Caso aqua

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MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
CASO AQUASOLID
CURSO : DISTRIBUCION COMERCIAL Y
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION
PROFESOR : AGUSTIN LOPEZ-QUESADA
Alumnos
Soreto, Jesus ..
Sanchez, Jose ..
Surco, 06 de Abril del 2010
AQUASOLID
1. PRESENTACION DEL CASO
A) Presentacin de la empresa
AQUASOLID es una compaa espaola que desarrolla la gestin y mejora de la
utilizacin del agua, aportando soluciones en el mundo de la hidrologa y medioambiente
aplicando tecnologas avanzadas en el mundo del agua.
B) Presentacion del producto
Es un recurso creado sobre en acrilatos sper absorbentes que tienen la capacidad de
absorber 500 veces su peso en agua y mantener la humedad y los nutrientes hasta por

espacio de 9 meses de acuerdo al suelo; despus de ese tiempo los acrilatos vuelven a
su estado original y son capaces de absorber nuevas aguas de riego o de lluvia, sin
modificar la estructura qumica de la misma, teniendo como resultado agua en pequeos
pedazos. Tiene un tiempo de vida til de hasta 10 aos y su retencin de agua en el suelo
evita stress hdrico acelerando su crecimiento,(es decir la planta puede tomar lo que
necesite sin sobrealimentarse), aumenta su produccin, ahorra de un 50% a un 90% de
agua, 50% de nutrientes, luz elctrica y mano de obra. Aumenta el crecimiento de las
plantas, el fruto de los rboles y la belleza de parques y jardines. Puede ser almacenada
en costales y una vez que el agua se ha solidificado pueden su posterior uso y
almacenaje. Reduce la erosin delsuelo y la contaminacin de mantos acuferos, evitando
la compactacin de la capa arable y aumentando la capacidad de oxigenacin y de
aeracin del suelo.
C) Usos y aplicaciones
Hay que considerar las siguientes variables: tipo de cultivo, suelo, clima, aplicacin
(durante la siembra, despus de la siembra). En base a estas variables se selecciona el
equipo adecuado para su instalacin; una vez comprado, la misma empresa capacitar y
dar la asesora tcnica necesaria para cada proyecto productivo especfico.
La instalacin domstica es muy sencilla y la aplicacin para grandes extensiones se
hace con sembradoras de precisin.
Durante la siembra en cultivos de poca labranza, el agua solida se deposita en el surco a
una profundidad de 10 a 25cm, sobre esta la semilla, luego se cubre con tierra y se aplica
el riego.
Dosis:
Pasto: 40 grs. por cada m2,
Arboles frutales: de 50 a 150 grs. por cada rbol, segn el tamao;
Flores y arbustos: 20 grs. por mata,
Macetas: de 5 a 20 grs. Segn tamao o aplicacin de tierra preparada,
Preparacin de tierra para jardines, jardineras, macetas, etc., mezclar muy bien 2 Kg.
por cada metro cbico de tierra, o bien 1 Kg. por metro cbico.
2.- IDENTIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES

A) Agroexportacion
En el mercado peruano, como en la universidad Agraria este producto sera de gran
aceptacin en el grupo de agroexportadores. Este tipo de clientes necesita de grandes
extensiones de terrenos para poder hacer economas de escala y tener una
homogeneidad que les permita manejarmonocultivos con alta especializacin y
rentabilidad. Este proceso se est dando en la Costa Peruana. El Gobierno, para facilitar
infraestructura al Gremio Agroexportador, invierte en grandes obras de infraestructura
como Chavimochic, Jallanka, que encarecen el recurso hdrico y aumentan el capital de
trabajo disponible por el empresario local (El Gobierno subasta las hectaras que so
beneficiados por los proyectos de irrigacin en paquetes de 250, 500 y 1000 ha a un
precio base de USD $ 3500.00 por hectrea, por lo q el precio de compra final es mucho
ms caro). Aquasolid podra posicionarse en este tipo de cultivos que son exportados y
con alto valor y que usan tecnologa creada en Israel y adaptada al suelo donde se
desarrollan estas explotaciones:
a. Esparrago: densidad 20000 30000 platas/ha ( (400 kg 600) kg/ha de A. Slida.
b. Alcachofa: densidad 9000 12500 plantas /ha ( (180- 250) kg/ha de A.S.
c. Palta Haas: densidad 33 plantas/ha ( 16.5 kg/ha de A.S.
d. Ctricos Satsuma (Mandarinas): densidad: 400 550 rboles/ha ( 60 - 82.5 kg/ha de
A.S.
2.2 Viveros y Tiendas especializadas (Ace Home Center)
El aumento de la construccin de viviendas (multifamiliares y urbanizaciones) y de
edificios de oficinas genera un incremento de reas verdes. El concepto de Green
Buildings est muy presente en la mente de los consumidores, tanto profesionales
dedicados a la construccin y paisajismo como al pblico en general por lo que se
requiere la presencia de Aquasolid en tiendas por departamentos y tiendas especializadas
para el paisajismo y viveros, asi como las especializadas paraartculos e insumos de
construccin para generar presencia de marca.
3. PREGUNTAS
3.1 Cul es la estrategia de distribucin que recomendaran para AQUASOLID?

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Segn la clase de producto a comercializar, es decir el agua slida para riego y por los
factores en escala del mercado peruano en sus diferentes localidades y la zona
geogrfica (Zona Costera, Los Andes y la Selva); la empresa AQUASOLID debe usar una
Estrategia de Distribucin Selectiva, para la cobertura de mercado.
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Primeramente deber adecuarse a comparar precios y sus ventajas frente a los productos
tradicionales utilizados en las zonas para riego.
Segundo la seleccin de intermediarios debe ser proximal, debido a que muchos
lugareos de determinada zona especialmente de la zona centro y de oriente son reacios
a los cambios en cuanto a tecnologa en su tipo de cultivo, por ejemplo cuando hacen
demostraciones en el campo y son gente de su entorno la que las aplica, por decirlo as,
es ms aligerada la negociacin para la venta del producto, aplicando confianza genera
confianza.
Tercero debido a AQUASOLID buscar reduccin costes en la distribucin, sera
necesario un modelo Cross doking, agilizando los pedidos y entregas de manera oportuna
por regiones (Norte, Centro, Sur y Oriente) para optimizar el nivel de mercado.
Otro factor necesario para aplicar la estrategia selectiva es generando la cooperacin de
la distribucin, como los canales por va area en nuestro medio es demasiado elevado,
la recomendacin es la va terrestre ya sean la Panamericana Norte, Sur, Carretera
Central y la Interocenicapara conectar las diferentes localidades del oriente alto y bajo.
Condicionando vehculos confiables y a todo terreno, debido a las pendientes y ondulada
forma de las carreteras en nuestro pas.
En estrategia de comunicacin recomendamos la del tipo aspiracional, porque:
Es necesario crear fuerte demanda del producto, motivo como el agua solida para riego
no es producto comercialmente conocido en el mercado peruano, salvo para pequeos
artculos de florera resulta interesante la difusin, recomendaramos una agresiva
campaa de publicidad para difundir las propiedades y ventajas de contar con agua slida
y el ahorro que pueda generar por hectreas de cultivo.
La fidelidad de marca, debido que su terminologa lo dice toda: agua solida, nombre fcil
de relacionar con las virtudes que genera este producto a nuestro mercado agrcola.

La obligacin al distribuidor a stock por demanda clientes, es decir que en las zonas norte,
por la alta temperatura y escasez de agua, resulta necesario acceder a pedidos continuos
con los distribuidores, quienes a su vez si estn interesados en seguir negociando con
AQUASOLID, accedern a esta solicitud.
Al neutralizar el poder de negociacin de los distribuidores, debido a que
Estrategia de posicionamiento punto de venta en donde se clasificara el producto
especializado obteniendo un margen segn su funcionalidad que como hemos explicado
esta parcamente difundido ya sea solo por enciclopedias y textos cientficos o por Internet,
el agricultor desconoce las ventajas de usar este novedoso producto innovador.
3.2 Cul sera, en funcin a lasestrategias de distribucin, el diseo de canales ms
adecuados para Aquasolid? Desarrollar la respuesta.
El canal aplicado a nuestra estrategia del tipo selectiva, es evaluar nuestros potenciales
clientes del sector agro negocios, segn nuestro mercado de consumo, grafico abajo,
donde se aprecian que son del tipo variados.
Debido a que cada zona geogrfica es un latente consumidor del producto agua solida, se
distribuye en valles costeros Norte de Lima: Canta, Chilln, Huaral, Santa Rosa, Huacho,
la franja Sur como Ica, Chincha, Nazca y franja Oriente como Iquitos, Pozuzo, La Merced,
Tingo Mara, Satipo. Contando con distribuidores experimentados trabajando en cada
zona agrcola y/o forestal y compartan los fletes, accesorios, gastos que incurra el
transporte en la distribucin para llevar el producto a los valles desde el Centro de
Distribucin que tendra que centralizarse en la capital Lima.
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AQUASOLID ESPAA ( AQUASOLID PER ( Distribuidor Regional ( Sector Agricola.
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Canales para Estrategia de Distribucin Intensiva.
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----------------------Aquasolid Espaa

Aquasolid Per
Distribuidor Norte
Distribuidor Centro
Distribuidor Sur
Sector Agrcola
Aquasolid Espaa
Aquasolid Per
CANALES Autoservicios
AGENCIAS
SECTORISTA
SODIMAC
TOTTUS
Grupo CASINELLI
ACEHOME CENTER
ACEHOME CENTER MAESTRO
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AGROVISION
Promoagro
DISTRIBUIDOR ZONAL
CENTRAL PARA VIVEROS COSTA

Negocios de rea metropolitana

Distribuidores locales
Transporte Tercerizado
Fuerza de ventas
Distribuidor Oriente