ADMINISTRACIN Y GESTIN COMERCIAL

FACILITADOR: Mg. Ronald Guevara Prez

ESTRUCTURA DEL
DISCURSO DE
NEUROVENTAS - NB
TECOM III

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

GESTIN COMERCIAL UPN

Samsung Galaxy S6 Edge 64GB

ESTRATEGIA DE NEGOCIO PROPUESTA DE VALOR.
1 - POR QU

2 - CMO

3 - QU

Por qu hacen lo que

hacen. Propsito,
causa, motivo.
En todo lo que
hacemos creemos en el
cambio del status quo,
creemos en un
pensamiento diferente.

Cmo lo hacen PUV.

Hacemos productos
bien diseadas,
sencillos, fciles de
usar.

Lo que hace.
Fabricamos
computadoras
geniales.

Mejorar su estilo de
vida, facilitndote
productos
tecnolgicos

Brindndoles
productos
tecnolgicos,
sencillos y fciles de
usar.

Estamos siempre a
la vanguardia, lo fcil
lo hacemos simple

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO

CARACTERISTICAS

BENEFICIOS

Dispone de un procesador
Exynos 7420 de ocho ncleos,
con 3GB de memoria RAM.
Cuenta con dos capacidades de
memoria interna: de 32 y 64GB.
Viene con el sistema operativo
Android Lollipop 5.0.2, el ltimo
OS de Android.
El S6 Edge posee una pantalla
Quad HD (2560 x 1440) de 5.1
SuperAMOLDED te ofrece una
experiencia visual ntida tanto
en
exteriores
como
en
interiores, gracias a la funcin
Adaptive display.
El S6 posee una cmara frontal
de 5 megapxeles y la principal
es de 16 megapxeles.
La

batera

integrada

es

de
1

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

GESTIN COMERCIAL UPN

2,600 m/Ah y un tiempo de

carga 1,5 veces ms rpido que
las versiones anteriores y con el
cargador inalmbrico olvdate
de los cables.

CARACTERISTICAS DIFERENCIALES del shopper

HOMBRE
No realiza su compra
fijndose
en
base
a
ofertas y promociones,
prefiere tener el producto
cuando
antes,
y
le
obsequien o no algo l se
siente bien.
Si el producto le fascina, le
importara poco el precio, y
hace todo lo posible por
conseguirlo.
Se les puede convencer
fcilmente, si no le gusta
algo, rpidamente se le
muestra otro producto con
caractersticas similares y
con un poco de persuasin
se termina por convencer.
Le interesa mucho las
caractersticas
del
producto,
tienen
que
sorprenderlo, mientras lo
consigan la compra est
asegurada.
Al ser menos comunicativo

y ms expresivo, puede
generar desconfianza al
vendedor.

MUJER
Mira el precio antes de
comprar, le interesa el
ahorro que pueda lograr,
comprara
precios
con
otras marcas y tiendas.
Si el producto no le
impresiona
a
primera
vista, es un poco difcil de
convencer, se debe ser
muy cauteloso e intuitivo
para cerrar la compra.
Le gusta las carteristas
extrnsecas del producto,
la forma esttica y el
color, tiene que ir acorde
con su estilo.
Mucho ms comunicativa,
se
expresa
mejor,
pregunta ms, y persuade
acerca del producto, si el
vendedor
logra
caerle
bien, todo es mucho ms
sencillo.
Si el producto cuenta con

alguna oferta adicional la

compra,
ella
quedara
impresionada, debido a
que
estimulara
a
la
compra inmediata.
2

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

GESTIN COMERCIAL UPN

INSIGHT DEL SHOPPER

ACTUAR -

Reptil

Semitica del shopper.

Lo que el shopper
hace, experimenta,
acta, consume,
compra.

DECIR -

Cortex

Revelar emociones.
Lo que el shopper
revela, piensa, cree,
considera, percibe.

l es impaciente A ella la no la
y quiere que su
convences
compra
sea
fcilmente,
para
rpida.
Sus
todo tiene una
rodillas tienen un
pregunta. cul es
cierto
la
ventaja
o
movimiento que
diferencia
entre
expresa
este celular y el
impaciencia.
IPHONE 6?
No le importa el Ella
es
ms
precio,
si
el
emptica,
producto tiene lo
conversa ms y se
que busca, cierra
relaciona
mejor
la compra de
con los dems. Me
inmediato.
gustara
saber
Asienta con la
ms del producto,
cabeza a todo lo
por favor.
que le dice el
vendedor
de l presta mayor
inters por las
como cerrar la
caractersticas
compra.
tecnolgicas
y
A
l
se
le
novedosas
del
convence
producto, cuando
fcilmente,
las
dice: y los 3Gb de
caractersticas y
memoria RAM me
novedades
del
asegura que el

SENTIR -

Lmbico

Entorno del shopper.

Lo que el shopper
siente, experimenta, le
frustra (exp. pasadas),
le gusta, le seduce.

Ella tiene mayor

inters
a
las
ofertas
adicionales a su
compra.
Muy detallista y
observa
muy
bien el producto
a comprar, no
debe tener algn
desperfecto, esto
podra arruinar la
compra.
l
se
siente
impactado
y
emocionado, por
las
caractersticas
del producto, le
gusta mucho y le
seduce.
l est seguro que
si
adquiere
el
producto
se
sentir
bien
3

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

producto tienen
influencia en su
compra.
El
experimenta
sensaciones
como emociones
y adrenalina para
poder usar ya el
producto.
SIEMPRE
TIENE
LA VISTA EN EL
CELULAR
VE
COMO FUNCIONA
Y
LO
QUIERE
USAR YA.

GESTIN COMERCIAL UPN

celular
pueda
entrar
y
salir
rpido
de
las
aplicaciones?

porque es lo mejor
del mercado en
celulares.

Ella
se
siente
atrada por los
detalles
del
producto si son
lindos o elegantes,
depende el estilo.
Este producto me
gusta
mucho,
porque va a de
acuerdo
a
mi
estilo, pues es
innovador

PROCESO DE NEUROVENTA MODELO NB.

METODO DE VENTA NEURORELACIONAL

ETAPA 1
PREPARANDO EL
CONTACTO
BUSQUEDA DE
CONFIANZA.

PREPARACION INTERIOR.

ACCIONES
Todo est bien, me siento
confiado en que si lo puedo
conseguir, me visualizo con
xito en la venta, me voy a
ganador

Visualizacin creativa de que

podr cumplir con mi cuota de
4

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

GESTIN COMERCIAL UPN

venta, con buen nimo y una
excelente postura. Tengo que
creer en quien soy y que debo
hacer

PRESENCIA Y ESTILO EN
LA PRESENTACION DEL
VENDEDOR.

Tener una presentacin

impecable con prolijidad, aseo,
elegancia y buen trato, el
cliente tendr la mejor
impresin del vendedor

ETAPA 2
INICIANDO LA RELACION
ESTABLECIENDO LA
COMUNICACIN.

ACCIONES
Establecer el Rapport,
saludarlo y platicar temas que
ambos conocen, si asisten al
mismo club, practican el mismo
deporte o buscar algn inters
en comn, conocer lo mismo
que el sin llegar a la
pedantera. hay que crear una
relacin

Estructura de la presentacin

PRESENTACION INICIAL
DE BENEFICIOS.

1. El vendedor debe reunirse

con el cliente en un lugar
cmodo
para
ambos,
seguidamente llamar al cliente
por su nombre o apellido,
contribuir a la reduccin de la
tensin de abordaje y destacar
que estamos para escucharlo
resolviendo cualquier duda que
tenga.
5

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

GESTIN COMERCIAL UPN

2. Las palabras no solamente se

escuchan, tambin se ven y se
sienten. El vendedor deber
configurar un discurso con
palabras clave como, somos un
equipo,
especialmente,
cada caso.
3. El vendedor deber detectar
un tema especfico a tratar,
para lograr eso, el vendedor
debe
manejar
amplios
conocimientos
previos
de
cultura
general
y
tambin
conocer bien a su cliente. Una
vez logrado esto, el vendedor
ya
conocer
su
propia
estrategia con el fin de alcanzar
sus tres objetivos:
- Descompresin de la frialdad y
nerviosismo inicial.
- Incorporar en el cliente
sensaciones positivas.
- Crear las bases de una
relacin vendedor-cliente.

DAR Y RECIBIR:
EQUILIBRANDO LA
RELACIN.

El vendedor debe ser un

experto en escuchar, de esta
manera lograr captar y
comprender lo que el cliente
busca, y anclar los beneficios
del producto como satisfactores
de sus necesidades

ETAPA 3
DESARROLLANDO
EMPATA

ACCIONES

Niveles de empata
1. El vendedor debe respetar la
zona
personal
del
cliente,
6

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

EMPATA (NEURONA
ESPEJO)

GESTIN COMERCIAL UPN

manteniendo
una
distancia
cmoda para ambos en la
primera impresin.
2.
Se
debe
lograr
un
acompasamiento, reciproco con
el
cliente,
sin
exagerar
demasiado,
un
cambio
de
postura, el cruce de piernas,
sostener un lpiz con las
manos. (neuronas espejo)

3.
Se
debe
lograr
el
compromiso y cerrar la venta
aclarando todas las dudas del
cliente,
reafirmando
sus
necesidades,
escuchndolo
todo el tiempo, siendo claro en
sus respuestas para llegar al
xito.

QU HACER SI SE PIERDE
LA EMPATA

Si el vendedor ha perdido la
empata,
debe
realizar
lo
siguiente:
-Dejar de hablar, el cliente ya
no lo oye.
-Ver si no se traspas alguna
zona de seguridad o distancia
zonal.
- Verifique si estn hablando de
lo mismo.
- Retomar con cuidado el
proceso
de
desarrollo
de
empata
a
partir
de
un
acompasamiento gradual en los
planos visuales, kinestsicos y
verbales.

ETAPA 4
7

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

RETROACCIONANDO
REQUERIMIENTOS

REQUERIMIENTO
(CLIENTE)

GESTIN COMERCIAL UPN

ACCIONES

- DE OPCIN UNICA:
El vendedor debe estar atento
e intuir de manera inmediata
la
necesidad
del
cliente,
demostrando
su
capacidad
para cerrar una venta de
manera rpida y segura.
- DE OPCIN MULTIPLE:
El cliente brinda una amplia
gama
de
supuestas
posibilidades de compra, el
deber del vendedor es definir
cul es la mejor opcin de
compra que el cliente desea,
es
decir
satisfacer
esa
necesidad algo implcita que
este desea.

RETROACCIN
(VENDEDOR)

SIMPLE:
El vendedor debe identificar el
factor por cual el cliente puede
interrumpir
la
compra,
y
mencionrselo.
AMPLIADA:
El vendedor ampla la visin del
factor que puede interrumpir la
compra, dndole al cliente una
alternativa amplia y rpida.
Listado de frases o palabras
claves sugeridas:

ESTRATEGIA DE
LENGUAJE EN LA
RETROACCIN

A veces.
Algunas personas dicen.
En cierto sentido.
Es muy comn.
Hemos desarrollado en
nuestros clientes un nivel de
alta confiabilidad.
La gente dice que.
La mayor parte del tiempo.
Las evidencias sugieren que.
Si lo que decimos es cierto.
Si usted acepta la premisa
bsica.
8

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

CLAUSULA CONDICIONAL
(VENDEDOR)

GESTIN COMERCIAL UPN

Despus de la retroaccin, es
necesario
acotar
toda
posibilidad
de
nuevos
requerimientos
o
especificaciones olvidadas por
parte del cliente.
Esto
se
logra
utilizando
expresiones
condicionantes
como la siguiente: Si, nosotros
podemos satisfacer todas estas
especificaciones, hay otra cosa
que necesite o que pueda ser
importante para usted?.

ETAPA 5
DETECTANDO LA
ESTRATEGIA DE
COMPRAS DEL CLIENTE
ANALICE EL
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CLIENTE
BASADO EN LAS 5
CATEGORAS QUE TARDA
EN ADOPTAR UN NUEVO
PRODUCTO.
VISUAL, AUDITIVO O
KINESTSICO EN QU
ORDEN?
ORGANIZAR LA
PRESENTACIN A LA
MEDIDA DEL CLIENTE.
CONFIRMACIN FINAL
DEL PROCEDIMEINTO

ACCIONES

Innovadores,
adoptadores iniciales,
mayora temprana,
mayora tarda,
rezagados. (crear grfico)

Explique el orden.

Redactar el speech.

Redactar el speech.

TECNICAS COMERCIALES III

TRUJILLO

GESTIN COMERCIAL UPN

ETAPA 6
PRESENTANDO EL
PRODUCTO
TECNICA DE ANCLAJE

ACCIONES
SPEECH CON PALABRAS BISAGRA.

ESPECIFIQUE:
CLIENTE NECESIDAD
PRODUCTO BENEFICIO
ORGANICE LA PRESENTACIN
DEL PRODUCTO
DESCRIBIENDO SUS
CUALIDADES CON LAS
PALABRAS BISAGRAS DEL
CLIENTE.

ETAPA 7
CERRANDO LA VENTA
ESTILOS DE SALIDA
POSICION DE
ACEPTACION, O LA
POSTURA DEL S.
RELACION POSVENTA

ACCIONES
Explique el estilo a usar
EXPLIQUE LA ALTERNATIVA A USAR.

ACCIONES PARA RETENER AL CLIENTE.

10