LA PLAZA

(Distribucin)

Hacer llegar el producto a su mercado meta

Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas

en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.

FUNCIONES DEL CANAL:

Informacin
Promocin
Contacto
Igualamiento
Negociacin
Distribucin Fsica
Financiamiento
Riesgos.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

intermediarios que desempean algn
trabajo para llevar el producto y su
propiedad ms cerca del comprador final.
CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
intermediarios.
CANAL INDIRECTO: Los canales que
incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.

POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

Nmero de contactos sin un distribuidor

MxC=3x3=9

Nmero de contactos con un distribuidor

M+C=3+3=6

DECISIONES PARA DISEAR UN

CANAL DE DISTRIBUCION

Se selecciona
el tipo de canal
de distribucin

Se establece
la intensidad
adecuada de
distribucin

Se escogen
los canales
miembros

Canal bien Diseado

Se Especifica
la funcin de la
distribucin
dentro de la
mezcla de
marketing.

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA (SMV)

Una estructura del canal de distribucin en la
cual productores, mayoristas y detallistas
actan como un sistema unificado.
SVM Corporativo: Una sola propiedad.
SVM Contractual: Se unen por contratos.
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organizacin de franquicias.
SVM Administrativo: Se unen por el
tamao y poder de una de las partes.

SISTEMA HORIZONTAL DE
MERCADOTECNIA
Un arreglo de un canal, en el cual dos o
ms compaas en un nivel, se unen para
seguir una nueva oportunidad de
mercadotecnia. Ejm. Donofrio

Canal vertical

Canal convencional

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

Detallista

Consumidor

SISTEMA HIBRIDO DE
MERCADOTECNIA
Sistema de distribucin de mltiples
canales, en los cuales una sola
empresa establece dos o ms canales
de mercadotecnia para llegar a uno o
ms segmentos de clientes.

FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL

1.

2.

3.

4.

Consideraciones de Mercado.

Tipo de Mercado.

Nmero de compradores potenciales.

Concentracin geogrfica del mercado.

Tamao de los pedidos.

Consideraciones acerca del producto.

Valor unitario.

Carcter Perecedero.

Naturaleza tcnica de un producto.

Consideraciones acerca de los intermediarios.

Servicios que dan los intermediarios.

Disponibilidad de los intermediarios idneos.

Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante.

Consideraciones acerca de la compaa.

Deseo de controlar los canales.

Servicios dados por el vendedor.

Capacidad de los ejecutivos.

Recursos financieros.

Determinacin de la intensidad
de la Distribucin
Cuntos intermediarios participarn en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva.

Selectiva.

Exclusiva.

Distribucin a travs de todas

las tiendas razonablemente
apropiadas dentro de
un mercado.

Distribucin a travs de muchas

tiendas de un mercado,
aunque no todas ellas sean
razonablemente apropiadas

Distribucin a travs de un
solo intermediario mayorista
y/o detallista dentro
de un mercado.

Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)

DETALLISTA (MINORISTA)
Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de

productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo
personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,
Tiendas de conveniencia, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados
(independientes, sucursales de fbrica, clubes de membresa.), salas de
exhibicin de catlogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.
Ventas al Detalle fuera de las tiendas:
Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.

MAYORISTA
Una empresa que se dedica
primordialmente a las actividades de
mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de

productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su
empleo de negocios

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente
que se hacen responsables de la mercanca que manejan, pueden
ser: De servicio completo y de servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda
con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre
una base ms estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los
bienes y slo desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al
mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en
vez de recurrir a mayoristas independientes.