MEJORA EN LA

CADENA DE
VALOR DEL CACAO
ORGNICO
en PER
Penny Bamber y Karina Fernandez-Stark
Julio 2012
 Mediante este proyecto, pequeos productores de cacao y caf, miembros de la Coopera-
tiva Industrial Naranjillo (COOPAIN), una cooperativa grande y consolidada en Tingo Ma-
ra, Per, se han convertido en productores de caf orgnico certificado. A travs de esta
cooperativa, los productores comenzaron a exportar cacao orgnico a Europa, Japn y
Los Estados Unidos. Adems, la cooperativa lider una iniciativa piloto para producir cho-
colate orgnico de exportacin. Los productores se han podido beneficiar tanto de los
precios preferenciales de un producto orgnico, como del incremento anual de los divi-
dendos derivados de las ventas de chocolate orgnico.
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

El presente estudio de caso analiza el Proyecto Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Or-
gnico en Per, uno de ms de 40 proyectos desarrollados en las regiones de Latinoamrica
y el Caribe por el rea de trabajo Incorporacin de Pequeos Productores a Mercados Agr-
colas de Nicho dentro del FOMIN. Generalmente, estos proyectos proveen asistencia tcnica,
soluciones tecnolgicas y acceso a financiamiento para grupos de productores (organizados
en cooperativas, empresas sociales y estructuras similares) cuyos productos tienen demanda
en una variedad de sectores e industrias especializadas tales como horticultura, lcteos, pis-
cicultura, caf, cacao y stevia.
Las investigadoras del Duke CGGC evaluaron cinco proyectos utilizando un modelo de cua-
tro pilares diseado para identificar reas estratgicas de inclusin sostenible a cadenas de
valor globales. En cada estudio de caso se sintetizan desafos comunes y las mejores prcticas
implementadas por las agencias ejecutoras de los proyectos financiados por el FOMIN. Al
mismo tiempo, cada estudio provee el conocimiento necesario para asegurar que los re-
sultados e impactos a largo plazo sean exitosos y se traduzcan en la inclusin sostenible de
pequeos productores a cadenas de valor locales y globales.

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 3

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

La serie de estas publicaciones de anlisis de cadenas de valor incluyen, adems, otros cuatro
estudios de casos que tienen un formato similar (disponibles en ingls tambin):
Fortaleciendo la competitividad en la cadena de valor de la stevia en Paraguay.

Fortaleciendo la competitividad de productores orgnicos en micro-cuencas andinas.

Desarrollo de micro y pequeos productores rurales apcolas en Nicaragua y Honduras.

Apoyando a la competitividad del caf centroamericano.

Por otro lado, estos estudios de casos se complementan con otros productos de conoci-
miento sobre cadenas de valor agrcolas, aunque solamente estn disponibles en ingls al
momento de esta publicacin:
Inclusin de Pequeos y Medianos Productores en Cadenas Agroalimentarias de Alto Valor.

Principios y Directrices Bsicas para Intervenciones de Negocios Inclusivas, Efectivas y Sus-

tentables en las Cadenas Agroalimentarias de Alto Valor.
Recomendaciones para potenciar intervenciones del FOMIN-BID para la inclusin de pe-

queos y medianos productores en Cadenas Agroalimentarias de Alto Valor.

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per"

El presente estudio de caso Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per fue
elaborado por Penny Bamber y Karina Fernandez-Stark del Centro para la Globalizacin,
Gobernanza y Competitividad de la Universidad de Duke (CGGC), en colaboracin con
Alejandro Escobar, Anabella Palacios, Yolanda Strachan, Dora Moscoso y Ana Castillo,
miembros del rea de trabajo Incorporacin de Pequeos Productores a Mercados
Agrcolas de Nicho del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) miembro del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID). Este estudio de caso forma parte de una serie de casos
donde se analizaron algunos de los proyectos desarrollados por FOMIN para identificar las
mejores prcticas para integrar a pequeos productores en cadenas de valor nacionales
e internacionales.

Reconocimientos
Las autoras desean agradecer a Carmen Mosquera y Elizabeth Minaya-Fernndez,
especialistas FOMIN en Per, quienes aportaron su conocimiento y valioso apoyo para el
desarrollo de esta investigacin. De la misma manera, se agradece a todas las personas
entrevistadas que entregaron generosamente su tiempo y conocimientos para elaborar
este estudio de caso.
Ninguna de las opiniones o comentarios expresados en este estudio son avalados por las em-
presas mencionadas o las personas entrevistadas. Los errores de hecho, o de interpretacin,
pertenecen exclusivamente a las autoras quienes valoran comentarios y sugerencias y pueden
ser contactadas por correo electrnico: karina.stark@duke.edu y penny.bamber@duke.edu.
Yves Lesenfants: Unidad de Conocimiento y Comunicacin Estratgica
Coordinacin de diseo y edicin: Claudia Senz
 Centro de Globalizacin, Gobernanza y Competitividad, Universidad de Duke (Duke
CGGC)
El Centro de Globalizacin, Gobernanza y Competitividad de la Universidad de Duke est
afiliado al Instituto de Investigacin de Ciencias Sociales de la Universidad de Duke. Duke
CGGC es un centro de investigacin que utiliza la metodologa de las cadenas globales
de valor para estudiar los efectos de la globalizacin en trminos de desarrollo econmico,
social y medioambiental, competitividad internacional, y la innovacin en la economa del
conocimiento. Duke CGGC trabaja con una red de investigadores y acadmicos alrededor
del mundo para vincular lo global con lo local y as entender los efectos de la globalizacin
en los pases, en las empresas, y en otros aspectos vinculados al desarrollo.

El Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) - miembro del Banco Inter-Americano de

Desarrollo (BID) es el mayor proveedor de asistencia tcnica para el desarrollo del sector
privado en Amrica Latina y el Caribe. Fundado en 1993, el FOMIN busca promover el desa-
rrollo econmico y reducir la pobreza a travs del apoyo y desarrollo del sector privado. El FO-
MIN colabora con instituciones del rea pblica, privada y de la sociedad civil para desarrollar
y ejecutar modelos de negocio que apoyen a emprendedores y beneficien a hogares pobres
y de bajos ingresos a travs de la provisin de asistencia tcnica, inversiones de capital y fi-
nanciamiento de sus diferentes unidades agrupadas por reas temticas.

FONDO MULTILATERAL DE INVERSIONES

Banco Inter-Americano de Desarrollo
http://www5.iadb.org/mif/
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

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 5

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Introduccin
La clave para poder insertar a pequeos y medianos productores del agro en cadenas de
valor nacionales y globales de una manera sustentable es lograr que stos sean competi-
tivos. Esto significa, ser capaz de ofrecerle al comprador la cantidad y calidad de un pro-
ducto especfico de manera ms eficiente -en trminos de costos y tiempo- que los dems
proveedores del mismo producto. En mercados agrcolas de alto valor, las mejoras logradas
tanto en la gestin de las cadenas de fro como en transporte, han facilitado la expansin del
comercio internacional, lo que significa que los productores agrcolas de un determinado
pas compiten directamente con aquellos de todo el mundo. Esto implica la necesidad de
realizar continuas mejoras tanto en la productividad, como en la calidad del producto para
lograr satisfacer los requerimientos de los compradores. Estas mejoras tambin se refieren a
perfeccionar la logstica, el empaquetado -rentable y listo para ser enviado al mercado- y por
supuesto, lograr economas de escala.

Modelo de Cuatro Pilares para

la Inclusin en la Cadena de Valor
Los pequeos y medianos productores enfrentan diversas limitaciones que restringen su
competitividad y participacin en cadenas de valor. Duke CGGC propone una metodologa
basada en cuatro pilares que toda intervencin agro-productiva debe incluir si pretende au-
mentar la competitividad de los pequeos agricultores e insertarlos de manera sustentable
en la cadena de valor, sea sta local, regional o global. Estos cuatro pilares son explicados a
continuacin:

1. Acceso al mercado: preferencias y estndares requeridos por los

La mayora de los pequeos y medianos pro- compradores. Es necesario tambin actuar
ductores no cuentan con los contactos nece- como facilitador de dicha interaccin, al me-
sarios para establecer relaciones con poten- nos hasta que el productor se encuentre en
ciales compradores. Esto puede deberse a posicin de manejar la relacin independien-
limitaciones geogrficas, culturales o incluso temente. Esta conexin requiere educar a las
educacionales, entre otras. Las intervencio- empresas lderes respecto al potencial eco-
nes deben cumplir con el rol de establecer nmico de tomar a los pequeos producto-
conexiones entre los productores y compra- res como proveedores. Generalmente, inter-
dores, no slo para vender los productos, venciones que tienen por objetivo insertar
sino que tambin para entender los gustos, a pequeos productores en la cadena, han
 obviado este elemento de acceso al merca-
do que es crtico para el xito de cualquier
proyecto de esta naturaleza.
2. Acceso a capacitacin:
A pesar de que la gran mayora de los pe-
queos y medianos productores han traba-
jado en la agricultura a lo largo de sus vidas,
la capacitacin tcnica es fundamental para
satisfacer las nuevas exigencias de mercados
nacionales e internacionales. Es as que, me-
jorar tanto la productividad como la calidad
del producto de acuerdo a certificaciones y
estndares es un requisito para participar en
las cadenas de valor. La capacitacin tcnica
tambin permite que los productores pue-
dan introducir nuevas tecnologas e incluso,
nuevas variedades de productos del agro.
El contenido de las capacitaciones no slo
debe incluir habilidades tcnicas, referidas a
implementar las buenas prcticas agrcolas
(BPA), sino que tambin empresariales y so-
ciales enfocadas a habilidades blandas como
por ejemplo la importancia de trabajar en
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per
equipo y el compromiso al grupo que per-
tenecen.
3. Desarrollo de la colaboracin y coordi-
nacin entre actores:
Para que los pequeos y medianos produc-
tores logren competir en mercados nacio-
nales e internacionales necesitan lograr eco-
nomas de escala. Para esto, la colaboracin
y coordinacin entre los productores es in-
dispensable, ya que adems de contribuir a
la competitividad, la colaboracin facilita el
intercambio de ideas para resolver proble-
mas comunes, disminuir las asimetras de in-
formacin y ayuda a construir el capital social
necesario para empoderar a los productores.
6
No obstante, los pequeos y medianos pro-
ductores suelen encontrar dificultades para
organizarse de manera formal; es por eso
que, requieren de estmulo y apoyo externo,
sobre todo para poder apreciar los benefi-
cios que conlleva el accionar colectivo. Adi-
cionalmente, la organizacin interna entre
productores es vital para lograr la colabora-
cin y coordinacin con los otros actores de
la cadena, como son los proveedores de in-
sumos, prestadores de servicios, agencias de
gobierno, entidades financieras y comprado-
res, entre otros actores.
4. Acceso a Financiamiento:
El ingreso de los pequeos y medianos pro-
ductores a la cadena de valor requiere de
inversin por parte de los productores. Esta
inversin se refiere a gastos en infraestructu-
ra, pago de certificaciones y equipos como
sistemas de riego, invernaderos o sistemas
de almacenamiento en frio. Pese a esto, los
pequeos productores enfrentan serias res-
tricciones de liquidez y crdito. Esto se debe
principalmente a la falta de acceso a canales
financieros formales. Sumado a esto, los pe-
queos productores tienen limitado cono-
cimiento financiero que les permita aplicar
o manejar potenciales recursos crediticios.
Ambas restricciones -acceso y conocimiento
financiero- limitan la posibilidad de invertir
en equipamiento, infraestructura e inclu-
so incursionar en productos de mayor valor
agregado. Las intervenciones pueden jugar
un rol importante en este sentido, a travs de
la reduccin de las asimetras de informacin
y ayudando a crear sistemas crediticios nove-
dosos y accesibles para pequeos y media-
nos productores.
 7

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Descripcin del Proyecto
Este proyecto se centr en la conversin de cacao convencional -de 200
miembros de la Cooperativa Industrial Naranjillo (COOPAIN) en la provincia
de Tocache, Per- por cacao orgnico certificado. Dicha alteracin se produce
como resultado de tres factores: la prestacin de asistencia tcnica y capaci-
tacin, el fortalecimiento de los grupos de productores y la existencia de un
canal de venta garantizado. El objetivo del proyecto era aumentar la cantidad,
calidad y valor de la produccin de cacao orgnico de manera sustentable,
acorde a la demanda del mercado y mediante mejoras tecnolgicas a nivel
productivo. Los beneficiarios fueron pequeos productores que contaban
con entre 2 y 22 hectreas productivas de cacao convencional. Varios de stos
se haban dedicado anteriormente al cultivo de plantas de coca para el co-
mercio ilcito de cocana. La implementacin del proyecto tuvo dos objetivos
claves: incrementar la oferta del producto y mejorar los ingresos y el bienestar
de los miembros de la cooperativa. Los beneficiarios continan siendo los
miembros ms productivos de la cooperativa,1 y por esto son considerados
modelos ejemplares para el reclutamiento de nuevos productores orgnicos.
El proyecto tambin incluy una iniciativa piloto para la produccin orgnica
de chocolate. Los beneficiarios percibieron ganancias adicionales provenien-
tes de la exportacin de un producto que cuenta con mayor valor agrega-
do. Tras el xito del proyecto, COOPAIN cambi su modelo de negocio, cen-
trndose en la produccin de cacao 100% orgnico, el cual se exporta como
productos primarios, intermedios y procesados (granos, pasta, polvo, licor, y
chocolate) a destinos tales como Asia, Europa y los Estados Unidos.

1 De estos beneficiarios, slo un 15% de los productores de COOPAIN representan un 35% del
total de la produccin orgnica hoy en da.
 Lecciones Aprendidas
Es difcil desarrollar confianza entre los pe-
queos productores que, o se encuentran
desconectados de cadenas comerciales
o se hayan encontrado en una posicin
de desventaja frente a intermediarios
en el pasado. El xito en la ejecucin del
proyecto se sostuvo, en gran parte, en la
experiencia local de COOPAIN. El conoci- Los productores encontraron difcil gestio-
miento y la estructura de la cooperativa le
permiti a los productores contar con una
representacin directa en los comits de-
dicados a la toma de decisiones dentro de
la organizacin.
Contar con un plan de negocios y un es-
tudio de mercado fueron factores impor-
tantes para garantizar la sustentabilidad
econmica y la escala del proyecto. Diver-
sas lneas de producto como los granos La conversin hacia una produccin or-
de cacao, mantequilla, pasta y en polvo
permitieron responder a los cambios en
la demanda del mercado de exportacin,
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per
la cual present alteraciones entre granos
de cacao y sus respectivos derivados.
Los costos de certificacin dejaron de ser
una barrera de entrada para nuevos pro-
ductores, lo que le permiti a la coopera-
tiva maximizar los beneficios de obtener
economas de escala. Los primeros 200
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productores lograron certificar con fondos
provenientes del proyecto, no obstante,
una vez finalizado el mismo, la cooperativa
incluy los costos de certificacin dentro
de costos internos operacionales, lo que le
permiti distribuir el costo de nuevas cer-
tificaciones entre todos los miembros.
nar sus ingresos y flujo de caja, planificar
su agenda de produccin, determinar los
niveles ptimos de inversin para expan-
dir la produccin y entender las estructu-
ras de costos y precios. Se debera haber
prestado mayor atencin a las habilidades
de administracin empresarial para ga-
rantizar la consistencia de una oferta opor-
tuna.
gnica requiere tiempo. Lograr un retorno
significativo sobre la inversin producien-
do cacao del tipo orgnico requiri del
transcurso de 3 aos. Inclusive, los pro-
ductores percibieron una cada en la ca-
lidad y cantidad durante el primer ao de
transicin. Es esencial que los productores
cuenten el tiempo necesario para alcanzar
una produccin sustentable.
 9

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Sustentabilidad del Proyecto

Inclusin El proyecto seleccion un producto con el cual los

fuerte
Sostenible productores pueden ser competitivos dentro del
mercado global y con posibilidades de agregarle va-
lor a este mismo.
La inclusin de productores en la cooperativa les per-

miti alcanzar economas de escala y les asegur ac-
ceso al mercado, al mismo tiempo que la asistencia
tcnica les permiti mejorar la calidad y cantidad.
El acceso a financiamiento fue limitado, aunque exis-

ti. La produccin orgnica fue sustentable en tr-
minos ambientales, y, al proporcionar una alternativa
a la produccin de coca, se logr una mejora en las
condiciones sociales de la comunidad.
El costo de certificacin fue dividido entre los miem-

bros de la cooperativa, lo que les permiti reclutar a
nuevos productores.
 Actores del Proyecto
La Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo (COOPAIN) o ms conocida como Cooperativa
Naranjillo, ejecut el proyecto, proporcionando co-financiamiento para ste. La Cooperativa
Naranjillo fue creada en 1964 y est dedicada al acopio, industrializacin y comercializacin
de cacao orgnico. En 1985, la cooperativa incorpor una planta industrial de cacao para
generar mayor valor agregado. Esto le permiti no slo exportar materia prima, sino que
tambin dedicarse a la venta de derivados del cacao.
Los beneficiarios directos del proyecto fueron productores de cacao, ya asociados a la coo-
perativa. Vctor Waldispuehl, fue contratado como tcnico experto para apoyar la produccin
piloto de chocolate orgnico. SOSFAIM, una ONG belga, no estuvo directamente involucrada
en este proyecto; sin embargo, la organizacin apoy un proyecto paralelo que tuvo como
objetivo el desarrollo de una cooperativa crediticia que les facilita el acceso a financiamiento
a los miembros de COOPAIN.

Resumen de los Actores

Organizacin rol Descripcin

200 Pequeos Beneficiarios Los beneficiarios eran miembros de la Cooperativa

Productores Naranjillo que producan cacao de manera conven-
cional. Entre estos productores, haba muchos que
haban cultivado coca previamente para su comer-
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

cializacin ilcita.
Cooperativa Agencia Ejecutora Los pequeos productores eran miembros de esta
Naranjillo y Co-Financiadora cooperativa. La misma les permita vender su produc-
(COOPAIN) cin, a cambio de dividendos anuales (adems del
pago por kilogramo de cacao entregado). sta orga-
nizacin implement el componente de asistencia
tcnica de forma interna con 3 asistentes tcnicos.
Banco Co-Financiador El proyecto fue supervisado por Carmen Mosquera,
Interamericano del especialista sectorial, Lima - Per. Este proyecto fue
Desarrollo (BID) un Mini-FOMIN, y como tal, fue aprobado y gestio-
nado directamente desde la oficina del pas del BID.
Victor Experto en Prest asistencia tcnica en el desarrollo de un pro-
Waldispuehl Produccin de grama piloto para la produccin de chocolate org-
Chocolate nico.
SOSFAIM ONG Belga SOSFAIM apoy el desarrollo de CREDINARANJILLO,
Proyecto una cooperativa crediticia y de ahorro que ayuda a
Complementario miembros y trabajadores de la cooperativa. Este apo-
yo incluy una donacin de US $250,000 por cinco
aos. El ao 2006 fue el tercer ao del proyecto.

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Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Descripcin de la Cadena de Valor
Cadena de Valor del Cacao Orgnico Resumen del Proyecto

Beneficiarios
del Programa 200 productores en tocache , per
Puntos de
Intervencin
del Proyecto

Segmentos
de la cadena Insumos
Produccin
Seleccin y Secado Processing
Distribucin y
Orgnica Marketing
de Valor

Actores Claves
Pequeos Agricutores Intermediarios y
Cooperativa
Promedio: 2-3 ha Cooperativa Cooperativa Compradores en los
3 asistentes tcnicos
Mn. 2ha, Mx. 25ha Mercados Clave

Insmos/
Productos
Productos Intermedios:
Inputs Mantequilla de Cacao
Seeds, org.
Technical Cacao org. en Polvo
Productos: Marca del
assistance, Pasta de Cacao org.
Orgnico Comprador
Organic fertilizer
Granos de Cacao Prodcto terminado: Marca Propia
Contracts,
Access to finance Chocolate Org.
Certification 55%
75%
y ms

Mercados
Claves Mercados Clave:
Mercados Clave Holanda y Espaa
1. Holanda y Espaa Producto Terminado:
2. EE.UU. y Japn 1. Corea y Canad
2. Mercado Domstico

Fuente: Elaboracin propia.

Muchos de los productores no entendan la necesidad de convertirse

a una produccin orgnica, ya que crean que el cultivo de la planta
de coca era ms lucrativo. Esto requiri un cambio radical en la
actitud de los productores.
Ronaldo Herrera, Presidente de la Cooperativa Naranjillo
 La ilustracin presenta la cadena de valor del cacao orgnico. Esta misma tambin muestra
cmo el proyecto intent intervenir en tres segmentos distintos dentro de la cadena de
valor. Antes del proyecto, los pequeos productores ya se encontraban compitiendo en la
cadena de valor global del cacao; sin embargo, los altos costos y la tecnologa (necesaria
para producir cacao convencional a gran escala) resultaban ser un gran obstculo para su
competitividad. Por otro lado, la produccin de cacao orgnico requiere de ms mano de
obra, lo que se adapta bien a una produccin de menor escala.
El impulso y los fondos provenientes del proyecto permitieron aumentar el retorno de la
produccin orgnica del cacao. Esto permiti contar con nuevos fondos para financiar la
certificacin de otros productores. Adicionalmente, el proyecto se ocup del mejoramien-
to competitivo de la cooperativa, lo que se logr mediante una iniciativa piloto relacionada
a la produccin de chocolate orgnico. La sustentabilidad econmica del mejoramiento
competitivo alcanzado es an dbil y est sujeta a varios factores como: el acceso limitado
al mercado (falta de contactos y de certificacin HAACP2) y una falta de piezas tcnicas para
los equipos de procesamiento dentro del pas. Tres aos despus del proyecto, la maquina-
ria procesadora sigue trabajando por debajo su capacidad.

Modelo para la Inclusin en la Cadena

de Valor
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Los pequeos y medianos productores son usualmente excluidos de la cadena de valor

por su escasez de recursos, capacidades y conocimientos del mercado. Como se seal
anteriormente, las limitaciones primordiales que afectan el xito de los proyectos de inclu-
sin en las cadenas de valor agroalimentarias son 4: acceso a financiamiento, acceso a ca-
pacitacin, acceso a los mercados, y la coordinacin y colaboracin entre los productores
y otros actores dentro de la cadena de valor. A continuacin se presenta cmo cada una
de estas restricciones fue abordada en este proyecto.

2 La Certificacin HACCP se refiere al Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control (siglas en

ingls). Es una certificacin que garantiza la seguridad e inocuidad de los alimentos desde el
proceso de recibo, produccin, empaque, almacenaje y distribucin.

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Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Anlisis de los Cuatro Pilares en este Proyecto

Acceso a Financiamiento
El Acceso a financiamiento se vio facilitado por varios factores:

Los contratos de venta entre los productores y la cooperativa sirvieron como cola-

teral para los prstamos provenientes de dos bancos internacionales: Rabo Bank y
Root Capital. stos permitieron mejoras en las tierras.
CrediNaranjillo, la cooperativa de crditos y ahorros al servicio de los miembros y

trabajadores fue establecida en el ao 2007, a raz de un proyecto piloto. La organi-
zacin ofreci prstamos competitivos a los productores para ayudarlos a comprar
los equipos necesarios, mejorar sus instalaciones de produccin, etc.
Los productores recibieron abono orgnico al inicio de la temporada. Para esto,

slo se requera pagar al momento de la cosecha. Esto no slo facilit el acceso
a crditos, sino que tambin disminuy el tiempo de transicin hacia un cultivo
orgnico.

Desarrollo de Coordinacin y Colaboracin (horizontal y vertical)

Este fue un aspecto fuerte del proyecto gracias al modelo operacional de

COOPAIN.
Todos los beneficiarios eran miembros de la cooperativa. Los requisitos para unirse

o mantenerse como miembro de la cooperativa eran mnimos (entregar un mnimo
de 500kg al ao, plantas en produccin, compromiso de producir de forma orgni-
ca, ttulos legales de la tierra o de su usufructo y una carta de recomendacin de un
miembro existente.
Los productores se organizaron en comits, de acuerdo a sus reas de produccin.

Cada comit eligi a su lder.
COOPAIN proporcion cursos para el fortalecimiento institucional a todas las coope-

rativas, enfocado en transmitir y reforzar los principios fundamentales de la organi-
zacin y un entorno de colaboracin.
La asistencia tcnica y las capacitaciones se realizaron a nivel de comit, lo que ayu-

d a desarrollar capital social.
 Acceso a Capacitacin
La capacitacin fue un componente importante de este proyecto.

La capacitacin logr: aumentar la conciencia de los beneficios respecto a tener

una produccin orgnica, generar apoyo por parte de los productores y aumentar
el conocimiento tcnico de la produccin orgnica como la poda, manejo de som-
bras, abono, cosecha y post-cosecha.
La capacitacin se dividi en un total de 32 mdulos y se utilizaron variadas me-

todologas, incluyendo conferencias, talleres y visitas a terreno. Se establecieron 4
fincas como modelos de produccin orgnica y fueron utilizadas para la capacita-
cin.
Los productores recibieron visitas quincenales o mensuales de tres asistentes tc-

nicos de la cooperativa quienes les otorgaron apoyo prctico durante el periodo
de transicin.
Es importante destacar que la capacitacin se ejecut durante los fines de semana,

aumentando el acceso a la formacin no slo a los productores, sino tambin a
sus hijos; adems, los no-miembros fueron invitados como parte de la poltica de
reclutamiento de la organizacin.

Acceso a los Mercados

Este aspecto vari conforme los productos finales.

El acceso al mercado de los productos primarios e intermediarios fue slida, basn-

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

dose en los canales de venta existentes y en la certificacin orgnica y de comercio

justo. El acceso al mercado del chocolate orgnico no se encontr bien desarrollado
en el diseo de este proyecto.
La cooperativa venda diversas lneas de productos: los granos de cacao, mantequi-

lla, pasta y en polvo. Esto les permiti responder a los cambios en la demanda de los
distintos productos dentro del mercado de exportacin, alternando entre los granos
de cacao y sus derivados.
La venta de la nueva produccin de chocolate estuvo dirigida a un solo comprador.

Esta relacin termin abruptamente en el 2008, lo que requiri que la organizacin
buscara nuevos compradores a toda prisa, esto revel la vulnerabilidad de su acceso
al mercado.
Si bien el proyecto apoy la participacin en ferias internacionales para dar a cono-

cer la importancia de las marcas y para conocer potenciales compradores, esto no se
tradujo en nuevos contratos al corto plazo.

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 15

Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Resultados del Proyecto

Resultados Impacto

200 productores fueron certificados como

Los productores se constituyeron en impor-
orgnicos. 3 tantes modelos a seguir, inspirando a otros
Otros 334 productores fueron convencidos
productores a convertir su produccin en
para comenzar la transicin a una produc- una de tipo orgnica. Los beneficiarios si-
cin orgnica para el ao 2008. guen siendo considerados los ms producti-
vos de la cooperativa, produciendo el cacao
Un nuevo centro de recoleccin fue esta-
de mejor calidad y representando un 35% del
blecido (Tocache) y 1 renovado (Bamba- total de la produccin.
marca).
Desarrollo positivo de la comunidad, median-

La produccin aument y mejor sustan-
te el traspaso de cultivo de coca a cacao org-
cialmente (458 toneladas en el primer ao nico.
de transicin a 1.200 toneladas en el segun-
do ao). El producto rechazado disminuy Mayor inversin en educacin.
de un 20% a un 15% de la cosecha. Cambio en el modelo de negocio, de pro-

La recarga en el precio que se paga por
duccin convencional a produccin orgnica
cacao orgnico de comercio justo, subi en un 100%. En enero de 2012, 1.800 produc-
de un 0.3 Soles Peruanos/Kg a 1.10 Soles tores orgnicos ya contaban con certificacio-
Peruanos/Kg.4 Los productores recibieron nes.
adems utilidades de 1.5 S/Kg. Aumento en las iniciativas para exportar cho-

Los mrgenes de los productores tambin
colate (actualmente se exporta a Canad y
aumentaron como resultado de una dismi- Corea. Adems se est expandiendo al mer-
nucin en los costos de la materia prima (se cado local).
redujeron al abandonar el uso de agroqu-
micos).
Una nueva lnea de producto: chocolate se

empez a exportar a Europa.

2 Aproximadamente un 10% de los productores abandon el proyecto.

3 La certificacin orgnica se traduce en una mejora en el precio de $300 dlares por tonelada, o de $0.30 por kilogramo.
En Per, esto fue un aumento de aproximadamente 0.80 N.S. por kilogramo.
 anlisis de la Inclusin Sustentable
En lneas generales, este proyecto puede constituirse como un ejemplo exitoso de la in-
clusin de pequeos productores en las cadenas agrcolas de alto valor. En primer lugar, los
cuatro pilares fundamentales de inclusin fueron considerados dentro del proyecto:

1. Los productores tuvieron acceso al crdito, a travs de vas directas cmo CrediNa-
ranjillo (un proyecto complementario) o con los bancos internacionales (utilizando sus
contratos de venta como garanta). Adems, COOPAIN otorg prstamos para la com-
pra de fertilizante orgnico (insumo clave).
2. Existi un componente integral de capacitacin que incluy no slo los aspectos tc-
nicos del proyecto, sino que adems apoy constantemente las iniciativas de la coope-
rativa como el desarrollo familiar.5
3. El diseo del proyecto foment la coordinacin y colaboracin de los miembros de
la Cooperativa. Ellos fueron organizados y capacitados por territorio, fortaleciendo los
lazos comunitarios. La continuidad y compromiso de los miembros se fortaleci an
ms con el pago anual de las utilidades.
4. Antes del proyecto, COOPAIN tena experiencia y contactos en el mercado de exporta-
cin de cacao orgnico. La organizacin fue capaz de aprovechar sus contactos inicia-
les para aumentar las ventas de cacao orgnico. Sin embargo, el acceso a los mercados
de chocolate orgnico (producto de la iniciativa piloto) debe considerarse poco exitoso
en trminos relativos, ya que se firm un solo contrato y la relacin se disolvi al cabo
de un ao.
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Entre los elementos positivos que facilitaron el proyecto se incluyen:

Los beneficiarios ya eran productores de cacao, estaban familiarizados con el producto y

por ende, podan concentrarse en el traspaso a una produccin de tipo orgnica, en lugar
de empezar de cero.
El organismo ejecutor era una organizacin bien establecida que ya estaba relacionada

con los beneficiarios del proyecto en forma directa. Es posible decir que COOPAIN es una
organizacin enraizada en las comunidades locales de Per. Esto permiti lograr un xito
inicial, sustentabilidad y ofreci la posibilidad de rplica y escala.
La produccin orgnica requiere de mucha mano de obra, no as de tecnologa o bienes

de capital. Esto se adeca a la regin, donde el principal obstculo para la competitividad
es el alto nivel costos en tecnologa.

5 COOPAIN ha desarrollado un Comit de Desarrollo de la Familia (CODESFA) que tiene como misin lograr la participacin
integral de la familia cooperativista. Entre sus actividades, se encuentra por ejemplo, la organizacin de concursos
gastronmicos para mujeres.

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Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Algunos desafos que limitaron el xito del proyecto:
Falta de infraestructura en estas zonas del pas. Esto result en dificultades tanto para la

ejecucin de los contratos como la supervisin de la produccin orgnica. Las distancias
impidieron que los tcnicos visiten a los productores con la frecuencia ideal.
El elevado precio del aceite de palma incentiv a algunos productores a cambiar su cultivo.

Esto produjo un desajuste con respecto a la energa invertida en el cacao, lo que provoc
que varios productores perdieran su certificacin. Sin embargo, se estima que el desgaste
producido por esto represent menos de un 10%.
La continua expansin de la produccin orgnica de COOPAIN tanto de granos, como de
productos intermedios derivados del cacao, indica que el proyecto es sustentable en el tiem-
po. Adems, pese a que ha enfrentado algunos impedimentos para expandir la venta de
chocolate orgnico, COOPAIN contina incrementando la oferta del producto y gestionando
la apertura de nuevos mercados, incluyendo los nacionales.
En general, el proyecto fue muy exitoso. Se logr generar un impacto positivo tanto en trmi-
nos econmicos, sociales y ambientales con una inversin relativamente pequea por parte
de FOMIN.
Un resumen del analisis efectuado se presenta en la tabla de abajo.

Presupuesto del Proyecto

El presupuesto para el proyecto fue de US$167.080, con US$100.000 proporcionados por el
BID-FOMIN y US$67.080 proporcionados por COOPAIN. El financiamiento del BID-FOMIN se
fragment a lo largo de un perodo de 27 meses comenzando en Diciembre del 2006.
Al trmino del proyecto, el BID-FOMIN haba otorgado US$87.307 en financiamiento. COO-
PAIN aport un total de US$127.767 durante la duracin del proyecto, duplicando su com-
promiso inicial. De la contribucin adicional, 1/3 se utiliz en concepto de asistencia tcnica,
y 2/3 en la iniciativa piloto para la produccin de chocolate orgnico.
 anlisis

Criterios Puntos Clave Valoracin

Producto El cultivo de cacao orgnico requiere una gran cantidad de mano de

Objetivo obra (ms que capital). Esto es as dado que necesita un deshierbe
constante, poda y control de plagas y enfermedades. La produccin
orgnica de cacao requiere ms mano de obra an, principalmente
cadena de valor seleccionada

para controlar las enfermedades. Esto se adeca a la regin, donde

los altos costos y los niveles de tecnologa que requiere una produc-
cin a gran escala de cacao convencional son un obstculo impor-
tante para su competitividad. Hubo una demanda fuerte y creciente
por granos de cacao orgnico, sus derivados y por chocolate en Eu-
ropa, especialmente en el ao 2006, con un precio preferencial para
el cacao orgnico de US$500/tonelada por sobre el precio de mer-
cado del cacao convencional.
Beneficiarios Los beneficiarios fueron pequeos productores, con entre 2 y 22 ha
de produccin de cacao convencional. Estos productores ya eran
miembros de la cooperativa que se ocupaba de exportar cacao
convencional (junto con una pequea cantidad de cacao orgnico)
antes del proyecto. Previo a convertirse en productores de cacao
orgnico, muchos productores se haban dedicado al cultivo de
coca para el trfico ilcito de cocana.
Cuatro Pilares Los cuatro factores necesarios para lograr la inclusin de pequeos
de Inclusin productores estuvieron presentes, sin embargo, no todos fueron
abordados de forma directa por el proyecto.
Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Competitivi- Los desafos considerados clave para convertirse en productor

dad orgnico certificado identificados por COOPAIN fueron el cono-
cimiento y el acceso a recursos financieros.
En el pas exista un ambiente favorable que presentaron las bases
para un potencial crecimiento: mejora en la infraestructura, en los
sistemas de transporte, el inters gubernamental por productos
Inclusin

agrarios de alto valor y una expansin de los servicios financieros en-

focados en el sector agrario. Clima, pestes y enfermedades: estos
factores son difciles de manejar durante la transicin hacia una pro-
duccin orgnica. La venta de cacao convencional otorg la alterna-
tiva para evitar una prdida de cosecha, en otras palabras, cuando
el productor percibe la presencia de pestes, utiliza pesticidas para
evitar la prdida de la planta y recurre al mercado de cacao conven-
cional para comercializar su producto. Riesgo moral: falta de cono-
cimiento en gestin de negocios por parte de algunos productores.
Por otra parte, la venta a intermediarios (para obtener precios ms
altos de forma inmediata) muchas veces result un impedimento
para lograr estabilidad a largo plazo (insertado en un mercado ase-
gurado).

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Mejora en la Cadena de Valor del Cacao Orgnico en Per

Criterios Puntos Clave Valoracin

Mejora Compe- La conversin de produccin de cacao convencional a cacao

titiva/ Potencial orgnico representa elevarse a una lnea de productos de mayor
para agregar valor. Iniciar la produccin de chocolate siguiendo la direccin de
Valor un experto Suizo facilit el desarrollo continuo hacia un producto de
alto valor agregado.
Sostenibilidad El costo de la certificacin orgnica fue alto, aproximadamente
Econmica US$50,000 por toda la lnea de productos de COOPAIN en sus mer-
cados clave.
La cooperativa pareci establecer de forma efectiva un modelo
donde la certificacin es vista como un costo operacional interno
que se cubre antes de repartir las utilidades a fin de ao. La sustent-
abilidad de la produccin de chocolate dependi del xito del desar-
rollo de iniciativas de negocio para abrir nuevos mercados y proveer
un suministro confiable.
Inclusin

Sostenibilidad Gnero y Familia: COOPAIN ofreci cursos para el desarrollo social

Social tanto a nivel familiar como de comit, fomentando la participacin
de mujeres y la igualdad de gnero.
Juventud: COOPAIN alent a los productores a invertir en la edu-
cacin de sus hijos. Proporcionaron capacitaciones especficas en
reas como liderazgo y desarrollo comercial para incentivar a los hi-
jos a apreciar la produccin de cacao como un negocio rentable. La
alteracin de la produccin de cacao a la produccin orgnica de
cacao ayud a mejorar la seguridad de los productores y su calidad
de vida.
Sostenibilidad El cultivo orgnico tiene importantes beneficios medioambientales;
Medioambien- evita el uso excesivo de terreno y de agroqumicos. Adems, cada
tal productor debe dejar parte de su terreno para la conservacin del
bosque nativo. Para procesar los granos de cacao se utilizaron los
desechos de la produccin de caf, minimizando as la huella de car-
bono de la operacin.
Externalidades El xito del modelo de produccin orgnica fue adoptado por todos
/ Impacto los productores de la cooperativa. En 2012, la cooperativa contaba
con 1,800 productores orgnicos certificados. Hubo mayor inversin
en la educacin y la comunidad se fortaleci gracias a que muchos
impacto

productores intercambiaron el negocio ilcito de la coca por el cul-

tivo de cacao orgnico.
Potencial de En 2012, los aspectos centrales del proyecto se replicaron por USAID/
Rplica Programa Alternativo de Desarrollo de Per para convertir a 700 pro-
ductores de coca a productores de cacao orgnico. Estos producto-
res se unirn como miembros de COOPAIN.

Dbil Mediano Fuerte

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