UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE MXICO

CAMPUS SUR

Maestra en Administracin de Negocios (MBA)

Gestin de Marketing
Imparte Mtra. Ada Rojas Contreras

Alumna: Armijo Rico Mara del Pilar

No. De Cuenta: 16492215

Primer Entregable
Fecha: 16 de octubre de 2015

Tabla de contenido
AMWAY CASE STUDY ............................................................................................................. 3
INTRODUCCIN .................................................................................................................... 3
Anlisis estratgico ................................................................................................................... 4
Matriz de Mercado .................................................................................................................... 4
1.

Penetracin de mercado ................................................................................................ 4

2.

Desarrollo de Productos ................................................................................................ 5

3.

Desarrollo de Mercados ................................................................................................ 5

4.

Diversificacin .............................................................................................................. 5

Conclusin................................................................................................................................. 5
Cuestionario .................................................................................................................................. 6
Bibliografa ................................................................................................................................... 8

AMWAY CASE STUDY

El desarrollo de estrategias de marketing competitivas

INTRODUCCIN
En la actualidad se visualiza en todas las sociedades cambios constantes dados por las
nuevas tecnologas, el flujo de informacin y las nuevas necesidades generadas. En el
ambiente empresarial, esto implica para las organizaciones cambios a nivel interno y
sobre todo a nivel externo que implica un anlisis constante de su entorno.
Para las Organizaciones todos estos cambios representan una renovacin de su
estructura interna, de la visin con la que se enfrentar al mercado y las estrategias que
necesitan para mantenerse como competidores fuertes en el mercado y ofrecer los
mejores productos que garanticen calidad a sus consumidores. Sin embargo as como
representa oportunidades de crecimiento en diferentes niveles, tambin representa
amenazas
Una empresa que se ha caracterizado por su capacidad para adaptarse a los cambios y
establecer estrategias que le han permitido seguir creciendo es AMWAY. Fundada en
1959 en Estados Unidos, esta empresa abarca reas de nutricin, salud, belleza y hogar,
con productos propios y algunos otros con importantes marcas; y se distingue
principalmente por la venta de productos de forma directa, de persona a persona, y
actualmente es una empresa con alcance en varios pases del mundo.
Amway es reconocida por su estrategia de crecimiento a travs de los Empresarios
Independientes o mejor conocidos como IBO (Independent Business Owner) que
pertenecen a la empresa en todo el mundo. IBO son las personas que estn en contacto
directo con los clientes, y consiste en crear redes de negocio a travs de la venta de los
productos a personas conocidas y que a su vez estos clientes se les motive a formar
parte de la empresa y vendan productos a sus conocidos, con este enfoque IBO trabaja
por cuenta propia y la atencin que ofrece al cliente es personalizada.
Amway adopt una estrategia de marketing conocida como la matriz de definicin de
las estrategias desarrollas por Ansoff. En el estudio de caso que se analizar, se explica
cmo Amway analiz sus estrategias, las operaciones que llevaban a cabo, sus
negociaciones y el rendimiento que tena y junto con la matriz de Ansoff logr
evolucionar y transformar la forma en la que operaban y se han logrado posicionar
como una empresa internacional de gran poder en su rea.
En el estudio de este caso se explica de forma breve los puntos principales que Amway
tom en cuenta para ir desarrollando las estrategias que le han permitido crecer, y no
slo en su gama de productos sino a travs de los IBO que da a da siguen
incorporndose a este sistema para formar un negocio y los clientes que siguen
incrementndose.

Anlisis estratgico
El anlisis estratgico es de suma importancia para que una organizacin entienda su
entorno y pueda definir sus objetivos. Ayuda a visualizar el lugar en el que se encuentra
la organizacin en el mercado.
Con el anlisis estratgico es posible identificar lo que ocurre en el entorno empresarial,
se adquiere el conocimiento de los mercados y los clientes con los que se cuentan, se
consideran las nuevas opciones y finalmente ayuda a determinar qu cambios deben
realizarse para adaptarse al nuevo entorno empresarial.
Dicho anlisis estratgico debe combinarse con la estructura organizacional y adaptarlo
a los objetivos internos y externos que quiere lograr la organizacin sin dejar de ser
conscientes de su realidad para poder fijar metas ambiciosas pero realistas.
Amway realiza investigaciones de mercado que le permiten anticiparse al desarrollo de
los mercados y as conseguir nuevas oportunidades con la implementacin de sus
nuevas ideas. Para lograr esto se requiere antes que nada el anlisis de la competencia
para evaluar el nivel del producto propio y el que ofrece el competidor. En Amway los
vendedores deben identificar si los productos estn satisfaciendo las necesidades del
cliente y que beneficios les ofrece la competencia que pudiera representar una amenaza.
El sistema de venta directa, ayuda a la organizacin a tener una retroalimentacin eficaz
al estar directamente en contacto con las necesidades de los clientes. A travs de los
IBO se generan retroalimentaciones inmediatas sobre la calidad del producto, las
necesidades del cliente y los servicios ofrecidos.
Los anlisis de brechas han permitido a Amway evaluar el desempeo, pero no solo
evaluando las cifras y rendimientos ms bajos, sino poniendo especial atencin en las
estrategias que les han dado rendimientos por encima de lo esperado y cifras favorables
ya que con ello buscan aprender y replicarlo.

Matriz de Mercado
La matriz de mercado o tambin llamada matriz de Ansoff es una herramienta que
Amway ha utilizado, as como diversas organizaciones. Sirve para evaluar los mercados
y los productos ofrecidos. Se divide en 4 categoras que analiza si los mercados y
productos son los tradicionales o son nuevos y para cada combinacin se propone una
estrategia para enfrentar la situacin. A continuacin se describen las 4 estrategias
propuestas.
1. Penetracin de mercado
Se sugiere la penetracin de mercado como estrategia cuando se ofrecen productos ya
conocidos o existentes en la organizacin y se trabaja en los mercados tambin ya
existentes o conocidos. Si se mejora la penetracin de mercado se podr obtener
mejores cuotas.
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Amway por ejemplo en pocas especficas del ao otorga promociones especiales a los
clientes e inclusive a los mismos IBO y esto le permite tener una mayor penetracin en
el mercado.
2. Desarrollo de Productos
Esta estrategia se recomienda cuando las organizaciones ofrecen en los mercados ya
conocidos productos nuevos. Es caracterstica de organizaciones con departamentos
fuertes de investigacin y cuando los productos tienen ciclos de vida cortos, estas
ltimas caractersticas has sido sobresalientes en Amway ya que cuenta con mltiples
patentes y los productos de belleza en especial estn sometidos a investigacin para
ofrecer a los clientes nuevas alternativas constantemente.
3. Desarrollo de Mercados
En este caso, la estrategia funciona cuando se ofrecen los productos tradicionales de la
organizacin pero se quieren introducir en mercados nuevos. Amway desarrollo una
estructura llamada modelo IMC con la intencin de mostrar como las personas pueden
ser parte del negocio de Amway. Las letras identifican los tipos de participacin I: IBO,
M: Miembros, C: Clientes de los IBO
4. Diversificacin
Por ltimo cuando las organizaciones tienen productos nuevos y adems buscan
introducirlos en mercados nuevos, la estrategia adecuada es la diversificacin. Dicha
estrategia es la que implica un reto mayor para las organizaciones pues se requiere una
inversin para adquirir nuevas instalaciones, nuevas tcnicas y nuevas habilidades para
lograrlo.
Amway logr la diversificacin a travs del uso del internet con la creacin de un
negocio en lnea llamado AMIVO, el cual facilita la comunicacin entre Amway y los
IBO. Adems IBO puede usar esta herramienta para hacer crecer su negocio

Conclusin
Las organizaciones se enfrentan actualmente a cambios constantes en el mercado,
surgen nuevas necesidades, nuevos competidores, nuevas tecnologas; y se requiere
adquirir nuevas estrategias y habilidades para hacer frente a estos cambios y adaptarse a
las modificaciones del entorno como en el interior de la organizacin.
Un ejemplo claro de adaptacin a los cambios y de plantear estrategias eficaces es
Amway, que mediante diversos anlisis y adoptando las estrategias de la matriz de
Ansoff ha logrado convertirse en una empresa a nivel internacional con un alto estatus
en las reas que maneja. Manteniendo sus productos con una alta calidad pero a travs
de estar en contacto directo con sus clientes y del impulso que le da a cada uno de sus
Empresarios Independientes , estos modelos poco convencionales son los que le han
permitido evolucionar y ser un competidor fuerte en el mercado.

Cuestionario
1. Qu es el "anlisis de brecha"? Utilice un ejemplo para mostrar cmo el
anlisis de brecha podra ayudar a una empresa para mejorar la forma en que
se gestiona.
Es una herramienta para evaluar y comparar el rendimiento pronstico u objetico con
respecto a las cifras reales alcanzadas. La brecha entre ambos resultados puede ser
positiva o negativa
Como bien lo dice el estudio de caso de Amway, el anlisis de brecha puede ser til
para una empresa no slo para evaluar el bajo rendimiento o el porqu de las metas que
no fueron alcanzadas, sino que adems se puede extraer informacin valiosa de las
estrategias o procedimientos que permitieron alcanzar resultados positivos o inclusive
que estrategias lograron resultados mejores de los esperados.
Un ejemplo bsico sera que la organizacin determinara objetivos de competencia entre
departamentos, que sean evidentemente benficos y evaluar en cada rea los resultados
obtenidos en tiempos establecidos.
2. Qu se entiende por "anlisis estratgico '? Qu procesos podra implicar un
anlisis estratgico?
El anlisis estratgico es una herramienta de ayuda para que las organizaciones
entiendan su entorno y pueda definir sus objetivos. Ayuda a visualizar el lugar en el que
se encuentra la organizacin en el mercado.
Con el anlisis estratgico es posible identificar lo que ocurre en el entorno empresarial,
se adquiere el conocimiento de los mercados y los clientes con los que se cuentan, se
consideran las nuevas opciones y finalmente ayuda a determinar qu cambios deben
realizarse para adaptarse al nuevo entorno empresarial.
Los procesos que puede implicar son el anlisis de la competencia, el estudio de los
mercados, un acercamiento directo a conocer las necesidades de los clientes, un anlisis
interno de la organizacin
3. De qu manera la estrategia de diversificacin de Ansoff difieren de las otras
tres estrategias de negocio?
Las primeras tres estrategias de negocio (penetracin de mercado, desarrollo de
productos y desarrollo de mercados) trabajan con los recursos y los conocimientos que
ya se tienen ya sea sobre lo que se conoce del mercado o los productos conocidos que
manejan, pero las tres primeras estrategias se plantean a partir de un anlisis ya
elaborado. En cambio la estrategia de diversificacin plantea adentrarse en un mercado
nuevo y con productos nuevos, lo que implica adquirir nuevas habilidades, nuevas
tcnicas y nuevas instalaciones que lleva una inversin significativa.

4. Matriz de producto / mercado de Ansoff es una herramienta estratgica til.

Utilice la matriz para explicar la variedad de estrategias que podran ser
utilizados por una empresa de bienes de consumo.
A. Penetracin de mercado
Es cuando se ofrecen productos ya conocidos o existentes en la organizacin y se
trabaja en los mercados tambin ya existentes o conocidos. La penetracin de mercado
es ofrecer beneficios extras que permitan marcar diferencias. Como las ventas de
liquidacin, las ventas nocturnas, las ventas exclusivas por internet. Etc.
B. Desarrollo de Productos
Cuando las organizaciones ofrecen en los mercados ya conocidos productos nuevos. Es
caracterstica de organizaciones con departamentos fuertes de investigacin y cuando
los productos tienen ciclos de vida cortos. Muy comn en lneas de belleza o cosmticas
y tambin en lneas de alimentos, en mercados que ya conocen o a los que se dirigen
ofrecen actualizaciones de sus productos, los shampoos, cosmticos y cremas o bien los
alimentos con nuevos sabores o ms vitaminas, etc,
C. Desarrollo de Mercados
En este caso, la estrategia funciona cuando se ofrecen los productos tradicionales de la
organizacin pero se quieren introducir en mercados nuevos. Ejemplos como coca cola,
mc donalds o bien empresas que han logrado posicionarse con sus productos y quieren
abarcar nuevos mercados. Como estrategia principal se dirige el producto a un grupo de
personas pero a veces suele ser necesario y conveniente expandirse a otros mercados.
D. Diversificacin
Por ltimo cuando las organizaciones tienen productos nuevos y adems buscan
introducirlos en mercados nuevos. Las empresas lo hacen muchas veces incursionando
inclusive en reas que no son precisamente su especialidad inicial pero a base de
investigacin desarrollan otras lneas de productos como IBM, grupo pepsico, etc.
5. Las organizaciones empresariales grandes necesitan para mantener sus
estrategias de negocio en constante revisin. Cmo Amway podra evaluar las
estrategias de negocio ilustrados dentro de este estudio de caso con el fin de
desarrollar su negocio an ms.
Primero que nada no perdiendo el contacto directo con sus clientes para seguir
evaluando las necesidades pero adems sera una buena estrategia para conseguir ideas
el realizar encuestas sobre qu tipo de productos les gustara ver en el mercado, no solo
que mejoras haran a los productos existentes sino que productos les pareceran
realmente innovadores. En segundo lugar evaluar a la competencia para valorar que
productos o que calidad ofrecen. Realizar estudios sobre los mercados en los que no han
incursionado y que podran desarrollar con la infraestructura actual.
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Adems de la matriz de Ansoff podran implementar un sistema de mejora continua con

el fin de mantenerse siempre actualizados y adems dar a conocer esa estrategia para
que los clientes estn seguros de la calidad y de que son una empresa que permanece
actualizada

Bibliografa
Kotler, P. (2001). Direccin de Marketing. Prentice Hall.