INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA

Carrera Profesional de Marketing

I AVANCE TRABAJO FINAL

Bloque 2P 5P

CURSO : Administracin de Productos

ALUMNOS : Cartolin Minaya, Kathy

Delgadillo Espinoza, Charlott

Gonzales Bauman, Bianca

Pulache Zegarra, Gladys

PROFESOR : Miguel Antonio Monteza Ros-Pagaza

2013
 INDICE
1. INVESTIGACIN:

1.1. Anlisis de la empresa3

1.1.1. FODA simple.3
1.2. Anlisis del producto......4
1.2.1. Ciclo de vida de productos ....4
1.2.2. Matriz BCG5
1.2.3. Pblico objetivo.5
1.2.4. Competencia.6
1.2.5. Ventas..10
1.2.6. Marketing Mix.....12

2. PLANIFICACIN:

2.1. FODA Cruzado ....15

2.2. Clientes y competencia...15
2.3. Matriz BCG...16
2.4. Ciclo de vida de productos.16
2.5. Seleccin de Objetivos de Marketing...16
2.6. Seleccin de Estrategias de Marketing....17
2.7. Marketing Mix...17

3. CUESTIONARIO:

3.1.Estrategia de contraccin de productos.....18

3.2. Estrategia de crecimiento intensiva para la lnea a su
cargo, especficamente de desarrollo de mercado.....18
3.3. Para llevar a cabo la estrategia de desarrollo de mercado
sera conveniente realizar alguna estrategia integrada.19
3.4 Desarrollar estrategias de extensin de lnea para uno de
los productos de la lnea y de extensin de marca para otro
producto de la lnea, debiendo estimar el mercado al que
llegaran con estos productos....20

4. BIBLIOGRAFA
 I. ANLISIS DEL ENTORNO - ANLISIS FODA:

Fortalezas: Oportunidaes:

-Donfrio es lder con un 92% de -Consumo pr capita bajo (tomamos 1.4 litros
participacin de mercado. a diferencia de otros pases como chile), es
Nestl, fomenta siempre el consumo de una oportunidad ya que el mercado an se
productos sanos y de buena calidad para encuentra en crecimiento. (Socio cultural)
que no daen al cuerpo humano.(Imagen)
- Los consumidores de helados estn
-Promueve el reconocimiento de sus buscando un valor agregado al producto (la
trabajadores ,adems capacita y motiva al forma de comprar a cambiado) Socio cultural
personal para desarrollarse como personas
y colaboradores(Recursos humanos) - Incremento del poder adquisitivo de los
segmentos en consecuencia de la estabilidad
- Cuentan con plantas de produccin que se econmica de nuestro pas, esto genera que
encuentran ubicadas estratgicamente para los segmentos C, D ahora puedan adquirir
una mejor distribucin de sus productos. helados de s/.1.00 en vez de s/.0.50.
(Instalacin y produccin). (Condiciones econmicas).

Amenazas:
Debilidades:
-Incremento de nuevos competidores con
-No hay un control en los heladeros de formatos de helados artesanales y nichos de
carretillas (suelen ofrecer productos mercado. (competencia)
adicionales al de la empresa) Marketing y
ventas. -Se debe tener en cuenta los cambios
tecnolgicos que se dan en el mercado en
-Se ha visto involucrada en temas de fraude cuanto a presentacin, utilizacin de
y competencia desleal lo cual daa su herramientas, maquinarias para la
imagen frente a los consumidores. (Imagen) produccin de los productos. (tecnolgico)

-Capacidad de produccin baja frente a la - Cambios en los gustos de los

gran demanda del mercado. (Instalacin y consumidores.(preferencia por nuevas
produccin) opciones).
(Socio cultural.)
 1.2.1 CICLO DE VIDA DE PRODUCTO.

1.2 Anlisis del producto

1.2.1 Ciclo de vida de productos

Venta
s

Chocol
Panet

HELADOS
Caf

ates

L
n

c
t
Tiempo
Crecimiento Madurez

Se encuentra en una etapa de madurez ya que se encuentra en un mercado con

una tasa de crecimiento de la industria del 1.5%.
A pesar que se encuentra en un mercado donde el consumo per cpita por ao es
muy bajo, a diferencia de otros pases de la regin (tomamos 1,4 litros, mientras
que los chilenos 6,5Lt.), todava hay un gran potencial para crecer.

1.2.2 MATRIZ BCG

PRM
11% Panetn

Caf
8.6% Chocolates
8% Lcteos
7.2%

TCI 7%

Helados
1.5%

7.33 4.8 3.07 2 0.21

1
 PRM

Pela Pop
Lentejas Donofrio
Alaska Vialetto Vainilla
Dolcetto Inka Cola
Sandwich Marcas Clasicas 1Lt:
Sin Parar Sublime
Bombones Princesa
Frio Rico Morochas
Sublime DonoSandwich
Frio Rico

7% Donito
TCI

Turbo Morochas Helado 1Lt.

Jet Pezziduru Yogurt
K-Bana Triangulo helado
Trika Pezziduri algarrobina
Nesquik
Huracan
Copa Donofrio
BB

1
PBI: 6% / Fuente: http://laeconomia.pe/pbi-peru-2011-2012.html

PBLICO OBJETIVO:
a).Anlisis del pblico Objetivos - Helados SIN PARAR

Proceso de Segmentacin:

1. Mercado relevante.- Helados de crema

2. Seleccionar la base de segmentacin:
Perfil 1: variable demogrfica
Perfil 2: variable psicogrfica
Perfil 3: variable demogrfica y psicogrfica

Desarrollar perfiles de los segmentos:

Perfil 1: Variable Demogrfica:
Gnero: hombres y mujeres Perfil 2: Variable Psicogrfica:
Ciclo de vida: Adolescentes Personalidad:
Edad: 15-20 aos Extrovertidos
Ocupacin: Estudiantes Universitarios Dependientes
Nivel socioeconmico: B-C Impulsivos
Lugar de residencia: Lima
 Caractersticas Culturales:
Sociales: Grupos de referencia (amigos de su propia edad)

Perfil 3: Variable Demogrfica y Psicogrfica:

Hombres y mujeres de 15 a 20 aos estudiantes-universitarios que residen en
Lima, pertenecen al nivel socioeconmico B-C.
An dependen econmicamente de sus padres, son extrovertidos (dicen lo que
piensan), suelen ser impulsivos en cuento a sus decisiones (primero actan y luego
piensan las consecuencias), en esta edad tienen mucho apego a bandas musicales
y suelen reunirse con grupos de referencia muy frecuentemente.

3. Evaluacin de los segmentos:

PERFIL 1 PERFIL 2 PERFIL 3

CRITERIOS
PUNTAJE PUNTAJE PUNTAJE

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

Identificacin x x x

Receptividad x x x

Potencial del segmento x x x

Accesibilidad x x x

Estabilidad x x x

Total 21 19 22

4. Seleccin del pblico objetivo:

PERFIL 3: Es un segmento que representa el 15.7% de la poblacin peruana

alrededor de 1,3920 mil personas, es atractivo. Si bien es cierto, la mayora no cuenta
con dinero propio sino el de sus padres, es destinado a satisfacer sus gustos y
entretenimientos, es un mercado identificable y fcil de ser atendido porque son ellos
los que deciden la compra del producto.

Se desarrolla una estrategia de atencin concentrada.

b) Comportamiento de compra:

Reconocimiento del problema:

Necesidad insatisfecha: Sensacin de querer comer algo fresco (Comer).
Nivel de participacin en la compra: Compra por impulso.
Identificacin de alternativas: Agua, gaseosa, chups, marcianos, cremoladas,
ventilador, aire acondicionado, limonada frozen, gelatina, citrus, raspadilla, baarse,
abrir la refrigeradora y sentirse fresco, helados, jugos.

Evaluacin de alternativas:

Helados de hielo: Huracn, Turbo.

Helados de crema: Copa Cabana, Frio Rico, Nesquick, Sin Parar, Donito Bebe,
Bombones.

Se evalan las presentaciones en vasito.

- Copa Donofrio
- Copa K-bana
- Sin Parar

No ensucian, no se derrama fcilmente.

Lo que deseo en ese momento.

Decisin de compra: La persona decide comprar el helado Sin Parar, porque es

un helado de gran tamao, de crema, con 2 sabores que el consumidor puede elegir.

Comportamiento despus de la compra: El consumidor se sinti satisfecho de

haber elegido el helado sin parar, con ganas de volver a comprarlo ya que resolvi su
necesidad.

Influencia propias del consumidor: Sociales: grupos de referencia (bandas de

rocks, grupos musicales, sckater)
Familia: Primos y/o hermanos con el mismo rango de edad.

Fuentes de informacin: Comerciales-publicidad y promocin

Nuestro pblico objetivo se informa a travs de los medios de comunicacin
habituales liderado por la TV de seal abierta, seguido muy de cerca por la radio y
el internet.
COMPETENCIA:
En cuanto al liderazgo;
D'Onofrio (NESTL) participa con 75% del mercado, Lamborgini (ALICORP)
participaba con 18% del mercado y con un 7% otras empresas.
Entre las empresas nacionales dedicadas a
la produccin de helados tenemos:
D'Onofrio
rtika
Aruba
Saboratti
Sunny
Vane Vane
Helados de Lara Gelatera
Helados Huascarn.

Competencia basada en PRECIO:

PRESENCIA EN:
EMPRESA PRECIOS BODEGAS SUPERMERCADOS
DONOFRIO
Sin Parar S/. 3.50 S S
Sandwich S/. 3.90 S S
Copa Donofrio S/. 3.50 S S
YAMBOLY
Bakanazo S/. 2.50 S NO
Pasion S/. 2.00 S NO
SUNNY
Caramba S/. 2.00 S S
Sundae S/. 1.50 S S
ARTIKA
Supay S/. 1.00 S NO
ATK S/. 1.00 S NO
COMPETENCIA INDIRECTA

HELADERIAS EN LIMA
 COMPETENCIA INDIRECTA
Chupetes, marcianos o chups. Heladera Laritza
Gelatinas Heladera 4D
Cremoladas Heladera Pinkberry
Raspadillas Heladera Zugatti
Bebidas heladas (gaseosas, citrus, Heladera Barletto
etc.)
Batidos de crema Heladera Specialle
Agua Heladera Laritza

VENTAS:
PRONSTICO DE VENTAS:

VENTAS EN S/. 2008 2009 2010 2011 2012

EXPRESADOS EN
MILES DE SOLES 57 600 72,000 86,400 100,800 115,200

S/.

140 000

120 000
115,200
100 000
100,800
80 000
86, 400
60 000 72,000

40 000 57, 600

20 000

2008 2009 2010 2011 2012

Dato: Se est considerando un incremento de 20% anual.

 PROYECCIN DE DEMANDA

CONSUMO DE HELADOS PER

CAPITA 2009 2010 2011 2012
EXPRESADO EN LTS. 1.2 lts. 1.5 lts, 1.8 lts. 2.1 lts.

En este cuadro
Consumo de Helados podemos identificar el
crecimiento sostenido
2.1 que ha habido en los
ltimos 4 aos respecto
al consumo de helados
1.8
en nuestro pas.
1.2 1.5

2009 2010 2011 2012

PRONSTICO DE VENTAS MENSUAL

30 En este cuadro
podemos ver la
evolucin de las ventas
25
en los meses que son
ms importantes en la
20 venta de helados, ya
5 que la temporada de
15 10 verano, es una poca
25 pico, donde las ventas
se disparan y logran
10 15
pico de ventas
importantes.
5

0
Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
 MARKETING MIX

Producto: SIN PARAR : Bien de consumo: Bien de conveniencia o impulso.

NIVEL BSICO

Beneficio: Satisfacer la necesidad de comer algo fresco.

SIN PARAR, es un helado que entr al mercado con una propuesta donde ofreca
un producto que satisfacera tu hambre de manera que no podras dejar de comerlo.

NIVEL REAL:

Porcin consumible: Contenido Neto: 190 ml.

Sin Parar es un helado de crema fabricado por la empresa

Nestl.
Viene en vasitos que contienen 190 ml, presenta diferentes
sabores que son vainilla y lcuma, con chips y salsa sabor a
chocolate.
Su elaboracin est a base de agua, azcar, salsa sabor a
chocolate, jarabe de glucosa, cocoa, aceite vegetal, leche descremada, chips sabor a
chocolate, suero de leche, protena de leche, estabilizantes, emulsionantes, goma
guar, carragenina, goma de semillas de algarrobo. Fabricado en equipos donde se
procesan productos con gluten, man y nueces de rbol.

Forma de funcionamiento: Viene con una paleta pequea de cartn que sirve para
colocar el helado y llevarlo a la boca.

Marca: SIN PARAR

Envase: Es un pote de plstico de base circular, con la marca en uno de los lados,
difiere los colores depende al sabor del producto pero todos tiene una base negra de
pintura alrededor de la marca. El helado est protegido por una tapa de plstico
transparente que deja traslucir el producto y se pueda observar el estado del mismo.
Empaque: Para asegurar la proteccin secundaria del producto vienen envueltas en
plstico cada 6 vasitos de helado.
Embalaje: Se asegura el transporte del producto en laterales de cartn para que no
se muevan, es importante acotar que el producto va en camiones especiales que son
frigorficos ya que necesitan una temperatura para que no se echen a perder.
 NIVEL AUMENTADO:
-Sin Parar est avalado por Nestl que como ya habamos mencionado un emporio de
productos de consumo, brinda servicio al cliente para cualquier pregunta o en su
defecto un reclamo del producto.
- Exposicin de la Informacin Nutricional por 190ml., lo que contiene cada vasito.
-Sin Parar, cuenta con una presencia importante en las redes sociales, ya que tiene su
pgina principal en Facebook donde comunica los eventos prximos que auspicia de
msica, cultural, etc.

Es bueno comunicarnos
www.nestle.com.pe
Telf. 0800-1-0210
NUTRICIONAL COMPASS
Marcas propiedad de Socit des Produits Nestl S.A.
Mantener congelado a -18C o menos.

PRECIO:

Se ha aplicado una estrategia de segmentacin por precios, el criterio utilizado es de

segmentacin por identificacin del comprador, ya que un nicho de mercado
desatendido que son los jvenes, Es decir, utilizan precios diferenciados ya que su
precio es alto, respecto a la competencia y hay diferentes estudios que avalan esta
informacin.

El precio sugerido actual del helado es S/. 3.00, pero el precio difiere cuando dicho
helado lo adquirimos en los famosos Heladeros de DOnofrio, que suben el precio
hasta S/. 4.00, esto se debe que a cada canal se les da el producto con un diferente
margen.

CANAL MINORISTA PRECIO

Carretillas DOnofrio
Bodegas Tradicionales
Autoservicios (Metro, Wong,
Peruanos S.A., Candy)
Panaderas
Grifos
S/. 4.00 nuevos soles
S/. 3.50 nuevos soles
Supermercados S/. 3.50 nuevos soles
S/. 3.50 nuevos soles
S/. 4.00 nuevos soles

PLAZA:
 Canales de venta

El tipo de distribucin de
Ventas
5% DOnofrio es indirecta por
10% que tiene diferentes
25% intermediarios para llegar
al consumidor final, es
Canal Movil
importante acotar que su
(heladeros)
60% disyema de distribucin es
Canal Horizontan (
Bodegas) bien amplio por el tipo de
estrategia que utiliza, que
es intensiva y quiere llegar
a todos los puntos de
venta, entonces ha perdido
el control de la misma, y
Distribucin de los puntos de sufre de distorcionamiento
en los precios de sus
venta de Donofrio. productos.
8% 4% Canal Movil
(heladeros)
27%
Canal Horizontal (
Bodegas)
61% Autoservicios

otros

Canales de distribucin:

FABRICANTE INTERMEDIARIO CONSUMIDOR FINAL.

FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR FINAL.

LOCALIZACION DE INSTALACIONES
 Canal de marketing indirecto (carritos, arma tu fiesta, ambulantes, mayoristas
(Makro), minoristas (supermercados, autoservicios, grifos).

Estrategia de distribucin intensiva: existencia de producto lo mximo que se puede,

siempre est en stock en todo lo que son bodegas, supermercados y establecimientos
grandes.

Canal Mltiple de Distribucin:

DOnofrio posee distintas segmentaciones de mercado.

Se debe distribuir los productos de manera rpida (Dispensadores, camiones).
Permite cobertura amplia del mercado a nivel nacional, lo cual es necesario debido
al nivel de ventas de DOnofrio, tanto en Lima (60%), como en provincias (40%).
Canal denominado Dual.

2. PLANIFICACIN:
FODA CRUZADO:
INTERNO
EXTERNO
OPORTUNIDADES:
-O1. Socio Cultural: Consumo
pr capita bajo (tomamos 1.4
litros a diferencia de otros pases
como chile, es una oportunidad
ya que el mercado an se
encuentra en crecimiento.
- O2. Socio cultural: Los
consumidores de helados estn
buscando un valor agregado al
producto (la forma de comprar a
cambiado)
- O3. Condiciones econmicas:
Incremento del poder adquisitivo
de los segmentos en
consecuencia de la estabilidad
econmica de nuestro pas, esto
genera que los segmentos C, D
ahora puedan adquirir helados
de s/.1.00 en vez de s/.0.50.
AMENAZAS:
-A1.Competencia: Incremento
de nuevos competidores con
formatos de helados artesanales
y nichos de mercado.
-A2.Cambios tecnolgicos: Se
debe tener en cuenta los
cambios tecnolgicos que se
dan en el mercado en cuanto a
presentacin, utilizacin de
FORTALEZAS:
-F1. Imagen: DOnofrio es lder con un
92% de participacin de mercado.
Nestl, fomenta siempre el consumo de
productos sanos y de buena calidad
para que no daen al cuerpo humano.
-F2. Recursos humanos: Promueve el
reconocimiento de sus trabajadores
,adems capacita y motiva al personal
para desarrollarse como personas y
colaboradores
- F3. Instalacin y produccin: Cuentan
con plantas de produccin que se
encuentran ubicadas estratgicamente
para una mejor distribucin de sus
productos.
FO:
-Mediante el departamento de
Investigacin y desarrollo implementar
helados con ingredientes saludables,
naturales, resaltar sus beneficios para el
nuevo consumidor que busca algo
saludable y que hoy en da est
dispuesto a pagar un poco ms que
antes.F1 y O2,O3.
-Realizar capacitaciones y comunicarlo a la empresa).D1 Y O2
entrenamientos constantes al personal
para que pueda identificar lo que sucede
realmente en el mercado (que cosas ha
cambiado, como nos ve los
consumidores, se sienten identificados
con nosotros)recordemos que nuestros
mejores clientes es el propio personal.
F2 y O3
Desarrollar estrategias de penetracin
de mercado(diferentes momentos del
da, crear formas de compartir) ya que el
consumo es bajo para as seguir
creciendo en este mercado y a su vez
seguir llevando un eficiente control de la
distribucin de los productos. que no
afecte la demanda en nuestra
capacidad de produccin.
F3 Y O1.
FA:
- Incursionar en ofrecer nuevos formatos
de helados artesanales por la gran
acogida que hay en el mercado y a su
vez realizar un estudio de mercado para
ver que preferencias ha cambiado en los
consumidores y poder ofrecer lo que
realmente desean. F1 y A1 y A3
-Realizar investigaciones de mercado
para conocer las nuevas tendencias y
preferencias de los consumidores, para
ello debemos de motivar, capacitar y
DEBILIDADES:
-D1. Marketing y ventas: No hay un control
en los heladeros de carretillas(suelen
ofrecer productos adicionales al de la
empresa)
-D2. Imagen: Se ha visto involucrada en
temas de fraude y competencia desleal lo
cual daa su imagen frente a los
consumidores.
-D3. Instalacin y produccin: Capacidad
de produccin baja frente a la gran
demanda del mercado
DO:
-Realizar controles a los carretilleros y
verificar que cuenten con los productos de
nuestra lnea de helados y no con
productos sustitutos, crear vnculos con la
empresa para que sean los principales
comunicadores del valor agregado de
nuestros productos y no ofrezcan otros.
(estar pendientes de los nuevos
consumidores y posteriormente
-Realizar campaas ATL y BTL
reforzando la imagen de la empresa, sobe
todo llegar a los segmentos donde se ve
un cambio en la forma de comprar, es
decir de alguna manera est dispuesto en
seguir consumiendo y pagar ms por los
helados.D2 Y O3
-Contar con un sistema de produccin
ms ptimo para que pueda seguir
abasteciendo al mercado ya que se
espera un constante crecimiento debido a
que se espera incrementar el consumo
per cpita en los ltimos aos.D3 Y O1.
DA:
- Promover el compromiso de los
carretilleros en ser fiel a la empresa
mediante acuerdos que beneficien a
ambas partes y as contrarrestar a que
sigan vendiendo productos de la
competencia.D1 y A1
Desarrollar promociones crebles ligadas
a los nuevos gustos de los consumidores
y que esta perdure en el tiempo. D2 y A3.
 herramientas, maquinarias para
la produccin de los productos.
- A3. Socio cultural: Cambios en
los gustos de los
consumidores.(preferencia por
nuevas opciones).
realizar un monitoreo a nuestro personal
y de esta manera se cumplan los
objetivos planteados. F2 y A3
-Realizar los cambios necesarios a las
instalaciones y departamento de
produccin con mejoras tecnolgicas
para as estar vigentes en el mercado y
ofrecer innovacin. F3 y A2
Desarrollar estudios y mejoras a la
capacidad de produccin para poder
cubrir la demanda existente, a su vez
requerir de cambios tecnolgicos que
ayuden al cumplimiento de los objetivos
de produccin.D3 Y A2

MATRIZ BCG:
Los helados se encuentran en el cuadrante de vaca lechera pues este mercado
tiene una gran participacin de mercado limeo y cuyas inversiones no son tan
altas sin embargo generan grandes ganancias para la empresa y pueden ayudar a
los productos de interrogacin y productos estrella a seguir desarrollndose en su
crecimiento.
En el futuro se planea seguir con esta estrategia de seguir siendo vacas lecheras
generando ganancias y utilidades sin dejar de lado el seguir promoviendo los
lanzamientos de nuevos productos como lo vienen haciendo, puesto que el
consumidor siempre va cambiando sus gustos y tendencias, es ah donde
tenemos que aprovechar en seguir creciendo y no bajar la guarda de posibles
ingresos de nuevos competidores y seguir siendo el lder en el mercado.

CICLO DE VIDA:
Actualmente la categora de Helados se encuentra en Madurez, a futuro
consideramos que se debe incentivar a mantenerse en esta etapa y ampliar dicha
madurez con las siguientes acciones:
Explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de
verano.
Desarrollar helados artesanales, ya que hay una tendencia que los consumidores
lo prefieren.
Crecer ms en las regiones ms calurosas del pas, como Iquitos, Pucallpa,
Tarapoto, Madre de Dios, etc., pues DOnofrio se centra ms en la venta limea
dejando un target potencial que puede explotar ms.

PLANEACIN - HELADOS SIN PARAR

OBJETIVOS DE MARKETING
Incorporar nuevos puntos de venta a nivel nacional, incrementar la rotacin de
los helados por todas las calles del pas en un 15% en base al ao anterior.
A fines del 2013, lograremos crecer la participacin en el mercado de provincia
respecto al ao 2012.
Lograr que el pblico objetivo se identifique con el producto.
Ser la marca ms recordada por el pblico objetivo en el verano 2014 Vs.
2013.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Optimizar la comunicacin con los consumidores mediante la interactividad de
marca consumidor.
 Consolidar la imagen de marca SIN PARAR entre los clientes.
Generar alianzas estratgicas con proveedores a nivel nacional (costa, sierra y
selva) para el desarrollo de la lnea del producto.
Realizar promociones BTL en eventos donde suele acudir el pblico objetivo
como conciertos, concursos de skater, baile, canto.

MARKETING MIX:

PRODUCTO
Hemos considerado crear una lnea ms amplia de nuestro producto, con el
objetivo de que el cliente tenga ms opciones de elegir en cuanto se refiere a SIN
PARAR.
El eje principal de la nueva lnea sern sabores peruanos, queremos
aprovechar el hecho de que en nuestro pas la demanda de productos nativos ha
aumentado y el consumismo por ende.
En la actualidad muchas nuevas propuestas o ingresos de nuevos productos a
nuestro mercado, juegan con el nacionalismo que est siendo promovido por las
entidades gubernamentales, como conocemos ahora MARCA PERU.
A continuacin se detallarn las nuevas lneas de SIN PARAR como estar
conformada.

SIN PARAR DE SABORES PERUANOS

Mantendremos los tamaos de las presentaciones solo que agregaremos 3
sabores nuevos que son:
Lcuma con cocoa.
Lcuma con aguaymanto.
Lcuma con aguaje.

Todos estos sabores estarn acompaados de chips de chocolates y unas salsas

de chocolate en la parte media del helado.

PRECIO
Vamos a incursionar con sabores nuevos referentes a frutos del Per, el precio
tendr que variar acorde al fruto de temporada que lancemos, en eso consistir
nuestra evaluacin de costos.
Desarrollaremos estrategias para contar con canales de distribucin ms
eficientes para poder cubrir la demanda.

Vaso de 190 ml.: Precio sugerido: S/. 3.50 nuevos soles.

Vaso de 260 ml.: Precio sugerido: S/. 6.80 nuevos soles.
Envase de 1lt. : Precio sugerido: S/. 11.00 nuevos soles.
PROMOCIN
 Queremos crear nuevas formas de comunicacin para que sea mucho ms
persuasiva y podamos atraer nuevos segmentos de mercado y poder influir en la
decisin de compra de nuestros clientes potenciales.

Estrategia Promocional

TIPO OBJETIVO ACTIVIDAD

Compra por Cambiar la actitud Degustaciones (una anfitriona se encargar de
Impulso de compra. dar a degustar el producto servido en vasitos de
plstico en los principales supermercados).
Tcnicas de Merchandising: Gorros,
muequeras, morrales con el logo de SIN
PARAR.

Mtodos de Comunicacin:
Hemos elegido estos tipos de comunicacin porque de acuerdo a nuestro target
son los que son ms convenientes, ya sea por su estilo de vida.

Publicidad:
Televisin: Con escenarios peruanos, que causen
impacto en los consumidores.
Radio: Moda, Onda Cero, Okey, La Kalle, Capital,
Oxgeno, Studio 92.
Marketing Directo:
Presencia en redes sociales como Facebook, mediante el Fan Page,
contratando a un Comunnity Manager que est en contacto interaccin
con los usuarios respondiendo los comentarios, lanzando concursos y
novedades. Concursos de grafitis. Esta forma es muy interactiva ya que se
establecen lazos emocionales de consumidor - marca y de esta forma se crea una
fidealizacin exitosa.

Relaciones Pblicas:
Eventos de cultura, auspiciados por Sin Parar, para jvenes que les gusta ser
activistas sociales y han decidido mantener una postura bohemia, lo que queremos
hacer es que los jvenes entiendan la personalidad de Sin Parar, como una aliciente
para comprar el producto, ya que ms que un producto comestible queremos
convertirlo en un producto de moda.

Sorteo: Por la compra de 2 Sin Parar, el vendedor dar al comprador una cartilla
para entrar a un sorteo de Ipads, Iphone y bicicletas, llenando sus datos y en donde
habr un nfora para depositar dicha cartilla.

mbito de la promocin: La promocin ser vlida slo en los departamentos de

Lima, Arequipa, Chiclayo y Trujillo; en bodegas y autoservicios como Plaza Vea,
Wong y Metro.
 Premiacin: Los 40 premios principales se sembrarn ante la presencia de un
notario y en las siguientes fechas:

3 de Julio del 2013

16 de Julio del 2013
23 de Julio del 2013
6 de Agosto del 2013
13 de Agosto del 2013

Los 2,000 premios secundarios (helados SIN PARAR, polos, gorros, vsceras,
pelotas; sern distribuidos en los puntos de venta dentro del mbito de la promocin.

PLAZA
Queremos implementar como puntos de venta colegios e instituciones de educacin
superior, queremos llegar con las refrigeradoras, es importante estar en donde esta
nuestro pblico objetivo, a continuacin mencionaremos una lista de los prximos
puntos de venta:

CENTROS DE ESTUDIOS:

Universidad de Lima.
Universidad San Ignacio de Loyola.
Universidad de Piura.
Universidad Ricardo Palma.
Universidad San Martin.
Universidad Pacifico.
Colegios de Lima Metropolitana y Lima moderna que sean de NSE A, B.
Institutos: IDAT, CESCA, ADEX.

AUTOSERVICIOS: Gndolas en:

Candy - Bodegas tradicionales
Plaza Vea - Minimarket
Cencosud (Metro y Wong) - Tiendas de
conveniencia (grifos)
Vivanda
- Panaderas
Tottus
- Carretillas

3. CUESTIONARIO:
3.1 Les han pedido realizar una estrategia de contraccin de productos, qu
producto retiraran de la lnea y por qu?

Retiraramos el TANDEM, helado de vainilla con

choco chips, cubierto en un lado con 2 galletas de
chocolate y baado en otro, en chocolate con
almendras.

No tiene alto valor nutritivo, tiene una percepcin

visual tosca, empalaga mucho. No ha tenido gran aceptacin en el mercado, no se
venden en todas las gndolas de bodegas y/o supermercados, no est muy
identificado con la marca DOnofrio, publicidad poco pegajosa, tal es as que crearon
la promocin que slo estara por 1 mes, para causar efecto de urgencia de compra,
lo cual tampoco peg en el mercado.

Se introdujo al mercado como un producto de grandes dimensiones que te saciara

el hambre y que no querrs dejar de comerlo, pero si recordamos la primera parte
del trabajo, los helados cubren la necesidad de refrescarse y la combinacin de este
helado fue exagerada ya que contena dulce y chocolate en excesiva proporcin,
hacia que la gente de extasiara y no volviera a comprarlo.

3.2. Nestl le ha pedido que realice una estrategia de crecimiento intensiva

para la lnea a su cargo, especficamente de desarrollo de mercado. Explique
detalladamente cmo aplicaran esta estrategia.

Crecimiento Intensivo Desarrollo de Mercado: Nuevos mercados

geogrficos, conocida como expansin del mercado.

Si bien es cierto que DOnofrio es lder en la venta

de helados con un 92 % de participacin de
mercado, an hay lugares donde no tiene mucha
presencia y el mercado se encuentra en pleno
desarrollo.

La estrategia consistir en ingresar al mercado de

la Selva especficamente a distritos cercanos de la
cuidad como San Ramn, Pichanaky, La Merced,
lugares aledaos a la ciudad de Iquitos ya que
somos conscientes que pretender cubrir toda la regin de la selva sera muy costoso
por el tema de distribucin porque implicara utilizar un canal ms largo para llegar
a pueblos que se encuentran cruzando los ros.
Intensificacin en el mercado de la Selva del Per, esta estrategia estar basada en
ampliar los canales de distribucin a los lugares mencionados lneas atrs, a la cual
DOnofrio no tiene la mxima acogida y hay mayor presencia de productos
artesanales con sabores de frutas de dicha regin como la cocona, carambola,
zapote, aguaymanto, camu camu, mamey; adems que suelen preferir los
 chupetes y muchas veces sustitutos como refrescos con sabores tpicos de su
regin.

Esta estrategia se aplicara realizando estudios de comportamiento del consumidor

(suelen consumir los famosos chups y aguajes en cualquier momento del da y
tienen preferencia por los helados de hielo que los de crema), Investigacin &
Desarrollo (actualmente han aparecido formatos de heladeras ofreciendo helados
con sabores autctonos del lugar orientados al consumidor extranjero), para
explorar nuevos nichos selvticos, realizar una adecuada comunicacin de lo que
queremos ofrecer y utilizar los medios adecuados para su difusin.
Se contrataran nuevas flotas de camiones que transporten el producto, se
aperturaran almacenes en un lugar cntrico a la Selva Peruana.
Elaborar productos exclusivos para la Selva, es decir, que slo se vendan en
regiones selvticas.

Nuevos usuarios o nuevos usos

Propuesta 1: Hacer que el producto se consuma como ocasin de postre y en

fiestas infantiles (que sea la primera opcin de compartir en distintos momentos del
da a da). Luego del almuerzo, que sea el postre favorito y prctico, haciendo
aumentar la tendencia de consumo y uso. Incentivar el uso en fiestas infantiles,
mediante el alquiler de carritos surtidos del producto.

Propuesta 2: En nuestro pas los consumidores han tomado ms conciencia sobre

el cuidado de alimentacin y buscan productos sanos, bajos en caloras, grasas y
que no tengan mucha composicin qumica o que no hayan pasado muchos
procesos.
Entonces una buena idea sera entrar con una nueva propuesta de helados light
bajos en grasas, para atender a este nicho de mercado que son personas que
gustan de cuidar su alimentacin y prefieren productos light, y el hecho de crear
helados light sera una buena opcin, porque lo bueno de ahora es que te cuidas
pero sin esclavizarte o dejar de probar las buenas cosas de la vida.
Para reforzar esta propuesta, se elaboraran helados a base de Stevia, la cual es
una hierba en donde sus hojas tienen una capacidad de edulcorante entre 30 y 45
veces mayor que la de la sacarosa (el componente principal del azcar).
Investigaciones mdicas han demostrado sus posibles beneficios en el tratamiento
de la obesidad y la hipertensin arterial. Los helados llevan un gran porcentaje de
azcar, al sustituirlo con Stevia estaramos brindndole un valor nutritivo al
producto, cabe resaltar que esta hierba adems de endulzante, da un sabor
agradable al paladar. Esta propuesta estara dirigida adems de los adolescentes,
a los adultos, un mercado insatisfecho en cuanto a helados se refiere. As,
lograramos cubrir este segmento aportando un nuevo motivo de consumo, el
cuidado de la salud y alimentacin.

3.3. Para llevar a cabo la estrategia de desarrollo de mercado sera conveniente

realizar alguna estrategia integrada.
 Estrategia de Crecimiento Integrado Integracin Vertical hacia delante:

DOnofrio opera en varias fases

MERCADO sucesivas del proceso productivo
comercial. Contratara a
proveedores que tengan amplio
conocimiento del mercado
selvtico, esto requiere
HELADOS DONOFRIO necesariamente conocimientos
de frutas exticas tales como el
Camu-Camu, Aguaymanto,
Mamey, Coco, cocona,
carambola, zapote entre otras. A
DONOFRIO fines que se pueda elaborar un
producto netamente peruano, al
gusto del paladar selvtico; que
entre a competir con productos
PROVEEDOR como el aguaje y cremoladas
propias de esa regin.

3.4. Adicionalmente la empresa le ha solicitado que desarrolle estrategias de

extensin de lnea para uno de los productos de la lnea y de extensin de
marca para otro producto de la lnea, debiendo estimar el mercado al que
llegaran con estos productos. Explique y sustente detalladamente su punto
de vista.
EXTENSIN DE LNEA

Propuesta 1: Los clsicos Bombones D Onofrio, helado de crema sabor vainilla

con cobertura sabor chocolate. La nueva extensin de lnea sera:
-Helado de crema sabor fresa con cobertura sabor chocolate.
-Ampliaramos la lnea con 2 nuevas presentaciones el sabor Fresa y Lcuma.
- Otra estrategia aplicada sera, lanzar el producto en bolsa plstica en las que slo
estn 2 unidades de bombones.

Propuesta 2: Sin Parar de sabores peruanos, puede incluirse las diferentes

combinaciones con lcuma con cocona y, lcuma con aguaymanto.

EXTENSIN DE MARCA

Propuesta 1: Hemos considerado crear una nueva marca de golosinas. Lo principal

es no confundir ni desgastar la marca de DOnofrio, con productos que difieran de
sus principales objetivos, es por eso que hemos decidido crear una nueva marca de
golosinas con valores nutricionales que, lo ms importantes es que van a
 ser nutritivas, porque estn preparadas exclusivamente con frutas naturales, azcar
y agar-agar.
Una de sus ventajas frente a otro tipo de gelatinas, es que el agar-agar gelatiniza
en caliente y adems permite gelatinizar frutas exticas como la pia, por ejemplo,
que no es posible de otra manera.
Un dato importante es que las golosinas que estn actualmente en el mercado
nacional tienen un contenido bastante importante de azcar, que afecta
negativamente a los nios. Nuestra propuesta comienza por disminuir los niveles de
azcar en la produccin de los mismos y dejar de llamar golosinas, y transformarlos
a GOLOSANAS.
Todas estas golosinas aportarn la mayor cantidad de nutrientes para el organismo
de quien lo consuma ya que son productos ecolgicos, sin aditivos, colorantes o
potenciadores de sabor, libres de grasas trans, etc.
Crear una nueva gama de golosinas con presentaciones diferentes, a continuacin
ejemplos:

Barritas energticas Ecolgicas: Son una fuente natural de energa.

Ideales para consumir mientras practicas tu deporte favorito. Tambin puedes
usarlas antes o despus de una prueba o esfuerzo fsico para preparar tu cuerpo
y recuperarlo.

Caramelizados (frutos secos y semillas caramelizadas)

Deliciosas semillas tostadas, caramelizadas o baadas con una fina capa de
chocolate negro. Delicatessen como el ssamo caramelizado o las pipas de
calabaza caramelizada que pondrn la nota dulce.

El chocolate posee potentes antioxidantes que protegen al sistema circulatorio, en

especial al corazn. Adems, tiene propiedades antiinflamatorias.
Nuestros chocolates ecolgicos mejoran el estado de nimo, tienen propiedades
antidepresivas y producen sensacin de placer en el cerebro gracias a la
serotonina. Ofreceremos nuestros chocolates con 90 % de cocoa y 10 % de
manteca de cacao.

Golosinas sin azcar aadido:

Un buen caramelo, regaliz o golosinas ecolgicas. Sabores y texturas exquisitas
para gente sana.
Golosinas naturales producidas a base de concentrados de frutas.

Gomilonas estarn producidas a base de fruta concentrada.

La produccin de estas golosinas estarn supervisadas por altsimos niveles de

calidad, que certifiquen que nuestro producto es ecolgico y aporta niveles
energticos con su consumo sin excesos.
Nuestro compromiso es estar en la bsqueda constante de nuevos procesos y o
productos ecolgicos y naturales que contribuyan con nuestra filosofa de trabajo,
para entregar a nuestros consumidores lo mejor en lo que se refiere a Golosanas.

Propuesta 2: Vender accesorios para los adolescentes como: morrales, gorros,

muequeras, pulseras, bolsos, las cuales tendrn como diseo frases alusivas a lo
que un adolescente siente y piensa acerca de diversos temas sociales y de la vida
cotidiana a su vez utilizaremos la palabra IMCOMPRENDIDOS Y SIN PARAR en
nuestros diseos para que empiecen a identificarse y asociarse con la marca.
Esta estrategia nos permitir fortalecer la imagen y marca ya que nos tendrn
presente en ms actividades del da a da y as consolidar y fortalecer nuestro
vnculo con el pblico objetivo.
Adems utilizaremos las redes sociales como el Facebook para mostrar los modelos
de accesorios que tendrn una versin limitada de cada modelo y as puedan elegir
su accesorio favorito , tambin podrn dejar sus comentarios y requerimientos ante
cualquier tema (no perder contacto con el pblico ganado).

Bibliografa:
 http://www.agraria.pe/noticias/chocolate-peruano-ingresaria-europa-en-el-2012
http://issuu.com/emedia-nestle/docs/informe
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/produccion-peruana-de-
cacao-crecera-10-en-2011
http://elcomercio.pe/economia/713568/noticia-oferta-multisabor-que-tan-
competitivo-mundo-helados
KOTLER, Philip (2003) Fundamentos de marketing. Pearson Education. Mxico

Precios encontrados en los Supermercados:

PRODUCTO PRECIO
Donito

S/.0.50

Huracan

S/.1.00

Copa K-bana

S/.1.50

Bombones

S/.3.00
Sin Parar

S./3.50

Sndwich DOnofrio

S./3.50

Peziduri

S./10.50

Caja de helados Tornado

S/.18.00

Peziduri Seleccin

S/. 18.00
Trika

S/. 1.00

Frio rico.

S/. 3.50

Copa Donofrio

S/. 3.50

Barra Tricolor

S/. 18.00

Sublime

S/. 2.00

Princesa

S/. 2.00
Morochas

S/. 18.00

Alaska

S/. 1.50

BB

S/. 1.00

Turbo

S/. 0.50

Pelapop

S/. 1.50