Mercado Proveedor

Est constituido por todas aquellas empresas que proporcionan insumos, materiales y equipos. Tambin a quienes proporcionan
servicios financieros y de mano de obra.
El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de
obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos, infraestructura especial para su
bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y
al ms bajo precio.
DEBEN:
Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de produccin del producto.
Determinacin de requerimientos de calidad.
Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilizadas.
Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores.
Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems insumos.
Descripcin de sistemas alternativos de compra.
Explicacin de los sistemas de transporte que pueden ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las
dificultades y facilidades existentes.
Determinacin del grado seguridad que existe en relacin con un abastecimiento regulara corto, mediano y largo plazo.
Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los
insumos.
Mercado Competidor o Sustitutos
El mercado competidor, est formado por las empresas que producen y comercializan productos similares a los del proyecto y por
aquellas compaas que sin ofrecer bienes o servicios similares, comparten el mismo mercado objetivo de clientes. Por lo tanto, para
la preparacin y evaluacin de proyectos ser imprescindible, conocer la estrategia comercial que se desarrollar para enfrentar de
mejor forma la competencia frente al mercado consumidor.
Todas las organizaciones tienen uno o ms competidores. No se puede ignorar a la competencia, ya que, representa una fuerza
importante que se debe vigilar y ante la que se debe estar preparado para responder.
DEBEN:
Identificar a los principales competidores (sobre todo a aquellos instalados en la zona de influencia de la empresa).
Conocer sus cifras de ventas.
Analizar el grado de concentracin existente en el mercado.
Canales de distribucin utilizados por la competencia.
Ritmo de cambio tecnolgico
Identificar la existencia de bienes y servicios sustitutivos y la posibilidad de aparicin de productos nuevos
Mercado Distribuidor
El mercado distribuidor, necesita el anlisis de menos variables que los anteriores, pero no deja de ser importante.
La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, es fundamental en muchos
productos, como es el caso de productos perecederos, entre otros.
Los costos de distribucin, son determinantes en el precio al que llegarn los productos al consumidor y por lo tanto, en la demanda
que deber enfrentar el proyecto.
Los canales de distribucin ms comunes son los siguientes:
Productores consumidores. Este canal es la va ms corta, simple y rpida, ya que, el consumidor acude directamente a la
fbrica a comprar los productos y en el caso de los servicios, el consumidor acude directamente al lugar donde estos se prestan.
Productores minoristas consumidores. Es un canal muy comn en el que muchos minoristas exhiben y ofrecen los productos.
Productores mayoristas minoristas consumidores. El mayorista ayuda al comercializar productos en general ms especializados,
como en el caso de las medicinas, maderas, etctera.
Productores agentes mayoristas minoristas consumidores
Es el canal ms indirecto, pero el ms utilizado por empresas que ofrecen sus productos en lugares muy alejados.
En general las empresas usan varios canales de distribucin. Pero al momento de evaluar el canal que sea ms adecuado, hay que
basarse en las caractersticas del producto y de los consumidores, pero adems en los objetivos que persiga la empresa y en cunto
estar dispuesta a invertir en la comercializacin de su producto. Por lo tanto se debe considerar:

Cobertura del mercado. Los canales ms simples y econmicos tienen poco alcance de mercado y en general, se utilizan para
mercados limitados y selectos, pero si el producto es popular y de mercado amplio se debern elegir los canales ms masivos, que
suelen ser los ms demandados y por lo tanto los ms costosos.
Control sobre el producto. Como cada nivel de intermediario cede la propiedad del artculo, mientras ms intermediarios haya, se
perder ms el control del producto.
DEBEN:
Seleccionar el canal de distribucin a utilizar por la empresa
Estimar los costos de distribucin
Caractersticas y condiciones de los intermediarios (formas de pago, tipos de contrato, etc,)
Mercado Consumidor
El mercado consumidor, suele ser el que requiere mayor tiempo para su estudio, por la cantidad de estudios
especficos, que deben llevarse a cabo dada la complejidad del consumidor. Los hbitos, gustos y motivaciones de
compra sern determinantes al definir al consumidor real (aquel que toma la decisin de compra) y la estrategia comercial a seguir.
Las organizaciones existen para resolver las necesidades de los clientes, ya que, son quienes absorben la produccin de la empresa.
Si se conocen las caractersticas de los consumidores del producto, es posible conocer el comportamiento, gustos, preferencias y
percepciones que tienen. Adems se pueden inferir las posibles reacciones que tendrn frente al bien o servicio. Por lo tanto, lejos el
principal determinante del xito del proyecto, radica en la demanda que exista del producto.
La agrupacin de consumidores, con algn comportamiento similar en el acto de compra, se conoce como segmentacin
1. Definicin del mercado relevante.
Esto implica, especificar el grupo de clientes a los cuales est dirigido el producto.
Para elegir este grupo de clientes, hay que basarse en un anlisis que se relacione con la cantidad de productos, los tipos de clientes
y el alcance geogrfico en que la empresa decida participar.
Una segmentacin de mercado exitosa, significa satisfacer las necesidades de los clientes existentes y potenciales en un mercado
bien definido. Esto implica la comprensin de las actitudes y preferencias de los clientes, as como de los beneficios que se buscan. La
definicin de un mercado objetivo y sus necesidades es el primer paso esencial del proceso de segmentacin.
a)
La empresa puede decidir concentrarse en un segmento del mercado.
b)
Puede decidir concentrarse en varios segmentos y en consecuencia, disear diferentes planes de mezcla de marketing para
cada segmento.
c)
Puede decidir no segmentar el mercado, sino que ofrecer sus productos al mercado entero. Esto puede ser apropiado cuando
el mercado es muy pequeo y una sola porcin de l no es rentable.
DEBEN:
Especificar si se utilizar segmentacin y que bajo que criterios.
Detallar las caractersticas de los consumidores, tales como:
Ingreso promedio
GSE
Ubicacin geogrfica
Medios de compra que utilizan
Medios de informacin
Actitud hacia el producto (leales, ocasionales, indiferentes, frecuentes, etc.)
Beneficios que buscan
Y cualquier informacin que sea relevante para comercializacin del producto
Calcular el tamao del mercado consumidor actual y su tasa de crecimiento
Al trmino de este estudio, deben determinar:
Anlisis del macro entrono (PEST)
Anlisis de la industria (5 fuerzas de Porter)
Anlisis FODA del proyecto en relacin al mercado
Anlisis de macro entorno PEST
ACCION POLITICA: como pueden afectar a nuestro proyecto decisiones y modificaciones que se tomen en cuanto al
impuesto
jornada horaria
Polticas fiscales
Normatividad sobre comercio internacional y restricciones a ste

 Legislacin sobre cumplimiento de contratos y proteccin de los consumidores

Legislacin en materia de empleo
Organizacin y actitud de la Administracin
Estabilidad poltica
ACCION ECONOMIA:
Materias primas esenciales como la bencina
Dlar
Desempleo
Situacin percapita
Inflacin
Cules son las principales tendencias econmicas que estn impactando en nuestro sector? Cmo afecta un aumento de
la pobreza, la inflacin o el desempleo en nuestro sector?
Cmo nos afectara una disminucin o un aumento en estas variables?
Cmo afectan esas tendencias a la manera en la que los consumidores nos prefieran
SOCIAL Y CULTURAL
Ver si la sociedad es capaz de rechazar el producto el proyecto en base a movimientos sociales
Acceso a redes (internet) adquiriendo informacin que influye en el comportamiento de los compradores
Escolaridad alfabetismo profesionalismo
Tendencias ambientales, preocupacin por el medio ambiente, animalistas
Cultura religiones
Demografa
Movilidad laboral y social
Cambios en el estilo de vida
Actitudes respecto al trabajo, la carrera profesional y el ocio
Educacin
Sensibilizacin respecto a la salud, y bienestar y seguridad
FACTORES TECNOLOGICOS
Transbank, influye en la evacion tributarua, facilidades de pago es decir transparentar
Software control de inventario
Prioridad otorgada por la industria a los avances
Nuevas invenciones y desarrollo
Tasa de transferencia Tecnolgica
Ciclo de vida y velocidad de la obsolescencia tecnolgica
Uso y costos de la Energa
(Cambios en) Internet
AMBIENTALES
Como puede afectar en nuestro proyecto:
Las preemergencias
Generacin de olores, ruido, contaminacin, gases, riles, rises
Polticas medioambientales
Regulaciones
Amigabilidad ambiental

El anlisis del entorno generalmente se refiere al estudio de las variables que moldean las oportunidades y presentan riesgos para la
empresa. Entre las cuales se encuentran:
La Economa :factor que afecta el poder de compra y el patrn de gasto de los consumidores.
Renta del capital
Crecimiento de la renta
Tasa de desempleo
Tasa de inflacin
Confianza del consumidor y del inversor
Niveles de inventario
Tasas de cambio de moneda
Balanza comercial
Salud financiera y poltica de los socios comerciales
Balanza de pagos
Tendencias a futuro
Poltica: Leyes, dependencias del gobierno y grupos de presin que influyen en diversas organizaciones e individuos de una
sociedad determinada y los limitan.
Clima poltico, nivel de actividad del gobierno
Estabilidad y riesgo poltico
Deuda del gobierno
Dficit o supervit presupuestario
Nivel de impuestos corporativos y personales
Impuestos
Aranceles de importacin
Restricciones a la exportacin
Restricciones en flujos financieros internacionales
Legislacin
Ley del salario mnimo
Leyes de seguridad en el empleo
Leyes sindicales
Legislacin sobre propiedad industrial e intelectual
Legislacin anti-monopolio
Leyes sobre das de cierre por festivo
Licencias municipales
Legislacin que incentiva la inversin
Tecnologa: Son fuerzas que crean nuevas tecnologas, y que a su vez generan nuevos productos y servicios como
oportunidades de mercado.
Eficiencia de infraestructuras, incluyendo: carreteras, puertos, aeropuertos, hospitales, educacin, sistema de salud,
comunicaciones, etc.
Productividad industrial
Nuevos procesos de fabricacin
Nuevos productos y servicios de la competencia
Nuevos productos y servicios de los socios de la cadena de suministro
Cualquier nueva tecnologa que pudiera tener influencia en la compaa
Coste y accesibilidad a la electricidad
Ecologa: Se refiere a los recursos naturales, requeridos como insumos o que son afectados por las actividades de
marketing de las empresas.
Preocupaciones ecolgicas que afecten a los procesos de produccin de la empresa
Preocupaciones ecolgicas que afecten a los hbitos de compra del consumidor
Preocupaciones ecolgicas que afecten a la producto de la empresa por parte del consumidor

Sociocultural: Se compone de instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias y
comportamientos bsicos de una sociedad e individuos.
Factores demogrficos: Estudia las poblaciones humanas, en trminos de tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza,
ocupacin y otros datos estadsticos.
Tamao de la poblacin y distribucin
Distribucin por edades
Niveles de formacin
Niveles de ingresos
Orgenes tnicos
Afiliaciones religiosas
Actitudes en relacin a:
Materialismo, capitalismo, libertad de empresa
Individualismo, papel de la familia, papel del gobierno, colectivismo
Papel de la iglesia y la religin
Consumismo
Medioambientalismo