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Plan de Negocios PDF
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EL PLAN DE NEGOCIOS
COMPILACIN
Contacto:
jesus_sanval@hotmail.com
1
Hoy en da, todo proyecto valioso requiere planificacin. La planeacin y
el desarrollo del plan de negocios ayudan a disear un plan de accin para el
nuevo negocio.
Si no se sabe lo que se est haciendo, se acabar en el camino errado.
El plan de negocio es un documento escrito que define con claridad los
objetivos de un negocio y describe los mtodos que se van a emplear para
alcanzar los objetivos.
Es una herramienta que permite al emprendedor planear con cuidado y
tener los elementos apropiados que favorezcan la seleccin del camino
adecuado para el logro de sus metas y objetivos.
Asimismo, el Plan de Negocios es un medio para "aterrizar" las ideas; es
una forma de formalizarlas, de una manera clara y estructurada, por lo que se
convierte en una gua importante del trabajo diario operativo de la empresa.
Sirve como el mapa con el que se gua la compaa.
Un plan de negocios:
Es el plan administrativo y financiero de una compaa nueva y sirve
para la operacin exitosa de una alianza empresarial.
El cual explica en forma especfica cmo va a funcionar un negocio y
los detalles sobre cmo capitalizar, dirigir y hacer publicidad.
2
1. INTRODUCCIN
1. McDonald M. Strategic marketing planning theory practice and research agendas en Journal of marketing
management 1996 pp 5-28
3
Stacy argumenta que las estrategias deben emerger de sus propias
actividades flojas, informales, redes desestabilizadoras2. Porter explica una
aproximacin a la estrategia al incluir aspectos intangibles al igual que factores
tangibles, y al referirnos a la planeacin estratgica como una descripcin de
las configuraciones de la coleccin de discretas e interconectadas actividades
econmicas.3 Formular estrategias significa identificar las acciones que son
capaces, en principio, de cubrir el "gap" entre objetivos y previsiones. Pero tan
importante como ello es cmo explotar las oportunidades y afrontar las
amenazas, al tiempo que se mantienen las fortalezas y se corrigen las
debilidades, al menos como propsito
Muchas definiciones de planeacin estratgica se han ofrecido en la
literatura. Sin embargo, definir planeacin sigue siendo un problema general
en la literatura organizacional. De acuerdo con Thune y House, la planeacin
formal existe en las compaas si las metas estratgicas, planes y controles se
expanden en un periodo de tiempo mayor a tres aos 4. Armstrong llama a la
planeacin estratgica un proceso explicito para determinar los objetivos a
largo plazo de la organizacin, los procesos para generar y evaluar
alternativas y un sistema para monitorear los resultados del plan cuando es
implementado.5
Ohmae encapsula el significado de la planeacin estratgica cuando
afirma que la estrategia de negocios es acerca de ventajas competitivas6. El
nico propsito de la planeacin estratgica es permitir a la compaa crecer, lo
ms eficientemente posible, en un sustancioso margen sobre la competencia.
La planeacin estratgica puede definirse como una serie de teoras
soportadas por tcnicas y herramientas, diseadas para ayudar al
administrador a pensar, planear y actuar estratgicamente. En trminos
simples, la planeacin estratgica implica un intento por alterar la fuerza
relativa de la empresa hacia su competencia, en las ms eficientes y efectivas
normas.
2. Stacy, R. Strategic management and organizacional dinamics Edit. Pitman 1993 pp 7
3. Porter M, The competitive advantage of nations Edit. Mac Millan 1990 pp 5
4. Thune, S y R. House, Where long range planning pays off en Business Horizons 1970 pp 81-87
5. Armstrong, J, The value of formal planning for strategic decisin: review of empirical research en Strategic
management journal 1982 pp 197-221
6. S/A El plan de negocios Apuntes Curso ITESM 2007 pp III
4
La planeacin estratgica se enfoca en la direccin de las
organizaciones y acciones necesarias para mejorar su desempeo. Este es el
proceso por el cual las firmas derivan una estrategia al permitirnos anticipar y
responder a los cambios dinmicos del medio ambiente en el que operan 7
En un contexto dinmico, los planes de muchos directivos estn en
constante modificacin, revisin y refinamiento, frecuentemente en las mentes
de los altos ejecutivos (Henderson, 1989). Esto implica que los planes pueden
ser modificados hasta que son implementados (Mintzberg, 1987).8
Pettigrew y Whipp (1991), afirman que la planeacin estratgica no es
slo la formulacin y organizacin de planes, tambin incluye la manera en que
la gente interpreta y realiza el plan estratgico 9. La planeacin estratgica
est centrada en los objetivos a largo plazo de las organizaciones y en el
desarrollo e implementacin de planes para alcanzarlos. La planeacin
estratgica usualmente se asocia con la administracin estratgica, se define
como el desarrollo y la formulacin de planes los cuales marcan los objetivos,
las estrategias y las polticas del negocio, conduciendo a la organizacin a su
visin futura.10
Despus de desarrollar el concepto de planeacin estratgica es necesario
analizar el significado de pensamiento estratgico, el cual est relacionado
con una visin del futuro desarrollada por el lder de la organizacin. Requiere
que los administradores piensen ms all de la operaciones diarias para que
puedan desarrollar un intento de estrategia a largo plazo para el negocio 11
7. Hewlett C. Strategic planning for real state companies en Journal of property management 1999 p 26
8. Apuntes Curso ITESM op cit pp IV
9. Pettigrew A y R Whipp Managing change of competitive success Edit. Blackwell publishers 2. Edic. p 63
10. Mintzberg H The rise and fall strategic planning Edit. The Free Press p 62
11. Prahalad C y G. Hammel The core competente of the corporation en Harvard Business Review 1990 pp 79-91
5
Mintzberg argumenta que la planeacin estratgica y el
pensamiento estratgico involucran dos procesos distintos: la planeacin
concierne un anlisis, un establecimiento y una formalizacin de sistemas y
procesos; el pensamiento involucra una sntesis, intuicin, innovacin y
creatividad del pensamiento a todos los niveles de la organizacin12. De forma
similar, otros autores argumentan que mientras tradicionalmente la estrategia
era acerca de la construccin de posiciones defendibles a largo plazo o de una
sustentable ventaja competitiva, la estrategia hoy se debe enfocar en una
adaptacin y mejora continua en estar constantemente evolucionando en
formas que sorprendan y confundan a la competencia13.
Finalmente, el aprendizaje estratgico est relacionado con el proceso
de aprendizaje mediante el cual las organizaciones conocen ms sobre si
mismas y su ambiente, visualizan sus metas a largo plazo y, junto con las
estrategias adecuadas, tratan de alcanzarlas. El aprendizaje estratgico es
vital para el desarrollo del conocimiento estratgico, en el cual se encuentra
basada la ventaja competitiva y esta vinculado con la obtencin y anlisis de la
informacin necesaria para soportar el desarrollo de la visin y la estrategia.14
Pocas reas de negocios atraen tanta atencin como las nuevas
empresas y pocos aspectos de las nuevas empresas atraen tanta atencin
como el plan de negocios. Muchos libros y artculos en la prensa tienen
diferentes puntos de vista acerca del tema.
Segn la experiencia de Shalman, lo que est incorrecto en la mayora
de los planes de negocios es que gastan mucha energa en nmeros y se
enfocan muy poco en la informacin que en verdad es relevante15.
Esto no quiere decir que el plan de negocios no deba incluir algunas
cuestiones numricas, simplemente debe incluir las correctas, como seran, a
qu nivel de ventas el negocio comienza a percibir ganancia? O cundo el
flujo de caja se convierte en positivo?
6
Los elementos esenciales para el xito de un negocio son la
identificacin de las metas de la empresa y el desarrollo de estrategias de
acuerdo a esas metas.
7
Aunque un buen plan de negocios no garantice el xito, si reduce el
fracaso. La presencia de un plan de negocios est altamente relacionada con el
desarrollo de la empresa y contribuye al crecimiento de la firma.
Para elegir el equipo de trabajo correcto, el empresario debe hacerse
tres preguntas bsicas:
1) Qu saben?
2) A quin conocen?,
3) Qu tan bien se conocen?17
Las primeras dos son para analizar cuestiones de conocimientos y
experiencia laboral y la ltima indica si los miembros del grupo han trabajado
juntos antes.
Es importante conocer si las personas han trabajado en grupo con
anterioridad por que en el mundo real es una cuestin muy apreciada, ya que
los clientes, los proveedores y los mismos empleados prefieren trabajar con
gente que ya conocen. La empresa puede ser nueva en el mercado pero las
personas no, por lo que el factor sorpresa al trabajar por emprendedores se
aminora. La mayora de los inversionistas creen que las buenas ideas pueden
llegar por docenas pero que solo las habilidades ejecutivas cuentan. Se invierte
en gente, no en ideas.
La informacin que los inversionistas buscan dentro de un plan de
negocios incluye datos especficos y organizados del negocio, un anlisis
profundo de la oportunidad y, lo ms importante, la suma de dinero requerida y
cmo ser el retorno sobre la inversin18.
Todo plan de debe contener cierta evidencias relacionadas con el
contexto. Primero, el emprendedor debe sopesar y estar alerta del contexto que
rodea a la nueva organizacin y cmo ste ayuda o afecta para alcanzar los
objetivos. Segundo, este documento debe demostrar que se conoce que el
contexto cambiar inevitablemente y describir las consecuencias de estos
cambios.
17. dem
18. Ibidem
8
Las oportunidades existen dentro de un contexto:
1. En un ambiente macroeconmico incluyendo el nivel de actividad
econmica, las tasas de inters, la inflacin, etctera;
2. En un medio de reglas y regulaciones gubernamentales que
afectan la oportunidad y la explotacin de recursos y,
3. En un ambiente controlado por factores como la tecnologa que
define los limites que enfrenta el emprendedor y sus competidores
para alcanzar las metas.
9
Es necesario tomar en cuenta cuatro elementos importantes al crear
una nueva empresa:
1. Mercado,
2. Producto,
3. Personas y
4. Recursos.
10
Segn Siegel, Ford y Burstein despus de leer un resumen ejecutivo, el
lector debe tener por lo menos una vaga idea de lo que ser presentado en el
texto 20
El resumen, a pesar de que es presentado al principio del trabajo, debe
ser escrito despus de haber completado todo el plan de negocios, ya que no
se puede hacer una sntesis correcta sin haber primero plasmado todos los
datos detalladamente.
20. Sieguel E, B. Ford y J. Bornstein The Business Plan The Ernst & Young Business Plan Guide 1993 pp 49
11
De acuerdo con el notable capitalista Arthur Rock, el cual estuvo
involucrado en la formacin de grandes compaas como Apple, Intel
y Teledyne, se debe invertir en gente no en ideas.
Las personas dentro de una organizacin estn constituidas por los
hombres y las mujeres que brindan servicios clave e importantes
recursos para el cliente o la firma. La gente es el factor clave para el
xito de la empresa, ya que si no se cuenta con equipo de trabajo
correcto, los otros factores pierden importancia y el resultado ser un
rotundo fracaso.
Descripcin del producto o servicio. Es tambin una de las partes
ms importantes del plan, es una descripcin de cada producto
que se ofrece. Es importante que se d suficiente informacin al
cliente para que entienda el negocio, se debe cuidar de no dar
informacin muy detallada para no confundir al lector.
Tambin es importante subrayar todas las ventajas que el negocio
pueda ofrecer al cliente, por ejemplo, si en una pagina de Internet venden un
producto debe haber una seccin del producto donde diga que es y que hace,
as como los beneficios que el brinda al cliente. Es importante incluir fotografas
o grficos para hacerlo ms atractivo. Lo mismo se hace si el sitio vende un
servicio, se debe tambin incluir informacin se soporte tal como derechos,
patentes, etctera. Despus de todo, los inversionistas naturalmente se
interesan ms por productos o servicios que ya han sido descubiertos,
probados y que se ha encontrado que son funcionales21 .
Muchos de los errores a la hora de desarrollar esta rea, se deben a
fallas a la hora de describir el beneficio al cliente, al usar lenguaje inapropiado y
confuso, etctera.
21. Longenecker, Moore & Petty Small Business Management South Western College Publishing Cincinatti OH 1997
12
Ayuda a estabilizar, dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing para un
22
negocio , los componentes del plan del marketing pueden variar
dependiendo del tamao del negocio o del crecimiento, como sea, el plan de
mercado incluye una definicin bsica, un anlisis de la competencia, objetivos,
estrategias, programas de accin, presupuestos o documentos de soporte. Un
plan tpico esta conformado de varios elementos importantes como: elementos
crticos del plan, descripcin del mercado, caractersticas demogrficas,
geogrficas y psicogrficas del mercado, anlisis competitivo, objetivos,
tcticas y estrategias.
22. Bangs, David H The Business Planning Guide 8. Edicin Edit. Upstart Publishing Chicago IL 1998 pp. 30-37
23. dem
13
Cuando se habla de la oportunidad por si sola, un buen plan de negocios
debe comenzar a enfocarse en dos cuestiones:
14
C) El tercer elemento importante son las estrategias de precios, muchas veces
el valor que se le da a un producto o servicio no refleja realmente lo que vale
por si mismo, tambin muchas veces el precio proyecta cierta imagen que la
compaa esta tratando de crear.
Precio competitivo y
Aumento de precio.
15
Una vez que se ha identificado a los competidores se hace un anlisis
de sus fortalezas y debilidades, de esta manera, el administrador podr
identificar y abstraer todas las cosas positivas y negativas que le puedan
ayudar a mejorar el servicio.
16
un resumen de las actividades que se van a descubriendo con el transcurso del
tiempo.
17
Flujo de efectivo.- Es el lineamiento financiero de mayor importancia por
que es lo que permite distinguir a un empresa exitosa de una que esta
destinada al fracaso. Se debe poner mucho nfasis en la liquidez del negocio
ya que es posible ser rentable en papel pero no tener suficiente efectivo para
pagar a los proveedores y a los empleados.
1.9.1 Apndice
18
equipo de trabajo debe mostrar ante tales cuestiones, es decir, las acciones y
reacciones que las personas dentro de esta organizacin deben considerar.
Etapa 1
Existencia
19
contratados, si la compaa demuestra que es rentable, logra satisfacer a sus
clientes y salir adelante, puede pasar a la etapa dos.
Etapa 2
Supervivencia
Etapa 3
xito
Etapa 4
Etapa 5
20
1.12 El Espritu Emprendedor
3.- Los emprendedores encuentran los recursos necesarios para explotar las
oportunidades.
26. Thompson J. The World of entrapeneurial behavior and research Journal of work place learning: employee
counseling today 1999 pp. 209-224
21
CONCLUSIN
Un plan de negocios es una herramienta muy til pues permite que los
empresarios organicen sus metas y objetivos en un formato lgico que les
permitir alcanzarlos.
22
BIBLIOGRAFA
Armstrong, J. ,The value of formal planning for strategic decision: review of
empirical research Strategic Management Journal 1982 pp 197-221
Bangs, David H.,The business plan 8a. Edicin Edit. Upstart Publishing
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Longenecker, Moore & Petty Small Bussiness Management South
Western College Publishing 1997
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Pettigrew, A y R. Whipp Managing change of competitive sucess Edit.
Blackwell publishers 2a. Edicin USA
Porter M. The competitive advantage of nations Edit. Mac Millan 1990
Prahalad C. y G. Hammel The core competitive of the corporationHarvard
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S/A El plan de negocios Apuntes Curso ITESM 2007
Shalman, W.A. How to write a great business plan Harvard Bussiness
Review 1998 pp 98-108
Sieguel E., B. Ford y J. Bornstein The business plan The Ernst & Young
Bussiness Plan Guide 1993
Stacy R. Strategic management and organizational dinamics Edit. Pitman
1993
Thompson, J. The world of entrapeneurial behavior and research Journal
of work place learning: employee counseling today 199
Thune S. y R. House Where longe planning pays off Bussiness Horizons
1970 pp 81-87
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