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Administración Del Tiempo y Del Territorio
Administración Del Tiempo y Del Territorio
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INTRODUCCIN
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ESTRUCTURA DE CONTENIDOS
INTRODUCCIN ............................................................................................................. 2
ESTRUCTURA DE CONTENIDOS ................................................................................. 3
MAPA DE CONTENIDOS ............................................................................................... 4
NDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... 5
NDICE DE TABLAS ....................................................................................................... 5
DESARROLLO DE CONTENIDOS ................................................................................. 6
1. RAZONES PARA ESTABLECER EL TERRITORIO DE VENTAS .......................... 6
2. ESTABLECIMIENTO DE LOS TERRITORIOS GEOGRFICOS DE VENTAS ....... 7
3. ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Y DISEO DE RUTAS ...................................... 9
3.1. Diseo de Rutas ............................................................................................. 14
GLOSARIO ................................................................................................................... 15
BIBLIOGRAFA............................................................................................................. 16
CRDITOS .................................................................................................................... 17
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MAPA DE CONTENIDOS
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NDICE DE FIGURAS
Figura 1. Maximizacin del tiempo ............................................................................ 10
NDICE DE TABLAS
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DESARROLLO DE CONTENIDOS
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Las cuentas en primer paso se pueden identificar por nombre ejemplo de ello son
las pginas amarillas.
Directorios comerciales, bases de datos cmaras de comercio.
Posterior al identificar las cuentas potenciales se debe estimar el potencial de
ventas para todas las cuentas.
Fortaleza de la Posicin
Se debe realizar una estimacin del tiempo y del esfuerzo requerido para cubrir cada
unidad geogrfica, esta informacin se basa en el nmero y duracin de la visita, as
mismo en el tiempo dedicado al cliente, el tiempo de viaje necesario y tiempo requerido
no dedicado a las ventas.
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Los administradores de ventas deben tener el control de todas las unidades en forma
grupal, no importa si la unidad es un departamento, municipio, ciudad, una MSA o alguna
otra unidad. El diferencial puede ser la dificultad de cobertura, ejemplo la carreteras o
medios informticos.
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El personal de ventas debe dividir primero cules son las tareas o actividades
principales y despus asignar el tiempo y la cantidad a cada una de ellas. Estas
actividades se pueden clasificar en cinco reas generales:
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Espera y viajes.
Hacer ventas cara a cara.
Hacer visitas de servicios.
Completar las tareas administrativas.
Buscar nuevos clientes potenciales.
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Los estudios demuestran que la calidad del tiempo dedicado a cada cliente por la
fuerza de ventas no influye en el desempeo, a menos que este tiempo sea de calidad,
un ejemplo dentro de la administracin del tiempo es cuando se interacta entre el cliente
y el vendedor llevando a buen trmino la negociacin.
5. Evaluar:
Cmo todo proceso al final de la semana se debe llevar un registro de las actividades
planeadas y reales definiendo su empleo del tiempo a travs de un monitoreo.
3.1.
Diseo de Rutas
El diseo de rutas, es idear un plan o patrn de viaje cuando se realiza una visita de
ventas. Algunos diseos de rutas pueden ser complejos, pero se puede desarrollar un
patrn bsico localizando las cuentas en Google Maps y despus identificando las rutas
ptimas y ms rpidas para visitar a los clientes.
Un sistema de diseo de rutas bien estructurado tiene tres ventajas principales:
a. Reduccin del tiempo de viaje y de los costos de ventas.
b. Mejora la cobertura del territorio.
c. Mejora la comunicacin.
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GLOSARIO
rea comercial: Regin geogrfica que se compone de una ciudad y las reas
circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la
regin.
Anlisis de la carga de trabajo de un vendedor: Estimacin de tiempo y el esfuerzo
requeridos para cubrir cada unidad geogrfica de control.
rea metropolitanas estadstica (MSA): reas que sirven como territorios, incluyen
a la ciudad principal, as como a las ciudades suburbanas y satlite circundantes. Al
caso nuevo son las reas metropolitanas.
rea metropolitana estadstica consolidada (MSAA): MSA que tiene una poblacin
de un milln de habitantes o ms.
Diseo de rutas: Idear un plan o patrn de viaje que se debe utilizar cuando se hacen
visitas de ventas.
Eficacia: Describe los resultados orientados al comportamiento que se enfoca al logro
de las metas de ventas.
Eficiencia: Describe el comportamiento orientado al costo que se enfoca en hacer el
mejor uso del tiempo y de los esfuerzos del personal de ventas.
Territorio de ventas: Un rea geogrfica especfica que contiene a clientes actuales
y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.
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BIBLIOGRAFA
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CRDITOS
Lder Equipo Tecnopedaggico
Mara Fernanda Vega
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y TIC
Regional Bogot
Expertos Temticos
Alba Lucia Beltrn Poveda
Hctor Julio Caro Maldonado
Hugo Alexander Contreras Bustos
Jorge Enrique Puerto
Argenira Garca
Laura Ivonne Rusinque Gamboa
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y TIC
Regional Bogot
Lnea de Produccin
Centro de la Tecnologa del Diseo y la Productividad Empresarial
SENA - Girardot
Regional Cundinamarca
Lder de Lnea
Julian Andrs Mora Gmez
Jonathan Vargas Baracaldo
Asesora Pedaggica
Leidy Diana Cuellar Serna
Magda Lorena Mora Gmez
Equipo de Edicin
Andrea Del Pilar Rodrguez Salazar
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Equipo de Diseo
Nazly Mara Victoria Daz Vera
Lina Marcela Garca Lpez
Liam Pamela Hermida Garca
Dalys Ortegn Caicedo
Equipo de Programacin
Luis Fernando Amrtegui Garca
Sergio Alejandro Camacho Hernndez
Edilson Laverde Molina
Carlos Andrs Orjuela Lasso
Charles Richar Torres Moreno
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