UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL

Facultad De ciencias econmicas administrativas

CARMEN

ALUMNA:
GABRIELA DEL JESUS JIMENEZ GOMEZ

MATRICULA:
110230

MATERIA:
ADMINISTRACION DE VENTAS

PROFESOR:
ENRIQUE LEON ANGULO REBOLLEDO

TAREA:
PLANEACION Y VENTAS PERSONALES
 FECHA: 30/03/2017

PLANEACION Y VENTAS PERSONALES

La planeacin de ventas es la funcin primaria de los gerentes de ventas, ya que

el plan de ventas proporciona guas bsicas y direccin para todas las dems
decisiones y actividades de ventas. En su papel de planeadores y
administradores, los gerentes de ventas deben establecer metas y objetivos, fijar
las polticas y procedimientos de ventas, disear estrategias y tcticas y
desarrollar controles para asegurar que las metas y los objetivos se logren.

Con el propsito de obtener la informacin que necesitan acerca del mercado para
desarrollar planes de ventas adecuados, los gerentes de ventas deben tener un
sistema eficaz de informacin para la gerencia de ventas (SIGV).

Antes de iniciar el proceso de planeacin, los gerentes de ventas deben pensar a

travs de un proceso de seis etapas: diagnstico, pronstico, objetivo, estrategias,
tcticas y control.

Los pasos reales involucrados en el proceso de planeacin de ventas son: 1)

anlisis de la situacin, 2) establecimiento de metas y objetivos, 3) determinacin
del potencial del mercado, 4) pronstico de ventas, 5) seleccin de estrategias, 6)
desarrollo de actividades detalladas, 7) asignacin de los recursos necesarios
(presupuestar), 8) llevar a cabo el plan y 9) controlar el plan.

VENTA PERSONAL

La venta personal es uno de los elementos ms importantes de la mezcla

promocional y del marketing, lo negativo de sta es que tambin es una de las
formas ms costosas de promocin que puede iniciar una empresa. Una de las
mayores ventajas que ofrece es la de adaptarse a las necesidades de clientes
individuales. Mediante este tipo de venta la efectividad es ms fcil de medir ya
que existe una retroalimentacin directa.

-La venta consultiva es el proceso de asesorar a los clientes para que alcancen
sus metas estratgicas empleando los productos y la experiencia de la
organizacin de ventas.

-La venta ruda implica recurrir a todos los medios posibles para conseguir que el
prospecto compre, sin tomar en cuenta si es o no lo ms conveniente para l.

-La venta relacional se concentra en el desarrollo de una relacin de confianza

brindando al cliente satisfaccin a largo plazo, porque le escucha, rene
informacin, le capacita y le ofrece valor agregado.
El conflicto de roles es la ansiedad que les provocan demandas laborales
contrapuestas (por ejemplo, la empresa demandada que el vendedor consiga
obtener un precio alto por su producto, mientras que el cliente demanda por un
precio bajo).

La ambigedad de roles es la ansiedad que provoca una cantidad de informacin

insuficiente acerca de las responsabilidades del puesto y las metas de desempeo
(por ejemplo, facturacin, embarque, produccin, marketing y relaciones pblicas),
puede influir en las actividades del personal de ventas y crear incertidumbre con
respecto a lo que se espera del mismo.

La ansiedad del puesto es la tensin que provocan las presiones del puesto,
debido al reto de tener que realizar muchas tareas, como cumplir con los objetivos
de ventas, atender las cuentas viejas y generar nuevas, desarrollar y realizar
presentaciones de ventas efectivas, adquirir conocimientos sobre sus productos y
los de la competencia, presentar informes puntuales y controlar los gastos de
ventas.

La orientacin al cliente significa que el personal de ventas busque interpretar

cules son los problemas y las necesidades de los clientes y, a continuacin, tome
las medidas necesarias para resolverlos o satisfacerlas, de tal modo que resulte
en el mayor beneficio posible para el cliente.

La venta por sugerencia ocurre cuando el personal de ventas seala algunos

artculos complementarios que iran muy bien con el artculo o artculos
seleccionados por el cliente, fomentando as compras adicionales.

Las ventas en campo requieren que el vendedor visite a los posibles clientes, sea
en el trabajo o en su hogar, como en el negocio de las enciclopedias.

En la evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas podemos utilizar factores

cualitativos y cuantitativos.

Algunos de los factores cualitativos ms conocidos son:

-Habilidades de comunicacin.
-Conocimiento del producto.
-Actitud.
-Habilidades para vender.
-Iniciativa/ seguridad en si mismo.
-Conocimiento de la competencia.

Algunos de los factores cuantitativos de uso ms frecuente son:

-Volumen de ventas en dinero.
-Volumen de ventas en comparacin con las ventas del ao anterior.
-Cantidad de cuentas nuevas.
-Utilidad neta en dinero.
-Volumen de ventas por cuota en dinero.
El proceso de ventas consta de ocho pasos bsicos:
1.- Prospectacin.
2.- Acercamiento previo y planeacin.
3.- Abordaje del cliente potencial.
4.- Identificacin de las necesidades del cliente.
5.- Presentacin del producto.
6.-Manejo de objeciones.
7.- Consecucin de su compromiso.
8.- Seguimiento y cumplimiento de las promesas.

Bibliografa:
https://estrategiasmercadotecnia.wordpress.com/2009/07/03/administracion-de-
ventas/

https://administraciondeventas.com/sz1oihkmonst/ventas-personales-y-
administracion-de-ventas/