La compaa de importaciones White

Resumen Ejecutivo

El caso muestra el inicio de operaciones de una pequea empresa

dirigida por el Sr White, un emprendedor quien se inicia en el negocio
del comercio exterior producto de 5 aos de experiencia laboral en el
sector y con un pequeo capital de trabajo, sin respaldo bancario decide
iniciar operaciones en un negocio de importaciones.

Como todo inicio de un nuevo negocio, y como se previ, el primer ao

de operacin fue lento, pero se desarroll una estrategia de contactos y
cultivo de confianza con los clientes; sin embargo, ante la falta de
capital y prestigio realiz operaciones pequeas.

Con el desarrollo de la operacin, Importadora White encuentra en el

camino oportunidades de negocios, dentro del rubro, que le permitirn
hacerse conocido y ganar prestigio y confianza en sus operaciones, es
donde comienzan a experimentar todos los riesgos que las operaciones
de comercio exterior contraen, desde los riesgos que la operacin
propiamente dicha generan ante la dependencia de miembros de una
cadena que permitirn generar confianza y prestigio con el
cumplimiento de entregas del producto final en tiempo permitirn
generar mayores utilidades; hasta riegos externos generados por
competidores que por ganar un negocio pueden formular estrategias de
desprestigio ante los clientes obstaculizando sus operaciones.

Principales Problemas:

1. Firm un contrato con un proveedor americano Compaa

Maderera de Nueva York por un valor de 200,000 USD.
2. Una de las clusulas del contrato es que debe entregar la carga
dentro de los 9 meses despus de la OC.
3. Pero si el precio de esta clase de madera en EE.UU baja ms del 4
%, el precio de venta del Sr. White se tendr que nivelar al del
mercado.
4. La competencia es desleal, Compaa de importaciones superior
(Brasil) amenazo al Sr. White con eliminarlo y sabotear su carga en
el puerto de origen.
Alternativas de Solucin:

1. Coordinar la venta de la madera con Importaciones Superior para

vender la madera a $220,000.00, siendo la forma de pago 100%
adelantado en EXWORK, para que as, el Sr. White pueda
comprarle a Maderera Baha, siendo el pedido entregado en 6
meses, con una proteccin de 30 das debido a que el tiempo de
entrega no es exacto. Tiempo suficiente para importarlo y cumplir
con el cliente en EEUU dentro de los 9 meses de plazo.
2. Volver a comunicarse con Importaciones Superior para llegar a un
acuerdo en donde ambos puedan ganar y poder establecer
negociaciones a futuro en donde no se pueda volver nuevamente
amenazado.
3. El Sr. White hace caso omiso a la amenaza del propietario de la
empresa de importaciones Superior y contina con la transaccin
de la compra. Se entrega la mercadera mucho antes del tiempo
pactado y el cliente queda satisfecho. De acuerdo a las
estimaciones del mercado, el precio no vara, por lo que no tendra
que realizar ningn descuento y su utilidad quedara igual.
4. Generar un contrato con Maderera Braza para comprarlo en DDP y
poder trasladar toda la responsabilidad al proveedor con la
intencin de que puedan asegurar la entrega a destino.

Conclusiones y Recomendaciones

Con esta oportunidad de negocio y la necesidad de la industria

maderera norteamericana se puede generar un mercado comercial
de madera especial brasilera atractivo para los productores y
consumidores, considerando que se cuenta con una alternativa de
proveedor adicional el cual incrementara el volumen de oferta, lo que
con llevara un mayor anlisis de demanda de este tipo de madera,
derivados, etc.

Los precios para estas operaciones deben cerrarse por cada

embarque para evitar que la variacin del precio del mercado en NY
no afecte al margen o de lo contrario buscar concretar contratos
marco de abastecimiento a precio flat (de ser posible) en donde
permita a toda la cadena mantener un margen rentable en la
operacin.

El nivel de servicio es un factor importante para las relaciones

comerciales entre la empresa importadora, el cliente final y
proveedor, es por eso que consideramos que White debe contar con
una cadena logstica internacional seria y precisa para honrar los
compromisos con los clientes siempre cuidando la rentabilidad en sus
operaciones para cuidar los mrgenes de la operacin, lo cual
tambin permitir a White cumplir con sus obligaciones con los
proveedores y con las financiera, permitiendo la consolidacin
paulatina de la Importadora White en mercado del comercio exterior.

De llegar a una generacin de demanda en el mercado de maderas,

White deber trabajar en las frecuencias de atencin de este tipo de
maderas para tener un abastecimiento eficiente con sus clientes y
que la fluctuacin de los precios en el mercado no afecte al margen
de la operacin.

Por el lado de las amenazas externas consideramos que la operacin

no debera detenerse bajo ningn motivo, para ello todos los actores
de la cadena logstica internacional que utiliza White debe ser del
todo profesional para evitar cualquier tipo de trabas o sabotaje ms
aun estando prevenidos de ello y se debern tomar las contingencias
necesarias. Por otro lado este tipo de amenazas debe ser denuncias
ante las cmaras de comercio de origen o internacionales para que
quede como precedente este tipo de actos.