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UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES


ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL

PLAN DE MARKETING DE
EXPORTACIN DE QUINUA
A ESTADOS UNIDOS
PRESENTADO POR:
-

Maricielo Escobar Quinteros


Roxana Chipana Huamn
Elizabeth Marciani Payes
Tacna-Per
2015

INDICE
CAPITULO I....................................................................................................................... 4
ASPECTOS GENERALES................................................................................................ 4
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
1.6.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA...........................................................................4
MISIN DEL NEGOCIO........................................................................................... 5
OBJETIVO DEL NEGOCIO.......................................................................................5
RESULTADO DEL ESTUDIO DE MERCADO...............................................................5
RESULTADO DEL PLAN OPERATIVO.......................................................................6
RESULTADO DEL PLAN FINANCIERO......................................................................6

CAPITULO II...................................................................................................................... 8
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA................................................................................8
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.

LA EMPRESA........................................................................................................ 8
IDEA DE PLAN DE NEGOCIO.................................................................................9
BENEFICIOS....................................................................................................... 10
FINANCIAMIENTO REQUERIDO..............................................................................11
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS..........................................................................11
PROPUESTA PLAN DE NEGOCIO.........................................................................12

CAPITULO III................................................................................................................... 14
PLAN ESTRATGICO..................................................................................................... 14
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9

VISIN............................................................................................................... 14
MISIN............................................................................................................... 15
VALORES........................................................................................................... 15
ORGANIGRAMA................................................................................................... 15
ANLISIS INTERNO.............................................................................................16
ANLISIS EXTERNO............................................................................................ 17
ANLISIS FODA................................................................................................ 18
ANLISIS DE LA COMPETENCIA...........................................................................20
EQUIPO PLANEX.............................................................................................. 23

CAPITULO IV.................................................................................................................. 24
ESTUDIO DE MERCADO................................................................................................24
4.1.
4.2.
4.3.
4.3.2.
4.4.

PRODUCTO......................................................................................................... 25
ANLISIS DEL MERCADO....................................................................................26
PERFIL DEL CLIENTE.......................................................................................... 33
CULTURA DE NEGOCIOS.....................................................................................35
MEDICIN DE MERCADO....................................................................................37

CAPITULO V................................................................................................................... 42
PLAN DE OPERACIONES.............................................................................................. 42
5.1
5.2
5.3
5.3.1
5.3.2
5.4

VENTAJA COMPETITIVA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN..............................43


FICHA PRODUCTO- INSUMO.................................................................................44
CADENA DE PRODUCCIN...................................................................................45
Siembra y Cosecha........................................................................................ 45
Cadena de Comercializacin........................................................................48
COSTOS DE PRODUCCIN...................................................................................50

CAPITULO VI.................................................................................................................. 54
PLAN FINANCIERO........................................................................................................ 54
6.1
6.1.1
6.1.2
6.2
6.3
6.4
6.4.1
6.5

RATIOS FINANCIEROS.........................................................................................55
Balance General 2014-2015....................................................................55
Estado de Ganancias y Prdidas 2014-2015........................................56
PRESUPUESTO OPERATIVO.................................................................................59
FLUJO DE CAJA PROYECTADO............................................................................63
EVALUACIN FINANCIERA...................................................................................64
VAN y TIR................................................................................................. 64
CONCLUSIONES.................................................................................................. 65

ANEXOS.......................................................................................................................... 66
ANEXO 01. INVENTARIO INICIAL....................................................................................67
ANEXO 02. MATERIA PRIMA.........................................................................................68
ANEXO 10 .ARANCELES Y PREFERENCIAS EN DIFERENTES MERCADOS............................69
ANEXO 11. GASTOS DE EXPORTACIN...........................................................................70
ANEXO 12. LEY DE INOCUIDAD DE LOS ALIMENTOS.........................................................71
ANEXO 13. DISTRIBUCIN Y CANALES PARA COMERCIALIZACIN.....................................71
ANEXO 14. FLUJO GRAMA DE LA EXPORTACIN A ESTADOS UNIDOS...............................72
ANEXO 15. VALOR PROMEDIO FOB DE EXPORTACIN DE QUINUA..................................72
ANEXO 16. PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIN DE QUINUA...................................72
ANEXO 17. PRODUCCIN Y PRECIO DE CHACRA DE QUINUA............................................72
ANEXO 18. MAQUINARIA...............................................................................................73
ANEXO 19. COMPOSICIN DE TRES VARIEDADES DE QUINUA..........................................85
ANEXO 20. COMPARACIN DE VALOR NUTRICIONAL Y QUMICO ENTRE LA QUINUA DE PUNO
Y JUNN............................................................................................................................
ANEXO 21.................................................................................................................. 88
PLAN DE MARKETING DE EXPORTACIN DE QUINUA.......................................88

CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES

I.1. Antecedentes de la empresa

Sabor Peruano de Exportacin, S.A.C. es una empresa tacnea


emprendedora con ms de 30 aos de creacin. Es una empresa
productora, acopiadora y exportadora de productos agrcolas como el
organo, quinua, pprika, aceitunas y especias con la mejor calidad. La
planta industrial se encuentra ubicada en el departamento de Tacna, al
sur del Per. Slida experiencia en los mercados de Brasil, Chile,
Ecuador, Uruguay, Colombia, entre otros. Actualmente, cuenta con
certificaciones fitosanitarias, certificacin de origen y HACCP en planta
procesadora.

I.2. Misin del Negocio

La misin del negocio debe cumplir con el compromiso y la calidad,


para esto se buscar optimizar los recursos con la que cuenta la
empresa y un programa de calidad, diferencindose a travs del
servicio.
La misin ser: Compromiso con nuestros clientes, proveedores,
distribuidores y la sociedad a travs de la comercializacin de quinua de
alta calidad, servicio integral en la inocuidad alimentaria y reduccin del
impacto ambiental.
I.3. Objetivo del Negocio
Analizar el mercado de Estados Unidos, Nueva York para lograr
expandir sus ventas, posicionarse en el mercado objetivo bajo una
posicin negociadora de ganar ganar y tener mayor presencia en el
mercado internacional a travs de una adecuada gestin de los
recursos, altos estndares de calidad, servicio integral y responsabilidad
social.

I.4. Resultado del Estudio de Mercado

Dentro del estudio de mercado hemos podido determinar a tres


pases con mayor importacin de la quinua, se determina que el
mercado Estados Unidos tiene 72 % respecto a los otros pases
debido a que posee un alto volumen de importaciones,

bajos

costos en el transporte, bajas barreras arancelarias y se cuenta con


experiencia en el mercado. Seguidamente, Canad con 63%, es el
segundo pas al cual se est incentivando la exportacin de quinua,
por la demanda de este producto hay un crecimiento constante.
Australia con el 38%, ya que la empresa no cuenta con una
experiencia en este mercado, los requerimientos que nos exigen no
son favorables y las barreras arancelarias son altas.

I.5. Resultado del Plan Operativo


Dentro del plan de operaciones hemos podido determinar cul es la
elaboracin y procesamiento exacto del producto a exportar la quinua
blanca perlada en sacos de polipropileno de 25kg , adems de haber
seleccionado e implantado determinadas responsabilidades para que la
comercializacin no se vea obstruida, SENASA cumple tambin
responsabilidades que permite continuar con el proceso , adems de la
inocuidad agroalimentaria que es la garanta de que el alimento no
cause dao al consumidor estadounidense cuando sea preparado o
ingerido por una persona, basado en el Decreto Supremo N 004-2011AG, esto forma parte del reglamento de inocuidad agroalimentaria.

I.6. Resultado del Plan Financiero


Proyeccin del Flujo de Caja:

Ventas: 2540,319
Beneficio: 805,399.00
Beneficio Bruto: 818,660.06
Capital requerido para el negocio:
Capital Propio:
20,000.00
Financiamiento:
110,925.00
VAN
S/. 295,375.45
TIR (%)
10%
Tiempo de Recuperacin (5 aos )
Total:
S/. 100,000.00
Los fondos se utilizaran para: Re inversin

CAPITULO II
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

2.1. La Empresa

Sabor Peruano de Exportacin, S.A.C. es una empresa tacnea con ms


de 30 aos de creacin. Es una empresa productora, acopiadora y
exportadora de productos agrcolas como el organo, quinua, pprika,
aceitunas y especias con la mejor

calidad. La planta industrial se

encuentra ubicada en el departamento de Tacna, al

sur del Per.

Contamos con amplia planta acopiadora para el proceso de limpieza y


envasado de los distintos productos para poder cumplir las exigencias de
otros mercados internacionales. Somos una empresa seria y confiable,
ofreciendo productos de alta calidad y garanta.

Fuente: Google Maps

2.2. Idea de Plan de Negocio

La idea de negocio surge a partir que existen pocas empresas que


exportan una quinua y de alta calidad con marca propia.

Surge de exportar a nuevos pases, por ejemplo a Estados Unidos,


para luego entrar a Asia o la India que consume mucho nuestro
producto.
Surge tambin a partir de que el gobierno est incentivando a la
exportacin de productos agrcolas, para que otros pases consuman
nuestro producto Peruano.
Incrementar las ventas de la quinua blanca perlada y obtener
rentabilidad.
Lograr altos estndares, por las exigencias internacionales que el
FDA en EEUU exige, en inocuidad alimentaria, bioterrorismo y
seguridad.
La quinua es un grano andino que est posicionado en Estados
Unidos como el grano de los dioses por sus propiedades de alto valor
nutricional.
2.3. Beneficios
La rentabilidad es uno de los principales beneficios para la empresa,
ya que este producto cuenta con buena aceptacin en el exterior, ya
que la quinua peruana no se iguala en su nivel nutricional.
Expandirnos en otros mercados, y diversificar nuestros productos.
Participar en ferias internacionales, presentar nuestros productos y
aprovechar los beneficios de PROMPERU.
Incrementar la cartera de clientes internacionales.
Lograr ser socio de la cmara de comercio de Estados Unidos y
conseguir alianzas estratgicas en el sector retail.

2.4. Financiamiento Requerido

El proyecto se necesitar invertir en el capital operacional, as como en el


financiamiento de los equipos y herramientas necesarias para la

10

comercializacin. El capital operacional son los gastos en los que se


incurren para empezar el proceso de produccin tales como: materiales,
mano de obra y administracin durante el periodo en el cual el proyecto
no tiene rendimientos.
INVERSION TOTAL: 110,925.00
Tabla N 01. Costos de Maquinaria, Equipo y Muebles

CONCEPTO

U.M.

CAN.

P.UNITARIO

Precio Total

(S/.)

(S/.)

Activos Fijos

S/. 110.925,00

I.- Maquinarias y equipo

Subtotal 1

Despedradora

Unidad

S/. 10.240,00

Secadora

Unidad

S/. 20.235,00

Seleccionadora

Unidad

S/. 8.000,00

Transportador de faja

Unidad

S/. 70.810,00

II.- Muebles y Enseres

Subtotal 2

Computadora

Unidad

S/. 1.200,00

Escritorio

Unidad

S/. 200,00

Sillas

Unidad

S/. 240,00

S/. 109.285,00

S/. 1.640,00

Elaboracin: Propia Fuente: Ministerio de Agricultura y Riego

2.5. Oportunidades de Negocios

Segn (Promperu, 2013), se ha podido encontrar dos nuevas


oportunidades de mercado en Tailandia y Emiratos rabes Unidos. Se
sabe que en la actualidad, Tailandia es uno de los principales socios
comerciales del Per en el Asia, y en los ltimos aos las relaciones
comerciales entre ambos pases se han llegado a fortalecerse y el
volumen del comercio ha llegado a superar los US$ 700 millones, de los
cuales US$ 145.000 fue la cantidad representada de las exportaciones
de quinua.
11

En Estados Unidos podemos encontrar que los principales canales de


comercializacin de la quinua lo manejan empresas que compran el
producto y lo expenden con su propia marca a los ms importantes
supermercados como Cotsco y Whole Foods, una importante cadena de
productos orgnicos.
La Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la
Agricultura (FAO, 2013) ha declarado que este cultivo de origen
prehispnico es uno de los alimentos del siglo XXI por su gran capacidad
de adaptacin agronmica, alto contenido de aminocidos esenciales
para una adecuada nutricin, su aporte trascendental a la seguridad
alimentaria y a la economa de la poblacin, entre ellas, de las
comunidades andinas.
La quinua retoma importancia, ya que no solo es un alimento saludable y
libre de gluten, sino que adems puede ser vendido en mltiples
presentaciones. El 98% de la quinua que exporta el Per es
comercializada en grano entero y an son los intentos por aprovechar los
elevados mrgenes que podran obtenerse con la exportacin de
productos de quinua con mayor valor aadido. Por ejemplo, en Italia y el
Reino Unido se pueden encontrar galletas de quinua en presentaciones
de 150 g a un promedio de 3 dlares. En Australia, Alemania y Estados
Unidos se venden cajas de 350 g de hojuelas a 5 dlares en promedio.

2.6. Propuesta Plan de Negocio

La quinua es reconocida mundialmente por sus excelentes cualidades


nutricionales, siendo denominada como el alimento ms completo que
posee la humanidad.
La propuesta para la exportacin es la quinua al mercado de Estados
Unidos, ya que podemos mencionar que se cuenta con todos los recursos
naturales que se necesitan para la produccin y exportacin del producto,
permitiendo as una nueva fuente de trabajo para el sector productivo.

12

La exportacin de Quinua es

una buena opcin, debido a que este

producto no est explotado y existe gran demanda en el extranjero por sus


cualidades alimenticias y sus usos en las dietas por la cantidad de
problemas de obesidad que existe principalmente en Estados Unidos por el
Estilo de vida.
Se realizar a travs de la empresa peruana denominada SABOR
PERUANO DE EXPORTACION S.A.C., es una empresa con experiencia y
con estndares de calidad en la produccin.

Fuente: Fotografa de la Empresa Sabor Peruano de Exportacin S.A.C.

13

CAPITULO III
PLAN ESTRATGICO

3.1 Visin

Somos una empresa que brinda productos de calidad para el


consumo del mundo con alto valor nutritivo para la humanidad

14

3.2 Misin
Nuestra empresa ofrece productos confiables, interactuando en el
mercado internacional mediante eficientes medios de comunicacin,
e innovadora tecnologa en el proceso productivo y colaborando en el
desarrollo de la poblacin en las comunidades alto andinas.
3.3 Valores

Honestidad: Manteniendo relaciones transparentes y de largo


plazo con nuestros clientes, socios, colaboradores, el estado y la

sociedad.
Respeto: Ser respetuosos con nuestros compromisos, las
normas, leyes establecidas, y las diferentes culturas en cada
sociedad.

3.4 Organigrama

DIRECTORIO

GERENCIA GENERAL

15

Asesor de
exportacin

GERENCIA
ADMINISTRATIVA

JEFE DE
PRODUCCION

JEFE DE CONTROL
DE CALIDAD

CONTABILIDAD

OPERARIOS

COMERCIALIZACIN

Elaboracin: Propia

3.5 Anlisis Interno


Tabla N 02. Anlisis interno de la empresa
FACTORES INTERNOS
FORTALEZA

DEBILIDADES

1. Cuenta
con
certificaciones
nacionales e internacionales.

16

1. Necesidad de
proveedores.

fidelizar

sus

2. Empleados con alta motivacin.

2. Pocos empleados en planilla, por lo


que
no
se
desempean
adecuadamente.

3. Maquinara de tecnologa avanzada.

3. Elevados costos de transporte.

4. Ambientes adecuados para


procesamiento de productos.

4. Alta elasticidad de los precios

el

5. Control estricto de calidad.


6. Cobertura
mercado

5. Tendencia por productos orgnicos.

participacin

de

Elaboracin: Propia
3.6 Anlisis Externo

Tabla N 03. Anlisis externo de la empresa


FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
1. Creciente demanda por productos
I.
saludables.
II.

AMENAZAS
Constante variacin del tipo de
cambio

Apoyo de organizaciones estatales


y extranjeras.

2. Presencia
de
competidores
internacionales con el mismo
producto

3. Tratados y acuerdos de libre


comercio con pases del mundo.
4. Mercados
internacionales
interesados en la empresa y los
productos que ofrece.
5. Compromiso
con
el
medio
ambiente.

3. Productos sustitutos como es el


caso de otros cereales similares.

6. Inocuidad de germoplasma
semillas seleccionadas

Fuente: Elaboracin propia

17

4. Baja sostenibilidad de producto


orgnico.
5. Disminucin de produccin por
consecuencia
de
fenmenos
naturales El nio.
6. La recesin econmica que est
pasando EE.UU.

3.7 Anlisis FODA


OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FORTALEZAS

Demanda de productos, saludables.


Tratados y acuerdos comerciales
Intereses del mercado.
Objetivos
Estrategias
Indicadores
Admini
straci
n

Aprovechar los
convenios
internacionales en
la que es parte el
Per.

Anlisis de
nuevos
mercados a nivel
internacional.

Calidad

Incrementar la
cantidad de
exportacin de
quinua certificada y
con estndares de
calidad

Fidelizar a
nuestros
proveedores
para que nos
provean de
quinua todo el
ao

Gestionar la
responsabilidad
Respo
ambiental a travs
nsabilid
de: proceso
ad
productivo con
Social
tecnologa
avanzada.

Cambio de
maquinarias con
menos
afectacin al
ambiente

Resultados

Tipo de cambio
Competidores internacionales.
Barreras no Arancelarias
Objetivos
Estrategias
Indicadores

Resultados

N de
exportaciones
realizadas
durante el ao.

Convenios TLC/
Anlisis de
mercados
= 18/1

Incrementar la
cartera de
clientes

Buscar nuevos
clientes
internacionales

Nmero de
clientes
encontrados.

Clientes
actuales=
Nuevos
clientes
Total de
clientes

% Incremento
de
productividad.

Q esperada Q
actual
10 Tn-4 TN=6Tn
6tn es la
cantidad que se
incrementara a
la exportacin.

Optimizar las
nuevas reformas
exportadoras
para alcanzar un
crecimiento a
nivel
internacional.

Aplicacin de
procedimientos
para la
identificacin de
productos que
cumplan los
estndares de
calidad.

% de
exportaciones.
N de
participacin
en el mercado.

N de
exportaciones=
4
Total= 1 ao
4/1=4 veces al
ao

Maquinas por
comprar=3
3/1= 3 maquinas

Solicitar
previamente
informacin a la
aduana sobre la
documentacin
necesaria.

N de
mquinas
adquiridas

18

Participar en
N de talleres y
talleres de Gestin
capacitaciones
en Exportacin
asistidos.
PROMPERU.

Total de
talleres=3
Talleres no
asistidos=1
3-1=2 talleres
asistidos.

DEBILIDADES

Provee
dores

Realizar
negociaciones con
nuestros
proveedores y
colaboradores.

Hacer
negociaciones
gana-gana

Mantener la calidad
Transp
del producto hasta
orte
el destino final.

Transporte
adecuado para
la conservacin
del producto

Produc Construir relaciones


cin
a mltiples niveles.

Implementar un
sistema de
comunicacin
continua con el
cliente

N tratos
cerrados.

N de
proveedores =16
x
Negociacin=1
16x1=16

Gestionar
alianzas
estratgicas
entre
proveedores y
empresa.

N de
productos
daados.

N de sacos
exportados n
de productos sin
dao
100-100=0

Buscar otros
proveedores de
transporte para
reducir costos.

% De
satisfaccin de
clientes por
Pases.

N de relaciones
fidelizadas con
empresas
internacionales/P
ases

Lograr
financiacin para
incrementar la
exportacin de
quinua en
grandes
cantidades.

Evaluacin de
empresas de
transporte en
funcin de
servicios y costos
Aplicacin de
procedimientos
para la
identificacin de
productos que no
cumplan los
estndares de
calidad.
Presentar planes
de negocio
exportador a las
principales
instituciones
financieras.

Precio
Disminuido en
los costos de
transporte.

Costo actual de
transporte
nuevo costo
$8.00$7.50=$0.50
disminucin del
transporte.

Nuevo
proveedor de
transportes

Q proveedores
de transp. = 1
proveedor que
se encarga de
transportar la
carga

Nmero de
entidades
financieras que
aprobaron el
prstamo.

N de
entidades
financieras
Empresas que
aprobaron el
prstamo
5-2=3

3.8 Anlisis de la Competencia

Dentro de las principales competencias que tiene SABOR PERUANO DE EXPORTACIN SAC se encuentran las siguientes empresas:

Grupo Estela S.A.C


Torres Chambilla Melania.

19

Novos distribucin y exportacin.


Asnapa inkacmanta S.A.C.

Continuacin se realizara una breve resea de las dos principales empresas las cuales son sus competencias directas, por encontrarse entre las
principales en exportacin de especies. Se muestran las siguientes:

GRUPO ESTELA S.A.C:


Grupo Estela S.A.C. es una empresa peruana dedicada a la comercializacin y produccin de insumos que mejoren el sabor y la apariencia de las
comidas condimentadas, tanto para productos nuevos como los ya existentes, para lograr la satisfaccin de los clientes actuales y potenciales,
buscando siempre soluciones para la mejora de productos y procesos.
TORRES CHAMBILLA MELANIA:
De forma individual junto a su familia labora en la produccin de quinua en la regin Tacna, actualmente comercializa quinua en cantidades
promedias cumpliendo los estndares dela calidad que se requiere para ello.

NOVOS DISTRIBUCION Y EXPORTACION DEL PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA


Somos una empresa familiar dedicada a la produccin y comercializacin de productos de primera calidad, desde el cultivo, recoleccin y
distribucin. Gracias a la visin empresarial nuestra empresa es actualmente reconocida en el mercado nacional e internacional.

20

Nodiex del Per est presente en la mayora de mercados, contando con una planta agroindustrial implantando programas de aseguramiento de la
calidad, control de produccin, trazabilidad, programas de anlisis de laboratorios y programa de anlisis de puntos crticos ya que tenemos como
objetivo comprometernos con nuestros clientes en brindarles un producto ptimo.
ASNAPA INKACMANTA S.A.C:
Es una empresa de la ciudad de Tacna reconocida en los mercados internacionales que opera con exportaciones en el Per.

21

Tabla N 04. Empresas competidoras

EMPRESA

DATOS GENERALES

PRINCIPAL
PRODUCTO
DE
EXPORTACION

PRODUCTO
DE
EXPORTACIO
N

RUC: 20532998655
Inicio de actividades: 19/11/2012
Actividad de comercio:
Importador/Exportador
GRUPO
ESTELA S.A.C

Direccin: FRCO. A. DE ZELA MZA. A


LOTE. 11.

Organo y
quinua.

Organo
Quinua
Paprika
Jengibre
crcuma

Telfono: 633190 / 994177361


Condicin: Habido
Estado: Activo

22

RUC : 10437376951
Cargo : GERENTA
Telf. : 952542328
TORRES
CHAMBILLA
MELANIA

Provincia : TARATA

Quinua blanca.

Quinua
blanca,
quinua roja,
negra.

Hongo/setas
comestibles
crcuma
quinua
tarwi
pprika

Regin : TACNA
E-MAIL : blancaflor_19@hotmail.com

RUC: 20532383782
Condicin: Activo
NOVOS
DISTRIBUCIO
NY
EXPORTACIO
N DEL PERU
S.A.C.

Fecha Inicio Actividades: 19-05-2009


Actividad Comercial: Elab. Frutas,
Leg. y Hortalizas.
Direccin Legal: Mza. F Lote. 04
Asoc. Sr. de los Milagros
Distrito / Ciudad: Alto de la Alianza

Organo seco
en hojas.

Departamento: Tacna
Telfonos: 242555

23

RUC: 20532437386

Direccin: CAL.SILPAY N100


TACNA - TACNA
ASNAPA
INKACMANTA
S.A.C.

Aceituna

Localidad: Tacna
Pas de la empresa: Per
ltima actualizacin de los
datos: 08/05/2015

organo
seco,
quinua
crcuma
jengibre
aj
paprika
aceituna
negra

Actividades: Exportaciones

Fuente: SUNAT, Cmara de comercio de Tacna. Elaboracin: propia

3.9 Equipo PLANEX

EMPRESA:
RUC:
UBICACIN:

SABOR PERUANO DE EXPORTACION


S.A.C.
20519777348
Villa Cristo Rey Mz. 13 Lote. 06 CPM Legua

24

Tacna Tacna.
IDENTIFICACIN:
REA:
SECTOR ECONMICO:

Quinua en grano.
Importador / Exportador
Frutas, Legumbres y Hortalizas.

CARGO CON LA:

Exportacin

CARGO PLANEX:

Exportacin de quinua en sacos.

FUNCIONES:

RESUMEN:

Acopio, exportacin, comercializacin.


La quinua pasa por un proceso de cosecha,
trillado, venteado, lavado y de saponificado,
secado de grano, posteriormente pasa por
una clasificacin de grano y piedras, pulido,
cuidando el aseguramiento de la inocuidad,
seguidamente pasa por el "rea de envasado
y etiquetado", en el cul es envasado en
sacos de polipropileno de 25 kg. Netos
C/saco, etiquetado y sellado.

25

26

CAPITULO IV
ESTUDIO DE MERCADO

27

4.1. Producto
Descripcin: La Quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, alcanza una altura de 1 a 3 m, las hojas son anchas y poliformas. Las flores son p

QUINUA

Usos y

28

29

4.2. Anlisis del Mercado


TEST DE SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO.
Categora de Preguntas
Compradores, Capacidad de Compra e Importadores
La poblacin es numerosa y cuenta con ingreso
1
disponible suficiente como para configurar un mercado
objetivo.

Pases
EE.UU
Canad Australia
.
3

Las importaciones de mi producto en el mercado


objetivo son elevadas en trminos de valor y volumen.

La tendencia de las importaciones es creciente y se


espera que siga aumentando.

Not
a

No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

Acceso
al
Mercado
y
EE.UU.
Ventajas
Comerciales

Canad

Australia

Las barreras arancelarias son bajas.

Las barreras no arancelarias no representan una


limitacin para el ingreso al mercado (considerando los
obstculos burocrticos a las importaciones: licencias,
permisos, trmites, documentacin, etc.

30

Las regulaciones tcnicas (requerimientos normativos


para el producto) cumplen su rol sin constituirse en
obstculos o restricciones ocultas al comercio de los
productos que exporto.

El acceso a la informacin es fcil y de bajo costo.

Existen en este mercado preferencias arancelarias que


facilitan el acceso al mercado

10

11
Not
a

Existen
en
este
mercado:
Representaciones
Diplomticas,
Oficina
Comercial,
Cmaras
Binacionales, Oficina de Promocin de Importaciones,
Bancos Corresponsales de los principales bancos de
Per.
PROMPERU cuenta con programas de promocin
comercial para los exportadores que desean ingresar a
este mercado (capacitacin, asistencia tcnica, ferias y
exhibiciones especializadas, misiones de vendedores o
compradores
Existen en este mercado exhibiciones comerciales
especializadas tales como ferias y ruedas de negocios,
que sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

Canales
de
Distribucin y
EE.UU.
Canad
Australia
Logstica
Exportadora
12
El conocimiento de los canales de distribucin en el
3

31

pas objetivo es amplio.


13

Los medios logsticos existentes permiten llegar sin


mayor retraso o dificultad a este mercado.

14

Los costos de transporte no afectan significativamente


las posibilidades de exportacin de mi producto

15

Los requerimientos de envase y embalaje del pas de


destino no constituyen una dificultad a la exportacin.

16

Poseo suficiente experiencia en contratos de compra


venta internacional y conocimiento de condiciones de
pago ms frecuentes en el pas objetivo.

EE.UU.

Canad

Australia

Not
a

No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

Intensidad de la Competencia
17

Los productores locales no representan una fuerte


competencia y no tienen una gran capacidad de
influencia sobre las polticas comerciales.

18

Los competidores externos son pocos y presentan un


bajo posicionamiento en el mercado.

19

Los exportadores peruanos de mis productos son


escasos y no presentan en la actualidad un
posicionamiento superior al de mi empresa en este
mercado

32

Not
a

No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

Riesgos

EE.UU.

Canad

Australia

20

El pas no presenta riesgos desde el punto de vista


socioeconmico, poltico, legal y comercial.

21

Las empresas con las que voy a negociar presentan un


nivel de riesgo entre bajo y mnimo.

La percepcin de la comunidad empresarial respecto a la


calidad de buen pagador de las empresas del pas es
22
buena.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3
Distancia psicolgica

EE.UU. Canad Australia

23

Mi empresa tiene experiencia en el mercado

24

Existe afinidad cultural y buena comunicacin con la


comunidad empresarial de este pas.

25

Mi empresa cuenta con


previamente establecidos.

26

Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del

contactos

de

negocios

33

mercado, de ser necesario, sin mayor dificultad.


Nota

No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3


Total

72

63

38

34

Figura N01. Anlisis de Mercado

80
70
60
50
40
30
20
10
0

72

63
38
Pases

Explicacin:
En el presente anlisis del mercado para exportar quinua blanca, aplicando el test se ha obtenido un resultado conveniente exportar nuestro producto a
Estados Unidos con 72 puntos debido a que este pas no presenta barreras arancelarias y mueve mayor cantidad de volumen de importacin y los costos
son reducidos y en segundo lugar esta Canad con 63 puntos, el cual tambin representa una oportunidad para la exportacin de dicho producto. En
tercer lugar esta Australia con 38 puntos debido a que este es un mercado que est abriendo sus puertas a las exportaciones de quinua.

35

Tabla N05. Ficha de Estados Unidos

ESTADOS UNIDOS
Bandera

Situacin

La superficie continental de los EE.UU. limita al Norte con


Canad, al Sur con Mxico, al Este con el ocano
atlntico y el mar Caribe, y al oeste con el ocano
Pacfico.

Superficie

9831,510km

36

Capital

Washington

Presidente

Barack H. Obama

Ciudades
importantes

Nueva York, California, Miami

Poblacin

319047,000

Clima

Desde climas tropicales en Hawi y Florida, y clima rtico


en Alaska, hasta climas templados en California y
hmedos en los Estados del Nordeste. Las lluvias
generalmente son escasas.

Idioma

Ingls

PBI
Millones)

(US$

PBI per
(US$)

cpita

17418,925 $

54, 678 $

37

IDH
2013 0,914
(posicin 5)
Moneda

Dlar estadounidense (US$)

Fuente: Santander Trade Elaboracin: Propia

ESQUEMA DE EXIGENCIA DE PRODUCTO

Exigencias del producto: QUINUA BLANCA PERLADA

En el mercado de ESTADOS UNIDOS CIUDAD DE NUEVA YORK

38

Arancel - Preferencias Arancelarias - Acuerdos Comerciales


El comercio de la quinua exhibe escasa proteccin arancelaria tanto en los
principales mercados de destino como en las otras economas de gran tamao
que an no se han convertido en importadoras de significacin en este producto.
En particular, las exportaciones peruanas a los Estados Unidos estn totalmente
desgravadas como resultado de las preferencias arancelarias previstas en la
ATPA (AndeanTradePreferenceAct) y el Tratado de Libre comercio Estados
Unidos Per.

Denominacin de Origen

Los Certificados de Origen no preferenciales son emitidos por la cmara de


Comercio, Industria y Produccin de Tacna que acredita, identifica y garantiza el
origen nacional de las mercancas. Por lo tanto, este documento nos permite
acogerse a una preferencia o reduccin arancelaria.
Requisitos para la obtencin:
Los requisitos para la expedicin de un certificado de origen, estn sealados en
el Texto nico de Procedimientos Administrativos (TUPA) del Ministerio de
Comercio Exterior - MINCETUR, sealando que el exportador u operador logstico
deber presentar la siguiente documentacin:

39

1.

Declaracin Jurada de Origen: Su presentacin es obligatoria, siendo su


perodo de validez mximo de dos aos. Presentado en la VUCE (Ventanilla
nica de Comercio Exterior) Componente Origen.

Normas sobre Envase, embalaje y etiquetado.


La quinua (quinua real) se envasan en:
Sacos de polietileno dobles de alta densidad PEAD, de 25 y 50 kg.
Bolsas de papel trilaminado y /o multipliego de 25 kg.
Bolsas de polipropileno biorentado x 500 kg.
La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado:
etiquetado general (general foodlabeling) y etiquetado nutricional (nutritionfacts) y
adicionalmente un cdigo de barras con los datos del producto.

Certificado de Buenas Prcticas de Manufactura


Las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA por sus siglas en espaol o
GoodAgriculturalPractices - GAP por sus siglas en ingls) son exigidas para los
productos alimenticios y permiten seguir en cada paso del proceso de produccin
en sus aspectos cualitativos y sanitarios, pero tambin apreciar las prcticas y/o
resultados que sea sostenibles del punto de vista ambiental y aceptables

40

socialmente. Dan garantas de la inocuidad y calidad del producto en la cadena


alimentaria. Los cuatro elementos esenciales de las BPA (viabilidad econmica,
sostenibilidad ambiental, aceptabilidad social, e inocuidad y calidad alimentaria).

Otras Normas o Regulaciones


Los certificados CTPAT y BASC son recomendables, ms no obligatorios para el
ingreso de productos a EE.UU.

C-TPAT(Customs-Trade Partnership Against Terrorism)


BASC (Business Alliance for Secure Commerce)

Asimismo, para el caso de los Estados Unidos, La Agencia de Proteccin


Medioambiental (EPA) es quien establece los Lmites Mximos de Residuos
(LMR) y segn quinua en grano y es el Glifosato, cuyo LMR es 5 ppm.

4.3. Perfil del Cliente

Los consumidores de EE.UU. adquieren productos saludables con un alto valor nutritivo, que les permitan tener bienestar y tranquilidad en la vida
diaria.

41

Las actitudes de los consumidores son complejas, se determinan por una lgica de emociones que involucra sus conceptos sobre valores, su
respeto al orden natural, su percepcin acerca la evolucin progresiva a travs del tiempo, sus conceptos sobre el compromiso y la participacin
responsable (PromPeru, 2015).
4.3.1. Tendencias del Consumidor
A. Estilo de Vida
1. Tendencia a la alimentacin saludable
- Alimentacin saludable en colegios: El gobierno ha modificado el desayuno escolar. Ha incorporado el consumo de pigmentos
-

verdes, meln, vainita, banana, uvas, cereales en vez de hamburguesas a fin de atacar la obesidad infantil.
Se busca edulcorante: El consumidor insatisfecho con alternativas existentes, Se requiere de buen sabor, precio razonable y bajas

caloras Estevia y Yacn cumplen estas funciones.


2. Preocupacin por los ingredientes
Productos ecolgicos y certificacin de comercio justo: Popularidad en aumento. Consumo crece entre 17 y 27% al ao. Estados Unidos
es el primer mercado para productos orgnicos.
3. Inters por lo nuevo y sabores regionales
Probar comida extica y diferente: inters por conocer nuevos tipos de cocina y sabores, inters por salsas y aderezos picantes.
B. Consumidor Estadounidense
Segn (PromPeru, 2015) se destaca las siguientes caractersticas:

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
Los consumidores muestran cada da ms inters en saber el origen del producto, su ciclo de vida, caractersticas y sus actividades que

soporten causas morales y sociales alrededor del mundo.


Es exigente, hecho que se deriva de la bsqueda de informacin que realiza. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.

42

Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar

una demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos.


Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, tambin son importantes la calidad, la garanta y el servicio post venta. El

norteamericano espera un servicio post venta de calidad.


Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad, son ms sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
Da especial importancia a la presentacin del producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo.
Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre

menos de la cuarta parte de ella.


El nmero de consumidores que visitan tiendas chicas est en aumento, debido a que les hace la vida ms fcil.

4.3.2. Cultura de Negocios

Para iniciar un proceso de negociacin exitoso con empresarios de Estados Unidos es importante tener en cuenta algunos aspectos generales de
la cultura de negocios que caracteriza este pas.

Por su diversidad cultural


Estados Unidos es un pas complejo ya que cada uno de estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Son
cordiales en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden a ser dominantes y directos durante el
proceso, suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia.

Posicin negociadora

43

Los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de ganar ambos, lo cual permite establecer relaciones comerciales de
largo plazo. Son tambin muy persistentes a la hora de resolver problemas durante la negociacin. Se caracterizan por considerar que
siempre hay una solucin para resolver los inconvenientes.

Principios fundamentales de la cultura de negocios


La puntualidad es la clave cuando se presenta algn negocio. La cultura norteamericana se mueve con la iniciativa individual y los
logros. En Estados Unidos, el dinero es una prioridad: el concepto 'el tiempo es dinero' se toma en serio en esta cultura del negocio.

El primer contacto
Los estadounidenses son directos en los negocios aunque les gusta rerse y disfrutar charlando con gente que tenga sentido del humor.
Le escucharn y se reunirn con usted si creen que su idea o empresa resulta interesante para sus negocios.

Los saludos
Los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan abrazos y contacto fsico cercano a no ser que ya se les conozca por mucho
tiempo. El espacio estndar entre usted y su socio debera ser de aproximadamente medio metro.

Cmo presentarse
Puesto que el tiempo es dinero, vaya directamente al asunto en cuestin. Sea claro y sencillo cuando necesite presentarse e introducir a
la empresa para la que trabaja. Mustrese amable y tranquilo.
Las relaciones de negocios
Los ejecutivos estadounidenses desean encontrar oportunidades. La toma de decisiones de riesgo permite a los estadounidenses
hacerse con la mayor parte del negocio, con el 100% si es posible.

Cdigo de etiqueta

44

En una primera reunin no habr problema si viste conservador. Despus deber seguir el ejemplo de sus socios estadounidenses.
Siempre vara dependiendo de la industria en que se trabaje. Por ejemplo, en banca siempre se vestir conservador incluso despus de
varias reuniones. (TLC EEUU, 2015).

4.4. Medicin de Mercado


El mercado estadounidense segn (Santander , 2015) se ha podido obtener datos sobre la poblacin de Estados Unidos y sus
caractersticas.
Tabla N06. Poblacin Estados Unidos por ciudades
NOMBRE
Nueva York
Los ngeles
Chicago
Dallas
Houston
Miami
Philadelphia
Washington
Fuente: Banco Mundial (2013).

POBLACIN
20.090.000
12.890.000
8.770.000
6.300.000
5.728.000
5.413.000
5.345.000
5.300.000

La Poblacin de Estados Unidos es de 319047,000 Habitantes, el mercado objetivo para la exportacin de la quinua blanca perlada es la ciudad
de New York con una poblacin de 20,090.000.

45

Tabla N07. Esperanza de vida


ESPERANZA DE VIDA (AOS)
Hombre:

77,7

Mujer:

82,1

Fuente: Banco Mundial


El gnero ser a hombres y mujeres, ya que la quinua es un producto el cual ambos gneros demandan en Estados Unidos, ya que se preocupan
por su salud.

Tabla N08. Poblacin por edades


DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN (EDADES)
Menos de 5 aos:

6,9%

De 5 a 14 aos:

3%

De 15 a 24 aos:

14,1%

De 25 a 69 aos:

56,6%

46

DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN (EDADES)


Ms de 70 aos:

9,1%

Ms de 80 aos:

3,8%

Fuente: Naciones Unidas, Departamento de los asuntos econmicos y sociales, Divisin de la Poblacin, Perspectivas 2010 - ltimos datos
disponibles. Elaboracin: Propia
La Poblacin segn edades, nos estamos enfocando en las edades de 25 a 80 aos de edad el cual representa el 69.5% de la poblacin total.

Tabla N09. Composicin de los hogares

COMPOSICIN DE HOGARES
Edad media del jefe de familia

45,0 aos

Nmero total de hogares (en millones)

116,7

Tamao promedio de los hogares

2,6 personas

Porcentaje de hogares de 1 persona

26,7%

Porcentaje de hogares de 2 personas

32,8%

47

Porcentaje de hogares de 3 a 4
personas

29,5%

Porcentaje de hogares de ms de 5
personas

11,0%

Fuente: UN data, 2013 Elaboracin: Propia

Tabla N10. Gasto de consumo de los Hogares


GASTOS DE CONSUMO DE LOS
HOGARES

2011

2012

2013

Gastos
de
consumo
de
los 9.469.179 9.640.945 9.871.642
hogares(Millones
de
USD,
precio
constante de 2000)
Gastos de consumo de los hogares
(crecimiento anual, %)

2,3

1,8

2,4

Gastos de consumo de los hogares per


capita
(USD, precio constante de 2000)

30.391

30.716

31.227

Gastos de consumo de los hogares(% of


GDP)

68,6

68,2

68,0

Fuente: World Bank - ltimos datos disponibles Elaboracin: Propia

48

Tabla N11. Gasto de consumo por categora en porcentajes.


GASTOS DE CONSUMO POR CATEGORA
PRODUCTOS EN % DE LOS GASTOS TOTALES

DE

2011
Fuente: World Fuente: Bank - ltimos datos disponibles Elaboracin:
Propia

Salud

20,6%

Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles

18,7%

4.4.1. Consumo aparente

Transporte

10,3%

El consumo en Estados Unidos en categoras de

Ocio y cultura

9,3%

productos es la Salud con 20,6%, es claro que el

Alimentos y bebidas no alcohlicas

6,7%

consumidor Estadounidense se preocupa por su salud y

Hoteles, cafs y restaurantes

6,4%

el cual demanda una mayor cantidad de bienes o

Muebles, electrodomsticos y mantenimiento del hogar

4,1%

servicios, el cual tiene mayores exigencias en cuanto a

Ropa y calzado

3,5%

los productos.

Educacin

2,4%

La

Comunicacin

2,4%

Desea exportar al mercado estadounidense (Ciudad

Bebidas alcohlicas, tabaco y narcticos

2,0%

New York) Quinua Blanca perlada en el sistema

empresa

Sabor Peruano de Exportacin S.A.C.

arancelario de EEUU, no existe una partida especfica en este caso se considera 1104.19.90.00 Granos de cereales (aplastados, perlados,
en copos).Para el Per se considera la sub partida arancelaria 1008.90.19.00 Quinua (Chenopodium quinua) excepto para siembra. La
empresa SABOR PERUANO S.A.C. desea obtener el mercado meta.
Paso1:Identificarla poblacin de la Ciudad New York: 20,090.000 (2014).

49

Paso2: Usando la partida arancelaria podemos encontrar informacin en la base de datos de Aduanas la cantidad de produccin de dichas
mercancas: US$ 0,000(P) (2014)
Paso3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto Quinua. En el ao 2014 se export por un valor de US$22936,000 (X)
y se import por US$3383,000(M).
La frmula es: Consumo aparente =P+M-X
Dnde:
P=Produccin
M=Importaciones
X=Exportaciones

Tabla 12. Consumo aparente en Estados Unidos


CONSUMO APARENTE
Produccin (P)
Importaciones (M)

000,000
22936,000

50

Exportaciones (X)
Consumo aparente

3383,000
19553,000

Conclusin: Esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos de valores monetarios de US$ 19553,000 en el mercado de
la ciudad de New York en el Estado de New York de los Estados Unidos.

51

CAPITULO V
PLAN DE OPERACIONES

52

5.1 Ventaja Competitiva Produccin y Comercializacin

La empresa tiene responsabilidad compartida Senasa.


La empresa tiene la inocuidad agroalimentaria:

Por lo tanto la empresa brinda garanta en que el alimento no causa dao al consumidor cuando sea preparado o ingerido por una persona, basado en
el Decreto Supremo N 004-2011-AG, reglamento de inocuidad agroalimentaria.

53

Figura N 02. La empresa Sabor Peruano S.A.C. es responsable

QUINUA

INOCUIDAD

Fuente: Elaboracin propia

Adquisicin de buenas practicas

54

FICHA TECNICA - QUINUA


Partida Arancelaria:
Certificado fitosanitario: El certificado fitosanitario es un instrumento de control y lucha contra las plagas. Este certifica la condicin
Nombre Cientfico:
fitosanitaria de la exportacin de plantas, productos y subproductos de origen vegetal.
Certificado de pesticidas
Certificado de autorizacin sanitaria
Ventana Comercial:

Descripcin:

Presentacin:
5.2 Ficha Producto- Insumo
Caractersticas Fsico-Qumicas

1008509000

Chenopodiumquinoa, Quinua, Quinoa.


Excelente perfil de aminocidos.(protenas completas).
Pro lminas, 5.00 -0.7% propiedades alergnicas.
Fuente de cidos grasos esenciales.
Estacionario
Marzo a Julio. de Tocoferoles (Alfa 800ppm y Beta: 720 ppm.)
Comentarios:
Alta concentracin
Alfa-Linoleico (omega 3 - 4.8%).
Desde
punto de
Vista nutricional
elLinoleico
(omega
6 50.2%).y alimentario la Quinua es la fuente natural de protena vegetal y alto
valor nutritivo
por la
combinacin
de una mayor proporcin de aminocidos esenciales. El valor calrico es
Fibra (4.0
7.0
%).
55
mayor
que
otros
cereales,
tanto
en
grano 2
y en
harina
alcanzaenfermedades
a 350
que lo
caracteriza
un

Contiene
Fito
estrgenos,
sustancias
que
como
la osteoporosis
El fruto es seco y mide aproximadamente
mm
deprevienen
dimetro
(de
250Cal/100gr,
a 500 crnicas
semillas
por
grano).
Lacomo
semilla
alimento
apropiado
para
zonas
y
pocas
fras.
La
composicin
de
aminocidos
esenciales,
le
confiere
un
cncer
de
mama,
enfermedades
del
corazn
y
otras
alteraciones
femeninas
ocasionadas
por
la
es usualmente lisa y de color blanco, amarillo como tambin rojo y negro, el peso del embrin constituye el
valor
biolgico
comparable
solo
con
la
leche
y
el
huevo.
falta
de
estrgenos
durante
la
menopausia.
60% del peso de la semilla, formando una especie de anillo alrededor del endospermo que se desprende
Fuente:laSIICEX
Propia
cuando
semillaElaboracin:
escocida.

5.3 Cadena de Produccin


5.3.1

Siembra y Cosecha

5.3.1.1 Preparacin de Suelos: Es la primera actividad en el manejo del cultivo


en campo, que consiste en la ruptura del horizonte superficial del suelo.
El objetivo es asegurar la germinacin de la semilla, posterior crecimiento
y desarrollo del sistema radicular pivotante de la quinua. En los Valles de
la Costa, la preparacin del suelo es muy importante para evitar la
proliferacin de las malas hierbas, en las primeras edades del crecimiento
del cultivo de la quinua. (Agrobanco, 2012)
5.3.1.2 La siembra
-

Densidad de siembra: Se tiene que tener muy en cuenta el manejo


adecuado de densidades pues en altas densidades habr muchas
plantas por rea ocurriendo mayor competencia entre ellas por nutrientes
causando plantas dbiles y raquticas susceptibles al ataque de plagas y
enfermedades como el mildiu, y densidades muy bajas facilitara el

56

establecimiento rpido de las malezas. Para obtener una densidad


-

apropiada se recomienda usar entre 10 -12 kg/ha.


poca de siembra: La poca de siembra del cultivo de quinua depender

de la disponibilidad de agua, de la variedad y de la altitud.


Sistemas de siembra: Existen cuatro formas de siembra.
Al voleo, consiste derramar la semilla por todo el campo, para luego
pasar con algunas ramas de arbustos o el paso de una manada de
ovejas cuyo objetivo es tapar la semilla, para proteger de la radiacin
solar y la alimentacin de aves y que adems pueda estar en
condiciones ptimas para la germinacin y la emergencia de la
plntula.
En hilera, esta forma de siembra se realiza cuando no hay
disponibilidad de maquinaria de siembra, esta se realiza voleando por
el campo rastrado quedando muchas semillas dentro de las hileras
que va dejando la rastra, luego se realiza el tapado.
En surco, esta es una de las mejores formas de siembra, se realiza
surcos con distanciamientos de 0.4 a 0.6 m. Esto facilitara realizar las
labores agrcolas adecuadamente como el deshierbo, el raleo, y
principalmente el aporque, esto dar mayor soporte a las plantas
evitando el encame.
En melgas, esta forma tambin es muy utilizada, se siembra al voleo
luego se abren surcos con distanciamientos de 0,5 - 2 metros cuando
la planta se encuentra en la etapa de 6 hojas verdaderas, esto se
realizara cuando hay mucha densidad de plantas caso contrario no se
realizara la apertura de surcos. (Agrobanco, 2012)

5.3.1.3 Abonamiento y fertilizacin: Un buen abonamiento depender de la


riqueza del suelo, antecedente de campo, de la rotacin que se maneja, y
del nivel de produccin que se quiere lograr. Para determinar con mayor
exactitud los requerimientos exactos del suelo por los nutrientes se
necesita realizar un anlisis de suelos.

57

La fuentes para los abonamientos son estircoles de ovinos, vacunos,


camlidos, aves, guano de isla, humus de lombriz es decir de acuerdo a
la disponibilidad en el predio, se realiza antes del paso de la rastra o el
arado para que este pueda incorporar dentro del suelo, y de esa manera
el

abono

incorporado

pueda

descomponerse de una forma adecuada


para la campaa siguiente y crear
condiciones mejoradas del suelo como
estructura y aireacin, y retencin de
humedad.
Las cantidades recomendadas son 5-10 TM de estircol, 0.5-1 TM de
guano de isla, 2 TM. de humus de lombriz, 350 litros de Biol. Las
cantidades a aplicar dependern de los resultados de anlisis de suelo.
Para los suelos de la zona andina, la
frmula de abonamiento es de 80-40-00.
(Agrobanco, 2012)

5.3.1.4 Cosecha de la Quinua: La cosecha de


la quinua se realiza cuando hayan alcanzado la madurez fisiolgica esto
se puede observar cuando los granos estn duros de tal manera que
impiden la penetracin de la ua, y adems la planta comienza a secarse
-

Corte o siega; consiste en cortar las plantas, en este caso usando


hoz que es la mejor manera que arrancar con las manos.

Pre secado, emparvado o arqueado; esta labor consiste en colocar


las plantas segadas o gavillas de quinua en un lugar cercano al
campo de cultivo cuyo objetivo es promover el pre-secado inicial del
grano de la quinua, es decir provocar la prdida de humedad del
grano. Se debe colocar tarimas para evitar contacto con el suelo,
nunca colocar plstico sino ocurrirn muchas pudriciones. No debe
permanecer por ms de 15 das.

58

Trilla o golpeo; esta labor consiste en la separacin del grano de


quinua de la panoja (glomrulos), el objetivo es obtener granos
ntegros sin romper el embrin u obtener demasiados granos partidos
lo cual tambin baja la calidad. Se realiza en forma manual o usando
vehculos menores o trilladoras estacionarias.
(Agrobanco, 2012).

5.3.2

Cadena de Comercializacin

Actividad
Recepcin

Pesado

Seleccin

Despedregado

Desaponificado

Lavado y
Enjuague
Secado Natural

Secado en
Cabina

Clasificacin
por tamao

Clasifi.electrni
ca por color
Clasificacin
por tamao
Envasado

Detalle
Se realiza la recepcin en planta proceso, proveniente de la zona de
produccin; la materia prima vine acondicionada en sacos de polietileno de
50 kg aproximadamente.
Se realiza el pesado de los sacos recepcionados de la cosecha; la materia
prima vine acondicionada en sacos de polietileno de 50 kg
aproximadamente.
Se debe proceder a la seleccin y clasificacin del grano, puesto que la
panoja produce granos grandes, medianos y pequeos. As mismo se tiene
presencia de granos inmaduros los cuales ya fueron eliminados con el
venteo.
La limpieza se realiza una maquina despedregadora, removiendo las
impurezas presentes como piedras y restos de malezas adheridas en el
producto
El escarificado o Desaponificado consiste en la separacin del pericarpio
(cubierta de la semilla) y segmentos secundarios del grano de quinua, donde
se concentra el mayor contenido de saponina.
Los granos de quinua son sometidos a un proceso de friccin hmedo e
intenso entre los granos y contra las paredes, lo que permite la eliminacin
de las cscaras y los compuestos responsables del sabor amargo.
La Quinua es sometida a un secado natural con exposicin directa al sol
extendido en mantas, debiendo remover y voltear el grano varias veces en el
da para que pierda completamente la humedad hasta lograr una humedad
de 9% como mximo.
Se someten a calor seco (80 a 90C) los granos de quinua por 10 min. para
luego extraer la cscara por friccin en seco. Se obtiene un grano con bajo
contenido de saponinas. Luego se tamiza y empaca.
Esta clasificacin permitir un mejor uso de los granos, los pequeos para la
molienda y productos transformados a partir de harina, los medianos para
usos como smola, hojuelas, expandidos, pop quinua y otros usos en los
que el grano entero no est visible, y los granos grandes para los perlados y
embolsados como grano natural. Con ello se obtendr mejor presentacin,
mayores precios y ganancias.
La clasificacin por color es la mquina que da el ltimo toque al producto,
marca la diferencia entre la quinua blanca, negra, roja y amarilla.
Se someten a calor seco (80 a 90C) los granos de quinua por 10 minutos
para luego extraer la cscara por friccin en seco. Se obtiene un grano con
bajo contenido de saponinas. Luego se tamiza y empaca.
El envasado se realiza en Sacos de polipropileno con doble papel interior de

59

Almacenamiento

25 kg.
El almacenamiento debe ser adecuado para disminuir la velocidad de
oxidacin de los lpidos.

Fuente: (SierraExportadora, 2013) Elaboracin: Propia

60

Figura N03. Flujo de proceso quinua

Preparacin
de suelos.

Lavado y
Enjuague

Siembra

Desaponificad
o

Abonamiento y
Fertilizacin.

Despedregado

Cosecha:
Emparvado

Trillado

Pesado

Recepcin

Clasificacin
electrnica por color

Envasado

Seleccin

Secado en
cabina

Clasificacin por

Secado
solar

Tamao

Exportacin

Almacenaje

61

5.4 Costos de produccin


Tabla N 13. Costos de produccin por hectrea

RUBROS
I. COSTOS DIRECTOS
INSUMO
Semillas
- Certificado comn
Fertilizantes -abonos
- Materia orgnica
MANO DE OBRA
Preparacin del terreno
-Riego
-Canteo
-Preparacin del sistema de
riego
- Limpieza
Siembra
-Siembra
Labores Culturales
-Riegos
-Abonamiento
-Deshierbo
-Aporque
Cosecha
-Siega
-Recojo y trillado
-Venteado
-Traslado
Mecanizacin
Preparacin del terreno
-Aradura
-Cruza rastreo
- Surcado
OTROS GASTOS
-Suministro de agua
II. COSTOS INDIRECTOS
Costo financieros
Asistencia Tcnica
Administracin
COSTO TOTAL POR HECTARIA
COSTO UNITARIO S/. Kg
PRECIO EN CHACRA x kg

Unidad
de
Medida

Cantidad
por (ha)

Precio
Unitario

Costo total
(S/.)
S/. 100.00

kg

S/. 5.00

S/. 25.00

kg

1500

S/. 0.05

S/. 75.00
S/. 1,410.00

J/H
J/H
J/H

2
4
3

S/. 25.00
S/. 25.00
S/. 25.00

S/. 50.00
S/. 100.00
S/. 75.00

J/H

S/. 25.00

S/. 50.00

J/H

S/. 25.00

S/. 50.00

J/H
J/H
J/H
J/H

5
2
12
9

S/. 25.00
S/. 25.00
S/. 25.00
S/. 25.00

S/. 125.00
S/. 50.00
S/. 300.00
S/. 225.00

J/H
J/H
J/H
J/H

6
3
4
1

S/. 25.00
S/. 25.00
S/. 25.00
S/. 60.00

S/. 150.00
S/. 75.00
S/. 100.00
S/. 60.00
S/. 480.00

Yunta
Yunta
Yunta

3
2
1

S/. 80.00
S/. 80.00
S/. 80.00

Riegos

S/. 12.60

S/. 240.00
S/. 160.00
S/. 80.00
S/. 63.00
S/. 63.00

S/. 0.00
S/. 0.00

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

62

S/. 0.00
S/. 0.00
S/. 2,053.00
S/. 1.87
S/. 4.30

Tabla N 14. Presupuesto de Inversin Neto


Detalle de Inversiones

Cantida
d

Precio Unit.

subtotal

Monto
S/.
110,925.00

Activo Fijo
MAQUINARIA Y EQUIPOS
Despedradora
Secadora
Seleccionadora
Transportador de faja
MUEBLES Y ENSERES
Sillas
Computadora
Escritorio

109,285.00
1
1
1
1

S/. 10,240.00
S/. 20,235.00
S/. 8,000.00
S/. 70,810.00

S/. 10,240.00
S/. 20,235.00
S/. 8,000.00
S/. 70,810.00
1,640.00

4
1
1

S/. 60.00
S/. 1,200.00
S/. 200.00

S/. 240.00
S/. 1,200.00
S/. 200.00
S/.
110,925.00

Total Inversin

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

Tabla N 15. Costos variables


COSTOS VARIABLES MES 1 EN S/.
Descripcin

Unidad
de
Medida

Cantida
d

Precio

Materia prima

KG

16,000

S/. 5,89

Precio
promed.Unitari
o
S/. 5,30

Saco de
polipropileno 25kg

UND

800

S/. 640,00

S/. 0,80

Mano de obra

UND

S/. 13.725,00

S/. 1.715,63

Valor Total

TOTAL COSTOS VARIABLE MENSUAL S/. 14,370.89


(*) Cantidad a Producir
15,250
Costo Variable Unitario
S/. 0.94

Elaboracin: Propia

63

Tabla N 16. Compra de materia prima 2014


COMPRA MATERIA PRIMA 2014
MES
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO

DESCRIPCION

PU

QUINUA
QUINUA
QUINUA
QUINUA

S/. 8,20
S/. 8,00
S/. 7,80
S/. 7,60

10.000,00
11.500,00
12.000,00
14.000,00

S/. 31,60
7,90

47500,00
11750,00

TOTAL
S/. 82.000,00
S/. 92.000,00
S/. 93.600,00
S/. 106.400,00

TOTAL
PROMEDIO

S/. 374.000,00

Elaboracin: Propia
Tabla N 17. Compra de materia prima 2015
COMPRA MATERIA PRIMA 2015
MES
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO

DESCRIPCION
QUINUA
QUINUA
QUINUA
QUINUA
TOTAL

P.U
S/. 6,00
S/. 5,60
S/. 5,00
S/. 4,20
S/. 20,80
S/. 5,30

PROMEDIO

Q
14.500,00
15.000,00
15.500,00
16.000,00

TOTAL
S/. 87.000,00
S/. 84.000,00
S/. 77.500,00
S/. 67.200,00
S/. 315.700,00

61000,00
15250,00 S/.

80.825,00

Elaboracin: Propia

Tabla N 18. Venta Neta 2014


VENTA NETA 2014
MES
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO

DESCRIPCION
QUINUA
QUINUA
QUINUA
QUINUA
TOTAL
PROMEDIO

P.U
S/. 18,50
S/. 17,50
S/. 17,00
S/. 16,00
S/. 17,25

Elaboracin: Propia
Tabla N 19. Venta neta 2015

64

Q
10000,00
11500,00
12000,00
14000,00

TOTAL
S/. 185.000,00
S/. 201.250,00
S/. 204.000,00
S/. 224.000,00

47500,00
11750,00

S/. 814.250,00

MES
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO

DESCRIPCION
QUINUA
QUINUA
QUINUA
QUINUA
TOTAL
PROMEDIO

VENTA NETA 2015


P.U
Q
S/. 15,00
14.500,00
S/. 14,00
15.000,00
S/. 12,50
15.500,00
S/. 12,00
16.000,00
61.000,00
S/. 13,25
15.250,00

TOTAL
S/. 217.500,00
S/. 210.000,00
S/. 193.750,00
S/. 192.000,00
S/. 813.250,00
S/. 202.062,50

Elaboracin: Propia

Tabla N 20. Honorarios del personal 2014


HONORARIOS PARA EL PERSONAL - 2014
Q
DESCRIPCIO
N

QUINU
Cantidad UNIDAD P.U

TOTAL

PERSONAL

KG

S/. 0,59

10000,00

S/. 5.901,64

PERSONAL

KG

S/. 0,59

11500,00

S/. 6.786,89

PERSONAL

KG

S/. 0,59

12000,00

S/. 7.081,97

PERSONAL

KG

S/. 0,59

14000,00

S/. 8.262,30

S/. 28.032,79

TOTAL
Elaboracin: Propia

Tabla N 21. Honorarios del personal 2015


HONORARIOS PARA EL PERSONAL -2015
Q
DESCRIPCION Q

UNIDAD P.U

PERSONAL

KG

PERSONAL

KG

PERSONAL

KG

PERSONAL

KG

TOTAL
Elaboracin: Propia

QUINUA TOTAL

S/. 0,90

14500,00

S/. 13.050,00

S/. 0,90

15000,00

S/. 13.500,00

S/. 0,90

15500,00

S/. 13.950,00

S/. 0,90

16000,00

S/. 14.400,00

S/. 54,900.00

65

CAPITULO VI
PLAN FINANCIERO

6.1 Ratios Financieros

66

6.1.1

Balance General 2014-2015

BALANCE GENERAL SABOR PERUANO DE EXPORTACION S.A.C.


ACTIVO CORRIENTE
EFECTIVO
CTA. POR COBRAR COMERCIALES
TERCEROS

18,000

2015 PASIVO CORRIENTE


CTA. POR COBRAR COMERCIALES
20,000 TERCEROS

65,000

65,000 TRIBUTOS POR PAGAR

EXISTENCIAS

85,000

GASTOS CONTRATADOS POR


ANTICIPADOS
TOTAL ACTIVO CORRIENTE

2014

500
168,50
0

7,200 REMUNERACIONES Y PART. POR PAGAR

500 TOTAL PASIVO CORRIENTE

2014

2015

12,000

15,000

17,000

15,000

10,000

10,000

39,000.0
0 40,000.00

92,700
PASIVO NO CORRIENTE

ACTIVO CORRIENTE

OBLIGACIONES FINANCIERAS

6,000.00

2,000.00

6,000.00

2,000.00

50,000

40,000

RESULTADOS ACUMULADOS

20,000

46,125

RESULTADOS DEL EJERCICIO

120,925

22,000

190,925

108,125

235,925

150,125

INMUEBLES MAQUINARIAS Y ESQUIPOS

110,925 110,925 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE

DEPRECIACION

-45,000

-55,000

1,500

1,500

ACTIVOS INTANGIBLES
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE

TOTAL ACTIVO

67,425

235,92
5

PATRIMONIO NETO

57,425 CAPITAL

TOTAL PATRIMONIO NETO


150,12
5 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

6.1.2

Estado de Ganancias y Prdidas 2014-2015

ESTADO DE RESULTADOS SABOR PERUANO DE EXPORTACIN S.A.C.


2014

67

2015

813.250,00
S/. 814.250,00
S/. 108.350,58 -131.000,00
S/. 705.899,42 682.250,00

VENTAS
COSTOS DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
GASTOS OPERACIONALES
GASTOS DE ADMINISTRACION

-S/. 7.779,72

GASTOS DE VENTAS

-S/. 42.633,33

UTILIDAD OPERATIVA

S/. 183.653,60

GASTOS FINANCIEROS

S/. 1.000,00

UTILIDAD ANT. DE IMP. Y PARTIC.

S/. 182.653,60

IR

S/. 10.000,00

UTILIDAD NETA

S/. 172.653,60

2.550,00
-7.779,72
-43.633,33
95.086,95
2.000,00
93.086,95
15.000,00
78.086,95

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

6.1.2.1

Ratios Financieros:

Liquidez General

2014

2015

activo corriente

168.500

92.700

pasivo coriiente

39.000,00

40.000,00

TOTAL

4,32

2,32

Se tiene para el 2014 S/.4.32 unidades de moneda y para el periodo 2015 S/.
2.32 unidades de moneda para cubrir sus deuda a corto plazo en comparacin
del ao 2014 al 2015, ha ocurrido un declive no tan favorable.

Prueba acida
Activo corriente existencias
Pasivo corriente
TOTAL

2014

2015

168500-85000

92700-7200

39.000,00
2,14

40.000,00
2,14

68

Se tiene para el periodo 2014 S/.2.14 y para el periodo 2015 S/.2.14 para
cubrir cada sol de deuda a corto plazo la empresa en comparacin de los
aos 2014-2015,

se muestra una cifra igual lo cual se observa

estabilidad en esta razn.

Rotacin de
existencias
Costo de ventas
Existencias
TOTAL

2014

2015

108.351
85.000,00
1,27

131.000
7.200,00
18,19

Se observa que en el 2015 se tuvo una alta rotacion, lo cual es favorable


ya que el producto es estacionario y comprende una temporada de 4
meses anual.

Rotacin de
cuentas por cobrar
comerciales
ventas netas
Cuentas por cobrar
comerciales
TOTAL

2014

2015

814.250

813.250

12.000,00

15.000,00

67,85

54,22

De acuerdo a la cifra proporcionada en el periodo 2014 y 2015 la


empresa ha ido mejorando la cifra de cobranzas de un 67,85% a un
54.22% de tal manera que se est bajando el nivel de cobranzas, lo cual
la empresa obtiene mayor dinero en efectivo.

Razn de deuda
total
Pasivo total
Activo total

2014

2015

235.925
235.925

150.125
150.125

69

TOTAL

1,00

1,00

Se observa que en el ao 2014 en nivel de endeudamiento es del 1% lo


que indica que la empresa no tiene ningn tipo de riesgo financiero y
deudas con terceros y el ao 2015 sigue manteniendo este nivel de
endeudamiento.

Rentabilidad sobre
los capitales
propios
Utilidad neta
Patrimonio neto
TOTAL

2014

172.654
190.925,00
0,90

2015

78.087
108.125,00
0,72

En el periodo 2014 indica que la empresa tiene una rentabilidad del 90%,
es un porcentaje bastante alto, pero el 2015 esta rentabilidad ha bajado a
un 72%, aun as se sigue generando rentabilidad en la inversin.

Rentabilidad neta
sobre las ventas
Utilidad neta
ventas netas
TOTAL

2014
172.654
814.250,00
0,21

2015
78.087
813.250,00
0,10

La empresa en el periodo 2014-2015 disminuye el margen de utilidad


neta en cada venta lograda lo cual baja de un 21% a 10%.

6.2 Presupuesto Operativo

70

El presupuesto Operativo representa la inversin inicial que


necesita la empresa para empezar con el proyecto y analizar los
costos y gastos que incurrir la empresa durante el periodo de
anlisis del proyecto. Es muy importante que la empresa pueda
presupuestar sus costos y gastos mensuales y anuales para que
pueda tener un mejor manejo de la parte operativa de su negocio.
Realizar el presupuesto operativo permitir al empresario:
Mejor control de sus compras
Negociar mejores precios con sus proveedores
Control de la cantidad requerida de los insumos en almacn
Tabla N 22. Inversin inicial
CONCEPTO

U.M.

Activos Fijos
I.- Maquinarias y equipo
Despedradora
Secadora
Seleccionadora
Transportador de faja
II.- Muebles y Enseres
Computadora
Escritorio
Sillas
CAPITAL DE TRABAJO
Costos y Gastos Variables
Costos y Gastos Fijos

Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
UM.
TR

P.UNITARIO
(S/.)

CAN.

Subtotal 1
S/. 10.240,00
S/. 20.235,00
S/. 8.000,00
S/. 70.810,00
Subtotal 2
1
S/. 1.200,00
1
S/. 200,00
4
S/. 240,00
CAN. P.UNITARIO
14.370,89

Precio Total
(S/.)
S/. 110.925,00
S/. 109.285,00

1
1
1
3

TR

S/. 1.640,00

38.480,00
Subtotal 3

S/. 52.850,89

GASTOS OPERATIVOS
I.- Software
Dominio de la direccin de la pgina
web

ud

S/. 150,00
Subtotal 4
Total de Inversin (Sub1 + Sub2 + Sub 3 + Sub4)

S/. 150,00
S/. 163.925,89

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

Tabla N 23. Gastos de produccin mensual


Descripcin

GASTOS FIJOS MES EN SOLES


Cantidad
Valor Mensual

71

Monto Trimestral

Gerente General

Asesor de exportaciones
Jefe de produccin
Operarios
Jefe de control de calidad
Contador
Jefe de comercializacin

Descripcin
Servicios de Agua
Servicios de Luz
Servicio de Internet
Dominio de internet

S/. 1.500,00

S/. 1.500,00

1
S/. 1.000,00
1
S/. 1.300,00
2
S/. 750,00
1
S/. 1.000,00
1
S/. 1.200,00
1
S/. 1.500,00
TOTAL COSTOS FIJOS MES
(*)Cantidad a Producir
Costo Unitario

S/. 1.000,00
S/. 1.300,00
S/. 1.500,00
S/. 1.000,00
S/. 1.200,00
S/. 1.500,00
S/. 9.000,00
S/. 15.250,00
0,59

GASTOS FIJOS MES - SOLES


Cantidad
Valor Unitario
1
S/. 250,00
1
S/. 300,00
1
S/. 70,00
1
S/. 150,00
TOTAL COSTOS FIJOS MES
(*) Cantidad a Producir
Costo Unitario

Monto
S/. 250,00
S/. 300,00
S/. 70,00
S/. 150,00
S/. 620,00
S/. 15.250,00
0,04

TOTAL MES

S/. 9.620,00

TOTAL ANUAL

S/. 38.480,00

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

Tabla N 24 Presupuesto de costos


RUBRO

Costo
Unitario

Und Unid
./Ca
de
nt. medid
Req
a

72

TOTAL

Costos
Fijos

Costos
Variables

ueri
das
I. ACTIVOS FIJOS
INMUEBLE
MAQUINARIA Y
EQUIPO
Maquinaria equipos
diversos

110.925,00

Muebles y Enseres
TOTAL ACTIVOS FIJOS

Unida
d
Unida
d

110.925,00

109.285,00
1.640,00
110.925,00

II GASTOS PRE OPERATIVOS


Total Gastos pre-operativos

III. CAPITAL DE TRABAJO

100.189,98
100.189,98
86.782,50
2.314,20
11.093,28

COSTO DE VENTA
Materia Prima Directa
Mano de obra Directa
Gastos de Fabricacin
640,00
Materia prima indirecta
1349,95
Mano de obra indirecta
Otros gastos de
9103,33
fabricacin

GASTOS ADMINISTRATIVOS
Depreciacin de
1
computadora adm.
1.250
Sueldo personal de
1
administracin
5.500
Essalud
495 1
CTS
535 1

7.780

7.779,72

1.250
5.500
495
535

GASTOS DE VENTA

750

sueldo personal de
mens
ventas
ual
TOTAL COSTO DE INVERSION

750,00 -

750
119.454,72

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

PROYECCION DE VENTAS DEL PLAN DE NEGOCIO


Tabla N 25. Proyeccin de Ventas Meses por ao.

En unidades

73

100.189,98

Producto

QUINUA
(Estacio
nal)

DESCRIP
.

2016

2017

2018

2019

2020

Total

MARZO

21.025

30.486

44.205

64.097

92.941

252.755

ABRIL

19.500

25.350

32.955

42.842

55.694

176.340

MAYO

19.995

25.794

33.274

42.923

55.371

177.356

JUNIO

18.240

20.794

23.705

27.023

30.807

120.568

TOTAL

78.760

102.423

134.138

176.885

234.812

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

En Soles
Produc
to

QUIN
UA

DESCRI
P.

2016

2017

2018

2019

2020

Total

MARZO

255.664

370.779

537.629

779.562

1.130.365

3.073.999

ABRIL

218.400

283.920

369.096

479.825

623.772

1.975.013

MAYO

183.754

237.073

305.824

394.513

508.922

1.630.087

JUNIO

164.160

187.142

213.342

243.210

277.260

1.085.115

TOTAL

821.978

1.078.914

1.425.892

1.897.111

2.540.319

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

74

6.3 Flujo de Caja Proyectado


Tabla N26. Flujo Econmico Proyectado al 2016
PERIODOS
VENTAS (Ingresos)
EGRESOS
Activo Fijo
Inmueble Maquinaria y equipo

Enero

Feb.

Abril
218.400,00
8.529,72
0

Mayo
183.754,05
11.080,66
0

227.805,31
110.925
110.925

108.350,58

94.612,50

2.227,50

2.523,00

59,40

Marzo
255.664,00
8.529,72
0

Junio
164.160,00
8.529,72
0

Julio

Dic.

Gastos Pre operativos


Cambio en el capital de trabajo
Cambio en materia prima e insumos
Cambio en mano de obra
Cambio gastos de fabricacion

11.215,08

2.550,94

264,04

Costos Indirectos

8.530

8.530

8.530

8.530

8.530

Gastos Administrativos

7.780

7.780

7.780

7.780

7.780

750
-227.805,31

750
209.870,28

Gastos de Venta
FLUJO CAJA ECONOMICO

750
247.134,28

IMPUESTO RG 30%

3.834,96

3.276,00

2.756,31

2.462,40

SALDO ECONOMICO

243.299

206.594

169.917

153.168

CALCULO VAN
Clculo:
VAN=(tasa;valor1; valor2; ...; inver.)
296.280,38
Tasa de descuento

10,00%

75

750
172.673,39

750
155.630,28

CALCULO DEL TIR (Econmico)


Clculo:
TIR=(Valores; estimar)

35%

6.4 Evaluacin Financiera

6.4.1

VAN y TIR

La evaluacin financiera se realiza de dos manera: con el propio dinero de la


empresa (Anlisis Econmico) o financindose de una entidad financiera
(Anlisis Financiero)
En cada anlisis se necesita hallar dos herramientas que nos van a servir para
ver la viabilidad del proyecto. Estas son el Valor Actual Neto (VAN) o Tasa de
Inters de Retorno (TIR)

CALCULO DEL TIR


(Econmico)

CALCULO VAN
Clculo:
VAN=(tasa;valor1;
valor2; ..; - inver.)
Tasa de descuento

Clculo:
TIR=(Valores;
estimar)

296.280,38

35%

10,00%

VAN: como es mayor a cero el plan de exportacin es viable ya que


representa s/. 296,280.38 nuevos soles.

TIR: La tasa Interna de retorno es de 35%, lo cual resulta atractivo, ya


que es mayor a la tasa de descuento

76

6.5 Conclusiones

Se ha logrado determinar como principal importador del producto


quinua peruana es Estados Unidos en la ciudad de Nueva York,
adems mantiene el precio de exportacin en un promedio de
S/.12.00 nuevos soles por cada kilo siendo el valor FOB.

La empresa Sabor Peruano de Exportacin destina sus


exportaciones en un 60% en el producto del organo y un 35% a
la Quinua y un 5% a otros. Es una oportunidad para la empresa
pueda generar ms ventas e ingresar a este nuevo mercado.

Segn su situacin econmica el van refleja un valor de s/.


296,280.38 nuevos soles. Por lo cual el proyecto si es viable.

77

ANEXOS

Anexo 01. Inventario Inicial


INVENTARIO INICIAL
Materia Prima - Quinua

Cantidad
1500

78

Cost. Uni.
4,80

Importe
S/. 7.200,00

COMPRAS
Materia prima - Quinua
Sacos de Polipropileno

Cantidad
14500,00
800
Total Compras

Cost. Uni.
6,00
0,80

Importe
S/. 87.000,00
S/. 640,00
S/. 87.640,00

DESEMBOLSOS
Servicios de Agua
Servicios de Luz
Servicio de Internet + Dominio
TOTAL DESEMBOLSOS

Importe
S/. 250,00
S/. 300,00
S/. 220,00
S/. 770,00

PLANILLAS DE REMUNERACION
MENSUALES

MESUAL

Personal de planta rea de corte

S/. 1.200,00

Personal de planta-rea de empaquetado

S/. 1.200,00

Jefe de control de calidad

S/. 1.000,00

Gerente general

S/. 1.500,00

Asesor de exportaciones

S/. 1.000,00

Contador

S/. 1.000,00

Jefe de comercializacin

S/. 1.000,00

Jefe de produccin

S/. 1.000,00
TOTAL

S/. 9.000,00

Fuente: Sabor Peruano de Exportacin Elaboracin: Propia

Anexo 02. Materia Prima

Materia Prima
INV. INICIAL

ANEXO N 2 MATERIA PRIMA


Cantidad
Cost. Uni.
1500
4,80

79

Importe
S/. 7.200,00

COMPRAS
Cost. MP. Consumida
INV.FINAL
MATERIA PRIMA
CONSUMIDA

21.025,00
22.525,00
0

6,00
5,40
0

22525,00

S/. 126.150,00
S/. 133.350,00
0
S/. 133.350,00

ANEXO N 3 MANO DE OBRA DIRECTA


CARGOS
COMISION
PERSONAL DE PLANTA AREA DE PROCESAMIENTO
0,06
PERSONAL DE PLANTA-AREA DE EMPAQUETADO
0,06
TOTAL M. O. D.
ANEXO N 4 MATERIA PRIMA INDIRECTA (INSUMOS)
SUMINISTROS
Cantidad
Cost. Uni.
Sacos de Polipropileno
800
0,80
Cost. Sumin. Consum.
800
Inv Final.
0
0
SUMINISTROS
CONSUMIDOS
800

MENSUAL
S/. 1.261,50
S/. 1.261,50
S/. 2.523,00

Importe
S/. 640,00
S/. 640,00
S/. 0,00
S/. 640,00

ANEXO N 5 MANO DE OBRA INDIRECTA


CARGO
JEFE DE CONTROL DE CALIDAD

Comision
0,07

Mensual
S/. 1.471,75

0,07

S/. 1.471,75

ANEXO N 6 GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION


COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
Servicio de agua
Servicio de Luz elctrica
Servicio de Internet
DEPRECIACION =100000

IMPORTE
S/. 250,00
S/. 300,00
S/. 220,00
S/. 8.333,33
S/. 9.103,33

ANEXO N 7 PRODUCTOS TERMINADOS


UNIDADES TERMINDAS
CANTIDAD / KILOS
C,UNITARIO
INV, INICIAL
S/. 1.500,00
4,80
COMPRA DE MATERIA
PRIMA
S/. 21.025,00
4,20
Materia prima en almacn
S/. 22.525,00
4,50
Requerimiento para exportar
S/. 21.025,00
4,50
Materia prima en almacen
S/. 1.500,00
0,60

80

IMPORTE
S/. 7.200,00
S/. 88.305,00
S/. 95.505,00
S/. 94.612,50
S/. 892,50

ANEXO N 8 DETERMINACION DEL COSTO UNITARIO


Costo Unitario
Produccin
S/. 5,15
120%
Margen Comercial
S/. 6,18
Costo de venta
S/. 12,16

ANEXO N 9 GASTOS DE ADMINISTRACION


DESEMBOLSO
IMPORTE
Depreciacin de computadora adm
Sueldo personal de administracin
Essalud
Cts
TOTAL

S/. 1.250,00
S/. 5.500,00
S/. 495,00
S/. 534,72
S/. 7.779,72

Anexo 10 .Aranceles y preferencias en diferentes mercados

Arancel /
gravamen
preferencial

Arancel NMF

Pas Importador
USA

1.10%

Canad

0%

UE

Japn

37 E/t

Exportador

China

Semillas
0%
5%
Los
dems 3%
Trato preferencial

Bolivia

No existe

SGP E/t

No existe

Ecuador

ATPA 0%

SGP E/t

No existe

Per

TLC 0%

TLC 0
E/t

TLC 0%

Rusia

Australi
a

Israe

0%

0%

0%

No
existe
No
existe
No
existe

Fuente: OMC
Elaboracin: Propia

Anexo 11. Gastos de Exportacin

GASTOS DE EXPORTACION
S/
Servicio de Agencia de Aduana - Incluido IGV

81

$
130,00

Almacen AEROMATER x un contenedor de


40HC Incluido IGV

100,00

0,00

SENASA

0,00

0,00

Certificado de Origen

0,00

0,00

Gastos operativos

0,00

15,00

Santa Rosa

0,00

7,00

Precinto

0,00

4,00

Flete terrestre MARCELO LARENAS


CARRASCO N0003231

650,00

N Cta. de Ahorros Dlar BCP: 540-143598791-51


TOTAL

S/ 100.00

Fuente: Aeromater Almacn Elaboracin: Propia

82

$ 806.00

Anexo 12. Ley de inocuidad de los alimentos

Fuente: FDA

Anexo 13. Distribucin y canales para comercializacin

Elaboracin: Propia

83

Anexo 14. Flujo grama de la exportacin a Estados Unidos

Anexo 15. Valor Promedio FOB de exportacin de Quinua

Anexo 16. Principales destinos de exportacin de Quinua

84

Anexo 17. Produccin y precio de chacra de quinua

Fuente: Minagri 2015

Anexo 18. Maquinaria


Ficha tcnica 01. DESPEDRADORA D-500-COM
I.

DESCRIPCIN DEL EQUIPO


Esta mquina est diseada para separar piedras (desde arenillas,
hasta piedras del tamao de una cristal aproximadamente) de
cereales y leguminosas.

II.

DATOS TCNICOS

Marca
Modelo
Productividad
Voltaje (voltios)
Suministro
Vida til

MINOX S.A.C.
D-500-COM
2.68
0.300 tm de quinua procesada/hora
Trifsico
20.000 horas de operacin

85

Peso (kg)
Para su instalacin requiere

360
Interruptor Termo

magntico

de

30

amperios
III.

COSTO DE FUNCIONAMIENTO

Costo de electricidad S/. hora

6.6

kw*

procesada
Repuestos que utiliza la mquina
Insumos para la maquina
Mano de Obra necesaria

h/TM

de

tarifa

quinua
BT5B

(0.40/Kwh)
Cribas, soportes, etc.
1/8 litro grasa de mquina
Requiere de una persona para ser
operado.

IV.

DONDE SE PUEDE COMPRAR

Empresa que comercializa


Costo aproximado de

la

MINOX S.A.C.
S/. 12,240.000

maquina
Garanta
Direccin tienda

1 ao
Jr. Pedro Glvez 420 El tambo

Telfonos
Direccin electrnica

Huancayo
(64) 247331 964271366
Minoxperu_@hotmail.com

Ficha tcnica 02. SECADOR DE CAMARA HORIZONTAL AD-05SW

86

I.

DESCRIPCIN DEL EQUIPO


Equipo para secado. Cmara interna de secado con bandejas
sostenidas

en

guas

con

distribucin

uniforme.

Rango

de

temperaturas de 0 90C. Sistema de alarma de seguridad


controlador de temperatura automtico. No es necesario reponer la
posicin de la bandeja durante el proceso de secado debido al aire
caliente proporcionado uniformemente en la cmara de secado y
cada una de sus bandejas. Bandejas Acero inoxidable AISI 304. No
incluye quemador.
II.

DATOS TCNICOS

Marca
Modelo
Productividad
Voltaje (voltios)
Suministro
Vida til
Peso (kg)
Para su instalacin requiere

VULCANO
AD-05SW
1.34 HP
220-280-440
Monofsico o Trifsico
20.000 horas de operacin
570
Interruptor Termo magntico de 30
amperios

III.

COSTO DE FUNCIONAMIENTO

Costo de electricidad S/. hora

1.0kW* h/TM de quinua secada tarifa

Repuestos

BT5B (S/.0.40/kwh)
Soplador / quemador,

que

utiliza

la

mquina
Mano de Obra necesaria

ventiladores,

cmara, etc.
Requiere de una persona para ser
operado

IV.

DONDE SE PUEDE COMPRAR

Empresa que comercializa

VULCANO TECNOLOGIA APLICADA

Costo

E.I.R.L.
S/. 26,235.00 (Incluye IGV)

aproximado

de

la

maquina
87

Garanta
Direccin tienda

1 ao
Av. Brgida Silva de Ochoa 384 San

Telfonos
Direccin electrnica

Miguel Lima
(1)566 1001
RPM # 990243546 Fax. (1)566 1001
otorres@vulcanotec.com

Ficha tcnica 03. SELECCIONADORA DE ZARANDAS CV 60 80 I/C


I.

DESCRIPCIN DEL EQUIPO


Zaranda para separar o clasificar la quinua. Material: acero inoxidable
AISI 340. Adems puede usarse al cambiar las mallas para diversos
cereales: cebada, maz, trigo, etc., as como leguminosas: man,
frejol, arvejas, etc.

II.

DATOS TCNICOS

Marca
Modelo
Productividad
Voltaje (voltios)
Suministro
Vida til
Peso (kg)
Para su instalacin requiere

88

VULCANO
CV 60 80 I/C
0.25 TM de quinua secada / hora
220-280-440
Monofsico o Trifsico
10.000 horas de operacin
120
Interruptor Termo magntico de 30

amperios
III.

COSTO DE FUNCIONAMIENTO

Costo de electricidad S/.

3.4 kW* h/TM de quinua procesada

hora

tarifa BT5B (S/.0.40/kwh)

Repuestos que utiliza la

Criba, resortes, pernos, etc.

mquina
Mano de Obra necesaria

Requiere de una persona para ser


operado

IV.

DONDE SE PUEDE COMPRAR

Empresa que comercializa

VULCANO TECNOLOGIA APLICADA


E.I.R.L.

Costo

aproximado

de

la

S/. 8,200.00 (Incluye IGV)

maquina
Garanta

1 ao

Direccin tienda

Av. Brgida Silva de Ochoa 384 San


Miguel - Lima

Telfonos

(1)566 1001 RPM # 990243546 Fax.


(1)566 1001

Direccin electrnica

otorres@vulcanotec.com

89

Ficha tcnica 04. TRANSPORTADOR DE FAJA


I.

DESCRIPCIN DEL EQUIPO


Transporte de quinua hacia zonas de otros procesos. Material de
rodillos

en

acero

inoxidable

calidad

304

que

permite

el

desplazamiento de la faja. Tolva de alimentacin de paso de producto


de forma continua. Desplazamiento sobre ruedas. Altura de trabajo
con relacin al piso de 0.90m. Templadores laterales de faja. Acabado
sanitario.
II.

DATOS TCNICOS

Marca
Modelo
Productividad

VYMSA INGENIEROS S.A.


Transportador de faja
32.0 TM de quinua transportada/

Voltaje (voltios)
Suministro
Vida til
Peso (kg)
Para su instalacin requiere

hora
220-280-440
Trifsico
10.000 horas de operacin
2800
Interruptor Termo magntico de 30
amperios

III.

COSTO DE FUNCIONAMIENTO

Costo de electricidad S/. hora

3.25 kW* h/TM de quinua transportada

Repuestos

tarifa BT5B (0.40kwh)


Faja, rodillos, etc.

que

utiliza

la

mquina
Mano de Obra necesaria

No requiere personal constante para ser


operado.

IV.

DONDE SE PUEDE COMPRAR

90

Empresa que comercializa


Costo aproximado de

la

VYMSA INGENIEROS S.A.


S/. 93,810.00 (Incluye IGV)

maquina
Garanta
Direccin tienda

1 ao
Calle 22 Mz. C Lote 11-A Urb.Campoy 3

Telfonos
Direccin electrnica

Etapa, San Juan de Lurigancho Lima


(01)386 0933
ventas@vymsa.com

Ficha tcnica 05. TRANSPORTADOR DE FAJA


I.

DESCRIPCIN DEL EQUIPO


Esta mquina est diseada para el pelado o escarificado y ventilado
simultneo de quinua, trigo, cebada y similares. Construida en acero
inoxidable.

91

II.

DATOS TCNICOS

Marca
Modelo
Productividad

MINOX SAC
PT 800
0.25 TM de quinua escarificada /

Voltaje (voltios)
Suministro
Vida til
Peso (kg)
Para su instalacin requiere

hora
220-280-440
Trifsico
5.000 horas de operacin
230
Interruptor Termo magntico de 30
amperios

III.

COSTO DE FUNCIONAMIENTO

Costo de electricidad S/. hora

1.0 kW* h/TM de quinua escarificada

Repuestos

tarifa BT5B (0.40kwh)


Tornillo, paletas / malla, carcaza, etc.

que

utiliza

la

mquina
Mano de Obra necesaria

No requiere personal constante para ser


operado.

IV.

DONDE SE PUEDE COMPRAR

Empresa que comercializa


Costo aproximado de

la

MINOX SAC
S/. 9,610.00 (Incluye IGV)

maquina
Garanta
Direccin tienda

1 ao
Jr. Pedro Glvez 420 El Tambo

Telfonos

Huancayo
(64) 247331 964271366

92

Direccin electrnica

minoxperu_@hotmail.com

Ficha tcnica 06. ENVASADORA AUTOMATICA R6/8-1020


I.

DESCRIPCIN DEL EQUIPO


Mquina para envasado en bolsa. Brazo mecnico con dos tapas
vaco. Estacin 2

Codificacin, impresin de fecha. Estacin 3

Apertura hay vaco tapas de abrir la bolsa, y un dispositivo de


deteccin apertura inserta en la bolsa abierta para su expansin y
detectar si est abierto o no. Estacin 4 Llenado 1 Mide y llena de
pesadores. Estacin 5 Llenado 2 mide y se rellena con pesadores.
Estacin 6 Sellado por calor.
II.

DATOS TCNICOS.

Marca
Modelo
Productividad
Voltaje (voltios)
Suministro
Vida til
Peso (kg)
Para su instalacin requiere

SAN MARCO
R6/8 1020
0.9 TM de producto envasado / hora
220-280-440
Monofsico o trifsico
20.000 horas de operacin
1500
Interruptor Termo magntico de 30
amperios

93

III.

COSTO DE FUNCIONAMIENTO

Costo de electricidad S/.

2.33

kW*

h/TM

de

producto

hora

envasado tarifa BT5B (S/.0.40/kwh)

Repuestos que utiliza la

Bandeja, galgas, circuito electrnico,

mquina

etc.

Mano de Obra necesaria

Requiere de una persona para ser


operado.

IV.

DONDE SE PUEDE COMPRAR

Empresa que comercializa


Costo

aproximado

de

MINOX SAC
la

S/. 141,600.00 (Incluye IGV)

maquina
Garanta

1 ao

Direccin tienda

Av. Alameda Sur 362 Urb. Villa Marina


Chorrillo Lima

Telfonos

(1)224 2988 / 5838089 Fax 4751316


993519524

Direccin electrnica

info@quickpackperu. com

94

Anexo 19. Composicin de tres variedades de Quinua

COMPOSICION DE LOS CARBOHIDRATOS DE TRES VARIEDADES


DE QUINUA (%Materia Prima)
Roja
Amarilla
Blanca
Componente

Almidn

59.2

58.1

64.2

Monosacridos

2.0

2.1

1.8

Disacridos

2.6

2.2

2.6

Fibra cruda

2.4

3.1

2.1

Pentosanas

2.9

3.0

3.6

Fuente: A.Gorbitz y R Luna, Ministerio de Agricultura, Boletin n54

95

Comparacin Nutricional entre la Quinua Roja y Blanca


La quinoa es tan nutritiva que la Food and Agricultural Organization of the United
Nations la denomin el grano del ao para 2013. Comparada con otros granos,
como el trigo o el arroz, la quinoa es una mejor fuente de protena as como
tambin un gran nmero de vitaminas y minerales. Y como otros granos como el
arroz, la quinoa se consigue en diferentes colores, incluyendo rojo y blanco.
Aunque son el mismo grano, hay ligeras diferencias nutricionales entre ambos
tipos.
Cantidad de caloras
Hay una diferencia muy pequea en caloras entre la quinoa roja y la blanca.
Una porcin de un cuarto de taza de quinoa roja sin cocinar contiene 170
caloras, mientras que la misma porcin de quinoa blanca contiene 172 caloras.

Carbohidratos y fibra
Una porcin de un cuarto de taza de quinoa roja contiene 32 gramos de
carbohidratos y 5 gramos de fibra, mientras que la misma porcin de quinoa
blanca contiene 31 gramos de carbohidratos y 3 gramos de fibra. Si ests
tratando de aumentar tu ingesta de fibra, la quinoa roja es una mejor opcin. La
mayora de los estadounidenses no cumplen con los 25 a 38 gramos
recomendados de fibra por da, segn Dietary Guidelines para Americans 2010.
Aumentar tu consumo de fibra mejora el control del hambre y la salud cardaca y
reduce el riesgo de diabetes tipo 2.
Grasa y protena
La quinoa roja y blanca tiene la misma cantidad de protenas por porcin, pero
tienen ligeras diferencias en el contenido de grasa. Una porcin de un cuarto de
taza de granos de color contiene 6 gramos de protena, mientras que la misma
porcin de quinoa roja contiene 2 gramos de grasa y la blanca 3 granos. A

96

diferencia de otros granos, la quinoa contiene altas cantidades del aminocido


esencial lisina, que la convierte en una fuente de protena de alta calidad.
Contenido de micronutrientes
Cuando se trata de vitaminas y minerales, la quinoa blanca es una mejor opcin.
Una porcin de un cuarto de taza de quinoa blanca sin cocinar cubre el 12% de
la ingesta diaria recomendada para hierro, el 50% del consumo diario de
riboflavina y el 23% de la ingesta diaria de fsforo. La misma porcin de quinoa
roja cubre el 10% del consumo diario de hierro y fsforo y el 15% de riboflavina.
Estos dos elementos (hierro y riboflavina) ayudan a mantener saludables los
glbulos rojos, y el fsforo es necesario para mantener saludables los dientes y
los huesos.

Anexo 20. Comparacin de valor nutricional y qumico entre la


quinua de Puno y Junn
Composicin qumica y valor
nutricional

Composicin qumica y valor


nutricional

Contenido en 100 gr. de quinua blanca


(Puno)

Elemento

Unid

Valor

Caloras
Agua
Protenas
Grasas
Carbohidrato
s
Fibra
Ceniza
Calcio
Fsforo
Hierro
Retinol
Vit.
B1(Tiamina)

cal
g
g
g
g

376
10.1
11.5
8.2
66.7

g
g
mg
mg
mg
mcg
mcg

5.1
3.5
120
165

Contenido en 100 gr. de quinua


blanca (Junn)

Elemento

0
0.12

97

Unid

Valor

Caloras
Agua
Protenas
Grasas
Carbohidratos

cal
g
g
g
g

363
11.8
12.2
6.2
67.2

Fibra
Ceniza
Calcio
Fsforo
Hierro
Retinol
Vit. B1(Tiamina)

g
g
mg
mg
mg
mcg
mcg

5.7
2.6
85
155
4.2
0
0.20

Vit.B2
(Riboflamina)
Vit. B5
(Niacina)

0.14

mcg

1.35

mcg

Vit.B2
(Riboflamina)
Vit. B5 (Niacina)

mcg

0.15

mcg

0.95

mcg
Ac. Ascrbico
reduc.
COLLAZOS, C.P.L White, H.S. White La Composicin de los alimentos peruanos

Ac. Ascrbico
reduc.

Fuente:

mcg

ANEXO 21

98

99

PLAN DE
MARKETING DE
EXPORTACIN DE
QUINUA

I.

INTRODUCCION

La empresa Sabor Peruano de Exportacin S.A.C trabaja con ms de 25


aos de experiencia en el mercado tacneo, acopiando, procesando,
importando y exportando organo, quinua, paprika

y alimentos de

primera calidad. En la actualidad cuenta con una moderna planta que


100

optimiza los procesos y cumplen con los estndares de calidad


internacional.
En su afn de expandir sus horizontes comerciales su cartera de clientes
en el mundo se ha diversificado, y con el tiempo ha ganado experiencia y
reconocimiento en el sector, ya que se encuentra entre las cinco primeras
empresas reconocidas en la ciudad de Tacna en cuanto a exportacin de
organo al mercado de Brasil.
Dicha empresa durante los ltimos 3 aos en el mercado ha logrado
destinar sus productos a varios pases como: Brasil, Chile, Uruguay,
Colombia, etc.
Estados Unidos es uno de los pases en el cual la empresa quiere
destinar la exportacin de quinua perlada debido a un previo anlisis
realizado, el cual nos indica que el perfil del mercado est abierto para
este producto, Se desea que la empresa a un mediano plazo, incursione
en otros pases como Europa y la India.
El presente documento est dirigido a las posibles estrategias de ingreso
de la marca y su posicionamiento en el mercado Estadounidense para la
quinua blanca perlada.

II.

ORGANIZACION
II.1 La Organizacin
Sabor Peruano de Exportacin, S.A.C. es una empresa tacnea
con ms de 30 aos de creacin. Es una empresa productora,
acopiadora y exportadora de productos agrcolas como el
organo, quinua, pprika, aceitunas y especias con la mejor

101

calidad. La planta industrial se encuentra ubicada en el


departamento de Tacna, al sur del Per. Contamos con amplia
planta acopiadora para el proceso de limpieza y envasado de los
distintos productos para poder cumplir las exigencias de otros
mercados internacionales. Somos una empresa seria y confiable,
ofreciendo productos de alta calidad y garanta.
a) Datos generales:
Tipo de empresa: Mediana
Razn social: SABOR PERUANO DE EXPORTACIN S.A.C.
Ruc:20519777348
Fecha de inicio actividades: 11/Abril/2003
Actividad principal: Exportacin
Actividad comercial: Acopiadora y Comercializadora de
quinua, organo entre otros.
Direccin legal: Villa Cristo Rey Mza. 13 Lote. 06 Cpm
Legua.
Telfono: (052)313515 / (52) 31-4123 / (5152) 315101
Departamento: Tacna
Gerente: Coarita Uchazara Victor
Sub gerente: Coarita Uchasara Nataly Roxana.
III.

ORIGEN

La quinua es una planta andina cuya domesticacin ocurri hace


aprox. 5000 aos A.C., (Ayacucho/Per). Su mayor distribucin se
encuentra alrededor del Lago Titicaca (Per/Bolivia). La especie se
acondicion

diferentes

condiciones

102

climticas

culturales,

adaptndose a altitudes entre 0 hasta 4000 msnm, fue el alimento


bsico de las civilizaciones prehispnicas siendo reemplazada por los
cereales a la llegada de los espaoles.
IV.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Es un grano pequeo de forma redonda semi aplanado de color


blanco amarillento, rico en protenas, carbohidratos y un excelente
balance de aminocidos esenciales para el desarrollo de tejidos en el
ser humano. Se produce en la regin andina y principalmente en el
Altiplano del Per. Considerado como uno de los granos andinos ms
ricos en protena, contiene la mayor combinacin de aminocidos. La
concentracin de la lisina en la protena de la quinua es casi el doble
en relacin a otros cereales y gramneas. No contiene colesterol.

V.

Producto a Exportar
V.1.

Partida Arancelaria

La partida arancelaria para el producto a exportar es:


1008509000
Descripcin de partida arancelaria:
103

Los dems quinua excepto para siembra.

V.2.

Presentacin del Producto


a) Nombre Cientfico
Nombre cientfico: Chenopodiumquinoa.
Familia: Chenopodiaceae
b) Nombre Comercial
Nombre comn: Quinua
Quechua: kiuna, quinua, parca
Aymara: supha, jopa, jupha, juira, aara, ccallapi, vocali
Espaol: qunua, qunoa, quinqua, kinoa, trigrillo, trigo inca,
arrocillo.
Portugus: arroz mido do Per, espinafre do Per, quinoa.
Ingls: quinoa, kinoa, sweetquinoa, whitequinoa, Inca rice.
Francs: ansrinequinoa, riz de Prou, petitriz de Prou,
quinoa.
Italiano: quinua, chinua.

V.3.

Caractersticas Fsicas del Producto

El producto tendr 1 sola presentacin:

Bolsas de Polipropileno: Contenido neto 25 kg/ 25 LbNeto.


Marca: QUINUA REAL
Caractersticas: Quinua Blanca Perlada
Color: La quinua Blanca presenta un color blanco amarillento o
crema.

104

Elaboracin: Propia.

V.4.

Caractersticas del producto

Tabla 01. Propiedades de la quinua

Fuente: Agroforum

Tabla 02. Parmetros mximos permitidos

105

FuentFuente: Agroforum
Tabla 03. Contenido nutricional

Fuente: Agroforum
V.5.

Estacionalidad del producto

La siembra generalmente se realiza en los meses de septiembre a


octubre, y la planta llega a su fase de maduracin en los meses de
abril a mayo, para efectuar la cosecha y trilla.
V.6.

Usos del Producto

106

Tradicionalmente los granos de Quinua se tuestan y con ellos se


produce harina. Pueden ser cocidos, aadidos a las sopas, usados
como cereales, pastas e inclusive se le fermenta para obtener
cerveza o chicha la cual es considerada la bebida de los Incas.
Cuando se cuece toma un sabor similar a la nuez. La harina de
quinua es producida y se comercializa en Per y Bolivia, sustituyendo
muchas veces a la harina de trigo, enriqueciendo as sus derivados
de pan, tortas y galletas. Mezclando la Quinua con maz, trigo,
cebada o papa se producen alimentos nutritivos y a su vez
agradables con los cuales se estn alimentando nios desnutridos del
Per y Bolivia. La planta algunas veces se utiliza como vegetal, y sus
hojas se comen frescas o cocidas. Se utiliza para la alimentacin de
animales como las alpacas, llamas, ganado vacuno, asno, ovejas y
cuyes. Los granos y races son excelentes alimentos para aves de
corral y cerdos.

Fuente: Revista de Produccin y Tecnologa, Colombia.

Industrializacin de la Quinua

107

Fuente: Revista de Produccin y Tecnologa, Colombia


V.7.

Beneficios

Los estudios han revelado que el grano de este cereal contiene un


elevado contenido proteico que flucta entre 13 a 20 % lo cual supera
cualitativa y cuantitativamente a otros cereales como el arroz, avena,
cebada etc. La quinua es un alimento rico ya que posee los 10
aminocidos esenciales para el ser humano, esto hace que la quinua
sea un alimento muy completo y de fcil digestin. la Fenil, Alanina,
Histidina, Lisina entre otros, son algunos de los aminocidos que
posee. Su aporte en micro nutrientes es tambin importante, as
encontramos que vitaminas y oligoelementos forman parte importante
de su composicin, esto beneficia el metabolismo, as como el
transporte de sustancias esenciales a las clulas o en la participacin
en reacciones enzimticas.

108

VI.

ANALISIS INTERNO Y EXTERNO


6.1 MATRIZ FODA
Fortalezas:

Cuenta con certificaciones nacionales e internacionales.


Empleados con alta motivacin.
Maquinara de tecnologa avanzada.
Ambientes adecuados para el procesamiento de

productos.
Control estricto de calidad.
Cobertura o participacin de mercado
Debilidades
Necesidad de fidelizar a sus proveedores.
Pocos empleados en planilla, por lo

que

no

se

desempean adecuadamente.
Elevados costos de transporte.
Alta elasticidad de los precios
Tendencia por productos orgnicos.
Oportunidades
Los tratados y acuerdos de libre comercio. Dentro de estos
se encuentra el TLC Estados Unidos.
Creciente demanda por productos saludables.
Apoyo de organizaciones estatales y extranjeras.
Mercados internacionales interesados en la empresa y los
productos que ofrece.
Compromiso con el medio ambiente.
Inocuidad de germoplasma y semillas seleccionadas
Uso de la ventanilla nica de comercio exterior.
Amenazas
Constante variacin del tipo de cambio.
Presencia de competidores internacionales con el mismo
producto.

109

Productos sustitutos como es el caso de otros cereales


similares.
Las plagas que se presentan obligan a que los productores
apliquen qumicos.
Disminucin de produccin

por

consecuencia

de

fenmenos naturales El nio.


La recesin econmica que est pasando EE.UU.
VII.

NIVEL ACTUAL DE PARTICIPACIN DE MERCADO

Tabla04. Empresas comercializadoras y exportadoras de


quinua a nivel nacional
% PARTIP.

EMPRESA

2014

EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA SOCIEDAD


ANONIMA CERRADA
VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L.

21.82%
15.52%
13.85%

ALISUR S.A.C.
GRUPO ORGANICO NACIONAL S.A

9.52%

ALICORP S.A.A.
SABOR PERUANO DE EXPORTACIN S.A.C.

4.33%
0.07%

ESPECIERIAS DEL SUR S.A.C.

0.03%
0.00%
34.85%
100.0%

ESTELA Y COMPAIA
OTRAS COMPAIAS
TOTAL

Fuente: Siicex 2014 Elaboracin: Propia

110

EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Participacin de mercado

VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L.


ALISUR S.A.C.

GRUPO ORGANICO NACIONAL S.A


35%

22%

ALICORP S.A.A.

16%

SABOR PERUANO DE4%


EXPORTACIN S.A.C.
10%
14%
ESPECIERIAS DEL SUR S.A.C.
ESTELA Y COMPAIA
OTRAS COMPAIAS

Fuente: Siicex 2014

VIII.

Elaboracin: Propia

PRODUCTOS Y MARCAS EN EL MERCADO ACTUAL. UNIDADES


DE NEGOCIO

En el mercado actual existen varias empresas exportadoras de


quinua

que

tienen

distintos

productos

de

especies

presentaciones que tienen la capacidad de exportar por cantidad


teniendo una misma marca cada empresa como: Sabor peruano
de exportacin s.a.c. que cuentan con varios productos listo para
su exportacin con la marca de la empresa como son: Quinua en
grano y en hojuelas.
Otros productos para la exportacin como: oregano, paprika,
curcuma, romero, tomillo.

IX.

POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACIN DE CADA UNIDAD DE


NEGOCIO

Sabor peruano de exportacin S.A.C., es una empresa que se


dedica a la exportacin de productos agrcolas de la zona sur del

111

Per, como quinua, organo, paprika, crcuma, tomillo y entre


otros productos, la quinua blanca en grano est destinada para la
exportacin, segn el anlisis de marcado va a estar dirigido
principalmente al mercado de Estados Unidos (New York) y tiene
como segunda opcin a los mercado de Canad y Australia.
a) Segmentacin por NSE:
Sabor peruano de Exportacin, se enfoca en un segmento
socioeconmico de B y C.
A

B
Sabor Peruano de

Exportacin S.A.C.
Elaboracin: Propia

X.

C
Sabor Peruano de

Exportacin S.A.C.

MERCADO OBJETIVO

X.1.

Lista inicial de posibles mercados objetivos:


Segn la base de datos Trade.Nosis, Estados Unidos importa de
diversos pases en grandes volmenes que han tenido ya algn
tipo de comercio en el rubro de cereales, en el cual dentro de este
rubro se encuentra la Quinoa; El principal pas del cual importa es
Canad, luego le sigue Tahilandia y en tercer lugar est Chile.

Figura 01. Importaciones de cereales de Estados Unidos por Pases.

112

Fuente: Trade Nosis


Link:http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/EstadosUnidos/cereales/US/10
Figura 01. Importaciones de cereales de Estados Unidos por Pases.

Fuente: TradeNovis

113

El Per representa un porcentaje mnimo, en el 2014, Estados Unidos


importo de Per 75,168.570 mil dlares, a comparacin del 2013 esta
cantidad se ha duplicado.

X.2.

Matriz de seleccin de mercado objetivo

Los cuadros a continuacin exhiben un resumen de los factores


determinantes para la seleccin del mercado meta: volmenes de
importaciones, crecimiento de las importaciones (en un periodo de
los 5 ltimos aos), la participacin de mercado del 1er proveedor,
disponibilidad de transporte y el PBI per cpita del pas importador.
IMPORTACIONES (CEREALES)
ESTADOS
UNIDOS

CANAD

AUSTRALIA

$20'734,529

$9`942,571

55%

35%

EE.UU.

PAKISTAN

90%

40%

BUENO

BUENO

Volumen
importado de

$75`168,570

Per(2013)
Crecimiento

53%

import. (5
aos)
Participacin
er

1 proveedor
Disponibilida
d transporte
PBI per cpita

CANAD 60%
EXCELENTE
$53,041.98

$51,958.38 USD
(2013)
USD
Fuente: Tradenovis Elaboracin: Propia

XI.

PLAN DE MARKETING

XI.1.

Mercado objetivo

114

$67,458.36 USD

El mercado al cual nos dirigimos es Estados Unidos, especficamente


a la ciudad de New York es un segmento de mercado con
consumidores que cuidan y gustan de productos saludables por sus
cualidades alimenticias y sus usos en las dietas por la cantidad de
problemas de obesidad que existen en pases de Estados Unidos, por
su estilo de vida.
XI.2.

Objetivos de marketing
Determinar y desarrollar estrategias de marketing para ingresar al
mercado de Estados Unidos, ciudad de Nueva York.

Posicionarnos como Empresa lder en la comercializacin de


productos de alto valor nutritivo, como es la quinua blanca perlada en
grano.

Implementar estrategias de posicionamiento para llegar a ser el


principal proveedor para Estados Unidos, ya que estamos en el
noveno puesto.

Implementar estrategias de penetracin del mercado para que

nuestro producto se haga ms conocido en Estados Unidos- New York.


XI.3.

Estrategias de Marketing

Participar en ferias internacionales.


Participacin constante en eventos de Promperu.
Generar una relacin de largo plazo con sus clientes.
Sacar una lnea retail para el mercado peruano.
Construir aliados estratgicos para posicionar nuestra
marca en el extranjero

115