ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIN
UNIDAD TEPEPAN

COMPRAS
NEGOCIACIN DE PROVEEDORES Y ALMACN:
1.NEGOCIACIN Y EVALUACIN DE PROVEEDORES.
2.TICA PROFESIONAL.
3.TIPOS DE COTIZACIN

INTEGRANTES:

Alvarado Daz Daniel Alejandro

lvarez Briones Almendra
Castillo Negrete Susana Alejandra
Jaime Cervantes Diego Israel
Noriega Salazar Lizeth
Ramrez Valds Jazmn Anah
Ros Osorio Sayra Yuliana
Uribe Lpez Abigail

GRUPO: 4RM9
EQUIPO: 1
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
TURNO MATUTINO
PROFA. HERNNDEZ PREZ MARA TERESA

FECHA DE ENTREGA:
10 DE MARZO DEL 2011

3.4 NEGOCIACIN Y EVALUACIN CON

PROVEEDORES.
El desarrollo de proveedores constituye una de las mejores prcticas
para las organizaciones que tienen la necesidad urgente de contar con
proveedura especializada, competitiva y alineada con los agresivos
planes de crecimiento de su empresa cliente, logrando as una cadena
de suministro bien integrada y lista para la atraccin de nuevos
proyectos.
Los programas especficos de desarrollo de proveedores, generalmente
consisten en implementar metodologa para potenciar la relacin
comercial de las empresas lderes con sus proveedoras de bienes y
servicios, generando una mejora del negocio con beneficio para las
partes, y contribuyendo as al desarrollo de las comunidades de la regin
donde las empresas lderes tienen su radio de accin. Sus actividades se
inscriben dentro del concepto de Responsabilidad Social Empresaria.
Implica un cambio de paradigma de la tradicional forma de relaciones
entre empresas hacia formas de relacionamiento con valor agregado,
donde las partes obtienen mayores ganancias en el proceso, rompiendo
con el juego de suma cero, que tradicionalmente ha enfrentado a
proveedores y grandes empresas.
El valor agregado constituye el objeto principal de la relacin comercial,
con una perspectiva de intercambio creciente en el mediano y largo
plazo, donde la mejora permanente en la provisin de bienes y servicios
forma parte integrante de los acuerdos comerciales, y la cooperacin
empresaria es la herramienta que posibilita armar el plan de desarrollo.
Para desarrollar proveedores hay que introducirse en la empresa del
proveedor, conocer sus debilidades, potenciar sus cualidades, exponer
las necesidades y el modo de desarrollar un mejor producto o servicio,
trabajar los costos, explorar las necesidades de reinversin, planificar el
crecimiento y la calificacin de los recursos humanos, adems de
introducir las economas de escala como fuente de crecimiento y
desarrollo.
La base del desarrollo debe ser la planificacin conjunta a mediano y
largo plazo entre la Pyme y la lder, con el establecimiento de metas de
calidad y reinversin, monitoreo y evaluacin.
Evaluacin

La evaluacin de los proveedores es uno de los requisitos peor

asimilados por las organizaciones que implantan ISO 9001:2000. Es
habitual que la traduccin de este requisito se plasme en el
mantenimiento de registros papel, llamados Evaluacin de
proveedores o algo similar, donde cada cierto tiempo ponemos nota a
los proveedores basndonos en los criterios ms variopintos, registros
que a nadie interesan (salvo al auditor), y que no se utilizan.
Ante situaciones como la descrita, es normal que el sentido comn nos
haga preguntar: es esto la ISO?, claro est que no, seguro que algo
estamos haciendo mal. Si algo de lo que dice la Norma no funciona,
tenemos 3 posibles culpables:

La Norma requiere algo que nos perjudica, que no funciona con

nuestra actividad.
Interpretamos mal lo que la Norma pide, probablemente estamos

viendo su aplicacin desde una perspectiva limitada.

Nosotros no somos capaces de trabajar de acuerdo con el modelo
ISO 9001:2000.

Sin exculpar completamente a la Norma, ya que en otros artculos

hemos advertido aspectos que pueden ser mejorados, realizando una
estimacin a bulto y segn nuestra experiencia, podramos encontrar a
un 60% de organizaciones en la segunda opcin y un 40% en la tercera.
El siguiente esquema representa un proceso de seleccin, evaluacin y
reevaluacin de proveedores:

3.4.1 ETICA PROFESIONAL

El profesional en su diario vivir no solo confronta problemas con relacin
a su trabajo, sino tambin en su profesin de da a da con las personas
que le rodean, esto hace que muchas veces cometamos errores sin
darnos cuenta que estamos pisando la lnea d la moralidad y el diario
vivir.
Desde la revolucin francesa, donde se proclam la igualdad de
derechos, existen personas, hombres y mujeres que llevan en su carga
la economa y la estabilidad de cualquier pas. Desde tiempos muy
antiguos nos hemos topado con diferentes profesiones y unto a estas
siempre existen reglas que marcan y rigen el desempeo de dichas
profesiones.
Los hombres y mujeres enfrentan problemas que de una manera u otra
podran poner en tela de juicio su debida conducta, muchas veces ellos
mismos dudando de su propia profesionalidad, pero teniendo siempre en
cuenta que existen desde tiempos remotos deberes y derechos que cada
cual sabe donde clasificarse.

FORMACIN PROFESIONAL
Sabiendo que a uno se le concede la personalidad jurdica desde el
momento del nacimiento "derechos y deberes" y a sabiendas tambin
que se van desarrollando con el paso del tiempo. Nuestra vida se rige
por diferentes pasos que hacen de cada individuo lo que sera en un
futuro, entindase, pasar por las distintas etapas de conocimientos:
escuela primaria, secundaria y en ltima grado, la universitaria.
Solo eso no basta, ya que esos conocimientos lo forman una generalidad
de la vida y el profesional debe de saber combinar esa generalidad con
su formacin profesional.
Entindase, por formacin profesional un alto grado de conocimiento
que se le inculca a un individuo de la sociedad, dotndolo de un inters
particular en su profesin que se va a reflejar en su desempeo diario de
la vida.

CARCTER PROFESIONAL
El individuo al tener una presencia o personalidad variable, puede
modificarse, es decir, puede engrandecer su ego, puede tener una sed
inmensa de llegar a la perfeccin de su profesin, hacindolo para el un
modelo sin errores e inequvocos.
El carcter para el individuo en su profesin se refleja desde tiempos
antiguos, ellos han experimentado un progreso en todos los tipos de
ciencias, han conquistado y desarrollado experimentos que tiempos
atrs hubieran sido inimaginables de realizar. El profesional sin carcter
puede tender a caer en un modelo usado por cientos de profesionales,
puede llegar a caer en lo que sera la mediocridad, siendo ste el ttulo
menos deseable para personas con aspiraciones en la vida.
El carcter no se forja solamente con un ttulo, se hace da a da
experimentando cambios, ideas, experiencias, se hace enfrentndose a
la vida. En definitiva, el ttulo es como el "adorno" de la profesin. No
importa si lo tienes, lo importante es saberlo utilizar.

VOCACIN
La vocacin es un deseo entraable hacia lo que uno quiere convertirse
en un futuro, a lo que uno quiere hacer por el resto de su vida, es algo
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que va enlazado y determinado por tus conocimientos generales. Un

profesional que carezca de vocacin, el proceso puede ser mas tardo y
difcil para poder desarrollar sus conocimientos, a diferencia de un
profesional que sienta una verdadera vocacin.

ORIENTACIN PROFESIONAL
Cuando una persona o un individuo carezca del conocimiento o est
inseguro de la actividad que quiera realizar a nivel profesional puede
asistirse de ayuda en o que es la orientacin profesional, siendo este un
proceso utilizado por personas capacitadas para ayudar a las personas a
conocerse a s mismos, a conocer el medio social en que viven y poder
indicarle de cierta forma la actividad profesional que ms le conviene a
cada uno de ellos.
A mi parecer toda persona que vaya a ingresar a los estudios superiores
debe de ir orientado hacia lo que esa persona realmente quiera y pueda
aprender y ejecutar. Aunque una persona pueda tener una vocacin
determinada hacia "x" actividad profesional es necesario y
recomendable que se oriente para darle ms confianza y seguridad y
para ponerle la contraparte y de esa manera poder reafirmar la
conviccin de esa persona hacia esa actividad.

COSTUMBRE
La costumbre son normas que crea una sociedad por su continuidad y
que le dan un hecho jurdico palpable y tienen como las leyes,
consecuencias cuando son violadas, el profesional no solamente debe
regirse por su cdigo de tica propio, sino que debe irse hacia un marco
de costumbre, entendiendo que no todo lo que se viola esta escrito, ni
todo lo que la sociedad repudia lo contiene las leyes.
El cdigo de tica de cada profesional enmarca una serie de reglas,
derechos y deberes que lo limitan y mantienen al margen de caer en
errores profesionales y morales, al mismo tiempo guindolos por el buen
desempeo profesional.
Un profesional conlleva consigo una serie de hbitos y costumbres que
lo ha adquirido durante toda su vida, no obstante a eso, no todo lo que
uno realiza cotidianamente es correcto ante la sociedad, por lo que un
profesional tiene que tener la capacidad moral e intelectual para poder
diferenciar lo correcto e incorrecto de su profesin, ya que ejemplos
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tales como: decir buenos das, tener una sonrisa en la cara, ser solidario,
ser buen compaero, son puntos que no estn especificados en un
cdigo y no por eso limitan al profesional a realizarlo.

RESPONSABILIDAD
Se dice de una persona que es responsable cuando est obligada a
responder de sus propios actos. Aunque algunos autores mantienen que
la libertad es definida por la responsabilidad, la gran mayora de estos
estn de acuerdo en que el fundamento de la responsabilidad es la
libertad de la voluntad.
Una vez admitida la libertad que fundamenta la responsabilidad, se
plantea todava varias cuestiones importantes: ante todo, se trata de
saber si la responsabilidad afecta solamente a algunos actos de la
persona o bien si afecta a todos.
En segundo lugar se plantea el problema de los grados de
responsabilidad y finalmente se plantea el problema de la entidad o
entidades ante la cual es responsable (debe de ser de carcter
personal).
El sentimiento de responsabilidad es un sentimiento personal que
compromete a cada persona y le hace comprender que no puede
simplemente abandonarse a sus conveniencias individuales.
Segn las investigaciones que he recopilado de diversas fuentes he
llegado a la conclusin del concepto de responsabilidad, el sentimiento
de responsabilidad nace y se desarrolla a travs de los aos. Este
sentido nos ensea la importancia de las cosas, a valorarlas y cuidarlas.
Todo individuo o persona lleva una responsabilidad sea personal o para
otra, pero esta la lleva a cabo dependiendo de sus criterios.

LIBERTAD
Es un privilegio de que gozan las personas, por vivir en un pas libre y les
permiten actuar como deseen. En este sentido, suele ser denominada
libertad individual. El trmino se vincula a la soberana de un pas en su
vertiente de libertad nacional.

Sin embargo una libertad desbordada hara imposible la convivencia

humana, por lo que son necesarias e inevitables crear normas y leyes
para hacer posible dicha convivencia. La libertad se define como el
derecho de la persona a actuar sin restricciones siempre que sus actos
no interfieran con los derechos equivalentes de otras personas.
La naturaleza y extensin de las limitaciones a la libertad, as como los
medios para procurarlas, han creado importantes problemas a los
autores y juristas de todos los tiempos. Casi todas las soluciones han
pasado por el reconocimiento tradicional de la necesidad de que exista
un gobierno, en cuanto grupo de personas investidas de autoridad para
imponer las restricciones que se consideren necesarias. Ms reciente es
la tendencia que ha subrayado la conveniencia de definir legalmente la
naturaleza de las limitaciones y su extensin.
La libertad conlleva la responsabilidad de eleccin, acto voluntario,
espontaneidad, como margen de determinacin, como ausencia de
interferencia, como liberacin frente a algo, como realizacin de una
necesidad.
El concepto de libertad es pues sumamente complejo. El vocablo latino
"libert" del que deriva libre. En este sentido, el hombre libre es el que es
de condicin no sometida o esclava. Se es libre cuando esta "vacante" o
"disponible" para hacer algo por s mismo.
La libertad es entonces la posibilidad de decidirse y, al decidirse de auto
determinarse. Pero como el sentido de libre comporta el sentido de no
ser esclavo la liberacin ha que se refiere el ser libre puede referirse a
muchas cosas por ejemplo, las pasiones.
Entonces una persona tiene total libertad de elegir una profesin que
est en un marco legal establecido, ya que la ilegalidad no es
profesional:
1. Considerar en primer lugar, el inters de tu empresa en todas las
transacciones, participar de las polticas establecidas y obrar conforme a
las mismas.
2. Ser receptivo para con los consejos competentes de sus colegas de
profesin pudiendo guiarse de su asistencia sin perjuicio de la dignidad y
responsabilidad del trabajo.
3. Comprar sin prejuicio intentando obtener el mximo rendimiento de
cada desembolso.

4. Trabajar en forma continua en el conocimiento de los materiales,

servicios procesos de produccin estableciendo mtodos prcticos para
la gestin de las compras.
5. Actuar con honestidad y veracidad en las compras y denunciar
cualquier forma manifestacin de soborno.
6. Atender con prontitud y cortesa a quienes se presenten con una
legtima misin de negocios o asuntos relacionados con su trabajo.
7. Respetar las obligaciones y hacer respetar las de los dems para
llegar a un buena prctica de los negocios.
8. Participar en programas de perfeccionamiento profesional, que sirva
para el buen desarrollo y mejora de su trabajo.
9. Cooperar con aquellas organizaciones o personas que trabajan en la
proyeccin consolidacin del prestigio de a gestin de compras y
aprovisionamientos.
10. Promover la aceptacin de los principios ticos del personal de
compras, con sus proveedores y, mbito general de los negocios.
Dimensiones:
1.
2.
3.
4.

La Ley.
Los Derechos Humanos.
El Medio Ambiente y Generaciones Futuras.
La organizacin en la que se trabaja.

5.

La Profesin.

3.5 TIPOS DE COTIZACIONES

Condiciones Generales de una cotizacin

Precio unitario y total de los materiales a ellos solicitados.

Las condiciones de entrega de su mercanca.

Disponibilidad de la mercanca, si la tiene para entrega inmediata

o el tiempo en que se puede surtir.

Condiciones de pago.
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Calidad.

Garanta (si es total o parcial).

Fecha y firma de la persona que enva la licitacin.

MODALIDADES DE COMPRAS:
Son las distintas formas de tramitar la adjudicacin de un bien, obra o
servicio establecidos mediante reglamentos y polticas de compras en
las empresas privadas y por decretos y leyes dictadas por el Ejecutivo
para las empresas y organizaciones dependientes del estado.

Adjudicacin Directa: Cuando se le otorga de forma directa una

compra a los proveedores.

Caractersticas:

Son escogidos slo los participantes inscritos.

Adquisicin de bienes y servicios entre ms de 1 milln y hasta 10

millones.

Construccin de obras superior de 10 millones y hasta 30 millones.

Mercado de hasta 10 empresas registradas.

Licitacin Publica: Es que cada proveedor pone precio a los

suministros necesitados por una empresa, esta lo hace en forma
de subasta pblica.

COMPARACIN DE CALIDAD:
El aspecto calidad, es otro de los factores a comparar y que se debe
tomar en consideracin cuando se va a escoger una cotizacin; en este
aspecto la organizacin no puede colocar el precio por encima de la
calidad.
10

En esta la organizacin compara los productos ofertados por los

proveedores
en
un
proceso
de
adquisicin
contra
ciertas
especificaciones mnimas de calidad exigidas por la organizacin.
COMPARACIN DE PRECIOS:
Para poder comparar precio entre las distintas cotizaciones presentadas
debemos llevarlas principalmente a una misma base de comparacin
esto es llevando los montos cotizados a un mismo tipo de moneda, en el
caso de cotizaciones de origen nacional y extranjero, donde esta ultima
trae montos cotizados en tipo de moneda diferente al nuestro en este
caso tendramos necesariamente que convertir el monto de monedas
nacionales haciendo el cambio que corresponde.
INFLUENCIA DEL ESTADO EN LA FIJACIN DE PRECIOS:
El papel del gobierno en la fijacin de precios tiene dos vertientes. No
solamente el gobierno ha tomado parte activa en la fijacin de precios
mediante el establecimiento de cuotas de produccin estableciendo
diversas formas de pagos de salarios y precios (de tiempo en tiempo)
sino que tambin regula las vas mediante las cuales se permite a los
proveedores y compradores acordar los precios. Debido a que otros
gobiernos son activos en la fijacin de precios y hay numerosas
situaciones creadas por el control dual para uso nacional y de
exportacin. Los precios se pueden determinar por juntas de control,
revisin o persuasin moral enrgica. Tambin se pueden incrementar
por controles gubernamentales como son las cuotas de produccin, los
aranceles y los permisos de exportacin.

TICS
Informacin, bajada de los costes;

Deslocalizacin de la produccin ( centros de atencin a

clientes)

Mejor conocimiento del entorno, mejora de la eficacia de las

tomas de decisiones.
A nivel de la estructura de la empresa y de la gestin del personal:

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Organizacin menos jerarquizada, reparticin sistemtica y

prctica de la informacin.

Mejor gestin de los recursos humanos.

A nivel comercial:

Extensin del mercado potencial (comercio electrnico).

Una bajada de los costes logsticos.

Desarrollo de las innovaciones en servicios y respuestas a

las necesidades de los consumidores

Mejora de la imagen de marca de la empresa (empresa

innovadora).

Para el desarrollo de proveedores es necesario utilizar programas

especficos para cada actividad, en la siguiente lista se desarrolla el
programa y para qu sirve cada uno.

FACTURAS CON PROVEEDORES

FactuSOL: En el mundo empresarial, bastante trabajo es mantener a

flote tu negocio como para andar pelendote con herramientas
informticas complicadas. FactuSOL rene en un nico espacio la
gestin de compras y ventas, catlogo de productos, facturas, cobros
y transferencias. En definitiva, todo lo relacionado con la facturacin
y con el da a da de tu PYME.
No importa si gestionas una o varias empresas. FactuSOL permite
aadir ms de una a la base de datos, as como ms de un usuario
con distintos privilegios de administracin.

FACTURACION TITANIUM est pensado para facilitar las tareas de

administracin a autnomos y pequeas o medianas empresas en las
que lo que se busca es la rpida integracin, ofreciendo un
rendimiento completo a las pocas horas de uso.

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Como el resto de programas del mismo sello dispone de una interfaz

muy visual y con trabajos individuales de mdulos, convirtindose as
en ideal para usuarios con cualquier nivel de conocimientos. Si se
est acostumbrado a los tpicos sistemas administrativos puede llegar
a abrumar en una primera impresin, pero con unos pocos clic se
acaba dominando casi a la perfeccin.

ZGESTIN es un programa de gestin y facturacin que ayuda a

organizar el inventario, compra y venta de productos y la gestin de
clientes de pequeas y medianas empresas.
Desde un interfaz amigable e intuitivo, en ZGestin tenemos acceso a
presupuestos, albaranes y facturas, listas de clientes, comerciales,
productos y proveedores.
ZGestin nos ayudar, adems, a confeccionar toda clase de
documentos especficos e informes sobre el estado econmico y el
control de stock.
Para la confeccin de cada nuevo elemento se incluyen los campos
necesarios en cada caso, como IVA, IRPF, comisin, stock en almacn,
NIF, e incluso una pestaa para anotaciones opcionales.
ZGestin es pues un completo programa que nos facilitar la gestin
de nuestra empresa y tener bajo control nuestros productos en
almacn.

COTIZACIONES y/o CONTROL DE INGRESOS

VISUAL CASH: es un programa pensado para aquellas personas que

deseen llevar un control de sus ingresos, gastos e inversiones de una
manera profesional.
Basado en la contabilidad de partida doble, con creacin automtica
de cuentas organizadas en catorce clases, Visual Cash ofrece un
detallado seguimiento de tus cuentas y movimientos; as como
bienes inmuebles, deudores, acreedores, caja, bancos, tarjeta, gastos
fijos/variables, etc. Puedes crear tantos conceptos como necesites.
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Pensando principalmente en aquellos que no tienen conocimientos de

contabilidad, Visual Cash se instala con la mayora de cuentas,
asientos y conceptos necesarios para empezar.
Como extra, este programa ofrece una agenda/calendario para
apuntarte citas y reuniones.

MICROSOFT EXCEL: Las hojas de clculo son parte importante de la

labor ofimtica en cualquier empresa. Procesar su informacin
requiere un software a la altura y Microsoft Excel ha sido, desde
siempre, la mejor opcin.
En su edicin 2010, Microsoft Excel ha perfeccionado cada uno de sus
apartados, comenzando por la interfaz, que ahora se presenta mucho
ms vistosa y adaptada a las necesidades de los usuarios ms
exigentes. Adems, gracias al nuevo men Backstage, las opciones
habituales son todava ms accesibles.
El desempeo de Microsoft Excel 2010 tambin ha sido mejorado: la
aplicacin es capaz de recuperar hojas de datos cerradas
accidentalmente, compartir modificaciones que hagan varios usuarios
a la vez y publicar sus contenidos mediante aplicacin web, para
acceder a ellas desde cualquier lugar.
Adems de por los datos y frmulas, Microsoft Excel siempre ha sido
conocido por sus vistosos y explicativos grficos. La novedad ahora
es visualizar dichos grficos de forma dinmica e integrada con las
celdas cuyos datos se corresponden. Tambin te sern tiles las
muchas plantillas por defecto de Office para hacer nicos tus
documentos.

CONTROL DE PROYECTOS y/o PROVEEDORES

EASY TIME TRACKING: es una utilidad para aquellas personas que

necesiten saber cunto tiempo pasan en cada tarea y as poder
elaborar una factura detallada.

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Se clasifica tanto por clientes como por proyectos, as se puede

facturar fcilmente incluso si se est trabajando en varios proyectos
para clientes diferentes.
Una pequea ayuda para hacer un seguimiento de costes a imputar a
tus clientes.

COTIZACIONES y/o CONTROL DE PROVEEDORES

MICROSOFT ACCESS es un editor y gestor de bases de datos. Forma

parte de Microsoft Office y te permitir crear bases de datos con
formularios de una manera rpida y sencilla.
Empezar con Microsoft Access es tan fcil como escoger una de las
muchas plantillas disponibles y personalizarla a tu gusto, aunque si
ya tienes suficiente experiencia puedes partir de cero. Cada elemento
puede personalizarse, y la barra de herramientas ofrece todo tipo de
complementos y arreglos que se adecuan a tus necesidades.
Para los ms exigentes, Microsoft Access admite macros, cdigo
Visual Basic y bases de datos SQL para enriquecer tus proyectos, ya
sean locales o compartidos en redes internas o Internet usando
contenido web. Adems, el tamao de la informacin a gestionar ya
no es un problema. Microsoft Access se adapta sin problemas.

BIBLIOGRAFA
15

1. http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/gksa/19.htm
2. http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/aspectosimportantes-en-los-negocios-con-los-proveedores.htm
3. http://www.portalcalidad.com/articulos/56gestion_compras_y_evaluacion_proveedores_iso_9001:2000
4. http://html.rincondelvago.com/aprovisionamiento-ysuministros.html
5. http://html.rincondelvago.com/aprovisionamiento-ysuministros.html
6. http://pensardenuevo.org/etica-profesional-en-la-red/
7. http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/aspectosimportantes-en-los-negocios-con-los-proveedores.htm
8. http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/consejospracticos-facilitar-negociacion-proveedores.htm
9. http://www.feztiva.com/3433-1Lo+mejor+para+negociar+con+los+proveedores+de+servicios.ht
ml

16