubiera
sucedió mientras yo estaba allí, pero tenían una marca de tiempo, y yo no sabía eso.
Entonces me escobaron. A veces pienso que si hubiera sabido cosas como esa
podría haberlo hecho mejor, y tal vez incluso llegar a ser vicepresidente de algo
como el Sheraton. Pero yo era bastante ignorante en esos días.

Estaba entrando y saliendo mucho de la escuela, y en algún momento me peleé

con el consejero de la sala de estudio en Eastern High School, y me expulsaron. El mantuvo
molestarme, tal vez por nada, tal vez solo por el tipo de cosas que hacen los niños,
pero luego me empezó a hablar de "ustedes" y de cómo "ustedes tenían
mejor aprender ”y todo eso. Le dije que mi nombre no era "ustedes", porque
sabes lo que significa cuando empiezan a decir "ustedes". Él estaba hablando
acerca de los italianos, y muy pronto se puso un poco desagradable y lo golpeé, y eso fue todo
para mí y la escuela.

Según recuerdo, perdí la mayoría de mis trabajos por pelear con tipos que
:
 habló de "wops" y "dagos" y "guineas". Tal vez solo estaba buscando
problemas en aquellos días. Tal vez solo quería seguir perdiendo para mostrarle a mi padre que
él tenía razón y que yo no era bueno. Pero estaba lleno de ira y hubo muchas
de fanáticos en esos días para sacarlo.

Esa noche en el centro de detención de menores puede haberme salvado de algo peor. voy a
Nunca olvides cómo me sentí. Tal vez no fui bueno, pero seguro que no estaba mal
suficiente para merecer eso.

Después de pasar un poco más de un trabajo pésimo al siguiente, me alisté en el ejército.

Eso fue a principios de 1947. Pero me caí de un camión y me lastimé la espalda durante
entrenamiento básico, y me dieron el alta. Pero incluso eso no fue fácil. I
odiaba al ejército. Fue casi tan malo para mí como estar en la cárcel. Pero por un tiempo ellos
sólo me dio el deber del cuartel en lugar de dejarme salir. Entonces, un día, un sargento
nunca visto se ofreció a ayudarme a obtener el alta si le daba mi reclutamiento.

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paga. Por un tiempo pensé que era una especie de montaje, y que estaban
tratando de atraparme sobornando a un oficial. Se mantuvo en mí y traté de ignorarlo.
Cuando finalmente surgió mi caso y me dieron el alta, vino y
pidió su dinero. Se lo di y me fui a casa con un honorable
descarga. No sé si tuvo algo que ver con eso o no, pero me alegré mucho.
para salir de allí que le di los pocos dólares que me habían pagado. Cuando tengo
mi madre se alegró de verme, pero mi padre empezó de nuevo con una
vagabundo estaba. Me dijo que ni siquiera el ejército me quería. Él dijo: "No eres
bueno y nunca serás bueno ". Dijo que debería haberme estrangulado
cuando nací. Nunca olvidaré ese día mientras viva. Con lágrimas en mi
ojos, escuchar a mi padre gritar y aullar de nuevo, y ver la
lágrimas en los ojos de mi madre, salí de casa, trabajando a veces y pasando el rato
otras veces, todavía escuchando los gritos y los gritos de la voz de mi papá,
que me perseguía constantemente.

Luego, en 1948, me metí en más problemas con la ley por ser estúpido.
Otro chico y yo abrimos una tienda de limpieza y bloqueo de sombreros y lustrabotas en nuestra
vecindario. En la trastienda teníamos juegos de blackjack y dados. Pensamos
habíamos elaborado un sistema bastante bueno para velar por la ley. Uno de nosotros
sería un vigía en el frente de la tienda, y si alguien que pareciera un
entró policía, teníamos una señal con un clavo a través de la pared. El chico de atrás era
se suponía que debía tragarse los dados o huir para que no hubiera pruebas. Uno
día que estaba al frente, y un viejo amigo de mis días en Barbour Junior High
Entró la escuela. Hablamos de los viejos tiempos y dijo que estaba en el
negocio de la construcción. Luego pidió ir a la parte de atrás y lo dejé entrar. Cuando
:
 mi compañero lo vio, reconoció que era policía y salió corriendo por la puerta de atrás
con los dados.

LA MANERA DIFÍCIL DE DINERO FÁCIL

Nunca se me pasó por la cabeza que alguien de nuestro vecindario pudiera ser policía.
Era una especie de insulto incluso sugerir que alguien era policía. De hecho, hay

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una maldición siciliana que le dice a un tipo que debería ser policía. Pero este tipo era policía. Incluso
aunque mi socio se salió con la suya con las pruebas de juego de modo que todo lo que teníamos era un
juego de cartas amistoso, le dieron a todos boletos para holgazanear. La regla
con nuestro tipo de articulación era que los tipos que lo dirigían tenían que pagar las multas cuando el
los clientes fueron golpeados por holgazanear. Así que nuestro pequeño negocio terminó con nosotros sosteniendo un
pila de boletos en los que tuvimos que pagar las multas. Ese fue el final de mis días como
operador de casa de juego. Y estuvo bien, porque hasta que nos asaltaron,
estábamos ganando dinero bastante fácil. Y por un tiempo realmente creí que había
algo así como dinero fácil, a pesar de que había trabajado duro durante la mayor parte del tiempo
dinero que he ganado en mi vida.

Luego hubo otra serie de trabajos pésimos, peleas, escobas y

estar con los chicos, jugar al billar o cualquier otra cosa que pudiera hacer.
A veces pienso que si alguien en aquellos días me hubiera tratado decentemente, podría
Me quedé en un trabajo y me abrí camino hacia algo bueno. Pero tal vez el
La razón por la que nadie me trató decentemente fue porque realmente creía que no era bueno y
actuó mal para probarlo. Realmente creo que estaba actuando mal para que mi padre
sé que tenía razón, y entonces tal vez me amaría. Sé que suena loco
pero esa es la forma en que la gente parece actuar la mayor parte del tiempo. Mira a los chicos que intentan
hacer que las niñas los amen golpeándolos e incluso matándolos. No hace
sentido, pero esa parece ser la forma en que las personas actúan cuando están enojadas con el
mundo por no tratarlos bien.

Finalmente tuve un descanso de un hombre, y eso comenzó a cambiar un poco mi vida.

Su nombre era Abe Saperstein y era un constructor de viviendas a muy pequeña escala.
Lo que hizo fue comprar lotes baldíos en diferentes barrios y contratar algunos
personas y construir pequeñas casas baratas en los lotes, una a la vez, tal vez la mitad
una docena más o menos al año. No estaba construyendo ningún Levittown, solo una moneda de cinco y diez centavos
operación. Me contrató como trabajador común, que era todo lo que podía hacer. Conduje un
camión, mezcla de cemento, transportaba materiales de construcción y trabajaba en albañilería y
todo lo demás en las casas. En aquellos días, Saperstein los construyó para tal vez
:
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$ 9,000 y los vendió por quizás $ 12,000. No se vendieron mucho, y ¿qué

lo hizo él mismo para no tener que pagar comisiones. Fue mayormente
sobre conseguir dinero del banco, hipotecas y todo eso. Gente necesitada
casas baratas, y las compraron si podían financiarlas.

Fue una operación tan pequeña que pude ver cómo prácticamente todo estaba
hecho, y quiénes fueron contratados para hacer lo que nosotros mismos no podíamos hacer. tengo
casado cuando llegué a trabajar para Saperstein, y luego nuestro primer hijo
estaba en camino. Eso y el hecho de que Saperstein me trató bien y me dejó
aprender que el negocio me mantuvo allí. Probablemente fue el primer trabajo que tuve que
se quedó más de un año. No era gran cosa, pero era una forma de vivir, suficiente para alimentar
mi esposa, mi hijo Joe y mi hija Grace.

Cuando Saperstein decidió retirarse, me entregó el negocio. Eso fue

no tan grande como sonaba porque todo lo que teníamos era un camión viejo, algunas herramientas,
y una pequeña hormigonera. Pero había aprendido a poner eso y algo de experiencia
juntos y ejecutarlo por mi cuenta. La economía de Detroit tiene muchos altibajos,
incluso más que en otros lugares. Pero en un buen año podría construir suficientes casas
uno a la vez, esparcidos por la ciudad, para mantener las cosas en marcha y hacer un poco más
dinero del que podría ganar con un trabajo normal.

Las cosas fueron bastante bien durante un tiempo. Pero fue estrictamente poco tiempo. Si tienes dos
lotes baldíos juntos, podría ahorrar dinero si se excavaran dos cimientos en el
Al mismo tiempo, comprar suficientes materiales y mano de obra para hacer ambas cosas juntas. Incluso eso fue
mayor escala de lo que solíamos hacer. Pero no hacía falta ser un genio para ver el
ventajas de hacerse más grande. Entonces decidí expandir la operación de alguna manera.

Saperstein era un hombre decente. Me trataba como a un hijo y yo amaba al chico. Él

me enseñó mucho, ya que pasé de conductor de camión a supervisor y a propietario. Pero lo que yo
Lo que no aprendí fue en quién confiar y en quién no. Con el tipo de pequeño
negocio que teníamos, la confianza no era importante. Nadie confió en nosotros durante mucho tiempo.

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Así que cuando fui por mi cuenta, no sabía que se suponía que no debías creer
cualquier cosa a menos que lo vea por escrito. Comencé a buscar un pedazo de tierra
donde podría construir un montón de casas a la vez. Toda la subcontratación y todo
los materiales podrían comprarse y entregarse más baratos. Finalmente encontré un paquete de
:
 tierra en los suburbios al noreste de Detroit. Podría construir unas 50 casas en una
lugar, y podría construir al menos cuatro a la vez y ponerlos mucho más baratos que
forma que la forma en que lo estaba haciendo.

La razón por la que la tierra estaba disponible a un precio que podía pagar era que estaba
completamente sin desarrollar, lo que significa principalmente que no hay alcantarillas. Y alrededor de Detroit
la gente no compraría casas con fosas sépticas. Al principio no estaba interesado en el
tracto. Pero luego el vendedor dijo: “No se preocupe por las alcantarillas. Estaba en el ayuntamiento
en Mount Clemens y escuché la palabra de que iban a comenzar a construir el
alcantarillas aquí en la primavera. Pero no le digas a nadie que te lo dije, porque ellos
no quiero comenzar mucha especulación de tierras por aquí ".

¡Excelente! Eso es lo que quería escuchar, así que compré la propiedad con un contrato de tierra.
a una tasa de interés muy alta. Pero estuvo bien, porque una vez que conseguí un modelo
Si construyera una casa y comenzara a venderla, entraría una gran cantidad de dinero.
Parecía algo seguro.

Construí la primera casa, coloqué carteles y publiqué anuncios, y esperé. Para seguir operando
costos bajos, yo mismo iba a hacer la venta. Cada fin de semana salía
allí y sentarse en esa casa. Los fines de semana son cuando la gente tiene tiempo para comprar
hogares. Mucha gente vino a mirar y les gustó lo que vieron. los
el precio era correcto y había mucho interés por parte de los compradores.

Pero todos hicieron la misma pregunta: ¿Hay alcantarillas? Les dije lo que sabía
que las alcantarillas estarían en unos meses. Entonces dijeron que volverían
cuando las alcantarillas estaban adentro. Y me senté allí y esperé. Mientras tanto, le debía dinero
en la tierra y en los materiales de construcción. Hay mucho crédito a corto plazo en
el negocio de la construcción. Obtienes tu dinero cuando empiezas a vender. Pero yo

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no estaba vendiendo nada, y el crédito a corto plazo se estaba volviendo a largo plazo.
Todo el mundo me estaba reclamando por dinero. Estaba en el hoyo por alrededor de $ 60,000.

Finalmente me di cuenta de que era mejor que averiguara malditamente rápido sobre esos
alcantarillas. Así que fui al Ayuntamiento y pregunté, y todos me miraron.
gracioso: ¿Qué alcantarillas? No había planes para alcantarillas ni entonces ni nunca, pronto descubrí
fuera. De hecho, todavía no han construido alcantarillas. Nunca me sentí tan estúpido en mi
la vida, creyendo que el vendedor de bienes raíces en una cosa así sin comprobarlo. Pero
Le creí y en todo lo que había hecho: no meterme en líos, trabajar
duro, durante diez años fue por el desagüe.

Finalmente llegué al punto en el que, cuando volviera a casa por la noche, tendría que
aparcar el coche a un par de manzanas de distancia y colarse en mi propia casa a través de la
:
 callejón y sobre la cerca trasera. El banco estaba intentando recuperar mi coche.

NINGUNA PARTE PARA IR PERO ARRIBA

Entonces una noche llegué a casa y June, mi esposa, me pidió dinero para
comestibles. Yo no tenía ninguno. "¿Qué van a comer los niños?" ella preguntó.

¿Qué tal eso para una pregunta: qué van a comer los niños? Aquí estaba yo
constructor de viviendas que se dejó engañar hasta el punto en que todo
se había ido. Los acreedores me perseguían. El banco estaba detrás de mi casa y mi coche. Malo
suficiente, pero ahora nada para comer. Me senté toda la noche preguntándome qué hacer.
Durante un tiempo, los viejos sentimientos volvieron a aparecer. Yo no era bueno, como mi padre
siempre dijo. No importa cuánto traté de enderezar mi vida, volvió a
ese. Pero no podía olvidar la pregunta que me había hecho mi esposa. No hubo tiempo para
siento pena por mi mismo. Tenía responsabilidades con otras personas, con mi esposa y
niños, además del dinero que les debía a mis subcontratistas y proveedores por trabajo
que lo habían hecho de buena fe. Pero no estaba preocupado en ese momento por
deudas o quiebra o mi coche. Muy pronto, todo en lo que podía pensar era en conseguir
suficiente dinero para alimentar a mi familia al día siguiente. Eso fue todo. Solo manteniéndolos
de tener hambre otro día. Había conocido mucha hambre cuando era niño,

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cuando todo lo que comíamos en casa todos los días eran espaguetis, muchas veces sin ni siquiera
salsa o cualquier cosa que contenga. Fui el mayor perdedor de todos los tiempos. Pero no iba a hacer
otras personas sufren por lo que hice o no hice. Siempre había hecho un
viviendo para mi familia. Cuando era niño, a veces era el único apoyo. Cuando yo
trabajaba en fábricas y ganaba $ 90 a la semana, mi padre me hizo entregar el
cheques y me dio un par de dólares para gastar dinero. Yo siempre habia sido
capaz de llevar a casa lo suficiente para alimentar a mi esposa e hijos; tal vez no sea lujoso, pero
suficiente, hasta ese momento.

No pasé demasiado tiempo pensando en lo tonto que había sido para creer que
vendedor de bienes raíces. Si lo hubiera hecho, me habría dado cuenta de que creerle sin
comprobar era tal vez otra forma de arruinarme para demostrarle a mi padre que él
tenía razón y que yo no era bueno. Aunque para entonces lo había ayudado a financiar y
construir una casita en la que vivió durante sus últimos años. Todo en lo que pensaba era
encontrar una forma honesta de conseguir comida para mi familia.

Así fue como entré en el negocio de la venta de automóviles. Ese fue el comienzo de mi
convirtiéndose en el mejor vendedor del mundo.

Mire hacia atrás para aprender a mirar mejor hacia adelante .

:
Página 35

Todo comienza con querer

La idea de vender autos para ganarme la vida se me había ocurrido antes de ese día. en efecto, yo
tenía un amigo que era vendedor de automóviles, y cuando comenzó mi negocio de construcción
amargado, le pedí un par de veces que me consiguiera un trabajo como vendedor. Pero el nunca
me tomó en serio y siguió ignorándome, diciéndome que no sabía
nada sobre vender.

En cierto modo eso era cierto. Mi experiencia vendiendo casas no contaba mucho,
porque, a los bajos precios que cobraba por los pocos que construí, no había venta.
La gente se alegró de tenerlos. Todo lo que tenía que hacer era sentarme en el modelo, hacer el
tratar y arreglar el papeleo. Probablemente aprendí más sobre vender cuando
Lustraba zapatos y vendía productos en las calles desde la parte trasera de un camión que nunca.
aprendí vendiendo casas. Con los borrachos en los bares y las amas de casa en el
en la calle, conseguir que se fijaran en ti y que te gustaran era importante si querías
hacer un poco más o incluso hacer la venta en primer lugar. Siempre tuve algo
sentido de eso. Siempre tuve la idea de que la forma en que conseguí que un chico brille o
para darme una propina extra, o la forma en que conseguí que un ama de casa tomara una docena de mazorcas de maíz
en lugar de seis era vender yo a ellos.

Pero en este momento de mi vida, todo lo que podía pensar era conseguir algún tipo de trabajo.
inmediatamente. Mi amigo en el negocio de los automóviles me rechazó de nuevo, así que fui a ver
otro hombre que conocí en el negocio. Fue gerente de ventas de un Chevrolet
concesión. Inmediatamente me explicó por qué había estado recibiendo el rechazo. Coche
Los vendedores, dijo, siempre sienten que solo hay un cierto número de clientes.
y muchos otros vendedores. Sienten que cada vez que llega un nuevo vendedor
en la sala de exposición, les quitará las ventas.

Había sufrido otra discapacidad desde que era niño y fue que
:
 Tartamudeé mucho desde que tenía unos ocho años. Parecía haber comenzado desde

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mi padre me pega. Durante años me causó mucha vergüenza dolorosa, pero

el tipo de trabajo que pude conseguir no requería que tuviera que hablar bien. tuve
hablé con mucha gente al respecto, incluidos los médicos. Todos decían más o menos el
Lo mismo: intenta hablar más lento. Intenté mucho y creo que a veces mejoró
pero no había tanta presión sobre mí para mejorar mi habla, hasta que
empezó a vender coches.

Entonces tuve que hacer algo. Y lo que tuve que hacer fue enseñarme a mí mismo a
concéntrese en lo que estaba tratando de decir y en hacerlo lenta y cuidadosamente. era
treinta y cinco cuando realmente comencé a trabajar en ello. Y pronto aprendí a superar
esa desventaja, porque tenía que hacerlo, de lo contrario no íbamos a comer.

Aprender a superar la tartamudez fue una de las cosas más importantes que
me pasó cuando empecé a vender. Porque me hizo pensar en lo que
estaba tratando de decir y lo que debería decir y lo que la gente quería escuchar. Es decir
algo que todo el que vende debería hacer todo el tiempo, por supuesto. Pero teniendo
esa desventaja me obligó a hacerlo. No solo me curé de tartamudear de esa manera,
También aprendí algunos de los fundamentos de la comunicación, porque aprendí a
escuchar y planificar cada palabra que dije cuidadosamente. No pasó mucho tiempo antes de que llegara a
el punto en el que casi nunca tartamudeaba y casi siempre decía lo que quería
decir exactamente bien.

Había comprado coches y sabía que la forma en que funcionaba el negocio era que
Los vendedores se pararon en un grupo y cuando la puerta se abrió, el siguiente vino
depende del cliente. Pero estaba desesperado, así que le dije a este tipo: "¿Qué tal si
¿No le quitas tiempo a otros vendedores? " Me miró un poco gracioso
porque no tenía sentido. "¿Qué pasa si consigo clientes de otras formas que no sean
turnándose en el suelo ". Entonces dijo que estaba bien y me contrataron. Pero eso no significaba
nada, porque los vendedores en ese lugar no obtuvieron ningún "empate". De hecho, ellos
ni siquiera consiguió que un demostrador condujera hasta que alcanzaron un cierto nivel de venta.

Había hecho mi arreglo y era vendedor, pero no tenía idea de dónde estaba.

Página 37
:
 voy a buscar clientes. Sabía que la gente trabajaba en listas, pero no sabía qué
listas fueron y cómo las consiguió. La única lista que conocía era el teléfono.
libro. Así que pensé en arrancar un par de páginas del directorio. Qué demonios,
era una lista y todos los que estaban en ella tenían un número de teléfono. De hecho, arranqué dos
páginas blancas, y luego pensé que la gente de negocios usa camiones y la mayoría de la gente
No estoy en casa durante el día de todos modos, así que arranqué dos páginas amarillas.

Esa fue mi primera lista de posibles clientes: cuatro páginas del directorio telefónico de Detroit.
No era mucho, pero era mejor que nada.

Estoy seguro de que esto sería una historia excelente si dijera que el primer número que elegí en
Al azar me trajo un prospecto que vino ese día y me compró un auto.
Quizás te lo diría si pensara que lo creerías.

LA PRIMERA VENTA DE COCHE QUE HICE

No. Hice mi primera venta ese día, pero no fue por una llamada telefónica. Como una cuestión de
De hecho, fue de un cliente que entró en la sala de exposición justo antes de cerrar,
cuando todos los chicos estaban ocupados con los clientes o de camino a casa.

Él entra y no hay nadie más allí. Miro a mi alrededor por un segundo

recordando que había dicho que no tomaría el tiempo de piso de ningún otro vendedor. Pero
Cumplí mi promesa porque no había nadie allí. Y en ese momento yo estaba tan
desesperado por haber peleado con cualquiera que se interpusiera en mi camino.

Muchos chicos enmarcan el primer dólar que ganaron en su nueva tienda. Y ellos pueden
recuerde cada detalle de la primera venta que hicieron en su negocio. Podrías
Creo que puedo recordar cada detalle de esa primera venta. O, si no puedo, podrías pensar
Sería bueno para este libro si inventara una historia sobre esa primera venta. Pero yo
no haré eso. Te diré francamente que no recuerdo el nombre del hombre. Yo no
recuerda qué tipo de coche compró.

Recuerdo dos cosas de esa primera venta. Solo dos cosas. Uno era que estaba

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un vendedor de Coca-Cola. Probablemente lo recuerdo porque tenía algo que hacer

con las tiendas de comestibles, y los comestibles estaban en mi mente mucho ese día. El otro
Lo que recuerdo es la sensación que tuve desde la primera vez que vi al chico que
No había forma de que saliera sin comprarme un coche. A esto
día no puedo recordar su rostro, y por una razón muy simple: cada vez que
lo miré, todo lo que vi fue lo que quería de él. Y mi deseo era una bolsa de
comestibles para alimentar a mi familia.

No recuerdo el lanzamiento que hice. No sabía mucho sobre autos o sobre venta o
:
 nada en esos días, así que sé que no le hablé del producto. Nunca habia escuchado
el ejercicio sobre la respuesta a las objeciones, pero estoy seguro de que, sin embargo, se estancó, obtuve
él moviéndose de nuevo. Si sacó el de la esposa, estoy seguro de que le entregué
él el teléfono o se levantó para conducir con él a su casa. No sé
nada más sobre ese hombre, excepto que representaba la única forma que tenía en
ese momento para enderezar mi vida torcida y cumplir con mis obligaciones con mi
familia. Era una bolsa de víveres, y si lo vendía, comerían.

Querer. Mi deseo. Eso era todo lo que sabía. Y ese deseo fue suficiente para llevarme a
decir y hacer lo suficiente para venderle un coche. No estoy diciendo que eso sea
todo lo que hay que hacer, entonces o ahora. Pero eso es la mayor parte. Si quieres y sabes que
desea, tendrá la mayor parte de lo que necesita para ser un vendedor exitoso. I
Significa que. Nadie puede ser un gran vendedor sin querer. Queriendo algo
mucho. Y cuanto más quieres, más te esfuerzas por hacer lo que necesitas.
tarda en vender.

Quizás la razón por la que soy el mejor vendedor del mundo es que realmente no hay
cualquier cosa que pueda desear más que alimentar a su familia hambrienta. Ese
no significa que tengas que tener una familia hambrienta o alguien que necesite un
operación para salvar su vida o algo tan lúgubre con el fin de vender coches o
Algo más. Pero tienes que querer algo. Y tienes que saber que es
es. Y tienes que ver cada movimiento que haces como una forma de conseguir lo que sea

Página 39

quieres.

Una vez vi a ese vendedor de Coca-Cola como una bolsa de comestibles para llevar a casa a mi
familia, fue vendido, lo supiera o no. No puedo pensar en nada de lo que tengo
Siempre quise tanto como esa bolsa de comestibles. Pero he querido muchas otras
cosas. Siempre sé lo que son y trato de atar cada llamada telefónica, cada palabra
Le digo a cada cliente que cumpla ese deseo.

Primero, debes saber lo que quieres. En segundo lugar, debes saber que puedes
consígalo si vende el próximo prospecto.

Puede pensar que es demasiado simple. Tienes razón. Pero es solo un poco
demasiado simplificado. Porque me convirtió en vendedor ese primer día. No sabia de
nada excepto mi propio deseo y el hecho de que si vendiera a este tipo, obtendría esos
comestibles. Y lo hice. Lo vendí y luego hablé con el gerente de ventas
prestándome $ 10 para comprar una bolsa de víveres para mi familia. No me digas que no
trabaja.
:
 Saber lo que quiere impulsará su disco .

Página 40

El Mooch es un
Ser humano
No sé qué término usas en tu ciudad y en tu negocio para hablar
Un cliente. Pero en Detroit, en el negocio minorista de automóviles, es The Mooch. Es un
expresión terrible, porque es una forma terrible de pensar en alguien que es
viniendo a darte dinero. Crea una actitud negativa hacia esta persona.
que quiere comprarte algo.

Ahora que he dicho eso, quiero señalar que los vendedores por aquí no
use esa palabra sin ninguna razón en absoluto, no importa cuánto pueda dañar su
rendimiento. Hay razones por las que los vendedores se sienten hostiles hacia los prospectos y
incluso hacia los clientes. Entiendo esas razones y tú también. Pero lo intento mucho
Es difícil no pensar en un cliente como The Mooch. Porque las palabras en tu cabeza pueden
volverse destructivo.

Pero echemos un vistazo a la forma en que percibimos a los clientes y lo que realmente
están. En primer lugar, son personas, seres humanos con el mismo tipo de sentimientos.
y necesidades que tenemos, aunque tendemos a pensar en ellas como una
raza. Donde vendo, la mayoría de las personas que vienen a comprar autos están trabajando
clase, y trabajan duro por su dinero, muy duro. Y para la mayoría de ellos,
cualquier dinero que gasten con nosotros es dinero en el que no tendrán que gastar
algo más que quieren y necesitan. No creo que nada de esto sea una novedad para
tú, pero estoy seguro de que, como yo, lo olvidas muchas veces.
:
 Eso es porque somos profesionales cuyo tiempo vale dinero, y todos los días
Vemos a muchas personas que no parecen tomarse en serio nada más que asumir
nuestro tiempo. Ese es realmente el problema. Esa es realmente la razón por la que pensamos en una persona.
como The Mooch, o cualquier término que uses de donde vienes.

Lo que hay que recordar es que cuando entra un cliente, se asusta un poco. (Por

Página 41

Por cierto, cuando digo "él" es solo por conveniencia. Aproximadamente el 30 por ciento de mi
los clientes son mujeres que compran autos por su cuenta, así que lo que realmente quiero decir es "él o
ella. ”) Esa persona probablemente esté allí para comprar. Digo "probablemente" porque sabemos
que hay muchos compradores en el mundo. Pero sobre todo, si son conscientes
de esto o no, están interesados en lo que vendes. Lo suficientemente interesado como para estar
convertidos en compradores, incluso cuando solo están comprando. Pero tienen miedo.
Tienen miedo de separarse con $ 100 por un par de zapatos, $ 300 por un traje o
$ 20,000 por un auto. Eso es dinero y es difícil. Entonces están asustados. Asustado de
usted también, porque todos saben o creen saber que los vendedores quieren conseguir
ellos.

Eso no es realmente cierto para la mayoría de nosotros. Pero una vez que entran por la puerta, muchos
comienzan a entrar en pánico un poco. Solo están mirando. Quieren tomarse su tiempo.
Quieren salir corriendo de allí, subirse al coche y escapar antes.
llegas a ellos.

Pero necesitan lo que tienes que vender. Esa es la razón por la que están allí. Entonces se quedan.
Pero todavía están asustados, porque les han dicho qué tipo de personas somos.
Seamos realistas: los vendedores no tienen la mejor reputación del mundo, porque
todo el mundo le dice a todos los demás que están tratando de tomar demasiado de su
dinero tuyo. Todo el mundo conoce a alguien que puede conseguirlo más barato o
venta al por mayor. Ese es uno de los mayores problemas en el negocio del automóvil y
en todas partes también. Todos piensan que saben que no van a conseguir lo que
quieren al precio que deberían pagar. Y eso los asusta.

Pero ahí están, entrando por la puerta, sintiéndose así. Lleno de desconfianza
y miedo, dispuestos a decir o hacer cualquier cosa para protegerse de lo que piensan
vas a intentar hacerles. Incluso puedes encontrarte con personas que te darán
un depósito de $ 10 o incluso de $ 20 solo para salir de allí, y ni siquiera venir
de vuelta por su dinero. Entonces eso debería decirte algo sobre cómo se sienten
sobre la situación en la que se han encontrado.
:
Página 42

Es por eso que muchos de nosotros, incluso yo a veces, llamamos a una persona The Mooch. Nosotros
Piense en él como una especie de animal extraño que yacerá y se detendrá y tomará
nuestro valioso tiempo, es valioso, y nunca debemos olvidar ese hecho básico.

LA GUERRA SIN SANGRE

Esto significa que lo que hacemos todos los días de nuestra vida laboral es una especie de guerra. I
Significa que. Es una especie de guerra, porque las perspectivas a menudo se presentan como enemigas. Ellos
creemos que estamos tratando de poner algo sobre ellos, y creemos que están ahí para
perder nuestro tiempo. Pero si lo dejas así, estás en problemas. Porque ellos lo harán
sigue sintiéndote hostil, y tú también. Habrá mentiras y contras en ambos
lados. Quizás compren y quizás no. Pero de cualquier manera, si el hostil
Los sentimientos de ambos lados siguen vigentes, nadie se sentirá bien con lo que
sucede. Más importante aún, las posibilidades de realizar una venta no son muy buenas si el
la sospecha, la hostilidad y la desconfianza se manifiestan.

Entonces, ¿Qué haces? Todavía no estoy listo para entrar en detalles sobre el proceso de venta. I
todavía quiere centrarse en las actitudes básicas de los clientes y vendedores en este
vendiendo guerra. Olvidémonos de las personas que realmente son mooches (y hay
algunas personas para quienes comprar y no comprar es una especie de juego). Y vamos
Olvídese de las personas que se llaman a sí mismos vendedores pero que están fuera de juego
todos los que pueden encontrar porque no pueden manejar sus propias emociones
problemas. (Todos tenemos problemas emocionales a veces, pero llegaremos a la
asunto serio de dejarlos en casa o convertirlos en útiles de venta
actitudes.) Estamos hablando de personas que se consideran serias y
vendedores profesionales dedicados.

Ahora veamos estos mooches nuevamente. Primero que nada, no son mooches. Ellos
son seres humanos que trabajan duro por su dinero y están genuinamente interesados en
comprándole algo. Ésa tiene que ser la primera suposición básica sobre
todos los que conoces. Como he dicho, y como sabes cuando lo piensas,
te tienen miedo, y especialmente de lo que están a punto de hacer. Están en

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guerra contigo, y lo creas o no, eso significa que estás en guerra con
ellos.

No estoy diciendo que esta sea una buena actitud, pero estoy diciendo que generalmente es una
hecho. Pero es un hecho que puede afrontar y aprovechar para todos.
:
 Porque si comprende lo que pasa por la cabeza de ese cliente, puede
ganar esa guerra y convertirla en una experiencia valiosa tanto para usted como para su
cliente. Puede hacerlo superando el miedo inicial de su cliente y
conseguir una victoria, es decir, hacer una venta.

No hay nada de malo en pensar que una situación de venta es como una guerra siempre y cuando
entienda que la victoria, el momento en que obtiene la firma, el dinero,
la venta — es una experiencia que es buena para ambas partes. Has derrotado a un
enemigo, ha marcado, ha ganado, ha utilizado bien su tiempo y ha hecho
dinero.

Pero el enemigo, The Mooch, el cliente asustado, si se vende adecuadamente, también ha

beneficiado. Tiene lo que buscaba: ahora es dueño de los zapatos o del traje o
el coche. Él también ganó. Y debería sentirse así. Debería sentir que tiene
ha gastado bien su tiempo, que ha gastado bien su dinero. Ha perdido la guerra, pero
ha ganado también.

Sin duda, ese es el mejor tipo de guerra, en la que todos ganan y nadie pierde.
La situación de venta, si se maneja adecuadamente, es una forma tan buena como cualquier otra para
vendedor profesional para deshacerse de su propia hostilidad, venga de donde venga.

A menudo pienso que cada vez que me enfrento a un cliente, de alguna manera estoy enfrentando mi
padre de nuevo. Ahora lo que realmente siempre he querido hacer con mi padre es
derrotarlo y hacer que me respete y me ame por hacerlo. En cierto modo, le gané
cada vez que hago una venta, que es a menudo. Pero, al mismo tiempo, le he hecho
feliz porque me ha comprado un coche. No se lo que encoge la cabeza
diría sobre algo así. Pero todos tenemos sentimientos de ira y miedo,

Página 44

y si podemos superarlos una o dos o veinte veces al día haciendo un buen

venta, ¿qué hay de malo en eso?

Y no hay nada en la vida profesional de un vendedor que sea más satisfactorio

que hacer una buena venta. Para mí una buena venta es aquella en la que el cliente sale
con lo que vino, a un precio lo suficientemente bueno como para que les cuente a sus amigos, su
parientes y compañeros de trabajo para comprarle un automóvil a Joe Girard. Ese es el tipo de
Victoria busco todos los días en la guerra contra los mooches. Ellos no son
mooches cuando me dejan. Son seres humanos que no me tienen miedo
más porque ambos hemos ganado la Guerra de la Venta.

He hablado con personas de todo el país que dicen que los vendedores explotan sus
clientes. ¿Sabes lo que les digo? Yo digo: ¿Cómo puede ser explotar a un chico?
:
 cuando le doy un buen producto por su dinero, a buen precio? Y si el
no tiene el dinero en el bolsillo, y la mayoría de la gente obviamente no lo tiene, yo ayudo
él consigue el crédito para comprar su coche. ¿Es eso explotar a la clase trabajadora, cuando un
el hombre me deja siendo dueño de un automóvil de $ 20,000? No lo creo, y estoy seguro de que
tampoco.

Así que recuerde: el cliente no es The Mooch cuando se va, sea lo que sea
cuando entró. Hágale un amigo y el infierno trabajará para usted. Aproximadamente 6 de cada
10 clientes a los que le vendo son un antiguo cliente que regresa o alguien que
tengo mi nombre en alguna parte. Eso es el 60 por ciento de todo mi negocio. Alguien que
se llama a sí mismo un vendedor puede apresurarse y estafar a un cliente para que compre, pero ese tipo es
no volverá a ese lugar de nuevo si siente que ha sido estafado. Y
El 60 por ciento de mi negocio proviene de clientes satisfechos y de las personas a las que
saber. Así que borra todas esas expresiones como The Mooch de tu cabeza. Ellos
solo se interponga en el camino para ver las oportunidades reales y utilizarlas.

Después de todo, de lo que se trata es de una forma satisfactoria de hacer un buen dinero. Y
nada es más satisfactorio en el trabajo que ganar y beneficiarse. Así que mira en
sus propios sentimientos la próxima vez que se enfrente a un cliente. Trate de ordenar su

Página 45

propios sentimientos sobre él. ¿Estás adolorido porque interrumpió una broma?
¿narración? ¿Te recuerda a alguien que no te agrada? Y si el esta fumando
¿un tubo? Olvídate de toda esa mierda que los otros chicos te dicen sobre los fumadores de pipa no
poder tomar una decisión. Tal vez se escondan detrás de sus tuberías. Pero
su trabajo es hacer que superen su deseo de esconderse de usted. Eso es lo primero
tienes que hacer, porque no puedes vender a una persona asustada. Se escapará de ti.
No puedes vender un mooch, porque captará lo que sientes por él. No puedes
vende un mooch, solo puedes vender un ser humano. Así que empieza cada encuentro
con todos teniendo ese pensamiento en mente. Tienes una guerra en tus manos
con su cliente y con sus propios sentimientos. No olvides quien eres y
quién es el cliente. No olvide por qué están los dos allí, para hacer una venta que sea
bien por los dos.

No puedes vender un mooch, solo puedes vender a otro ser humano.

:
Página 46

Ley de Girard del 250

Tengo una regla muy estricta sobre el trato con los clientes. En el último capítulo, intenté
para darte una idea de mi actitud hacia todos los que conozco. Tú puedes pensar
que debido a que soy una superestrella en este negocio, puedo darme el lujo de echar a un chico si
me está haciendo pasar un mal rato, o si no me gusta su apariencia, o sin ningún motivo. Mirar
en mi registro de ventas e ingresos.

Pero si crees eso, te estás perdiendo el punto más importante. Y eso es:
Independientemente de lo que sienta por mí mismo o por quien sea que esté, no dejo que mis sentimientos entren
el camino. Este es un negocio en el que estamos, una profesión importante. Y esa gente
esos prospectos, esos clientes son lo más importante del mundo para nosotros,
a cada uno de nosotros. No son interrupciones ni dolores en el trasero. Son lo que vivimos
sobre. Y si no nos damos cuenta de eso, como un hecho comercial difícil, entonces no sabemos
Qué estamos haciendo. No me refiero a algunos de ellos ni a la mayoría de ellos. soy
hablando de todos ellos.

Permítanme explicarles lo que llamo la ley de Girard del 250. Poco tiempo después de que obtuve
en este negocio, fui a una funeraria para presentar mis últimos respetos a los muertos
madre de un amigo mío. En las funerarias católicas, reparten tarjetas de misa
con el nombre y la foto del difunto. Los he visto durante años, pero nunca
Pensé en ellos hasta ese día. Una pregunta vino a mi cabeza, así que le pregunté al
empresario de pompas fúnebres, "¿Cómo sabes cuántos de estos imprimir?" Dijo: "Es un
cuestión de experiencia. Miras en el libro donde las personas firman sus nombres y
cuentas, y después de un tiempo ves que el número promedio de personas que
ven es 250 ".

Poco tiempo después, un director de una funeraria protestante me compró un automóvil. Después de la
cerca, le pregunté el número medio de personas que venían a ver un cadáver y
asistir al funeral. Dijo: "Alrededor de 250". Entonces, un día, mi esposa y yo estábamos en un
:
Página 47

boda, y conocí al dueño del lugar de catering donde la recepción

tuvo lugar. Le pregunté cuál era el número medio de invitados a una boda,
y me dijo: "Aproximadamente 250 del lado de la novia y aproximadamente 250 del
del novio ".

Supongo que puedes averiguar cuál es la ley de 250 de Girard, pero te lo diré de todos modos:
Todo el mundo conoce a 250 personas en su vida lo suficientemente importantes como para invitar al
boda y para el funeral: ¡250!

Puedes argumentar que los ermitaños no tienen tantos amigos, pero te diré que un
mucha gente tiene más que eso. Pero las cifras demuestran que 250 es el promedio.
Esto significa que si veo a 50 personas en una semana, y solo dos de ellas están descontentas
con la forma en que los trato, a fin de año serán unas 5.000 personas
influenciado solo por esos dos a la semana. He estado vendiendo autos durante 14 años. Entonces si yo
apaga a dos personas a la semana de todo lo que veo, habría 70.000
gente, todo un estadio lleno, que sabe una cosa con certeza: no compre un coche en
¡Joe Girard!

No hace falta ser un genio matemático para saber que la Ley 250 de Girard es la
lo más importante que puedes aprender de mí.

Piénsalo: entra un chico y te sientes mal, así que trátalo.

malísimo. Vuelve a la oficina y alguien dice: "¿Qué pasa?" Y
él responde: "Acabo de recibir el rechazo de Sam Glotz". O alguien está mirando
compra un automóvil, y él se entera y dice: “Manténgase alejado de Sam Glotz. Él es un
imbécil."

No sabe quién es un delegado sindical o un supervisor que mucha gente en un

fábrica u oficina se considera una gran autoridad. Nunca se sabe que un chico es el
presidente de su logia y él va de usted a la reunión de su logia. O piensa
sobre un peluquero o un dentista, personas que hablan con mucha gente todos los días como parte de
su trabajo. U otro vendedor de un producto diferente.

Página 48
:
 Si la persona promedio tiene 250 personas a las que ve regularmente durante su vida, ¿qué pasa con
estas otras personas que ven mucho más que eso en una semana en el curso normal
de su negocio?

¿Puede permitirse que una sola persona venga a verlo y se vaya dolorido y
¿insatisfecho? No si solo una persona promedio influye en 250 otras en el transcurso de
su vida. No si muchas de las personas con las que trata todos los días tratan mucho
de otras personas todos los días.

La gente habla mucho con otras personas sobre lo que compran y lo que planean comprar.
Otros siempre ofrecen consejos sobre dónde comprar qué y cuánto comprar.
pagar. Esa es una gran parte de la vida cotidiana de la gente común.

¿Puede permitirse poner en peligro solo a una de esas personas? No puedo. Y sabes
que si alguien puede permitírselo, yo puedo. Pero se que no puedo, porque se cuanto
de mis ventas y mis ingresos provienen de personas que le cuentan a otras personas sobre mí.
Es una fuerza poderosa en mi vida profesional y debería estar en la tuya.

No estamos hablando de amor o amistad. Estamos hablando de negocios. I

no importa lo que realmente piense de las personas con las que trata. Es la forma en que actúas
hacia ellos, la forma en que los trata, eso es lo único importante. De
Por supuesto, si no puedes controlar tus verdaderos sentimientos, entonces tienes un problema. Pero
esto es negocio, y en el negocio toda esta gente: los mooches, los copos, los
finks, los fumadores de pipas, puede ser dinero en su bolsillo.

Pero cuando rechazas uno, solo uno, con ira o un comentario sabelotodo, estás
correr el riesgo de tener una mala reputación entre al menos otras 250 personas con
dinero en sus bolsillos que tal vez quieran darte algo de él.

Esta es una actitud profesional que es mejor que desarrolle y mantenga en su cabeza.
cada hora de trabajo de todos los días, si no quieres ser aniquilado por Girard's
Ley del 250.

Página 49

Cada vez que apaga solo un prospecto, apaga 250 más.

:
Página 50

No te unas al club
No descubrí la Ley del 250 en mi primer día como vendedor. Me tomó unos pocos
años para resolverlo. No puedo adivinar cuánto me costó en clientes perdidos y
sus amigos, familiares y compañeros de trabajo. Debo admitir que incluso en los últimos
años lo he echado a perder de vez en cuando cuando alguien hace un comentario sobre
"Dagos" o "wops". Pero a veces mis esfuerzos por enfriar mi sangre caliente siciliana
no funciona.

Aprendí una lección importante muy temprano en mi carrera: no te unas al club .

La mayoría de los vendedores lo aprenden el primer día en un lugar nuevo, pero pronto lo olvidan. Que es
significa esto: no te conviertas en parte de lo que llamamos el "círculo de la droga" o el "toro
ring ”en el lugar donde trabaja. Ahí es donde todos los chicos se reúnen en el
mañana y pasan su tiempo discutiendo lo que hicieron anoche, o lo que su
esposa se estaba quejando en el desayuno, o algún otro tema que no tiene nada
que ver con el trabajo.
:
 Todo el mundo sabe de lo que estoy hablando. Un vendedor se acerca a la multitud.
y dice: "¿Escuchaste sobre Phil Jones?" Phil Jones era un tipo que trabajaba
allí hace diez años y nadie lo conoce, pero escuchan mientras cuenta cómo
Phil tuvo un accidente o ganó la lotería. ¿Para qué? Cuanto dinero hace eso
¿hará?

Entonces llega el vagón de café y todo el mundo empieza a dar monedas de veinticinco centavos a
mira a quién le toca pagar esta mañana. El día pasa y muy pronto es
acercándose a la hora del almuerzo. Ahora la pregunta es: ¿Dónde vamos a comer?
Alguien menciona un lugar, y luego discuten y votan y finalmente
ir a almorzar, por lo general en un lugar donde van otros vendedores, por lo que es probable que no
Conozca a cualquiera que pueda ayudarlos a ganar un centavo. Después del almuerzo, hay más tiempo.
perdido con historias y hablar de quién le debe a quién cuánto por la comida. Antes

Página 51

largo el día se ha ido, y también lo es cualquier oportunidad de desarrollar su negocio.

Recuerde: es su negocio, sin importar para quién trabaje o qué venda.

Y cuanto mejor lo construya, más clientes se convertirán en sus clientes.
Cada minuto que pasa buscando formas de evitar trabajar le cuesta dinero.
¿Quieres decirme que has oído eso antes? Pero si eres parte de ese club
grupo de vendedores merodeando por la puerta principal, no está usando lo que
sabes, porque no puedes ganar dinero saliendo con los chicos.

APRENDE DE TU PROPIA EXPERIENCIA

Le dije que ya lo sabe, si ha sido vendedor profesional durante
cualquier período de tiempo. Todo lo que tienes que hacer es recordar el momento en que llegaste por primera vez
trabajar en su lugar de trabajo actual. Recuerda cuando no sabías
cualquiera de los chicos. Te sentiste un poco solo. No había nadie con quien hablar. Entonces tuviste
para buscar cosas que hacer. Tal vez dedicaste un poco de tiempo a conocer el
mercancías. Tal vez trataste de acercarte a donde estaba hablando el mejor hombre
un cliente para que pueda aprender algo sobre la forma en que lo hizo. Tal vez tú
incluso trabajé por teléfono o enviaron algunas piezas de correo directo a amigos y
familiares para decirles dónde trabajaba y qué estaba vendiendo.
Nadie tuvo que decirte que hagas esas cosas porque si tienes algún negocio
sentido, sabes que esas son cosas que un vendedor tiene que hacer cuando empieza
trabajando en un nuevo lugar. Es como una gran inauguración.

Más importante aún, hiciste esas cosas porque tenías mucho tiempo libre.
No había nadie con quien hablar, nadie con quien entablar amistad. Luego, después de un tiempo,
conviértete en uno de los chicos y deja de hacer la mayor parte o todas esas cosas. usted
:
 ya no son los favoritos y te preguntas qué pasó con ese negocio que
hacías cuando llegaste por primera vez. Bueno, así es como va, le dices a
tú mismo. A veces estás caliente y otras no.

LA EMOCIÓN DE LA VICTORIA
No lo crea. Muy temprano en mi propia carrera, aprendí esa lección de la manera más difícil.

Página 52

Una vez que hube clavado esa bolsa de comestibles para alimentar a mi familia, comprendí el valor
de una victoria vendedora. En primer lugar, estaba ese deseo inmediato: llevar a casa
comida. Pero había algo más que eso, porque en esa primera venta hubo
la emoción especial de hacer una venta en sí. Vendí algunas casas un año atrás en
mis días de constructor. Pero no se llevaron muchas ventas reales al precio que estaba
preguntando y en esos días de casas escasas y baratas. Pero conseguir esa Coca-Cola
vendedor, comprarme un Chevrolet fue un verdadero triunfo. No solo obtuve el
comestibles y mi comisión, pero sentí la emoción de la victoria que cada
experiencias de vendedor si es un verdadero vendedor. Esa fue mi primera venta y me dio
yo la confianza para probar todo lo que se me ocurra y acumular mucho más. I
No conocía a ninguno de los otros vendedores allí, y sabía que les molestaba un nuevo
cara porque me vieron como alguien allí para quitarles el negocio.
Así que no hice amigos. En cambio, vendí muchos autos. En mi primer mes yo
vendí 13, y en mi segundo mes vendí 18. Estuve entre los mejores
en ese concesionario al final de mi segundo mes. Luego me despidieron.

Ha pasado mucho tiempo desde que sucedió, pero lo que recuerdo es que el
otros chicos se opusieron a mis ventas. Afirmaron que me estaba quitando negocios
de ellos. A lo que realmente se oponían, creo, era a que yo era un chico nuevo.
sin experiencia previa, y lo estaba haciendo tan bien o mejor que ellos. También yo
no fue muy amigable con ellos.

Así que me fui a trabajar a otro concesionario donde he estado desde entonces. Cuando yo
llegué allí por primera vez, el gerente de ventas me dijo que lo haría mejor si no gastaba el
tiempo en el piso siendo amigos de los otros vendedores. Ya habia empezado a aprender
eso, pero también sabía que no tenía sentido hacer enemigos de ellos. Así que tengo
Intenté tener cuidado con eso desde entonces. Saben que opero de manera diferente
por la forma en que lo hacen, y que no me gusta perder mis días en el círculo de la droga.
Y saben que vale la pena para mí. Hay las asperezas habituales entre
personas que trabajan en el mismo lugar. Pero me las he arreglado para trabajar a mi manera y todavía
permanecer en el mismo lugar.
:
Página 53

Entre los temas favoritos de conversación de los vendedores de mi negocio se encuentran cuáles
concesionario es mejor, qué está mal en el lugar en el que están trabajando y cómo está
mejor en otro lugar donde trabaja su amigo. Pero me he quedado en lo mismo
colocar todos estos años, porque lo que más cuenta es la forma en que trabaja, no donde se
trabaja. Tenemos una buena ubicación, pero también la mayoría de los concesionarios Chevrolet, o cualquier otro bien
distribuidores, para el caso. Y nuestro plan de pago es tan bueno como cualquier otro. Asique
He descubierto que lo que más cuenta es lo inteligente que trabajo, que es aún más
importante que lo duro que trabajo.

Cuando el resto de los chicos van a almorzar, saben que casi nunca los acompañaré.
con ellos, porque tengo otras cosas que hacer. Cuando voy a almorzar con
alguien, es por buenas razones comerciales, no solo para ser un buen compañero. voy a
discutir a quién llevo a almorzar, qué hago y por qué en otro capítulo. Pero solo deja
Yo digo ahora mismo que soy todo un negocio cuando estoy trabajando, lo que parezca
igual que.

El mensaje que intento transmitir es el siguiente: no se una al club. Y si tu eres

en él, facilita la salida, porque fomentará otros malos hábitos y malos
actitudes.

Piense en esto: ¿Cuántas veces, cuando el gerente de ventas ha llamado a ventas

reunión, ¿escuchas a todos los chicos gemir y decir: "Aquí viene otra mierda
sesión"? Cuando comencé a vender autos, no sabía nada sobre la venta de autos.
o vender cualquier otra cosa. Fui a las reuniones porque pensé que podría aprender
alguna cosa. ¿Y sabes qué? Aprendí. Puede que no le gusten sus ventas
gerente, pero probablemente sepa mucho sobre ventas. Aunque estaré de acuerdo en que la mayoría
de las películas que nos muestran no son muy buenas. Eso es porque son en su mayoría
hecho por personas que nunca han vendido nada excepto películas. (Esa es
por qué hago y vendo mis propias películas de capacitación en ventas: porque, aunque la mía
no son tan elegantes, las empresas que las compran me dicen que las mías se ven y se sienten
sobre la venta.) Aun así, las cosas que el gerente nos diría en el departamento de ventas

Página 54

las reuniones tenían sentido para mí. Y pensé que él sabía más sobre ventas que yo.
lo hizo, lo que era cierto al menos en aquellos días. Y descubrí que si hacía lo que él y
esas películas decían que funcionaría y conseguiría más negocios. Lo que haya sido,
usar el teléfono, enviar correo directo, cualquier cosa, funcionaría si lo hiciera un
:
 lote.
Más tarde, aprendí a hacer las cosas aún mejor a mi manera e incluso me inventé
propias piezas de correo directo, que me funcionaron mejor que las de ellos. Pero que
tenían que decir y lo que nos dijeron que hiciéramos era mejor que nada. Mucho mejor
que nada, y eso es algo que quizás no aprendas si te unes al club.
Porque casi nadie que se pase el día con los chicos te dirá
cuánto negocio puede obtener con solo usar el teléfono durante una hora o incluso
10 minutos al día. Y ninguno de tus amigos dirá: "No escuches mis
broma estúpida. Vaya a su escritorio y escriba nombres y direcciones en 10 piezas de
correo directo y envíelos todos los días y se pondrá en contacto con 2.500
personas cada año que conducen automóviles y algún día necesitarán otro ".

La mayoría de los muchachos del club piensan que todos los negocios que necesitarán se encuentran en el
puerta todos los días. Así que nunca te dirán lo que sé: que puedes construir el
negocio más grande de la ciudad sin estar en el club, porque puedes gastar todo
su tiempo haciendo que la gente venga y pregunte por usted, y no solo entre por la puerta
y espera al chico que está levantado. A muchos vendedores les va bastante bien de esa manera, siempre que
mientras su suerte se mantenga. Pero nadie puede vender a todo el mundo. Entonces el vendedor que
espera su turno tiene que arriesgarse.

APILANDO LAS PROBABILIDADES A TU FAVOR

No me gusta correr riesgos en mi trabajo. Cuando voy a Las Vegas, sé lo que
Las probabilidades son, y si quiero arriesgarme, bueno, para eso estoy allí. Pero yo
no me gusta jugar con mi vida laboral y la seguridad de mi familia, así que
no corras riesgos en mi trabajo. Yo hago mis oportunidades. Y uno de los mas
Una forma importante de hacerlo es permanecer fuera del club.

Página 55

En mi barrio solíamos tener una expresión: si tiras lo suficiente

espaguetis contra la pared, algo tiene que pegarse. Tal vez los chinos hablen
sobre tirar arroz contra la pared. Pero, se mire como se mire, esa es la base
ley de probabilidades en nuestro negocio. Eso es muy diferente a estar de pie
allí con los chicos y llevándose la suerte del sorteo.

Eso significa que si haces muchas cosas para construir negocios, construirás negocios.
No tienen que hacerse a la perfección para que funcionen, aunque cuanto mejor los haga,
mejor funcionarán. Pero el punto principal es que tienes que hacerlas, muchas.
Y no puede hacer lo que debe hacerse para cambiar las probabilidades a su favor, a menos que
mantente fuera del club.

Está bien, preguntas, pero ¿qué haces para empezar? Puedes hacer muchas cosas diferentes
cosas. Nos pondremos en contacto con ellos y usted podrá elegir lo que mejor se adapte a sus necesidades.
:
 lo que encaja con tu estilo, tu personalidad, tus intereses. Pero el truco es hacer
algo . He hablado con mucha gente a lo largo de los años en muchos tipos diferentes.
de vender. Todos están bastante de acuerdo en que hay mucha rotación entre
vendedores principiantes. Y la razón por la que es verdad es porque casi
cualquiera puede hacer algunas ventas al principio. Ya se trate de automóviles o seguros o
cualquier otra cosa, todo el mundo puede comprar uno por sí mismo, vender uno a su suegro, y
venderle otro a su mejor amigo. "Después de la tercera venta", un gerente de ventas una vez
me dijo, "es cuando sabes si un hombre es un verdadero vendedor o no".

¿Qué haces después de haber vendido esos fáciles, las personas que compran
porque quieren ayudarte? Esa es la gran pregunta, y eso es lo que convertimos
para ahora.

No te unas al club. En su lugar, utilice todo su tiempo para crear oportunidades.

Página 56

A qué te dedicas
Después de vender
¿Tu tío Harry?
No tenía un tío Harry o una suegra que pudiera permitirse comprar un auto
porque necesitaba vender uno. Y, como ya he dejado bastante claro, seguro
necesitaba vender uno. Pero tuve a ese tipo de Coca Cola, gracias donde quiera que estés.
Y luego tuve esa lista de prospectos de la que te hablé. Cuatro páginas del Detroit
directorio telefónico: dos blancos, dos amarillos. Y había un teléfono en mi escritorio. I
era nuevo y ecológico y no sabía que la única forma de vender era estar parado
coincidir cuartos e historias hasta que fue mi turno, mi "up", de intentar
alguien caminando por la puerta principal. Había prometido que no tomaría la palabra
tiempo de los otros vendedores, y principalmente mantuve mi promesa. Y trabajé mi
lista. ¿No cree que elaboré una lista hecha con páginas de la guía telefónica?
Bueno, tengo noticias para ti: lo hice. Y te apuesto lo que sea a que si tuviera que hacerlo,
podría hacerlo hoy y ganarme la vida.

Es fácil argumentar que las llamadas de contacto en frío garantizan una gran cantidad de trabajo inútil. Esa es
verdadero. Obtiene muchas respuestas sin respuesta, algunos números fuera de servicio, algunas personas
que no te entienden y algunos que no hablan inglés. Pero si tu trabajas
si es correcto, obtienes algo de acción. Y si tienes unos minutos muertos o un vacío
:
 hora, puede permitirse el arduo trabajo físico de hacer media docena de llamadas telefónicas
para no obtener nada, y tal vez solo uno que le dé una pista en vivo. Todo ese esfuerzo puede
resultan ser un poco más valiosos que rascarse la nariz o escuchar una
mal chiste.

Hay muchas formas más productivas de obtener clientes potenciales que las llamadas telefónicas en frío.
Pero si no tiene nada mejor que hacer, vale la pena intentar este tipo de llamada. Obtendremos
a las formas de desarrollar un sistema para obtener clientes potenciales, prospectos y clientes pronto
suficiente. Pero ahora mismo quiero demostrarte que incluso esta forma menos productiva

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de conseguir negocios (llamadas en frío de la guía telefónica) es mejor que hacer

nada.

Así que coge el teléfono, incluso si no tienes una buena lista de prospectos. Si usted es
ubicado en un área suburbana que tiene una guía telefónica separada o una sección separada
para tu parte de la ciudad, eso es mejor, por supuesto. Pero no es necesario. Recuerda, yo
lo hizo con páginas arrancadas del libro al azar. Si tuviera que hacerlo así hoy,
Hojeaba unos minutos, mirando las direcciones de las calles o los nombres que
sonaba bien. Y luego levantaba el teléfono.

CÓMO VENDER POR TELÉFONO

Digamos que llegué a 10 fracasos seguidos: no respondo, no hablo inglés, mami fue
compras. Ahora llamo durante el día, así que no quiero llamar demasiado temprano.
Es tarde en la mañana. Pero supongamos que no obtengo nada en mis primeras 10 llamadas. Que tiene
me costó? ¿Tres o cuatro minutos? OK Ahora una mujer contesta el teléfono.
“Hola, señora Kowalski. Este es Joe Girard de Merollis Chevrolet. solo quería
hacerle saber que el auto que ordenó está listo ”, le digo. Ahora recuerda: esto
es una llamada en frío, y todo lo que sé con certeza por la guía telefónica es el nombre de la fiesta,
dirección y número de teléfono. Esta Sra. Kowalski no sabe de lo que estoy hablando
sobre. “Me temo que tienes el número equivocado. No hemos pedido un coche nuevo ".
ella me dice. "¿Está seguro?" Pregunto. "Bastante seguro. Mi esposo hubiera dicho
yo ”, dice ella. "Sólo un minuto", le digo. “¿Es esta la casa de Clarence J.
¿Kowalski? "No. El nombre de mi esposo es Steven ". Lo escribo, aunque de
Por supuesto que lo sé porque lo dice allí mismo en la guía telefónica. “Vaya, Sra.
Kowalski, lamento mucho haberte molestado a esta hora del día. Estoy seguro
estás muy ocupado ". Tal vez ella dice que no es ningún problema o quiere decirme eso
ella acaba de regresar del supermercado. Sea lo que sea, no la dejo colgar
todavía.

Quiero mantenerla en el teléfono, porque no he terminado, y tal vez no tenga

uno con quien hablar para que no cuelgue. "Señora. Kowalski, resulta que no estás en
:
Página 58

el mercado de un coche nuevo, ¿verdad? Si ella sabe que lo son, probablemente dirá
si. Pero la respuesta típica será: "No lo creo, pero tendrías que preguntar a mi
marido." Ahí está, lo que estoy buscando. "Oh, ¿cuándo puedo localizarlo?" Y
ella dirá: "Suele estar en casa a las seis". OK, tengo lo que quería. "Bien,
bien, Sra. Kowalski, volveré a llamar entonces, si está segura de que no la interrumpiré
cena." Espero a que me diga que no comen hasta las seis y media, y luego
gracias a ella.

Sabes lo que voy a hacer a las seis en punto. Eso es correcto. "Hola señor.
Kowalski, este es Joe Girard de Merollis Chevrolet. Hablé con la Sra. Kowalski esto
mañana y me sugirió que volviera a llamar a esta hora. Me preguntaba si estás en
el mercado de un Chevrolet nuevo? "No", dice, "todavía no". Entonces pregunto: "Bueno,
¿Cuándo crees que podrías empezar a buscar un coche nuevo? " Yo hago esa pregunta
directamente, y él lo pensará y me dará una respuesta. Tal vez él
sólo quiere deshacerse de mí. Pero sea cual sea la razón, lo que dice probablemente sea
va a ser lo que realmente quiere decir. Es más fácil que tratar de inventar una mentira. "I
supongo que necesitaré uno en unos seis meses ", dice, y termino con:" Bien,
Sr. Kowalski, me pondré en contacto con usted entonces. Oh, por cierto, que son
¿conduces ahora? Me dice, le agradezco y cuelgo.

También anoto su nombre, dirección y número de teléfono, junto con lo que sea
información que he recogido en la conversación, como dónde trabaja, cómo
muchos hijos que tienen, y lo que conduce. Lo puse todo en una tarjeta de tres por cinco para
mi archivo y mi lista de correo, y también lo anoto en un diario que llevo. yo escribo
junto a las seis en un día de unos cinco meses a partir de ahora, no seis,
como dijo. Cuando llegue esa fecha, será mejor que crea que lo llamaré y
hacer todo lo que pueda para que compre ese auto, me dijo que va a necesitar
luego.

Esta es una información invaluable que desarrollé a partir de un teléfono de dos minutos.
conversacion. Vender es un juego de espionaje. Si quieres venderle algo a

Página 59
:
 alguien, debe averiguar todo lo que pueda sobre esa persona que pertenece a su
negocio. Si vende máquinas de escribir a empresas, puede averiguarlo en el
recepcionista de la empresa cuántas máquinas de escribir tienen, cuántos años tienen, cuántos
a menudo necesitan reparación, de qué tipo son, la empresa es propietaria o
arrendarlos, si la empresa está creciendo, contratarán nuevas secretarias, que
quien toma las decisiones es. No importa lo que venda, si dedica algo de tiempo cada día
llenando los asientos en la noria pronto tendrás una fila de personas esperando
para venderse.

HACIENDO SUS PROPIAS LISTAS DE PERSPECTIVAS

Cuando comencé, simplemente puse estas cosas en un pedazo de papel y lo metí en un
cajón. Pero un día descubrí una pista que no había seguido porque no lo hice
tener un sistema. Así que fui a una papelería y compré un diario y un poco
archivo de tarjetas de tres por cinco. Ese fue el comienzo de mi sistema de inteligencia. I
transferí todo en todos esos trozos de papel a mi sistema de registros, y yo
tenía el inicio de una lista de correo y un sistema de devolución de llamada telefónica. Si no tienes
algo así, será mejor que consigas uno, porque no es posible que te quedes con todos los
pistas que puede desarrollar en su cabeza o en el reverso de los sobres en su bolsillo,
no si está haciendo un buen trabajo de prospección.

Acabo de describir una llamada en frío que me dio una buena pista y, finalmente, una venta. Ese
sucedió no solo una vez, sino muchas veces, no puedo contar cuántas veces. Y
lo más probable es que haya vendido a mucha gente llamada Kowalski. Así que incluso el nombre no era
ficción completa.

Ahora tendrás que admitir que lo que hice no es magia. Ni siquiera es muy difícil
hacer. De hecho, probablemente haya escuchado y visto a otras personas hacer teléfonos fríos.
llamadas que funcionaron de forma similar a la mía. Así que realmente no necesito decírselo
mucho más sobre esta técnica. Pero a todos debemos recordarnos que hagamos estos
cosas obvias y fáciles en lugar de salir con los chicos.

Como he dicho, no disfruto particularmente de las sesiones de toros de amigos en el

Página 60

sala de exposición. Los encuentro una pérdida de valioso tiempo de venta. Y ademas puedo
Piense siempre en algo más importante que hacer que andar haciendo
nada. Me gusta el dinero que gano y me gusta la emoción de cerrar un trato. De hecho,
se podría decir que soy un adicto a las ventas. Me encanta el placer de conseguir una venta. Pero pronto
desaparece, así que tengo que hacerlo una y otra y otra vez. Me sale mal
síntomas si no vendo autos todos los días, muchos de ellos. Así que a veces vendo como
muchos coches en una semana como otros chicos venden en un mes. Si estan satisfechos con eso
tipo de desempeño, ese es su negocio. Pero no lo soy, y hago algo, mucho
de las cosas, sobre eso.
:
 Enfrentémonos a este hecho: si alguien puede vender cinco coches a la semana
y turnándose en la puerta, sabe vender. Pero si puede hacer eso,
Piense en lo que puede hacer si puede generar cinco veces más tráfico entrando solo
a verlo. Si es tan eficaz en cerrar este negocio adicional, sus ganancias
aumentará, incluso si solo obtiene el mismo porcentaje de ventas que antes.

Entonces, lo que haces después de vender a tu tío Harry es aumentar el flujo y obtener todos
los asientos ocupados en la noria. Hay muchas formas de hacerlo. Frío
llamar es uno. Pero hay otras formas, y mientras trabaja en ello, verá que
las otras formas son aún más productivas, mejores formas de ocupar su tiempo, de modo que
puede sentir la emoción de vender y ganar mucho dinero con sus juegos.

Después de los fáciles, hay muchos Kowalskis, si sigues buscando.

Página 61

Llenar los asientos en el

Rueda de la fortuna
En un capítulo anterior, dije que una buena venta es como plantar y cosechar en un
país donde las cosas crecen todo el año. Plantación y recolección, todo el año.
Otra forma de pensarlo es en términos de la noria que acabo de mencionar. Si
alguna vez has visto una noria, sabes cómo funciona. Uno a la vez, el
el tipo a cargo llena los asientos. La gente se baja, él llena sus asientos, mueve el volante un
poco, llena los siguientes asientos, y así sucesivamente hasta que todas las personas en los asientos se hayan ido y
vienen nuevos. Entonces la rueda gira un rato y él la detiene y hace eso
vaciando y volviendo a llenar.

Las buenas ventas también son así. Solo la rueda siempre se mueve un poco, así que
que algunas personas, las que acaba de vender, pueden bajar por un tiempo y
otros, aquellos en los que recién está empezando a trabajar, pueden seguir adelante. Para cuando ellos
han cerrado el círculo, están listos para ser vendidos, renunciar a sus asientos y ser
reemplazado por un tiempo. Digo "por un tiempo", porque nadie compra un auto para siempre.
:
 La gente compra uno para dos o tres o tal vez cinco años y luego está listo para
otro, lo sepan o no. Pero si mantiene registros adecuados y
archivos y diarios, lo sabes, tal vez incluso antes que ellos .

En mi ejemplo del último capítulo, puse a Steve Kowalski en un asiento en el Ferris

rueda. En cierto modo, lo tengo encerrado en ese asiento. Sé lo que conduce, así que sé
probablemente querrá comerciar. Sé algo sobre la edad de su coche, así que
saber un poco sobre cuánto dinero necesitará tener o pedir prestado para comprar un
uno nuevo. Sé dónde vive y quizás dónde trabaja, así que tengo una idea de
qué tan bueno es el riesgo crediticio y adónde es probable que se dirija para pedir prestado: un crédito
sindicato, una pequeña empresa de préstamos o lo que sea. Y sé cuando piensa que lo hará
Empiece a buscar un coche nuevo y volveré al teléfono unas semanas antes de que

Página 62

dice que empezará a buscar. Así que probablemente estaré por delante de los otros vendedores que él es.
probable que vea. De hecho, si lo manejo bien, puede que sea el único vendedor con el que hable.
para. Está sentado en mi volante y sé exactamente dónde.

La mayoría de las veces, seamos sinceros, no funciona de esa manera. A veces un chico
no te diré mucho. O tal vez ni siquiera sepas quién está ahí arriba
tu rueda, porque le enviaste a alguien un correo y él lo dejó a un lado, y
ni siquiera lo sabes.

Eso realmente no importa. Quiero decir que es genial tener un Steve Kowalski, un buen
prospecto, ya parcialmente calificado, solo por un par de llamadas telefónicas. Pero no
olvídate de tirar espaguetis. Lo sacas y algo se quedará.
Tal vez cuando vuelva a llamar a Kowalski, se habrá ganado la lotería y se habrá comprado un
Rolls Royce ya. ¿Y qué? Le pregunto si conoce a alguien más que sea
buscando comprar un coche: un pariente que había ido a cenar, alguien en su tienda,
tal vez un vecino que destrozó su auto ayer. O tal vez solo le deseo suerte
y que me cuente dónde compró el billete de lotería. Entonces sugiero que
Sería bueno usar parte de ese dinero para comprar a su esposa o su hija, que está
graduarse de un auto nuevo también. O tal vez solo hago una pequeña charla agradable y él
me recuerda cuando se ha gastado todo el dinero y necesita un coche barato de nuevo.

Puede que sepa o no exactamente dónde está sentado Steve Kowalski. Pero yo se
su nombre y dónde localizarlo y cuándo. Y eso vale algo. Es un
pieza de información que se puede extraer como si estuviera buscando oro. El vale
volver a llamar, tal vez más de una vez, y vale la pena ponerlo en una lista de correo
y estar en contacto de nuevo.
:
 Cuando hablo de este tipo, estoy seguro de que entiendes que realmente me refiero a
mucha gente, cuanta más, mejor. He vendido más de 12.000 coches y
camiones desde que entré en el negocio del automóvil. Dado que tengo un aumento
volumen de negocios repetidos, es difícil decir cuántas de esas 12.000 ventas
son repeticiones. Todo está escrito en mis registros. Tengo una tarjeta para cada comprador,

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y si vendí una persona más de una vez dice cuándo y qué y todo lo demás. Entonces
digamos que hay 9.000 nombres diferentes de clientes vendidos en mi archivo.

Pensaría que enviar por correo a 9.000 nombres es una propuesta costosa, y
es. Después de todo, si los envío a todos en primera clase, me costará mucho el envío de estos
dias. Pero mi lista de correo es más grande que eso, porque también incluye nombres de
personas que no he vendido todavía. Así que me cuesta mucho mantener esos registros y hacer
correos. El distribuidor paga una buena parte del costo, pero yo también pago mucho. Pero es
vale la pena, cada centavo del costo de mantener la lista y mantenerla actualizada
fecha, por no hablar de los propios envíos.

Si tuvieras una lista como esa, entenderías su valor. Tantos nombres de

perspectivas sólidas es lo más valioso que puede tener un vendedor. Tal vez no lo hagas
ser capaz de juntar casi tantos nombres. No importa,
porque por muy grande que sea su lista de clientes potenciales, es una lista de personas que ya ha
calificado de alguna manera.

Hay millones de prospectos en todo el país y tal vez unos cientos

mil en cualquier área metropolitana importante. Pero poner tus manos en los detalles
—Nombre, dirección, cualquier otra cosa— de personas reales es enormemente valioso. Yo no
tengo que decirte eso. Pero solo quiero recordarte en caso de que estés cayendo en
la costumbre de quejarse de que nadie viene a verte.

YA TIENES UNA LISTA DE PERSPECTIVAS LARGA

¿Qué estás haciendo para traerlos? ¿Quién? usted pregunta. Bueno, para los abridores, haz todo
¿Tus amigos y familiares saben dónde estás trabajando estos días? Tienes un
pequeña libreta de direcciones en el bolsillo con sus nombres. Esa es una lista de prospectos que
Seguro que ya conoces. Pero, ¿qué has hecho últimamente para estar en contacto?
¿con ellos?

Aquí hay otra buena fuente de prospectos: su archivo de facturas pagadas. Lo que soy
decir es que las personas a las que les compras cosas deben ser buenas perspectivas para el
:
Página 64

cosas que vendes. Todo el mundo viste ropa, vive en una casa o apartamento con
muebles y electrodomésticos, conduce un auto. Y empresarios, como el carnicero y
la floristería y el comerciante de aceite: utilicen camiones. Todas las personas a las que les compro están en mi
lista. Intento venderlos cada vez que los veo para comprarles. Cuando les doy
dinero, les vuelvo a hacer saber lo que vendo. Y también lo hago al revés. Si un
me compra un coche, sé en qué negocio está. Cuando necesito algo de
lo que vende, le compraré algunas y le haré saber que aprecio su
comprándome. No estoy diciendo que todos podamos vivir acogiéndonos unos a otros.
lavandería. Pero las personas a las que compra sin duda deberían estar en su lista de prospectos.
Así que vuelva a consultar su archivo de facturas personales para ver a quién le está dando su
dinero para. Quizás es hora de que te den un poco.

La Ley 250 de Girard siempre está en funcionamiento. Y cuando hablamos de tu

carnicero y su estación de servicio y su tintorería, imagina que le hablan a eso
muchas personas en un día a veces. Cada una de estas personas habla con los clientes,
escucha una pequeña charla sobre niños, accidentes y automóviles. Algunos de ellos ni siquiera
sabe lo que hace para ganarse la vida, por lo que debe asegurarse de que ellos lo sepan.

ASEGÚRESE DE QUE TODOS LO SABEN

QUE VENDES
Suena como un consejo bastante elemental, y tal vez lo hayas escuchado demasiados.
veces ya. Pero me he encontrado con muchos vendedores que nunca le dicen a la gente, otros
que amigos cercanos y parientes, lo que hacen para ganarse la vida. Dicen que las ventas
la gente, sobre todo los vendedores de coches, tiene mala imagen. Bueno, déjame decirte que soy
orgulloso de lo que hago para ganarme la vida.

Si sus ventas son para empresas o industrias, puede pensar que esto no es importante o
que no puede ayudarte. Yo digo que puede. Recuerde la ley de Girard del 250. Las personas son
siempre hablando de a quién conocen y qué hacen. Yo se de un vendedor
que vendió un servicio informático de 120.000 dólares porque un amigo le contó a otro amigo
él.

Página 65

Creo que todo vendedor debe estar orgulloso de su profesión. Mirar

en ello de esta manera. Desde que tenía 35 años he vendido más de 12.000 coches nuevos.
y camiones. ¿Sabes cuántos puestos de trabajo ha creado, cuánto acero ha tenido que
producir y vender para fabricar esos coches, cuánto dinero General Motors y
¿Todos sus miles de proveedores aceptaron solo por lo que hice? Millones. Vendedores
:
 hacer girar las ruedas, porque si no seguimos sacando la mercancía de la
estantes y fuera de los almacenes y almacenes, todo el sistema americano
dejaría de correr.

De modo que se asegura de que todos sepan que es un vendedor y que saben lo que
vendes. Y cuando les compra, no tiene que hacer ningún tipo de
comerciar con ellos, una especie de trato recíproco. Pero déjalos saber de vez en cuando
en un tiempo que tenga algo para ellos cada vez que lo necesiten. Y tu que
Querer de ellos no es solo una venta, sino información. Si vende joyas, cuando
escuchas que alguien se va a graduar, sabes que eso puede conducir a una venta de
un reloj o un anillo de cóctel. Y si vendes autos, cuando escuchas que un chico
totalizó su auto, puedes decir que lo sientes, pero también ten en cuenta que este tipo es
va a necesitar otro coche y que probablemente va a recibir un buen cheque
de una compañía de seguros para pagarlo.

Así que no te olvides del carnicero y el panadero. Pueden ayudarte a llenar esos
asientos en la noria o plantar esas semillas en el suelo fértil, o como quieras
Quiero ver lo que considero el sistema profesional de ventas.

Ahora seamos específicos sobre algunos de mis otros métodos para conseguir esos asientos.
rellenos o semillas plantadas o espaguetis pegados en la pared. No importa como lo mires, es
va a ser la forma de tener dinero en tu bolsillo.

Ponga a todos los que pueda imaginar en su noria.

Página 66

Caja de herramientas de Girard

Si tuviera que nombrar las herramientas que funcionan mejor para construir mi negocio, la lista
Probablemente no te sorprenda a estas alturas. Obviamente incluiría el teléfono,
mis archivos, el correo, mis tarjetas de visita y mis perros pájaro.

Ya te dije cómo el teléfono se puede usar de manera rentable con llamadas en frío. Si
nunca hiciste nada más que eso, podrías construir un buen negocio,
como demostré. Y he dicho algo sobre la forma en que guardo mis registros. I
usar un diario para recordarme cuándo debo devolver la llamada a los prospectos a largo plazo, si
de llamadas en frío o de cualquier otro método. Pero seamos realistas: Satisfecho
los clientes son la mejor apuesta para futuras ventas. Por eso guardo el archivo de mi tarjeta de
clientes prácticamente con mi vida. Si bien siempre hay uno en mi
:
 computadora, guardo dos juegos de esas tarjetas, una en mi oficina en el concesionario y
el otro fuera de las instalaciones. Y guardo ambos juegos de tarjetas en gabinetes ignífugos,
que cuestan $ 500 cada uno. Pero para mí valen mucho más que eso. No hay
forma en que podría volver a reunir toda esa información si algo le sucediera
mis archivos. Por eso me quedo con tres juegos, aunque dos de ellos están en bóvedas.

COMIENCE A CONSTRUIR SU ARCHIVO AHORA

Cuando haga su propio archivo, anote todo lo que observe sobre un cliente
o un prospecto. Me refiero a todo: niños, pasatiempos, viajes, lo que sea que aprendas
sobre la persona, porque le brindan formas de hablar con el cliente potencial
sobre las cosas que le interesan. Y eso significa que puedes desarmarlo
llevándolo a temas que lo distraigan de lo que está tratando de hacer, lo que
Por supuesto, es cambiarle su producto por su dinero.

No hay nada más eficaz para vender algo que conseguir que el cliente
cree, cree de verdad, que te agrada y te preocupas por él. La venta
La situación es, como he dicho, una contienda, incluso una especie de guerra. Pero eso no significa

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que debe informar esto al cliente potencial. De hecho, lo contrario es lo que

debería estar haciendo. Quieres que se relaje, se relaje y confíe en ti. Es por eso que
Te recomiendo encarecidamente que guardes en tus archivos todos los pequeños fragmentos de información
puedes hablar de él y de él. Más adelante, llegaremos a todo el tema.
de manejar a las personas una vez que consigues que entren. Pero ahora mismo quiero mantener
centrándose en el proceso de incorporación.

Mencionaré el correo brevemente aquí. Es un tema que es muy importante para mi

negocio, y debería ser para el tuyo. Merece un capítulo aparte, y obtendrá
uno. Pero ahora mismo quiero mencionar brevemente algunas de las ocasiones y métodos
que cualquiera puede usar para construir negocios. Obviamente, si conoce el
cumpleaños de un cliente, su esposa y sus hijos, los tendrá en su
archivo de prospectos. Puedes imaginar el impacto si les envías tarjetas de cumpleaños. Si
está vendiendo algo más valioso que comestibles o corbatas, el costo de
hacer eso será más que pagado por la forma en que les recuerda a usted en el
luz más favorable.

El correo personalizado sigue siendo lo mejor que cualquiera puede recibir de un

vendedor. Algunos vendedores de ropa enviarán a sus clientes folletos que
los fabricantes buscan abrigos o trajes nuevos. Ahora solo piensa en el impacto si
escribe una pequeña nota al costado que diga: "Estoy sosteniendo un 42 regular para ti, así que
por favor visítanos pronto y pruébatelo ". Obliga a un prospecto al menos a llamar y decirle
:
 usted no quiere ese . Entonces tienes la oportunidad de que lo venda
algo más. O al menos hacerle saber que estás pensando en él
específicamente.

En el negocio del automóvil, el correo directo es una parte habitual del proceso de venta. los
los fabricantes lo proporcionan y los distribuidores pagan parte o la totalidad del costo de envío
fuera. Usé piezas de fábrica durante años, y creo que son bastante buenas, sin duda una
mucho mejor que nada. Pero en un capítulo posterior voy a describir mi propio
programa de correo directo personal. Puede despegar de él y desarrollar uno de sus

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propio. O al menos obtendrá algunas ideas sobre cómo hacer sus propios contactos de correo
con sus prospectos más efectivos.

UNA HERRAMIENTA DE VENTA PEQUEÑA PERO PODEROSA

Casi todos los vendedores tienen tarjetas de presentación. Pero conozco a muchos de ellos que
no pases por una caja de 500 en un año. Paso por muchos en una buena semana.

Si tuviera que elegir una cosa para hacer negocios, me costaría mucho hacerlo.
Pero si realmente tuviera que tomar una decisión casi imposible, probablemente elegiría
mi tarjeta de presentación. Pero no es solo una tarjeta ordinaria que el crupier ha impreso,
con el nombre del vendedor en una esquina, o al menos sin un lugar destacado.
Mi tarjeta es claramente mía. Incluso tiene mi foto. Por supuesto que pago
el costo adicional de impresión. ¡Y qué! Es una herramienta valiosa para mí. lo uso
constantemente, y en mi categoría impositiva, nada de lo que pago por costos comerciales
a mí más de la mitad del precio, porque de todos modos pagaría esa cantidad en impuestos.

Incluso hoy, sin embargo, el costo de imprimir tarjetas de llamada distintivas es bajo. Y es
ciertamente dinero bien gastado. Los reparto donde sea que esté. Incluso los dejo
con el dinero cuando pago la cuenta en los restaurantes. Casi todo el mundo conduce un
coche, por lo que cada camarero o camarera es un prospecto, especialmente cuando dejo mi tarjeta
con una punta un poco más grande de lo normal. Nada lujoso y loco. Tu no quieres
que la gente piense que eres demasiado rico, porque pueden tener la idea de que no
necesitan su negocio. Pero suponga que su cheque es de $ 40 por una comida. El normal 15
el porcentaje de propina sería de $ 6. Por lo general, dejaré $ 8 y mi tarjeta. Entonces ellos
recuerda a Joe Girard.

Incluso se me conoce por tirar cartas a puñados durante los grandes momentos.
en eventos deportivos. En un partido de fútbol, todos se levantan para ver un touchdown
anotó, y mientras ellos están gritando y saludando y vitoreando, yo también lo soy.
También estoy tirando manojos de mis cartas, que traje en una bolsa de papel.
Así que tal vez esté ensuciando el estadio. Pero si al menos una de las cien cartas
:
 en manos de alguien que necesita un coche o conoce a alguien que lo necesita, he

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hizo suficiente comisión para que el día valiera la pena.

Puede pensar que este es un comportamiento extraño, pero estoy seguro de que me tiene
algunas ventas. También he comenzado a tener mucho interés en comprarme, porque
lanzar cartas es algo inusual, y la gente no olvida cosas así.
El caso es que dondequiera que haya gente, hay prospectos, y si dejas
ellos saben que usted está allí y lo que hace, está construyendo su negocio.

INTENTE VENDER A TODOS CON LOS QUE HABLA

Muchos de ustedes probablemente no recuerden los días posteriores a la Segunda Guerra Mundial cuando
El coche de Hudson todavía estaba por ahí. Bueno, incluso en esos días de escasez cuando
Prácticamente cualquier cosa con cuatro ruedas tomó meses, incluso años, para obtener el
Hudson era un perro que difícilmente se podía regalar. Así que un día me encuentro con este chico
en Las Vegas y empezamos a hablar y resulta que es un hombre muy rico que
Había sido concesionario de automóviles hasta que ganó tanto dinero que se jubiló. Lo que hice
¿vender? Le pregunté. Hudsons. No lo podía creer.

Me contó cómo lo hizo. Tenía una regla que seguía e hizo que todos
que trabajaron para él se adhieren, no solo a los vendedores, sino también a los mecánicos y la oficina.
ayuda y todos los demás. Cada vez que conocía a alguien o hablaba con alguien en
el teléfono, él haría una pregunta antes de hacerlo o dijo cualquier otra cosa:
"¿Le gustaría comprar un automóvil ahora, sin esperar?" Esa era la regla, y eso
Fue la forma en que construyó su gran negocio vendiendo un automóvil que nadie más podía vender.

Es como repartir tarjetas a todas las personas que conoces o con las que haces negocios. Alguien
necesita un automóvil, y su tarjeta se puede entregar mucho hasta que finalmente llega a
alguien que esté en el mercado en ese momento. Y ahí está tu venta. Qué hacer
costo de las tarjetas? Prácticamente nada. Digamos $ 20 mil. Pero si solo obtienes una venta
por cada mil tarjetas que entregue, el costo no significa nada, porque el
las probabilidades están abrumadoramente de su lado. Uso eficaz de tarjetas de presentación, que
significa llevar montones de ellos todo el tiempo y repartirlos por todas partes.
es una de las herramientas de creación de empresas más baratas que puede tener.

Página 70
:
 Además de todas las formas que he mencionado de difundirlos, los uso en
mi sistema de perro pájaro, que es el tema de otro capítulo. Pero déjame atar
juntos algunos puntos que ya he hecho. La ley de Girard del 250 te dice lo que
sucede cuando pones a alguien en tu contra. Pero, aún más importante, dice
usted lo que sucede cuando hace un amigo, un refuerzo, un cliente satisfecho. Ahora
junte eso con 250 personas, cada una con su tarjeta en su bolsillo. Puedes ver
¿Qué pasa si no hacen nada más que sacar uno de sus bolsillos?
de vez en cuando por accidente.

Está bien, pero los negocios no son amor, son dinero. Ahora suponga que cada uno de estos
250 personas a las que les gustas y tienen tu tarjeta también tienen un incentivo para conseguir otros
personas para comprarle, un incentivo como dinero o una cena gratis o gratis
Servicio. Eso es básicamente lo que quiero decir cuando hablo de perros pájaro. Usted puede
descubra muchas formas de armar esa combinación usted mismo para construir
ganadores. Pero vamos a hablar sobre las formas en que he construido mi sistema de perro pájaro.
hasta el punto en que produce quizás 550 ventas de automóviles para mí cada año a una velocidad muy
pequeño costo de bolsillo.

Si tiene un teléfono, un buzón de correo, un bolígrafo, un archivo de prospectos y tarjetas de presentación,

tiene las herramientas más valiosas del mundo para hacer negocios. Deberias saber
otros que no conozco. Siempre estoy dispuesto a admitir que no sé todo lo que hay.
es saber vender. Pero no admitiré que nadie en mi negocio haya
alguna vez lo he hecho mejor que yo. Así que confía en mi palabra cuando te garantizo que
el uso adecuado de estas sencillas herramientas puede convertirlo en un profesional de ventas estrella.

Llene su caja de herramientas y úsela todo el tiempo.

Página 71

10

Llevándolos a
Leer el correo
El correo puede ser su medio más importante para comunicarse con sus prospectos y
clientes de forma regular. Pero seamos realistas. En esta época, con
todos y su tío reciben toneladas de correo basura todos los días, uso efectivo de la
el correo puede ser un verdadero desafío. He visto casas de apartamentos donde hay un gigante
bote de basura cerca de los buzones de correo de los inquilinos en el que pueden tirar toda la basura
:
 correo. Y la mayor parte ni siquiera se mira antes de tirarla.

Solía ser una de las reglas básicas de la venta de automóviles que si enviaba
correo directo que obtendría negocios. Ahora tenemos que agregar las palabras "y consígalo
leer ”si queremos que esta regla signifique algo. Por eso sugerí, en el
capítulo anterior, la redacción de una nota personal sobre el material impreso. Probablemente
su mejor opción, si tiene que utilizar material enlatado que parece correo basura, es
escriba un mensaje personal en el exterior del sobre.

Algunos vendedores, que solían enviar material proporcionado por los fabricantes, han
abandonado casi por completo en los correos. Ellos piensan que simplemente no vale la pena
molestar. Pero están equivocados y puedo probarlo.

Solo deténgase a pensar en las primeras palabras que salen de la boca de una persona promedio.
cuando llega a casa después del trabajo. Primero dice algo como "Hola, cariño,
¿Como estuvo hoy tu día?" Luego dice: "¿Cómo están los niños (o tu madre o
el perro)?" Y luego dice: "¿Hubo algún correo?"

Piénselo por un minuto y se dará cuenta de que esto es casi exactamente lo que es
dijo. Y esto demuestra que la gente todavía está muy interesada en mucho de lo que viene
a ellos a través del correo. Pero lo que les importa son las cosas que vale la pena mirar
en, no la basura que la esposa tira cuando el cartero se va, que ella
ni siquiera se lo menciona a su marido.

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AQUÍ ESTÁ EL JUEGO REAL: PARA QUE LO LEAN

Así que el juego de hoy es asegurarse de que lo que envíe se abra, se lea y
tal vez guardado. Prácticamente todo el mundo en el negocio de las ventas envía una tarjeta a su lista.
cada Navidad. Y sabes cómo la mayoría de la gente recibe tarjetas de Navidad. Ellos
ábrelos, habla sobre quién los envió y lo agradables, inusuales o mezquinos que son,
y colóquelos en la repisa de la chimenea para verlos y mostrárselos a sus amigos.

Pero envía una tarjeta de Navidad solo una vez al año. Y si no envias nada
si no es correo basura, te perderás en la confusión. Yo no. Mis correos se abren
y leer y hablar, y tal vez incluso guardarlo por un tiempo.

¿Por qué? Por un lado, porque engaño a mi lista de correo. No les mando cosas
se pueden identificar fácilmente como correo publicitario y desechar sin abrir. I
enviar 12 piezas de correo al año a mi lista de clientes. Y cada una de esas piezas
está en un sobre de diferente color y forma. Son interesantes de conseguir. Nunca poner
el nombre de su empresa en el exterior del sobre. La persona no
saber lo que hay dentro. No muestre su mano; es como jugar al póquer. La persona
quiere saber qué hay dentro y de quién es. Te garantizo que si tienes
:
 en mi lista de correo, no tirarías una sola pieza sin abrir
y leyéndolo. Parecen correo real, del tipo que desea recibir, del tipo que
te da curiosidad cuando lo sacas de la caja.

Es más, cuando abres y lees una de mis piezas, no sientes que

han sido estafados. No te decepciona lo que encuentras dentro. No consigas
yo equivocado. No pongo un billete de $ 5 en cada sobre, ni en ninguno de ellos. Pero yo pongo
un mensaje agradable, muy suave. Venta muy suave, pero en este caso es la mejor.
tipo de venta, porque lo abrirás, lo leerás, hablarás de ello y recordarás
eso.

En enero recibirá un mensaje que dice: FELIZ AÑO NUEVO: ME GUSTAN . Tiene un
bonita obra de arte, apropiada para la ocasión, y está firmada: "Joe

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Girard, Merollis Chevrolet ". Eso es todo lo que se vende. Nada sobre entrar
para aprovechar la liquidación de fin de año, nada de eso. ¡ FELIZ AÑO NUEVO!
COMO USTED , de Joe Girard, Merollis Chevrolet. En febrero obtienes un FELIZ
DÍA DE SAN VALENTÍN: ME GUSTAS con la misma firma. S T. EL DÍA DE PATRICK: ME GUSTA
USTED en marzo. No importa si eres negro, polaco o judío. Todavía te gusta
ese mensaje y como yo por enviarlo. Un mes todo el mundo se pone FELIZ
CUMPLEAÑOS: ME GUSTAS . Si resulta ser el mes de tu cumpleaños, tuve suerte
adentro y estás muy contento. Si no, todavía piensas que es una linda tarjeta.

LA MEJOR ÉPOCA DEL MES

Otra cosa con la que tengo cuidado es que las piezas no vayan al correo
Al mismo tiempo que salen las facturas, lo que significa que no al primero ni al decimoquinto. Pero
cada vez que llegan a casa, cuando papá llega a casa y hace su pregunta
- “¿Hubo algún correo?” - la respuesta es: “Sí, había otra tarjeta
de Joe Girard ". Mi nombre está en esa casa 12 veces al año en una
manera agradable. Todos en mi lista de correo saben mi nombre y lo que hago por un
viviendo. Cuando llegue el momento de que compren un coche, tengo que ser el primero en
persona en la que prácticamente todos y cada uno de esos miles de personas piensan.
No solo eso, sino que incluso si se enteran de que alguien más quiere comprar un automóvil ...
en la tienda o en la oficina, probablemente van a sugerir mi nombre.

Probablemente sugerirían mi nombre solo por tener esas agradables vacaciones

mensajes todos los meses. Pero hay otra razón mucho más importante.
Esto se debe a que, al menos una vez al año, la mayoría de las personas de la lista obtienen uno de
mis kits de reclutamiento de perros pájaro como parte del envío.

Voy a cubrir todo el sistema de los perros-pájaro en el próximo capítulo. Pero en esto
:
 punto Solo diré que lo que le di el elegante nombre de "kit de reclutamiento de perros pájaro" es un
envío que incluye una pequeña pila de mis tarjetas de visita más un recordatorio impreso
que le pagaré a la persona $ 50 en efectivo cada vez que me envíe a alguien que
compra un auto. Y la forma en que él (o ella) es asegurarse de que yo sepa que envió a alguien es

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para escribir su nombre en el reverso de mi tarjeta que le da a la persona a la que envió

me. Pero volveremos a eso más tarde.

Ahora mismo quiero enfatizar nuevamente que el correo electrónico sigue siendo una forma muy efectiva de
llegar a los prospectos. Pero con la avalancha de correo basura llenando las tuberías, tienes que
asegúrese de que sus piezas estén pasando. No me refiero a si lo son o no
siendo entregado. Me refiero a si están atravesando la avalancha de basura, siendo
abierto y leído, para que su nombre sea hablado y recordado.

Me imagino que cuando acaba de leer lo que dije sobre mis correos, probablemente
pensó: Claro, está bien que un gran operador como Girard hable sobre el diseño
sobres especiales y piezas de envío. Él puede permitírselo. Eso es cierto, me lo puedo permitir
eso. Pero no puede darse el lujo de no hacer algo que sea tan efectivo, a su manera,
como son mis cosas.

Quiero decir, si va a enviar las cosas de rutina con franqueo de tercera clase,
sus cosas se verán como la otra basura que se tira. No estoy diciendo eso
nadie lee nada de eso. Pero las probabilidades son muy bajas. Por supuesto, si tu
El empleador paga la factura completa y le permite dirigirse a las personas que la reciben,
puede valer algo. Su nombre estará en él a través de un sello de goma o un
pegatina. Y eso no está tan mal. No quiero golpearlo demasiado. Pero es un
una forma bastante débil de llegar a sus clientes potenciales por correo.

Si tiene una lista de las mejores personas a las que vale la pena llegar, el dinero extra que usted y
que su empleador gaste para asegurarse de que se den cuenta y lean sus cosas.
vale la pena el dinero. Si nada más, use sobres sencillos y franqueo de primera clase,
incluso si todo lo que está haciendo es enviar piezas de rutina producidas en fábrica. Por lo menos
la gente se detendrá y los abrirá y tal vez vea su nombre antes de lanzar
en la basura. Eso es mejor que nada, mucho mejor, en algunos casos.
Y tal vez sea todo lo que su volumen y su tipo de negocio pueden soportar.

SI COMPRARON ANTES, SON TU

:
Página 75

MEJORES PERSPECTIVAS AHORA

Pero las personas principales de su lista, las que le han comprado antes y
están satisfechos con la relación, pagarán con creces el esfuerzo extra y
dinero que se necesita para atraer su atención. Quizás vendes electrodomésticos y radios
y televisores. Digamos que tiene una lista de personas a las que ha vendido un par de miles
dólares en cosas en los últimos cinco años. No solo los visitantes que compraron un
Reproductor de CD, pero las personas a las que vendiste una cocina completa o un televisor de $ 600 o $ 700
digno de equipo estéreo para sus hijos. Por supuesto que tienes una lista de esos
gente. Te dieron mucho dinero. Ahora sé que refrigeradores y estufas
se compran con mucha menos frecuencia que los automóviles. Pero hay muchos productos relacionados que
sigue saliendo que esa gente probablemente le comprará a alguien:
Reproductores de DVD, televisores, computadoras, todo tipo de cosas por el estilo. Esas personas lo harán
regresa a ti si sigues recordándoles que existes, de una manera agradable.

Quizás tenga solo 200 o 300 de esos prospectos. Que te va a costar

comprar algunas tarjetas navideñas? Hallmark y los otros grandes fabricantes de tarjetas los tienen
para cada día festivo, incluidos algunos de los que nunca había oído hablar. Un bonito sello de goma o
pegatina con tu nombre y el nombre del lugar donde vendes, y estás en
negocio. Puede dirigir manualmente una lista de prospectos principales como ese. Si nada
de lo contrario, puede enviarles tarjetas en las horas de entrega de regalos: feliz graduación, ese tipo
de cosa. De hecho, si vas a una tienda de tarjetas y miras en los estantes, es posible que
encontrar algunas cosas realmente correctas para enviar por correo que no cuesten mucho y que harían una
impresión de primer nivel.

Puede que no sea demasiado sutil, si usa el electrodoméstico, las joyas, la ropa o viaja
negocios: enviar algunas tarjetas en el momento de la entrega de regalos. Pero tu no quieres ser
demasiado sutil. Un poco de venta, "Joe Girard, Merollis Chevrolet", es todo lo que se necesita. Gente
haz la conexión si les gusta lo que dices. Incluso les gustará ser
recordar lo que pueden darle al niño que se va a graduar o se va a casar, o
del Día de la Madre o cualquier ocasión que parezca apropiada. No pienses eso
No tengo conocimiento del material preparado que está disponible para los vendedores minoristas en un

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muchos negocios diferentes. La mayoría de la gente puede tirar su correo basura. Pero soy
en el negocio de las ventas, así que lo miro todo. Y creo que todos deberíamos hacerlo. Pero yo soy
recomendar encarecidamente el trabajo extra y el costo adicional de sus propias cosas,
porque llega y sus mensajes de venta pasan. Y cuando tengas
alguien que te recuerde y le gustes por lo que obtiene en el
:
 correo de usted, ha hecho la mejor inversión posible de su tiempo y
tu dinero.

Algunos de ustedes pueden estar diciendo: Eso es genial para un vendedor de autos o una inmobiliaria.
vendedor, pero vendo a agentes de compras y son una raza diferente de ganado. I
Todavía digo que el correo es una herramienta muy efectiva (si se usa correctamente) para poner su nombre al frente
de un cliente potencial antes que su competencia. Un vendedor que conozco trabaja para un nuevo
empresa en el ámbito de la gestión energética. Debido a que la empresa es pequeña,
no puede permitirse una publicidad cara. Este vendedor envió cincuenta piezas creativas
de correo, lo que resultó en una venta de $ 30,000. Ahora que no es un mal retorno de la
inversión. El concesionario donde trabajo estaba enviando correo mucho antes de que yo
comencé a trabajar allí, simplemente encontré una mejor manera de hacerlo. El secreto esta en como
creativo e interesante puedes hacerlo. Con un poco de imaginación podrías
Piense en una docena de cosas que hacer con el correo. Quizás podrías enviar un útil "cómo"
consejos. Puede recortar noticias del periódico y enviarlas a su
clientes con una pequeña nota que solo dice: "Hola, John, pensé que esto podría interesar
usted. Joe Girard ". Algunos vendedores envían calendarios personalizados costosos. Esta
mantiene su nombre frente al cliente durante todo el año. Otro vendedor que conozco
guarda postales en su maletín y anota una nota personal a su favor
clientes mientras esperan una cita o un avión. Mira las formas en las que
las empresas gigantes gastan millones solo para mantener su nombre frente al público.
He aprendido de ellos y usted también debería hacerlo, porque tenemos negocios
como ellos, solo que quizás no tan grande.

Después de todo, de eso se trata: su tiempo es limitado y su dinero (ya sea

es propio o complementado por su empleador) es limitado. Entonces tú eres

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haciendo una inversión en el envío de correos que le proporcionará un apalancamiento personal.

No puede darse el lujo de hacer llamadas personales en frío en los hogares u oficinas de todos sus
perspectivas privilegiadas. Probablemente no les gustaría que aparecieras sin avisar
de todas formas. Pero al hacer un uso eficaz de su tiempo y dinero en la planificación y
ejecutando correos atractivos y personales, obtienes la mejor alternativa: obtienes
algo de ti en sus hogares, lo que hace que te recuerden, como tú,
y, en el momento adecuado, comprarte. Ese es el tipo de personal de alta calidad
apalancamiento de inversión que deberíamos intentar todo el tiempo en la profesión de vendedor.

Ponga su nombre delante de sus clientes potenciales siempre que pueda, e introdúzcalo en sus
hogares.
:
Página 78

11

Caza con perros pájaro

Nadie en este negocio es tan bueno que no necesite ayuda. Tomaré todo el
la ayuda que pueda conseguir, y pagaré lo que sea necesario para conseguirla. Ya te he dado
alguna idea de cuánto dinero gasto en correo directo a mi lista de posibles clientes.
Aunque hay miles de nombres en esa lista, son mis principales prospectos. I
no compré esa lista. No dependo de lo que alguna lista comercial de pedidos por correo
la empresa piensa que son mis prospectos. Construí mi propia lista, nombre por nombre. Era un
proceso gradual, por lo que siempre podría permitirme lo que costaba llegar a esas personas.
Porque los correos ayudaron a traerlos de regreso. Y eso me ha ganado mas
que suficiente para seguir usando este método para construir negocios.

Pero, como dije antes, es una inversión. Eso significa que tengo que pagar mi parte
de los costos de envío por adelantado, antes de que se cosechen los frutos de los envíos.
Pero, como señalé, obtengo algo más además de la valiosa buena voluntad de mi
correos. Recluto nuevos perros pájaro, y les recuerdo a los demás que todavía estoy aquí,
listo para pagar las ventas.

Tal vez no uses el término "perros pájaro", pero como sea que los llames, son
gente que me envía a otras personas a comprar coches. Y les pago por esas ventas
- $ 50 cada uno, pero no hasta que se vendan. Entonces, el dinero que le pago a los perros pájaro ...
alrededor de $ 28,000 al año, no es una inversión. No sale al frente. Es un
:
 el costo de ventas. Pero en mi categoría impositiva, y en la categoría de cualquiera que realmente
se dedica a ser un vendedor profesional: los 50 dólares que pago por una venta
ya en la mano me cuesta solo $ 25 porque la otra se habría ido a la
gobierno como impuesto sobre la renta. Hay muchos distribuidores que pagan la mitad del dinero.
debido al perro pájaro. Mi distribuidor no me paga nada a mí ni a ningún otro
vendedor. Pago los $ 50 completos: $ 25 de mí y $ 25 del Tío Sam.

Tengo una regla muy estricta sobre el pago de perros pájaro. Yo les pago . Yo no los detengo. I

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no intente sacarlos del dinero por algún tecnicismo. Yo les pago . Suponer
una persona envía a alguien con mi tarjeta y se olvida de escribir su nombre en el
y el cliente no menciona que alguien lo envió. Después de la venta,
Probablemente reciba una llamada de la persona que me pregunte: "¿Cómo es que no me enviaste
el dinero cuando vendiste a Sterling Jones ese Impala? Y le digo: "Soy
perdón. Su nombre no estaba en la tarjeta y Jones no me dijo nada. Entonces
ven esta tarde y recoge el dinero. Te está esperando. Pero siguiente
Es el momento de poner su nombre en la tarjeta, para que pueda entregarle el dinero más rápido ".

CUMPLE TU PROMESA-
TE AMARAN POR ESO
El caso es que cuando le ha dicho a la gente que les pagará por una venta,
les he hecho una promesa. Les has dado tu palabra. Si los "endureces",
te conviertes en un mentiroso y un tramposo. Pruébelo con 250 personas y vea qué sucede.
Espera un minuto, dices, ¿qué pasa si el tipo te pone rígido? ¿Y si realmente no envió
Jones in. Mi respuesta es que esto podría suceder de vez en cuando. Pero no mucho
a menudo, porque casi todo el mundo que probablemente sea un perro pájaro está en mis archivos.
E incluso si alguien me pagara $ 25 de mi bolsillo y otros $ 25 de mi bolsillo
del tío Sam, todavía gané una buena comisión por la venta. Y si el chico dice
nadie más al respecto, probablemente dirá que soy un gran tipo. Y
eso vale al menos $ 25.

Pero la razón por la que soy tan suave no es porque me guste especialmente regalar
dinero. Es porque el riesgo de no pagarle a alguien que realmente se ganó el
el dinero es demasiado grande. Cuando miro las probabilidades, me imagino que es mejor pagar el
tarifa de perro pájaro a 50 tipos que no la ganaron que no pagarla a un tipo que sí
ganárselo. Quizás incluso 100 a 1.

Te dije que pagué $ 28,000 a los perros pájaro el año pasado. Eso significa que me puse sobre
550 ventas, o aproximadamente una de cada tres, de mis perros pájaro. Me enviaron
negocio que me hizo ganar $ 150.000 en comisiones. Y ese negocio me costó
:
Página 80

$ 28.000. Eso es lo que considero un intercambio bastante justo, especialmente cuando

Supongo que la mayor parte de esto fue un negocio adicional que no habría obtenido en absoluto.
sin pagar por ello.

¿Dónde encuentro perros pájaro? Los encuentro de la misma manera que tú. Yo voy
para contarte en detalle cómo las consigo y cómo las guardo.

TODOS PUEDEN SER SU PERRITO

El proceso comenzó para mí con la pregunta: ¿A quién conozco que le gustaría
para obtener $ 50 por enviarme una venta? No conozco a ningún Rockefeller, pero lo sé
algunas personas que ganan bastante dinero, y no puedo pensar en nadie que conozca
que no estaría feliz de recoger $ 50 extra por enviarme un cliente. Yo una vez
pagó una tarifa a un neurocirujano cuyo mayor problema de dinero es almacenarlo. Y yo
Tengo varios ministros que me envían una gran cantidad de negocios de $ 50.

Cuando haga una venta y el cliente reciba su coche (todo esto será
discutido en detalle en capítulos separados), lo último que hago mientras él se marcha es poner
una pila de mis tarjetas de visita junto con la que explica mi perro pájaro
arreglo en la guantera del coche. Unos días después, cuando se pone
mi tarjeta de agradecimiento, también recibe otra pila de tarjetas. Ahora es un perro pájaro. Él
también está en mi lista de correo, por lo que al menos una vez al año recibe un correo que incluye
mi kit de reclutamiento de perros pájaro como recordatorio de que mi oferta sigue siendo buena.

Un cliente satisfecho es, obviamente, una fuente fácil de otros negocios. Si mi trato
era lo suficientemente bueno para él, debería ser lo suficientemente bueno para sus amigos y su
parientes, tiene que figurar. Eso vale para cualquiera. Pero cuando encuentro que mi
el cliente es alguien que es un líder, alguien a quien otras personas escuchan, yo
haga un esfuerzo extra para convertirlo en un buen negocio y reclutarlo como perro pájaro.

Si conozco a alguien que es delegado sindical o presidente de un sindicato local, sé que

Estoy hablando con alguien que tiene mucha influencia sobre otros dirigentes sindicales como
así como su membresía. Es alguien político. Habla con muchos

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gente, y quiere agradarles para que voten por él. En cierto modo, está en
:
 la misma situación en la que yo estoy y en la que tú estás. Es una especie de vendedor en su
propio campo, vendiéndose a sí mismo, que es después de todo lo que tenemos que hacer, no importa cómo
buenos nuestros productos y nuestros precios son.

Entonces, cuando me encuentro con alguien así, reconozco que vale mucho esfuerzo.
porque, si lo trato bien, trabajará muy duro para mí. Si consigue un buen trato
de mí, trabajará duro para mí, porque trabajará duro para sí mismo.
Intentará dar un buen trato a sus seguidores, así que me los enviará.
para poder hacer por ellos lo que hice por él. Si trabajas algo asi
correctamente, obtiene un apalancamiento fantástico de él. Es como extenderte en
cientos de direcciones diferentes.

A veces la gente no me quita dinero por enviarme ventas. Se molesta

ellos por muchas razones. En algunos casos, me están realmente agradecidos por dar
un buen negocio en su propio coche, por lo que creen que he hecho suficiente por ellos y
se alegran de enviarme a otras personas. Algunas de esas personas incluso devuelven el
Cheque de $ 50 cuando se lo envíe. Si lo hacen, los llamo y les pido disculpas por
lo que sea que les moleste. Pero eso no sucede con demasiada frecuencia, puedes apostar,
porque $ 50 son $ 50.

Hay algunos problemas para pagar a las personas en efectivo. En algunos lugares, está en contra
la Ley. No soy abogado, por lo que no conozco el alcance total de esas leyes. Pero lo hago
Sepa que en muchos lugares puede regalar a la gente obsequios o servicios gratuitos en los que
no puedo darles dinero en efectivo. No quiero recomendar nada que pueda
hacer que infrinjas la ley. Entonces, si quieres tener perros pájaro efectivos y
no puedes pagar en efectivo, es mejor que averigües por ti mismo lo que puedes hacer legalmente en
el área donde hace negocios.

Lo que se necesita para desarrollar un sistema grande y eficaz de perritos pájaro es

Haz que valga la pena. Descubrí que $ 50 o su equivalente es el mínimo
cantidad que funcionará en la mayoría de las personas. Menos que eso, y solo habrá un

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goteo de negocios adicionales. Pero no quiero que la gente se sienta culpable por recibir un pago
por hacerme un favor. Quiero que se sientan recompensados y quiero que se sientan
obligados, pero no quiero que se sientan culpables. Sin embargo, en su mayoría no lo hacen, por lo que es
no es un gran problema.

CÓMO PAGAR SI NO RECIBIRÁN EFECTIVO

Cuando la gente me dice que no quiere que le paguen en efectivo por enviarme ventas,
manejarlo de una manera diferente. Si alguien es enviado por un perro pájaro, lo convierto en un
Practique telefonear al perro pájaro y agradecerle y decirle que estoy poniendo su
$ 50 cheque por correo. Si dice que no puede aceptar dinero debido a
:
 alguna regla del empleador o por cualquier otra razón, le digo que me gustaría hacer
algo más agradable para él. Luego me comunico con un buen restaurante en Detroit donde
conozca la gerencia. Les pido que envíen a mi perro pájaro una tarjeta que lo autorice y
su esposa para ser mi invitada a cenar. O si él no es del tipo que le gustaría eso, yo
puede enviarle una nota diciéndole que puede llevar su coche a nuestra casa por un
cierta cantidad de servicio gratuito.

Les ofrezco estas ideas como formas de sortear cualquier situación legal o de otro tipo.
problemas que pueda tener en su área que le impidan pagar en efectivo
su negocio de perro pájaro. Sin embargo, sobre todo, he descubierto que si le envío a alguien un
verifique en la dirección de su casa, no hay problema.

Ahora me doy cuenta de que en algunos campos no es ético recompensar económicamente a un perro pájaro,
pero esa no es razón para no usarlos. Los gerentes de ventas me dicen constantemente
que si solo pudieran hacer que sus vendedores pidieran referencias, serían
ganar más dinero. Hablemos de eso. Cuando le pide a un cliente un
referencia, en realidad le estás haciendo un favor. Así es cómo. A la mayoría de la gente le gusta ayudar
otros; disfrutan compartiendo un buen consejo sobre una gran oferta o un buen vendedor.
Si los trataste bien, estarán felices de contarles a sus amigos sobre ti. Si el
amigo también compra, le da al cliente original una buena sensación de que fue capaz de
ayudar a un amigo. Además, casi todos sienten la necesidad de tocar su propia bocina ahora y

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luego. Presumir de lo mucho que consiguieron satisface esa necesidad. Cuando un amigo
compra por recomendación, refuerza su fe en su propio bien
juicio. Seamos realistas, tú y yo hacemos lo mismo por las personas que nos agradan: nuestra
médico, dentista, peluquero y pintor. Entonces, ¿por qué dudar en pedirle ayuda a otros?
construir su negocio? Ambos se benefician.

Pídale a su peluquero que hable de usted

Una de mis fuentes favoritas de perros pájaro son los barberos. Hablan mucho con
sus clientes, demasiado, piensan algunas personas. De todos modos, trato de cortarme el pelo en
una barbería diferente en mi área cada vez que la necesito. Así, puedo circular
entre muchos barberos y reclutarlos y reforzar su interés.

La forma en que suelo comenzar con un barbero es llevarle una pequeña señal de que tengo
preparado para mí por un estudio de arte comercial local. Es una tarjeta de caballete y dice:
PREGUNTE POR LA MEJOR OFERTA DE COCHES EN LA CIUDAD . Le ofrezco esa señal al barbero, explica
mi pago de $ 50, y le dejo una pila de mis tarjetas. Note que el letrero no
sin mencionar a Chevrolet. De hecho, le digo al peluquero que pregunte a otros clientes que estén
vendedores de automóviles de otras marcas si hacen los mismos pagos de $ 50 que yo
:
 oferta. Le digo que también consiga sus cartas. De esa manera, cuando alguien nota el letrero
y le pregunta al respecto, puede preguntarles qué tipo de coche quieren. Si dicen un
Buick, tiene una tarjeta del vendedor de Buick. O Volkswagen o Ford o
lo que. Lo he puesto en un negocio que le hará ganar mucho dinero extra.
si lo trabaja. Y obtengo mi parte, o más que mi parte, de ese negocio.

Como dije, lo he hecho con muchos barberos. También lo hago con casi
cualquiera con quien me encuentre. No me refiero a que le dé señales a todo el mundo. Hasta ahora tengo
solo los usé con barberos. Pero te sorprendería saber quién trabajará para ti.
por esos $ 50.

Por ejemplo, hay un importante fabricante de productos farmacéuticos en esta área, y

esa empresa emplea a muchos médicos. Tengo varios doctores en esa empresa
entre mis perros pájaro, y se encuentran entre los más productivos de toda mi lista.

Página 84

Ganan mucho dinero en sus trabajos, trabajan con otras personas que ganan
buen dinero, hablan con muchos otros médicos y personas del personal del hospital, y
a menudo, estas personas poseen varios automóviles. No solo eso, sino que van a muchos
reuniones y convenciones donde se encuentran con otros médicos y personas en su
industria. Es una industria grande y rica, y esto, más el hecho de que los médicos parecen
estar al menos tan ansioso por el dinero como cualquier otra persona, me aporta mucho más
negocio.

Entre las formas más importantes en que consigo perros pájaro es a través de bancos, finanzas
empresas y uniones de crédito. Me refiero a las personas que aprueban la
préstamos que mucha gente tiene que conseguir para comprar coches nuevos. Estos prestamistas no son
muy bien pagado. De hecho, les pagan mal por estar en el negocio del dinero y
entregando mucho dinero a otras personas. Así que están contentos de ganar más de
yo, a 50 dólares la cabeza.

Yo voy tras ellos. A veces, elijo el nombre del cheque o del préstamo.
aprobación que un cliente trae cuando está comprando un automóvil. Después de la venta, lo haré
Llame al hombre del banco o de la oficina de préstamos y dígale que soy el tipo que acaba de
vendió a Al Robinson ese Monte Carlo, y que era agradable hacer negocios con él
y su organización. Lo que quiero hacer entonces es invitarlo a almorzar. No lo hace
importa en qué parte del área se encuentre. Le diré que casualmente voy a
ese barrio ese día, y arreglamos para encontrarnos en el mejor restaurante que podamos
pensar en los alrededores. ¿Por qué no? ¿Qué pasa si me cuesta $ 50 o incluso $ 100 para el almuerzo?
Es un gasto comercial y, además, si obtengo una venta extra de ese almuerzo, tendré
ganó buen dinero con él.

Cuando me encuentro con él en el restaurante, le cuento durante el almuerzo de qué se trata. I

:
 mencionar que pagaré una recompensa de $ 50 por cada cliente que me compre y que
trae una tarjeta con su nombre en el reverso. O tal vez solo quiera
llámame y menciona que está enviando a alguien. Le digo lo grande que es mi
El volumen es para que comprenda que tengo muchos clientes satisfechos. Él

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también recibiré el mensaje de que normalmente puedo vencer el trato de cualquier otra persona. Esto a menudo
me da la oportunidad de hacer una oferta contra un trato de otro vendedor.

Permítame explicarle: suponga que un cliente entra al banco con un pedido de

coche que quiere comprar en otro concesionario. Pide un préstamo. El oficial de préstamos,
que es un perro pájaro mío, mirará el precio total del trato, se disculpa
y ve a la habitación de al lado para llamarme. Él me dirá qué tipo de auto el hombre
está comprando, qué equipo opcional tiene y cuál es el precio. Yo hago algo
Calculando rápidamente para ver qué puedo hacer para superar el precio. Trato de pensar en un
cifra que es aproximadamente $ 200 menos de lo que el hombre obtuvo del lugar al que fue
para comprar el otro coche.

Bien, ahora suponga que puedo encontrar un precio $ 200 más bajo. Se lo doy a
el oficial de préstamos y hacerle saber que tengo el auto y que puedo hacer negocios correctamente
lejos. Vuelve a su oficina y le dice al cliente que puedo darle el
lo mismo a un precio $ 200 más bajo. Si el precio es solo $ 100 más bajo, el cliente
Puede que no piense que vale la pena venir a verme. Después de todo, es posible que haya dejado un depósito ...
digamos, $ 20 o $ 30 con el otro vendedor. Por $ 200 menos, puede permitirse perder eso.
depositar. Algo menos, él puede pensar que no vale la pena venir.
y verme. Además, el oficial de préstamos recibirá $ 50 por enviarme el trato, así que
alentará al cliente tanto como pueda, diciéndole lo confiable
concesionario y vendedor y todo eso.

Tan pronto como termine de hablar con el oficial de préstamos, encuentro un automóvil en nuestro inventario.
lo más cerca posible de lo que el chico quería, exactamente lo mismo si lo tenemos o si
Puedo conseguirlo rápidamente de otro distribuidor. Le pido a la tienda que lo lave y lo prepare
Para entrega. Sé que cuando el cliente entre, tendrá su
crédito aprobado por la cantidad que necesita para ser dueño del auto.

Lo que he hecho al convertir a ese oficial de préstamos en un perro pájaro es ponerlo en un

posición donde él puede enviarme negocios que posiblemente no podría haber conseguido en ningún
Otra manera. Me consiguió una venta que ya había vendido otro vendedor. Él
:
Página 86

ayudó a su cliente de préstamos ahorrándole dinero, ganó $ 50 para sí mismo y

me consiguió una venta que no tenía forma de conseguir. Incluso con la tarifa del perro pájaro y el precio
corte que le di al cliente, todavía voy a ganar algo de comisión. Incluso si red
solo $ 100 para mí en esa venta, eso sigue siendo $ 100 que no podría haber obtenido en ninguna
Otra manera.

Eso fue dinero encontrado, directamente del cielo en mi bolsillo. Piénsalo.

Piense en cómo creé ese dinero extra para mí. Y piensa en como
puedes hacer cosas así en tu negocio.

Aquí hay algunas otras formas y lugares en los que encuentro personas que trabajan para mí como
perros pájaro. Siempre que compro gasolina y petróleo, trato de hablar con la gente de la estación,
especialmente si también hace trabajos de reparación. Ven muchos autos que necesitan ser
reemplazado. Cuando entra un hombre con un automóvil que necesita un trabajo de reparación extenso:
digamos, $ 1,000 más o menos, no está muy lejos de comenzar a pensar en comprar un nuevo
coche en lugar de arreglar el viejo. Si dice que se retrasará en tener el coche
arreglado, probablemente ya esté empezando a pensar en comprar uno nuevo. Puede
Solo tome una o dos palabras del hombre en el taller de reparaciones para plantar la idea de
viniendo a verme con una de mis cartas en la mano. Si el cliente no va a
hacer el trabajo de inmediato, el mecánico no tiene nada que ver si
él a mí, y puede ganarse $ 50 que no obtendría
de lo contrario.

Entre las mejores fuentes de negocio de los perros-pájaros se encuentran los servicios de remolque y los golpes corporales.
tiendas. Ven muchos autos que se han totalizado y que no van a ser
reparado. El propietario va a tener que comprar un coche nuevo y es probable que
va a recibir un cheque de una compañía de seguros. Personas que trabajan en
Los reclamos de seguros de accidentes y las oficinas de ventas también son buenas opciones como perros pájaro,
porque ellos también saben de autos siniestrados. Trato de hacer contacto con todos
estas personas, porque son excelentes fuentes de negocio para mí.

AVISO DE TUS BIRDDOGG

Página 87

Pero una vez que se haya puesto en contacto y haya pasado la voz sobre la tarifa que paga
y los dejaste con tus tarjetas, todavía tienes que mantenerte en contacto. Cuando las cosas son
lento y tengo algo de tiempo libre, es probable que revise mi archivo de perro pájaro solo
a ver quién no me ha estado enviando ningún negocio. Entonces llamaré y dispararé
la brisa y preguntar cómo es que no les he estado enviando ningún cheque de $ 50 últimamente.
:
 Puede que simplemente lo hayan olvidado. Si fueran perros pájaro nuevos, es posible que no
en el hábito de sugerirme que me compre un auto nuevo.

Algunos de mis perros pájaro me envían un flujo constante de prospectos, porque sienten
oportunidades siempre que surjan. Otros necesitan ser empujados al comienzo de
la relación, e incluso mucho después. Es una cuestión de qué tan fácil o qué tan difícil
es para otras personas desarrollar el hábito de reaccionar en el momento adecuado para ganar
esos $ 50 extra de mi parte. Todo el mundo tiene que desarrollar nuevos hábitos. Me llevó un tiempo
para desarrollar el sentido de quién puede generar negocios adicionales para mí.

Sigo encontrando gente todo el tiempo, porque he aprendido a buscar gente todo el tiempo.
el tiempo, donde sea que esté. Voy a mi gimnasio a hacer ejercicio después del horario comercial,
y me aseguro de que el encargado del vestuario y el masajista sepan lo que hago
y tener algunas de mis cartas. No hago gran cosa con eso, y obtengo negocios
de otros miembros sin perros pájaro. Pero siempre tienes que estar atento
oportunidades y, a veces, hay ciertos tipos que es posible que no espere en
avance.

Considere esto: recibo una llamada telefónica una tarde de un compañero que quiere un
precio de un coche determinado. Probablemente haya tantas formas de manejar este tipo de teléfono
llamadas ya que hay vendedores. Normalmente atiendo la llamada y doy un precio por teléfono.
Algunos vendedores darán un precio tan bajo que la persona que llama tendrá que entrar, incluso
aunque el vendedor no puede entregar un coche al precio. A eso lo llamamos
"Copiando una súplica". Algunos vendedores lo llaman "low-balling". Todo lo que se pretende hacer es
evitar que el cliente compre en otro lugar. Entonces lo que pasa es que
entra y el vendedor intenta cambiarlo a un modelo diferente u otro

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opciones o, de lo contrario, si tiene que hacerlo, dice que el gerente de ventas no aprobaría la
precio y le exprime un poco más de dinero.

No apruebo esa práctica y tampoco otros vendedores legítimos. Está

mal negocio porque el cliente se siente engañado incluso si le compra a usted. Y
si no lo hace, te descarta como una especie de delincuente. Eso significa al menos 250
a la gente se le va a decir que no eres el tipo correcto.

Cuando recibo una llamada telefónica, le doy a la persona que llama un precio legítimo. Hablaremos del
rango de precios en este negocio en otro capítulo. Pero ahora mismo toma mi
Para ello, un vendedor tiene una amplia gama de precios que puede cotizar a un
prospecto, porque hay docenas de modelos, muchos tipos de opciones y otras
factores que crean cientos, incluso miles de combinaciones, todas en diferentes
precios.
:
 Obviamente, cuando recibo ese tipo de llamada telefónica, quiero darle un precio a la persona que llama
que lo atraerá. Si no menciona el aire acondicionado, las ruedas magnéticas y un
estéreo con radio AM / FM, reproductor de CD y casete, no le cito un precio
con todas esas cosas en el auto. Ni siquiera quiero hablar con él de extras,
porque quiero cotizar un precio bajo pero legítimo para un automóvil que realmente puedo
entregar.

También quiero hablar con el hombre el tiempo suficiente para saber si ha estado comprando.
alrededor, y también para aprender a qué se gana la vida, así sabré si organizar
el crédito para él será fácil o difícil. Tambien quiero saber cuanto seria
Vale la pena para mí y para mi distribuidor vender a este cliente, incluso con un beneficio muy bajo.
margen, incluso con pérdidas.

UN REGALO QUE FUNCIONA PARA USTED

Así es: puede que esté dispuesto a renunciar a toda mi comisión por una venta y
incluso reembolsar a mi distribuidor si parece que vale la pena vender el cliente potencial a menos de
costo. Consideremos esta persona que llama. Me dice exactamente lo que quiere en su coche. I

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descubra que ha comprado en otros distribuidores y me ofrece el precio más bajo que
ha sido cotizado. Resulta que tiene un precio que solo puedo vencer si pierdo
dinero de mi bolsillo.

Tengo un acuerdo con mi distribuidor en el sentido de que si alguien está realmente

importante para nosotros vender con pérdidas, puedo hacerlo si obtengo permiso primero y luego
compensar de mi propio bolsillo cualquier cosa menos que el costo del distribuidor que quiero vender
el coche para.

Ahora, esa no es una situación en la que quiera estar muy a menudo. Me gusta ganar dinero como
así como amigos cuando vendo autos. Pero a veces un cliente puede ser tan importante
que él vale la pena para mí, y que el concesionario está dispuesto a dejar un coche sin
beneficio inmediato para él. Al menos saca su dinero y reduce su
inventario. Pero también tiene que ver una razón para no obtener ganancias de inmediato.

En un caso típico, y no hay demasiados, la persona que llama resultó ser

ser presidente de unidad de su sindicato en una gran planta de repuestos de Chevrolet. Eso significaba que él
tuvo mucha influencia sobre muchas personas que poseen automóviles y en su mayoría compran
Chevrolets por muchas razones obvias, incluido el hecho de que a veces los automóviles de
un fabricante no es tratado bien en los estacionamientos de las fábricas donde los automóviles
de otros fabricantes se hacen. Eso no es agradable, pero así es a veces en
este negocio. Así que este tipo llama con este precio tan bajo ya en la mano. I
dígale el buen precio que tiene, y él lo sabe. Entonces le digo que aguante
:
 y consulto con el gerente acerca de cotizar un precio con pérdidas. Recibo el visto bueno, y yo
Darle al cliente un precio de $ 50 por debajo del costo del distribuidor. Cuando oye el precio,
sabe que he superado todos los demás acuerdos, porque él conoce los números y puede
sé que voy a perder en el trato. Entonces entra y, asumiendo que no puedo
venderle cualquier extra que pueda aumentar el precio y especialmente el margen de beneficio
un poco, recibe la entrega en el coche al precio que he cotizado, y tengo que dar la
distribuidor $ 50 de mi dinero.

¿Que pasa ahora? He desarrollado, a un costo de $ 50 (sin contar el

Página 90

comisión que no gané en la venta), un perro pájaro que se jactará del trato que
consiguió y promocionarme a mí y a mi comerciante en todo su sindicato y su planta y su
vecindario. Hablará de mí con los chicos de su liga de bolos, en el
marina donde guarda su barco, y en todos los demás lugares a los que va.

Por supuesto, cuando se fue con su auto nuevo, también recibió un montón de mi negocio.
tarjetas y un discurso sobre cómo pago $ 50 por cada venta que me envía. Pero incluso
sin eso, me enviaría a mí y al concesionario muchos negocios, lo suficiente para
más que compensar el dinero que perdimos con él.

Dado que muchas personas tienden a presumir de lo barato que compran sus autos, aquellos que
escuche que probablemente no esperará comprar tan barato como lo hizo. Y déjame asegurarte
que ninguno de ellos lo hará. Mi distribuidor tiene derecho a una ganancia justa y yo tengo derecho a una
comisión justa. No estamos en el negocio de regalar mercadería. Pero
a veces esa es la mejor manera de generar volumen y ganancias.

Si obtengo solo una venta regular de ese cliente, he recuperado con creces el
pérdida por venderlo. Y también mi distribuidor. Pero puedo ver una docena o más
la gente viene como resultado de esa semilla de 50 dólares que planté. Y recuerda eso
los $ 50 son un gasto comercial que cancelo cuando calculo mis impuestos, por lo que cuesta
me $ 25 de mi bolsillo.

Muchas veces la policía, los alguaciles y los bomberos se acercarán a usted para comprar
entradas a sus funciones sociales. Incluso los carteros los tienen en algunos lugares. I
Estoy seguro de que tienes el sentido común de no rechazar a personas así durante muchos
razones, especialmente si está en el negocio. Pero he descubierto que ellos hacen primero
Tasa de perros pájaro. Entonces, cuando tenga la oportunidad, compraré sus boletos y luego les ofreceré
una pila de mis tarjetas y contarles sobre mi póliza de $ 50. Lo mismo funciona para
organizaciones fraternales. Cuando su gente viene vendiendo anuncios en el
libros de programas de sus asuntos, siempre compro un anuncio. Pero yo no voy por los que
léase: ELOGIOS DE UN AMIGO . Los míos siempre dicen algo como: MEJORES DESEOS
DE JOE GIRARD, MEROLLIS CHEVROLET . Le envío una pila de cartas a la persona que
:
Página 91

solicitó el anuncio. Y si tengo tiempo, voy a sus funciones, porque son

buenos lugares para conocer gente y hacerles saber lo que hago para ganarme la vida. Yo sé eso
muchas otras personas, incluidos dentistas y vendedores de seguros, hacen lo mismo
cosa. Pero eso solo demuestra que es una buena manera de desarrollar su negocio.

Cualquiera que hable con otras personas todos los días en su trabajo puede ser un perro pájaro. Y
Tenga en cuenta especialmente a aquellas personas que tradicionalmente no ganan mucho dinero,
como los oficiales de crédito de los bancos. No solo no les pagan mucho, sino que también
Casi nunca los llevan a almorzar o reciben obsequios de ningún tipo en su vida empresarial.
Por eso siempre busco llevar gente así a almorzar. Ellos lo recuerdan
bien. Es un gran problema para ellos si los lleva a un lugar al que realmente no pueden permitirse
ir a, y gasta 20 o 30 dólares deducibles en ellos. Y yo tambien lo hago
algo más para ellos. Antes de ir a encontrarme con ellos, puse una botella de medio galón de
Whisky Crown Royal en la parte trasera de mi auto. Pasa a ser considerado uno de
las mejores marcas en estas partes. Y después de que salgan del auto y les decimos
adiós, alcanzo la parte de atrás, lo sostengo y digo: "Escucha, Harry, alguien me dio
me esta botella y no bebo mucho whisky canadiense, así que me preguntaba si
no le importaría tomarlo, por favor. " Puedes apostar que me permite persuadirlo de
tómalo, y cada vez que sirve un trago de esa botella grande, recuerda mi
nombre y lo que hago para ganarme la vida y lo que puedo hacer por él.

He escuchado a otros vendedores quejarse a veces de los perros pájaro cuando

empezar a usarlos. Un compañero me dijo: "Empecé a repartir tarjetas hace un mes,
y no he obtenido una sola venta de ninguno de ellos ". Mi respuesta es siempre la misma:
Sea paciente. Has plantado las semillas. Sigue plantando. Habrá
mucho para cosechar . El año pasado, como dije, vendí unos 550 autos a través de perros pájaro. A
muchos vendedores habrían estado felices de tener eso como sus ventas totales para el
año. Y no sé cuántos clientes vendí de boca en boca que
Comencé con tarjetas que les pasé a los perros pájaro. La cadena es interminable si la mantienes
yendo. Y el costo es casi nulo, porque todo es un negocio adicional.

Página 92

Pagar $ 50 puede generar cientos, pero realmente tiene que pagarlo para obtenerlo.
:
 recompensa .

Página 93

12

Saber lo que eres

Haciendo y por qué
Uno de los lemas más cursis en la capacitación en ventas, solía escucharlo todo el tiempo y
tal vez todavía lo haga, es éste: planifique su trabajo y trabaje su plan . Lo he escuchado
cien veces al menos. Y estoy seguro de que todas las personas mayores de cierta edad en el
El negocio de venta de automóviles lo ha escuchado mucho o más. Solía ser dicho
a menudo todo el mundo hacía bromas al respecto.
:
 Pero déjame decirte algo que he aprendido en mis años en este negocio.
Ese es el mejor consejo que puede recibir. El problema con el lema es que es tan
lindo y engañoso, y se dice tanto que pierde su significado. Pero lo que significa es
sigue siendo el mejor consejo que puede obtener. Realmente dice dos cosas diferentes. Uno es que
debe estar al mando de sí mismo y de lo que hace. Esto significa que tu
no están operando por una serie de accidentes, como quién pasa por
la puerta de su lugar de trabajo cuando se encuentra a la cabeza de la línea de
vendedores. Dos es que si averiguas los movimientos correctos para hacerlos y hacerlos,
le traerán negocios.

He hablado de tarjetas de visita, correo directo, perros-pájaro y llamadas telefónicas.

No he dicho mucho sobre lo que consideramos principalmente vender. He dicho
muy poco sobre lo que le dice al cliente potencial cuando finalmente lo tiene cara a cara
cara. Diré un poco sobre eso en los próximos capítulos. Pero si no lo haces
lea más allá de este capítulo y si hace las cosas que he descrito, venderá un
mucho de lo que vendes. Eso sucederá por varias razones, pero la
La más importante de esas razones es que habrá mucha gente entrando y
preguntando por usted o tendrá más clientes potenciales a los que llamar. E incluso si eres solo
un presentador promedio o por debajo del promedio y más cercano, seguramente hará mucho
mejor que nunca antes en tu vida.

Página 94

NO TIENES QUE CERRAR MEJOR PARA VENDER MÁS

Recuerde que hemos estado hablando de plantar y cosechar, rellenar y
vaciar los asientos de la noria. Hemos estado hablando de las probabilidades y
las probabilidades de negocio. Ahora no hay forma de que puedas dudar de que si lo haces
todo en la situación de venta cara a cara exactamente como siempre
hecho antes, venderá mucho más si lo hace mucho más. Estamos ahora
hablando de nada más que cantidad.

Lo digo en serio. Si recibe el doble de personas todos los días,

venderá el doble de personas que antes. Si tu ritmo normal es vender
50 por ciento de sus clientes, y usted tiene dos al día, obtiene una venta al día.
Eso es aritmética básica. No es necesario tener un diploma de escuela secundaria para calcular
que fuera. Pero ahora vayamos a números más grandes. Si logras conseguir cuatro
clientes al día y haga lo mismo que antes, todavía venderá solo la mitad de
ellos. Pero ahora obtendrá dos ventas al día. Acabas de duplicar tu
producción.

Crees que estoy tratando de ser gracioso, pero no lo soy. Lo digo en serio, como dije
antes de. Solo deténgase y piense cuánto tiempo pasa sin hacer nada más que esperar
:
 para el tráfico a través de la puerta o un cliente potencial para llamar. Hasta ahora, tal vez pensaste
así es como funciona. Tal vez pensaste que lo que estabas haciendo era todo
que puedes esperar hacer a menos que tengas suerte. Probablemente hayas tenido calor
rayas cuando todo funcionó para usted, el tráfico fluyó a través de la puerta,
y todos los que entraron compraron el doble de lo que suelen comprar. ¡Guau! usted
dijo. ¡Si tan solo pudiera seguir así!

Bueno, déjame decirte algo: puedes seguir así. Seguro que puedes conseguir más
gente que venga a verte. E incluso si solo compran con tanta frecuencia y tanto como
antes, estará en una buena racha permanente en comparación con su volumen habitual.
Cómo aumentar tu "tasa de muertes" es otra historia, y llegaremos a algunas partes.

Pero eso realmente no importa en absoluto si acierta la primera parte; es decir, si tu

Página 95

conseguir que más gente entre por la puerta para verte. Y la forma en que lo haces es
para volver a ese viejo y cansado lema: planifique su trabajo y trabaje su plan, y haga
eso. Hazlo. ¡Hazlo!

TRABAJA INTELIGENTE, NO DURO

No estoy bromeando. Lo que estoy diciendo es que la forma de hacer el trabajo es decidir
qué es, todos los días. Quiero decir que debes, no digo que debas, tomarte un tiempo.
cada mañana y decide qué vas a hacer ese día. Y luego debes
hazlo. No me malinterpretes. No estoy sentado aquí predicando sobre las glorias de
trabajo duro. No creo en el trabajo duro. Creo en el buen hacer. yo creo en
Trabajo inteligente. Creo en el trabajo eficaz, el trabajo que funciona.

Entonces, lo que hago todas las mañanas es averiguar qué voy a hacer ese día. los
Lo primero que hago es consultar mi agenda para ver en qué estoy atrapado. Eso
podría ser un almuerzo con un oficial de préstamos de una compañía financiera. Podría ser que llamé
un cliente el otro día que debía comprar un coche nuevo. Es bueno
organice su archivo de tarjeta de clientes vendidos de más de una manera. Quieres tener
en orden alfabético para que pueda encontrar a alguien por su nombre. Pero también ayuda tener
otro fijado por fecha, de modo que si alguien te compró ayer, vaya a
la parte posterior de ese archivo, y así sucesivamente. De esa forma puedes empezar desde el frente y ver
a quien le corresponde. A veces, cuando tengo algo de tiempo libre, llamo a esas personas solo para
recuérdeles que tal vez quieran entrar y hablar sobre un auto nuevo. voy a hacer
que con gran parte de la lista en el momento en que llegan los nuevos modelos. Si he estado
haciendo eso últimamente, tendré una serie de citas en mi libro, repartidas por
un mes más o menos. Eso se debe a que trato de que las personas establezcan un día y una hora en que
estará adentro. No solo digo, "Sam, los autos nuevos están adentro y espero que vengas a
verlos." Les dejo: "Ven esta tarde, Sam, a eso de las cuatro, ¿de acuerdo?"
:
 Si no puede hacerlo, entonces tiene que darme un tiempo cuando pueda, y luego tengo un
el cliente entra. Y lo escribo en mi libro allí mismo. tengo un
bastante buena memoria, pero nunca confío en él.

Página 96

Muy bien, entonces reviso mi libro y veo que tengo una cita en el
tarde. Obviamente, no puedo predecir quién vendrá de la nada y preguntará
para mi. Mucha gente lo hace todos los días. No me sorprende cuando lo hacen, porque
Prácticamente todo lo que hago todos los días tiene como objetivo conseguir que ese flujo de personas
me. Pero habrá tiempo libre durante todos los días, y quiero estar seguro de que estoy
lo llenará con algo diseñado para que ingresen aún más.

Dado que mi programa de correo directo es demasiado grande para que lo pueda manejar yo solo en estos días,
Tengo gente que hace el trabajo por mí. Pero en los días antes de que alcanzara su
escala actual, lo hice yo mismo, enviando un cierto nmero de piezas cada
Mañana. Por lo general, lo hacía durante los momentos en que era el siguiente y no tenía nada.
más que hacer. En esos momentos, quería poder dejar todo lo que estaba haciendo para
manejar al próximo cliente a través de la puerta, porque era mi turno. Direccionamiento
el correo es lo más seguro que se puede hacer en esos momentos. Si estás al teléfono cuando
estás despierto, corres el riesgo de tener que decirle a un cliente potencial que llamarás
él de vuelta. Y eso es algo que nunca querrás hacer.

Pero cuando no estaba despierto, estaba trabajando en algún correo directo o haciendo algunos
llamadas. O estaría construyendo algo de buena voluntad en algún lugar de las instalaciones, tal vez
en el departamento de servicio. (Explicaré más adelante lo importante que considero
mis relaciones con esa parte de la operación.) O tal vez estoy arriba hablando con
las personas del personal de la oficina. La parte administrativa de una operación de venta puede
marcar la diferencia entre un cliente satisfecho e insatisfecho, incluso cuando
que hace todo bien.

PIERDE UN DÍA, PERO NO 250

Pero quiero decir una cosa sobre mi horario de trabajo. Si me levanto por la mañana
y me siento deprimido por alguna razón y no puedo evitarlo, puedo decidir no ir a
trabajar en absoluto. O puedo mirar por la ventana y decidir que es un buen día para salir
Mi barco. No hago eso muy a menudo, tal vez una o dos veces al año. Y yo no
Recomiendo no trabajar como una forma de construir negocios. Pero a veces sabes
:
Página 97

simplemente no va a valer nada en el trabajo. Si entras ese día,

puede terminar cometiendo un grave error o pelearse con alguien
eso le costará 250 personas.

Si eso parece ser lo que va a ser el día, es mejor que no vayas

Cancele sus citas si tiene alguna y luego juegue golf o vaya a un
película o las carreras o tratarte bien de alguna otra manera. Eso no quiere decir
que no te estás tratando bien cuando trabajas bien y ganas dinero y
por favor a los clientes. Pero si realmente estás convencido de que no harás nada a nadie
bien yendo a trabajar una mañana o una tarde o un día entero, entonces no
hazlo. Porque no quiere llevar insatisfacciones de ningún tipo a su
Lugar de negocios. Pueden ser como una enfermedad contagiosa.

Si esos sentimientos se mantienen durante más de un día, tienes problemas que yo no puedo.
ayudarlo a resolver. Pero si suceden solo de vez en cuando, planifique su día para hacer
algo más. Pero ten por seguro que la razón por la que te sientes insatisfecho
no es porque no hiciste un buen trabajo el día anterior. Porque si por eso tu
sentir de esa manera, he descubierto que la mejor manera de curarlo es trabajar con un
plan y la determinación de hacerlo mejor.

Una forma segura de superar las insatisfacciones de un mal día es revisar ese día.
e intente comprender por qué sucedió lo que le sucedió. Hago eso al final
de cada jornada laboral. Repito el día, examinando cada venta que hice y cada
uno que perdí. Eso es correcto. No vendo a todos los que veo. Por eso gasto tanto
gran parte de mi dinero y energía asegurándome de ver a mucha gente. Yo juego
los porcentajes te recomiendo que juegues. Tal vez vendo solo la mitad de las personas que
ver en un día. Pero eso generalmente significa que veo al menos diez personas y vendo al menos cinco
de ellos. He estado promediando mejor que cinco autos al día todos los días en los últimos
años, no porque tenga una alta tasa de asesinatos, sino porque tengo una alta tasa de prospectos.

Pero repaso todos los contactos que hice durante el día. ¿Qué le dije a ese tipo?
que finalmente le hizo comprar? ¿Por qué ese otro chico de East Detroit realmente no

Página 98

¿comprar? ¿Estaba comprando solo por deporte? ¿O es una forma demasiado fácil de explicar
algún error que cometí?

Cuando comencé a hacer este tipo de análisis cliente por cliente de mi día,
si no podía pensar en un error que cometí, a veces llamaba al cliente que
perdió. Le diría quién era y por qué llamaba. La gente suele querer
:
 ayudarte. Diría que estaba tratando de aprender el negocio y aprender de mis errores.
Muchas veces dirían que eran tipos de Ford o Plymouth de manera
atrás, pero solo querían ver si Chevrolet tal vez tenía algo que debían
saber sobre. Eso podría significar que no vendí mi producto lo suficientemente bien.
contra la competencia. O tal vez me digan que obtuvieron un mejor precio
en algún otro lugar. Les preguntaría con mucho cuidado sobre el equipo opcional.
que obtuvieron y la asignación de intercambio en su automóvil. A veces, un vendedor que tiene
cierto control sobre el precio que cobra se vuelve demasiado codicioso y no reconoce que
un pequeño corte o algo adicional puede cerrar un trato.

Por cierto, mi repetición de cada día no es solo idea mía. Algunos de los más grandes y
Las personas más exitosas de la historia desarrollaron este hábito y atribuyen gran parte de su
éxito. Yo se que por el tiempo que me toma he sido recompensado
generosamente. ¿Quieres un buen consejo? Intentalo.

Siempre trato de comparar mis propios sentimientos sobre un cliente, especialmente si pierdo
él, con lo que dice acerca de por qué no me compró y sí me compró
Alguien más. Las personas a veces piensan que saben más sobre sí mismas y
sus sentimientos y reacciones de lo que realmente hacen. Y no queda nada mas
importante aprender sobre usted mismo que la diferencia entre la forma en que ve
algo y la forma en que lo ve el chico del otro lado del trato.

Porque nunca quieres estar del otro lado. Tu éxito en ganar la guerra
viene con el estrechamiento y finalmente la eliminación de la brecha entre usted y el
cliente. Los quiere a los dos del mismo lado, y esto significa que
tienes que hacer las maniobras para que ambos estén del mismo lado, independientemente de las herramientas

Página 99

y los métodos que utiliza para hacerlo.

SABER LO QUE PERDIDAS TE AYUDA A GANAR

Pero siempre quiero saber por qué perdí cada venta que perdí. Y casi nunca acepto
"Solo estaba mirando" como la respuesta, porque si alguien se toma mi tiempo y su
para venir hasta nuestra casa solo para mirar, ya está parcialmente vendido. Y yo
Quiero saber por qué no lo vendí por completo.

Creo que esta es una regla que es buena tal vez el 95 por ciento del tiempo en automóviles.
venta. Y probablemente sea bueno la mayor parte del tiempo en todo tipo de venta: si
alguien entra y "solo está mirando", tiene suficiente interés como para que se le venda la mayoría
del tiempo. Así que si le dejas "mirar" cada vez, probablemente no obtendrás
casi su parte de las ventas. Y si lo intentas y fallas, no lo cargues en tu
mente para "solo mirar". Analice su desempeño en el enfrentamiento e intente
mira dónde fallaste para convertirlo. Porque lo más probable es que hayas fallado.
:
 Esto suena a pensamiento negativo en lugar de positivo. Pero no lo es en absoluto. Mirar
de esta manera: está pensando de manera más positiva cuando cree que debe
poder vender a todos los que entren. Siendo realistas, por supuesto, nadie puede hacer
ese. Pero sigue siendo una actitud muy eficaz. Te anima a analizar
cada venta perdida para ver por qué la perdió para que pueda intentar corregir el error
la próxima vez que te encuentres con el mismo tipo de situación.

Solo tenga en cuenta que alguien que "solo está mirando" realmente puede estar diciendo que
él tiene miedo de ti y de tu capacidad para conseguir que se separe de su dinero, incluso si
es por algo que realmente quiere comprar. He llamado a la situación de venta un
guerra y una contienda y un enfrentamiento. Pero no quiero decir que debas actuar así
manera cuando se encuentre en esta situación. Un combate de lucha libre no conseguirá a tu cliente.
sobre su miedo. Pero una vez que lo tienes frente a ti, tu
El enfoque puede ser "déjalo", no "hazlo". Y eso se aplica a lo que quiere
para mirar o hablar o cualquier otra cosa. Porque si se siente libre, incluso para caminar
fuera, superará ese primer miedo, y eso es lo que quieres.

Página 100

He oído decir que cualquiera que venda tantos coches como yo debe ser estrictamente un
vendedor de alta presión. Para mí, un vendedor de alta presión trata de hacer que la gente
comprar. Les dejo comprar. Creo que uno de los factores determinantes más importantes de una
La venta es: ¿Le gusta al cliente potencial, confía y créame? Si no logro desarrollar estos
actitudes en un cliente potencial, es probable que tampoco haya podido hacer una venta. Es bonito
Es difícil hacer que le gustes a alguien, pero puedes, por las cosas que dices y haces, dejar
le gustas. Siento que esta filosofía me ha ayudado a convertirme en el número 1, y si
quiere ganar mucho dinero vendiendo, entonces usted también debe desarrollar el
filosofía, déjalo, no lo obligues.

La planificación de la actitud es una parte tan importante de la planificación de su día de ventas como cualquier otra cosa.
Si se siente mal, todavía tiene que ir a trabajar. Entonces lo que tienes que hacer es
agarra tu sentimiento negativo, sea lo que sea, y enfréntalo, incluso si no puedes
Hazlo irse. De esa manera, cuando consigas a alguien a través de la puerta o en el
teléfono, puede hacer a un lado su pésimo sentimiento. Pero primero tienes que reconocer
cómo te sientes, o de lo contrario no podrás planificar y lidiar con tus propios sentimientos.
Y puede estar seguro de que si usted está no en el control de lo que está pasando en el interior de
usted, sin duda comunicará su mal presentimiento a alguien que venga
en sospechar de ti para empezar.

Cuando repito mi día cada noche, descubro que realmente puedo recordar por completo lo que
Dije y lo hice. Y no me duermo hasta que estoy seguro de que no había nada que
podría haber hecho para convertir los "be-backs" y las otras ventas perdidas. Y
:
 Recuerde que es mejor que el regreso se cancele en el momento en que salga del
puerta. Creo que soy bastante bueno juzgando a los clientes y aferrándome a ellos. Pero
cuando escucho a un chico decir que volverá, me imagino que se habrá ido para siempre. A veces ellos
Vuelve, porque algunas personas realmente dicen la verdad. Pero si tu eres
contando con devoluciones como parte de sus ganancias futuras, todavía es un aficionado
que se está engañando a sí mismo.

Una cosa que he descubierto, es algo que a nadie le gusta admitir, es que

Página 101

tal vez alguien más pueda vender a una persona si tú no puedes. Muchas empresas requieren
que un vendedor entregue un cliente a otra persona en el lugar antes de
déjalo caminar. Me gusta pensar que nadie es mejor que yo. Pero nadie es
perfecto, por lo que a veces es útil traer a alguien más de una manera que
no hace que el cliente sea más resistente. No quieres que él piense que lo es
siendo presionado.

Durante un tiempo, solía tener un acuerdo con otros vendedores en mi lugar que
si no pudieran vender a alguien, les pagaría $ 10 por la oportunidad de intentar vender
él mismo. No le pediré que crea que podría venderlos todos. Pero vendí
Algunos. Sin embargo, dejé de hacer eso porque los otros vendedores se pusieron doloridos.
cuando obtuve la gran comisión y todo lo que obtuvieron fue un billete de $ 10. Ellos no
aceptar la idea de que mis $ 10 habían comprado todos los derechos de un cliente al que habían renunciado
sobre. Querían dividir la comisión conmigo. Así que abandoné la idea. I
sugiera que si quiere probar algo así, asegúrese de que todos
comprende, de antemano, los términos del acuerdo. Pero tambien recomiendo
intentarlo alguna vez, porque no hay mejor práctica de sus técnicas de venta
que trabajar con alguien que está a punto de marcharse. Y no hay nada mejor
sentimiento que cuando conviertes uno en venta.

En cierto modo, es una de las mejores pruebas de tus habilidades. Pero si vas a intentar
Asegúrese de saber algo sobre los métodos y técnicas de venta de
las otras personas en su lugar de trabajo. De esa manera puedes probar algo
diferente de lo que hizo el otro vendedor. No tiene sentido hacer y decir
las mismas cosas para el cliente que el otro vendedor probó. Tú quieres
acérquese a él de manera diferente. Por supuesto, a veces es útil hacerlo directamente
preguntándole qué estaba buscando o necesitaba que el otro no mostró
él. No querrás atropellar a las personas con las que trabajas. Pero a veces si
haces una pregunta como esa, le hará saber a una persona que estás tratando de ayudar
él, y él bajará la guardia y ayudará a venderse a sí mismo.
:
Página 102

Como he dicho, lo más importante que puede hacer un vendedor es conseguirlos

a través de la puerta para que pueda enfrentarlos. Conseguirlos requiere planificación. Y
La planificación requiere tomar muchas decisiones sobre quiénes son sus mejores prospectos.
y cómo se puede llegar a ellos de la manera más eficiente y económica. Tienes que
tomar decisiones sobre el costo de obtener un cliente potencial y su valor potencial una vez
lo tienes. Pero lo que determina el costo y el valor es la disponibilidad de su tiempo.
Si tiene mucho tiempo desocupado y trabaja bien en el teléfono, puede
Algunos días sería más económico concentrarse en llamar a clientes antiguos o incluso
devoluciones, si pudo obtener sus nombres y direcciones antes de que
lejos.

Las llamadas telefónicas pueden funcionar bien para usted, pero requieren mucho tiempo por llamada y por
perspectiva. Cuando no tenga ese tipo de tiempo, envíe algunos correos
piezas es tan bueno como cualquier otra forma de utilizar el tiempo libre. Ciertamente es lo mas
una forma útil de llenar el tiempo cuando sea el próximo en el piso, porque puede
interrumpa cada vez que su próximo cliente entre. El punto es que puede planificar
este tipo de actividad con mucha precisión. Lo inesperado sucede casi todos
día para la mayoría de los vendedores, por lo que no se puede concretar todo perfectamente. Y tú
debe estar listo para cambiar su plan cada vez que algo claramente más
productivo viene.

El valor del plan para mantenerse en movimiento y mantener el flujo de

las perspectivas que se avecinan son obvias. Pero incluso cuando tienes que cambiar de planes,
todavía obtener mucho impulso al tener un plan en primer lugar. Si se exactamente
lo que tengo la intención de hacer cuando entre en la sala de exposición por la mañana, que
saber me motiva mucho más que una actitud de esperar y ver qué pasa.

Probablemente te hayan dicho todo tipo de cosas para decirte a ti mismo en el espejo.
levante el ánimo y despeje su mente de pensamientos negativos. Ciertamente no quiero
para golpear algo de eso si funciona para usted. Pero en mi propia experiencia, no lo sé
cualquier cosa que me acerque más a la primera venta del día que el plan que hago

Página 103

cada mañana. Porque cuando salgo por la puerta de mi casa por la mañana,
una cosa es segura: sé adónde voy y qué voy a hacer. Y
:
 si todo cambia o no en el momento en que entro a la oficina no
importar. Porque entré con motivación, con la seguridad de que tenía una
razón importante para estar allí. Y esa es una de las razones más importantes para
planificar su trabajo, incluso si no puede resolver todos (o cualquier) detalle de su
planifica ese día.

Es el primer empujón que te das el que más te acerca a la primera venta.

Y no tengo que decirle a un vendedor profesional lo importante que es la primera venta de
el día es. Sabes lo bien que se siente. Sabes que te hace sentir que eres
en el negocio correcto en el lugar correcto en el momento correcto.

Planifique su trabajo todos los días y trabaje su plan si puede. Que puede ser un viejo
tiempo, lema anticuado. Pero creo que he demostrado lo mucho que valora
todavía tiene para todos nosotros. Y luego termine su día con una revisión de todo lo que
hizo para ver qué tan bueno era su plan y qué tan realista era. Si sigues cayendo
A falta de todo lo que pretendía hacer, no se castigue. Quizás tu problema es
que estás intentando hacer demasiado. No estoy tratando de dejar que nadie se salga del apuro.
Todos trabajamos bastante duro la mayor parte del tiempo. Pero la pregunta, como he dicho, no es
lo duro que trabajamos, pero lo bien . Entonces, si planeaba hacer diez llamadas telefónicas y
hizo solo cinco, ¿trabajó su plan para esos cinco? Ese es el tipo de cosas
quiere preguntarse cuando revise su día.

Este es el tipo de pregunta que realmente te da la medida de tu motivación.

y de su eficacia como profesional.

Planifica tu trabajo. Trabaja tu plan. ¡Hazlo!

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13

La honestidad es la
Mejor política
Cuando digo que la honestidad es la mejor política, me refiero exactamente a eso: es una política y
el mejor que puedes seguir la mayor parte del tiempo. Pero una política, como lo digo yo, no es un
ley o regla. Es algo que usa en su trabajo cuando está en su mejor momento.
intereses. Decir la verdad suele ser lo mejor para ti, por supuesto, especialmente si
se trata de algo que un cliente puede comprobar más tarde. Nadie en su derecho
mente soñaría con decirle a un cliente que había comprado un automóvil de ocho cilindros
:
 cuando lo que le vendiste fue un modelo de seis cilindros. La primera vez que abrió el
capó y contado los cables que salen de la tapa del distribuidor, sería
muerto, porque hablaría mal de ti ante más de 250 personas.

Ese no es el tipo de cosas de las que estoy hablando cuando sugiero que tal vez haya
son momentos en los que no le dirás la verdad a un cliente potencial. Supongamos que un cliente potencial llama
me levanta y me pregunta si tengo un coche determinado, equipado de determinada manera. Lo sabías
que le voy a decir Eso es correcto. Voy a decir: "Tengo uno en
el lote y puedes recogerlo hoy ". Ahora puede que haya estado diciendo la verdad o
puede que no, porque no miro el archivo de inventario cuando recibo una llamada como esa. I
quiero que el hombre entre. Lo más probable es que tenga el coche, porque llevamos un
gran inventario. O si no lo hago, puedo conseguirlo muy rápido, porque tenemos un
acuerdo con otros concesionarios en esta área donde intercambiamos automóviles con ellos, por lo que
que todos operamos desde el mismo grupo de área. Pero y si tengo
todo lo que quiere excepto un reproductor de CD? O tal vez incluso tenga un auto con
exactamente el estéreo correcto, o puedo conseguirlo, pero lo tengo en gris en lugar de en polvo
azul. ¿Qué tanta mentira le estoy diciendo al cliente? Uno muy pequeño como mucho.
Y de todos modos, cuando entra, si se queja, puedo culpar a un error en
los récords.

La mayoría de las personas que quieren comprar un automóvil quieren comprarlo ahora. Y ahí es cuando quiero

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Para venderlo. Podría llevar un mes especial: pedir exactamente el que quiere. Y en
En la mayoría de los casos, una persona no está tan obsesionada con cada detalle del automóvil que
ha puesto su mente en. Hay un par de docenas de colores y la fábrica
no estaría pintando los coches en todos esos colores si a mucha gente no le gustara
ellos. Así que le estoy dando prácticamente lo que quiere. Cuando le preguntas al carnicero
por una libra de solomillo, no le dices que lo "rellene" si son 15 o 17 onzas
en lugar de 16 onzas, siempre y cuando no tenga que pagar por lo que no está
obtener.

No recomiendo que nadie le mienta a nadie. Realmente creo que

la honestidad es la mejor política. Pero la honestidad es una cuestión de grado. Nunca es todo uno
manera o la otra.

Cuando un cliente entra con su esposa y su hijo y usted dice: "Eso es un

chico guapo que tienes allí ”, ¿es eso cierto o falso? El puede ser el mas
niño de aspecto miserable en la historia. Pero seguro que no vas a decir eso, si estás
buscando ganar algo de dinero. Si le vende un abrigo nuevo a un hombre,
va a mirar el viejo y decir: "Seguro que le sacaste bien ese".
incluso si lo que estás pensando es que pasó de moda dos años antes que tú
:
 lo compró y debería haberlo tirado antes de que se raye en el
codos.

LE GUSTA LO QUE VENDES SI TE GUSTA LO QUE TIENE

Todo esto probablemente te suene obvio, pero he visto a vendedores cerrar un trato
tratando de menospreciar al cliente con la verdad en lugar de decirle una pequeña y amable
mentir. Cuando un cliente le pregunta al vendedor cuánto permitirá por su intercambio, yo
He escuchado a los vendedores decir: "¡Ese pedazo de basura!" Ahora el auto puede tener cuatro calvos
Neumáticos y sin repuesto. Puede quemar más aceite que un motor diesel. Puede oler
como el vestuario después de un partido de baloncesto. Pero es suyo. Y te lo atrajo.
Y puede que le encante. Incluso si no lo hace, es él quien debe derrotarlo. Si lo haces, tu
están insultando al hombre. Así que miente un poco. Dile lo buen conductor que debe tener

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estado de obtener 120.000 millas de cualquier automóvil. Eso lo hará sentir bien, tan bien
de hecho, es posible que no le dé muchos argumentos cuando le ofrezca sólo lo que
realmente vale la pena.

A lo que me refiero no es solo a que a la gente le gusta sentirse halagada incluso cuando
Sepa que lo que está diciendo no es del todo cierto. Más importante, crea una
atmósfera agradable y cautivadora cuando lanza algunos pequeños cumplidos
sobre el vestido de su esposa, la ternura de su hijo o incluso los marcos de anteojos que es
vistiendo.

Diga lo que diga así, es una pequeña charla lo que hace que el cliente supere los primeros
teme que quieras quitarle el oro de los dientes. Es lo que los militares llaman un
acción de distracción. E incluso si el chico no responde, trato de seguir así hasta
Le hago dar un poquito. Hablaré de otros tipos de temas de conversación más tarde.
Pero nunca querrás involucrarte tanto con algún otro tema que te olvides
por qué entró. Puede, pero tú nunca deberías, ni siquiera por un segundo.

Eres un actor en la situación de las ventas, y eso es algo que nunca debes
olvidar. El tiempo es la cualidad más valiosa que puede tener cualquier artista. Pero es
algo en lo que tienes que trabajar. Cuando quiero escaparme un fin de semana,
normalmente van a Las Vegas. Lo hago por un par de razones. Uno, porque ese es el
único lugar donde juego. No espero ganar, pero nunca apuesto tanto que no puedo
permitirse perder. Sé cuáles son las probabilidades y sé que están en mi contra.
Pero es divertido.

La segunda razón por la que voy a Las Vegas es para ver a uno de los mejores artistas en
el mundo, Don Rickles. Miro su sincronización, sus expresiones faciales, incluso la forma en que
hace sus famosos insultos. No es que quiera insultar a un cliente, pero quiero
:
 para ver la forma en que puede volcar a alguien en la audiencia y luego encender el
la ira de la persona en una sonrisa. Convertir la ira en una sonrisa es como lo que hacemos:
convirtiendo el miedo en confianza. Convirtiendo no en sí.

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Quiere que el cliente confíe en usted mientras lo vende, y quiere que él

confiar en ti después de que se vaya. Por eso nunca querrás decirle una gran mentira que
puede comprobarlo más tarde. Nunca quieres decirle nada que se ría
a sus amigos y familiares por creer. Nunca quieres decirle nada
eso lo hará sentir tonto más tarde. Y a veces quieres detener a una persona
de hacer algo por su cuenta que lo avergonzará más tarde.

Hay muchas empresas en las que el precio real de un producto varía mucho de
lo que está en la etiqueta de precio. En el negocio del automóvil, como todo el mundo sabe, hay una
pegatina en la ventana de cada automóvil nuevo con el precio sugerido por el fabricante
en la parte inferior de esa pegatina. La mayoría de la gente sabe que la mayoría de los coches se pueden comprar por
menos de lo que dice en la pegatina. Algunos, como los Corvettes, son difíciles de conseguir y hacer
vender por el precio de etiqueta. También lo hicieron los Cadillac convertibles y muchos autos importados.
Pero la mayoría de los automóviles estadounidenses se pueden comprar por menos de ese precio y, como dije,
la mayoría de la gente lo sabe.

Pero algunas personas no lo hacen, especialmente si vienen de un pueblo rural donde el

o dos distribuidores no ofrecen los descuentos habituales. A veces, alguien vendrá
para mí, mire un automóvil y comience a escribir un cheque por el monto total en la ventana
pegatina. ¿Qué está mal con eso? usted pregunta. Nada en realidad. Eso es lo que dice en
el precio, y mucha gente espera pagar el precio y ni siquiera sabe
cómo regatear. A algunas personas simplemente no les gusta hacer eso.

Entonces, ¿por qué no tomar el dinero del cliente? Bueno, en muchas empresas, eso es
Que haces. Pero en el negocio del automóvil, especialmente la venta de un automóvil de gran volumen como
Chevrolet que puedes comprar en cualquier lugar, esto puede ser arriesgado. Muchos vendedores de autos
no estoy de acuerdo conmigo. Pero creo que se equivocan al tomar el precio completo cada vez
alguien realmente quiere pagarlo. Suponga que el cliente compra el automóvil y
va a la reunión de su logia. Una de las cosas de los coches nuevos es que a la gente le encanta
preséntelos a sus amigos y vecinos. Esa puede ser una forma muy eficaz de
cerrar un trato, como describiré más adelante. Pero tome este cliente. El acaba de pagar por completo

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:
 precio de lista y llega a su reunión y lleva a los niños al estacionamiento para
mira su auto nuevo. "¿Cuánto te costó, Charley?" pregunta alguien. Y charley
señala la pegatina que le queda para mostrar que es nueva. "¿Qué? Usted debe
Sería un idiota pagar el precio de etiqueta por un auto nuevo en estos días ". Entonces que hace
Charley piensa en mí? Que lo avergoncé y lo engañé, y todo su
los amigos y los hermanos de la casa de campo saben que es un tonto.

DÉ UN POCO Y RECIBIRÁS MUCHO

Bueno, sé que el vendedor que toma el precio completo gana más comisión,
pero no creo que valga la pena correr el riesgo en la mayoría de los casos. Daré la oportunidad de
ganar un par de cientos de dólares extra a cambio de la oportunidad de hacer un
amigo de Charley. Porque si comienza a escribir un cheque por el monto total y yo
diga: "Quite $ 250" o "Le agregaré molduras de protección de la puerta y cinco radiales de acero por
nada ”, Charley va a pensar que soy lo mejor desde el pan de molde.
Y le va a contar a la gente sobre mí, tal vez incluso sobre cómo empezó a
escribir un cheque por el monto total y yo, Joe Girard, no lo dejaría.

Ahora ese precio de etiqueta es la verdad. Pero puedes meterte en problemas con un
cliente si le dejas creerlo, aunque sea cierto.

No pretendo ser un ingeniero automotriz. No terminé la escuela secundaria, y yo

No fue una superestrella durante los años que estuve allí. Para que no me involucre demasiado
con los detalles técnicos de los autos que vendo. No es como si estuviera vendiendo ejes en tándem,
camiones de carretera a personal técnico. Pero a veces entra un cliente
con algún hecho técnico atrapado en su cabeza. Su cuñado le dijo que si
Si obtiene una determinada relación de eje trasero en el automóvil, ahorrará gasolina. Bueno, lo he comprobado
y asciende a centavos. Entonces, cuando un chico me pregunta si el auto tiene una relación de 3.25, como
quiere, yo diré: “Tienes razón. Seguro que conoces tus coches, ¿no? Ese
tiene dos propósitos. En primer lugar, lo hace sentir bien. En segundo lugar, mantiene
mi esfuerzo de venta de ser interrumpido por tener que mirar en el
libro de especificaciones o llame al departamento de servicio o incluso a la fábrica.

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Si el cliente menciona algo que marcará una gran diferencia, comprobaré

fuera. Porque no quiero que nunca piense que le he puesto rígido en algo. No
siempre. Pero la relación del eje y cosas así no importan. No le diría a nadie
sin embargo, un traje de poliéster era 100 por ciento de lana. Y no le diría a un ama de casa
que un refrigerador tenía 22 pies cúbicos cuando solo tenía 17. Porque la gente encuentra
sobre cosas como esa, y luego nunca se olvidan. E incluso si ellos también lo son
:
 avergonzado de contarles a sus amigos lo que hiciste, hablarán mal de ti y de tu
almacenar y sus productos de alguna otra manera. La ley de Girard del 250 es siempre
operando.

Así que volvemos a la honestidad como la mejor política, con un poco de adulación e incluso una
pequeña mentira útil en algunos casos. Todo lo que obtienes de decir una gran mentira es una oportunidad
para decirles a tus amigos más tarde cómo te detuviste un poco. Pero si ese es el tipo de
patada que obtiene de la venta, tarde o temprano cavará su propia tumba.
Y lo pondrás difícil para el resto de nosotros que queremos ganar dinero.
haciendo clientes satisfechos que regresan una y otra vez y envían sus
amigos. Si no lo cree, confíe en mi palabra. Vendo mas carros que
nadie más en el mundo, y lo creo.

Nunca te atrapan diciendo la verdad o haciendo que un cliente potencial se sienta bien cuando
lo estiras.

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Frente al cliente
Pídale a la gente que describa al típico vendedor de automóviles y es probable que le digan
Viste el último traje de diseñador, ya sea Ralph Lauren, Zegna o
incluso Brooks Brothers. Te dirán que usa mocasines italianos y un blanco sobre
camiseta blanca. En otras palabras, le dirán que el típico vendedor de autos es
usando quizás $ 1,000 en su espalda y en sus pies. Y esa es la forma en que ellos
Piense en ello: caro. Luego comienzan a pensar: "Este tipo también va a hacer
mucho dinero de mi parte ".

Gano mucho dinero y lo he hecho durante años. Y me gusta la buena ropa, y me pongo
ellos siempre que puedo. Pero un lugar donde no uso mi mejor ropa es en el trabajo.
No me malinterpretes. Me visto pulcra y limpia. Nada barato. Pero no me parezco
Necesito apresurarte para que pagues a mi sastre. Creo que un vendedor debe mirar tanto
:
 como sea posible como las personas a las que les vende. Vendo Chevrolets, no Mercedes.
Millones de personas compran Chevrolets cada año, pero generalmente no son su
gente más rica. Y en mi área son en su mayoría personas trabajadoras. Ellos trabajan en
las fábricas y oficinas de por aquí, y trabajan duro por su dinero, y
no están en los corchetes superiores. Entonces, si entran y se encuentran con un chico con
ropa que parece cara, se asustan aún más que antes.

No estamos hablando de gente pobre. Un pobre no compra un auto nuevo, no

incluso el Cavalier de menor precio. Mis clientes pagan un promedio de $ 15,000 por
los coches que me compran. Pero muchos de ellos tienen que pedir prestado la mayor parte de ese dinero
del banco, la compañía financiera o su cooperativa de crédito. Son buen credito
riesgos, pero no son grandes apostadores. Y así es como quiero que me vean. Esa es
cómo quiero verlos, como un tipo que está en su grupo y que
comprende su economía.

PARECE COMO ERES SU TIPO DE CHICO

Página 111

Cuando me ven por primera vez, se relajan un poco. Porque llevo un deporte
camisa y pantalones. Nunca uso ropa que pueda contrariar a mis clientes y
hacerlos sentir incómodos. No llevo esmalte de uñas incoloro como muchos
los vendedores que se hacen muchas manicuras. Eso también desanima a la gente. Chicos de trabajo
pueden tener grasa debajo de las uñas que no se puede desprender, pero esperan que un vendedor
estar limpio. Uno pensaría que cualquier vendedor lo sabría. Pero he visto algunos
tipos llamativos en este negocio que no parecen haberse bañado en mucho tiempo,
esmalte de uñas o no. Es posible que un tipo que trabaja no haya tenido tiempo de ir a la sauna después
dejó la fábrica, pero tiene derecho a esperar que su vendedor se tome la molestia de
estar limpio. Puede pensar que estoy exagerando este punto, pero permítame asegurarle
usted que no soy. La gente se queja de otros vendedores. Entonces es importante.

Cuando un cliente entra en mi oficina, encuentra un lugar elegante y profesional que

no lo frota de la manera incorrecta. Conozco a unos chicos que decoran sus oficinas
con imágenes religiosas y todo tipo de cosas que la gente considera controvertidas. Si
tu tía te trajo una foto bendecida del Papa desde Roma, eso es un verdadero
recuerdo. Pero cuélgalo en casa. Mucha gente, incluso católicos, puede no pensar
eso es lo correcto para las paredes de su oficina. Puse premio a las ventas
certificados y placas, para que la gente sepa que se trata de un
vendedor. Después de todo, piensan, si este tipo vende tantos coches, debe ser
dando buenos tratos. Al menos eso es lo que quiero que piensen, y es verdad.

También mantengo alejado de la vista del cliente cosas como tablas de colores, folletos
:
 mostrando equipo opcional y cualquier otra cosa que pueda dar una oportunidad a una persona
para recoger algo y empezar a preocuparse por el color o el tipo de
accesorios que debería tener. No vino a comprar un coche celeste con electricidad.
controles de ventana. Vino a comprarme un coche, punto. Todo lo demás viene
más tarde, después de que haya decidido que quiere comprarme un coche. Entonces no quiero
darle la oportunidad de empezar a hojear un libro para que pueda salir de la
gancho diciendo que necesita más tiempo para pensar en todo. Y yo no
quiere que empiece a cargar el coche antes de que haya decidido que va a

Página 112

comprar. Porque, antes de que te des cuenta, querrá tanto que no podrá
pagar cualquier cosa. Y el precio será tan alto que todos los que llame serán
capaz de darle un precio más bajo, porque no cotizarán un automóvil con
alfombras persas de pared y pintura metalizada de pedido especial.

OBTÉNLLOS OBLIGADOS A TI
Tampoco les doy a mis clientes un sillón reclinable para sentarse. Yo quiero que ellos
relajarse, pero no quiero que se sientan tan cómodos que no pueda comunicarme
ellos. Relajarlos es crucial, por supuesto. Pero tengo formas mucho más efectivas de
relajar a un cliente y hacer que se comprometa conmigo. Una silla cómoda no hará eso.
Pero otras cosas lo harán.

Empieza a palmearse los bolsillos en busca de un cigarrillo y le pregunto qué

fuma, porque no quiero que recuerde que tiene cigarrillos en el guante
compartimento de su coche y salir corriendo a buscar uno. Mantengo muchas marcas en mi
oficina. Sea lo que sea que fume, lo más probable es que tenga un paquete y se lo dé.
"Está bien, quédese con el paquete". ¡Guau! ¡Quédate con el paquete! ¿Quién le dice eso a un cliente? I
hacer. ¿Cuanto cuesta? Algunos dólares. Y ahora está obligado conmigo. Partidos,
por supuesto, se libera. ¿Qué otra cosa? ¿Que tal un trago? ¿Que tomas?
¿Vino? ¿Escocés? Yo también lo tengo. ¡Gratis! Y no tendrá que beber solo
porque saco una botella de vodka llena de agua 100% y bebo
con él. No quiero que se caiga de bruces. Solo lo quiero lo suficientemente relajado para
déjeme ayudarlo a conseguir lo que quiere y puede pagar.

Si trae a su hijo, tengo globos y piruletas para él, y tengo

botones para todos los miembros de la familia que no dicen nada más que "me gustas". Cualquier cosa que yo
poner en sus manos y en las manos de su familia lo hace sentir un poco obligado conmigo,
no demasiado, pero lo suficiente.

A veces, una persona entra y empieza a mirar un coche en el suelo. Iré

y permanecer cerca de él, pero no demasiado cerca. De vez en cuando, un chico se deprime
en el suelo y mira debajo. Yo también. Puede parecer una locura, pero es muy
:
Página 113

buen abridor. El hombre te ve mirando con él y tal vez se ríe, y

estás listo para empezar a trabajar en él. De vez en cuando alguien admirará
la camisa que llevo (me gusta usar camisas deportivas de lunares de colores), y diré,
"Te gusta. Aquí. Es tuyo." Y empezaré a quitármelo. Quiero que el sepa
que si eso es lo que se necesita para hacerlo feliz, estaré feliz de dárselo. I
guardar una camisa extra en mi oficina en caso de que una persona realmente siga adelante y
toma el mío. Creo que solo uno lo hizo. Pero estoy listo para él. Y solo el
El gesto, a modo de broma, puede hacer mucho para romper el hielo. Ya sea que lleguemos a ese punto o
no, quiero que todos piensen que haré cualquier cosa por ellos, incluso les daré la camiseta
de mi espalda.

Mantengo mi oficina lo más ordenada posible. No hay nada que distraiga al

cliente para mirar y empezar a pensar. Cuando hablamos de precios
y ofertas, si tengo que buscar algo o calcular algo sobre mi adición
máquina, no lo hago donde él pueda mirar por encima de mi hombro. Me quedo con esas cosas
la parte superior de un archivador a unos metros de mi escritorio. Soy el único que se pone
para ver las cifras y la cinta de la máquina.

Otra cosa que siempre hago es limpiar después de que un cliente potencial se va. Yo enderezo
todo, vaciar los ceniceros, guardar los vasos y rociar el lugar con un
desodorante de aire. A mucha gente no le gusta el olor a alcohol o humo. Y
no se topan con él cuando entran en mi oficina.

De la forma en que lo veo, soy un actor interpretando un papel. Quiero que el escenario sea el correcto
para el espectáculo que voy a montar, y quiero que mi disfraz también sea el correcto.
Lo que dije sobre cómo me visto se aplica a mi tipo de clientes. No estoy diciendo
que debe vestirse de esa manera si su vecindario, sus clientes y el
las prácticas y reglas en su área son diferentes. Un vendedor superior es un actor de primer nivel.
Él juega un papel y convence a su audiencia, el cliente, de que él es lo que es.
jugando. Si sus clientes son ostentosos, usted debe parecerse a ellos.

Conozco a mis clientes y sé lo que esperan. Los conozco tan bien, desde

Página 114

la mayoría me preguntan por mi nombre y me conocen, que puedo encontrarme con ellos sin un
aféitese y sepa que probablemente lo apreciarán. Pero, como sea que lo hagas, el
:
 Lo que más importa es que conozca a sus clientes, si no por su nombre, al menos
por estilo y tipo. Entonces tú también podrás desarmarlos y ganar la guerra.

Si esos primeros momentos de contacto contigo les ayudan a relajarse un poco, a

vencer su miedo, y comienzan a sentirse obligados contigo por asumir tu
tiempo, ya has empezado a ganar.

Llévelos con usted desde el principio y se quedarán con usted.

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15

Vender el olor
Uno de los grandes evangelistas de las ventas dijo una vez que, para ganar, lo que tenemos que hacer
es vender el chisporroteo, no el bistec. Bueno, eso es exactamente lo que tienes que hacer para vender.
carros. Después de todo, la mayoría de mis clientes ya han tenido un automóvil, y tal vez incluso
un Chevrolet. Y ciertamente han visto muchos autos en sus vidas. Debería
ser más de 100 millones de ellos en las calles. Entonces, un Chevrolet, por sí solo, es
no es gran cosa para ellos.

Lo importante es uno nuevo y brillante que se sentirá bien al tocarlo, sentarse y tocarlo.
:
 propio. Y lo que pasa con un auto nuevo que enciende a más personas que cualquier otra cosa
es su olor. ¿Alguna vez has notado el olor de un auto nuevo? Si usted fuera
con los ojos vendados, aún podrías saber qué era si alguien te pusiera en un nuevo
coche. Tocar el coche y verlo hace que algunas personas babeen por poseerlo. Pero
nada excita a la gente como el olor.

Por eso siempre quiero que cada cliente lo huela. No dije "dejar", dije
"hacer." Mucha gente tiene miedo de subirse a un coche nuevo al principio. Y estan
muy reacio a conducirlo. Eso es porque tienen miedo de sentir
obligado de alguna manera. Por eso digo que los empujes si es necesario.
Porque quieres que se sientan obligados, como si hubieran roto el sello o
lo desenvolvió para que tengan que comprarlo.

Una vez que entran y huelen, lo quieren. Ese es un hecho tan obvio que
pensaría que todo vendedor que haya vendido un solo automóvil lo sabría.
Pero siempre es un tema de reuniones de capacitación en ventas, porque muchos vendedores
no creo que valga la pena. "¿Por qué molestarse? El mooch sabe lo que es
igual que. Todo lo que quiere es el precio correcto ".

RECUERDA LOS OLORES QUE TE VENDO

Cualquiera que diga eso no conoce sus propios sentimientos. Pero nunca olvido las cosas

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en mi vida que me emocionó la primera vez. Recuerdo la primera vez que tuve mi
manos en un nuevo taladro eléctrico. No era mio. Un niño de la cuadra lo consiguió
Navidad. Pero yo estaba allí cuando lo desenvolvió, un nuevo Black and Decker, y
Se lo quité y lo enchufé y no pude dejar de perforar
todo. Y recuerdo el primer auto nuevo en el que estaba. Ya era mayor,
y los únicos autos en los que había estado eran viejos donde la tapicería apestaba
agrio. Pero uno de los chicos del vecindario consiguió uno después de la guerra, yo estaba en eso
el primer día, y nunca olvidaré ese olor.

Cuando vendes otras cosas, puede que no sea lo mismo. Vendes a un hombre un
póliza de seguro de vida, y no hay nada que puedas dejarle oler o conducir. Pero
cualquier cosa que se mueva o sienta, tienes que dejarle tener algo. Quien intentaría
venderle a un hombre un abrigo de cachemira sin que se lo acaricie primero?

Así que asegúrate de meterlo en el auto. Siempre hago. Le hace desear poseerlo.
E incluso si pierdo la venta, tengo la oportunidad de recuperarlo una vez que tenga que irse
de vuelta al olor propio de nuevo. Y cuando pongo a un hombre en un auto nuevo, no
decirle cualquier cosa. Dejé que él lo condujera. Escuchará a los llamados
expertos que este es el momento de venderle todas las características de su producto. Pero yo
:
 no lo crea. Encuentro que cuanto menos hablo, más huele y siente, y
empieza a hablar. Y quiero que huela, sienta y hable. Porque quiero escuchar
lo que le gusta y lo que le preocupa. Quiero que me ayude a calificarlo
diciéndome dónde trabaja y algo sobre su familia y dónde vive. A
muchas veces, un cliente le dirá todo lo que necesita para venderlo y obtener
Su crédito fue aprobado justo mientras usted está sentado en el asiento del pasajero. Y eso es un
debe ... dejar que lo conduzca.

A la gente le gusta probar cosas, tocarlas, jugar con ellas. Recuerda el

pantallas de amortiguadores que tenían en las estaciones de servicio (donde tirarías de una manija
con un amortiguador gastado y luego tirar de una manija con un nuevo amortiguador)? Bueno estoy seguro
la mayoría de ustedes alguna vez ha intentado trabajar con ellos. Tenemos curiosidad. No importa

Página 117

lo que vende, busque formas en las que pueda demostrar su producto. los
Lo importante es asegurarse de que el cliente potencial participe en la demostración.
Si puedes apelar a sus sentidos, también estás apelando a sus emociones.
Yo diría que se compran más cosas con las emociones que con la lógica.

Una vez que esté al volante, es probable que le pregunte dónde debe
ir. Siempre le digo que vaya a donde quiera ir. Si vive en el
vecindario, puedo sugerirle que pase por la casa. Entonces puede dejar que su esposa
y los niños lo ven. Algún vecino puede estar en el porche. Quiero que el deje
todos lo ven detrás del volante de ese auto nuevo, porque quiero que se sienta
como si hubiera comprado ese auto y lo estuviera mostrando. Eso ayuda a encerrar su decisión,
porque puede que no quiera volver a casa y decirle a todo el mundo que no puede hacer una
buen negocio. No quiero enganchar demasiado a un cliente, solo un poco. No quiero
que el cliente lleve el coche demasiado lejos, porque mi tiempo vale mucho dinero.
Pero una persona que hace una demostración tenderá a pensar que está demasiado lejos cuando
realmente no lo es. Así que dejo que un hombre conduzca todo lo que quiera, porque si cree que tiene
ido demasiado lejos, eso también ayuda a que se sienta obligado conmigo.

CÓMO ENGANCHARLO
Cuando hablo de enganchar al cliente y hacer que se sienta obligado, no
Quiero decir que le estoy haciendo algo malo a la persona. Nunca hay un punto en el
situación de venta, incluso después de firmar el pedido, cuando no puede decir que no y volver
fuera. Entonces él está en igualdad de condiciones conmigo. Pero siento que tengo perfecto derecho a
Supongo que si alguien entra en mi lugar de trabajo para verme, está ahí.
porque está interesado en comprarme un coche. Es mi deber para con l, as como
a mí mismo, para ayudarlo a aclarar sus dudas y temores y comprar un automóvil.

Cuando hablo de olor, lo digo en serio. Pero representa muchas cosas además
:
 el olor en sí. Para mí, el olor de un coche nuevo representa la emoción del
experiencia. Supongo que hay gente en estos días que no se emociona cuando
compran un auto nuevo. Tal vez hayan tenido tantos, no les importa nada

Página 118

más. Pero para la mayoría de la gente, yo incluido, comprar algo nuevo, incluso cuando
ordinario como comprar una camisa nueva, es emocionante. Quiero llevármelo a casa y ponérmelo
y lucirlo. Y apenas hay nada que comparar con la emoción de un
carro nuevo. Para mucha gente es casi como tener un bebé. Practicamente quieren
para repartir puros y enviar anuncios.

Todo es parte de lo que yo llamo olor. Ese sentimiento, casi se podría decir, vende el
coche por sí mismo. Casi, pero no realmente. Porque muchos vendedores no entienden
para que no lo utilicen. Tienes que usarlo para que funcione para ti. Tu no
Solo deja que suceda. No dejas que suceda nada si eres un verdadero profesional. usted
haz que todo suceda. Te aseguras de que el cliente tenga la oportunidad de oler y
siente la emoción, la emoción de todo.

Quiero agregar una última palabra sobre el valor de vender el olor. En los años justo
después de la Segunda Guerra Mundial, los coches nuevos eran escasos y muchos compradores potenciales de coches nuevos
Tuve que conformarme con autos usados de último modelo. En ese momento llegó un producto a la
mercado que fue comprado por muchos concesionarios de autos usados. Ese producto era un liquido
que el concesionario roció en el maletero y en los pisos de los autos usados de último modelo.
La razón: les hacía oler a coches nuevos. Pero sabes el valor de eso
olfato, porque seguro que recuerdas la primera vez que te golpeó la nariz. Asi que nunca
olvídalo. Mire hacia atrás en su propia experiencia como consumidor cada vez que
están vendiendo a otra persona. Porque todos compartimos muchas experiencias. Y si eso
el olor te excitó, puedes apostar que excitará a casi todo el mundo.

Venda lo que venda, hay un equivalente al olor de un coche nuevo. Pensar en

usted mismo como cliente.

Piense en lo que le entusiasma de un producto o en lo que solía hacer cuando lo compró por primera vez.
Luego use esa experiencia para vender la emoción, la emoción de ser dueño de su
producto.

Página 119
:
 dieciséis

Espionaje e inteligencia
En cualquier otro tipo de guerra, cada bando espía al otro y tiene inteligencia.
agentes cuyo trabajo es averiguar a qué se enfrenta su bando. Al vender, nosotros
Por lo general, llame a eso calificando al cliente . Pero "calificar" es una palabra que tiene muchos
diferentes significados. Uno de ellos es como "elegible". Y déjame decirte que, hasta ahora
en lo que a mí respecta, todo el mundo está calificado para comprarme un automóvil. Por eso me gusta
pensar en esta parte del trabajo de venta como espionaje e inteligencia. yo quiero
saber lo que el cliente quiere hacer y lo que debe hacer y lo que puede
permitirse hacer.

A veces, todas esas cosas resultan ser iguales. Pero muchas veces ellos
son diferentes. Lo que el cliente quiere puede no ser algo con lo que esté contento
o se lo puede permitir. Escucho lo que un cliente dice que quiere y trato de dárselo
él. Pero si creo que no funcionará para él o que no puede pagarlo y puede permitírselo
algo mejor, entonces tomo mi propia decisión. Pero, ¿cómo sé qué intentar?
vender al cliente? Miro y escucho y pregunto.

Lo que miro y escucho son cosas que lo abrirán, lo harán hablar, así que
que me hablará de sí mismo, de sus necesidades y de su capacidad de pago. Pero yo no
siempre déjelo tomar esas decisiones. Muy a menudo, tal vez en la mayoría de los casos, yo
decidir. Porque el cliente a menudo no sabe realmente lo que puede manejar y
lo que debería comprar.

La mayoría de las personas no comprenden lo suficiente sobre seguros de vida para saber lo que
necesitan, por lo que dejan que su vendedor decida. Cuando se trata de ropa, la gente sabe
quieren algo diferente, algo de moda, o al menos algo que
no los hará lucir llamativos porque está pasado de moda. Entonces el vendedor
lo resuelve con ellos. Es una especie de negociación, basada en lo que está de moda,
lo que está disponible y lo que se ve bien en ellos. Ningún vendedor de ropa en su

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la mente sana venderá a una persona algo que la hará lucir horrible. Pero
la gente puede estar en desacuerdo sobre cómo alguien se ve en algo. Entonces hay una amplia
margen para tomar ese tipo de decisiones tanto por parte del cliente como del vendedor.

Con un coche, no es exactamente lo mismo. No te esfuerzas mucho en venderle a un hombre dos

asiento de coche deportivo si tiene esposa y cuatro hijos. Si es su segundo o tercer coche y él
está cargado, no importa mucho. Pero sabes que si consigues empujarlo
:
 en un trabajo pequeño cuando necesita uno grande, has creado uno muy infeliz
compañero. Y no quieres hacer esto, no importa cuán seguro esté de que quiere
ese pequeño e ingenioso número.

Así que estás jugando con el cliente, tratando de averiguar qué es lo mejor para
él no importa lo que diga. Porque lo que es mejor para él es lo mejor para ti, si
Quiero que hable bien de ti y vuelva algún día por otro. Y
no olvides que, en este punto, estás tratando con un hombre asustado.

OBTENER SU NOMBRE ES CRUCIAL

Entra por la puerta principal y lo primero que digo es: “Hola. Mi nombre es Joe
Girard ". Y lo siguiente que digo no es: "¿Cómo te llamas?" No quiero
para asustarlo más. No quiero que empiece a retroceder de inmediato. Entonces
en lugar de preguntar, digo: "Y tu nombre es ..." Él no dudará ni un segundo
antes de que termine esa frase y me diga su nombre. Fíjate que realmente no lo hice
preguntarle. Simplemente no le di ninguna razón para verme como alguien tratando de excavar
en sus entrañas. Fue natural y casual, y obtuve su nombre. A partir de entonces, yo
úselo, porque ahora tenemos una relación personal. Él es Bill y yo soy Joe. Y
si intenta llamarme señor, le hago saber que es Joe. Rompí un poco de hielo.

Como dije antes, si comienza caminando alrededor de un auto en el piso o incluso

arrastrándome debajo, yo también. No digo mucho, porque quiero saber mucho, pero
Quiero que me lo dé sin que yo se lo saque.

Puedo preguntarle qué tiene en mente o qué está conduciendo ahora, pero sobre todo

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solo sé pasivo y espéralo. Me va a decir algo. Y una vez que

empieza a hablar, me quedaré con él y me moveré con él. Pero nunca lo apretujaré
en esta etapa del juego. Quiero sacarlo, dejar que se muestre, como en
inteligencia militar, donde quieres dejar que el enemigo se revele, demasiado,
tu esperanza.

Si alguien comienza preguntando por mí por mi nombre, lo que sucede con

tiempo, entonces tengo un buen abridor. Le pregunto cómo se enteró de mí. El puede decir
leyó sobre mí en alguna parte, y luego seguiré y le preguntaré dónde, y
Estaban Hablando. O puede que me dé el nombre de alguien, que le digo que sé
incluso si nunca oí hablar del chico. O dirá que se enteró de mí en la planta.
¿Qué planta? Y hablaremos sobre dónde trabaja. Sin embargo, responde, yo
conseguir que la conversación empiece a moverse, y tal vez aprendo algo útil, como
a quien sabe que yo conozco o donde trabaja. Si obtengo un nombre que conozco, entonces
puedo preguntarle si vive cerca del otro compañero, y sé algo sobre el
:
 vecindario y puede tratar de calcular sus ingresos a partir de eso. Vamos de la planta
a su trabajo, y eso lleva a otra estimación de sus ingresos.

Trato de ser como una máquina que él no nota que está encendida, como tal vez una
grabadora o computadora. Porque no va a decir nada sobre un
barrio o algún suburbio o una bolera o una fábrica que no puedo hacer
él cree que sé algo acerca de. Diga lo que diga, tengo una respuesta que es
media pregunta y lo pone en marcha un poco más, y evita que yo entre también
profundo sobre algo o algún lugar que no conozco muy bien. Mientras vamos
sobre su liga de bolos en la planta y lo bien que le está yendo a su equipo,
sobre él, muy casualmente, esto: "Déjame tener tus llaves y obtendremos una
tasación para usted ".

Tenga en cuenta que no pregunto: "¿Tiene un automóvil para canjear?" No quiero preguntar eso
pregunta, porque le hará pensar en direcciones equivocadas. Él comenzará a
imagina que si dice que sí, irá demasiado lejos en un trato. O puede querer mentir

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y decir que no, porque piensa que debería conseguir mi mejor precio y luego saltar
el intercambio en mí para obtener tal vez un precio aún mejor en la asignación de intercambio. Eso
no funciona de esa manera, por supuesto. Obtienes tanto como podemos darte, tanto
como dice el libro, no importa cuándo calculemos el valor del intercambio. Pero mucho
de la gente piensa que puede jugar a otro juego si se retrasa.

Lo que quiero hacer es involucrarlo sin su conocimiento, de una manera que

hace que sea un poco más difícil para él comenzar a levantar barreras contra mí.

Tengo que atraparlo rápido. De lo contrario, hará todas las evasiones. Tu lo miras
cuando trata de decir que no tiene un oficio, y por lo general se puede decir por su
ojos si está diciendo la verdad o tratando de jugar. Quiero decir, hay gente
que quieren regalar el coche viejo a su padre oa su hijo que acaba de llegar
edad de conducir, pero sobre todo quieren cambiar el viejo por el nuevo. Así que corté
a través de todas las evasiones diciendo: "Dame las llaves".

En estos días no suelo mirar los intercambios, porque tengo a alguien

trabajando para mí quien hace eso. Discutiré la forma en que uso la ayuda adicional más tarde y,
más importante, cómo la mayoría de los vendedores en este tipo de negocios no pueden permitirse no
use ayuda adicional. Pero durante mucho tiempo miré los intercambios y, a veces,
todavía lo hacen.

CÓMO LEER A UN CLIENTE

Un vendedor experimentado puede leer a un cliente, su casa, su automóvil como un libro.
:
 La mayoría de las personas no se dan cuenta de lo que visten otras personas o de dónde viven o
lo que conducen. Pero si prestas atención a los detalles, como el brillo de los codos
son y cosas así, puedes aprender mucho. Puedo caminar y mirar dentro de un
coche de la persona y contarte todo sobre él y su propietario.

Hay cosas obvias, como cuántas millas en el odómetro y el número

de pegatinas de estaciones de servicio en la jamba de la puerta y su kilometraje. Obviamente, ellos
dime cuánto conduce el hombre en un año y con qué cuidado lo cuida

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de su coche. Ahora, esas cosas le dicen directamente sobre el valor del automóvil. Si se pone
lo revisa a menudo, le dice que es una persona cuidadosa. Si su kilometraje está muy por encima
promedio, tengo algo de qué hablar con él. Puedo preguntar si viaja mucho o
ha realizado viajes de vacaciones muy largos. Cuando miro en el asiento delantero y en
la guantera del coche, estoy buscando folletos de otros distribuidores
y hace. Me dirán más que nada qué tipo de coche ha sido
buscando y cuántos precios diferentes se le ha cotizado. De eso, obtengo un
idea bastante clara de lo bajo que tengo que ir para conseguirlo.

Si sus llantas están muy gastadas, sé que se enfrenta a un desembolso de $ 150 o más por un
nuevo set. Eso lo coloca en un largo camino hacia un auto nuevo, porque muchos
la gente comienza a pensar que bien podría ir hasta el final como gastar un gran trozo
de cambio en nada más que un juego de neumáticos. Cuando abro el maletero para mirar su repuesto
neumático y encuentro aparejos de pesca, tengo algo más de qué hablar. Los pescadores aman
para hablar sobre dónde pescan y qué han capturado. Y si veo un trailer
enganche en la parte trasera que me dice aún más sobre él. Es un campista o un
canotié.

Ahora bien, si su coche es un chatarra obvio, tengo que tener cuidado. Puede que no tenga
suficientes millas para llegar a casa, lo cual es genial para mí saberlo, porque significa
prácticamente tiene que comprar un coche de inmediato. Pero no puedo decirle eso. El coche de un hombre
es como su esposa; puede burlarse de todo lo que quiera, pero tan pronto como alguien
si no lo intenta, se siente insultado. Así que tendré mucho cuidado con lo que diga si el coche está
un perro. Sobre todo, le digo que se ve muy bien teniendo en cuenta el kilometraje o la edad.

Otra cosa a la que estoy atento son las pegatinas de parabrisas y parachoques. Político
cosas de las que no digo nada, porque la política no es algo de lo que se pueda hablar
con un cliente sin meterse en problemas. Si mi propio hijo corriera por
Presidente, no usaría un botón Girard for President para trabajar. Pero yo quiero
hablar sobre los otros tipos de calcomanías que colocan los complejos turísticos o que obtienes cuando
ir a parques nacionales y otras atracciones turísticas. Porque donde sea que ese tipo tenga
:
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estado, he estado. Incluso si nunca escuché sobre el lugar, encontraré la manera de usarlo
para romper un poco más de hielo. Y si hay un asiento de bebé o algún juguete, portabicicletas,
sacos de dormir, o cualquier otra cosa, he aprendido algo sobre el hombre, su
necesidades e intereses, y la forma en que trata las cosas que posee.

CERO EN
Cuando vuelva con él, le diré: "Mantén ese auto en buenas condiciones". Eso nos atrapa
preguntas pasadas sobre cuánto le voy a permitir y lo hace sentir
Me gusta. Ahora tal vez le pregunte: "¿Qué tienes en mente?" Y luego nosotros
empezar a ir. Puede decir que quiere otro igual. Tal vez el se queja
que traquetea demasiado. Así que sugeriré una de dos puertas en lugar de una de cuatro. Ellos
hacen sonajero un poco menos y, mejor que eso desde mi punto de vista, cuestan un poco
menos, por lo que puedo cotizarle un precio más bajo del que puede haber obtenido de otra persona
en un cuatro puertas.

Si estás vendiendo casas y un tipo se queja de todo el césped que tuvo que cortar
que hacer, no vas a sugerir un lugar con un gran patio. Si se queja
sobre subir todas las escaleras, no le ofrecerá un colonial de tres pisos; usted
idear una casa de campo de una sola planta. Lo mismo pasa con los coches. Tú vas a
ponerlo en algo que lleve a su familia, arrastre su bote y se ajuste a su
cartera.

Pero si siento que un cliente se está ahogando, no seguiré conduciendo hasta el final. voy a
retrocede un poco. Tal vez lo recoja en el asiento del coche que vi en su auto y le pregunte
cuántos años tiene su bebé. Probablemente sacará las fotos de su billetera y yo
mira y espléndida alabanza. A menos que me pregunte, no voy a hablar de mi familia.
Ésta no es una situación social. Esto se está vendiendo, y creo que uno de los
Lo más tonto que pueden hacer los vendedores es competir con un cliente. El saca
fotos de los niños, y muchos vendedores sacarán fotos de sus niños.
Eso no es lo más inteligente que puedes hacer, porque estás tratando de superarlo. Cuando
si haces eso, estás diciendo: "Crees que es algo, mira el mío".

Página 125

No le importan las fotos de sus hijos. Quiere lucirse el suyo. Que bien
¿Logras compitiendo? Ninguno en absoluto.
:
 Déjalo tener el escenario. Simplemente siéntate y mira.

Si veo aparejos de pesca en el coche, le preguntaré dónde ha estado pescando últimamente.

y muy pronto me contará sobre un pez que pescó que era así de grande. Escucho algo
los vendedores regresan enseguida con “Eso no es nada. Cogí uno tan grande al final
Domingo." ¿Y qué? Entonces le hiciste pensar que tal vez el evento más grande en
no vale la pena hablar de su vida. Tal vez atrapaste un tiburón blanco de cuarenta pies
llamado Tiburón. Pero, como dije, este no es un concurso de fanfarronear en la bolera local.
callejón. Esto es un negocio, y si todo lo que atrapó fue un pececillo, hágale pensar que fue
la ballena que se tragó a Jonás. Quieres traerlo a tu lado y
golpealo. Pero si lo haces con las estadísticas de pesca, se volverá en tu contra y
escurre fuera del gancho.

Ya he hablado de la importancia del paseo de demostración. Estas dando

él una parte de la mercancía. Una muestra gratis y quieres darle suficiente
para que lo quiera todo. Quiero que dé un paseo para que lo quiera todo. quiero
que dé un paseo para que sienta que tiene algo a cambio de nada y debe
yo un poco de algo. Y lo quiero en el auto para que pueda tomarlo
en algún lugar, y sus hijos, amigos y compañeros de trabajo pueden verlo en él.
Eso hace que sea un poco más difícil para él volver a conducir su junker. Y yo quiero
él en ese auto porque quiero ver a dónde va y escuchar todo lo que quiere
decir al respecto, incluyendo lo que no le gusta, en todo caso.

Pero sobre todo, como he dicho antes, quiero que consiga ese olor
sus senos nasales y en su cerebro, porque entonces lo voy a enganchar. Y
Ahí es cuando se vuelve muy difícil volver al olor rancio de su chatarra.
en la calle.

Cuando ha recibido ese tratamiento completo y todavía está conmigo, vamos a la oficina, el

Página 126

La puerta está cerrada y no se permiten llamadas telefónicas que interrumpan los siguientes pasos. Nosotros estamos
todavía hablando y sintiéndose el uno al otro. Cuando termine de mirar su auto, tal vez
pregunte: "Está pagado, ¿no?" Si dice que le quedan un par de pagos, lo sé
que es un cliente de crédito y que mi capacidad para organizar el financiamiento y obtener el
Los pagos mensuales adecuados para él pueden ser más importantes que el precio total. Podemos
hablar mucho sobre el precio total, pero lo que más le puede interesar es: "¿Cuánto
¿mes?"

EL CRÉDITO ES EL MODO AMERICANO

Ese es el hecho con la mayoría de los artículos caros para la mayoría de las personas. Y no hay nada
para que un cliente se avergüence. Todo el mundo compra a plazos. Eso es
:
 Al estilo americano. Si espera hasta tenerlo todo en el banco, puede esperar todos sus
la vida por nada. Pero mucha gente todavía se avergüenza un poco de no pagar
efectivo para todo. Por lo tanto, debe manejarlo con cuidado, especialmente si el cliente
ha estado pagando durante un período muy largo y apenas tiene equidad en el automóvil
a pesar de que está casi todo pagado. A veces, mi capacidad para vender a un cliente a
todo depende de mi capacidad para conseguirle el crédito suficiente para que pueda pagar el coche. Si
él está realmente atado o ha tenido un gravamen fiscal o una quiebra reciente, todavía puedo encontrar
formas de conseguirle el dinero para comprar el coche, pero si ese es el caso, tengo que saber
sobre eso. Porque eso cambia la naturaleza del trato. El precio está fuera de la ventana.
Ahora de lo único que estamos hablando es de encontrar una forma de obtener crédito para el cliente:
si tenemos que conseguir un aval o, en algunos casos, incluso poner el coche en un
nombre del amigo. Analizaremos la forma en que consigo que un amigo firme una nota para un
cliente más tarde. Y usando el dispositivo de poner el auto a nombre de otra persona
requiere mucho cuidado. Si vas a recurrir a eso, lo que tienes que ser
seguro es que le dice al banco o compañía financiera con anticipación que esto es lo que
Tú lo estás haciendo. De lo contrario, no está obedeciendo la ley. Tienen que saber en
avanzar, porque tienen que saber dónde encontrar el coche si alguna vez tienen que
recuperar.

Lo importante del crédito es que quieres saberlo lo antes posible.

Página 127

si tiene que venderle al cliente el precio o su capacidad para encontrarle el

dinero, independientemente del precio. No tiene sentido bailar alrededor del precio si su
la calificación crediticia es cero.

Pero si su coche está pagado o casi pagado, no tenemos problemas. Y tan pronto
como he descubierto que está bien, empiezo a despejarme de nuevo con su miedo natural.
Tal vez recoja la calcomanía de Yellowstone Park que tiene en la ventana. Pregunto
él sobre el viaje y escucha. Si me pregunta si he estado allí, probablemente diré que sí.
pero todavía voy a dejar que él me lo diga, no que yo se lo diga, porque quiero dejarlo
hable de algo que haya disfrutado, algo agradable, para que se relaje.

Sé cuándo el cliente se está relajando porque leo su lenguaje corporal. Yo veo

su rostro, sus ojos, la forma en que mantiene sus brazos cerca de él y sus piernas cruzadas
apretado hasta que comienza a soltarse un poco. Mientras todo esto sucede, estoy
averiguar qué necesita y qué se puede vender. Hay suficientes diferentes
modelos, tamaños, molduras, accesorios para que pueda encontrar un automóvil que tenga casi
cualquier precio que sea necesario para venderlo, siempre y cuando haga el trabajo por él. Puedo comerciar
él hasta un Monte Carlo o hasta un Cavalier o incluso un Aveo del Impala
ha estado pensando. Por supuesto, me gustaría ponérselo fácil y venderlo.
exactamente lo que tiene en mente cuando entra. Pero es posible que no pueda pagar
:
 ese. O puede que realmente pueda permitirse algo más grande y mejor. puedo ir
de cualquier manera.

Lo que necesito saber es cuántas compras ha hecho ya y qué precios

le han citado. Necesito saber esto porque probablemente voy a obtener
él haciéndole pensar que está obteniendo el mejor precio posible de mí. Yo no
significa que no lo hará. Lo hará, si puedo evitarlo, porque prefiero ganar un poco menos.
por coche y vender muchos de ellos que ser un cerdo y vender unos pocos. Eso es
filosofía, ese es el sistema que me ha convertido en el mejor vendedor del mundo. I
absorber más que cualquier otro vendedor de coches porque quiero vender más coches,
no conseguir precios más altos. Haz eso y el resto se hará cargo de sí mismo. Y, por supuesto, tu

Página 128

Envíe un cliente feliz que le habla donde quiera que vaya y le envíe de vuelta.
aún más negocios.

Si sé que tiene folletos de otros concesionarios en su automóvil o los veo en su

bolsillo, sé que ya tiene los precios en mente. Pero incluso si no lo sé, puedo
descúbrelo fácilmente. En este momento estamos en mi oficina. Le he dado un trago o un
cigarro. Si sus hijos vinieron con él, tienen globos y piruletas. He
Jugué con los niños, incluso me arrodillé para hablar con ellos si era necesario. No
problema. El piso de mi oficina está limpio y, además, puedo comprar unos pantalones
con la comisión de una sola venta. Entonces vale la pena.

Muchos vendedores llegarán a su escritorio y pondrán un bloc en blanco encima. De esa manera,
calculan, pueden anotar toda la información sobre el cliente y el
coche que le están vendiendo. Es un buen sistema, piensan. ¡Incorrecto! Es un tonto
sistema, porque si haces eso, y luego acercas al chico al final,
no puedo acabar con él.

PREPARATIVOS PARA EL CIERRE

Lo que hago es mantener siempre un formulario de pedido en blanco y una solicitud de crédito en mi
escritorio. Luego, mientras hablamos y obtengo información sobre el cliente y dónde
vive y lo que hace y lo que quiere, eso va directamente en los formularios. Entonces si yo
llevarlo hasta el final, tengo un pedido completo y todo lo que necesito es un
firma. La otra forma tienes que transferir toda la información del pad
a las formas. Y mientras haces eso, el chico puede recordar que tiene que
compre un botón de cuello antes de que cierre la joyería. Y corre y tu has perdido
él.

No estoy diciendo que debas cerrar la puerta y quitar el pomo para mantener la
cliente allí. No lo juego de esa manera. Pero cuando llegamos a ese punto en
:
 el proceso, he pasado una hora o más de mi tiempo y el de mis asociados.
Y eso vale mucho dinero para mí. Y malditamente bien debería ser para el
cliente. Si llegó tan lejos y sus intenciones no eran serias, es un mal tipo.

Página 129

Por supuesto, si no pudiera pagar el precio legítimo de otra persona, que es

improbable, o no tenía un coche cerca de lo que él quería, que es
prácticamente imposible, la persona tiene perfecto derecho a marcharse sin comprar.
Porque si eso sucede, significa que no he hecho mi trabajo profesionalmente.

Si pierdo un cliente en ese momento, significa que he hecho algo mal. Todos
sepa que no puede venderlos todos. Todos sabemos que algunas personas entran solo
porque no tienen nada más que hacer. Pero si asumes eso de alguien
sin repasar todo el asunto en tu mente para descubrir qué hiciste mal,
no estará haciendo el trabajo adecuado de capacitarse y volver a capacitarse a sí mismo. usted
tienes que asumir que eres culpable de una mala venta hasta que tu
propio autoexamen.

Pero la razón más común para perder a un cliente que parecía realmente interesado es
no escuchar lo suficiente, no mirar la cara y los movimientos corporales del
cliente. Si no dedica suficiente tiempo y concentración en eso, es
va a perder algo que el chico te está diciendo sin intentar decírtelo.
Y que algo probablemente tiene que ver con por qué tiene miedo, por qué está
dudando, y lo que no está haciendo para que él supere los últimos obstáculos.

Todo el mundo odia el silencio y la mayoría de la gente quiere salir del silencio. Deja que
el cliente hace eso. Déjelo hablar porque no soporta el silencio. Déjalo ofrecer
usted las pistas de su vacilación y desgana. Puedes aprender mucho más
mirando y escuchando de lo que puede hablando.

Pero hay momentos en los que el vendedor puede ganar hablando. El chico es
inquieto, se mueve nerviosamente, sonríe tontamente, se golpea los dedos de los pies, hace todas esas cosas
que la gente hace cuando se siente incómoda y asustada. Tu miras y tu
Fíjate, y te imaginas que realmente tiene un error. Pero no sabes lo que es.
Ha descubierto lo que necesita y lo que puede pagar, pero no lo está.
moviéndolo hacia un cierre. Está tranquilo. No pasa nada excepto su malestar.
Entonces haces una pregunta. A veces, esa es una forma bastante buena de obtener una respuesta.

Página 130
:
 Pero no le haces una pregunta a la que él pueda responder sí o (especialmente) no. usted
no preguntes: "¿Hay algo más que quieras saber?" Porque puede decir que no
y lo has arruinado. Le preguntas algo que tiene que responder con palabras reales:
"¿Qué he dejado fuera?" "¿Qué no te dije que necesitas saber para hacer
¿abre tu mente?" O incluso algo tan directo como: "¿Qué hice mal?" Ese
puede hacer un cliente se sienta que debería ayudar a usted . Y puedes empezar a apoderarte de
él entonces.

Cuando hablo de clavar a un cliente en este punto, no me refiero a cerrar

él. Realmente no hay una línea clara entre la clasificación y el cierre, por supuesto. Nosotros
hable de ellos como cosas separadas, pero si está manejando su situación de venta
correctamente, hay un flujo suave de un paso al siguiente. Sabes cuando el
la fase de inteligencia ha terminado, porque sabes lo que el cliente realmente quiere y
necesita y puede permitirse comprar. Si sabe todo eso, y sabe que lo sabe,
estás en el siguiente paso.

Deje que el cliente se revele a sí mismo, mientras usted mira y escucha, y él se acostará
abierto para el cierre .

Página 131

17

Encerrándolos
Muchos vendedores pierden ventas porque se mueven demasiado rápido y demasiado pronto. Ellos empiezan
empujando un bolígrafo en la cara del chico antes de que sepan algo sobre él y lo que
el quiere. Así que lo ahuyentan sin importar lo mucho que realmente quiera comprar.
:
 Y muchos vendedores comienzan a cerrar sin tener una idea clara de sí mismos.
querer.

Te hablé de la bolsa de la compra y de cómo puse una imagen de esa bolsa en su lugar.
de la cara de ese cliente. Realmente hice eso. Funcionó, porque me impulsó a ser
mejor y luchar más duro por esa venta. La razón era simple: sabía lo que
deseado. Y siempre sé lo que quiero cuando me enfrento a un cliente. Nosotros
todos quieren tantas cosas que nunca debería ser un problema definir las suyas propias
quiero para cada venta. A veces lo único que quiero es esa venta porque me pondrá
por delante de ayer. Me conozco a mí mismo y sé cuánto la competencia del
el juego significa para mí. Si no estoy luchando contra el récord de otra persona porque
Estoy muy por delante de todos los demás, entonces quiero vencer a Joe Girard.

Cuando cierra la puerta y se enfrenta a ese cliente solo, es como si fuera un

cirujano con un paciente en la mesa de operaciones. Pero no vas a empezar
cortando hasta que esté seguro de lo que tiene que hacer. No quieres sacar su
vesícula biliar si tiene apendicitis. Entonces, cuando comiences tu cierre, es mejor que
asegúrese de haber hecho todo el trabajo de inteligencia. Cuando sabes lo que
el cliente quiere que usted pueda darle y cuando sepa lo que quiere, entonces
Usted está listo para ir.

Suponiendo que el tipo no entró porque su esposa lo echó de la casa.

y él no tenía nada más que hacer, supongo que tengo uno en vivo cada vez que alguien
entra a mi oficina y cierro la puerta.

MOVIÉNDOLO A LO LARGO DEL PUNTO DE ADHESIÓN

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Estamos hablando de modelos ahora. "Entonces te gustó ese Impala de cuatro puertas", le digo (no pregunto)
él. Es posible que todavía esté tratando de escapar. Pero supongo que quiere comprar, pero no
me asusté un poco más porque esa puerta está cerrada. Tal vez este sea el
momento en que le ofrezco una copa o un puro. "¿Qué color era el que querías?" I
puede decir. Si menciona un color, supongo que hemos superado el punto de no retorno.
Tal vez la cuestión del color llegue temprano cuando alguien se compra un traje. necesito
un traje azul , puede decir un hombre. Pero al principio dice que necesita un auto, no un rojo.
Malibú. Entonces, cuando llegamos al punto en que él o yo hablamos de color, lo cierro
lo sepa o no.

“Uno bronceado esta vez. Espera un minuto, por favor ". Y salgo por la puerta para comprobar
la lista de inventario. Al menos eso es lo que piensa. Y luego estoy de regreso. "Nosotros solo
resulta que tengo uno —le digo. "Te lo están sacando". Tengo el
orden escrita ya, porque lo he estado haciendo a medida que avanzamos. "No está mal
esto —digo, empujando el bolígrafo en su mano. No digo "Firme aquí". Eso también
:
 formal. "Solo OK esto". Y tal vez lo haga, y ese puede ser el final.
Pero todos sabemos que, en general, no es tan fácil. Y no empujaré un bolígrafo
a un cliente demasiado pronto. Pero si hemos hablado de color o ha pedido una especificación
equipo opcional y he encontrado un coche en stock que tiene lo que quiere,
tienes que ir al siguiente paso.

Ese siguiente paso es el más grande, pero es el que nos lleva a ambos del mismo lado.
Te dicen en las sesiones de entrenamiento que el encierro comienza pidiendo el
pedido. Pero para mí es pedir dinero. Me levanto y casi le doy la espalda al
cliente, y muy directamente, me doy media vuelta, extiendo la mano y digo: "Dame
$ 100 y haré que le preparen el auto ". No lo dudo y digo
"Bueno, necesitaré un depósito". Eso no es bueno, porque simplemente te pone al límite.
Quiero ponernos en medio de la próxima meseta.

Le pedí $ 100, así que tiene que encontrar una razón por la que no seguimos adelante.
Tal vez saca su billetera y dice: "Todo lo que tengo son $ 73". Y sabes

Página 133

que digo entonces? Seguro lo haces. Le digo que $ 73 está bien. Ahora dice que necesita
algo de dinero para pasear, así que me conformo con $ 60 o incluso $ 50. Pero ni mucho menos
porque si ha llegado hasta aquí, los dos queremos que se compre el coche.

Y si deposita al menos $ 50, tal vez incluso un poco menos a veces, está
yendo a comprar.

Pero, ¿qué pasa si mira en su bolsillo y solo tiene $ 27 en efectivo?

“Tomaré un cheque,” le aseguro. Pero quiero $ 100 o más, si va a poner un

"Lector" en mí. Ahora mucha gente está feliz de escribir un cheque, porque
calcula que pueden suspender el pago si cambian de opinión.

CÓMO ASEGURARSE DE QUE LE PAGAN

POR TU TIEMPO
Piénsalo por un minuto. He pasado tal vez una hora o más con alguien
que ha entrado y ha preguntado por mí y me ha dicho que quiere comprarse un coche. Y yo
creerle. Entonces, cuando escribe un cheque para retener ese auto, supongo que habla en serio.
al respecto, lo que significa que quiere que yo tenga ese dinero. No estoy bromeando. yo no soy
en los negocios por diversión, aunque amo mi profesión. Entonces cuando lo entiendo
comprobar, me disculpo un minuto, salgo por la puerta y comienzo el proceso de
“Martillando” (certificando) ese cheque. Un cheque es dinero que, supongo, quiere
yo tener. Y lo conseguiré lo más rápido que pueda.

Una cosa con la que puede contar es conseguir su coche cuando lo necesite. Si nuestra conversacion
:
 ha cubierto sus planes de viaje y vacaciones, sé que se va de viaje en
dos días. Tendrá coche, tan cerca de lo que quiere como en toda la zona,
cuando lo necesite. Como he dicho, si no tenemos uno en nuestro stock, otro
distribuidor en la comunidad sin duda lo hará. Y como todos tenemos un intercambio
arreglo, siempre puedo entregarle prácticamente lo que quiere. yo asumo eso
Él se toma en serio su necesidad, así que siempre estoy dispuesto a arriesgarme y tener
un coche listo cuando yo diga que lo haré.

Página 134

Después de todo, estamos en el negocio de comprar y vender. Entonces, cuando obtengo dinero, un
el cliente obtiene un coche. A veces no encuentro lo que busca. Eso es muy raro, pero
Sucede. Aunque todavía supongo que lo que más deseaba era un coche, no un
cierto tipo de radio o una transmisión en particular. No puedo creer que un cliente
llega al punto de entregar un cheque y firmar un pedido solo porque él
quiere una cubierta de techo de vinilo. Supongo que quiere un automóvil. Esto lo conseguirá, y
obtendrá un buen valor sea cual sea el precio que pague.

Si cree que la mayor parte de mis ventas tiene menos que ver con el color que con el precio,
son correctos. Trato con una mercancía. Muchas cosas hacen que lo que vendo sea diferente
de lo que mi competidor no podría vender al mismo cliente. Algo tiene que ver
conmigo y con el hecho de que le agrado al cliente y confío en mí. Tenemos
Hablé de las diferentes formas que utilizo para que se relaje y confíe en mí. Pero si
un cliente trabaja duro por su dinero, sabe mucho sobre lo que hará el automóvil
costo. Ha hablado con sus amigos y probablemente ha hablado con otro coche.
vendedores. Entonces, cuando me ve, espera obtener un precio más bajo que cualquier otra persona.
lo ha citado. Y tengo que creer que alcanzo o supero los precios de mis competidores.
mucho del tiempo; mis estadísticas prueban esto. Después de todo, como sigo diciendo, si soy
vendiendo más coches y camiones que nadie, a menudo debo reunirme y
superando sus precios. La gente puede comprarme porque les agrado y confían en mí.
Pero eso es porque saben que reciben un trato justo de mi parte.

He explicado antes que existe un rango de precios muy amplio entre todos los
diferentes coches que pueden satisfacer las necesidades del cliente. Todo vendedor sabe mucho
sobre eso. Pero creo que entiendo esto mejor que nadie,
porque paso mucho tiempo estudiando esa parte del trabajo. Se todo lo diferente
opciones con las que vienen equipados los coches de fábrica, y sé casi
todo lo que se puede instalar en un coche después de tenerlo en stock. Que me permite
más flexibilidad de precios que cualquier otra persona en el negocio de la venta de automóviles,
porque conozco no solo todas las diferentes formas en que se puede equipar un automóvil, sino que también
conozca todo sobre los costos y precios de venta de las opciones. Hay muchos tipos
:
Página 135

de características opcionales que hacen que un automóvil sea más atractivo sin agregar mucho al
costo. Dije costo, no precio. Así que puedo "aportar" por nada o por muy poco dinero extra.
muchas características que pueden hacer que mi trato sea casi imposible de superar.

¿Significa eso que nunca me pueden vencer? Ciertamente no. Hay muchos otros
Vendedores inteligentes y agresivos en este y cualquier otro negocio. Pero si son
no vendiendo 1500 o incluso 1000 coches al año, tengo que creer que no son tan
bueno como soy. Además, si le doy un precio a alguien y él toma mi precio
otro comerciante, puedo perder la venta por envidia. Los otros vendedores con los que trabajo
son en su mayoría amigos míos. Pero los de otros concesionarios a veces son
celoso de mí y venderá un auto tan barato que perderán dinero, solo para poder
dicen que ganaron a Joe Girard.

Eso significa, como estoy seguro de que comprenderá, que todos estamos en este juego por más
que el dinero. Pero cuando alguien vende demasiado barato solo para vencerme, lo hace por
las razones equivocadas. Cuando digo "más que dinero", me refiero a dinero más otros
razones. Pero el nombre del juego es dinero, y a menos que el dinero esté ahí o
vendrá más tarde, no venderé un auto demasiado barato solo para vencer a la competencia.
(Ya he explicado por qué a veces es un buen negocio perder dinero en una
trato para que ese cliente me hable, si es lo suficientemente importante).
Describo la gama de precios y opciones, la gente dice que debe resultar confuso.
Está. Si un cliente intenta realizar un seguimiento de todos los elementos del precio de venta total,
nunca lo logrará, porque nunca podrá saber qué son todos esos elementos
le cuesta al concesionario o al vendedor. Por ejemplo, si un concesionario vende suficientes coches durante
un año modelo, se vuelve elegible para reembolsos de fábrica en todos los autos que
ha vendido durante el año, dependiendo de cuántos compre en la fábrica. A
El cliente nunca puede saberlo, por lo que nunca sabe realmente el costo de un automóvil.
Por lo tanto, no puede saber cuál debería ser el precio de venta correcto.

CONFIAR EN MÍ DESPUÉS DE LA VENTA ES LO QUE CUENTA

Todo se reduce a una palabra: confianza. Si un cliente confía en mí, comprará

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de mi parte. Pero tengo que asegurarme de que su confianza dure más allá del momento en que
consigue su coche y lo paga. Tengo que estar seguro de que confía en mí después de haber conducido.
:
 el coche a casa y al trabajo, se lo enseñé y se lo contó a todo el mundo.
sabe, incluido cuánto me pagó por ello.

Tengo ciertos factores que me ayudan a generar su confianza. Por un lado, mientras sigo
diciendo, si vendo más que nadie, debe ser porque sé cotizar
precios bajos para los autos que vendo. Por otra parte, a la gente le gusta presumir de cómo
compran coches a bajo precio, por lo que siempre reducen unos pocos dólares del precio que realmente
pagado cuando empiezan a hablar de ello. Además de eso, trato de hacer un amigo de
cada cliente, lo vendo o no. Entonces el comprador siempre tiene la sensación
que si algo sale mal con el auto, no solo General Motors y Merollis
Chevrolet, pero Joe Girard respalda la venta.

Cuando llegamos al punto de negociar el precio del auto, estamos bastante cerca
hasta el final. Pero ni mucho menos en todo el camino. El depósito, si es lo suficientemente grande, bonito
mucho cierra la puerta a la venta. He dicho que trato de conseguir suficiente dinero en efectivo o un
cheque certificado para evitar que el cliente se aleje después de haber hecho un
trato. Quiero decir que si tengo que tomar solo $ 10 o $ 25, la venta corre peligro, no importa.
lo que firma el cliente. Porque si lleva el trato de Joe Girard a alguna parte
de lo contrario, algún vendedor de aire caliente que quiera demostrar que es un arma más rápida que yo puede
rebajar mi precio lo suficiente como para que el cliente esté dispuesto a perder su pequeña
depositar. Nunca se sabe con certeza que un cliente está vendido hasta que tiene el producto.
y tienes todo el dinero.

Conoces mi actitud sobre las probabilidades. Aunque creo que soy el mejor
vendedor más agresivo en el negocio, no me gusta dejar que un cliente se escape
solo se vende parcialmente. Esto significa que si un cliente va a financiar su compra
en otro lugar que no sea a través de nosotros, no quiero que salga por la puerta sin
primero dejando una gran fianza o llevándose el coche con él.

DALE EL PRODUCTO PARA CERRARLO

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Eso es correcto. Si por cualquier motivo de tiempo o papeleo me va a dejar

sin que se complete todo el trato o sin que él deje mucho dinero, lo haré
Trate de que se lleve el coche que va a comprar.

Se llama entrega puntual y significa lo que dice. Voy a buscar el auto el

quiere o casi lo mismo y dejar que se lo lleve a casa como si fuera suyo.
Eso puede sonar bastante arriesgado para ti, pero en mi experiencia ha demostrado ser un
forma eficaz de evitar que un cliente busque en otra parte. Y puedes creer
yo cuando digo que funciona financieramente para mí y para mi distribuidor. Estoy seguro tu
puede ver el valor de la entrega inmediata. El cliente tiene el coche, se lo lleva a casa,
es suyo, a pesar de que los últimos detalles de financiación y registro no han sido
:
 terminado. Es su carro. Se lo muestra a su esposa, a sus hijos, a sus vecinos, a su
amigos, su equipo de bolos, sus compañeros de trabajo, su jefe, su tendero, todo el mundo ve
él en su auto nuevo. Luego mire el otro lado. Le he dado las llaves,
y se ha llevado el coche y le ha puesto millas. Puede tenerlo por dos o
tres días antes de que finalmente se cierre el trato. ¿Cree que le he dado la
uso de un auto nuevo solo porque lo amo? ¿De verdad cree que lo es?
sin ninguna obligación conmigo cuando está poniendo 100 o 150 millas en un automóvil que está
aún no es suyo? Lo más importante, ¿cree que es libre de comprar una oferta mejor?
en otro lugar ahora que está conduciendo un coche que todavía no es suyo?

Él no. La cuestión de la propiedad puede resultarle un poco confusa. Si él

cree que ya es dueño del coche, entonces he hecho la venta. Pero si simplemente piensa
que lo está tomando prestado y está obligado a devolverlo en su estado original, es
correcto, y aún no he cerrado la venta. Pero, ¿qué es realmente probable que
¿Qué hago una vez que lo haya metido en ese auto? No andes conduciendo por el campo
buscando ahorrar otros $ 50. Porque cuando saca el auto firma un papel
que garantiza que lo devolverá en su estado original si la transacción, por
cualquier motivo, no pasa. Esto no es lo que un abogado llamaría un
contrato revestido, pero es un fuerte vínculo moral en cualquier ser humano razonablemente decente
ser. Al menos siempre ha funcionado así con mis clientes.

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No sé cuál es la ley donde opera, y ciertamente la verificaría

antes de comenzar la entrega puntual en este sentido. Pero, francamente, si puedes hacerlo, yo
No conozco una mejor manera de concretar las ventas a personas que de otro modo
"Sólo mirando" mucho después de que deberían haber tomado una decisión. Si estuviera en el
negocio de ropa, llevaría al sastre y haría que comenzara a hacer tiza
marcas en las mangas mientras el cliente todavía está mirando en los espejos y
comprobando el color a la luz del día.

Cuando compra un seguro, el agente casi siempre entrega la cobertura al contado.

con una carpeta , que es una póliza a corto plazo que obtienes cuando pones solo una
unos pocos dólares hacia la prima completa. En cierto modo, estás cubierto a pesar de que
no he comprobado lo que les dijiste en tu solicitud, y ni siquiera
saber si su cheque es bueno. Pero deben ganar más de lo que pierden con eso. Y
yo también —mucho más— porque detengo al tipo. Termino su búsqueda de un mejor precio.
No escucha al listillo de la oficina que le dice: "Tú también pagaste
mucho. Podría habérselo conseguido al por mayor ".

Pero obtengo mucho más que eso. Le doy al cliente una oferta que no puede rechazar y
difícilmente puede salir de él más tarde, porque parece estar confiando en él con más
que nadie. Cuando me acerco a una persona en la oficina y le digo: "Dale
:
 me $ 100 y te prepararé el auto ”, a veces el tipo dice que
no tiene dinero en efectivo y no tendrá suficiente en el banco hasta el día de pago. Si
él mira y tiene un buen trabajo y suena responsable, lo miraré a los ojos
y diga: “No necesita dinero. Tu palabra es lo suficientemente buena para mí ".

Ahora, ¿cómo crees que se siente un cliente cuando digo eso, un cliente que todavía es un
un poco inquieto y no se ha decidido del todo? Eso es correcto: disuelve todos sus
vacilación, y lo tengo.

O me dice que no cree que la cooperativa de crédito apruebe su préstamo hasta el viernes,
y es miércoles. Eso le daría dos días con los tiburones.
Bueno, tal vez el oficial de préstamos de la cooperativa de crédito sea uno de mis perros pájaro. Si él es,

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Estoy seguro de que podemos hacer que las ruedas giren un poco más rápido. Pero incluso si no lo se
él, pero el cliente se ve bien, quiero ponerlo en "su" automóvil de inmediato.

Ahora, suponiendo que el cliente comience con una lista de especificaciones que no puedo
coincidir exactamente con el stock. Muchos vendedores dirán: “No se preocupe. Obtendrás
Lo que quieras. Lo haré un pedido especial a la fábrica ". Yo no. Si tengo un auto en
stock que esté lo suficientemente cerca de lo que él cree que quiere, voy a hacer todo
en el mundo, incluida la entrega inmediata, para que compre ese automóvil. Pedidos especiales
tomar semanas, generalmente más de lo que le dice al cliente. Empieza a sentir comezón, el
la fecha prometida pasa, y él está en otra parte comprándole un coche a otra
vendedor. Nunca me arriesgaré a eso si puedo evitarlo. Hay muchos otros coches que
también servirá a su propósito.

Lo que sea que pida, lo tengo. No voy a empujarlo físicamente en

algo que odia y luego encerrarlo. Pero un auto en la mano, para él también
en cuanto a mí, vale 20 por venir.

Ahora suponga que llevo al cliente de regreso al lugar donde ha preparado el

Coche de reparto puntual. Él mira y dice: "Quería gris, no azul pálido". digo
él lo bien que se ve, y cómo es el último estilo, y cómo tomará una semana
para conseguir un coche que no sea diferente a este excepto por este pequeño detalle.
Mientras tanto, tiene las llaves en la mano. Quizás también estoy fingiendo
Maldice al personal de la oficina por cometer este error. Ahora, si el tipo patea su pie y
no dice nada haciendo, quiero lo que quiero, tal vez tengas un problema. Pero es
no como el vestido de tu esposa. Estás dentro del coche la mayor parte del tiempo y, además,
Ninguno de los colores que Chevrolet pinta un coche son malos colores.

Si no está en el negocio de los automóviles, puede pensar: "Eso es un truco sucio". I

No siempre entendí la venta; de hecho, cuando empecé, era bastante ingenuo.
:
 Pero después de vender más de 12.000 automóviles y camiones, entiendo un poco este negocio.
mejor. Supongamos que un cliente quiere un Montecarlo plateado con todas las
opciones. Ahora, tengo uno en stock con todas las golosinas que quiere, solo que es ligero

Página 140

azul. Así que pido uno a la fábrica. Eso significa que pueden pasar muchas semanas antes
él recibe la entrega. Mientras tanto, un amigo le dice que debería haber comprado un
Ford Focus. Entonces va y mira uno. Tal vez decida comprar eso en su lugar
de mi Montecarlo. Podría decidir tomarse unas vacaciones en Hawái y cancelar la
coche para que tenga el dinero para el viaje. Tal vez su hija anuncie que es
casarse y decide que necesita el dinero para la boda. he tenido
me dicen que su suegra se va a mudar con ellos y que necesitan el
dinero para rematar el ático. El coche tendrá que esperar hasta el próximo año. Créeme,
He escuchado todas las razones posibles para cancelar un automóvil que está en pedido. Déjame
explicar otra faceta de la venta de coches. Cuando un cliente decide comprar un automóvil nuevo,
el primer factor y el más importante es el automóvil (esas son las opciones de estilo de fabricación); los
el segundo factor es el precio (¿es un buen precio? ¿Puedo pagarlo?); y el tercero, y
el factor menos importante es el color. Algunos pueden saber exactamente de qué color
querer. Otros pueden pensar que solo quieren cierto color. A menudo vendrá una persona
pensando que le gustaría un coche blanco, pero cuando ve uno marrón decide
preferiría tenerlo en marrón. En el caso del cliente que deseaba el
Montecarlo plateado, si hubiera tenido el azul claro limpio y listo, las probabilidades
es que el cliente habría estado igual de feliz con ese, porque
estaba allí, no tendría que esperar, y podría llevárselo a casa
mismo día. Lo que compra el cliente es un coche a buen precio. El color no tiene
teniendo en cuenta el valor que recibe por su dinero. Mi consejo para cualquier vendedor es
para entregar sus productos en manos de su cliente lo antes posible después de
ha tomado la decisión de comprar. Los hará mucho más felices a ambos.

Recuerde: antes de meter a alguien en un coche sin dinero en la mano, conozco un

mucho sobre él. Hemos estado sentados y él ha estado hablando mucho y tengo
estado preguntando un poco. Sé dónde trabaja y durante cuánto tiempo, dónde vive y
tal vez cuánto de la casa sea suya. No pondré un coche nuevo en manos de un
chico que parece y suena como un vagabundo. ¿Qué pasa con un estafador? usted pregunta. Pero
se ha olvidado que el cliente no ha venido a robarme un coche. Él es
renuente y estoy tratando de romper su desgana dándole lo que él

Página 141
:
 realmente quiere de una manera que lo decida por él. Nadie va a
me supere en una cosa como esa. Y mira el registro: nunca he estado
apresurado en una entrega puntual.

Piense de nuevo en el efecto de una entrega inmediata. Escuche lo que dice un cliente
cuando lo puse en un auto. "¿Quieres decir que me darías el coche sin que me
una autorización del banco? Cuando le digo: "Tu palabra es lo suficientemente buena para mí",
poseerlo. Por supuesto, justo antes de que se largue, casualmente le pregunto por el nombre de
la compañía de seguros que cubre su automóvil, porque también está asegurado en nuestro automóvil.
Y no olvides que tenemos su auto en nuestro estacionamiento, y eso también vale algo.
No haría una entrega puntual a menos que estuviera seguro de que era un riesgo sólido y una buena
inversión. Si algo le pasa al coche, sabe que no es suyo y que es
responsable. Pero no soy abogado, así que mira cómo funciona en tu área.

LA ENTREGA EN EL LUGAR FUNCIONA PARA MUCHOS VENDEDORES

Si vende otras cosas que no sean automóviles, la entrega inmediata puede funcionar aún mejor para usted
de lo que me hace a mí. Una vez me encontré con un compañero que trabajaba en el mantenimiento y la venta de televisores, y
trabajó la entrega puntual de manera muy efectiva. Digamos que lo llamaste para pedirle que
ven a arreglar tu set. ¿Qué le pasa? él pide. El tipo dice que la imagen es
se oscurece y apenas se puede ver. Pregunta cuántos años, qué marca, etc.
Luego dice que vendrá enseguida y que le gustaría traer un televisor que la familia
puede usar mientras el otro está en la tienda.

Puedes averiguar cómo funciona a partir de ahí. Lo más probable es que el conjunto del cliente sea un
un televisor antiguo que vale 20 dólares hoy en día, y tal vez necesite un tubo de imagen de 80 dólares. En su lugar, el
El hombre de la televisión ha puesto quizás un televisor de pantalla plana de 1.000 dólares. ¡Guau! Toma un par de semanas
para arreglar el otro conjunto, y la familia se está volviendo loca con este "préstamo". Solo tu puedes
Apuesto a que no resultará ser un préstamo. ¿Quién quiere volver a una paliza?
viejo televisor después de haber visto una pantalla plana? Ahora mi amigo no va a dejar un
TV de pantalla plana con alguien que vive en una tienda de campaña o tiene sus maletas empacadas
cuando llegue. Él está haciendo una verificación de crédito durante esa primera llamada telefónica y

Página 142

cuando llega a la casa.

Cuando el conjunto anterior está listo, también lo está un acuerdo de compra a plazos que permite
el cliente cambia el televisor viejo por la pantalla plana por tal vez sólo $ 40 al mes. OMS
en esa familia va a dejar que papá rechace esa oferta y se lleve la vieja
¿colocar?
:
 Yo lo hago, y este hombre de la televisión lo hace. Puedes hacerlo con prácticamente cualquier cosa menos
cena de bistec. El primer esmoquin que tuve me lo vendió el hombre al que fui
alquilar uno de; sacó uno nuevo y comenzó a marcarlo
con tiza. Seguí diciendo que solo quería alquilarlo para una boda, y me dijo
No me preocupe, porque necesitaba poner otro nuevo de mi talla en su alquiler.
existencias. Debió haberme dado cuenta bastante bien, porque me hizo sentir
Es bueno saber que estaba usando uno nuevo que me quedaba perfectamente
por el precio de un alquiler. Cuando lo recogí después de que fue alterado, me lo probé
de nuevo para asegurarse de que estaba bien. Me puso la camisa y la corbata y
fajín, todo, y se veía genial. Entonces, ¿adivinen qué pasó? Él
comienza con cuántos hijos tengo y cuántos otros hijos en la familia.
Y antes de que te des cuenta, me ha "demostrado" que con tantas bodas en
los próximos años, no podría permitirme alquilar tan barato como podría comprar
este trabajo de mohair y seda, "¡y mira el ajuste!"

Dicen que los vendedores pueden venderse más fácilmente que la mayoría de la gente, y tal vez eso sea
cierto, pero lo que ese tipo que alquila esmoquin me mostró resultó ser cierto. E incluso
si no hubiera funcionado con las cifras, lo que pagué por el traje al menos me salvó
el problema de tener que ir a alquilar uno cada vez que necesitaba ir a una boda
o un banquete.

Cuando hablo de usar la entrega al contado para vender, podría pensar que estoy evitando
precio. Eso es bastante cierto. Me enorgullezco de ofrecer las mejores ofertas y yo
tener esa reputación. Pero, como he dicho una y otra vez, todo el asunto de
comparar precios de automóviles es casi imposible para un cliente debido a la

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enorme variedad de diferencias entre modelos y opciones. Incluso hay

algunos colores que cuestan más que otros.

El caso es que casi no hay dos coches que salgan de fábrica con exactamente el
mismo precio. Es posible tener dos autos idénticos, pero casi nunca sucede
en la misma zona al mismo tiempo. Lo que esto significa es que si un cliente que ha
estado comprando, viene a verme con un precio, el precio que le cito puede
casi nunca será exactamente para el mismo coche. Entonces hay confusión y hay
libertad de acción. No trato de confundirlo. No tengo que hacerlo. Si le cito un precio mucho
más bajo, será por un par de razones. O el coche que tengo, que puede ser muy
similar, cuesta menos, o estoy dispuesto a ganar menos con el auto que le vendo, o ambas cosas. los
El hecho es que, como vendo tantos coches, puedo permitirme ganar menos con cada uno. A
Muchos vendedores buscan grandes ganancias por coche porque no saben lo que
saber cómo crear un gran flujo de prospectos. Ellos no entienden que si tu
tiene 10 o 12 personas que vienen todos los días preguntando por usted, puede ganar mucho
más dinero dando mejores ofertas que si solo ves dos o tres al día.
:
 Hay momentos en los que no puedo cerrar un cliente y le diré que salga y
comprar otros dos distribuidores. Le diré que creo que puedo superar su precio en $ 1,000.
Bueno, eso puede estirarlo un poco. Pero no encadeno al tipo a la pared. Yo dejo
que salga, porque sé que va a volver. Cuando lo hace, tiene que
dime los precios que obtuvo en los otros concesionarios. De lo contrario, le digo, no lo sé
cómo comparar. Una vez que sepa los precios que ha obtenido de otros, puedo vencer
ellos o no. Es muy poco probable que pueda recortar $ 1,000 de su oferta más baja. Una vez en
un tiempo, un cliente puede obtener dos cotizaciones muy altas, tal vez demasiado altas porque
los vendedores eran codiciosos y pensaban que tenían una marca. Pero normalmente puedo
venga en $ 50 o $ 100 por debajo de su oferta más baja.

El tipo escucha mi precio y dice: "Pero me dijiste que me podrías cotizar $ 1,000
menos y todo lo que me das son $ 100 menos ". Bueno, estoy citando un auto con extra
equipo, y se lo señalo. O puedo decir: "Mira, no te conocía

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fue un buen comprador. Ya tienes los dos precios más bajos de la ciudad. yo solo
no puedo cortar más de lo que tengo ". Y eso probablemente sea cierto. Ok le dije
$ 1,000 y eso lo trajo de regreso. Ahora estoy cotizando solo $ 100 de descuento. Voy a
perderlo? Probablemente no. Lo adule diciéndole lo buen comprador que es
era. Y además, hay un viejo proverbio chino: $ 100 son $ 100 . Lo conseguiré por
ese.

LAS PALABRAS MÁGICAS

Lo que los clientes quieren escuchar son mis palabras mágicas: "Obtuve una buena oferta".
Y en el caso de casi todas las personas que compran primero, puedo hacer esos
buenas palabras. Ciertamente quiero hacerlo cada vez. Porque quiero vender un carro
incluso si recorta un poco mi comisión. Después de todo, una pequeña parte de algo es
mejor que un gran trozo de nada, y los números son lo suficientemente buenos en mi
negocio para que valga la pena vencer legítimamente el precio de otra persona
tan a menudo como puedo. Ganar dinero me hace muy feliz. Ahorrar dinero hace
el cliente muy contento. Batí el mejor precio del cliente y todo el mundo está
contento.

A veces, bajar el precio lo suficiente no es solo una cuestión de reducir el

margen y mi comisión por unos dólares más. A veces, para citar
un precio bajo, es posible que tenga que disuadir a un cliente de algo opcional como un
motor más grande ("¿Para qué quieres un quemador de gas como ese?") o un cierto motor trasero
relación de eje ("No le ahorrará más de $ 1 año en gasolina") o aire acondicionado
("Le costará alrededor de $ 50 cada vez que lo necesite, porque ¿cuántos días
:
 ¿Realmente hace tanto calor por aquí? ”).
Pero haga lo que haga para venderle a un cliente, él sabe que consiguió un trato justo cuando
se va con ese coche. Nadie me ha acusado nunca de tergiversar lo que vendo.
Nadie dejó Merollis Chevrolet con un trato mío en el que pensaba que
había comprado algo que no obtuvo. Mi reputación vale demasiado para
yo para hacer eso. Y eso es cierto para la mayoría de los vendedores que he conocido en este

Página 145

negocios, no importa lo que diga la gente.

A veces, los vendedores se ven tentados a jugar con un cliente sobre financiación.
y pagos. Es lo peor que puede hacer, pero no es difícil en estos días. Para
gran cantidad de clientes, el problema del precio total es secundario a la pregunta: ¿Cómo
mucho al mes? Bien, ahora solo piensa en cómo puede funcionar. Un cliente quiere un
cierto modelo. El vendedor siente que al hombre no le importa nada más que
pagos mensuales. Entonces, en lugar de intentar venderle un automóvil que realmente puede pagar,
lo carga con extras. Cuando se trata de configurar el préstamo del automóvil, el cliente
dice que le gustaría pagar lo que hizo la última vez, tal vez $ 300 al mes. los
vendedor dice: "Lo conseguiremos cerca". Y cuando llegue la libreta de pagos de
el banco después, los pagos mensuales son $ 450. Si el cliente firmó la cosa
porque confió en el vendedor, está en problemas. Pero también lo es el vendedor, porque
ha lastimado gravemente a una persona en el bolsillo durante tal vez tres o incluso cuatro
años. Nadie compra solo un automóvil en su vida. Pero ese vendedor venderá eso
cliente sólo una vez, y será mal hablado con otras 250 personas.

No quiero que me pase eso. Por eso, cuando han hecho su trato
conmigo, mis clientes siempre saben exactamente lo que compraron por cuánto
mes por cuántos meses. A veces, un vendedor le da al cliente la
los pagos que solicita, pero hágalo durante cuatro años en lugar de dos. Si el cliente
sabe lo que obtiene cuando firma, eso es justo. Pero si le pega en la cara
por primera vez solo cuando obtiene ese libro de pagos gordo del banco, luego
el vendedor lo ha lastimado.

No estoy diciendo que haya nada de malo en cambiar a un cliente. Lo haré si yo

pueden. A veces, llamo a un cliente a casa después de que haya hecho su trato, tratando de
venderle algunos extras que podría querer en el auto, como una mejor radio o
anticorrosión o un mejor juego de neumáticos. Pero sabrá lo que está obteniendo, y si
dice que no, que no. En cuanto a los pagos, puedo decirle a un cliente que lo que quiere es
va a costar más. Y si quiere pagarlo durante el mismo período que el último
:
Página 146

coche, puede que tenga que volver a calcular su presupuesto y renunciar a algo, porque el
los pagos van a ser más. O tal vez con los mismos pagos, el plazo de
el préstamo durará otros seis meses o un año. Eso es parte de la venta. Si el hombre
no puedo manejarlo, no quiero que él lo tome. Porque no quiero que ese hombre
Recuperar el auto, porque entonces lo perdí a él y a sus amigos y parientes.
para siempre, y no puedo permitirme eso.

Por muy bueno que sea persuadiendo a un cliente para que compre más, asegúrese de que sepa
lo que ha acordado antes de que sea demasiado tarde. De lo contrario, ha realizado una mala venta.
Y no solo se ha lastimado a sí mismo al lastimar a su cliente. También tienes
me lastima, porque una mala fama nos lastima a todos. Así que no estropees nuestro nido con
trucos baratos.

Recuerde que nadie, ni siquiera yo, vende a todo el mundo. No tienes que torcer
el brazo de nadie o decir mentiras para ganarse la vida en este negocio de ventas. Todo tu
Lo que tienes que hacer es usar tu cabeza y plantar suficientes semillas y llenar suficientes asientos. Si tu
hágalo bien, podrá obtener un buen ingreso y vivir con su conciencia. I
han demostrado que se puede hacer.

Cierre: Si llega tan lejos, quiere comprar. Nunca olvides eso y ganarás un
montón .

Página 147

18
:
 Ganar
Lo primero que hago después después
de realizar una ventadel cierreun expediente sobre el comprador con
es preparar
todo lo que sé sobre él y sobre lo que compró. Al mismo tiempo, un
Se envía una carta de agradecimiento especial al cliente. Supongo que es bastante obvio
qué hacer: agradecer al cliente que me haya comprado. Pero tu serias
sorprende la cantidad de vendedores que no lo hacen. Esto significa que mi agradecimiento es
notado en esa casa, porque es muy raro.

Mi agradecimiento le dice al cliente lo feliz que estaba de venderle el auto que

él (o ella) quería. También le recuerda que pagaré $ 50 por cualquier persona que envíe.
en mi quien compra un auto nuevo. Este es un muy buen momento para recordarle
ser un perro pájaro. Le acabas de decir cuando consiguió el coche, y ahora estás
recordándole cuando está mostrando el auto y hablando de ello con los vecinos
y en la planta. Tengo la regla de enviar el agradecimiento el mismo día
como la venta, por eso nunca lo olvido.

Muchos vendedores quieren darle la espalda a un cliente tan pronto como tengan
hizo la entrega. Si algo anda mal con el auto y la persona lo trae,
algunos vendedores incluso se esconden del cliente. Consideran las quejas de los clientes
y problemas como molestias que finalmente desaparecerán. Pero eso es lo peor
actitud que puede tener.

Lo veo de esta manera: los problemas de servicio y otras quejas de los clientes son una
parte normal de todo negocio, independientemente de lo que venda. Si los manejas
correctamente, pueden ayudarle a vender mucho más en el futuro. Cuando llega un auto nuevo
con un problema grave de servicio, la gente del departamento de servicio sabe que están
se supone que me notifique si lo vendí. Saldré e intentaré apaciguar al cliente. voy a
dígale que me aseguraré de que el trabajo se haga bien y que él estará feliz
con todo sobre el auto. Eso es parte de mi trabajo. Y si el cliente tiene

Página 148

problemas aún peores, mi trabajo es ponerme de su lado y asegurarme de que su coche funcione correctamente.
manera que debería. Lucharé por él con los mecánicos, con el distribuidor y con
la fábrica.

Si alguien me compra un limón, y puede suceder, entonces voy a cambiar

el limón en un melocotón. Haré lo que sea necesario para que el coche esté bien.
A veces incluso hago una inversión de mi propio bolsillo. La mayoría de los lugares,
por ejemplo, no garantice la alineación de las ruedas, ni siquiera en un automóvil nuevo. Después de todo, un
hombre golpea un bache o conduce por encima de un bordillo el primer día que tiene el coche, y el
la alineación puede salir. Pero si un cliente regresa y solicita una alineación
trabajo, me aseguraré de que lo obtenga y lo pagaré de mi propio bolsillo. Me cuesta
:
 solo alrededor de $ 50 deducibles de impuestos, y hace que el cliente sienta que realmente lo quiero
para ser feliz. (Pero también le digo cortésmente al cliente que no puede esperar obtener un
el segundo es gratis.) El valor de ponerse del lado del cliente es obvio. Me convierto en un
amigo, vuelves a verme para tu próximo coche y le cuentas a mucha gente sobre
yo si estoy detrás de ti. Esa es una de las mejores formas de convertir a los clientes en
creyentes, creyentes en ti y en tu interés por su satisfacción.

Veo a un cliente como una inversión a largo plazo. No solo le voy a vender eso
un coche y luego decirle que lo empuje cuando no esté satisfecho con ese coche. I
Espere venderle todos los coches que vaya a comprar. Y quiero vender el suyo
amigos y sus familiares. Y, cuando llegue el momento, quiero vender a sus hijos
sus coches también. Entonces, cuando alguien me compre, le va a encantar
experiencia y él la recordará y me recordará y hablará de ella con
todo el mundo con el que se encuentra y que necesita un coche. Miro a cada cliente como si fuera
va a ser como una anualidad para mí por el resto de mi vida. Entonces tienen que ser
contento. Tienen que creer en mi.

Creo que la gente me compra porque está cansada de que la empujen. Son
cansado de lastimarse. Saben lo que les ha pasado cuando un vendedor
los golpea por un precio alto y luego corre y se esconde cuando necesitan su ayuda para conseguir

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el coche a la derecha. Saben cuando sucede eso. Es posible que alguna vez hayan sido crédulos.
Todo lo que tiene que hacer es darle la espalda a un cliente una vez, y él sabe que ha
sido empujado, estafado y mentido.

Pero no mis clientes. Cuando entra alguien que tiene prisa porque no
Necesita mal un coche, muchos vendedores estarán tentados a empujárselo bien. Ellos
se aprovechará de su necesidad y lo golpeará por un precio alto, tal vez $ 600 más
de lo que tendría que pagar si comprara un poco. Pero no tiene tiempo para comprar.
Cuando me encuentro con un cliente en esa situación, es posible que no le entregue el automóvil.
¿Por qué debería? Si está dispuesto a hacer un trato rápido sin comprar, haré un
buen beneficio para el comerciante y para mí. Eso es justo para todos. Pero no lo soy
ir a manguear a un cliente solo porque necesita algo con prisa.
Mírelo de esta manera: una persona que tiene prisa y está dispuesta a pagar más de
debería saber muy pronto lo que le hicieron. Y luego el es
va a golpear el techo y empezar a hablar mal del coche, el concesionario y el
vendedor. ¿Quién necesita eso? Yo no, y probablemente pueda permitirme algunas pérdidas. Pero
nunca se sabe quién le va a costar una gran anualidad. Y ademas me gusta
cuando mis clientes están contentos. Me hace feliz.

CONVIERTE UN LIMÓN EN UN MELOCOTÓN

:
 Cuando un cliente ingresa al departamento de servicio con un limón genuino, puede
tomarme a mí y a mi gente mucho tiempo y energía haciendo llamadas telefónicas y encontrando
los lugares para ejercer presión para hacer bien ese auto. Comprarme puede valer la pena
hasta $ 500 más que comprarle a otro vendedor, solo por el
forma en que atiendo a los clientes que tienen problemas. No hago pagar a un cliente
más por ese tipo de servicio de calidad. Lo consigue sin importar lo bueno que sea
obtiene. No escribo en su tarjeta que me compró barato y que yo
no tengo que hacer nada más por él. Todos obtienen la misma calidad de
servicio de mi parte.

Creo que debería funcionar en cualquier campo. Si compro un traje durante una rebaja, espero que me quede bien

Página 150

así como si lo comprara al mejor precio. Y si tengo la sensación de que lo están intentando
para evitar hacer suficientes alteraciones para que el traje quede bien, me voy a apoyar en ellos
entenderlo bien. Y voy a recordar su trato cuando quiera otro
traje.

El servicio de automóviles es un gran misterio para mucha gente. En los viejos tiempos, los coches eran
simple y cada chico pensaba que sabía todo lo que había que saber acerca de cómo
funcionó y cómo solucionarlos. Pero estos días los coches son mucho más complicados que
Ellos solían ser. Aunque los coches son mejores, mucha gente se siente muy impotente
cuando las cosas van mal. Conozco a algunas personas que han asistido a la escuela nocturna.
cursos de reparación de automóviles, para que sepan de qué está hablando el mecánico.

Eso nos devuelve a los limones. Pueden suceder. No ocurren muy a menudo.
Pero suceden, tal vez porque un inspector de la fábrica tenía resaca,
tal vez porque un proveedor se equivocó en un subconjunto importante. No es mi intención
poner a nadie en esta industria. Pero a veces un coche se sale de la línea con un
toda una serie de cosas mal. Funcionará lo suficientemente bien como para salir de la línea de montaje
y en el lote, y pasará la inspección final. Pero entonces todo lo hará
golpea el ventilador. Supongo que es solo una cuestión de probabilidades. Un coche puede necesitar un ajuste para
la transmisión, otro tiene un pistón que no encaja en su cilindro, otro
uno tiene una marcha defectuosa en el eje trasero. Pueden atrapar y arreglar esas cosas bastante
fácilmente. Pero, ¿qué pasa cuando una vez en un par de cientos de miles de veces todo
le pasa al mismo coche? Obtienes un limón.

Entras con una cosa mal y se arregla. Luego, unos días después
otra cosa se vuelve amarga y estás de vuelta. En muchos concesionarios, su actitud es:
Aquí viene ese repugnante de nuevo. Bueno, déjame decirte que cuando un chico recibe un limón,
los únicos escalofríos son las personas que no lo harán bien.
:
 No es tan fácil cuidar los limones. Sigo en muy buenos términos con el
personas del departamento de servicio, comprándoles café por las mañanas, obsequios cuando
sus esposas tienen bebés y cosas así. Pero esos son gastos comerciales,

Página 151

porque hablo en serio cuando uno de mis clientes entra con el servicio
problemas. También conozco a las personas adecuadas para llamar en las oficinas de Chevrolet. Y cuando
nada más funciona, llamaré a alguien al centro para asegurarme de que mi cliente reciba
a lo que tiene derecho.

Todo esto me cuesta dinero y me lleva bastante tiempo. Pero no creo que tenga
una elección. Piensa en alguien que yace en una funeraria y observa todo
la gente que viene a presentar sus últimos respetos. Un hombre llega a casa, se afeita
se cambia de ropa, y tal vez se pierda su noche de bolos para ir a ver a su amigo por el
ultima vez. Piense en el poder de atracción de ese tipo que yace en esa ropa forrada de satén
caja. Y habrá unas 250 personas más pasando por lo mismo para
verlo. Todo el mundo tiene ese tipo de poder de atracción, y ninguno de nosotros en el
profesión de venta puede permitirse poner en peligro a un solo cliente, debido a
esas 250 personas en las que influye su vida.

Como sabes, la gente habla mucho de coches. En muchas partes del país es el
tema favorito de conversación entre las personas, incluso más que el clima. Y
lo que sigo pensando es que en algún lugar, la gente está contando una historia sobre
cómo compraron un coche nuevo y todo empezó a salir mal. Ellos
seguía regresando para el servicio, pero nunca lo arreglaron bien, por lo que nunca comprarán
ese tipo de coche otra vez. Y luego una persona comienza a contar la misma historia, solo él
termina diciendo: "Le conté a mi vendedor, Joe Girard, sobre mis problemas, y antes
Lo sabía, ese coche estaba funcionando mejor que nuevo ". Se que la gente dice cosas
así de la forma en que los trato, porque lo escucho. Siempre que la gente entre
y preguntan por mí por mi nombre, siempre les pregunto cómo se enteraron de mí. Es un gran
abrelatas. Y te sorprendería saber cuántos de ellos mencionan que alguien más
Les conté las buenas ofertas y el buen trato que recibió de mí.

No quiero sonar como una especie de dios de hojalata, pero creo que eso hace mucho por el
toda la profesión. Puede estar seguro de que hace mucho por mi negocio.

Espero que para este momento entiendas que hago muchas cosas que otros

Página 152
:
 los vendedores no lo hacen. Y también espero que entiendas que lo que hago funciona para
todos. Soy bueno con mis clientes. Saben que realmente me preocupo por ellos y
ellos creen en mi Pero no hago nada por amor. Lo hago por dinero. yo tengo
A menudo decía que lo que más me gusta hacer en el mundo es dormir. Es mi hobby y
es mi ocupación favorita, así que cuando tengo que levantarme de la cama por la mañana,
alguien lo va a pagar.

Pero cuando trato bien a mis clientes, nadie sale y dice: "Girard
realmente no lo dice en serio. Solo lo hace por el dinero ". Lo que digo es que lo hago
Realmente lo digo en serio, y lo hago por el dinero. Pero es mucho más agradable ser amable
a los clientes que tratarlos como mooches y correr y esconderse cuando vienen
en problemas. Y gana mucho más dinero haciendo que sus clientes
creyentes.

Conozco a un hombre que solía comprar toda su ropa en una tienda a un vendedor. Él
había entrado en la tienda después de ver algo en el escaparate que le gustaba.
El vendedor que se había levantado lo vendió y se quedó con él. Compraría dos o
tres trajes al año del hombre, y ni siquiera los necesitaba, porque
en su mayoría no usaba trajes en su trabajo. Pero el vendedor se tomó la molestia de encontrar
lo que le gustaba y siempre hacía un número con el instalador cuando el hombre
compré algo. Y a veces le decía cuando entraba que él
no creía que hubiera nada nuevo que le gustaría al cliente. Eso fue
casi un desafío para el hombre para intentar demostrar que el vendedor estaba equivocado.

De todos modos, un día entró y preguntó por su vendedor. Alguien vino

y dijo que el hombre se había retirado, y luego se fue. El cliente colgó
por un tiempo mirando trajes en el perchero e incluso probé una chaqueta. Pero
nadie se le acercó. Finalmente se fue y no volvió nunca más. Así que no
dime que la relación entre el vendedor y el cliente no es
importante.

Vendo algo que venden cientos de miles de otros vendedores. Un chevrolet

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es un Chevrolet, probablemente pienses. Puedes comprarlos en cualquier pueblo del

país. Son todos iguales. ¿Derecha? ¡Incorrecto! Un Chevrolet vendido por Joe Girard no es
solo un auto. Es toda una relación entre ese cliente y yo y su familia.
y sus amigos y la gente con la que trabaja. Cerca de 250 personas.

Debes estar pensando que has escuchado todo esto antes. Pero lo seguiré diciendo
porque lo creo y sé que funciona. Es lo mas obvio del mundo
:
 para mí, y hace que mi vida empresarial sea muy interesante y muy rentable. Pero yo
Lo seguiré diciendo, porque aunque me resulte obvio, no debe ser muy
obvio para cualquier otra persona. De lo contrario, ¿cómo es que hay tantos vendedores que
apenas se gana la vida, y tantos clientes que piensan que todos los vendedores son ricos
estafadores?

Les he estado contando lo importante que es la fase de posventa. Te he dicho como yo

Siempre envíe un agradecimiento a cada cliente. Te he dado una idea de cómo
cuidar a mis clientes cuando tienen problemas de servicio con los autos que tengo
Se vendieron. Entonces tienes la idea de que me quedo con ellos tanto como sea posible. No
solo hago las cosas que he descrito, pero también hago otra cosa.

MANTENERSE EN CONTACTO
Incluso si nunca tengo noticias del cliente después de la venta, me mantengo en contacto. Mucho
los vendedores toman sus comisiones y luego se olvidan del cliente, especialmente
si no hay problemas con el coche. Pero, como era de esperar, veo las cosas como
mucho diferente. Si vendo un coche a alguien, recibirán mi agradecimiento y obtendrán
mi ayuda con el departamento de servicio si la necesitan. Pero incluso si no necesitan
ayuda, van a tener noticias mías.

Unas semanas o meses después de realizar la venta, revisaré mi archivo de

clientes y empezar a llamarlos por teléfono. Pensarías que podría
estar buscando problemas, pero para mí es pedir negocios futuros y asegurar que
Lo entiendo. Solo piense en la experiencia típica de una persona promedio que compra un automóvil.
de los vendedores promedio. Cuando termina, el cliente se siente aliviado de tener

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salió de allí en una pieza.

Pero con mis clientes es diferente. Trabajo duro y ellos lo saben. Cuando es
terminado, también se sienten aliviados, pero no es porque se hayan escapado de las garras
de un vendedor de alta presión, sino porque pasaron por una experiencia en
que empezaron llenos de miedo y terminaron sintiéndose satisfechos de haber conseguido
mejor de lo que esperaban.

Y luego levanto el teléfono, marco y pregunto cómo está el auto. Suelo llamar durante
el día y conseguir la esposa. Si no los he visto desde que recibieron la entrega,
entonces me imagino que no han tenido problemas. La esposa suele decir que el coche está
multa. Preguntaré si ha habido algún problema. Le recordaré acerca de venir por el
serie de chequeos necesarios para mantener la garantía en funcionamiento. Y le diré
asegurarse y decirle a su marido que si tiene algún problema con el coche,
sonajero, cualquier problema de kilometraje, o lo que sea, debería traerlo y preguntar por mí.
Luego le preguntaré si sabe de alguien que esté buscando comprar un automóvil. Yo sugeriré
:
 amigos y familiares y recuérdele que pagaré $ 50 por cualquier cliente que
compra de mí. Si ella dice que su cuñado estuvo hablando la otra noche sobre
lo estropeado que está su coche, le pediré su nombre y número. Y también te preguntaré
que me haga un favor y que por favor lo llame, y yo lo llamaré más tarde. Entonces recuerdo
ella sobre los $ 50 y decir adiós.

Ahora es probable que esta mujer le diga a su esposo que llamé y le pregunté
sobre ellos y si el coche estaba bien. Si nunca me ha comprado antes,
podría caerse de la silla, porque todo el mundo piensa que ningún vendedor,
especialmente un vendedor de coches, le importa un comino el cliente después de la venta.
Y tal vez pueda venderle un coche a su cuñado. Entonces eso extiende la cadena
de buena voluntad y buenos negocios, porque recibe esa tarifa de perro pájaro de $ 50 y su
el cuñado se convierte en el segundo cliente satisfecho de la familia. Y ahora yo
tener dos compradores encerrados cada tres o cuatro o cinco años.

MI MANERA ES MEJOR

Página 155

Si lo que estoy describiendo es tan obvio, ¿cómo es que la mayoría de los vendedores nunca lo hacen? I
sé que no soy más inteligente que el promedio. Y se que no soy mejor
persona. Pero tal vez lo he descubierto mejor y he puesto toda la venta
proceso juntos. Tal vez sea porque llegué tarde, no tuve el habitual
malos consejos, y tuve que inventar mis propios métodos. No sabía todas las cosas que
la mayoría de los vendedores saben acerca de andar y esperar un mooch o un creep
o un copo. Y quizás, también, mi necesidad de triunfar era mayor. Pero una cosa yo
seguro es que hay algo en ese momento en que los vendedores
finalmente consiga el pedido. Nubla sus mentes. Obtuvieron lo que querían, y
Olvídese de todas las cosas inteligentes que deben saber sobre el seguimiento y el mantenimiento del
cliente feliz por la próxima venta o referencia.

Les digo esto porque lo entiendo. Entiendo este deseo de hacer la venta
y simplemente sostenga el dinero en su mano. Lo entiendo tan bien como cualquiera, tal vez
incluso mejor, porque entiendo el sentimiento lo suficientemente bien como para evitarlo
derrotándome. Si gano $ 150 por una hora de trabajo, conozco la tentación de pensar
así es como va. Pero cuando siento que se acerca esa tentación, también siento la cura
para ello.

Cual es la cura? Está usando tu cabeza. Nadie que venda autos gana $ 150 en un
hora o incluso dos. O ha gastado mucho tiempo y dinero construyendo
negocio, plantar las semillas, llenar los asientos de la rueda de la fortuna, o ha pasado un
muchas horas sin hacer nada. Si vende un automóvil al día y gana $ 150, que es un
Comisión promedio bastante grande, no ganaba $ 150 por una hora de trabajo. usted
ganaba $ 150 por un día de trabajo. Eso no está mal. De hecho, si vendiera un automóvil al día,
:
 usted estaría muy por encima del promedio como vendedor de autos. Pero no lo estarías
ganando $ 150 la hora.

Vendo más de seis coches al día y soy el mejor vendedor del mundo hasta ahora.
en lo que respecta al Libro Guinness de los récords mundiales . Y se que tengo que
gastar mucho tiempo y dinero para hacerlo. Me cuesta mucho hacer mis comisiones

Página 156

el tipo de negocio que hago. Pero vale la pena, porque vendo más, me siento mejor
mi trabajo e, incluso con lo que gasto para hacer negocios, puedo conservar más
después de impuestos que cualquier otro vendedor minorista de automóviles en este país. Hay
nada sobre eso en el libro Guinness, pero apuesto a que es verdad. Entonces si tu eres
escuchándome, sigue escuchando, porque se trata de satisfacción y
dinero. Y nadie me puede decir que todo el esfuerzo que se necesita para vender casi 1.400
autos y ganar alrededor de $ 500,000 al año no vale la pena, si eres un verdadero profesional en nuestro
negocio.

Siga estableciendo después del cierre, el dinero aumenta aún más .

:
Página 157

19

Toda la ayuda que pueda obtener

Les he estado contando todas las cosas que hago para construir mi negocio, para mantener el
clientes que vienen a preguntar por mí y comprarme autos. Y tu tienes
Probablemente haya estado sentado ahí asimilando todo, pero pensando que ningún humano
podría hacer todo eso y aún encontrar tiempo para comer un par de veces al día y obtener
casa para cambiarse de ropa una vez por semana.

Echemos un vistazo a mi historial de nuevo. En mi primer año completo de venta de automóviles, 1963, vendí
267 unidades. Cualquiera en el negocio le dirá que un vendedor que vende 267
los coches se ganan la vida bien. No hay ganador de premio. Sin mención en Guinness. Pero un
bastante dinero, entonces o ahora. Mi producción subió a 307 el año siguiente, y a
343 en 1965. En 1966 había comenzado a ver bien lo que estaba funcionando
yo, y comencé a concentrarme en aquellas cosas que podía ver que estaban produciendo el
la mayoría de los resultados para mí. En otras palabras, había aprendido dónde estaban mis fortalezas y
Empecé a usarlos lo mejor que pude. Estaba enviando mi propio correo directo. era
comenzando a promover los perros pájaro. Y para entonces había aprendido que mis clientes
no eran mooches.

Entonces, ¿cómo me fue en el primer año que realmente estaba operando sin experiencia y
autoanálisis cuidadoso? ¿Cómo me las arreglé en el primer año que ya no estaba
operando por instinto y sentimiento? En 1965 vendí 343 coches y camiones, pero en 1966
mi total se disparó a 614 unidades. Vendía muchos coches y camiones, y estaba
ganando mucho dinero. Pero me estaba golpeando los sesos, quedándome hasta tarde en la oficina
para ponerse al día con el papeleo y las llamadas telefónicas. A finales del año 1969, el
El hombre que hace mis impuestos sobre la renta miró mis cifras y dijo: "Joe, estás
quedarte inconsciente y estás pagando la mitad al gobierno. Porque no
gasta algo de dinero para obtener ayuda y contrata algunos brazos y piernas para ayudar
¿usted? Solo le costará 50 ¢ de cada dólar que gaste. Además, podrás
concéntrese más en las cosas que hace y le gustan más [ cerrar la venta ], y

Página 158

poder pagarle a otra persona para que haga las cosas de rutina ".

Ahora solo lee lo que me dijo . Estoy en deuda con mi contador por
:
 posiblemente salvarme la vida y, en última instancia, hacerme más ventas y más dinero. I
No puedo decirle nada mejor que eso a ninguno de ustedes que haya alcanzado un impuesto bastante alto.
soporte. De hecho, he hablado con mi contador al respecto últimamente y dice que
los vendedores que ganan más de $ 20,000 al año trabajando solos pueden pagar
por al menos un poco de ayuda externa a tiempo parcial. El punto clave es que termino con mucho
más dinero por cada dólar que gasto en ayuda externa. Es como una capital
inversión. En lugar de comprar una máquina, compro el tiempo de un ser humano para liberar
hacer lo que mejor hago, que es "cerrar".

Recuerda que nadie vende solo. Para vender a sus clientes, usa la ayuda
ya sea que lo piense de esa manera o no. Usas el teléfono, usas el correo
servicio, y utiliza a otras personas de su organización, como
secretarias, archivadores, mecánicos, sastres y otros. Tienes otras personas para
haz lo que ellos pueden hacer mejor que tú.

Comencé a usar ayuda externa cuando mi lista de correo comenzó a tomar demasiado de mi
tiempo. Contraté a estudiantes de secundaria a tiempo parcial para rellenar y atender mis correos. usted
puede que nunca tenga más de un puñado de nombres en su lista de correo. Pero si la lista
llega a más de unos pocos cientos y la cantidad de correos aumenta allí,
posiblemente no pueda permitirse el tiempo que se necesita para hacer las cosas de rutina, a menos que
cree que no puede ganar más de $ 5 o $ 7 la hora cuando está trabajando. soy
grave. Esa es la forma de ver los números. Si solo puedes ganar $ 15 la hora
(y estoy seguro de que puede hacerlo mucho mejor que eso), todavía está muy por delante pagando
alguien $ 5 para hacer algunas de las tareas que no se venden. Porque incluso si solo obtienes
$ 15, estás $ 10 por delante al contratar a otra persona para que te libere. Eso es simple
matemáticas, y no hay forma de discutirlo, a menos que te guste hacer
trabajo que no vende. Y si ese es el caso, debería salir del negocio. usted
sería más feliz no vender.

Página 159

Después de hablar con mi recaudador de impuestos, contraté a un joven al que conocí

semanas antes. Un amigo lo había enviado a verme para aprender sobre la venta.
negocio. Lo llamé y lo puse a trabajar saludando a los clientes por mí. Por esa
En ese momento, mucha gente entraba y preguntaba por Joe Girard. A menudo hay
habría gente esperando mientras yo cerraba otro cliente. Perdí algunos de
ellos porque se cansaron de esperar y se fueron, o dejaron que otro vendedor en el
sala de exposición manejarlos. Además de eso, estaba perdiendo clientes a los que iba
cerrar, porque me interrumpirían otras personas que entraran o me llamaran.
Ahora nunca recibo llamadas telefónicas cuando estoy cerrando un cliente. Tengo a alguien para
manejar mis llamadas de negocios. Y no recibo llamadas personales, porque digo
que no todos me llamen al trabajo a menos que haya una verdadera emergencia.
:
 Así que contraté a este tipo para que me ayudara. Lo entrené para saludar a la gente y explicarle
que yo estaba atado en ese momento, pero que los ayudaría tanto como
el podria. Él los entrevistaría y calificaría, les mostraría un automóvil y
responder a sus preguntas. Además, echaría un vistazo cuidadoso a su intercambio, y
llévelos a dar un paseo de demostración. Después, me llamaría en mi cierre.
oficina y dime lo que averiguó. Lo entrené para buscar pistas sobre pasatiempos,
viajes, necesidades familiares y pruebas de que el cliente potencial había comprado a otros distribuidores.
También me decía el estado del automóvil en el que conducía el cliente.

Mis ingresos aumentaron más de lo que me costó contratar a este asistente. Él

Hice dinero y yo hice dinero. Una vez que vi el valor de este empleado,
Sabía que era el camino a seguir. En 1966 vendí casi el doble de coches sin
ayuda como la había vendido el año anterior, pero prácticamente me mató. No pude
posiblemente haya pasado por otro año así sin ayuda. Pero no pude
estarse quieto. Tenía que seguir batiendo récords. Y después de haber roto a todos
otros récords, tuve que seguir rompiendo el mío.

MI MAYOR COMPETIDOR
¿Quieres saber con quién compito? Compito con Joe Girard. Lo que hice

Página 160

hoy quiero batir mañana. No hay nadie más con quien competir, porque yo
los he pasado todos. Leí un artículo en algún lugar sobre un compañero de Illinois que
se supone que es el mayor vendedor de Cadillac. Y supongo que lo es, pero miré
en sus cifras, y me di cuenta de que, aunque Cadillac se vende por el doble de lo que
Chevrolet, no solo le vendo 3 a 1 en unidades, sino que probablemente vendo el doble
muchos dólares como él. Y sé que mi comisión es más
que el doble de él. Entonces, ¿con quién más hay para competir excepto con Joe Girard? ¡Nadie!

La única forma en que puedo seguir batiendo mi propio récord es gastando parte de mi dinero
contratar personas que me ayuden a aumentar mi producción. De lo contrario llegaría a un límite
donde nunca más podría crecer. Y eso me mataría. Sería
también mantengo bajo mi volumen e ingresos. Y vender es mi alegría y el dinero es mi
recompensa.

Pero lo más importante desde el punto de vista empresarial es que obtenga la

mayor apalancamiento posible mediante la contratación de personas que lo ayuden a liberarse para hacer lo mejor
trabajo productivo. Y si es un vendedor profesional, su mayor habilidad y
tu mayor alegría se está cerrando. Esa es la matanza, esa es la victoria, el poder y la
gloria de vender.

Utilizo mi ayuda ahora para permitirme concentrar la mayor parte de mi tiempo de trabajo en el cierre.
:
 En 1970 contraté a mi primer empleado a tiempo completo, un joven llamado Nick.
Renz. Él todavía está conmigo, y ahora es mi mano derecha, corriendo el
parte administrativa de la operación y ayudándome con otros emprendimientos comerciales,
especialmente mi trabajo de oratoria con grupos de ventas y mi programa de películas de ventas. Mi
mi hijo Joey también trabaja a tiempo completo para mí. Cada uno gana un salario que muchos vendedores
consideraría bueno. Pagándoles un buen dinero, gano incluso más de lo que gano.
alguna vez podría operar solo.

La verdad es, como he señalado, que ninguno de nosotros opera como un solo hombre. Nosotros no
hacemos lo que vendemos. Muchos vendedores no entregan. Todos operamos como parte de una
enorme sistema económico donde todos dependen de todos los demás. El truco es

Página 161

estar al mando de al menos una parte de ese sistema, de modo que pueda beneficiarse de
los esfuerzos de otras personas, aunque les pague un precio justo por su trabajo.

Mi hijo Joe está ahora a cargo de toda la parte frontal de nuestra operación. Por esto yo
significa que saluda a nuestros clientes, los alinea mientras esperan su turno y
obtiene toda la información que puede de ellos. Es mucho más que un saludador. Él es
nuestro agente de inteligencia. Les muestra el coche, les presenta sus características, les da un
paseo de demostración y se encarga del intercambio. Él está al acecho de todos los
pistas que mencioné antes. Hace la mayor parte del trabajo de tratar de averiguar qué
tipo de persona con la que estamos tratando, cuáles son sus intereses, qué quiere comprar,
a qué le tiene miedo y qué podemos hacer para venderlo.

Poco después de que Joe pasa al cliente a mi oficina de cierre, me llama desde
la sala de exposiciones en el teléfono. Digo todo tipo de cosas por teléfono, fingiendo que
estoy hablando con otra persona. Pero lo que realmente está sucediendo es que Joe está dando
me su informe sobre el cliente. Me dirá el kilometraje del coche, la condición
de los neumáticos, además de todo tipo de cosas como una pegatina de parachoques de Disneyland, un
caja de cartuchos de escopeta, o cualquier otra cosa que me dé munición para usar en
desarmar al cliente y hacer que supere su miedo a comprar lo que entró
comprar.

He dicho mucho sobre ese miedo. Pero trata de pensar en lo que está pasando esa persona.
mediante. Probablemente sea un tipo de clase trabajadora promedio, y tiene que gastar
tal vez $ 5,000 en un automóvil. Eso es todo lo que puede ganar en cuatro
meses, y le cuesta mucho olvidar este hecho básico. Lo que estamos tratando de
hacer es llevar su pensamiento al punto en el que hará esa compra. Ahora tu
Hay que tener en cuenta que nadie lo obligó a entrar en nuestro lugar de trabajo. Sin embargo
mucho correo, por mucha persuasión de los perros pájaro, no va a entrar
hasta que quiere un coche y necesita un coche. Lo que estamos tratando de hacer es hacer que su
:
 decisión hecha realidad de la manera más indolora posible. Y cuanta más información
sobre el cliente que Joe me pasa en esa llamada telefónica, más rápido y más

Página 162

efectivamente puedo cerrar este cliente y pasar al siguiente. Cuando digo mas
efectivamente, me refiero a ponerlo en el mejor auto posible que necesita para ir a trabajar,
para llevar a su familia a lugares y para realizar sus actividades de tiempo libre, a un precio que puede
poder pagar. Recuerde que nunca quiero engañar a un hombre sobre la cantidad de su
pagos mensuales o el número que deberá realizar. Quiero que el pueda
administrar todos los aspectos de ese automóvil, incluido el pago. Porque si le duele
para pagarlo, todavía puedo ganar una comisión, pero a él no le va a gustar su
recuerdo de comprarme. Supongo que se podría decir que, con ayuda, puedo hacer un
un mejor trabajo para conseguir el automóvil adecuado al precio adecuado para la persona adecuada, porque
mi operación de inteligencia funciona mejor.

Joe también me ayuda a mantener a nuestros clientes vendidos, porque es su trabajo tomar sus
depositar cheques en el banco para que los "martilleen", esa es nuestra jerga para
certificado. Una vez que tenga el depósito del cliente y su firma en el formulario de pedido
y, espero, su cuerpo en un coche, Nick se hace cargo y se encarga de toda la posventa.
trabajo administrativo. Resuelve los detalles del crédito, el seguro y
arreglos de registro, envía el agradecimiento, hace todo el papeleo para
la oficina, y se asegura de que toda la información adecuada sobre el cliente vaya
en nuestros archivos.

¿Qué debo hacer? Cierro. Llevo a los clientes al punto en que dicen que sí y
significa sí, no "tal vez" o "te lo haré saber".

UN GRAN DESEMPEÑO ES LA VERDAD

He dicho que vender es actuar. Realizo un espectáculo para mis clientes. I
no mientas más de lo que está mintiendo un actor o un comediante en un escenario. Yo hago el papel
de un amigo, un consejero, un persuasivo. Cuando ves a Carroll O'Connor jugando
Archie Bunker, sabes que no es Archie Bunker, y no hay Archie
Búnker. Pero también cree que Carroll O'Connor es Archie Bunker. Él no es
decirte una mentira cuando hace una gran actuación. Y yo tampoco soy todo
las cosas que pretendo ser, y también soy Joe Girard que busca emocionarse

Página 163
:
 vendiendo otro coche y buscando ganar más dinero.

Necesito ayuda para preparar el guión y sacar a la audiencia del

teatro después de la función. Solía hacer todo el trabajo yo mismo, y lo hice
muy bien. Gané algunos premios incluso antes de empezar a emplear a otras personas para
ayúdame. Pero ahora, con su ayuda, lo estoy haciendo aún mejor. Y cuanto mas tu
hacer, más podrá permitirse utilizar la ayuda para ganar aún más. Una vez tú
están trabajando cada minuto de cada día, no hay otra forma de crecer excepto por
utilizando a otras personas de manera inteligente y eficiente. Ninguna otra manera.

Eso no es del todo cierto. Mucha gente me pregunta cómo es que nunca entré
negocio para mí y me convertí en comerciante. La respuesta simple es que soy un
vendedor. Es cierto que hice muchas otras cosas en los primeros 35 años de mi vida.
antes de convertirme en vendedor. Pero en su mayor parte no los hice muy bien. Eso
no fue hasta que descubrí la venta (necesitaba descubrirla) que realmente encontré
algo que amé y nunca quise dejar de hacer. Pero ahora vender es lo mejor
la alegría, la gran satisfacción y el gran productor de dinero de mi vida.

Probablemente podría reunir el dinero para convertirme en comerciante. Y probablemente podría ejecutar un
muy buen funcionamiento. Pero no quiero. Me lo estoy pasando muy bien vendiendo. I
tengo dos personas importantes que ganan mucho dinero manejando mis operaciones. No tengo
para verlos. No tengo decisiones de personal, capital, seguridad o gestión.
para hacer. Mi distribuidor gana más dinero que yo, pero tiene derecho a ello porque
tiene mucho dinero invertido en su negocio, y porque tiene mucho más
responsabilidades comerciales que yo. Pero gano mucho más dinero neto que muchos
otros distribuidores.

LA MAYOR EMOCIÓN DE MI VIDA

Lo peor de ser distribuidor es que no tendría tiempo para vender. I
probablemente ganaría más dinero, pero no mucho más. Y yo tendría
renunciar a la mayor emoción de mi vida, la emoción de cerrar cinco o más
ventas casi todos los días. Ningún distribuidor puede esperar hacer eso. Y yo no lo haría

Página 164

déjalo por cualquier cosa. No es que ser propietario de un concesionario no sea algo perfectamente respetable.
forma de ganarse la vida. Seguramente lo es. Pero no es tan divertido. Lo entiendo en ambos sentidos
—La diversión y el dinero. No creo que haya otra forma de igualar la alegría de
venta.

Sobre las únicas otras cosas que me emocionan tanto son las otras actividades que tengo
en los últimos años que se relacionan con la venta. Como he dicho, doy charlas a
vendedores y yo actuamos y producimos películas de capacitación en ventas. De una manera real, ellos
:
 son como vender barriga a barriga. De alguna manera son incluso mejores, porque
son más de lo mismo.

He hablado de apalancamiento y de la emoción de vender un coche. Pero tengo

descubrí que estas otras dos actividades me permitieron aprovechar el apalancamiento y la emoción de vender
juntos de una manera muy especial. No es exactamente de lo que trata este libro, pero
te lo explico, y creo que entenderás que está bastante cerca
conectado a lo que estamos hablando. Cuando me paro en una plataforma y hablo con
otros vendedores, hay un par de recompensas. Uno es como el sentimiento que tengo cuando
finalmente cierro un cliente en mi oficina. En una plataforma tengo la misma sensación, solo que
más, porque sé que me dirijo a una sala llena de gente.
Después, se acercan y me dicen cuánto les ha afectado lo que digo.
Me dicen y me escriben que nadie más les dice tanto sobre
cómo vender realmente es porque nadie más que da charlas de ventas ha tenido tanto
experiencia en el trabajo como yo. Eso es parte de la emoción de hacer películas,
también, sabiendo que las personas que los miran nunca han visto nada como verdadero
a la vida sobre su negocio. Estoy orgulloso de lo que hago y de lo bien que lo hago, y
emocionarse al saber que estoy cambiando la vida profesional de otros
vendedores.

Me gusta vender y ayudar a otros vendedores mucho más de lo que me gusta la idea de
ejecutar un concesionario. Por eso he iniciado el curso de ventas Joe Girard.
A lo largo de los años, he visto a muchas personas intentar vender solo con el tiempo.

Página 165

renunciar a ella o conformarse con unos ingresos medios. Siempre he creído que si estos
las personas podrían haber tenido la orientación y la formación adecuadas, probablemente serían
viviendo hoy de una manera que nunca hubieran creído posible.

Pero recuerde que cuando esté a solas con un cliente, cara a cara, en ese
confrontación crucial, hay muchas otras personas y servicios trabajando para
usted. Y debe buscar y obtener toda la ayuda que pueda pagar. Eso puede significar
perros pájaro, así como ayuda a tiempo parcial y tiempo completo. Porque apalancamiento: ampliar
usted mismo de la manera más eficiente, es la manera de aprovechar al máximo su tiempo y su
habilidades.

Cualquiera que quiera, realmente quiera, puede construir el tipo de operación que tengo. I
Lo construí todo gradualmente y lo pagué con parte del dinero extra que mi
el crecimiento estaba generando más ayuda, más clientes, más dinero, más ayuda,
más clientes, más dinero, y así sucesivamente. Asi es como es
sucedió para mí, y esa es la forma en que puede sucederle a usted.
:
 No creas que estoy holgazaneando porque pasé de algunos a tiempo parcial a uno y
luego otras dos personas a tiempo completo. Trabajo tantas horas como solía hacerlo, pero
Sigo haciéndolo mejor, porque lo que estoy haciendo todo el tiempo ahora es lo que hago
mejor: cierre. Un cirujano no limpia sus propios instrumentos. Contrata menores
precio a la gente por eso para que pueda concentrarse en dónde está el gran dinero: el
cirugía. Y eso es lo que somos, cirujanos, y nosotros también debemos concentrarnos
tiempo en la cirugía. Deje que alguien más prepare al paciente, haga las pruebas, obtenga la
historia, para que podamos eliminar los miedos del cliente y llegar a la
en el interior, donde podemos encontrar y cortar la resistencia a las ventas.

Obtenga toda la ayuda que pueda: se acumula en cifras brutas y netas .

Página 166

20

Gastar y obtener
Hay muchas formas de reunir lo que he estado diciendo sobre mí y
nuestra profesión. Una forma es comprender que todas las formas más efectivas de
atraer clientes y venderlos cuesta dinero. Tienes que comprar negocios si
desea eliminar los riesgos y tener la seguridad de un ingreso constante y creciente. Ese
es la misma situación en la que se encuentra cualquier otro empresario. De hecho, eso es lo que
El negocio se trata de: decidir cuáles son las mejores formas de gastar dinero para obtener el
la mayor parte del dinero de vuelta. Con nosotros se trata de gastar tiempo y dinero. Pero
ya que sabemos qué es lo más importante y valioso que hacemos, todos
de lo que tenemos que preocuparnos es ser inteligentes en la forma en que compramos negocios.

No se necesita mucho para comprender el valor de los perros pájaro porque tienes que
pague solo cuando tenga lo que pagó: el cliente vendido. Entonces hace
Tiene sentido gastar tiempo y dinero para conseguir más perros pájaro. No hay problema en
comprender que el correo directo que se lee vale la pena el costo, y el correo directo
que no se lee, no vale la pena enviarlo, incluso si es gratis.

Estoy seguro de que te he convencido de que mi reclutamiento de perros pájaro y mi correo directo
Vale la pena la inversión. Pero puedes pensar que valen la pena solo para mi
y que no valdría la pena probar algo similar. Pero lo que estoy intentando
decir es que lo sabía de antemano, antes de gastar el dinero y comenzar las ventas
rodando, que esas cosas funcionarían. Por eso las hice en primer lugar.
Pude iniciarlos a pequeña escala y construir. Y asi es como puedes hacerlo
:
 también.

Pero tiene que ser capaz de ver la situación de su empresa y averiguar

cuales son tus mejores oportunidades. Por ejemplo, la esposa de un reportero de servicio
va al hospital para una operación. Es bueno en su trabajo y me ayuda mucho.
con los problemas de servicio de mis clientes. Quiero enviar un regalo. Todo el mundo envía

Página 167

flores y dulces a los enfermos. Pero luego las cosas se tiran. Y el

Cuanto más dure, más veces pensarán en Joe Girard. Entonces me imagino que
Sería un buen regalo duradero, y te envío una planta en lugar de flores. La planta
se queda en la casa y la gente siempre recuerda quién lo envió. Ahora tengo un
acuerdo con una floristería para enviar regalos siempre que crea que se necesitan. I
envía un terrario, que es para plantas, pero también es como un mueble.
La gente no tira un regalo así. Es especial, por lo que vale más de lo que
me cuesta. Y ese es el juego: cualquier cosa que hagas debería valer más que lo que
te cuesta. Eso no significa que tenga que ser barato. En cambio, piensa en cuánto
bien que puede hacer por la construcción de su negocio. Piense en lo que va a hacer para conseguir
que la gente piense en ti como un buen chico y hable de ti con sus amigos y
parientes. Ese es el tipo de criterio empresarial que necesita para asegurarse de que
están dedicando su tiempo y su dinero a trabajar de la manera más eficiente. Esto es lo que
la gente del Pentágono llama "rentable". No significa barato; significa
conseguir que su dinero valga la pena, por mucho o poco que decida gastar.

EL GASTO QUE MÁS QUE PAGA SU MANERA

Regalos, terrarios, estás pensando, eso es para los grandes apostadores. No es verdad. Son
para todos. Simplemente deténgase y piense en lo que sucede cuando escucha que un
el cliente está enfermo y envía una tarjeta de recuperación. ¿Qué vendedor hace eso? Asi que aqui
Llega esta tarjeta al tipo del hospital. No tiene nada que hacer más que mirar
televisión y esperar visitas. Solo envía una tarjeta, sin importar las plantas, y
sabes que este cliente te recordará y hablará de ti para
todos los que entran: "Recibí una tarjeta de bienestar de Joe Girard, el tipo que
vende Chevvies ". O eres un vendedor de ropa y envías algo al
tipo que dirige la sastrería cuando está enfermo. Ahora entra un cliente
que quiere comprar tres trajes, pero se va de viaje y los necesita mañana.
Si hay alguna forma de hacer esas modificaciones para mañana, sabes que
tu amigo de la sastrería lo encontrará por ti.

Cuanto más dinero gastes sabiamente, más personas podrás poner a trabajar, hablar
:
Página 168

usted arriba, ayudándole a vender, comprando.

He dicho mucho sobre emitir juicios y gastar dinero. Pero hay

también formas importantes de invertir tiempo. Y uno de los mas importantes es pensar
inteligente. Sea lo que sea su negocio, independientemente de cómo funcione, se puede mejorar.
No existe una forma perfecta de hacer negocios. Siempre puedes encontrar alguna forma de hacer
las cosas mejor si dedicas suficiente tiempo a pensar en ello. Pero tienes que pensar en
formas que le ayudarán a obtener nuevas ideas. Tienes que mirar a los más probados y
métodos verdaderos como si pudiera reorganizarlos y hacer que funcionen mejor para usted.

He aquí un ejemplo clásico: un joven sale de una compañía de seguros de vida.

programa de formación y comienza a buscar negocio. Todos en el programa tienen
Se le ha dicho que una de las formas es utilizar un directorio de ejecutivos de empresas. Entonces
este joven hace lo que le dicen y se hace con una copia del directorio. Él
se sienta, abre la primera página y se detiene. Él piensa para sí mismo que otros 20 tipos
que estaban en el programa de formación están haciendo lo mismo. Todos estan sentados
abajo con el directorio y abriéndolo en la primera página. Esto significa que todo el mundo
irá tras los mismos prospectos para venderles lo mismo. Por qué debería
¿molestar? se pregunta el hombre. Pero, ¿qué puedo hacer para adelantarme a ellos? Luego él
da con una idea muy simple y obvia que nadie más había sugerido. En lugar de
abriendo el libro en "A", lo abre cerca del medio, en "N". Como resultado, él
llama a clientes potenciales a los que casi nunca se les llama, tiene muchas citas y
vende muchas pólizas de seguro desde el principio.

Ese hombre es un agente de seguros muy próspero ahora, y cree que

detenerse a pensar en una mejor manera de operar fue lo que más contribuyó
de todos a su éxito. Después de eso, dice, no pasó nada. No creo
él completamente, y él tampoco, porque ambos sabemos que trabaja muy
inteligente todo el tiempo. Siempre está buscando formas nuevas y diferentes de abordar
los mismos viejos problemas. Y al mirar, probablemente los encuentre con más frecuencia que
otros vendedores.

Página 169

NO TENGA MIEDO DE HACERLO DIFERENTEMENTE, ES GENERALMENTE

MEJOR
Podría decir lo mismo sobre mi programa de correo directo, sobre mis obsequios y
:
 sobre toda la forma en que hago negocios. Es muy diferente a la forma en que otros
la gente solía vender coches, y es diferente de la forma en que la mayoría de la gente todavía lo hace. I
ignoraba toda la "sabiduría" del negocio cuando comencé, así que desarrollé
mis propios métodos. No todo a la vez, sino gradualmente, mientras seguía buscando mejores formas
para construir mi negocio y vender más. No estoy tratando de decir que yo inventé
todo lo que hago. Tomé prestadas muchas de mis ideas de otras personas y de otros
empresas. ¿Todos en su negocio trabajan en una lista desde el principio de
¿el alfabeto? Entonces, ¿por qué no robarle uno al asegurador y empezar en el
en el medio, o tal vez deberías probar el final. Pero sea lo que sea que se te ocurra, el
Lo importante es no dejarse intimidar por los tipos que te dicen que no puedes hacerlo.
porque nunca antes se había hecho.

Esta puede ser la actitud más estúpida del mundo: que no se puede hacer algo
porque no se ha hecho antes. Si eso fuera cierto, nunca habría
nada nuevo en el mundo. Ninguno de los inventos, ninguna de las grandes ideas nuevas,
existiría. Y lo mismo ocurre con su negocio. ¿Quién dice que algo no lo hará?
funciona porque no se ha hecho antes? Solo la gente que no quiere
competencia. Pero de eso se trata nuestra profesión: la competencia. Todos
quien vende está compitiendo todo el tiempo contra otras personas que venden lo mismo o
otras cosas. Un cliente no puede decidir si esperar seis meses en lugar de
comprándome hoy, porque también quiere gastar el dinero en un barco o un
vacaciones. Así que un comerciante de barcos y un agente de viajes están vendiendo en mi contra, además de
miles de personas más vendiendo Chevrolet y cualquier otro automóvil del mundo.

La mayor ventaja que puede obtener es encontrar una mejor manera de llegar
y vender a sus clientes. Las buenas ideas siempre valen la pena el tiempo que se necesita para
piensa en ellos. Y siempre valen la pena el dinero que pueden costar invertir en
operación. “I + D”, lo llaman, investigación y desarrollo. Deberías tenerlo

Página 170

también. Siempre debe buscar cosas nuevas para probar y nuevas formas de probar el
valor de lo que ya está haciendo. De esa manera estarás buscando constantemente
mejorar el producto más importante que vende, que es usted.

El truco consiste siempre en buscar nuevas formas de hacer las cosas viejas. Lo inesperado puede ser
El mas efectivo. He mencionado antes que soy muy sensible a las etnias.
insultos. Un tipo comenzaba con "dagos" y "wops", y yo comenzaba a hervir.
Lo golpeara o no, me enojaría y perdería la venta. Finalmente, un día yo
Decidí que mi negocio durante las horas de trabajo consistía en vender coches a cualquiera que
quería uno. No quería perder negocios ni pelearme por mi
siendo siciliano. Entonces hice una cosa simple. Llamé a la imprenta y le dije que imprimiera
me un nuevo lote de tarjetas de visita. En lugar de poner mi nombre legal, Girardi, en
:
 ellos, le dije que soltara la i al final y que fuera simplemente Girard. Yo no
cambiar mi nombre legalmente. Decidí tomar un nombre artístico, como John Wayne
y Dean Martin y miles de personas más. Incluso ese vendedor de Cadillac que
mencionado antes deja caer la última parte de su nombre en el negocio, porque es demasiado
mucho para escribir y pronunciar.

Esa fue una idea simple, pero me tomó mucho tiempo darme cuenta. Sin embargo, una vez yo
Decidí hacerlo, cambió mi vida, porque eliminó a uno de los más
problemas importantes en mi vida empresarial sin cambiar nada en mi vida privada
vida. He recibido mensajes de odio de otros italianos que creen que cambié mi nombre.
legalmente porque estaba avergonzado de lo que soy. Pero eso no es cierto. Lo hice por el
misma razón por la que no uso trajes elegantes para trabajar y por la misma razón
hacer muchas otras cosas en mi negocio. Lo hice porque quería que mis clientes
mírame como la persona en la que creen y quieren comprar un coche. No me importa
lo que piensan sobre el mundo real. Quiero que vengan a mi show y confíen
y cree en mí y cómprame. Así que me aseguro de dar un buen
rendimiento vistiendo la ropa adecuada, dándoles un cómodo
ambiente para estar conmigo, y llevar un nombre que solo recordarán
porque les gusta comprarme. Si tienen prejuicios, ese es su problema. I

Página 171

no quiero saberlo. En el mundo donde los vendo, quiero

nada que interfiera con su confianza en Joe Girard.

No recomiendo que nadie cambie su nombre. Pero lo que estoy intentando

decir es que debe mirar todo, incluido su nombre, para ver si puede
mejorar su eficiencia de ventas. Cambiar el nombre de mi empresa funcionó para mí.
Algo más puede funcionar para usted, ya sea que lo piense usted mismo o lo robe
de algún otro negocio. Buscando ideas, investigación y desarrollo
es algo en lo que siempre vale la pena invertir su tiempo y dinero. Pero
cuando digo tiempo y dinero, también debo mencionar un tercer ingrediente: la paciencia.
La paciencia no es algo fácil cuando no se dispone de tiempo o dinero ilimitados. Pero
sin él, es posible que nunca obtenga la gran recompensa que ha puesto en marcha.
Cuando comencé a reclutar perros pájaro, sabía que tomaría tiempo antes de
Empecé a ver surgir nuevos negocios. Pero seguí buscando y contratando personal.

Y seguí a la gente después de que los inscribí. Recibieron recordatorios por correo de
me sobre los $ 50, y muchos de ellos también recibieron llamadas telefónicas. Plantas las semillas y
tienes que regarlos, y luego tienes que hacer otras cosas mientras estás
esperando a que broten. Pero brotarán si has ejecutado la primera
pasos correctamente. Puedes apostar por eso, porque si hiciste el esfuerzo y tienes el
paciencia, has apilado el mazo a tu favor y no puedes perder a largo plazo
:
 correr.

Pero la paciencia por sí sola, simplemente pararse junto a la puerta, no hará que las probabilidades se vean afectadas.
Tienes que hacer tus propias probabilidades gastando tiempo y dinero para desarrollar tu
métodos propios para atraer a los clientes y el dinero.

El tiempo y el dinero bien invertidos fortalecerán enormemente su negocio. Siempre

busque nuevas y mejores formas de hacerlo .

Página 172

21

No hay un último capítulo

Si has llegado hasta aquí conmigo, espero que no estés todavía buscando magia.
palabras o fórmulas o frases para decirte a ti mismo en el espejo. La vida no funciona
de esa manera, y los negocios tampoco. No hay secretos; no hay magia.
El proceso de venta exitosa significa un uso interminable de sus recursos mentales.
No hay un capítulo final. El proceso sigue comenzando una y otra vez.

Me tomó 35 años a la deriva para llegar al comienzo del proceso. Pero tomó
yo solo unos años desde allí para llegar a la cima. Y yo estoy en la cima.

Mucha gente, tal vez millones, ha oído hablar de mí. Y miles

me han comprado. Creen que saben mucho de mí, porque conozco un
mucho sobre ellos. Creen que he estado en el Parque Nacional de Yellowstone. Ellos piensan
que he pescado salmón cerca de Traverse City, Michigan. Ellos piensan que tengo un
tía que vive cerca de Selfridge Air Force Base. Piensan esas cosas porque
han estado en el Parque Nacional de Yellowstone y han pescado salmón y viven cerca
Selfridge Field, y porque conozco sus vidas.

Creen que saben mi nombre y cómo soy. Han escuchado mucho sobre
me. Pero lo único que realmente les importa es lo que obtienen por su dinero.
cuando me compran. Creen en mi y en mis tratos, porque saben
seguro que doy las mejores ofertas. Y tienen razón en eso, que es todo lo que
realmente les importa a ellos y a mí.

CUALQUIERA PUEDE HACER LO QUE YO HE HECHO

Si hay algo parecido a un secreto en todo lo que he dicho, es el hecho de que alguien
puedo hacer lo que he hecho. No tienes que ser un genio. Ni siquiera terminé
escuela secundaria. Pero todavía confío en mis ojos y oídos y en mis sentimientos sobre cómo me gusta
:
 ser tratado, y sé lo que me hace comprar a una persona y no a
otro.

Página 173

Me he entrenado para recordar en todo momento que todos los que conozco pueden convertirse
importante para mi vida empresarial. Nunca pienso en una persona como una sola venta. Nunca.
Siempre pienso en la Ley del 250 de Girard; todos los amigos, parientes, compañeros
jugadores de bolos y compañeros de trabajo que pueden llegar a ser parte de esos 250. No hace falta un
experto en informática para comprender cómo funciona esta ley. Yo se que los mismos 250
las personas que podrían hablar mal de mí por ser pésimo pueden ser mis clientes. yo nunca
olvídalo, y no creo que nadie más que venda pueda permitirse olvidarlo.

Puede estar seguro de que si estoy pensando en tanta gente todo el tiempo, trato
todo el mundo con mucho cuidado, incluso las personas con las peores calificaciones crediticias posibles.
Después de todo, estuve arruinado muchas veces en mi vida. Pero volví y tengo un
calificación crediticia superior ahora. Entonces me imagino que si alguien ha tenido problemas para pagar su
facturas, todavía puede estar bien. Y si encuentras una manera de financiarlo cuando
Su calificación es baja, lo convertirás en un creyente de por vida.

Por eso soy muy cuidadoso incluso cuando una persona tiene que tener un aval para obtener
su préstamo de coche. Cuando me encuentro con un caso como ese, le digo que traiga a su mejor amigo
para ayudarme a verificar su solicitud de crédito y dejarme manejarla. Cuando una persona
escucha que quieres que firme el préstamo de un amigo, por lo general comienza a hablar de
cómo él tiene una regla sobre nunca ser cofirmante. Pero trato de evitar apagarlo todo
parte delantera. Le pido al hombre que mire los hechos en la solicitud y "simplemente dé permiso para esto
me." Y empujo el bolígrafo donde tiene que recogerlo. Si el hombre se resiste, apelo a
él sobre la base de su amistad con mi cliente, recordándole cómo ellos
pescaban juntos, iban juntos a la escuela secundaria y perseguían chicas juntas. I
recuérdele que son mejores amigos y que su amigo necesita su ayuda. Y
mi cliente le asegura a su amigo que no tendrá problemas para hacer el
pagos, porque sus problemas han pasado y tiene un buen trabajo. Lo he hecho
en un favor que el hombre no puede rechazar sin perder a su amigo y verse mal
en frente de mí. Y lo firma.

Puedo hacer esto porque realmente creo que las personas pueden cambiar sus vidas, porque yo

Página 174
:
 cambió mi vida. Solo así, puedes cambiar tu vida. Cuando obtengo el nombre de un cofirmante
en el formulario, expreso mi creencia de que otras personas pueden regresar del
fondo como lo hice yo.

Nunca olvido la noche que pasé en el centro de detención de menores y las noches en las que dormí
vagones de carga en el patio del ferrocarril. Ahora duermo en una hermosa casa en Grosse
Pointe Shores, a solo unas cuadras de donde los miembros de Henry Ford II
la familia vive. Como regalo para mi esposa, hice construir un baño espectacular con un
bañera de mármol y sauna y columnas alrededor de la habitación. Eso solo me costó
$ 32.000. Eso es más dinero del que gané en dos años antes de entrar en
la profesión de vendedor.

Si esto suena a que estoy presumiendo, supongo que lo soy, un poco. Pero no lo hiciste
lea este libro para descubrir lo bueno que soy. Querías saber como me convertí
exitoso, y cómo usted también puede hacerlo.

El mensaje es que puedes hacerlo, porque si yo lo hice, comenzando cuando y donde

hizo, entonces prácticamente cualquiera puede hacerlo. Pero tienes que querer hacerlo. Yo sé un
muchos vendedores que son tan inteligentes como yo, tal vez más inteligentes. Y un montón de
son tan buenos cerradores, tal vez incluso mejores, pero no lo ponen todo
juntos como yo, y como tú puedes. Pueden ser perezosos, pueden estar contentos con
solo un poquito del pastel. Pero si espera obtener más, debe querer más.
Tienes que saber lo que quieres tanto que prácticamente puedes saborearlo. Tienes que
Motívate como yo lo hice cuando mi esposa me dijo que no había dinero para
comida para los niños. Tal vez lo que desea tanto es permitirse un lugar separado para
tu suegra para vivir. Quizás quieras un crucero de cabina. Tal vez quieras
hacer un viaje a París. Entonces lo desea lo suficiente como para que afecte a su profesional
vida. Mira a todos los que conoces como si él pudiera darte lo que quieres si puedes
haz que te compre. Y mírate a ti mismo para ver por qué te gustan algunos
gente y no le gustan los demás, por lo que compra a algunos y no a
otros.

Página 175

Piense en el miedo que a veces ha sentido cuando iba a comprar algo.

Entonces puede comenzar a comprender lo que está sucediendo en la cabeza de su cliente.
cuando lo conozcas. Piense en cómo la gente busca a un amigo cuando tiene miedo,
y luego ser ese amigo. Hágase un amigo en el que su cliente pueda confiar y
creer en.

Es un juego, lo he dicho. Es un acto. Pero también es real. Si está haciendo su trabajo,

realmente te conviertes en amigo de ese cliente. No me refiero a que juegues con
:
 él o invítalo a tu casa. No ese tipo de amigo. Pero del tipo que un
la persona puede confiar en que lo tratará de manera justa y decente. Viene asustado. Él sabe
no le interesa su salud y bienestar, sino el suyo. El te conoce
no se preocupan por su esposa e hijos y lo que pasó en el trabajo hoy. Pero todos
de repente, se da cuenta de que sí te importa, porque le estás preguntando acerca de estos
cosas. Muy pronto ya no tiene tanto miedo. Empieza a creer que tal vez
te preocupas por él. Dejas que hable y escuchas. En poco tiempo, confía
lo suficiente para hacer lo que dice, que es firmar el pedido y comprarle.

EL ACTIVO MÁS VALIOSO DE LA VENTA

Ahora viene la prueba. Te compra, pero ¿se arrepentirá? No si confía en ti
y cree en ti. No se arrepentirá si descubre que realmente lo trataste.
justamente, y que realmente te aseguraste de que entendiera exactamente lo que estaba
comprando y por cuanto. Después de que se va con su compra es el momento de la
prueba real. Salió de allí sano y salvo. Ahora vive con su compra, con lo que
confió en ti lo suficiente como para comprar sin estar absolutamente seguro, más allá de lo razonable
duda, que esto era lo que quería hacer. Ahora está viviendo con lo que le hiciste
él y para él. Y si jugaste el juego limpio y ganaste la batalla por ambos
usted, ha creado el activo más valioso en el negocio de las ventas, un cliente
que confía en ti porque lo ayudaste a conseguir lo que necesitaba y quería.

Todo eso suena bastante simple. Nada de eso. Nada, excepto conseguir el tuyo
cabeza a la derecha. He dicho una y otra vez que tienes que querer y tienes que

Página 176

saber lo que quieres. Pero eso puede volverlo codicioso en lugar de un buen vendedor.
Eso puede empujarlo a presionar demasiado al cliente. Y si lo vendes
o no, si presiona demasiado, pierde al cliente. Incluso si no te habla
hasta sus amigos, no volverá contigo la próxima vez. Tienes que aprender a
controla el deseo para que te haga inteligente, no estúpidamente codicioso.

Puede empezar todas las mañanas odiando a alguien: su jefe, su madre-en

ley, tu perro o tu padre muerto. Pero es mejor que averigües eso antes de ir a
trabaja. Porque puedes usar estos sentimientos para llevarte a tener buenos hábitos, no
los malos. En lugar de intentar engañar y burlar a su cliente, puede convertir
estos sentimientos en querer ganarse al cliente a su lado.

Nunca dejé de intentar demostrarle a mi padre que valía algo.

Durante demasiados años, dejé que sus palabras destruyeran mi motivación, porque estaba intentando
para agradarle demostrando que tenía razón. Realmente sentí que si lo hiciera
pésimo y era un vagabundo, le agradaría porque esto demostraría que era
Derecha. Pero luego tuve que crecer. No había forma de sobrevivir si seguía creyendo
:
 Yo no era bueno. Ahora lo juego al revés. Recuerdo que dijo que yo no era
bueno y use esta memoria para demostrar que estaba equivocado. Cada vez que hago un
amigo de un cliente, demuestro que estaba equivocado. Gano mi pelea con el
cada vez que vendo un coche, cada vez que alguien cree en mí y confía en mí.

En lugar de hacerme tonto y malo, sus palabras y el recuerdo de sus puños

y su correa me hace inteligente, me hace efectivo, me hace aún mejor
profesional de lo que era antes. Todo el que se convierte en algo
mejor tiene que luchar contra las fuerzas en él que quieren ser algo peor. Todos
tiene esos sentimientos en él. Ambos tipos, destructivos y constructivos. Ganar es
constructivo. Y si pudiera pasar de un perdedor a un ganador, y sabes que yo
lo hizo, entonces cualquiera puede.

No me desperté una mañana y experimenté un cambio milagroso. Yo no

de repente saber cómo tratar a los clientes, a quién escuchar, de quién mantenerse alejado,

Página 177

cómo conseguir que la gente lea mi correo, cómo conseguir que la gente me compre y le guste.

TE PUEDE SUCEDER
He intentado explicarte cómo me pasó. He intentado hacerlo en un
manera que lo convencerá de que puede sucederle a usted, si lo logra.
No estoy hablando de salud mental ni de tranquilidad. estoy hablando
sobre la venta. Estoy hablando de todo el tiempo que estás trabajando y pensando
acerca del trabajo. Eso es una gran parte del tiempo en la vida de cualquier vendedor profesional. Y
requiere que se mire a sí mismo y lo que quiere y se concentre en cómo conseguirlo.
Tienes que hacerlo todos los días. Tienes que recordarte a ti mismo lo que quieres.
Y tienes que pensar en cómo conseguir lo que quieres y cómo puedes conseguirlo.
Más de eso.

Eso significa que debe considerar su trabajo como una profesión con movimientos correctos y
los incorrectos, con ideas y métodos que funcionan y otros que no funcionan. usted
tienes que estudiarte a ti mismo y a tu trabajo para que sepas lo que te hace
eficaz. Les he contado mucho sobre cómo pienso, siento y trabajo. he dicho
muchos detalles sobre mis métodos. Yo se que hay mucho ahí que tu
puede utilizar, porque muchos vendedores me han dicho que han aprendido de lo que yo
Dígales. Me han dicho que lo que hago les funciona. Pero el mejor de ellos
continúe desarrollando sus propios métodos y técnicas. Despegan de la mia
y desarrollar mejores variaciones. O incluso pueden crear sus propios sistemas
que funcionan mejor que los míos, ellos. Y conozco a los vendedores completamente
diferentes campos que han utilizado mis técnicas y variaciones con éxito incluso
aunque nunca antes se habían utilizado en ese negocio. Todos hemos visto un
:
 Se desarrolla un nuevo grupo de pequeñas empresas minoristas: boutiques, las llaman, pequeñas
tiendas, generalmente de ropa, que ofrecen un servicio muy personalizado. Esto significa que
aunque puede comprar todo lo que quiera empujando un carrito a través de una
tienda de servicios, la gente quiere un servicio personalizado. Prefieren comprar a personas que
actuar como si se preocuparan por ellos: personas que los llaman cuando algo entra
que quieran, que recuerden sus cumpleaños y sus intereses, que escriban a

Página 178

ellos personalmente.

Cualquiera puede ejecutar una operación de venta tipo boutique, sin importar lo que venda.
Porque lo que cuenta no es en qué tipo de tienda trabaja ni en qué tipo de
mercadería que vende; lo que cuenta es cómo trata a sus clientes. Eso es
el consejo más antiguo y cansado del mundo, pero también el más verdadero. En un mundo de
computadoras y autoservicio, un vendedor que dice "gracias" puede parecer un
héroe y amigo. Tienes que decirlo porque lo dices en serio. Pero por qué no debería
¿quieres decir? Alguien entró y te compró y te dio dinero, así que
puede alimentar a sus hijos o ir a Europa o comprar una lancha rápida. Será mejor que lo diga en serio.
Será mejor que crea que cualquiera que le dé dinero no es un mooch sino un
ser humano.

No hay una última palabra para este libro. La historia no termina. Solo sigue comenzando
de nuevo. Pero cada vez que comienza, cada vez que siembras semillas o llenas los asientos,
debería ser un poco más profesional, un poco más eficaz. Los clientes y
el dinero crece gradualmente, pero crecen. Y cuanto más vendes, más divertido
y más beneficio tienes.

Al principio, dije que si leías, escuchabas y aprendías de la forma en que yo

aprendí e hice lo que hice, serías un mejor vendedor de todo lo que vendes y
le gustaría mejor su trabajo y usted mismo.

Esa garantía aún se mantiene. Si lo hice, tú puedes hacerlo. Te lo garantizo .

:
Página 179

Sobre el Autor
J OE G IRARD siempre ha creído que el trabajo inteligente y la perseverancia pueden funcionar
se pregunta, y él ha demostrado esta premisa con su propia vida. Comenzando como un
lustrabotas, Joe Girard trabajaba como repartidor de periódicos a la edad de nueve años.
y luego como lavaplatos, repartidor, montador de estufas y muchos más
trabajos diferentes. Se convirtió en contratista de construcción de viviendas y, a través de algunos
gente deshonesta perdió un negocio de dos millones de dólares. Estaba sin trabajo y
se rompió, su familia tenía hambre y consiguió un trabajo en una agencia de Chevrolet solo para
traiga a casa una bolsa de comestibles. Antes de dejar la agencia vendió 13.001 al por menor
coches en sus quince años de carrera, incluidos 1.425 coches en 1973, un récord que le
en el Libro Guinness de los Récords como "el mejor vendedor del mundo" durante doce
años consecutivos. Él todavía tiene el récord de todos los tiempos para las ventas minoristas de alto precio, un
promedio de seis ventas al día. Todas sus ventas fueron auditadas por la firma contable de
Deloitte & Touche.

Uno de los oradores más buscados de Estados Unidos, Joe Girard aparece antes de las ventas
convenciones y concentraciones de ventas para compañías Fortune 500, como Brunswick,
General Motors, barcos Sea Ray, Hewlett-Packard, Ford Motors, Sears, CBS,
Kraft, Dun & Bradstreet, clubes Kiwanis, John Deere, Banco de la Reserva Federal de
Chicago, KMart, cosméticos Mary Kay, DaimlerChrysler, General Electric, 3M,
IBM, Bell Canada e Ingersoll-Rand.

La lista de premios del Sr. Girard es excepcional, incluida la inducción al

Salón de la fama automotriz (el único vendedor en la historia) y el Golden
Premio Plate de la Academia Estadounidense de Logros. Él era también
nominado al premio Horatio Alger por el Dr. Norman Vincent Peale (autor de
El poder del pensamiento positivo ). Joe Girard siempre está interesado en escuchar
sus lectores y puede ser contactado en:

Joe Girard

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Apartado de correos 358

Eastpointe, MI 48021
www.joegirard.com
joe@joegirard.com
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