INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS

MXICO, EXPORTADOR DE MIEL A ALEMANIA

QUE PARA OBTENER EL TTULO DE :

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN INDUSTRIA
L

CLAUDIA
YADIRA DESIRETH

MXICO DF

CAMACHO ROSA S
MEDINA

PRADO

2010

NDICE

RESUMEN .............................................................................................................
............................. i
INTRODUCCIN ....................................................................................................
.......................... ii
CAPTULO
I
MARCO
METODOLGICO .................................................................................... 1
1.1 Planteamiento del
Problema ........................................................................................... 1
1.2 Objetivo
General ...............................................................................................................
2
1.3 Objetivos
Especficos ....................................................................................................... 2
1.4
Justificacin
Estudio. ................................................................................................. 2
1.5
Investigacin
2

del

Tipos
de
.....................................................................................................

1.6 Tcnicas de
investigacin. .............................................................................................. 3
CAPTULO
II
MARCO
TERICO .................................................................................................. 4
2.1
Globalizacin .......................................................................................................
................... 4
2.2
Comercio
Exterior ...............................................................................................................
... 5
2.3
Bloques
Econmicos ........................................................................................................
..... 7
2.4
Tratados
Comerciales ........................................................................................................
... 8

2.5
Exportacin .........................................................................................................
.................... 9
2.6
Plan
De
Exportacin .........................................................................................................
... 11
CAPTULO
III
DESCRIPCIN
PRODUCTO ..................................................................... 13

DEL

3.1
Historia................................................................................................................
................... 13
3.2
Tipos
de
Miel ....................................................................................................................
.... 16
3.3
Composicin
de
miel ....................................................................................................... 18

la

3.4
Usos
de
la
miel ....................................................................................................................
. 19
3.5
Produccin
21
3.6
Nacional
26

Proceso
de
......................................................................................................
Produccin
..........................................................................................................

3.6.1 Regiones
Productoras ................................................................................................. 27
3.7
Produccin
Internacional ................................................................................................... 28
3.8
Consumo
Mundial ...............................................................................................................
. 30
3.8.1 Consumo De
Alemania ................................................................................................ 31
3.9
Consumo
Nacional .............................................................................................................
. 32
CAPTULO
IV
INVESTIGACIN
MERCADOS .................................................................. 33
3

DE

4.1
Estratgica
33

Planeacin
.......................................................................................................

4.2
Matriz
de
Evaluacin
de
(MEFI) ........................................................ 37

Factores

Internos

4.3 Aplicacin De La Matriz De Evaluacin De Factores

Internos .................................... 39
4.3.1
Justificacin
Criterios .............................................................................................. 39

de

4.3.2
Justificacin
Ponderacin ...................................................................................... 41

de

4.3.3
Justificacin
Calificaciones .................................................................................... 43

de

4.4
Matriz
de
Evaluacin
(MEFE) ..................................................... 46
4.5
Aplicacin
De
La
MEFE
Potenciales .................................................. 49

de
A

Factores

Externos

Los

Mercados

4.5.1
Justificacin
Criterios .............................................................................................. 49

de

4.5.2
Justificacin
Ponderacin ...................................................................................... 51

de

4.5.3
Anlisis
De
Potenciales............................................................................. 53

Mercados

4.6
Seleccin
De
Mercado ........................................................................................................ 65
4.7
Pas
Meta ...................................................................................................................
........... 68
4.8
Matriz
DOFA .................................................................................................................
........ 75
4.8.1
Aplicacin
De
DOFA ............................................................................................... 77
CAPTULO
V
ESTRATEGIA
PRODUCTO .......................................................................... 79

La
DE

5.1
Marca .................................................................................................................
.................... 79
4

5.1.1
Beneficios
de
Marca ................................................................................................ 80

la

5.1.2
Registro
de
la
Marca .................................................................................................... 81
5.1.3 Instituto Mexicano De La Propiedad Industrial
(IMPI) ............................................ 83
5.1.4
Colores
84

Teora
de
........................................................................................................

5.1.5
Diseo
de
Marca
Interpretacin ............................................................................. 87

5.2
Slogan ................................................................................................................
.................... 88
5.2.1
Tipos
de
Slogans ..........................................................................................................
89
5.2.2
Desarrollo
de
Slogan .............................................................................................. 89

un

5.3
Etiquetas ............................................................................................................
................... 90
5.3.1
Tipos
de
Etiquetas ........................................................................................................
90
5.3.2
Reglamentaciones ............................................................................................
............ 92
5.3.3
Caractersticas
Generales
Etiqueta: ................................................................ 94

de

la

5.4
Envase
Y
Empaque ............................................................................................................
. 97
5.5
Embalaje ............................................................................................................
................. 101
5.5.1
Contenedores
104

Cajas
y
...............................................................................................
5

5.6
Entarimado .........................................................................................................
.................
105
CAPTULO
VI
ESTRATEGIA
DE
PLAZA ................................................................................ 109
6.1
Logstica .............................................................................................................
................. 109
6.1.1
Elementos
principales ................................................................................................ 110
6.2 Canales De
Distribucin .............................................................................................. 112
6.2.1 Funciones de los canales de
distribucin ......................................................... 113
6.2.2
Clasificacin
de
los
Distribucin ......................................................... 113
6.2.2
116

Canales

de

Canal de Distribucin para exportacin de Miel a Alemania. ........................

6.3 Incoterms
...................................................................................................................... 118
6.3.1 INCOTERM para la Exportacin de Miel a
Alemania .......................................... 121
6.4
Ruta
de
Distribucin .........................................................................................................
. 125
6.5
Transporte ..........................................................................................................
................. 127
6.5.1
Clasificacin
Transporte ...................................................................................... 128

de

6.5.2 Transporte seleccionado para exportacin de

miel .............................................. 133
CAPTULO
VII
ESTRATEGIA
PROMOCIN .................................................................... 134

DE

7.1
Promocin ...........................................................................................................
................ 134
7.2
Promocin
De
Ventas ....................................................................................................... 135
6

7.2.1
Regalos
Publicitarios..................................................................................................
135
7.2.2
Eventos ...........................................................................................................
............. 136
7.2.3
Ventas
Personales .....................................................................................................
141
7.3
Publicidad ...........................................................................................................
................. 143
7.3.1
Pgina
WEB ...............................................................................................................
. 143
7.3.2
Cartel ..............................................................................................................
.............. 144
7.4
Pblicas
145

Relaciones
..........................................................................................................

7.4.1
Corporativa
146

Imagen
....................................................................................................

CAPTULO
VIII
LEGISLACIN
DOCUMENTACIN ........................................................ 147
8.1
Internacionales
147

Tratados
..................................................................................................

8.2
Tratados
De
Libre
Comercios
Mxico ...................................................................... 147

De

8.3 Tratado De Libre Comercio Mxico - Unin

Europea ................................................ 149
8.4
Arancelaria
151
8.4.1
Arancelaria
152

Regulacin
.....................................................................................................
Fraccin
.................................................................................................

8.4.2
Origen
153

Reglas
de
........................................................................................................

8.4.3
Certificado
de
Origen ................................................................................................. 153
8.5
Regulacin
No
.............................................................................................. 155

Arancelaria

8.5.1
Regulaciones
No
Cuantitativas ......................................................... 155

Arancelarias

8.5.2
Regulaciones
No
Cualitativas ........................................................... 157

Arancelarias

8.6
Documentos
Y
Trmites
Exportacin ....................................................................... 157

De

8.7
Apoyos
Gubernamentales
Exportacin ........................................................... 168

La

Para

8.8
Apoyos
No
Gubernamentales .......................................................................................... 174
8.9
Pago
175

Formas
De
...............................................................................................................

8.9.1
Cheques ..........................................................................................................
............. 177
8.9.3
Orden
de
Pago
Transferencia ............................................................................... 177
8.9.4
Crdito
Documentario
o
Crdito .............................................................. 177

Carta

o
de

CONCLUSIONES ....................................................................................................
..................... 181
BIBLIOGRAFA .......................................................................................................
...................... 183

RESUMEN

El presente proyecto se llev a cabo siguiendo una metodologa sistemtica, la cual consisti en
primer lugar en plantear un problema de actualidad dentro del mbito del comercio internacional, el
establecimiento de una serie de objetivos especficos a partir de un objetivo general, para esta
parte del plan se considero incursionar en la exportacin de miel como producto terminado y no a
granel como actualmente se comercializa. Esta parte del plan se defini en el primer captulo.
Posteriormente se desarrollo el segundo captulo que corresponde al marco terico, el cual sirve
de base para la investigacin, ya que son conceptos generales dentro del comercio que ayudan a
la comprensin del mbito en el que se desarrolla, como es la globalizacin, comercio
internacional, bloques comerciales, exportacin y plan de exportacin.
La descripcin del producto, es el tercer captulo, en el se proporciona informacin general de la
miel, como son sus antecedentes, tipos, informacin nutrimental, proceso de produccin, zonas
productoras, etc.
En el cuarto captulo, se prosigui al anlisis y evaluacin del mercado potencial, para esto se
utilizaron herramientas como: la investigacin de mercados y la planeacin estratgica; incluyendo
las generalidades de algunos posibles pases como el idioma, clima, consumo, economa, etc.
Para elaborar las respectivas matrices y as poder evaluarlas, y posteriormente poder elegir de
forma justificada el pas al cual se realizar la exportacin, que en este caso es Alemania.
El siguiente paso es el diseo de las estrategias para comercializar la miel en Alemania,
considerando la mezcla de mercadotecnia incluyendo solo 3 de las 4 Ps, (producto, plaza y
promocin). En el cual se establecen las estrategias necesarias para lograr la penetracin en el
mercado alemn, como son el diseo de la marca, slogan, etiqueta, envase, embalaje, la creacin
de la ruta de distribucin ms adecuada considerando el transporte, as como la promocin para
dar a conocer la miel mexicana. Esta informacin se encuentra desarrollada en los 3 captulos
siguientes.
Por ltimo en el captulo 8, se delimitaron los lineamientos legales existentes con los que hay que
cumplir, esto incluye desde los requerimientos para la exportacin, regulacin arancelaria y no
arancelaria, reglas de origen, documentos y trmites de exportacin, apoyos gubernamentales y no
gubernamentales, hasta las formas de pago internacional, etc.

INTRODUCCIN
Ante los constantes cambios polticos, econmicos y sociales en el mundo, es de gran importancia
aprovechar los beneficios que ofrece el efecto globalizador, siendo realistas ante la situacin de
Mxico como pas en vas de desarrollo, pero sin perder de vista que nuestro pas cuenta con
gran riqueza en recursos naturales, involucrando por su puesto a los procesos de produccin que a
pesar de la evolucin tecnolgica son conservados, dndonos productos diferenciados y
reconocidos en el mercado internacional, entre ellos podemos encontrar la miel .
La apicultura es una actividad tradicional del pueblo mexicano, principalmente de la regin
sursureste, que aporta la mayor parte de la produccin a nivel nacional. Sin embargo la miel en
Mxico se produce en casi todo el territorio nacional, destacando estados como Yucatn como
principal estado productor de miel, seguido de Veracruz, Campeche, Jalisco, Guerrero, Chiapas,
Puebla y Quintana Roo. La tecnificacin de la industria, la variedad y temporalidad de la
produccin de miel vara a lo largo del pas, pero se puede asegurar que se produce miel de
distintas variedades, con calidad de exportacin, durante todo el ao, ajustndose a los ciclos de
abastecimiento de la Unin Europea (UE) y otros pases.
La miel de origen mexicano es un producto altamente demandado a nivel mundial. Dado que en
Mxico el nivel de consumo per cpita de miel es relativamente bajo la mayor parte de la
produccin apcola se destina al mercado internacional, siendo incluso considerado entre los
principales productores y exportadores de alta calidad mundial, principalmente en la Unin
Europea, donde existe gran demanda de miel mexicana dadas sus caractersticas y propiedades
de calidad. De hecho, hoy Alemania es el principal mercado de exportacin de nuestro pas,
aunque existen otros pases europeos, como Reino Unido, Blgica y Suiza, que se encuentran
entre los principales compradores de miel mexicana.

De acuerdo a la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO),

Mxico es el tercer exportador y el quinto productor mundial de miel.
A pesar de la posicin actual de la miel mexicana en el comercio internacional, es indispensable
conservar y mejorar la calidad de la miel para satisfacer un mercado cada da ms estricto, ya que
cada da surgen estndares ms rgidos que aseguren su calidad. Hoy en da, la Secretara de
Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), es la encargada de
emitir a los exportadores un Certificado Zoosanitario de Exportacin, esto como carta de

presentacin ante los mercados internacionales y as poder mantener la confiabilidad y

competitividad de la miel mexicana.

En el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la UE, la miel mexicana, junto con otros productos
agropecuarios, tiene un trato favorable otorgndole un cupo de exportacin de 30 mil toneladas
anuales, con un arancel preferencial. Ningn otro pas en el mundo paga arancel tan bajo en
Europa como el que paga Mxico, lo cual representa una excelente oportunidad no slo para los
exportadores mexicanos e importadores europeos, sino ms importante an, para los
consumidores finales en Europa. En este contexto, el sector Apcola contina esforzndose por
satisfacer la demanda y los altos estndares de calidad europeos, para seguir posicionndose
firmemente entre las preferencias del consumidor y aprovechar al mximo las ventajas de su
acceso preferencial.
El presente plan de exportacin pretende dar alternativas y servir de soporte para productores,
integradoras, empresas, o cualquier interesado, desde el diagnstico hasta la internacionalizacin,
pasando por las diferentes etapas, (procesos productivos, diseo de identificacin del producto,
logstica, estrategia comercial, entre otros), principalmente enfocado a incursionar e incrementar su
participacin en el mercado de la UE.

CAPTULO I MARCO METODOLGICO

1.1 Planteamiento del Problema
En la actualidad la apicultura en Mxico como actividad econmica esta posicionada dentro de los
tres primeros lugares como productora de divisas dentro del subsector pecuario exportando en el
2008,

30886 toneladas de 55271 toneladas

que corresponde a la produccin en territorio

nacional, las cuales ascienden a un valor de 83.8 millones de dlares.

Dentro del sector pecuario a nivel mundial Mxico esta posicionado en el tercer lugar como entidad
exportadora y en quinto lugar como productor.
Hoy en da los mercados son ms exigentes y por consecuencia es indispensable satisfacerlos
para conservar y mejorar la posicin privilegiada con la que Mxico goza. La miel mexicana es
reconocida a nivel mundial por su alta calidad, dadas las estrictas normas que certifican su calidad
e inocuidad.
En la actualidad existen mecanismos que mantienen la competitividad de la miel mexicana ante el
mercado mundial, por parte de la Secretara de agricultura, ganadera, desarrollo rural, pesca y
alimentacin (SAGARPA), que se encarga de expedir certificados zoosanitarios a los exportadores,
para que estos cumplan con los requisitos de rastreabilidad, haciendo la aplicacin de las buenas
prcticas en el proceso de produccin, as como el establecimiento del sistema y anlisis de
riesgos y control de puntos crticos (HACCP), el cual se apoya en los resultados de anlisis de
residuos emitidos por un laboratorio reconocido por la Secretara.
En los foros internacionales que estn relacionados con la produccin y comercializacin de la
miel, buscan enfatizar la importancia de equilibrar los criterios mximos de los lmites permisibles
de residuos y mtodos de laboratorio, para su cuantificacin, esto es de gran importancia para el
comercio internacional, ya que establece la metodologa para llegar a un confiable sistema de
medicin en el cual intervienen mtodos analticos

validados, materiales adecuados para la

realizacin de las pruebas dando como resultado el mejoramiento de las normas oficiales.
Con lo anteriormente descrito se concluye que la miel de origen mexicana presenta gran demanda
en la UE por sus caractersticas como sabor, y propiedades, adems de su alta calidad. Por este
motivo los grandes productores exportan con facilidad, sin embargo los pequeos productores no
tiene la accesibilidad para la exportacin, ya que no cuenta con los volmenes que se necesitan

para comercializar en el extranjero, derivado de esto surge la necesidad de disear un esquema de

exportacin el cual se enfoque en resolver las limitaciones del pequeo productor.
1.2 Objetivo General

Disear un esquema de comercializacin de miel envasada a la UE a partir de un procedimiento

metodolgico y sistemtico de acuerdo a las tcnicas del Marketing Internacional.
1.3 Objetivos Especficos

Investigar y evaluar el mercado internacional para identificar las oportunidades de

comercializacin de miel envasada.
Disear una estrategia de penetracin de la miel mexicana envasada al mercado Europeo
considerando el cumpliendo de los requerimientos internacionales.
Definir el Canal de Distribucin que facilite la penetracin de nuestro producto en la UE,
contemplando los requerimientos del mercado Europeo.
Crear una estrategia de promocin internacional que permita que la imagen se pueda
identificar plenamente.
Conocer y cumplir con la documentacin y normatividad necesaria para la exportacin de miel
a la UE.
1.4 Justificacin del Estudio.
La aportacin que la profesin de administracin industrial,

hace ante la problemtica de los

pequeos apicultores de la zona centro de nuestro pas, es ofrecer los conocimientos de las
herramientas de mercado haciendo nfasis en la investigacin de mercados con la finalidad de
seleccionar el pas con mayor viabilidad para la exportacin.
Esto implica incluir

las estrategias de marketing, usando la mezcla de producto, plaza y

promocin, de las cuales se tiene conocimiento de las caractersticas, funcionamiento, objetivos y

los resultados que podemos obtener de ellas en su correcta aplicacin. Con lo anteriormente
mencionado se lograra que los apicultores de la zona centro obtengan el mecanismo que les
permita realizar exportaciones exitosas a Alemania.
1.5 Tipos de Investigacin
En la ciencia existen diferentes tipos de investigacin y es necesario conocer sus caractersticas
para saber cul de ellos se acomoda mejor a la investigacin que va a realizarse. Depende que

nuestro estudio se inicie como exploratorio, descriptivo, correlacional o explicativo del estado de
conocimiento en el tema de investigacin que nos revele la revisin de la literatura y el enfoque
que el investigador le pretenda dar a su estudio.
La tipologa se refiere al alcance que, en trminos de conocimiento del fenmeno, puede tener el
planteamiento del problema de investigacin. En este sentido identificaremos las siguientes clases
de investigacin, de acuerdo a las que se utilizaran para el diseo del presente plan:

Investigacin documental: Consiste en un anlisis de la informacin escrita sobre un

determinado tema, con el propsito de establecer relaciones, diferencias, etapas, posturas
o estado actual del conocimiento respecto al tema objeto de estudio.

Investigacin descriptiva: Se considera como investigacin descriptiva aquella en que,

como afirma Salkind, "se resean las caractersticas o rasgos de la situacin o fenmeno
objeto de estudio". Una de las funciones principales de la investigacin descriptiva es la
capacidad para seleccionar las principales caractersticas del objeto de estudio y su
descripcin detallada de las partes, categoras o clases de dicho objeto.

1.6 Tcnicas de investigacin.

Hacer una investigacin requiere, como ya se ha mencionado, de una seleccin adecuada del
tema objeto del estudio, de un buen planteamiento de la problemtica a solucionar y de la
definicin del mtodo cientfico que se utilizar para llevar a cabo dicha investigacin. Aunado a
esto se requiere de tcnicas y herramientas que auxilien al alumno a la realizacin de su
investigacin, en este caso al desarrollo de su tesis. Entre las tcnicas ms utilizadas y conocidas
se encuentran:
La investigacin documental.
La investigacin de campo.
Investigacin documental
La investigacin de carcter documental se apoya en la recopilacin de antecedentes a travs de
documentos grficos formales e informales, cualquiera que stos sean, donde el investigador
fundamenta y complementa su investigacin con lo aportado por diferentes autores. Los materiales
de consulta suelen ser las fuentes bibliogrficas, iconogrficas, fonogrficas y algunos medios
magnticos.
Para efectos de esta investigacin esta ser la tcnica a utilizar, ya que se analizar factibilidad del
plan.

CAPTULO II MARCO TERICO

2.1 Globalizacin
La Globalizacin es una de las palabras que ms escuchamos y utilizamos en la actualidad.
Podemos decir que cuando hablamos de globalizacin, se hace referencia a un proceso de
econmico, aunque no se limitada nicamente a este mbito. Aunque tambin tiene dimensiones
de carcter poltico, social y cultural.
Hoy en da los pases abren las fronteras a las inversiones, a la importacin y exportacin de
mercancas, servicios, cuestiones culturales, incluso el turismo entre otros. En el mbito de la
globalizacin han contribuido los medios de comunicacin, como un fenmeno social.
La globalizacin es un proceso que reestructura continuamente nuestro modo de vida, nuestra cultura
y nuestra sociedad.
Antes de continuar hablando de la Globalizacin es importante definirla aunque resulta complicado,
ya que existe una amplia variedad de significados del fenmeno, sin embargo la podemos definir
como el aumento de la vinculacin, la expansin y profundizacin de las distintas relaciones
sociales, econmicas y polticas, la creciente interdependencia de todas las sociedades entre s,
promovida por el aumento de los flujos econmicos, financieros y comunicacionales y catapultada
por la tercera revolucin industrial que facilita que los flujos puedan ser realizados en tiempo real.
En su dimensin econmica la globalizacin puede ser entendida como una nueva fase de
expansin del sistema capitalista que se caracteriza por la apertura de los sistemas econmicos
nacionales, por el aumento del comercio internacional, la expansin de los mercados financieros,
la reorganizacin espacial de la produccin, la bsqueda permanente de ventajas comparativas y
de la competitividad que da prioridad a la innovacin tecnolgica, la aparicin de elevadas tasas de
desempleo y el descenso del nivel de las remuneraciones 1.
La globalizacin se ha vuelto la justificacin de cualquier cambio que se produce, tanto en el
mbito pblico como en el privado, entre lo global y lo local, lo individual y lo comunitario, el
conflicto y los acuerdos, los cambios culturales, la pobreza e incluso la violencia urbana.
Es importante enfatizar que la globalizacin tiene la capacidad para reducir los costos de mover
bienes, servicios, dinero, personas e informacin. Ya que al reducir la distancia econmica ha
1 Globalizacin, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/glblzcn.htm,
recuperado, febrero 2010

permitido aprovechar las oportunidades existentes en los mercados de bienes, servicios

disminuyendo la importancia de las distancias entre los mismas y las barreras de la poltica. Sin
embargo, como todos los grandes fenmenos de la historia, la globalizacin tiene ventajas y
desventajas.
Dentro de las ventajas podemos mencionar:

La oportunidad de mejorar las condiciones de acceso a los mercados que anteriormente se

estaban fragmentados.

Los flujos de informacin, tecnologa y capital han sido los que han incrementado su movilidad
y por consiguiente constituyen los mercados donde ms han mejorado las condiciones de
acceso para economas con menor capacidad relativa de generacin interna.

Tambin crea nuevas oportunidades ya que incrementa la competencia,

Implanta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias y sociales.

Contribuye a la desarticulacin de los monopolios.

Por otro lado dentro de las desventajas encontramos:

La disparidad aplicable a los bienes, servicios, capitales y de manera bastante desigual, a los
hombres.

Aquellos que conservan un empleo de produccin o de servicio de carcter personal, ven el

empeoramiento de su nivel de vida.

El riesgo de la marginacin de los ms pobres va en aumento por el hecho de que los pases
ms avanzados tienden a concentrar su esfuerzo para el desarrollo de los pases pobres que
menos manifiestan una voluntad de activar todos sus recursos para salir adelante por s
mismos.

Los conflictos comerciales o que estallen crisis financieras. Por ejemplo la fluctuacin de los
tipos de cambio y las especulaciones financieras. La ms reciente, la crisis mundial que
todava no podemos superar. Este tipo de situaciones pone en evidencia los riesgos
financieros de la globalizacin.

2.2 Comercio Exterior

Como mencionamos anteriormente una caracterstica de la globalizacin es la internacionalizacin
de la economa mundial, por el cual entendemos como un crecimiento del comercio y la inversin
internacional lo que nos lleva a entender un concepto importante como lo es el Comercio Exterior.

Para entender un poco mejor como se origina, podemos decir que cada pas fabrica sus propios
bienes y servicios, pero tambin escasea de algunos insumos y activos (humanos, naturales,

financieros e industriales). Precisamente el intercambio que existe entre dos pases al exportar e
importar sus productos es lo que llamamos comercio exterior. Es importante mencionar que los
pases ms ricos no son autosuficientes, por ello, es que cada uno de ellos pueda ofrecerle al otro
lo que no posee o aquello de lo que carece, y viceversa, generando a su vez el bienestar de la
poblacin.
La comercializacin entre los pases se ha logrado promoviendo acuerdos de cooperacin,
llevando a cabo reuniones frecuentes entre los diplomticos por un lado y por otro las empresas de
cada pas deben impulsar las relaciones comerciales y convenir proyectos en el bien de la
comunidad.
Existen naciones que por cuestiones polticas e ideolgicas, detienen sus actividades comerciales.
Sin embargo, la clave est en que ambos pases sean capaces de aceptar sus diferencias, para
buscar la integracin de sus economas.
Existen diferentes reas en las que cada pas puede complementarse con el otro, de acuerdo a
sus condiciones climatolgicas, la idea es saber cmo lograr esa integracin. Las normativas
legales garantizan la proteccin de las inversiones, sin embargo, ese esquema de integracin est
dormido entre algunas regiones. Es necesario que cada pas genere sus propios incentivos para
contribuir a la formacin del recurso humano, investigacin cientfica y tecnolgica, seguridad,
salud, educacin y alimentacin, entre otros.
A travs del comercio exterior, se puede lograr el mejoramiento de la competitividad, promover las
cadenas productivas, fortalecer la pequea y mediana industria, desarrollar actividades
relacionadas con la conservacin, defensa y proteccin ambiental. Todo esto genera bienestar y
calidad de vida. Es necesario dejar a un lado las diferencias y retomar las inversiones, las
oportunidades que ambos pases tienen para brindar son variadas, principalmente en el sector
agrcola, tecnolgico, energtico, infraestructura, telecomunicaciones y servicios. La idea es
aprovechar esas cualidades.
Cuando dos o ms naciones intercambian sus bienes y servicios, se producen innumerables ventajas.
Algunas de stas son:
Impulso del bienestar econmico y social
Estabilidad de los precios
Disminucin de la tasa de desempleo
Aumento de la productividad y competitividad
Menor riesgo de prdidas econmicas2
2 Comercio Exterior, http://www.degerencia.com/tema/comercio_exterior, recuperado, Febrero 2010

2.3 Bloques Econmicos

Un bloque econmico lo podemos definir como el agrupamiento de varios pases de una regin
que tiene como objetivo promover modelos de vinculacin econmica y entendimiento, orientados
a impulsar el desarrollo, la integracin econmica y la liberacin comercial. Asimismo, busca
encontrar frmulas giles de discusin y acuerdo ante otros mecanismos multilaterales o bloques
3

de otras regiones .
El principal objetivo es la eliminacin de los obstculos al comercio y a la circulacin de bienes,
mercancas y personas; la reduccin de los costos de transporte, as como el establecimiento de
polticas comunes en distintos sectores de la economa. La integracin en bloques busca beneficiar
el comercio de los integrantes por lo que se establecen tambin tarifas o aranceles a los pases
que no son miembros. El establecimiento de polticas comunes dentro de la actividad econmica,
incluso para el rea educativa, busca adems de incrementar el comercio entre los pases
miembros, tambin disminuir los riesgos que generan situaciones de incertidumbre en la economa
global.
Por eso, es importante que los acuerdos firmados se respeten y que no tienda a privilegiarse ms a
unos pases que a otros. De cualquier forma, las desigualdades internas existen.
Los mecanismos de integracin econmica se basan en diferentes convenios acordados entre los
pases para permitir un mayor grado de cooperacin econmica por la reduccin le las barreras
arancelarias y no arancelarias. Entre los diferentes mecanismos de integracin se encuentran los
siguientes:

rea de aranceles preferenciales: se caracteriza por la reduccin de aranceles entre dos

o ms pases. Esta reduccin cubre penas algunos pocos productos.

rea de libre comercio: se caracteriza por la reduccin parcial total de aranceles entre los
miembros que integran el bloque; cada pas conserva sus aranceles externos en relacin
con los miembros. El libre comercio entre los pases socios queda imitado a los productos
que contengan pocos o ningn componente importados de afuera del rea.

Unin aduanera: se caracteriza por la liberacin del comercio recproco de todos los
bienes producidos por los socios y la adopcin de una poltica arancelaria comn en
relacin con el resto del mundo. Las normas arancelarias son comunes.

Bloques Econmicos, http://www.definicion.org/bloque-economico, recuperado, Febrero 2010

Mercado comn: se caracteriza por la libre circulacin de bienes, servicios y factores;

adems, por la utilizacin de un arancel exterior comn. Los pases miembros deben
armonizar sus polticas nacionales para garantizarla libre movilidad del trabajo y del capital.

Unin econmica: es el grado ms elevado de integracin. Se caracteriza por conformar

un mercado comn donde, adems, existe una moneda nica y total armonizacin de las
4

polticas econmicas de los pases miembros .

2.4 Tratados Comerciales
Una vez creados los bloques econmicos y como ya mencionamos uno de los objetivos es la
poltica econmica internacional y sus dimensiones nos llevan directamente a lo que llamamos
tratado comercial que es documento formal y legal a travs del cual se lleva a cabo la integracin
econmica de algunos pases.
Debemos enfatizar que los tratados comerciales son una herramienta fundamental para la
promocin de la inversin extranjera directa. Adems, permiten la promocin de ms y mejores
oportunidades para los consumidores, ofreciendo un acceso ms amplio a los productos en los
mercados internacionales.
Como ya hemos mencionado un TLC busca formar una zona de libre comercio, estableciendo
reglas claras y permanentes para el intercambio comercial, que permita el incremento de flujo
comercial e inversin, as como nuevas oportunidades de empleo y mejores niveles de vida.
En nuestro pas estn en vigor mil doscientos setenta tratados, de los cuales 653 son bilaterales y
617 multilaterales y de ellos 12 son tratados comerciales. 5
Mxico cuenta con una red de tratados de libre comercio que cubre 44 pases. Es el segundo pas
con ms tratados en el mundo. Adems cuenta con 3 acuerdos de complementacin econmica.
Gracias a que ha firmado acuerdos comerciales en tres continentes, Mxico se posiciona como
una puerta de acceso a un mercado potencial de ms de mil millones de consumidores y 60 por
ciento del PIB mundial.
En 1994, Mxico celebr un Tratado de Libre Comercio con Canad y Estados Unidos, pases con
los que conforma el rea de libre comercio ms grande del mundo: ms de 450 millones de
habitantes cuya produccin de bienes y servicios tiene un valor superior a 16 mil 900 millones de
dlares anuales.

Bloques Econmicos, http://www.portalplanetasedna.com.ar/intergra01.htm, recuperado,

febrero 2010
5

Tratados Comerciales, http://www.diputados.gob.mx/cedia/sia/spe/SPE-ISS-05-08.pdf, recuperado, pg. 2, febrero 2010.

A su vez, Mxico cuenta con un Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea, en cuyos 27
pases se concentra el 18.5 de las importaciones mundiales (excluyendo el comercio entre sus
pases miembros). Recientemente, Mxico fortaleci sus vnculos con Japn mediante la firma de
un Acuerdo de Asociacin Econmica para establecer una agenda de cooperacin en materia de
pequeas y medianas empresas.
En Amrica Latina, Mxico ha celebrado Tratados de Libre Comercio (TLC) con Honduras, El
Salvador, Guatemala, Costa Rica, Colombia, Bolivia, Chile, Nicaragua, y Uruguay, y ha firmado
Acuerdos de Complementacin Econmica (ACE) con Argentina, Brasil, Per, Paraguay y Cuba.
El futuro del pas es prometedor ya que Mxico ha instrumentado diversos programas exitosos para
la simplificacin comercial gracias a los cuales los productos con arancel cero aumentarn de
6

20% en 2008 a 65% en 2013 .

2.5 Exportacin
La exportacin es un rgimen aduanero que permite la salida legal de mercancas del territorio
nacional para su uso o consumo en el mercado exterior. Asimismo, se encuentra afectada al pago
de impuestos y tarifas dependiendo de la mercanca y el lugar a donde se desea exportar y para
estos efectos deber ser puesto a disposicin de la aduana. La exportacin slo podr realizarse
por los puertos martimos, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas 3.
La exportacin ofrece las siguientes ventajas
Crea nuevas oportunidades comerciales que complementan la actividad en el mercado
nacional, reduciendo la dependencia a este mercado y permiten a la empresa crecer
financiera y organizacionalmente.
La renta de las exportaciones permite distribuir sus costos fijos en mayor nmero de unidades
de produccin.
Puede significar diversificacin del riesgo, mayores ingresos, la posibilidad de crear nuevos
empleos.
Puede conducir a mrgenes de ganancia ms elevados para productos de mayor valor y de
esta forma aumentar la rentabilidad en general de su empresa.
3

Exportacin,

http://www.invesca.com/capacitacion-pyme/INVESCA-EXPORTACIONES/INVESCA-

EXPORTACIONGUIA.pdf, recuperado, Febrero 2010

Existen ejemplos de empresas que han sido muy exitosas en la exportacin sin haber entrado
en el mercado nacional. Sin embargo, estos beneficios no surgen automticamente de la
actividad de exportacin y solamente se dan si se cumple una serie de exigencias. 4
El proceso de exportacin en Mxico5
Determinar producto a exportar:
Puede ser un producto que tiene demanda internacional, o bien, xito en el mercado nacional
o cuenta con caractersticas nicas.
Es necesario disponer de un volumen de produccin flexible para atender la demanda.
Se requiere identificar la clasificacin arancelaria (para conocer sus regulaciones arancelarias
y no arancelarias)
Evaluar el envase y embalaje necesario para realizar la operacin.
Seleccionar el Mercado:
Estudio cuantitativo y cualitativo de mercado.
Determinar estrategia de penetracin al mercado seleccionado.
Iniciar contacto con clientes potenciales.
En caso de ser necesario adecuar el producto al mercado seleccionado.
Enviar cuando se requiera los documentos que cumplan con las regulaciones no arancelarias
(certificado de origen -en caso de preferencias arancelarias-, permisos de algunas secretaras
de Estado -SAGARPA, SSA, SE, entre otras) del mercado meta.
Calcular los costos y negociaciones de compra-venta.
Determinar el tipo de transporte (terrestre, areo, martimo o multimodal) que se utilizar en la
operacin.
Consultar los costos, ya que dependiendo del Incoterm a utilizar es probable que ese costo se
deba sumar al precio del producto.
Contratar seguro de exportacin.

4 Tratados Comerciales, http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/acuerdos_y_tratados_comerciales,

recuperado, febrero 2010
5

Proceso

De

Exportacin,

http://sel.uady.mx/ingquimica/courses/EAT01/document/T3_Merc_Intern_yTLC.pdf?cidReq=EAT01,
recuperado, Febrero

10

 Negociar con los clientes los trminos de compra-venta (INCOTERMS), el precio del producto
y la forma de pago (pago por adelantado, carta de crdito, banca electrnica, entre otros).

2010

Cumplir con los Documentos Bsicos Necesarios para Exportar

Inscripcin en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con homoclave y
domicilio fiscal)
Factura con el valor comercial de las mercancas.
Lista de empaque.
Pedimento de exportacin.
Certificado de Origen (en caso necesario).
Documento de transporte (conocimiento de embarque, Gua area, Carta de porte, etctera).
Permiso de exportacin (en caso necesario).
Carta de instrucciones al agente aduanal.
ESQUEMA 8.1 PROCESO DE EXPORTACIN

Fuente: http://sel.uady.mx/ingquimica/courses/EAT01/document/T3_Merc_Intern_yTLC.pdf?cidReq=EAT01

11

2.6 Plan De Exportacin

Es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades
existentes en los mercados internacionales con las caractersticas inherentes al producto o servicio
que la empresa desea ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le permitirn programar las
adecuaciones tanto administrativas que debern concretarse como los apoyos financieros
necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto. La elaboracin de un Plan de Exportacin
contempla el realizar un anlisis sobre: producto/servicio; mercado objetivo y, su evaluacin
10

financiera .

En otras palabras el plan de exportacin es un documento que sirve de gua para cualquier
empresa donde se incluye un plan de MKT aplicado a mercados en el exterior, los cuales
son necesarios de diferenciar ya que las condiciones son muy diversas en cuanto a: Canales
de distribucin, Perfil, usos y costumbres del consumidor, Barreras arancelarias y no
arancelarias, Tramitacin aduanal, Transporte, Embalaje, Medios de pago.
El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y organizarlas con el fin de
desarrollar la ejecucin y seguimiento adecuados al proceso de internacionalizacin de la empresa.
Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos especficos definidos por mercados,
productos (lneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar una adecuada evaluacin.
En todo caso las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados de
exportacin, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, se debe justificar
su ejecucin exponiendo los beneficios que reportar a la empresa.
Se debe justificar la seleccin del producto, observando en todo caso que esta fue el resultado de
11

una preseleccin cuidadosa del total de productos de la empresa .

12

10

Plan De Exportacin, http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=p ,

recuperado, febrero 2010
11

Plan De Exportacin, http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=355&IDCompany=16, recuperado, febrero

2010

CAPTULO III DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Se entiende por miel, el producto alimenticio producido por las abejas melferas a partir del nctar
de las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las plantas o que se encuentran
sobre ellas., que las abejas libran, transforman, combinan con sustancias especficas propias y
dejan madurar en los panales de la colmena.6
Segn la Real Academia Espaola de la Lengua la
miel es: Sustancia viscosa, amarillenta y muy dulce,
que producen las abejas transformando en su
estmago el nctar de las flores".
3.1 Historia
La miel tiene sus cualidades reconocidas y utilizadas por los seres humanos desde tiempos
remotos, como alimento y para endulzar naturalmente con poder de endulzar dos veces mayor que
el azcar de caa. Existen diversas referencias histricas a esta sustancia. Adems de las citas
bblicas, muchos otros pueblos, como los antiguos egipcios o los griegos. Tambin existen registros
prehistricos en pinturas rupestres de la utilizacin de la miel

Definicin

de

miel,

www.elergonomista.com/alimentos/27jun_t07.htm,

Octubre, 2009

13

recuperado,

Son conocidas diversas variedades de miel que

dependen de la flor utilizada como fuente de nctar y del
tipo de abeja que la produjo, pero como stas la fabrican
en cantidad cerca de tres veces superior de lo que
necesitan para sobrevivir,

siempre

fue

posible, primeramente, recogerse el exceso de

sta para el ser humano y ms tarde realizarse la domesticacin de las abejas para el fin
especfico de obtener su miel, tcnica conocida como
apicultura.

La miel es un producto que ha utilizado el ser

humano desde sus orgenes. De hecho, las
pinturas rupestres de la Cueva de la Araa, en
Bicorp (Valencia), que datan de 7.000 aos
antes de Cristo, muestran como un hombre
est recolectando miel. Esto demuestra que ya
los
primeros
pobladores
de
la
tierra
descubrieron los beneficios de este alimento.
. En la edad del bronce, hay evidencia de que el hombre
produca colmenas de forma artificial utilizando troncos vaciados de rboles o arcilla y paja. Siendo el
nico insecto domesticado.
En

excavaciones egipcias con ms de 3.000 aos

fueron encontradas muestras de miel perfectamente
conservadas en vasijas ligeramente tapadas.
Hay constancia en jeroglficos de que los egipcios tenan tcnicas muy avanzadas, e Incluso en
formaba parte de los elementos rituales utilizados para la momificacin, adems de que se le
inclua entre los alimentos que el difunto llevaba para no pasar hambre durante su viaje hasta el
ms all. Adems Segn el papiro de Tebas, escrito en 1870 a.C., los egipcios alimentaban y
cuidaban a sus hijos con miel. Para los egipcios, proviene de las lgrimas del Dios Ra y forma
parte de todas las ofrendas religiosas del Egipto faranico. Cuando los antiguos egipcios hacan
sus expediciones, conservaban la carne en barriles llenos de miel. Su uso est muy bien relatado
en los papiros encontrados; entre otras cosas, empleaban la miel para tratar las cataratas, llagas,

14

cortes, quemaduras; en cosmtica y como alimento fortificante.

Tambin fabricaban cerveza a partir de la miel fermentada. En la tumba
del faran Tutankamn fueron encontradas, en 1922 en perfectas
condiciones, varias vasijas con miel, a pesar de los 33 siglos
transcurridos.
La miel, ha estado ligada a la religin. Zeus, el dios supremo del
Olimpo, fue alimentado en su juventud con miel. Uno de los libros del
Corn, est dedicada a la abeja, y Mahoma la consideraba como un
remedio para todas las enfermedades.
El mdico griego Hipcrates, (siglo V antes de C.), el padre de la medicina, alab sus poderes
teraputicos y la utiliz para curar diversas afecciones de la piel, lceras y para aliviar el dolor en
general. La recomendaba a sus pacientes para alcanzar la longevidad, los griegos consideraban
que una dieta constituida por miel era muy importante para alcanzar una espiritualidad profunda,
asi mismo encontraron en ella propiedades antispticas, calmantes, tonificantes, diurticas y
laxantes. En la mitologa griega, es el alimento de los Dioses del Olimpo, smbolo de conocimiento
y de sabidura, reservada para los elegidos, los iniciados, los seres de excepcin, en ste mundo
como en el otro.
La apreciacin de los romanos por la miel, queda constancia en que adems, la utilizaban para
endulzar del vino de modo habitual. La primera calzada romana, se denomin va apia, por el
nmero de colmenas que haba en sus veredas. No siendo suficiente, se recurri a melazas,
siendo exigida como parte de los tributos a los pueblos vencidos.Los mdicos la utilizaron para
ayudar a sus pacientes a adormecerse. La llamada luna de miel tiene su origen en la costumbre
romana de que la madre de la novia, dejaba cada noche en la alcoba nupcial a disposicin de los
recin casados, una vasija con miel para "reponer energas". Esta prctica duraba toda la luna de
miel. En la Biblia se menciona la miel como artculo de exportacin en Gnesis 43:11 y Ezequiel
27:17
Todos los grandes profetas se refieren a la miel en los libros sagrados, la palabra miel, representa
la dulzura, la justicia, la virtud y la bondad divina. El Corn habla en trminos sagrados de las
abejas y de la miel: ''La miel es el primer beneficio que Dios dio a la tierra''. En el Corn hay una
Sura que se llama "Las Abejas". En ella, "Dios dice: sepan los hombres que en el vientre de las
abejas se produce un lquido que sirve para curar".

15

La perfeccin de la miel, la convierte, en el elemento principal de numerosos rituales religiosos.

Entre los incas y los aztecas de Amrica, desempe un gran papel en las ceremonias y los
rituales de iniciacin y de purificacin.
Cuando

Alejandro

Magno

muri

en

Babilonia,

fue

trasladado hasta Macedonia en un recipiente lleno de miel y

el cadver se conserv intacto.
Hasta el siglo XVI que apareci el azcar de caa, fue el
nico edulcorante conocido. Al principio fue muy apreciada
por su sabor dulce. En Asturias, toda casona, tena unas
cuantas

colmenas

colgando

de

las

fachadas

para

proporcionar alimento a sus moradores.

El precio de la miel frente a los azcares refinados, sin

ms propiedad que la de aportar caloras con azcares
dobles ms fcilmente convertibles en tejido adiposo y
peor asimilables por el organismo, sin ningn aporte
protenico a diferencia de la miel. Hizo que desapareciera
de la dieta de muchos hogares en el siglo XX.
La introduccin de la colmena movilista por el padre Layens, facilit la produccin de miel al poder
mover las colmenas y no destruir la colmena como ocurra con anterioridad.
En un experimento realizado en 1971 se demostr que trozos de pescado, rin, hgado y otros
tejidos de origen animal, cubiertos con miel, conservaron su frescura a temperatura ambiente durante
4 aos, mientras que los trozos cubiertos con "miel artificial" (mezcla de azcares como glucosa y
levulosa) comenzaron a descomponerse al quinto y octavo da.
En la actualidad, las abejas y panales de cera de las colmenas. Pueden volver a producir
instantneamente tras una cosecha si tienen el nctar suficiente en los campos. Se aprovechan las
distintas floraciones, moviendo las colmenas para aprovechar al mximo todos los recursos.
De este modo, ahora, es un producto perfectamente asequible y recomendable para personas de
todas las edades. Que va a aportar ms beneficios dietticos y de salud a su dieta que otros
alimentos ms caros, y que usted consume habitualmente.

16

3.2 Tipos de Miel

Dependiendo del origen de la secrecin azucarada que usen las abejas para fabricar
la miel tendremos:
Miel de flores: la producida por las abejas a partir del nctar de las flores. Se distinguen muchas
variedades:
o

Monofloral: predominio del nctar de una especie. Las ms usuales son de castao,
romero, Ulmo, tomillo, brezo, naranjo o azahar, tilo, acacia, eucalipto, lavanda o
cantueso, zarzamora, alfalfa, etctera.

Multifloral (varias flores): del nctar de varias especies vegetales diferentes, y en

proporciones muy variables.

De la sierra o de montaa, y del desierto (varadulce, mezquite, gatun), que son tipos
especiales de mil flores.

Miel de mielada o mielato, roco de miel, miel de roco o miel de bosque: es la producida por
las abejas a partir de las secreciones dulces de fidos pulgones, cochinillas y otros
insectos chupadores de savia, normalmente de pinos, abetos, encinas, alcornoques y otras
plantas arbustivas. Suele ser menos dulce, de color muy oscuro, se solidifica con dificultad,
y no es raro que exhiba olor y sabor especiados, resinosos. La miel de mielato procedente
de pinares tiene un peculiar sabor a pino, y es apreciada por su uso medicinal en Europa y
Turqua.
La miel de flores es transparente y se solidifica con el tiempo dependiendo de su procedencia
vegetal y de la temperatura. Por debajo de 14 C se acelera el proceso de solidificacin. Las
mieles de brezo se endurecen muy pronto y las de castao tardan mucho.
El estudio del polen en la miel virgen (melisopalinologa) permite determinar su origen floral. Dado
que las partculas de polen estn electrostticamente cargadas y atraen otras partculas, las
tcnicas usadas en la melisopalinologa pueden usarse en estudios medioambientales de
partculas radiactivas, polvo o contaminacin.

Tambin se observan diferencias entre la miel de una regin y otra, estas

diferencias se deben al tipo de flores del que las abejas obtienen el nctar para

17

la elaboracin de la miel, la temperatura ambiental y el % de humedad. La miel

de las zonas tropicales contiene un alto porcentajes de humedad, que en
ocasiones llega a 21%, y son susceptibles de fermentar, granulan con cristales
muy gruesos y su coloracin es obscura, aunque existe miel clara de
cristalizacin rpida y fina de floracin especfica como el tajonal y otras.
En las regiones del altiplano y altas del pas el contenido de humedad de la miel oscila entre el 14 y
18%, su color va del blanco agua al mbar claro, granula con cristales finos y no fermenta. Este
tipo de miel se considera muy fina y alcanza precios muy altos tanto en el mercado interno como
en la exportacin.

En cuanto a sabor y olor son muy suaves, no son penetrantes y se utilizan para la mesa, las mieles
oscuras tienen sabor y olor penetrante se utilizan mucho en la industria o para mezclarse con
mieles muy claras para darles sabor y olor, su precio es menor en el mercado interno y de
exportacin7.
Existe otra clasificacin por su forma de presentacin y es la siguiente:

Miel en Panal: Es la miel que no ha sido extrada de su almacn natural de cera y puede
consumirse como tal.

Miel Lquida: Es la miel que ha sido extrada de los panales y que se encuentra en estado
lquido, sin presentar cristales visibles.

Miel Cristalizada: Es la miel que se encuentra en estado slido o semislido granulado como
resultado del fenmeno natural de cristalizacin de los azcares que la constituyen.

En nuestro caso el tipo de miel que es nuestro objeto de estudio para el plan de exportacin ser la
miel liquida.
3.3 Composicin de la miel
Los componentes ms usuales de la miel se muestran en la siguiente tabla:
TABLA 3.1 COMPOSICIN DE LA MIEL

Clasificacin

de

miel,

http://www.mexicoapicola.org/contenido/informacion_util/todo_sobre_la_miel/aspectos_tecnic
os/ los_tipos_de_miel.php, recuperado, octubre, 2009

18

Componente

Rango

Contenido
Tpico

Agua

14 - 22 %

0.18

Fructosa

28 - 44 %

0.38

Glucosa

22 - 40 %

0.31

Sacarosa

0,2 - 7 %

0.01

Maltosa

2 - 16 %

Otros Azcares

0,1 - 8 %

Protenas y
Aminocidos

0,2 - 2 %

Vitaminas,
Enzimas,
Hormonas

0,5 - 1 %

cidos
Orgnicos y
Otros

0,5 - 1 %

Minerales

0,5 - 1,5 %

Cenizas

0,2 - 1,0 %

7,5%
0.05

FUENTE: ELABORACIN PROPIA EN BASE A DIFERENTES INFORMES A CERCA DE ESTE TEMA

La humedad es un componente fundamental para la conservacin de la miel. Mientras el

porcentaje de humedad permanezca por debajo de 18% nada podr crecer en ella. Por encima de
ese valor pueden aparecer procesos fermentativos.
El contenido en minerales es muy pequeo. Los ms frecuentes son calcio, cobre, hierro,
magnesio, manganeso, zinc, fsforo y potasio. Estn presentes tambin alrededor de la mitad de
los aminocidos existentes, cidos orgnicos (cido actico, cido ctrico, entre otros) y vitaminas
del complejo B, vitamina C, D y E. La miel posee tambin una variedad considerable de
antioxidantes (flavonoides y fenlicos).
Las enzimas encontradas en la miel son: invertasa, diastasa, catalasa, inulasa, fosfatasa y
glucoxidasa. Tambin se encuentran entre 4 y 7 flavonnoides, principalmente quercetina,
isoramnetina y kampferol, as como otras resinas, terpenos, aceites esenciales, aldehdos y
alcoholes sueriores.
Entre los lpidos hay glicridos, esteroles y fosfolpidos. Se han identificado el cido palmtico (27%
del total de lpidos), el cido oleico (60%) y pequeas cantidades de cido lurico, mirstico,
estearco y linoleico.

19

Otros componentes importantes son las sustancias coloidales, terpenos, acetilcolina y una sustancia
antibacteriana llamada inhibina.
Caractersticas fsicas de la miel.

Peso especfico (a15 C): 1,42 - 1,44

gr./cm3.

Temperatura de congelacin: -36 C

Diastasas (Unidades Schade): mnimo

8

Humedad (%): mximo 18

Fructosa + glucosa (%): mnimo 60

Sacarosa (%): mximo 5

Conductividad elctrica
(mS/cm):
mximo 0,60

Acidez libre (meq/kg): mximo 50

HMF (mg/kg = ppm): mximo 408

3.4 Usos de la miel

Como alimento
La miel es apreciada en todas partes como un alimento dulce y apetitoso. La miel se usa
principalmente en la cocina y la pastelera, como acompaamiento del pan o las tostadas
(especialmente, en desayunos y meriendas) y como aditivo de diversas bebidas tales como el t. Al
ser rica en azcares como la fructosa, la miel es higroscpica (absorbe humedad del aire), por lo
que el aadir una pequea cantidad a panes y pasteles hace que stos endurezcan ms
lentamente. La miel virgen tambin contiene enzimas que ayudan a su digestin, as como
diversas vitaminas y antioxidantes. Por esto suele recomendarse el consumo de la miel a
temperaturas no superiores a 60C, pues a mayor temperatura empieza a perder propiedades
beneficiosas al volatilizarse algunos de estos elementos.
Los veganos evitan tomar miel, pues tcnicamente es un producto de procedencia animal, no as
los api-vegetarianos. La miel es el ingrediente principal del hidromiel, que es producida a partir de
la miel y el agua, que tambin es conocida como vino de miel.

8 Caractersticas de la miel, http://www.mielarlanza.com/es/contenido/?iddoc=71, recuperado, octubre,

2009

20

En perodos de escasez es una fuente til de carbohidratos que contiene oligoelementos y agrega
una diversidad nutritiva en un rgimen alimenticio demasiado pobre. La miel ocupa un lugar
importante en la preparacin de alimentos tradicionales.
Para usos teraputicos
La miel tiene muchas propiedades teraputicas. Se puede usar externamente debido a sus
propiedades antimicrobianas y antispticas. As, la miel ayuda a cicatrizar y a prevenir infecciones
en heridas o quemaduras superficiales. Tambin es utilizada en cosmtica (cremas, mascarillas de
limpieza facial, tnicos, etctera) debido a sus cualidades astringentes y suavizantes.
La miel tambin se emplea en la medicina tradicional. Es un excelente conservante natural. Sin
embargo, no siempre es saludable. Debido a que procede de flores silvestres, hay algunos
momentos y lugares en los que la miel producida por las abejas es altamente txica. Los
rododendros y azaleas producen un nctar altamente venenoso para los humanos, aunque
inofensivo para las abejas, que producen as una miel mortfera. En algunas regiones del mundo
las colmenas se vacan inmediatamente despus de la temporada de flores, eliminando cualquier
residuo para evitar envenenamientos accidentales.
Existen historias del uso de miel venenosa como arma de guerra en la antigedad, pero no son
corroborables. Dicha miel venenosa es muy difcil de encontrar. La forma de la flor de azalea hace
que a las abejas le resulte difcil acceder al nctar, y en la poca en la que florecen hay casi
siempre otras flores ms atractivas para las abejas. Debido a su contenido de azcares simples,
de asimilacin rpida, la miel es altamente calrica (cerca de 3,4 kcal/g), por lo que es til como
fuente de energa.
La miel no se echa a perder, es altamente perdurable, no caduca. Gracias a su alta concentracin
de azcar, mata a las bacterias por lisis osmtica. Las levaduras aerotransportadas no pueden
prosperar en la miel debido a la baja humedad que contiene. Los traslados de cuerpos humanos en
la antigedad se hacan sumergidos en miel; por ejemplo Alejandro Magno fue trasladado desde
Babilonia hasta Alejandra en Egipto en el 323 a. C. y el de Agesilao II, rey de Esparta, desde
Egipto hasta su ciudad natal en el 360 a. C., utilizndose miel para evitar la descomposicin. El
efecto preservante de la miel se debe a su baja concentracin de agua y es idntico al que permite
la prolongada conservacin de los dulces y de las frutas en almbar donde el alto contenido en
azcar disminuye el contenido de agua.
Las abejas aaden adems una enzima llamada glucosa oxidasa. Cuando la miel es aplicada sobre
las heridas esta enzima produce la liberacin local de perxido de hidrgeno.
Como producto de valor comercial

21

La miel fresca local es siempre considerada de mejor calidad que la miel de importacin. Muchos
apicultores venden sus productos directamente a los consumidores. La miel es usada con
frecuencia como un bien de intercambio en algunas aldeas, especialmente en reas remotas o
aisladas por la guerra o bloqueos econmicos. La miel es un bien estable que se conserva por
mucho tiempo. Si es cosechada cuidadosamente puede ser conservada en cualquier lugar por
varios aos.
3.5 Proceso de Produccin
El proceso que convierte al nctar en miel incluye
modificaciones fsico qumicas que requieren una
compleja labor de la colmena. Por su parte el
apicultor necesita conocerla para extraer la miel en
ptimas condiciones y con el grado correcto de
humedad. El riesgo es obtener "miel verde". La
probscide

produce

movimientos

que

van

conformando la gota de nctar que luego ser

absorbida hacia el interior del cuerpo de la abeja. La
miel, tal como se consume, es el resultado de las transformaciones que sufre el nctar
en las glndulas de las abejas.
En el proceso de elaboracin se incluyen dos procesos diferentes: uno de ellos consiste en un
cambio qumico en el azcar y el otro resulta de un cambio fsico, mediante el cual se elimina el
excedente de agua. Este proceso lo realizan las abejas mediante su complejo sistema glandular
que culmina una vez que la miel "madura". Entonces es sellada dentro de las celdas con oprculo
de cera, que tambin producen las abejas.
A continuacin describiremos ms a detalle este proceso. Las abejas pecoreadoras, absorben con
su lengua el nctar de las flores que visitan, lo introducen en su buche y vuelven a la colmena,
donde se lo entregan a las obreras domesticas generalmente, distribuye el total del nctar que trae,
entre dos o tres individuos, en lugar de cedrselo a uno solo.
Para realizar la transferencia se efecta una aproximacin entre la abeja que trae el "botn" y la
que lo recibe. Cuando la abeja domstica toma la carga de la pecoreadora, la primera camina por
la colmena hasta llegar a un rea descongestionada, donde toma una posicin bastante
caracterstica: el largo eje de su cuerpo en posicin perpendicular y la cabeza hacia arriba;
inmediatamente pasa por una serie de operaciones, comenzando con las partes bucales en
descanso, una vez entregada la carga, la abeja pecoreadora vuelve a salir en busca de ms
nctar.

22

Las
mandbulas
se
abren
ampliamente y la probscide
(rgano
que
facilita
la
alimentacin
con
lquidos,
formado por los maxilares y el
labio) se mueve ligeramente
hacia adelante y para abajo. Al
mismo tiempo la parte distal de
la probscide se mueve un poco
hacia afuera y ofrece una pequesima gota de nctar en la cavidad pre-oral.
Entonces se levanta todo el rgano y se retrae casi hasta la posicin de
descanso, luego se deprime nuevamente y se vuelve a levantar como antes, y
as sucesivamente. Con cada depresin subsiguiente, la parte distal de la
probscide gira un poco ms hacia afuera que antes, pero no llega a la posicin
de descanso.
Las abejas introducen nctar a la colmena para comenzar con el proceso de
maduracin de la miel. A medida que se repiten el levantamiento y la
retraccin de la probscide se va formando una gotita de nctar, cada vez ms
grande, hasta llegar al tamao mximo. Entonces, la abeja absorbe toda la
gota hacia el interior de su cuerpo.
Cuando el nctar comienza a ser
absorbido, la gota toma una
superficie cncava en su parte
inferior.
Esta parte distal de la probscide
se extiende hasta que desaparece
la gota, momento en el que
vuelve a doblarse hacia la
posicin de descanso. A una abeja
domstica, esta tarea le insume
apenas unos segundos.
Despus de completar la parte del proceso
de maduracin descrito, la abeja busca una celda para depositar la gota que
estuvo concentrando. Cabe aclarar que este producto, al que se denomina
"miel verde", ya no es exactamente igual al que trajo hasta la colmena la abeja
pecoreadora. Para poder desprenderse de la gota de nctar el insecto se
arrastra hacia adentro de la celda, con su lado ventral hacia arriba, siendo esta
posicin caracterstica de una abeja que deposita la miel inmadura. Si la celda
est vaca, la abeja introduce el nctar como si estuviera pintando la pared
superior de la celda, en cambio, si el receptculo de cera ya posee miel,
simplemente introduce sus mandbulas en l y agrega una gota al resto del
contenido. Cuando el nctar entra con rapidez -y especialmente si est muy
lquido-, las abejas domsticas suelen distribuirlo rpidamente, fijando una
pequea gota en el techo de las diversas celdas. La gota colgante expone un
23

mximo de superficie para la evaporacin. Ms tarde las abejas juntan todas

las gotitas y recin entonces las pasan por el proceso de maduracin "por
manipulacin". La totalidad de este proceso tiene como finalidad una rpida
evaporacin del agua del nctar recin recolectado.
La otra fase importante del proceso de maduracin de la miel: la inversin de los azcares
comienza en el mismo momento en que se est recolectando el nctar y llevndolo a la colmena;
pero la abeja domstica agrega ms invertasa (una enzima muy importante en la miel, conocida
tambin con los nombres de sacarosa o sucrasa) mientras manipula al nctar antes de depositarlo
en el panal. El nctar propiamente dicho, es decir, el obtenido por las abejas pecoreadoras en los
nectreos de las flores contiene un 45 por ciento de azcar, mientras que el depositado en las
celdas como miel verde cuenta con, aproximadamente, un 60 por ciento. Este incremento en la
concentracin es atribuido a las actividades de las abejas domsticas, al manipular el nctar por
medio de sus piezas bucales, previo su depsito en el panal. La gran cantidad de observaciones
realizadas por los investigadores demostraron que, si en el panal hay suficiente lugar, la mayora
de las celdas no se llenan demasiado, inclusive son muy pocas las celdas que se cargan hasta
ms de la mitad con miel inmadura al final de una jornada de fuerte flujo de nctar. Si estos
paneles se sacuden, la miel verde gotea libremente.
A la maana siguiente de ocurrido este almacenamiento, es posible ver cambios interesantes, las
celdas, que contenan pequeas cantidades de miel de la tarde anterior, se hallan vacos, mientras
aparecen sectores del panal casi llenos, ahora con todas sus celdas repletas, al mismo tiempo que
las celdas adyacentes comienzan a llenarse. En este momento aunque se sacudan los panales, ya
no es factible volcar la miel. Todo lo antedicho expresa claramente lo conveniente que resulta
proveer a la colmena de suficientes panales vacos, de modo de facilitar la maduracin correcta del
producto.
La velocidad con que se elimina el agua del nctar fresco o miel sin madurar, est condicionado en
alto grado por una serie de factores tales como las condiciones de tiempo y del flujo del nctar, la
fuerza de la colonia, la cantidad y concentracin de nctar trado en relacin con determinada
unidad de tiempo, la extensin de celdas disponibles para el almacenaje, las temperaturas, la
humedad y la ventilacin, cuando dentro de la colmena la temperatura es alta, la velocidad de
evaporacin tambin es alta, en cambio con respecto a la humedad sucede lo contrario, es decir, a
mayor porcentaje de humedad, menor capacidad de evaporacin. Es menester que se produzca un
cambio del aire prcticamente continuo entre el interior de la colmena y la atmsfera exterior, para
reemplazar el aire saturado de humedad del interior de las alzas. Cuando la humedad exterior es
mayor que la interior, la accin se invierte y la miel, en particular la que est contenida en celdas
sin sellar, absorbe humedad debido a las propiedades higroscpicas de los azcares de la miel. La
velocidad de la evaporacin ser tres veces mayor si la celda se lleno hasta una cuarta parte de su

24

capacidad, en lugar de haber sido llenadas hasta sus tres cuartas partes. Artificialmente. Puede
ocurrir que las abejas se vean impedidas de madurar correctamente la miel debido a por ejemplo a
altos porcentajes de humedad del aire. La miel que no madura tiende a fermentar por exceso
contenido acuoso entre un 20 y un 25 por ciento; en estas condiciones no es conveniente envasar
el producto.
Si bien en algn momento era habitual la prctica de traer miel sin opercular, hoy es ms comn
dejar las alzas colocadas en las colmenas hasta que se haya producido el operculado o sellado de
las celdas. El empleo de miel inmadura redunda en algunos casos en desagradables
inconvenientes y la causa habitual de dichos problemas radica en la variacin del porcentaje de
agua contenida en la miel de diversas procedencias, que hace variar totalmente los resultados de
la fabricacin. Otro problema que cabe mencionar es el referido concretamente a la fermentacin
puesto que una miel con mucha humedad puede comenzar a fermentar en cualquier momento.
El apicultor, especialmente el de regiones hmedas, debe dejar la miel durante ms tiempo en la
colmena. Muchos productores creen que cuando las dos terceras partes del las celdas fueron
operculadas, la miel est totalmente madura para su extraccin pero esta no es una regla de oro.
Por lo tanto puede suceder que, en el afn de cosechar, se obtenga un producto ms acuoso. Por
ello lo ms aconsejable es darle tiempo a la colonia para que opercule la mayor cantidad posible
de celdas. Evidentemente para poder remediar tal situacin, es necesario colocar la miel en un
lugar clido, con abundante circulacin de aire. Este tiene como objetivo reducir el porcentaje de
humedad a un 17 por ciento. Para lograr lo antes mencionado es no extraer la miel a la que le falta
maduracin, colocar los cuadros bien espaciados, dentro de alzas, apilarlas y luego someterlas a
una corriente de aire forzada de aire templado. Incluso la miel operculada ya pierde algo de
humedad si se la somete a este tratamiento.
Proceso extraccin manual:

25

En los perodos de los meses de octubre a febrero de cada

ao, se procede a extraer la miel, los que se revisa cada 2
semanas, para visualizar como trabaja

la abeja, y ver la

cantidad de miel contenida. En los otros perodos del ao las

colonias solamente se comprueba su estado familiar: debido a
la poca flora en esos meses, por lo que no se extrae su
producto, debido a que les sirve como alimento en el perodo
de invierno.
Cuando la colonia muestra signos favorables para la extraccin
de miel y en los meses indicados, se procede a extraer la miel
de los cajones rsticos. De ellos se extraen los panales y
llevan para su proceso manual, que consiste en apretar el
panal con las manos en donde va cayendo la miel y
depositndola en recipientes, pasndola por una rejilla o malla
que no permite que pasen residuos de cera para su posterior
envasado.
Los apicultores que envasan sus propias mieles (como es nuestro caso), despus de la extraccin,
pasa a un depsito decantador, donde permanece hasta que se limpia completamente, despus
filtrada y envasada. Este es el proceso ms natural en la cadena de la miel, de la colmena a su
mesa sin transformaciones ni aadidos

DIAGRAMA 3.1 PROCESO DE PRODUCCIN

26

FUENTE: ELABORACIN PROPIA DATOS DE DIFERENTES INFORMES A CERCA DE ESTE TEMA

3.6 Produccin Nacional

En 2008 se exportaron 30,886 toneladas de miel, de las 55,271 toneladas producidas en el pas,
con un valor de 83.8 millones de dlares, cifra rcord en los ltimos 15 aos, siendo sus
principales destinos Alemania, Gran Bretaa, Arabia Saudita, Suiza, Estados Unidos y Japn.
De esta manera la miel mexicana cotizada a nivel mundial por su alta calidad, se ocupa entre los
tres primeros lugares del subsector pecuario como generadora de divisas por concepto de
exportacin.

27

Mxico ocupa el tercer lugar mundial como exportador de miel de abeja y es el quinto productor,
despus de China, Argentina, Estados Unidos y Turqua. El ao pasado, de acuerdo con la FAO, la
produccin fue de 1,073,017 en todo el mundo.
De la actividad apcola dependen 42,000 familias en todo el pas, y se cuenta con un total de 1.9
millones de colmenas, de las cuales 145,000 se utilizan para polinizacin de cultivos frutales y
agrcolas, que se destinan en su mayora al mercado de exportacin . De la apicultura, durante el
periodo del ao 2000 al 2007 se obtuvo la produccin que a continuacin se describe:
TABLA 3.2
PRODUCCIN DE MIEL EN MXICO

PRODUCCIN DE MIEL DE ABEJA EN MXICO

Ao

(Toneladas)

2000

58,935

2001

59,069

2002

58,890

2003

57,045

2004

56,917

2005

50,631

2006

55,991

2007

55,459

FUENTE: ELABORACIN PROPIA CON INFORMACIN DE www.siap.sagarpa.gob.mx

3.6.1 Regiones Productoras

La Secretara de Agricultura divide el pas en cuatro zonas Apcolas en base a sus caractersticas
como: clima, vegetacin, volmenes de produccin y sistemas que se utilizan en la cra y
explotacin de abejas. Estas zonas son:

ZONA NORTE. Baja California Norte y Sur, Sonora, Chihuahua, Coahuila, Nuevo Len,
Durango, Zacatecas, y Aguascalientes. No se considera muy buena para la apicultura, pues
tiene clima extremoso.

ZONA CENTRO. Guanajuato, Quertaro, Estado de Mxico, Morelos, Tlaxcala, Puebla y

Distrito Federal. Se considera una zona regular, tiene buenos rendimientos por colmena y la
miel que se cosecha es de buena calidad.

28

ZONA DEL PACFICO. Oaxaca, Guerrero, Michoacn, Jalisco, Colima, Nayarit, y Sinaloa la
constituyen. El clima favorece la actividad Apcola en gran medida.

ZONA SURESTE O PENINSULAR. Chiapas, Tabasco, Veracruz, Campeche, Yucatn y

Quintana Roo. Es la mejor zona para la apicultura, con gran nmero de productores que
compiten entre s.

Actualmente existen, en Mxico, 45,000 apicultores aproximadamente, que producen de 60,000 a

70,000 toneladas de miel al ao. Adems de la miel se produce cera (1,326toneladas al ao), jalea
real (7.5 toneladas), polen (13 toneladas) y propleo (6,000kilogramos al ao.)

La infraestructura apcola est valorada en 320,000 millones de pesos, la cual podra incrementar tres
veces para ser utilizada al 100% de su capacidad.
La principal zona productora del pas es la del sureste, que exporta el 99% de su produccin. En
esta zona, los apicultores se encuentran organizados en grande asociaciones, a diferencia del
resto de la Repblica, en que las asociaciones son muy pocas y dispersas.
Los grandes apicultores privados ejercen un gran control sobre el mercado organizado y
distribuyen el producto, principalmente en las ciudades. Se puede decir que la apicultura en
Mxico, es una actividad que ofrece grandes oportunidades de desarrollo. Sin embargo, deben
observarse las ventajas que ofrece cada una de las zonas geogrficas en cuanto al clima y
vegetacin, pues de estos factores depende en gran medida la produccin.
En el pas, los pequeos productores se caracterizan por estar dispersos y por carecer de
comunicacin entre ellos. Existe un bajo consumo percpita de miel, este aspecto es importante
para las estrategias de promocin y ventas.
A continuacin se detalla la produccin por zona del ao 2004 al 2007.
TABLA 3.3 PRODUCCIN NACIONAL POR ZONA

PRODUCCIN DE MIEL DE ABEJA EN MXICO

(Toneladas)
Estado

2004

2005

2006

2007

Zona Norte

5,714

5,103

5,181

4,821

Zona Centro

8,501

8,261

8,754

8,619

Zona Pacifico

19,472

19,033

19,547

19,456

29

Zona Sureste

23,230

18,235

22,508

22,564

TOTAL

56,917

50,631

55,991

55,459

Fuente: Elaboracin propia basada en informacin en www.siap.sagarpa.gob.mx

3.7 Produccin Internacional

La produccin mundial de miel es del orden de 1,1 millones de toneladas, donde seis pases China,
Estados Unidos, Argentina, Mxico, Canad y Alemania- concentran la mitad del total. En la ltima
dcada, la produccin y consumo mundial creci fuertemente, tendencia que se refleja tambin en
el comercio internacional del producto.
Las exportaciones mundiales de miel en los ltimos aos bordean las 400 mil toneladas con un
valor de US$ 700 a 950 millones, cifra que hace diez aos no llegaba a la mitad. Los principales
exportadores son China, Argentina, Mxico y Alemania y los principales pases de destino
corresponden a Alemania, Estados Unidos, Japn y Reino Unido.
El dinamismo del comercio mundial de la miel, con un crecimiento anual de 10% en la ltima
dcada, se inscribe claramente en la evolucin de los hbitos de consumo, donde lo natural y
saludable constituye una variable cada vez ms apreciada e incluso exigida por los consumidores.
Estas nuevas pautas explican tambin la diversificacin en la demanda de los productos apcolas,
donde derivados como propleos, polen y jalea real empiezan a masificarse, constituyendo nichos
de mercado de mayores retornos.
Estas tendencias configuran un escenario alentador para el sector apcola chileno, pero a la vez de
mayores exigencias. El mercado mundial de la miel se ha vuelto ms sensible a las condiciones de
calidad e inocuidad del producto transado, como lo demuestran los recientes cierres y alertas
sanitarias, en particular en el mercado europeo.
La siguiente tabla explica el comportamiento de la produccin Mundial de Miel.
TABLA 3.4 PRODUCCION MUNDIAL DE MIEL

Produccin (1000 T)
Regin
China

2003

2004

2005

2006

2007

294721

297987

299327

304978

303220

Argentina

75000

80000

110000

80000

81000

Turqua

69540

73929

82336

83842

73935

Ucrania

53550

57878

71462

75600

67700

Estados
Unidos

82431

83272

72927

70238

67286

30

Mxico

57045

56917

50631

55970

55459

Fed Rusia

48048

52666

52123

55316

55173

India

52000

52000

52000

52000

52000

Etiopa

37800

40900

36000

44000

44000

Irn

28000

28000

28000

36000

36000

Brasil

30022

32290

33750

36194

34747

Canad

34602

34241

36109

48353

31489

Espaa

35279

36695

27230

30661

31250

Tanzania

27000

27000

27000

27000

27000

Kenya

22000

21500

22000

25000

25000

Angola

23000

23000

24000

23000

23000

Corea, Rep

18000

23820

23000

22000

17500

18000

Australia

16000

Grecia

17690

Rumania

17409

19150

19200

18195

Alemania

23691

25575

21232

18000

Hungra

21000

19504

19714

16767

FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE

faostat.fao.org/site/339/default.aspx

De dicha produccin la siguiente tabla especifica las toneladas de miel exportadas por algunos
pases.
TABLA 3.5 EXPORTACIN DE MIEL INTERNACIONAL

Regin

Cantidad (tons)
2003

Argentina
China
Mxico
Hungra
Alemania

2004

2005

2006

2007

70,499

62,536

107,670

103,998

79,861

84,328

82,492

91,285

82,001

65,288

25,018

23,374

19,026

25,473

30,912

15,807

14,962

18,808

19,443

23,872

21,161

22,374

23,311

20,958

23,771

31

Canad
Viet Nam
Uruguay
Espaa
Brasil
India

15,041

14,021

12,376

13,594

16,763

10,548

15,563

16,210

14,647

16,730

9,177

13,357

8,876

12,083

14,215

11,633

9,914

9,605

11,061

13,883

21,029

14,600

12,907

16,769

8,136

12,231

4,326

3,808

7,703

19,273

6,964

10,354

Tailandia
Chile
Rumania
Australia

12,810

5,393

7,159

7,482

7,316

9,643

8,758

6,634

9,606

6,254

5,160

6,610

7,201

8,856

5,638

FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE

faostat.fao.org/site/339/default.aspx

3.8 Consumo Mundial

Las importaciones al por mayor de miel estn destinadas a los consumidores despus del
empaquetado o del procesado por usuarios industriales. La miel pre-empaquetada es
importada algunas veces pero casi nunca desde pases en desarrollo. Los importadores
usualmente combinan las funciones de importar miel a la UE con el procesamiento, mezcla y
empaquetado de la miel.
La UE25 import miel valorada en 338 millones en el 2005 de los cuales, los pases en
desarrollo proveen casi la mitad del total de las importaciones totales de miel de la UE 25. En
trminos de valor, las importaciones han fluctuado significativamente entre el 2001 y el 2005,
esto debido a los grandes incrementos en el precio como resultado de la prohibicin de la
miel de China.
A continuacin se detalla el consumo mundial a travs de las importaciones realizadas desde 2003 a
2007.
TABLA 3.6 IMPORTACIONES DE MIEL INTERNACIONAL

Regin

Cantidad (tons)
2003

Alemania

93,532

2004

2005

88,958

32

95,446

2006
87,499

2007
94,077

Estados
Unidos
Reino Unido
Japn
Francia
Ar Saudita
Italia
Pases
Bajos
Espaa
Suiza
Blgica
Austria
Dinamarca
Canad
Suecia
China, RAE
de Hong
Kong

92,151

81,027

105,543

126,071

105,438

21,867

25,893

27,980

29,180

30,109

43,785

47,033

43,162

40,072

37,887

15,165

17,081

19,261

22,106

23,489

8,991

11,360

11,264

13,362

9,139

14,449

15,390

14,030

13,855

10,686

9,575

7,279

11,517

10,317

8,436

11,119

13,759

15,017

17,782

11,560

6,790

6,129

6,289

6,415

7,045

6,652

6,859

8,246

9,764

8,583

4,297

4,494

5,024

5,281

5,119

5,486

4,657

5,571

4,969

4,330

8,830

8,894

8,204

4,953

4,310

2,622

2,554

2,568

2,534

2,726

4,192

5,541

3,125

2,495

2,354

FUENTE: ELABORACIN PROPIA CON INFORMACIN DE

faostat.fao.org/site/339/default.aspx

3.8.1 Consumo De Alemania

El principal importador dentro de la UE es Alemania, con el 39% de las importaciones totales de
la UE 25. El consumo mundial de miel ha alcanzado 1.345 mil toneladas en el 2005.
La UE 25 representa aproximadamente el 24% del consumo global es equivalente a 318 mil
toneladas, lo cual representa un consumo promedio de miel per cpita en la UE25 de 0,8 kg.
Los otros dos mayores consumidores de miel en el mundo son China con el 15% (201 mil
toneladas) y los Estados Unidos con el 12% (164 mil toneladas).
En trminos absolutos, Alemania es el lder en el mercado de la miel en la UE
representando casi el 28 % del total de consumo en el 2005, seguido de Espaa con el

33

12%, Francia con el 10% y el Reino Unido

con el 9%. Los ms importantes mercados
en crecimiento son Espaa, Polonia,
Rumania y Portugal
A continuacin se muestra el consumo alemn de
ao 2000 al 2007.
TABLA 3.7 CONSUMO DE MIEL EN ALEMANIA

Ao
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007

Cantidad (tons)
95,016
92,200
98,909
93,532
88,958
95,446
87,499
94,077

FUENTE: ELABORACIN PROPIA CON INFORMACIN DE

faostat.fao.org/site/339/default.aspx

3.9 Consumo Nacional

El consumo interno de miel bordea las 1.400 toneladas, de las cuales un 65% se comercializa a
travs de canales formales (industria de alimentos, farmacutica y cosmtica, supermercados y
tiendas menores) y el resto en los canales informales. Esto significa que el consumo de la miel
como alimento per cpita en Mxico es de 330 g que es considerado muy bajo en comparacin con
otros pases como Grecia, Alemania, Suiza y Estados Unidos, donde se rebasa el kilogramo por
habitante, o de Nueva Zelanda, donde se consume 2,5 kilogramos por persona al ao; por lo que el
desarrollo y elaboracin de productos como una crema comestible y un gel para el cuerpo
propondra otras formas de consumo de la miel.
La opcin de desarrollar nuevos productos, es sin duda una de las mejores alternativas para elevar
el consumo interno de la miel, logrando adems con ello, mejorar la alimentacin de la poblacin,
tener mejores alternativas de comercializacin a mejor precio, y con esto disminuir la dependencia
del mercado internacional.

CAPTULO IV INVESTIGACIN DE MERCADOS

4.1 Planeacin Estratgica
Definicin15

34

La planeacin puede verse como la habilidad para controlar las consecuencias futuras de las
acciones presentes. Tambin requiere la habilidad de actuar sobre la teora; requiere del poder.
Proceso que consiste en decidir sobre los objetivos de una organizacin, sobre los recursos que
sern utilizados y las polticas generales que orientarn la adquisicin y la administracin de tales
recursos, considerando, a la empresa como una entidad total.
La planeacin estratgica es una actitud, una forma de vida, requiere de dedicacin para actuar
con base en la observacin del futuro, y una determinacin para planear constante y
sistemticamente como una parte integral de la direccin. Adems, representa un proceso mental,
un ejercicio intelectual, ms que una serie de procesos, procedimientos, estructuras o tcnicas
prescritos.
Para qu sirve?
La planeacin estratgica ofrece dos directrices: por un lado, permite determinar, a travs de la
definicin de los elementos clave, la direccin que debe seguir la institucin en sus grandes lneas
de accin para el logro de los objetivos propuestos; y por otro, permite articular la modernizacin
presupuestaria con la modernizacin administrativa al vincular la programacin y presupuestacin
con la modernizacin institucional y la evaluacin al desempeo.

16

La planeacin constituye la primera etapa del proceso de gestin de las organizaciones y fase
esencial en todo el mecanismo de proyeccin estratgica.
De esta manera, el proceso de planeacin estratgica establece la relacin entre los elementos
fundamentales de sta con las categoras programticas de una nueva estructura programtica.
La planeacin estratgica no trata de tomar decisiones futuras, ya que stas solo pueden tomarse
en el momento. La planeacin del futuro exige que se haga la eleccin entre posibles sucesos
futuros, pero las decisiones en s, las cuales se toman en base a estos sucesos, slo pueden
15

Definicin de Planeacin Estratgica

http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrat
egio_Lic_Enr ique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm,recuperado,noviembre, 2009
16

Propsito de Planeacin Estratgica

http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/planeacionestrategica/defa
ult16.asp, recuperado, noviembre, 2009
hacerse en el momento. Por supuesto que una vez tomadas, pueden tener consecuencias
irrevocables a largo plazo.

35

La planeacin estratgica va ms all de pronsticos actuales de productos y mercados presentes,

y formula preguntas mucho ms fundamentales como: Tenemos el negocio adecuado? Cules
son nuestros objetivos bsicos? Cundo sern obsoletos nuestros productos actuales? Estn
aumentando o disminuyendo nuestros mercados?
La planeacin estratgica no representa una programacin del futuro, ni tampoco el desarrollo de
una serie de planes que sirvan de molde para usarse diariamente sin cambiarlos en el futuro
lejano. La planeacin estratgica debe ser flexible para poder aprovechar el conocimiento acerca
del medio ambiente.
La naturaleza conceptual bsica de la planeacin estratgica, abarca una amplia variedad de
sistemas de planeacin que va desde el ms sencillo hasta el ms complejo.
Proceso de Planeacin Estratgica.
Para iniciar un proceso de Planeacin Estratgica de debe tener bien en claro en que es y en qu
consiste. Algunos autores la define como un proceso que se inicia con el establecimiento de metas
organizacionales, define estrategias y polticas para lograr esas metas, y desarrolla planes
detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as obtener lo fines buscados.
Tambin es un proceso para decidir de antemano que tipo de esfuerzos de planeacin debe de
hacerse, cundo y cmo debe de realizarse, quin lo llevar a cabo, y qu se har con los
resultados. La planeacin estratgica es sistemtica en el sentido de que es organizada y
conducida con base a una realidad entendida.
Las empresas la definen como un proceso continuo, flexible e integral, que genera una capacidad
de direccin. Capacidad que da a los directivos la posibilidad de definir la evolucin que debe de
seguir su organizacin para aprovechar, en funcin de su situacin interna, las oportunidades
actuales y futuras del entorno.
De estas definiciones se pueden obtener caractersticas comunes que permiten establecer los
lineamientos para establecer la mejor planeacin. Estas caractersticas son:
i.

Proceso continuo, flexible e

integral.

ii.

De

vital

importancia.

Responsabilidad

de

iii.
la

directiva.
iv. Participativo.
v.

Requiere de tiempo en informacin. vi.

Pensamiento estratgico cuantificable. vii.
Entorno.

36

viii.
ix.

Administracin estratgica.
Cultural.

Un plan simplemente es la posicin estratgica que una empresa tomar ante una situacin
especfica, ya sea a corto, mediano o largo plazo. Esta posicin tendr que tomar en cuenta las
siguientes preguntas a quin debo dirigirme como clientes?, qu productos y servicios debo
ofrecerles? y cmo hacer esto?. Desafortunadamente una posicin nunca permanece nica y
atractiva para siempre, sta debe estudiarse, evaluarse y hacer las correcciones pertinentes y en el
ms acertado de los casos cambiarse.
El esquema anterior muestra un modelo de planeacin estratgica general que algunos autores
definen como el ms fcil y entendible de aplicar, ya que engloba la mayor cantidad de pasos para
cualquier organizacin, ya sea grande, pequea o mediana, este modelo es adaptable a cualquiera
de ellas.
Es importante mencionar que existen diferentes modelos de planeacin estratgica en las
organizaciones; sin embargo, todas deben cumplir con ciertos pasos fundamentales, los cuales
vamos a desarrollar a continuacin.
Todo proceso necesita de la participacin tanto de los gerentes como de los trabajadores, solo as se
lograr en las empresas. El proceso de la planeacin estratgica consta de tres etapas:
A. Formulacin de la estrategia
La formulacin de la estrategia consiste en elaborar la misin de la empresa, detectar las
oportunidades y las amenazas externas de la organizacin, definir sus fuerzas y debilidades,
establecer objetivos a largo plazo, generar estrategias alternativas y elegir las estrategias
concretas que se seguirn.
Algunos aspectos de la formulacin de estrategias consisten en decidir en qu nuevos negocios se
participar, cules se abandonarn, cmo asignar recursos, si es conveniente extender las
operaciones o diversificarse, si es aconsejable ingresar a los mercados extranjeros, si es
recomendable fusionarse o constituir una empresa de riesgo compartido y cmo evitar una
adquisicin hostil.
B. Implementacin de la Estrategia
Para implementar la estrategia, la empresa debe establecer objetivos anuales, idear polticas, motivar
a los empleados y asignar recursos, de tal manera que permitan ejecutar las estrategias formuladas.

37

Con frecuencia se dice que la implementacin de la estrategia es la etapa activa de la administracin

estratgica. Dividiremos entonces el tema de la implementacin estratgica en 4 componentes
principales:
Diseo de una estructura organizacional
Diseo de sistemas de control
Adecuacin de la estrategia, la estructura y los controles
Manejo del conflicto, las polticas y el cambio
C. Evaluacin de la Estrategia
Una vez implementada la estrategia los gerentes definitivamente deben saber cuando no est
funcionando bien determinada estrategia; para esto es necesario realizar un monitoreo de su
ejecucin. En este nivel se suministra la siguiente fase de la implementacin y formulacin de
estrategias. Esta sirve bien sea para reafirmar las metas y estrategias corporativas existentes o
para sugerir cambios. Por ejemplo, cuando se pone en prctica, un objetivo estratgico puede ser
demasiado optimista, y por tanto, en la siguiente ocasin se establecen objetivos ms
conservadores.
Las tres actividades fundamentales para evaluar estrategias son: Revisin de los factores internos
y externos que son la base de las estrategias presentes, Medicin del desempeo, y Aplicacin de
acciones correctivas.
Es preciso evaluar las estrategias porque el xito de hoy no garantiza el xito de maana. El xito
siempre crea problemas nuevos y diferentes, es decir, las organizaciones complacientes caen en
decadencia.
Herramientas dentro del proceso de Planeacin Estratgica
La importante necesidad de abordar sistemticamente y en forma continua acciones de
evaluacin, para efectos de diagnstico en las organizaciones del sector productivo (tanto pblicas
como privadas), basada en la aplicacin de varias herramientas como las siguientes: La Matriz de
Evaluacin de Factores Internos (MEFI), la Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE), de
las cuales derivan en una tercera matriz objetiva, prctica y viable, conocida como Matriz FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), entre otras varias herramientas que permiten
desarrollar las estrategias, y de sta forma analizar los factores que tienen mayor preponderancia y

38

proporciona juicios para la construccin de un balance estratgico para la direccin de las

17

organizaciones la posibilidad de participar en forma exitosa en la implantacin de estrategias .

Para nuestro caso de estudio utilizaremos las tres matrices antes mencionadas con la intencin de
evaluar los diferentes mercados y as poder elegir el destino de nuestro plan de exportacin, as
como de definir las estrategias a seguir para la penetracin de nuestro producto al mercado meta.
4.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI)18
La MEFI suministra una base para analizar las relaciones internas entre las reas de las empresas.
Es una herramienta analtica de formulacin de estrategia qua resume y evala las debilidades y
fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas, produccin, recursos humanos,
investigacin y desarrollo.
Para desarrollar esa matriz se necesita de vicios subjetivos, por ello, la apariencia de ser un
enfoque cientfico no debe creer que se trata de una herramienta todo poderosa. Todas las
herramientas

analticas

pueden

llegar

usarse

en

forma

incorrecta

si

se

aplican

indiscriminadamente.
Se requiere 5 pasos para el desarrollo de una MEFI:
1. Identificar las fortalezas y debilidades claves de la organizacin y con ellas hacer una lista
clara del procedimiento aqu detallado, se brinda el siguiente Ejemplo Paso a paso.
IMAGEN 4.1 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

17

Herramientas para la planeacin estratgica, http://www.eumed.net/ce/2006/hptFODA.htm, recuperado, noviembre , 2009

39

18

MEFI,
http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrat
egio_Lic_Enr ique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm, recuperado, noviembre, 2009
2. Asignar una ponderacin que vaya desde 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (de gran
importancia) a cada factor. La ponderacin indica la importancia relativa de cada factor en
cuanto a su xito en una industria dada. Sin importar si los factores clave dan fortalezas o
debilidades internas, los factores considerados como los de mayor impacto en el rendimiento
deben recibir ponderaciones altas. La suma de dichas ponderaciones deben totalizar 1.0

IMAGEN 4.2 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

3. Hacer una clasificacin de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:

Una debilidad importante (1)
Una debilidad menor (2)
Una fortaleza menor (3)
Una fortaleza importante (4)
IMAGEN 4.3 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

40

Multiplicar la ponderacin de cada factor por su clasificacin, para establecer el resultado ponderado
para cada variante:
IMAGEN 4.4 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado para una organizacin. Sin importar el nmero de factores por incluir, el resultado total
ponderado puede oscilar de un resultado bajo de 1.0 a otro alto de 4.0 siendo 2.5 el resultado
promedio. Los resultados mayores de 2.5 indican una organizacin poseedora de una fuerte
posicin interna, mientras que los menores de 2.5 muestran una organizacin con debilidades
internas. Para este ejemplo, se observa que el resultado total ponderado de 2.31 indica que la
firma esta apenas por debajo del promedio en su posicin estratgica interna general.
4.3 Aplicacin De La Matriz De Evaluacin De Factores Internos
Dentro de nuestro plan de exportacin designamos diferentes criterios de nuestro producto, y varias
caractersticas del pas productor, para poder realizar este anlisis.
4.3.1 Justificacin de Criterios
TABLA 4.1 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS CRITERIOS

Factores crticos para el xito

FORTALEZAS

41

1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a nivel mundial

2.- No es necesario contar con una gran infraestructura
3.- Expedicin de certificados zoosanitarios de exportacin por parte
de la SAGARPA
4.- Incremento del uso de la miel por parte de diferentes industrias.
5.- Producto consumido por todas las clases sociales y edades
6.- El aprovechamiento de los recursos nctar-polinferos de las
principales zonas apcolas del pas, se puede encontrar inclusive
ubicadas en las reas marginadas, demostrando as el alto
conocimiento en esta prctica.
7.- Gracias a su gran variedad de climas Mxico es productor de
diferentes tipos de mieles.
DEBILIDADES
8.- Existe poca difusin de sistemas de anlisis de riesgos y control
de puntos crticos (HACCP) en la industria apicultura
9.- La aportacin de los beneficios econmicos de la apicultura se ha
reducido por proceso globalizador
10.- Mxico se encuentra en desventaja ante algunos pases
competidores
11.- La produccin apcola depende del clima y la vegetacin
12.- Existe un bajo nivel de produccin de miel en la zona centro
13.- Falta de apoyos gubernamentales que impulsen al desarrollo del
sector apcola
TOTAL
FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

1.- Mxico tiene una extraordinario oportunidad en cuanto a calidad se refiere dado que no utiliza
antibiticos ni plaguicidas que puedan dejar residuos txicos, adems de sus valores
nutrimentales, y as cumple con los estndares de calidad ms altos internacionales.
2.-

Esta en base a que usaremos un proceso de produccin sin transformaciones ni aditivos

artificiales, y nicamente seleccionaremos la miel, extraeremos, centrifugaremos, filtraremos y

envasaremos.
3.- Sistemas de certificacin de calidad de seguridad alimentaria en nuestro pas, siendo la ms
eficaz para maximizar la inocuidad de los productos y facilitar el avance hacia un sistema de
control basado en la prevencin que brinda ventajas a los consumidores y a la empresa
manteniendo la competitividad de la miel mexicana en el mercado mundial.

42

4.- Por sus altos niveles protenicos y principalmente en la cocina por ser un alimento dulce y
apetitoso, adems de esto por sus usos teraputicos, por sus propiedades antispticas. Tambin
es utilizado en la industria cosmtica para cremas, tnicos, jabones, etc.
5.- Dado sus propiedades alimenticias y costo accesible de sus diferentes variedades, es accesible a
todo tipo de clases sociales, adems de ser apto para cualquier edad.
6.-

La Secretaria de Agricultura divide al pas en cuatro zonas apcola en base a sus

caractersticas de clima, vegetacin, volmenes de produccin y sistema de crianza, con esto en

Mxico tenemos aproximadamente 45,000 apicultores. La industria apcola en el pas en
aprovechado en su mayora por la regin sudeste no importando que no cuente con una gran
infraestructura, esto en funcin de las ventajas que les ofrece el clima y la vegetacin.
7.- En nuestro pas contamos con diferentes tipos de miel entre una regin y otra, esto se debe al
tipo de flores del que las abejas obtiene su nctar, la temperatura ambiental y el porcentaje de
humedad.
8.- Existe poca informacin sobre Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control (HACCP) y la
obtencin de la Certificacin en la produccin y manejo de miel de abeja
9.- La globalizacin ha causado estragos en la industria apcola dado que se ha lanzado al mercado
miel a base de azcar y esto ha provocado una disminucin de compra de miel mexicana.
10.- China es un importante competidor dado que produce miel a gran escala y aunada a esto se le
suma la mano de obra barata, esto impacta directamente en el precio.
11.- Ante los cambios climticos de hoy en da, y ante la importancia del clima, sobre todo en el
factor humedad, dentro del proceso de produccin de la miel, este factor fue considerado
importante ante este anlisis de factores internos.
12.- Los pequeos productores se caracterizan por estar dispersos y por carecer de comunicacin
entre ellos. Existe una baja produccin de miel, este aspecto es importante para las estrategias de
promocin y ventas.
13.- El bajo apoyo gubernamental est en funcin de Descapitalizacin del sector por las graves
dificultades econmicas y financieras del pas, lo que se refleja en una severa falta de recursos
cabe resaltar que de los 45 000 apicultores en el pas, slo 20% se encuentra capacitado para
desarrollar la actividad, 50% lo est parcialmente y el resto es autodidacto.
4.3.2 Justificacin de Ponderacin

TABLA 4.2 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS- PONDERACIONES

43

Factores crticos para el xito

Peso

FORTALEZAS
1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a nivel mundial
0.150
2.- No es necesario contar con una gran infraestructura
3.- Expedicin de certificados zoosanitarios de exportacin por parte
de la SAGARPA

0.075
0.050

4.- Incremento del uso de la miel por parte de diferentes industrias.

0.050
5.- Producto consumido por todas las clases sociales y edades
0.100
6.- El aprovechamiento de los recursos nctar-polinferos de las
principales zonas apcolas del pas, se puede encontrar inclusive
ubicadas en las reas marginadas, demostrando as el alto
conocimiento en esta prctica.
7.- Gracias a su gran variedad de climas Mxico es productor de
diferentes tipos de mieles.

0.100
0.080

DEBILIDADES
8.- Existe poca difusin de sistemas de anlisis de riesgos y control
de puntos crticos (HACCP) en la industria apicultura
9.- La aportacin de los beneficios econmicos de la apicultura se
ha reducido por proceso globalizador
10.- Mxico se encuentra en desventaja ante algunos pases
competidores

0.050
0.100
0.070

11.- La produccin apcola depende del clima y la vegetacin

0.050
12.- Existe un bajo nivel de produccin de miel en la zona centro
0.050
13.- Falta de apoyos gubernamentales que impulsen al desarrollo
del sector apcola
TOTAL

0.075
1.000

FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

1- Se otorgo el peso ms alto 0.15 ya que la miel mexicana es reconocida por su alta calidad y
por esto es nuestra carta de presentacin.
2- Dimos un valor intermedio de 0.075 ya que no es elemental la infraestructura dado que no se
necesitan de maquinas especializadas.

44

3- Dado que la miel mexicana es reconocida por su alta calidad, los certificados zoosanitarios,
complementan la documentacin para su exportacin y por esto lo ponderamos con 0.05
4- Actualmente la miel ,tiene varios usos y ya no es necesario hacer promocin a esto, porque
es muy conocido por las diferentes industrias y dimos un peso de 0.05
5- Ponderamos con 0.1 dado que tenemos mucho mercado de consumo
6- En nuestro territorio contamos con casi la mitad de entidades que tienen produccin apcola,
aprovechando los recursos de estas zonas, por ello ponderamos con 0.1
7- Gracias a la variedad de vegetacin y climas se beneficia teniendo variedad en los tipos de
miel y esto constituye un valor agregado a nuestros importadores por ello damos un peso de
0.08
8- Este punto lo ponderamos con 0.05 debido a la poca informacin del sistema adems de que
no es indispensable para su comercializacin
9- Se le dio una ponderacin de 0.1 dado que ante el proceso globalizador no podemos hacer
algo para cambiar el impacto que esto produce
10- Ante la mano de obra barata que pagan algunos pases competidores Mxico se encuentra en
desventaja y por ello le dimos un peso de 0.07
11- Otorgamos una ponderacin intermedia de 0.05 debido a la disminucin vegetal y que esto a
largo plazo nos podra impactar en la produccin
12- Los pequeos productores se encuentran dispersos en la zona centro, sin embargo ellos
buscan la mejor opcin para comercializar la miel de esta regin, por esto tiene un puntaje de
0.05
13- Debido a que no todos los productores tienen acceso a los apoyo gubernamentales buscan
otras alternativas por consecuencia ponderamos con 0.75
4.3.3 Justificacin de Calificaciones
TABLA 4.3 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS - CALIFICACIONES

Factores crticos para el xito

Peso

Calificacin

FORTALEZAS
1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a
nivel mundial

0.150
No
es
necesario
contar con
una
gran infraestructura
0.075
3.- Expedicin de certificados zoosanitarios de
exportacin por parte de la SAGARPA
0.050
4.- Incremento del uso de la miel por parte de
diferentes industrias.
0.050

2.-

45

4
3
4

5.- Producto consumido por todas las clases sociales y

edades
6.El
aprovechamiento
de
los
recursos
nctarpolinferos de las principales zonas apcolas del
pas, se puede encontrar inclusive ubicadas en las
reas marginadas, demostrando as el alto
conocimiento en esta prctica.
7.- Gracias a su gran variedad de climas Mxico es
productor de diferentes tipos de mieles.

0.100

0.100

0.080

DEBILIDADES
8.- Existe poca difusin de sistemas de anlisis de
riesgos y control de puntos crticos (HACCP) en la
industria apicultura
0.050
9.- La aportacin de los beneficios econmicos de la
apicultura se ha reducido por proceso globalizador
0.100
10.- Mxico se encuentra en desventaja ante algunos
pases competidores
0.070
11.- La produccin apcola depende del clima y la
vegetacin
0.050
12.- Existe un bajo nivel de produccin de miel en la
zona centro
0.050
13.- Falta de apoyos gubernamentales que impulsen
al desarrollo del sector apcola.
0.075
TOTAL
1.000

1
1
2
1
2
1

FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

1.- Dado que nuestra mayor fortaleza est en la calidad damos 4.

2.- Otorgamos una calificacin de 4, ya que no es necesario contar con una gran inversin para la
apicultura.
3.- La calificacin de 3 est en base a los certificados que otorga la SAGARPA, para garantizar la
calidad del producto.
4.- Clasificamos con 4 porque esta situacin har que haya un consumo mayor de la miel.
5.- Evaluamos con 4 por tener un amplio mercado de consumo, dado que podemos dirigirnos a
todo tipo de consumidor.

46

6.- Ya que geogrficamente nuestro pas se ve beneficiado por su clima y vegetacin, esto nos
permite poder producir la miel en diferentes regiones del pas, por esto lo calificamos con
3.
7.- Ya que nuestro pas cuenta con diferentes tipos de clima y flora obtenemos diferentes tipos de
miel, esto hace que tengamos una mayor oferta, y as evaluamos con 4.
8.- Calificamos con 1 ya que los pequeos productores se caracterizan por obtener una miel de
calidad a pesar de contar con poca difusin de Sistemas de Anlisis de Riesgo y Control de
Puntos Crticos en la industria apcola.
9.- Dado que la globalizacin impacta directamente en la exportacin mexicana damos una
calificacin de 2.
10.- Evaluamos con 2, ya que al tener competidores con una mano de obra barata, impactando
directamente en el precio se convierte en una debilidad mayor.
11.- Calificamos con 2, ya que es un factor que en un futuro, puede repercutir en nuestro proceso
de produccin de la miel.
12.- Debido a la poca organizacin y comunicacin de los pequeos productores nos impacta al
no tener una alta capacidad productiva en la zona centro, por eso lo clasificamos con 2.
13.- Evaluamos con 1, ya que no todos los productores apcolas tienen acceso a apoyos
gubernamentales.
As podemos llegar a la matriz final aplicando las ponderaciones y calificaciones que es la siguiente:
TABLA 4.4 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS
Factores crticos para el xito
Peso
Calificacin
Total ponderado
FORTALEZAS
1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a
nivel mundial
2.- No es necesario contar con una gran
infraestructura
3.- Expedicin de certificados zoosanitarios de
exportacin por parte de la SAGARPA
4.- Incremento del uso de la miel por parte de
diferentes industrias.
5.- Producto consumido por todas las clases
sociales y edades
6.- El aprovechamiento de los recursos
nctarpolinferos de las principales zonas
apcolas del pas, se puede encontrar inclusive
ubicadas en las reas marginadas, demostrando
as el alto conocimiento en esta prctica.

47

0.150

0.6

0.075

0.3

0.050

0.15

0.050

0.2

0.100

0.4

0.100

0.3

7.- Gracias a su gran variedad de climas Mxico

es productor de diferentes tipos de mieles.
0.080
DEBILIDADES
8.- Existe poca difusin de sistemas de anlisis
de riesgos y control de puntos crticos (HACCP)
en la industria apicultura
9.- La aportacin de los beneficios econmicos de
la apicultura se ha reducido por proceso
globalizador
10.- Mxico se encuentra en desventaja ante
algunos pases competidores
11.- La produccin apcola depende del clima y la
vegetacin
12.- Existe un bajo nivel de produccin de miel en
la zona centro
13.- Falta de apoyos gubernamentales que
impulsen al desarrollo del sector apcola
TOTAL

0.32
0

0.050

0.05

0.100

0.1

0.070

0.14

0.050

0.05

0.050

0.1

0.075

0.075

1.000

2.785

FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

En nuestra matriz obtuvimos una calificacin de 2.785, esto quiere decir que al ser estar sobre el
mnimo aceptable que es de 2.5, nos indica que tenemos factibilidad para exportar nuestra miel
mexicana, sin embargo debemos poner atencin en nuestras debilidades, y buscar las estrategias
que nos ayudarn a contrarrestar esas debilidades, que podran ocasionarnos algn problema en
un futuro.
Es importante mencionar que cualquier combinacin de recursos, talento y tecnologa, que coloca a
una empresa en posicin ventajosa frente a las exigencias de su medio.
Como parte de estas caractersticas y concluyendo los resultados de nuestra matriz, tenemos lo
siguiente:
Tendencia a capacitarse y a aumentar la produccin.
Se observa que los productores apcolas tienden a profesionalizarse y a mejorar los mtodos
utilizados, lo cual lleva a aumentos en la productividad por colmena.
Buena calidad del producto.
La buena calidad del producto se debe tambin a factores internos. Sin embargo, esta buena
calidad del producto no llega al conocimiento del consumidor. Como solucin se podra
implementar una tipificacin de calidad reconocible, que cumpla con determinadas caractersticas.
Posibilidad de crecimiento con una baja inversin inicial.
Buena produccin por las zonas apcolas amplias dentro de nuestro pas.

48

Falta de capacitacin en gestin empresarial

Ya que en la regin centro los productores se encuentran dispersos y tienen poca comunicacin.
Falta de tecnologa para procesamiento, aunque no es necesaria para la produccin,
estamos en desventaja con algunos competidores.
4.4 Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) 9
El anlisis de evaluacin de factor externo permitir a los estrategas resumir y evaluar toda la
informacin externa, como son: las variables ambientales decisivas, predicciones ambientales
determinantes y la matriz de perfil competitivo.
En el desarrollo de la MEFE habr que utilizar vicios de tipo subjetivo, por ello, esta herramienta de
formulacin de estrategia no debe usarse en forma indiscriminada. Los procedimientos requeridos
para la construccin de una MEFE son:
1. Hacer una lista de amenazas y oportunidades decisivas en la firma. El numero recomendado de
amenazas y oportunidades clave a incluir en la MEFE, varia de 5 a 20. Para visualizar mejor este
proceso se trabaja paso a paso.
En nuestro ejemplo se visualizan 5 amenazas y oportunidades para organizacin.
IMAGEN 4.5 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS - CRITERIOS

2. Asignar una ponderacin a cada factor que oscila entre 0.0 (sin importancia) l.0 (muy importante).

MEFE,

http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrate
gio_Lic_Enr ique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm, recuperado, noviembre, 2009

49

La ponderacin dada a cada factor indica la importancia relativa de dicho factor en el xito de una
industria dada. La sumatoria de todas las ponderaciones dadas a los factores deber ser de 1.0.
En el ejemplo, ntese que la derogacin, conforman el factor ambiental ms importante que afecta
esta industria:
IMAGEN 4.6 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS - PONDERACIN

3. Hacer una clasificacin de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:

Una amenaza importante (1)
Una amenaza menor (2)
Una oportunidad menor (3)
Una oportunidad importante (4)
A la organizacin: en el ejemplo, la firma de 2 oportunidades importantes. El desplazamiento de la
poblacin, hacia el oeste y el sistema de informacin computarizado. Esta empresa afronta una
amenaza importante: las crecientes tasas de inters.
IMAGEN 4.7 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS - CLASIFICACIN

50

Multiplicar la ponderacin de cada factor por su clasificacin, para establecer el resultado ponderado
para cada variable:
IMAGEN 4.8 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado para una organizacin.
Sin tomar en cuenta el nmero de amenazas y oportunidades claves incluidas en la MEFE, el
resultado ponderado ms alto posible para una organizacin ser 4.0 y el resultado ponderado
menor posible de 1.0. El resultado ponderado promedio es, por tanto, 2.5. Un resultado 4.0
indicar que una empresa compite en un ramo atractivo y que dispone de abundantes
oportunidades externas, mientras que un resultado 1.0 mostrara una organizacin que est en una
industria poco atractiva y que afronta graves amenazas externas. En el ejemplo mostrado, el
resultado total ponderado de 2.7 muestra que esta empresa compite una industria que esta apenas
por encima del promedio en cuanto a atractivo general.
4.5 Aplicacin De La MEFE A Los Mercados Potenciales
El primer punto que detallamos es definir los criterios que vamos a calificar en cada uno de los
pases propuestos que son: Japn, Suiza y Alemania. Antes de aplicar la Matriz, debemos conocer
aspectos tcnicos a calificar de tres distintos mercados, para poder decidir nuestro mercado meta.
4.5.1 Justificacin de Criterios
Canales de Distribucin
Establecimos este criterio debido a la importancia ya que nos impacta directamente en los costos y
distribucin de nuestro producto, dado que entre ms largo sea el canal se encarece mas el
producto, o en su defecto la ganancia disminuye.

Consumo Per cpita

51

Es uno de los indicadores indispensables que utilizamos para estimar la cantidad promedio de
consumo anual, de nuestro producto en la poblacin de nuestro pas meta para observar la
tendencia de consumo.

Eventos Internacionales

En este criterio queremos verificar la participacin en ferias y eventos internacionales para

promocionar nuestro producto y as poder venderlo exitosamente. Tipo de cambio
El tipo de cambio de un pas respecto de otro es el precio de una unidad de moneda extranjera
expresado en trminos de la moneda nacional. Entonces el tipo de cambio nominal nos refleja en
las ganancias del producto vendido. Necesidades de Mercado
Este factor est en funcin de que el pas no puede satisfacer las necesidades de todas las
personas, dada por las condiciones de oferta y demanda. Tratados Comerciales
La importancia de este criterio es en la bsqueda de facilitar la libre circulacin de bienes y
servicios para el beneficio de nuestro pas y a su vez el pas meta que en ocasiones establecen
sistemas de proteccin frente a terceros, por medio de las relaciones comerciales.
Poder Adquisitivo
Este factor est basado en la cantidad de producto (miel) que pueden ser comprados con un
determinado ingreso en el pas meta. Competidores
Basamos la importancia de este factor dado que entre ms competidores es mayor la probabilidad
de disminuir nuestros clientes potenciales de nuestro mercado objetivo. Actividad Econmica
Es aquel factor que nos permitir verificar la generacin de riqueza dentro de pas meta y as la
adquisicin de nuestro producto. Economas Inestables
Validamos este factor para estar al tanto de la oportunidad que tenemos para la compra de nuestro
producto, en base a la demanda que ofrece e pas meta de acuerdo a su economa. Produccin
Nacional
Factor importante para la contabilizacin de la produccin de miel en el pas meta, ya que esto nos
impacta directamente en la compra de la miel mexicana. Importaciones
Las importaciones al por mayor de miel estn destinadas a los consumidores y tomando en cuenta
que los pases objetivo no son capaces de proveer de miel para el consumo es indispensable este
factor para darnos cuenta de la cantidad de miel que podran comprarnos. Normatividad
Internacional y Certificaciones
Los requisitos sanitarios y de supervisin estn hechos para garantizar que los productos
importados cumplan con las normas exigidas para el comercio y por ello es un factor a considerar
dentro de nuestra matriz
Incremento de las Barreras Arancelarias

52

Son los impuestos (aranceles) que debemos pagar en las aduanas por la entrada o salida de las
mercancas. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que vamos a
comercializar.
TABLA 4.5 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES
EXTERNOS - CRITERIOS

Factores Crticos Para El xito

CRITERIOS
Canales de distribucin
Consumo per cpita
Eventos Internacionales
Tipo de cambio
Necesidades de Mercado
Tratados Comerciales
Poder adquisitivo
Competidores
Actividad econmica
Economas inestables
Produccin nacional
Importaciones
Normatividad Internacional y Certificaciones
Incremento de las barreras arancelarias
TOTAL
Fuente: Elaboracin Propia, 2009

4.5.2 Justificacin de Ponderacin

Al canal de distribucin le dimos un peso alto de 0.08 dado a la importancia, ya que si no se

cuenta con el canal adecuado, impacta directamente en el costo.

En el consumo per capita se aplica un peso de 0.05 debido a que en este criterio se ve
reflejado el consumo anual del mercado meta.

Se le da un peso de 0.05 a los eventos internacionales por la baja importancia que tienen, ya
que en ellos se pueden ubicar clientes potenciales para el producto, sin embargo tambin se
pueden encontrar por otros medios.

El tipo de cambio tiene un peso de 0.05 ya que dependiendo del valor cambiario de la moneda
respecto al peso mexicano es el precio que se asigna.

53

Las necesidades de mercado es un criterio importante y por ello es de 0.10 y esta basado en
la demanda del mercado ya que con este indicador se sabr la oportunidad de penetracin del
producto.

Se otorga el peso de 0.05 a los tratados comerciales en base a los beneficios obtenidos por
ellos.

Dado que se busca que el producto no tenga problemas de penetracin se encuentra que el
poder adquisitivo es poco relevante, ya que no se encuentra conflicto, por esto se da un peso
0.05.

En el criterio de los competidores se otorga el peso ms alto de 0.13, pues las estadsticas
muestran que Mxico es el tercer exportador de miel a la UE.

La actividad econmica, no impacta fuertemente al producto dado que si bien es cierto, el

mercado objetivo produce miel, no es suficiente para abastecer su demanda, por eso se da el
peso de 0.05, cabe mencionar que estas economas se dedican a otras actividades,
principalmente a la tecnologa.

En base a la economa y tomando en cuenta que la estabilidad del pas meta, es optimo para
el consumo de miel, se un peso de 0.06.

En funcin de la produccin nacional que tiene el mercado, y conociendo la demanda no

satisfecha, se puede ver el rea de oportunidad que se tiene y por eso se da un peso alto de
0.10.

Considerando el nivel de importaciones que tiene el pas meta, se observa que se tiene una
gran oportunidad de cubrir la demanda, por ello se da el peso 0.10.

En cuanto a la normatividad y certificaciones esta en relacin a la cantidad de requisitos que

los pases solicitan, por esto se da un peso de 0.05, ya que s e cumplen con estos requisitos.

Las barreras arancelarias tienen un peso de 0.08, ya que contamos con acuerdos para que
estn disminuyan, sin embargo no se est exento de ellas.

TABLA 4.6 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS - PONDERACIN

Factores Crticos Para El xito

Peso
CRITERIOS
Canales de distribucin
0.08
Consumo per cpita
0.05
Eventos Internacionales
0.05
Tipo de cambio
0.05

54

Necesidades de Mercado
0.10
Tratados Comerciales
0.05
0.05

Poder adquisitivo
Competidores

0.13
Actividad econmica
0.05
Economas inestables
0.06
Produccin nacional
0.10
Importaciones
0.10
Normatividad Internacional y Certificaciones
0.05
Incremento de las barreras arancelarias
0.08
TOTAL
1.00

Fuente: Elaboracin Propia, 2009

4.5.3 Anlisis De Mercados Potenciales

4.5.3.1 Descripcin Tcnica de Japn10
En Asia, particularmente en Japn y China, se importa miel mexicana, aunque a niveles
marginales. Cabe sealar que el consumo per cpita de miel en Japn y Mxico es el mismo (300
grs.) y durante los ltimos cinco aos se ha incrementado en ambos pases.
Japn es el cuarto importador de miel a nivel mundial. La produccin domstica alcanza las 2,500
toneladas promedio por ao mientras que las importaciones anuales oscilan alrededor de las
40,000 toneladas. La tendencia presente y futura es hacia un incremento en las importaciones
debido a la reduccin de la capacidad domstica y el elevado costo de produccin local. La jalea
real es en su mayora importada, con una produccin nacional de tan slo 3 toneladas, y en el caso
de los propleos no existen cifras especficas pero se estima que el mercado lo concentran
importaciones brasileas.
Tanto la calidad del producto como la presentacin tienen el mismo nivel de valor para el
consumidor japons, quin tiene gustos sofisticados y est acostumbrado a revisar las etiquetas
Descripcin Tcnica De Japn,
http://www.mexicotradeandinvestment.com/pdf/mieldeabejaenjapon.pdf , recuperado,
noviembre, 2009

10

55

del producto, valor nutricional y origen del producto y en consecuencia est dispuesto a pagar ms
por el mismo.
La miel china es importada a Japn a un precio bajo y en su mayora se filtra y refina para poder
ser vendida como producto final. Dicho producto es percibido por el consumidor como de baja
calidad y ha perdido demanda en los ltimos aos tras detectarse varios casos de incumplimiento
de normas sanitarias demandadas por el gobierno japons. Asimismo, la miel de China ha
enfrentado una situacin similar en el mercado estadounidense. Tanto en Japn como en Estados
Unidos, las importaciones de este producto se someten a rigurosas inspecciones, lo que denota la
relevancia de la calidad del producto y del envase.
En este sentido la credibilidad (calidad y cumplimiento de las normas) del pas de origen del
producto es indispensable para posicionarse exitosamente en Japn. La sensibilidad del
consumidor japons en trminos de seguridad y confiabilidad en el producto (seguridad
alimentaria) es una caracterstica que el productor mexicano no debe olvidar en sus estrategias de
mercado para este pas.
A diferencia de la miel china, la miel mexicana es reconocida por su calidad y, aunada a la tendencia
creciente de consumo, presenta una demanda constante.
Los principales competidores de la miel mexicana en Japn en trminos del precio pagado por
tonelada en 2007, de acuerdo al volumen importado y valor de las importaciones, son Argentina,
Canad, Tailandia y Kenia, los dos ltimos con un volumen poco representativo. Canad ha
implementado una estrategia mixta entre volumen y precio; tomando ventaja de la prdida de
mercado del producto chino y manteniendo la venta en supermercados premier.
La mayora de la miel en Japn es importada en bidones u otro tipo de contenedores
(generalmente de 200 kilos). Generalmente el producto es re-empacado por proveedores
domsticos (empresas empacadoras y/o refinadores). Es poco comn que la miel se importe como
producto terminado en forma de latas o botes.
Los puntos de venta abarcan mayoristas, supermercados, tiendas departamentales y otros puntos
de venta minoristas. Sin embargo, la rotacin del producto en el estante es baja en comparacin
con otros productos alimenticios.
Los criterios de importacin de productos de abeja (miel, jalea real y propleos) en el caso de
consumo humano se apegan a las reglas del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca (MAFF)
y en uso industrial (cosmticos) al Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar Social (MHLW). En
ambos casos deben considerarse los requerimientos de la Food Sanitation Law.

56

Cuando la miel es importada empacada, envasada o en estado natural (en ocasiones, contiene
larvas o abejas) deber someterse a la inspeccin sanitaria animal (cuarentena) provista en la
Domestic Animal Infectious Diseases Control Law.
La moneda japonesa es el yen (), que se pronuncia 'en'. En circulacin existen cuatro tipos de
billetes (1.000, 2.000, 5.000 y 10.000) y seis tipos monedas (1, 5, 10, 100 y 500). Todas
las principales unidades monetarias pueden cambiarse en los bancos que operan con moneda
extranjera. Las tasas de cambio son las mismas en todas las entidades bancarias. El tipo de
cambio es de 0.1435 pesos mexicanos por cada 1 Yen japons.
En el tema de ferias comerciales, FOODEX, la feria de alimentos ms grande en Asia, es un
escaparate de oportunidad para tener presencia en el mercado, mientras que BioFach es una
opcin especializada en productos orgnicos. Durante FOODEX 2009 se observ miel y productos
derivados provenientes de Alemania, Argentina, Brasil, Canad, China, Estados Unidos, Espaa,
Francia, Grecia, Italia, Suiza y Taiwn. En general, los productos de miel que productores de esos
pases exhibieron estaban dentro de stands colectivos y en pocos casos en stands individuales. En
FOODEX 2009 no hubo presencia de empresas mexicanas en el rubro.
4.5.3.2 Justificacin De Calificaciones De Japn
Canales de distribucin.
Calificamos con 3, dados que se venden a mayoristas- minoristas-pequeos distribuidoresconsumidor, por lo que podemos concluir que el canal de distribucin no es complejo y adems
de que Japn cuenta con varios puertos, por lo que nuestro producto podra hacerse llegar por
va martima.

Consumo per cpita.

Evaluando con 1 ya que el consumo por habitante oscila entre los 300 gramos por ao, mientras
que en otros lugares rebasa el kilo por habitante.

Eventos Internacionales.

En FOODEX 2009 no hubo presencia de empresas mexicanas en el rubro. Por esto calificamos
con 1.

Tipo de cambio.

Calificamos con 2, ya que el tipo de cambio del Yen es bajo con respecto al peso mexicano.
1.00 JPY = 0.1435 MXN

Necesidades de Mercado.

57

Calificamos con 2 dado que las necesidades de los japoneses son pocas y esto nos representa
una desventaja.

Tratados Comerciales.

Desafortunadamente los cupos libres de arancel en productos agrcolas no han sido utilizados
plenamente como es el caso de la miel por esto evaluamos con 1.

Poder adquisitivo.

Tiene gustos sofisticados y est acostumbrado a revisar las etiquetas del producto, valor
nutricional y origen del producto y en consecuencia est dispuesto a pagar ms por el mismo
por esto calificamos con 4.

Competidores.

Los principales competidores que tiene nuestra miel son Argentina, Canad, Tailandia y Kenia de
los cuales solo Argentina representa una gran competencia y evaluamos con 4.

Actividad econmica.

Japn y su sociedad es potencia mundial en tecnologa hecho que remunera a su pas por esto
calificamos con 3.

Economas inestables.

Calificamos con 2 a la economa Japonesa ya que est saliendo de la recesin econmica

mundial y ya no representa para nosotros una gran amenaza.

Produccin nacional.

La produccin domstica alcanza las 2,500 toneladas promedio por ao esto nos da la gran
oportunidad de exportar y calificamos con 4.

Importaciones.

Calificamos con 2 las importaciones anuales que oscilan alrededor de las 40,000 toneladas.

Normatividad Internacional y Certificaciones.

Se requieren certificaciones y documentacin que comprueben la calidad del producto final,

procesos y acreditaciones de la compaa. Estas certificaciones son otorgadas por la
SAGARPA y por ello calificamos con 4.

58

Incremento de las barreras arancelarias.

Existe un Cupo libre de arancel para exportar la miel mexicana por esto damos calificacin de 4.
TABLA 4.7 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS
JAPON
Factores Crticos Para El xito
Peso

Calificacin

Total ponderado

CRITERIOS
Canales de distribucin
0.08

0.24

0.05

0.05

0.05

0.05

0.05

0.10

0.10

0.20

0.05

0.05

0.05

0.20

0.13

0.52

0.05

0.15

Consumo per cpita

Eventos Internacionales
Tipo de cambio
Necesidades de Mercado
Tratados Comerciales
Poder adquisitivo
Competidores
Actividad econmica

Fuente: Elaboracin Propia, 2009

4.5.3.3 Descripcin Tcnica Suiza

Suiza fue el doceavo importador de miel a nivel mundial. El consumidor suizo muestra una clara
preferencia por una miel de alta calidad, preferentemente unifloral, producto de consistencia slida
o viscosa y hermoso color mbar. Segn informacin obtenida de Migros-Genossenschafts-Bund,
uno de los mayores importadores y comercializadores a nivel minorista de miel natural en Suiza,
las calidades ms vendidas son adems de las nacionales, las provenientes de Francia.

59

Suiza posee una de las economas ms desarrolladas y estables del mundo, lo que ha generado
que haya una gran afluencia de capital y cuente con servicios financieros reconocidos a nivel
mundial. Exporta diversos productos, entre ellos podemos citar: la maquinaria elctrica, productos
qumicos, relojes, productos lcteos y joyera. Asimismo, el turismo constituye una actividad que
reporta grandes beneficios econmicos. Con un consumo per cpita anual de 700g en el 2007,
Suiza se situ en el cuarto lugar del consumo mundial de miel por habitante.
La mayor parte de la cifra de ventas del comercio al por menor en Suiza la realizan las empresas
de comercio integrado, una de cuyas caractersticas es la no-especializacin y el gran surtido. A
este tipo de comercio pertenecen en particular los grandes almacenes, los comercios de
sucursales mltiples, las cooperativas de consumo, supermercados, hipermercados y centros
comerciales.
Dentro de esta gama de empresas minoristas, las cooperativas de consumo, realizan la mayor
parte de sus ventas en el sector de bienes alimenticios, si bien en sus principales tiendas venden
asimismo productos no alimenticios, La caracterstica ms destacada del comercio minorista de la
alimentacin en Suiza es su alta concentracin en una serie de empresas que a su vez son
propietarias, entre otros negocios, de cadenas de supermercados de alcance nacional a travs de
las cuales distribuyen y comercializan sus propios productos como tambin los de terceros. En
efecto, aproximadamente el 65% de las ventas totales de productos alimenticios al por menor se
realiza actualmente a travs de las referidas cadenas.
Las importaciones de miel natural se efectan en su mayor parte a granel. El producto viene
envasado en tambores de metal nuevos, limpios, inodoros y adecuadamente barnizados en su
interior. Estos tambores no deben sobrepasar los 300 Kg. La mayora de las veces el importador
solicitada la utilizacin de tambores con una capacidad de 160 Kg.
Sin perjuicio de las posibilidades de utilizar flete areo a travs de los aeropuertos internacionales
de Basilea, Ginebra o Zurich cuando as lo requiera la naturaleza perecedera del producto, dada la
ubicacin centro europea de Suiza la mayor parte de las importaciones de este pas ingresa por
va terrestre, preferentemente por carretera, proveniente directamente del pas europeo
suministrador o de puertos martimos de ciudades centroeuropeas como son Rotterdam (Holanda),
Amberes (Blgica) y Hamburgo (Alemania), lugares de arribo para mercaderas procedentes de
pases de ultramar.
Suiza tiene una importante dependencia de su comercio exterior, tanto por sus importaciones como
por sus exportaciones. Por esta razn, las polticas comerciales suizas son extremadamente
liberales, ascendiendo en promedio los derechos aduaneros a slo el 2.6%. Todas las

60

importaciones deben acompaarse con el certificado del origen. Slo ciertos envos pequeos y el
equipaje personal de los viajeros estn exentos.
De acuerdo con la normativa de Suiza, el gobierno del pas exportador debe notificar a las
autoridades de este pas europeo los nombres de los organismos oficiales facultados para emitir
los certificados de origen. Asimismo, deben proporcionarse tambin muestras de las impresiones
de las estampillas utilizadas por las autoridades para la certificacin.
Mxico cuenta con el Tratado de Libre Comercio con la Asociacin Europea de Libre Comercio
(Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein). Este acuerdo fue negociado sobre la base del TLCUEM;
su entrada en vigor ha convertido a Mxico en el nico pas latinoamericano que cuenta con
acuerdos de libre comercio con las principales economas del mundo. En el marco de este
acuerdo, Mxico negoci la apertura total para el 100 por ciento de sus exportaciones de productos
industriales. En 2007, el comercio total entre Mxico y la Asociacin Europea de Libre Comercio
ascendi a mil 800 millones de dlares.
El franco suizo es la moneda de Suiza. Se trata de una de las monedas ms estables del mundo,
gracias a la neutralidad, a una poltica monetaria tremendamente conservadora y las amplias
reservas de oro del banco central suizo. La abreviatura del franco suizo es el nombre bancario
oficial CHF (del nombre latino del pas, Confederacin Helvtica, CH), o a veces simplemente Fr. o
Sfr. El tipo de cambio es de 13. 17 pesos mexicanos por cada 1 Franco Suizo.
Hay que aclarar que las ferias celebradas en Suiza son fundamentalmente de carcter nacional
aunque la presencia de algunos expositores de pases vecinos les otorgue el calificativo de feria
internacional. Es habitual que el expositor sea el importador y no tanto la empresa exportadora
extranjera, as como es frecuente que el perfil del visitante sea el consumidor ltimo. Bsicamente el
importador suizo suele visitar las ferias internacionales de Alemania, Francia, Italia e incluso en
Espaa para decidir sus compras.
4.5.3.4 Justificacin de Calificaciones de Suiza

Canales de distribucin.

Una

red

de

distribucin

en

un

pas

pequeo

como

Suiza,

con

canales

importadoresmayoristas y minoristas por esto damos calificacin de 3.

Consumo per cpita.

Evaluando con 2 ya que el consumo por habitante oscila entre los 700 gramos por ao.

Eventos Internacionales.

61

cortos,

Se han realizado reuniones en donde se han reunido a cerca de 40 organizaciones

internacionales, teniendo gran participacin productores mexicanos. Y calificamos con 3.

Tipo de cambio.

Calificamos con 4 ya que el tipo de cambio del Franco Suizo. Es alto con respecto al peso
mexicano. 1.0 HF = 17.70 MXN

Necesidades de Mercado.

Calificamos con 2 ya que los suizos a pesar de ocupar el cuarto lugar, el consumo sigue siendo
bajo, en comparacin de otros pases por ejemplo con Alemania.

Tratados Comerciales.

Existe Tratado de libre comercio entre Mxico y Suiza lo cual se aprovecha por los exportadores
mexicanos y lo evaluamos con 4.

Poder adquisitivo.

Son los trabajadores mejor pagados del mundo, pero su vida es tambin 30% ms cara y por ello
calificamos con 3 ya que cada vez pierden poder de adquisicin.

Competidores.

Los principales competidores que tiene nuestra miel son Argentina, Chile, de los cuales Argentina
es nuestro mayor competidor y evaluamos con 3.

Actividad econmica.

Suiza posee una de las economas ms desarrolladas y estables del mundo por esto calificamos
con 3.

Economas inestables.

Calificamos con 4 el entorno macroeconmico de estabilidad y favorable para el desarrollo de

negocios en Suiza.

Produccin nacional.

La produccin domstica alcanza las 2,799 toneladas promedio por ao esto nos da la gran
oportunidad de exportar y calificamos con 4 ya que solo cubre la tercera parte del consumo.

Importaciones.

62

Calificamos con 2 las importaciones anuales ya que oscilaron alrededor de las 7,045 toneladas en
el 2007.

Normatividad Internacional y Certificaciones.

Existe un severo control de calidad por parte de la asociacin Suiza de Apicultores ya que los
suizos consideran que su miel es de mayor calidad. Por esto calificamos con 2.

Incremento de las barreras arancelarias.

El 63% de las importaciones agropecuarias estn libres de barreras arancelarias de las cuales
destaca la miel por esto damos calificacin de 3.
TABLA 4.8 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

SUIZA
Factores Crticos Para El xito
Calificacin

Total
ponderado

0.08

0.24

0.05

0.10

0.05

0.15

0.05

0.20

0.10

0.20

Peso
CRITERIOS
Canales de distribucin
Consumo per cpita
Eventos Internacionales
Tipo de cambio
Necesidades de Mercado

63

Fuente: Elaboracin Propia, 2009

4.5.3.5 Descripcin Tcnica de Alemania

El consumo per cpita en Alemania ha sido estable en los ltimos aos con aprox. 1.5 kg/ao. La
miel se considera como alimento sano y se utiliza mucho en productos naturales y orgnicos. A
pesar del consumo que es uno de los ms altos a nivel mundial, es relativamente bajo con
respecto al azcar (40 kg/ao) y por lo tanto, todava existe un margen potencial amplio para
crecer reemplazando al azcar y sus derivados.
Al analizar las estadsticas de importacin, stas demuestran claramente que Alemania es el
mayor actor en el comercio de la miel en el mundo con volmenes y valores que alcanzaron a
94,077 Ton. en el ao 2007.
Este mercado importa cerca de un 80% de su consumo interno proveniente de ms de 46 pases
productores. El tamao de la oferta de miel muestra una atomizacin bastante amplia, donde se
aprecia una tendencia dominada por Argentina con una participacin de alrededor de un 32 %.
Se puede constatar que las exportaciones mexicanas han vuelto recuperar el segundo abastecedor
para Alemania, lo que evidencia, una reduccin de las importaciones desde Brasil durante 2005. La
miel de Mxico es muy apreciada por su aroma y segn la opinin de expertos es difcil de
21

reemplazarla por otros productos .

21

64

Importaciones de Alemania,
http://www.prochile.cl/documentos/pdf/hamburgo_miel_2006.pdf?file=Perfil%20de
%20Mercado%20para %20la%20Miel, recuperado, pg. 4, noviembre, 2009
Desde Febrero 2006, la Unin Europea prohibi importaciones de miel desde Brasil por falta de un
programa de monitoreo, esta decisin sanitaria causo enormes perturbaciones en el mercado
comprador y se reflejo en aumentos de precios. Los dems mercados proveedores del continente
bajaron sus envos y esto es debido al mayor ingreso con valores competitivos desde Argentina.
Los pases de la UE suministraron slo un 13,2% de las importaciones en el ao 2005, lo que se
debe principalmente a la ampliacin de la Unin Europea, siendo los proveedores ms importantes
Hungra, Italia, Rep.Checa y Espaa que tuvieron una participacin de un 90% del mercado global
desde Europa. Francia ha bajado en importancia, por la baja cosecha la miel disponible se destina
sta, casi exclusivamente al mercado interno.
Adems, exportadores como Rumania y Bulgaria envan miel desde mayo 2004. Ucrania est
autorizada para exportar miel a la Unin Europea. Aunque del momento llegan slo volmenes
muy reducidos, se espera un crecimiento significativo ya que Ucrania es uno de los productores
ms importantes de miel a nivel mundial.
La mayora de las mieles vendidas en Alemania son envasadas por las propias empresas
recibidoras, quienes mantienen una relacin con los distribuidores (Supermercados) de desarrollar
imagen de marca para la miel. Llegan muy pocos productos directamente, en general son
volmenes pequeos que se comercializan a nivel Delicatessen en tiendas de especialidades.
Como se dijo anteriormente, la miel de produccin alemana se comercializa en su gran mayora a
nivel local en venta directa o por tiendas locales. La estructura atomizada de este sector es muy
diferente a la de los importadores especializados de miel. Las mieles de importacin llegan en
general a granel y se envasan en Alemania baja marcas propias de supermercados y las marcas
de empresas importadores.
Se estima que el mercado Alemn como el mayor importador de miel a nivel mundial por los
principales suministradores de este producto. A pesar de los grandes volmenes, el negocio de la
miel est relativamente en manos de limitadas empresas importadoras y envasadoras que
suministran a la industria alimentaria y las grandes cadenas de supermercados 11.
En el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la UE, la miel mexicana, junto con otros productos
agropecuarios, tiene un trato favorable otorgndole un cupo de exportacin de 30 mil toneladas
11 Canales de distribucin, http://www.pymexporta.cl/pymexporta/Portals/62/Perfil%20Mcdo
%20Miel%20Alemania.pdf, recuperado, pg. 10, noviembre, 2009

65

anuales, con un arancel preferencial. Ningn otro pas en el mundo paga arancel tan bajo en
Europa como el que paga Mxico, lo cual representa una excelente oportunidad no slo para los
exportadores mexicanos e importadores europeos, sino ms importante an, para los
consumidores finales en Europa. En este contexto, el sector Apcola contina esforzndose por
satisfacer la demanda y los altos estndares de calidad europeos, para seguir posicionndose
firmemente entre las preferencias del consumidor y aprovechar al mximo las ventajas de su
acceso preferencial.12
El Euro es la moneda oficial de Alemania, entr en vigor el 31 de diciembre de 1998.
Anteriormente, su moneda haba sido el marco alemn, equivalente a 195583 euros. Actualmente por
cada 1 euro equivale a 19.75 pesos mexicanos.
Las Ferias ms relevantes del sector Alimentacin en Alemania son: Anuga que se lleva a cabo cada 2
aos y BioFach que es una feria anual.
4.5.3.6 Justificacin de Calificaciones de Alemania

Canales de distribucin.

En la mayora de las veces, la mitad de la miel importada se vende a los importadores, quienes la
distribuyen en la industria ya sea para su uso como subproducto o para su envasado y venta a
minoristas.por esto damos calificacin de 2.

Consumo per cpita.

Evaluando con 4 ya que el consumo por habitante ya que consume aproximadamente 1500 gramos
por ao.

Eventos Internacionales.

Se han realizado reuniones en BIOFACH en Alemania con la participacin de productores mexicanos

dems de Anuga que se lleva a cabo cada 2 aos. Por esto calificamos con 4.

Tipo de cambio.

Calificamos con 3 ya que el tipo de cambio de la moneda Alemana, que es el Euro, es alta con
respecto al peso mexicano. 1 euro = 19.4835097 pesos mexicanos

12

Tratados

De

Libre

Comercio

Entre

Mxico

Alemania,

http://www.economiabruselas.gob.mx/sphp_pages/bruselas/trade_links/esp/maresp2006.pdf,
recuperado, noviembre, 2009

66

Necesidades de Mercado.

Calificamos con 4 a la importacin alemana de miel, ya que se encuentra entre los cuatro primeros
pases que dominan ms del 60% del volumen total de las importaciones.

Tratados Comerciales.

Tratado De Libre Comercio Mxico - Unin Europea (TLCUEM), Liberaliza el comercio agrcola,
promoviendo las complementariedades en el sector, adems establece normas de origen que
promueven el intercambio comercial y fomentaban la integracin entre empresas mexicanas y
europeas y lo evaluamos con 3.

Poder adquisitivo.

Alemania al ser el pas con mayor demanda mundial de miel, exige calidad en el producto, por lo
cual est dispuesto a pagar el costo de miel asignado, siempre y cuando cubra con sus requisitos
por esto calificamos con 4.

Competidores.

Los principales competidores que tiene nuestra miel, es Argentina principalmente, aunque adems
estn Brasil, Uruguay y Guatemala y, por lo cual nosotros evaluamos con 4.

Actividad econmica.

Alemania y su sociedad es potencia mundial en tecnologa hecho que remunera a su pas por esto
calificamos con 3.

Economas inestables.

Calificamos con 4 el entorno macroeconmico de estabilidad y favorable para el desarrollo de

negocios en Alemania ya que es la tercera economa mundial.

Produccin nacional.

La produccin domstica alcanza las 2,111 toneladas promedio por ao esto nos da la gran
oportunidad de exportar y calificamos con 4.

Importaciones.

Calificamos con 4 las importaciones anuales que oscilan alrededor de las 94,077 toneladas.

Normatividad Internacional y Certificaciones.

67

Existe un severo control de calidad por parte de la asociacin de Apicultores Alemanes ya que
consideran que su miel es de mayor calidad. Por esto calificamos con 3.
Incremento de las barreras arancelarias.
Mxico tiene un trato favorable otorgndole un cupo de exportacin de 30 mil toneladas anuales de
miel, con un arancel preferencial por eso asignamos una calificacin de 3.
TABLA 4.9 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

Fuente: Elaboracin Propia, 2009

68

4.6 Seleccin De Mercado

Despus de hacer nuestro anlisis de tres posibles mercados en nuestra matriz, y evaluar varios
factores de riesgo, obtuvimos las siguientes calificaciones:
Japn: 2.58
Suiza: 2.87
Alemania: 3.63
TABLA 4.10 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

69

FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

Se concluyo que el pas con mayor viabilidad para llevar a cabo el proyecto de exportacin de miel es
Alemania. A continuacin detallamos las razones por las cuales se decidi dicho mercado meta.
GRAFICA 4.1

FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

En primer lugar el consumo per cpita es el nmero 1 en el mundo, ya que el consumo anual por
persona va desde el 1.5 Kg a los 2 kg. Y esto nos indica que es un mercado muy fuerte.
Considerando tambin que su produccin domestica promedio no es suficiente para satisfacer el
consumo de su poblacin y por lo cual se ve obligado a importar la miel.
Por lo cual las importaciones de este pas ascendieron a 94,077 toneladas de miel considerndose
as como el principal importador de miel en todo el mundo durante el 2007, y prcticamente esta
en el 60% de los principales consumidores de miel en el mundo, teniendo como unos de sus
principales proveedores de miel a Mxico ya que prefieren nuestra miel por la calidad que tiene.
Aunque nuestro principal competidor que es Argentina, exporta una mayor cantidad de miel a este
pas, pero su buscar la forma de promocionar y dar a conocer los atributos de nuestra miel, y a
pesar de que

China es el segundo exportador en el mundo, en este mercado no se puede

considerar como competidor, ya que la calidad de la miel china no compite con la mexicana.

70

Por su puesto no hay que dejar de tener en cuenta que al ser el pas con mayor demanda mundial
de miel, tiende a exigir mayor calidad en el producto, y por lo tanto est dispuesto a pagar el costo
asignado a la miel, y esto nos indica que puede ser un mercado redituable siempre y cuando
cubra con sus requisitos. Tambin no podemos dejar de lado la importancia que tiene Alemania
como potencia mundial (ya que es la tercera), y por consecuencia la estabilidad y el desarrollo de
los negocios dentro de este pas.

Y aunque dentro de la Normatividad Internacional y Certificaciones son estrictos en cuestin de

control de calidad, nosotros contamos con sistemas de calidad, aunque no todos los apicultores lo
aplican, se buscar que cada uno de ellos lo conozca y apliquen, adems de que contamos con un
certificado emitido por SAGARPA, que reconoce y avala nuestra miel.
Para lograr nuestro proyecto es muy importante analizar los acuerdos comerciales y para este caso
el Tratado De Libre Comercio Mxico - Unin Europea (TLCUEM), nos ayuda dentro el comercio
agrcola, ya que promueven el intercambio comercial, especficamente en el rubro de la miel,
Mxico tiene un beneficio con lo que le llaman un cupo de exportacin de 30 mil toneladas anuales
de miel, con un arancel preferencial.
A pesar de que dentro de los Canales de distribucin, la miel importada se vende a los
importadores, quienes se preocupan por sub distribuirla para uso industrial o para envasarlo dentro
del pas, y as hacerlo llegar al consumidor a travs de minoristas, Alemania cuenta con varios
puertos martimos, lo que hace accesible el buscar y lograr la exportacin de producto terminado
para consumo personal, a travs de solo un intermediarios.
Un factor no menos importante es el tipo de cambio, ya que va a influir en toda la parte comercial,
desde los costos de transporte hasta el precio de venta, y aunque sabemos que es el tipo de
cambio es alto en comparacin con otras monedas, sabemos muchas veces el euro es ms
estable, y nos ocasionara menos incertidumbre a la hora de poder proyectar costos.
El ltimo factor, importante de considerar es cmo podemos dar a conocer nuestro producto en el
mercado meta y tenemos la ventaja de que Alemania realiza eventos Internacionales uno cada ao
y otro cada dos aos, en el cual hay presencia de productores mexicanos, y lo cual nos facilitar la
promocin de nuestra miel.

71

4.7 Pas Meta

Generalidades de Alemania13
Alemania est localizada en Europa Central; limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el
mar Bltico; al este con Polonia y la Repblica Checa; al
sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia,
Luxemburgo Blgica y los Pases Bajos. Se conoce
oficialmente como Repblica Federal de Alemania.
Durante la mayor parte de su historia, Alemania fue un
trmino geogrfico utilizado para designar un rea
ocupada por varios Estados. Se convirti en un Estado
unificado durante 74 aos (1871-1945), pero fue dividido
al trmino de la Segunda Guerra Mundial en la
Repblica
Federal de Alemania (RFA, conocida como Alemania Occidental) y la Repblica Democrtica
Alemana (RDA, conocida como Alemania Oriental). El 3 de octubre de 1990 se produjo la
reunificacin alemana. Berln es la capital y la ciudad ms importante.
Territorio y recursos.- Extendindose desde los Alpes hasta el mar Bltico y mar del Norte,
Alemania contiene una vasta diversidad de paisajes. Montaas, bosques, colinas, llanuras, lagos,
ros y costas forman este gran pas que limita con nueve pases europeos.
Regiones fisiogrficas.- Alemania consta de tres grandes regiones fisiogrficas: una llanura de
tierras bajas en el norte, un rea de mesetas en el centro y una regin montaosa en el sur. Las
tierras bajas, que conforman la llanura de Alemania del norte, tienen un relieve variado que
engloba diversos valles fluviales y un gran terreno poblado de brezos. El punto ms bajo es la lnea
costera, que comprenden reas de dunas y marismas. Frente a la costa hay varias islas, entre las
que se encuentran las Frisias del Norte, las islas Frisias orientales y la isla Rgen, en el mar
Bltico.
El extremo oriental de la llanura posee un suelo muy rico para la agricultura. La regin de las
mesetas centrales, cuyos lmites aproximados estn entre la ciudad de Hannover en el norte y el
ro Main en el sur, abarca un territorio compuesto de suaves montaas, valles fluviales, ros y
cuencas bien definidas. Las cadenas montaosas incluyen al oeste las cordilleras Eifel y Hunsrck,
en el centro las montaas Taunus y Spessart, y al este la cadena de Fichtelgebirge. Dos
eminencias de las montaas Jura y un gran bosque, la Selva Negra, ocupan gran parte del
13 Descripcin General Alemania, http://enciclopedia.us.es/index.php/Alemania, recuperado, noviembre,
2009

72

suroeste de Alemania. En el extremo sur estn los Alpes Bvaros, que contienen el pico ms alto
de Alemania, el Zugspitze (2.962 m).
Ros y lagos.- La mayora de los grandes ros alemanes estn en la zona occidental del territorio.
El ms importante es el Rin, que funciona tambin como frontera natural con Suiza y Francia antes
de desembocar en la costa de los Pases Bajos. Entre los afluentes del Rin estn el Lahn, el Lippe,
el Main, el Mosela, el Neckar y el Ruhr. Otros ros importantes son el Elba, que discurre desde la
frontera checa en el sureste hasta el mar del Norte, y el Danubio, que atraviesa el sur del territorio
antes de entrar en Austria. El Oder, junto con el ro ms pequeo Neisse, forman la mayor parte de
la frontera oriental de Alemania con Polonia. Cuenta con pocos lagos grandes, de los que cabe
destacar el lago Constanza (Bodensee), que se extiende en parte del territorio de Austria y Suiza.
Clima.- Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9C. La
temperatura de enero vara desde -6C hasta 1C, de promedio, segn la situacin, mientras que la
temperatura del mes de julio vara entre los 16C y los 20C. Las tierras bajas del norte tienen un
clima algo ms clido que las regiones centrales y del sur. La precipitacin es mayor en el sur,
donde alcanza unos 1.980 mm al ao, la mayora en forma de nieve. Las mesetas centrales
reciben un mximo de 1.500 mm de lluvia al ao, y las tierras bajas del norte llegan hasta 710 mm
al ao. Al ser uno de los pases ms industrializados del mundo, Alemania afronta graves
problemas de contaminacin atmosfrica y del agua.
Flora y fauna.- Alrededor de un 30% del territorio
est formado por bosques, la mayora de los cuales
se encuentran en la mitad sur del pas. Cerca de dos
tercios de estos bosques se componen de pinos y
otras conferas, y el resto lo forman especies de hoja
caduca como haya, abedul, roble y nogal. Los
viedos cubren muchas de las laderas del suroeste
del pas y tambin se extienden a lo largo de los ros
Rin, Mosela y Main. Los huertos son un elemento
destacado en el oeste de Alemania. La flora es de una gran variedad y vistosidad. Alemania tiene
una fauna poco variada.
Los mamferos ms comunes son ciervo, jabal, comadreja, tejn, lobo y zorro. Entre los pocos
reptiles est una serpiente venenosa, la vbora europea. Pinzones, ansares y otras aves
migratorias cruzan el pas en grandes bandadas. En las aguas costeras del mar del Norte y del mar
Bltico, se encuentran peces como el arenque, bacalao y solla, mientras que en los ros hay
carpas, peces gato y truchas comunes. Recursos minerales Alemania tiene grandes yacimientos
de diversos minerales. El ms importante es el carbn bituminoso, el cual se encuentra
principalmente en la regin del Rhur y en el Territorio del Sarre, aunque la industria alemana ha

73

agotado la mayor parte de este recurso. La zona este produce gran cantidad de lignito (carbn de
baja calidad). La potasa abunda en el suroeste, cerca de Friburgo, y los depsitos de petrleo y
gas natural se encuentran en el norte, cerca de las desembocaduras de los ros Ems y Wesser, y al
este del Kiel. Tambin tiene grandes yacimientos de sal gema, adems de pequeas cantidades de
mercurio, plata, sulfuro y filones de plomo, uranio y cinc.
Demografa.- cuenta con una poblacin (estimacin 2009) de 82.329.758 habitantes. Las densidades
de poblacin en la antigua Alemania Oriental son, por lo general, ms bajas que en Alemania
Occidental. El pas est muy urbanizado, ms del 86% de la poblacin vive en lugares que superan
los 2.000 habitantes.

Ciudades principales.- La capital de Alemania es Berln y posee una

poblacin de 3.454.200 habitantes. Sin embargo, las oficinas gubernamentales
todava permanecen en su mayor parte en la antigua capital de Alemania
Occidental, Bonn (289.000 habitantes), una vieja ciudad universitaria al lado
del ro Rin; el traslado definitivo a Berln no tuvo lugar hasta el ao 2003.
Alemania tiene muchas grandes ciudades pero ninguna realmente grande, salvo quiz Berln por lo
que la poblacin no se encuentra concentrada en una gran capital como sucede en otros pases
europeos.
Aparte de la capital, las ciudades ms grandes del pas son Hamburgo (segn estimaciones
1.675.200 habitantes), un puerto importante; Mnich (segn estimaciones, 1.241.300 habitantes),
centro cultural y comercial; Colonia (950.200 habitantes) ciudad industrial con una famosa catedral;
Frncfort del Meno (641.300 habitantes), ciudad comercial y manufacturera; Essen (626.100
habitantes), centro productor de acero en el Ruhr; Dortmund (597.400 habitantes), centro industrial
con minas de carbn en sus cercanas; Stuttgart (575.600 habitantes), una ciudad manufacturera y
comercial; Dsseldorf (575.100 habitantes), ciudad industrial de la moda y centro financiero, y
Leipzig (513.600 habitantes), tambin un centro industrial y comercial. Las mayores reas
metropolitanas son la de Ruhr, Rhein-Main y Stuttgart.
Etnografa.- La poblacin consta en su mayor parte de dos grupos de raza caucsica. El principal
es el tipo alpino, que se concentra en las regiones centrales y meridionales; la poblacin del grupo
teutnico vive principalmente en la zona septentrional.
En Alemania residen 7,3 millones de extranjeros, incluyendo refugiados y trabajadores extranjeros,
Gastarbeiter, y sus familiares. Alrededor de las dos terceras partes han residido en el pas ms de
ocho aos y el 20% han nacido en Alemania; ambos grupos pueden obtener la nacionalidad tras la
reforma de la ley de inmigracin que se produjo en el ao 2002.
En Schleswig reside una minora danesa de 50.000 personas, la mayora en las cercanas de la
frontera con Dinamarca; Una pequea minora eslava reside en los estados de Sajonia (unos

74

40.000) y Brandeburgo (cerca de 20.000).

La inmigracin (el pas es an destino predilecto de refugiados y personas procedentes de pases
en vas de desarrollo) ha provocado la existencia de importantes comunidades, segn datos del
2002, turca y kurda (1,9 millones), italiana (0,6 millones), griega (0,4 millones), polaca (0,3
millones) y croata (0,2 millones).
Los sentimientos contra los inmigrantes estn principalmente concentrados en la comunidad
musulmana turca a cuyos miembros se considera menos predispuesto a integrarse en la sociedad
que el resto de minoras.
Tambin hay importantes comunidades germanas provenientes de la antigua Unin Sovitica (1,7
millones), Polonia (0,7 millones) y Rumana (0,3 millones) que obtienen la ciudadana de forma
automtica y, por tanto, no se incluyen en las estadsticas de inmigracin y que, a diferencia de
otras comunidades, han sido acogidas por el gobierno a lo largo de todo el pas. Muchos de estos
nuevos alemanes siguen hablando el idioma de sus pases de origen al menos en el entorno
familiar.
Lenguas.- El alemn es el idioma oficial del pas y lo hablan casi todos los ciudadanos. Existen varios
dialectos regionales, algunos de los cuales difieren sustancialmente del alto alemn.
Inicialmente, la lengua alemana no era del todo unificada, y variaba de forma continua desde Viena
hasta las tierras que hoy constituyen los Pases Bajos. La variante oficial es una lengua creada
tomando prstamos de los muchos dialectos del sur, centro y norte. La gramtica sufri del exceso
de celo de los monjes que se inspiraron del latn. El resultado es que los dialectos tienen una
gramtica mucho ms sencilla que la lengua oficial, que, sin embargo sigue ganando terreno. Hoy
en da, ms de la mitad de los alemanes slo hablan la lengua comn.
En el ao 2001 entr en vigor una reforma ortogrfica y en parte gramatical del alemn. Desde
entonces, slo se ensea la nueva ortografa en las escuelas de Austria y Alemania. La anterior
gran reforma se remonta a 1908. En 1942, se abandon la escritura manuscrita con letras gticas.
La nica minora lingstica significativa est constituida por unos 100.000 sorabos (descendientes
de las tribus eslavas denominadas wendos o vendos por los alemanes en poca medieval) que
viven en la pequea regin de Lusacia, al este del pas, en la que se encuentran las ciudades de
Cottbus y Bautzen. Su lengua eslava est en peligro de extincin, por lo que est protegida.
El dans se habla en parte de Schlesswig Holzstein, al extremo norte del pas. Tambin se habla el
turco, trado por los inmigrantes y preservado por sus descendientes. Se hablan en minora el
esperanto y el ido. As como el Volapk nacido aqu.
Religin.-La ley fundamental alemana establece libertad de cultos. Dos tercios de la poblacin
pertenecen a una iglesia cristiana. Un 45% de los alemanes son protestantes, mayoritariamente

75

luteranos, pertenecientes a la iglesia fundada por Martn Lutero en el siglo XVI, la mayor parte de
los cuales viven en zona septentrional. Un 40% de la poblacin es catlica, concentrada en
Renania y Baviera. Tambin tienen presencia algunas denominaciones evanglicas. Hay tres
millones de musulmanes (un 2%) y alrededor de 30.000 judos.
Gobierno y Administracin.-Alemania es una Repblica Federal cuyo sistema poltico se configura
en la constitucin de 1949. El jefe de gobierno (Canciller) es elegido por el parlamento.
El poder legislativo es bicameral. El Parlamento (Asamblea Federal) es elegido para un mandato
de 4 aos por sufragio universal mediante un sistema electoral complejo que combina la eleccin
directa con la representativa. Los 16 estados estn representados en la federacin en el Bundesrat
o Consejo Federal que debe pronunciarse
cuando se legisla sobre ciertas materias. Los
conflictos entre ambas cmaras y bloqueos
recprocos de iniciativas legislativas dificultan
el gobierno de la nacin.
La jefatura del estado es ejercida por el
Presidente Federal cuyos poderes estn en su
mayor parte

restringidos

actividades ceremoniales y de
representacin del pas.
El poder judicial incluye un Tribunal Constitucional capaz de anular cualquier acto legislativo o
administrativo que se demuestre contrario a la constitucin, y un Tribunal Federal que se pronuncia
sobre las apelaciones de los tribunales estatales. El resto de los tribunales ordinarios los crea el
propio estado.
Economa.- Alemania posee la tercera economa ms poderosa y tecnolgica del mundo
(pertenece al G-8) tras los Estados Unidos y Japn. Mientras las exportaciones del pas se
mantienen fuertes, el mercado local, bsicamente capitalista, sufre la presin del generoso sistema
de ventajas sociales del pas. Las rigideces estructurales, como el elevado porcentaje del salario
destinado a contribuciones sociales, provoca la existencia de una tasa de desempleo crnica, no
cclica, y el envejecimiento de la poblacin as como las prejubilaciones de los trabajadores han
impulsado los gastos del sistema de seguridad social ms all de las contribuciones de los
trabajadores.
La integracin y el desarrollo de la economa de la Alemania del Este sigue siendo un costoso
problema a largo plazo, anualmente las transferencias desde el oeste rondan los 100.000 millones
de euros, sin que en el este se den las condiciones de un mejora real y significativa desde 1997.

76

Segn algunos economistas estas ayudas no estimulan precisamente el entramado econmico del
este a superar la situacin y dificulta la realizacin y el sostenimiento de inversiones necesarias
para el oeste. An no hay prcticamente empresas de renombre internacional que hayan
trasladado su sede social al este, la mayora nicamente han abierto sucursales.
Desde el final de la segunda guerra mundial el Gobierno est haciendo importantes esfuerzos para
incrementar su cooperacin con Francia, tanto econmica como poltica, dando lugar a lo que se
ha denominado locomotora franco-germana, que impulsa el proceso de integracin europeo y
arrastra las economas de los dems pases miembros de la Unin Europea.
La perspectiva de una mayor integracin poltica europea, de aprobarse la Constitucin Europea, y
la ampliacin hacia el Este para configurar (la Europa de los 25) puede producir cambios
importantes en la economa alemana.
Alemania sigue siendo uno de los pases con mayores niveles de educacin, desarrollo tecnolgico
y productividad. Desde la segunda guerra mundial el nmero de jvenes que ingresa en la
universidad se ha ms que triplicado, las escuelas comerciales y tcnicas del pas se cuentan entre
las mejores del mundo, la renta per cpita es elevada y mantiene un sistema de seguridad social
universal (no gubernamental) que proporciona asistencia mdica y prestaciones por desempleo.
Su moneda anterior era el marco alemn; desde el 1 de enero de 2002 es el Euro.
Arte y Cultura.- Las contribuciones de Alemania al Patrimonio Mundial son numerosas y el pas a
menudo es referido como tierra de poetas y pensadores. Alemania fue cuna de compositores como
Beethoven, Bach, Brahms, Schumann y Wagner; poetas como Goethe, Schiller y Heine; filsofos
como Kant, Hegel, Marx y Nietzsche; telogos como Luther y Bonhoeffer; escritores como
Hermann Hesse y Grass; pero tambin cientficos, incluyendo a Einstein, Born, Planck,
Heisenberg, Hertz y Bunsen e ingenieros como Otto, Daimler, Benz, Diesel y Linde.
Adems fueron alemanes otros artistas como el renacentista Alberto Durero, el surrealista Max
Ernst, el expresionista Franz Marc, el artista conceptual Joseph Beuys o el neoexpresionista Georg
Baselitz.
El idioma alemn fue antao lingua franca
de la Europa central, este y norte y es an
uno

de

los

idiomas

extranjeros

ms

enseados en todo el mundo tras el ingls y

el francs. Numerosas figuras histricas,
an sin ser ciudadanos alemanes, vivieron
inmersos en la cultura germana, tales como
Wolfgang Amadeus Mozart, Franz Kafka y
Coprnico.

77

Desde 1970 la cultura popular alemana ha resurgido, ahora cada vez ms liderada por su nueva
capital, Berln. Alemania es adems clebre por sus numerosos teatros de la pera.
Arquitectura.-Durante el barroco, la inspiracin italiana combinada con la francesa crear edificios
de gran exuberancia decorativa, sobre todo en los interiores, de luminosidad brusca, que darn
paso al estilo Rococ.
Pintura.-El final de la dcada de 1960 vivi el desarrollo de una abstraccin pictorica orientada
hacia los problemas de definicin de la naturaleza de la imagen con Sigmar Polke y Gerhard
Richter.
Acuerdos Comerciales Internacionales de Mxico con Alemania
Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea.- En el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la
UE, la miel mexicana, junto con otros productos agropecuarios, tiene un trato favorable otorgndole
un cupo de exportacin de 30 mil toneladas anuales, con un arancel preferencial. Ningn otro pas en
el mundo paga arancel tan bajo en Europa como el que paga Mxico, lo cual representa una
excelente oportunidad no slo para los exportadores mexicanos e importadores europeos, sino ms
importante an, para los consumidores finales en Europa.
En este contexto, el sector Apcola contina esforzndose por satisfacer la demanda y los altos
estndares de calidad europeos, para seguir posicionndose firmemente entre las preferencias del
consumidor y aprovechar al mximo las ventajas de su acceso preferencial.

4.8 Matriz DOFA14

La matriz DOFA tiene un alcance amplio y hace hincapi en aspectos diferentes a la matriz de
portafolios de negocios por lo cual no la reemplaza.
La matriz DOFA es una estructura conceptual para un anlisis sistemtico, que facilita la
adecuacin de las amenazas y oportunidades con las fortalezas y las debilidades en temas de una
organizacin.
Por lo regular se recomienda que las compaas identifiquen sus fortalezas y debilidades, as como
las oportunidades y amenazas existentes en el ambiente del entorno. Sin embargo, a menudo ce
paca por alto que para combinar estos factores quiz ce requieran decisiones estratgicas claras.

Matriz

14

DOFA,

http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control
_Estrategi

o_Lic_Enrique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm,

NOVIEMBRE, 2009
78

RECUPERADO,

Para sistematizar estas selecciones se ha propuesto la matriz DOFA en la cual:

La "D" representa amenazas
La "O" representa oportunidades
La "F" representa debilidades
La "A" representa fortalezas
A continuacin vamos explicar de qu nos sirven cada una de las estrategias que vamos a elaborar
con esta matriz.

a)

Las estrategias FO

Usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.
Todos los gerentes querran que sus organizaciones estuvieran en una posicin donde pudieran
usar las fuerzas internas para aprovechar las tendencias y los hechos externos.
Por regla general, las organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en
una situacin donde puedan aplicar estrategias FO. Cuando una empresa tiene debilidades
importantes, luchar por superarlas y convertirlas en fuerzas. Cuando una organizacin enfrenta
amenazas importantes, tratar de evitarlas para concentrarse en las oportunidades. b)

Las

estrategias DO
Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En
ocasiones existen oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que
le impiden explotar dichos oportunidades.
c) Las estrategias FA
Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas
externas. Esto no quiere decir que una organizacin fuerte siempre deba enfrentar las amenazas
del entorno externo.
d) Las estrategias DA
Son tcticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del
entorno. Una organizacin que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas de

79

hecho podra estar en una situacin muy precaria. En realidad, esta empresa quiz tendra que
luchar por supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar por la liquidacin. 15

4.8.1 Aplicacin De La DOFA

TABLA 4.11 "MATRIZ DOFA"

FORTALEZAS:
DEBILIDADES:
FACTORES
INTERNOS Calidad del producto

Pocas
barreras
arancelarias

Alta produccin a nivel nacional

Elaboracin de subproducto de la miel
Certificados fito-zoosanitarios
FACTORES

Variedad de tipos de miel

EXTERNOS

Apoyos gubernamentales

OPORTUNIDADES:

ESTRATEGIAS (FO)

AMENAZAS:

ESTRATEGIAS (FA)

Tratados comerciales con la

UE
con
lmites Apoyarnos con los
certificados de arancelarios
origen.

Tener presencia en los eventos que organiza

Usar
los
el gobierno y aprovechar los Alto consumo per cpita apoyos
certificados
fito-zoosanitarios
Exigen
econmicos para la exportacin.
estndares de otorgados por la SAGARPA
Solo contamos con 1 Promocionar nuestra miel enfatizando competidor para cubrir calidad altos los estndares de
calidad.
fuerte su calidad.
Promocionar
Canales de distribucin Promover la miel, dando a conocer sus ptimos
las variedades de tipos de miel, haciendo
diferentes usos.
hincapi en la calidad de cada uno de
Eventos internacionales en los
ellos.
cuales nuestros productores
tienen
presencia

Poca
Alemana

15

produccin

Estrategias

DOFA,

http://www.joseacontreras.net/direstr/cap82d.htm,

noviembre, 2009

80

recuperado,

FUENTE: ELABORACIN PROPIA, 2009

Escaso desarrollo en zonas marginadas

Comunicacin
productores

limitada

ESTRATEGIAS (DA)

entre

Dar a conocer a los pequeos productores

el sistema HACCP y capacitarlos para la
mejora de su produccin.

Efecto globalizador
Competencia con China por mano de obra barata
Poco conocimiento de sistema HACCP

Hacer uso de las ventajas que nos ofrecen

los Tratados Comerciales y que los dems
pases no tienen.

ESTRATEGIAS (DO)
Buscar el canal de distribucin ms corto para reducir costos.
Aprovechar el
distribuidores.

efecto

globalizador

para

contactar

detallistas

Presentar el producto envases de 500 ml. , para la venta al pblico.

Dar un obsequio, en muestras de 50 ml.

Usar un envase agradable a la vista y de cristal para que el consumidor,
pueda reutilizarlo, despus de consumir el producto

De acuerdo a la matriz antes mencionada se concluye que las estrategias diseadas anteriormente
van a indicar cul es el camino para desarrollar la mezcla de marketing (Producto, Plaza, Promocin):
Las estrategias siguientes, indican la base para poder desarrollar

la parte de Producto como

estrategia de marketing.

Promocionar nuestra miel enfatizando su calidad

Promover la miel, dando a conocer sus diferentes usos.

Presentar el producto envases de 500 ml. , para la venta al pblico.

Apoyarnos con los certificados de origen.

Usar un envase de cristal agradable a la vista para que el consumidor, pueda reutilizarlo,
despus de consumir el producto

Dar a conocer a los pequeos productores el sistema HACCP y capacitarlos para la mejora
de su produccin.

A continuacin se muestran aquellas estrategias que hacen referencia a la Plaza, parte de la mezcla
de mercadotecnia.

Disear el canal de distribucin ms corto para reducir costos.

Aprovechar el efecto globalizador para contactar detallistas o distribuidores

Hacer uso de las ventajas que nos ofrecen los Tratados Comerciales y que los dems pases
no tienen

81

Estas ltimas hacen referencia a la parte de Promocin, las cuales se desarrollan posteriormente.

Tener presencia en los eventos que organiza el gobierno y aprovechar los apoyos
econmicos para la exportacin.

Dar un obsequio, en muestras de 50 ml.

Promocionar las variedades de tipos de miel, haciendo hincapi en la calidad de cada uno de
ellos.

Usar los certificados fito-zoosanitarios otorgados por la SAGARPA para cubrir los estndares
de calidad.

CAPTULO V ESTRATEGIA DE PRODUCTO

5.1 Marca
Se entiende por marca todo signo susceptible de representacin grfica que sirva para distinguir en
el mercado los productos o servicios de una empresa de los de otras, tales signos podrn, en
particular, ser:
Las palabras o combinaciones de palabras, incluidas las que sirven para identificar a las
personas.
Las imgenes, figuras, smbolos y dibujos.
Las letras, las cifras y sus combinaciones.
Las formas tridimensionales entre las que se incluyen los envoltorios, los envases y la forma
del producto o de su presentacin.
Los sonoros.
Cualquier combinacin de los signos que, con carcter enunciativo, se mencionan en los apartados
27 anteriores. En funcin de los puntos anteriores existen diferentes tipos de marcas en
base a su objeto:

Nominativas: Las constituyen las palabras o los nombres, lo que se protege con esta es el
sonido, la palabra, independientemente de cmo se escribe.

82

Innominadas: No tienen un contenido fontico y se representa al exterior grficamente, a

travs de un dibujo, un logotipo, o una combinacin de colores protegiendo la imagen. Su
peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos, logotipos o cualquier elemento figurativo que
sea distintivo.

Mixtas: Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos o nominativos que
muestran a la marca como un conjunto distintivo. Tambin aquellas que se conforman con un
diseo de letra suficientemente distintivo.

Tridimensional: Se constituye de un cuerpo, una forma tridimensional dotada de anchura,

altura y volumen. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma
o la presentacin de los productos en s mismos, si estos resultan distintivos de otros de su
misma especie o clase.

27

Marca, http://www.proyectosfindecarrera.com/definicion/marca.htm, recuperado,

noviembre, 2009
Colectiva: Es cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores,
fabricantes, comerciantes o prestadores de servicios legalmente constituidos, soliciten para
distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos
o servicios de terceros que no formen parte de eses asociaciones o
28 sociedades

En trminos generales, marca, adems de ser un signo de propiedad de empresas y organizaciones,

permite a los compradores:
1) Identificar con mayor rapidez los bienes o servicios que necesitan o desean.
2) Tomar decisiones de compra ms fcilmente.
3) Sentir la seguridad de que obtendrn una determinada calidad cuando vuelvan a comprar el
producto o servicio.
Por otra parte, y desde la perspectiva de las empresas u organizaciones, la marca es el elemento
clave que les permite diferenciarse de la competencia y les ayuda a establecer una determinada
posicin en la mente de sus clientes (actuales y potenciales).

83

5.1.1 Beneficios de la Marca

Dentro de los beneficios que ofrece la marca a una organizacin son las siguientes:
1. Identificar a grupos de proveedores, empresas y productos. Por ejemplo, Minnesota Mining
and Manufacturing, mejor conocida como 3M (la marca de la compaa), tiene registrada la
marca Post-It, (que representa la marca de su producto estrella).
2. Distinguir a la empresa y sus productos de la competencia. Por ejemplo, para que los
productos que se venden en grandes tiendas o supermercados puedan ser identificados por
los compradores pese a la gran cantidad de productos que existen en los anaqueles.
3. Transmitir la promesa de proporcionar de forma consistente un conjunto especfico de
caractersticas, beneficios y servicios en cada compra que el cliente realice".
Para terminar, cabe sealar que la cobertura de la marca puede ser local, nacional, regional o
29

mundial.

2009
28

Tipos de Marca, http://www.canacintrahermosillo.com/web/I_M_P_I.asp#Scene_1,

recuperado, noviembre, 2009
29

MARCA, http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/marca-definicion.html,
recuperado, noviembre,
La marca puede registrarse como una marca denominativa, que ser una combinacin de letras o
letras y nmeros, o como una marca figurativa, que ser un logo o, por ltimo, como una combinacin
entre marca figurativa y denominativa que se llamar una marca mixta.
5.1.2 Registro de la Marca16
En la actualidad, sin lugar a dudas, el activo ms grande que un emprendedor puede exhibir son sus
ideas.
Dentro de ellas, una cuestin esencial para cualquier emprendedor est relacionada con la forma en
que se protegen sus ideas.

16 Registro De La Marca, http://www.ideasenmarcha.com/aspectos-legales/los-beneficios-deregistrar-unamarca/, recuperado, noviembre, 2009

84

Lamentablemente la experiencia profesional indica que no todos tienen muy en cuenta la necesidad
de proteger sus ideas y muchas veces la realidad les ensea el riesgo que significa no prestar
atencin a esa circunstancia que transforma, en muchas ocasiones, una buena idea de un
emprendedor en un negocio concreto de otra persona sin escrpulos que la registro primero.
En trminos tcnicos, las ideas protegidas jurdicamente son parte de la llamada propiedad
intelectual. Estas pueden ser las marcas, pero tambin los modelos industriales, los diseos
industriales y las patentes.
Como ven, todos bienes intangibles que en muchos casos concretos de la actividad econmica
moderna tienen un valor infinitamente superior a cualquier bien.
Por ello, inaugurando esta serie de notas relacionadas con la proteccin de las ideas de los
emprendedores, me gustara realizar algunas breves reflexiones sobre los beneficios que tiene para
el emprendedor ser consciente de la necesidad de registrar su marca y ello tiene estricta relacin con
el hbito de planificacin que debe tener todo emprendedor altamente efectivo.
El registro de la marca otorga un derecho muy importante al emprendedor que consiste en la
posibilidad que tiene el titular de la marca registrada de excluir a terceros en el uso o goce de la
misma, por un periodo de 10 aos a partir de su registro, el cual es prorrogable en forma indefinida.
Asimismo, podr orgullosamente ostentar en sus productos o servicios la leyenda marca registrada,
las siglas M.R. o el smbolo
Como ven, un derecho absolutamente indispensable si se tiene en cuenta todo el esfuerzo
econmico, fsico e intelectual que comprende el desarrollo y mantenimiento de un negocio.

Dentro de los beneficios que encontramos al registrar una marca son los siguientes:
1. El registro de la marca protege su uso en todo el territorio de un pas.
2. El registro de una marca informa a terceros que sta es un derecho de propiedad particular.
3. El registro de una marca permite que se presuma que su propietario es el legtimo titular de
ella y que esa marca es vlida.
4. El registro de la marca es una condicin necesaria para ejercer ciertas acciones legales,
tales como la accin de oposicin al registro de una marca idntica o similar, como as
tambin la prohibicin de su uso.
5. El registro de una marca puede servir para solicitar un registro en otros pases con la
prioridad de un registro anterior, conforme lo establecido en el Convenio de Paris.
6. El registro de una marca puede servir para recuperar nombres de dominio de Internet
registrados por terceros que sean idnticos o similares a la marca en cuestin.

85

El registro de una marca es requisito indispensable en ciertos pases para gozar de

beneficios impositivos y contables.
El registro de una marca es un proceso relativamente simple, aunque largo y con algunas cuestiones
que deben ser especialmente consideradas a los efectos de llegar a buen puerto con esa decisin.
En nuestro pas, el registro se realiza ante el Instituto Nacional de Propiedad Intelectual y tiene un
costo aproximado de $ 200 por cada clase.
En la prctica siempre es aconsejable la eleccin de dos o tres alternativas al nombre elegido ya que
puede darse la posibilidad que aquel que el emprendedor elige est previamente registrado por un
tercero.
Relacionado con esto, es importante realizar una bsqueda de antecedentes marcarios a los efectos
de tomar la decisin. La bsqueda es gratuita y absolutamente necesaria.
Una vez que el emprendedor est seguro que su marca no se encuentra previamente registrada
convendra realizar un pequeo estudio considerando la opinin de la jurisprudencia y la de los
especialistas. Luego de ello, es el momento de clasificar la marca segn el Cdigo Niza, que es el
conjunto de normas que clasifica a las marcas segn el uso o mbito de utilizacin.
All ser importante realizar un anlisis de los costos y los beneficios relacionados con la posible
inscripcin de una marca en ms de una clase.
Realizados todos estos pasos aconsejados recin aqu el emprendedor se encuentra en condiciones
claras de decidir el registro de su marca e iniciar el procedimiento que, si todo sale bien y no hay
ninguna impugnacin o conflicto, dura aproximadamente 16 meses.
5.1.3 Instituto Mexicano De La Propiedad Industrial (IMPI)
El instituto Mexicano de la Propiedad Industrial es el encargado de proteger la propiedad Industrial
mediante patentes, modelos de utilidad, diseos industriales, marcas y avisos comerciales; la
publicacin de nombres comerciales, denominaciones de origen, y regulacin de secretos industriales
as como prevenir cualquier acto en contra de ellos.
El IMPI facilita la gua para solicitar la proteccin de signos distintivos como son las marcas, los
avisos comerciales, la publicacin de nombres comerciales y las denominaciones de origen.
a) Bsqueda de antecedentes, para tener un acercamiento de que ser afirmativo el registro,
respuestas en dos das despus de haber hecho el pago.

86

b) Si la respuesta determina que es viable el registro, se presentara la solicitud de registro

reuniendo los requisitos de ley.
c) El IMPI lo pasa al examen de forma, revisando que se cumpla los requisitos de la solicitud,
pudiendo hacer requerimientos el IMPI para que se le cumplimenten.
d) Pasa al examen de fondo, una vez superado el de forma, en donde se hace el estudio y se
determine que de otorgarse no afectara derechos de terceros.
*En las fases de bsqueda, de solicitud de registro y en su caso de requerimientos, se paga
derechos al IMPI.
*En todas estas fases estaremos dndole seguimiento con informes peridicos bien quincenales
o mensuales.
e) Una vez aprobados los exmenes de forma y fondo se expedir el ttulo a su favor y se lo
haremos llegar a donde usted indique, previo pago de mensajera 17.
A continuacin agregamos un ejemplo de solicitud de registro de marca para el caso particular
del plan de exportacin.

IMPI, http://www.patentesymarcas.com.mx/contenidos/preguntas.php, recuperado,

noviembre, 2009
17

87

5.1.4 Teora de Colores18

El color no es una caracterstica de una imagen u objeto, sino que es ms bien una apreciacin
subjetiva nuestra. Se puede definir como, una sensacin que se produce en respuesta a la
estimulacin del ojo y de sus mecanismos nerviosos, por la energa luminosa de ciertas.
Es importante tambin conocimiento de variantes dentro de la teora de colores como son:
El tono:
Es el matiz del color, es decir el color en s mismo, supone su cualidad cromtica, es simplemente un
sinnimo de color. Es la cualidad que define la mezcla de un color con blanco y negro. Est
relacionado con la longitud de onda de su radiacin. Segn su tonalidad se puede decir que un color
es rojo, amarillo, verde. Aqu podemos hacer una divisin entre:
- Tonos clidos (rojo, amarillo y anaranjados): aquellos que asociamos con la luz solar, el fuego.
TEORIA DE COLORES, http://sobrecolores.blogspot.com/2008/02/marketing-y-color.html,
recuperado, noviembre, 2009
18

88

- Tonos fros (azul y verde): Los colores fros son aquellos que asociamos con el agua, la luz de la luna.
Brillantez:
Tiene que ver con la intensidad o el nivel de energa. Es la luminosidad de un color (la capacidad de
reflejar el blanco), es decir, el brillo. Alude a la claridad u oscuridad de un tono. Es una condicin
variable, que puede alterar fundamentalmente la apariencia de un color. La luminosidad puede variar
aadiendo negro o blanco a un tono.
Saturacin:
Est relacionada con la pureza cromtica o falta de dilucin con el blanco. Constituye la pureza del
color respecto al gris, y depende de la cantidad de blanco presente. Cuanto ms saturado est un
color, ms puro es y menos mezcla de gris posee19.
Existe una divisin de los colores en clasificadores como son: azul, verde oscuro, violeta burdeos,
rosa, gris, y des clasificadores que son: rojo, naranja, amarillo, y muestran como las personas
reaccionan de forma predecible ante esos colores.
Clasificadores

El azul transmite tradicin, responsabilidad, conocimiento, fiabilidad y autoridad.

El verde oscuro y el burdeos hacen parecer el producto ms caro, exclusivo.

El rosa transmite dulzura (pasteles) suavidad, y sensualidad junto con el violeta.

El gris indica una posicin econmica alta, sobre todo en la ropa, y es indicado en ambientes
de negocios.

El blanco se asocia con cosas positivas mientras que el negro es lo contrario, transmite la
negatividad. sin embargo, el negro, segn el ambiente donde se use, tambin indica
sofisticacin, poder, refinamiento y autoridad.

Des-clasificadores
Los colores des-clasificadores extienden el atractivo de un producto o servicio a todo el pblico en
general.

El rojo hace que la gente pierda la nocin del tiempo, hace la comida ms aromtica, y
provoca que la gente coma ms.

El naranja atrae la atencin fcilmente, indica sencillez, accesibilidad al producto.

El amarillo indica precio econmico, temporalidad, cautela. Es el que provoca la respuesta

ms rpida de los compradores potenciales.

19 Teora De Colores,

http://www.desenredate.com/articulos/teoria-psicologia-color.php,

recuperado, noviembre, 2009

89

Existe otra clasificacin de colores en base a su psicologa, es decir a las respuestas emocionales
especificas que cada una de ellas despierta en las personas.
El factor psicolgico est formado por las diferentes impresiones que emanan del ambiente creado
por el color, que pueden ser de calma, de recogimiento, de plenitud, de alegra, opresin, violencia.
La psicologa de los colores fue ampliamente estudiada por:

Colores clidos. El ardiente remite al rojo de mxima saturacin en el crculo cromtico; es el

rojo en su estado ms intenso. Los colores ardientes se proyectan hacia fuera y atraen la
atencin. Por esta razn, a menudo se usa el rojo en letreros y el diseo grfico. Los colores
ardientes son fuertes y agresivos, y parecen vibrar dentro de su espacio propio. El poder de
los colores ardientes afecta a la gente de muchas maneras, tales como el aumento de la
presin sangunea y la estimulacin del sistema nervioso.

Colores fros. El fro remite al azul en su mxima saturacin. En su estado mas brillante es
dominante y fuerte. Los colores fros nos recuerdan el hielo y la nieve. Los sentimientos
generados por los colores fros azul, verde y verde azulado son opuestos a los generados
por los colores ardientes; el azul fro aminora el metabolismo y aumenta nuestra sensacin
de calma.

Colores claros. Los colores claros son los pasteles ms plidos. Toman su claridad de una
ausencia de color visible en su composicin, son casi transparentes. Cuando la claridad
aumenta, las variaciones entre los distintos tonos disminuyen.
Los colores claros descubren los alrededores y sugieren liviandad, descanso, suavidad y
fluidez. Se parecen a las cortinas transparentes de una ventana, y envan un mensaje de
distensin. Son el color marfil, rosa, celeste, beige.

Colores oscuros. Los colores oscuros son tonos que contienen negro en su composicin.
Encierran el espacio y lo hacen parecer ms pequeo. Los colores oscuros son concentrados
y serios en su efecto. En cuanto a las estaciones, sugieren el otoo y el invierno. Combinar
juntos los claros y los oscuros es una manera comn y dramtica de representar los
opuestos de la naturaleza, tales como el da y la noche.

Colores brillantes. La claridad de los colores brillantes se logra por la omisin del gris o el
negro. Los colores azules, rojos, amarillos y naranjas son colores de brillo pleno. Los colores
brillantes son vvidos y atraen la atencin. Un bus escolar amarillo, un racimo de globos de
colores, el rojo de la nariz de un payaso nunca pasan inadvertidos. Estimulantes y alegres,
los colores brillantes son colores perfectos para ser utilizados en envases, moda y publicidad.

Importancia del color

- El color es uno de los medios ms subjetivos con el que cuenta el diseador.

90

- Tiene mucho poder de atraccin o rechazo dependiendo del uso que se le d.

- Los colores tambin dan sensacin de movimiento.
- Las emociones, sensaciones, y en definitiva todo lo que los colores pueden llegar a expresar y hacer
sentir al espectador forma parte fundamental de la base de un buen diseo.
- El color, como elemento claramente evidenciado de nuestro diseo, puede ser la clave de nuestro
xito. Tanto si pensamos como si no, si nos damos cuenta o no de ello, estamos cargando de
significados cuando elegimos un color.
5.1.5 Diseo de Marca e Interpretacin
Para el caso particular del presente plan de exportacin y despus de analizar varias opciones y las
consideraciones tericas, el diseo de la marca es el siguiente.

MIELNAT
CREADOPARA ENDULZARTE LA
VIDA
HECHO EN MEXICO

Para nuestra marca se selecciono La Abeja, cuyo smbolo tiene la finalidad de identificar el origen de
la miel, y busca enfatizar a la miel 100% natural.
Vivimos en un mundo de dualidad: positivo y negativo, oscuridad y luz, etc. Con los colores pasa lo
mismo: tienen un aspecto caliente y uno fro, cualidades positivas y negativas. Las cualidades
positivas son las tonalidades, las negativas los matices.
Es por eso que se utilizaron diversos colores buscando tener un efecto sobre los consumidores, para
esta marca se utilizaron los colores amarillo, dorado, negro y azul.
El amarillo indica un precio econmico, sabidura, discernimiento, buen criterio, adems de que es
uno de los colores que causan una respuesta ms rpida de los compradores potenciales.

91

Amarillo Brillante: Revela todo un intelecto. El color en la comunicacin visual El color est cargado
de informacin y es una de las experiencias visuales ms penetrantes que todos tenemos en comn
y por ello este constituye una valiossima fuente de comunicadores visuales.
El negro es a la vez un color de gala y de advertencia, pero tambin habla de sobriedad y
sofisticacin.
En conjunto con el amarillo hace referencia a los colores naturales de la abeja. Por lo general el
amarillo y el negro son considerados colores clidos. Cundo se utiliza el amarillo en especial sobre el
negro, se buscar poseer un valor de atencin mximo.
El color caf nos indica pureza y santidad, en este caso se busca hacer referencia a la miel pura.
El caf y el amarillo son colores magnticos, clidos, lo que significa que activan y animan.
El color azul se incluyo dentro de la marca ya que transmite tradicin, responsabilidad caractersticas
que buscamos reflejar ante el consumidor alemn.
5.2 Slogan
Es una proposicin que define brevemente o representa la misin de una organizacin.
El desarrollo de las marcas y los mercados de imgenes ha convertido a los slogans en una
sentencia breve y dramtica que sintetiza los beneficios funcionales y simblicos de una marca o
producto.
Un slogan debe enfatizar algo esencial y si es posible, distintivo de su organizacin. Desde creencias
hasta caractersticas y beneficios particulares, un slogan debera explicar por qu una firma es nica,
o por lo menos, establecer su mensaje principal o ventaja competitiva.
Los slogans han sido parte de la comunicacin de las marcas desde el comienzo del Marketing como
disciplina. Los slogans exitosos tienden a respetar estas simples reglas:
Cortos y simples (3-4 palabras)
Afirmacin positiva
Recordable
Atemporal
Incluye un beneficio / caracterstica clave
Es original, no es usado por ninguna otra empresa

92

5.2.1 Tipos de Slogans

Descriptivos: Tienden a describir lo que la empresa hace
Emocionales: Tienden a expresar un sentimiento relacionado con las empresas
5.2.2 Desarrollo de un Slogan
1. Pensar primero en el negocio, y luego en el slogan: Un slogan es la sntesis de toda la estrategia de
Marketing. Para hallar las 3-4 palabras adecuadas, es necesario que conocer el mercado, producto y
competencia:
Mercado: conocer a quin se dirige y cul es el tipo de discurso que sus clientes comprenden.
Producto: conocer las caractersticas de su producto /servicio y los beneficios percibidos por sus
clientes.
Competencia: conocer los impulsores de diferenciacin de su producto. Estos aspectos estn
articulados en la Estrategia de Marketing. Para comunicar la estrategia con xito, es necesario que
haya sido desarrollada previamente. Una vez que se tiene un posicionamiento de empresa / producto
/ servicio definido, se encontrar ms fcilmente el concepto a comunicar, y finalmente el slogan que
comunique el posicionamiento.
2. Si no es breve y recordable, no es un slogan: Los slogans extensos generan numerosos conflictos,
tanto desde un punto de vista grfico como semntico. Aplicar un slogan extenso en tamao pequeo
(tarjetas de visita, por ejemplo) es grficamente difcil, y perjudicial para la apariencia de la pieza a
disear.
Durante el proceso de diseo de su logotipo, la inclusin del slogan impacta en la disposicin (layout)
del diseo. Un slogan extenso obliga al diseador a adecuar el tamao del nombre de empresa para
mantener su prominencia. Consecuentemente, el isotipo (el "smbolo") debe proporcionarse al
nombre y al slogan. Como resultado, el isologotipo queda condicionado por el slogan, en lugar de ser
diseado para comunicar el concepto de su empresa / producto.
Comunicacionalmente, un slogan extenso no genera el impacto buscado, porque incrementa su
complejidad lingstica y sintctica. El slogan se convierte en un objeto de desciframiento que
acenta la mediatizacin propia del lenguaje. Al desviarse el foco de atencin del logotipo al slogan,
la "idea" atrs del slogan devora al logotipo.

93

3. La creacin de un slogan exige consideraciones y definiciones previas. Si no dispone de un slogan al

momento de generar una pieza de comunicacin, es preferible no incluirla en ella. Se evitar
correcciones posteriores, desperdicio de impresos y principalmente, sus clientes no vern un cambio
de mensaje que usualmente es interpretado como un indicio de improvisacin y falta de
profesionalismo.20
La aplicacin de todas las recomendaciones anteriores se elaboraron varias opciones para poder
elaborar el slogan dentro del plan de exportacin y llegar as a la siguiente frase:

"CREADO PARA ENDULZARTE LA

VIDA"
5.3 Etiquetas21
En la actualidad, la etiqueta es una parte fundamental del producto, porque sirve para identificarlo,
describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, tambin para cumplir con las leyes,
normativas o regulaciones establecidas para cada industria o sector.
Definimos a la etiqueta como aquella parte importante del producto que puede estar visible en el
empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente til informacin
que le permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y diseo; y en
segundo lugar, conocer sus caractersticas (ingredientes, componentes, peso, tamao), indicaciones
para su uso o conservacin, precauciones, nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricacin
y de vencimiento, entre otros datos de inters que dependen de las leyes o normativas vigentes para
cada industria o sector.
5.3.1 Tipos de Etiquetas
Existen diferentes tipos de etiquetas, sin embargo a continuacin, se plantea una clasificacin
general de cinco tipos de etiquetas:

20

Slogan

,http://www.webtaller.com/maletin/articulos/como-crear-slogan-logotipo.php,

recuperado, noviembre, 2009

21

Etiquetas,

http://www.marketing-free.com/producto/etiquetas.html,

noviembre, 2009

94

recuperado,

1. Etiquetas descriptivas o informativas: Las ms completas e ideales para una gran variedad
de productos (alimentos, medicamentos, productos electrnicos, muebles, etc.) porque
brindan informacin que es de utilidad para el cliente (nombre o marca, componentes o
ingredientes, recomendaciones de uso, precauciones, fecha de fabricacin y de vencimiento,
procedencia, fabricante, etc.) y tambin, porque este tipo de etiquetas
son las que generalmente cumplen con las leyes, normativas o regulaciones para cada
industria o sector (cuando siguen el formato establecido).
2. Etiquetas promocionales: Considero que este tipo de etiqueta ya solo debe utilizarse junto a
las etiquetas descriptivas o informativas (como sucede con diversos cereales en caja). Es
decir, que este tipo de etiqueta debe utilizarse para captar la atencin del pblico meta con
llamativos diseos y frases promocionales que "capten la atencin" (por ejemplo, "el cereal
que contiene 20 vitaminas." o "el cereal con la menor cantidad de caloras.") y en los
espacios secundarios del empaque, se debe incluir una etiqueta descriptiva o informativa que
incluya datos que sean de utilidad para el cliente.
3. Etiquetas de marca: Aquellas que por el hecho de incluir solo el nombre o la marca son
ideales para ir adheridas al producto mismo, como sucede en el caso de las etiquetas de
prendas de vestir.
4. Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la calidad juzgada del
producto mediante una letra, un nmero o una palabra.
5. Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos dos tipos de etiquetas dependen de que
existan o no leyes o regulaciones vigentes para cada industria o sector. En el caso de las
obligatorias, el fabricante o distribuidor debe cumplir a cabalidad con las normativas vigentes,
caso contrario, se expone a multas y sanciones que adems de afectar su economa daan
su imagen ante el pblico meta.
En el caso de las no obligatorias, cabe sealar que sa situacin no es razn o justificativo
para no brindar u ocultar informacin al cliente, o peor an, para engaarlo con informacin
falsa; por el contrario, el fabricante o distribuidor debe aprovechar esa situacin para de
forma libre y voluntaria brindar informacin til y de valor a sus clientes, lo cual, repercutir
favorablemente en su imagen como empresa.
Un aspecto a sealar es que un producto o el empaque de un producto puede incluir ms de uno de
los tipos de etiquetas, por ejemplo, como el caso de los cereales, que en la parte frontal suelen incluir
una etiqueta persuasiva (el logotipo y frases promocionales) y en los costados, una etiqueta
informativa (con informacin nutricional, ingredientes, forma de preparacin, etc.).
Adems se puede incluir un cdigo de barras en las etiquetas el cual es un proceso relativamente
simple pero que requiere de cumplir con algunos requisitos.

95

Funciones de la Etiquetas:
Las etiquetas desempean diversas funciones:
1) Identificacin del producto o marca.
2) Descripcin e informacin acerca del producto: quin lo fabric, dnde, cundo, qu contiene,
cmo se utiliza e indicaciones de uso seguro.
3) Graduacin en funcin a su calidad juzgada.
4) Promocin, mediante diseos y frases promocionales que la distinguen del resto.
5) Cumplimiento de las leyes, regulaciones y normativas vigentes para su industria o sector.
5.3.2 Reglamentaciones22
La Ley dice claramente que todos los productos deben expenderse empacados o envasados y que
llevaran etiquetas que debern cumplir con las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs) que emita tanto
la Secretara de Salud (SSA) como otras dependencias competentes.
Requisitos del etiquetado.
Segn el Reglamento de Control Sanitario de Productos y Servicios, todas las etiquetas deben incluir
una serie de datos que reflejen el origen y caractersticas del producto; se considera como
informacin sanitaria general y es la siguiente:
I.

La denominacin genrica o especfica del producto

II. La declaracin de ingredientes

III. La identificacin y domicilio del fabricante, importador, envasador, maquilador o distribuidor
nacional o extranjero, segn el caso
IV. Las instrucciones para su conservacin, uso, preparacin y consumo
V. El o los componentes que pudieran representar un riesgo mediato o inmediato para la salud de
los consumidores, ya sea por ingestin, aplicacin o manipulacin del producto
VI. El aporte nutrimental
VII. La fecha de caducidad
VIII.La identificacin del lote
IX. La condicin de procesamiento a que ha sido sometido el producto, cuando ste se asocie a
riesgos potenciales
X. Las leyendas precautorias,
22

Reglamentaciones

De

Etiquetado,

http://www.cej.org.mx/descargas/manualetiquetado.pdf, recuperado, noviembre, 2009

96

XI. Las leyendas de advertencia.

Para complementar el etiquetado y abarcar la inmensa variedad de productos existen normas. A
continuacin se presentan algunas de las NOMs relacionadas con el etiquetado de productos en
Mxico:

NORMA Oficial Mexicana NOM-002-SCFI-1993

Productos pre envasados contenido neto tolerancias y mtodos de verificacin. Se encarga de

verificar el contenido neto que se realizar solamente a productos terminados listos para su
comercializacin y se efectuar por la Procuradura Federal del Consumidor o las unidades de
verificacin.

NORMA Oficial Mexicana NOM-03O-SCFI-1993

Informacin comercial - declararon de cantidad en la etiqueta-especificaciones. Para que el

consumidor pueda establecer sin dificultad la relacin entre la cantidad del producto y el precio, es
necesario que en los envases y/o etiquetas de los productos se especifique con toda claridad el dato
relativo al contenido, contenido neto y la masa drenada segn se requiera.
Esta norma no contempla los productos que se venden a granel ni aquellos que se comercializan por
cuenta numrica en envases que permiten ver el contenido o que ste sea obvio y que contengan
una sola unidad.
Las leyendas CONTENIDO, CONTENIDO NETO o sus abreviaturas (CONT. y CONT. NET.), deben ir
seguidas del dato cuantitativo y debe ubicarse en la superficie principal de exhibicin y deben
aparecer libres de cualquier otra informacin. En los productos que se comercialicen en cajas,
paquetes o recipientes multiunitarios, el contenido debe expresarse por cuenta numrica de los
envases que contiene, excepto cuando el contenido sea obvio, no siendo restrictivo la ubicacin y
tamao de la letra utilizada.

NOM-050-SCFI-2004- INFORMACION COMERCIAL ETIQUETADO GENERAL DE

PRODUCTOS

Esta Norma Oficial Mexicana es aplicable a todos los productos de fabricacin nacional y de
procedencia extranjera destinados a los consumidores en territorio nacional; los cuales deben
contener en sus etiquetas, cuando menos, la siguiente informacin comercial obligatoria:
a) Nombre o denominacin genrica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el
consumidor.

97

Un producto es identificable a simple vista si ste est contenido en un empaque que permite ver su
contenido; o bien, si el empaque presenta el grfico del producto, siempre y cuando en este grfico
no aparezcan otros productos no incluidos en el empaque.
b) Indicacin de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o
nmero de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no ser necesario indicar la
declaracin de cantidad.
c) Nombre, denominacin o razn social y domicilio fiscal, incluyendo cdigo postal, ciudad o estado
del fabricante o responsable de la fabricacin para productos nacionales o bien del importador.
Para el caso de productos importados, esta informacin puede incorporarse al producto en
territorio nacional, despus del despacho aduanero y antes de la comercializacin del producto.
Dicha informacin debe ser proporcionada a la Secretara por el importador a solicitud de sta.
Asimismo, la Secretara debe proporcionar esta informacin a los consumidores que as lo soliciten
cuando existan quejas sobre los productos.
d) La leyenda que identifique al pas de origen del producto, por ejemplo Producto de..., Hecho
en..., Manufacturado en..., Producido en..., u otros anlogos.
e) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, grficas o smbolos precautorios en el caso de
productos peligrosos.
f)

Cuando el uso, manejo o conservacin del producto requiera de instrucciones, debe presentarse
esa informacin. En caso de que dicha informacin se encuentre en un instructivo o manual de
operacin anexo, se debe indicar en la respectiva etiqueta: VEASE INSTRUCTIVO ANEXO O
MANUAL DE OPERACION, u otras leyendas anlogas, las cuales podrn presentarse
indistintamente en maysculas, minsculas o en una combinacin de ambas.

g) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.

Nota: Cuando la informacin comercial obligatoria de la mercanca se encuentre en su envase o
empaque de presentacin final al pblico, no ser necesario que dicha informacin tambin aparezca
en la superficie propia de la mercanca.
5.3.3 Caractersticas Generales de la Etiqueta:
A continuacin, veremos algunas caractersticas generales de la etiqueta:

Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn
hasta llegar a las manos del consumidor final.

98

Debe estar perfectamente adherida al producto o al empaque para evitar que se desprenda y
genere confusin al pegarse accidentalmente en otro artculo.

Debe contener la informacin en el formato exigido por las leyes, normativas o regulaciones
del sector, si stas hubiesen; caso contrario, deben incluir informacin que el cliente necesita
para tomar decisiones adecuadas.

Su diseo debe diferenciarlo de otros productos al mismo tiempo que capta la atencin del
pblico.

De ninguna manera, debe contener informacin ambigua, incompleta, engaosa o falsa que
induzca al consumidor al error.

Debe incluir datos de contacto, como: telfonos, fax, direccin, sitio web, nmero de lnea
gratuita de atencin al cliente, etctera; de tal manera, que el cliente sepa cmo comunicarse
con el fabricante o distribuidor para expresar sus quejas, dudas o sugerencias.

Dependiendo el caso, puede incluir un "plus" para el cliente, por ejemplo, consejos, tips,
recetas, entre otros.

Consideraciones Finales
Antes de disear o encargar el diseo de la etiqueta de un producto, recomiendo tomar en cuenta lo
siguiente:
Averiguar las leyes, normativas y regulaciones vigentes de etiquetado de la industria o sector.
Para ello, se pueden realizar averiguaciones en las cmaras de comercio, asociaciones de la
industria y entidades gubernamentales. No se debe disear una etiqueta sin tener claro este
punto, porque si se llega a implementarlo puede derivar en prdidas, denuncias, multas y
otras sanciones, adems de una mala imagen.
Ponerse en el lugar del cliente y considerar qu informacin le gustara encontrar en la etiqueta
del producto y cmo le gustara que est dispuesta. Para ello, se puede llevar a cabo un
grupo focal con posibles clientes para averiguar qu informacin les gustara encontrar en la
etiqueta y de qu manera.
Encontrar la forma de diferenciarse de la competencia, pero teniendo en cuenta las leyes o
normativas vigentes, las sugerencias de los clientes y los diseos de las diferentes etiquetas
de los productos competidores.
Nunca incluir informacin engaosa, falsa o incompleta en la etiqueta para captar la atencin
de los clientes o diferenciarse de los competidores. Esa accin, NO tica, solo daar la
imagen del producto y de la empresa.

99

Pensar a largo plazo. Considerar que los clientes se irn familiarizando con el diseo de la
etiqueta y la informacin que brinda, as que no se podr ir cambiando de diseo sin que esto
tenga algn tipo de efecto, que puede ser negativo.
En sntesis, al momento de disear o encargar el diseo de la etiqueta de un producto, se debe
contar con creatividad, cumplir las leyes y normativas vigentes, pensar en los clientes, diferenciar de
los competidores, tener visin a largo plazo. Considerando todo los requisitos en funcin de la
normatividad y adems todas aquellas consideraciones en el diseo de una etiqueta, as como de la
teora de colores, se diseo la siguiente etiqueta, como parte de la estrategia de producto.

100

Wegall:
f 13OTC18

Honing in Bie
ne

Adems hay que tomar en cuenta la etiqueta en

alemn, a continuacin se muestra.
NHRSTOFFJEHALT

Anteil
:6025B41

"Es wird hergesteillt

m de
u
in"

Nettomenge 50 g
Verpakings portion 30

Part in mexico

Grze de Portion
Zutaten
Neto Fettgehatt 150
KCAL

100
% prozent

Content netto 750 Ml

SUPERNATURA

Wasser, Frucktose, Traubenzucker, Maltose.

Hergestellt von:

SUPERNATURA
S.A. de C.V. CARRETERA GUADALAJARA TEPIC KM 32
JALISCO C.P.50430

Leben
zu
verszen Khl
autbewahren
5.4 Envase Y Empaque
Envase es todo contenedor o soporte destinado a contener el producto, facilitar el transporte, y
Presentar el producto para la venta. Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un
producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros
artculos.

101

En forma ms estricta, el envase es cualquier recipiente u objeto manufacturado, lata, caja o

envoltura propia para contener alguna materia, artculo y/o mercanca, que contiene, protege y
presenta una mercanca para su comercializacin en la venta al detalle, diseado de modo que tenga
el ptimo costo, compatible con los requerimientos de proteccin del producto y al medio ambiente.
El envasado: Es una actividad ms dentro de la planeacin del producto y comprende tanto la
produccin del envase como la envoltura para un producto.
Tipos de Envase
Existe una forma sencilla para poder identificar los diferentes tipos de envase considerando el orden
al estar incluidos unos dentro de otros.
Envase primario. El recipiente que tiene la funcin especfica de contener al producto
y que tiene contacto directo con l. El contenedor y contenido deben ser fsica y
qumicamente compatibles para proteger sus caractersticas.
Envase secundario. Es el contenedor unitario o colectivo que guarda uno o varios
envases primarios. Si es unitario una de sus funciones ser proteger e identificar al
envase primario. Si es colectivo su funcin ser unificar varios envases primarios.
Envase terciario. Es el contenedor de uno o varios envases primarios y secundarios.
Su funcin es unificar, controlar, proteger y promover durante su distribucin.

Materiales Para envase y embalaje

Los materiales que puedes usar en el envase y algunos en el embalaje pueden ser: el vidrio, el cartn
y el papel; el acero, la hojalata y el aluminio, la madera y los plsticos.

Ventajas del envase de Vidrio

Transparencia o
qumica o

Barrera contra la luz o Inercia o estabilidad

No altera el sabor o

Impermeabilidad o

Resistencia trmica o

Aceptacin sanitaria o Refractable o

Rigidez estructural o

Conductibilidad trmica o

Procesabilidad mecnica o

Imagen de calidad o

Personalidad genrica o

Versatilidad

Desventajas del envase de vidrio

102

Peso, fragilidad, estallamiento, astillable, riesgos crticos, alto costo de energa, no permite ngulos
rectos en su diseo y no hay laminacin posible en envases de vidrio.

Ventajas del envase Metlicos o

o

Versatilidad en su diseo

Alta resistencia (del acero y la hojalata) al impacto y al fuego o

Alta barrera contra los rayos ultravioleta o

Fuerte barrera

a gases y a grasas o Inerte si es recubierto su interior o

vida de anaquel o
o

Anclaje suficiente para tintas y engomados

Bajo peso en el aluminio y facilidad de laminacin

Desventajas del envase Metlicos o

alto peso o

Larga

Reaccin qumica a la humedad y a cidos o

Su

La lmina de acero estaada es de importacin.

Ventajas del envase de Plstico: Existen varios tipos de plsticos como son: polietileno (PE),
polipropileno (PP), polipropileno biorientado (PPBO), Cloruro de polivinilideno (PVDC),
Policarbonato (PC), Cloruro de polivinilo (PVC) cada uno de ellos tiene sus cualidades
propias, as que a continuacin te cito las ventajas generales de estos materiales:
o

Pelcula flexible, rgida y semirrgida. o

translucidos y opacos. o

De todos los colores y tonos

incluyendo los metlicos y nacarados. o

pequeos. o
o

Transparentes,

Grandes, medianos y

Lisos, grabados y texturizados; brillantes o mate.

Con barreras a los rayos ultravioleta, a la humedad, al vapor de

agua, a gases y grasas

Resistentes a las altas temperaturas, al impacto, a la compresin

vertical o a la presin interna. o Moldeados, soplados, prensados y
termo formados, extruidos, coextrudos, o laminados.

Para el caso especifico del presente plan, y en base a las

ventajas y desventajas analizadas, se eligi un envase de
cristal para la exportacin de miel, entre otras cosas por su
imagen ofrecida ante al mercado alemn. A continuacin se
muestra el envase el cual ser con capacidad de 750 ml.

103

Empaque o Envase Primario:

Es todo aquel que contiene al producto en su presentacin individual o bsica dispuesto para la venta
de primera mano. A este grupo pertenecen las bolsas plsticas, botellas, sistema tetra-brick,
enlatados y frascos entre otros.
El empaque debe contener datos fundamentales en los que se incluyen el nombre del producto,
marca, peso, variedad, productor y pas de origen.
Asimismo, los productos perecederos deben incluir la fecha de produccin y la de vencimiento.
Algunos productos advierten acerca de su grado de toxicidad, forma de manipulacin y condiciones
de almacenamiento.
Los productos de calidad, elaborados bajo normas industriales aplicadas, poseen un UPC, sigla en
ingls de Universal Product Code o Cdigo Universal de Productos.
En el medio es conocido como el Cdigo de Barras, que se traduce en una serie de dgitos que
presentan informacin acerca del productor y del producto como tal. El cdigo facilita el control rpido
de inventarios y costos.
Un sistema de empaque de primer nivel bien pensado cumple una funcin comercial definitiva, ya
que gracias a el se puede motivar al comprador al indicarle las fortalezas y beneficios del producto.
Empaque Secundario
Es un complemento externo que agrupa varias muestras de empaques primarios, su funcin es
resguardarlo en cantidades que simplifiquen su distribucin, almacenamiento e inventario.
Dentro del segundo nivel se encuentran las cajas de cartn, guacales (crates), canastas, bandejas y
cajas agujereadas (lugs), entre otros. stas deben contener ordenadamente las unidades, el
recipiente debe ajustarse al producto aprovechando sus dimensiones al mximo.
Las cajas deben ir debidamente marcadas indicando la cantidad de unidades, su resistencia mxima
al momento de apilarlas, la marca del producto y sus caractersticas bsicas.
En el caso de productos de difcil maniobrabilidad o grado significativo de fragilidad, la caja debe
presentar la respectiva advertencia. En este punto del proceso, se debe tener en cuenta que de la
calidad de los materiales empleados, depender la buena presentacin del producto.
El empaque que se utilizar es de tipo secundario, ya que la presentacin ser directamente en su
envase de cristal.

104

Dicho empaque ser para tres frascos, ya que al ser envase de vidrio no se pueden apilar tantos
frascos dentro de una sola caja, el material del empaque es de cartn.
A continuacin se muestra la imagen para ser mas explicito.

MIELNAT

CAD: 13OTC18

"creada para endulzarte la vida"

100% NATURAL
CONSERVESE EN UN LUGAR

SECO Y FRESCO

Contenido neto: 3 frascos

5.5 Embalaje
El embalaje es aquel objeto manufacturado que protege, de manera unitaria o colectiva, bienes o
mercancas para su distribucin fsica, a lo largo de la cadena logstica; es decir, durante las rudas
operaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento, estiba y posible exhibicin.
Es importante enfatizar dentro del embalaje que para facilitar la distribucin masiva internacional de
mercancas se estandarizaron las dimensiones de todos los componentes logsticos: Pallets
(tarimas), contenedores, bodegas de los barcos, plataformas de camiones, vagones de ferrocarril,
almacenes de los importadores y estanteras de venta. Las medidas de todos estos componentes
estn condicionados a las del mdulo ISO 3394 de 60 x 40cm y sus submltiplos de 40 x 30cm y 30 x
20 cm. Estas medidas permiten la utilizacin al 100% de los dos tipos de medidas de pallets, el pallet
martimo (120 x 100 cm) que puede contener 5 mdulos y el europallet (120 x 80cm) que contiene 4.
Por lo tanto se deben cumplir con esos estndares que adems ofrecen las los siguientes beneficios:

Se simplifica y facilita el trabajo de acarreo y manejo, carga y descarga, transportacin,

almacenamiento y estiba de mercancas.

Se abaten costos de distribucin.

Se elimina el desperdicio de espacio en contenedores y transportes.

105

Se agilizan los movimientos de distribucin y los trmites aduanales.

Se conforman con mayor orden, seguridad y accesibilidad las estibas.

Se facilita la identificacin de la carga.

Y algo muy importante, se reducen significativamente los inventarios de embalaje.

Tambin es importante el material del embalaje y este de preferencia debe ser reutilizable, reciclable
y, en un caso extremo incinerable para cumplir las normas de envase y embalaje residuales y de
medio ambiente que rigen en el pas destino.
Adems debe cumplir las condiciones y requisitos que establecen la legislacin medioambiental y
fitosanitaria del pas de origen y pas destino. As mismo, el embalaje debe ser lo ms ligero posible
y a su vez, poder soportar la carga requerida.
Y por ltimo el embalaje debe ser: marcable, sealizable o rotulable para poder identificarlo,
cuantificarlo y localizarlo.
El cartn es el material por excelencia en el embalaje sobre todo por su costo y peso. Para el diseo
de las cajas de cartn corrugado tienes que considerar varios aspectos, primeramente el tipo de
producto que vas a embalar, la forma de almacenarlo y por supuesto la forma de transportarlo, es
decir el ciclo logstico. Esto es determinante ya que la funcin primordial del embalaje es garantizar
que el producto llegue en perfectas condiciones.
Otro aspecto que debes considerar en el diseo es como ser armada la caja en las lneas de
produccin, pudiendo ser en forma manual o en una mquina armadora. La determinacin de las
dimensiones resulta lo ms relevante en el diseo de tu caja y la falta de atencin en este aspecto
puede provocar dos cosas: que tu producto no entre o que quede con holgura que favorezca a su
37

dao .
Existen ciertas condiciones del embalaje para exportacin y son
importantes:
1) Fsica o material
2) Econmica
3) Mercadolgica
4) Ergonmica
5) Comunicacional
I.

rea Fsica o Material

106

atendidas por 5 aspectos

37

Embalaje, http://www.contactopyme.gob.mx/archivos/metodologias/P22FP2004 4071/IMAGEN.pdf, recuperado, pag. 21,22, diciembre, 2009

Debe satisfacer las siguientes funciones:
*

Proveer aislamiento biolgico.

Proveer aislamiento trmico.

Defender al producto contra el mundo exterior y viceversa.

Conservar al producto en el tiempo.

Proteger la integridad del contenido.

II. rea Econmica

Debe considerar los factores siguientes:
*

Retornabilidad, reutilizacin.

Almacenaje, volumen y peso.

Costos de manipulacin.

Costos del transporte.

Costos de los materiales.

III. rea Mercadolgica * Diferenciacin.

*

Formatos y tamaos.

Rentabilidad.

Relanzamiento de productos.

Valor agregado al producto.

Extensin de la marca.

Adecuacin al mercado.

IV. rea Ergonmica

Los embalajes se conciben como un servicio, por lo que debe ser:
*

Cmodo para el usuario.

Ocupar un espacio mnimo.

Seguros en su manejo.

Fciles de acceso al producto.

Fciles de usar.

Manipulables, peso mnimo.

V. rea Comunicacional
*

Impacto visual.

Informacin legal.

107

Atributos del producto.

*
*

Vehculo de identidad corporativa.

Valor informativo.

Adecuacin de imagen al producto.

Visibilidad frontal y oblicua .

38

5.5.1 Cajas y Contenedores

Las cajas son un sistema plegable, ligero que puede ser de triplay construido para las condiciones
ms severas de transporte. La flexibilidad de diseo para tamaos hechos a la medida y estndares
asegura que las cajas y contenedores de triplay ofrecen funcionamiento superior en resistencia, peso
y volumen. En todos los usos industriales, donde los productos
pesados, sensibles y de alto valor requieren la proteccin costo eficiente y empaque de exportacin.

Ventajas de cajas y contenedores de triplay:

Fcil de ensamblar.
Hechas a la medida (dimensiones, manijas, cerraduras,
etc.).
Segura para constructores, debido al material de peso
ligero sin clavos.
Entrega plegable por lo que es fcil de almacenar y de estivar.
Perfiles de acero galvanizado aseguran su resistencia y durabilidad.
Facilitan el sistema de cerrado para el empaque y desempaque
Protege contra los movimientos bruscos de transporte, almacenaje de larga duracin y cambios
de clima.
Ideal para todo tipo de productos tanto ligeros como pesados, sensibles y de alto valor.
Cumple con las regulaciones fitosanitarias internacionales para exportacin de empaques de
Madera.

Cajas de cartn corrugado.

Las cajas de cartn corrugado se utilizan extensamente en el mundo del empaque de mercancas.
La industria del corrugado procura optimizar fuerza vs. Peso.

108

38

Condiciones De Embalaje
http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/documentos/Presentacion AMEETaller.pdf, recuperado, pgs. 10-15, recuperado, diciembre, 2009
Las cajas de cartn corrugado se ofrecen en muchas formas, cajas de tamao y estilo estndar hasta
soluciones totalmente adaptadas para el cliente. Es uno de los pocos materiales que se pueden
cortar y doblar de varios tamaos y formas. Indiscutiblemente una de las soluciones ms dinmicas
de empaque, las cajas de cartn corrugado ofrece muchos beneficios.
Ventajas de las cajas de cartn corrugado.
Gran funcionamiento, cuando se elige el estilo/tipo
apropiado para su uso.
Extremadamente ligera.
Ofrece caractersticas contra la absorcin.
Verstil, utilizada en muchas industrias.
Ahorra espacio.
Totalmente reciclable y de fcil disposicin.
Bajos costos de compra vs. Productos alternativos de empaque.

Para dar a las cajas de cartn corrugado caractersticas nicas, es necesario tomar en consideracin,
el diseo, y el tipo de papel.
Para el presente caso se decidi utilizar las cajas de cartn corrugado, con capacidad para 9 cajas
de base por 4 cajas de alto, por lo que da un total de 36 cajas con presentacin de 3 frascos cada
una, por lo que en un contenedor de cartn se estaran exportando 108 frascos de miel.

109

5.6 Entarimado23
A veces el del embalaje no es suficiente por el riesgo que tiene por el manejo en las terminales
areas, terrestres o martimas, es por eso que se hace indispensable protegerlo con un material
resistente a estos movimientos bruscos, adems que hace ms fcil su manejo, para eso se utilizan
las tarimas
As que podemos definir al entarimado como al hecho de poner una plataforma que se construye
generalmente de madera, para elevar ligeramente sobre el suelo objetos o embalajes pesados, y
poder hacer maniobras del mismo objeto.
Las tarimas generalmente son desechables y son usadas frecuentemente alrededor de todo el
mundo. Es importante buscar que las tarimas cumplan con las regulaciones fitosanitarias, madera
tratada y otros materiales usados.
Existen diferentes tipos de tarimas dependiendo el material con el que estn hechos, a continuacin
se explican:
Tarima de Triplay
La tarima de triplay es excelente para cargar material desde ligero a mediano peso que necesite una
solucin de empaque fuerte y duradero.
Principales ventajas de las tarimas de triplay:
Bajo nivel de absorcin de humedad.
Peso ligero, perfecta para embarques areos.
La cubierta de triplay tiene una superficie lisa y limpia.
El triplay no est considerado como un problema
fitosanitario de acuerdo a FAO - IPPC - ISPM15.

Tarima de madera
Las tarimas desechables de Madera pueden ser encontradas en varios diseos. En general, estas
tarimas son usadas para productos pesados de un solo flujo.

23 Entarimado, http://www.nefab.com.mx/Tarimas.aspx, recuperado, diciembre, 2009

110

Principales ventajas de las tarimas de madera:

Cumplen con las regulaciones internacionales.
Fuertes y durables.
Fabricadas para almacenamiento en racks.
Conocidas como un buen sistema para carga.
Tarima de Madera prensada

Las tarimas de madera prensada son moldeadas en una sola pieza slida de fibras de madera secas.
El proceso de manufactura toma lugar bajo altas temperaturas y presin que quema todo de lo que
pudiera estar infectado y elimina la necesidad del alto costo por tratamiento para exportacin.
Principales ventajas de las tarimas de Madera prensada:
Bajo peso pero buena resistencia.
Completamente reciclables.
Un apilado eficiente es posible.
Muy bajo contenido de humedad.
Fcil de manejar.
Libre de tratamiento sanitario de acuerdo a FAO - IPPC - ISPM15
Tarima de Plstico
Son una solucin segura y estable para todo tipo de aplicaciones de transporte. Aun cuando es una
tarima desechable, puede ser usada muchas veces sin ningn mantenimiento especial.
Aunque no se consideran convenientes para almacenaje en estantes.
Principales ventajas de la tarima de plstico:
Gran capacidad de carga y superficie anti-derrapante.
Bajo peso- desde 5.5 Kg. (1200x800 mm).
Resistente contra humedad y corrosin.
Excelente estabilidad trmica.
Resistente a golpes y estrs.
Apilable.
Fcil de limpiar.

111

 Tarima de corrugado
Las tarimas de corrugado son consideradas en muchos casos una alternativa para empaque de
exportacin
Principales ventajas de las tarimas de corrugado:
Bajo peso pero buena resistencia

Fciles

de

manipular.
Completamente reciclables.
Fcil de hacer a medida.
Al final de un anlisis de las diferentes opciones de materiales

para la exportacin de miel a

Alemania, se concluye que el contenedor fsicamente se complementara con una tarima de triplay
para su mejor manejo.

112

CAPTULO VI ESTRATEGIA DE PLAZA

Dentro de la mezcla de la mercadotecnia esta P, es la que se preocupa por todos los aspectos
importantes para hacer llegar el producto a los consumidores. En esta parte hay preocuparse desde
el canal de distribucin hasta el lugar fsico donde se va distribuir. Existen variables que hay que
analizar dentro de la Plaza como son: Logstica, Canales de Distribucin, Transporte.
6.1 Logstica
El concepto moderno de logstica es la accin del colectivo laboral dirigida a garantizar las
actividades de diseo y direccin de los flujos material, informativo y financiero, desde sus fuentes de
origen hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma racional y coordinada con el
objetivo de proveer al cliente los productos y servicios en la cantidad, calidad, plazos y lugar
demandados, con elevada competitividad y garantizando la preservacin del medio ambiente.

40

En sus orgenes, la Logstica busco la integracin de los departamentos de una empresa y, con el
tiempo, la cadena de suministro busca la integracin de empresas o eslabones.
En un contexto industrial donde se encuentran las cadenas logsticas se caracterizan por tener una
estructura organizacional horizontal conformada por empresas independientes en lo administrativo,
pero dependientes en lo operativo, lo cual conlleva a hallar esquemas de integracin de los
eslabones empresariales y logsticos.
La eficiencia de la logstica es un elemento cada vez ms importante en el mbito de la
competitividad mundial. Entre los factores que determinan el desempeo logstico se encuentran la
calidad de la infraestructura, el entorno de los negocios y la fiabilidad del sistema comercial y la
cadena de suministro41.
Se puede asociar el trmino logstica directamente con el flujo de material, desde el proveedor a un
cliente, e incluso debe reconocerse que ste es el objeto sobre el cual recae la accin de la logstica.
Es necesario definir tres conceptos bsicos:
Flujo material: transcurre desde la entrada de materia prima hasta la entrega del producto al cliente
pasando por todos los procesos de transformacin del mismo, se dirige en el sentido del
suministrador al cliente.
Flujo informativo: tiene dos direcciones (suministrador al cliente y del cliente al suministrador).

40

Logstica, http://www.gestiopolis.com/marketing/cadena-de-suministro-para-la-gestion-logistica.htm, recuperado, Febrero

2010

113

41

Logstica, http://www.elogistica.economia.gob.mx/infraestructura.htm, recuperado, Febrero 2010

Flujo financiero: es contrario al flujo material en el sentido del cliente al suministrador.

6.1.1 Elementos principales24
El sistema logstico tiene la misin de llegar al cliente en el momento demandado con el producto
necesitado y a un costo ventajoso para el cliente. Los recursos bsicos que conforman un sistema
logstico son el hombre, medios de trabajo y objetos de trabajo.
La misin de un sistema logstico est dirigida a llegar al cliente en el momento demandado con el
producto solicitado y a un costo beneficioso para el cliente. Es precisamente el producto el punto
central de la logstica al constituir el mismo el conjunto de percepciones y caractersticas que dan
satisfaccin al cliente, que se mueve a travs de todo el canal logstico.
A continuacin se establecen las premisas de la concepcin del sistema logstico, ellas son:
La proporcin cada vez ms elevada de los costos de suministros, transportes, almacenamiento y
distribucin en los costos totales de las empresas.
La orientacin hacia el cliente, o sea, producir para satisfacer las necesidades y los requerimientos de
los clientes surgida por el incremento de la competencia.
La integracin de funciones dentro de las organizaciones originadas por los problemas de interfaces
entre los departamentos y facilitada por el desarrollo de las comunicaciones y los modernos
sistemas informticos de direccin.
La concepcin de la produccin como un sistema socio-tcnico que integra ciencias y personas,
tecnologa y sociedad, originando relaciones extremadamente complejas.
El desarrollo del sistema logstico debe ser sistemtico e implica:
Concebir a la empresa funcionando en integracin con su entorno.
Concebir a la empresa como una cadena armnica de eslabones, que se inicia en el cliente,
transcurre por la empresa, concluye y reinicia en el cliente.

24 Elementos de Logstica, http://www.gestiopolis.com/marketing/cadena-de-suministro-para-la-gestionlogistica.htm, recuperado, Febrero 2010

114

 La empresa ms que un proceso de produccin, lo que realiza es un ciclo de reproduccin que va del
aseguramiento a la produccin y de ah a la venta.
Partiendo del enfoque tradicional de los sistemas productivos, las distintas funciones relacionadas
con el flujo de materiales de la empresa se encuentran divididas en diferentes responsabilidades
funcionales, poco a poco se va imprimiendo una necesidad de integrar todas estas actividades,
desarrollndose el nuevo concepto de logstica.
La mayora de los autores consideran al sistema logstico con tres subsistemas fundamentales:
aprovisionamiento, produccin y distribucin, concebidos de forma integral y enfocada hacia la
satisfaccin del cliente. A continuacin se detallan algunos aspectos del sistema logstico.

Subsistema de aprovisionamiento: Comprende todas las actividades que permiten que se

muevan desde los puntos proveedores hasta la empresa.

Subsistema de produccin: La produccin asume la responsabilidad de la transformacin de

los materiales adquiridos mediante el proceso de aprovisionamiento en productos para su
posterior distribucin.

Subsistema de distribucin: Mediante la distribucin el cliente recibe los productos que se

han obtenido en la produccin.

Existe otro subsistema de vital importancia denominado reutilizacin que establece la nueva
utilizacin que se le dar a los productos finales, una vez concluida el ciclo de vida, todo lo
relacionado con el retorno, cuando sea necesario. Estos subsistemas conforman la logstica integral.
La misma gestiona el flujo de materiales y productos de la empresa desde los proveedores hasta los
clientes de forma que se consiga llegar al cliente cuando se necesita con el menor costo integral.
Antes de llegar al concepto de logstica integral, la logstica de las empresas sola diferenciar entre
logstica industrial o direccin de materiales y logstica de distribucin o distribucin fsica.

Grafica 6.1 Logstica Integral

115

Elaboracin Propia, con informacin de

http://www.gestiopolis.com/marketing/cadena-de-suministro-para-la-gestion-logistica.htm

La logstica tambin puede adoptar un sistema de tres categoras.

Logstica de entrada: Dentro de sus funciones principales se encuentran; Procesamiento de
pedidos, aprovisionamiento, recepcin de mercancas y gestin de la informacin.
Operaciones: incluye las actividades siguientes; Manejo de mercancas, almacenamiento,
empaquetamiento, gestin de inventarios, gestin de la informacin.
Logstica de Salida: Servicio al cliente, transporte, gestin de la informacin.

Otra parte que compone la logstica es el ciclo logstico que es la duracin de la secuencia de
actividades que se desarrollan en el marco del sistema logstico desde l o los proveedores hasta el
cliente final; y lo conforman los elementos siguientes:
Estructura del ciclo de proceso.
Ciclo tecnolgico.
Tiempo de demora y espera.
Tiempo de almacenaje.
Tiempo de control.
Tiempo de procesos naturales.

La variable tiempo siempre se consume por lo que es un elemento clave en los sistemas logsticos.
Para poder garantizar una elevada capacidad de reaccin del sistema debe satisfacer determinados
niveles de flexibilidad, de fiabilidad, de estabilidad y una elevada dinmica de sus rendimientos.
Por lo que la logstica es un sistema encargado de aprovisionar, producir, distribuir y reutilizar los
recursos, mediante la coordinacin de los flujos de materiales, informativos y financiero, en el menor
tiempo posible, con la cantidad, la calidad, lugar y momento en que se necesite al menor costo
posible.
6.2 Canales De Distribucin

116

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: fabricante, intermediarios y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el
producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal.
6.2.1 Funciones de los canales de distribucin25
-Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
-Participan en la financiacin de los productos.
-Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.
-Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
-Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
-Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
-Participan activamente en actividades de promocin.
-Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
-Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
-Colaboran en la imagen de la empresa.
-Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
-Reducen los gastos de control.
-Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
-Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

25Funciones
del
Canal
de
Distribucin,
http://www.articulosinformativos.com.mx/Canales_de_Distribucion_Mexico -r1038366-Mexico.html,
recuperado, Febrero 2010

117

6.2.2 Clasificacin de los Canales de Distribucin26

Ya que en mercado existen diferentes tipos de productos las necesidades logsticas son diferentes,
es por eso que existen diferentes tipos de canal de distribucin. A continuacin se explican, segn el
nmero de niveles de canal que intervienen en l.
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de
canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante

2010

desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin,

transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario.
Grafica 6.2 Canal Directo

Fuente: Elaboracin Propia

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los
Consumidores):
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas. En estos
casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga
de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los
pedidos.
Grafica 6.3 Canal Detallista

26 Tipos de Canales de Distribucin, http://www.promonegocios.net/distribucion/tiposcanales-distribucion.html, recuperado, Febrero

118

Fuente: Elaboracin Propia

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores):
Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: los mayoristas
(intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o
servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y los
detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al
consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Grafica 6.
4 Canal Mayorista

Fuente: Elaboracin Propia

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes

Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores):
Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que por lo general, son
firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen),
los mayoristas y los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes
detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. En este tipo de canal casi todas

119

las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reducindose as a un mnimo los
requerimientos de capital del fabricante para propsitos de marketing.

Grafica 6.
5 Canal Intermediario

Fuente: Elaboracin
Propia

Es importante mencionar que al momento de elegir o disear los tipos de canales de distribucin que
la empresa utilizar para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario
industrial, el mercadlogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribucin, si bien, son los ms comunes, no son los
nicos; por tanto, el mercadlogo puede hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor
a las caractersticas del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que
satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa
obtiene un beneficio o utilidad por ello.
Sin embargo, el mercadlogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes: Que un
nmero mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal y que cuanto
ms corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor
es la carga econmica sobre el fabricante.
Por otra parte, el mercadlogo no debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho ms en el
futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va en
aumento, debido a que es un medio ms directo y eficiente para comprar y vender
suministros y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un medio
muy til para vender productos directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a
opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante puede
vender directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel nacional o
internacional.
6.2.2

Canal de Distribucin para exportacin de Miel a Alemania.

Ya que el propsito del presente plan, es la exportacin de miel envasada a Alemania, el canal de
distribucin para este caso es el del tipo 4. A continuacin se describe el canal elegido.

120

La produccin de miel se llevar a cabo en el estado de Puebla, sin embargo al ser pequeos
productores buscaron agruparse para poder hacer el acopio de la miel y llevar a cabo este plan.
Para la integracin de los productores se considero un intermediario, el cual es una asociacin que
busca llevar a cabo diversos proyectos proporcionando informacin y asesorando a los productores.
Esta integradora se llama Incubadora Rural UNIMOSS y se encuentra ubicada en Av. 5 de Mayo 3er
piso, Municipio Libres, Estado de Puebla. El papel que desempea el desarrollo del presente plan
solo es dar asesora y apoyo a los pequeos productores, a la par de la asociacin UNIMOSS.
Sin embargo al no contar con la inversin necesaria para distribuirla directamente en el pas meta se
contact a un distribuidor o Mayorista que ser el contacto en Alemania, que a su vez el se
encargar de distribuirlo a minoristas que puedan hacer llegar la miel al consumidor final.
Nuestro Distribuidor en Alemania es APIMIEL GmbH a continuacin se mencionan la informacin
ms importante:
Slogan: La mejor Calidad en Miel de Mxico y Suramrica
Direccin: Helgolnder Ufer 7, 10557, Berln, Alemania
Telfono: 49 30 26101936
Fax: 49 30 25797696
Correo electrnico: info@apimiel.de
Web: http://www.apimiel.de
Este distribuidor se eligi ya que es una empresa que naci con el objetivo de exportar miel de
Chiapas y promover el desarrollo de la industria apcola regional. Desde su establecimiento, busco
nuevas oportunidades, ya que inicialmente el surtido de esta empresa se compona de un reducido
nmero de tipos de miel exclusivamente del estado de Chiapas. Posteriormente se crearon nuevas
subsidiarias, que se establecieron en la Pennsula de Yucatn y en el centro del pas a principios de
la dcada de los 90s, lo cual le permiti ofrecer una amplia variedad de mieles mexicanas.
Considerando que tienen mucha experiencia en la comercializacin de miel mexicana, incluso son
fieles a la calidad de nuestra miel pues su slogan hace referencia a ella. Se puede concluir que son
los ms adecuados para distribuir nuestro producto en Alemania.

121

Grfica 6.6 Canal de Distribucin para Exportar

Miel a Alemania

CONSUMIDOR
DETALLISTAS
MAYORISTA
( APIMIEL
)
INTERMEDIARIO
( Integradora
UNIMOSS)

PRODUCTORES
DE MIEL

Fuente: Elaboracin Propia

6.3 Incoterms 27

Los Incoterms son las siglas en ingls de International Commercial Terms (Trminos Internacionales
de Comercio), emitidos por la Cmara de Comercio Internacional, con sede en Pars, Francia.
Son reglas internacionales uniformes para la interpretacin de trminos comerciales. Determinan el
alcance de las clusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional,
solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse segn los
pases involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos y
costumbres.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino permite determinar los
elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
27 Incoterms, http://www.meteorastudio.com/bsl/docspdf/capacitacion/INCOTERMS.pdf,
recuperado, Enero 2010

122

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del

vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo.

REGULAN:

La distribucin de documentos.

Las condiciones de entrega de la mercanca.

La distribucin de los costes de la operacin.

La distribucin de riesgos de la operacin.

No REGULAN:

La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

La forma de pago de la operacin.

A continuacin se explican los diferentes Incoterms existentes.

EXW, Ex Work (En Fbrica)
Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancas a disposicin
del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir,
fbrica, factora, etc.). Este trmino representa as, la menor obligacin del vendedor y el comprador
debe asumir los costos y riesgos.
FCA, Free Carrier (Libre Transportista, Lugar Convenido)
Significa que el vendedor entrega las mercancas, despachadas para la exportacin, al transportista
propuesto por el comprador en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la
entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega ocurre
en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte multimodal.
FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque, Puerto de Carga Convenido) Significa
que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es colocada al costado del
buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos

123

los costos y riesgos de prdida o dao de las mercancas desde aquel momento. El termino FAS
exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
FOB, Free On Board (Libre a bordo, Puerto de carga convenido)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte
por mar o por vas navegables interiores.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el dao de las mercaderas
desde aquel punto. El termino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
CFR, Cost and Freight (Costo y Flete, Puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. Para el vendedor los alcances son los mismos que la
cotizacin FOB con la nica diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega
del barco y pagar el flete hasta destino
El riesgo de prdida o dao de las mercaderas asi como cualquier costo adicional debido a eventos
ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. El termino
CFR exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede ser
utilizado solo para el transporte por mar o por vas navegables interiores.
CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete) (Puerto en destino convenido)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios
para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe
tambin contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o
dao que pueda sufrir la mercadera durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro solo con cobertura
mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo expresamente con el vendedor
o bien concertar su propio seguro adicional. El termino CIF exige al vendedor despachar las
mercaderas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado solo para el transporte por mar o
por vas navegables interiores.

124

CPT (Carriage Paid To ) Transporte Pagado Hasta (Lugar de Destino Convenido)

El vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista
designado por l, pero adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercancas al destino convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurridos despus de que las
mercancas hayan sido as entregadas. El CPT exige que el vendedor despache las mercancas para
la exportacin. Este termino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo
el transporte multimodal.
CIP (Carriage and Insurance Paid To)-Transporte y Seguro Pagado hasta (Lugar de destino
convenido).
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en CPT, pero en este trmino se aade que el
vendedor ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo que soporta el comprador, de
prdida o dao de la mercanca durante el transporte.
DAF ( Delivery At Fontier) Entregado en la Frontera (lugar convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la mercanca
despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos de la frontera, pero
antes de la aduana fronteriza del pas comprador.
Este trmino puede ser utilizado con cualquier transporte cuando las mercancas deban entregarse
en una frontera terrestre, pero si es en el caso de un puerto, deben ser utilizados los trminos DES o
DEQ.
DES (Delivery Ex Ship) Entregadas sobre Buque (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas a disposicin del comprador a
bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de destino acordado.
DEQ (Delivery Ex Quay) Entregado sobre el Muelle (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega cuando se ponen las mercancas a disposicin del comprador, sin despachar
para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el puerto destino acordado. El vendedor debe
asumir los costos y riesgos ocasionados al conducir las mercancas al puerto de destino acordado y
al descargar las mercancas en el muelle. El termino DEQ exige que el comprador despache las
mercancas para la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas
de la importacin.

125

DDU (Delivery Duty Unpaid) Entregado, derechos no pagados (Lugar de destino convenido)
El vendedor cumple su obligacin de entregar, cuando ha puesto la mercanca a disposicin del
comprador en el lugar convenido del pas de importacin y el vendedor ha de asumir todos los gastos
y riesgos relacionados con llevar la mercanca hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y
otros cargos oficiales exigibles a la importacin). As como los gastos y riesgos de llevar a cabo las
formalidades aduaneras.
DDP (Deliver Duty Paid) Entregado, derechos Pagados ( Lugar destino convenido)
El vendedor habr cumplido con el contrato cuando la mercanca haya sido puesta a disposicin del
comprador en el lugar convenido del pas de importacin, no descargadas de los medios de
transporte utilizados.

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercancas hasta aquel
lugar, incluyendo los trmites aduaneros, y el pago de los mismos, derechos de aduanas, impuestos
y otras cargas para la importacin al pas destino.
6.3.1 INCOTERM para la Exportacin de Miel a Alemania
La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. Si bien todos los gastos o costos lo
terminan pagando el comprador, este debe conocer, adems de lo estipulado en el contrato de
compraventa, que importes debe desembolsar y cuales estn incluidos en el precio. Una vez
descritos los diferentes Incoterms existentes para el comercio exterior hay que evaluar algunas
caractersticas

para poder decidir el ms adecuado para el presente plan. Los puntos ms

importantes se refieren a la entrega, los riesgos, gastos y los documentos.

Por lo que se concluye que los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del
vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Especficamente para este plan analizando los puntos anteriores en cada uno de
los diferentes incoterms, se selecciono utilizar el FOB, Free On Board (Libre a
bordo, Puerto de carga convenido), ya que la obligacin de los pequeos
productores solamente llegara hasta el momento de sobrepasar el buque con la
126

mercanca, as mismo el distribuidor alemn absorber los costos y riesgos de la

perdida y el dao de las mercancas desde aquel punto. Adems que el precio no
se vera muy afectado por los costos de importacin, y el distribuidor tendra el
conocimiento exacto de los costos de importacin, y el analizara el impacto que
sufrir el precio del frasco de miel en Alemania.
Imagen 6.1 Incoterm FOB

Tabla 6.14 Especificaciones de Incoterm FOB

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Suministro de las mercancas de conformidad

con el contrato.
El vendedor debe suministrar las mercancas y la
factura comercial, o su mensaje electrnico
equivalente, de acuerdo con el contrato de
compraventa y cualquier otra prueba de conformidad
que pueda exigir el contrato.
Licencias, autorizaciones y formalidades.
El vendedor debe obtener, a su propio riesgo y
expensas, cualquier licencia de exportacin u otra
autorizacin oficial y llevar a cabo, cuando sea
pertinente, todos los trmites aduaneros necesarios
para la exportacin de las mercancas.

Contratos de transporte y seguro.

a) Contrato de transporte

Pago del precio.

El comprador debe pagar el precio segn lo
dispuesto en el contrato de compraventa.

El comprador debe obtener, a su propio

riesgo y expensas, cualquier licencia de
importacin u otra autorizacin oficial y
realizar, cuando sea pertinente, todos los
trmites aduaneros para la importacin de
las mercancas y, si es necesario, para su
trnsito por cualquier pas.
a) Contrato de transporte

127

Ninguna obligacin.

El comprador debe contratar, a sus propias

expensas, el transporte de las mercancas
desde el puerto de embarque convenido.
b) Contrato de seguro
b) Contrato de seguro
Ninguna obligacin.
Ninguna obligacin.
Entrega.
Recepcin de la entrega.
El vendedor debe entregar las mercancas en la El comprador debe recibir la entrega de las
fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de mercancas cuando hayan sido entregadas
embarque acordado y en la forma acostumbrada en de conformidad con A4.
el puerto, a bordo del buque designado por el
comprador.
Transmisin de riesgos.
El vendedor debe, con sujecin a las previsiones de El comprador debe soportar todos los
B5, correr con los riesgos de prdida o dao de las riesgos de prdida y dao de las mercancas
mercancas hasta el momento en que hayan desde el momento en que hayan
sobrepasado la borda del buque en el puerto de sobrepasado la borda del buque en el puerto
embarque fijado.
de embarque fijado; y desde la fecha
acordada o desde la fecha de expiracin del
plazo acordado para la entrega producido
porque no da aviso conforme a B7, o porque
el buque designado por l no llega a tiempo,
o no puede hacerse cargo de las
mercancas, o deja de admitir carga antes
del momento convenido de conformidad con
B7, siempre que, no obstante, las
mercancas hayan sido debidamente
determinadas segn el contrato, es decir,
claramente puestas aparte o identificadas de
otro modo como las mercancas objeto del
contrato.
Reparto de gastos.
El vendedor debe, con sujecin a lo previsto en B6,
pagar:
todos los gastos relacionados con las mercancas
hasta el momento en que hayan sobrepasado la
borda del buque en el puerto de embarque fijado; y

128

El comprador debe pagar:

todos los gastos relativos a las mercancas
desde el momento en que hayan
sobrepasado la borda del buque en el puerto
de embarque fijado; y

 cuando sea pertinente, los gastos de los trmites

aduaneros necesarios para la exportacin, as como
todos los derechos, impuestos y dems cargas
pagaderos por la exportacin.

cualquier gasto adicional en que se haya

incurrido, bien porque el buque designado
por l no llega a tiempo, o no puede hacerse
cargo de las mercancas o no admite carga
antes del momento convenido segn B7, o
bien porque el comprador no ha dado aviso
adecuado, de conformidad con B7, siempre
que, no obstante, las mercancas hayan sido
debidamente
determinadas
segn
el
contrato, es decir, claramente puestas
aparte o identificadas de otro modo como las
mercancas objeto del contrato; y cuando
sea pertinente, todos los derechos,
impuestos y dems cargas, as como los
gastos para realizar los trmites aduaneros
pagaderos por la importacin de las
mercancas y por su trnsito por cualquier
pas.

Aviso al comprador.
El vendedor debe dar al comprador aviso suficiente El comprador debe dar al vendedor aviso
de que las mercancas han sido entregadas de suficiente sobre el nombre del buque, el
conformidad con A4.
punto de carga y la fecha de entrega
requerida.
Prueba de la entrega, documento de transporte o
mensaje electrnico equivalente.
El vendedor debe proporcionar al comprador, a El comprador debe aceptar la prueba de la
expensas del vendedor, la prueba usual de la entrega, de acuerdo con A8.
entrega de las mercancas de conformidad con A4.
Salvo que el documento mencionado en el prrafo
anterior sea el documento de transporte, el vendedor
deber prestar al comprador, a peticin, riesgo y
expensas de este ltimo, la ayuda precisa para
conseguir un documento de transporte para el
contrato de transporte (por ejemplo, un conocimiento
de embarque negociable, una carta de porte no
negociable, un documento de navegacin interior, o
un documento de transporte multimodal).
Si el vendedor y el comprador han acordado
comunicarse electrnicamente, el documento a que
se refiere el prrafo anterior puede ser sustituido por
un mensaje de intercambio electrnico de datos
(EDI) equivalente.
Comprobacin - embalaje - marcado.
Inspeccin de las mercancas.
El vendedor debe pagar los gastos de aquellas
operaciones de verificacin (como comprobar la
calidad, medida, peso, recuento) necesarias al
objeto de entregar las mercancas de conformidad
con A4.

129

El comprador debe pagar los gastos de

cualquier inspeccin previa al embarque,
excepto cuando tal inspeccin sea ordenada
por las autoridades del pas de exportacin.

El vendedor debe proporcionar, a sus propias

expensas, el embalaje (a menos que sea usual en el
trfico especfico embarcar las mercancas descritas
en el contrato sin embalar) requerido para el
transporte de las mercancas, en la medida en que
las circunstancias relativas al transporte (por
ejemplo modalidades, destino) sean hechas conocer
al vendedor antes de que se haya concluido el
contrato de compraventa. El embalaje ha de ser
marcado adecuadamente.
Otras obligaciones.

El vendedor debe prestar al comprador, a peticin,

riesgo y expensas de este ltimo, la ayuda precisa
para obtener cualquier documento o mensaje
electrnico equivalente (diverso de aquellos
mencionados en A8) emitido o transmitido en el pas
de embarque y/o de origen que el comprador pueda
requerir para la importacin de las mercancas y, si
es necesario, para su trnsito por cualquier pas.

El comprador debe pagar todos los gastos y

cargas contrados para obtener de los
documentos o mensajes electrnicos
equivalentes mencionados en A10 y
reembolsar aqullos en que haya incurrido el
vendedor al prestar su ayuda al respecto.

El vendedor debe proporcionar al comprador, a

peticin suya, la informacin necesaria para obtener
un seguro.

Fuente: Elaboracin Propia con informacin de: http://www.qualitysoftec.com/

6.4 Ruta de Distribucin

A travs de la siguiente imagen se muestra grficamente cmo va a ser la logstica para hacer llegar
la miel al pas meta que es Alemania.
La miel ser producida desde el estado de Puebla en diversos municipios, pero el acopio, y salida
ser desde el municipio de Libres. Una vez preparada la miel se dirigir al puerto de Veracruz,
atravesando primeramente el municipio de Xalapa, Veracruz con un recorrido aproximado de 2 horas,
y despus con un recorrido por carretera de otra hora aprox. para llegar al puerto en donde se
cargar en un buque, el cual llevar la mercanca hasta el principal puerto de Alemania en la ciudad
de Hamburgo, donde el Distribuidor se encargar de elegir la ruta conveniente para hacer llegar la
miel hasta su almacn. Una vez que el Mayorista contacte a los minoristas, ellos negociarn la forma
en que se distribuir la miel. Para finalmente hacer llegar la miel a los consumidores finales.
Es importante mencionar que se seleccion el puerto de Veracruz porque gracias a la evolucin del
comercio exterior, ha logrado ser la primera aduana martima y la tercera aduana a nivel Nacional.

130

El puerto de Veracruz tiene una importante participacin en el nivel Nacional de mercancas

importadas y exportadas tales como: Automviles con un 75%, carga a granel de un 30%, carga
agrcola a granel con un 47% y diversas mercancas transportadas en contenedores con una
participacin del 38%. As mismo, el puerto de Veracruz cuenta con 10 almacenes operados por
particulares, los cuales se llaman Recintos fiscalizados, de acuerdo al artculo 14 prrafo segundo

46

de la ley aduanera.
Por otro lado se eligi el puerto de Hamburgo, Alemania para la entrada de las mercancas, ya que
es la plataforma de intercambio comercial entre el este y el norte de Europa. Se ha especializado en
el manejo de todo tipo de carga en contenedores y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a
nivel mundial en trfico de contenedores.

Imagen 6.2 Ruta Puebla - Veracruz

VERACRUZ

PUEBLA

Fuente: Elaboracin Propia con informacin de www.mapasmexico.net , Febrero 2010

46
Puerto De Veracruz, http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=274&Itemid=120 ,
recuperado, Febrero 2010

131

Imagen 6.3 Ruta Mxico

- Alemania

HAMBURGO,
ALEMANIA

VERACRUZ,
MXICO

Fuente: Elaboracin propia con informacin de www.mapasmexico.net, Febrero 2010

6.5 Transporte
Dentro de la logstica, un factor importante es la distribucin fsica de los productos, y a su vez
existen variables dentro de la distribucin fsica, una de ellas es el transporte. Es indispensable
conocer la clasificacin del transporte, y por su puesto analizar cul cumple con las necesidades
para exportar la miel a Alemania, tomando en cuenta el precio, tiempo y exigencias del producto.
Diversos autores sostienen que el transporte, como servicio, debe facilitar y mantener el control
sobre el flujo comercial de los productos y, simultneamente, propiciar suficiente flexibilidad para
reaccionar a los rpidos cambios en la demanda del mercado.
En trminos generales, los proveedores-compradores y el transportista principalmente concentran su
atencin en el control de los costos individuales para mejorar la rentabilidad de los procesos de
negocio que pueden vigilar. Sin embargo, este enfoque tradicional no les permite tener visibilidad
sobre los costos ocultos que se presentan dentro de la interaccin operativa diaria; en tal virtud,
afirma que la colaboracin logstica es la clave para descubrir dichos costos; puede decirse que los
proveedores y sus compradores normalmente ignoran como afecta la logstica instrumentada por el
transportista en su proceso de distribucin y aprovisionamiento, lo cual significa que ningn socio
comercial
realmente controla los llamados costos ocultos que son pagados por todos . Como se puede ver el
transporte es un factor muy importante dentro de la logstica, es por eso que se va a conocer ms
fondo este punto.
47

132

47

Transporte ,nfasis Logstica, Revista Especializada, ao IX, Mxico, junio 2009

6.5.1 Clasificacin de Transporte
De acuerdo a los medios, el transporte se clasifica en:

Transporte Carretero: Trileres, Automviles, Camiones, Etc.

Transporte Ferroviario: Trenes sobre vas frreas.

Transporte Martimo: Barcos, Buques de Cargas, etc.

Transporte Areo: Avin.

Transporte Multimodal: Dos o ms tipos de transporte.

Transporte Carretero
Es el ms importante en la actualidad tanto para mercancas como para personas, debido al gran
desarrollo de los vehculos pblicos y privados, (coches, camiones o autobuses). Su ventaja radica
en la gran flexibilidad que presenta, pues no se restringe a seguir unas rutas fijas como el ferrocarril,
sino que dada la interconexin de los diferentes ejes se puede llegar a cualquier lugar siguiendo las
carreteras.
El origen de esta red hay que buscarla en los antiguos caminos que fueron transformados desde
finales del siglo XIX y durante todo el siglo XX en carreteras. Adems se han ido construyendo
nuevas vas que han ido facilitando el transporte y jerarquizando la red, as encontramos redes
compuestas por autopistas, vas rpidas, carreteras de diferentes anchos y caminos asfaltados. En
los pases desarrollados, la red es densa y altamente jerarquizada, constituyendo el principal objetivo
de las autoridades el mantenimiento de las infraestructuras ya construidas y la transformacin en
autopistas de las vas de circulacin ms densas; mientras que en los pases subdesarrollados, la red
es bastante menos densa y presenta problemas de acondicionamiento, asfaltado, etc. 28
La red carretera nacional comunica a casi todas las regiones y comunidades del pas. Algunas
carreteras estn a cargo del gobierno federal y proporcionan el acceso y comunicacin entre las
principales ciudades, fronteras y puertos del pas, por lo tanto registran el mayor flujo de transporte
de pasajeros y carga.

Otras carreteras son estatales, que como su nombre lo indica son

responsabilidad de que cada estado, las cuales son normalmente carreteras pavimentadas,
revestidas, caminos rurales y brechas.

28

Transporte

Carretero,

http://ficus.pntic.mec.es/ibus0001/servicios/transportes.html#definicion

recuperado, Febrero 2010

133

Existen adems otra clasificacin de las carreteras, unas son las Libres, es decir que no existe
ningn costo para circular en ellas, y las de Cuota, en las que hay que pagar un peaje para utilizarlas.
El camin tiene la mayor participacin dentro de las ciudades hablando de transporte de carga por
carretera. A continuacin se mencionan las caractersticas para utilizar el transporte terrestre por
camin:

Los camiones tienen rutas y horarios flexibles.

Pueden transportar mercanca de puerta en puerta y ahorrarle a la persona que enva la

mercanca, la necesidad de transbordar, perdiendo tiempo y corriendo con los riesgos por
robos o daos.

Los camiones son eficientes para trayectos cortos y mercanca muy valiosa.

En muchos casos sus tarifas con muy competitivas, incluso sobre el transporte ferroviario.

Es prctico y rpido y permite el fraccionamiento y consolidacin de cargas.

Es ideal para transportar contenedores.

Transporte Ferroviario
Se observa que en la actualidad gran parte del mundo ha descubierto el tren, razn por la cual en
mayor o menor medida, se estn realizando inversiones para la modernizacin de los ferrocarriles.
Se presentan redes con trenes de alta velocidad, potentes y aerodinmicos, para prestar servicios
cada vez ms eficientes. Con respecto a la infraestructura, la introduccin de la tecnologa intermodal
que permite la fcil transferencia de cargas entre el ferrocarril y los camiones o buques favorecen su
uso, porque pueden complementarse por ejemplo con el camin para hacer el acarreo puerta a
puerta.
Transporte Martimo

El barco es el medio ms adecuado para transportar mercaderas de gran volumen y peso a grandes
distancias con fletes relativamente bajos. Para el trnsito de las personas se utiliza ms a va area
por ser el ms rpido pero el barco se usa para "cruceros", es decir viajes de placer.
Los grandes flujos de circulacin martima enlazan Amrica Anglosajona, Europa Occidental, Japn y
el Sudeste asitico. Sus puertos son los que tienen la infraestructura ms sofisticada para la salida o
llegada del mayor nmero de pasajeros o de mercaderas.
Los puertos son los lugares de transacciones o de ruptura de carga y por ello necesitan de complejas
instalaciones para que las operaciones de carga y descarga se realicen en el menor tiempo posible y
con bajo costo. El uso de contenedores ha permitido abaratar y simplificar stas operaciones y su
empalme con los camiones o el ferrocarril.

134

Actualmente existen buques portacontenedores, con capacidades de hasta 1500 TEUs y buques
multipropsito. Adems el medio martimo es el que ofrece las tarifas ms econmicas. El transporte
martimo ofrece diversas modalidades respecto a su explotacin y costos:
A) Buques de lnea regular que brindan un servicio permanente con un trfico determinado, con
frecuencias determinadas. Son, por lo general los buques de tarifas ms elevadas. Entre los Buques
de lnea regular tenemos:
Buques Conferenciados: en este caso existe una Conferencia de fletes Acuerdo de fletes en
virtud del cual dos o ms transportistas navieros se obligan a servir determinadas lneas, con
cierta regularidad, cobrando fletes uniformes para cada tipo de mercadera y cumpliendo con
un mnimo de salidas (zarpadas) desde/hacia los puertos que integran el corredor martimo.
Esta modalidad brinda igualdad de fletes para las mismas mercaderas y habitualidad de
trfico (recorrido fijo).
B) Buques Outsiders: estos operan fuera de la conferencia, libremente, sin ataduras, es decir sin
obligacin de cumplir con las normas que obligan a los conferenciados; como regularidad de trfico,
itinerario, tarifas uniformes, etc.
Esto no impide que su operatoria y los servicios anexos que prestan puedan no ser eficientes.
Generalmente, son tan eficientes como los buques conferenciados ya que desarrollan el servicio en
forma paralela a los mismos, explotando recorridos cubiertos por los diferenciados. Cuentan con
tarifas ms econmicas.
C) Buques Tramps: (o no lnea), es la navegacin realizada sin itinerario fijo buques a la orden ya que
reciben las ordenes directamente de sus brokers. Es la modalidad usual para el transporte a granel a
travs de buques graneleros de carga masiva.
En este tipo de buques es comn que se contrate el flete sin incluir los gastos de carga, estiba,
desestiba y descarga a diferencia de los buques conferenciados que generalmente tienen incluido
estos gastos en la tarifa de flete. Se determina quin ser el responsable de pagar esos gastos
operacionales.
Por otra parte, siendo de trfico libre a veces la contratacin es por tiempo y otras por viaje, lo que
afecta al embarcador dado la falta de uniformidad en las tarifas de flete. Son buques que no tienen un
recorrido fijo, son libres, buscan la carga donde sta se encuentre. Es decir que luego de descargar
las mercaderas transportadas en un puerto, cargarn en el mismo, o en otro prximo, un nuevo
cargamento para otra estacin martima y as sucesivamente.

135

La contratacin de los servicios en un buque tramp puede realizarse bajo diferentes modalidades: 1)
TIME CHARTER: (Contrato de fletamento por tiempo): son los buques que se contratan (fletan) por su
totalidad y por un tiempo determinado para el transporte de mercaderas o personas. Es decir que el
armador cede los espacios de carga en uso, pero sin perder la tenencia del buque por ello; corriendo
con todos los gastos de la operacin como sueldos de la tripulacin, provisiones, reparaciones y
mantenimiento. En otras palabras el Armador entrega el buque al fletador y corre con los gastos fijos;
mientras que el fletador corre con los gastos variables.
Este ltimo puede subarrendar el buque.
2) VOYAGE CHARTER: (Contrato de fletamento por viaje). El armador se compromete a llevar la
carga a destino; es un contrato de prestacin de servicio. En este tipo de contrato el armador
(propietario del buque), conserva el uso y la tenencia del buque, transportando en sus bodegas
mercaderas de terceros hacia puertos preestablecidos, con plazos de carga y descarga pactados
en la pliza de fletamento o CHARTER PARTY B/L. En este caso, el propietario del buque, es
tambin transportista y deber correr con los gastos propios del viaje, tales como combustibles,
lubricantes, remolques, etc.
3) Contrato de Fletamento a Casco Desnudo: en este caso el Armador entrega el buque sin
tripulacin al Fletador y ste ltimo paga un mensual por ello. Esta figura: en ciertas ocasiones se
asemeja a una operacin de leasing.
El crecimiento en el transporte martimo gener el desarrollo y especializacin de diversos tipos de
buque, tales como:
LOS BUQUES ESPECIALES; que se utilizan para el transporte de productos especiales;
como productos qumicos, peligrosos, minerales, cemento, maderas, combustibles, cargas
refrigeradas, etc.
LOS BUQUES GRANELEROS para el transporte a granel de lquidos o slidos.
(PETROLEROS O BULK-CARRIERS).
LOS BUQUES PORTAGABARRAS; que transportan embarcaciones de menor porte que
ellas. A su arribo son echados al agua mediante unas gras especiales y recogidas por
remolcadores que las conducen a puerto de destino; las que a su vez pueden ser remolcadas
a travs de los sistemas fluviales.
La ventaja de este sistema es que los buques no entran en puerto y solo permanecen
detenidos el tiempo estrictamente necesario para cargar o descargar las gabarras.

136

 LOS BUQUES ROLL-ON/ROLL-OFF; estos disponen de rampas en la proa y en la popa que

permiten introducir remolques en el buque, los que se distribuyen mediante ascensores
especiales evitando manipuleos intermedios en la carga y descarga. No se utilizan gras sino
rampas inclinadas en las terminales portuarias.
LOS BUQUES PORTA-CONTENEDORES; para el trfico de contenedores de gran
49

desarrollo en nuestros tiempos, habindose extendido a otros medios de transporte .

Transporte Areo

El avin es el medio de transporte ms veloz, pero tambin el de ms alto costo, por lo que se lo
utiliza para transporte de viajeros y mercaderas de bajo peso y alto valor o de urgente necesidad o a
los lugares de difcil accesibilidad. Si bien es el ms utilizado para largas distancias, en la actualidad
ya es usado normalmente para distancias medias.
La red mundial de trfico areo se caracteriza por notables desigualdades. Las principales rutas se
concentran en el Hemisferio Norte, en particular la ruta entre Amrica Anglosajona y Europa. Le sigue
en importancia la ruta a Japn y el Sudeste asitico porque han aumentado su trfico notablemente.
Estas rutas comunican a los pases industrializados, cuyos aeropuertos tienen la infraestructura
necesaria para acoger ms de 20 millones de pasajeros al ao.
Los vuelos transpolares constituyeron un gran adelanto en la comunicacin aerocomercial al acortar
los recorridos, ahorrar tiempo y evitar los transbordos tanto de personas como de mercaderas.
Transporte Multimodal
Este rgimen de transporte determina la integracin de movimientos de carga en cadena combinando
varios modos de transporte. Se origin con la revolucin de los contenedores en la dcada del
cincuenta; desde entonces se pueden colocar las mercaderas en esas enormes cajas. Con el
transporte multimodal aumenta la velocidad de la distribucin de mercancas, disminuyen las
interrupciones en el movimiento de cargas y se reducen los costos en los lugares donde cambia el
modo (puertos, aeropuertos, estaciones de tren, etc.).
Esta actividad internacional se caracteriza por la unicidad operativa, simplicidad documental y la
indivisible responsabilidad del OTM (Operador de Transporte Multimodal) y adems aumentan la
travesa. Es una actividad internacional porque las mercaderas pasan de un pas a otro a travs de
los distintos modos/medios50.

49

137

Buques, http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0033.php, recuperado, Febrero 2010

50

Transporte Multimodal,

http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0033.php ,recuperado Febrero, 2010

6.5.2 Transporte seleccionado para exportacin de miel

El tipo de transporte elegido para exportar la miel es de tipo multimodal, ya que se utilizar transporte
terrestre, por medio de un camin de carga, desde el lugar donde se despacharan las mercancas en
el estado de Puebla, hasta el estado de Veracruz. Estando en el puerto de Veracruz la mercanca
cambiar a transporte martimo, pues se embarcara en un buque con direccin a Hamburgo,
Alemania, donde el importador cambiar nuevamente a transporte terrestre, para llevar la miel al
almacn del distribuidor.

138

CAPTULO VII ESTRATEGIA DE PROMOCIN

7.1 Promocin
Es una parte fundamental para asegurar el xito de un nuevo producto en el mercado, lo representa
la inversin que efectu el productor para dar a conocer su marca ante el pblico consumidor. Sin
duda, el xito de la empresa y la permanencia del producto en el mercado requieren de una
promocin activa
La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos
especficos, como informar, persuadir o recordar al publico objetivo, acerca de los productos y/o
servicios que se comercializan.
Los tres principales instrumentos de la promocin masiva son la publicidad, la promocin de las
ventas y las relaciones pblicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se
oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores especficos.
Los diferentes instrumentos y medios que se utilizan para dar a conocer un producto y/o marca, los
podramos catalogar como sigue:
Promocionales:
Catlogos
Ferias
Degustaciones
Regalos
Premios
Ofertas
Cupones
Correo directo
Publicitarios:
Medios impresos
Radio
Televisin
Internet
Espectaculares

139

 Publicidad mvil
7.2 Promocin De Ventas
Son alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a
consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de
marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo.
Existen varios instrumentos que se utilizan en la promocin de ventas, entro los cuales se encuentran
los siguientes:
MUESTRAS pequea cantidad de un producto que es gratuitamente para promocionarlo.
CUPONES Parte que se corta de un anuncio, invitacin, bono, etc., y que da derecho a tomar
parte en concursos, sorteos, o a obtener una rebaja en las compras.
REEMBOLSOS recuperacin de una cantidad o mercanca.
PRECIO DE PAQUETE valor monetario que se le estima a un conjunto de productos.
PREMIOS Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin
de algn producto.
REGALOS PUBLICITARIOS artculos con la marca o logotipo del anunciante que se regala a
sus clientes, prospectos o pblico en general.
PREMIOS DE FIDELIDAD premio en valor monetario, especie o condiciones por el uso habitual
de los productos o servicios que brinda una compaa.
DEVOLUCIN DE EFECTIVO(O REBAJAS) devolucin de una parte del precio de compra de
un producto al consumidor que enve una 'prueba de compra' al fabricante. DESCUENTOS
rebaja o reduccin de una cantidad.
EVENTOS acontecimiento o suceso como las ferias y convenciones para promocionar y
mostrar los productos y/o servicios.
PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA (PPV) exhibiciones o demostraciones en el punto
de venta o compra.
CONCURSOS, RIFAS Y JUEGOS

eventos promocionales que dan al consumidor la

oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

140

7.2.1 Regalos Publicitarios

La gran mayora de las empresas utilizan los regalos publicitarios para llamar la atencin de los
futuros clientes y que hay una gran variedad de productos que podemos utilizar. Son productos que
no tiene larga duracin pero que son visibles a los ojos de todos y que si a la vez que se les hace un
regalo de empresa a nuestros clientes conseguimos ser conocidos por mucha ms gente,
conseguiremos uno de nuestros objetivos.

7.2.2 Eventos
Las empresas usualmente utilizan los eventos como estrategia de mercadeo para lanzar productos
nuevos, relanzar productos que no han tenido mucha acogida o para realizar eventos promocionales,
como conciertos, conectando as emocionalmente a un pblico con una marca. Pero si no lo hacen
bien, el resultado puede terminar lesionando gravemente la imagen de la marca y de la compaa.
Los expertos hacen nfasis en que los eventos son nicos e irrepetibles, por lo que se debe pensar
en todos los detalles. Un evento es una oportunidad nica para generar una experiencia memorable.
Es por esto que la preproduccin es tan importante porque all se determina qu se necesita, para
qu se necesita y quin la necesita y de esta manera se pueden desarrollar aquellas actividades que
permitan proyectar un mensaje claro que la gente se va a llevar a su casa para siempre.
Un evento le da muy buena imagen a una empresa, da la opcin de respirar marca y ayuda a
congregar en un mismo espacio un grupo de inters especfico. Sin embargo, hacerlo bien es muy
difcil, por lo que, si no se tienen los recursos para hacerlo por lo alto, es mejor no acudir a ellos, ya
que todo lo que pase en el evento ser el reflejo de lo que es la marca. Si se pone un equipo

141

deficiente en iluminacin o sonido, la marca se va a presentar como deficiente. El evento tiene la

ventaja de reflejar una marca como poderosa frente a la competencia o la desventaja de que la
marca se vea inferior por no hacer una buena inversin.
Los eventos en los que nosotros presencia son los siguientes:

BIOFACH (EUROPA)
Nuremberg, Alemania del 17 al 20 de febrero de 2010.
Exposicin productos orgnicos.

FORO GLOBAL AGROALIMENTARIO SAGARPA/CNA

Ciudad

de

Mxico

en

el

mes

de

Julio

de 2010.

Foro multisectorial.

ABASTUR
Ciudad de Mxico del 3 al 5 de Agosto de 2010.
Exposicin de: crnicos, pesqueros, bebidas alcohlicas, frutas, verduras y
procesados.

EXPO COMIDA LATINA

Los Angeles, California del 14 al 16 de Agosto de 2010.
Exposicin Autnticamente Mexicana y No tradicional.
EXPORGNICOS
Ciudad de Mxico el 7 y 8 de Octubre de 2010.
Exposicin productos orgnicos.

142

BIOFACH EUA
Estados Unidos del 13 al 16 de Octubre de 2010.
Exposicin productos orgnicos y naturales.
SIAL
Paris, Francia del 17 al 21 de Octubre de 2010.
Exposicin miel, vainilla y caf.

7.2.2.1 Stand
Un stand es el espacio dentro de una feria o saln en el que una empresa expone y presenta sus
productos o servicios.
El stand es un espacio identificativo de cada
empresa en el que se acoge a los visitantes y se
realizan negociaciones comerciales. La cantidad
de superficie escogida en el recinto ferial
depende en gran medida del presupuesto
asignado as como del tipo de producto o
servicio que se quiere exponer y de los objetivos
marcados para el evento.
El stand debe constituir el espacio en que la
empresa se presenta ante sus clientes y ante
su competencia por lo que debe reflejar fielmente su filosofa e imagen corporativa constituyendo a su
vez un entorno ameno y atractivo.
Las entidades organizadoras de ferias ponen a disposicin de los participantes stands modulares con
un diseo estndar si bien stas pueden encargar la fabricacin de uno particular, lo que es
recomendable cuando se trata de empresas de prestigio o de espacios de una cierta envergadura.
Constituye el principal factor de atraccin de visitantes por lo que es aconsejable disear un stand
atractivo y de gran impacto visual para atraer posibles clientes. Un stand grande debe tener varias
zonas diferenciadas:

143

mostrador

para

recepcin

o atencin al cliente.
zona amplia y difana para recibir a
los visitantes en la que se pueden
disponer diversos muebles (mesas,
sillas, taburetes, etc.) e incluso, una
pequea

barra

para

servir

aperitivos. En esta zona se muestra

el producto y se pone a disposicin
del visitante la documentacin
promocional.
zona reservada, separada por un biombo o mampara para mantener conversaciones privadas
con clientes.
almacn para guardar los productos, bebidas y material promocional.
altillo. Algunos stands grandes cuentan con una superficie adicional ubicada en un segundo
piso en donde se atiende a clientes de la empresa fuera del ajetreo del pblico.
El stand se puede fabricar en los ms diversos materiales, siempre al servicio de la imagen
corporativa y de los objetivos perseguidos
por el expositor. Los ms sencillos estn
formados por perfiles de aluminio que
encierran planchas de metacrilato, mientras
que los ms elaborados se construyen con
planchas de madera (DM o contrachapado)
cortada y pintada. En el suelo, se suele
colocar tarima a ser posible, elevada unos
centmetros, de melamina o madera
forrada con moqueta tintada.
Es importante que el stand sea llamativo para el pblico desde el exterior y atractivo desde el interior.
Para ello, se conseja colocar en zona alta y bien visible el logotipo y marca de la compaa y que los
colores predominantes correspondan a los de su imagen corporativa. Es importante que la
decoracin del stand mantenga una relacin con el producto o servicio comercializado y que as se
refleje a partir de los materiales y objetos presentes en el mismo e, incluso, en su propia decoracin y
estructura.

144

Por ltimo, es fundamental colocar en lugar

destacado una buena seleccin de productos o, en
su defecto, fotografas, maquetas o catlogos
explicativos de los mismos debiendo figurar en
primer trmino

las

novedades

ltimos lanzamientos de la compaa. En

este sentido, se aconseja que los productos estn
accesibles a los visitantes para que puedan tocarlos
y observarlos en detalle. En caso de presentaciones de maquinaria o productos mecnicos resulta
aconsejable adems realizar demostraciones fsicas de los mismos.
Algunos elementos decorativos presentes en los
stands son:
pantallas

de

plasma

en

las

que

se

proyectan imgenes o vdeos corporativos.

cajas de luz, letreros retroiluminados en los
que se muestran fotografas, logotipos,
mensajes publicitarios, etc.
carteles luminosos o banderolas.
elementos mviles como cubos giratorios.
muebles: mesas, sillas, banquetas altas.
La iluminacin es otro de los elementos esenciales
dentro de un stand debiendo ser abundante y
homognea para permitir una correcta visibilidad
del producto y del resto de los elementos
promocionales.
Las caractersticas en cuanto a las medidas para el
Stand destinado a MIELNAT son las siguientes:
Mampara divisoria blanca de 2.50 M de altura unidas con postes de aluminio.

145

Marquesina con el nombre de la

empresa expositora y nmero de
stand.
Lmpara slim de 2 X 38" con luz
blanca.
1

Contacto
doble con
luz monofsica con 500

watts.
Alfombra.
Datos de la empresa en Directorio de
Expositores.
Medida del Stand: 3.60 X 3.60 M
7.2.3 Ventas Personales
Es la presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta.
Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las presentaciones de
ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones
comerciales, las ferias, las demostraciones, los catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los
carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.
Al mismo tiempo, la comunicacin rebasa estas herramientas de promocin especficas. El diseo del
producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica
algo a los compradores. As, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicacin
de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia la promocin y el producto, el precio y el lugar
deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicacin.

Degustaciones
Un elemento indispensable, sobre todo en los productos alimenticios, es la degustacin, y para darlo
a conocer a nivel internacional se aprovechan las ferias internacionales para

degustar nuestro

producto. Para ellos existen unas presentaciones tipo muestra adems se utilizaran unas cucharas.

146

Dentro de las herramientas ms destacadas de promocin dentro de una feria existen el folleto y el
trptico los cuales son una forma sencilla y practica para darle promocin a nuestro producto.
Un Trptico es un impreso formado por una lmina de papel o cartulina que se dobla en tres partes.
Constituye un elemento publicitario ideal para comunicar ideas sencillas sobre un producto, servicio,
empresa, evento, etc.
El folleto es un impreso de varias hojas que sirve como instrumento divulgativo o publicitario.
En marketing, el folleto es una forma sencilla de dar promocin a una compaa, producto o servicio.
Su forma de distribucin es variada: situndolo en el propio punto de venta, mediante envo por
correo o buzoneo o incluyndolo dentro de otra publicacin.
Las cadenas de distribucin se sirven regularmente de folletos para dar a conocer a los clientes de la
zona las ofertas de la semana, del mes o del ao

147

Otro medio que se utiliza es la tarjeta de presentacin esto nos ayuda demasiado ya que si desean
contactarnos es ms rpido debido a que tiene los datos especficos y necesarios para que el
contacto nos ubiquen rpidamente

CLAUDIA CAMACHO ROSAS

Administracin de Ventas

MIELNAT

YADIRA DESIRETH
MEDINA
Administracin de Ventas

MIELNAT
Av. 5 de Mayo Piso 3 s/n
Mpo. Libres Puebla

Telfono: 044 5538 16 31 53

Fax: 01 55 57 67 60 04

148
Av. 5 de Mayo Piso 3 s/n
Mpo. Libres Puebla

Telfono: 01 55 57 77 29 84
Fax: 044 55 16 82 20 23

7.3 Publicidad
7.3.1 Pgina WEB

Al ser tener una pequea, grande o mediana

empresa se debe tomar conciencia sobre la
importancia de tener un propio sitio web.
Debemos tener en cuenta para comprender la
magnitud de un pblico globalizado, donde ya no
existen lmites posibles ni fronteras que no podamos
atravesar para hacer llegar all nuestro producto o
servicio. Ante el actual mercado mundial competitivo
nos

vemos

obligados

tomar

una

posicin
innovadora y atraer todo el pblico posible,
esta es la esencia de tener un sitio en
Internet.
Desde adolescentes hasta personas
de mayor edad diariamente navegan
por la red y buscan informacin acerca
de infinidad de cosas, esos internautas
son nuestros clientes potenciales.

Algunas de las ventajas de contar con nuestro sitio web http://www.mielnat.mex.tl/ son:
Mayor rapidez en la comunicacin con los clientes
Alcance global de la empresa sin la necesidad de abrir sucursales en varios pases.
Comercializar directamente a travs de la web.
Ofrecer promociones exclusivas para internautas.
Esta situacin es muy comn en compras que se realizan a travs del sitio web ya que la empresa
deja de tener ciertos gastos frecuentes como mantenimiento de locales, servicios, sueldos de
empleados que realizan atencin al cliente, etc. De tal modo que aplican ese sobrante como
descuento en el precio final que llevar un producto vendido a travs nuestro sitio web.

149

7.3.2 Cartel

Los carteles se usan en mercadotecnia para divulgar y apoyar

campaas dentro de un establecimiento con el fin de anunciar
productos, precios u ofertas.

Descripcin Tcnica
Expositor de aluminio con sistema de exposicin a una cara
autoenrollable de 150 centmetros de ancho.

Expositor funcional y prctico, de fcil montaje, muy ligero e

ideal para todo tipo de eventos. Incluye bolsa de transporte
con costuras reforzadas.

Es importante mencionar que a la hora de crear el grfico para la impresin, se

debe recordar que los cinco centmetros de la parte inferior de la imagen se
enrollan en la base, y los tres centmetros de la parte superior se utilizan para
fijar en la barra horizontal superior.
Medidas

150

Medida de la impresin: 150 x 208 cm.

Estructura montada: 206 x 154 x 45 cm.
Bolsa de envo: 12 x 12 x 154 cm.
7.4 Relaciones Pblicas29
Se definen como un esfuerzo planeado que realiza la organizacin para influir sobre las actitudes y
opiniones de un grupo especfico que pueden ser: clientes, accionistas, gobierno, proveedores entre
otros.
Las relaciones pblicas constituyen un elemento clave como conjunto de herramientas de la
mercadotecnia que ayudan a promover lo que se quiere vender con: seriedad, compromiso y
atencin.
Es muy importante que las personas o el departamento encargado de las Relaciones Pblicas dentro
de una empresa mantengan la consistencia de la imagen de dicha organizacin y sobre todo
mantener una excelente comunicacin con su entorno.
Las Relaciones Pblicas son una funcin directiva, de carcter continuativo y organizado, por medio
de la cual organizaciones e instituciones pblicas y privadas, tratan de conquistar y mantener la
comprensin, la simpata y el apoyo de aquellos pblicos con los que estn o debern estar
vinculados, a travs de la evaluacin de la opinin pblica sobre la obra propia, a fin de concordar en
todo lo posible las orientaciones, procedimientos propios y obtener por medio de una informacin
amplia y difundida, una cooperacin productiva y una realizacin ms eficaz de los intereses
comunes.
7.4.1 Imagen Corporativa
Es un elemento que se encuentra dentro de las relaciones pblicas, y aunque son impersonales, hay
elementos que ayudan a crear una buena imagen ante el cliente. En este caso se utiliza una hoja
membretada como complemento. A continuacin la diseamos

29 Relaciones

Publicas, http://www.mitecnologico.com/Main/ConceptoImportanciaRelacionesPublicas
, recuperado, Febrero 2010

151

CAPTULO VIII LEGISLACIN Y DOCUMENTACIN

8.1 Tratados Internacionales

Un tratado de libre comercio es un acuerdo entre dos o ms pases cuyo objetivo principal es
establecer reglas comunes para normar la relacin comercial entre ellos. Un TLC busca crear una
zona de libre comercio entre los pases que son parte del mismo. Los TLCs son instrumentos

152

bilaterales o multilaterales de poltica exterior que los pases utilizan para consolidar y ampliar el
acceso de sus productos y eliminar barreras arancelarias y no arancelarias, as como establecer
mecanismos de cooperacin entre las partes contratantes. El objetivo principal de este tipo de
acuerdos es liberalizar la totalidad de productos y servicios que se comercian entre las partes
contratantes.
Los TLCs, por ser acuerdos entre Estados, son negociados por el gobierno en representacin de sus
habitantes
Entre los principales temas de negociacin de los TLCs estn: acceso a mercados, Servicios,
inversin, Propiedad Intelectual, Compras de Gobierno, Telecomunicaciones, Medidas Ambientales,
Medidas Laborales, Solucin de Controversias, Medidas de Defensa, Procedimientos aduaneros,
entre otros.30

8.2 Tratados De Libre Comercios De Mxico

Hoy en da Mxico se encuentra entre las potencias comerciales del mundo con un comercio total
2000 en miles de millones USD. Gracias a que en los ltimos 10 aos su comercio exterior ha crecido
debido a que Mxico ha sido uno de los ms dinmicos del mundo, con un crecimiento total del 203%
de conformidad con las cifras de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC), se ha colocado como
la sptima potencia comercial del mundo y la primera en Amrica Latina).
Este crecimiento exportador se debe en gran parte a los tratados y acuerdos comerciales suscritos
por Mxico. Ya que los tratados fomentan las transferencias de tecnologa, crean fuentes alternativas
de insumos, estimulan la competitividad y la eficiencia empresarial, y generan ms y mejores
empleos. Convirtiendo de esta manera a las exportaciones, en el motor fundamental del crecimiento
en el pas. Los acuerdos comerciales firmados por Mxico han creado un marco jurdico que ofrece
certidumbre a los agentes econmicos, incluyendo exportadores, inversionistas y consumidores.
Los Tratados de Libre Comercio vigentes son:
TABLA 8.1 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DE
MXICO

TRATADO
TLCAN
TLCG3

PAISES
ESTADOS UNIDOS Y CANADA
COLOMBIA Y VENEZUELA

TLC MEXICO - COSTA RICA

COSTA RICA

ENTRADA EN VIGOR
1994
1995
1995

30 Tratados Internacionales, www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/faq.htm , recuperado,

Febrero 2010

153

TLC BOLIVIA

BOLIVIA

1995

TLC - NICARAGUA
TLC MEXICO - CHILE
TLCUEM

NICARAGUA
CHILE
UNION EUROPEA

1998
1999
2000

TLC ISRAEL

ISRAEL

2000

TLC CON AELC (ASOCIACION

EUROPEA
DE
LIBRE NORUEGA,
ISLANDIA,
COMERCIO)
LIECHTENSTEIN
TLC CON EL TRIANGULO DEL
NORTE
TLC CON URUGUAY

EL
SALVADOR,
HONDURAS
URUGUAY

SUIZA,

GUATEMALA

2001

Y
2001
2004

FUENTE: Elaboracin propia 2010, con informacin http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio

IMAGEN 8.1 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

FUENTE: http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio

8.3 Tratado De Libre Comercio Mxico - Unin Europea

La Unin Europea representa para Mxico su segundo socio comercial y la segunda fuente de
inversin extranjera directa y, de que nuestro pas se ha ubicado como el segundo comprador en
Amrica latina de productos comunitarios, deriva la importancia que tiene para nuestro pas la
negociacin de un acuerdo de tal naturaleza y magnitud.

154

El intercambio comercial entre Mxico y la Unin Europea ha crecido considerablemente en los

ltimos aos.
Para superar este reto, las dos partes decidieron negociar un Tratado de Libre Comercio que les
brindar la oportunidad de fortalecer sus relaciones econmicas y comerciales, pero no sin antes
haber s enfrentado a desventajas en las condiciones de acceso para exportadores europeos en el
mercado mexicano. Los exportadores mexicanos sufran de una situacin similar en el mercado
europeo.
Los acuerdos preferenciales de Mxico y de la Unin Europea con terceros pases hacan que los
productos mexicanos y europeos pagaran aranceles que no se aplicaban a los productos
provenientes de otros socios preferenciales. Esta situacin no ha cambiado totalmente.
Con la entrada en vigor del Tratado de libre comercio entre Mxico y la Unin Europea (TLCUEM) se
ofreci la solucin eliminando las desventajas de acceso a los mercados que enfrentan los
exportadores de ambas partes, equilibrando sus condiciones de competencia con otros socios
comerciales. Adems, a Mxico le permitir no slo diversificar el mercado de sus productos, sino
tambin ampliar la oferta disponible de bienes y servicios.
Lo anterior se traducir en un mayor crecimiento de nuestras exportaciones, el TLCUEM crea as el
marco para que el comercio bilateral recupere el terreno perdido y alcance a la relacin de Mxico
con la Unin europea, la primera potencia comercial del mundo.
El Tratado de libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea, en vigor desde el 1 de julio del 2000, y
es el acuerdo comercial ms ambicioso que la Unin Europea haya suscrito con un pas no europeo.
EL TLCUEM:
Previo la eliminacin total de aranceles en el sector industrial.
Liberaliza el comercio agrcola, promoviendo las complementariedades en el sector;
Establece normas de origen que promueven el intercambio comercial y fomentaban la
integracin entre empresas mexicanas y europeas;
Otorgan un marco jurdico para la liberacin del comercio de servicios;
Ofrece acceso a los respectivos mercados de compras del sector pblico;
Establece mecanismos de cooperacin bilateral en materia comercial;

155

Promueve y protege los flujos de inversin directa;

Crea disciplinas para la proteccin de los derechos de propiedad intelectual; y
Establece reglas y procedimientos especficos para la solucin de controversias.
Con la entrada en vigor del TLCUEM, Mxico se trasformo en el nico pas con acuerdos de libre
comercio con los dos mayores mercados del mundo, adems de latinoamericano y los pases
miembros de EFTA.
El Tratado de Libre Comercio negociado con la Unin Europea, tiene un contenido similar a los
dems tratados de libre comercio que Mxico ha celebrado. Sin embargo, su estructura es diferente
debido al mbito de competencias existente en la Unin Europea. A travs del TLCUEM Mxico
busca diversificar los mercados de exportacin para aumentar las ventas de la industria al exterior,
consolidar la posicin estratgica de Mxico, ya que sera la nica economa del mundo con acceso
preferencial a la U.E., EE.UU., Canad, y a seis pases latinoamericanos.
Aumentar su competitividad
Diversificar las fuentes de insumos
Fomentar mayores flujos de inversin
Promover la transferencia de tecnologa en beneficio de las empresas mexicanas, en particular
de PYMES.
Generar ms y mejores empleos.
Oportunidades De Inversin Derivadas Del TLCUEM.-El TLC entre Mxico y la Unin Europea
representa una oportunidad nica para aquellos inversionistas interesados en establecer en un centro
manufacturero estratgico.
Mxico cuenta con una mano de obra calificada y competitiva a nivel mundial y con acceso
garantizada a insumos y tecnologa de la ms alta calidad. Adems, goza de acceso preferencial al
mercado ms dinmico del mundo, el de Amrica del Norte, as como a los mercados emergentes de
Latinoamrica.
Por lo anterior podemos comprender que es lo que el pas mexicano busca de la unin europea bajo
su tratado, como se podr desenvolver en este, dado el caso que dicho tratado le ofrece grandes

156

facilidades de exportacin ya que la Unin Europea considera a Mxico un pas en desarrollo, le

brinda incontables facilidades de exencin de aranceles.
Por la informacin obtenida nos podemos percatar de que toda inversin Alemana en Mxico ha sido
exitosa. El TLCUEM ofrece condiciones para que la relacin econmico-comercial entre Mxico y
Alemania desarrolle su potencial. Gracias al TLCUEM, los exportadores alemanes enfrentan
aranceles muchos menores de los que obtenan antes de la entrada en vigor de este instrumento
comercial.
El TLCUEM genera atractivas oportunidades para que las empresas alemanas aumenten el volumen
de sus actividades en Mxico. Los productos mexicanos con mayor presencia en Alemania son,
principalmente manufacturadas del sector automotriz y electrnico. Con el TLCUEM, diversos
productos mexicanos estn recibiendo creciente aceptacin en el mercado alemn. En aos
recientes, Mxico ha sido considerado como uno de los lugares ms atractivos del mundo para
invertir, gracias a su acceso privilegiado a los mercados de Amrica del Norte y Latinoamrica.

8.4 Regulacin Arancelaria

Un arancel es un impuesto que se utiliza en el comercio internacional. La finalidad de un arancel es la
de gravar las mercancas de importacin buscando equilibrar la produccin nacional. Los aranceles
son tarifas de impuestos de importacin o exportacin que perciben las aduanas31.
Existen 4 tipos de aranceles:
a. Ad valorem: sobre el valor del producto; Consiste en un % que se aplica sobre el valor de la
mercanca importada.
b. Especficos: cantidad a calcular en funcin de algn atributo fsico del producto importado. (Por
ejemplo 2$ por Ton de producto, es en este caso funcin del peso).
c.

Compuestos: se establece una tarifa que incluye conjuntamente un ad valorem y un especfico.

Por ejemplo 5% sobre el Precio+ 2$ por peso.

d. Mixtos: tarifa conjunta que incluye un ad valorem con un mximo y un mnimo especfico. Slo se
aplicar el especfico cuando el ad valorem est ms all del mximo o del mnimo establecido.
Hoy normalmente los aranceles son ad valorem.32

31 Aranceles, http://es.mimi.hu/economia/arancel.html, recuperado, Febrero 2010

157

8.4.1 Fraccin Arancelaria33

Dentro del Comercio Internacional es importante clasificar uniformemente las mercancas para su
fcil identificacin y para eso existe la fraccin arancelaria el cual es un Sistema Armonizado de
Codificacin y Designacin de Mercancas.
La fraccin arancelaria es un cdigo numrico (8 dgitos, 6 a nivel internacional y los ltimos 2 dgitos
los establece el pas importador), se encuentra en las tarifas del impuesto general de importacin y
de exportacin, el cual permite clasificar y distinguir las mercancas para efectos del cumplimiento de
las restricciones y regulaciones arancelarias y no arancelarias. Para el caso especfico de la miel
natural la Fraccin Arancelaria es 04090001.
Tabla 8.2 Fraccin Arancelaria
Descripcin /
Fracciones
arancelarias

Periodo 1 abril31 marzo

3.- Miel Natural

Fraccin arancelaria
04090001

Monto
(toneladas
mtricas)

2005-2006

600

2006-2007

700

2007-2008

800

2008-2009

900

2009-2010 y

1000

periodos
anuales
subsecuentes
Fuente: http://www.economia.gob.mx/pics/p/p437/A254.pdf

Esta partida comprende la miel de abejas o dems insectos, centrifugada, en panales o en trozo de
panales. Sin adicin de azcar ni de otras materias. La miel puede designarse con el nombre de

32

Tipos

de

Aranceles,

http://www.proyectosfindecarrera.com/definicion/arancel.htm,

recuperado, Febrero 2010

33 Fraccin arancelaria,

http://www.economia.gob.mx/pics/p/p437/A254.pdf, recuperado,

pg. 3. Febrero

158

2010
la flor de la que procede o teniendo en cuenta el origen o incluso el color. 34En donde se especifica
que la miel est exenta de arancel.
8.4.2 Reglas de Origen35
Dentro del comercio Internacional las reglas de origen determinan el pas en el que se produjeron las
mercancas que se importan o exportan, estas reglas nos sirven para:

La ejecucin de instrumentos de poltica comercial

La aplicacin de derechos preferenciales de importacin

La adjudicacin de cupos arancelarios,

La obtencin de estadsticas comerciales

Los criterios de calificacin de Origen, que se utilizan son:

Mercancas totalmente obtenidas o totalmente producidas: Se consideran totalmente
obtenidas aquellas mercancas que son extradas (minerales), las que son cultivadas y
cosechadas (vegetales), los animales nacidos y criados, cazados o pescados, as como
subproductos de animales vivos (huevo, leche y miel, etc) o aquellas mercancas fabricadas
a partir de insumos ciento por ciento originarias de los pases Parte en el Tratado.
Mercancas elaboradas a partir de materiales originarios y no originarios: Las mercancas en
cuya elaboracin se utilizan materiales (insumos) originarios y no originarios deben cumplir
con los criterios de calificacin de origen, y estn basados en cambios de clasificacin
arancelaria1, valores de contenido regional, requisitos tcnicos o una combinacin de ellos.
Mercancas elaboradas a partir de materiales originarios. Las mercancas elaboradas
exclusivamente a partir de materiales originarios de una o ms de las Partes sern
consideradas originarias.
8.4.3 Certificado de Origen36
El Certificado de Origen es la prueba documental y til herramienta para demostrar que un artculo es
originario de Mxico ante las autoridades aduaneras que reciben la mercanca, por la importancia de
34 Fraccin Arancelaria ,

http://www.miel.uqroo.mx/perfilmiel.pdf, recuperado, pg. 13,

Febrero 2010
35 Reglas de Origen, http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/downloads/documento/Reglas%20de
%20Origen.pdf, recuperado, pg. 1, Febrero 2010
36 Certificado de origen, http://www.docstoc.com/docs/DownloadDoc.aspx?doc_id=3174967 recuperado,
Febrero 2010

159

la Cmara, tienen un gran reconocimiento y aceptacin en el extranjero. Con los Certificados

expedidos por la Cmara Nacional de Comercio de la Ciudad de Mxico, usted podr demostrar ante
las autoridades de cualquier parte del mundo que su mercanca o producto es de origen mexicano y
de esa manera evitar posibles controversias.
Para determinar el origen de los productos, el exportador debe aplicar ciertas reglas de origen; por
definicin se sealan dos tipos: las no preferenciales y las preferenciales.
Las reglas no preferenciales generalmente aplican para certificar nicamente el origen del producto.
Las reglas preferenciales son aplicadas a las mercancas para determinar la elegibilidad de un
tratamiento especial bajo acuerdos comerciales o los Tratados de Libre comercio suscritos por
nuestro pas.
Pese a la finalidad de las preferencias arancelarias del Certificado de Origen, algunos pases no
otorgan estas ventajas comerciales y exigen como requisito no arancelario la presentacin de un
documento oficial que respalde el origen de los bienes exportados a su amparo. Por tal motivo la
Secretaria de Economa acredit a la Cmara para expedir Certificados de origen para que los
exportadores puedan demostrar el origen del producto en cualquier parte del mundo. En ese sentido
les permite a todos los empresarios extranjeros interesados en hacer negocios con Mxico y a los
empresarios mexicanos tener la certeza que con este servicio aseguran que sus intercambios
comerciales sean ms eficaces, confiables y seguros.
IMAGEN 8.2 CERTIFICADO DE ORIGEN

160

Fuente: http://www.docstoc.com/docs/DownloadDoc.aspx?doc_id=3174967

8.5 Regulacin No Arancelaria 37

Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases,
ya sea para proteger la planta productiva y las economas nacionales, o para preservar los bienes de
cada pas en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar la
buena calidad de las mercancas a los consumidores, as como el conocimiento de las caractersticas
de las mismas.
Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos:

37

Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas:

Permisos de Importacin / Exportacin.

Cupos o Cuotas.

Medidas contra las prcticas desleales de comercio internacional:

Regulaciones No Arancelarias, www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/.../prepaToExpor.ppt,

recuperado, Febrero 2010

161

discriminacin de precios y subvencin.

Regulaciones No Arancelarias Cualitativas:

Regulaciones de Etiquetado.

Regulaciones de Envase y Embalaje.

Marcado de Pas de Origen.

Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias).

Normas Tcnicas.

Regulaciones de Toxicidad.

Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000) Regulaciones Ecolgicas

(Eco-etiquetado).

8.5.1 Regulaciones No Arancelarias Cuantitativas38

Permisos previos
Un permiso previo es una regulacin no arancelaria que se utilizan para importar determinadas
mercancas que estn controladas; es un instrumento utilizado por la SE en la importacin y
exportacin de bienes sensibles, para sostener la seguridad nacional y la salud de la poblacin, as
como controlar la explotacin de los recursos naturales y preservar la flora y la fauna, regulando la
entrada de mercanca. De los bienes sujetos al requisito de permiso previo de importacin tenemos
entre otros, productos petroqumicos, maquinaria usada, vehculos, prendas de vestir, computadoras,
armas y llantas usadas.
La SE indica en los permisos las modalidades, condiciones y vigencia a que se sujeten, as como el
valor y la cantidad o volumen de la mercanca por importar y los datos o requisitos que sean
necesarios, pudindose solicitar su modificacin o prrrogas. Los permisos, para su control, se
expiden en papel seguridad o en tarjeta inteligente para su descargo electrnico.
Cupos
Con la entrada en vigor del TLCAN, se estableci el certificado de cupo de importacin, con objeto de
llevar un control de los cupos negociados al amparo de los Tratados. Se debe entender por cupo una
cantidad determinada de mercancas que entrarn bajo un arancel preferencial (arancel cupo) a la
38

Regulaciones

No

arancelarias

Cuantitativas,

http://www.aduanas.sat.gob.mx/aduana_mexico/2007/Descargas/Guia_Importacion/GI08_06.
pdf, recuperado, pg. 2, Febrero 2010

162

importacin durante un tiempo determinado, es decir, tendrn una vigencia, la cual se establece en el
cuerpo del Certificado de cupo. Estos certificados son expedidos por la SE en papel seguridad y se
otorgan a las empresas por medio de licitaciones pblicas o asignacin directa.
Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: discriminacin de
precios y subvenciones.
Estas medidas las aplica un gobierno cuando otro gobierno otorga a sus productores un subsidio, por
lo general econmico, para ayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en los mercados de
exportacin.
Se dice que hay dumping cuando un producto se vende en un mercado extranjero a un precio
discriminatorio inferior al de su valor comercial normal en el mercado del pas que lo exporta o en
terceros pases. A fin de protegerse de las dos prcticas anteriores el gobierno de un pas puede
aplicar cuotas compensatorias y antidumping, es decir, imponer un arancel a las importaciones
provenientes de otro porque se considera que estn vendindose en condiciones de dumping y por
amenazan o daan a la industria local.

61

tanto

61

Medidas contra prcticas desleales,

http://www.aguascalientes.gob.mx/codagea/informacion/Manual_Exportador.pdf,
recuperado, pg. 17, Febrero 2010
8.5.2 Regulaciones No Arancelarias Cualitativas
Regulaciones de Etiquetado

Las disposiciones legales que se encargan de regular el etiquetado de productos en Mxico se

dividen en tres tipos, que son:

Leyes

Reglamentos

Normas Oficiales Mexicanas

Las reas en las que el etiquetado debe observar legalidad son en el ramo de la salud y medio
ambiente ya que cualquier producto a la venta no debe de hacernos dao y adems se obtiene de los
recursos naturales que nos ofrecen los ecosistemas y hay que cuidarlos.

163

Para efectos de este tema se desarrollo en el Capitulo V en Estrategia de Producto.

8.6 Documentos Y Trmites De Exportacin

Dentro del proceso de exportacin de un producto, es necesario realizar diversos trmites como por
ejemplo: Registro Federal del Contribuyente, Registro de Marca y Propiedad Industrial, Registro ante
las cmaras o asociaciones correspondientes, etc.

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
lista de empaque, pedimentos de exportacin, certificado de calidad, documento de embarque,
certificado de origen.
Registro Federal de Contribuyentes (RFC)39

Tanto las personas morales como las personas fsicas que realicen actividades lucrativas (quedando
dentro de este concepto la exportacin), estn obligadas a pagar impuestos al gobierno federal; para
ello, el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin establece la obligacin de estar inscrito en el
Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
El Artculo 27 indica que: Las personas morales, as como las personas fsicas que deban presentar
declaraciones peridicas o que estn obligadas a expedir comprobantes por las actividades que
realicen, debern solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes de la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico y proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su domicilio y
en general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se establecen en el reglamento de este
Cdigo.
Asimismo, debern solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes y presentar los
avisos que seale el reglamento de este Cdigo, los socios y accionistas de las personas morales a
que se refiere el prrafo anterior, salvo los miembros de las personas morales no contribuyentes a
que se refiere el Ttulo III de la Ley del Impuesto sobre la Renta, as como las personas que hubiesen
adquirido sus acciones a travs de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas acciones
se consideren colocadas entre el gran pblico inversionista, siempre que, en este ltimo supuesto, el
socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro de socios y accionistas."
El Registro Federal de Contribuyentes se puede tramitar en dos modalidades:
39 RFC, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-01a.htm, recuperado,
Febrero 2010

164

a) Como persona fsica con actividad empresarial, para lo cual es necesario presentar la solicitud de
inscripcin al RFC acompaada de un documento de identidad, que puede ser el acta de nacimiento,
y comprobante de domicilio.
b) Como persona moral (empresa). La frmula ms frecuente para constituir una empresa es el rgimen
de sociedad annima, cuyos requisitos ms importantes son los siguientes:
Tener dos socios como mnimo,
Contar con un capital social mnimo de 50,000 pesos,
Constituir la empresa ante notario pblico y
Registrar el nombre de la empresa en la Secretara de Relaciones Exteriores.

El exportador debe tomar en cuenta que el RFC es indispensable para:

Aprovechar los mecanismos de apoyo, como por ejemplo: el Programa de Importacin
Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX);
Obtener la constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) y del
Programa de Maquila de Exportacin.
Solicitar devoluciones o acreditamiento del IVA.
Realizar trmites ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias (tramitacin
de pedimentos de importacin/exportacin, abrir cuentas y recibir pagos del exterior, entre
otras).
Registro de Marca
Dentro de las actividades comerciales en el mbito internacional la importancia de registrar una
marca radica bsicamente en el uso exclusivo que esta confiere. De esta manera podr impedirse a
los competidores que usen la misma marca, o una similar, para los mismos productos, tratando de
confundir al consumidor y de sustraer la clientela.

Adems, en caso de tener presencia en Internet la marca le permite crear un derecho que puede ser
opuesto en una controversia originada por el uso de un nombre de dominio.
En la medida en que un producto o servicio va tomando importancia en el mercado internacional, y se
va haciendo ms conocido entre el pblico, la marca se va valorizando, y por ello puede ser objeto de
plagios y copias. Por todo lo anterior, cada pas cuenta con sus respectivas leyes y organismos, en el
caso especifico de Mxico es el instituto Nacional de la propiedad Intelectual. Tener la marca

165

registrada representa la seguridad de uno de los activos ms importantes de una empresa, tambin
conocida como la propiedad industrial.

Despacho Aduanero40
Quienes exporten mercancas estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de
exportacin, en la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por
conducto de un agente o apoderado aduanal.
La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, de
preferencia en dlares estadounidenses. Los documentos que comprueben el cumplimiento de las
regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportacin.
Es recomendable indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo o, en su defecto, las
especificaciones tcnicas o comerciales necesarias para identificar las mercancas y distinguirlas de
otras similares.
El despacho aduanero se debe realizar por conducto de un agente o apoderado aduanal, quienes
estn legalmente autorizados para actuar a nombre del exportador. La tarifa que el agente aduanal
suele aplicar por sus servicios es de 0.18% del valor de la exportacin.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar
sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan (devolucin o
acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente).
Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador, incluida la carta de
encargo, en la cual, bajo protesta de decir verdad, girar instrucciones al agente aduanal para que
realice el despacho aduanero en forma clara y precisa. Adems de los sealados, los documentos
que generalmente se requieren para la exportacin son:
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal de la empresa.
Carta de encargo para el embarque de la mercanca.
Si la clase o naturaleza de la mercanca as lo requiere, deber agregarse lo siguiente:
40

Despacho

http://www.ordenjuridico.gob.mx/Estatal/AGUASCALIENTES/Manuales/AGSMAN01.pdf ,
Febrero 2010

166

Aduanero,
recuperado,

1. permisos o autorizaciones
2. certificados de anlisis qumicos y
3. lista de empaque
Documento Aduaneros. Factura Comercial, Pedimento de Exportacin, RFC,
Certificado de origen.
Factura Comercial41

Es el Documento que identifica al vendedor y al comprador de bienes o servicios, donde se asienta el

nmero de la factura, la fecha de embarque, el medio de transporte, la entrega y trminos de pago,
as como un listado completo con la descripcin de los bienes y servicios en cuestin, incluyendo
precios, descuentos y cantidades.
Frecuentemente, los gobiernos emplean las facturas comerciales para determinar el verdadero valor
(transaccin) de los bienes para la valoracin aduanera y para preparar la documentacin consular.
Los gobiernos que utilizan la factura comercial para el control de importaciones, frecuentemente
especifican su forma, contenido, nmero de copias, idioma a utilizarse y otras caractersticas.
Una factura comercial debe contar con la siguiente informacin:
1) Puerto de entrada.
2) Si la mercanca es para venta, o para concertar su venta, la fecha, lugar y nombres
del comprador y del vendedor; si es para consignacin, la fecha y origen del envo y
los nombres del embarcador y del receptor.
3) Descripcin detallada de la mercanca, incluyendo el nombre de cada uno de los
artculos, el grado de calidad y las marcas, nmeros y smbolos bajo los cules los
vende el vendedor o fabricante al comercio en el pas de exportacin, junto con las
marcas y nmeros del embalaje en que se empaca la mercanca.
4) Las cantidades en pesos y medidas.
5) Si es para la venta o para concretar su venta, el precio de compra de cada artculo
en la divisa de venta.
6) De ser para consignacin, el valor de cada artculo, en la divisa en la que se llevar a
cabo la transaccin, o en ausencia de dicho valor, el precio al mayoreo comn en el
pas exportador y en la divisa en que el fabricante, vendedor, embarcador, o

41 Factura Comercial, http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?

seccion=182&letra=f, recuperado, Febrero 2010

167

propietario hubiera recibido la mercanca, o estaba dispuesto a recibirla de haberse

vendido dentro del comercio normal del pas.
7) El tipo de divisa.
8) Todos los cargos impuestos a la mercanca, por nombre y cantidad, incluyendo flete,
seguro, comisiones, cajas, contenedores, cubiertas y costo de embalaje y, de no
estar incluidos anteriormente, todos los cargos, costos y gastos incurridos en el
transporte de la mercanca desde que queda a cargo del transportista hasta su
primer puerto de entrada.
El costo de embalaje, cajas, contenedores y flete terrestre al puerto de exportacin
no tiene que especificarse por cantidades si es que se incluye en el precio de la factura y se
ha identificado como tal.
En caso de que los datos requeridos no aparezcan en la elaboracin original de la factura,
dicha informacin se debe presentar en un anexo a la misma.
9) Todo descuento, reembolso de los derechos de aduana y primas otorgadas para la
exportacin de la mercanca en un listado por separado.
10) Pas de origen.
11) Todos los bienes y servicios proporcionados para la produccin de la mercanca y
que no se incluyen en el precio facturado.

La factura y sus anexos deben estar redactados en el idioma del comprador.

IMAGEN 8.3 FACTURA COMERCIAL

168

Fuente:
http://www.8ws.org/factura.htm

Pedimento de Exportacin
Es el documento fiscal donde el contribuyente declara la informacin que permite, legalmente la
internacin o salida de las mercancas. En l se establece, entre otros la base gravable de los
impuestos al comercio exterior, la informacin que permite la identificacin de las mercancas, las
fechas, las facturas, los operarios, los destinatarios, los remitentes, el Agente Aduanal, las
cantidades, los valores los registros de entrada, los medios de transporte, etc.
El pedimento aduanal es el documento ms importante para efectos fiscales en la importacin y
exportacin y lo elabora el agente aduanal.
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o
apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar
sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales
respectivos.

169

IMAGEN 8.4 PEDIMENTO DE EXPORTACIN A

FUENTE: http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=f

IMAGEN 8.5 PEDIMENTO DE EXPORTACION B

170

Fuente: http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=f

Lista de Empaque42

La lista de empaque es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de

seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y saber qu contiene cada bulto o
caja; por ello debe realizarse una lista de empaque metdica, que coincida con la factura.
Con la lista de empaque se garantiza al exportador que durante el trnsito de sus mercancas se
dispondr de un documento claro que identifique el embarque completo ya que, en caso de percance,
se podrn hacer, sin mayores dificultades, las reclamaciones correspondientes a la compaa de
seguros.
En la lista se indicar la cantidad exacta de los artculos que contiene cada caja, bulto, envase u otro
tipo de embalaje. En cada uno se deben anotar, en forma clara y legible, los nmeros y las marcas
que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, escribindose al lado la descripcin
de cada una de las mercancas que contiene. Se debe procurar empacar junta la mercanca del
mismo tipo, ya que esto simplifica la revisin en la aduana y se evita que sta sea ms profunda.
Un embarque confuso (que contenga mercancas diferentes en un solo paquete y que no estn
debidamente relacionadas) propicia que el funcionario de la aduana, al tratar de establecer la
cantidad de un solo tipo de mercanca, verifique todos los bultos o cajas. Ello genera gastos de
maniobras no considerados, lo que aumenta el costo del producto, el tiempo de entrega y los riesgos
para el buen resguardo de las mercancas.
En este desglose debe indicarse el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje
utilizados), en forma detallada; hay que agregar la informacin especfica de que se disponga, as
como el anlisis qumico, en su caso.
La lista de empaque la elabora el exportador en original y con dos copias es suficiente; se utiliza
como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.
Tambin es recomendable indicar la medida, las dimensiones y el cubicado de los bultos, debido a
que en algunos casos el flete se cotiza por la relacin peso-volumen-valor del embarque.

42 Lista de
Febrero 2010

Empaque,

http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06a.htm, recuperado,

171

IMAGEN 8.6 LISTA DE EMPAQUE

Fuente: http://www.nuevaeconomia.com.bo/fotos/gu2_3.jpg

Carta de Instrucciones y Encomienda

El agente aduanal es la persona autorizada por la autoridad aduanera para que, en nombre de las
empresas,

promueva

el

despacho

aduanero

de

las

mercancas.

Por

tal

motivo

los

importadores/exportadores trabajarn de manera conjunta con los agentes aduanales, sin embargo,
ambas figuras podran ser responsables de las operaciones de comercio exterior y del manejo de las
mismas.
1.- Carta de Encomienda. Esta carta a pesar de que no est requerida en ningn ordenamiento de la
legislacin aduanera, se convierte en la encomienda que la empresa le otorga al agente aduanal
para que en su nombre haga las operaciones de comercio exterior que a la empresa convengan.
Dentro de este documento se reflejarn los datos de la empresa y del agente aduanal, sin embargo,
se tendr que plasmar una fecha de vigencia para que el agente aduanal pueda hacer las
operaciones correspondientes. La importancia de esta carta es que, como empresa, se le otorga al
agente aduanal la facultad de poder trabajar con el RFC de sta.
2.- Carta de Instrucciones. En este documento, el importador ser responsable de dar instruccin al
agente aduanal de la operacin que en su nombre realizar ante la aduana, delimitando qu tipo de
rgimen ser el que se utilizar, clave de pedimento, nmeros de facturas, origen de mercancas, si
se utilizar algn tipo de preferencia arancelaria como la proveniente de los tratados de libre

172

comercio- PROSEC, Regla Octava, cantidad a importar, descripcin de mercancas, etc. Esta
informacin se otorga con la finalidad de que el Agente Aduanal plasme en el pedimento los
requerimientos de la empresa. Al igual que la Carta de Encomienda, este documento no es requerido
por legislacin aduanera, sin embargo, es de suma importancia que se haga, ya que ser el nico
escrito que como importadores tendrn para protegerse de una operacin equivocada que el agente
aduanal haga en su nombre. Es recomendable que se expida una carta por operacin, ya que cada
una de ellas podra tener variaciones. De no ser el caso, el importador podr optar por hacerla por
tipo de mercanca, proveedores, periodos etc.
Estos documentos son los que se le darn al agente aduanal para que realice las operaciones de
comercio exterior.
Adicional a estos existe el Encargo Conferido, que es la nica formalidad que los importadores
debern cumplir ante la autoridad. Este trmite consiste en informar al Servicio de Administracin
Tributaria sobre los agentes aduanales que podrn trabajar para la empresa, mismos que se darn
de alta de manera electrnica ante la autoridad, para que sta est informada de las patentes de
agentes aduanales que podrn operar en su nombre. Las patentes que una empresa podr tener
dadas de alta ante el SAT sern 30, es decir, no se podr trabajar con ms de estos agentes
aduanales. Para el caso de las empresas certificadas por parte de la Secretara de Hacienda, las
patentes que podrn tenerse dadas de alta, sern tantas como necesite la empresa.
Una vez cumpliendo con estos tres requisitos primordiales para comenzar a trabajar con los agentes
aduanales, es muy importante que en todo momento se tenga en consideracin cules sern las
responsabilidades que estos tengan para con las empresas.
Derivado del artculo 54 de la Ley Aduanera el agente aduanal ser responsable de lo siguiente:
1.- Veracidad y exactitud de los datos
2.- Determinacin del rgimen aduanero
3.- Correcta clasificacin arancelaria
4.- Presentacin de Regulaciones y restricciones no arancelarias

173

 Seguros43
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las prdidas o dao
materiales que sufran los bienes muebles o semovientes (bienes que se pueden trasladar por si
mismos de un lugar a otro) durante su transporte por cualquier medio o combinacin de medios. Lo
debe contratar quien tenga inters en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino
final.
Durante el trnsito de los bienes, se cubren los riesgos por prdida total o parcial y por dao
materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: incendio, explosin, hundimiento,
colisin, cada de aviones, volcaduras y descarrilamiento. Si el cliente lo solicita de manera expresa,
la cobertura puede ampliarse a otros riesgos, como robo por bulto (total o parcial), contacto con otras
cargas, manchas, roturas, derrame, oxidacin y mojadura de agua, ya sea dulce o de mar.
Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un anlisis previo y los efectan
por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos populares, guerra, robo con violencia o
asalto a mano armada, desviacin o cambio de ruta, trasbordo u otra variacin en la ruta, as como
almacenaje en exceso durante su trnsito.
Las coberturas de los seguros no incluyen los siguientes aspectos: violacin a cualquier ley o
reglamento, demora, prdida de mercado; dolo o culpa grave del asegurado; robo en el que
intervenga directa o indirectamente un enviado; empleado o dependiente del asegurado; falta de
peso por evaporacin o prdida de humedad, as como derrames por envase o embalaje deficientes.
Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo del portador para
su transporte, contina durante el curso normal de su viaje y termina con la descarga de los bienes
en su destino final, en cuyo caso la proteccin es por el viaje completo. Cuando se solicita slo por el
recorrido desde el puerto martimo o aduana terrestre de entrada al pas hasta el punto de su destino
final, se considera como seguro intermedio o parcial.
La suma mxima de responsabilidad debe corresponder al total del valor de factura, ms fletes,
derechos o impuestos de importacin y todos los gastos propios de la transaccin comercial
internacional. En algunos casos las empresas aseguradoras aceptan, previa negociacin, un
aumento de hasta el 20% del valor de la mercanca por concepto de ganancia.

43 Seguros, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-07a.htm, recuperado, Febrero 2010

174

En caso de siniestro se debe enviar un escrito de reclamacin dentro del plazo establecido en la
pliza, (generalmente 60 das despus del aviso de prdida), adjuntando lo siguiente:
Copia certificada de la protesta del capitn del buque (va martima).
Certificado de daos.
Factura y documentos probatorios de los gastos en que se incurri con motivo del transporte
(maniobras, etc.).
Copia del conocimiento de embarque.
Copia de la reclamacin de los portadores.
Los seguros se pueden contratar para un viaje especfico, pero tambin es posible adquirir una pliza
anual.
SOBRE RIESGOS COMERCIALES
En Mxico, este seguro cubre los riesgos de carcter comercial originados por la incapacidad
financiera del importador para cubrir sus deudas, es decir, insolvencia.
Los tipos de insolvencia que cubre este seguro son los siguientes:
Insolvencia legal: Ocurre cuando existe una declaracin judicial de quiebra, suspensin de pago
o algn acto jurdico similar que impida el cobro del crdito asegurado.
Insolvencia de hecho: Se presenta cuando el deudor se encuentra en una situacin econmica
tal que el ejercicio de una accin jurdica en su contra para recuperar el crdito resultara
intil.
Mora prolongada: Sucede cuando transcurren seis meses desde el vencimiento del crdito y
ste no se ha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas. De no configurarse antes
alguno de los dos tipos de insolvencia citados (legal o de hecho), seis meses es el plazo
mximo que puede transcurrir para que el seguro se haga exigible. Este tipo de seguro se
puede tramitar de manera independiente a los otros.

8.7 Apoyos Gubernamentales Para La Exportacin

El gobierno federal ha generado una serie de apoyos financieros y fiscales con el fin de ayudar a las
empresas a tener recursos y mecanismos que les permitan crecer y tener un mejor desempeo al
hacer comercio exterior
Los esquemas vigentes han sido creados respetando las prcticas internacionales pero beneficiando
a las pequeas y medianas empresas (PYMES).

175

Dentro de los esquemas figuran el Programa de Promocin Sectorial, el Programa de Devolucin de

Impuestos de Importacin a los Exportadores (DRAWBACK) y el de Empresas de Comercio Exterior
ECEX, entre otros.
Por continente e industria algunos programas pueden modificarse, por lo que le sugerimos acercarse
a la Secretaria de Economa (SE) y la Secretara de Hacienda, con el fin de recibir informacin
vigente y precisa de los incentivos actuales.
Los apoyos que brinda el gobierno son muy importantes para una buena exportacin. Las
compensaciones del IVA tiene la finalidad de que los productos mexicanos lleguen al mercado a un
precio competitivo.
Existen tambin las compensaciones donde el contribuyente debe de especificar sus estados
financieros para hacer consta de su declaracin de impuestos que esto se realiza en la Secretaria de
Hacienda y Crdito Publicito.
a) Nuevas formas de hacer negocios
b) Facilidades administrativas
c) Control y verificacin
d) Equidad y neutralidad fiscal.
Existe otro programas total mente diferentes pero a la vez con solo objetivo ayudar a al exportador a
comercializar sin ninguna dificultad no hay que olvidar que se necesitan cumplir con los requisitos
que el gobierno impone para as obtener resultados satisfactorios
Si se desea obtener los beneficios de los programas de fomento se tiene que investigar cual conviene
ms ya que cada uno cuenta con especificaciones diferentes hoy en da todo se puede siempre y
cuando se realicen las cosas como el gobierno nos sugiere.
Programa de Devolucin de Impuestos de importacin a los Exportadores
(DRAWBACK)
Es un apoyo importante para las empresas exportadoras, ya que se permite gozar de un rgimen
similar a sus competidores y tener una mayor liquidez, a travs de un mecanismo de fcil aplicacin y
control.
El DRAWBACK es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se reintegran a
los exportadores el impuesto general de importacin pagando por la importacin de bienes o insumos
incorporados a productos exportados o bienes para mercancas que se retornan en el mismo estado
en que fueron importadas y para mercancas importadas para su reparacin.

176

Los beneficiarios de este programa son personas morales establecidas en el pas que realice directa
o indirectamente exportaciones.
Adems otorga a las empresas la posibilidad de recuperar el impuesto general de importacin
pagado, por insumos o bienes incorporados a productos exportados o bien por mercanca que se
retome en el mismo estado en las que se importaron o por su importacin para reparacin.
Programa de Promocin Sectorial (PROSEC)
La creacin de los programas de promocin sectorial obedece a la necesidad de elevar la
competitividad del aparato productivo nacional en los mercados internacionales, as como establecer
instrumentos para fomentar la integracin de cadenas productivas eficientes.
PROSEC son un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas mercancas
mediante lo cual se le permite importar con arancel ad valorem preferencial.
Los principales beneficiaros son aquellas personas morales que fabriquen las mercancas de los
programas considerados en el Art. 4 del Decreto. La solicitud que presente deber estar firmada por
el

representante

de

la

empresa,

acompandola

de

la

documentacin

complementaria

correspondiente.
Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)
Es un instrumento eficaz en la eliminacin de los obstculos administrativos a favor del sector
empresarial, lo cual ha beneficiado no solo en simplificacin de trmites, si no en mayor liquidez para
este sector de la economa mexicana.
ALTEX fue publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 3 de mayo de 1990. Es un instrumento
de promocin a las exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operacin
mediante facilidades administrativas y fiscales. Personas fsicas y morales establecidas en el pas
productoras de mercancas no petroleras, son los beneficiarios de este apoyo.
Existen tres tipos de registros de Empresas ALTEX:
a) exportador directo: productora de bienes no petroleras, que directamente vende al exterior dichos
productos.

177

b) Exportador Indirecto. Productoras de bienes no petroleros que venden productos el exterior por la
empresa que funcione como exportador directo.
c) Ambos tipos de exportador: productora de bienes no petroleros, que venden productos tanto en el
exterior directamente como una empresa que funcione como exportador directo.
Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
Tiene la finalidad de apoyar a las medianas y pequeas empresas en materia de comercio exterior el
gobierno federal ha establecido una serie de programas e instrumentos que apoyen a la exportacin.
ECEX es un instrumento de promocin a las exportaciones, mediante el cual las empresas
comercializadoras podrn acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y
apoyos financieros de la banca de desarrollo.
Las empresas ECEX gozaran de:
a) Expedicin automtica de la constancia de ALTEX
b) La posibilidad de adquirir mercancas a proveedores nacionales mediante el mecanismo de
retencin del IVA.
c) Descuento de 50% en los apoyos no financieros que proporciona bancomext.
d) Asistencia al apoyo financiero por parte de Nacional Financiera para la consecucin de los
proyectos, aso como servicios especializados de capacitacin y asistencia tcnica.
e) La persona moral que tenga como actividad preponderante la comercializacin de
mercancas en los mercados internacionales, que cuenten con un capital suscrito y pagando
mnimo 200 mil pesos y que realice exportaciones de mercancas de cuando menos tres
empresas productoras.
Devolucin y Compensacin del Impuesto al Valor Agregado (IVA)
La exportacin goza de un rgimen de tasa cero del Impuesto al Valor Agregado (IVA). El gobierno
federal rembolsa, compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado por la compra de
insumos utilizados en la fabricacin del bien de exportacin. El trmite se realiza en la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico.
Mecanismo de Exportacin Indirecta
Las empresas que aporten de manera indirecta sus mercancas, a travs de otras empresas con
programas IMMEX o ECEX podrn aplicar cualquiera de los siguientes mecanismos.
Retencin de impuestos:

178

Cuando un proveedor nacional o una empresa con programa, trasfiera mercancas nacionales o
importadas de manera definitiva a empresas IMMEX o ECEX TEMPORALMENTE POR
EMPRESASAS IMMEX o ECEX.
Las IMMEX que reciban las mercancas objeto de transferencia debern retornarlas mediante
pedimento o importarlas en forma definitiva dentro de los plazos sealados.
Las ECEX, debern retrnalas en su totalidad mediante pedimento en un plazo mayor a 6 meses,
contando a partir de la fecha en que se haya tramitado los pedimentos.
Fondo PYME44
El Fondo de Apoyo para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (Fondo PYME] y que est operado
por la Secretara de Economa a travs de la Subsecretara de Fomento Empresarial, considera
dentro de sus categoras de apoyo el impulso y el acceso a mercados.
Tiene como objetivo general , promover el desarrollo econmico nacional, a travs del otorgamiento
de apoyos de carcter temporal a proyectos que fomenten la creacin, desarrollo, consolidacin,
viabilidad, productividad, competitividad, sustantividad de las micro, pequeas y medianas empresas.
Este fondo considera cuatro categoras:
a) creacin y fortalecimiento de empresas, desarrollo tecnolgico e innovacin.
b) Articulacin productiva sectorial y regional
c) Acceso a mercados
d) Acceso al financiamiento
Tambin se apoya el envo y manejo de muestras para la promocin y comercializacin, desarrollo de
conocimientos y habilidades a travs de capacitacin y consultora, elaboracin de estudios de
mercado y actividades de promocin y realizacin de eventos de accesos a mercados como giras y
misiones empresariales, participacin en ferias, etctera
Comisin mixta para la promocin de las exportaciones
Su objetivo es promover las exportaciones a travs de la concentracin de acciones para simplificar
los trmites administrativos y reducir los obstculos tcnicos al comercio exterior, as como fomentar
la cultura exportadora.
44

Fondo

PYME,

http://www.acceleratum.com/noticias/36-secretaria-de-economia-prosoft-fondo-

pyme/654-apoyosfinancieros-y-fiscales, recuperado, Febrero 2010

179

Compex gestiona, ante las independencias correspondientes la pronta resolucin de la problemtica

y comunica al promoverte su resolucin.El principal beneficiario es aquella empresa exportadora que
enfrenta diversos problemas en sus operaciones de comercio exterior.
Apoyos promocionales de BANCOMEXT
El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext] cuenta con productos para impulsar a las
PYMES, y que fungen como instrumentos complementarios a los que ofrece la banca comercial e
intermediarios no bancarios a travs de:
-

Cadenas productivas exportadoras..

Programa de garantas.

Exporta Fcil.

Tiene el propsito de apoyar la incursin, diversificacin y consolidacin de las empresas mexicanas

en el mercado internacional, el Banco Nacional de Comercio exterior, S.N.C, como instituciones del
gobierno federal encargada de la promocin del comercio y la inversin (BANCOMEXT)
Estos servicios han sido desarrollados considerando las diversas etapas de proceso de
internacionalizacin y tratar de disminuir tiempo, costo y riesgo de su realizacin.
Exploracin de mercados45
Definir el mercado idneo para su producto es el objetivo de esta fase para lo cual han puesto una
disposicin de las empresas de las empresas tres servicios que e otorgan a travs de las
representaciones de bancomext en el exterior.
Una vez que se ha determinado el mercado de su inters se ha preparado para el mismo lo siguiente:
ferias internacionales
misiones de exportacin
misiones de compradores
agenda de negocios en Mxico y en el exterior.

45 Apoyos Gubernamentales, http://anayaazucena.blogspot.com/2007/10/ensayo -unidad-3-todas-lasempresas.html, recuperado, Febrero 2010

180

En la etapa de la comercializacin bancomext ofrece a las empresas la posibilidad de diversificar

mercados y clientes.
Lo cual ofrece:
Asistencia personalizada en el exterior
Membrecas
Promocin de la inversin
8.8 Apoyos No Gubernamentales
Programa de Primer Piso
Este Programa contempla el apoyo a las personas fsicas o morales con actividad empresarial, que
participen dentro del proceso productivo de exportacin, ya sea directa o indirectamente, asumiendo
la Institucin el riesgo de crdito. Algunos programas se mencionan a continuacin:

Programa de Apoyo al Sector Turismo

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?
parent=12057&category=12057&docu ment=11657

Capital de Trabajo
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?
parent=7&category=7&document=809

Proyectos de Inversin
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?
parent=7&category=7&document=820

Factoraje

Internacional

Exporta

Fcil

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?
parent=12057&category=12057&docu ment=12098
Programa de Segundo Piso
Contempla los apoyos otorgados a las empresas exportadoras e importadoras en el exterior de
productos mexicanos a travs de los intermediarios financieros bancarios y no bancarios,
fortaleciendo la competitividad de las cadenas de exportacin mexicanas. A continuacin se
mencionan algunos ejemplos.

181

 Cadenas Productivas Exportadoras http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?

parent=12057&category=12057&d
ocument=12087
Cartas

de

Crdito

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?

parent=3&category=34
Intermediarios Financieros Bancarios
Son las instituciones de banca mltiple facultadas para realizar operaciones de captacin de
recursos del pblico a travs de la creacin de pasivos, para su colocacin en el pblico y sus
servicios son conocidos como de banca y crdito.
Intermediarios Financieros No Bancarios, se integran por:
o Arrendadoras Financieras o Empresas de Factoraje o
Sociedades Financieras de Objeto Limitado (Sofoles) o
Sociedades Financieras de Objeto Mltiple (Sofomes) o
Uniones de Crdito

8.9 Formas De Pago

Su finalidad es facilitar el comercio externo e interno, eliminando la desconfianza que pudiera existir
entre compradores y vendedores.
En las primeras operaciones de exportacin que realizan las empresas, por lo general se busca la
seguridad de cobro de la operacin. Para asegurarse el cobro de una operacin se recurre
generalmente al instrumento de pago denominado Carta de Crdito.
Este instrumento asegura al exportador la percepcin del importe facturado ya que esta operacin
cuenta con la intervencin y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el pas del exportador y
otro en el pas del importador. Adems de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como
obligacin emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crdito, de lo
contrario esto generara las llamadas discrepancias las cuales implican mayor costo de la
operacin46
Clasificacin de los medios de pagos internacionales.
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
46 Formas de Pago, http://export.reingex.com/guiafpago.asp , recuperado, Febrero 2010

182

1. Pago anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sita en la plaza del exportador
el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador;
quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta
deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las mercancas o simplemente en el peor
de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor
domina el mercado por ser el nico proveedor del producto.
2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efecta el pago directamente al exportador y/o
utiliza a una entidad para que se efecte este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad.
Los medios de pago ms comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la
transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de
pago son al contado, en cuenta corriente o a consignacin.
El pago directo representa una cierta forma de anticipacin con la variante de que quien recibe toda
la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las
mercancas y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino.
Puede suceder que el importador retire las mercancas y demore deliberada e indebidamente el
pago, o que finalmente no lo realice, con graves prdidas para el exportador quien, en el mejor de los
casos tendr que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual
habr sufrido una prdida efectiva. En esta modalidad no existen garantas, la intervencin de un
banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.
3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden
ser financieros o comerciales; segn las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la
aceptacin de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que
ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago
y/o aceptacin.
Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los
documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la
mercanca. Este mtodo es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control
de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.
A la aceptacin a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptacin): En este caso el
banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar ste la letra de cambio, es decir su
obligacin de realizar el pago en una fecha establecida.

183

La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en
esta modalidad intervienen uno o ms bancos, pero dicha intervencin no constituye una garanta en
el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordado
las partes .

70

entre

2010
70
Formas de Pago, http://www.e-mypes.com/comercio-exterior/formas-de-pago-exportacion.php, recuperado, Febrero

8.9.1 Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien
firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario
se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el
documento no presente alteraciones o enmendaduras.
8.9.2 Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta.
Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el banco
del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.
8.9.3 Orden de Pago o Transferencia
Esta forma de pago es la ms informal de las existentes entre el importador y el exportador. Se usa
cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin intervencin bancaria,
dependiendo de la operatoria de cada pas.

184

Es barata y gil. El importador efecta el pago mediante giro o transferencia a favor del exportador, y
este al recibir el importe embarca la mercadera y le enva los documentos de embarque. (Para el caso
de operaciones con pago anticipado).
La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el exportador embarca la
mercadera y el importador efecta el pago en el vencimiento pactado. Este procedimiento no tiene
ningn aval bancario.
8.9.4 Crdito Documentario o Carta de Crdito
Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante el cual un banco
(Banco Emisor) obrando por solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente
(ordenante) debe hacer un pago a un tercero (beneficiario) contra la entrega de los documentos
exigidos, que muestren el embarque de mercancas o entrega de servicios pactados, de acuerdo, a
los trminos y condiciones del propio crdito.
Es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a su solicitud y de
acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de dinero indicada, dentro de
determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Llamado tambin Crdito
Comercial, Crdito Documentario, y en algunas ocasiones simplemente crdito.
Se caracteriza por ser un contrato vinculante para el banco en el que es precisamente tener a favor
del cliente una disponibilidad determinada para emitir las cartas de crdito aprobadas en el contrato,
siendo el objeto mismo del contrato la existencia de la disponibilidad de crdito a favor del cliente y
no propiamente la carta de crdito.
Las caractersticas o descripcin del contrato de crdito deben contemplar lo siguiente:

Nombre y direccin del ordenante y beneficiario

Monto de la carta de crdito

Documentos a exigir, dentro de estos podemos citar:

Conocimiento de embarque martimo

Gua area

Factura Comercial

Lista de empaque

Certificado de origen

185

Lista de precios

Certificado de anlisis

Certificado de Seguro

Puntos de Salida y destino

Fecha de vencimiento de la carta de crdito.

Descripcin de la mercanca

Tipo de carta de crdito (Irrevocable, Confirmada, etc). Tipos de embarques (Parciales

(permitidos o no permitidos)

Cobertura de Seguros.

Formas de pago
Instrucciones especiales

Dentro de las cartas de crdito podemos encontrar numerosos tipos y entre los ms importantes
estn:
a) Carta de crdito revocable
b) Carta de crdito irrevocable
c) Carta de crdito transferible
d) Carta de crdito Back to Back
e) Carta de crdito nico y rotativo
f)

Carta de crdito Stand By

g) Carta de crdito condicional

h) Carta de crdito confirmado
i)

Carta de crdito no confirmado

Beneficios
La ventaja de las cartas de crdito es que confiere a ambas partes un alto grado de seguridad, de
que las condiciones previstas sern cumplidas ya que permite al importador asegurarse de que la
mercanca le ser entregada conforme a los trminos previstos, adems de la posibilidad de obtener
un apoyo financiero, en tanto que el exportador puede asegurar su pago.
El pago se efecta contra los documentos que representan las mercancas y por consiguiente, que
posibilitan la transmisin de derechos sobre dichas mercancas. El banco en ningn momento se

186

responsabilizar por la mercanca objeto de la transaccin, su responsabilidad se limita a los

documentos que la amparan, de ah el nombre de crdito documentario.
Requisitos
o

Contar con un contrato de apertura de crdito documentario y un instrumento de

proteccin contra riesgos cambiarios.

Tener lnea de crdito o autorizacin especial de lnea de crdito.

o Firmar un

pagar.
o

Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato de compraventa.

Partes que intervienen en una carta de crdito

A) Ordenante: (comprador en la relacin fundamental) CompradorImportador. Solicita la apertura de
la carta de crdito.
El ordenante de la carta de crdito es la persona que acude al banco para ordenar que se abra una
carta de crdito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado, el cual podr girar la carta de
crdito contra la presentacin de ciertos documentos, normalmente los documentos que evidencian el
embarque de cierta mercanca. B) Beneficiario (Vendedor):
Exportador a favor de quien se emite la carta de crdito. Tiene derecho de exigir el pago una vez
cumplido los trminos y/o condiciones establecidas en la misma. C) Los bancos en relacin:
Banco emisor: Emite la carta de crdito a favor del beneficiario por orden del importador.
Adquiere la responsabilidad frente al ordenante de notificarle al vendedor y pagarle a travs
de nuestro banco corresponsal una vez que haya cumplido los trminos y condiciones
establecidas en la carta de crdito.
Banco confirmador: Asume frente al beneficiario la obligacin de cancelar el o los montos de la
carta de crdito independientemente que haya recibido o no el reembolso del banco emisor.
Una carta de crdito confirmada conlleva el compromiso de pago frente al beneficiario de dos
bancos: el emisor y el confirmante.
Banco Corresponsal Notificador: Cuando el banco emisor no tiene sucursal en la plaza del
beneficiario utiliza los servicios de un banco corresponsal para que notifique al beneficiario
de la apertura de la carta de crdito. El banco corresponsal puede actuar como simple banco
notificador sin adquirir ninguna obligacin ante el beneficiario, aunque es de uso regular que

187

el banco corresponsal confirmador, con lo cual adquiere la obligacin de pagar al

beneficiario, una vez que haya cumplido con los trminos y condiciones de la carta de
crdito.
Banco pagador o reembolsador: Es el banco que efectuara los pagos al beneficiario, su nombre
est indicado en el texto de la carta de crdito. No est obligado a efectuar pagos hasta no
recibir los fondos del banco confirmador o el emisor.
Banco Negociador y banco aceptante: Banco que decide negociar los documentos (adelantar el
pago) al beneficiario contra presentacin de los documentos requeridos en la carta de
crdito.
Para las negociaciones del presente proyecto se recomienda la carta Crdito de tipo Irrevocable y
Confirmada.

CONCLUSIONES
Una vez realizada la presente investigacin, considerando toda la informacin, que fue evaluada y
analizada, se concluye que el plan de exportacin de miel a Alemania es viable por las razones que a
continuacin se describen:
Actualmente como consecuencia de la globalizacin y la apertura econmica entre diversos pases,
ha facilitado el desarrollo de diversos negocios, entre ellos las importaciones y por supuesto las
exportaciones. Sin embargo esto nos obliga a crear y fomentar productos competitivos y de calidad,
que adems deben de ser regulados para poder hacerlos llegar a su destino.
La Unin Europea representa uno de los bloques econmicos ms importantes, ya que cuenta con
una gran actividad econmica, por lo tanto se ve reflejado en las exportaciones que continuamente
estn en crecimiento. Llevndonos al tratado de Libre Comercio que tiene firmado con Mxico, en el
cual para contribuir al crecimiento econmico de ambas partes, se han definido tarifas preferenciales
dependiendo del producto, en el caso especfico de la miel, est libre de arancel siendo una ventaja
para los exportadores.
Adems

es

importante

considerar

los

diversos

programas

establecidos

por

organismo

gubernamentales y no gubernamentales que apoyan a los pequeos productores, ya sea

econmicamente o asesorando las alternativas posibles para la exportacin. Entre los programas
podemos mencionar el Programa de Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores
(DRAWBACK) y el de Empresas de Comercio Exterior ECEX, Devolucin y compensacin de IVA,
etc. que contribuyen a llevar a cabo los planes de exportacin.

188

Es importante mencionar que Alemania posee la tercera economa ms poderosa y tecnolgica del
mundo tras los Estados Unidos y Japn, por lo que se puede destacar la infraestructura con la que
cuenta, y como resultado hacen que la distribucin sea factible.
Tambin se deben considerar la legislacin incluyendo las regulaciones arancelarias y no
arancelarias, as como la documentacin y trmites necesarios, para lograr una buena relacin
comercial, sin problemas legales.
No debemos perder de vista que Mxico logr en 2008 la exportacin de 30 886 ton de 55 271 ton
producidas con un valor de 83.8 millones de dlares. Y por otro lado Alemania importa cerca de un
80% de su consumo interno proveniente de ms de 46 pases productores.
Dentro del mbito internacional, la miel mexicana se ha ubicado en el tercer lugar como exportador y
quinto como productor.
Apegndonos a la investigacin realizada la miel resulta ser un producto de calidad por lo tanto es
factible considerarlo para exportarlo al mercado europeo especficamente Alemania y adems es
confiable ya que cuenta con datos necesarios para penetrar el producto en ese mercado.
Es indispensable considerar los cambios constantes, para lo cual se debe hacer un adecuado diseo
de estrategias que adems deben ser flexibles para enfrentarse a esos cambios y tratar de
contrarrestarlos.
Consideramos que el presente plan de exportacin cumple el objetivo de servir como gua para
realizar exportaciones futuras, y puede ser de utilidad para todos aquellos interesados, ya que cuenta
con toda la informacin necesaria brindando un amplio panorama sobre la exportacin de miel.

189

BIBLIOGRAFA
Revistas Especializadas:

Transporte, nfasis Logstica, Revista Especializada, ao IX, Mxico, junio 2009

Fuentes Electrnicas:

Apoyos Gubernamentales, http://anayaazucena.blogspot.com/2007/10/ensayo -unidad-3todaslas-empresas.html, recuperado, Febrero 2010

Aranceles, http://es.mimi.hu/economia/arancel.html, recuperado, Febrero 2010

Bloques econmicos,
Febrero 2010

Bloques

econmicos,

http://www.definicion.org/bloque-economico,

recuperado,

http://www.portalplanetasedna.com.ar/intergra01.htm,

recuperado,

febrero 2010

Buques,

http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0033.php,

recuperado,

Febrero 2010

Canales

de

distribucin,

http://www.pymexporta.cl/pymexporta/Portals/62/Perfil%20Mcdo

%20Miel%20Alemania.pdf, recuperado, pg. 10, noviembre, 2009

Caractersticas de la miel, http://www.mielarlanza.com/es/contenido/?iddoc=71, recuperado,

octubre, 2009

Certificado

de

origen,

http://www.docstoc.com/docs/DownloadDoc.aspx?doc_id=3174967

recuperado, Febrero 2010

Clasificacin

de

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http://www.mexicoapicola.org/contenido/informacion_util/todo_sobre_la_miel/aspectos_tec
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