ESTUDIO DEL MERCADO

Docente:

JOSÉ ALFREDO JIMÉNEZ LONDOÑO

Asignatura:

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Institución Universitaria ESCOLME

 1. ESTUDIO DE MERCADOS

1.1 Conceptos Fundamentales para la formulación y Evaluación

de proyectos

De acuerdo a lo consultado en la web (anónimo, 2013) El estudio

de mercado es una de las fases más importantes en la formulación de
proyectos ya que en esta se tienen unos conceptos importantes que
identificados de una manera adecuada contribuyen a determinar la
viabilidad del proyecto.

El mercado es el ambiente social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse
como la institución u organización social a través de la cual los
ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en
estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones
comerciales.

1.1.1 Estructura del estudio de mercado

Para un Director de proyectos es muy importante tener en cuenta

que la investigación de mercados internacionales más extensa y costosa
que la que se pueda realizar para el mercado nacional. En primer lugar
la empresa deberá contar con un sistema de información que identifique
y estime el potencial de compra de un cierto número de mercados
nacionales y extranjeros, muy dispares entre si.

Además habrá que considerar variables del entorno político, la

normativa legal o las costumbres del país, que para el mercado interior
son ya conocidas. Por último, la distancia física, cultural e idiomática
eleva el coste de obtención de información.

Estructura básica de un estudio de mercados

 Figura 1. Estructura básica del estudio de mercados
Fuente: Tomado de https://prezi.com/2df2puybeai7/estructura-del-estudio-de-
mercado-y-tecnico-de-un proyecto/

1.1.2 Elementos de un estudio de mercado

Como lo expresa Silvia Chauvin (Chauvin, 2015) El qué analizar en

los mercados exteriores tiene en común con la investigación nacional el
estudio de las variables que afectan a los cuatro componentes del
marketing mix (producto, precio, distribución y promoción) y, además:
la demanda (consumidores/ usuarios), la oferta (competencia interior y
promoción), la forma de presencia en el mercado y la estrategia
comercial que permita alcanzar los objetivos previstos.

De una manera genérica, que es válida para bienes de consumo,

industriales y servicios, pueden distinguirse los siguientes elementos
que configuran un estudio de mercado para productos nacionales y de
exportación:

La demanda: Tiene que hacerse un análisis detallado, cuantitativo y

cualitativo, de la demanda potencial real del mercado. Entre los
aspectos cuantitativos deberán figurar:

Demanda o consumo aparente por subsectores.

Demanda o consumo aparente por regiones, áreas geográficas o
principales núcleos urbanos.

Demanda por habitante y año, y porcentaje del gasto familiar para el

producto concreto (si se trata de productos de consumo) en
comparación con países representativos del entorno de la empresa.

Tipología de consumidores o usuarios.

Tipología del comprador: motivaciones de compra; hábitos y ritmos de

consumo, preferencias en calidad o precio.

Comportamiento del consumidor ante las distintas opciones de producto

que se le ofrecen.

Segmentación del mercado. Segmentos objetivo.

Identificación del comprador con el país de origen del producto.

Importancia del made in en la venta del producto.

La oferta: En un mercado competitivo como el actual será necesario

conocer en profundidad a la competencia, ya que sólo así podrán
descubrirse segmentos o nichos de mercado en donde situar el
producto. Deberán analizarse, básicamente, los siguientes puntos:

 Estructura, situación y perspectivas de la industria local

 Principales fabricantes nacionales: número valor de la producción
y localización geográfica.
 Volumen, origen y cuota de mercado que representan las
importaciones.
 Principales fabricantes extranjeros: empresas y marcas presentes
en el mercado, formas de implantación, características comunes
de los productos que se ofrecen.
 Posicionamiento de la competencia.
 Segmentos de mercado cubiertos por los competidores nacionales
y extranjeros.
 Ranking de cuotas de mercado y zonas geográficas dominadas por
cada competidor
Precios y márgenes comerciales.
 Interesa conocer todo el proceso de formación de precios desde
que el producto sale de fábrica en el país de origen hasta llegar a
conocer el precio final para ser competitivo en el mercado destino.
Habría que cuantificar.

El coste de transporte, almacenamiento y distribución.

Márgenes comerciales según distintas posiciones en los canales de

distribución.

Precios de la competencia.

Con respecto a los precios también es muy importante tener claros los
siguientes conceptos:

El análisis de las series históricas y de los mecanismos de

formación de los precios del bien o servicio a ser producido por el
proyecto, nos permite estimar el precio probable y en función de ello,
tener una idea preliminar del volumen de recursos que el proyecto
podría generar en concepto de ingresos.
 
Análisis de las series históricas de precios

Estructura de los mecanismos de formación de precios.

Posibilidad del proyecto de influir en la formación de los precios.

 
Mecanismos externos de formación de precios: precios fijados por el
sector público

Precios del mercado internacional; precios diferenciados regionalmente.

Mecanismos internos de formación de precios, en función del costo de

producción o del libre juego de la oferta y la demanda.

Canales de comercialización

Conjuntamente con el análisis dedicado a la demanda, los canales

de comercialización constituyen el apartado más importante de los
estudios de mercado. Una vez detectada la oportunidad de mercado hay
que analizar cómo puede venderse el producto. Un análisis detallado de
los canales de comercialización será costoso, especialmente a la hora de
obtener información fidedigna sobre los distintos agentes que
intervienen en el mercado. La organización del sistema de distribución
del país y las distintas categorías de intermediarios.

Descripción de cada categoría según la gama de productos

ofrecidos, así como porcentaje de los importados. Nivel de
especialización. Desarrollo de técnicas de gestión y de venta. Métodos
comerciales propios de cada intermediario.

 Principales importadores y distribuidores regionales. Exigencias y

prácticas en materia de exclusividad

 Para bienes de equipo y proyectos industriales que tengan una

demanda institucional habrá que estudiar el sistema de compra
por parte de la Administración (licitaciones, concursos, niveles de
negociación y decisión, existencia de planes de compra y
calendario de convocatorias).

 Principales sistemas de promoción y comunicación con el mercado

(catálogos, publicidad, participación en ferias) y su coste.

 Presentación del producto: embalaje, material y tamaño del

envase. Importancia de la presentación a la hora de vender el
producto.

Pautas para elaborar un estudio de mercado.

En caso de que vayamos a utilizar proveedores externos debemos

tener siempre presente que la obtención de datos a través de
investigación está sujeto a seguir un diseño previamente definido: desde
la fijación de los objetivos a la selección de las técnicas de análisis,
pasando por la obtención de datos.

1.1.3 Análisis del producto o servicio

¿Qué es un Producto? Desde el punto de vista de la empresa el

producto es aquello que comprará nuestro cliente. Sabemos que un
 cliente compra si tiene una necesidad no cubierta, o un deseo por
satisfacer, y sabe, o cree, que pagando una cantidad de dinero por un
producto o servicio resolverá su problema.

Aunque esta definición pueda parecer obvia, son muchas las

empresas que lo ignoran y siguen empeñadas en vender lo que sale de
fábrica a sus clientes, en lugar de fabricar lo que sus clientes quieren
comprar. Para el emprendedor, el producto o servicio es el medio por el
cual va a conseguir la satisfacción del cliente, con el consiguiente
intercambio económico -dinero por producto-.

Hay que analizar con detalle como satisface el producto una

necesidad del mercado. A este proceso se le conoce como desarrollo del
concepto del producto. El producto debe tener una serie de
características o atributos que lo identifiquen y, preferiblemente, los
diferencien de los demás productos que compiten por satisfacer la
misma necesidad.

El concepto de producto debe definir:

 El público objetivo: a qué segmento del mercado va dirigido:

hombres, mujeres, pequeñas empresas, etc.

 Beneficios que aporta: qué necesidad de este público satisface.

 Tipo de producto: clasificar el producto: un cosmético o un producto

farmacéutico; servicio imprescindible o accesorio, etc.

 Nivel de precio: si será un producto de bajo coste o de precio elevado,

por encima de la media del sector o en la media, etc.

 Forma de utilización o consumo: cuando se usará, en que ocasiones,

por quien, donde.

 Integración en la gama de productos: ¿es el producto coherente con

el resto de productos de la empresa?, ¿es nuestro producto de
consumo?, ¿es de alta calidad?, etc.

Ejemplo:

Empieza a resultar evidente que es muy distinto "hacer las mejores

pizzas de la ciudad" que vender pizzas sabiendo, por ejemplo:

el público objetivo: jóvenes, de cierto poder adquisitivo y que

les gusta comer bien

los beneficios: no hay que cocinar, puede invitar a los amigos a

casa a cenar, resuelve una comida rápidamente

el tipo de producto: comida informal pero apetitosa y que es

sana si no se abusa y con ingredientes de calidad

el nivel de precio: moderado aunque hay que pagar un poco

más por no cocinar

el uso: normalmente varias personas reunidas para pasar un rato

agradable.

Gama de productos: es el producto principal que se reforzará

con acompañamientos y bebidas de marca.

¿Qué es un Servicio. Existen muchas clases de productos que los

expertos se han entretenido en clasificar. Así tenemos productos de
consumo o industriales, productos básicos o de conveniencia, productos
duraderos o perecederos, etc.

A los efectos prácticos debemos considerar los servicios como

productos intangibles, pero productos al fin y al cabo. Por tanto, sobre
los servicios se aplican todas las ideas que sirven para los productos. Es
cierto, sin embargo, que los servicios tienen características propias que
los diferencian, y mucho, de los productos tangibles, los que influirán en
la forma de comercializar el servicio.

En resumen, el producto o servicio va a ser el vehículo para

vender a los clientes. Por tanto es importante estudiar con detalle sus
características pero sin olvidarse del objetivo perseguido que es
satisfacer una necesidad del mercado. Como no tenemos, en principio,
control sobre las necesidades del mercado solo nos queda diseñar o
adaptar el producto de la mejor manera posible.

1.2 CONCEPTOS CLAVES Y FUNDAMENTALES QUE DEBEN APLICARSE

EN LA FASE DE MERCADEO
 De acuerdo a lo consultado en gerencie.com ( Ortiz Varga, 2008) En
la gestión y administración de proyectos y en especial en los proyectos de
emprendimiento y creación de empresas es muy importante conocer y
controlar el comportamiento de las ventas, pero se debe tener en cuenta que
las ventas dependen de muchas variables y entre ellas están los costos fijos y
los costos variables ya que del conocimiento y manejo de estos depende en
gran parte el precio de venta que determine la empresa. Existen herramientas
prácticas y útiles que facilitan el seguimiento y control de las variables
mencionadas y entre ellas está el punto de equilibrio.

¿Para Qué Calcular el Punto de Equilibrio?

El punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la

planificación y el desarrollo de las actividades de la empresa. Al entender
claramente el nivel de ventas que se necesitan para cubrir todos los costos, se
sabe cuántas unidades hay que producir, en el caso de una empresa que
fabrica o compra productos para la venta. En una empresa de servicios, el
punto de equilibrio indica la cantidad de horas cobrables que hay que trabajar
para cubrir los costos.

El Cálculo

En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables.

Por lo tanto, para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos

los costos fijos y variables involucrados en la operación:

Los costos fijos son aquellos que son invariables, con cualquier nivel de ventas.

Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.

Costos Fijos

Algunos ejemplos de los costos fijos incluyen:

Arriendo de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones,

Sueldos base del personal contratado, Planes de beneficios para el personal,
Planes de mantenimiento contratado, Servicios contratados de aseo y
seguridad, Publicidad contratada, Seguros.

Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas,
agua y alcantarillado.

El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para un

celular, Costo de la conexión a Internet, Costo sobre los bienes inmuebles y
muebles, Licencias y permisos, Depreciación y amortización y Gastos
financieros, como los intereses sobre la deuda.

Costos Variables

Ejemplos de costos variables incluyen:

Materias primas e insumos, Flete, Arriendo de maquinaria, equipos y

herramientas para trabajos específicos, Combustible, Horas extras del
personal, Mano de obra contratado en forma temporal, Reparaciones y
mantenimiento, Útiles de oficina, Llamadas telefónicas, Gastos de viajes y
Comisiones de ventas.

Cabe notar que algunos costos pueden ser parte fijos y parte variables.
Por ejemplo, puede haber un costo fijo de energía eléctrica para mantener
iluminadas las instalaciones y para que funcionen todos los equipos según un
nivel mínimo de actividad. Pero para fabricar los productos, se consume más
energía y este exceso constituye un costo variable que depende del nivel de
producción.

Otra consideración en el cálculo del punto de equilibrio, en el caso de

empresas que fabrican sus productos o compran la mercancía que vende, es
que los costos variables corresponden a las unidades vendidas y no las
unidades que están en inventario.

La Formula

El punto de equilibrio se puede calcular en términos de ingresos y en unidades

físicas.

Es recomendable calcularlo en términos de ingresos totales cuando la

actividad no es fácilmente reconocible en unidades físicas, o cuando hay varios
productos. Pero incluso cuando hay varios productos, en la medida que se
puede separar los costos fijos y variables e imputarlos a los distintos
productos, se puede calcular el punto de equilibrio por producto y así contar
con una herramienta de gestión más dinámica.

Punto de Equilibro en Base de Costos Totales

Una vez determinados los totales de los costos fijos y los costos
variables, se puede calcular el punto de equilibrio en base de los costos y
ventas reales de la siguiente manera:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos____________

1 - (Costos variables / Ventas reales)

Punto de Equilibrio en Base del Porcentaje de Margen

El margen bruto es el exceso de los ingresos respecto a los costos variables:

Margen bruto = Total de ventas – total de costos variables x 100

Total de ventas

%Margen bruto = Precio de venta – costos variable x 100

Precio de venta

Entonces, otra forma de aplicar la fórmula para calcular el punto de equilibrio

es en base del porcentaje del margen bruto:

Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos totales

% de margen bruto

Punto de Equilibrio en Número de Unidades

Para determinar el número de unidades que tiene que vender para llegar al
punto de equilibrio, se usa la siguiente formula:

No. de unids. en punto de equilibrio = Costos fijos totales_________

(Precio de venta por unid.– Costo variable por unid.)

Ejemplo 1

Para un nuevo proyecto de idea de negocio se tiene la siguiente información:

Se esperan ingresos por ventas reales de $14.000.000; Sus costos fijos

mensuales de $5.000.000 y sus costos variables mensuales de $7.000.000.

El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos:

Ventas en el punto de equilibrio = 5.000.000______

1 - (7.000.000/14.000.000) =

Ventas en el punto de equilibrio = 5.000.000 / 0,5 = $10.000.000

 La empresa tiene que cubrir $5.000.000 en costos fijos todos los meses
y la proporción entre los costos variables y las ventas es 50% ($7.000.000 /
$14.000.000), así cuando tiene ventas de $10.000.000 al mes, puede cubrir
los costos fijos de $5.000.000 más los costos variables de $5.000.000 (50% de
$10.000.000).

El margen bruto es = (14.000.000 – 7.000.000) x 100 = 50%

14.000.000

Si la empresa vende sus productos en $20.000 cada uno, su margen

bruto por unidad es $10.000. La empresa tendría que vender 250 unidades por
mes para cubrir sus costos fijos ($20.000 X 250 = $5.000.000), pero esto no
cubre los costos variables.

Al aplicar la fórmula para calcular el punto de equilibrio en base del porcentaje

de margen bruto, tenemos lo siguiente:

Punto de equilibrio = $5.000.000 / 0,50 = $10.000.000

El resultado es el mismo; la empresa tiene que vender $10.000.000 para llegar

al punto de equilibrio.

Ahora, para determinar cuántas unidades tiene que vender, podría

simplemente dividir las ventas que se requieren para llegar al punto de
equilibrio ($10.000.000) por el precio de venta por unidad ($20.000 en este
ejemplo) para llegar a 500 unidades por mes.

Punto de equilibrio (unidades) = $5.000.000_____

$20.000 - $10.000

Punto de equilibrio (unidades) = $5.000.000___ = 500 unidades

$10.000

Que pasa Cuando Cambia el Porcentaje del Margen Bruto?

De lo anterior, se puede concluir que con una reducción del % de margen,

causado por una rebaja del precio o un aumento de los costos variables,
tendría que vender más para llegar al punto de equilibrio. Por ejemplo, si el
margen se reduce a 40%:

Punto de equilibrio = $5.000.000 / 0,40 = $12.500.000

Si la reducción del margen fue debido a mayores costos variables; es

decir, el precio se mantiene en $20.000 por unidad y los costos variables
suben de $10.000 a $12.000, tendría que vender 625 unidades ($12.500.000 /
$20.000) para llegar al punto de equilibrio, en vez de los 500 en el ejemplo
anterior.

Si la reducción del margen fue debido a una reducción del precio de

venta, de $20.000 a $16.670, y el costo variable se mantiene igual en $10.000
por unidad, tendría que vender aproximadamente 750 unidades
($12.500.000 / $16.670) para llegar al punto de equilibrio.

Si la reducción del margen se debe en parte a un incremento en los

costos variables de $10.000 por unidad a $11.000 y en parte a una reducción
del precio de $20.000 por unidad a $18.330, tendría que vender 682 unidades
($12.500.000 / 18.330) para llegar al punto de equilibrio.

Por lo anterior, se puede concluir:

1. que un margen bruto menor requiere que se vende más para llegar al punto
de equilibrio.

2. La cantidad de unidades adicionales que tiene que vender para llegar al

punto de equilibrio es mayor cuando la reducción en el margen se debe a una
reducción del precio, con los costos variables iguales.

Hay varios factores que afectan la decisión de rebajar los precios, como las
siguientes:

Las condiciones generales en el mercado,

La posición de la empresa en el mercado,
Lo que están haciendo los competidores y
La estrategia comercial de la empresa, por ejemplo, si quiere competir en base
del precio.

Pero al tener claro el punto de equilibrio y lo que significa en términos

de la cantidad de unidades que tiene que vender para ser rentable, se puede
tomar decisiones más informadas en cuanto a la determinación de los precios.

Ejemplo 2 (para practicar)

Para un nuevo proyecto de idea de negocio se tiene la siguiente información:

Se esperan ingresos por ventas reales de $70.000.000; Sus costos fijos

mensuales de $25.000.000 y sus costos variables mensuales de $42.000.000.

Precio de venta del producto: La empresa establece un precio de venta de

$50.000 por unidad y costo variable por unidad de $30.000.
 2. FASE – ESTUDIO TÉCNICO - Localización óptima del proyecto

De acuerdo a lo que expresa Córdoba Padilla (Cordoba Padilla, 2015) La

localización del proyecto Incide sobre el nivel de las inversiones y costos que
se calculen y, por tanto, sobre la estimación de la rentabilidad que podría
generar su implementación. La decisión que se tome al respecto determinará el
nivel de operación que posteriormente explicará la estimación de los ingresos
por venta.

Se define a la escala o nivel de producción que puede alcanzar, es decir, la

capacidad de producción a la que se ha decidido operarlo durante un periodo
de tiempo.

Dependerá de las dimensiones de sus instalaciones y la capacidad máxima de

producción, teniendo en cuenta los aspectos económicos y técnicos. Por
ejemplo:

 El tamaño de un proyecto industrial se mide por el número de

unids/año.
 En un proyecto de educación será la cantidad de alumnos
admitidos en cada año escolar.
 En proyectos agrícolas será productos obtenidos en cada cíclo
agrícola.
 En un proyecto hotelero será número de habitaciones construidas
o instaladas.
 En proyectos mineros será las toneladas métricas tratadas en un
periodo determinado.

El estudio del tamaño comprende los diversos aspectos referentes al

funcionamiento y operatividad del propio proyecto, lo cual lleva implícito el
análisis del:

 Tamaño óptimo
 La localización
 El proceso productivo
 El programa de producción
 Insumos requeridos, disponibilidad y costos
 Características de los equipos e instalaciones físicas

Después de definida la unidad de medida del tamaño del proyecto, se

establece la cantidad de producción o de prestación de servicio por unidad de
tiempo. Ejem: En una fábrica de camisas sería el número de camisas
producidas en 1 mes ó 1 año; en un hotel sería el número de camas
disponibles. El tamaño del proyecto también se puede medir por:
 El monto de la inversión aplicada
 El número de empleos generados
  El área física ocupada
 Participación en el mercado
 Niveles de ventas alcanzados
 Generación de valor agregado para la región

En proyecto de inversión se presentan tres tipos de capacidad:

Capacidad Diseñada: Es el nivel máximo posible de producción o de

prestación de servicio.

Capacidad Instalada: Nivel máximo de producción o prestación de servicios

que los trabajadores con la maquinaria, equipos e infraestructura disponible
pueden generar permanentemente.

Capacidad Real: % de la capacidad instalada que en promedio se está

utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción y ventas,
durante un tiempo determinado.

Ejemplo: La capacidad diseñada puede ser la de fabricación de 500 docenas de

camisas semanales o de 200 camas; la capacidad instalada de 480 camisas
semanales o 180 camas y la capacidad real de 408 camisas semanales (85%
de la capacidad instalada) o de 178 camas (89% de la capacidad instalada).

2.1 FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DE UN PROYECTO

Según lo consultado en aula fácil (Anónimo, 2013)En un proyecto los

factores Indican las razones por las cuales el proyecto NO ofrece un mayor
número de productos o servicios. Entre los principales factores están:

 Tamaño del Mercado

 Capacidad financiera
 Disponibilidad de insumos, materiales y recursos humanos
 Problemas de transporte
 Problemas institucionales
 Capacidad administrativa
 Proceso tecnológico
 Problemas legales

La determinación del tamaño responde a un análisis interrelacionando

una gran cantidad de variables de un proyecto: demanda, disponibilidad de
insumos, localización y plan estratégico comercial de desarrollo futuro de la
empresa que se crearía con el proyecto.

La cantidad demandada proyectada a futuro es el factor condicionante

más importante del tamaño; aunque no necesariamente deberá definirse en
función de un crecimiento esperado del mercado, ya que el nivel óptimo de
operación no siempre será el que maximice las ventas.

El análisis de la cantidad demandada proyectada conducirá a seleccionar

distintos tamaños, dependiendo de la decisión respecto a definir una ó varias
fábricas, de tamaño igual o diferente, en distintos lugares y con un número de
turnos que pudiera variar entre ellos.

La disponibilidad de insumos, tanto humanos como materiales y financieros

es otro factor que condiciona el tamaño de un proyecto. Los insumos podrían
no estar disponibles en la cantidad y calidad deseada, limitando la capacidad
de uso del proyecto o aumentando los costos del abastecimiento. Entonces,
será necesario investigar las reservas de recursos renovables y no renovables,
la existencia de sustitutos e incluso la posibilidad de cambios en los precios
reales de los insumos a futuro. La disponibilidad de insumos se interrelacionan
a su vez con otro factor determinante del tamaño: la localización del proyecto.
Mientras más lejos esté de las fuentes de insumo, más alto será el costo de su
abastecimiento.

De allí la necesidad de evaluar la opción de una gran planta para

atender un área extendida de la población ó varias plantas para atender cada
una de las demandas locales menores. Mientras mayor sea el área de
cobertura de una planta, mayor será el tamaño del proyecto y su costo de
transporte, aunque probablemente pueda acceder a ahorros por economías de
escala por la posibilidad de obtener mejores precios al comprar mayor cantidad
de materia prima, por la distribución de gastos de administración, de ventas y
de producción, entre más unids. Producidas.

Tamaño y materias primas. Se refiere a la provisión de materias primas o

insumos suficientes en cantidad y calidad para cubrir las necesidades del
proyecto durante los años de vida del mismo. La fluidez de la materia prima,
su calidad y cantidad son vitales para el desarrollo del proyecto. Levantar un
listado de todos los proveedores así como las cotizaciones de los productos
requeridos para el proceso productivo.

Si el mercado interno no tiene capacidad para atender los

requerimientos del proyecto, se debe acudir al mercado externo, siempre que
el precio de la MP o insumo esté en relación con el nivel esperado del costo de
producción.

Se debe dar respuestas a las interrogantes:

 A qué distancia se encuentra el mercado proveedor de MP o

insumos requeridos por el proyecto?
 Cuáles son las características de ese mercado proveedor?
 Se producen en el país? ó de qué país se importará y a qué
 precio?
 Existen diferencias entre calidad y precio de MP nacionales e
importadas?
 El aprovisionamiento de la MP está asegurada para cubrir los años
de la vida del proyecto?

Tamaño y financiamiento. Si los recursos financieros son insuficientes para

cubrir las necesidades de inversión, el proyecto no se ejecuta, por tal razón, el
tamaño del proyecto debe ser aquel que pueda financiarse fácilmente y que en
lo posible presente menores costos financieros. La disponibilidad de recursos
financieros que el proyecto requiere para inversiones fijas, diferidas y/o capital
de trabajo, es un condicionante que determina la cantidad a producir. Se
resuelve definiendo:

 Desarrollo del proyecto por etapas …

 Factibilidad de expansiones modulares …
 Intereses = costos administrativos

Tamaño y tecnología. El tamaño también está en función del mercado de

maquinarias y equipos, porque el número de unids. que pretende producir el
proyecto depende de la disponibilidad y existencias de activos de capital. En
muchos casos el tamaño se define por la capacidad estándar de los equipos y
maquinarias existentes.

Tamaño propuesto. Analizando los puntos anteriores, se determina el

tamaño del proyecto considerando:

 El volumen de producción (año, mes, día, hr), el cual está dentro

de los márgenes de la demanda insatisfecha del mercado.
 Aspectos relacionados con el abastecimiento de MP, insumos,
materiales, equipos, personal suficiente, etc.

Localización del proyecto. Es el análisis de las variables (factores) que

determinan el lugar donde el proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo
costo. Las alternativas de instalación de la planta deben compararse en función
de las fuerzas ocasionales típicas de los proyectos. Los siguientes factores:

 Medios y costos de transporte

 Disponibilidad y costo de mano de obra
 Cercanías de las fuentes de abastecimiento
 Factores ambientales
 Cercanía del mercado
 Costo y disponibilidad de terrenos
 Topografía de suelos
 Estructura impositiva y legal
  Disponibilidad de agua, energía y otros suministros
 Comunicaciones
 Manejo de desechos

La decisiones sobre la localización son importantes y es necesario

realizar largos y costosos estudios que generalmente concluyen que no hay
una ubicación óptima evidente. Hoy en día con la globalización de los
negocios hay que decidir dónde es más conveniente la nueva instalación y
tomar en cuenta los factores que afectan las decisiones de ubicación, ya sea
de tipo nacional, regional, local y sitio.

Decisión Nacional
1. Estabilidad del gobierno de la economía y del sistema político.
2. Disponibilidad y costo de mano de obra .
3. Cuotas de exportación e importación y aranceles
4. Tasas de cambio de divisas
5. Sistema de transporte
6. Suministro de energía
7. Sistema de telecomunicaciones
8. Disponibilidad y costo de materiales y suministros
9. Clima
10. Incentivos y restricciones gubernamentales
11. Peculiaridades culturales y económicas
12. Reglamentaciones sobre las operaciones

Decisión regional
1. Concentraciones y tendencias de clientes
2. Disponibilidad y costos de la mano de obra
3. Grado de sindicalización
4. Costos de la construcción y de los terrenos
5. Suministros y costos de los servicios públicos
6. Disponibilidad del sistema de transporte
7. Costos de transporte
8. Disponibilidad y costo de materiales y suministros
9. Clima
10. Incentivos gubernamentales
11. reglamentaciones ambientales
Procedimiento del análisis de localización

Al hacer el análisis de localización se debe tener en cuenta el siguiente

proceso:

 Análisis preliminar: Estudiar las estrategias empresariales y políticas de

las diversas áreas (operaciones, marketing, etc.) para traducirlas en
requerimientos en la localización de las instalaciones. Cada empresa
debe determinar cuáles son los criterios importantes en la evaluación de
alternativas: necesidades de transporte, suelo, suministros, personal,
infraestructuras, servicios, condiciones medioambientales, etc.
 Estudio de disponibilidad de MP: características de las MP y distribución
geográfica.
 Estudio de Mercado: características de los productos y distribución
geográfica.
 Tarifas de transporte
 Posibles puntos de localización
 Distancia de transporte

Determinación del tamaño de la planta: volumen de MP, volumen del

producto, determinación de costos de transporte.

 Preselección de puntos alternativos de localización: Se establece un

conjunto de localizaciones candidatas para un análisis más profundo,
rechazándose aquellas que no satisfagan los factores dominantes de la
empresa: Revisión de otros factores de localización, disposiciones
legales vigentes, y disponibilidad y costos de otros insumos.

 Otros criterios de selección: Estímulos fiscales, leyes, reglamentos,

condiciones de vida, clima, facilidades administrativas, factores
externos, preferencias personales y ventajas sociales.
  Evaluación de alternativas: Análisis detallado, es una medida
cuantitativa si es un factor tangible o una emisión de juicio si el factor es
cualitativo.
 Selección de alternativas a través de análisis cuantitativos y/o
cualitativos se comparan entre sí las diferentes alternativas.

2.2 MÉTODOS DE EVALUACIÓN. En la evaluación de la localización se

utilizan diferentes métodos y entre ellos están:

2.2.1 Método cualitativo por puntos. Consiste en definir los principales

factores determinantes de una localización, para asignarles valores
ponderados de peso relativo, de acuerdo con la importancia que les
atribuye. El peso relativo, sobre la base de una suma igual a 1, depende
fuertemente del criterio y experiencia del evaluador.

Al comparar 2 o más localizaciones opcionales, se procede a asignar una

calificación a cada factor en una localización de acuerdo con una escala
predeterminada (ejemplo de 1 a 10). La suma de las calificaciones ponderadas
permitirá seleccionar la localización que acumule el MAYOR PUNTAJE.

ZONA A ZONA B ZONA C

FACTOR PESO PONDERACIÓN A PONDERACIÓN B PONDERACIÓN C
calificación calificación calificación
DISPONIBLIDAD DE M. PRIMA 0,35 5 1,75 5 1,75 4 1,4
CERCANIA A LOS CLIENTES 0,10 8 0,8 3 0,3 3 0,3
DISTRIBUCIÓN LOGISTICA 0,25 7 1,75 8 2 7 1,75
CLIMA REGIÓN 0,10 2 0,2 4 0,4 7 0,7
DISPONIBILIDAD MANO DE OBRA 0,20 5 1 6 1,2 6 1,2
TOTALES 1 5,5 5,65 5,35

Interpretación. La zona A y la zona B presentan mejor calificación, se

observa que ambas tienen una buena calificación en la disponibilidad de m.
prima; la zona A presenta mejor calificación para cercanía a los clientes; pero
la zona B presenta mejor calificación para la distribución logística y la
disponibilidad de materia prima; en conclusión la opción mejor evaluada para
la localización del proyecto es la zona B.

1. Método de los factores ponderados. Es el método más general, ya que

permite incorporar en el análisis toda clase de consideraciones, sean éstas de
carácter cuantitativo o cualitativo.

Procedimiento:

1. Se identifican los valores más relevantes a tener en cuenta en la decisión

2. Se establece la ponderación entre ellos en función de su importancia relativa
3. Se puntúa cada alternativa para cada uno de los criterios a partir de una escala
previamente determinada.
4. Se obtiene una calificación global, teniendo en cuenta la puntuación de la
misma en cada factor y el peso relativo del mismo.

Ejemplo

ALTERNATIVAS
Peso relativo
Factor (%) A B C
Proximidad a proveedores 30 7 7 10
Costos laborales 30 5 9 7
Transportes 20 9 6 6
Impuestos 15 6 6 7
Costo de instalación 5 7 8 2
TOTALES 6,65 7,3 7,45

Interpretación. Las alternativas B y C parecen mejores que A. Luego entre B

y C hay una pequeña diferencia entre ellas. Se ve que C tiene la ventaja
principal de estar muy próxima a la fuente de abastecimiento de MP, lo cual es
un factor importante, mientras que su punto débil es el costo de instalación,
que es bastante elevado.

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