PENSAMIENTO ESTRATEGICO

MANIPULACION DE LA REALIDAD
COMO SE DISTORSIONA LA PERCEPCION DEL PENSADOR

DISTINCIONES QUE DAN FORMA A UNA TEORIA DE LA

MANIPULACION.

Uno. Quien manipula influye alterando la informacin de los hechos y

su significado compartido u objetivo: los cambia para as modificar o
impedir el comportamiento racional y razonable del destinatario. Qu
hace y para qu? Insisto: altera los datos objetivos de un personaje,
de un acontecimiento, su sentido, para dificultar la conducta
independiente del receptor, la autonoma personal; para propiciar las
decisiones emocionales, puramente reactivas.

Dos. Quien manipula presiona vigorosa, persistentemente tratando de

calar hondo, tratando de tapar: que los manipulados no se den cuenta.
Por ello procura no manifestar de manera abierta sus propsitos
o intenciones. El manipulador persuade, pero a diferencia del
informador aprovecha la falta de informacin del manipulado para
suministrar datos falsos o para torcer su sentido ms elemental.
Encubre, enmascara, embauca, tima, simula, despista e induce a
error. El manipulador sabe que somos sugestionables, temerosos o
supersticiosos y se dirige a esa parte nuestra.

Tres. Qu es la manipulacin? Es un medio de forzar la creencia o

la accin de un tercero mediante manejos, maniobras. Manejos,
maniobras, manipulacin: todas esas palabras tienen una raz comn.
Proceden del latn manus, mano. Esa coincidencia no es casual.

1
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Cuatro. Manipulare. Se dice que es en el latn vulgar del siglo XII
cuando aparece por primera vez el verbo manipulare, que no tiene un
sentido negativo, peyorativo. Entonces, manipular significa llevar a un
ciego de la mano, conducir a alguien que no ve, una tarea compasiva
o humanitaria. Con la mano guiamos a quien no ve, alguien que en
principio no sabe si lo llevamos por el camino adecuado. Es decir, al
ciego puede engarsele. Ahora bien, por pura supervivencia, por
amor propio, por suspicacia incluso, el invidente no lo fa todo a los
otros, a la mano de los otros y, por eso, aguza sus restantes sentidos.

Cinco. Por muy despiertos que podamos estar, los ciudadanos somos
como el ciego de la metfora. No vemos o no lo vemos todo: no
podemos verlo. Por tanto, como los invidentes reales, hemos de hacer
ejercicios de vislumbre que nos permitan distinguir la informacin de la
confusin, los hechos y su sentido recto de la amalgama confusa, del
bla, bla, bla

PENSAMOS COMO PERCIBIMOS. Los datos que alcanzamos a

captar de lo que llamamos realdad forman el fundamento de nuestros
pensamientos, opiniones, emociones y comportamientos. A partir de
este principio podemos afirmar que la calidad de nuestro
pensamiento estratgico depende de la capacidad de percibir
crticamente la realidad que observamos.

Formamos un circulo vicioso, una forma de uroboros1, serpiente mtica

que se muerde la cola y se devora a si misma en cuanto que lo que
percibimos determina nuestras creencia y solo podemos percibir

1
http://es.wikipedia.org/wiki/Ur%C3%B3boros

2
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aquello que pasa por el filtro de nuestras creencias. De este uroboros
solo podemos salir mediante la reflexin critica de la realidad poniendo
en cuestionamiento nuestras creencias y contrastndola
permanentemente con la experiencia.

Para poder reflexionar nuestra experiencia se hace necesario

comprender las trampas cognitivas en las que podemos caer al
percibir la realidad. La trampa mas importante en este sentido en el
siglo XXI con el dominio de los medios digitales se le conoce con el
nombre de : ASTROTURFINF, una serie de prcticas dirigidas a
distorsionar y manipular la opinin pblica a travs de medios
digitales.

La palabra astroturfing suena extraa porque proviene del nombre de

una marca de csped sinttico llamado AstroTurf2. El mote representa
muy bien una de las caractersticas centrales del fenmeno: se trata
de algo artificial que simula la apariencia de lo natural. El trmino fue
popularizado por los medios periodsticos, para dar cuenta de algo
nuevo que se estaba potenciando con el crecimiento de los medios
digitales, la falsificacin de lo social.

El astroturfing es una tcnica de marketing que consiste en ocultar al

verdadero emisor de un mensaje publicitario o propagandstico, y
hacerlo pasar por una expresin popular y espontnea.

2
http://www.astroturf.com/

3
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A travs de este controvertido mtodo, se crea popularidad y
masividad ficticias, para que otras personas estn ms proclives a
aceptar la idea, marca o producto que se desea promover. El trmino
proviene de Astroturf, una marca de csped sinttico.

Si bien el astroturfing como prctica no es nuevo en el mundo de la

publicidad y el marketing poltico, s lo es la palabra astroturfing y las
nuevas modalidades que han nacido de la mano de Internet. Esto se
debe a que, con las nuevas tecnologas, cada vez es ms sencillo y
accesible simular el apoyo masivo y la viralidad. Existen diversas
formas de realizar astroturfing, la mayor parte de ellas se sirve de las
redes sociales. Una de las ms comunes tcnicas es la compra de
seguidores 3 que puede hacerse para Twitter, Facebook, YouTube,
Google Plus y todas las redes sociales ms populares. Otra afamada
tcnica son las Twitter bombs: el envo masivo de mensajes en
Twitter con el mismo contenido, generalmente con el objeto de
convertir un hashtag en trending topic. Tambin es posible comprar
otros comportamientos online como visualizaciones en YouTube, o
likes de Facebook.

Ciertas acciones recurren al envo de emails masivos a alguna

organizacin o individuo con algn mensaje predefinido, simulando un
mensaje por parte del pblico, con el fin de influir sobre esa
organizacin o persona. La simulacin de experiencias y
recomendaciones de clientes es tambin otra tcnica consabida del
astroturfing: se recurre a la publicacin de comentarios en sitios web,

3
http://compraseguidores.com/

4
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blogs y foros, simulando recomendaciones de productos y servicios
por parte de clientes satisfechos.

China lo ha hecho. Estados Unidos demostr inters. Grandes

multinacionales lo ponen en prctica habitualmente. Entonces, por
qu no se habla del astroturfing?

La polmica en torno al espionaje informtico es, sin duda, una

preocupacin crucial en la era de las nuevas tecnologas. Sin
embargo, parece juego de nios frente a otro problema creciente, que
lamentablemente no ha alcanzado el debate pblico en suficiente
medida.

Las tcnicas del astroturfing son ilimitadas como la imaginacin

humana. Cualquier accin online que tenga por objeto manipular una
tendencia social, la opinin pblica o el apoyo masivo a una idea o
producto, puede ser encuadrada dentro del astroturfing.

Algunas acciones concretas que se realizan con estos propsitos son

la compra de comentaristas online en foros y blogs, la creacin masiva
de cuentas falsas en redes sociales, la invencin o distorsin de
noticias en blogs y medios periodsticos (algo que se conoce como
"astroturfing periodstico"), la edicin tendenciosa de la informacin en
Wikipedia, la creacin de ONG falsas, la compra de testimonios falsos
realizados por actores profesionales, la falsificacin del trfico web y
del posicionamiento en buscadores, y la creacin de flogs (fake blogs
o blogs falsos), entre otras.

Podemos mencionar algunos casos llamativos, por sus dimensiones y

por quines son los actores involucrados detrs de ellos.

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PENSAMIENTO ESTRATEGICO
Uno de ellos, frecuentemente citado al momento de hablar de
astroturfing, es el del Partido de los 50 centavos 4 , un ejrcito de
jvenes contratados por el Gobierno chino para atiborrar Internet con
mensajes a favor de sus polticas y para dar la falsa idea de una
"corriente espontnea de pensamiento y as crear el famoso estado
de opinin del cual hablaba con tanto fervor un asesor presidencial
colombiano y fue clave en la estrategia meditica del presidente de
esa poca.

Con respecto al mundo corporativo, los ejemplos abundan, pero

podemos mencionar algunos casos tristemente clebres, que ilustran
sobre diferentes modalidades de astroturfing.

2013 ha sido un ao prdigo en ejemplos. Recientemente, Sansung

fue multada en taiwan5 , por crear una campaa de astroturfing en
contra de su rival HTC, con comentaristas pagos.

Pero est lejos de ser la nica empresa que incurre en estas prcticas.
En septiembre pasado, el fiscal de Nueva York, Eric Schneiderman, ha
multado a 19 empresas que han escrito reseas falsas6, por parte de
clientes inexistentes, en webs como Yelp, Google Local y CitySearch.

El astroturfing tambin ha sido puesto en prctica para manejar crisis

de imagen en redes sociales. En febrero, Movistar Espaa se vio ante
una oleada de publicidad negativa en Twitter, por el despido de un
trabajador. Contrarrestando las crticas recibidas en esa red social,
hizo su aparicin un grupo importante y aparentemente espontneo de

4
https://es.wikipedia.org/wiki/Partido_de_los_50_centavos
http://www.huffingtonpost.com/2013/10/24/samsung-fined-taiwan_n_4158110.html
6
http://www.huffingtonpost.com/2013/09/23/fake-yelp-reviews_n_3976415.html

6
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usuarios en defensa de la empresa. Varios artculos en blogs y webs
de tecnologa demostraron que esos usuarios eran falsos 7 , fueron
creados de forma automatizada, y provenan de una nica fuente.

Se podra decir que el astroturfing siempre ha existido. En el mundo

poltico no es nueva la prctica de comprar apoyo para un acto
pblico. Pero lo distintivo de la poca actual es que los medios
digitales han potenciado infinitamente las posibilidades de esta clase
de engaos, y el timo se est tornando cada vez ms sofisticado.

Considerando que, para tomar decisiones, cada vez nos basamos ms

en lo que percibimos a travs de medios digitales, el asunto es
preocupante y cabe preguntarse qu otras prcticas de astroturfing no
han salido an a la luz. En la era de la informacin, la mentira parece
tener patas cada vez ms largas.

El astroturfing est basado en leyes psicolgicas como la ley de la

prueba social 8 , por la cual se ha demostrado que los individuos
tendemos a considerar vlido un argumento cuando otros ya lo han
aceptado. Un principio similar es el de la espiral del silencio, por el
cual nos encontramos ms predispuestos a expresar una idea cuando
sabemos que esa idea es mayoritaria, y tendemos a mantenernos en
silencio cuando sabemos o percibimos que la idea es minoritaria.

7
http://betatic.com/movistar-y-los-bots-de-twitter-astroturfing-como-practica-
empresarial/
8
http://marketingaholic.com/la-prueba-social/820/

7
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Existen varios experimentos que demuestran cmo funciona la ley de
la prueba social. Quiz el ms conocido es la clsica broma de mirar al
cielo insistentemente, conducta que ser imitada por los peatones
intrigados. Otro experimento humorstico menos conocido y que
muestra el fenmeno de la influencia social es el del elevador, que
podemos ver en el siguiente video:

http://www.youtube.com/watch?v=aaAqNXsW9A4

No pueden dejar de ser mencionados los experimentos de Solomon

Asch, que analizan el comportamiento humano en relacin a la presin
social.

Se trata de los experimentos de prueba de conformidad: frente a un

cuestionario, nueve cmplices daban oralmente y por turno una
respuesta claramente errnea, lo que provocaba que el dcimo (el
sujeto de experimentacin), tendiese a brindar la misma respuesta,
slo para no disentir de la respuesta generalizada.

1. Como un pensador estrategico puede reconocer la trampa

del Astroturfing?
2. Imaginemonos que usted se encuentra en un comit de
direccion en donde se estan tomando decisiones
estrategicas y se da cuenta de que las opiniones
dominantes son producto de Astroturfinf. Como enfrenta
usted esta situacion para lograr una mejor calidad en la
toma de decisiones estrategicas?

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3. Liste las principales practicas de Astroturfing que ha
identificado en Colombia en el medio politico, empresarial y
ONGs.?

Documento preparado por el profesor Gerardo Gonzalez

Uribe como fundamento de reflexion en la catedra de
pensamiento estrategico. Bogota Enero 2014