Administración del tiempo y del territorio

Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion

Manfred Tamayo

dirigir. particular. Los territorios se establecen para que las visitas de los vendedores sea de forma conveniente y económica y para facilitar a los GGVV la tarea de dirigir.Establecimiento del Territorio de Ventas Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. ya que los mercados no geograficas. sino en cantidad de clientes y su KM2 poder de compra. compra. se miden en KM2. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. ventas.. evaluar y controlar la fuerza de ventas. Ralph E. 2da Edicion . Los GGVV no deben preocuparse demasiado por consideraciones geograficas.

Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. Para mantener al minimo los costos de ventas. Para construir una fuerza de ventas más eficaz. 2da Edicion . Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.Razones para establecer territorios de venta Para mejorar la cobertura del mercado.. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Ralph E. Para reforzar las relaciones con los clientes.

. 2da Edicion . Ralph E.Pasos para el establecimiento de Territorios de Ventas Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

Seleccionar una unidad geográfica de control Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Ralph E.1. 2da Edicion ..

cuenta. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. y C) Calcular potencial de ventas Identificación de ctas.. Hacer un análisis de la cuenta. Por nombres. 2da Edicion . B. Ralph E. Clasificar las cuentas de acuerdo a su potencial (A.2.

Ralph E.3. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor Frecuencia de Visita y duración de c/u Cantidad de cuentas a visitar Tiempo de viaje necesario Patron de Visitas de Venta para cada unidad geográfica de control Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. 2da Edicion ..

Ralph E. Combinación de las unidades geográficas de control en territorios de ventas.4.. 2da Edicion . ventas. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

. Ralph E.5. Asignación de personal de ventas a los territorios Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. 2da Edicion .

Ralph E.. 2da Edicion .Administración del Tiempo Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

vendedor. actuales. escritorio. Ralph E. exigente. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio. Distribuir el tiempo entre clientes actuales. Decidir qué cuentas se deben visitar.. 2da Edicion .Programación del vendedor. 3. 2. 1. Asignar tiempo para dedicarlo al cliente o al prospecto demasiado exigente. visitar. servicio. 4. potenciales y las visitas de servicio.

Evitar trampas de tiempo Pasar largas horas de almuerzo Hablar demasiado con los clientes Tomar demasiados recesos Mala planeación de actividades del día Trampas de Tiempo Llegar sin cita Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Ralph E.. 2da Edicion .

Ralph E. 2da Edicion ..Asignación del tiempo Espera y viaje Venta cara a cara Visitas de servicio Tareas administrativas Ventas por teléfono Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

Ralph E. planeados. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. el número ventas. la cantidad de visitas de ventas. 2da Edicion . clientes..Establecimiento de metas diarias y semanales Preparar un plan semanal de acción. las metas acción. de demostraciones y el tipo de cobertura a los clientes. semanales establecen objetivos para los dias planeados.

Herramientas de la Administración del tiempo Teléfonos inteligentes Ordenadores personales (Laptops) Flotillas de vehículos con LoJack Tablets Agendas Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.. 2da Edicion . Ralph E.

2da Edicion . Mejor cobertura del territorio 3. Ralph E. Mejor comunicación Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.. Menores costos de venta y tiempo de viaje 2.Fijación de Rutas Ventajas: Ventajas: 1.

2da Edicion .. Ralph E.Gracias! Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

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