Cuaderno de Negocios PDF

GRANDES
negocios para
PEQUEOS
Empresarios
Cuaderno de
trabajo
Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 1

NDICE
Unidad 1. La idea de negocio 03

Unidad 2. Los sectores productivos: agropecuario, agrcola y agroindustria 04
Unidad 3. Los sectores productivos: artesanas, manualidades y manufacturas 06
Unidad 4. Los sectores productivos: actividades de servicios y comercio 07

Unidad 5. Definiendo mi producto 10
Unidad 6. El mercado, los consumidores y los clientes 18
Unidad 7. El precio de la distribucin y la promocin 25

Unidad 8. La competencia 28
Unidad 9. Determinacin del mercado del proyecto 30

Unidad 10. La meta del negocio 32
Unidad 11. El empresario 34
Unidad 12. Los factores de xito de los empresarios 35
Unidad 13. Qu hacen los empresarios? 37
Unidad 14. En busca de la libertad 41

Unidad 15. Las personas naturales con negocio 42
Unidad 16. Las sociedades 43
Unidad 17. Los impuestos 45
Unidad 18. Los comprobantes de pago 46
Unidad 19. Las formas de contratacin del personal 47

Anexo. Cuestionario estndar de autoevaluacin 48
2 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Unidad 1. La idea de negocio
Actividad 1. Realiza una lluvia de ideas de negocio para tu localidad
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Actividad 2. Investiga cmo es que los empresarios y hombres de negocios escogieron

tal o cul negocio. Por qu y cmo. Cules son las razones ms importantes que ellos
argumentan para escoger un negocio. Quines tuvieron xito y quines fracasaron. Explica
cules son las razones de tales fracasos y xitos.
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Actividad 3. Discute en clase acerca de cul es la mejor forma de encontrar ideas de

negocios.
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Unidad 2. Los sectores productivos: agropecuario, agrcola y
agroindustria
Actividad grupal 1. Lluvia de ideas.
Es preferible que realicemos el ejercicio en grupos. Es un concurso que tiene por objetivo
producir la mayor cantidad de ideas. Las reglas son simples. Por ejemplo, si la palabra es
crianza, cada grupo deber anotar la mayor cantidad de ideas de negocio, una tormenta de
ideas, relacionadas con las crianzas. Son vlidas las ideas que tienen que ver indirectamente
con la produccin de animales, tales como produccin de alimentos u otros servicios. Gana el
grupo que tenga ms ideas.
Temas: Cultivos y crianzas, y actividades relacionadas
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Temas: Cultivos andinos, cultivos de exportacin, productos de la agroindustria
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Actividad 1. Existe crianza de pato en tu localidad? Si la respuesta es afirmativa, explica

su nivel de xito o no. Si la respuesta es negativa, analiza y describe las razones por las
cuales crees que no ha sido considerado como negocio en tu zona.
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Actividad 2. Lista todas las plantas peruanas que conozcas con las cuales se elaboren
productos comerciales.
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Actividad 3. Lista todas las plantas peruanas que conozcas y sepas que tienen alguna
propiedad beneficiosa, y no estn siendo comercializadas como parte de un producto o
marca comercial
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Actividad 4. Hacer una lista de todos los cultivos y crianzas que se dan en tu zona
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Unidad 3. Los sectores productivos: artesanas, manualidades
y manufactureras
Actividad Grupal 1. Lluvia de ideas
Es preferible que realicemos el ejercicio en grupos. Es un concurso que tiene por objetivo producir la
mayor cantidad de ideas. Las reglas son simples. Por ejemplo, si la palabra es artesanas, cada grupo
deber anotar la mayor cantidad de ideas de negocio, una tormenta de ideas, relacionadas con las
artesanas. Gana el grupo que tenga ms ideas.
Temas: Manualidades y artesanas

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Temas: Actividades industriales que se desarrollan en tu localidad

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Actividad 1. Enumera las ferias nacionales y extranjeras del rubro artesanas que conozcas
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Actividad 2. Enumera los productos industriales o manufacturados ms reconocidos

elaborados en nuestro pas.
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Actividad 3. Identifica qu es lo que se est produciendo de artesana y manualidades en tu

zona. Pregunta en los mercados de artesanas qu productos se venden ms. Quines compran.
Los clientes: para quines compran, si para ellos o para regalar. Si son ms hombres o ms mujeres.
Busca en Internet negocios de artesanas y manualidades.
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Unidad 4. Los sectores productivos: actividades de servicios
y comercio
Actividad Grupal 1. Lluvia de ideas
Es preferible que realicemos el ejercicio en grupos. Es un concurso que tiene por objetivo
producir la mayor cantidad de ideas. Las reglas son simples. Por ejemplo, si la palabra es
entretenimiento, cada grupo deber anotar la mayor cantidad de ideas de negocio, una
tormenta de ideas, relacionadas con las actividades de entretenimiento. Gana el grupo que
tenga ms ideas.
Tema: Relacionados con turismo, entretenimiento y recreacin, y salud
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Tema: Servicios y comercio de tu localidad
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Actividad 1. Enumera diez atractivos naturales de nuestro pas.
1.___________________________ 6._____________________________
2.___________________________ 7______________________________
3.___________________________ 8._____________________________
4.___________________________ 9._____________________________
5.___________________________ 10._____________________________
Actividad 2. Explica qu tipo de turista atraemos, y cmo es ese tipo de turismo. Pueden
buscar en Internet el perfil de turista que visita al Per y las diferentes zonas.
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Actividad 3. Enumera nuestros productos destinados al comercio exterior, luego indica de
mayor a menor su nivel de exportacin. Busca la informacin en Internet.
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Actividad 4. Explica qu es el TLC y qu beneficios puede traer a nuestro pas.
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Actividad 5. Explica si las actividades siguientes son, principalmente, actividades de

servicios, comercio o industria.
Actividad Tipo de actividad
. Bancos Servicios financieros

. Repuestos de autos Industrias
. Granja de pollos
. Hostal
. Restaurante
. Puesto de peridico
. Hospedaje rural

Actividad 6. El Per tiene suscritos acuerdos comerciales con otros pases? Para qu
sirven?
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Actividad 7. Investiga cules son las playas ms lindas del Per.
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Actividad 8. Haz una relacin de los parques nacionales.
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Actividad 9. Seala cul departamento es el mayor productor de:
Lcuma : ___________________________________________________________
Esprrago : ___________________________________________________________
Ganado caprino : ___________________________________________________________
Leche : ___________________________________________________________
Durazno : ___________________________________________________________
Mangos : ___________________________________________________________

Unidad 5. Definiendo mi negocio
Actividad 1. Discute con algn compaero las distintas formas que encuentras para
identificar ideas de negocio
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Actividad 2. Es importante filtrar las ideas de negocio que se encuentran? Por qu?
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Actividad 3. Elabora y explica un mtodo para evaluar tus ideas de negocio

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Actividad 4. A continuacin, utiliza el siguiente mtodo de filtros para ir seleccionando la

mejor de cada lluvia de ideas. Cada paso es un filtro que nos ayudar a ir encontrando
la idea que mejor se ajuste.
Paso 1
LAS NUEVE IDEAS QUE MS TE GUSTAN
1. 2. 3.
4. 5. 6.
7. 8. 9.

Paso 2
A cada una de las preguntas le asignas un puntaje, como sigue:
5 - Muy favorable
4 - Favorable
3 - Neutro
2 - Desfavorable
1 - Muy desfavorable
Suma los puntajes para cada caso y nos quedamos con las cuatro ideas de mayor puntaje.

Paso 3
REFLEXIONEMOS PARA CADA IDEA
IDEA 1
ORGANIZACIN:
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COMERCIALIZACIN:
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PRODUCCIN:
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FINANCIAMIENTO:
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IDEA 2
ORGANIZACIN:
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COMERCIALIZACIN:
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PRODUCCIN:
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FINANCIAMIENTO:
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IDEA 3
ORGANIZACIN:
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COMERCIALIZACIN:
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PRODUCCIN:
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FINANCIAMIENTO:
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IDEA 4
ORGANIZACIN:
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COMERCIALIZACIN:
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PRODUCCIN:
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FINANCIAMIENTO:
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Despus de responder a las anteriores preguntas evala las ms interesantes y qudate con
dos de las cuatro ideas.

Paso 4
Llenar los cuadros que a continuacin adjuntamos.
Cuadro para idea 1
Factores internos Factores externos
Fortalezas Oportunidades
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Debilidades Amenazas
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Cuadro para idea 2
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

Actividad 5. Identifica un negocio de tu localidad y realiza los pasos del 2 al 4, desde los
filtros hasta el anlisis FODA.
Paso 2
MACRO FILTRO
Ideas Libre de Existe Existe Existe Costo de Existe

de restricciones mercado tecnologa mano mano de materia Total
negocio legales de obra obra prima
barata
Idea 1
Paso 3

Paso 4
Llenar los cuadros que a continuacin adjuntamos.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Actividad 6. Haz un anlisis FODA de tu centro educativo.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

Actividad 7. Haz un anlisis FODA personal.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Actividad 8. Haz un anlisis FODA de los atractivos tursticos de tu zona.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

Unidad 6. El mercado, los consumidores y los clientes
Actividad 1. Completa la lista con los posibles conceptos con que se venden estos
productos:
Qu vende? Concepto
Coca - Cola Alegra, destapa la felicidad
Inkacola Va con todo, creatividad
Kola Real Precio justo
Bembos Como Bembos no hay otra!
Auto japons Tecnologa
Auto coreano Accesible
Auto europeo Status

Actividad 2. Determina las razones por las que compraran tu producto. Para ello responde
a las siguientes preguntas:
Por qu compraran tu producto?

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Cules son los atributos que destacan en tus productos?
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Qu es lo que los compradores quieren comprar de tu producto?

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Crees que la gente estar contenta con tu producto?

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Cun importante es el precio para tus futuros clientes? Haz una encuesta.
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Cuntas marcas de productos iguales o similares existen en el mercado?

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Existen diferencias entre tu producto y las otras marcas? Cules?

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Existe diferencia de precios entre tu producto y el de la competencia?
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Existen diferencias notables en la presentacin de los productos de la competencia en
relacin con los tuyos?
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Actividad 3. Cada alumno presentar un aviso publicitario en clase. El aviso puede ser de
distinto tipo y origen (por ejemplo, un recorte de peridico, los volantes que se reciben a
domicilio, etc.). Te gusta el aviso? Analiza el aviso y luego explica en clase por qu opinas
de esa forma.
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Actividad 4. Leer el siguiente caso y absolver las preguntas relacionadas
Anbal y Clara son dos hermanos cajamarquinos que deciden emigrar a

Lima para buscar mejores oportunidades. Ellos vendieron su pequea
parcela y con ese capital deciden poner un negocio en la capital.
Al cabo de un tiempo, los hermanos estn bastante preocupados, pues
el negocio no est rindiendo lo que ellos esperaban. Por el contrario,
han sufrido un robo y tienen algunas cuentas por cobrar de clientes
que ya no son ubicables.
Formen grupos de a dos con los compaeros de clase y discutan las preguntas antes de
responder:
Por qu crees que los resultados del negocio no son favorables para Anbal y Clara?
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Por qu es importante obtener informacin sobre el mercado?
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Cmo podras segmentar el mercado de acuerdo con las necesidades y los gustos de tus
clientes?
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Actividad 5. Enumera las fuentes de informacin para el estudio de mercado y ubcalas

en el cuadro segn el tipo de fuente, FP (fuentes primarias) o FS (fuentes secundarias).
Fuentes de informacin Fuentes primarias Fuentes secundarias


Actividad 6. Identifica las caractersticas de tu cliente por producto o servicio, pensando
en tus futuros clientes y analizando los clientes de la competencia.
Llena el formato.
Caractersticas Perfil
Quines sern tus clientes? Individual ( ) Familiar ( ) Otras empresas ( ) Gobierno ( )
Edad Adultos ( ) Adulto mayor ( ) Adolescentes ( )

Padres de nios o nios ( )
Ubicacin: dnde viven /
dnde trabajan Cerca ( ) Lejos ( )
Niveles de ingresos Alto ( ) Medio ( ) Bajo ( )

Nmero de clientes
Cundo comprarn este producto Diariamente ( ) Semanalmente ( )
o servicio? Mensualmente ( ) Una vez al ao ( )
En poca de temporada ( )
Cunto comprarn los clientes? Grandes cantidades ( ) Un artculo ( )
Futura dimensin del mercado Aumentarn los clientes ( ) Disminuirn ( ) Permanecern igual ( )
Por qu los clientes necesitan

este producto o servicio?
Cualidades requeridas por los Precio:
clientes Color:
Talla:
Garanta:
Otras seas particulares:
Actividad Grupal 1. Formar grupos y desarrollarlo en clase
Mercado de galletas
El ejercicio consiste en que dos de los participantes son los mayoristas de galletas. Estos
venden a los comerciantes (unos cuatro o cinco), y estos a su vez a los consumidores. Los
consumidores deben decidir a quin le compran. Cada uno de los comerciantes debe desarrollar
una estrategia de comercializacin que incluya determinacin de precios, degustaciones,
promociones y otras tcticas. Luego, debemos analizar los resultados de las ventas.

Unidad 7. El precio, la distribucin y la promocin
Actividad 1. Cules son las consideraciones mnimas que debo tener para fijar el precio
de mi producto o servicio?
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Actividad 2. Leer el caso y absolver las preguntas relacionadas.
Margarita es una joven muy hbil con las manos y ha abierto un negocio de joyera. Ella vende
sus joyas en un stand en el centro comercial Polvos Morados. Este ao ha sido invitada a
una exposicin venta de sus productos en una feria promocionada por una embajada.
Ella est muy contenta por lo conseguido hasta ahora, pero est preocupada, pues no sabe
qu precio ponerle a sus productos.
Debera vender las joyas al mismo precio en ambos sitios? Justifica tu respuesta.
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Los criterios para la fijacin de precios, en el caso antes descrito, son los mismos?
Qu tiene que ver la competencia en todo esto?
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En cul de los lugares su ganancia puede ser mayor? Por qu?

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Actividad 3. Enumera negocios en los que crees que la distribucin es ms importante

que la produccin.
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Actividad 4. Discute e investiga cmo un comerciante fija sus precios, cmo un agricultor
fija sus precios y cmo una agencia de viajes fija sus precios.
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Actividad Grupal 1: Lluvia de ideas (formar grupos de cinco alumnos)
Enumera, por lo menos, quince maneras que conozcas de hacer promociones.

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Unidad 8. La competencia
Actividad 1. Elige una empresa conocida en tu localidad y discute con tu grupo cul es su
competencia.
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Actividad 2. Describe brevemente las caractersticas de la competencia
COMPETIDORES/EMPRESAS/MARCAS
Caractersticas del competidor A B C
Nombre
Precio
Calidad de bien o servicio
Ubicacin
Distribucin utilizada
Promocin/publicidad empleada
Servicio al cliente
Actividad 3. Identifica si tiene productos o bienes sustitutos y enumralos.

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Actividad 4. Para tu producto, seala la estrategia de competencia que piensas desarrollar.
Comenta en grupo y en el saln. Defiende tu estrategia.
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Actividad 5. Escoge un sector econmico donde las empresas compitan. Analiza e

investiga las estrategias de competencia empleadas por estas empresas.
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Actividad 6. Supn que quieres introducir una nueva bebida gaseosa al mercado de tu
localidad. Lista todas las posibles variables que afecten el nivel de ventas. Este ejercicio
es integrador (piensa en lo visto en las unidades 5, 6 y 7) y se puede hacer por grupos, los
cuales competirn entre s.
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Unidad 9. Determinacin del mercado del proyecto
Actividad 1. Responde las siguientes preguntas sobre la idea de negocio que has escogido.
Cul es el concepto que venders?

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Describe a tu cliente. Cul es el perfil de tu cliente?

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Cmo piensas contactar a los posibles clientes?

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Al momento de vender, en qu hars ms nfasis?

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Existe alguna otra informacin que sea til?
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Actividad 2. En relacin con la competencia, llena el cuadro siguiente:
Sobre la competencia S No
Hay muchos competidores

Sabes cmo venden
Qu precio cobran
Conoces a alguna empresa de la competencia
Es tu idea diferente a la de la competencia

Actividad 3. Define cmo distribuirs el producto. T mismo, contratars vendedores o
tienes otra idea?
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Actividad 4. Define la forma en que hars conocido tu producto.

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Unidad 10. La meta del negocio
Actividad 1. Comenta cmo ser la estrategia que permita disminuir los costos en tu
empresa.
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Actividad 2. Identifica los costos de tu empresa, escoge uno que puedas reducir y explica
cmo.
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Actividad 3. Identifica la unidad de costeo en los siguientes casos:
Negocio Unidad de costeo
Sanguchera Un snguche
Colegio Un alumno atendido
Cervecera
Granja de pollos
Hospital
Mueblera

Actividad 4. Clasifica los costos del negocio, segn sean costos fijos o variables:
Costo fijo Costo variable
Llamadas telefnicas en un negocio de bodega
Repuestos para reparar motores en un taller mecnico
Panes para un negocio de venta de snguches
Sueldo a carpinteros en fbrica de muebles
Consumo de agua en una lavandera
Tintes utilizados en un negocio de peluquera
Libros para vender en una librera
Alquiler de tienda de venta de videos
Sueldo de secretaria
Amortizacin de un prstamo

Unidad 11.El empresario
Actividad 1. Elije un empresario de xito e investiga sobre su experiencia de negocio.

Prepara un resumen y haz una presentacin a tus compaeros de aula.
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Actividad 2. Identifica las caractersticas ms resaltantes de este empresario. Explica por

qu cada una de esas caractersticas es positiva para el desarrollo de su idea de negocio
o empresa.
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Actividad 3. Invitar a un empresario conocido para que cuente su experiencia.
Actividad 4. Compartir en clase alguna biografa de un empresario conocido.

Unidad 12. Los factores de xito de los empresarios
Actividad 1. Resuelve el cuestionario estndar de autoevaluacin de las caractersticas

empresariales personales (CEP). Ver anexo.
Actividad 2. Conversa con algn empresario sobre cules son los factores de xito de un
empresario. Puedes desarrollar una encuesta por correo electrnico, por telfono o por
correo postal. Tambin puedes averiguar, de las biografas de los empresarios, cules son
los factores de xito que ellos consideran los ms importantes. Esta actividad se comentar
en clase.
Actividad 3. Enumera cinco casos de empresas o negocios que conozcas que hayan
fracasado, y trata de explicar las causas de tales fracasos.
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Actividad 4. Busca en el diccionario los trminos meta, objetivo, visin y misin, y defnelos.
META:
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OBJETIVO:
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VISIN:
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MISIN:
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Actividad 5. Escribe una carta con fecha de hoy da pero diez aos en el futuro. En ella
contars cmo te ha ido en estos diez aos, cules han sido los logros ms destacados,
cmo lograste tus metas y cules fueron.
Actividad 6. En grupos de cuatro o cinco personas dibujen una nave espacial (representa
la empresa) que viajar a un destino o meta (la visin). Quines son los conductores?
Cul es el combustible (la misin)? Y as.
Finalmente, expongan los dibujos en una galera.

Unidad 13. Qu hacen los empresarios?
Actividad 1. Lee la siguiente lectura y desarrolla la respuesta a la pregunta.
El empresario rentista
- Mi negocio est creciendo.

- Ah, s? Y a qu te dedicas?
- Rento una flota de autos. Y voy a comprar ms para seguir rentando.
Esto fue lo que escuch mientras viajaba plcidamente en un autobs interprovincial.

La charla la sostenan dos viejos amigos que hablaban acerca de cmo les iba en
la vida. Quise decir mi punto de vista, pero esto revelara mi inoportunismo en
escuchar y meterme en conversaciones ajenas a mis asuntos. Pero no dejo de
pensar en lo que se dijo entonces.
Cmo puede ser un buen negocio el rentar autos? En nuestra ciudad vemos flotas
de taxis modernos rentados a terceras personas. La verdad, no son caros para
comprarlos. Pero estos taxis (si bien es cierto, son giles y cmodos) tienen la
desventaja de ser muy frgiles ante cualquier accidente. Un vendedor de repuestos
me comentaba que tras un pequeo golpe que sufra este auto debido a un bache,
ya no ser igual por el resto de sus das. Y qu decir de las combis? No es
necesario explicar mucho, pues es evidente el mal estado en que algunas siguen
circulando por la gran ciudad.
Una explicacin a todo esto es el desgaste que sufren estos vehculos. Pero esto es
fundamental para cualquier objeto que es utilizado. Entonces, cul es el problema?
Primero, responde a esta pregunta: quin puede darle a un objeto o propiedad los
mayores cuidados del caso? Todos coincidimos en que es el dueo. Si veo que mi
auto tiene una pequea avera, inmediatamente busco su repuesto o hago que lo
reparen. Pero si no es mo, cul es mi preocupacin? Slo s que debo pagar la
renta, mas no por las pequeas averas que el automvil pueda sufrir.
En otras palabras, si rento me descapitalizo, porque despus de unos meses o
aos esos autos estarn totalmente inutilizables, y el dinero que invert en comprarlos
se habr desvanecido.
Eres dueo de un rea cultivable y tienes dos opciones: rentarla para ser cultivada o cultivarla
t mismo. Cul de ellas elegiras y por qu? Precisa las ventajas y desventajas.

Actividad 2. Discutan en clase formando dos grupos de cuatro personas. Uno defender
una posicin, y el otro la contraria. As se pueden hacer varios pares de grupos. Cada
grupo enumera las razones que defienden su posicin y piensa en los argumentos que
usarn sus compaeros de la oposicin. Despus de quince minutos empieza el debate.
Cada grupo presenta su propuesta en cinco minutos. El profesor o un alumno sern el
moderador. Saquen conclusiones del debate.
Posicin: es mejor comprar un departamento.

Posicin contraria: es mejor alquilar el departamento.
Comprar Alquilar
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Actividad 3. Define y explica los siguientes tipos de empresarios. Seala las diferencias
entre ellos.
Rentista
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Negociante
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Emprendedor
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Operario
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Comerciante
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Empresario tpico
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Promotor
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Actividad 4. Estamos preparados para la travesa?
Lleg la hora de la verdad. Es necesario que respondamos las siguientes preguntas:
Tienes bien definido cul es el producto o servicio que vas a vender?
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Tienes las ganas y te sientes en condiciones para iniciar tu negocio?
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Tienes el tiempo y la capacidad de compromiso para administrar tu negocio?
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Tendr clientes y mercado suficientes el negocio?

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Puedes cumplir con las exigencias de tu mercado?
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Pueden reunir el dinero que se necesita para iniciar el negocio?
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Unidad 14. En busca de la libertad
Actividad 1. Haz una lista de activos. Explica brevemente.
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Actividad 2. Haz una lista de pasivos. Explica brevemente.

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Actividad 3. Haz una lista de empresas privadas.

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Actividad 4. Haz una lista de las empresas del Estado.

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Actividad 5. Haz una lista de negocios de autoempleo.

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Unidad 15. Las personas naturales con negocio
Actividad 1. Discute en clase las ventajas del RUS y en qu casos y actividades pueden
acogerse.
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Actividad 2. Identifica y luego entrevista a una empresa o persona que est acogida al RER
y descubre las razones de tal decisin.
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Actividad 3. Busca en la siguiente direccin ms informacin sobre los impuestos:
www.sunat.gob.pe

Unidad 16. Las sociedades
Actividad 1. A partir de la Ley General de Sociedades, investiga y conoce ms sobre la
naturaleza de las empresas. Informacin que puede ser encontrada en las bibliotecas o en
Internet.
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Actividad 2. A partir de la Ley de Sociedades, investiga sobre las responsabilidades de

los socios y de los gerentes.
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Actividad 3. Has decidido cul ser la forma societaria que escojas cuando tengas una
empresa? Explica las razones de tu decisin en relacin con las otras formas societarias.
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Actividad 4. Marca con un aspa la forma legal ms apropiada para los negocios que se
describen a continuacin. Puedes consultar con un funcionario de un banco o un abogado.
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Propiedad Sociedad Sociedad de
individual annima responsabilidad
limitada
1. Una persona que planea iniciar un taller

de reparacin de calzado en su propia casa.
No tendr empleados y no necesita prestarse
dinero para comprar herramientas.

2. Un grupo de personas que planean iniciar
una fbrica de cermicos para decoracin de
paredes. Un grupo de los propietarios
trabajar en el negocio y otros slo invertirn
dinero. Necesitarn prstamo del banco.

3. Dos personas planean iniciar juntas una
pequea tienda. Ambas trabajarn en la
tienda. Para iniciar, requieren de un pequeo
prstamo.

4. Un constructor planea iniciar su propia

compaa constructora. Invertir mucho
capital en herramientas y equipos y emplear
a 30 personas desde el inicio. Para juntar el
capital se va a unir a un socio que invertir
dinero. Adems, requerir un prstamo
bancario.

5. Una persona que planea iniciar un negocio
de textiles en instalaciones alquiladas. Tendr
un par de empleados para iniciar. Tiene gran
parte del capital, pero necesitar un
pequeo prstamo.

Unidad 17. Los impuestos
Actividad 1. Consigue una cartilla de indicaciones de cmo llenar los formularios del pago
de impuesto a la renta de persona natural. Discute en clase cmo se llena y por qu
conceptos se est pagando.
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Actividad 2. Explica en tus palabras qu entiendes por crdito fiscal. Haz un ejemplo que
grafique tu respuesta.
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Unidad 18. Los comprobantes de pago
Actividad 1. Busca modelos de comprobantes de pago. Analzalos e identifica cmo estn

compuestos y cules son los campos obligatorios.
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Actividad 2. Practica y emite los diferentes tipos de comprobantes de pago.

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Unidad 19. Las formas de contratacin del personal
Actividad 1. Consulta con un familiar sobre las modalidades de trabajo que conoce o que
son utilizadas en su centro de trabajo.
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Actividad 2. Consigue y analiza en grupos una boleta de pagos. Comparen si los clculos
son correctos.
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Actividad 3. Consigue informacin de una AFP, y analiza los beneficios y condiciones de

la misma. Revisa temas de rentabilidad y fondos sin fin provisional.
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Actividad 4. Investiga tres empresas, cuntos trabajadores tiene y en qu modalidades de

contratacin trabaja.
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ANEXO
CUESTIONARIO ESTNDAR DE AUTOEVALUACIN DE LAS CARACTERSTICAS
EMPRESARIALES PERSONALES (CEP)*
INSTRUCCIONES:
1. Este es un cuestionario que consta de 55 declaraciones breves. Lee cuidadosamente cada

declaracin y decide cul te describe en forma ms acertada. S honesto contigo mismo.
Recuerda que nadie hace todo bien, ni siquiera es algo deseable hacer todo bien.
2. Selecciona el nmero que corresponda para designar la medida en que la declaracin te

describe:
1 = Nunca.
2 = Raras veces.
3 = Algunas veces.
4 = Usualmente.
5 = Siempre.
3. Anota el nmero que selecciones en la lnea a la derecha de cada declaracin.
He aqu un ejemplo:
Me mantengo calmado en situaciones tensas 2
La persona que respondi este ejemplo design el nmero 2 para indicar que la
declaracin le describe slo en raras ocasiones.
4. Algunas declaraciones pueden ser similares, pero ninguna es exactamente igual.
5. Por favor, designa una declaracin numrica para todas las declaraciones.
* El presente material fue utilizado en el Taller Nacional Formacin Bsica de Facilitadores

en Metodologa CEFE, organizado por el Primer Programa de Pequea y Micro Empresa del
MITINCI, y la GTZ (Cooperacin Tcnica de la Repblica Federal de Alemania)

1. Me esmero en buscar cosas que necesitan hacerse. _____
2. Cuando enfrento un problema difcil, invierto gran

cantidad de tiempo en encontrar la solucin. _____
3. Termino mi trabajo a tiempo. _____
4. Me molesta cuando las cosas no se hacen debidamente. _____
5. Prefiero situaciones en las que puedo controlar al

mximo el resultado final. _____
6. Me gusta pensar en el futuro. _____
7. Cuando comienzo una tarea o un proyecto nuevo,

busco toda la informacin posible antes de darle curso. _____
8. Planifico un proyecto grande dividindolo en tareas de

menor envergadura. _____
9. Logro que otros apoyen mis recomendaciones. _____
10. Me siento confiado y s que puedo tener xito en cualquier

actividad que me propongo ejecutar. _____
11. No importa quin sea mi interlocutor, escucho con atencin. _____
12. Hago lo que se necesita sin que otros tengan que pedirme
que lo haga. _____
13. Insisto varias veces para conseguir que otras personas hagan
lo que yo quiero que hagan. _____
14. Soy fiel a las promesas que hago. _____
15. Mi rendimiento en el trabajo es mejor que el de otras personas

con las que trabajo. _____
16. No me involucro en algo nuevo a menos que tenga la certeza de

que tendr xito. _____
17. Pienso que es una prdida de tiempo preocuparme sobre

qu har con mi vida. _____
18. Busco el consejo de personas que son especialistas en las

ramas en que yo me estoy desempeando. _____
19. Considero cuidadosamente las ventajas y desventajas que
tienen diferentes alternativas para llevar a cabo una tarea. _____

20. No invierto mucho tiempo en pensar cmo puedo influenciar
a otras personas. _____
21. Cambio de manera de pensar si otros difieren enrgicamente con

mis puntos de vista. _____
22. Me resiento cuando no logro lo que quiero. _____
23. Me gustan los desafos y las nuevas oportunidades. _____
24. Cuando algo se interpone en lo que estoy tratando de hacer,

persisto en mi cometido. _____
25. Si es necesario, no me importa hacer el trabajo de otros para

cumplir con una entrega a tiempo. _____
26. Me molesta cuando pierdo tiempo. _____
27. Tomo en consideracin mis posibilidades de xito o fracaso

antes de decidirme a actuar. _____
28. Mientras ms especficas sean mis expectativas sobre lo que

quiero lograr en la vida, mayores sern mis posibilidades de
xito. _____

29. Tomo accin sin perder tiempo buscando informacin, _____
30. Trato de tomar en cuenta todos los problemas que puedan

presentarse y anticipo lo que se hara si se suscitan. _____
31. Me valgo de personas influyentes para alcanzar mis metas. _____
32. Cuando estoy desempendome en algo difcil o desafiante,

me siento confiado en el triunfo. _____
33. He sufrido fracasos en el pasado. _____
34. Prefiero desempear tareas que domino a la perfeccin y en

las que me siento seguro. _____
35. Cuando me enfrento a serias dificultades, rpidamente me

desplazo hacia otras actividades. _____
36. Cuando estoy haciendo un trabajo para otra persona, me

esfuerzo en forma especial para lograr que se quede
satisfecha con el resultado. _____
37. Nunca quedo totalmente satisfecho con la forma en que se
hacen las cosas, siempre considero que hay una manera mejor
de hacerlo. _____

38. Llevo a cabo tareas arriesgadas. _____
39. Cuento con un plan claro de mi vida. _____
40. Cuando llevo a cabo un proyecto para alguien, hago muchas

preguntas para estar seguro que entiendo lo que quiere la persona. _____
41. Me enfrento a problemas a medida que surgen, en vez de perder

tiempo tratando de anticiparlos. _____
42. A fin de alcanzar mis metas, busco soluciones que beneficien a

todas las personas involucradas en un problema. _____
43. El trabajo que rindo es excelente. _____
44. En ciertas ocasiones he sacado ventaja de otras personas. _____
45. Me aventuro a hacer cosas nuevas y diferentes de lo que he

hecho en el pasado. _____

46. Trato diversas formas para superar obstculos que se interponen
a lo largo de mis metas. _____
47. Mi familia y vida personal son ms importantes para m que las

fechas de entregas de trabajo que yo mismo determino. _____
48. Me doy formas para terminar labores en forma rpida tanto en el

trabajo como en el hogar. _____
49. Hago cosas que otras personas consideran arriesgadas. _____
50. Me preocupa tanto alcanzar mis metas semanales como mis metas
anuales. _____
51. Me valgo de varias fuentes de informacin al buscar ayuda para

llevar a cabo tareas o proyectos. _____
52. Si no resulta un determinado enfoque para hacer frente a un

problema, aplico otro. _____
53. Puedo lograr que personas con firmes convicciones y opiniones

cambien de modo de pensar. _____
54. Me mantengo firme en mis decisiones, aun cuando otras personas

me contradigan enrgicamente. _____
55. Cuando no s algo, no reparo en admitirlo. _____

HOJA DE EVALUACIN DEL CUESTIONARIO
Instrucciones:
1. Anota las cifras que aparecen en el cuestionario de acuerdo con los nmeros entre
parntesis. Nota que los nmeros son consecutivos en las columnas. O sea, la respuesta N 2
se encuentra inmediatamente debajo de la respuesta N 1, y as sucesivamente.
2. Lleva a cabo las sumas o restas que se designan en cada hilera para poder completar la
puntuacin de cada una de las CEP.
Evaluacin de las declaraciones Puntuacin CEP
__ + __ + __ - __ + __ + 6 = _________ Buscar oportunidades y tener iniciativa

(1) (12) (23) (34) (45)
__+ __ + __ - __ + __ + 6 = _________ Ser persistente

(2) (13) (24) (35) (46)
__ + __ + __ +__ - __ + 6 = _________ Ser fiel al cumplimiento del contrato de

trabajo
(3) (14) (25) (36) (47)

__ + __ + __ + __ - __ + 6 = _________ Exigir eficiencia y calidad

(4) (15) (26) (37) (48)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Correr riesgos

(5) (16) (27) (38) (49)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Definir metas

(6) (17) (28) (39) (45)
__ + __ - __ + __ + __ + 6 = _________ Buscar informacin

(7) (18) (29) (40) (51)
__ + __ + __ - __ + __ + 6 = _________ Planificar y hacer seguimiento sistemtico

(8) (19) (30) (41) (52)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Ser persuasivo y crear redes de apoyo

(9) (20) (31) (42) (53)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Tener auto confianza

(10) (21) (32) (43) (54)
__- __ - __ - __ + __ + 18 = _________ Factor de correccin

(11)(22)(33) (44) (55)

FACTOR DE CORRECCIN
Instrucciones:
1. El factor de correccin (la suma de las respuestas 11, 22, 33, 44, 55) se usa para poder
determinar si la persona ha tratado de presentar una imagen altamente favorable de s misma.
Si el total de esta suma es 20 o ms puntos, entonces el total de la puntuacin de las 10 CEP
debe corregirse para poder tener una evaluacin ms acertada de la puntuacin en torno a las
CEP de la persona.
2. Emplee los siguientes nmeros para llevar a cabo la correccin del puntaje.
Si el total del factor de correccin es, reste el siguiente nmero de la puntuacin

de cada CEP
24 o 25 7
22 o 23 5
20 o 21 3
19 o menos 0
3. Emplee los siguientes nmeros para llevar a cabo la correccin del puntaje.
Puntuacin Factor de Total

original correccin corregido
Buscar oportunidades y
tener iniciativas _________ _________ _________
Ser persistente _________ _________ _________
Ser fiel al compromiso
del contrato de trabajo _________ _________ _________
Demanda por eficiencia
y calidad _________ _________ _________
Corre riesgos calculados _________ _________ _________
Fija metas _________ _________ _________
Buscar y conseguir
informacin _________ _________ _________
Planificar y hacer
seguimiento sistemtico _________ _________ _________
Ser persuasivo y crear
redes de apoyo _________ _________ _________
Tener autoconfianza _________ _________ _________

HOJA DE PERFIL
Instrucciones:
1. Transferir la puntuacin corregida de la CEP a la hoja de perfil. Designa con una X el

lugar apropiado en la lnea horizontal que representa cada una de las CEP.
Si la puntuacin alcanzada en Buscar oportunidades es de 17, se designar de la siguiente
manera:
Buscar oportunidades y tener iniciativa 0 5 10 15 20 25
2. Dibuja una lnea gruesa que conecte las X de cada una de las CEP. As logrars construir
un perfil de tus CEP.
PUNTAJE 0 5 10 15 20 25
Buscar oportunidades y tener iniciativa

Ser persistente

Ser fiel al cumplimiento del contrato
de trabajo

Demanda por eficiencia y calidad
Correr riesgos calculados

Fijar metas

Buscar y conseguir informacin
Planificar y hacer seguimiento
sistemtico

Ser persuasivo y crear redes
de apoyo

Tener autoconfianza y ser
independiente

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GRANDES

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 1

Unidad 1. La idea de negocio 03

2 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Actividad 1. Realiza una lluvia de ideas de negocio para tu localidad

Actividad 2. Investiga cmo es que los empresarios y hombres de negocios escogieron

Actividad 3. Discute en clase acerca de cul es la mejor forma de encontrar ideas de

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 3

Actividad grupal 1. Lluvia de ideas.

Temas: Cultivos y crianzas, y actividades relacionadas

__________________ ____________________ ____________________

Temas: Cultivos andinos, cultivos de exportacin, productos de la agroindustria

__________________ ____________________ ____________________

Actividad 1. Existe crianza de pato en tu localidad? Si la respuesta es afirmativa, explica

4 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

__________________ ____________________ ____________________

__________________ ____________________ ____________________

__________________ ____________________ ____________________

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 5

Temas: Manualidades y artesanas

Temas: Actividades industriales que se desarrollan en tu localidad

Actividad 2. Enumera los productos industriales o manufacturados ms reconocidos

Actividad 3. Identifica qu es lo que se est produciendo de artesana y manualidades en tu

6 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Tema: Relacionados con turismo, entretenimiento y recreacin, y salud

__________________ ____________________ ____________________

Tema: Servicios y comercio de tu localidad

__________________ ____________________ ____________________

Actividad 1. Enumera diez atractivos naturales de nuestro pas.

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 7

Actividad 4. Explica qu es el TLC y qu beneficios puede traer a nuestro pas.

Actividad 5. Explica si las actividades siguientes son, principalmente, actividades de

Actividad Tipo de actividad

. Bancos Servicios financieros

8 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Actividad 7. Investiga cules son las playas ms lindas del Per.

Actividad 8. Haz una relacin de los parques nacionales.

Actividad 9. Seala cul departamento es el mayor productor de:

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 9

Actividad 3. Elabora y explica un mtodo para evaluar tus ideas de negocio

Actividad 4. A continuacin, utiliza el siguiente mtodo de filtros para ir seleccionando la

LAS NUEVE IDEAS QUE MS TE GUSTAN

10 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

A cada una de las preguntas le asignas un puntaje, como sigue:

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 11

REFLEXIONEMOS PARA CADA IDEA

12 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 13

Llenar los cuadros que a continuacin adjuntamos.

Cuadro para idea 1

Factores internos Factores externos

Cuadro para idea 2

Factores internos Factores externos

14 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Ideas Libre de Existe Existe Existe Costo de Existe

Grandes Negocios para Pequeos Empresarios 15

Llenar los cuadros que a continuacin adjuntamos.

Factores internos Factores externos

Actividad 6. Haz un anlisis FODA de tu centro educativo.

Factores internos Factores externos

16 Grandes Negocios para Pequeos Empresarios

Factores internos Factores externos

Actividad 8. Haz un anlisis FODA de los atractivos tursticos de tu zona.

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