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ADMIMISTRACIN DE VENTAS

Informe sobre la motivacin de los representantes de ventas

INTEGRANTES:

Stephanie Borja
Lorena Delgado
Mara Jos Saavedra
Ana Beln Torres
Catherine Torres

14/06/15

Elaboramos un informe para determinar cules son los factores que motivan o desmotivan a un
representante de ventas en su compaa. Para esto nos basamos en un focus group y realizamos una
encuesta que permiti determinar cules son los factores determinantes.

Objetivo general:
Identificar las necesidades y prioridades de cada representante de ventas.

Objetivos especficos:
Determinar las causas de una alta rotacin del personal de ventas en muchas empresas.
Conocer el grado de satisfaccin e insatisfaccin de los empleados.

Preguntas gua:

Cules estima usted que son los motivadores para los vendedores, excluyendo los bonos,
salarios y comisiones?
Cules cree usted que son los factores que desmotivan a los representantes de ventas?
En la compaa en la que estn trabajando, cules cree que son los principales motivadores o
factores presentes?

En base a estas preguntas gua y a la referencia bibliogrfica citada al final del informe pudimos
concluir que:
Los factores que motivan a los representantes de ventas varan segn sus intereses, pero la mayora
consinti que los principales son los reconocimientos por el esfuerzo (ascensos, seales positivas por
parte del supervisor), los premios (viajes, equipos para amoblar el hogar, vehculos) que se entregan
por cumplir metas, las capacitaciones que les permiten aprender ms sin que tenga un costo extra y
finalmente la flexibilidad de tiempo que tienen.
Por otro lado, los factores que pueden desmotivar a los representantes de ventas son los incentivos
financieros ( ya que no todos poseemos la misma capacidad, por lo que se puede percibir iniquidad por
parte de ciertos representantes que no obtienen los mismos resultados ya que sus habilidades son
distintas), las horas de trabajo( que muchas veces no pueden ser controladas directamente por el
vendedor), las preferencias por cierto representante y muchas veces la falta de inters del equipo de
trabajo.
En la compaa que estamos trabajando los factores presentes son los premios por cumplir metas u
objetivos, las capacitaciones constantes (Cada da hay reuniones de motivacin, acerca de diferentes

temas, que permiten que los representantes de ventas puedan subir dentro de la red) y la flexibilidad
de horarios.
De la misma manera podemos concluir que los representantes de ventas pueden pasar de estar
motivados a estar desmotivados o viceversa de un momento a otro, por diversos factores como son los
tratos de parte de sus iguales, o del gerente de ventas, las seales positivas o negativas que hay
dentro de la empresa, el ambiente en el que se trabaja.

Hiptesis:
La falta de motivacin, apoyo y consideracin por parte de la empresa con los empleados puede traer
consecuencias en su trabajo como, bajo desempeo laboral, menor estabilidad laboral por ende esto
afecta a la empresa en torno a su rentabilidad y su imagen.

Variables a medir mediante la encuesta:


Motivacin de los empleados
Percepciones generales sobre el ambiente de trabajo
Productividad de los vendedores (mediante nmero de ventas, demostraciones, citas agendadas)

Formato de la encuesta:
La encuesta ser annima, para anlisis interno

1. En qu rea de la empresa trabaja usted?

2. Qu cree usted que es ms importante dentro de una compaa el liderazgo o un jefe


autoritario?
Liderazgo
Jefe autoritario
3. Cules cree que son los factores que determinan si un empleado est motivado o no?
Incentivos financieros

Otros

Reconocimiento
Premios
Capacitaciones

4. Cree usted que su superior tiene preferencia por algn representante dentro de la
compaa?
S
No
5. Le gusta el trabajo que desempea.
No me gusta
Me gusta un poco
No me gusta ni me disgusta.
Me gusta

Me gusta mucho

6. La atmsfera en su sitio de trabajo es:


Muy desagradable
Desagradable
Agradable
Satisfactorio

7. Si usted tiene una queja, como es recibida usualmente.


El no hace nada al respecto
El usualmente intenta evadirla
El escucha cuidadosamente y acta con justicia
Todas las quejas son aceptadas, investigadas y aclaradas con decisin
8.

Su superior apoya a mejorar su desempeo?

Totalmente de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

9.

Qu sugeriras para mejorar la comunicacin dentro de la empresa?

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10. Qu te gustara que hiciera la empresa para motivarte?


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Mil gracias por su colaboracin y atencin prestada.

Medidores de motivacin:
Productividad del trabajo
Cumplimiento de metas
Actitud en el trabajo

Conclusin:
Mediante esta investigacin cualitativa y cuantitativa podemos concluir que muchas veces los
representantes de ventas y en s los empleados de una compaa tienen pocos incentivos para la
motivacin constante por lo que su productividad, cumplimiento de metas refleja la realidad que los
mismos viven. Las empresas deben hacer un esfuerzo por generar motivacin permanente con el fin
de satisfacerlas necesidades de sus clientes internos adems de maximizar sus ganancias mediante
un trabajo firme de los empleados.

Referencias:
Administracin de Ventas, Jobber