“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional””

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E.A.P

NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA:

CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO : DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

DOCENTE : MG. SANCHEZ GARCIA, BENITO

CICLO : X-B

INTEGRANTES :

 RENGIFO ALVARADO, Marco

 RESURRECCION SOTO, Kenji

 RETUERTO MELGAREJO, Pamela

 RIVAS TAFUR, Angie

 VARGAS MARTINEZ, Martha

 YALLE JUAN DE DIOS, Priscila

HUACHO – PERÚ

2018
 DEDICATORIA

En primer lugar, dedicamos este

trabajo monográfico a Dios por
habernos permitido llegar hasta este
punto y habernos dado salud, para
lograr nuestros objetivos. A nuestras
madres por haberme apoyado en todo
momento, por sus consejos, sus
valores, por la motivación constante
que me ha permitido ser una persona
de bien, pero más que nada por su
amor.

A nuestros padres por los ejemplos de

perseverancia y constancia que lo
caracterizan y que me ha infundado
siempre, por el valor mostrado para
salir adelante y por su amor.

Página 2
 PALABRAS CLAVES

 Cultura

 Negocios internacionales

 Diferencias culurales

 Valores

 Costumbres

 Idioma

 Creencias

 Productos

 Estrategias de Negociaciones

 Empresa

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 INDICE

DEDICATORIA ..........................................................................................................................2

.....................................................................................................................................................2

PALABRAS CLAVES ................................................................................................................3

INDICE ........................................................................................................................................4

INTRODUCCIÓN .......................................................................................................................5

CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES..........................................................6

1. CULTURA .......................................................................................................................6

2. DETERMINANTES DE LA CULTURA ........................................................................6

3. ANTECEDENTES DE LOS ELEMENTOS CULTURALES EN EL MUNDO DE LOS

NEGOCIOS .............................................................................................................................8

4. EL SIGNIFICADO DE LA CULTURA PARA LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES ...........................................................................................................10

5. NEGOCIOS INTERNACIONALES ..............................................................................10

5.1. El campo de los negocios internacionales ...............................................................10

5.2. Impacto de la cultura en negociaciones internacionales ..........................................11

5.3. Influencia cultura – negocios internacionales .........................................................14

6. PAUTAS DE COMUNICACIÓN ..................................................................................14

7. ¿CÓMO APRENDER A CONVIVIR CON OTRAS CULTURAS LOS

EMPRESARIOS INTERNACIONALES? .............................................................................16

8. CULTURAS ASIÁTICAS .............................................................................................17

9. LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS MUNDIALES ..........18

9.1. ¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales? ........................18

CONCLUSIONES .....................................................................................................................21

ANEXOS ...................................................................................................................................22

BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................................24

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 INTRODUCCIÓN

La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo,

político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro del
desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nación que pueda considerarse
autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países,
aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de
las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras
zonas. Las condiciones climatológicas propias de cada nación la hacen intercambiar con
zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de áreas
vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los países
prosperen, al aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros
países lo que a su vez ellos producen mejor. Cuando las empresas tienen interés en
participar en el comercio internacional o buscan diversificar mercados, surge la
necesidad de negociar con empresarios extranjeros. En una negociación internacional
participan dos o más partes, todas, buscando obtener un resultado satisfactorio. Para
lograrlo tienen que resolverse los conflictos o contratiempos que puedan surgir al
momento de negociar; no es tarea sencilla porque en muchas ocasiones alguna de las
partes, no está dispuesta a ceder, por lo que es necesario planear estrategias que
colaboren a llegar a un acuerdo Es importante conocer los aspectos esenciales de una
negociación internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella, los aspectos
que comúnmente se negocian, así como las etapas por las cuales la mayoría de las
negociaciones internacionales atraviesan, es decir, el esquema general de la negociación
(Rugman, 2000). Una adecuada planeación es parte fundamental de una negociación
comercial, así como el obtener la mayor información posible y el cuidado que se debe
tener al comunicarse. Asimismo, existen estrategias que permiten a los negociadores
conseguir mejores resultados en sus negociaciones comerciales internacionales. Sin
embargo, un aspecto indispensable que se tiene que tomar en cuenta antes de hacer
cualquier de negociación es el aspecto cultural. La cultura influye directamente en las
negociaciones internacionales, ya que no todos los países negocian de la misma manera.
Aspectos como valores fundamentales, hábitos, costumbres, religión, moral, etc., son
indispensables conocerlos, primero para poder tener una buena comunicación y
posteriormente para obtener una negociación que beneficie a ambas partes.

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 CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1. CULTURA

Si bien existen casi tantas definiciones de cultura como antropólogos, a mayoría de ellos
conciben a la cultura como la suma de las creencias, reglas, técnicas, instituciones e
instrumentos que caracterizan a los grupos humanos. En otras palabras, la cultura
consiste en patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de
una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo
específico de persona (Gelles, 2000). La mayoría de los antropólogos también
concuerdan en que:

 La cultura se aprende, no es innata

 Los diversos aspectos de la cultura están interrelacionados

 La cultura se comparte

 La cultura define los límites de diferentes grupos

Debido a que la sociedad está compuesta por personas que tienen una cultura, es
prácticamente imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura. Muchas veces
los antropólogos emplean los términos de forma indistinta o los combinan en una sola
palabra: sociocultural. Este es el término que se empleará, porque las variables de
interés para los empresarios son tanto sociales como culturales.

2. DETERMINANTES DE LA CULTURA

Los principales determinantes de la cultura son la estructura social, el idioma, la

religión, la educación, la filosofía política y la filosofía económica. Estos factores
evolucionan o se modifican y alteran la cultura y los valores de una sociedad, que a su
vez, altera su estructura social y su religión.

La estructura social de una sociedad es su organización social básica; existen dos

dimensiones importantes para estudiar: la primera es el grado en que la unidad
fundamental de la organización social es el individuo y la segunda, es el grado en que
una sociedad se estratifica en clases o castas.

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Un grupo es una asociación de dos o más individuos que comparten un sentimiento de
identidad y se relacionan de manera estructurada con base en expectativas comunes
sobre el comportamiento del otro. Las sociedades difieren en la medida en que
consideran que el grupo es el medio principal de organización social.

Generalmente, en las sociedades occidentales el individuo es el principal elemento de la

organización social; se destacan los logros individuales y la posición social de los
individuos no depende tanto de su lugar de trabajo, sino de su desempeño en su campo
laboral.

El énfasis en el desempeño individual trae como beneficio el espíritu emprendedor, las

actividades empresariales y el dinamismo de la economía. Pero su mayor debilidad se
debe a la falta de lealtad y dedicación que tienen las personas a una sola compañía, lo
que produce movilidad gerencial que pese a que es bastante enriquecedora, debilita las
redes sociales y la experiencia en los cargos. Otro problema es la dificultad que
presentan las personas a la hora de la formación de equipos interdisciplinarios pues la
competencia está latente siempre y dificulta la cooperación.

A diferencia de las sociedades occidentales, el grupo es la unidad principal de la

organización social en muchas otras sociedades. Los individuos sienten un apego
emocional profundo hacia su grupo y la identificación con éste puede llegar a ser lo más
importante en la vida.

Los grupos traen beneficios para las empresas, por ejemplo, se facilita la cooperación y
el trabajo en equipo en pro del bien común. Además, predomina el empleo vitalicio que
favorece las redes sociales y la experiencia. Pero, la preponderancia del grupo no
siempre es benéfica, muchas veces a estas sociedades les falta dinamismo y espíritu
emprendedor.

La estratificación social son jerarquías o categorías sociales que tienen todas las
sociedades. Las clases sociales se definen según características como la familia, la
ocupación y el ingreso.

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La movilidad social se refiere a la facilidad con que los individuos pueden salir del
estrato en el que nacieron; este concepto varía mucho entre las sociedades, por ejemplo,
el sistema de castas no tiene movilidad social, lo que quiere decir que el estrato se
define por la familia en la que nace la persona, y nunca es posible cambiar su posición.

Un sistema de clases es una estratificación social menos rígida, que permite la

movilidad; es decir, la posición de una persona al nacer puede cambiar de acuerdo a sus
realizaciones o a la suerte.

Desde el punto de vista de las empresas, la estratificación social es importante porque

afecta las operaciones organizacionales. La conciencia de clase es una condición en que
la gente se define por su origen de clase, lo que moldea sus relaciones con miembros de
otras clases. Una relación de antagonismo entre los gerentes y los trabajadores afecta la
cooperación y los problemas laborales, afectando los costos de producción en países con
división de clases muy marcadas.

3. ANTECEDENTES DE LOS ELEMENTOS CULTURALES EN EL MUNDO

DE LOS NEGOCIOS

Como primer antecedente de los elementos culturales en el mundo de los negocios

puede citarse el artículo, que ya en el año 1960, publicó en la Harvard Business Review,
el antropólogo norteamericano Edward T. Hall, con el título de The silent language in
overseas business, en el que identifica cuatro categorías de variables culturales que
afectan a la forma de hacer negocios: relación personal/profesional, formas de
comunicación, tiempo y espacio.

Es clásica su distinción entre «culturas de bajo contexto» y «culturas de alto contexto».

Las primeras son aquellas en las cuales los mensajes se transmiten verbalmente, de
forma clara y directa, es decir, se dice lo que se quiere decir.

Por el contrario, en las culturas de alto contexto es más importante el ambiente y los
mensajes no verbales que lo que se dice; prima la ambigüedad y la incertidumbre.
Alemanes, holandeses o estadounidenses son ejemplos de bajo contexto, mientras que
chinos, japoneses o árabes, conforman culturas de alto contexto.

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Los países latinos, entre ellos España, se sitúan más cerca del alto contexto.
Completando los estudios de Hall, el profesor holandés Geert Hofstade, elaboró en 1980
un estudio realmente complejo y extenso sobre las diferencias culturales en el ámbito de
los negocios.

Para ello, realizó más de 60.000 encuestas a empleados de la empresa estadounidense

IBM en cuarenta países.

El estudio se basa en la identificación y análisis de cinco dimensiones culturales que

van desde la distancia al poder hasta la forma de establecer compromisos.

Las dimensiones culturales facilitan al negociador internacional la comprensión de las

actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura.

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4. EL SIGNIFICADO DE LA CULTURA PARA LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas propias,
se multiplican los problemas que enfrentan al abarcar un solo conjunto de culturas por el
número de conjuntos culturales que encuentran en cada mercado extranjero. Con gran
frecuencia, por desgracia, quienes conocen un solo patrón cultural creen que tienen
conocimientos de las características culturales de otros lugares, cuando en realidad no es
así. A menos que hayan podido hacer comparaciones con otras culturas, tal vez ni
siquiera conozcan las características más importantes de la suya. Acaso también les pase
inadvertido el hecho de que cada sociedad considera que su cultura es superior a la de
los demás (etnocentrismo) y que sus intentos por introducir su estilo encuentren una
férrea resistencia. ¿Cómo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios
internacionales? El primer paso es comprender que existen culturas diferentes a la
propia. Luego necesitan avanzar un poco más y aprender las características de esas
culturas con el fin de adaptarse a ellas.

5. NEGOCIOS INTERNACIONALES

5.1. El campo de los negocios internacionales

Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios privadas

y gubernamentales que implican a dos o más países. Las compañías privadas
realizan esas transacciones con afán de lucro; los gobiernos pueden o no
perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones. ¿Cuál es el motivo para
estudiar los negocios internacionales? Una respuesta sencilla es que los
negocios internacionales comprenden una enorme y cada vez mayor porción
de los negocios mundiales totales. Hoy en día casi no hay empresa grande o
pequeña que no resienta los efectos de los acontecimientos y las competencias
globales, ya que la mayoría de las compañías venden sus productos o reciben
provisiones de países extranjeros, o ambas cosas, y compiten con productos y
servicios procedentes del exterior.

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 Una respuesta más compleja es que las compañías que incursionan en los
negocios internacionales quizá deban adoptar modalidades de negocios, como
la exportación y la importación, diferentes a aquellas a las que están
acostumbradas en la escala nacional. Para operar eficazmente, los
administradores deben conocer esas diferentes modalidades. Además, es
común que los negocios internacionales transcurran en el marco del ámbito
externo (las condiciones prevalecientes fuera de la compañía, en oposición a
sus condiciones internas) más diverso que el imperante en el ámbito nacional.

Las condiciones físicas, sociales y competitivas de este ámbito externo

afectan la ejecución de funciones empresariales como la comercialización.

Las operaciones internacionales de las compañías y la reglamentación

gubernamental de los negocios internacionales influyen en las utilidades de la
empresa, la seguridad en el empleo y los salarios, los precios al consumidor y
la seguridad nacional. El profundo conocimiento de los negocios
internacionales le permitirá tomar decisiones más informadas, como las
referentes al lugar en el que desea trabajar y las políticas gubernamentales
que le parecen aceptables.

5.2. Impacto de la cultura en negociaciones internacionales

El objetivo principal de esta entrada es mostrar la magnitud de las

diferencias culturales en los estilos de negociación y cómo estas diferencias
dominantes pueden causar problemas en las negociaciones comerciales
internacionales.

La cultura nacional no determina el comportamiento de la negociación, es

uno de los principales factores que influyen en el comportamiento en la
mesa de negociación, pero no es el único. Por ejemplo, el género, la cultura
organizativa, la experiencia internacional, la industria o antecedentes
regionales pueden ser una influencia muy importante también.

Por supuesto, los estereotipos de toda clase son peligrosos, y los

negociadores internacionales deben conocer a la gente con la que están
trabajando, no tan solo su cultura, país o empresa.

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La información se basa en el estudio sistemático del comportamiento de la
negociación internacional en las últimas tres décadas en que se consideran
los estilos de negociación de más de 1.500 empresarios en 17 países (21
culturas). El trabajo incluyó entrevistas con ejecutivos con experiencia y
observaciones de los participantes del ámbito, así como el trabajo de
laboratorio de ciencias del comportamiento como las encuestas y análisis de
las negociaciones en video. Los países estudiados fueron: Japón, Corea del
Sur, China (Tianjin, Guangzhou y Hong Kong), Vietnam, Taiwán, Filipinas,
Rusia, Israel, Noruega, la República Checa, Alemania, Francia, el Reino
Unido, España, Brasil, México, Canadá (oradores ingleses y franceses), y
los Estados Unidos. Los países fueron elegidos porque constituyen los más
importantes socios comerciales de América del presente y del futuro.

Mirando globalmente a través de las varias culturas, dos lecciones

importantes se destacan. La primera es que las generalizaciones regionales
muchas veces no son correctas. Por ejemplo, los estilos de negociación
japonesa y coreana son bastante similares en algunos aspectos, pero de otra
manera no podrían ser más diferentes. La segunda lección aprendida de la
investigación es que Japón es un lugar excepcional: En casi todas las
dimensiones de estilo de negociación considerado, los japoneses están en o
cerca del final de la escala. Por ejemplo, los japoneses utilizan el menor
contacto visual con las culturas estudiadas. A veces, los estadounidenses
están en el otro extremo. Pero en realidad, la mayoría de los
estadounidenses permanecen de alguna manera en el medio. El lector verá
esto puesto de manifiesto en los datos presentados en esta sección. El
enfoque japonés, sin embargo, es muy distinto, aunque sui generis.

Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las

negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:

1. Idioma

2. Comportamientos no verbales

3. Valores

4. El pensamiento y la toma de decisiones

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El orden es importante, los problemas más abajo en la lista son más graves
porque son más sutiles. Por ejemplo, dos negociadores se darían cuenta de
inmediato si uno habla japonés y el otro alemán.

La solución al problema puede ser tan simple como la contratación de un

intérprete o hablar en una tercera lengua común, o puede ser tan difícil
como aprender un idioma. Independientemente de la solución, el problema
es evidente.

Las diferencias culturales en el comportamiento no verbal, por el contrario,

se hallan casi siempre ocultas debajo de nuestra conciencia. Es decir, en una
negociación cara a cara los participantes de manera no verbal y de manera
más sutil emiten y reciben una gran cantidad de información.

Algunos expertos argumentan que esta información es más importante que

la información verbal.

Casi toda esta señalización continúa por debajo de nuestros niveles de

conciencia. Cuando las señales no verbales de los socios extranjeros son
diferentes, los negociadores son los más aptos para malinterpretarlos sin
siquiera ser conscientes del error. Por ejemplo, cuando un cliente francés
interrumpe constantemente, los estadounidenses tienden a sentirse
incómodos sin darse cuenta exactamente por qué.

De esta manera, la fricción interpersonal a menudo da matices a las

relaciones comerciales, no se detecta, y, en consecuencia, se continúa sin
corregir.

Las diferencias en valores y pensamiento al igual que los procesos de toma

de decisión se esconden aún más profundamente y por lo tanto son más
difíciles de diagnosticar y consecuentemente de curar.

Profundizaremos estas diferencias en las próximas entradas, empezando con

el lenguaje y el comportamiento no verbal.

Página 13
 5.3. Influencia cultura – negocios internacionales

En suma, entendida la cultura como un marco de referencia de las acciones

estratégicas emprendidas por las organizaciones internacionales, ella influye
decididamente en al menos seis aspectos directamente relacionados con los
negocios internacionales (Páramo, 2009):

1. El comportamiento de consumidores, compradores y clientes y sus

decisiones de consumo (adquisición, uso, apropiación).

2. El posicionamiento estratégico de la organización.

3. La mezcla de mercadeo que se va a implementar en cada país por

atender.

4. Las negociaciones interculturales para establecer acuerdos con agentes

locales.

5. Las formas organizativas que constriñen la decisión estratégica de

apertura de sucursales y subsidiarias internacionales.

6. El proceso de aculturación del profesional de marketing internacional.

6. PAUTAS DE COMUNICACIÓN

Otro aspecto donde la cultura adquiere una importancia relevante en el mundo de los
negocios es la forma que tienen de comunicarse los ejecutivos internacionales. El
instrumento de comunicación más importante es el idioma, tanto hablado como escrito.
En muchas ocasiones los ejecutivos internacionales deben comunicarse en un idioma
que no es el materno y, en este sentido, para evitar malas interpretaciones es
conveniente que tomen una serie de precauciones como: hablar despacio, utilizar un
vocabulario sencillo, memorizar frases clave que transmitan los principales argumentos,
repetir las mismas ideas pero con expresiones diferentes o resumir las principales
conclusiones al finalizar la reunión. Además de la comunicación verbal, en un contexto
internacional, adquiere especial relevancia la comunicación no verbal, sobre todo en
países de culturas tradicionales que no acostumbran a transmitir mensajes de forma
directa y clara sino mediante sus actitudes y comportamientos.

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Se estima que entre un 30 y un 60 por 100 de los mensajes intercambiados en una
negociación internacional se producen a través de comunicación no verbal. La
comunicación no verbal puede ser activa o pasiva. La primera incluye aquellos
elementos que el ejecutivo puede controlar de forma consciente y planeada, mientras
que la pasiva es una comunicación interpersonal y puede ser definida como la
percepción de signos fruto de la tradición o la costumbre. En la comunicación no activa,
los principales elementos son: el movimiento (de las manos, la cabeza, forma de
sentarse, etcétera), la apariencia (ropa complementos, etcétera), mirada (contacto visual,
orientación), contacto corporal (saludo, despedida, apretón de manos) o la dicción
(volumen de voz, entonación). Entre los transmisores de comunicación no verbal de tipo
pasivo cabe distinguir: los colores, los números o los símbolos. Como puede apreciarse
en la Tabla 2, en la comunicación no verbal cada país tiene sus propias pautas que
deben ser conocidas por los ejecutivos que los visitan.

Página 15
7. ¿CÓMO APRENDER A CONVIVIR CON OTRAS CULTURAS LOS
EMPRESARIOS INTERNACIONALES?

El primer paso es comprender que existen culturas diferentes a la propia. Luego

necesitan avanzar un poco más y aprender las características de esas culturas con el fin
de adaptarse a ellas.

El segundo paso es saber que existen actitudes y creencias que influyen en casi todos los
aspectos del comportamiento y ayudan a ordenar una sociedad y sus miembros.
Mientras más aprendan los directivos sobre ciertas actitudes clave, estarán mejor
preparados para entender por qué las personas se comportan en la forma en que lo
hacen, en particular cuando sus reacciones difieren de aquellas que los ejecutivos
esperan del trato con sus propios conciudadanos.

Conocer el idioma del lugar en donde queremos hacer negocios. En la mayoría de los
casos, el idioma inglés se ha convertido en el idioma de los negocios. Sin embargo, en
los últimos tiempos, es muy bien visto conocer el idioma local, lo que genera muchas
ventajas, ya que generará confianza entre los negociadores, dando la impresión de que
estamos interesados en todos los aspectos de su país, inclusive el idioma. Además, no
será necesaria la participación de traductores en el negocio.

No utilizar expresiones desagradables.

Lenguaje no verbal. Muchas veces, la comunicación no verbal, o lenguaje no verbal,

dice al empresario algo que el idioma no trasmite (si es que el empresario lo entiende).
Por desgracia, es probable que las diferencias en las costumbres entre culturas
provoquen problemas de interpretación en la comunicación, por lo que es muy
importante conocer o tratar de conocer lo más que se pueda las costumbres de la cultura
que estamos abordando.

La religión, un importante componente de la cultura, es responsable de muchas de las

actitudes y creencias que afectan la conducta humana. El conocimiento de las doctrinas
básicas de algunas de las religiones más populares contribuirá a comprender mejor la
razón por la que las actitudes de las personas varían tanto de un país a otro.

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Conocer las costumbres que se siguen en los diferentes países, desde como es
conveniente ir vestido, como comportarse en una negociación formal, como en una
reunión de negocios fuera de las oficinas, los obsequios que son bien vistos y aquellos
que nunca se deben de regalar.

Tratar de conocer los diferentes tipos de negociación de las diferentes culturas.

Ser puntuales. Esto es un aspecto importante, siempre llegar a la hora que se es citado,
ni mucho tiempo antes y mucho menos después.

8. CULTURAS ASIÁTICAS

Teniendo en cuenta que las diferencias culturales en la forma de hacer negocios se

producen, sobre todo, entre los países occidentales y las llamadas culturas tradicionales
y dentro de éstas, las que tienen más relevancia económica son las asiáticas, Japón,
China e India, no es de extrañar que hayan surgido varias publicaciones que tratan de la
cultura de negocios en Asia. El interés por esta aproximación surge en los años setenta
del siglo pasado por iniciativa de Henry Kissinger, entonces secretario de Estado de
Estados Unidos, que inició las negociaciones para la apertura comercial con Japón y
China. Quizá la obra más completa sobre las culturas asiáticas es la de autor francés
Bruno Marion, en la que analiza las bases para comprender la cultura de negocios en
Asia y ofrece consejos para desenvolverse en los principales países de la zona, en
concreto: China, Taiwán, Singapur, Malasia, Indonesia, Tailandia, Japón, India y Corea.

En esta obra, también se hace una comparativa entre los estilos de negociación de los
ejecutivos chinos y los japoneses. Aunque para un ejecutivo occidental, sin experiencia
en esos mercados, podría pensarse que hay similitudes, la realidad es que las diferencias
no pueden ser mayores. Por ejemplo, los japoneses buscan acuerdos globales que
permitan mantener y consolidar relaciones a largo plazo, mientras que para los chinos se
trata de obtener un beneficio económico en cada transacción que realizan.

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9. LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS MUNDIALES

9.1. ¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales?

Las diferencias culturales podrían entorpecer una negociación e incluso llegar al punto
de hacer fracasar cualquier trato que pudiera realizarse. Es importante en este punto
recordar el viejo adagio popular que dice: “a donde fueras, haz lo que vieras”, que
básicamente nos señala que por una cuestión de respeto una persona debe adaptarse a la
cultura del país que está visitando.

Un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers, Sanchez Runde y Nardon en su libro.
Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados
una peste en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia,
terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos
diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes, imagínense que cosa es lo que
podría hacer con la gente.

Estos autores tienen mucha razón al sugerir que la cultura es tan poderosa que influye
en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto
en cómo hacen negocios.

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Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio
con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos saber
algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un negocio es
importante generar una relación entre las partes, lo que indica una posibilidad de largo
plazo, y que la experiencia de los negociadores reflejados en la edad y en la cantidad de
años que esa persona ha formado parte de la empresa refleja confianza.

Para el profesor americano Robert J. House existe una tendencia entre las culturas en el
mundo a estar más interconectadas y por esa razón los negocios se van convirtiendo en
globales, sin embargo cuando estas diferentes culturas entran en contacto, ellas
convergen en algunos aspectos pero en otros la diferente idiosincrasia tiende a
amplificarse. Esto quiere decir que el tema cultural está tomando una gran importancia
para la realización de negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de
negocios están incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.

Como un “pez en el agua” se utiliza para hacer una analogía con la cultura y las
personas. Este ejemplo es muy ilustrativo en el sentido que un pez recién se da cuenta
que está en el agua cuando es sacado de su elemento vital, cuando está en él no percibe
su existencia. De la misma forma una persona que interactúa en su contexto cotidiano
no percibe “su cultura” o los elementos que la hacen diferente de otras culturas, pero
cuando uno es obligado a salir de su “ambiente” puede percibir las características de su
propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.

Les voy a dar mi propio ejemplo de cuando llegué a una universidad en Japón para
seguir estudios y me presentaron a una compañera japonesa de estudios. Me acerqué y
la saludé con un beso en la mejilla, pues esa sería una reacción muy natural entre
personas de algunos países latinoamericanos. Observé que ella se sintió incómoda y les
comento que nunca más volví a ver a esa chica en lo que duró el curso en Japón.

¿Pero qué era lo que había ocurrido en ese caso?, pues sencillamente que la forma de
saludarse de los japoneses no es con un beso sino con una venia que incluye una ligera
inclinación del cuerpo hacia delante pero sin contacto físico. Yo al desconocer esos
patrones culturales del saludo había invadido el espacio privado de mi compañera
japonesa y la había hecho pasar un mal momento e incluso avergonzarla. Esto mismo
ocurre en los negocios que realizamos con personas de diferentes países o culturas,
olvidamos los pequeños detalles.

Página 19
Estos pequeños detalles a veces terminan siendo determinantes, por ejemplo ser
cuidadosos en el lenguaje, forma de vestir, la comida a invitar e incluso en los regalos a
entregar, pueden determinar el éxito de la negociación.

La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos

visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de pensar y
opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. Así como para algunas
personas el saltamontes era una mascota, para otras personas podía ser considerada una
peste y para otros una delicia culinaria, de la misma forma los temas a discutirse en una
negociación internacional pueden muchas veces ser nombrados de la misma forma pero
las personas estar pensando en significados diferentes. Los latinoamericanos debemos
estar preparados en el manejo de aspectos culturales para tener éxito en las
negociaciones internacionales.

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 CONCLUSIONES

En las transacciones internacionales, es necesaria una comunicación clara entre los

miembros de diferentes culturas. Los agentes que no estén alertas a las diferencias
culturales no podrán funcionar eficientemente en el extranjero.

Existe un consenso generalizado acerca del papel que cumple la cultura cuando de
introducir y sostener productos en mercados foráneos se trata. El logro del objetivo
fundamental de las organizaciones de conquistar y conservar mercados sin importar las
fronteras que sea necesario cruzar se admite, sin mucha discusión, que está influenciado
directamente por la cultura y sus manifestaciones cotidianas. Se reconoce, así mismo,
que la cultura se ha convertido en uno de los principales obstáculos para estandarizar las
decisiones y los procesos en las empresas multinacionales, en una barrera que a veces es
imposible de franquear.

Es claro, entonces, que esta realidad obliga a las empresas interesadas en los mercados
internacionales a considerar y estudiar con detenimiento y en profundidad al
consumidor extranjero, a fin de definir su mejor estrategia y los más eficientes
programas que respondan a sus necesidades y deseos de una manera oportuna y precisa.
Para ello se requiere que la unidad administrativa encargada de los negocios
internacionales someta a sus profesionales a un lento y cuidadoso proceso de
aculturación que les garantice ir aprendiendo sobre la realidad de los mercados con los
que se relacionan. De esa manera, pueden ir obteniendo los beneficios derivados de la
confluencia de las tres culturas que conforman el fenómeno de consumo actual: la de los
miembros de los mercados atendidos, la del profesional en negocios internacionales y la
del mercado.

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ANEXOS

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Página 23
 BIBLIOGRAFIA

 https://www.americaeconomia.com/economia-mercados/comercio/la-

importancia-de-la-cultura-en-los-negocios-internacionales

 https://encolombia.com/economia/internacional/diferenciasculturales/

 www.spentamexico.org/v2-n2/2%282%29%20156-228.pdf

 http://destinonegocio.com/pe/emprendimiento-pe/la-cultura-en-los-negocios-

internacionales/

 http://www.oficinavirtualhoy.com/el-factor-cultural-en-los-negocios-

internacionales/

 https://prezi.com/ohauwy2wczlj/importancia-de-la-cultura-en-los-negocios-

internacionales/

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