Equipo 1

ZEGEL IPAE Proyecto Profesional
“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANIA NACIONAL”
CARRERA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
INSTITUTO PERUANO ZEGEL IPAE
LABORATORIO DE INTEGRACIÓN V: PROYECTO PROFESIONAL
EXPORTACIÓN GALLETAS DE MANGO, AVENA Y CHIA HACIA

PAISES BAJOS
DOCENTE:
SANCHEZ RAMOS JERSON
INTEGRANTES
APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO
Atoche Luna, Miluska Vanessa PI76440632
Franco Gutiérrez, Anthony Samir PI76150626
Machare Rumiche Eward Edinson PI72255462
2021
1
DEDICATORIA
A Dios por brindarnos sabiduría

para el desarrollo de nuestra
investigación, también a nuestros
familiares y profesores que cada día
nos enseñan a seguir adelante.
2
INDICE GENERAL
1 INDICE DE TABLAS ............................................................................... 6
2 INDICE DE ILUSTRACIONES ............................................................... 7
3 RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................... 8
4 INTRODUCCIÓN ..................................................................................... 9
5 PLAN ESTRATÉGICO .......................................................................... 10
6 Descripción de la empresa ....................................................................... 11

6.1 Misión ............................................................................................................................. 12
6.2 Visión .............................................................................................................................. 12
6.3 Valores ............................................................................................................................ 13
6.4 Descripción del Producto ............................................................................................... 14
6.4.1 Envase del Producto ................................................................................................. 15
6.4.2 Contenido Nutricional .............................................................................................. 17
6.4.3 Origen y Producción ................................................................................................. 19
6.4.4 Unitarización de Carga.............................................................................................. 20
6.5 FODA centrado en mercado .......................................................................................... 20
6.5.1 Análisis Interno......................................................................................................... 22
6.5.2 Análisis Externo ........................................................................................................ 23
6.6 Objetivos Específicos para la internacionalización ....................................................... 26
6.6.1 Objetivo General ...................................................................................................... 26
6.6.2 Objetivos Secundarios .............................................................................................. 26
7 Estrategias para la Internacionalización ................................................ 27

7.1 Estrategia FO-FA-DO-DA ............................................................................................. 28
7.2 Estrategias de Fuerzas de Porter ................................................................................... 29
7.3 VSM ................................................................................................................................ 31
7.3.1 Mapa Presente ......................................................................................................... 31
3
7.3.2 Mapa Futuro ............................................................................................................ 32
8 ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................... 33

8.1 Estudio PESTEL de Holanda ........................................................................................ 34
8.1.1 Análisis Interno......................................................................................................... 34
8.1.2 Análisis Externo ........................................................................................................ 35
8.1.3 Estudio de la competencia del mercado.................................................................... 36
9 PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN .............................................. 37

9.1 Adecuación y localización del producto......................................................................... 38
9.2 Alianzas Estratégicas ..................................................................................................... 39
9.2.1 Matriz Kraljic ............................................................................................................ 39
9.2.2 Join Venture ............................................................................................................. 40
9.2.3 Franquicias ............................................................................................................... 40
9.3 Plan de Financiamiento para la internacionalización ................................................... 41
9.3.1 Investigación de la demanda .................................................................................... 41
9.3.2 Proyección de Ventas ............................................................................................... 41
9.3.3 Gastos Administrativos ............................................................................................. 42
9.3.4 Gastos de ventas ...................................................................................................... 42
9.3.5 Gastos Administrativos y Ventas Proyectado ............................................................ 43
9.3.6 Inversión Tangible .................................................................................................... 44
9.3.7 Inversión Intangible .................................................................................................. 45
9.3.8 Obligaciones Financieras .......................................................................................... 45
9.3.9 Flujo de Caja ............................................................................................................. 47
9.3.10 VAN y TIR ................................................................................................................. 48
10 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ..................................... 50

10.1 Estructura de Costos ...................................................................................................... 51
10.1.1 Costos de Materia Prima .......................................................................................... 51
10.1.2 Costos de Producción ............................................................................................... 52
4
10.1.3 Costos de Exportación .............................................................................................. 52
10.1.4 Determinación de Precios ......................................................................................... 54
10.2 Análisis y Elección de Canales de distribución.............................................................. 55
10.3 Análisis y Elección de los Medios de Promoción Internacional .................................... 56
10.3.1 Ferias Internacionales............................................................................................... 56
11 CONCLUSIONES ................................................................................... 57
12 RECOMENDACIONES .......................................................................... 58
13 REFERNCIAS BIBLIOGRAFIAS ......................................................... 59
5
1 INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Contenido Nutricional de Galleta de mango, avena y Chía..................................... 17

Tabla 2: Características del producto ................................................................................... 18
Tabla 3 Ficha Técnica ......................................................................................................... 18
Tabla 4: FODA ................................................................................................................... 21
Tabla 5 Empresas Peruanas exportadoras de Galletas .......................................................... 24
Tabla 6 FO-FA-DO-DA ...................................................................................................... 28
Tabla 7 Matriz Kraljic ......................................................................................................... 39
Tabla 8 Proyección de Thani Export dirigido al mercado Ámsterdam.................................. 41
Tabla 9 Proyección de ventas dentro de los 5 primeros años ................................................ 41
Tabla 10 Gastos Administrativos y Planilla ......................................................................... 42
Tabla 11 Gastos de Ventas en el Año 0 ............................................................................... 43
Tabla 12 Gastos de Ventas .................................................................................................. 43
Tabla 13 Proyecciones de Gastos y Ventas .......................................................................... 43
Tabla 14 Inversión Tangible ................................................................................................ 44
Tabla 15 Datos del Financiamiento ..................................................................................... 46
Tabla 16 Financiamiento de Interbank ................................................................................. 46
Tabla 17 Flujo de Caja de Thani Export .............................................................................. 47
Tabla 18 Porcentaje de Financiamiento ............................................................................... 48
Tabla 19 Indicador Financiero 1.0 ....................................................................................... 49
Tabla 20 Indicador Financiero 1.1 ....................................................................................... 49
Tabla 21 Continuidad y Sostenibilidad del proyecto ............................................................ 49
Tabla 22 Costos de Producción ........................................................................................... 52
Tabla 23 Costos de Exportación .......................................................................................... 53
Tabla 24 Precio de Mercadería ............................................................................................ 54
6
2 INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Logo de Thani Export ..................................................................................... 12

Ilustración 2 Envase de Galletas Pimango ........................................................................... 15
Ilustración 3 Empaque de Galletas Pimango ........................................................................ 16
Ilustración 4 Planta de Avena .............................................................................................. 19
Ilustración 5 Planta de Mango ............................................................................................. 19
Ilustración 6 Datos de Embalaje .......................................................................................... 20
Ilustración 7 Tipos de Pallets............................................................................................... 20
Ilustración 8 presidente reuniéndose con cooperativas ......................................................... 22
Ilustración 9 Global G.A.P .................................................................................................. 34
Ilustración 10 HACCP ........................................................................................................ 34
Ilustración 11 Logo de BidFood .......................................................................................... 36
Ilustración 12 Logo de Continental Bakeries ....................................................................... 36
Ilustración 13 Formula del VAN ......................................................................................... 48
Ilustración 14 Leyenda ........................................................................................................ 49
Ilustración 15 Canales de Distribución ................................................................................ 55
Ilustración 16 Ferias Internacionales ................................................................................... 56
7
3 RESUMEN EJECUTIVO
El trabajo de investigación se ha realizado como parte de una propuesta de idea de negocio para exportar
galletas de mango con avena y chía hacia el mercado de destino aprovechando la buena producción en
nuestro país y a la vez promoviendo el desarrollo de la cadena agroexportadora, así como también,
impulsando el estilo de vida saludable a nuestros consumidores enfatizando en el cuidado del medio
ambiente y un planeamiento integrado en la cadena de suministro.
El proceso de trabajo explica un análisis interno y externo de Holanda, siendo el mercado de destino
potencial, teniendo una economía abierta prevaleciendo en el proceso alimenticio.
Este proyecto presenta un producto innovador enriquecido como nutrientes y que fácilmente se puede
otorgar en otros mercados , se da a conocer la presentación en la empresa , ya que tiene la infraestructura
y la elaboración de la producción y cumplimiento de las galletas basadas en el mango y chía , el cual
inicialmente va a satisfacer las necesidades del alimento en todas las edades , así como los niños ,
personas adultas y que podrá consumirse sola o acompañada y que recomienda que sea incorporado
como producto en los programas sociales.
8
4 INTRODUCCIÓN
La tendencia hacia el consumo saludable y nutritivo está cada vez más presente en la sociedad, haciendo
que los consumidores busquen alimentos que mejoren la nutrición y que sean fáciles de adquirir.
Actualmente, la oferta cotidiana está inundada de productos industriales como barras, snacks, dulces,
croquetas, etc. Los cuales son altos en azúcares, grasas y están compuestos, en su gran mayoría, por
insumos procesados, preservantes y colorantes. Todos estos ingredientes tienen mucha más visibilidad
y repercusión en la sociedad, pero representan un daño en la salud para las personas. Por lo que los
consumidores están prefiriendo productos que tengan un origen natural y que, por consiguiente, tengan
un mejor impacto en su vida diaria.
Se ha demostrado que dichos alimentos tienen un gran beneficio en la salud, los cuales contienen un
alto grado de fibra, proteínas y antioxidantes, lo que aporta valores energéticos a las personas, ayuda a,
reducir problemas cardiovasculares, el azúcar, el colesterol en la sangre; y evitar la anemia.
En esta presente investigación se explicará nuestro plan de exportación de nuestro producto PIMANGO
a Países Bajos.
ThaniExport encargada de la comercialización de nuestro producto PIMANGO busca que el producto

beneficie a todo tipo de personas, desde niños hasta adultos; resaltando el compromiso con la salud, el
medio ambiente y un estilo de vida saludable.
La producción de este producto se basa principalmente en que está compuesta de alimentos y frutas
tropicales de gran aceptación a nivel internacional, y presenta ciertas ventajas entre las que
encontramos, por su composición, calidad y diversidades de uso.
Actualmente las exportaciones de mango han tenido un crecimiento considerable en los últimos años
aprovechando nuestras ventajas competitivas con respecto a los otros países
9
5 PLAN ESTRATÉGICO
10
6 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
11
6.1 Presentación de la Empresa
En el Perú existen diferentes tipos de empresas con varios regímenes tributarios, sim embargo Thani
Export es una Sociedad Anónima Abierta (S.A.C) que principalmente cuenta con tres socios: Miluska
Atoche Luna, Samir Franco Gutiérrez y Edinson Machare Rumiche. Estos socios son los principales
fundadores de esta empresa, que aportan cada día a la implementación del producto y empresa.
Thani Export S.A.C es una empresa que participa activamente en el comercio exterior como nacional,
siendo productora de galletas a base de mango, avena y chía ubica en la ciudad de Piura.
6.2 Misión
Thani Export se dedica a la elaboración, producción y distribución nacional como internacional de

galletas de mango con avena y chía utilizando insumos con un alto valor alimenticio, aportando una
alimentación saludable cumpliendo con todos los protocolos de calidad y sanidad respaldado de un
equipo calificado e interesado en progresar cada día logrando una fuerte relación con nuestros
clientes y proveedores.
6.3 Visión
Thani Export es una empresa innovadora en la cual en el año 2026 desarrollará una sostenibilidad
en la cadena de suministro reduciendo costos y mejorando la eficiencia mediante la negociación
con nuestros proveedores campesinos y optimizando los tiempos de llegada abarcando
nuevos mercados internacionales diferenciándose en la calidad del producto y cuidado del medio
ambiente.
Ilustración 1 Logo de Thani Export
Elaboración Propia
12
6.4 Valores
Trabajo en equipo: Laborar juntamente con todos los socios, buscando la eficiencia en cada
proceso para obtener un producto de calidad, aportando y dar a conocer la misión de la empresa.
Transparencia: Trabajar con veracidad, comunicación interna y externa para mejorar la imagen
corporativa, potenciar la captación y fidelización de los clientes.
Innovación: Buscar ideas y nuevos productos orientados a la tendencia de consumo saludable para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Confianza: Fomentar la seguridad con nuestros clientes y colaboradores respetando los contratos
pactados y brindando la correcta información de nuestros productos.
Eficiencia: Utilizar los recursos y protocolos de nuestros productos, diseñando planes de desarrollo
y una mejora continua
Responsabilidad ambiental: Ofrecer envases ecológicos y fomentaremos la protección del medio

cultural y natural.
Compromiso: Resaltar el empeño continuo con nuestros socios y trabajadores creando un clima
saludable laboral con una buena comunicación y un enfoque globalizado,
Pasión: Ofrecer cada día un mejor desempeño a nuestros clientes con entusiasmo y pasión por el
trabajo.
13
6.5 Descripción del Producto
De acuerdo con el portal web (Mincetur, 2019) se alega que el 65 % son consumidores con
un estilo de vida saludable, de los cuales se conforman de la siguiente manera: 5% son
fieles, 20 % habituales y 40 % casuales.
Estas galletas a base de mango, avena y chía contienen un alto valor energético, ayudan a
mejorar el sistema digestivo y a tener una calidad de vida saludable.
Según (Promperú, 2020). aportan grandes cantidades de Vitamina C y A; también prevén
el estreñimiento y ayudan al cuidado de la piel, corazón y riñones. Disminuye el colesterol
malo, reduce el daño celular y brinda minerales completos como el magnesio y Potasio.
La empresa (Quaker, S/F) alega que es una grandiosa fuente de Complejo B por lo
consiguiente mejora el desarrollo de nuestras células, brindando un óptimo desarrollo en
nuestro organismo.
La nutricionista (Zaplana, 2020) describe que ayudan a reducir los niveles de sangre por
que cuenta con un tipo de fibra llamada Beta Sitosterol en la que mejora la respuesta
insulínica. Este producto al tener altas cantidades de fibra ayuda a reducir enfermedades
como el asma y trastornos cardiovasculares.
Menciona (Racoobian, 2018) , la mejora el estado de ánimo y evita los sentimientos
excesivamente altos o bajos y amenora los síntomas de la depresión.
El bloc de (Salud, 2020), nos indica que contiene omega 3 en la cual combate las
enfermedades cardiovasculares como la presión arterial y el exceso de triglicéridos en la
sangre.
El 80% del consumo de frutas y verduras en Holanda equivalen a bananos, mangos, uvas y
palta; menciona Agraria. Por lo consiguiente resaltamos que este producto satisface las
necesidades y expectativas del cliente neerlandés.
14
6.5.1 Envase del Producto
El cambio climático y el medio ambiente son temas que cada día las empresas están hablando e
implementando en sus productos, Thani no es la excepción porque también están utilizando empaques
ecológicos y biodegradables para las galletas PIMANGO.
El envase de las galletas este hecho por fibras vegetales, que son extraídas de diferentes plantes
impactando en la reducción de la contaminación ambiental.
El empaque de estas galletas son cajas con un diseño único de nuestra empresa y utilizando fibras de
bambú optando como una mejor alternativa al plástico de los empaques.
Ilustración 2 Envase de Galletas Pimango
Elaboración Propia
15
Ilustración 3 Empaque de Galletas Pimango
Elaboración Propia
16
6.5.2 Contenido Nutricional
Tabla 1: Contenido Nutricional de Galleta de mango, avena y Chía
Composición Cantidad (GR) CDR (%)
Kcalorías 61.13 3.2%
Carbohidratos 12.8 4.1%
Proteínas 0.63 1.9%
Calcio 631 52.6%
Vitamina B12 0 0%
Colesterol 0 1.1%
Vitamina C 5.7 17.4%
Potasio 170 8.5%
Azúcares 0 0%
Grasas totales 6,9 g 1.5%
Elaboración Propia
17
Tabla 2: Características del producto
Largo 10 cm
Ancho 9 cm
Alto 13 cm
Diámetro 3 m3
Peso de Envase 20 g
P. Contenido 0.14g
Peso Neto 165 g
Elaboración propia
Tabla 3 Ficha Técnica
FICHA TECNICA PARA GALLETAS
Nombre del Producto Galletas Pimango

Nuestras galletas están elaboradas a base de productos altamente saludables,
Descripcion
con un exquisito sabor a mango , una densidad crujiente y facil de digerir.
Partida Arancelaria
1905909000
Tipo de Elaboracion Producto Horneado
Ingrendientes Mango , Chia , Avena , Huevos y Canela
Condicion de Almacenamiento y Transporte Almacenar en clima fresco y seco
Mercado Nacional e Internacional
Vida Util Un año desde su elaboracion
Tipo de Conservacion para vida util Mantener un buen lugar fresco y Seco
Modo consumo Listo para el consumo
Snack saludable que lo puedes comer en diferentes horarios ya sea despues del trabajo
Uso probables de consumo
,realizar ejercisio , estudiando o cuando se apetezca.
Disponible de venta Todo el año
Producto con ingredientes naturales y sin edulcorantes aportando grandes cantidades de

Benificios
proteinasy vitaminas aportando un estilo saludable a quien lo consuma
Contraindicaciones Hiperactividad
Elaboración Propia
18
6.5.3 Origen y Producción
La producción del mango se desarrolla en el valle de los incas en la ciudad de Tambogrande donde se
da la calidad y productividad en las exportaciones través de acciones en transferencia tecnológico a
pequeños y medianos productores.
La producción de la avena necesita periodos de frio para su crecimiento y desarrollo, como cultivo en
grano y tiene importancia en la región cuzco y la zona de alto andina, dando cualidad en palatabilidad
y facilidad de ser conversada (otoño e invierno)
En la región de Cuzco y Puno son las zonas de producción de la Chía, permitiendo que el clima
establezca en la producción de semillas orgánica que consiguen los pequeños agricultores que están
asociados en Mollepata, este superalimento se cosecha en cultivo bajo del sistema producción orgánica.
La producción de las galletas pimango se realizará en Piura, contando con una fábrica para el horneado
y el correcto empaquetado de las galletas para nuestros clientes con el apoyo de diferentes transportistas
y proveedores que influyen en la cadena logística de Thani Export.
Ilustración 4 Planta de Avena

Ilustración 5 Planta de Mango
Fuente: Fuente:
https://hierbasyplantasmedicinales.com/propiedades- https://trucosdejardineria.com/frutas-
medicinales-de-la-avena/ tropicales/como-sembrar-la-semilla-de-
mango/
19
6.5.4 Unitarización de Carga
La unitarización de carga es muy importante ya que nos permite la manipulación y traslado adecuado
al destino final proporcionando agilidad y excelente servicio al cliente. Las modalidades de
unitarización que emplea Thani son la paletización que radica en colocar el cargamento sobre un
armazón de madera (Pallet) y también la contenerización que permitiendo eficazmente la distribución
de la mercancía traslada con seguridad y reduce los factibles daños que se generan en diferentes rutas
nacionales como internacionales.
La caja tiene de medida de 30 cm x 20 cm x 20 cm, en la que caben 10 empaques
El tipo de pallet que vamos a utilizar es industrial ya que está diseñado para la industria de alimentos y
agroindustria. La medida del pallet es de 120 cm x 100 cm x 14 cm, obtiene un resultado de 20 cajas
por pallet
La elección adecuada de un contenedor es primordial para tu mercancía ya que factibiliza el apilamiento

y el manipuleo, nuestro tipo de carga es perecedera entonces necesitaremos el contenedor Reffer la cual
la medida es 20 pies estándar (5.9 m x 2.34 m x 2.4 m), obteniendo 8 pallets por contenedor.
EL pesaje de una caja full es de 5.41 kg
El pallet consta de 7 pisos, 1 pallet apilada el peso es de 787 kg
En el contenedor serán puestos 8 pallets, cada pallet con 200 packs de galletas distribuidos en 20 cajas.
Cada Pack contiene 6 galletas y en cada caja contiene 60 galletas con un peso total de 5 kg.
DATOS DEL EMBALAJE

EXTERNAS
Largo 30 cm
Ancho 20 cm
Alto 30 cm
INTERNAS
Largo 29.5 cm
Ancho 19.5 cm
Alto 29.5 cm
condiciones de peso
Muerto 0.29 kg
DATOS DE LA PALLET
Largo 120 cm
Ancho 100 cm
Alto 14 cm Ilustración 7 Tipos de Pallets
condiciones de peso
Muerto 30 kg
Fuente: Deavita
CAPACIDAD 1500 kg
APILAR MAX 2.4 M
Ilustración 6 Datos de Embalaje
6.6 Elaboración
FODA centrado
Propiaen mercado
20
Tabla 4: FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
 Alta cantidad de clientes que consumen  Tratado de libre de comercio (Unión

productos naturales Europeo)
 Tasa de desempleo baja  Preferencia por productos naturales
 Los Superfoods son consumidos y  Uso de inteligencia artificial, lo que reduce
preferidos por los holandeses tiempo en la cadena de suministro
 Participación en ferias para exhibición de  Multiculturalidad, permite la expansión de
producto nuestro producto
 Alta densidad Poblacional
DEBILIDADES AMENAZAS
 Uso de etiquetas para el ingreso de un  Consumidor exigente en normas de

mercado orgánico calidad
 Elevados costos de fletes internacional  Alteraciones climáticas
 Desvinculación con el sector público –  fluctuación por la inestabilidad política.
privado llamado tospector Agri& Food  Altas tasas de impuesto para los
 Empresas nacionales e internacionales importadores holandeses
resaltando el mercado de nicho de alimentos  Desastres naturales y conflictos sociales
saludables. que afecten el abastecimiento de la
 Gran inversión para la venta directa a los materia prima
supermercados
Elaboración Propia
21
6.6.1 Análisis Interno
Pedro Castillo, presidente actual del Perú, forma parte del parlamento nacional, (ANDINA, 2021)
informa que el mandatario se compromete a fortalecer las capacidades comerciales, reuniéndose con
más 60 empresas productoras orgánicas.
Este apoyo influye de una manera considerativa a las microempresas que quieran internacionalizarse
ya que obtendrán y producirán materia prima más rentable y a precios acorde el mercado.
(Laseur, S/F) agrega que las empresas peruanas son un grandioso socio ya que, en el año 2017, Perú
exporto alrededor de 878 millones de dólares en productos agrícolas a Países bajos
EL TLC es un tratado importante que afectan a las relaciones comerciales de ambos países.
Perú es uno de los países con una pluriculturalidad, obteniendo diferentes productos que satisfacen las
necesidades de consumidores nacionales como internacionales, cabe denotas que también existen
entidades como SENASA en la cual mantienen un riguroso sistema de vigilancia fitosanitaria y
zoosanitaria.
Ilustración 8 presidente reuniéndose con cooperativas
Fuente: https://twitter.com/MINCETUR/status/1437564450572324867/photo/4
22
6.6.2 Análisis Externo
Microentorno:
Según (Midagri, 2021) las exportaciones de mango en los años 2020 y 2021 alcanzaron más de 232 mil
toneladas, como principal consumidor es Países bajos con el 40% del volumen total exportado. La
certificación fitosanitaria es requisito necesario para la exportación de diversos países.
En el Perú existen diferentes empresas que se dedican a la exportación de mango, una de las cuales es
Camposol que exporta diferentes productos como uvas frescas, arándanos, aguacates y entre otros. Sim
embargo Sunchine Export es una empresa líder en la comercialización internacional de aguacates y
mango.
(COMTRADE, S/F) brinda los principales países importadores de avena siendo Turquía y China los
principales compradores de este producto.
La chía cuenta con una alta cantidad de fibra, se siembra en diferentes regiones del Perú: Ayacucho,
Arequipa y Puno.
Agrofino Food es una de las principales empresas que exporta productos procedentes de los andes como
la chía, cañihua y Cacao a diferentes países como la India y Estados Unidos.
También la empresa peruana De Guste se dedica a la comercialización nacional como internacional de

diferentes tipos de chía y quinua.
Las galletas de avena, mango y chía son un excelente producto en la cual, la materia prima es 100%
peruana, brindando la seguridad, calidad y garantía del producto contando con las certificaciones
brindadas por SENASA.
Así mismo, en los seis primeros meses del año 2020, la empresa (Agraria.pe, 2020) comenta que se
exporto más de 7 mil toneladas de galletas dulces, con un valor FOB promedio de 13 millones de
dólares. Sim embargo en el año 2019, obtuvo un valor FOB de más de 28 millones de dólares.
La institución pública (Sunat, S/F) nos detalla las principales empresas peruanas exportadoras de
galletas con la partida arancelaria 1901200000, son las siguientes: Calsa Perú S.A.C, Lesafre S.A.C,
Baker Perú S.A.C, entre otras.
23
Tabla 5 Empresas Peruanas exportadoras de Galletas
Empresa % Var 20 - 19 %Part.20

CALSA PERU S.A.C. -0.23 0.66
LESAFFRE PERU S.A.C. -0.05 0.19
BAKELS PERU S.A.C. 0.07 0.08
PURATOS PERU S.A. 0.3 0.02
Fuente: SIICEX
Macroentorno
Social:
Según (CIA, CIA, 2021) el Perú cuenta con 32,971,846 millones de habitantes, los cuales son
distribuido en 51% de mujeres (16.593.240) y un 49% de hombres (16.378.606), en el caso de la edad
media es de hombres: 28.3 años y mujeres es de 29.9 años y el desarrollo en la tasa de crecimiento de
la población en el año 2020 fue de 0.88%
Económico:
El banco (Mundial, 2021) informa que el PBI en el año 2020 tuvo un descenso del 11.1% generando
mesuradamente efectos en el empleo e ingresos.
Actualmente, el Perú cuenta con un PBI de 202 mil millones de dólares, en el 2021 se estima que la
economía peruana continuara recuperándose de una manera lenta en el primer semestre con un
crecimiento del 11.3%, impulsado por la exportaciones y demanda interna.
(INEI, 2021), denota que la población del país disminuyo en un 13,0%, con un total de 14 millones 901
mil 800 personas.
La tasa de desempleo fue de 7,0%, la cual más de un millón de personas buscaron un empleo.
Político:
El presidente actual del Perú es Pedro Castillo Terrones de 51 años, la entidad (BBC, 2021) define la
ideología de Perú Libre como marxista, ya que define su partido una economía popular con mercados
en contraposición al modelo de libre mercado que siguió el Perú en las últimas décadas.
(CIA, CIA, 2021) explica que las propuestas por el presidente deben tener la aprobación del "Gabinete”,
o por petición del 0,3% de los votantes.
24
En el Perú existen tres poderes:
Poder Ejecutivo: Representado por el presidente de la Republica en la cual es Pedro Castillo.
Poder Legislativo: Interpretado por el presidente del Congreso y está conformada por María del Carmen
Alva del Prieto
Poder Judicial: Compuesta por la corte suprema, su nombre es Elvia Barrios Alvarado.
Tecnológico:
Según (Andina, 2020) el Perú está en el puesto 107 a nivel mundial, posicionándose en el décimo tercer
puesto en la región, estando Costa rica, Panamá y México, son los países de Latinoamérica encabezando
en la lista, mientras tanto Estados Unidos, Israel y Suecia lideran el ranking Mundial.
De acuerdo con la investigación, Las habilidades para trabajar en IA son escasas y están distribuida de
manera igual en las industrias, sectores y naciones
También IA brindara oportunidades significadas para los mercados emergentes en la avancen den la
competitividad del talento y se convierten en centro globales para la aplicación de tecnologías como en
proyectos de asociación públicos y privados que impulsaran el crecimiento del PIB.
Ecológico:
(CIA, CIA, 2021) nos informa la existencia de deforestación en el Perú como tala de árboles ilegales,
sobrepastoreo de laderas en las costas y sierra, también en la degradación de la tierra, la contaminación
del aire y el desecho de los municipales y mineros.
Resaltamos que Perú tiene Acuerdos internacionales que estableces medidas a la biodiversidad, como
protección ambiental antártica, cambio climático, El protocolo de Kioto, Acuerdo de parís,
desertificación, Especies en peligro de Extinción y vertimiento marino – convenio de Londres.
25
6.7 Objetivos Específicos para la internacionalización
6.7.1 Objetivo General
Ser más eficientes en la cadena logística, dando un impulso de mejora a los colaboradores.
Fidelizar a los productores para el abastecimiento de insumos requeridos sobre la elaboración de

nuestro producto
Utilizar los programas que brinda el gobierno, así mismo desarrollaremos una serie de capacitaciones,
con la finalidad de elevar la competitividad de nuestro producto en el exterior
6.7.2 Objetivos Secundarios
Satisfacer la expectativa del cliente brindándole un producto de alta calidad
Lograr una participación de un 4% en el mercado holandés a través de nuestras primeras

exportaciones en el transcurso de un año
Diversificar la marca “Thani Export” para así mismo ampliar la cartera de consumidores y dar a
conocer el producto
Innovar y diversificar más productos derivados de galletas en el transcurso de 2 años
Creación de páginas web, redes sociales (Facebook, Instagram, etc.)
26
7 Estrategias para la Internacionalización
27
7.1 Estrategia FO-FA-DO-DA
Tabla 6 FO-FA-DO-DA
Elaboración Propia
28
7.2 Estrategias de Fuerzas de Porter
Negociación con los clientes
El mercado es favorable ya que dispone de un poder adquisitivo muy beneficioso para la

comercialización de galletas manteniendo un precio competitivo optando por el buen manejo recursos
y aprovechamiento de insumos, evitando gastos incensarios.
Es importante contar promociones para poder captar la atención y reconozcan la calidad en el producto
y el beneficio que aporta a las personas.
Una de las ventajas que cuenta Thani Export es que tiene su propia fábrica de producción de galletas,
lo que ayuda al buen aprovisionamiento del producto.
Poder de negociación de proveedores
Por medio de la integración y nuestra cadena productiva se puede ver fortalecida nuestra alianza
estratégica con los proveedores.
Nuestros principales proveedores son los campesinos, la cual Thani Export tiene una buena
comunicación, relación y cumplimiento de los acuerdos.
Amenaza de productos sustitutos
Se sabe que la industria pastelera ofrece diferentes productos como: Galletas de plátano, galletas suecas,
bizcotelas con manjar y entre otros.
Uno de los factores desfavorables que permitan al cliente es tener una cantidad de opciones antes de
tomar la decisión al momento de compra
Como empresa hemos planteado una estrategia de diferenciación de producto por calidad y desarrollo
del marketing inbound, realizando videos virales con influencers, tráfico en nuestra página web, y entre
otros.
-Amenaza de nuevos competidores entrantes
En la competencia de la industria exportadora, la amenaza de nuevos competidores está ligada a las

pocas barreras de entrada que suele poseer este sector, la oferta del producto va en aumento y esto ayuda
a que cada vez los productos naturales sean mejor en su renovación para así impresionar y lograr la
atención de nuestro cliente
29
Rivalidad de los competidores
Se identifica a los competidores y al mismo tiempo analizar como estos actúan frente a los siguientes
factores como: barreras de salida, crecimiento del mercado meta, diferencia del producto y calidad.
30
7.3 VSM
7.3.1 Mapa Presente
El mapa de flujo de valor presente permite analizar e implementar las mejoras en el flujo de
exportación de la empresa Thani Export, teniendo una demanda de ocho mil productos a sus clientes,
desde la recepción de los insumos en el almacén hasta la colocación de la mercancía en el buque.
31
7.3.2 Mapa Futuro
El mapa futuro es un método para cuantificar y gestionar toda la cadena logística en Thani Export , se
propone reducir los tiempos de producción a largo plazo para una mejora continua de la empresa ,
logrando la satisfacción del cliente .
32
8 ESTUDIO DE MERCADO
33
8.1 Estudio PESTEL de Holanda

8.1.1 Análisis Interno
El 47% de la población en Holanda consumen productos naturales con el fin de cuidar su Salud, esto
conlleva a que nuestro producto sea preferido por los beneficios que brinda y que ayuda a mantener una
mejor calidad de vida.
Nos enfocaremos en que el producto tenga un buen marketing, para llevarse a cabo vamos a emplear
nuestra propia página, revistas, fotos, redes sociales y de esta manera poder promocionar y tener éxito
en la venta del, producto.
Uso de varias certificaciones como Global GAP, Haccpp, ISO 9000.
El valor del consumo de alimentos llegó a EUR 57,1 miles de millones en 2016 y con eso contribuyó
al 10% del Producto Nacional Bruto (PNB). De toda la industria holandesa, la industria alimenticia
emplea casi una de cada seis personas
Los alimentos tienen la responsabilidad de ser transparente, contando con la trazabilidad de los
productos y comunicándolos a nuestros clientes.
Ilustración 9 Global G.A.P

Ilustración 10 HACCP
Fuente:
Fuente: https://www.globalgap.org/es/
https://scientificquality.org/servicios/sist
ema-haccp-bpm-poes/
34
8.1.2 Análisis Externo
Social:
Según El banco (MUNDIAL, S/F) nos comenta la población total de Holanda es 17 millones de
personas, siendo 8 millones de personas hombres y la población de mujeres es de más de 8 millones
750 mil en el año 2020.
En el año 2010, presentó un volumen internacional de migrantes con más de 1 millón 830 mil personas,
para el año 2015 se incrementó significativa a 1 millón 979 mil personas aproximadamente.
Económico:
Respecto al año 2019, el PBI ascendió a 810.247 millones, convirtiéndose en la vigesimosexta potencia
económica. Y en el año 2020, el PBI fue 913.865 millones de dólares.
El PBI per cápita se sitúa en los 46.700 €, siento la cuarta posición en la Unión EUROPEA, según el
banco (MUNDIAL, S/F).
Político:
El presidente actual es Mark Rutte de 50 años es un político actual ministros de Países Bajos, se maneja
un gobierno, monarca constitucional parlamentaria de parte del Reino de los países bajos nos explica
(CIA, S/F)
Maneja un sistema legal de derecho civil basado por la constitución no permite la revisión judicial en
los actos de estados generales también su sufragio es de 18 años universal
Ramas ejecutivas: jefe de estado, jefe de gobierno y el Gabinete

Ecológico:
En el caso de países bajos el problema que tiene es la contaminación del agua y del aire son problemas
ambientales que surge en la contaminación de los ríos del país por productos químicos industriales,
agrícolas, y dando a conocer metales pesado, compuesto orgánicos y contaminación de vehículos y
actividades de refinación
También se da a conocer los acuerdos internacionales que da a conocer en la contaminación del aire-
metales pesados, protocolos de efectos múltiples, contaminación del aire -óxidos de nitrógeno. recursos
35
vivos marinos- antárticos. cambio climático, protocolo de Kyoto y protocolo de Londres, en la

conservación la vida marina en protección.
8.1.3 Estudio de la competencia del mercado
El estudio de la competencia es un factor clave para el desempeño de las empresas y analizar el entorno
del mercado para verificar el vigor de la competencia. También se identifican las debilidades y
fortalezas tomando un posicionamiento y diferentes estrategias de diferenciación.
Los principales competidores que tiene la empresa Thani Export son los siguientes:
Continental Bakeries es una empresa europea dedicada a la producción de galletas teniendo más de 50
años en la industria, contando con diferentes tipos de galletas y panes. Esta empresa está ubicada en
Dordrecht abarcando un 18% en el comercio holandés.
La empresa mayorista española BidFood se dedica a la distribución de más de 200 productos,

teniendo un catálogo que abarca diferentes rubros como pastelería, comida, snacks y entre otros. Una
de las sedes principales en Holanda es Breda, contando con más de 160 mil habitantes y abarcando un
39% en el mercado holandés, resaltando que tiene más de 15 sucursales en el territorio.
La sofisticación en la logística es esencial para el desarrollo de estas empresas, ya que implementan

diferentes tecnologías como Track and Trace System, que permiten la localización de un producto de
manera rápida.
Ilustración 11 Logo de BidFood Ilustración 12 Logo de Continental Bakeries
36
9 PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
37
9.1 Adecuación y localización del producto
La empresa Thani Export tuvo que realizar un cambio de nombre de su empresa, para la penetración de
nuevos mercados, anteriormente conocida como Galletas Pure, surge la idea de un nuevo nombre Thani
que significa en quechua sano y la palabra export que en español es exportaciones, gracias a las ideas
de todos los socios se pudo realizar una buena identificación de la empresa.
Los consumidores holandeses son caracterizados en comprar productos orgánicos cuyo consumo es
saludable dando facilidad que los productos se adquieren estando en los supermercados o
establecimientos especializados como en tiendas mayorista, minorista y en sector Horeca que son ventas
directas y online.
Se ha generado la visualización de compradores fieles que se ha conocido en varios años de compras

en tiendas autorizadas y se estima que el 30% de las compras orgánicas fueron realizados por nuevos
alimentos y se basa por el sabor, calidad y buen estilo de vida saludable que mayormente se preocupa
por el bienestar.
La implementación del sistema HACCP, aporta varios beneficios como la confianza de nuestros
consumidores, supresión de barreras para el comercio internacional y identifica los peligros que puede
tener los productos.
Los requisitos importantes para obtener esta certificación son Control de PPC, sistema de
documentación, registros y análisis de riesgos.
La empresa Global STD Certification, es la responsable de brindar la certificación ISO 22000 que
incrementa la seguridad alimentaria a nivel internacional y reduce el riesgo de retiro de mercancía. Para
realizar esta certificación es necesario realizar una cotización y un contrato con todas las políticas
establecidas para la obtención de esta.
38
9.2 Alianzas Estratégicas
9.2.1 Matriz Kraljic
Mediante la aplicación de la matriz Kraljic se denomina el riesgo de suministro, en el caso de que alguno
de los productos como el mango, la chía o la avena no lleguen al almacén de la planta en la fecha
acordada, esto generaría un grave problema y afectaría a la efectividad de la producción. En conclusión,
el riesgo de suministro de nuestros insumos es alto.
Por otro lado, desde el punto de vista de impacto de la compra, es un producto que se puede adquirir
con ciertas complejidades, lo cual tiene como alto impacto. En líneas generales es un producto
estratégico.
Debido al resultado de nuestra principal materia prima nos enfocamos en la estrategia de alianzas con
proveedores. A continuación, describimos detalles:
Proveedores de materia prima
Nuestro proveedor de avena será la empresa Alimentos Procesados SA – ALPROSA, la cual cuenta con
avena y sus derivados. Cuenta con certificaciones tales como:
GRASP: Buenas prácticas agrícolas aplicado en los productos y personas.
Iniciativa de comercio ético (ETI): Garantiza responsabilidad de fuentes éticas de sus productos.
Nuestro proveedor de Chía será la empresa Amaru Superfoods, la cual cuenta con otras semillas
adicionales a la chía con las cuales podemos experimentar más adelante para crear un producto nuevo
Tabla 7 Matriz Kraljic
39
9.2.2 Join Venture
El contrato utilizado en Thani Export es el Jhoin Venture la cual se asocia a dos o más personas a corto
o largo plazo, esto implica la división de inversiones, operaciones y responsabilidades al que se
denomina colaboración empresarial.
Existen muchos casos de éxitos de empresas internacionales que utilizan el join venture como alianza
estratégica, ya que no tener alianzas estratégicas en nuevos mercados puede surgir el fracaso de la
empresa o no llegar a los objetivos impuestos. Sim embargo hay que establecer los límites y la división
de las ganancias desde un principio ante cualquier problema para evitar malentendidos a largo plazo.
9.2.3 Franquicias
En Holanda, la economía principal es el comercio exterior dando impulso a que los holandeses
desarrollen estrategias de negociación con sus socios siendo directos y claros a la toma de decisiones.
Las franquicias, es un tipo de alianza estratégica que habilita el comercio nacional e internacional de
cada país generando diversificación de divisas. Thani Export al utilizas las franquicias otorga a un
tercero trabajar con su método comercial incluyendo las recetas, empaques y envolturas del producto
generando un tanto por ciento de regalías, crecimiento en la empresa, gestión de puntos ventas y
disminución del riesgo comercial.
40
9.3 Plan de Financiamiento para la internacionalización
Cuando se desea constituir una empresa o negocio, es importante la utilización de esta herramienta que
es un plan de financiamiento por que permite saber cuáles son las fuentes internas o externas que va a
utilizar y obtener una liquidez neta para poner en desarrollo la empresa.
También es importante establecer los recursos necesarios para poner en desarrollo la idea de negocio,
delimitando y optimizando costos innecesarios, aumentar cada año clientes ascendiendo un 11% del
año anterior, crecer un 20% los ingresos netos anuales y así obteniendo un balance actual y futuro.
9.3.1 Investigación de la demanda
La página web (Mundial, 2021) detalla que Ámsterdam cuenta con una población de 821 mil
habitantes aproximadamente, esto hace una de las ciudades más atractivas para incursionar en la
diversificación del producto que exporta Thani Export.
En este caso, Thani Export cubre el mercado de Ámsterdam un 9% del total de la población, sim
embargo en los siguientes años se realiza una escala del 10% adicional del año pasado para la
expansión de las galletas de mango con avena y chía implementado las diferentes estrategias para el
reconocimiento de la empresa.
Tabla 8 Proyección de Thani Export dirigido al mercado Ámsterdam
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Habitantes 73,841 81,225 89,348 98,283 108,111
Elaboración Propia
9.3.2 Proyección de Ventas

Significa la cantidad que venderá la empresa, estas proyecciones pueden darse mensual o anualmente,
facilitando cuantificar la producción y adquisición de materia prima.
La empresa Thani Export, en base a la demanda en Ámsterdam se propone vender 44,200 unidades de
galletas anual, aumentado anual mente un 5% en sus ventas.
Tabla 9 Proyección de ventas dentro de los 5 primeros años
2022 2023 2024 2025 2026

Ventas
42000 44100 46305 48620 51051
Elaboración Propia
41
9.3.3 Gastos Administrativos

Los gastos administrativos están conformados por los sueldos de trabajadores y costes de servicios
(agua, luz, etc.).
La empresa Thani Export, en el primer año no considera gastos administrativos por que la
implementación y distribución se realiza el año próximo de creada la empresa ósea en el año 1 (2022),
se realizará la contratación de personal capacitado para un buen desempeño en la empresa.
Tabla 10 Gastos Administrativos y Planilla
Elaboración Propia
9.3.4 Gastos de ventas
Thani Export, considera en el año de inversión el uso del merchandaising para ampliar la imagen de
la empresa como de su producto, también el uso de tarjetas de presentación es importante cuando
se presenten alianzas o posibles clientes potenciales para la buena comunicación directa con nuestra
empresa.
La contratación de un community manager también ayudara a gestionar nuestra empresa en

diferentes canales digitales promoviendo la participación al mercado elegido de Thani Export, así
como también las estrategias de marketing.
También el uso de una página web en la empresa Thani Export es importante porque se almacenará la
información digital expuesta a diferentes usuarios como clientes aportando un crecimiento en la cadena
de valor generando confianza y credibilidad en la empresa y la personalización de un canal de atención
virtual a los clientes permitirá tener un mejor control del stock de la mercancía como también mantener
al cliente satisfecho con la adquisición del producto.
42
Tabla 11 Gastos de Ventas en el Año 0
Gastos de Ventas Importe x Mes Total del Mes Total Año 0

Publicidad (merchandising) S/ 700.00 S/ 700.00 S/ 700.00
Página Web S/ 500.00 S/ 500.00 S/ 500.00
Community manager S/ 650.00 S/ 650.00 S/ 650.00
Subtotal: S/ 1,850.00
Elaboración Propia
En el año 2022, ósea el año 1 Thani Export realiza la contratación de un jefe de marketing como también
2 personales de ventas, esto permitirá un impulso y a lograr los objetivos con todas las estrategias y
prácticas del personal.
Tabla 12 Gastos de Ventas
Elaboración Propia
9.3.5 Gastos Administrativos y Ventas Proyectado

En la siguiente table se muestra las proyecciones de los gastos administrativos como en ventas en
dólares con una tasa de cambio fija de S/3.86.
Tabla 13 Proyecciones de Gastos y Ventas
Elaboración Propia
43
9.3.6 Inversión Tangible
Thani Export maneja una infraestructura operativa de la empresa, la cual se necesita la obtención de
maquinaria para comenzar a realizar la producción de galletas para el mercado seleccionado de
Holanda.
La inversión tangible que presenta Thani es de S/66,251.00, sumados todos los equipos necesarios
para el buen funcionamiento de producción así como la implementación de maquinaria para
reducción de tiempos.
Tabla 14 Inversión Tangible
1.1.- Tangible Cantidad Costo S/ 66,215.00

Maquina Desodorizadora 2 S/ 7,500.00 S/ 15,000.00
Máquina para hacer galletas 2 S/ 9,500.00 S/ 19,000.00
Maquina empaquetadora 3 S/ 4,500.00 S/ 13,500.00
Selladora 3 S/ 99.00 S/ 297.00
Etiquetadora 1 S/ 1,200.00 S/ 1,200.00
Mesas de trabajo 3 S/ 890.00 S/ 2,670.00
Anaqueles 10 S/ 150.00 S/ 1,500.00
Set de trabajo 4 S/ 200.00 S/ 800.00
Caja registradora 1 S/ 500.00 S/ 500.00
Computadora 2 S/ 3,500.00 S/ 7,000.00
Mesa comedor 1 S/ 900.00 S/ 900.00
Sillas 12 S/ 48.00 S/ 576.00
Escritorio oficina 1 S/ 700.00 S/ 700.00
Montacarga manual 1 S/ 1,900.00 S/ 1,900.00
Silla gerencial 1 S/ 400.00 S/ 400.00
Pack de seguridad 4 S/ 68.00 S/ 272.00
Elaboración Propia
44
9.3.7 Inversión Intangible

La inversión intangible está compuesta por los procesos administrativos para la constitución de la
empresa Thani Export.
Elaboración Propia
9.3.8 Obligaciones Financieras
Muchos empresarios optan por invertir todo su capital, dejando de lado un préstamo o financiamiento
que el banco les puede brindar teniendo miedo por los inmensos intereses de estas entidades financieras,
sim embargo es importante desarrollar un historial crediticio ya que el banco puede otorgarte prestamos
con cantidades fuertes y bajos intereses.
Otra posibilidad de financiamiento es la implementación y añadidura de un nuevo socio utilizando una

alianza estratégica que puede ser Join Venture o Franquicias.
En el banco Interbank ofrece una Taza efectiva anual (TEA) del 33% al 35%, la cual a comparación de
otros bancos su tasa es baja y nos permitirá realizar un buen financiamiento.
Esta entidad financiera utiliza el sistema de amortización francés que consiste en cuotas decrecientes
donde se cancela al principio menos intereses y mayor capital.
La cuota fija de amortización está compuesta por los intereses del préstamo y por la parte del préstamo
que amortizamos, pero no en la misma cantidad. Es decir, que, aunque la cuota sea fija, la cantidad de
amortización e intereses que componen la cuota van variando a lo largo de la vida de nuestro préstamo
Entre las ventajas que representa el sistema de amortización francés se encuentra el hecho de que las
cuotas siempre serán constantes durante el plazo del préstamo.
Por otra parte, otro factor que caracteriza al sistema de amortización francés es que, durante los primeros
años del plazo, pagarás siempre más interés que capital.
45
Este financiamiento es la resultante de la inversión fija es de S/66,107.00, esto incluye todos los activos
tangibles como maquinaria, selladoras, etiquetadoras, etc.
Sim embargo, en Thani Export son 3 socios que desenvuelven S/10,00.00 cada uno, siendo el fondo
propio de S/30,00.00 y necesitan el desembolso del banco de S/41,920.00
Tabla 15 Datos del Financiamiento
FECHA DE OTORGAMIENTO 4/02/2022

PRESTAMO S/ 41,920.00
TEA 33%
PLAZO 2 AÑOS
CUOTA SEMESTRAL
TES 15%
Elaboración Propia
Tabla 16 Financiamiento de Interbank
FECHA SALDO SALDO

Nº INTERES CUOTA AMORTIZACION
VCMTO INICIAL FINAL
S/
4/08/2022 1 S/ 41,920.00 S/ 6,424.50 S/ 16,904.50 S/ 31,440.00
10,480.00
S/
1/02/2023 2 S/ 31,440.00 S/ 4,818.38 S/ 15,298.38 S/ 20,960.00
10,480.00
S/
1/08/2023 3 S/ 20,960.00 S/ 3,212.25 S/ 13,692.25 S/ 10,480.00
10,480.00
S/
29/01/2024 4 S/ 10,480.00 S/ 1,606.13 S/ 12,086.13 S/ 0.00
10,480.00
Elaboración Propia
46
9.3.9 Flujo de Caja

Para toda empresa, tener un flujo de caja positivo es unos de los indicadores más valiosos por que indica
que las deudas se pueden liquidar y aumentan los activos corrientes proporcionando una amortización
a futuro.
Gracias al flujo de caja podemos analizar y gestionar las deudas por pagar, la anticipación ante un déficit
efectivo en la cual gestionas posibles financiamientos con el banco y por ultimo las inversiones nuevas
que puedes optar en la empresa.
En el siguiente cuadro se muestra el flujo de Caja de Thani Export, en la cual el año 2021 se obtiene
una deuda de 23 mil USD aproximadamente que en los siguientes años se cubrirá con las ventas
proyectadas a futuro.
Tabla 17 Flujo de Caja de Thani Export
2021 2022 2025 2026

Inversión 2023 2024
CONCEPTOS /
AÑOS 0 1 2 3 4 5
A.- INGRESOS $ $
$ 292,673 $ 307,307
TOTALES 7,772 278,736 $ 322,671 $ 338,804
Galletas
Número de $
$ 117,871 $ 123,764 $ 129,953 $ 136,450
clientes 112,258
Precio $
$ 7 $ 7 $ 7 $ 7
unitario(fob) 7
Productos $
$ 44,100 $ 46,305 $ 48,620 $ 51,051
vendidos por año 42,000
Ingresos por $
$ 292,673 $ 307,307 $ 322,671 $ 338,804
ventas 278,736
B.- EGRESOS $ $
$ 279,420 $ 292,762 $ 306,771 $ 321,481
TOTALES 31,120 267,811
$ $
Inversión 18,632 -
$ - $ - $ - $ -
Gastos $ $
$ - $ - $ - $ -
preoperativos 1,200 1,099
Costos de $ $
$ 266,844 $ 280,186 $ - $ -
producción - 254,137
Gastos $ $
$ 6,288 $ 6,288 $ 294,196 $ 308,905
administrativos - 6,288
$ $
Gastos de venta 11,288 6,288
$ 6,288 $ 6,288 $ 6,288 $ 6,288
C.- FLUJO DE -$ $
$ 13,254 $ 14,545 $ 6,288 $ 6,288
CAJA NETO 23,348 10,925
$
INTERESES 2,913
$ 1,248 $ 15,900 $ 17,323
$
AMORTIZACION 8,343
$ 6,678
D.- FLUJO DE
-$
CAJA 330
$ 13,254 $ 14,545 $ 15,900 $ 17,323
FINANCIERO
E.- FLUJO DE
$
CAJA 23,018
$ 36,271 $ 50,816 $ 66,716 $ 84,039
ACUMULADO*
Elaboración Propia
47
9.3.10 VAN y TIR
El valor actual neto (VAN) nos permite precisar la viabilidad de una o idea de negocio, definiendo la
mejor opción del proyecto considerando la proyección de flujo de caja de la empresa.
Si el VAN es menor a cero significa que el proyecto no es rentable y no satisface al flujo de caja, sim
embargo si es mayor a 0 la idea de negocio es rentable y genera una ganancia adicional.
En la siguiente imagen, se presenta la fórmula para la determinación del VAN
Ilustración 13 Formula del VAN
Fuente: Startup Guides Iono
Esta fórmula se resume en la sumatorio total del flujo de caja neto de cada año entre la del Costo Medio
de Capital Ponderado (CMP) elevado a cada año.
Esta herramienta financiera llamada tasa interna de retorno (TIR) busca analizar si el proyecto tiene la
capacidad de utilizar todos sus recursos para obtener ganancias evaluando la efectividad de la
administración llamada rentabilidad.
Un negocio puede ser viable pero no rentable, la cual el negocio puede durar a largo plazo, pero teniendo
perdidas o deudas acumuladas.
Tabla 18 Porcentaje de Financiamiento
Total a financiar $ 31,119.85 100%

Recursos propios $ 7,779.96 25%
Deudas $ 23,339.89 75%
48
Tabla 19 Indicador Financiero 1.0
COK 20%
i 33%
Tabla 20 Indicador Financiero 1.1
(CMCP) 29.75%
Tabla 21 Continuidad y Sostenibilidad del proyecto
Ilustración 14 Leyenda
Elaboración Propia
49
10 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
50
10.1 Estructura de Costos

La estructura de costos significa clasificar, identificar y organizas los costos de una empresa resaltando
las estrategias.
En una empresa las finanzas son aspectos primordiales ya que mide el desembolso de dinero que se
realizara permitiendo el análisis de depreciación y apreciación de deducciones y activos.
Al implementar una buena estructura de costos facilitará el cálculo de costos que se va a invertir en la
elaboración de productos o prestación de servicios, esto permite conocer el estado de resultados antes
que culmine el periodo, los riesgos que se corren, administrar cuidadosamente el capital invertido y no
realizar un malgaste.
10.1.1 Costos de Materia Prima
En el siguiente cuadro se detalla los precios de los insumos, teniendo en cuenta la producción de para
42000 unidades anuales.
Producto Precio
Envases S/ 700.00
Etiquetas S/ 1,500.00
Mango S/ 1,300.00
Chía S/ 1,200.00
Avena S/ 1,500.00
Total S/ 6,200.00
Elaboración Propia
51
10.1.2 Costos de Producción

Thani Export estable la contratación de 3 personas encargadas en la producción de galletas, también se
proyecta los costos de producción para los 5 años, teniendo en el primer año S/10,220 como costo total
de producción y para el quinto año se estable un costo de S/11,667.11 aumentando progresivamente los
costos de los insumos.
Tabla 22 Costos de Producción
Elaboración Propia
10.1.3 Costos de Exportación

El uso de Incoterms en el comercio exterior facilita los intercambios de mercancías teniendo en claro
las normas y obligaciones del vendedor y comprador, así se evitan confusiones a futuro porque cada
parte tiene en cuenta su responsabilidad.
Es importante pero no obligatorio el uso de Incoterms, pero se recomienda que cada vez que realizas
un intercambio, venta o compra internacional pactes en el contrato el Incoterm que más te convenga y
sobre todo eliminen inconvenientes, aumenten la seguridad internacional, prevean conflictos y un
comercio más justo.
Sim embargo existen diferentes tipos de Incoterms en la cual las empresas optan , el uso del Incoterm
FOB 2020 en Thani Export significa que los envíos de las mercancías se realizan únicamente por vía
marítima y la responsabilidad que tiene es entregar la mercancía a bordo del buque designado en el
puerto de destino pactado, no es responsabilidad del exportador asumir gastos de flete marítimo, seguros
y despacho aduanero.
La responsabilidad que tiene el importador es que debe asumir el costo del transporte internacional en
la cual es marítimo, despacho de importación, seguros, desaduanaje, estiba, transporte interno a la
ubicación de la empresa importadora
52
En la siguiente tabla se ve distribuido todos los costos que debe asumir Thani Export y tambien se
detalla el precio unitario de la mercancía en valor FOB .
Tabla 23 Costos de Exportación
Valor unitario de la mercadería $ 4.86

Demanda 42000
Total de valor de mercancía $ 204,123.31
Pallets (anual) $ 1,000.00
Cajas $ 950.00
STICKERS $ 50.00
UTILIDAD (35%) $ 71,443.16
Valor EXW $ 277,516.47
Traslado $ 500.00
Estiba $ 300.00
CERTIFICADO DE ORIGEN $ 20.00
CERTIFICADO FITOSANITARIO $ 35.00
Valor FAS $ 278,336.47
Carga a buque $ 400.00
CONGESTION PORTUARIA $ 150.00
HANDLING $ 170.00
Valor FOB $ 278,736.47
Demanda 42000
Precio unitario de exportación $ 6.64
Elaboración Propia
53
10.1.4 Determinación de Precios
El análisis de los competidores como de la demanda a permitido que Thani Export realiza la
determinación de precios de las galletas de mango con avena y chía.
El precio de las galletas en la moneda dólar es de $ 4.86 con una tasa de cambio fija de S/3.86,
manteniendo el margen de la competencia.
Tabla 24 Precio de Mercadería
COSTO UNITARIO S/ 2.68
Utilidad 600% S/ 16.08
Valor venta S/ 18.76
Precio de mercadería S/ 18.76
Elaboración Propia
54
10.2 Análisis y Elección de Canales de distribución

El canal de distribución nos ayudara que el producto llegue al mercado internacional cumpliendo con
todos los términos y condiciones que se hayan pactado con el importador, con un buen canal de
distribución obtendremos la reducción de costos, tiempo y la seguridad del producto.
El canal de distribución de Thani Export será indirecto doble permitiendo la distribución masiva del
producto teniendo alianzas estratégicas con diferentes empresas mayoristas en Holanda que se
encargaran de distribuir las galletas a minoristas como supermercados y gimnasios.
Ilustración 15 Canales de Distribución
Elaboración Propia
55
10.3 Análisis y Elección de los Medios de Promoción Internacional

Los medios de promoción internacional nos permiten identificar como va nuestra organización,
también ayuda a desarrollar los tipos de estrategias generando pensamientos y conexiones con
nuestros clientes.
10.3.1 Ferias Internacionales

Thani Export utiliza las ferias internacionales a favor suyo para la promoción de sus ventas,
manteniendo una comunicación buena con los clientes, para esto también es necesario optar por
capacitar a nuestros trabajadores para un óptimo desempeño y sondeando nuevas novedades en el
mercado.
La participación en ferias internacionales permitirá recoger una base de datos con clientes potenciales
y existentes que se brindará cartas de agradecimiento a todo aquel que haya visitado el STAND de
Thani Export.
El uso de muestras gratuitas de galletas es un factor clave para que nuestros clientes conozcan la
textura, sabor y calidad pactando citas posteriores con nuestros futuros clientes.
Ilustración 16 Ferias Internacionales
Elaboración Propia
56
11 CONCLUSIONES
Para la elaboración del producto se llevó a cabo un ensayo preliminar, donde se cuidaron ingredientes,
variables y partes de los procesos con el fin de llevar la fórmula de estándar del estudio.
La vida útil se ha realizado con el producto envasado en fibra de bambú metalizado que se estableció
en la duración del 3 a 6 meses en temperatura de ambiente y sin deterioro de la calidad, conservando el
aporte de los ácidos grasos omega 3 por cada porción
La calidad nutricional se destaca en el contenido de proteínas ya que tiene una comparación con
productos existente en el mercado en los cuales poseen en mínimo porcentaje de grasas y se presenta
en alto contenido de fibras.
Dado que el mercado está dirigido Países bajos, las galleta de mango, avena y chía es un producto que
se estableció para el sector social, se puede deducir que la nueva tendencia de consumidor de los
productos sanos es bajo calorías que debe ser considerado para el estudio donde se valida esta idea y se
puede incluir productos saludable y el diseño de las galletas que evaluaron, sabor, textura y agrado
general,, las recomendaciones sensoriales que ha sido integrado para el consumidor.
Finalmente se puedo concretar el desarrollo mediante un diseño único de nuestra empresa utilizando
fibras de bambú y optando como una mejor alternativa en el plástico de los empaques, las galletas de
mango, avena y chía. Se ha mejorado que el producto esté en disposición de los consumidores en el
corto plazo
En canales de distribución se formará en el sector de mayoristas enfocarse en supermercados o tiendas

abasteciendo de nuestro producto en base de que se comercialice y en los minoristas será basado en
bodegas, tiendas pequeñas y hasta Gimnasio para la vida saludable de los consumidores finales
57
12 RECOMENDACIONES
Se puede decir que elaborar un plan de negocio estaría minimizando riesgos de exportación buscando
que la empresa planifique sus actividades y facilite el desarrollo de ellas mismas
En el sector agroexportador se muestra un gran desenvolvimiento con tendencias positivas a un buen

futuro, resaltando temas como cuidado de la salud, el consumo de estas galletas no solo estaría
beneficiando a las personas que las adquieren, sino que también estaría ayudando a la preservación
del cuidado del medio ambiente.
Se recomienda a la empresa que tenga una proyección a futuro para que cuando ya esté posicionada
en el mercado de Países Bajos se concentre en expandir el producto a distintos mercados, por
consiguiente ampliar la cartera de clientes y aumentar la producción en nuestra organización
generando mayor rentabilidad en nuestro negocio, así mismo llevando los estándares de calidad y
estableciendo los mercados internacionales.
Los factores internos y externos determinan el desenvolvimiento de la empresa y logra ser

competitiva en el mundo.
Con la investigación realizada se establece que la implementación de una empresa para realizar su
exportación de galletas de mango con avena y chía llegó hacer muy factible en su fabricación.
Realizar un diagnóstico de la empresa y dar a conocer nuestra fabricación y descripción de entradas

para el mercado extranjero.
Se recomienda realizar evaluaciones a los estándares del producto constantemente para asegurar las
características y dar beneficios a nuestros clientes
Analizar datos estadísticos que permitan evaluar la viabilidad de nuestro producto. Buscar
financiamiento de alguna entidad con la finalidad de cubrir gastos para realizar una buena exportación
Implementar programas de capacitaciones en diferentes temas, administración, finanzas, producción y

ventas para ayudar al desarrollo productivo y económico de la empresa
Realizar más estilos de marketing para así dar a conocer un poco más del producto que estas
ofreciendo y la excelente calidad de servicio que brindamos.
58
13 REFERNCIAS BIBLIOGRAFIAS
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60

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ZEGEL IPAE Proyecto Profesional

“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANIA NACIONAL”

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

INSTITUTO PERUANO ZEGEL IPAE

LABORATORIO DE INTEGRACIÓN V: PROYECTO PROFESIONAL

EXPORTACIÓN GALLETAS DE MANGO, AVENA Y CHIA HACIA

SANCHEZ RAMOS JERSON

APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO

Atoche Luna, Miluska Vanessa PI76440632

Franco Gutiérrez, Anthony Samir PI76150626

Machare Rumiche Eward Edinson PI72255462

A Dios por brindarnos sabiduría

1 INDICE DE TABLAS ............................................................................... 6

2 INDICE DE ILUSTRACIONES ............................................................... 7

3 RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................... 8

5 PLAN ESTRATÉGICO .......................................................................... 10

6 Descripción de la empresa ....................................................................... 11

6.2 Visión .............................................................................................................................. 12

6.3 Valores ............................................................................................................................ 13

6.4 Descripción del Producto ............................................................................................... 14

6.4.1 Envase del Producto ................................................................................................. 15

6.4.2 Contenido Nutricional .............................................................................................. 17

6.4.3 Origen y Producción ................................................................................................. 19

6.4.4 Unitarización de Carga.............................................................................................. 20

6.5 FODA centrado en mercado .......................................................................................... 20

6.5.1 Análisis Interno......................................................................................................... 22

6.5.2 Análisis Externo ........................................................................................................ 23

6.6 Objetivos Específicos para la internacionalización ....................................................... 26

6.6.1 Objetivo General ...................................................................................................... 26

6.6.2 Objetivos Secundarios .............................................................................................. 26

7 Estrategias para la Internacionalización ................................................ 27

7.2 Estrategias de Fuerzas de Porter ................................................................................... 29

7.3 VSM ................................................................................................................................ 31

7.3.1 Mapa Presente ......................................................................................................... 31

7.3.2 Mapa Futuro ............................................................................................................ 32

8 ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................... 33

8.1.1 Análisis Interno......................................................................................................... 34

8.1.2 Análisis Externo ........................................................................................................ 35

8.1.3 Estudio de la competencia del mercado.................................................................... 36

9 PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN .............................................. 37

9.2 Alianzas Estratégicas ..................................................................................................... 39

9.2.1 Matriz Kraljic ............................................................................................................ 39

9.2.2 Join Venture ............................................................................................................. 40

9.2.3 Franquicias ............................................................................................................... 40

9.3 Plan de Financiamiento para la internacionalización ................................................... 41

9.3.1 Investigación de la demanda .................................................................................... 41

9.3.2 Proyección de Ventas ............................................................................................... 41

9.3.3 Gastos Administrativos ............................................................................................. 42

9.3.4 Gastos de ventas ...................................................................................................... 42

9.3.5 Gastos Administrativos y Ventas Proyectado ............................................................ 43

9.3.6 Inversión Tangible .................................................................................................... 44

9.3.7 Inversión Intangible .................................................................................................. 45

9.3.8 Obligaciones Financieras .......................................................................................... 45

9.3.9 Flujo de Caja ............................................................................................................. 47

9.3.10 VAN y TIR ................................................................................................................. 48

10 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ..................................... 50

10.1.1 Costos de Materia Prima .......................................................................................... 51

10.1.2 Costos de Producción ............................................................................................... 52

10.1.3 Costos de Exportación .............................................................................................. 52

10.1.4 Determinación de Precios ......................................................................................... 54

10.2 Análisis y Elección de Canales de distribución.............................................................. 55

10.3 Análisis y Elección de los Medios de Promoción Internacional .................................... 56

10.3.1 Ferias Internacionales............................................................................................... 56